SKRIPSI

PENGARUH PROMOSI, PENATAAN PRODUK DAN SUASANA

TOKO TERHADAP PEMBELIAN TIDAK TERDUGA PADA
COTTON ON DI DELI PARK MEDAN

OLEH

THERESIA GLORY AURELIA DAMANIK

180502218

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2022
 ABSTRAK

PENGARUH PROMOSI, PENATAAN PRODUK DAN SUASANA

TOKO TERHADAP PEMBELIAN TIDAK TERDUGA PADA
COTTON ON DI DELI PARK MEDAN
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menganalisis pengaruh promosi, penataan
produk dan suasana toko terhadap pembelian tidak terduga pada produk Cotton
On di Deli Park Medan. Penelitian ini merupakan penelitian kuantitatif deskriptif
dengan menggunakan data kuisioner yang dianalisis menggunakan analisis regresi
linier berganda dalam pegujian hipotesis serta dibantu berupa software SPSS 25.
Berdasarkan hasil pengujian secara simultan, maka Promosi penjualan, penataan
toko, dan suasana toko secara simultan berpengaruh positif dan signifikan
terhadap impulsive buying pada produk Cotton On di Deli Park Medan. Promosi
penjualan berpengaruh positif signifikan secara parsial terhadap impulsive buying
pada produk Cotton On di Deli Park Medan. Penataan toko secara parsial
berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulsive buying pada produk Cotton
On di Deli Park Medan. Suasana toko berpengaruh negatif dan tidak signifikan
secara parsial terhadap impulsive buying pada produk Cotton On di Deli Park
Medan. Nilai Adjusted R Square sebesar 0,795 berarti 79,5% impulsive buying
pada produk Cotton On di Deli Park Medan dapat dijelaskan oleh promosi
penjualan, penataan toko, dan suasana toko. Sedangkan sisanya sebesar 20.5%
dijelaskan oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini
Kata Kunci : promosi, penataan produk dan suasana toko, impulsive buying
 ABSTRACT

THE EFFECT OF PROMOTION, PRODUCT STRUCTURE

AND STORE ATMOSPHERE ON IMPULSIVE BUYING ON
COTTON ON IN DELI PARK MEDAN
The purpose of this study was to analyze the effect of promotion, product
arrangement and store atmosphere on unexpected purchases of Cotton On
products at Deli Park Medan. This study is a descriptive quantitative study using
questionnaire data which was analyzed using multiple linear regression analysis in
hypothesis testing and assisted in the form of SPSS 25 software. Based on the
results of simultaneous testing, sales promotion, store arrangement, and store
atmosphere simultaneously have a positive and significant effect on impulsive
buying on Cotton On products at Deli Park Medan. Sales promotion has a
significant positive effect partially on impulsive buying on Cotton On products at
Deli Park Medan. The store arrangement partially has a positive and significant
effect on impulsive buying on Cotton On products at Deli Park Medan. The
atmosphere of the store has a negative and partially insignificant effect on
impulsive buying on Cotton On products at Deli Park Medan. Adjusted R Square
value of 0.795 means 79.5% impulsive buying on Cotton On products at Deli Park
Medan can be explained by sales promotion, store arrangement, and store
atmosphere. While the remaining 20.5% is explained by other factors not
examined in this study.
Kata Kunci : promotion, product arrangement and store atmosphere, impulsive
buying

ii
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan

rahmat dan karunia-Nya kepada peneliti sehingga peneliti dapat menyelesaikan

perkuliahan dan penulisan skripsi yang berjudul “Pengaruh Promosi, Penataan

Produk Dan Suasana toko Terhadap Pembelian Tidak Terduga Pada

Produk Cotton On di Deli Park Medan” untuk memenuhi salah satu syarat

dalam memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Sumatera Utara.

Peneliti mengucapkan terimakasih yang sebesar-besarnya terkhusus untuk

kedua orangtua peneliti yakni ayahanda Liat Lambok Pandapotan Damanik,

SE dan ibunda Atur Riris Mangerbang Silitonga, yang telah mendidik,

membesarkan dan memberikan dukungan baik dalam moral dan materiil serta

kasih sayang dan doa yang tidak ternilai mulai dari peneliti lahir hingga saat ini.

Dalam kesempatan ini peneliti juga mengucapkan terima kasih kepada:

1. Bapak Dr. Fadli, SE, M.Si, selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Khaira Amalia Fachrudin, SE, MBA, Ak, dan Ibu Inneke

Qamariah, SE, M.Si selaku Ketua dan Sekretaris Program Studi

Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara

3. Ibu Dr. Beby Karina Fawzeea Sembiring, SE., MM, selaku Dosen

Pembimbing peneliti yang telah bersedia meluangkan waktunya untuk

memberikan bimbingan, nasehat dan saran dalam penulisan skripsi ini.

iii
4. Prof. Dr. Paham Ginting, M.S, selaku Dosen Penguji I dan bapak Dr.

Fadli, SE, M.Si, selaku Dosen Penguji II .Peneliti mengucapkan

terimakasih telah bersedia membantu dan memberikan saran untuk

kesempurnaan skripsi ini.

5. Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera

Utara khususnya Program Studi S1 Manajemen.

6. Kepada Staff Manager Cotton On Deli Park Medan yang telah

mengizinkan peneliti untuk melakukan penelitian di lokasi Cotton On Deli

Park Medan, sehingga mempermudah peneliti dalam menyelesaikan

penulisan skripsi ini.

7. Teman laki-laki peneliti yang utama, Afrianto Samuel Sigiro serta Sahabat

peneliti, Abigail Tuppano, Mega Yunita Tampubolon, dan Tasya Clarissa

Nainggolan yang telah bersedia dan banyak meluangkan waktunya dalam

membantu peneliti melakukan penelitian.

8. Kepada Sahabat perjuangan, Ruth Bethani Saragih, Jeremy Fedro

Napitupulu, Rizky Yuliandro Sembiring yang telah membantu dan

memberi informasi selama peneliti menulis skripsi.

Akhir kata, peneliti berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi semua

pihak. Terima kasih.

Medan, 29 Juli 2022

Peneliti

Theresia G.A.Damanik
180502218

iv
 DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL .................................................................................... i

ABSTRAK ................................................................................................... ii
ABSTRACT ................................................................................................... iii
KATA PENGANTAR ................................................................................. iv
DAFTAR ISI................................................................................................. v
DAFTAR TABEL......................................................................................... vii
DAFTAR GAMBAR ................................................................................... ii

BAB I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah....................................................... 1
1.2. Rumusan Masalah................................................................. 9
1.3. Tujuan Penelitian.................................................................. 9
1.4. Manfaat Penelitian.............................................................. 10
BAB II LANDASAN TEORI................................................................... 11
2.1. Landasan Teori..................................................................... 11
2.1.1. Manajemen Pemasaran............................................. 11
2.1.2. Pembelian Tidak Terduga........................................ 12
2.1.2.1. Pengertian Pembelian Tidak Terduga......... 12
2.1.2.2. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi
Timbulnya Pembelian Tidak Terduga.......... 14
2.1.2.3. Jenis-Jenis Pembelian Tidak Terduga........... 15
2.1.2.4. Karakteristik Pembelian Tidak Terduga ...... 16
2.1.2.5. Indikator Pembelian Tidak Terduga.............. 21
2.1.3. Promosi Penjualan ..................................................... 21
2.1.3.1. Pengertian Promosi Penjualan....................... 21
2.1.3.2. Tujuan Promosi Penjualan............................ 22
2.1.3.3. Jenis-Jenis Promosi Penjualan...................... 23
2.1.3.4. Indikator Pembelian Promosi Penjualan....... 24
2.1.4. Penataan Produk ........................................................ 24
2.1.4.1. Pengertian Penataan Produk.......................... 24
2.1.4.2. Tujuan Penataan Produk................................ 26
2.1.4.3. Jenis-Jenis Penataan Produk.......................... 26
2.1.4.4. Indikator Penataan Produk............................ 30
2.1.5. Suasana Toko............................................................. 30
2.1.5.1. Pengertian Suasana Toko.............................. 30
2.1.5.2. Cakupan Suasana Toko................................. 30
2.1.5.3. Indikator Suasana Toko................................. 41
2.2. Penelitian Terdahulu............................................................. 42
2.3. Kerangka Konseptual............................................................ 46
2.4. Hipotesis Penelitian.............................................................. 49

BAB III METODE PENELITIAN............................................................ 50

3.1. Jenis Penelitian..................................................................... 50
3.2. Jenis Variabel Penelitian....................................................... 51

v
 3.3. Definisi Operasional............................................................. 51
3.4. Populasi dan Sampel.............................................................53
3.4.1. Populasi..................................................................... 53
3.4.2. Sampel....................................................................... 53
3.5. Teknik Pengumpulan Data.................................................... 54
3.6. Teknik Analisis Data............................................................ 55
3.7.1. Uji Validitas dan Reliabilitas.................................... 56
3.7.2. Analisis Deskriptif.................................................... 58
3.7.3. Uji Asumsi Klasik..................................................... 60
3.7.4. Analisis Regresi Linier Berganda............................. 61
3.7.5. Uji Hipotesis............................................................. 62
3.7.5.1. Uji Parsial (Uji t)......................................... 62
3.6.2.2. Uji Simultan (Uji F).................................... 63
3.6.2.3. Uji Koefisien Determinasi.......................... 64

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN................................................... 65

4.1. Karakteristik Responden....................................................... 65
4.2. Hasil Penelitian..................................................................... 68
4.2.1. Uji Validitas................................................................ 68
4.2.2. Uji Validitas................................................................ 69
4.2.3. Hasil Analisis Statistik Deskriptif............................... 70
4.2.4. Uji Asumsi Klasik....................................................... 79
4.2.4.1. Uji Normalitas................................................ 80
4.2.4.2. Uji Heterokedastisita...................................... 82
4.2.4.3. Uji Multikolinearitas...................................... 82
4.2.5. Uji Hipotesis............................................................... 83
4.2.5.1................... Uji Signifikansi Parsial (Uji Statistik-t)
83
4.2.5.2.............. Uji Signifikansi Simultan (Uji Statistik F)
84
4.2.5.3.......................... Uji Koefisien Determinasi (Uji R2)
85
4.3. Pembahasan........................................................................... 86
4.3.1. Pengaruh Promosi Penjualan terhadap Impulsive
Buying Pada Produk Cotton On Di Deli Park
Medan.......................................................................... 86
4.3.2. Pengaruh Penataan Toko terhadap Impulsive Buying
Pada Produk Cotton On Di Deli Park Medan.............. 87
4.3.3. Pengaruh Suasana Toko terhadap Impulsive Buying
Pada Produk Cotton On Di Deli Park Medan.............. 88
4.3.4. Pengaruh Promosi Penjualan, Penataan Toko dan
Suasana Toko terhadap Impulsive Buying Pada
Produk Cotton On Di Deli Park Medan...................... 88

BAB V SIMPULAN DAN SARAN........................................................ 89

5.1. Kesimpulan........................................................................... 89

vi
 5.2. Saran..................................................................................... 89

DAFTAR PUSTAKA.................................................................................... 93
LAMPIRAN ................................................................................................. 95

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 : Daftar Produk Yang Dimiliki Oleh Cotton On Dan Perkiraan
Harga........................................................................................... 3
Tabel 1.2 : Hasil Pra-survey Promosi Penjualan Pada Cotton On Deli
Park Medan................................................................................. 5
Tabel 1.3 : Hasil Pra-survey Penataan Produk Pada Cotton On Deli Park
Medan......................................................................................... 7
Tabel 1.4 : Hasil Pra-survey Penataan Produk Pada Cotton On Deli Park
Medan......................................................................................... 7
Tabel 2.1 : Penelitian Terdahulu................................................................. 43
Tabel 3.1 : Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel........................ 52
Tabel 3.2 : Bobot Nilai Setiap Pertanyaan.................................................. 56
Tabel 4.1 : Jenis Kelamin Responden......................................................... 65
Tabel 4.2 : Usia Responden........................................................................ 66
Tabel 4.3 : Komposisi Responden Berdasarkan Pekerjaan......................... 66
Tabel 4.4 : Hasil Uji Validitas Instrumen................................................... 67
Tabel 4.5 : Hasil Uji Reliabilitas Instrumen............................................... 69
Tabel 4.6 : Hasil Analisis Statistik Deskriptif Variabel Promosi
Penjualan................................................................................... 70
Tabel 4.7 : Hasil Analisis Statistik Deskriptif Variabel Penataan Toko..... 72
Tabel 4.8 : Hasil Analisis Statistik Deskriptif Variabel Suasana Toko...... 74
Tabel 4.9 : Hasil Analisis Statistik Deskriptif Variabel Impulsif Buying. . 70
Tabel 4.10 : Hasil Uji Kolmogorov-Smirnov Test....................................... 80
Tabel 4.11 : Hasil Uji Glejser....................................................................... 81
Tabel 4.12 Hasil Uji Multikolinearitas....................................................... 82
Tabel 4.13 : Hasil Uji Statistik-t................................................................... 82

vii
Tabel 4.14 : Hasil Uji F................................................................................. 84
Tabel 4.15 : Hasil Uji Koefisien Determinasi (R2)....................................... 84

viii
 DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 : Kerangka Konseptual ............................................................. 46

Gambar 4.1 : Uji Normalitas Data Dengan Pendekatan Histograml ........... 79
Gambar 4.2 : Uji normalitas dengan menggunakan pendekatan grafik
normal probability plot.......................................................... 80

ix
 1

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Kebutuhan manusia yang beraneka ragam dan ditandai dengan semakin

ketatnya persaingan dunia bisnis. Salah satunya kebutuhan sandang pakaian yang

kini menjadi gaya hidup masyarakat. Fashion di 1ndonesia kini semakin

berkembang mengikuti arus modernisasi. Perkembangan ini menjadikan

masyarakat sebagai masyarakat yang selektif dalam memutuskan pembelian pada

produk. Gaya hidup masyarakat sangat erat hubungannya dengan fashion, karena

dengan adanya fashion akan menunjang penampilan seseorang lebih menarik dan

menjadi trend center di masyarakat. Fashion merupakan istilah umum untuk gaya

1ndepen atau praktek khususnya di pakaian, sepatu, atau aksesoris. Produk

fashion termasuk produk yang dapat dikonsumsi dalam jangka waktu lama.

Trend fashion yang terus berkembang juga menjadi sebuah ancaman dan

membuat persaingan ketat dikalangan produsen pakaian saat ini yang harus

memaksa produsen untuk terus berinovasi dalam menciptakan model, motif, serta

corak yang dapat membuat konsumen tertarik dengan produk tersebut. Salah satu

permasalahan yang terjadi di dalam dunia fashion yaitu banyaknya produk serupa

dengan berbagai macam merek. Sehingga menjadikan pertimbangan bagi

konsumen dalam memilih dan memutuskan pembelian suatu produk yang dia

inginkan. Oleh karena itu, penting bagi perusahaan untuk memahami apa yang

menjadi keinginan konsumen dan kebutuhan konsumen.

 Adapun beberapa pelaku industri fashion yang sudah lama memasuki

pasar Indonesia dan cukup terkenal diantaranya seperti: H&M, Uniqlo, Zara, Pull

and Bear, Stradivarius, Forever 21 (Mirna, 2020) . Pelaku industri tersebut saling

bersaing menguasai pasar di Indonesia dengan produk- produknya yang mayoritas

berjenis unisex, baik itu bersaing secara kualitas pelayanan, promosi maupun

dalam variasi produknya yang beragam, oleh karena itu untuk mendapatkan

pangsa pasar yang besar, pelaku industri tersebut harus menciptakan strategi

pemasaran yang efektif dan efisien.

Persaingan yang semakin ketat, dimana semakin banyak produsen yang

terlibat dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, menyebabkan

setiap perusahaan harus menempatkan orientasi pada keputusan pembelian produk

sebagai salah satu tujuan pokok. Perusahaan dalam bidang Fashion akan selalu

bersaing memperebutkan pasar yang sama. Hal ini tercermin dari semakin

banyaknya perusahaan yang menyertakan komitmennya terhadap keputusan

pembelian dalam pernyataan visi dan misinya, iklan, slogan dan berbagai macam

variasi produknya. Produsen juga harus bisa mempertahankan apa yang menjadi

komitmennya baik dari segi kualitas pelayanan, strategi promosi dan juga

keanekaragaman/variasi produk yang akan membuat konsumen terus melakukan

keputusan pembelian.

Cotton On Group (COG) sebagai salah satu pelaku industri fashion yang

kini tengah bersaing di pasar Indonesia. Cotton On Group (COG) adalah

perusahaan ritel global terbesar di Australia yang didirikan pada tahun 1991,

2
terkenal dengan pakaian fashion dan merek alat tulis. Cotton On Group telah

berkembang dari hanya dua toko di tahun 1991 menjadi lebih dari 1.300 toko di

19 negara termasuk Amerika Serikat dan Afrika Selatan. Penjualannya pun telah

meningkat lebih dari 20% per tahun selama setidaknya lima tahun dan

diperkirakan mencapai USD 1,51 miliar. Cotton On Group nampaknya tidak

terpengaruh oleh invasi rantai mode internasional seperti H&M Swedia, Inditex’s

Zara, Arcadia Group’s, TopShop dan Japan’s, Uniqlo. Dengan 3ndepe 760 toko di

Australia, pabrik mode kasual homegrown bisa dibilang memiliki pengaruh lebih

besar pada apa yang kita pakai.

Saat ini Cotton On Group (COG) mengoperasikan delapan merek yaitu:

Cotton On, Cotton On Body, Cotton On Kids, Rubi, Typo, Cotton On LOST,

Factorie dan Supre. Pada tahun 2019 Cotton On Group memiliki lebih dari 1.400

toko di 19 negara dan mempekerjakan 22.000 pekerja secara global. Cotton On

Group (COG) membuka gerai pertamanya di Grand Indonesia Shopping Town

tahun 2013, secara bertahap dari tahun ke tahun Cotton On mulai

mengembangkan usaha nya di beberapa Mall di Indonesia salah satu nya di

Cotton On Deli Park pada tahun 2018. Berikut adalah daftar produk yang dimiliki

oleh Cotton on beserta perkiraan harga yang ditawarkan kepada konsumen.

Tabel 1.1. Daftar Produk Yang Dimiliki Oleh Cotton On dan

Perkiraan Harga
Pria Wanita Anak-Anak
Produk Perkiraan Produk Perkiraan Produk Perkiraan
Harga Harga Harga

Baju Kemeja 250rb-550rb Baju Kemeja 250rb-499rb Baju Kemeja 149rb-350rb

Baju Kaos 130rb-550rb Baju Kaos 130rb-479rb Baju Kaos 69rb-130rb

3
Jaket / Luaran 170rb-550rb Jaket / Luaran 170rb-679rb Jaket / Luaran 170rb-300rb

Celana Panjang 250rb-675rb Celana Panjang 250rb-675rb Celana Panjang 149rb-350rb

Celana Pendek 185rb-399rb Celana Pendek 185rb-375rb Celana Pendek 125rb-250rb

Celana Jeans 300rb-700rb Celana Jeans 300rb-700rb Celana Jeans 189-350rb

Pakaian Dalam 69rb-139rb Pakaian Dalam 69rb-250rb

Topi 79rb-200rb Topi 79rb-200rb

Kacamata 149rb-300rb Kacamata 149rb-300rb

Cotton On menghadirkan variasi produk dengan diikuti variasi harga yang

mampu menarik perhatian konsumen maupun calon konsumen. Produk yang

dihadirkan umumnya merupakan produk sandang yang digemari masyarakat pada

umum nya. Mulai dari baju kemeja, kaos, jaket/luaran, celana panjan maupun

pendek, jeans, pakaian dalam, topi hingga aksesoris seperti kacamata. Harga yang

ditawarkan juga beraneka ragam yakni mulai dari Rp.79.000 sampai Rp. 550.000.

Konsumen Indonesia memiliki karakter unplanned / tidak terencana dan

bertindak last minute, konsumen Indonesia memiliki sepuluh karakter unik, yaitu

berpikir jangka pendek, tidak terencana, gagap teknologi, orientasi pada konteks,

suka merek luar negeri, religius, gengsi, kuat di subkultur, kurang peduli

lingkungan dan suka bersosialisasi menurut Irawan (2007). Perilaku pembelian

yang tidak direncanakan (unplanned buying) atau pembelian impulsif merupakan

sesuatu yang menarik bagi produsen maupun pengecer, karena merupakan pangsa

pasar yang besar dalam pasar modern. Tentunya fenomena pembelian impulsif

merupakan sesuatu yang harus diciptakan.

4
 Ketika berkunjung ke mall, pengunjung tidak hanya melakukan pembelian

terencana saja, namun terkadang ingin membeli sesuatu yang lain diluar daftar

belanja yang telah dibuat sebelumnya dari rumah. Tindakan pembelian yang

muncul secara spontan atau tiba-tiba tanpa terencana. Tindakan pembelian

Impulsif seseorang dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor antara lain karena

adanya pengaruh gaya hidup (lifestyle), motivasi berbelanja hedonis (hedonic

shopping motivation), diskon (discount) dan penataan produk (product display).

Cotton on biasanya memanfaatkan banyak media untuk melakukan

promosi penjualan dan juga memanfaatkan momen dan waktu tertentu untuk

melakukan promosi penjualan. Hari libur nasional maupun momen-momen yang

mendukung peningkatan aktivitas yang memungkinkan berkunjung ke Cotton on

selalu dilakukan. Hal ini menjadi taktik Cotton On untuk mampu menarik

pelanggan dan meningkatkan penjualan dari produk yang mereka miliki.

Tabel 1.1
Hasil Pra-survey Promosi Penjualan Pada Cotton On Deli Park Medan

Jawaban Responden
Persentase Persentase
No Indikator Total
Ya Jawaban Tidak Jawaban
Ya (%) Tidak (%)
1 Adanya display produk 10 67% 5 33% 15

2 Penyampaian pesan yang berkualitas 13 87% 2 13% 15

terkait produk.

3 Adanya layanan periklanan dengan 13 87% 2 13% 15

menggunakan media

4 Adanya layanan konsumen 3 20% 12 80% 15

Rata – rata 5.75 38,3% 9,25 61,7%

5
 Pada Tabel 1.1. dilihat pada jawaban responden terkait Promosi Penjualan

Pada Cotton On Deli Park Medan yang menyatakan bahwa kesempatan untuk

layanan konsumen belum terlaksana dengan baik. Cotton on sebagai produk

fashion yang tersebar dibeberapa negara sangat membutuhkan layanan konsumen

agar mampu meningkatkan kualitas produk, pelayanan dan kinerja dari

perusahaan. Dalam penetapan standard peraturan layanan konsumen sangat

dibutuhkan agar meningkatkan penjualan. Sehingga secara penjualan meningkat,

promosi yang berlangsung juga telah berlangsung secara efektif.

Menciptakan ketertarikan secara emosional dan spontan diibaratkan seperti

memancing gairah konsumen untuk membeli dan mengkonsumsi sebuah produk

tertentu. Konsumen yang tertarik secara emosional seringkali tidak lagi

melibatkan rasionalitas dalam proses pengambilan keputusan. Kegiatan

pemasaran saat ini tidak bisa lepas dari perilaku konsumen yang menjadi target

pasar suatu perusahaan. Perusahaanharus bisa mengenali karakter konsumen agar

konsumen tersebut dapat menjadi konsumen potensial.

Penataan toko menjadi hal yang perlu dilakukan oleh perusahaan dalam

mendukung kemudahan pelanggan dalam mencari kebutuhan yang mampu

disesuaikan. Penyesuaian ini akan membentuk pola secara konstrukstif dalam

memilih produk secara terencana maupun tidak terencana. Berikut adalah pra-

survey yang dilakukan terkait penataan toko pada Cotton On Deli Park yang

berada di Kota Medan.

6
 Tabel 1.2
Hasil Pra-survey Penataan Produk Pada Cotton On Deli Park
Medan
Jawaban Responden
Persentase Persentase
No Indikator Total
Ya Jawaban Tidak Jawaban
Ya (%) Tidak (%)
1 Penataan produk yang rapi 10 67% 5 33% 15

2 Penataan produk yang mudah dicari. 5 33% 10 67% 15

3 Pengkategorian produk yang sesuai 5 33% 10 67% 15

4 Penataan produk yang menarik 10 67% 5 33% 15

Rata – rata 5.75 38,3% 9,25 61,7%

Sumber: Hasil Prasurvey (2022)

Pada Tabel 1.1. dilihat pada jawaban responden terkait penataan produk

pada Cotton On Deli Park Medan. Pada jawaban responden pada pra-survey,

Penataan produk yang mudah dicari belum terlaksana dengan baik. Selain itu,

responden juga menyatakan pengkategorian produk yang belum sesuai dengan

harapan konsumen.. Tentunya penataan produk yang belum maksimal akan

mengurangi rangsangan konsumen dalam melakukan pembelian tidak terencana.

Karena konsumen akan merasa kesulitan untuk mencari produk yang

diinginkannya serta akan merasakan bosan untuk mengintari toko.

Tabel 1.3
Hasil Pra-survey Penataan Produk Pada Cotton On Deli Park
Medan
Jawaban Responden
Persentase Persentase
No Indikator Total
Ya Jawaban Tidak Jawaban
Ya (%) Tidak (%)
1 Desain fisik secara keseluruhan toko 10 67% 5 33% 15
yang menarik

7
 2 Desain suasana didalam toko yang 10 67% 5 33% 15
menarik

3 Tampilan pemajangan produk dan 3 13% 12 87% 15

pemilihan warna yang menarik
perhatian saya
Rata – rata 5.75 38,3% 9,25 61,7%

Sumber: Hasil Prasurvey (2022)

Perancangan akan konsep dan menciptakan suasana toko yang didukung

suasana toko Deli Park sangat mendukung Cotton On untuk menciptakan

pengalaman yang berkesan bagi pelanggan. Cotton On menggunakan desain dan

pemilihan warna yang cocok untuk dapat terlihat lebih segar dan ceria dari

penataan produk di toko. Selain itu, cotton on menggunakan pemajangan visual

produk, pendemonstrasian di dalam toko serta menggunakan cahaya yang

mendukung kontras warna dari produk. Hal ini dilakukan untuk membuat

pelanggan merasa lebih nyaman untuk berkunjung dan sekedar melihat-lihat

produk yang ditawarkan. Namun secara pemilihan warna, keseluruhan responden

merasa belum mampu menarik perhatian.

Penataan produk, Promosi dan Suasana toko yang cukup memberikan

kenyamanan dan pengalaman bagi pengujung belum tentu membuat seseorang

untuk berniat membeli produk yang ditawarkan Cotton On. Peneliti ingin melihat

kemampuan Cotton On dalam menata produk, melakan promosi penjualan dan

suasana toko yang nyaman mampu memantik keinginan pengujung untuk

melakukan pembelian pada produk Cotton On. Sehingga peneliti ingin

mengangkat judul : “Pengaruh Promosi, Penataan Produk Dan Suasana toko

8
Terhadap Pembelian Tidak Terduga Pada Produk Cotton On di Deli Park

Medan”.

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang diatas, rumusan masalah dalam penelitian ini

adalah sebagai berikut:

1. Apakah pengaruh promosi, penataan produk dan suasana toko terhadap

pembelian secara serempak tidak terduga pada produk Cotton On di Deli

Park Medan?

2. Apakah pengaruh promosi terhadap pembelian tidak terduga pada produk

Cotton On di Deli Park Medan?

3. Apakah pengaruh penataan produk terhadap pembelian tidak terduga pada

produk Cotton On di Deli Park Medan?

4. Apakah pengaruh suasana toko terhadap pembelian tidak terduga pada

produk Cotton On di Deli Park Medan?

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan perumusan masalah diatas maka tujuan penelitian ini

dilakukan adalah :

1. Menganalisis pengaruh promosi, penataan produk dan suasana toko

terhadap pembelian tidak terduga pada produk Cotton On di Deli Park

Medan.

2. Menganalisis pengaruh promosi terhadap pembelian tidak terduga pada

produk Cotton On di Deli Park Medan.

9
 3. Menganalisis pengaruh penataan produk terhadap pembelian tidak terduga

pada produk Cotton On di Deli Park Medan.

4. Menganalisis pengaruh suasana toko terhadap pembelian tidak terduga

pada produk Cotton On di Deli Park Medan.

1.4. Manfaat Penelitian

Manfaat dari penelitian ini adalah sebagai berikut:

Adapun manfaat dari penelitian ini adalah:

1. Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat menjadi tambahan

informasi dan menambah ilmu pengetahuan bagi penulis dan

pembaca.

2. Hasil penelitian ini diharapkan dapat dipergunakan sebagai masukan

atau bahan pembanding bagi peneliti lain yang melakukan penelitian

sejenis ataupun penelitian yang lebih luas.

3. Dengan adanya penelitian ini diharapkan penulis dan pembaca

mengetahui promosi, penataan produk dan suasana toko terhadap

pembelian tidak terduga pada produk Cotton On di Deli Park Medan.

10
 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Landasan Teoritis

2.1.1 Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran adalah kegiatan menganalisis yang digunakan

untuk mengetahui pasar dan lingkungan pemasarannya, sehingga dapat diperoleh

seberapa besar peluang untuk merebut pasar dan seberapa ancaman yang harus

dihadapi. Mengingat dengan adanya manajemen pemasaran kegiatan pemasaran

perusahaan dapat menjadi lebih efektif dan efisien, sehingga akhirnya dapat

berdampak membantu menghemat finansial perusahaan, manajemen pemasaran

harus mampu menggerakan konsumen serta mengidentifikasi pasar sasaran

perusahaan.

Berikut ini adalah beberapa definisi mengenai manajemen pemasaran yang

dijelaskan beberapa ahli, diantaranya sebagai berikut:

a. Manajemen pemasaran menurut Alma (2014) menyatakan bahwa

manajemen pemasaran adalah proses untuk meningkatkan efisiensi dan

efektivitas dari kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh individu atau

organisasi.

b. Pengertian manajemen pemasaran menurut Kotler & Keller (2016)

adalah sebagai berikut “Marketing management as the art and science

of choosing target amrkets and getting, keeping, and growing

11
 customers throught creating, delivering and communicating superior

customer value” yang artinya manajemen pemasaran adalah sebagai

seni dan ilmu untuk memilih pasar sasaran serta mendapatkan,

mempertahankan dan menambah jumlah pelanggan melalui

penciptaan, penyampaian dan pengkomunikasian nilai pelanggan yang

unggul.

c. Menurut pendapat lainnya yang dikemukakan oleh Malau (2017) yang

menyatakan bahwa pemasaran merupakan kegiatan transaksi

pertukaran nilai yang dimiliki oleh masing-masing pihak, misalnya

pertukaran produk yang dimiliki oleh perusahaan terhadap uang yang

dimiliki pelanggan yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen.

Berdasarkan beberapa definisi manajemen pemasaran di atas peneliti

sampai pada pemahaman bahwa manajemen pemasaran adalah ilmu dan seni

dalam melakukan perencanaan, penganalisaan, pelaksanaan dan pengendalian

program-program yang dibuat untuk meraih pasar sasaran, mempertahankan dan

memuaskan serta memenuhi keinginan pelanggan dalam rangka mencapai tujuan

perusahaan.

2.1.2 Pembelian Tidak Terduga (Pembelian Impulsif)

2.1.2.1. Pengertian Pembelian

Menurut Lestari (2019) pembelian tidak direncanakan (impulse

buying) merupakan pembelian yang tidak menimbulkan masalah, niat

12
atau maksud untuk membeli sebelum memasuki toko. Pembelian impulsif

ditandai dengan keputusan pembelian yang relatif cepat dan keinginan

untuk memiliki segera sebagai respon emosional. Respon emosional

dikaitkan dengan adanya emosi yang kuat yang tampaknya membutuhkan

pembelian segera suatu produk sehingga dapat merasakan kepuasan dan

menghiraukan dampak negatif yang akan terjadi setelahnya.

Safitri (2021) berpendapat bahwa impulse buying dapat

didefinisikan sebagai kecenderungan individu untuk membeli secara

spontan, reflektif, atau kurang melibatkan pikiran, segera, dan kinetik.

Individu yang sangat impulsif lebih mungkin terus mendapatkan stimulus

pembelian yang spontan, daftar belanja lebih terbuka, serta menerima ide

pembelian yang tidak direncanakan secara tiba-tiba. Kacen dan Lee

(dalam Safitri, 2021) mendefinisikan belanja impulsif sebagai pembelian

yang tidak direncanakan, dikategorikan sebagai:

d. Pengambilan keputusan relatif selalu berulang-ulang

e. Sifat subyektif yang menyimpang dalam upaya untuk

memiliki sesegera mungkin

Keputusan pembelian yang dilakukan belum tentu direncanakan,

terdapat pembelian yang tidak direncanakan (impulse buying) akibat

adanya rangsangan lingkungan belanja. Implikasi dari lingkungan belanja

terhadap perilaku pembelian mendukung asumsi bahwa jasa layanan fisik

13
menyediakan lingkungan yang mempengaruhi perilaku konsumen,

dihubungkan dengan karakteristik lingkungan konsumsi fisik.

Berdasarkan pendapat ahli di atas dapat disimpulkan bahwa pembelian

impulsif (impulse buying) adalah perilaku membeli secara spontan, tanpa

pertimbangan konsekuensi atas pembelian yang dilakukan di masa depan.

Dalam penelitian ini produk yang dibeli adalah produk pakaian.

2.1.2.2. Faktor- Faktor Yang Mempengaruhi Timbulnya Pembelian

Tidak Terduga

Menurut Warjani (2019) faktor-faktor yang mempengaruhi

terjadinya impulse buying yaitu :

a. Berdasarkan karakteristik :

1) Harga relatif rendah

2) Tingkat kebutuhan yang sedikit terhadap produk

3) Jangka waktu produk yang pendek

4) Berukuran kecil atau ringan

5) Mudah disimpan

b. Berdasarkan marketing :

1) Pemasangan iklan besar-besaran serta produk yang akan

didiskon ketika mengadakan distribusi massa pada self

service outlet.

14
 2) Penataan produk yang menonjol, karena penataan barang

dapat mempengaruhi seseorang melakukan impulse

buying pada toko tersebut.

2.1.2.3. Jenis-Jenis Impulsif Buying

Pembelian yang tidak terencana (impulse buying) dapat

diklasifasikan dalam empat tipe: planned impulse buying, reminded

impulse buying, suggestion impulse buying, dan pure impulse buying

(Utami, 2017) yakni sebagai berikut :

a. Pure Impulse Buying merupakan pembelian secara impulsif

yang murni dilakukan karena adanya luapan emosi dari

konsumen sehingga melakukan pembelian terhadap produk

di luar kebiasaan pembeliannya

b. Reminder Impulse Buying merupakan pembelian yang terjadi

karena konsumen tiba-tiba teringat untuk melakukan

pembelian produk tersebut. Dengan demikian konsumen

telah pernah melakukan pembelian sebelumnya atau telah

pernah melihat produk tersebut dalam iklan

c. Suggestion Impulse Buying merupakan pembelian yang

terjadi pada saat konsumen melihat produk, melihat tata cara

pemakaian atau kegunaannya, dan memutuskan untuk

melakukan pembelian

15
 d. Planned Impulse Buying merupakan pembelian yang terjadi

ketika konsumen membeli produk yang sudah direncanakan

tetapi karena barang yang dimaksud habis atau tidak sesuai

dengan yang diinginkan, maka pembelian dilakukan dengan

membeli jenis barang yang sama tetapi dengan merek atau

ukuran yang berbeda.

Dari uraian di atas dapat disimpulkan tipe dari impulse buying

behavior antara lain pure impulse buying, suggestion impulse buying,

reminder impulse buying, dan planned impulse buying. Penelitian ini akan

membahas tentang impulse buying behavior tipe reminder impulse buying

terutama terhadap produk. Konsumen melakukan pembelian secara tiba-

tiba pada Cotton On karena teringat sebelumnya pernah melihat produk

yang dipromosikan tersebut. Hal ini berkaitan dengan subyek yang

merupakan kelompok sasaran potensial dalam melakukan pembelian.

2.1.2.4. Karakteristik Pembelian Impulsif (Impulsive Buying)

Menurut Rook & Fisher (dalam Lestari, 2019), impulse buying

terdiri dari karakteristik berikut:

a. Spontanity (spontanitas), yaitu pembelian impulsif terjadi

secara tidak terduga dan memotivasi konsumen untuk

membeli saat itu juga, seringkali karena respon terhadap

stimulis visual point-of- sale.

b. Power, compulsion, and intensity. Adanya motivasi untuk

16
 mengesampingkan hal-hal lain dan bertindak secepatnya.

c. Excitement and stimulation, yaitu keinginan membeli secara

tiba- tiba yang seringkali diikuti oleh emosi seperti exciting,

thrilling, atau wild.

d. Disregard for consequences, yaitu keinginan untuk membeli

dapat menjadi tidak dapat ditolak sampai konsekuensi

negatif yang mungkin terjadi diabaikan.

e. Motivasi Pembelian Impulsif (Impulse Buying)

Menurut Hausman (dalam Lestari, 2019) perilaku pembelian

impulsif didasarkan pada lima motivasi terlepas dari konteks

pembelian online maupun offline.

a) Hasrat Hedonistik

Motivasi pertama adalah keinginan hedonis. Menurut

Subagio (2021:64) menyatakan motif belanja hedonis

adalah kebutuhan tiap individu akan suasana dimana

seseorang merasa bahagia, senang. Kebutuhan suasana

senang tersebut menciptakan arousal (pembangkit),

mengacu pada tingkat dimana seseorang merasakan

siaga, digairahkan, atau situasi aktif. Oleh sebab itu

terdapat hubungan yang positif antara kebutuhan hedonis

dengan perilaku pembelian impulsif. Kebutuhan ini

dapat diidentifikasikan melalui tiga kriteria, yakni fun,

17
 novelt, serta surprise. Ketika seorang konsumen

setidaknya mengalami satu dari tiga kriteria tersebut

dalam tingkatan tertentu, maka hal tersebut tergolong

pada pemenuhan kebutuhan hedonis.

b) Kebutuhan Sosial

Motivasi lain dalam perilaku pembelian impulsif yaitu

kebutuhan sosial. Kebutuhan sosial meliputi interaksi

sosial yang terjadi juga dapat memberikan pemuasan

kebutuhan oleh konsumen, terutama dukungan dalam hal

emosional/afeksi. Perasaan yang dialami seseorang

ketika berinteraksi dengan individu lain guna memenuhi

kebutuhan sosial ini memiliki tendensi yang dapat

membuat seseorang untuk melakukan pembelian

impulsif. Dalam konteks pembelian impulsif, interaksi

yang terjadi ini sering kali mendorong konsumen untuk

melakukan pembelian produk secara spontan, tanpa

adanya kebutuhan atau niat sebelumnya. Dengan kata

lain, pengaruh orang-orang sekitar (significant others)

mempunyai peranan yang penting dalam mempengaruhi

keputusan pembelian impulsif yang didasari oleh

kebutuhan sosial. Oleh sebab itu motivasi ini berbeda

dengan keinginan untuk memenuhi kebutuhan akan

18
 keamanan dan psikologis yang mengarahkan konsumen

pada pembelian tertentu.

c) Kebutuhan Self-esteem dan Self-actualization

Perilaku pembelian impulsif tidak terlepas dari individu

sebagai pelaku, yang juga berkaitan dengan

psikologisnya. Seseorang cenderung untuk

mengekspresikan self-esteem untuk memperoleh

pengakuan dari orang lain. Kebutuhan ini terkait dengan

penghargaan atau apresiasi dari lingkungan maupun

untuk memperoleh suatu status sosial.

d) Persepsi terhadap Pengambilan Keputusan yang Akurat

Motivasi yang mendasari pola perilaku pembelian

impulsif juga bisa disebabkan oleh persepsi konsumen

terhadap pengambilan keputusan yang akurat. Perilaku

pembelian impulsif tidak terlepas dengan persepsi yang

dianggap sebagai perilaku yang negatif, sia-sia, dan

beresiko. Jika dilihat secara umum, evaluasi negatif yang

melekat pada pembelian impulsif tidak sepenuhnya salah

terutama apabila dikaitkan dengan proses pengambilan

keputusannya yang instan dan tidak adanya

pertimbangan rasional secara kognisi. Pada

kenyataannya, penilaianterhadap keputusan pembelian

19
 impulsif tidak selalu salah dan pembelian terencana

(rasional) juga tidak selalu benar dan akurat. Proses

pengambilan keputusan ketika akan membeli suatu

produk terlepas dari beragam kriteria yang berbeda antar

individu. Oleh sebab itu tidak ada kriteria yang dapat

dikatakan “akurat‟ secara signifikan dalam konteks

pembelian.

e) Persepsi terhadap Keputusan

Persepsi terhadap proses pengambilan keputusan juga

menjadi salah satu motivasi yang mendasari perilaku

pembelian impulsif. Ketika konsumen melakukan

pembelian dimana ia akan melakukan pencarian

pembelian terencana, maka aspek yang lebih dominan

adalah aspek kognitif, dimana ia akan melakukan

pencarian informasi dan komparasi dari berbagai

informasi yang dicarinya tersebut. Berangkat dari hal

tersebut, konsumen pada akhirnya akan mempertanyakan

keputusan pembelian mereka atas pembelian secara

rasional. Konsumen seringkali merasa bingung dan

frustasi ketika berhadapan dengan jumlah informasi yang

sangat banyak dan kompleks. Ketika konsumen

dihadapkan dengan situasi seperti ini, kemungkinan

20
 besar akan terjadi pengambilan keputusan yang tidak

akurat. Sehingga dalam kondisi tertentu, pengambilan

keputusan yang diambil justru bukanlah pilihan yang

tepat. Dengan kata lain, persepsi konsumen terhadap

pengambilan keputusan ini secara tidak langsung

merupakan gambaran sederhana perilaku pembelian

impulsif.

2.1.2.5. Indikator Pembelian Tidak Terduga

Indikator impulsif buying menurut Farida (2021) yaitu sebagai

berikut

a. Pembelian tanpa perencanaan sebelumnya

b. Pembelian tanpa berfikir konsekuensinya (akibat)

c. Pembelian yang dipengaruhi keadaan emosional

d. Pembelian yang dipengaruhi penawaran menarik

2.1.3 Promosi Penjualan

2.1.3.1. Pengertian Promosi Penjualan

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program

pemasaran. Menurut Djaslim (2013), promosi adalah suatu komunikasi informasi

penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku

pembeli, yang sebelumnya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi

pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Menurut Tjiptono (2016), pada

hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang di maksud

21
komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan

informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas

produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang

ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

Wibisana (2020) menyatakan bahwa promosi adalah upaya perusahaan

mempengaruhi para pelanggan atau konsumen agar mau menggunakan produk

ataupun jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. Promosi meliputi unsur-unsur

pemberian informasi dan pengaruh terhadap perilaku pelanggan. Bisa juga

diartikan bahwa promosi sebagai suatu upaya produsen untuk berkomunikasi

dengan para pelanggan guna mempengaruhi pelanggan agar membawa kepada

tindakan yang diinginkan perusahaan yaitu mempunyai konsumen.

2.1.3.2. Tujuan Promosi Penjualan

Promosi penjualan bermanfaat dalam mempromosikan kesadaran

konsumen yang lebih besar terhadap harga. Dengan promosi penjualan

perusahaan terbantu dalam menjual lebih banyak daripada biasanya pada harga

resmi dan menerapkan program ke berbagai segmen konsumen. Pemasar jasa

menerapkan promosi penjualan untuk menarik pelanggan baru dan menanamkan

loyalitas. Tujuan promosi penjualan menurut Armstrong dan Kotler (2015) antara

lain yaitu:

a. “Sellers may use consumer promotions to urge short-term customer

buying or boost customer brand involvement”. Diartikan bahwa

penjual bisa menggunakan promosi pelanggan untuk mendorong

22
 pembelian pelanggan jangka pendek atau meningkatkan hubungan

pelanggan jangka panjang.

b. “Objectives for trade promotions include getting retailers to carry

newitems and more inventory, buy ahead, or promote the company’s

products and give them more shelf space”. Diartikan bahwa tujuan

promosi dagang antara lain mendorong pengecer menjual barang

barydan menyediakan lebih banyak persediaan, membeli lebih awal,

atau mengiklankan produk perusahaan dan memberikan ruang rak yang

lebih banyak.

c. “Business promotions are used to generate business leads, stimulate

purchases, reward customers, and motivate salespeople”. Diartikan

bahwa promosi bisnis yang digunakan unurk menghasilkan arahan

bisnis, mendorong pembelian, menghargai pelanggan, dan memotivasi

wiraniaga.

2.1.3.3. Jenis-Jenis Promosi Penjualan

Pada umumnya sales promotion memiliki berbagai cara untuk

meningkatkan penjualannya maupun menciptakan konsumen yang loyal, di bawah

ini merupakan macam-macam sales promotion (Utami, 2017), antara lain :

a. Titik penjualan

Cara ini dilakukan melalui display product yang ditempatkan di konter,

lantai, jendela atau tempat yang memungkinkan konsumen mendapat

dorongan untuk melakukan impulse buying.

23
 b. Kontes

Mengadakan sebuah acara dimana dapat bekerjasama dengan pihak

lain yang acaranya bersifat kompetisi dengan pembagian dorprize.

c. Kupon

Membagikan sebuah kartu kupon yang digunakan untuk mendapatkan

diskon khusus saat berbelanja yang diberikan kepada pelanggan.

d. Sampel Produk

Memberikan contoh produk untuk dicoba agar konsumen mengetahui

manfaat, bentuk ataupun gambaran dari produk yang dipromosikan

2.1.3.4. Indikator Promosi Penjualan

Menurut Safitri (2021) terdapat empat indikator yang termasuk dalam

promosi adalah:

a. Diskon harga

b. Penyampaian pesan yang berkualitas saat promosi di media

c. Adanya hubungan masyarakat

d. Adanya layanan konsumen.

2.1.4 Penataan Produk

2.1.3.1. Pengertian Penataan Produk

Menurut Artana (2019) Display Produk atau bisa diartikan

penataan produk ialah salahhsatu hallyang mendasar namun sangattpenting

peranannya di dalam suatu strategiipemasaran.hal ini bisa meningkatkan

minat beli konsumen karena bisa membuat konsumen termudahkan dalam

24
mencari apa yang dibutuhkan. Manik (2018) menyatakan bahwa display

tata letak barang dengan memperhatikan unsur pengelompokan jenis dan

kegunaan barang, kerapihan dan keindahan agar terkesan menarik dan

mengarahkan konsumen untuk melihat, mendorong, dan memutuskan

untuk membeli.

Wijayanti (2021) Penataan produk adalah suatu hal yang

mendasar dalam pemasaran yang memiliki peranan penting dengan tujuan

untuk meningkatkan minat beli konsumen dengan cara menyususn suatu

produk (berbelanja) dengan rapi. Peletakan barang (produk display) yang

baik sebaiknya memperhatikan (Manik, 2018) :

a. Sedapat mungkin berdiri, setidaknya ada satu yang berdiri

sehingga bisa menampilkan barang secara utuh. Merek

menghadap ke depan.

b. Jika tidak mungkin diletakkan berdiri, barang diletakkan

berbaring dengan tulisan atau merek huruf pertama di bawah

sehingga mudah dibaca.

c. Peletakan barang mempertimbangkan ketinggian maksimal

pada rak, yaitu sekitar 110-160 cm agar mudah dan aman

diambil.

d. Pertimbangkan pula harga dan tingkat laku barang (cepat laku

atau tidak). Letakkan barang yang benar-benar bernilai

25
 tinggi/mahal di bagian eye level dan barang lambat laku di

samping, atas, atau bawahnya.

e. Agar mudah diambil, barang diatur tidak terlalu rapat maupun

bertumpuk berlebihan hingga susah diambil.

2.1.3.2. Tujuan Penataan Produk

Sendu (2021) menyatakan bahwa tujuan penataan produk

merupakan upaya untuk menarik perhatian konsumen agar konsumen

tertarik dengan penataan produk. Pelaksanaan display yang baik

merupakan salah satu cara untuk memperoleh keberhasilan self service

dalam menjual barang-barang. Adapun tujuan display dapat digolongkan

sebagai berikut (Arinawati 2021):

a. Attention dan interest customer Attention dan interest customer

artinya menarik perhatian pembeli dilakukan dengan cara

menggunakan warna-warna, lampu-lampu dan sebagainya.

b. Desire dan action customer Desire dan action customer artinya

untuk menimbulkan keinginan memiliki barang-barang yang

dipamerkan di toko tersebut, setelah masuk ke toko, kemudian

melakukan pembelian.

2.1.3.3. Jenis-Jenis Penataan Produk

Selanjutnya, Menurut Manik (2018) display dibagi menjadi 3

macam yaitu:

26
a. Windows Display yaitu memjangkan barang-barang, gambar-

gambar kartu harga, simbol-simbol dan sebagainya di bagian toko

yang disebut etalase. Dengan demikian calon konsumen yang lewat

di muka toko-toko diharapkan akan tertarik oleh barangbarang

tersebut dan ingin masuk ke dalam toko. Wajah toko akan berubah

jika windows display diganti. Fungsi windows display ini

mempunyai be-berapa tujuan sebagai berikut:

a) Untuk menarik perhatian orang-orang yang lewat.

b) Menyatakan kualitas yang baik, atau harga yang murah,

sebagai ciri khas dari toko tersebut.

c) Memancing perhatian terhadap barang-barang istimewa yang

dijual toko.

d) Untuk menimbulkan impulse buying (dorongan seketika untuk

membeli).

e) Agar menimbulkan daya tarik terhadap keseluruhan daya toko.

b. Interior Display yaitu memajangkan barang-barang, gambar-

gambar, kartu-kartu harga, posterposter didalam toko misalnya di

lantai, di meja, di rak-rak dan sebagainya. Interior display ini ada

beberapa macam:

a) Merchandise Display adalah barang-barang dagangan

dipajangkan didalam toko dan ada tiga bentuk memajangnya,

yaitu :

27
 1. Open display adalah barang-barang dipa-jangkan pada

suatu tempat ter-buka sehingga dapat dihampiri dan

dipegang, dilihat dan teliti oleh calon pembeli tanpa

bnatuan dari petugas-petugas penjualnya, misalnya self

display, insland display (barang disimpan di atas lantai

yang di atur bagus seperti pulau-pulau dan sebagainya).

2. Closed display adalah barang-barang dipajangkan dalam

suasana te-mapt tertutup. Barang-barang tersebut tidak

dapat dihampiri dan dipegang atau diteliti oleh calon

pembeli kecuali atas bantuan petugas. Jelas ini bertujuan

melindungi barang dari kerusa-kan, pencurian dan

sebagainya.

3. Architecture display yakni memperlihatkan barang-barang

dalam penggunaanya misalnya diruang tamu, meubel

dikamar tidur, dapur dengan perlengkapaanya, dan

sebagainya. Store Sign and Decoration Tanda-tanda,

simbol-simbol, lambang-lambang, poster-poster, gambar-

gambar, bendera-bendera, semboyan-semboyan dan

sebagainya disimpan diatas meja atau digantung didalam

toko.

b) Store design digunakan untuk membimbing calon pembeli ke

arah barang dagangan dan memberi keterangan kepada mereka

28
 tentang kegunaan barang-baranng tersebut. “decoration” pada

umumnya diguna-kan dalam rangka peristiwa khusus seperti

penjualan pada saat Hari Raya, Natal, Tahun Baru dan

sebagainya.

c) Dealer Display Ini dilaksanakan oleh wholesaler terdiri dari

simbol-simbol petunjuk-petunjuk tentang penggunaan produk,

yang kesemuanya berasal dari produsen.Dengan

memperlihatkan kegunaan produk dalam gambar dan petunjuk,

maka display ini juga memberi peringatan kepada para petugas

penjualan agar mereka tidak memberikan keterangan yang

tidak sesuai dengan petunjuk yang ada dalam gambar tersebut.

c. Exterior Display Ini dilaksanakan dengan memajangkan barang-

barang diluar toko misalnya, pada waktu mengadakan obral, pasar

malam. Display ini mempunyai beberapa fungsi antara lain:

a) Memperkenalkan suatu produk secara tepat dan ekonomis.

b) Membantu para produsen menyalurkan barang-barangnya

dengan cepat dan ekonomis.

c) Membantu mengkoordinasikan advertis-ing dan merchandising

Membangun hubungan yang baik den-gan masyarakat misalnya

pada hari raya. Semakin tinggi tingkat pameran display, maka

semakin besar pula angka penjualan dan pengembalian

investasi

29
1.5. Indikator Penataan Produk

Menurut Latifa (2020), indikator yang mengukur penataan produk adalah

sebagai berikut :

a. Rapi dan bersih

b. Mudah dilihat, dijangkau dan dicari

c. Lokasi yang tepat

d. Aman

e. Menarik

2.1.5 Suasana Toko

2.1.4.1. Pengertian Suasana Toko

Suasana toko (store atmosphere) merupakan kombinasi dari karakteristik

fisik toko seperti arsitektur, tata letak, pencahayaan, pemajangan, warna,

temperature, music, aroma secara menyeluruh akan menciptakann citra dalam

bentuk konsumen menurut Utami (2017). Kotler, Philips dalam Molan (2008)

berpendapat suasana toko (store atmosphere) merupakan unsur lain dalam produk,

setiap toko mempunyai tata letak fisik yang membuat orang dapat bergerak di

dalamnya dengan susah atau mudah.

2.1.4.2. Cakupan Suasana Toko

Cakupan strategi store atmosphere bisa dipahami sebagai penataan ruang

dalam (instore) dan ruang luar (outstore) yang dapat menciptakan kenyamanan

bagi pelanggan menurut Sutisna (2012) yang dijelaskan sebagai berikut:

a. Instore Atmosphere
30
 Instore atmosphere adalah pengaturan-pengaturan di dalam ruangan

yang menyangkut:

a) Internal Layout merupakan pengaturan dari berbagai fasilitas

dalam ruangan yang terdiri dari tata letak meja kursi pengunjung,

tata letak meja kasir, dan tata letak lampu, pendingin ruangan,

sound.

b) Suara merupakan keseluruhan alunan suara yang dihadirkan

dalam ruangan untuk menciptakan kesan santai yang terdiri dari

live music yang disajikan restoran dan alunan suara musik dari

sound system.

c) Bau merupakan aroma-aroma yang dihadirkan dalam ruangan

untuk menciptakan kenyamanan dan aroma di dalam yang

ditimbulkan oleh pewangi ruangan

d) Tekstur merupakan tampilan fisik dari bahanbahan yang

digunakan untuk meja dan kursi dalam ruangan dan dinding

ruangan.

e) Desain interior bangunan adalah penataan ruang-ruang di dalam

distro yang meliputi kesesuaian luas ruang pengunjung dengan

ruas jalan yang memberikan kenyamanan, penataan produk-

produk yang di jual, dan sistem pencahayaan dalam ruangan

b. Outstore atmosphere

31
 Outstore atmosphere adalah pengaturan-pengaturan di luar ruangan

yang menyangkut :

a) External Layout yaitu pengaturan tata letak berbagai fasilitas distro

diluar ruangan yang meliputi tata letak parkir pengunjung, tata

letak papan nama, dan lokasi.

b) Tekstur merupakan tampilan fisik dari bahan-bahan yang

digunakan bangunan maupun fasilitas di luar ruangan yang

meliputi tekstur dinding bangunan luar ruangan dan tekstur papan

nama luar ruangan.

c) Desain eksterior bangunan merupakan penataan ruangan- ruangan

luar restoran meliputi desain papan nama luar ruangan, penempatan

pintu masuk, bentuk bangunan dilihat dari luar, dan sistem

pencahayaan luar ruangan.

c. Elemen Store Atmosphere

Menurut Barry dan Evans ( dalam Utami 2017 : 76 ) “Atmosphere

can be divided into several elements: exterior, general interior, store

layout, and displays.” Elemen Store atmosphere ini meliputi: bagian luar

toko, bagian dalam toko, tata letak ruangan, dan pajangan (interior point

of interest display), akan dijelaskan lebih lanjut dibawah ini:

a) Exterior (bagian luar toko)

Exterior adalah desain bagian paling luar. Exterior ini biasanya

memberikan kesan pertama terhadap toko, karena bagian ini adalah

32
yang pertama dilihat oleh pengunjung. Karakteristik exterior

mempunyai pangaruh yang kuat pada citra toko tersebut, sehingga

harus direncanakan dengan sebaik mungkin. Kombinasi dari

exterior ini dapat membuat bagian luar toko menjadi terlihat unik,

menarik, menonjol dan mengundang orang untuk masuk ke dalam

toko. Element-elemen exterior ini terdiri dari sub elemen-sub

elemen sebagai berikut:

1) Storefront (Bagian Muka Toko)

Bagian muka atau depan toko meliputi kombinasi papan nama,

pintu masuk, dan konstruksi bangunan. Storefront harus

mencerminkan keunikan, kemantapan, kekokohan atau hal-hal

lain yang sesuai dengan citra toko tersebut. Khususnya

konsumen yang sering menilai toko dari penampilan luarnya

terlebih dahulu sehingga exterior merupakan faktor penting

untuk mempengaruhi konsumen untuk mengunjungi toko.

2) Marquee (Simbol)

Marquee adalah suatu tanda yang digunakan untuk memajang

nama atau logo suatu toko. Marquee dapat dibuat dengan

teknik pewarnaan, penulisan huruf, atau penggunaan lampu

neon. Marquee dapat terdiri dari nama atau logo saja, atau

dikombinasikan dengan slogan dan informasi lainya. Supaya

efektif, marquee harus diletakan di luar, terlihat berbeda, dan

33
 lebih menarik atau mencolok daripada toko lain disekitarnya.

3) Entrance (Pintu Masuk)

Pintu masuk harus direncanakan sebaik mungkin, sehingga

dapat mengundang konsumen untuk masuk melihat ke dalam

toko dan juga mengurangi kemacetan lalu lintas keluar masuk

konsumen.

4) Display Window (Tampilan Jendela)

Tujuan dari display window adalah untuk mengidentifikasikan

suatu toko dengan memajang barang- barang yang

mencerminkan keunikan toko tersebut sehingga dapat menarik

konsumen masuk. Dalam membuat jendela pajangan yang baik

harus dipertimbangkan ukuran jendela, jumlah barang yang

dipajang, warna, bentuk,dan frekuensi penggantiannya.

5) Height and Size Building (Tinggi dan Ukuran Gedung)

Tinggi dan ukuran gedung dapat mempengaruhi kesan tertentu

terhadap toko tersebut. Misalnya, tinggi langit-langit toko dapat

membuat ruangan seolah-olah lebih luas.

6) Uniqueness (Keunikan)

Keunikan suatu toko bisa dihasilkan dari desain bangunan toko

yang lain daripada yang lain.

7) Surrounding Area (Lingkungan Sekitar)

Keadaan lingkungan masyarakat dimana suatu toko berada,

34
 dapat mempengaruhi citra toko. Jika toko lain yang berdekatan

memiliki citra yang kurang baik, maka toko yang lain pun akan

terpengaruh dengan citra tersebut.

8) Parking (Tempat Parkir)

Tempat parkir merupakan hal yang penting bagi konsumen.

Jika tempat parkir luas, aman, dan mempunyai jarak yang

dekat dengan toko akan menciptakan Atmosphere yang positif

bagi toko tersebut

b) General Interior (bagian dalam toko)

General Interior adalah display suatu restoran yang membuat

pengunjung merasa nyaman berada di restoran. Display yang baik

yaitu yang dapat menarik perhatian konsumen dan akhirnya

melakukan pembelian. Desain interior dari suatu toko harus

dirancang untuk memaksimalkan visual merchandising. Display

yang baik yaitu yang dapat menarik perhatian pengunjung dan

membantu mereka agar mudah mengamati, memeriksa dan

memilih barang dan akhirnya melakukan pembelian. Ada banyak

hal yang akan mempengaruhi persepsi konsumen pada toko

tersebut. Elemen-elemen general interior terdiri dari:

1) Flooring (Lantai)

Penentuan jenis lantai, ukuran, desain dan warna lantai

sangat penting, karena konsumen dapat mengembangkan

35
 persepsi mereka berdasarkan apa yang mereka lihat.

2) Color and Lightening (Warna dan Pencahayaan)

Setiap toko harus menpunyai pencahayaan yang cukup untuk

mengarahkan atau menarik perhatian konsumen ke daerah

tertentu dari toko. Konsumen yang berkunjung akan tertarik

pada sesuatu yang paling terang yang berada dalam

pandangan mereka. Tata cahaya yang baik mempunyai

kualitas dan warna yang dapat membuat suasana yang

ditawarkan terlihat lebih menarik, terlihat berbeda bila

dibandingkan dengan keadaan yang sebenarnya.

3) Scent and Sound ( Aroma dan Musik)

Tidak semua toko memberikan pelayanan ini, tetapi jika

layanan ini dilakukan akan memberikan suasana yang lebih

santai pada konsumen, khusunya konsumen yang ingin

menikmati suasana yang santai dengan menghilangkan

kejenuhan, kebosanan, maupun stress sambil menikmati

makanan.

4) Fixture (Penempatan)

Memilih peralatan penunjang dan cara penempatan meja

harus dilakukan dengan baik agar didapat hasil yang sesuai

dengan keinginan. Karena penempatan meja yang sesuai dan

nyaman dapat menciptakan image yang berbeda pula.

36
5) Wall Texture (Tekstur Tembok)

Teksture dinding dapat menimbulkan kesan tertentu pada

konsumen dan dapat membuat dinding terlihat lebih menarik.

6) Temperature (Suhu Udara)

Pengelola toko harus mengatur suhu udara, agara udara

dalam ruangan jangan terlalu panas atau dingin.

7) Width of Aisles (Lebar Gang)

Jarak antara meja dan kursi harus diatur sedemikian rupa

agar konsumen merasa nyaman dan betah berada di toko.

8) Dead Area

Dead Area merupakan ruang di dalam toko dimana display

yang normal tidak bisa diterapkan karena akan terasa janggal.

Misal: pintu masuk, toilet, dan sudut ruangan.

9) Personel (Pramusaji)

Pramusaji yang sopan, ramah, berpenampilan menarik, cepat,

dan tanggap akan menciptakan citra perusahaan dan loyalitas

konsumen.

10) Service Level

Macam-macam tingkat pelayanan seperti self service, self

selection, limited service, dan full service.

11) Price (Harga)

Pemberian harga bisa dicantumkan pada produk yang di jual

37
 agar konsumen dapat mengetahui harga dari produk tersebut.

c) Store Layout (Tata Letak Toko)

Store Layout adalah pengelolaan dalam hal penentuan lokasi

dan fasilitas toko. Pengelola toko juga harus memanfaatkan

ruangan toko yang ada seefektif mungkin. Hal-hal yang perlu

diperhatikan dalam merancang layout adalah sebagai berikut:

1) Selling Space (Ruangan Penjualan) merupakan

ruangan penjualan untuk menempatkan dan tempat

berinteraksi antara konsumen dan pramusaji.

2) Personnel Space (Ruangan Pegawai) merupakan

ruangan yang disediakan untuk memenuhi kebutuhan

pramusaji seperti tempat beristirahat atau makan

3) Customers Space (Ruangan Pelanggan) merupakan

ruangan yang disediakan untuk meningkatkan

kenyamanan konsumen seperti toilet, ruang tunggu

4) Traffic Flow (Arus Lalu Lintas).

i. Macam-macam penentuan arus lalu lintas toko,

yaitu: Grid Layout (Pola Lurus) merupakan

penempatan fixture dalam satu lorong utama

yang panjang

ii. Loop/Racetrack Layout (Pola Memutar) yaitu

terdiri dari gang utama yang dimulai dari pintu

38
 masuk, mengelilingi seluruh ruangan, dan

biasanya berbentuk lingkaran atau persegi,

kemudian kembali ke pintu masuk.

iii. Spine Layout (Pola Berlawanan Arah), pada

spine layout gang utama terbentang dari depan

sampai belakang toko, membawa pengunjung

dalam dua arah.

iv. Free-flow Layout (Pola Arus Bebas)

merupakan Pola yang paling sederhana dimana

barang-barang diletakkan dengan bebas

d) Display (Dekorasi Pemikat Dalam Toko)

Setiap jenis point-of-purchase display menyediakan

informasi kepada pelanggan untuk mempengaruhi suasana

lingkungan toko. Tujuan utama interior display ialah untuk

meningkatkan penjualan dan laba toko tersebut. Interior

(Point-of-Purchase) Displays terdiri dari:

1) Assorment Display merupakan Pemajangan barang-

barang diatur sedemikian rupa sehingga memberikan

banyak pilihan kepada konsumen. Assortment Display

terdiri dari:

i. Open Assortment digunakan untuk memajang

barang- barang massal seperti yang biasa dipajang

39
 di rak-rak terbuka untuk memberikan kesempatan

konsumen untuk meneliti dan memeriksa barang

yang dibelinya.

ii. Close Assortment digunakan untuk memajang

barang- barang yang jumlahnya sedikit, bentuknya

kecil, atau mudah pecah dan rusak. Konsumen yang

ingin melihat barang tersebut sebelum membeli

biasanya harus dibantu oleh pramuniaga yang

sedang bertugas

2) Theme-setting Display diartikan sebagai Dalam satu

musim atau peringatan tertentu, retailer dapat

mendasaindekorasi toko atau ditetapkan untuk menarik

perhatian konsumen seperti :

i. Racks and Cases DisplayRak mempunyai fungsi

utama untuk memanjang dan meletakkan barang

dagangan secara rapi. Case berfungsi untuk

memanjang barang yang lebih berat atau besar dari

pada barang di rak.

ii. Cut Cases and Dump Bins Cut case adalah kotak

yang digunakan untuk membawa atau membungkus

barang-barang yang berukuran kecil. Dump bins

adalah kotak yang berisi tumpukan barang yang

40
 telah diturunkan harganya. Dump bins dapat

menciptakan open assortments dengan penanganan

yang tidak rapi dan seadanya, keuntungan

menciptakan kesan harga murah dan dapat

mengurangi biaya display.

iii. Posters, Signs, and Cards Tanda-tanda yang

bertujuan untuk memberikan informasi tentang

lokasi barang di dalam toko. Iklan yang dapat

mendorong konsumen untuk berbelanja barang

adalah iklan promosi barang baru atau diskon

khusus untuk barang tertentu. Tujuan dan tanda-

tanda itu sendiri untuk meningkatkan penjualan

barang melalui informasi yang diberikan kepada

konsumen secara baik dan benar. Daerah belanja

yang kurang diminati biasanya dibuat menarik

dengan tampilan tanda-tanda yang sifatnya

komunikatif pada konsumen.

2.1.4.3. Indikator Suasana Toko

Menurut Wibisana (2020), indikator suasana toko adalah sebagai

berikut :

41
 a. Exterior adalah desain bagian paling luar. Exterior ini biasanya

memberikan kesan pertama terhadap toko, karena bagian ini adalah

yang pertama dilihat oleh pengunjung.

b. General Interior adalah display suatu toko yang membuat

pengunjung merasa nyaman berada di toko. Display yang baik

yaitu yang dapat menarik perhatian konsumen dan akhirnya

melakukan pembelian

c. Store Interior adalah adalah pengelolaan dalam hal penentuan

lokasi dan fasilitas toko. Pengelola toko juga harus memanfaatkan

ruangan toko yang ada seefektif mungkin

d. Display yakni menyediakan informasi kepada pelanggan untuk

mempengaruhi suasana lingkungan toko

2.2 Penelitian Terdahulu

Tabel 2.1. Penelitian Terdahulu

No Peneliti/ Judul Variabel Hasil Penelitian

Tahun Penelitian Penelitian
Penelitian

1 (Yosafat Pengaruh Promosi, Store Atmosphere

Jejaka Mega Promosi Dan Suasana Toko, berpengaruh terhadap
Wibisana, Store dan Pembelian kecenderungan pembelian
2020) Atmosphere tidak terduga impulsif. Dapat diketahui
Terhadap item pernyataan ke- 5 yaitu
Kecenderunga produk yang dipajang di
n Pembelian distro Starcross terlihat
Impulsif menarik dari luar toko.
Konsumen promosi berpengaruh
terhadap kecenderungan
pembelian impulsif.
42
 Hubungan antara konsumen
dan pramuniaga dapat
berdampak langsung pada
keputusan pelanggan untuk
melakukan pembelian pada
distro Starcross

2 I Made Pengaruh Store Berdasarkan hasil penelitian

Surya Store Atmosphere, yang dilakukan menunjukkan
Prayoga, Atmosphere, Promotion,Me suasana toko, promosi,
2021) Promotion, rchandising, merchandising berpengaruh
Dan dan Pembelian positif dan signifikan
Merchandisin tidak terduga terhadap pembelian tidak
g Terhadap (Impulse terduga.
Impulse Buying)
Buying Pada
Pelanggan
Clandy’s
Cabang Buluh
Indah
Denpasar

3 (Nirmalya Immediate or Impulse Berdasarkan hasil analisis

Bandyopadh delayed! Buying, yang telah dilakukan,
yay, Whether Consumer diperoleh hasil bahwa
Bharadhwaj various types Sales Consumer Sales Promotion
Sivakumara of consumer Promotion, mampu berpengaruh positif
n, Sanjay sales Value signifikan terhadap pembelian
Patro, promotions Shopping, dan tidak terduga
2021) drive impulse Efek Positif
buying?: An
empirical
investigation

3 (Chandan Do promotion Promosi Responden survei yang

Parsad & and prevention Penjualan, menunjukkan promosi
Sanjeev focus Mood penjualan berpengaruh
Prashar, influence Regulation, signifikan terhadap impulse
2021) impulse Shopping buying. Sedangkan Mood
buying: The Values dan regulation tidak berpengaruh
role of mood Impulse positif dan signifikan
regulation, Buying terhadap impulse buying
shopping
43
 values, and
impulse
buying
tendency.

4 (Jung Ick Investigating Promosi, Hasil penelitian menunjukkan

Lee, travelers’ suasana toko, bahwa promosi, suasana toko,
Tianbao multi-impulse kepuasan kepuasan pelancong, dan
Ren, dan buying pelancong, motivasi masing-masing
Jungkun behavior in motivasi dan memiliki hubungan postif dan
Park 2021) airport duty- pembelian signifikan terhadap pembelian
free shopping tidak terduga tidak terduga
for Chinese
traveler:
Intrinsic and
extrinsic
motivations

5 (Fernando Antecedents Suasana Toko, Hasil

De Oliveira and Circulation penelitian menunjukkan
Santini, consequences time, bahwa terdapat hubungan
2018) of impulse Pendapatan, antara tingkat Pendapatan,
buying: a Jenis Jenis Kelamin, Tekanan,
meta-analytic Kelamnin, , Suasana toko terhadap
study Tekanan, Nilai pembelian tidak terduga
Materialistis, (Impulsive Buying).
Umur dan Sedangkan Umur dan Gender
Impulsif tidak berpengaruh signifikan
Buying terhadap pembelian tidak
terduga.

6 (Hammad Moderating Suasana Toko, Hasil penelitian menemukan

Bin Azam effect of Shopping motif berbelanja mampu
Hashimi, hedonism on Enjoyment, memoderasi hubungan antara
2020) store Hedonic suasana toko terhadap
environment- Shopping dan pembelian tidak terduga.
impulse Pembelian Begitu juga suasana toko
buying nexus tidak terduga berpengaruh positif dan
signifikan terhadap pembelian
tidak terduga

7 (Christina Impulse Suasana Toko, Suasana toko dan penataan

Boutsouki, behavior in Penataan produk berpengaruh positif

44
 2019) economic produk, Jenis dan signifikan terhadap
crisis: a data Kelamin, pembelian tidak terduga.
driven market Umur, Sedangkan intensitas
segmentation Pendidikan, pembeian, umur, pendidikan
Intensitas dan jenis kelamin tidak
Pembelian dan berpengaruh signifikan
pembelian terhadap pembelian tidak
tidak terduga terduga oleh konsumen
oleh
konsumen

8 (Yanti Analysis Of Pembelian Penelitian menunjukkan

Murni & Impulse tidak terduga, bahwa promosi dan suasana
M.Ali Iqbal, Behavior In promosi toko berpengaruh langsung
2019) Online penjualan, dan signifikan terhadap
Shopping suasana toko, pembelian tidak terduga.
hedonic Sedangkan hedonic shopping
shopping value dan positive emotion
value dan tidak berpengaruh langsung
positive dan signifikan terhadap
emotions pembelian tidak terduga.

9 (Chandan Role of In- Suasana Toko, Suasan toko mempunyai

Parsad, Store Sikap setelah hubungan positif dan
Sanjeev Atmospherics berbelanja, signifikan terhadap pembelian
Prashar, and Impulse Pembelian tidak terduga, sedangkan
T.Sai Vijay Buying Tidak terduga perasaan menyesal memiliki
dan Vinita Tendency on hubungan yang positif dan
Sahay, Post Purchase signifikan terhadap pembelian
2019) Regret tidak terduga

10 (Prasasti The Influence Promosi Promosi penjualan dan

Sekar of Sales Penjualan, suasana toko memiliki
Asrinta, Promotion and Suasana toko, pengaruh positif dan
Store
2018 Shopping signifikan terhadap pembelian
Atmosphere
towards Emotions, dan tidak terduga. Serta,
Impulse Pembelian Shopping emotion mampu
Buying with tidak terduga memediasi hubungan antara
Shopping promosi penjualan dan
Emotion as suasana toko terhadap
Intervening pembelian tidak terduga.
Variable

45
2.3 Kerangka Konseptual Penelitian

Kerangka konseptual merupakan sintesa tentang hubungan antar variabel

yang disusun dari berbagai teori yang telah dideskripsikan. (Sugiyono, 2017)

Penelitian ini menggunakan variabel promosi, penataan produk, suasana toko

1. Hubungan Promosi Penjualan Terhadap Pembelian Tidak Terduga

Asrinta (2018) menyatakan bahwa pembelian impulsif konsumen

biasanya tidak memikirkan manfaat dari produk yang akan dipilihnya dan

hanya mengikuti stimulus (perubahan lingkungan internal atau eksternal

yang dapat diketahui), salah satu strategi yang dapat dilakukan yaitu

dengan adanya promosi penjualan. Informasi yang disampaikan melalui

promosi penjualan mampu memberikan pengetahuan tentang produk atau

jasa yang ditawarkan oleh pelaku bisnis.

Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan oleh Yosafat Jejaka

Mega Wibisana (2020) tentang ”Pengaruh Promosi Dan Store

Atmosphere Terhadap Kecenderungan Pembelian Impulsif Konsumen”

diketahui bahwa promosi berpengaruh terhadap kecenderungan pembelian

impulsif. Hubungan antara konsumen dan pramuniaga dapat berdampak

langsung pada keputusan pelanggan untuk melakukan pembelian.

Penelitian yang dilakukan I Made Surya Prayoga, (2021) tentang

”Pengaruh Store Atmosphere, Promotion, Dan Merchandising Terhadap

46
 Impulse Buying Pada Pelanggan Clandy’s Cabang Buluh Indah

Denpasar” menghasilkan bahwa promosi berpengaruh positif dan

signifikan terhadap pembelian tidak terduga.

2. Hubungan Penataan Produk Terhadap Pembelian Tidak Terduga

Ompi (2021) menyatakan bahwa banyak produks mengalokasikan sumber

daya perusahaan mereka untuk kepentingan penataan produk di dalam toko,

guna merangsang adanya pembelian impulsive. Adanya penataan produk

yang menarik akan membuat konsumen tertarik pada produk-produk yang

ditampilkan, sehingga mendorong pembelian tidak terduga.

Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan oleh Boutsouki (2019)

tentang “Impulse behavior in economic crisis: a data driven market

segmentation” meneliti tentang penataan produk dan pembelian tidak terduga.

Penelitian tersebut menemukan bahwa penataan produk memberikan

pengaruh yang positif dan signifikan terhadap pembelian tidak terduga dari

masyarakat ketika terjadi krisis ekonomi berdasarkan segmentasinya.

3. Hubungan Suasana Toko Terhadap Pembelian Tidak Terduga

Wibisana (2020) menyatakan suasana toko yang sangat berpengaruh bagi

sebuah toko untuk membuat pelanggan merasa betah dan nyaman memilih-

milih jenis produk yang akan dibelinya. Untuk menciptakan suasana yang

mendukung dari sebuah toko memerlukan desain yang memadai. Hal itu

mencakup desain muka sebuah toko, pintu masuk, sirkulasi pengunjung dari

47
jalan masuk, dan sebagainya. Keadaan tersebut dapat meningkatkan

kecenderungan pembelian yang tidak terencana oleh pelanggan.

Penelitian yang dilakukan oleh Wibisana (2020) dengan judul ”Pengaruh

Promosi Dan Store Atmosphere Terhadap Kecenderungan Pembelian

Impulsif Konsumen” menemukan bahwa Store Atmosphere berpengaruh

terhadap kecenderungan pembelian impulsive yaitu produk yang dipajang di

distro Starcross terlihat menarik dari luar toko dan menarik perhatian

pelanggan untuk membeli. Penelitian yang dilakukan Jung Ick Lee dkk

(2021) dengan judul ” Investigating travelers’ multi-impulse buying behavior

in airport duty-free shopping for Chinese traveler: Intrinsic and extrinsic

motivations” dalam penelitiannya menemukan bahwa suasana toko

berpengaruh secara langsung dan signifikan terhadap pembelian tidak terduga

oleh pelancong asal Tiongkok yang berada di Bandara Seoul, Korea.

Promosi Penjualan
H1

Penataan Produk
Pembelian Tidak Terduga
H2

Suasana Toko
H3

H4

Gambar 2.2. Kerangka Konseptual

48
2.4 Hipotesis

Menurut Sekaran, (2011) “hipotesis adalah hubungan yang diperkirakan

secara logis diantara dua atau lebih variabel yang diungkapkan dalam bentuk

pernyataan yang dapat diuji”. Berdasarkan perumusan masalah, landasan teori,

tinjauan penelitian terdahulu dan kerangka konseptual diajukan lima hipotesis

sebagai berikut:

1. Promosi Penjualan memiliki berpengaruh positif dan signifikan terhadap

Pembelian Tidak Terduga pada produk Cotton On di Deli Park Medan.

2. Penataan Produk memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap

Pembelian Tidak Terduga pada produk Cotton On di Deli Park Medan.

3. Suasana Toko memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap

Pembelian Tidak Terduga pada produk Cotton On di Deli Park Medan.

4. Promosi, penataan produk dan suasana toko secara serempak berpengaruh

terhadap pembelian pada produk Cotton On di Deli Park Medan.

49
 BAB III

METODE PENELITIAN

3.1. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan adalah dengan menggunakan metode

kuantitatif. Menurut Sugiyono (2016), penelitian kuantitatif adalah metode

penelitian yang berlandaskan pada filsafat positivisme, digunakan untuk meneliti

pada populasi atau sampel tertentu, pengumpulan data menggunakan instrumen

penelitian, analisis data bersifat kuantitatif atau statistik, dengan tujuan untuk

menguji hipotesis yang telah ditetapkan. Penelitian kuantitatif pada umumnya

dilakukan pada sampel yang diambil secara random, sehingga kesimpulan hasil

penelitian dapat digeneralisasikan pada populasi di mana sampel tersebut diambil.

Penelitian eksplanasi (explanatory research) adalah untuk menguji

hubungan antar-variabel yang dihipotesiskan. Pada jenis penelitian ini, jelas ada

hipotesis yang akan diuji kebenarannya. Hipotesis itu sendiri menggambarkan

hubungan antara dua atau lebih variabel; untuk mengetahui apakah sesuatu

variabel berasosiasi ataukah tidak dengan variabel lainnya; atau apakah sesuatu

variabel disebabkan atau dipengaruhi atau tidak oleh variabel lainnya Mulyadi

(2011).

3.2. Jenis Variabel Penelitian

Variabel yang digunakan yaitu variabel dependen dan independen. Variabel

dependen yaitu variabel yang dapat dipengaruhi atau variabel yang menjadi

sumber utama penelitian. Variabel dependen dalam penelitian ini adalah

50
pembelian tidak terduga pada produk Cotton On di Deli Park Medan. Sedangkan

variabel independen yaitu variabel yang memengaruhi variabel dependen dan

mempunyai suatu hubungan yang positif atau negatif bagi variabel dependen.

Variabel independen dalam penelitian ini yaitu promosi, penataan produk dan

suasana toko.

3.3. Definisi Operasional

Definisi operasional variabel dalam penelitian ini yaitu sebagai berikut:

Tabel 3.1
Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel
No Variabel Definisi Operasional Indikator Skala
Penelitian Variabel
a. Adanya display
produk.
b. Penyampaian
Promosi penjualan adalah
pesan yang
Promosi upaya cotton on
berkualitas terkait
Penjualan mempengaruhi para produk.
1 Likert
pelanggan atau konsumen c. Adanya layanan
(X1) untuk menggunakan periklanan dengan
barang di tawarkan. menggunakan
media
d. Adanya layanan
konsumen
2 Penataan Display Produk atau bisa a. Penataan produk Likert
Produk (X2) diartikan penataan produk yang rapi dan
ialah salah satu hal yang bersih.
mendasar namun sangat b. Penataan produk
penting peranannya di yang mudah
dalam suatu strategi dilihat dan dicari.
c. Pengkategorian
pemasaran.hal ini bisa
produk yang
meningkatkan minat beli
sesuai
konsumen karena bisa d. Penataan produk
membuat konsumen yang menarik
termudahkan dalam

51
 mencari apa yang
dibutuhkan
a. Exterior yaitu
desain fisik dari
tampak luar yang
Suasana toko (store menarik.
atmosphere) merupakan b. General Interior
adalah desain
kombinasi dari
fisik secara
karakteristik fisik toko
keseluruhan yang
seperti arsitektur, tata menarik.
Suasana
3 letak, pencahayaan, c. Store Interior
Toko (X3)
pemajangan, warna, yaitu desain
temperature, music, aroma suasana didalam
secara menyeluruh akan toko yang
menciptakann citra dalam menarik
bentuk konsumen. d. Display adalah
tampilan
pemajangan
produk dan
pemilihan warna.
Pembelian tidak
direncanakan (impulse a. Pembelian tanpa
buying) merupakan perencanaan
pembelian yang tidak sebelumnya.
menimbulkan masalah, b. Pembelian tanpa
Pembelian niat atau maksud untuk berfikir
Tidak membeli sebelum konsekuensinya
4 Terduga memasuki toko. (akibat) Likert
Pembelian impulsif c. Pembelian yang
(Y) ditandai dengan dipengaruhi
keputusan pembelian keadaan emosional
d. Pembelian yang
yang relatif cepat dan
dipengaruhi
keinginan untuk memiliki penawaran
segera sebagai respon menarik
emosional.
Sumber : Peneliti, 2021

3.4. Populasi dan Sampel

52
3.5.1. Populasi

Menurut Sugiyono (2016), populasi adalah wilayah generalisasi yang

terdiri dari obyek atau subyek yang mempunyai kuantitas dan karakteristik

tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik

kesimpulannya. Populasi dalam penelitian ini adalah jumlah konsumen yang

membeli produk Cotton On di Deli Plaza sebanyak 225 dalam sebulan.

3.5.2. Sampel

Menurut Sugiyono (2016), sampel adalah bagian dari jumlah dan

karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Bila populasi besar, dan peneliti

tidak mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi, misalnya karena

keterbatasan dana, tenaga, dan waktu, maka peneliti dapat menggunakan sampel

yang diambil dari populasi itu. Dalam penelitian ini perhitungan sampel

menggunakan non-probability sampling yaitu teknik pengambilan sampel yang

tidak memberikan peluang atau kesempatan yang sama bagi setiap unsur atau

anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel. Sementara metode pengambilan

sampel yang digunakan yaitu purposive sampling, yang dimana purposive

sampling itu sendiri merupakan teknik penentuan sampel yang memiliki

pertimbangan tertentu berdasarkan kriteria yang telah ditentukan (Sugiyono,

2016). Dengan demikian maka peneliti memiliki beberapa kriteria mengenai

responden yang akan diteliti yakni konsumen yang membeli produk Cotton On

menggunakan Slovin, maka sampel yang diperoleh adalah :

53
 N
n=
1+ n ( e )2

n = jumlah sampel

N = jumlah populasi

e = batas toleransi kesalahan (error tolerance) = 0,1

Populasi yang dilakukan penulis adalah jumlah konsumen yang membeli

produk Cotton On. Untuk menenentukan sampel pada penelitian ini menggunakan

simple random sampling, maka sampel yang diperoleh adalah :

225
n= 2
1+225 ( 0,10 )

225
n= =¿70
3.25

Berdasarkan perhitungan diatas, maka sampel yang dapat diambil untuk

penelitian ini sebesar 70 orang dari jumlah konsumen yang membeli produk

Cotton On.

3.6. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang digunakan oleh peneliti adalah kuesioner

(angket). Menurut Sugiyono (2016), kuesioner adalah teknik pengumpulan data

yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan

tertulis kepada responden untuk dijawabnya. Kuesioner merupakan teknik

pengumpulan data yang efisien bila peneliti tahu dengan pasti variabel yang akan

diukur dan tahu apa yang bisa diharapkan dari responden.

54
 Dalam penelitian ini, analisis data kuantitatif yang digunakan adalah dengan

menggunakan skala Likert. Menurut Sugiyono (2016), skala Likert digunakan

untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang

tentang fenomena sosial. Dalam penelitian, fenomena sosial ini telah ditetapkan

secara spesifik oleh peneliti yang selanjutnya disebut sebagai variabel penelitian.

Dengan skala Likert, maka variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi

indikator variabel. Kemudian indikator tersebut dijadikan sebagai titik tolak untuk

menyusun item-item instrumen yang dapat berupa pernyataan atau pertanyaan.

Jawaban dari responden dibagi dalam lima kategori penilaian dimana masing-

masing pernyataan atau pertanyaan diberi skor satu sampai lima, antara lain:

Tabel 3.1 Bobot Nilai Setiap Pertanyaan

Alternatif Jawaban Bobot Nilai
Sangat Setuju 5
Setuju 4
Kurang Setuju 3
Tidak Setuju 2
Sangat Tidak Setuju 1
Sumber: Sugiyono, 2016

3.7. Teknik Analisis Data

Menurut Sugiyono (2016), analisis data merupakan kegiatan setelah data

dari seluruh responden atau sumber data lain terkumpul. Kegiatan dalam analisis

data adalah mengelompokkan data berdasarkan variabel dan jenis responden,

menstabulasi data berdasarkan variabel dari seluruh responden, menyajikan data

tiap variabel yang diteliti, melakukan perhitungan untuk menjawab rumusan

masalah, melakukan perhitungan untuk menguji hipotesis yang telah diajukan.

55
3.7.1. Uji validitas dan reliabilitas

Definisi dari uji validitas dan reliabilitas adalah sebagai berikut:

a. Uji Validitas

Menurut Sugiyono (2016), uji validitas merupakan persamaan data

yang digunakan peneliti dengan data yang diperoleh langsung yang terjadi

pada subyek penelitian. Kuesioner dapat dikatakan mempunyai kevalidan

jika pertanyaan yang diajukan peneliti mampu untuk mengungkapkan

jawaban dari rumusan masalah suatu penelitian.

Suatu kuesioner dapat dikatakan mempunyai validitas yang tinggi

apabila memberikan hasil ukur yang tepat dan akurat sesuai dengan tujuan

awal penelitian. Apabila hasil dari kuesioner menghasilkan data yang tidak

relevan maka kuesioner tersebut mempunyai validitas yang rendah.

Kevaliditasan suatu kuesioner dapat diakui apabila nilai r hitung ≥ r tabel

(pada taraf signifikansi 5%) maka dapat dikatakan item pertanyaan

tersebut valid. Apabila nilai r hitung ≤ r tabel (pada taraf signifikansi 5%)

maka dapat dikatakan item pertanyaan tersebut tidak valid (Ghozali,

2018). Jika hasil menunjukkan nilai yang signifikan maka masing-masing

indikator pertanyaan adalah valid. Dalam penelitian ini uji validitas

dilakukan menggunakan program Statistical Package for Social Sciences

(SPSS).

b. Uji Reliabilitas

56
 Menurut (Ghozali, 2018), Realibilitas merupakan alat untuk menguji

kekonsistenan jawaban responden atas pertanyaan di quisioner. Suatu

kuisioner dikatakan reliabel jika jawaban seseorang terhadap pernyataan

adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu Suatu konstruk atau

variabel dapat dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach Alpha

(α) > 0,60 maka, dinyatakan reliable atau valid. Sebaliknya jika

memberikan nilai Cronbach Alpha (α)< 0,60 maka, dinyatakan tidak

reliable atau tidak valid. Dalam penelitian ini pengukuran relaibilitas

kuesioner melalui uji statistik Cronbach Alpha (α) dengan program SPSS.

Ghozali (2013:48) mengklasifikasikan nilai cronbach’s alpha sebagai

berikut:

1) Nilai Cronbach’s Alpha antara 0,00 - 0,20 dikatakan kurang

reliable.

2) Nilai Cronbach’s Alpha antara 0,21 - 0,40 dikatakan agak reliable.

3) Nilai Cronbach’s Alpha antara 0,41 - 0,60 dikatakan cukup

reliable.

4) Nilai Cronbach’s Alpha antara 0,61 - 0,80 dikategorikan reliable.

5) Nilai Cronbach’s Alpha antara 0,81 – 1,00 dikatakan sangat

reliabel.

57
3.7.2. Analisis deskriptif

Menurut Sugiyono (2018), statistik deskriptif adalah statistik yang

digunakan untuk menganalisis data dengan cara mendeskripsikan atau

menggambarkan data yang telah terkumpul sebagaimana adanya tanpa bermaksud

membuat kesimpulan yang berlaku untuk umum atau generalisasi. Data yang

diperoleh dari lapangan disajikan dalam bentuk deskripsi data dari masing-masing

variabel, baik variabel bebas maupun variabel terikat. Analisis data tersebut

meliputi penyajian data terkecil dan terbesar, , mean, median, modus, tabel

distribusi frekuensi dari masing-masing variabel.

1. Nilai minimum yang merupakan nilai terkecil dari tabulasi penyajian

data penelitian

2. Nilai minimum yang merupakan nilai terbesar dari tabulasi penyajian

data penelitian

3. Modus dapat dilakukan dengan rumus

M σ =b+ p ( b1
b 1+ b2 )
Dimana :

Mo = Modus

b = Batas kelas interval dengan frekuensi terbesar

p = Panjang kelas interval

b1 = Frekuensi pada kelas modus (frekuensi pada kelas interval yang

terbanyak) dikurangi frekuensi kelas interval sebelumnya

58
 b2 = Frekuensi kelas modus dikurangi frekuensi kelas interval

berikutnya.

4. Mean dapat dilakukan dengan rumus

M e=
∑ f i xi
∑ fi
Me = Mean

∑fi = Jumlah data/sampel

∑fixi = Produk perkalian antara fi pada tiap interval data dengan tanda

kelas xi

5. Standar Deviasi dari data bergolong yang telah disusun dalam tabel

frekuensi, dapat dihitung dengan rumus :

SD=
√ ∑ f i ( xi−x )
n

6. Distribusi Frekuensi

Mendeskripsikan penilaian responden mengenai variabel-variabel

dalam penelitian perlu dilakukan penentuan distribusi frekuensi

berdasarkan nilai intervalnya, adapun untuk menentukan nilai intereval

yang dimaksud adalah:

C (Interval Kelas) = R (Range) / K (Jumlah Klasifikasi)

C = 4/5
C = 0,8
Dari nilai interval kelas maka diperoleh batas-batas klasifikasi

(kriteria) sebagai berikut:

59
 1,00 - 1,79 = Sangat kurang setuju

1,80 - 2,59 = Kurang setuju

2,60 - 3,39 = Cukup setuju

3,40 - 4,19 = Setuju

4,20 - 5,00 = Sangat setuju

3.7.3. Uji asumsi klasik

Uji asumsi klasik terdiri dari uji multikolonieritas, uji heteroskedastisitas,

dan uji normalitas. Berikut adalah definisi dari uji multikolonieritas, uji

heteroskedastisitas, dan uji normalitas :

1. Uji normalitas

Menurut Ghozali (2018), uji normalitas bertujuan untuk mengetahui

apakah data yang didapatkan dilapangan sesuai dan berasal dari populasi

yang terdistribusi normal. Penelitian ini menggunakan metode

Kolmogorov-Smirnov karena lebih sederhana pengolahannya dan tidak

menimbulkan perbedaan persepsi dengan beberapa pengamat. Menurut

Ghozali (2018), kriteria uji Kolmogorov-Smirnov adalah sebagai berikut:

a. Data terdistribusi secara normal apabila nilai probabilitas

signifikan > 0,05.

b. Data tidak terdistribusi secara normal apabila nilai probabilitas

signifikan < 0,05.

2. Uji multikolonieritas
60
 Menurut Ghozali (2018), uji multikolonieritas bertujuan untuk menguji

apakah model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas

(independen). Dalam penelitian ini uji multikolinieritas dilakukan dengan

cara melihat nilai Tolerance dan Variance Inflation Factor (VIF) yang

terdapat pada tabel coefficients hasil pengolahan data dengan

menggunakan SPSS.

Kriteria pengujian pada uji multikolonieritas, nilai Tolerance ≤ 0,10

atau sama dengan nilai VIF ≥ 10 menunjukan adanya multikolonieritas

antar variabel independen dalam model regresi.

3. Uji heteroskedastisitas

Menurut Ghozali (2018), uji heteroskedastisitas ini bertujuan untuk

menguji apakah model regresi terjadi ketidaksamaan varian dari residual

antara satu pengamatan dengan pengamatan yang lain. Terjadi atau

tidaknya heteroskedastisitas dapat dilihat dari nilai probabilitas (sig) >0,05

maka disimpulan tidak terjadi heteroskesdastisitas.

3.7.4. Analisis regresi linear berganda

Menurut Algifari (2015), Analisis data yang digunakan dalam penelitian

ini adalah regresi linear berganda. Persamaan regresi linear berganda mengandung

makna bahwa dalam suatu persamaan regresi terdapat satu variabel dependen dan

lebih dari satu variabel independen .

Sesuai kerangka pada pengolahan data menggunakan analisis linear

berganda dengan menggunakan SPSS. Analisis linear berganda digunakan untuk

61
mengetahui keeratan hubungan antara profitabilitas (variabel dependen) dengan

faktor-faktor yang mempengaruhi. Adapun bentuk umum persamaan regresi yang

digunakanadalah sebagai berikut:

Y = a + b1 X1 + b 2 X2 + b 3 X3 + e

Keterangan:

Y = Pembelian Tidak Terduga

a = Konstanta

b1 = Koefisien Regresi Promosi

b2 = Koefisien Regresi Penataan Produk

b3 = Koefisien Regresi Suasana Toko

X1 = Promosi

X2 = Penataan Produk

X3 = Suasana Toko

e = Error Term

3.7.5. Uji hipotesis

Uji hipotesis merupakan metode pengambilan keputusan yang didasarkan

pada analisis data. Pada penelitian ini akan dilakukan uji hipotesis yang meliputi

Uji Parsial (Uji t), Uji Simultan (Uji F) dan Uji Koefisien Determinasi (R2).

3.7.5.1. Uji Parsial (Uji t)

Menurut Ghozali (2016), uji t merupakan pengujian koefisien

regresi parsial individu yang digunakan untuk mengetahui apakah variabel

62
bebas (X) secara individu mempengaruhi variabel terkait (Y). Untuk

melakukan pengujian t melalui ketentuan sebagai berikut:

a. Jika nilai signifikansi < 0,05 atau thitung> ttabel maka, terdapat

pengaruh variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y).

b. Jika nilai signifikansi > 0,05 atau thitung< ttabel maka, tidak

terdapat pengaruh variabel bebas (X) terhadap variabel terikat

(Y).

3.7.5.2. Uji Simultan (Uji F)

Uji F merupakan pengujian yang dilakukan untuk mengetahui

apakah apakah semua variabel bebas berpengaruh signifikan secara

bersama-sama atau simultan terhadap variabel terkait (Ghozali, 2018).

Untuk melakukan pengujian F melalui ketentuan sebagai berikut:

a. Apabila nilai signifikansi < 0,05 atau F hitung > Ftabel, maka

semua variabel bebas (X) secara bersama-sama atau simultan

memiliki pengaruh terhadap variabel terikat (Y).

b. Apabila nilai signifikansi > 0,05 atau F hitung < Ftabel, maka

semua variabel bebas (X) secara bersama-sama (simultan)

tidak memiliki pengaruh terhadap variabel terikat (Y).

63
3.7.5.3. Uji Koefisien Determinasi (R2)

Koefisien determinasi (R2) dilakukan untuk mengukur seberapa

jauh kemampuan variabel bebas menjelaskan variabel-variabel terkait

(Ghozali, 2018). Nilai koefisien determinasi berkisar antara 0 sampai 1 (0

≤ R2 ≤ 1) yang berarti bahwa bila R2 kecil atau mendekati 0 maka

menunjukan tidak adanya pengaruh antara variabel bebas (X) terhadap

variabel terikat (Y). Hal ini berarti model yang digunakan tidak kuat untuk

menerangkan pengaruh variabel bebas (X) yang diteliti terhadap variabel

terikat (Y). Bila R2 mendekati 1 menunjukan bahwa semakin kuat

pengaruh variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y). Hal ini berarti

model yang digunakan semakin kuat untuk menerangkan pengaruh

variabel bebas (X) yang diteliti terhadap variabel terikat (Y). Pengujian ini

dengan melihat nilai dikolom Adjusted R square (R2).

64
 BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Karakteristik Responden

1. Responden Cotton On

Responden yang digunakan dalam penelitian ini adalah para konsumen

dan calon konsumen yang mengunjungi Cotton On Deli Park Medan. Metode

pengumpulan data yang digunakan adalah metode survei dengan alat

pengumpulan datanya yaitu menyebarkan kuesioner secara online. Jangka waktu

pengumpulan data adalah 2 minggu. Berdasarkan penelitian yang dilakukan,

jumlah kuesioner yang disebar adalah 100 kuesioner sesuai dengan sampel

penelitian yang ditentukan dan jumlah kuesioner yang kembali adalah sebanyak

100 kuesioner. Dengan demikian, tingkat pengembalian kuesioner (respon rate)

adalah 100%..

2. Karakteristik Responden

Demografi atau ilmu kependudukan adalah gambaran umum mengenai

karakteristik dari kependudukan manusia yang meliputi angka kelahiran,

kematian, migrasi, persebaran penduduk, dll. Dalam penelitian ini, demografi

digunakan untuk melihat karakteristik para responden yang diukur bedasarkan

jenis kelamin, umur, dan pekerjaan. Komposisi responden berdasarkan jenis

kelamin dapat ditunjukkan pada tabel 4.1 dan gambar 4.1 yaitu sebagai berikut :

65
 Tabel 4.1
Jenis Kelamin Responden
No Jenis Kelamin Jumlah Persentase

1 Laki-Laki 16 23%

2 Perempuan 54 77%

Total 70 100%
Sumber : Data Primer, 2022

Jenis Kelamin
23%

Perempuan
Laki-Laki

77%

Sumber : Data diolah, 2022

Berdasarkan tabel dan gambar di atas menunjukkan bahwa jumlah

responden berdasarkan jenis kelamin yaitu sebanyak 100 orang dengan

komposisinya 84 responden berjenis kelamin laki – laki dengan persentase sebesar

84% dan 16 responden berjenis kelamin perempuan dengan persentase sebesar

16%. Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa responden berjenis kelamin

laki – laki memiliki komposisi tertinggi.

Komposisi responden berdasarkan umur dapat ditunjukkan pada tabel 4.2

dan gambar 4.2 yaitu sebagai berikut:

66
 Tabel 4.2
Usia Responden
No Usia Jumlah Persentase

1 10 – 20 Tahun 25 35%

2 21 – 30 Tahun 45 64%

Total 70 100%
Sumber : Data Primer, 2022

Berdasarkan tabel dan gambar di atas, menunjukkan bahwa

jumlah responden berdasarkan umur responden yaitu sebanyak 100 orang.

Dari 100 orang tersebut, responden yang berumur 10 – 20 tahun sebanyak 25

orang dengan persentase 35% dan terdapat 45 responden yang berumur 21 – 30

tahun dengan persentase 64%. Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa

jumlah responden terbanyak adalah responden yang berumur 21 - 30 tahun.

Komposisi responden berdasarkan pekerjaan dapat ditunjukkan pada tabel

4.3 yakni sebagai berikut.

Tabel 4.3
Komposisi Responden Berdasarkan Pekerjaan
No Jenis Kelamin Jumlah Persentase

1 Wiraswasta 16 23%

2 Pegawai Negeri/Swasta 4 5%

3 Lainnya 50 72%

Total 70 100%
Sumber : Data Primer, 2021

Berdasarkan Tabel 4.3 menunjukkan jumlah responden berdasarkan

pekerjaan berjumlah 70 orang. Dari 70 responden, terdapat 16 responden dengan

67
persentase 23% yang berprofesi sebagai wiraswasta, 4 responden dengan

persentase 5% yang berprofesi sebagai pegawai negeri atau swasta, dan 50

responden dengan persentase 72% menjawab lainnya. Sehingga, dapat

disimpulkan bahwa responden berdasarkan profesi yang memiliki jumlah

terbanyak adalah responden yang berprofesi sebagai lainnya yakni ibu rumah

tangga, mahasiswa/pelajar dan lainnya.

4.2. Hasil Penelitian

4.2.1. Uji Validitas

Validitas instrumen penelitian dinyatakan valid jika memiliki koefisien

korelasi Pearson Product Moment (r) > 0,3 yang merupakan nilai pembanding

minimal untuk mendapatkan korelasi yang valid (Sugiyono, 2013:178). Dari 4

butir pernyataan (indikator) yang telah disebar kepada 30 responden, semua

variabel tersebut valid karena nilai variabel tersebut diatas 0,3. Indikator–

indikator yang telah valid dapat disebar kepada responden berikutnya. Adapun

hasil uji validitas instrumen dapat dilihat pada Tabel 4.4

Tabel 4.4
Hasil Uji Validitas Instrumen
Koefisien Keteranga
Variabel Indikator
Korelasi n
Adanya display produk (X1.1) 0,747 Valid
Penyampaian pesan yang berkualitas
Promosi 0,763 Valid
terkait produk. (X1.2)
Penjualan
Adanya layanan periklanan dengan
(X1) 0,657 Valid
menggunakan media (X1.3)
Adanya layanan konsumen (X1.4) 0,586 Valid
Penataan Penataan produk yang rapi (X2.1) 0,558 Valid
Toko Penataan produk yang mudah dicari. 0,570 Valid
(X2) (X2.2)
68
 Pengkategorian produk yang sesuai
0,745 Valid
(X2.3)
Penataan produk yang menarik
0,876 Valid
(X2.4)
Desain fisik secara keseluruhan toko
0,587 Valid
Suasana yang menarik (X3.1)
Toko Desain suasana didalam toko yang
0,677 Valid
(X3) menarik (X3.2)
Tampilan pemajangan produk dan
0,649 Valid
pemilihan warna (X3.3)
Saya melakukan pembelian tanpa
0,767 Valid
perencanaan sebelumnya (Y1)
Saya melakukan pembelian produk
tanpa berfikir konsekuensinya 0,685 Valid
(akibat) (Y2)
Impulsif Saya melakukan pembelian produk
Buying yang dipengaruhi keadaan emosional
(Y) 0,667 Valid
(Y3)
Saya melakukan pembelian produk
yang dipengaruhi penawaran menarik 0,761 Valid
(Y4)
Sumber : Lampiran 3, 2022

Pernyataan dinyatakan valid apabila nilai rhitung lebih besar dari rtabel. Dalam

penelitian ini, uji validitas dilakukan secara statistic menggunakan Pearson

Correlation. Degree of freedom (DF) = n-2, dimana n (jumlah sampel) adalah 30

responden sehingga DF nya adalah 30-2 dengan signifikansi 0,05 sehingga

didapatkan rtabel sebesar 0,361. Dari tabel 4.3 di atas dapat disimpulkan bahwa

seluruh pernyataan telah memenuhi syarat yaitu rhitung > rtabel (0,361) dan

dinyatakan valid.

4.2.2. Uji Validitas

69
 Uji reliabilitas merupakan pengujian instrumen penelitian, pengujian

tersebut digunakan untuk mengetahui ketepatan jawaban kuesioner pada periode

berbeda. Instrumen dikatakan reliable apabila digunakan beberapa kali untuk

mengukur obyek yang sama, akan menghasilkan response (tanggapan) yang

relative sama untuk waktu yang berbeda. Teknik yang digunakan untuk menguji

reliabilitas butir pernyataan dalam studi ini adalah metode uji reliabilitas koefisien

Cronbach Alpha (Sugiyono, 2013:178) Dengan program SPSS 20.0. Standar nilai

reliabilitas instrumen memiliki nilai r > 0,6. Sehingga indikator–indikator tersebut

reliable dan dapat disebar kepada responden. Adapun hasil uji reliabilitas

instrument dapat dilihat pada Tabel 4.5. Tabel 4.5 menunjukkan bahwa hasil

perhitungan reliabilitas seluruhnya memperoleh koefesien Alpha Cronbach lebih

besar dari 0.6, hal ini menunjukkan bahwa pengukuran tersebut dapat memberikan

hasil yang konsisten apabila dilakukan pengukuran kembali terhadap subyek yang

sama.

Tabel 4.5
Hasil Uji Reliabilitas Instrumen
Variabel Alpha Cronbach Keterangan

Promosi Penjualan (X1) 0,739 Reliabel

Penataan Toko (X2) 0,734 Reliabel
Suasana Toko (X3) 0,722 Reliabel
Impulsif Buying (Y) 0,787 Reliabel
Sumber : Lampiran 4, 2022

4.2.3. Hasil Analisis Statistik Deskriptif

Deskripsi variabel penelitian digunakan untuk menjelaskan hasil dari

pengolahan data dan penghimpunan instrumen sehingga dibutuhkan

70
pendeskripsian variabel penelitian yang baik. Data yang telah dikumpulkan

melalui instrumen penelitian dengan metode penelitian berupa penyebaran

kuesioner secara langsung kepada responden yang dibuat terhadap variabel

promosi penjualan, penataan toko, suasana toko dan impulsive buying pada

produk Cotton On di Deli Park Medan. Kuesioner ini diisi oleh responden

sebanyak 41 orang pembeli maupun calon pembeli dari Cotton On di Deli Park

Medan dengan tanggapan sebagai berikut :

1 Promosi Penjualan

Hasil tabulasi data dari jawaban responden terhadap 4 (empat) pernyataan

tentang promosi penjualan yang dijawab oleh 70 orang, sehingga pada Tabel 4.6

menunjukkan bahwa 4 (empat) pernyataan mengenai promosi penjualan

memperoleh nilai rata-rata lebih dari 3,89 dan masuk dalam kriteria dengan

kategori penilaian 3,41 - 4,20 yaitu setuju. Hal ini berarti bahwa pelanggan Cotton

on di Deli Park Medan yang menjadi responden dalam penelitian ini menilai

promosi penjualan adalah setuju mempengaruhi impulsive buying pada produk

Cotton on di Deli Park Medan , seperti yang terlihat pada Tabel 4.6 berikut ini.

Tabel 4.6
Hasil Analisis Statistik Deskriptif Variabel Promosi Penjualan

Item Frekuensi Jawaban Responden / Min Mak Mod SD Mean Ket

(%)
STS TS KS S SS
Adanya display produk 0 7 23 27 13
(X1.1) (0) (0,1) (33) (39 (19) 2 5 4 0,915 3,94 5
)
Penyampaian pesan 0 5 23 35 7
yang berkualitas terkait (0) (0,7) (33) (50 (1) 2 5 4 0.907 3,58 5
produk. (X1.2) )
Adanya layanan 1 4 21 29 15
periklanan dengan (0,1) (0.6) (30) (41 (21) 1 5 4 0.712 4,02 5

71
menggunakan media )
(X1.3)
Adanya layanan 0 9 22 26 13
konsumen (X1.4) (0) (13) (31) (37 (21) 2 5 4 0.915 4,02 5
)
Rata-rata Variabel Promosi Penjualan 3,89 S
Sumber: Lampiran 5, 2022

1) Pernyataan “Adanya display produk.” yang menjawab SS sebanyak13 orang

(19 persen), responden yang menjawab S sebanyak 27 orang (39 persen), dan

responden yang menjawa yang menjawab KS sebanyak 23 orang (33 persen).

Rata-rata 3,94 dapat diambil kesimpulan secara keseluruhan responden

setuju bahwa Adanya display produk pada outlet Cotton on di Deli Park

Medan.

2) Pernyataan “Penyampaian pesan yang berkualitas terkait produk.” yang

menjawab SS sebanyak 7 orang (1 persen), responden yang menjawab S

sebanyak 35 orang (50 persen), dan responden yang menjawa yang menjawab

KS sebanyak 23 orang (33 persen) dengan nilai rata-rata sebesar 3,58 dan

masuk dalam kriteria setuju, hal ini berarti responden pembeli maupun

calon pembeli Cotton on setuju bahwa Penyampaian pesan yang

berkualitas terkait produk Cotton on.

3) Pernyataan “Adanya layanan periklanan dengan menggunakan media.”

yang menjawab SS sebanyak 15 orang (21 persen), responden yang menjawab

S sebanyak 29 orang (41 persen), dan responden yang menjawa yang

menjawab KS sebanyak 21 orang (30 persen) dengan rata-rata 4,02 dapat

diambil kesimpulan secara keseluruhan responden setuju bahwa Adanya

72
 layanan periklanan dengan menggunakan media yang didapatkan pada

platform media promosi produk Cotton on.

4) Nilai rata-rata tertinggi ditunjukkan pada pernyataan “Adanya layanan

konsumen.” yang menjawab SS sebanyak 13 orang (21 persen), responden

yang menjawab S sebanyak 26 orang (37 persen), dan responden yang

menjawa yang menjawab KS sebanyak 22 orang (31 persen) dengan rata-rata

4,02 dapat diambil kesimpulan secara keseluruhan responden setuju bahwa

Adanya layanan konsumen yang disediakan oleh pihak Cotton on .

2. Penataan Toko

Hasil tabulasi data jawaban responden terhadap 4 pernyataan tentang

penataan toko pada outlet Cotton On yang berada di Deli Park dan dijawab oleh

70 orang, seperti yang terlihat pada Tabel 4.7.

Tabel 4.7
Hasil Analisis Statistik Deskriptif Variabel Penataan Toko
Frekuensi Jawaban Responden / Maks Mi Mod SD Mean Ket
Item (%) n
STS TS KS S SS
Penataan 24 S
0 5 4 21 0,92 3.94
produk yang (34.3 5 2 4
(0.0) (1) (2,43) (30.0) 0
rapi (X2.1) )
Penataan S
produk yang 0 5 4 37 7 0.92 3,58
5 2 4
mudah dicari. (0.0) (1) (1.54) (52.9) (10) 0
(X2.2)
Pengkategorian S
0 5 4 32 21 0.68 4,02
produk yang 5 2 4
(0.0) (1) (3.52) (45.7) (30) 9
sesuai (X2.3)
Penataan S
0 5 4 36 7 0.92 3,54
produk yang 5 2 4
(0.0) (1) (1,52) (51.4) (10) 0
menarik (X2.4)
Rata-rata Variabel Penataan Toko 3,89 S
Sumber: Lampiran 5, 2022

Berdasarkan Tabel 4.7 terlihat bahwa rata-rata skor dari 5 (lima)

pernyataan mengenai penataan toko yaitu sebesar 3,77 yang berada pada kisaran
73
3,41 - 4,20 yang berarti kategori setuju. Pelanggan Cotton on di Deli Park Medan

yang menjadi responden dalam penelitian ini menilai penataan toko masuk

kategori setuju dalam mempengaruhi impulsive buying pada produk Cotton on di

Deli Park Medan. Berdasarkan pada Tabel 4.7 diketahui jawaban responden

mengenai variabel penataan toko adalah sebagai berikut:

1) Pernyataan “Penataan produk yang rapi” yang menjawab SS sebanyak 24

orang (34,3 persen), responden yang menjawab S sebanyak 21 orang (30

persen), responden yang menjawab KS sebanyak 22 orang (31,4 persen) dan

yang menjawab TS sebanyak 3 orang (4,3 persen). Berdasarkan data Tabel

4.7 diperoleh rata-rata tertinggi sebesar 3,94 yang masuk kriteria setuju.

Ini berarti secara keseluruhan responden setuju bahwa penataan produk

yang rapi disuguhkan oleh pihak Cotton On pada outletnya yang berada di

Deli Park Medan .

2) Pernyataan “Penataan produk yang mudah dicari.” yang menjawab SS

sebanyak 7 orang (10 persen), responden yang menjawab S sebanyak 37

orang (52,9 persen), responden yang menjawab KS sebanyak 16 orang (22,9

persen) dan yang menjawab TS sebanyak 10 orang (14,3 persen).

Berdasarkan data Tabel 4.7, rata-rata sebesar 3,58 yang masuk keriteria

setuju. Ini berarti secara keseluruhan responden setuju bahwa penataan

produk Cotton On yang mudah dicari oleh pelanggan.

3) Pernyataan “Pengkategorian produk yang sesuai”, yang menjawab SS

sebanyak 21 orang (30 persen), responden yang menjawab S sebanyak 32

74
 orang (45,7 persen), responden yang menjawab KS sebanyak 15 orang (21,4

persen) dan yang menjawab TS sebanyak 2 orang (2,9 persen). Berdasarkan

data Tabel 4.7, diperoleh rata-rata sebesar 4,02 yang masuk kriteria setuju.

Ini berarti secara keseluruhan responden memiliki keyakinan bahwa

Pengkategorian produk Cotton On telah sesuai dengan yang diingikan

pelanggan.

4) Pernyataan “Penataan produk yang menarik”, yang menjawab SS sebanyak

7 orang (10 persen), responden yang menjawab S sebanyak 36 orang (51,4

persen), responden yang menjawab KS sebanyak 15 orang (21,4 persen) dan

yang menjawab TS sebanyak 12 orang (17,1 persen). Berdasarkan data Tabel

4.7, diperoleh rata-rata sebesar 3,54 yang masuk kriteria setuju. Ini berarti

secara keseluruhan responden setuju bahwa penataan produk Cotton On

mampu menarik perhatian pelanggan.

3 Suasana Toko

Hasil tabulasi data jawaban responden terhadap 3 pernyataan tentang

suasana toko pada outlet Cotton On yang berada di Deli Park dan dijawab oleh 70

orang, seperti yang terlihat pada Tabel 4.8

Tabel 4.8
Hasil Analisis Statistik Deskriptif Variabel Suasana Toko
Frekuensi Jawaban Responden / (%) Mak Min Mod SD Mea Ket
Item STS TS KS S SS s n

Desain fisik secara

keseluruhan toko 0 3 17 40 10 3,81 S
5 2 4 0.920
yang menarik (0.0) (4.3) (24.3) (57.1) (14,3)
(X3.1)
Desain suasana
0 4 23 25 18 3,81 S
didalam toko yang 5 2 4 0.787
(0.0) (5.7) (32.9) (35.7) (25.7)
menarik (X3.2)

75
Tampilan
pemajangan
0 6 22 26 16 3,74 S
produk dan 5 2 4 0.689
(0.0) (8.6) (31.4) (37.1) (22.9)
pemilihan warna
(X3.3)
Rata-rata Variabel Suasana Toko 3,89 S
Sumber: Lampiran 5, 2022

Berdasarkan data pada Tabel 4.11 terlihat rata-rata skor dari 5 (lima)

pernyataan mengenai suasana toko yaitu sebesar 3,79 yang berada pada kisaran

3,41 - 4,20 yang berarti kategori setuju. Pelanggan Cotton on di Deli Park Medan

yang menjadi responden dalam penelitian ini menilai suasana toko masuk kategori

setuju dalam mempengaruhi impulsive buying pada produk Cotton on di Deli

Park Medan. Berdasarkan Tabel 4.11 diketahui persepsi responden mengenai

variabel suasana toko adalah sebagai berikut:

1) Pernyataan “Desain fisik secara keseluruhan toko yang menarik.”, yang

menjawab SS sebanyak 10 orang (14,3 persen), responden yang menjawab

S sebanyak 40 orang (57,1 persen), responden yang menjawab KS

sebanyak 17 orang (24,3 persen) dan yang menjawab TS sebanyak 3 orang

(4,3 persen). Berdasarkan data Tabel 4.7 diperoleh rata-rata tertinggi 3,81

dapat diambil kesimpulan secara keseluruhan responden merasakan desain

fisik secara keseluruhan toko yang menarik.

2) Pernyataan “Desain suasana didalam toko yang menarik”, yang menjawab

SS sebanyak 18 orang (25,7 persen), responden yang menjawab S

sebanyak 25 orang (35,7 persen), responden yang menjawab KS sebanyak

23 orang (32,9 persen) dan yang menjawab TS sebanyak 4 orang (5,7

persen). Berdasarkan data Tabel 4.7, rata-rata tertinggi 3,81 dapat diambil
76
 kesimpulan secara keseluruhan responden merasakan desain suasana

didalam toko yang menarik.

3) Pernyataan “Tampilan pemajangan produk dan pemilihan warna.” yang

menjawab SS sebanyak 16 orang (22,9 persen), responden yang menjawab

S sebanyak 25 orang (37,1 persen), responden yang menjawab KS

sebanyak 22 orang (31,4 persen) dan yang menjawab TS sebanyak 6

orang (8,6 persen). Berdasarkan data Tabel 4.7, nilai rata-rata sebesar 3,74

dan masuk dalam kriteria setuju, hal ini berarti secara keseluruhan

responden setuju akan pentingnya tampilan pemajangan produk dan

pemilihan warna.

5. Impulsif Buying

Hasil tabulasi data jawaban responden terhadap 4 pernyataan tentang

impulsive buying pada outlet Cotton On yang berada di Deli Park dan dijawab

oleh 70 orang, seperti yang terlihat pada Tabel 4.9 berikut ini.

Tabel 4.9
Hasil Analisis Deskriptif Variabel Impulsif Buying
Frekuensi Jawaban Responden / (%) Maks Min Mod SD Mea Ket
Item STS TS KS S SS n

Saya melakukan
0 21
pembelian tanpa 3 22 24 3,94
(30.0 5 2 4 0.920 S
perencanaan (0.0) (4.3) (31.4) (34.3)
)
sebelumnya (Y1)
Saya melakukan
pembelian
0 10 37
produk tanpa 16 7 3,58
(14.3 (52.9 5 2 4 0.920 S
berfikir (0.0) (22.9) (10.0)
) )
konsekuensinya
(akibat) (Y2)
Saya melakukan 0 2 15 32 21 5 2 4 0.920 4,02 S
pembelian (0.0) (2.9) (21.4) (45.7 (30.0)
produk yang )
dipengaruhi
keadaan

77
emosional (Y3)
Saya melakukan S
pembelian
28
produk yang 0 2 21 19 3,91
(40.0 5 2 4 0.880
dipengaruhi (0.0) (2.9) (30.0) (27.1)
)
penawaran
menarik (Y4)
Rata-rata Variabel Impulsif Buying 3,86 S
Sumber: Lampiran 5, 2022

Berdasarkan data pada Tabel 4.13 terlihat bahwa rata-rata skor dari 4

(empat) pernyataan mengenai impulsif buying yaitu sebesar 3,86 yang berada pada

kisaran 3,41 - 4,20 yang berarti kategori setuju. Pelanggan Cotton on di Deli Park

Medan yang menjadi responden dalam penelitian ini menilai impulsif buying pada

produk Cotton on di Deli Park Medan. Berdasarkan Tabel 4.13 diketahui persepsi

responden mengenai variabel impulsif buying produk Cotton on di Deli Park

Medan adalah sebagai berikut:

1) Pernyataan “Saya melakukan pembelian tanpa perencanaan

sebelumnya.”, yang menjawab SS sebanyak 24 orang (34,3 persen),

responden yang menjawab S sebanyak 21 orang (30 persen),

responden yang menjawab KS sebanyak 22 orang (31,4 persen) dan

yang menjawab TS sebanyak 3 orang (4,3 persen). Berdasarkan data

Tabel 4.7 diperoleh rata-rata tertinggi 3,94 dapat diambil kesimpulan

secara keseluruhan responden melakukan pembelian tanpa

perencanaan sebelumnya.

2) Pernyataan “Saya melakukan pembelian produk tanpa berfikir

konsekuensinya (akibat)”, yang menjawab SS sebanyak 7 orang (10

persen), responden yang menjawab S sebanyak 37 orang (52,9 persen),

78
 responden yang menjawab KS sebanyak 16 orang (22,9 persen) dan

yang menjawab TS sebanyak 10 orang (14,3 persen). Berdasarkan data

Tabel 4.7, rata-rata tertinggi 3,58 dapat diambil kesimpulan secara

keseluruhan responden melakukan pembelian produk tanpa berfikir

konsekuensinya (akibat).

3) Pernyataan “Saya melakukan pembelian produk yang dipengaruhi

keadaan emosional”, yang menjawab SS sebanyak 21 orang (30

persen), responden yang menjawab S sebanyak 32 orang (45,7 persen),

responden yang menjawab KS sebanyak 15 orang (21,4 persen) dan

yang menjawab TS sebanyak 2 orang (2,9 persen). Berdasarkan data

Tabel 4.7, nilai rata-rata sebesar 4,02 dan masuk dalam kriteria setuju,

hal ini berarti secara keseluruhan responden setuju akan melakukan

pembelian produk yang dipengaruhi keadaan emosional.

4) Pernyataan “Saya melakukan pembelian produk yang dipengaruhi

penawaran menarik”, yang menjawab SS sebanyak 19 orang (27,1

persen), responden yang menjawab S sebanyak 28 orang (40 persen),

responden yang menjawab KS sebanyak 21 orang (30 persen) dan

yang menjawab TS sebanyak 2 orang (2,9 persen). Berdasarkan data

Tabel 4.7, diperoleh rata-rata sebesar 3,91 yang masuk kriteria setuju.

Ini berarti secara keseluruhan responden setuju bahwa responden

melakukan pembelian produk yang dipengaruhi penawaran menarik.

4.2.4. Uji Asumsi Klasik

79
4.2.4.1. Uji Normalitas

Uji normalitas data pada penelitian ini dilakukan dengan menggunakan

pendekatan histogram, grafik, dan pendekatan statistik Kolmogorov-Smirnov,

yakni sebagai berikut :

Gambar 4.1.
Uji Normalitas data dengan pendekatan histogram
Sumber : data diolah SPSS, 25, 2022

Gambar 4.1 menunjukkan bahwa model regresi yang digunakan telah

berdistribusi normal, hal ini dapat dilihat dari garis histogram tidak melenceng ke

kiri atau ke kanan, sehingga penyebaran datanya telah berdistribusi secara normal.

Uji normalitas data dengan pendekatan histogram diatas menunjukkan bahwa

model regresi yang digunakan telah berdistribusi normal, hal ini dapat dilihat dari

garis histogram tidak melenceng ke kiri atau ke kanan, sehingga penyebaran

datanya telah berdistribusi secara normal. Uji normalitas dengan menggunakan

pendekatan grafik normal probability plot dapat dilihat pada gambar berikut:

80
 Gambar 4.2
Uji normalitas dengan menggunakan pendekatan grafik normal probability
plot
Sumber: Data Diolah SPSS 25, 2022

Berdasarkan gambar 4.2, hasil uji normalitas dengan pendekatan grafik

diatas, dapat diketahui bahwa data memiliki distribusi atau penyebaran yang

normal, hal ini dapat dilihat dari penyebaran titik berada disekitar sumbu diagonal

dari grafik.

Tabel 4.10
Hasil Uji Kolmogorov-Smirnov Test
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardized
Residual

N 70
Normal Parameters a,b
Mean .0000000
Std. Deviation 1.08608963
Most Extreme Differences Absolute .061
Positive .051
Negative -.061
Test Statistic .061
Asymp. Sig. (2-tailed) .200c,d

a. Test distribution is Normal.

b. Calculated from data.

81
 Berdasarkan Tabel 4.5 terlihat bahwa nilai Asymp.Sig. (2-tailed) adalah

0,20 > 0,05. Ini berarti nilainya diatas nilai signifikan 5% (0,05). Oleh karena itu,

dengan uji Kolmogorov-Smirnov (K-S) juga menyatakan bahwa data residual

berdistribusi normal.

4.2.4.2. Uji Heterokedastisitas

Cara untuk melihat ada atau tidaknya heterokedasitas yaitu dengan

menggunakan uji glejser. Yaitu sebagai berikut:

Tabel 4.11
Hasil Uji Glejser
Coefficients a

Standardized
Unstandardized Coefficients Coefficients

Model B Std. Error Beta t Sig.

1 (Constant) .414 1.143 -.362 1.000

X1 .669 .140 .5892 4.965 1.000

X2 .426 .142 .374 2.993 1.000

X3 -.123 .100 -.080 -1.223 1.100

a. Dependent Variable: Y
Sumber : Data diolah SPSS, 25, 2022

Tabel 4.8 memperlihatkan bahwa nilai sig. variabel – variabel independen

yang lebih besar dari nilai signifikansi (>0,05). Jadi dapat disimpulkan bahwa

model regresi ini tidak mengalami heteroskedastisitas

4.2.4.3. Uji Multikolinearitas

Melihat tabel 4.9 diketahui bahwa nilai Tolerance dari variabel electronic
82
Kemudahan investasi (X1), Kesadaran Investasi (X2), Literasi Keuangan (X3)

dan nilai VIF < 10. Hal tersebut menunjukkan bahwa tidak mengalami

multikolinearitas antar variabel independen.

Tabel 4.12
Hasil Uji Multikolinearitas
Coefficients a

Unstandardized Coefficients Collinearity Statistics

Model B Std. Error Tolerance VIF

1 (Constant) .414 1.143

X1 .669 .140 .211 4.735

X2 .426 .142 .190 5.255

X3 -.123 .100 .688 1.453

a. Dependent Variable: Y
Sumber: Data Diolah SPSS 25, 2022

4.2.5. Uji Hipotesis

4.2.5.1. Uji Signifikansi Parsial (Uji Statistik-t)

Pada penelitian ini diketahui jumlah sampel (n) adalah 70 dan jumlah

keseluruhan variabel (k) adalah 4. Hasil pengujiannya adalah: tingkat kesalahan

(α) = 5% dan derajat kebebasan (df) = (n-k) = 70 – 4 = 66. Ttabel yang digunakan

adalah 0,05% (66) = 1,99656.

Tabel 4.13
Hasil Uji Statistik-t
Coefficientsa

83
 Unstandardized Standardized
Coefficients Coefficients

Model B Std. Error Beta t Sig.

1 (Constant) .414 1.143 -.362 .718
X1 .669 .140 .5892 4.965 .000
X2 .426 .142 .374 2.993 .004
X3 -.123 .100 -.080 -1.223 .226
a. Dependent Variable: Y
Bersadarkan tabel 4.10 terlihat bahwa:
1. Variabel promosi penjualan mempunyai koefisien (β1) = 0,669 dengan

thitung (4,965) > ttabel 1,99656 dan signifikan (0,00) < 0,05. Hal ini

menunjukkan variabel promosi penjualan berpengaruh positif signifikan

secara parsial terhadap impulsive buying pada produk Cotton On di Deli

Park Medan.

2. Variabel penataan toko mempunyai koefisien (β2) = 0,426 dengan

thitung (2,993) > ttabel 1,99656 dan signifikan (0,004) < 0,05. Hal ini

menunjukkan bahwa variabel penataan toko berpengaruh positif dan

signifikan secara parsial terhadap impulsive buying pada produk Cotton

On di Deli Park Medan.

3. Variabel suasana toko mempunyai koefisien (β3) = -0,123 dengan thitung

(-1,223) < ttabel 1,99656 dan signifikan (0,226) > 0,05. Hal ini

menunjukkan bahwa variabel suasana toko berpengaruh negatif dan tidak

signifikan secara parsial terhadap impulsive buying pada produk Cotton

On di Deli Park Medan.

84
4.2.5.2. Uji Signifikansi Simultan (Uji Statistik F)

Pada penelitian ini diketahui jumlah sampel (n) adalah 70 dan jumlah

keseluruhan variabel (k) adalah 4. Sehingga diperoleh:

df1 = k – 1 = 4 – 1 = 3

df2 = n – k = 70 – 4 = 66

Nilai Fhitung akan diperoleh dengan menggunakan bantuan SPSS,

kemudian akan dibandingkan dengan Ftabel pada tingkat α = 5% yakni sebesar

2,74. Hasil pengujiannya dapat dilihat pada tabel 4.14 berikut ini:

Tabel 4.14
Hasil Uji F
ANOVAa
Sum of
Model Squares df Mean Square F Sig.
1 Regression 334.051 3 111.350 90.293 .000b
Residual 81.392 66 1.233
Total 415.443 66
a. Dependent Variable: Impulsif, Buying
b. Predictors: (Constant), Suasana Toko, Promosi Penjualan, Penataan Toko
Sumber: Data Diolah SPSS 25, 2022
Berdasarkan Tabel 4.11, dapat dilihat bahwa Fhitung adalah 90.293 dengan

tingkat signifikansi 0,000. Sedangkan Ftabel pada tingkat kepercayaan 95% (α =

0,05) adalah 2,74. Oleh karena itu, Fhitung (90.293) > Ftabel (2,74) dan tingkat

signifikansinya 0,000 < 0,05 menunjukkan bahwa variabel bebas (promosi

penjualan, penataan toko, dan suasana toko) secara simultan berpengaruh positif

dan signifikan terhadap impulsive buying pada produk Cotton On di Deli Park

Medan.

85
4.2.5.3. Uji Koefisien Determinasi (Uji R2)

Tabel 4.15
Hasil Uji Koefisien Determinasi (R2)
Model Summaryb
Adjusted R Std. Error of
Model R R Square Square the Estimate Durbin-Watson
1 .897 a
.804 .795 1.110 2.587
a. Predictors: (Constant), Suasana.Toko, Promosi.Penjualan, Penataan.Toko
b. Dependent Variable: Impulsif.Buying
Sumber: Data Diolah SPSS 25, 2022

Uji koefisien determinasi (R2) digunakan untuk mengetahui kemampuan

variabel independen yang digunakan dalam persamaan regresi dalam menjelaskan

variasi dependen. Berdasarkan tabel 4.19 terlihat bahwa nilai Adjusted R Square

sebesar 0,795 berarti 79,5% impulsive buying pada produk Cotton On di Deli

Park Medan dapat dijelaskan oleh promosi penjualan, penataan toko, dan suasana

toko. Sedangkan sisanya sebesar 20.5% dijelaskan oleh faktor-faktor lain yang

tidak diteliti dalam penelitian ini.

4.3. Pembahasan

4.3.1. Pengaruh Promosi Penjualan terhadap Impulsive Buying Pada

Produk Cotton On Di Deli Park Medan

Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara parsial variabel promosi

penjualan berpengaruh positif signifikan secara parsial terhadap impulsive buying

pada produk Cotton On di Deli Park Medan. Hal ini dapat dilihat Variabel

promosi penjualan mempunyai koefisien (β1) = 0,669 dengan thitung (4,965) > ttabel

1,99656 dan signifikan (0,00) < 0,05. Hal ini menunjukkan variabel promosi

86
penjualan berpengaruh positif signifikan secara parsial terhadap impulsive buying

pada produk Cotton On di Deli Park Medan. Kegiatan promosi penjualan yang

dilakukan Cotton On memiliki dampak yang positif dan signifikan dalam menarik

impulsive buying pada produk Cotton On di Deli Park Medan. Dengan kata lain

promosi penjualan terus ditingkatkan maka minat impulsive buying pada produk

Cotton On di Deli Park Medan akan meningkat pula.

4.3.2. Pengaruh Penataan Toko terhadap Impulsive Buying Pada Produk

Cotton On Di Deli Park Medan

Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara parsial variabel penataan toko

berpengaruh positif dan signifikan secara parsial terhadap impulsive buying pada

produk Cotton On di Deli Park Medan. Hal ini dapat dilihat penataan toko

mempunyai (β2) = 0,426 dengan thitung (2,993) > ttabel 1,99656 dan signifikan

(0,004) < 0,05. Hal ini menunjukkan bahwa variabel penataan toko berpengaruh

positif dan signifikan secara parsial terhadap impulsive buying pada produk

Cotton On di Deli Park Medan. Kegiatan penataan toko yang dilakukan Cotton

On memiliki dampak yang positif dan signifikan dalam menarik impulsive buying

pada produk Cotton On di Deli Park Medan. Dengan kata lain penataan toko terus

ditingkatkan maka minat impulsive buying pada produk Cotton On di Deli Park

Medan akan meningkat pula

4.3.3. Pengaruh Suasana Toko terhadap Impulsive Buying Pada Produk

87
 Cotton On Di Deli Park Medan

Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara parsial variabel suasana toko

berpengaruh negatif dan tidak signifikan secara parsial terhadap impulsive buying

pada produk Cotton On di Deli Park Medan. Hal ini dapat dilihat suasana toko

mempunyai koefisien koefisien (β3) = -0,123 dengan thitung (-1,223) < ttabel

1,99656 dan signifikan (0,226) > 0,05. Hal ini menunjukkan bahwa variabel

suasana toko berpengaruh negatif dan tidak signifikan secara parsial terhadap

impulsive buying pada produk Cotton On di Deli Park Medan.

4.3.4. Pengaruh Promosi Penjualan, Penataan Toko dan Suasana Toko

terhadap Impulsive Buying Pada Produk Cotton On Di Deli Park

Medan

Berdasarkan dari hasil penelitian yang dilakukan oleh peneliti, variabel

promosi penjualan, penataan toko, dan suasana toko secara simultan berpengaruh

positif dan signifikan terhadap terhadap impulsive buying pada produk Cotton On

di Deli Park Medan. Hal tersebut dapat dilihat bahwa Fhitung adalah 90.293 dengan

tingkat signifikansi 0,000. Sedangkan Ftabel pada tingkat kepercayaan 95% (α =

0,05) adalah 2,74. Oleh karena itu, Fhitung (90.293) > Ftabel (2,74) dan tingkat

signifikansinya 0,000 < 0,05 menunjukkan bahwa variabel bebas (promosi

penjualan, penataan toko, dan suasana toko) secara simultan berpengaruh positif

dan signifikan terhadap impulsive buying pada produk Cotton On di Deli Park

Medan.

Uji koefisien determinasi (R2) digunakan untuk mengetahui kemampuan

88
variabel independen yang digunakan dalam persamaan regresi dalam menjelaskan

variasi dependen. Berdasarkan tabel 4.19 terlihat bahwa nilai Adjusted R Square

sebesar 0,795 berarti 79,5% impulsive buying pada produk Cotton On di Deli

Park Medan dapat dijelaskan oleh promosi penjualan, penataan toko, dan suasana

toko. Sedangkan sisanya sebesar 20.5% dijelaskan oleh faktor-faktor lain yang

tidak diteliti dalam penelitian ini.

89
 BAB V

SIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil dari penelitian ini, maka dapat diuraikan kesimpulan

sebagai berikut:

a. Promosi penjualan, penataan toko, dan suasana toko secara simultan

berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulsive buying pada

produk Cotton On di Deli Park Medan.

b. Promosi penjualan berpengaruh positif signifikan secara parsial terhadap

impulsive buying pada produk Cotton On di Deli Park Medan.

c. Penataan toko secara parsial berpengaruh positif dan signifikan terhadap

impulsive buying pada produk Cotton On di Deli Park Medan.

d. Suasana toko berpengaruh negatif dan tidak signifikan secara parsial

terhadap impulsive buying pada produk Cotton On di Deli Park Medan

e. Nilai Adjusted R Square sebesar 0,795 berarti 79,5% impulsive buying

pada produk Cotton On di Deli Park Medan dapat dijelaskan oleh

promosi penjualan, penataan toko, dan suasana toko. Sedangkan sisanya

sebesar 20.5% dijelaskan oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam

penelitian ini..

90
5.2. Saran

Berdasarkan hasil dari penelitian dan pembahasan, maka dapat diberikan

saran sebagai berikut:

a. Pentingnya memahami dan menerapkan promosi penjualan sangat mampu

memberikan peranan penting dalam peningkatan keuntungan bagi Cotton

on. Jawab responden mengenai “Penyampaian pesan yang berkualitas

terkait produk” memang memiliki kategori setuju dengan nilai 3,58.

Namun nilai tersebut perlu ditingkatkan seiring dengan peningkatan

terhadap penyampaian pesan yang berkualitas terkait produk-produk yang

dimiliki oleh Cotton on. Hal ini sangat diperlukan untuk untuk dapat

memberikan pemahaman yang lebih lagi terkait kelebihan produk dan

kelayakan produk yang di miliki Cotton on untuk merangsang pembelian

tidak terduga oleh calon pelanggan ataupun pelanggan.

b. Penataan toko dengan menata produk yang mudah dicari sangat

dibutuhkan oleh para pelanggan. Sebab, terdapat 10 orang responden yang

menyatakan tidak setuju dan 16 orang responden yang menyatakan ragu-

ragu dengan nilai rata-rata 3,58 tentang produk yang dimiliki oleh Cotton

on mudah dicari saat berbelanja di outlet yang mereka miliki. Penataan ini

sangat diperlukan untuk dapat mempermudah pelanggan dalam mencari

produk yang pelanggan inginkan. Serta nilai rata-rata tentang penataan

produk yang menarik yang menemukan 12 orang responden yang

menyatakan tidak setuju dan 15 orang responden yang menyatakan ragu-

91
 ragu akan pernyataan tersebut. Kemampuan seluruh staff yang bertugas

dan merumuskan ulang penataan produk sangat diperlukan agar mampu

memberikan rangsangan yang lebih bagi pelanggan untuk meningkatkan

pembelian tidak terduga oleh pelanggan maupun calon pelanggan.

c. Suasana toko mampu menjadi sokongan bagi pihak Cotton On untuk

menciptakan keinginan para pelanggan dan calon pelanggan untuk

berbelanja di Cotton On. Rata-rata jawaban responden tergolong cukup

baik, hanya saja diperlukaannya mendesain dan menata tampilan produk

dan pajangan agar mampu menarik perhatian calon pelanggan lebih lagi

untuk merangsang pembelian secara tidak terduga.

d. Diperlukannya rangsangan yang lebih guna meningkatkan pembelian tidak

terduga oleh calon pelanggan terhadap produk-produk yang dimiliki

cotton on. Penelitian ini menemukan 10 orang responden yang

menyatakan tidak setuju dan 16 orang responden yang menyatakan ragu-

ragu akan pernyataan “Saya melakukan pembelian produk tanpa berfikir

konsekuensinya (akibat)”. Sebanyak 26 orang masih berfikir untuk

memilih produk Cotton on sebagai pemenuhan sandang mereka. Sehingga

para stakeholder perlu memikirkan hal-hal yang berkaitan rangsangan bagi

pelanggan untuk meningkatkan pembelian tidak terduga tanpa harus

berfikir konsekuensi yang dihadapi oleh pelanggan. Tentunya ini akan

meningkatkan keuntungan dengan cara pemenuhan mapun memikirkan

rangsangan baik secara promosi, penataan toko maupun suasana toko yang

92
 harus ditingkatkan lebih baik lagi.

e. Bagi peneliti selanjutnya agar dapat memanfaatkan penelitian ini sebagai

rujukan dalam melakukan penelitian berikutnya. Terdapat faktor-faktor

lain yang mempengaruhi keputusan pembelian tidak terduga para

konsumen dan calon konsumen yang berkunjung di Cotton On Deli Park

Medan. Hal ini diindikasikan 20.5% faktor lain yang mempengaruhi

impulsive buying pada produk Cotton On di Deli Park Medan. Peneliti

dapat mengembangkan variabel yang lebih luas atau menambah variabel-

variabel lainnya seperti harga, dan minat beli, dan faktor-faktor lainnya

mempengaruhi keputusan pembelian tidak terduga para konsumen dan

calon konsumen yang berkunjung di Cotton On Deli Park Medan.

93
 DAFTAR PUSTAKA

Abdul Rahman Shaleh & Muhbib Abdul Wahab. (2004). Psikologi Suatu
Pengantar Dalam Persfektif Islam,. Kencana.
Arinawati, E., & Suryadi, B. (2021). Penataan Produk SMK/MAK Kelas XI.
Gramedia Widiasarana indonesia.
Armstrong, Kotler. 2015. Marketing an Introducing Prentice Hall twelfth Edition,
England : Pearson Education, Inc.
Artana, I Putu Widya. (2019). “Pengaruh Store Atmosphere, Display Poduct, Dan
Price Discount Terhadap Impulse Buying.” E-Jurnal Ekonomi Dan Bisnis
Vol.4, No. Hal:369–94.
Asrinta, P. S. (2018). The influence of sales promotion and store atmosphere
towards impulse buying with shopping emotion as intervening
variable. Journal of Research in Management, Vol.1, No.2. Hal:23-33
Boutsouki, C. (2019). Impulse behavior in economic crisis: A data driven market
segmentation. International Journal of Retail & Distribution Management.
Vol.47, No.9. Hal:974-996
Ghozali, Imam. (2018). Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program IBM
SPSS 21 Update PLS Regresi. Semarang: Badan Penerbit Universitas
Diponegoro.
Latifa Supia, M. (2020). Pengaruh Display Product Dan Personal Selling
Terhadap Impulse Buying Pada Konsumen Jilbab Di Toko Mutia
Alatas (Doctoral dissertation, IAIN Bengkulu).
Lee, J. I., Ren, T., & Park, J. (2021). Investigating travelers’ multi-impulse buying
behavior in airport duty-free shopping for Chinese traveler: Intrinsic and
extrinsic motivations. Journal of Air Transport Management, Vol.92,
No.23. Hal: 271-288
Mirna, P., & Wening, S. (2020). Respon Konsumen Remaja Putri Terhadap
Produk Fast Fashion Di Kota Madya Yogyakarta. Prosiding Pendidikan
Teknik Boga Busana, Vol.15, No.1. Hal : 221-242

94
Murni, Y., Iqbal, M. A., No, J. M. S., & Kembangan, J. B. (2019). Analysis of
Impulse Behavior in Online Shopping. International Journal of
Economics, Business and Management Research, Vol.3, No.7. Hal: 152-
166
Rahmisyari, R., Piola, M. P. S., & Rizal, R. (2021). Impulse Buying by
Consumers at Top Indonesia Online Shopping. JURNAL MANAJEMEN
BISNIS, 8(1), 198-204.
Safitri, E., & Nurdin, R. (2021). Pengaruh Kesadaran Halal, Harga, Keragaman
Produk Dan Promosi Penjualan Terhadap Perilaku Impulse Buying Produk
Kosmetik Di Kalangan Mahasiswi Universitas Syiah Kuala. Jurnal Ilmiah
Mahasiswa Ekonomi Islam, 3(1). Hal:1-12
Sendu, G., Lapian, J. S., & Mangantar, M. (2021). The Impact Of Visual
Merchandising On Impulsive Buying At Avenue Store Manado Town
Square. Jurnal EMBA: Jurnal Riset Ekonomi, Manajemen, Bisnis dan
Akuntansi, 9(2).
Sugiyono. 2014. Metode Penelitian Pendidikan. Bandung: Alfabeta.
Sugiyono. 2016. Metode Penelitian Pendidikan. Bandung: Alfabeta.
Sugiyono. (2019). Metode Penelitian Manajemen. Bandung: Alfabeta.
Sukirno, S. (2008). Teori Pengantar Makroekonomi edisi 3. PT.Raja grafindo
persada.
Tjiptono,Fandy, 2016. Strategi Pemasaran, Yogyakarta: Penerbit Andi.
Viona, L. S., Lapian, S. J., & Jorie, R. J. (2018). Analisis Pengaruh Promosi
Penjualan Dan Store Atmosphere Terhadap Perilaku Pembelian Secara
Impulsif Pada Toko Buku Gramedia (Pt. Gramedia Asri Media) Di
Manado. Jurnal EMBA: Jurnal Riset Ekonomi, Manajemen, Bisnis dan
Akuntansi, Vol.6, No.3.Hal: 1628-1637
Wijayanti, W. (2021). PENGARUH PRICE DISCOUNT, BONUS PACK, DAN
DISPLAY PRODUCT TERHADAP IMPULSE BUYING (SURVEY PADA
KONSUMEN MOKKO FACTORY PONOROGO) (Doctoral dissertation,
Universitas Muhammadiyah Ponorogo).

95
LAMPIRAN I
KUISIONER PENELITIAN
Assalamualaikum wr.wb,
Shalom
Salam Sejahtera
Perkenalkan saya Theresia Glory Aurelia Damanik Mahasiswa Program Studi
Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Sumatera Utara sedang
melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh Promosi, Penataan Produk
Dan Suasana Toko Terhadap Impulsif Buying Pada Cotton On Di Deli Park
Medan”. Untuk maksud tersebut, saya mohon kepada Responden agar berkenan
untuk mengisi kuesioner ini dengan lengkap, jujur, dan tanpa dipengaruhi oleh
pihak lain. Kuesioner ini nantinya akan saya gunakan semata-mata hanya untuk
keperluan ilmiah, dan saya berjanji untuk menjaga kerahasiaan kuesioner ini.
Atas kerja sama dan bantuannya serta waktu yang anda berikan, saya
ucapkan terima kasih.
Hormat,saya

(Theresia Glory Aurelia Damanik)

96
 Identitas Responden

Nama :

Usia :

Pendidikan :

Petunjuk Pengisian :

1. Baca dengan teliti, kemudian berilah tanda ( √ ) untuk satu jawaban yang

anda anggap paling sesuai :

a. Sangat Setuju (SS)

b. Setuju (S)

c. Kurang Setuju (KS)

d. Tidak Setuju (TS)

e. Sangat Tidak Setuju (STS)

2. Jawaban anda tidak ada yang salah, jadi pilihlah jawaban yang sesuai

dengan apa yang anda inginkan

N PERNYATAAN SS S KS TS STS
O

Promosi Penjualan

1 Adanya display produk

2 Penyampaian pesan yang berkualitas terkait

97
 produk.

3 Adanya layanan periklanan dengan menggunakan

media

4 Adanya layanan konsumen

Penataan Produk

5 Penataan produk yang rapi

6 Penataan produk yang mudah dicari.

7 Pengkategorian produk yang sesuai

8 Penataan produk yang menarik

Suasana Toko

9 Desain fisik secara keseluruhan toko yang

menarik

10 Desain suasana didalam toko yang menarik

11 Tampilan pemajangan produk dan pemilihan

warna yang menarik perhatian saya

Impulsif Buying

12 Saya melakukan pembelian tanpa perencanaan

sebelumnya

13 Saya melakukan pembelian produk tanpa berfikir

konsekuensinya (akibat)

14 Saya melakukan pembelian produk yang

dipengaruhi keadaan emosional

98
 15 Saya melakukan pembelian produk yang
dipengaruhi penawaran menarik

Promosi Penjualan Penataan Toko Suasana Toko Impulsif Buying

X1. X1. X1. X1. X2. X2. X2. X3. X3. X3. X Y Y Y Y
No 1 2 3 4 X1 1 2 3 X2.4 X2 1 2 3 3 1 2 3 4 Y
1
1 5 5 4 4 18 5 5 4 5 19 3 5 5 13 5 5 4 3 7
1
2 3 4 4 4 15 3 4 4 4 15 4 3 4 11 3 4 4 5 6
1
3 2 2 4 4 12 2 2 4 2 10 2 2 2 6 2 2 4 4 2
1
4 4 4 5 5 18 4 4 5 4 17 4 4 4 12 4 4 5 5 8
1
5 3 3 3 3 12 3 3 3 3 12 3 3 3 9 3 3 3 3 2
1
6 4 4 5 5 18 4 4 5 4 17 4 4 4 12 4 4 5 5 8
1
7 4 3 3 3 13 4 3 3 3 13 4 4 3 11 4 3 3 4 4
1
8 3 4 5 5 17 3 4 5 4 16 2 3 4 9 3 4 5 2 4
1
9 5 3 4 4 16 5 3 4 3 15 4 5 3 12 5 3 4 4 6
1
10 4 5 3 3 15 4 5 3 5 17 4 4 5 13 4 5 3 3 5
1
11 5 3 4 4 16 5 3 4 3 15 4 5 3 12 5 3 4 4 6
1
12 4 2 5 5 16 4 2 5 2 13 4 4 2 10 4 2 5 3 4
1
13 3 4 4 4 15 3 4 4 4 15 4 3 4 11 3 4 4 4 5
1
14 2 3 4 4 13 2 3 4 3 12 4 2 3 9 2 3 4 2 1
1
15 5 3 5 5 18 5 3 5 3 16 4 5 3 12 5 3 5 4 7
1
16 3 5 4 4 16 3 5 4 5 17 3 3 5 11 3 5 4 3 5
1
17 5 4 4 4 17 5 4 4 4 17 4 5 4 13 5 4 4 4 7
1
18 3 4 3 3 13 3 4 3 4 14 4 3 4 11 3 4 3 3 3
1
19 5 4 4 4 17 5 4 4 4 17 4 5 4 13 5 4 4 5 8
99
 1
20 3 4 3 3 13 3 4 3 4 14 3 3 4 10 3 4 3 3 3
1
21 5 4 5 5 19 5 4 5 4 18 3 5 4 12 5 4 5 4 8
1
22 4 3 4 4 15 4 3 4 3 14 5 4 3 12 4 3 4 4 5
1
23 3 4 4 4 15 3 4 4 4 15 4 3 4 11 3 4 4 3 4
1
24 5 3 4 4 16 5 3 4 3 15 4 5 3 12 5 3 4 4 6
1
25 4 4 5 5 18 4 4 5 4 17 2 4 4 10 4 4 5 4 7
1
26 3 3 4 4 14 3 3 4 3 13 4 3 3 10 3 3 4 3 3
1
27 4 4 3 3 14 4 4 3 4 15 3 4 4 11 4 4 3 5 6
1
28 5 2 4 4 15 5 2 4 2 13 4 5 2 11 5 2 4 3 4
1
29 4 5 4 4 17 4 5 4 5 18 3 4 5 12 4 5 4 4 7
1
30 3 4 5 5 17 3 4 5 4 16 4 3 4 11 3 4 5 3 5
1
31 4 4 4 4 16 4 4 4 4 16 3 4 4 11 4 4 4 5 7
1
32 4 4 5 5 18 4 4 5 4 17 4 4 4 12 4 4 5 5 8
1
33 3 2 4 4 13 3 2 4 2 11 3 3 2 8 3 2 4 3 2
1
34 5 4 5 4 18 5 4 5 4 18 4 5 4 13 5 4 5 5 9
1
35 3 2 3 2 10 3 2 3 2 10 3 3 2 8 3 2 3 3 1
1
36 5 4 5 4 18 5 4 5 4 18 3 5 4 12 5 4 5 5 9
1
37 4 5 5 4 18 4 5 5 5 19 4 4 5 13 4 5 5 4 8
1
38 5 4 5 3 17 5 4 5 2 16 4 3 3 10 5 4 5 5 9
1
39 3 4 3 4 14 3 4 3 4 14 4 5 5 14 3 4 3 4 4
1
40 5 4 4 3 16 5 4 4 2 15 4 4 3 11 5 4 4 5 8
1
41 5 4 5 5 19 5 4 5 4 18 5 5 5 15 5 4 5 3 7
1
42 3 2 4 4 13 3 2 4 4 13 3 3 3 9 3 2 4 4 3
1
43 5 3 4 5 17 5 3 4 4 16 5 5 5 15 5 3 4 5 7
1
44 4 3 4 3 14 4 3 4 4 15 3 4 5 12 4 3 4 4 5
1
45 2 4 4 4 14 2 4 4 2 12 5 2 3 10 2 4 4 5 5
1
46 4 4 5 5 18 4 4 5 3 16 4 4 5 13 4 4 5 4 7
100
 1
47 3 4 5 4 16 3 4 5 3 15 3 3 4 10 3 4 5 4 6
1
48 5 4 4 5 18 5 4 4 4 17 4 4 2 10 5 4 4 4 7
1
49 4 3 5 4 16 4 3 5 4 16 5 3 4 12 4 3 5 4 6
1
50 4 4 3 3 14 4 4 3 4 15 4 4 3 11 4 4 3 4 5
1
51 3 3 4 4 14 3 3 4 4 14 4 2 5 11 3 3 4 3 3
1
52 3 4 3 5 15 3 4 3 3 13 5 4 4 13 3 4 3 4 4
1
53 5 5 4 3 17 5 5 4 4 18 4 3 4 11 5 5 4 5 9
1
54 4 4 4 4 16 4 4 4 3 15 4 4 3 11 4 4 4 4 6
1
55 3 3 2 4 12 3 3 2 4 12 3 3 3 9 3 3 2 3 1
1
56 5 5 4 4 18 5 5 4 5 19 4 5 5 14 5 5 4 5 9
1
57 4 4 3 4 15 4 4 3 4 15 3 3 4 10 4 4 3 4 5
1
58 5 4 4 4 17 5 4 4 3 16 5 4 3 12 5 4 4 4 7
1
59 3 2 2 4 11 3 2 2 5 12 4 4 5 13 3 2 2 3 0
1
60 4 4 5 4 17 4 4 5 4 17 4 3 4 11 4 4 5 5 8
1
61 3 2 3 5 13 3 2 3 4 12 4 4 5 13 3 2 3 3 1
1
62 5 4 5 3 17 5 4 5 2 16 5 4 3 12 5 4 5 4 8
1
63 3 2 3 5 13 3 2 3 4 12 4 3 4 11 3 2 3 3 1
1
64 5 4 4 3 16 5 4 4 2 15 3 5 3 11 5 4 4 5 8
1
65 3 2 3 5 13 3 2 3 4 12 4 3 5 12 3 2 3 3 1
1
66 5 4 5 4 18 5 4 5 2 16 4 4 3 11 5 4 5 5 9
1
67 4 3 4 4 15 4 3 4 4 15 5 3 5 13 4 3 4 4 5
1
68 5 4 5 3 17 5 4 5 2 16 4 5 3 12 5 4 5 5 9
1
69 4 3 4 5 16 4 3 4 4 15 4 5 4 13 4 3 4 3 4
1
70 5 4 3 4 16 5 4 3 3 15 5 4 3 12 5 4 3 4 6

101
LAMPIRAN 3. Validitas
Correlations

Y1 Y2 Y3 Y4 Impulsif.Buying

Y1 Pearson
1 .320** .360** .490** .767**
Correlation

Sig. (2-tailed) .007 .002 .000 .000

N 70 70 70 70 70
Y2 Pearson
.320** 1 .271* .376** .685**
Correlation
Sig. (2-tailed) .007 .023 .001 .000
N 70 70 70 70 70
Y3 Pearson
.360** .271* 1 .332** .667**
Correlation
Sig. (2-tailed) .002 .023 .005 .000
N 70 70 70 70 70
Y4 Pearson
.490** .376** .332** 1 .761**
Correlation
Sig. (2-tailed) .000 .001 .005 .000
N 70 70 70 70 70
Impulsif. Pearson
.767** .685** .667** .761** 1
Buying Correlation

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000

N 70 70 70 70 70

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).

Correlations

Promosi.Penjual
X1.1 X1.2 X1.3 X1.4 an

X1.1 Pearson
1 .505** .286* .198 .747**
Correlation

Sig. (2-tailed) .000 .016 .101 .000

N 70 70 70 70 70
102
X1.2 Pearson
.505** 1 .302* .301* .763**
Correlation
Sig. (2-tailed) .000 .011 .011 .000
N 70 70 70 70 70
X1.3 Pearson
.286* .302* 1 .205 .657**
Correlation
Sig. (2-tailed) .016 .011 .089 .000
N 70 70 70 70 70
X1.4 Pearson
.198 .301* .205 1 .586**
Correlation
Sig. (2-tailed) .101 .011 .089 .000
N 70 70 70 70 70
Promosi.Pen Pearson
.747** .763** .657** .586** 1
jualan Correlation

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000

N 70 70 70 70 70

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).

Correlations

X2.1 X2.2 X2.3 X2.4 Penataan.Toko

X2.1 Pearson Correlation 1 .339** .200 .005 .558**

Sig. (2-tailed) .004 .096 .969 .000

N 70 70 70 70 70
X2.2 Pearson Correlation .339** 1 .192 -.030 .570**
Sig. (2-tailed) .004 .112 .808 .000
N 70 70 70 70 70
X2.3 Pearson Correlation .200 .192 1 .348** .745**
Sig. (2-tailed) .096 .112 .003 .000
N 70 70 70 70 70
X2.4 Pearson Correlation .005 -.030 .348 **
1 .587**
Sig. (2-tailed) .969 .808 .003 .000
N 70 70 70 70 70
Penataan.Toko Pearson Correlation .558 **
.570 **
.745 **
.587 **
1

103
 Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000

N 70 70 70 70 70

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Correlations

X3.1 X3.2 X3.3 Suasana.Toko

X3.1 Pearson Correlation 1 .147 .058 .567**

Sig. (2-tailed) .223 .633 .000

N 70 70 70 70
X3.2 Pearson Correlation .147 1 .101 .677**
Sig. (2-tailed) .223 .405 .000
N 70 70 70 70
X3.3 Pearson Correlation .058 .101 1 .649**
Sig. (2-tailed) .633 .405 .000
N 70 70 70 70
Suasana.Toko Pearson Correlation .567** .677** .649** 1

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 70 70 70 70

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

104
LAMPIRAN 4. Reliabilitas

Reliability Promosi Penjualan

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 70 100.0

Excludeda 0 .0

Total 70 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's
Alpha N of Items

.787 5

Reliability Penataan Toko

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 70 100.0

Excludeda 0 .0

Total 70 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's
Alpha N of Items

.739 5

Reliability Suasana Toko

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 70 100.0

Excludeda 0 .0

Total 70 100.0
105
a. Listwise deletion based on all variables in the
procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's
Alpha N of Items

.734 5

Reliability Impulsif Buying

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 70 100.0

Excludeda 0 .0

Total 70 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's
Alpha N of Items

.722 4

RELIABILITY
/VARIABLES=Y1 Y2 Y3 Y4 Impulsif.Buying
/SCALE('ALL VARIABLES') ALL
/MODEL=ALPHA.

106
 Variables Entered/Removeda

Variables Variables
Model Entered Removed Method

1 Suasana.Toko,
Promosi.Penjual
. Enter
an,
Penataan.Tokob

a. Dependent Variable: Impulsif.Buying

b. All requested variables entered.

Model Summaryb

Adjusted R Std. Error of the

Model R R Square Square Estimate Durbin-Watson

1 .897a .804 .795 1.110 2.587

a. Predictors: (Constant), Suasana.Toko, Promosi.Penjualan, Penataan.Toko

b. Dependent Variable: Impulsif.Buying

ANOVAa

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 90.
334.051 3 111.350 .000b
293

Residual 81.392 66 1.233

Total 415.443 69

a. Dependent Variable: Impulsif.Buying

b. Predictors: (Constant), Suasana.Toko, Promosi.Penjualan, Penataan.Toko

Coefficientsa

Unstandardized Standardized Collinearity

Coefficients Coefficients Statistics

Model B Std. Error Beta t Sig. Tolerance VIF

1 (Constant) -.414 1.143 -.362 .718

107
 Promosi.Penjualan .696 .140 .589 4.965 .000 .211 4.735

Penataan.Toko .426 .142 .374 2.993 .004 .190 5.255

Suasana.Toko -.123 .100 -.080 -1.223 .226 .688 1.453

a. Dependent Variable: Impulsif.Buying

Charts

108
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardized
Residual

109
N 70
Normal Parameters a,b
Mean .0000000
Std. Deviation 1.08608963
Most Extreme Differences Absolute .061
Positive .051
Negative -.061
Test Statistic .061
Asymp. Sig. (2-tailed) .200c,d

a. Test distribution is Normal.

b. Calculated from data.
c. Lilliefors Significance Correction.
d. This is a lower bound of the true significance.

110
111