PENGARUH CITRA MEREK, STRATEGI PROMOSI, DAN

KUALITAS PRODUK TERHADAP PENINGKATAN

VOLUME PENJUALAN TEH BADAK PADA
PT. JASA HARAPAN BARAT MEDAN

PROPOSAL

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu

Persyaratan Guna Memperoleh
Gelar Sarjana Manajemen

Oleh :

NAMA : VERONICA SILAEN

NPM : 218410150

JURUSAN : MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS METHODIST INDONESIA
MEDAN
 DAFTAR ISI
DAFTAR ISI

DAFTAR GAMBAR

DAFTAR TABEL

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

1.2 Identifikasi Masalah

1.3 Pembatasan Masalah

1.4 Rumusan Masalah

1.5 Tujuan Penelitian

1.6 Manfaat Penelitian

BAB II KAJIAN PUSTAKA

2.1 Kerangka Teori

2.1.1 Pengertian Manajemen Pemasaran

2.1.2 Konsep Pemasaran

2.1.3 Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial

2.1.4 Tujuan Pemasaran

2.1.5 Fungsi Pemasaran

2.2 Citra Merek

2.2.1 Pengertian Citra Merek

2.2.2 Faktor Pembentuk Citra Merek

2.2.3 Tujuan Merek

2.2.4 Komponen Citra Merek

2.2.5 Manfaat Citra Merek

2.2.6 Pengaruh Citra Merek terhadap Volume Penjualan

2.2.7 Dimensi Citra Merek

i
 2.2.8 Indikator Citra Merek

2.3 Strategi Promosi

2.3.1 Pengertian Strategi Promosi

2.3.2 Bauran Promosi

2.3.3 Tujuan Strategi Promosi

2.3.4 Sasaran Promosi

2.3.5 Marketing Public Relations

2.3.6 Strategi Bauran Promosi

2.3.7 Fungsi Media Promosi

2.3.8 Indikator Strategi Promosi

2.4 Kualitas Produk

2.4.1 Pengertian Kualitas Produk

2.4.2 Klasifikasi Produk

2.4.3 Faktor Mempengaruhi Kualitas Produk

2.4.4 Unsur Produk

2.4.5 Manfaat Kualitas Produk

2.4.6 Indikator Kualitas Produk

2.5 Volume Penjualan

2.5.1 Pengertian Volume Penjualan

2.5.2 Faktor Mempengaruhi Volume Penjualan

2.5.3 Tujuan Volume Penjualan

2.5.4 Indikator Volume Penjualan

2.6. Penelitian Terdahulu

2.7. Kerangka Berpikir

2.8. Hipotesis

2.9. Gambaran Umum Objek Penelitian

ii
 2.9.1 Sejarah Singkat PT.Jasa Harapan Barat

2.9.2 Struktur Organisasi Perusahaan

BAB III METODE PENELITIAN

3.1 Jenis Penelitian

3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian

3.3 Populasi dan Sampel

3.3.1 Populasi

3.3.2 Sampel

3.4 Metode Pengumpulan Data

3.5 Sumber Data

3.6 Metode Penentuan Skor

3.7 Operasionalisasi Variabel

3.7.1 Defenisi Operasionalisasi

3.8 Teknik Analisis Data

3.8.1 Uji Validitas dan Reliabilitas

3.8.2 Uji Asumsi Klasik

3.9 Analisis Deskriptif

3.10 Uji Regresi Linear Berganda

3.11 Pengujian Hipotesis

3.11.1 Uji Simultan(Uji F)

3.11.2 Uji Parsial(Uji t)

3.11.3 Uji Determinasi(R2)

DAFTAR PUSTAKA

iii
 DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Kerangka Berpikir .............................. Error! Bookmark not defined.

Gambar 2.2 Struktur Organisasi PT. Jasa Harapan Barat Medan .................. Error!
Bookmark not defined.

iv
 DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Rekapitulasi Penjualan Tahun 2020 Periode Bulan Jan-Des 2020 /
dalam Satuan Crate ................................................................................................. 6

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu ............................................................................. 49

Tabel 3.1 Skala Likert ........................................................................................... 66

Tabel 3.2 Operasionalisasi Variabel ..................................................................... 67

v
 DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran Kusioner................................................................................................ 76

vi
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Indonesia merupakan negara yang memiliki keberagaman sosial dan

budaya dengan berbagai macam sejarah. Salah satunya adalah sejarah di bidang

industri. Secara historis, perkembangan industrialisasi di Indonesia dimulai

dengan hadirnya perkebunan yang dijalankan oleh pihak swasta. Revolusi industri

tidak hanya terkait aktivitas perdagangan, atau proses perubahan teknologi, dan

percepatan pertumbuhan ekonomi, tetapi merupakan bagian penting dari sejarah

pembangunan ekonomi.

Manajemen adalah suatu proses pelaksanaan pekerjaan yang sistematis

melalui perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, pengawasan usaha para

anggota organisasi dengan mendayagunakan sumber daya organisasi secara

efektif dan efisien untuk mencapai tujuan organisasi.

Ekonomi dunia yang memburuk telah mengakibatkan saat-saat sulit bagi

konsumen dan pemasar. Diseluruh dunia, kebutuhan manusia lebih besar daripada

di masa-masa sebelumnya, tetapi dalam banyak bidang, orang-orang kekurangan

sarana untuk membayar barang-barang yang dibutuhkan.

Di era digitalisasi saat ini, pemasaran produk baik barang maupun jasa

dapat memanfaatkan kemajuan teknologi informasi. Media sosial merupakan

produk dari teknologi informasi yang memberikan manfaat optimal bagi pelaku

usaha. Dengan media sosial pelaku usaha dapat memaparkan spesifikasi produk,

1
 2

kualitas, dan harga sehingga konsumen bebas untuk memilih barang yang

dibutuhkan sesuai dengan yang di inginkan.

Pandemi Covid-19 yang sedang berlangsung sekarang ini membuat

dampak yang beragam, merebaknya virus ini cukup mengkhawatirkan kesehatan

bagi masyarakat dan juga bagi perekonomian bangsa seperti perusahan dan sektor

ekonomi yang ada di Indonesia dan tidak sedikit sektor yang mendapatkan

dampak ini karena tidak adanya pemasukan. Para pengusaha masih berusaha

untuk mencari cara untuk mengelola bisnis yang tepat dikala pandemi Covid-19

melanda.

Citra merek (Brand Image) adalah suatu aspek atau unsur penting yang

berhubungan dengan produk. Terlebih lagi di abad ke-21 seperti sekarang ini yang

semakin modern, memberikan dampak langsung terhadap kehidupan masyarakat

yang secara tidak langsung merubah konsep pemikiran yang lebih praktis dan

ekonomis untuk mencapai taraf hidup yang semakin modern. Konsumen memiliki

keyakinan, ide, dan kesan yang merupakan seperangkat citra untuk melakukan

keputusan pembelian suatu produk. Dengan adanya sikap dan tindakan konsumen

terhadap suatu objek sangat dikondisikan oleh citra objek tersebut. Oleh sebab itu,

konsumen sangat cenderung untuk membeli produk yang telah memiliki citra

merek yang baik di pangsa pasar. Dan perusahaan dapat menciptakan merek

dengan baik karena akan berdampak positif terhadap perusahaan itu sendiri dalam

pangsa pasar.

Strategi promosi merupakan sebuah bentuk dari kegiatan yang dimana

akan dilakukan perencanaan dengan sebuah tujuan untuk mengajak konsumen

sehingga akan melakukan pembelian sebuah produk dari perusahaan sehingga

 3

tujuan untuk melakukan peningkatan penjualan yang diharapkan menjadi tercapai.

Saat melakukan Strategi promosi, perusahaan juga memperhatikan unsur lain

seperti pengaruh produk bagi konsumen dan bagaimana hal tersebut dapat

dimanfaatkan.

Merancang strategi pemasaran yang kompetitif dimulai dengan melakukan

analisis terhadap pesaing. Perusahaan secara terus-menerus membandingkan nilai

dan kepuasan pelanggan dengan nilai yang diberikan oleh produk, harga,

distribusi, dan promosinya terhadap pesaing dekatnya.

Secara umum tujuan dari perusahaan adalah untuk memperoleh laba yang

maksimum sehingga perusahaan dapat terus berkembang. Penerapan strategi

pemasaran dalam perusahaan sangat berpengaruh dalam kinerja perusahaan yang

bersangkutan, sebab dalam penerapannya dipasar potensial sangat dipengaruhi

oleh berhasil atau tidaknya strategi pemasaran yang digunakan. Hal ini juga

merupakan sumber dana bagi kelangsungan hidup perusahaan untuk terus

berkembang baik dalam jangka pendek maupun jangka pajang.

Kualitas produk merupakan hal penting yang harus diusahakan oleh setiap

perusahaan apabila menginginkan produk yang dihasilkan dapat bersaing di pasar.

Dikarenakan kemampuan ekonomi dan tingkat pendidikan masyarakat cenderung

meningkat, sebagian masyarakat semakin kritis dalam mengkonsumsi suatu

produk. Konsumen selalu ingin mendapatkan produk yang berkualitas sesuai

dengan harga yang dibayar, walaupun terdapat sebagian masyarakat yang

berpendapat bahwa produk yang mahal adalah produk yang berkualitas.

Konsumen melihat suatu produk, apakah dapat memenuhi harapannya atau

mungkin melebihi dari apa yang mereka harapkan. Konsumen menilai produk dari
 4

kualitas produk tersebut, apabila semakin baik produk yang di jual sebuah

perusahaan maka akan memberi pengaruh positif terhadap kepuasaan konsumen

pengguna produk dalam perusahaan tersebut. Selain itu, konsumen saat ini juga

mulai melakukan penilaian terhadap kualitas pelayanan yang diberikan dalam

suatu perusahaan dan citra toko yang timbul di ingatan konsumen baik sebelum

atau sesudah melakukan proses transaksi di toko tersebut. Apabila pelayanan yang

diterima dan citra sebuah toko cukup baik dimata konsumen, tidak jarang

konsumen perusahaan atau toko tersebut enggan untuk berpindah.

Ukuran kualitas dapat dilihat dari kedua jenis produk yang dihasilkan,

yaitu apakah berupa barang atau jasa. Pada produk yang berupa barang, kualitas

dapat diukur dari hal-hal berikut ini: Design, didasarkan atas riset pasar, yang

dipengaruhi oleh faktor-faktor kualitas input, teknologi yang digunakan, dan

kualitas tenaga kerja serta manajer. Performance, yaitu reliability of product

diukur waktu penggunaan sebelum produk tersebut rusak, dan maintenance of

product yaitu dengan cara reparasi, atau mengganti produk rusak. Conformance,

sesuai spesifikasi yang ditetapkan termasuk didalamnya technical life of product,

impacts of product, dan accuracy of product.

Peningkatan volume penjualan merupakan memperbanyak produksi dan

memperlancar proses penjualan suatu barang atau jasa. Setiap perusahaan dapat

meningkatkan penjualan produknya dengan mengunakan sistem pemasaran yang

efektif dan mengunakan strategi-strategi khusus dalam meningkatkan pasar

konsumen yang ada. Dengan adanya strategi pemasaran yang tepat dari

perusahaan jelas dapat mempengaruhi konsumen untuk tertarik dan membeli hasil

produk yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut. Banyak organisasi mengikuti

 5

konsep penjualan, yang beranggapan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup

banyak produk perusahaan, kecuali jika perusahaan tersebut melakukan usaha

penjualan dan promosi dalam skala besar. Kebanyakan perusahaan

mempraktikkan konsep penjualan ketika mereka kelebihan kapasitas. Tujuan

mereka adalah untuk menjual apa yang mereka buat dan bukan membuat apa yang

diinginkan pasar.

PT Jasa Harapan Barat adalah suatu perusahaan yang bergerak dalam

usaha perdagangan yang memasarkan minuman ringan (soft drink). Dan juga

merupakan perusahaan yang memproduksi minuman botol “Badak”. Minuman

ringan ini tidak hanya dikenal didaerah Medan akan tetapi diseluruh wilayah

Sumatera Utara bahkan sampai ke luar Sumatera Utara. Tingkat permintaan

minuman ini biasanya akan naik pada bulan-bulan hari raya seperti Hari Raya

Natal, Paskah, dan lain-lain.

Perusahaan ini merupakan cabang dari pabrik tertua yang ada di kota

Pematang Siantar yaitu PT. Pabrik Es Siantar yang awalnya menjual produksi es

batangan. Seiring dengan perkembangan zaman dan perjalanan PT. Pabrik Es

Siantar, saat ini hanya terdapat dua rasa yang bisa ditemui dipasaran yaitu

Sarsaparilla dan Soda Water.

PT. Jasa Harapan Barat bertugas untuk memasarkan produk-produk PT.

Pabrik Es Siantar dengan cara mendistribusikannya ke banyak kota, seperti kota

Medan, Batam, Tebing Tinggi, Sidikalang, Sibolga, Jakarta, Baganbatu, Tarutung,

Tanjung Balai, Padangsidimpuan, Rantau Prapat, Aceh, Pekanbaru, dan Samosir.

Produk minuman Cap Badak tidak banyak ditemui dimana-mana, hanya

dijual di beberapa tempat khusus saja, seperti restoran tradisional, warung-

 6

warung, dan di kafe, tanpa pernah ditemukan dijual di supermarket, swalayan,

maupun minimarket. Rasa yang terkenal dalam minuman Cap Badak yaitu rasa

Sarsaparilla yang merupakan rasa dihasilkan dari ekstrak tumbuhan herbal yang

berasal dari Meksiko. Minuman ini sudah menjadi minuman khas yang dapat

ditemui di restoran, terutama di rumah makan Tionghoa serta rumah makan Batak

Karo dan Batak Toba.

Adapun merek dari minuman cap Badak ini sudah dikenal oleh masyarakat

di Sumatera Utara. Minuman botol kaca cap Badak ini banyak menyita perhatian

pada awal produksi, karena desain vintage-nya . Tetapi seiring berkembangnya

zaman dan banyaknya muncul merek minuman lokal dan internasional di pasar,

maka konsumen jadi lebih tertarik pada minuman bersoda yang sekarang.

Tabel 1.1
Rekapitulasi Penjualan Tahun 2020
Periode Bulan Jan-Des 2020 / dalam Satuan Crate
No Bulan Penjumlahan
(Rp)
1 Januari 35,250.00

2 Februari 34,250.00

3 Maret 31,100.00

4 April 29,500.00

5 Mei 28,300.00

6 Juni 34,250.00

7 Juli 34,516.00

8 Agustus 33,261.00

9 September 34,251.00
 7

10 Oktober 35,264.00

11 November 33,876.00

12 Desember 34,752.00

Total 398,752.00

Sumber : PT. Jasa Harapan Barat, Medan 2022 (diolah penulis)

Dari tabel 1.1 penjualan Teh Badak di Medan dapat terlihat jelas bahwa

data penjualan Teh Badak mengalami penurunan dari bulan Januari sampai Mei

sedangkan pada Bulan Juni dan Juli mengalami sedikit peningkatan sekitar 3%,

pada Bulan Agustus sampai Oktober mengalami peningkatan penjualan dan

terakhir pada bulan November dan Desember meningkat sekitar 10%.

Lokasi dalam penelitian ini dilakukan di Kota Medan karena sebagian

besar masyarakat Kota Medan mengkonsumsi minuman Cap Badak. Sedangkan

objek yang dipilih adalah responden yang menyukai minuman Cap Badak dan

konsumen yang ingin membeli produk Cap Badak di PT. Jasa Harapan Barat

Medan, diharapkan hasil penelitian dapat mewakili keseluruhan konsumen produk

minuman Cap Badak.

Berdasarkan pada uraian latar belakang masalah yang terjadi diatas, maka

penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul : “Pengaruh Citra

Merek, Strategi Promosi, dan Kualitas Produk terhadap Peningkatan

Volume Penjualan Teh Badak pada PT. Jasa Harapan Barat Medan”.
 8

1.2 Identifikasi Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan diatas, maka peneliti

dapat mengidentifikasi masalah sebagai berikut dibawah ini :

1. Tidak adanya promosi yang dilakukan PT. Jasa Harapan Barat dalam

memasarkan Teh Badak sehingga volume penjualan menurun.

2. Kurangnya PT. Jasa Harapan Barat dalam memperhatikan bagaimana

pendapat masyarakat tentang Citra Merek Teh Badak.

3. Kurangnya PT. Jasa Harapan Barat dalam mempertahankan kualitas

produk Teh Badak.

4. Terjadinya penurunan penjualan Teh Badak pada tahun 2020 akibat dari

rendahnya aktivitas promosi penjualan.

1.3 Pembatasan Masalah

Untuk menghindari kesalahan persepsi dalam penelitian ini, maka perlu

adanya pembatasan masalah dalam penelitian ini adalah hanya membahas

Pengaruh Citra Merek, Strategi Promosi, dan Kualitas Produk terhadap

peningkatan Volume Penjualan teh Badak pada PT. Jasa Harapan Barat Medan

1.4. Rumusan Masalah

Berdasarkan pembatasan masalah maka dirumuskan masalah dalam

penelitian ini sebagai berikut :

1. Apakah ada pengaruh citra merek terhadap peningkatan volume penjualan

teh Badak pada PT. Jasa Harapan Barat Medan.

2. Apakah ada pengaruh strategi promosi terhadap peningkatan volume

penjualan teh Badak pada PT. Jasa Harapan Barat Medan.

 9

3. Apakah kualitas produk dapat mempengaruhi peningkatan volume

penjualan teh Badak pada PT. Jasa Harapan Barat Medan.

4. Apakah citra merek, strategi promosi, dan kualitas produk berpengaruh

terhadap peningkatan volume penjualan teh Badak pada PT. Jasa Harapan

Barat Medan.

1.5 Tujuan Penelitian

Berdasarkan judul penelitian maka tujuan penelitian, yaitu :

1. Mengetahui dan menganalisis pengaruh citra merek terhadap peningkatan

volume penjualan teh badak pada PT. Jasa Harapan Barat.

2. Mengetahui dan menganalisis pengaruh strategi promosi terhadap

peningkatan volume penjualan teh badak pada PT. Jasa Harapan Barat.

3. Mengetahui dan menganalisis pengaruh kualitas produk terhadap

peningkatan volume penjualan teh badak pada PT. Jasa Harapan Barat.

1.6 Manfaat Penelitian

Manfaat yang akan diperoleh dari hasil penelitian ini diharapkan akan

memberikan beberapa manfaat bagi berbagai pihak antara lain sebagai berikut :

1. Bagi Perusahaan

Sebagai bahan atau sumbangan pemikiran kepada perusahaan untuk lebih

mengetahui seberapa besar pengaruh citra merek, strategi promosi, dan

kualitas produk dalam penjualan minuman Badak pada PT. Jasa Harapan

Barat.
 10

2. Bagi Penulis

Penelitian ini untuk memenuhi salah satu persyaratan guna memperoleh

gelar sarjana dan untuk menambah wawasan dan pengetahuan mengenai

pengaruh citra merek, strategi promosi, dan kualitas produk terhadap

peningkatan volume penjualan pada perusahaan.

3. Bagi Pembaca

Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan dan

memperdalam ilmu pengetahuan serta dapat digunakan sebagai

pembanding bagi pembaca yang ingin melaksanakan penelitian dibidang

pemasaran.
 BAB II

KAJIAN PUSTAKA

2.1. Kerangka Teori

2.1.1. Pengertian Manajemen Pemasaran

Istilah pasar biasanya berurusan dengan pelanggan yaitu menciptakan nilai

dan kepuasan pelanggan yang menjadi inti pemikiran pemasaran modern. Jika

pemasar memahami kebutuhan pelanggan dengan baik, mengembangkan produk

yang mempunyai nilai superior dan menetapkan harga, serta mendistribusikan dan

mempromosikan produknya dengan efektif, produk pasti akan terjual dengan

mudah. Sehingga tujuan utama dari pemasaran adalah menarik pelanggan baru

dengan menjanjikan nilai superior dan mempertahankan pelanggan saat ini

dengan memberikan kepuasan.

Pengertian manajemen pemasaran menurut Herlambang (2014:13)

menyatakan bahwa "Manajemen Pemasaran adalah analisis, perencanaan,

implementasi, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan,

membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan

pembeli sasaran demi mencapai tujuan organisasi".

Menurut Buchari (2013:130) “Manajemen Pemasaran adalah proses untuk

meningkatkan efisiensi dan efektivitas dari kegiatan pemasaran yang dilakukan

oleh individu atau oleh perusahaan”.

Menurut Kotler dan Keller dalam Priansa (2017:32) menyatakan bahwa

“Manajemen Pemasaran adalah seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih,

mempertahankan, serta menumbuhkan konsumen baru dengan menciptakan,

11
 12

menghantarkan, serta mengkomunikasikan nilai konsumen yang unggul”.

Manajemen pemasaran meliputi mengatur permintaan dan selanjutnya mengatur

hubungan dengan pelanggan.

Dari defenisi para ahli tersebut dapat didefenisikan bahwa Manajemen

Pemasaran sebagai suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan

kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan, lewat penciptaan

dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain. Konsep paling

dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan konsumen. Kebutuhan( needs)

adalah pernyataan dari perasaan kekurangan. Kebutuhan meliputi kebutuhan fisik

dasar akan makanan, pakaian, kehangatan, dan rasa aman; kebutuhan sosial akan

rasa memiliki dan kasih sayang; serta kebutuhan individual akan pengetahuan dan

ekspresi diri. Kebutuhan-kebutuhan ini tidak diciptakan oleh pemasar, mereka

merupakan bagian mendasar dari diri manusia.

Keinginan (wants) adalah kebutuhan konsumen yang dibentuk oleh

budaya dan kepribadian seseorang. Keinginan digambarkan dalam bentuk objek

yang akan memuaskan kebutuhan. Jadi, para konsumen memilih produk yang

memberi nilai dan kepuasan terbesar bagi mereka. Ketika didukung oleh daya

beli, keinginan menjadi permintaan (demands). Pelanggan memandang produk

sebagai kumpulan manfaat dan memilih produk yang memberi mereka kumpulan

manfaat terbaik dari harga yang telah ditentukan.

 13

2.1.2. Konsep Pemasaran

Menurut Swasta (2012:884) “Konsep Pemasaran adalah falsafah bisnis

yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat

ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan”.

Menurut Kotler dan Amstrong (2001:23) “ mengatakan bahwa untuk

mencapai tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan

pasar sasaran (target market) dan memuaskan pelanggan secara lebih efektif dan

efisien daripada yang dilakukan oleh pesaing”. Ada tiga unsur konsep pemasaran

yaitu sebagai berikut :

1. Seluruh perencanaan dan kegiatan perusahaan haruslah berorientasi pada

konsumen dan pasar.

2. Volume penjualan yang menguntungkan dapat dicapai melalui pemuasan

kebutuhan konsumen.

3. Seluruh kegiatan pemasaran haruslah dikoordinasikan dan diintegrasikan,

agar dapat memberikan kepuasan optimal kepada konsumen.

Didalam konsep pemasaran juga dapat menyatakan bahwa kegiatan

pemasaran suatu perusahaan harus dimulai dengan usaha mengenal dan

merumuskan keinginan dan kebutuhan dari konsumen. Kemudian perusahaan

menyesuaikan kegiatannya agar dapat memuaskan kebutuhan konsumen dengan

cara efektif dan efisien.

Konsep pemasaran memandang dari luar ke dalam, maksudnya konsep ini

dimulai dari pasar yang dikenal baik, berfokus pada kebutuhan pelanggan,

mengkoordinasikan semua aktifitas pemasaran yang mempengaruhi pelanggan,

dan membuat laba dengan menciptakan hubungan jangka panjang dengan

 14

pelanggan berdasarkan nilai dan kepuasan pelanggan. Dengan konsep pemasaran,

perusahaan membuat apa yang diinginkan pelanggan, dan karenanya memuaskan

pelanggan dan menghasilkan laba.

2.1.3. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial

Konsep Pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa organisasi harus

menentukan kebutuhan, keinginan, dan minat pasar sasaran. Perusahaan harus

memberikan nilai superior kepada pelanggan dengan suatu cara yang dapat

menjaga dan meningkatkan kesejahteraan konsumen. Konsep ini menanyakan

apakah perusahaan yang merasakan, melayani, dan memuaskan keinginan

seseorang selalu melakukan yang terbaik bagi konsumen dan masyarakat dalam

jangka waktu panjang. Pada awalnya, kebanyakan perusahaan mendasarkan

keputusan pemasaran lebih pada jangka pendek perusahaan. Sehingga,

perusahaan-perusahaaan tersebut mulai menyadari pentingnya memuaskan

keinginan konsumen dalam jangka waktu panjang dan istilah konsep pemasaran

pun muncul. Saat ini banyak perusahaan mulai memikirkan kepentingan

masyarakat ketika membuat keputusan pemasaran.

2.1.4. Tujuan Pemasaran

Menurut Tjiptono (2012:6) “ tujuan dari pemasaran adalah untuk

mengembangkan dan menjalin hubungan dengan pelanggan untuk jangka waktu

yang panjang dengan sedemikian rupa sehingga masing-masing pihak dapat

terpenuhi”. Selain itu ada beberapa tujuan dari pemasaran, yaitu :

 15

1. Menyampaikan informasi (promosi) serta menawarkan produki dengan

tujuan menarik komsumen agar membeli produk tersebut.

2. Menciptakan pembelian.

3. Menciptakan pembelian ulang, apabila konsumen puas maka akan

tercipta pembelian ulang yang akan menjadikan konsumen sebagai

pelanggan setia.

4. Menciptakan tenaga kerja secara tidak langsung, dalam memasarkan

harga dan jasa secara tidak langsung akan tercipta tenaga kerja.

Sedangkan menurut Kotler (2012:8) “ Tujuan pemasaran adalah

menghasilkan standar hidup yang lebih tinggi dan agar pelanggan memperoleh

apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan

secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”

2.1.5. Fungsi Pemasaran

Adapun fungsi pemasaran yang dikemukakan oleh Sudaryono (2016:50)

sebagai berikut:

1. Fungsi pertukaran yaitu dengan ada pemasaran, maka pembeli dapat

membeli produk yang dijual oleh produsen. Cara yang digunakan melalui

pertukaran dengan uang maupun menukar produk dengan produk (barter)

bertujuan dipakai sendiri maupun di jual kembali.

2. Fungsi distribusi fisik suatu produk dilaksanakan dengan menyalurkan

serta menyimpan barang. Produk disalurkan dari produsen untuk

konsumen melalui air, udara dan darat. Penyimpanan produk berfokus

 16

pada upaya menjaga pasokan produk agar tidak kekurangan saat

dibutuhkan.

3. Fungsi perantara untuk menyampaikan produk dari produsen kepada

konsumen dapat dilakukan melalui pemasaran yang menggunakan

aktivitas pertukaran dengan distribusi fisik.

2.2. Citra Merek

2.2.1. Pengertian Citra Merek

Citra merek dapat didefinisikan sebagai suatu persepsi yang muncul di

benak konsumen ketika mengingat suatu merek dari produk tertentu.

Menurut Kotler dan Keller dalam Priansa (2017:94) menyatakan bahwa

“Citra Merek adalah respons konsumen pada keseluruhan penawaran yang

diberikan oleh perusahaan”

Menurut Tjiptono (2015:49) “Citra Merek adalah deskripsi asosiasi dan

keyakinan konsumen terhadap merek tertentu”. Citra merek (Brand Image) adalah

pengamatan dan kepercayaan yang digenggam konsumen, seperti yang

dicerminkan di asosiasi atau di ingatan konsumen.

Menurut Kotler dan Keller (2016:90) citra merek adalah nama, istilah,

tanda, simbol, desain, atau kombinasi dari hal – hal tersebut, yang dimaksudkan

untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari seseorang atau sekelompok penjual

dan untuk membedakannya dari barang dan jasa pesaing.

Menurut Nguyen dan Leblanc dalam Priansa (2017:265) menyatakan

bahwa “Citra Merek merupakan keseluruhan kesan yang terbentuk di benak

masyarakat tentang perusahaan”

 17

Dari pengertian ini dapat disimpulkan bahwa citra merek adalah sesuatu

yang mampu membedakan antara produk perusahaan dan produk kompetitor,

pembeda tersebut meliputi nama, simbol, tanda dan rancangan dari setiap merek.

Informasi citra dapat dilihat dari logo atau simbol yang digunakan oleh

perusahaan untuk mewakili produknya. Di mana simbol dan logo ini bukan hanya

sebagai pembeda dari para pesaing sejenis namun juga dapat merefleksikan mutu

dan visi misi perusahaan tersebut. Selain logo, iklan juga memegang peranan

penting untuk menciptakan sebuah citra merek. Penggunaan iklan adalah untuk

meningkatkan citra merek, dimana di dalam iklan konsumen dapat melihat

langsung apa yang produk tersebut berikan. Brand image yang dibangun dapat

menjadi identitas dan cerminan dari visi, keunggulan, standar kualitas, pelayanan

dan komitmen dari pelaku usaha atau pemiliknya.

Citra itu ada tapi tidak nyata atau tidak bisa digambarkan secara fisik,

karena citra hanya ada dalam pikiran. Walaupun demikian, bukan berarti citra

tidak bisa diketahui, diukur dan diubah. Citra yang baik dari merek merupakan

aset, karena citra mempunyai suatu dampak pada persepsi konsumen dari

komunikasi dan operasi merek dalam berbagai hal. Citra suatu merek tidak dapat

ditanamkan didalam pikiran pelanggan dalam waktu cepat dan melalui satu media

saja, melainkan citra suatu merek harus disampaikan kepada pelanggan melalui

tiap sarana komunikasi yang tersedia dan disebarkan secara terus-menerus karena

tanpa citra yang kuat sangatlah sulit untuk suatu perusahaan dapat menarik

pelanggan baru untuk membeli produk dari perusahaan tersebut dan

mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

 18

Terdapat enam tingkatan merek menurut Rangkuti (2009:78), yaitu :

1. Atribut, sebuah merek diharapkan untuk meningkatkan suatu atribut sifat

tertentu.

2. Manfaat, sebuah merek adalah lebih dari seperangkat atribut. Pelanggan

tidak membeli atribut, mereka membeli manfaat.

3. Nilai, merek juga menciptakan nilai bagi produsen.

4. Budaya, merek mewakili budaya tertentu.

5. Kepribadian, merek juga merancang kepribadian tertentu.

6. Pemakai, merek memberi kesan kepada pemakai atau pengguna merek

tersebut.

2.2.2. Faktor Pembentuk Citra Merek

Menurut Alfian (2012: 26) mengemukakan faktor-faktor terbentuknya

citra merek atara lain:

1. Keunggulan produk merupakan salah satu faktor pembentuk Brand image,

dimana produk tersebut unggul dalam persaingan. Karena keunggulan

kualitas (model dan kenyamanan) dan ciri khas itulah yang menyebabkan

suatu produk mempunyai daya tarik tersendiri bagi pelanggan.

Favorability of brand association adalah asosiasi merek dimana pelanggan

percaya bahwa atribut dan manfaat yang diberikan oleh merek akan dapat

memenuhi atau memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka sehingga

mereka membentuk sikap positif terhadap merek. Kekuatan merek

merupakan asosiasi merek tergantung pada bagaimana informasi masuk

 19

kedalam ingatan pelanggan dan bagaimana proses bertahan sebagai bagian

dari citra merek.

2. Kekuatan asosiasi merek ini merupakan fungsi dari jumlah pengolahan

informasi yang diterima pada proses ecoding. Ketika seorang pelanggan

secara aktif menguraikan arti informasi suatu produk atau jasa maka akan

tercipta asosiasi yang semakin kuat pada ingatan pelanggan. Pentingnya

asosiasi merek pada ingatan pelanggan tergantung pada bagaimana suatu

merek tersebut dipertimbangkan.

3. Keunikan merek adalah asosiasi terhadap suatu merek yang mau tidak mau

harus terbagi dengan merek-merek lain. Oleh karena itu, harus diciptakan

keunggulan bersaing yang dapat dijadikan alasan bagi pelanggan untuk

memilih suatu merek tertentu. Dengan memposisikan merek lebih

mengarah kepada pengalaman atau keuntungan diri dari image produk

tersebut. Dari perbedaan yang ada, baik dari produk, pelayanan, personil,

dan saluran yang diharapkan memberikan perbedaan dari pesaingnya, yang

dapat memberikan keuntungan bagi produsen dan pelanggan.

2.2.3 Tujuan Merek

Menurut Utami (2010:251) “menyatakan bahwa merek memberi nilai

kepada konsumen dan sekaligus kepada penjual. Sedangkan loyalitas konsumen

atas suatu merek akan muncul dari proses peningkatan kesadaran atas merek yang

muncul dari proses peningkatan kesadaran atas merek itu dan ikatan emosional”.
 20

Sedangkan tujuan pemberian merek menurut Alma (2016:149) adalah:

1. Pengusaha menjamin konsumen bahwa barang yang dibeli sungguh

berasal dari perusahaannya.

2. Perusahaan menjamin mutu barang.

3. Pengusaha memberi nama pada merek barangnya supaya mudah diingat

dan disebut sehingga konsumen dapat menyebutkan mereknya saja.

4. Meningkatkan ekuitas merek.

5. Memberi motivasi pada saluran distribusi.

2.2.4 Komponen Citra Merek

Menurut Hogan (2007:71) citra merek merupakan asosiasi dari semua

informasi yang tersedia mengenai produk, jasa dan perusahaan dari merek yang

dimaksud. Informasi ini didapat dari dua cara yaitu:

1. Melalui pengalaman konsumen secara langsung, yang terdiri dari

kepuasan fungsional dan kepuasan emosional. Merek tersebut tidak cuma

dapat bekerja maksimal dan memberikan performansi yang dijanjikan tapi

juga harus dapat memahami kebutuhan konsumen, mengusung nilai-nilai

yang diinginkan oleh kosumen dan juga memenuhi kebutuhan individual

konsumen yang akan mengkontribusi atas hubungan dengan merek

tersebut.

2. Persepsi yang dibentuk oleh perusahaan dari merek tersebut melalui

berbagai macam bentuk komunikasi, seperti iklan, promosi, hubungan

masyarakat (public relations), logo, fasilitas retail, sikap karyawan dalam

melayani penjualan, dan performa pelayanan. Bagi banyak merek, media,

 21

dan lingkungan dimana merek tersebut dijual dapat mengkomunikasikan

atribut-atribut yang berbeda. Setiap alat pencitraan ini dapat berperan

dalam membina hubungan dengan konsumen. Penting demi kesuksesan

sebuah merek, jika semua faktor ini dapat berjalan sejajar atau seimbang,

ketika nantinya akan membentuk gambaran total dari merek tersebut.

Komponen citra merek (brand image) menurut Simamora (2011:80) terdiri

atas tiga bagian, yaitu:

1. Citra pembuat (corporate image), yaitu sekumpulan asosiasi yang

dipersepsikan konsumen terhadap perusahaan yang membuat suatu barang

atau jasa.

2. Citra pemakai (user image), yaitu sekumpulan asosiasi yang dipersepsikan

konsumen terhadap pemakai yang menggunakan suatu barang atau jasa.

3. Citra produk (product image), yaitu sekumpulan asosiasi yang

dipersepsikan konsumen terhadap suatu barang atau jasa.

2.2.5. Manfaat Citra Merek

Menurut Tjiptono (2011:43) merek juga memiliki manfaat yaitu

bermanfaat bagi produsen dan konsumen. Bagi produsen, merek berperan penting

sebagai:

1. Sarana identifikasi untuk memudahkan proses penanganan atau pelacakan

produk bagi perusahaan, terutama dalam pengorganisasian sediaan dan

pencatatan akuntansi.

2. Bentuk proteksi hukum terhadap fitur atau aspek produk yang unik. Merek

bisa mendapatkan perlindungan properti intelektual. Nama merek bisa

 22

diproteksi melalui merek dagang terdaftar (registered trademarks) proses

pemanufakturan bisa dilindungi melalui hak paten dan kemasan bisa

diproteksi melalui hak cipta (copyright) dan desain.

3. Signal tingkat kualitas bagi para pelanggan yang puas, sehingga mereka

bisa dengan mudah memilih dan membelinya lagi dilain waktu.

4. Sarana untuk menciptakan asosiasi dan makna unik yang membedakan

produk dari para pesaing.

5. Sumber keunggulan kompetitif, terutama melalui perlindungan hukum,

loyalitas pelanggan, dan citra unik yang terbentuk dalam benak konsumen.

6. Sumber financial returns, terutama menyangkut pendapatan masa

mendatang.

Bagi konsumen, merek bisa memberikan beraneka macam nilai melalui

sejumlah fungsi dan manfaat potensial. Menurut Sunyoto (2012:103) menjelaskan

bahwa pemberian nama merek atas suatu produk menjadi sangat penting dan

mempunyai manfaat, antara lain:

1. Bagi konsumen diantaranya:

a. Mempermudah konsumen meneliti produk atau jasa. Untuk merek

produk yang sudah terkenal dan mapan, konsumen seolah sudah

menjadi percaya, terutama dari segi kualitas produk.

b. Membantu konsumen atau pembeli dalam memperoleh kualitas

barang yang sama, jika mereka membeli ulang serta dalam harga.

2. Bagi penjual, diantaranya:

a. Nama merek memudahkan penjualan untuk mengolah pesanan dan

menekan permasalahan.
 23

b. Merek juga akan membantu penjual mengawasi pasar mereka karena

pembeli tidak akan menjadi bingung.

3. Bagi masyarakat, diantaranya:

a. Pemberian merek memungkinkan mutu produk lebih terjamin dan

lebih konsisten.

b. Meningkatkan efisiensi pembeli karena merek dapat menyediakan

informasi tentang produk dan dimana membelinya.

c. Meningkatnya inovasi-inovasi produk baru, karena produsen

terdorong untuk menciptakan keunikan baru guna mencegah peniruan

oleh pesaing.

2.2.6 Pengaruh Citra Merek terhadap Volume Penjualan

Pengaruh citra Merek yang kuat dapat memberikan beberapa keunggulan

utama bagi suatu perusahaan salah satunya akan menciptakan keunggulan

bersaing. Produk yang memiliki citra merek yang baik cenderung akan lebih

mudah diterima oleh konsumen. Semakin baik citra suatu merek, maka semakin

tinggi pula peningkatan volume penjualan suatu produk.

2.2.7. Dimensi Citra Merek

Menurut Kotler dan Keller (2015:97) terdapat dimensi utama membentuk

citra sebuah merek yaitu :

1. Identitas Merek merupakan istilah fisik yang berkaitan dengan merek atau

produk sehingga pelanggan mudah mengenali dan membedakannya

 24

dengan merek lain seperti logo, warna, kemasan, lokasi, identitas

perusahaan, slogan, dan lain-lain

2. Asosiasi merek adalah hal-hal spesifik yang pantas atau selalu dikaitkan

dengan suatu merek, bisa muncul dari penawaran unik suatu produk,

aktivitas yang berulang dan konsisten misalnya dalam hal sponsorship

atau kegiatan social responbility, isu-isu yang sangat kuat berkaitan

dengan merek tersebut, simbol, dan makna tertentu yang sangat kuat

melekat pada suatu merek

3. Sikap dan perilaku merek adalah sikap atau perilaku komunikasi dan

interaksi merek dengan pelanggan dalam menawarkan benefit dan nilai

yang dimilikinya. Dimensi ini mencakup sikap dan perilaku pelanggan,

aktivitas dan atribut yang melekat pada merek saat berhubungan dengan

khalayak pelanggan termasuk perilaku karyawan dan pemilik merek

4. Personalitas merek adalah karakter khas sebuah merek yang membentuk

kepribadian tertentu sebagaimana layaknya manusia, sehingga khalayak

pelanggan dengan mudah membedakannya dengan merek lain dalam

kategori yang sama misalnya kaku, berwibawa, murah senyum, tegas,

hangat, penyayang, berjiwa sosial, dan dinamis.

5. Manfaat dan keunggulan merek merupakan nilai dan keunggulan khas

yang ditawarkan oleh suatu merek kepada pelanggan yang membuat

pelanggan dapat merasakan manfaat karena kebutuhan, keinginan, mimpi,

dan obsesinya terwujudkan oleh apa yang ditawarkan.

 25

2.2.8 Indikator Citra Merek

Menurut Silva dan Alwi (2006:250) menyebutkan indikator citra merek

antara lain :

1. The level of physical attributes yaitu mengenal nama merek, logo atau

lambang merek.

2. The level of the functional implication yaitu resiko atau manfaat yang

akan diperoleh.

3. The psychosocial implication yaitu perasaan senang dan nyaman ketika

memakainya.

Sedangkan menurut Villegas yang dikutip oleh Perdana (2010:332)

menambahkan bahwa indikator citra merek adalah image yang positif (kesan yang

baik). Dari teori diatas maka dirumuskan indikator-indikator citra merek sebagai

berikut :

• Mengenal merek tersebut.

• Merek yang terpercaya.

• Merek yang berkualitas.

• Menimbulkan rasa suka.

• Kesan yang baik.

• Merek yang populer.

• Harga yang sesuai.

 26

2.3. Strategi Promosi

2.3.1 Pengertian Strategi Promosi

Pengertian umum Strategi promosi adalah perencanaan serangkaian

aktivitas untuk memilih dan melaksanakan cara promosi yang tepat bagi

perusahaan.

Promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk

kegiatan tersebut, tujuannya yaitu agar terciptanya proses promosi yang efektif

sehingga pencapaian tujuan program promosi khususnya dalam pemasaran secara

keseluruhan yaitu tercapainya tingkat penjualan yang diharapkan dan memberikan

keuntungan bagi perusahaan.

Menurut Daryanto (2011:85), strategi promosi adalah suatu rencana

permainan untuk mencapai sasaran yang diinginkan dari suatu unit bisnis agar

menarik perhatian konsumen untuk melakukan keputusan pembelian produk yang

ditawarkan perusahaan.

Menurut Tjiptono (2008:219) mengemukakan “ Strategi Promosi pada

hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang

berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau

mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia

menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang

bersangkutan”

Menurut Kotler dan Armstrong (2008:117) “Strategi Promosi adalah

insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau

jasa.
 27

Menurut Assauri (2010:223) mengemukakan :” Strategi Promosi yang

dilakukan suatu perusahaan merupakan penggunaan kombinasi yang terdapat dari

unsur-unsur atau peralatan promosi, yang mencerminkan pelaksanaan kebijakan

promosi dari perusahaan tersebut.

Dari pengertian para ahli tersebut, dapat disimpulkan bahwa strategi

promosi adalah kegiatan yang direncanakan dengan menggunakan berbagai

variabel-variabel promosi sebagai alat dengan maksud memberitahukan,

membujuk dan mengingatkan konsumen agar membeli produk dan merek

perusahaan sehingga tujuan meningkatkan penjualan dapat tercapai.Tak hanya itu,

saat melakukan strategi ini, perusahaan juga memperhatikan unsur lain seperti

pengaruh produk bagi konsumen dan bagaimana hal tersebut dapat dimanfaatkan.

2.3.2 Bauran Promosi

Menurut Peter dan Olson (2005:180), mengemukakan :”Pemasar

menggabungkan promosi (promotions) untuk mengkomunikasikan informasi

tentang produk mereka dan mempengaruhi konsumen untuk membelinya. Ada

empat jenis bauran promosi yang utama yaitu iklan, promosi penjualan, penjualan

personal dan publisitas.

a. Periklanan (Advertising). Iklan merupakan sarana untuk menyampaikan

informasi tentang produk kepada konsumen secara tidak langsung, melalui

media yang banyak digunakan masyarakat luas misalnya surat kabar,

majalah, radio, film, spanduk dan media lainnya. Pengertian periklanan itu

lebih dalam lagi dikemukakan oleh Peter dan Olson (2005:181) yaitu:

“Periklanan (advertising) adalah penyajian informasi nonpersonal tentang

 28

suatu produk, merek, perusahaan, atau toko yang dilakukan dengan

bayaran tertentu”

b. Penjualan Pribadi (Personal Selling). Personal selling merupakan cara

yang paling efektif untuk menentukan pilihan pembeli, keyakinan pembeli

dan tindakan pembeli pada tingkat tertentu dalam pasar pembelian. Ini

disebabkan karena tenaga-tenaga penjualan dapat secara langsung

mengetahui keinginan motif dan perilaku konsumen sehingga dapat segera

melakukan pembelian. Defenisi personal selling menurut Peter dan Olson

(2005:183) adalah sebagai berikut: Penjualan personal (Personal selling)

melibatkan interaksi personal langsung antara seorang pembeli potensial

dengan seorang selesmen. Penjualan personal dapat menjadi metode

promosi yang hebat untuk paling tidak untuk dua alasan. Pertama,

komunikasi personal dengan selesmen dapat meningkatkan keterlibatan

konsumen dengan produk. Kedua, situasi komunikasi saling

silang/interaktif kebutuhan informasi setiap pembeli potensial.

c. Promosi Penjualan (Sales Promotion). Promosi penjualan meliputi

bermacam-macam siasat promosi sebagai pendorong untuk meningkatkan

penjualan dalam jangka pendek yang dirancang sedemikian rupa dalam

menggiatkan pemasaran secara luas dan efisien. Menurut Peter dan Olson

(2005:182) : “Promosi penjualan (sales promotion) adalah rangsangan

langsung yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian.”.

Suatu hal yang menguntungkan dalam pelaksanaan promosi penjualan

adalah ketidak tergantungan pada suatu media tertentu. Dengan demikian

 29

promosi penjualan ini lebih dapat menimbulkan ide-ide baru yang lebih

atau menarik.

d. Publisitas (Publicity) Peter dan Olson (2005:183) menyatakan bahwa:

“Publisitas (publicity) adalah bentuk-bentuk komunikasi tentang

perusahaan, produk, atau merek pemasar yang tidak membutuhkan

pembayaran”. Terdapat perbedaan yang lebih menonjol antara jenis

promosi dengan publisitas, dimana mempublisitaskan ke media massa

tidak membutuhkan biaya. Oleh sebab itu bagi perusahaan yang baru

berdiri dan pertama kalinya memasarkan produk, artinya tidak mempunyai

dana yang cukup untuk membayar iklan atau memberi komisi untuk

wiraniaga, dapat memanfaatkan publisitas dalam usaha memperkenalkan

produknya kepada masyarakat dengan memuat berita di koran-koran

tentang adanya produk baru.

2.3.3 Tujuan Strategi Promosi

Tujuan promosi yang terutama adalah menjual atau meningkatkan

penjualan barang dan jasa. Dari segi lain, tujuan promosi adalah mengadakan

komunikasi secara efektif.

Peter dan Olson (2005:88), mengemukakan ada lima urutan unsur tujuan

dari promosi :

1. Konsumen harus memiliki kebutuhan yang disadari (recognized need)

akan suatu kategori produk atau bentuk produk.

2. Konsumen harus sadar (aware) akan merek.

3. Konsumen harus memiliki sikap merek yang positif (favorable brand

attitude).
 30

4. Konsumen harus memiliki keinginan untuk membeli merek (intention to

purchase)

5. Konsumen harus melakukan berbagai macam perilaku (perform various

behaviors) untuk membeli merek tertentu.

Tujuan utama dari promosi adalah untuk meningkatkan penjualan dengan

menginformasikan, membujuk dan memberikan pengaruh untuk membeli produk

dan merek suatu perusahaan. Kegiatan promosi jika dilaksanakan dengan baik

akan dapat memengaruhi konsumen untuk membeli, mengonsumsi atau memakai

produk yang selanjutnya akan berpengaruh terhadap meningkatnya penjualan

suatu perusahaan. Menurut Maddy (2010:34) secara rinci tujuan promosi tersebut

dapat dijabarkan sebagai berikut :

a. Menginformasikan: menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu

produk baru, memperkenalkan cara pemakaian suatu produk,

mnyampaikan perubahan harga pada pasar, memperjelas cara kerja suatu

produk, menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan,

meluruskan kesan yang keliru, mengurangi ketakutan atau kekhawatiran

pembeli, membangun citra perusahaan, membujuk pelanggan sasaran,

membentuk pikiran merek, mengalihkan pikiran ke merek tertentu,

mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk, mendorong

pembeli untuk segera berbelanja, dan mendorong pembeli untuk menerima

kunjungan wiraniaga

b. Mengingatkan (reminding): mengingatkan pembeli bahwa produksi yang

bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat, mengingatkan pembeli akan

tempat-tempat yang menjual produk perusahaan, membuat pembeli tetap

 31

ingat walaupun tidak ada kampanye iklan, dan menjaga agar ingatan

pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan

2.3.4 Sasaran Promosi

Langkah suatu perusahaan untuk meningkatkan penjualan produk yang

dihasilkan salah satunya dengan menggunakan promosi. Sedangkan yang menjadi

sasaran dari promosi adalah masyarakat umum, seberapa besar manfaat produk

jika tidak dikenal masyarakat umum pasti tidak akan diketahui manfaatnya dan

tidak akan dibeli. Oleh karena itu perusahaan harus berusaha untuk memengaruhi

masyarakat umum agar mereka dapat menjadi konsumen perusahaan, sehingga

perusahaan dapat mencapai tujuan dan sasarannya. Usaha yang dapat diambil

perusahaan untuk memengaruhi dan mengambil pilihan masyarakat adalah dengan

menentukan acuan pemasaran yang tepat yaitu sasaran promosi. Sasaran promosi

adalah orang maupun perusahaan yang dijadikan sebagai target untuk melakukan

promosi karena dianggap akan memberikan keuntungan. Sasaran promosi terdiri

dari tenaga penjual yang harus antusias dan agresif menjual produk, dan

konsumen yang didorong untuk membeli produk dengan imbalan kupon, sampel,

premi, undian, dan insentif lainnya.

Promosi secara online menggunakan media sosial seperti instagram dapat

dijadikan jalan keluar bagi setiap pelaku usaha UMKM (Usaha Mikro Kecil

Menengah) dalam masa pandemi covid-19 ini. Media sosial instagram banyak

digemari dan digunakan oleh masyarakat luas, karena di instagram banyak

informasi-informasi yang dapat digunakan masyarakat luas baik remaja maupun

orang tua. Instagram dapat menjadi platform atau wadah untuk para pelaku usaha
 32

dapat mempromosikan usaha mereka. Penggunaan promosi secara online dengan

media sosial dapat mempengaruhi pada peningkatan penjualan bagi perusahaan-

perusahaan yang sedang gencar-gencarnya memasarkan produk mereka melalui

media sosial, dimana banyak masyarakat yang tidak diperbolehkan atau tidak

dapat keluar rumah mengingat adanya pandemi covid-19. Maka dari itu

perusahaan-perusahaan hendak nya melakukan promosi dengan gencar melalui

media sosial, (instagram) adalah salah satu hal yang dapat dilakukan untuk

menarik minat para konsumen guna meningkatkan penjualannya yang telah

mengalami penurunan.

2.3.5 Marketing Public Relations (MPR)

Dalam perusahaan, untuk kegiatan promosi public relation, dibuat khusus

departemen public relation, yang disebut Marketing Public Relations (MPR).

Menurut Ardianto (2008:20), masuknya bidang Public Relations dalam

marketing, karena peningkatan kebutuhan dan minat konsumen, harga semakin

kompetitif, perlu memperluas distribusi, dan banyaknya promosi dari produk atau

jasa. Menurut Kasali “khalayak Marketing Public Relations adalah masyarakat

dan konsumen” (2003:53). Berdasarkan pendapat tersebut Marketing Public

Relations dapat diartikan sebagai pengelolaan komunikasi untuk memotivasi

pembelian, dan kepuasan pelanggan, konsumen, masyarakat. Marketing Public

Relations merupakan nyata salah satu fungsi PR yang digunakan sebagai media

tanpa bayar untuk menyampaikan brand information guna mempengaruhi calon

konsumen.
 33

Dalam mendukung sebuah pemasaran dan publikasi sebuah produk maka

dibutuhkan peranan dari Marketing Public Relations. Menurut Ruslan (2005:251)

peranan Marketing Public Relations sebagai berikut :

1. Menumbuh kembangkan kesadaran konsumen terhadap produk yang

sedang diluncurkan

2. Mengkomunikasikan secara terus menerus melalui media Public Relations

tentang kegiatan dan program kerja yang berkaitan dengan kepedulian

sosial, agar tercapai publikasi positif.

3. Menekan biaya promosi iklan komersial, baik media elektronik maupun

media cetak.

4. Membangun kepercayaan konsumen terhadap citra perusahaan atau

manfaat (benefit) atas produk yang ditawarkan

2.3.6 Strategi Bauran Promosi

Strategi ini berupaya memberikan distribusi yang optimal dari setiap

metode promosi. Berikut ini adalah faktor-faktor yang menentukan bauran

promosi.

1. Faktor produk Yaitu dengan mempertimbangkan karakteristik dan cara

produk itu dibeli, dikonsumsi, dan dipersepsikan. Apabila produk itu

adalah industri yang bersifat sangat teknis, personal selling paling tepat

untuk mempromosikannya, karena penjual harus memberikan penjelasan-

penjelasan teknis dan menjawab pertanyaan-pertanyaan pelanggan.

Apabila pelanggan memandang risiko pembeli suatu produk tinggi,

penekanan promosi adalah pada personal selling. Untuk produk-produk

 34

yang tahan lama (durable goods), karena lebih jarang dibeli dari pada

produk-produk yang tidak tahan lama (nondurable goods), dan

memerlukan komitmen tinggi terhadap sumber-sumber, maka personal

selling lebih efektif dari pada iklan. Untuk produk-produk yang dibeli

dalam jumlah kecil dan sering dibeli (membutuhkan pengambilan

keputusan yang rutin), perusahaan harus lebih memilih iklan dari pada

personal selling

2. Faktor pasar yaitu tahap-tahap PLC (product life cycle). Pada tahap

perkenalan, penekanan utama untuk produk konsumen adalah pada iklan.

Pada tahap pertumbuhan, karena adanya peningkatan permintaan dan

masuknya pesaing ke dalam industri, maka bagi produk konsumsi metode-

metode promosinya harus digeser pada iklan saja. Pada tahap kedewasaan,

iklan dan promosi penjualan dibutuhkan untuk membedakan produk

perusahaan (produk konsumen) dari milik pesaing, sedangkan personal

selling semakin intensif dilakukan untuk mempromosikan produk

industrial. Pada tahap penurunan, promosi penjualan mungkin diperlukan

untuk memperlambat penurunan penjualan produk.

3. Faktor pelanggan. Pelanggan rumah tangga lebih mudah dipikat dengan

iklan, karena untuk mencapai mereka metode tersebut paling ramah,

sedangkan jika sasaran yang dituju adalah pelanggan industri, maka

perusahaan harus menggunakan personal selling agar dapat memberi

penjelasan-penjelasan dan jasa-jasa tertentu yang berkaitan dengan

produk. Personal selling lebih baik digunakan pada geografis pasar yang

kecil dan penduduknya padat.

 35

4. Faktor anggaran Jika perusahaan memiliki dana promosi yang besar, maka

peluangnya untuk menggunakan iklan yang bersifat nasional juga besar.

Sebaliknya bila dana yang tersedia terbatas, maka perusahaan dapat

memilih personal selling, promosi penjualan, atau iklan bersama didalam

wilayah lokal atau regional.

5. Faktor Bauran Pemasaran. Harga yang tinggi sering dianggap pelanggan

berkorelasi positif dengan kualitas yang juga tinggi. Jika pendistribusian

dilakukan secara langsung, maka karakteristiknya mensyaratkan

penggunaan personal selling, sedangkan bila secara tidak langsung, maka

dibutuhkan iklan karena terbatasnya jumlah armada penjual yang dipakai.

Sebagaimana halnya dengan produk, merek juga memiliki daur hidup.

Pada tahap perkenalan, suatu merek baru memerlukan iklan yang gencar

untuk memperkenalkannya.

2.3.7 Fungsi Media Promosi

Baik online ataupun offline, fungsi media promosi pada dasarnya sama,

yakni untuk memperkenalkan dan menawarkan produk atau jasa kepada calon

pembeli potensial. berikut penjelasan fungsi media promosi.

1. Untuk memperkenalkan produk atau jasa

Inilah fungsi media promosi yang paling utama. Dengan media promosi,

Anda bisa memperkenalkan produk atau jasa yang dimiliki.

2. Sebagai media penawaran

 36

Selain memperkenalkan, media promosi juga digunakan untuk

menawarkan produk atau jasa. Fungsi media promosi inilah yang nantinya

membuat audience tertarik untuk membeli.

3. Untuk menjaga pelanggan

Media promosi tidak hanya bisa digunakan untuk tujuan promosi. Anda

juga bisa menggunakannya untuk menjaga pelanggan lama agar tetap setia

dengan merek Anda.

4. Sebagai sarana perbaikan

Perusahaan bisa saja melakukan kesalahan. Melalui media promosi inilah,

perusahaan dapat memperbaiki kesalahan tersebut.

2.3.8. Indikator Strategi Promosi

Menurut Kotler dan Amstrong (2000:62), menyebutkan indikator strategi

promosi antara lain :

1. Periklanan ( advertising)

2. Promosi penjualan ( sales promotion)

3. Hubungan masyarakat dan publisitas ( public relations and publicity)

4. Penjualan pribadi ( personal selling)

5. Pemasaran langsung ( direct marketing)

 37

2.4. Kualitas Produk

2.4.1 Pengertian Kualitas Produk

Pengertian umum dari kualitas produk adalah totalitas fitur dan

karakteristik produk /jasa yang bergantung pada kemampuan untuk memuaskan

kebutuhan yang ditanyakan. Kualitas memiliki peranan penting baik dipandang

dari sudut konsumen yang bebas memilih tingkat mutu atau dari sudut produsen

yang mulai memperhatikan pengendalian mutu guna mempertahankan dan

memperluas jangkauan pemasaran.

Produk (product) adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar

untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat

memuaskan keinginan atau kebutuhan. Oleh karena itu, perusahaan berusaha

memfokuskan pada kualitas produk dan membandingkan dengan produk yang

ditawarkan oleh perusahaan asing. Pelangganlah yang menentukan berkualitas

atau tidaknya suatu produk atau jasa. Dengan demikian, baik tidaknya kualitas

tergantung pada kemampuan penyedia produk atau jasa dalam memenuhi harapan

pelanggannya secara konsisten.

Menurut Nasution (2005) “bahwa kualitas produk suatu kondisi dinamis

yang berhubungan dengan produk, manusia atau tenaga kerja, proses dan tugas,

serta lingkungan yang memenuhi atau melebihi harapan konsumen .”

Menurut Lesmana dan Ayu (2019:133) “bahwa kualitas produk

merupakan suatu kondisi dinamis yang berhubungan dengan produk, manusia atau

tenaga kerja serta lingkungan untuk memenuhi setiap konsumen.”

Menurut Kotler dan Amstrong (2012:283)” arti dari kualitas Produk

adalah kemampuan sebuah produk dalam memperagakan fungsinya, hal itu

 38

termasuk keseluruhan, durabilitas, reliabilitas, ketepatan, kemudahan

pengoperasian dan reparasi produk juga atribut produk lainnya”.

Menurut Tjiptono (2015:105) bahwa definisi konvensional dari kualitas

merupakan performasi sebagai gambaran langsung dari suatu produk, keandalan,

mudah untuk digunakan, estetika dan sebagainya. Dalam arti strategi, kualitas

adalah segala sesuatu yang dapat memberikan kebutuhan konsumen sesuai dengan

apa yang diinginkan konsumen.

Jadi dapat disimpulkan bahwa kualitas produk merupakan suatu

kemampuan produk yang mampu memenuhi setiap kebutuhan konsumen sesuai

dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Kualitas produk yang tinggi

menciptakan suatu keunggulan yang kompetitif yang dapat dipertahankan,

menyediakan suatu organisasi yang berkesinambungan yang mengarah pada

perbaikan kualitas. Perbaikan ini menghasilkan keuntungan produktivitas,

menekankan biaya, posisi kompetitif yang lebih baik dari kepuasan kerja.

2.4.2. Klasifikasi Produk

Produk dan jasa dibagi menjadi dua kelas besar menurut jenis konsumen

yang menggunakannya yaitu produk konsumen (consumer product) dan produk

industri (industrial products). Dalam defenisi secara luas, produk juga meliputi

entitas yang dapat dipasarkan seperti organisasi, orang, distribusi, serta ide.

1. Produk Konsumen adalah produk yang dibeli konsumen akhir untuk

konsumsi pribadi. Pemasar biasanya mengklasifisikan barang-barang

menurut cara membeli konsumen. Produk konsumen meliputi produk

sehari-hari (convenience products), produk shopping (shopping products),

 39

produk special (specialty products), serta produk yang tidak dicari

(unsought products)

a. Produk sehari-hari adalah produk dan jasa konsumen yang biasanya

sering dan cepat dibeli oleh pelanggan dan disertai dengan usaha yang

sedikit dalam membandingkan dan membeli.

b. Produk shopping adalah produk dan jasa konsumen yang jarang dibeli,

sehingga pelanggan membandingkan kecocokan, kualitas, harga, dan

gayanya dengan cermat.

c. Produk spesial adalah produk konsumen dengan karakteristik unik

atau identifikasi merek yang dicari oleh kelompok pembeli tertentu,

sehingga mereka mau mengeluarkan usaha khusus untuk

memperolehnya.

d. Produk yang tidak dicari adalah produk konsumen dimana

keberadaannya tidak diketahui atau jika diketahui oleh konsumen pun,

tidak terpikir oleh mereka untuk membelinya.

2. Produk industri adalah produk yang dibeli untuk pemrosesan lebih lanjut

atau penggunaan yang terkait dengan bisnis. Jadi, perbedaan antara produk

konsumen dan produk industri didasarkan pada tujuan dibelinya produk

itu. Tiga kelompok produk dan jasa industri meliputi bahan dan suku

cadang, barang modal, serta perlengkapan dan jasa.

a. Bahan dan suku cadang meliputi bahan baku, bahan manufaktur, dan

suku cadang. Bahan baku terdiri dari produk pertanian (gandum,

kapas, ternak, buah-buahan, sayuran) dan produk alami (ikan, kayu,

minyak mentah, dan bijih besi). Bahan manufaktur dan suku cadang
 40

terdiri dari komponen bahan (besi, benang, semen, kawat) dan

komponen suku cadang (motor kecil, ban, cetakan)

b. Barang modal adalah produk industri yang membantu produksi atau

operasi, termasuk pemasangan dan peralatan tambahan.

c. Perlengkapan dan Jasa. Perlengkapan meliputi perlengkapan operasi

(minyak bumi, batu bara, kertas, pensil) serta jasa konsultasi bisnis,

konsultasi manajemen, iklan. Jasa-jasa seperti ini biasanya

diserahkan dengan menandatangani kontrak.

2.4.3. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Kualitas Produk

Menurut Baum (2012:28), faktor-faktor yang mempengaruhi kualitas

produk secara langsung dipengaruhi oleh bidang dasar, yaitu :

1. Pasar (market). Jumlah produk baru dan baik yang ditawarkan di pasar

terus bertumbuh pada laju yang eksplosif

2. Uang (money). Meningkatnya persaingan dalam banyak bidang bersamaan

dengan fluktuasi ekonomi dunia telah menurunkan batas (margin) laba.

3. Manajemen (management). Tanggung jawab kualitas telah didistribusikan

antara beberapa kelompok khusus.

4. Manusia (men). Pertumbuhan yang cepat dalam pengetahuan teknis dan

penciptaan seluruh bidang baru seperti elektronika komputer menciptakan

suatu permintaan yang besar akan pekerja dengan pengetahuan khusus.

5. Motivasi (motivation). Penelitian tentang motivasi manusia menunjukkan

bahwa sebagai hadiah tambahan uang, para pekerja masa kini memerlukan

sesuatu yang memperkuat rasa keberhasilan didalam pekerjaan mereka.

 41

6. Bahan (material). Disebabkan oleh biaya produksi dan persyaratan

kualitas, para ahli Teknik memilih bahan dengan Batasan yang lebih ketat

daripada sebelumnya.

7. Mesin dan mekanik. Permintaan perusahaan untuk mencapai penurunan

biaya dan volume produksi untuk memuaskan pelanggan telah terdorong

penggunaan perlengkapan pabrik yang menjadi lebih rumit dan tergantung

pada kualitas bahan yang dimasukkan kedalam mesin.

8. Metode informasi modern (modern information metode). Untuk

mengumpulkan, menyimpan mengambil kembali, memanipulasi informasi

pada skala yang tidak terbayangkan sebelumnya.

9. Persyaratan proses produksi (mounting product requirement). Kemajuan

yang pesat dalam perancangan produk, memerlukan pengendalian yang

lebih ketat pada seluruh proses pembuatan produk.

2.4.4. Unsur-Unsur Produk

Unsur-unsur produk yang perlu dipertimbangkan dalam penentuan strategi

produk internasional menurut Kristanto (2011:171) adalah :

a. Desain produk merupakan generasi ide, pengembangan konsep, pengujian

dan pelaksanaan manufaktur (objek fisik)

b. Kualitas adalah kemampuan yang dimiliki oleh suatu produk sesuai

dengan fungsi dari produk tersebut.

c. Penetapan merek (branding) adalah nama, istilah, tanda, simbol, desain,

atau kombinasi keseluruhannya, yang ditujukan untuk mengidentifikasi

 42

barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan sekaligus sebagai

diferensiasi produk.

d. Merek-merek dagang (trademarks) adalah tanda, kata, atau logo

perusahaan yang digunakan untuk merujuk berdirinya sendiri, merek dan

produk-produknya, dengan tujuan tidak ingin membiarkan pesaingnya

menggunakan merek tersebut. S

e. Kemasan adalah wadah atau pembungkus suatu produk.

2.4.5. Manfaat Kualitas Produk

Kualitas dapat memberikan dorongan khusus bagi para pelanggan untuk

menjalin ikatan relasi saling menguntungkan dalam jangka panjang dengan

perusahaan. Kualitas dapat mengurangi biaya sesuai dengan ungkapan dalam

tjiptono (2012:116). Secara singkat manfaat kualitas adalah sebagai berikut :

a) Loyalitas pelanggan akan berkembang

b) Pangsa pasar yang semakin meningkat

c) Harga saham lebih tinggi

d) Harga jual produk / jasa lebih tinggi

e) Produktivitas yang tinggi

2.4.6. Indikator Kualitas Produk

Menurut Kotler dan Keller (2010:25), menyatakan bahwa terdapat

indikator yang dapat diukur kualitas produk, antara lain:

 43

1. Bentuk (form)

Produk dapat dibedakan secara jelas dengan yang lainnya berdasarkan

bentuk, ukuran, atau struktur fisik produk

2. Ciri-ciri produk (features)

Karakteristik sekunder atau perlengkapan yang berguna untuk menambah

fungsi dasar yang berkaitan dengan pilihan-pilihan dan pengembangannya

3. Kinerja (performance)

Berkaitan dengan aspek fungsional suatu barang dan merupakan

karakteristik utama yang dipertimbangkan pelanggan dalam membeli

barang tersebut.

4. Ketepatan/ kesesuaian (conformance)

Berkaitan dengan tingkat kesesuaian dengan spesifikasi yang ditetapkan

sebelumnya berdasarkan keinginan pelanggan. Kesesuaian merefleksikan

derajat ketepatan antara karakteristik desain produk dengan karakteristik

kualitas standar yang telah ditetapkan.

5. Ketahanan (durability)

Berkaitan dengan berapa lama suatu produk dapat digunakan.

6. Kehandalan (reliability)

Berkaitan dengan probabilitas atau kemungkinan suatu barang berhasil

menjalankan fungsinya setiap kali digunakan dalam periode waktu

tertentu dan dalam kondisi tertentu pula.

7. Kemudahan perbaikan (repairbility)

Berkaitan dengan kemudahan perbaikan atas produk jika rusak. Idealnya

produk akan mudah diperbaiki sendiri oleh pengguna jika rusak.

 44

8. Gaya (style)

Penampilan produk atau kesan konsumen terhadap produk.

9. Desain (design)

Keseluruhan keistimewaan produk yang akan mempengaruhi penampilan

dan fungsi produk terhadap keinginan konsumen.

2.5. Volume Penjualan

2.5.1 Pengertian Volume Penjualan

Pencapaian volume penjualan adalah salah satu hal penting yang harus

diperhatikan dalam suatu perusahaan. Volume penjualan merupakan total

keseluruhan dari hasil penjualan yang dicapai oleh perusahaan atau badan usaha

dari suatu kegiatan pemasaran dalam periode tertentu.

Menurut Swastha (2001:1) penjualan adalah ilmu dan seni mempengaruhi

pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia

membeli barang dan jasa yang ditawarkan.

Menurut Winardi (2005:26) penjualan adalah berkumpulnya seorang

pembeli dan penjual dengan tujuan melaksanakan tukar menukar barang dan jasa

berdasarkan pertimbangan yang berharga misalnya pertimbangan uang.

Untuk itu setiap perusahaan harus menetapkan harga jualnya secara tepat

karena harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan

pendapatan bagi perusahaan. Pada hakekatnya perusahaan dalam menjual

produknya harus dapat mencapai keuntungan yang diharapkan, sehingga

perusahaan dalam menjual produknya harus menetapkan harga jual dengan tepat.

Tujuan menetapkan harga jual yang sesuai adalah untuk meningkatkan volume
 45

penjualan yang diperoleh oleh perusahaan dalam setiap periode. Volume

penjualan adalah jumlah unit yang terjual dari suatu produk yang ditetapkan

dalam suatu periode tertentu.

Menurut Kotler (2000:16) volume penjualan adalah barang yang terjual

dalam bentuk uang untuk jangka waktu tertentu dan didalamnya mempunyai

strategi pelayanan yang baik, sedangkan menurut Swastha & Irawan (1999:150)

volume penjualan merupakan tingkat penjualan maksimum yang dapat dicapai

oleh penjual.

Ada beberapa usaha untuk meningkatkan volume penjualan, adalah

sebagai berikut :

a) Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumen

melihatnya.

b) Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk tersebut akan

menarik perhatian konsumen.

c) Mengadakan analisa pasar

d) Menentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial.

e) Mengadakan pameran.

f) Mengadakan discount atau potongan harga.

2.5.2. Faktor yang mempengaruhi Volume Penjualan

Menurut Swastha & Irawan (2005:77) ada beberapa faktor yang

mempengaruhi volume penjualan, yaitu:

a) kondisi dan kemampuan pasar. Kondisi dan kemampuan penjual sangat

menentukan keyakinan seseorang untuk membeli produk yang dipasarkan.

 46

Kondisi pasar yang harus diperhatikan antara lain yaitu jenis dan

karakteristik barang yang ditawarkan, harga pokok, dan syarat penjualan

seperti pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah penjualan, garansi

dan sebagainya.

b) kondisi pasar. Pasar merupakan sasaran dalam menjual suatu produk,

dengan demikian pasar juga akan mempengaruhi tingkat penjualan untuk

dapat meningkatkan volume penjualan. Kondisi pasar yang harus

diperhatikan yaitu jenis pasar, kelompok pembeli atau segmen pasarnya,

daya belinya, frekuensi pembelinya, dan keinginan serta kebutuhan

pembelinya.

c) modal. Dalam menjual barang atau produk haruslah produk tersebut

dikenal oleh calon pembeli, apabila berada jauh dari penjual maka

haruslah si penjual memperkenalkan produknya kepada pembeli. Untuk

mencapai tujuan tersebut diperlukan sarana dan prasarana seperti : dana

promosi, alat transportasi maupun sarana pendukung lainnya. Semua ini

hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang

diperlukan untuk melaksanakan aktivitas tersebut.

d) kondisi organisasi pasar. Dalam suatu perusahaan besar, kegiatan

penjualan biasanya ditangani oleh bagian yang berwenang yaitu bagian

penjualan dan pemasaran. Namun pada perusahaan kecil, kegiatan

penjualan biasanya ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi-

fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit

dan sistem organisasinya lebih sederhana.

 47

e) faktor lain. Faktor lain disini adalah pendukung dari pemasaran suatu

barang, misalnya periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah. Hal

ini sangat tergantung pada kondisi serta situasi perusahaan dan pembeli.

2.5.3. Tujuan Volume Penjualan

Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan mendapatkan laba

tertentu, dan mempertahankan atau bahkan berusaha meningkatkan untuk jangka

waktu lama. Tujuan tersebut dapat direalisir apabila penjualan dapat dilaksanakan

seperti yang direncanakan. Dengan demikian tidak berarti bahwa barang atau jasa

yang terjual selalu akan menghasilkan laba. Disinilah faktor-faktor di atas harus

mendapatkan perhatian sepenuhnya.

Menurut Swastha (2004:404) pada umumnya mempunyai tujuan umum

dalam penjualannya, yaitu:

a. Meningkatkan Volume Penjualan. Penetapan harga di beberapa

perusahaan difokuskan pada volume penjualan selama periode waktu

tertentu, misalnya 1 tahun atau 3 tahun. Manajemen bertujuan

meningkatkan volume penjualan dengan memberikan diskon atau strategi

penetapan harga yang agresif lainnya meskipun harus mengalami rugi

dalam jangka pendek.

b. Mempertahankan dan Meningkatkan Pangsa Pasar. Beberapa perusahaan,

besar dan kecil, menetapkan harga dengan tujuan untuk mempertahankan

atau meningkatkan pangsa pasar perusahaan. Misalnya, ketika mata uang

Jepang, Yen, nilainya melebihi nilai dolar A.S, produk Jepang diadakan

pada prospek berkurangnya pangsa pasar. Untuk mempertahankan pangsa

 48

pasar, perusahaan Jepang menerima marjin laba yang lebih kecil dan

mengurangi biaya sehingga dapat menjual produk dengan harga di bawah

harga jual yang seharusnya.

2.5.4 Indikator Volume Penjualan

Adapun indikator dari Volume Penjualan menurut Kotler (2008:48)

adalah:

1. Harga merupakan sesuatu yang dibutuhkan untuk mendapatkan suatu

kombinasi antara pelayanan ditambah produk dengan membayar jumlah

uang yang sudah menjadi patokan.

2. Promosi diartikan sebagai upaya membujuk orang untuk menerima

produk, konsep, dan gagasan.

3. Kualitas adalah suatu kondisi dinamis yang berkaitan dengan produk,

pelayanan, orang, proses dan lingkungan yang memenuhi atau melebihi

apa yang diharapkan.

4. Saluran Distribusi adalah organisasi-organisasi yang saling tergantung

yang tergantung dan tercakup dalam proses yang membuat produk atau

jasa menjadi tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi.

5. Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan, dimiliki, digunakan atau

pun dikonsumsi sehingga mampu memuaskan keinginan dan kebutuhan

termasuk didalamnya berupa fisik, tempat, orang, jasa, gagasan, serta

organisasi.
 49

2.6 Penelitian Terdahulu

Tabel 2.1
Penelitian Terdahulu
No Peneliti Dan Judul Variabel Hasil Penelitian
Tahun

1 Zukharmein Pengaruh citra Variabel Pengaruh citra

Pulungan, merek dan kualitas Bebas(X): merek dan kualitas
Bambang W, produk terhadap Citra merek produk secara
Vidya volume penjualan dan Kualitas simultan
Fatimah pada PT.Astra produk berpengaruh
(2017) International,Tbk terhadap
Variabel peningkatan volume
Terikat(Y): penjualan pada
Volume PT.Astra
penjualan International,Tbk
cabang Medan

2 Nurwanty A, Pengaruh kualitas Variabel Pengaruh kualitas

Juhari J, produk, promosi, Bebas(X): produk, promosi,
Deseria R dan brand image Kualitas dan brand image
(2020) untuk meningkatkan produk, secara simultan
volume penjualan promosi, dan berpengaruh
mobil merek Suzuki brand image signifikan terhadap
Ertiga di showroom peningkatan volume
Jagorawi motor di Variabel penjualan
Pangkal Pinang Terikat(Y):
peningkatan
Volume
Penjualan

3 Merliati Pengaruh promosi Variabel Pengaruh kualitas

Marbun, dan kualitas produk Bebas(X): produk dan promosi
Mira Yona, terhadap volume Pengaruh secara simultan
Yannik penjualan pada promosi dan berpengaruh
Apriyati PT.Cipta Group kota kualitas terhadap volume
(2019) Batam produk penjualan

Variabel
Terikat(Y):
terhadap
volume
 50

No Peneliti Dan Judul Variabel Hasil Penelitian

Tahun

penjualan

4 Joko Susilo Pengaruh harga, Variabel Pengaruh harga,

(2019) kualitas produk, dan Bebas(X): kualitas produk, dan
promosi terhadap Pengaruh promosi secara
volume penjualan harga, simultan
kopi pada kualitas berpengaruh
CV.Sedaya produk, dan terhadap volume
Samudera Gunung promosi penjualan kopi
Kidul
Variabel
Terikat(Y):
terhadap
volume
penjualan

5 Luthfir Pengaruh citra Variabel Pengaruh citra

Rahman merek dan promosi Bebas(X): merek dan promosi
Yudhistira terhadap volume Pengaruh secara simultan
(2019) penjualan pada divisi citra merek berpengaruh
bazaar Transmart dan promosi signifikan terhadap
ambassador Jakarta peningkatan volume
Variabel penjualan
Terikat(Y):
terhadap
volume
penjualan

2.7 Kerangka Berpikir

Menurut Sugiyono (2010:60) menyatakan bahwa “Kerangka berpikir

adalah model konseptual tentang bagaimana teori berhubungan dengan berbagai

faktor yang telah diidentifikasi sebagai masalah penting”.

Berdasarkan landasan teori diatas maka dapat digambarkan kerangka

pemikiran sebagai berikut :

 51

Citra Merek (X1)

H1
Volume Penjualan (Y)
Strategi Promosi
(X2)
H2

Kualitas Produk
(X3)
H3

H4

Gambar 2.1

Kerangka Berpikir

Sumber: Diolah oleh Penulis, 2022

Keterangan:

= Parsial

= Simultan

2.8 Hipotesis

Menurut Sugiyono (2010:64) menyatakan bahwa “Hipotesis merupakan

jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian yang dinyatakan dalam

bentuk kalimat pertanyaan. Dengan menguji hipotesis akan menegaskan perkiraan

hubungan. Maka hipotesis dalam penelitian ini adalah:

H1 : Citra Merek (X1) berpengaruh secara signifikan terhadap Peningkatan

Volume Pemjualan (Y)

 52

H2 : Strategi Promosi (X2) berpengaruh secara signifikan terhadap peningkatan

Volume Penjualan (Y)

H3 : Kualitas Produk (X3) berpengaruh secara signifikan terhadap peningkatan

Volume Penjualan (Y)

H4 : Citra Merek (X1), Strategi Promosi (X2), dan Kualitas Produk (X3)

berpengaruh secara signifikan terhadap peningkatan Volume Penjualan

(Y).

2.9 Gambaran Umum Objek Penelitian

2.9.1 Sejarah Singkat PT. Jasa Harapan Barat Medan

PT. Jasa Harapan Barat Medan adalah perusahaan yang bergerak di bidang

pemasaran minuman ringan yang berlokasi di Medan, Sumatera Utara tepatnya Jl.

Medan-Tanjung Morawa km 7,5 Medan. Perusahaan ini merupakan anak

perusahaan dari PT. Pabrik Es Siantar. Pada awalnya didirikan di Pematang

Siantar, Sumatera Utara pada tahun 1916 oleh orang yang berkebangsaan Swiss,

untuk pertama kalinya perusahaan ini bernama ice Siantar NV.

Untuk mempermudah pendistribusian minuman ringan yang diproduksi

oleh induk perusahaan yaitu PT. Pabrik Es Siantar, maka pada tanggal 18

November 1985 dibentuklah PT. Jasa Harapan Barat yang bertujuan untuk

memasarkan minuman ringan di daerah Sumatera Utara. Akta pendirian

perusahaan ini disahkan dengan keputusan Menteri Kehakiman RI tanggal 8

September 1986 No.C2/6174/HT/01/01. Sedangkan akte notaris perusahaan

dibuat pada hari sabtu tanggal 10 Agustus1985 dihadapan notaris Hj Siti Asni
 53

Pohan,SH di Medan dengan akte No.5 pada saat didirikan turut juga didirikan unit

perusahaan ini sehingga sebagai tombak pemasaran antara lain:

1. PT. JHB Unit Medan ( Berkedudukan di Medan)

2. PT. JHB Unit Berastagi ( Berkedudukan di Berastagi)

3. PT. JHB Unit Siantar ( Berkedudukan di Siantar)

4. PT. JHB Unit T.Balai ( Berkedudukan di T.Balai)

5. PT. JHB Unit P.Sidempuan ( Berkedudukan di P.Sidempuan)

Masing-masing ini berfungsi untuk menjual minuman ringan di daerah

masing-masing, akan tetapi guna memasarkan produknya agar lebih baik dan

untuk meningkatkan omset penjualan kepada masing-masing agen antara lain:

1. Unit Medan memiliki agen di:

a. Aceh untuk wilayah Aceh

b. Binjai untuk wilayah Binjai

c. Berastagi untuk wilayah Berastagi

2. Unit Siantar memiliki agen di:

a. Siantar untuk wilayah Siantar

b. Tebing Tinggi untuk wilayah Tebing Tinggi

Kemudian pada tahun 1997, seorang pengusaha nasional Indonesia

membeli saham perusahaan ini dan namanya dirubah menjadi PT. Pabrik Es

Siantar, adapun perusahaan ini bergerak dibidang : Produksi es batangan, produksi

minuman ringan, sebagai pembangkit tenaga listrik yang khusus melayani

beberapa daerah di sumatera utara pada masa itu dan sampai sekarang. Adapun

jenis minuman ringan yang dihasilkan PT. Jasa Harapan Barat Medan meliputi:

Sarsaparilla Cap Badak dan Soda Water.

 54

2.9.2 Struktur Organisasi Perusahaan

Pembentukan struktur organisasi dalam suatu organisasi besar termasuk

salah satu hal yang paling pentingyang harus diperhatikan oleh pimpinan

perusahaan. Dengan adanya struktur organisasi yang disusun sesuai dengan

kebutuhan aktivitas perusahaan, maka segala sesuatu diharapkan dapat berjalan

dengan lancer dan tidak membingungkan bawahan dalam melaksanakan tugas

masing-masing. Terbentuknya struktur organisasi tiap bawahan akan dapat

mengetahui tugas, sehingga tiap bawahan akan dapat mengetahui tugas yang

harus dikerjakannya dan kepada siapa ia harus melapor.

Untuk dapat memperlihatkan suatu organisasi secara jelas diperlukan suatu

bagan organisasi yang menggambarkan susunan fungsi-fungsi bidang

(departemen) atau posisi jabatan dari organisasi dan menunjukkan antara satu

dengan yang lainnya. Satu-satuan unit organisasi yang terpisah biasanya

digambarkan dalam kotak yang satu dengan yang lain, dan dihubungkan dengan

garis yang menunjukkan rantai perintah dan jalur komunikasi. Struktur organisasi

disuatu perusahaan dalam penerapannya selalu berbeda-beda dengan perusahan

dalam penerapannya selalu berbeda-beda dengan perusahaan lain, sehingga untuk

menerapkan suatu struktur organisasi harus melihat kepada kebutuhan dan jenis

perusahaan yang menggunakannya. Penerapan struktur organisasi tidak tepat

maka akan mengakibatkan pemborosan bagi organisansinya. Dengan adanya

struktur organisasi maka dapat di peroleh keuntungan diantaranya :

a. Adanya penempatan tenaga kerja sesuai dengan keahliannya.

b. Menghindari terjadinya konflik dalam pelaksanaan kerja.

 55

c. Adanya kejelasan kewajiban dan tanggungjawab bagi masing-masing

karyawan.

Tanpa struktur organisasi maka sistem operasional perusahaan tidak akan berjalan

dengan baik. Demikian juga dengan tugas dan batas wewenang masing -masing

unit organisasi menjadi tidak jelas dan akhirnya akan menimbulkan kesimpang

siuran pelaksanaan kegiatan perusahaan. Struktur organisasi PT. Jasa Harapan

Barat Medan dapat dilihat pada Gambar 2.2

DIREKTUR UTAMA

MANAJER UMUM

KABAG INTERNAL KABAG KABAG

KEUANGAN AUDITOR PEMBUKUAN PEMASARAN

ASISTEN
ASISTEN
ACCOUNTING ASISTEN
KASIR ACCOUNTING SALESMAN
KHUSUS SUPERVISOR
KHUSUS CABANG
PENJUALAN
Gambar 2.2
Struktur Organisasi PT. Jasa Harapan Barat Medan
Sumber : PT. Jasa Harapan Barat Tahun, 2022
 56

Tugas dan Tanggung jawab dari masing-masing bagian struktur organisasi adalah

sebagai berikut :

1. Direktur Utama.

Secara garis besar, tugas dan tanggung jawab dari direktur utama

perusahaan adalah hampir sama dengan presiden direktur. Dalam struktur

organisasi perusahaan ini, direktur utama bertugas sebagai media

komunikasi antara manajer umum. Segala bentuk laporan pertanggung

jawaban dari manajer umur harus dianalisa dan diperiksa oleh direktur

terlebih dahulu, untuk selanjutnya dilaporkan kepada presiden direktur.

2. Manajer Umum.

Secara garis besar, manajer umum mempunyai tugas sebagai berikut :

a. Mengawasi pekerjaan dari kepala keuangan, kepala pembukuan, Kepala

produksi, dan kepala pemasaran.

b. Memberikan laporan kepada direktur utama mengenai aktivitas

perusahaan.

c. Memberikan pengarahan kepada bawahan mengenai kebijakan yang telah

digariskan oleh perusahaan.

3. Kepala Keuangan.

Tugas dan tanggungjawab kabag keuangan/kepala keuangan adalah :

a. Mengelola keuangan perusahaan secara tertib dan penuh rasa Tanggung

jawab.

b. Melaporkan secara teratur atas keuangan perusahaan kepada manajer

umum.
 57

4. Internal Auditor.

Internal auditor dalam suatu organisasi merupakan posisi staf, dengan tugas

utama memberikan informasi, saran dan rekomendasi kepada manajemen

yang bertanggung jawab atas pencapaian tujuan perusahaan.Dengan

demikian tugas internal auditor terbatas pada menilai dan melaporkan

aktivitas perusahaan dan tidak berwenang untuk melakukan tindakan

langsung atau memberi perintah kepada manajer untuk melaksanakan suatu

aktivitas operasi, dengan fungsi mempelajari atau meneliti fungsi

penerimaan kas, pergudangan, dan permintaan.

5. Kepala Pembukuan,

Kepala pembukuan memiliki tugas dan tanggung jawab sebagai berikut :

a. Menyusun laporan untuk kantor pusat berdasarkan laporan yang diterima

dari masing – masing bagian.

b. Memeriksa saldo hutang dan piutang perusahaan.

c. Kepala pembukuan bertanggung jawab dalam penyelenggaran pencatatan

dan pembukuan atas transaksi yang dilakukan perusahaan.

6. Kepala Pemasaran

Secara umum, kepala pemasaran mengawasi kegiatan para supervisor yang

kemudian melaporkannya kepada manajer umum, Disamping itu kepala

pemasaran, mempertahankan daerah pemasaran yang sudah ada

sebelumnya. Kepala pemasaran dipegang oleh satu orang, dan membawahi

empat orang supervisor yang disesuaikan dengan luas pemasaran, kepala

pemasaran memiliki tugas dan tanggung jawab yang besar, sebab selain

berusaha menjual, kepala pemasaran juga harus mengantisipasi timbulnya

 58

kebutuhan dan keinginan atau selera baru konsumen sehingga kepala

produksi menghasilkan produk yang dapat memenuhi kebutuhan dan

keinginan baru konsumen tersebut. Untuk itu biaya yang dikeluarkan kepala

pemasaran untuk kegiatan pemasaran diantaranya: 1) Biaya riset pemasaran

2) Biaya promosi.

Tanggung jawab Kepala Pemasaran

a. Bertanggung jawab dalam memimpin dan menjalankan perusahaan.

b. Bertanggung jawab dengan atas kerugian yang dihadapi perusahaan

termasuk juga keuntungan perusahaan.

c. Merencanakan sesuatu serta mengembangkan sumber-sumber

pendapatan dan pembelanjaan kekayaan perusahaan.

d. Bertindak sebagai perwakilan perusahaan dalam hubungannya

dengan dunia luar perusahaan

e. Menetapkan harga strategi-strategi untuk mencapakai tujuan visi dan

misi perusahaan

f. Mengkoordinasikan dan mengawasi semua kegiatan di perusahaan,

mulai bidang administrasi, kepegawaian hingga pengadaan barang.

7. Kasir.

Seseorang yang mengurusi dan penyimpanan hasil pembayaran terutama

uang dan memasukkannya kedalam mesin kasir. Kasir tempat-tempat yang

dimiliki titik penjualan seperti didalam toko.

a. Melaksanakan fungsi kasir sebagaimana yang telah diatur dalam buku

Pedoman (LKS-1) operasional kas dan prosedur administrasi

keuangan dikantor cabang dan capem.

 59

b. Mengelola keuangan yang ada dikantor cabang atau capem masing-

masing sesuai dengan ketentuan.

c. Menyimpan dan mengeluarkan jaminan nasabah serta mengarsip

bukti pengambilan maupun penerimaan jaminan.

d. Menyimpan dan menjaga kerahasiaan keuangan perusahaan baik yang

yang berada didalam brankas maupun di bank.

e. Memegang dan merahasiakan kode (kunci kombinasi) brankas.

f. Melakukan cash opname sesuai ketentuan serta mengerjakan laporan-

laporan kas opname mingguan kepada direktur keuangan.

g. Memahami semua aturan yang terkait dengan keuangan dan

pembiayaan dimasing-masing unit kerjanya.

h. Mengerjakan tugas-tugas lain yang relevan dengan fungsi dan

tugasnya.

i. Kasir bertanggung jawab kepada pimpinan setempat dan direktur

keuangan.

j. Bertanggung jawab dan mengganti kerugin bila terjadi selisih kas.

k. Mengerjakan laporan bulanan ke kantor pusat.

8. Asisten Accounting Khusus Penjualan.

Didalam perusahaan apapun, devisi akunting memiliki peranan yang

begitu penting karena menghandel segala kepentingan perusahaan yang

berkaitan dengan penghitungan yang masih dan mendatail.

a. Membantu departemen akunting dalam menangani pembayaran dan

penagihan.

b. Melakukan update terhadap data-data akunting disistem.

 60

c. Membantu melakukan pembukuan dan pengerjaan administrasi

akunting lainnya.

d. Mempersiapkan laporan pajak bulanan.

e. Menangani PO, DO, Invoice, Tax Invoice, Dan lain-lain.

f. Membantu dalam menghandel laporan kehadiran, perjalanan dinas,

booking hotel dan lain-lain.

g. Administrasi BPJS TK, BPJS kesehatan dan asuransi lainnya.

h. Tugas-tugas lain yang mungkin dibebankan oleh manajemen kepada

anda.

9. Assisten Accounting Khusus Cabang

Secara umum tugas dari asisten accounting khusus cabang yaitu :

a. Membantu departemen akunting dalam menangani pembayaran dan

penagihan khusus cabang.

b. Melakukan update terhadap data-data akunting di sistem khusus

cabang.

c. Membantu melakukan pembukuan dan pengerjaan administrasi

akunting khusus cabang lainnya.

d. Mempersiapkan laporan pajak bulanan khusus cabang.

e. Menangani PO, DO, Invoice, Tax Invoice, khusus cabang dan lain-

lain.

f. Membantu dalam menghandel laporan kehadiran, perjalanan dinas,

booking hotel khusus cabang dan lain-lain.

g. Administrasi BPJS, TK, BPJS kesehatan dan asuransi khusus cabang

lainnya.
 61

h. Tugas-tugas lain yang mungkin dibebankan oleh manajemen kepada

khusus cabang.

10. Salesman.

Beberapa hal yang menjadi tugas dan tanggung jawab seorang sales

sebagai berikut :

a. Melakukan penjualan produk atau jasa perusahaan

b. Merekam hasil penjualan yang telah dilakukan secara detail

c. Menetapkan rencana dan strategi yang harus dilakukan kedepannya

d. Mempunyai wawasan dan relasi yang luas

e. Menjamin kepuasan pelanggan.

 BAB III

METODE PENELITIAN

3.1. Jenis Penelitian

Jenis data yang digunakan dalam penelitian adalah penelitian kuantitatif.

Penelitian Kuantitatif adalah metode yang menguji teori-teori tertentu dengan cara

meneliti hubungan antar variabel.

Pada penelitian ini, peneliti ingin melihat adanya Pengaruh Citra Merek,

Strategi Promosi, dan Kualitas Produk terhadap peningkatan Volume Penjualan

Teh Badak pada PT. Jasa Harapan Barat Medan. Dalam penelitian ini variabel

yang akan diuji dalam hipotesa antara lain variabel independen yaitu citra merek,

strategi promosi, dan kualitas produk dengan variabel dependen peningkatan

volume penjualan.

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian

Lokasi penelitian dilakukan di PT. Jasa Harapan Barat Medan yang

berlokasi di Jl. Medan-Tanjung Morawa Km 7,5. Adapun waktu penelitian ini

adalah penyertaan surat riset yaitu pada tanggal 23 Mei 2022 sampai selesai.

3.3. Populasi dan Sampel

3.3.1. Populasi

Menurut Sugiyono (2014:115) “Populasi adalah wilayah generalisasi yang

terdiri atas objek/subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang

diterapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya”

62
 63

Dari pengertian diatas, menunjukkan bahwa poulasi bukan sekedar jumlah

yang ada pada objek/subjek yang dipelajari, tetapi meliputi seluruh karakteristik

sifat yang dimiliki oleh subjek/objek itu. Populasi dalam penelitian ini adalah

subjek yang berkaitan dengan penelitian yang penulis lakukan pada PT. Jasa

Harapan Barat. Adapun populasi dalam penelitian ini adalah konsumen Teh

Badak di PT. Jasa Harapan Barat Medan pada tahun 2022 sebanyak 121 orang.

3.3.2. Sampel

Menurut Sugiyono (2014:116) “Defenisi sampel yaitu sebagai berikut :

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi

tersebut”. Untuk memenuhi persyaratan teknis dalam penarikan sampel, harus ada

batasan sampel yang mengatur masuk atau tidaknya suatu kasus menjadi objek

penelitian. Selain itu juga diperhatikan bahwa sampel yang dipilih harus

menunjukkan segala karakteristik populasi sehingga tercermin dalam sampel yang

dipilih, dengan kata lain sampel harus dapat menggambarkan keadaan populasi

yang sebenarnya atau mewakili ( representatif).

Teknik pengambilan sampel untuk menentukan sampel yang akan

digunakan dalam penelitian ini menggunakan non probability sampling yaitu

Teknik pengambilan sampel yang tidak memberikan peluang yang sama bagi

setiap unsur (anggota) populasi untuk dipilih menjadi anggota sampel. Untuk

menghitung penentuan jumlah sampel dari populasi tertentu, maka digunakan

rumus Slovin sebagai berikut :

 64

n = N

1+(Ne)2

Keterangan :

N = Jumlah Populasi

n = Besar sampel yang diinginkan

e = Batas toleransi kesalahan

Sehingga, jumlah sampel menjadi :

n= 121 = 92,89 dibulatkan menjadi 93 orang.

1+ 121 (0,05)2

Kriteria Sampel :

1. Perusahaan / perseorangan yang sudah pernah membeli teh Badak minimal

3 kali membeli di PT. Jasa Harapan Barat Medan.

2. Perusahaan / perseorangan yang tetap berlangganan di PT. Jasa Harapan

Barat minimal 1 tahun.

3.4. Metode Pengumpulan Data

Untuk memperoleh data yang valid, maka penulis menggunakan beberapa

metode sebagai berikut :

1. Pengumpulan Data Primer yaitu pengumpulan data yang diperoleh peneliti

secara langsung terjun ke lokasi tempat penelitian untuk mencari dan

mengetahui fakta yang berkaitan masalah yang diteliti dengan

menggunakan :
 65

a) Wawancara (interview), melakukan percakapan yang berupa

pertanyaan yang penulis ajukan secara langsung untuk mendapatkan

informasi yang berhubungan dengan penelitian.

b) Kuesioner (angket), dilakukan dengan memberikan dan menyebarkan

sejumlah daftar pertanyaan atau pernyataan kepada konsumen Cap

Badak pada PT. Jasa Harapan Barat Medan.

2. Pengumpulan Data Sekunder yaitu Teknik pengumpulan data yang

dilakukan dengan melalui kegiatan pengumpulan data yang diperoleh dari

kedua sumber yaitu :

a) Studi Kepustakaan. Pengumpulan data yang diperoleh dari buku,

karya ilmiah, serta pendapat para ahli yang berkompetensi serta

memiliki relevansi dengan masalah yang diteliti.

b) Studi Dokumentasi. Teknik pengumpulan data dengan menggunakan

catatan-catatan dan dokumen-dokumen yang ada dilokasi penelitian

atau berupa gambar yang terkait dengan penelitian.

3.5. Sumber Data

Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah :

1. Data Primer adalah sumber data yang langsung memberikan data kepada

pengumpul data, yang meliputi pembagian kuesioner kepada konsumen

atau pelanggan dan dokumen-dokumen perusahaan.

2. Data Sekunder adalah sumber data yang tidak langsung memberikan data

kepada pengumpul data, yang meliputi struktur organisasi perusahaan dan

sejarah perusahaan.
 66

3.6. Metode Penentuan Skor

Menurut Sugiyono (2017:90) Skala Likert digunakan untuk mengukur

sikap, persepsi, dan pendapat seseorang atau sekelompok orang terhadap

permasalahan suatu objek.

Tabel 3.1
Skala Likert
No Pernyataan skor

1 Sangat Setuju (SS) 5

2 Setuju (S) 4

3 Kurang Setuju (KS) 3

4 Tidak Setuju (TS) 2

5 Sangat Tidak Setuju (STS) 1

Sumber : Diolah oleh Penulis, 2022

Kelebihan dari Teknik survey adalah mudah dikelola, data yang diperoleh

dapat dipercaya, serta penetapan kode, analisis dan interpretasi data relatif

sederhana. Sedangkan kekurangan dari Teknik ini adalah responden mungkin

tidak mampu atau tidak bersedia memberikan informasi yang diharapkan dan

penyusunan pertanyaan agar mudah dipahami merupakan hal yang tidak mudah.
 67

3.7. Operasionalisasi Variabel

3.7.1 Defenisi Operasionalisasi

Menurut Juliansyah (2015:97) Defenisi operasionalisasi merupakan bagian

yang mendefenisikan sebuah konsep/variabel agar dapat diukur dengan cara

melihat indikator dari suatu konsep/variabel.

Tabel 3.2
Operasionalisasi Variabel
Variabel Defenisi Indikator Skala No.Kuisioner
Penguku
ran

Citra Citra Merek 1. The level of Likert (1-2),

Merek merupakan nama, physical attributes
(X1) istilah, tanda, 2. The level of the (3-4),
simbol, desain, functional (5-6),
atau kombinasi implication
dari hal-hal untuk 3. The psychosial
mengidentifikasi implication
barang atau jasa Menurut Silva dan
dari seseorang Alwi (2006:250)
atau sekelompok
penjual untuk
membedakannya
dari barang dan
jasa pesaing.
Menurut Kotler
dan
Keller(2016:90)

Strategi Strategi Promosi 1. Periklanan Likert (1-2),

Promosi merupakan suatu (Advertising)
(X2) rencana 2. Promosi Penjualan (3-4),
permainan untuk (5-6),
mencapai sasaran (Sales Promotion)
yang diinginkan 3. Hubungan (7-8),
dari suatu unit Masyarakat Dan (9-10)
bisnis agar Publisitas
menarik perhatian (Public Relations
 68

Variabel Defenisi Indikator Skala No.Kuisioner

Penguku
ran

konsumen untuk And Publicity)

melakukan 4. Penjualan Pribadi
keputusan (Personal Selling)
pembelian produk 5. Pemasaran
yang ditawarkan Langsung
perusahaan. (Direct Marketing)
Menurut (Kotler dan
Daryanto Amstrong)
(2011:85)

Kualitas Kualitas Produk 1. Bentuk Likert (1-2),

Produk merupakan 2. Ciri-Ciri Produk
(X3) faktor-faktor yang 3. Kinerja (3-4),
terkandung dalam 4. Ketepatan atau (5-6),
sebuah barang Kesesuaian
atau hasil yang 5. Ketahanan (7-8),
menyebabkan 6. Kehandalan
(9-10),
barang atau hasil 7. Kemudahan
yang cocok Perbaikan (11-12),
dengan tujuan 8. Gaya
barang yang 9. Desain (13-14),
diproduksi.
(Kotler dan Keller (15-16),
Menurut
Arumssari 2015:332)
(17-18)
(2012:45)

Volume Volume 1. Harga Likert (1-2),

Penjualan Penjualan barang 2. Promosi
(Y) yang terjual 3. Kualitas (3-4),
dalam bentuk 4. Saluran distribusi (5-6),
uang untuk 5. Produk
jangka waktu (Kotler 2008:48) (7-8),
tertentu dan
(9-10)
didalamnya
mempunyai
strategi pelayanan
yang baik.
Menurut Kotler
 69

Variabel Defenisi Indikator Skala No.Kuisioner

Penguku
ran

(2000:16)

Sumber : Diolah Oleh Penulis, 2022

3.8 Teknik Analisis Data

Penelitian ini menggunakan analisis Regresi Linier Berganda dengan

pengolahan data menggunakan software IBM SPSS Statistics 22. Adapun tahap-

tahap analisis data dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

3.8.1. Uji Validitas dan Reliabilitas

1. Uji Validitas

Menurut Sugiyono (2012:172), validitas adalah ketepatan atau kecermatan

suatu instrument dalam mengukur apa yang ingin diukur. Validitas

menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur ini mampu mengukur apa

yang ingin diukur. Pengujian valid atau tidaknya suatu item atau butir

pertanyaan yang terdapat pada kuesioner, dilakukan dengan cara

membandingkan rhitung > rtabel. Uji validitas dilakukan dengan

menggunakan program SPSS versi 22 dengan kriteria sebagai berikut :

• Jika rhitung > rtabel, maka butir pertanyaan tersebut valid

• Jika rhitung < rtabel, maka butir pertanyaan tidak valid.

2. Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah tingkat kepercayaan hasil suatu pengukuran.

Pengukuran yang dimiliki reliabilitas tinggi, yaitu pengukuran yang mampu

 70

memberikan hasil ukur yang terpercaya. Suatu kuesioner dikatakan reliabel

atau handal jika jawaban seseorang terhadap pertanyaan adalah konsisten

atau stabil dari waktu ke waktu. Uji reliabilitas yang akan digunakan dalam

penelitian ini adalah dengan menggunakan fasilitas SPSS, yakni dengan uji

statistik Cronbach Alpha. Suatu variabel dinyatakan reliabel jika nilai

Cronbach Alpha > 0,60.

3.8.2. Uji Asumsi Klasik

I. Uji Normalitas

Tujuan dilakukannya uji ini adalah untuk menguji apakah dalam sebuah

model regresi, variabel independent, variabel dependen , atau keduanya

mempunyai distribusi normal atau tidak. Model regresi yang baik adalah

distribusi normal atau mendekati normal. Data distribusi normal dapat

dilihat dari penyebaran data (titik) pada sumbu diagonal dari grafik dari

pengambilan keputusan. Jika data menyebar disekitar garis diagonal atau

mengikuti arah garis diagonal, maka model regresi memenuhi normalitas.

Begitu pula sebaliknya jika data yang menyebar jauh dari garis diagonal

dan tidak mengikuti arah garis diagonal, maka model regresi tidak

memenuhi normalitas.

II. Uji Multikolinearitas

Uji multikolinearitas bertujuan untuk mengetahui apakah dalam model

regresi ditemukan adanya korelasi sumber variabel bebas (independent).

Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara variabel

independent. Untuk mendeteksi adanya multikolinearitas yaitu dengan

menggunakan nilai Variance Inflation Factor (VIF). Variabel bebas tidak

 71

menunjukkan gejala multikolinearitas hasil uji VIF menunjukkan nilai

kurang dari 10 (VIF<10), toleransi >0,10.

III. Uji Heteroskedastisitas

Uji ini bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi

ketidaksamaan varians dari residual satu pengamatan kepengamatan yang

lain. Model regresi yang baik dalam heteroskedastisitas, yakni variance

dari residual satu pengamatan kepengamatan lain tetap. Cara yang

digunakan untuk melihat ada tidaknya heteroskedastisitas adalah dengan

melihat scatterplot. Kriteria pengambilan keputusan adalah sebagai

berikut:

• Jika titik-titik menyebar secara merata, maka tidak terjadi

heteroskedastisitas

• Jika titik-titik menumpuk pada suatu tempat , maka telah terjadi

heteroskedastisitas.

3.9 Analisis Deskriptif

Menurut Sugiyono (2012:203) “Pengertian deskrptif sebagai analisis

deskriptif adalah analisis yang digunakan untuk menganalisis data dengan cara

mendiskripsikan atau menggambarkan data yang telah terkumpul sebagai mana

adanya tanpa bermaksud membuat kesimpulan yang berlaku untuk umum atau

generalisasi”.

Untuk menguji hipotesis yang telah diajukan dalam penelitian ini, maka

digunakan metode analisis : Analisis secara deskriptif mengenai pengaruh citra

merek, strategi promosi, dan kualitas produk terhadap peningkatan volume

 72

penjualan teh badak pada PT. Jasa Harapan Barat di Medan-Tanjung Morawa km

7,5

3.10 Uji Regresi Linear Berganda

Dalam melakukan penelitian ini penulis menggunakan Teknik analisis

berganda yang digunakan untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh citra merek,

strategi promosi, dan kualitas produk terhadap peningkatan volume penjualan.

Model hubungan nilai konsumen dengan variabel-variabel tersebut dapat disusun

dalam fungsi atau persamaan, yakni sebagai berikut :

Y= a+b1X1 +b2X2 +b3X3 + e

Keterangan :

Y = Nilai penjualan PT. Jasa Harapan Barat

a = Konstanta

b1 = Koefisien regresi variabel X1 (Citra Merek)

b2 = Koefisien regresi variabel X2 (Strategi Promosi)

b3 = Koefisien regresi variabel X3 (Kualitas Produk)

X1 = Citra Merek

X2 = Strategi Promosi

X3 = Kualitas Produke

e = error / variabel pengganggu

 73

3.11 Pengujian Hipotesis

3.11.1 Uji Simultan (Uji F)

Uji F (uji statistik secara serempak) bertujuan untuk mengidentifikasi

apakah garis regresi dapat digunakan sebagai penaksir. Kriteria pengambilan

keputusan :

a. H0 diterima atau H1 ditolak, jika F-hitung > F-tabel pada tingkat

kepercayaan 95% atau = 0,05

b. H0 ditolak atau H1 diterima, jika F-hitung < F-tabel pada tingkat

kepercayaan 95% atau = 0,05.

3.11.2 Uji Parsial (Uji t)

Digunakan untuk menguji apakah setiap variabel independent yaitu

pengaruh citra merek, strategi promosi, dan kualitas produk mempunyai pengaruh

yang positif dan signifikan terhadap variabel dependen yaitu volume penjualan

secara parsial. Kaidah pengambilan keputusan dalam uji-t dengan menggunakan

SPSS dengan tingkat signifikasi yang diterapkan adalah 5% adalah :

1) Jika nilai signifikansi > 0,05 maka Ho diterima dan Ha ditolak, atau

variabel bebas tidak dapat menjelaskan variabel terikat atau tidak ada

pengaruh antara variabel yang diuji.

2) Jika nilai signifikansi < 0,05 maka Ho ditolak dan Ha diterima, atau

variabel bebas dapat menjelaskan variabel terikat atau ada pengaruh antara

variabel yang diuji.

 74

3.11.3 Uji Determinasi ( R2)

Koefisien determinasi (coefficient of determination atau R2) digunakan

untuk mengukur proporsi variabel terikat yang dijelaskan oleh variabel penjelas

(variabel bebas). Koefisien determinasi ( R2) pada intinya mengukur sejauh mana

kemampuan model regresi dalam menerangkan variasi variabel terikat. Nilai R2

adalah 0-1. Nilai R2 yang kecil

atau mendekati nol berarti kemampuan variasi

variabel terikat terbatas. Jika nilai mendekati satu, berarti variabel-variabel bebas

memberikan hamper semua informasi yang dibutuhkan untuk memprediksi

variabel terikat.
 DAFTAR PUSTAKA

BUKU

Alma Buchari, 2013, “Manajemen Pemasaran Secara Umum”, Edisi kedua,

Bandung: Alfabeta

Philip Kotler, Gary Armstrong. 2001. Prinsip – prisip Pemasaran, edisi

kedelapan, jilid 1 . Jakarta : Erlangga

Rangkuti, Freddy . 2009. Strategi Promosi yang kreatif dan Analisis Kasus
Integratet Marketing Communication. Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama

Sunyoto Danang. 2013. Dasar – dasar Manajemen Pemasaran . Yogyakarta :

CAPS

Kotler, Phillip dan Kevin Lane Keller. 2016. Manajemen Pemasaran edisi
keduabelas jilid 1&2. Jakarta: PT.Indeks.

Sugiyono. 2018. Metode Penelitian Kuantitatif, dan R&D, penerbit Alfabeta,

Bandung

Assuari, Sofjan. 2012. Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi.

Jakarta: Erlangga

Basu Swastha dan Irawan. 2010. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta

Liberty.

Tjiptono, Fandy. 2010. Strategi Pemasaran, Edisi kedua Yogyakarta: Penerbit

Andi Offset

JURNAL

Luthfir Rahman Yudhistira, 2019. Pengaruh Citra Merek dan Promosi

terhadap Volume Penjualan pada divisi Bazaar Transmart Ambassador.

Jesica Dormiana Panggabean, 2019. Analisis Strategi Distribusi untuk

meningkatkan Volume Penjualan pada PT.Jasa Harapan Barat, Medan.

Merliati Marbun, Mira Yona, Yannik Apriyati, 2019. Pengaruh Promosi dan
Kualitas Produk terhadap Volume Penjualan pada PT. Cipta Group Batam.

Nurwanty A, Juhari J, Deseria R. 2020. Pengaruh Kualitas Produk, Promosi,

dan Brand Image untuk meningkatkan Volume Penjualan mobil merek
Suzuki Ertiga di Showroom Jagorawi motor.

75
 DAFTAR LAMPIRAN

LAMPIRAN KUSIONER

KUESIONER
PENGARUH CITRA MEREK, STRATEGI PROMOSI, DAN KUALITAS
PRODUK TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN TEH
BADAK PADA PT. JASA HARAPAN BARAT MEDAN
No. Kuesioner : ….
Yth. Responden :

• Daftar pernyataan ini hanyalah untuk kepentingan penelitian dalam rangka

penyelesaian studi pada Fakultas Ekonomi Universitas Methodist

Indonesia. Oleh sebab itu, dimohon kesediaan sdr (i) untuk memberikan

jawaban secara objektif dan sejujurnya sehingga dapat bermanfaat dalam

penelitian ini.

• Istilah pernyataan-pernyataan dibawah ini sesuai dengan pilihan anda

dengan memberikan tanda centang sesuai dengan indikator sebagai

berikut:

SS : Sangat Setuju
S : Setuju
KS : Kurang Setuju
TS : Tidak Setuju
STS : Sangat Tidak Setuju
A. Identitas Responden

Nama :

Usia : 20-25 Tahun 26-30 Tahun

30- 40 Tahun 41- 50 Tahun > 50 Tahun

Jenis Kelamin : Perempuan Laki-Laki

Pendidikan : SMA D3 S1 S2

76
 77

Pekerjaan : PNS Pedagang Sales

Pegawai Swasta Wiraswasta

B. Daftar pernyataan
No Citra Merek SS S KS TS STS
(X1)
Mengenal nama Merek, logo atau lambang Merek
Saya Dapat
mengenali
1 lambang atau
logo minuman
Teh Badak

Dikemas dalam
botol kaca
2 transparan dan
memiliki tulisan
sangat menarik

Manfaat yang akan diperoleh

Kami memberikan
manfaat Teh
3 Badak yang
menyehatkan
tubuh.

Meminum Teh
4 Badak juga bisa
mengeluarkan
angin dalam tubuh.

Perasaan senang dan nyaman Ketika memakainya

Saya menyukai
5 rasa Sarsaparilla
yang enak.

Saya menyukai
6
rasa Sarsaparilla
yang melegakan
 78

tenggorokan.

No Strategi Promosi SS S KS TS STS

(X2)

Periklanan
Produk minuman
7 dapat dilihat dari
website resmi Teh
Badak.

Produk minuman
8 dapat dilihat dari
iklan spanduk yang
dipasang.

Promosi Penjualan
PT. Jasa Harapan
Barat selalu
9 melakukan
promosi penjualan
Teh Badak.

PT. Jasa Harapan

10 Barat mengadakan
event teh badak

Hubungan Masyarakat dan Publisitas

Tenaga penjual
Teh Badak tanggap
11 terhadap keluhan
dan kebutuhan
pelanggan
 79

Konsumen puas
12 terhadap pelayanan
PT.Jasa Harapan
Barat

Penjualan Pribadi
Penawaran
13 memikat
konsumen
membeli teh badak

Konsumen lebih
14 tertarik dengan
penawaran
daripada spanduk.

Pemasaran Langsung
Tenaga penjual di
PT. Jasa Harapan
15 Barat berhasil
meyakinkan anda
untuk membeli
Teh Badak

Apa yang
dipromosikan oleh
16 tenaga penjual
sesuai dengan
kualitas produk
yang dijual

No Kualitas Produk SS S KS TS STS

(X3)

Bentuk
Konsumen
17 menyukai botol
kaca teh badak

18 Ukuran botol teh

badak mudah
 80

digenggam

Ciri-Ciri Produk
Konsumen mudah
19 mengenali botol teh
badak

Perlengkapan
20 tambahan yang
lengkap

Kinerja

21 Teh badak dapat

melegakan tubuh

Kualitas produk
Teh Badak sangat
22 baik dari pada
produk minuman
lainnya.

Ketepatan atau Kesesuaian

Botol berbahan
dasar kaca mampu
23 menjaga higienitas
dan kualitas
minuman

Botol minuman
dapat mengurangi
24
penggunaan
sampah plastik

Ketahanan
Botol minuman
25 mampu bertahan
terhadap suhu
panas maupun
 81

dingin

Kondisi botol
26 minuman Badak
selalu dalam
keadaan baik.

Kehandalan
Ketepatan
penjualan
27 minuman badak
dalam melayani
konsumen

Kemampuan
28 pelayanan
karyawan dapat
dipercaya.

Gaya
Tulisan dalam
29 sticker kemasan
badak anda sukai

Tulisan dalam
30 kemasan minuman
sangat baik

Desain
Desain botol
31 Vintage yang
menarik perhatian
konsumen

Desain kemasan
32 mempengaruhi
proses pembelian

No Volume SS S KS TS STS
Penjualan (Y)
 82

Harga Yang Sesuai

Harga produk
33 minuman cap
Badak sesuai
dengan kualitas

Informasi harga
34 dapat dimengerti
dan dipahami.

Promosi
Para karyawan
35 melakukan
promosi Teh
Badak dengan baik

Konsumen
36 menyukai promosi
dalam menjual
Teh Badak.

Kualitas
Produk minuman
37 telah diuji dan
aman dikonsumsi

Dapat disimpan
38 dalam jangka
waktu yang cukup
lama.

Saluran Distribusi
Teknologi
berpengaruh
39 terhadap saluran
distribusi suatu
produk

Pemasaran produk
40 mencakup
restaurant, toko,
maupun pedagang
 83

asongan

Produk
Desain, kemasan
41 dan logo minuman
dapat menarik
perhatian

42 Memperhatikan
tanggal kadaluarsa
LAMPIRAN DOKUMENTASI
Surat Pembimbing Skripsi

84
Surat Balasan Izin Riset Dari PT Jasa Harapan Jaya

85
Foto Bersama Dengan Karyawan atau Petugas PT Jasa Harapan Jaya

86
87
88