MODUL

MATA KULIAH KEWIRAUSAHAAN

Oleh :

Yulia, S.E., M.M.

NIP. 200809937

PROGRAM STUDI SISTEM INFORMASI AKUNTANSI

FAKULTAS TEKNIK DAN INFORMATIKA
UNIVERSITAS BINA SARANA INFORMATIKA
2019

1
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah Subhanahu Waa Ta'ala yang telah
memberikan kemampuan untuk Penulis, sehingga dapat menyusun modul Kewirausahaan,
sebagai acuan dalam pembelajaran pada mata kuliah Entreprenurship (Kewirausahaan). Modul
ini muncul adanya kebutuhan yang harus ada dengan acuan garis – garis Besar Program Belajar
(GBPB) yang mengikuti perkembangan dilapangan, sehingga Modul ini akan tetap up to date. Isi
Inti Pokok pada modul ini adalah agar mahasiswa/mahasiswi, pelajar maupun pengusaha dan
siapapun yang berminat dapat mudah memahami dan menguasai permasalahan bisnis yang
sangat komplek.

Penulis merasa bahwa penyusunan modul Kewirausahaan sangat dibutuhkan sekali bagi
para mahasiswa/ mahasiswi atau pihak lain yang ingin mempelajari Kewirausahaan yang mudah
dipelajari. Oleh karena itu, penulis berharap Modul ini bermanfaat bagi lembaga pendidikan dan
mahaiswa/mahasiswi serta pihak lain yang mempelajarinya.

Penulis sangat sadar bahwa semua insan pasti mempunyai kelemahan-kelemahan oleh
karena itu penulis menyadari dalam penyusunan modul ini masih ada kekerangan-kekurangan
baik dalam pemadatan materi maupun bahasa serta contoh kasus, oleh karena itu kami sangat
mengharapkan sumbang saran dari rekan-rekan yang membaca modul ini untuk dapat menjadi
modul yang lebih lengkap dan lebih baik. Besar harapan modul Kewirausahaan ini dapat
dijadikan modul pegangan para pembaca, sehingga dipakai oleh masyarakat luas.

Pontianak, Agustus 2019

Yulia, S.E., M.M.

i
 DAFTAR ISI

Halaman
Kata Pengantar...................................................................................................................... i
Daftar Isi............................................................................................................................... ii
Bab I Pengantar Kewirausahaan ............................................................................................ 1
Bab II Pengertiaan Wirausaha ............................................................................................... 4
Bab III Wiraswasta dan Wirausaha ...................................................................................... 10
Bab IV Faktor Kritis Untuk Memulai Usaha Baru ................................................................ 21
Bab V Profil Wirausaha ....................................................................................................... 28
Bab VI Jalan Menuju Wirausaha Sukses .............................................................................. 32
Bab VII Meningkatkan Produktivitas Usaha......................................................................... 41
Bab VII Kepuasaan Pelanggan ............................................................................................. 45
Bab IX Sifat-Sifat Yang Perlu Dimiliki Wirausaha .............................................................. 59
Bab X Wanita Wirausaha ..................................................................................................... 69
Bab XI Profesi Penjual......................................................................................................... 74
Bab XII Perencanaan Usaha ................................................................................................ 102
Bab XIII Rencana Pemasaran.............................................................................................. 108
Bab IV Etika Bisnis Kewirausahaan .................................................................................... 116

ii
 BAB I
PENGANTAR KEWIRAUSAHAAN

A. Materi kewirausahaan
Mata kuliah ini membahas kewirausahaan yang berbasis prinsip ekonomi, mengingat
perkembangan serta paradigma pelayanan kesehatan kewirausahaan orientasinya tidak
saja pada pelajaran yang berkualitas tetapi juga berorientasi ekonomi yang dilakukan oleh
industri jasa, sebelum membahas tentang kewirausahaan lebih dalam ada baiknya kita
kupas dalam tentang Ilmu Ekonomi sebagai berikut.
1. Apa itu ilmu Ekonomi ?
a. Menurut Wonnacott Ilmu Ekonomi adalah Ilmu yang mempelajari bagaimana
masyarakat dapat memenuhi kebutuhan.
b. Menurut Albert L Meyers Ilmu Ekonomi adalah Ilmu yang mempelajari
kebutuhan manusia dan kepuasan kepuasan akan kebutuhan tersebut.
Kaitannya dengan kewirausahaan (entrepreneurship) bagaimana seorang pengusaha
atau manager dengan memberikan atau memenuhi kebutuhan masyarakat.
2. Pembagian Ilmu Ekonomi
a. Macro Economy Theory (Teori Ekonomi Makro)
b. Micro Economy Theory (Teori Ekonomi Mikro)
Yang dimaksud dengan Teori Ekonomi Makro adalah pengetahuan ekonomi yang
mempelajari secara keseluruhan, misalnya Pendapatan Nasional, Produksi Nasional,
Investasi Nasional artinya tidak mempelajari secara Individu (Perusahaan). Pendapatan
Nasional adalah Jumlah/seluruh pendapatan yang diterima masyarakat dalam periode
tertentu (dalam 1 Tahun).

1
B. Teori Permintaan Dan Penawaran
I. Permintaan dan Kurve Permintaan
Untuk lebih jelasnya akan dikemukakan pengertaian permintaan dan kurve permintaan
yang memuat pendapat beberapa akhli sebagai berikut;
a. Permintaan
1. Albert L. Meyers : Jumlah barang dimana para pembeli bersedia membelinya dengan
harga yang mungkin pada suatu ketika
2. George L. Bach : Jumlah barang dimana para pembeli bersedia membelinya pada
berbagai kemungkinan harga
b. Kurve Permintaan
1. Samuelson Paul A : Hubungan antara harga dan jumlah barang dibeli/diminta
suatu garis/sekala yang menggambarkan berbagai
2. P. Wonnocott : Kemungkinan suatu barang atas jasa dimana pembeli bersedia
membelinya pada berbagai kemungkinan tingkat harga
Pada pengertian diatas maka jelas bahwa yang dimaksud dengan permintaan adalah
sejumlah barang dimana pembeli bersedia membelinya pada suatu tingkat harga tertentu.
Hubungan antara jumlah barang yang dibeli dengan tingkat harga disebut “Demand
Function”
Faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan
1. Selera Konsumen
2. Harga barang cendrung naik, turun
3. Tingkat pendapatan masyarakat
4. Adanya barang lain (Substitusi)
5. Jumlah Penduduk yang mengkonsumsi barang tesebut
6. Intensitas kebutuhan

2
2. Penawaran dan Kurve Penawaran
a. Penawaran ialah sejumlah suatu barang dan jasa dimana penjualan besedia menjual
pada suatu atau berbagai tingkat harga.
b. Kurve penawaran ialah suatu garis yang menunjukan suatu titik antara berbagai
kemungkinan tingkat harga dengan jumlah yang ditawarkan.
Hubungan antara tingkat harga dan jumlah yang ditawarkan tersebut adalah “Supply
Function”.
Faktor yang mempengaruhi :
1. Harga Barang
2. Harga barang lain yang erat hubungannya
3. Teknologi
4. Biaya produksi
5. Tujuan perusahaan
6. Jumlah produksi lain

3
 BAB II
PENGERTIAN WIRAUSAHA

A. Pengertian/Definisi Kewirausahaan
Kewirausahaan pertama kali muncul pada abad 18 diawali dengan penemuan-
penemuan baru seperti mesin uap, mesin pemintal, dll. Tujuan utama mereka adalah
pertumbuhan dan perluasan organisasi melalui inovasi dan kreativitas. Keuntungan dan
kekayaan bukan tujuan utama.
Pengertian kewirausahaan relatif berbeda-beda antar para ahli/sumber acuan dengan titik berat
perhatian atau penekanan yang berbeda-beda, diantaranya adalah penciptaan organisasi baru
(Gartner, 1988), menjalankan kombinasi (kegiatan) yang baru (Schumpeter, 1934), ekplorasi
berbagai peluang (Kirzner, 1973), menghadapi ketidakpastian (Knight, 1921), dan mendapatkan
secara bersama faktor-faktor produksi (Say, 1803).
Secara sederhana arti wirausahawan (entrepreneur) adalah orang yang berjiwa berani
mengambil resiko untuk membuka usaha dalam berbagai kesempatan Berjiwa berani
mengambil resiko artinya bermental mandiri dan berani memulai usaha, tanpa diliputi
rasa takut atau cemas sekalipun dalam kondisi tidak pasti. (Kasmir, 2007 : 18).
Kewirausahaan berasal dari kata wira dan usaha. Wira, berarti pejuang, pahlawan,
manusia unggul, teladan, berbudi luhur, gagah berani dan berwatak agung. Usaha, berarti
perbuatan amal, bekerja, berbuat sesuatu. Jadi wirausaha adalah pejuang atau pahlawan
yang berbuat sesuatu. Ini baru dari segi etimologi (asal usul kata). Menurut Kamus Besar
Bahasa Indonesia, wirausaha adalah orang yang pandai atau berbakat mengenali produk
baru, menentukan cara produksi baru, menyusun operasi untuk mengadakan produk baru,
mengatur permodalan operasinya serta memasarkannya.

4
 Sedangkan hasil lokakarya Sistem Pendidikan dan Pengembangan di Indonesia tahun
1978, mendefinisikan “Wirausahawan adalah pejuang kemajuan yang mengabdikan diri
kepada masyarakat dengan wujud pendidikan dan bertekad dengan kemampuan sendiri
membantu memenuhi kebutuhan masyarakat yang makin meningkat dan memperluas
lapangan kerja”.
Dalam lampiran Keputusan Menteri Koperasi dan Pembinaan Pengusahan Kecil Nomor
961/KEP/M/XI/1995, dicantumkan bahwa:
Jadi wirausaha itu mengarah kepada
a. Wirausaha adalah orang yang mempunyai semangat, sikap, perilaku dan
kemampuan kewirausahaan.
b. Kewirausahaan adalah semangat, sikap, perilaku dan kemampuan seseorang dalam
menangani usaha atau kegiatan yang mengarah pada upaya mencari, menciptakan
serta menerapkan cara kerja, teknologi dan produk baru dengan meningkatkan
efisiensi dalam rangka memberikan pelayanan yang lebih baik dan atau memperoleh
keuntungan yang lebih besar.
Orang yang melakukan usaha/kegiatan sendiri dengan segala kemampuan yang
dimilikinya. Sedangkan kewirausahaan menunjuk kepada sikap mental yang dimiliki
seorang wirausaha dalam melaksanakan usaha/kegiatan.
Pengertian dan Penggunaan istilah wirausaha sama dengan wiraswasta. Wirausaha
dalam bahasa asing disebut Entrepreneur, kewirausahaan disebut Entrepreneurship.
Pengertian wirausaha = wiraswasta = Saudagar, wiraswasta berasal dari kata Wira yang
berarti manusia unggul, pahlawan, teladan, berbudi luhur, berani, pahlawan, berjiwa
besar. Swa artinya sendiri dan Sta artinya berdiri sedangkan saudagar berasal dari kata
Sau yang berarti seribu ; dagar artinya akal.

5
 Jadi pengertian/definisi wirausaha = wiraswasta : Menurut beberapa pandangan para
ahli mengemukaan definisi wirausaha adalah :
1. Richard Cantillon (1775)
Kewirausahaan didefinisikan sebagai bekerja sendiri (self-employment). Seorang
wirausahawan membeli barang saat ini pada harga tertentu dan menjualnya pada
masa yang akan datang dengan harga tidak menentu. Jadi definisi ini lebih
menekankan pada bagaimana seseorang menghadapi resiko atau ketidakpastian.
2. Jean Baptista Say (1816)
Seorang wirausahawan adalah agen yang menyatukan berbagai alat-alat produksi
dan menemukan nilai dari produksinya.
3. Frank Knight (1921)
Wirausahawan mencoba untuk memprediksi dan menyikapi perubahan pasar.
Definisi ini menekankan pada peranan wirausahawan dalam menghadapi
ketidakpastian pada dinamika pasar. Seorang worausahawan disyaratkan untuk
melaksanakan fungsi-fungsi manajerial mendasar seperti pengarahan dan
pengawasan
4. Joseph Schumpeter (1934)
Wirausahawan adalah seorang inovator yang mengimplementasikan Perubahan-
perubahan di dalam pasar melalui kombinasi-kombinasi baru.
Kombinasi baru tersebut bisa dalam bentuk
(1) Memperkenalkan produk baru atau dengan kualitas baru,
(2) Memperkenalkan metoda produksi baru,
(3) Membuka pasar yang baru (new market),
(4) Memperoleh sumber pasokan baru dari bahan atau komponen baru, atau
(5) Menjalankan organisasi baru pada suatu industri. Schumpeter mengkaitkan
wirausaha dengan konsep inovasi yang diterapkan dalam konteks bisnis serta
mengkaitkannya dengan kombinasi sumber daya.

6
 5. Penrose (1963)
Kegiatan kewirausahaan mencakup indentifikasi peluang-peluang di dalam
sistem ekonomi. Kapasitas atau kemampuan manajerial berbeda dengan
kapasitas kewirausahaan.
6. Harvey Leibenstein (1968, 1979)
Kewirausahaan mencakup kegiatan-kegiatann yang dibutuhkan untuk
menciptakan atau melaksanakan perusahaan pada saat semua pasar belum
terbentuk atau belum teridentifikasi dengan jelas, atau komponen fungsi
produksinya belum diketahui sepenuhnya.
7. Israel Kirzner (1979)
Wirausahawanmengenali dan bertindak terhadap peluang pasar.
Entrepreneurship Center at Miami University of Ohio Kewirausahaan sebagai
proses mengidentifikasi, mengembangkaan, dan membawa visi ke dalam
kehidupan. Visi tersebut bisa berupa ide inovatif, peluang, cara yang lebih baik
dalam menjalankan sesuatu. Hasila akhir dari proses tersebut adalah penciptaan
usaha baru yang dibentuk pada kondisi resiko atau ketidakpastian.
8. Peter F. Drucker
Kewirausahaan merupakan kemampuan dalam menciptakan sesuatu yang baru
dan berbeda. Pengertian ini mengandung maksud bahwa seorang wirausahan
adalah orang yang memiliki kemampuan untuk menciptakan sesuatu yang baru,
berbeda dari yang lain. Atau mampu menciptakan sesuatu yang berbeda dengan
yang sudah ada sebelumnya.
9. Zimmerer
Kewirausahaan sebagai suatu proses penerapan kreativitas dan inovasi dalam
memecahkan persoalan dan menemukan peluang untuk memperbaiki kehidupan
(usaha).

7
 Salah satu kesimpulan yang bisa ditarik dari berbagai pengertian tersebut adalah
bahwa kewirausahaan dipandang sebagai fungsi yang mencakup eksploitasi peluang -
peluang yang muncul di pasar. Eksploitasi tersebut sebagian besar berhubungan dengan
pengarahan dan atau kombinasi input yang produktif. Seorang wirausahawan selalu
diharuskan menghadapi resiko atau peluang yang muncul, serta sering dikaitkan dengan
tindakan yang kreatif dan innovatif. Wirausahawan adalah orang yang merubah nilai
sumber daya, tenaga kerja, bahan dan faktor produksi lainnya menjadi lebih besar
daripada sebelumnya dan juga orang yang melakukan perubahan, inovasi dan cara-cara
baru.
Selain itu, seorang wirausahawan menjalankan peranan manajerial dalam kegiatannya,
tetapi manajemen rutin pada operasi yang sedang berjalan tidak digolongkan sebagai
kewirausahaan. Seorang individu mungkin menunjukkan fungsi kewirausahaan ketika
membentuk sebuah organisasi, tetapi selanjutnya menjalankan fungsi manajerial tanpa
menjalankan fungsi kewirausahaannya. Jadi kewirausahaan bias bersifat sementara atau
kondisional.
Kesimpulan lain dari kewirausahaan adalah proses penciptaan sesuatu yang berbeda
nilainya dengan menggunakan usaha dan waktu yang diperlukan, memikul resiko
finansial, psikologi dan sosial yang menyertainya, serta menerima balas jasa moneter dan
kepuasan pribadi.
Istilah wirausaha muncul kemudian setelah dan sebagai padanan wiraswasta yang sejak
awal sebagian orang masih kurang sreg dengan kata swasta. Persepsi tentang wirausaha
sama dengan wiraswasta sebagai padanan entrepreneur. Perbedaannya adalah pada
penekanan pada kemandirian (swasta) pada wiraswasta dan pada usaha (bisnis) pada
wirausaha. Istilah wirausaha kini makin banyak digunakan orang terutama karena
memang penekanan pada segi bisnisnya. Walaupun demikian mengingat tantangan yang
dihadapi oleh generasi muda pada saat ini banyak pada bidang lapangan kerja, maka
pendidikan wiraswasta mengarah untuk survival dan kemandirian seharusnya lebih
ditonjolkan.

8
 Untuk lebih jelas ilustrasi dari gambar dalam bentuk pengertian atau definisi apa
sebenarnya wirausaha yang dapat kita lihat dalam kehidupan sehari-hari.

Gambar 1: arti wirausaha (sumber: Susilo, 2006)

9
 BAB III
WIRASWASTA DAN WIRAUSAHA

A. Apa Itu Wiraswasta

Istilah wiraswasta sering dipakai tumpang tindih dengan istilah wirausaha. Dalam
berbagai literatur dapat dilihat bahwa pengertian wiraswasta sama dengan wirausaha,
demikian pula penggunaan istilah wirausaha seperti sama dengan wiraswasta. Seorang
pelopor yang gigih mengintrodusir dan memasyarakatkan istilah wiraswasta ini adalah
DR. Suparman Sumahamijaya sejak tahun 1967 salah satu dosen Fakultas Ekonomi
UNPAD sangat menekankan peluang kelompok kreatif entrepreneur Indonesia untuk
mengangkat bangsa Indonesia dari lembah kemiskinan.
Selain itu ada beberapa pengertian/definisi wiraswasta : Menurut pandangan para ahli
mengemukaan adalah :
1. Menurut Wasty Soemanto wiraswasta adalah keberanian, keutamaan serta
keperkasaan dalam memenuhi kebutuhan serta memecahkan permasalahan
hidup dengan kekuatan yang ada pada diri sendiri.
2. Menurut Daued Yoesoef menyatakan bahwa wiraswasta adalah ;
1). Memimpin usaha baik secara teknis atau ekonomis dengan berbagai aspek
fungsional ;
a. Memiliki dipadang dari sudut permodalan (owner)
b. Memanage (manager)
c. Menanggung resiko.
d. Pelopor usaha artinya menciptakan sesuatu yang new and different
e. Innovative, imitator
2). Membawa keuntungan uang maksimal
3). Membawa usaha kearah kemajuan perluasan, pengembangan melalui jalan
kepemimpinan ekonomi.

10
 Wiraswasta lebih fokus pada objek, ada usaha yang mandiri, sedang wirausaha lebih
menekankan pada jiwa, semangat, kemudian diaplikasikan dalam segala aspek
kehidupan. Apapun profesi seseorang, jika ia memiliki jiwa kewirausahaan maka jiwa
dan semangatnya berbeda. Mereka akan menjadi lebih kreatif, efisien, inovatif,
berpandangan terbuka (open mind), dan lain sebagainya.
Ada 5 Tipe Pokok Wiraswasta yaitu :
1. Wiraswasta sebagai orang Vak (Captain of industry) dibidang tertentu ia
membangkitkan dirinya untuk berprestasi mempertahankan dan
mengembangkan kewirausahaan.
2. Wiraswasta adalah orang bisnis baik untuk dirinya keluarga maupun untuk
lingkungannya.
3. Wiraswasta adalah sosial engineer artinya owner mengingatkan pegawainya
meminimalisir kerugian perusahaan
4. Wiraswasta adalah manager untuk memajukan usahanya dengan managemen
modern
5. Wiraswasta adalah sebagai orang uang.
Untuk menjadi seorang wiraswasta, sikap mental berani tetapi dengan perhitungan
yang matang sangat membantu keberhasilannya. Secara nasional, berharap memiliki
bangsa yang kelak dapat berdiri penuh atas nilai-nilai kepribadian yang bermutu tinggi.
Jadi kewiraswastaan terdiri dari 3 bagian pokok yang tidak dapat dipisahkan satu dengan
lainnya, yaitu :
1. Sikap mental wiraswasta
2. Kewaspadaan mental wiraswasta
3. Keahlian dan keterampilan wiraswasta

11
 Gambaran ideal manusia wiraswasta adalah orang yang dalam keadaan bagaimanapun
daruratnya, tetap mampu berdiri atas kemampuan sendiri untuk menolong dirinya keluar
dari kesulitan yang dihadapinya, termasuk mengatasi kemiskinan tanpa bantuan instansi
sosial.
Dan dalam keadaan yang bisa (tidak darurat) manusia-manusia wiraswasta bahkan
akan mampu menjadikan dirinya maju, kaya, berhasil lahir batin.
DR. Suparman mengatakan ciri manusia wiraswasta sebagai berikut:
1. Tahu apa maunya, dengan merumuskannya, merencanakan upaya,
dan menentukan program batas waktu untuk mencapainya.
2. Berpikir teliti dan berpandang kreatif dengan imajinasi konstruktif.
3. Siap mental untuk menyerap dan menciptakan kesempatan serta siap mental dan
kopetensi untuk memenuhi persyaratan kemahiran mengerjakan sesuatu yang
positif.
4. Membiasakan diri bersikap mental positif maju dan selalu bergairah dalam setiap
pekerjaan.
5. Mempunyai daya penggerak dari yang selalu menimbulkan inisiatif.
6. Tahu menyesuaikan dirinya, waktu dan mensyukuri lingkungannya.
7. Bersedia membayar harga kemajuan, yaitu kesediaan berjerih payah.
8. Memajukan lingkungan dengan menolong orang lain, agar orang lain dapat
menolong dirinya sendiri.
9. Membiasakan membangun disiplin diri, bersedia menabung dan membuat
anggaran waktu dan uang.
10. Selalu menarik pelajaran dari kekeliruan, kesalahan dan pengalaman pahit,
selalu berprihatin selalu.

12
 11. Menuasai salesmanship (kemampuan jual), memiliki kepemimpinan, dan
kemampuan memperhitungkan resiko.
12. Mereka berwatak maju dan cerdik, serta percaya pada diri sendiri.
13. Mampu memusatkan perhatian terhadap setiap tujuannya.
14. Berkepribadian menarik, memahami seni berbicara dan seni bergaul.
15. Jujur, bertanggung jawab, ulet, tekun dan terarah.
16. Memperhatikan kesehatan diri.
17. Menjauhkan diri dari sifat iri dengki, rakus, dendam atau takut tersaingi.
18. Bersyukur kepada Tuhan YME.

B. Apa Itu Wirausaha

Kewirausahaan (Entrepreneurship) adalah satu proses dari menjalankan kegiatan baru
kreatif, inovatif dalam memproses sesuatu untuk dirinya dengan memberi nilai tambah
bagi masyarakat. Jadi tidak hanya bertumpu pada faktor ekonomi saja tetapi
pertimbangan sosiologis dan politis.
Wirausaha berasal dari bahasa Perancis yaitu entrepreneur yang selanjutnya di
terjemahkan kedalam bahasa Inggeris menjadi between taker atau go-between. Istilah
between taker muncul pada abad 17 ketika banyak negara eropa sedang memajukan
sektor industri dan between taker diartikan sebagai seseorang pengambil resiko.
Istilah go-between sendiri muncul pada zaman Marcopolo ketika memulai pelayaran
dengan melakukan kesepakatan pinjaman dagang. Go-between sendiri artinya perantara
yaitu perantara pemilik modal dan kekayaan yang diharapkan, sehingga posisi Marcopolo
sebagai peminjam modal adalah sebagai go-between.
Pengertian wirausaha lebih lengkap diungkapkan oleh Joseph Schumpeter: ”
entrepreneur as the person who destroys the existing economic order by introducing new
products and services, by creating new forms of organization, or by exploitation new raw
materials” (Bygrave, 1994).

13
 Dari definisi atas dapat diartikan wirausaha adalah orang yang mendobrak sistem
ekonomi yang ada dengan memperkenalkan barang dan jasa yang baru, dengan
menciptakan bentuk organisasi baru atau mengolah bahan baru.
Jika seorang wirausaha berhasil mendefinisikan resiko kemudian membatasinya, dan
mereka secara sistematis dapat menganalisis berbagai peluang, serta
mengeksploitasinya maka mereka akan dapat meraih keuntungan membangun sebuah
bisnis besar.
Melihat uraian di atas, juga dari literatur yang lain tampak adanya pemakaian istilah
saling bergantian antara wiraswasta dan wirausaha. Kesimpulannya adalah kedua istilah
tersebut sama saja, namun ada perbedaan fokus antara kedua istilah tersebut.
Wirausaha tidak hanya berkaitan dengan usaha yang menawarkan produk berupa
barang jadi seperti industri, perdagangan, persewaan, makanan, tapi juga sektor jasa
seperti konsultan, perhotelan, pariwisata, dll. Selanjutnya pengertian produk yang
tercantum dalam buku ajar ini bermakna produk barang maupun jasa.
Sedikit perbedaan persepsi wirausaha dan wiraswasta harus dipahami, terutama oleh
para pengajar agar arah dan tujuan pendidikan yang diberikan tidak salah. Jika yang
diharapkan dari pendidikan yang diberikan adalah sosok atau individu yang lebih
bermental baja atau dengan kata lain lebih memiliki kecerdasan emosional (EQ) dan
kecerdasarn advirsity (AQ) yang berperan untuk hidup (menghadapi tantangan hidup
dan kehidupan) maka pendidikan wiraswasta yang lebih tepat.
Sebaliknya jika arah dan tujuan pendidikan adalah untuk menghasilkan sosok
individu yang lebih lihai dalam bisnis atau uang, atau agar lebih memiliki kecerdasan
finansial (FQ) maka yang lebih tepat adalah pendidikan wirausaha.

14
 Karena kedua aspek itu sama pentingnya, maka pendidikan yang diberikan sekarang
lebih cenderung kedua aspek itu dengan menggunakan kata wirausaha. Persepsi
wirausaha kini mencakup baik aspek financial maupun personal, sosial, dan profesional
(Soesarsono, 2002 : 48)
Pengertian wirausaha yang lebih luas tercantum dalam buku “The portable MBA In
Entrepreneurship”. Secara lengkap definisinya sebagai berikut Entrepreun is the person
who perceives on opportunity and creates an organization ro pursue it (Bygrave,1994).
Dalam definisi ini ditekankan bahwa seorang wirausaha adalah orang yang melihat
adanya peluang kemudian menciptakan sebuah organisasi untuk memanfaatkan peluang
tersebut. Pengertian wirausaha di sini menekankan pada setiap orang yang memulai
sesuatu bisnis yang baru. Proses kewirausahaan meliputi semua kegiatan fungsi dan
tindakan ntuk mengejar dan memanfaatkan peluang dengan menciptakan suatu
organisasi.
Peter Drucker menyatakan bahwa wirausaha tidak mencari resiko, mereka mencari
peluang (Osborne,1992). Seorang inovator dan wirausaha yang terkenal dan sukses
bukan sekedar penanggung resiko, tapi mereka mencoba mendefinisikan resiko yang
harus mereka hadapi dan meminimalkannya.

C. Berbagai Macam Tipe Wirausaha

Dari pengamatan prilaku wirausaha maka dapat dikemukakan tiga tipe wirausaha,
yaitu:
1. Wirausaha yang memiliki inisiatif.
2. Wirausaha yang mengorganisir mekanisme sosial dan ekonomi untuk
menghasilkan sesuatu.
3. Yang menerima resiko atau kegagalan.

15
 Bila ahli ekonomi seorang entrepreneur adalah orang yang mengkombinasikan
resources, tenaga kerja, material dan peralatan lainnya untuk meningkatkan nilai yang
lebih tinggi dari sebelumnya, dan juga orang yang memperkenankan perubahan-
perubahan, inovasi dan perbaikan produksi lainnya. Dengan kata lain wirausaha adalah
seorang atau sekelompok orang yang mengorganisir faktor-faktor produksi alam,
tenaga, modal dan skill untuk tujuan berproduksi.
Bagi seorang psychologist seorang wirausaha adalah seorang yang mempunyai
dorongan kekuatan dari alam untuk memperoleh sesuatu tujuan, sukamengadakan
eksperimen atau untuk menampilkan kebebasan orang lain.
Bagi seorang businessman atau wirausaha adalah merupakan ancaman, pesaing baru
atau juga bisa seorang partner, pemasok, konsumen atau seseorang yang bisa diajak
kerjasama. Bagi seorang pemodal melihat wirausaha adalah seorang yang menciptakan
kesejahtraan buat orang lain, yang menemukan cara-cara untuk menggunakan,
resources, mengurangi pemborosan, dan membuka lapangan kerja yang disenangi oleh
masyarakat.
Sedangkan kewirausahaan adalah proses dinamika untuk menciptakan tambahan
kemakmuran. Tambahan kemakmuran ini diciptakan oleh individu wirausaha yang
menanggung resiko, menghabiskan waktu, dan menyediakan berbagai produk barang
dan jasa.
Barang dan jasa yang dihasilkannya boleh saja bukan merupakan barang baru tetapi
mesti mempunyai nilai yang baru dan berguna dengan memanfaatkan skill dan resourcs
yang ada. Dalam pengertian wirausaha di atas tersimpul konsep-konsep sepeti situasi
baru, mengorganisir, menciptakan, kemakmuran, dan menanggung resiko, wirausaha ini
dijumpai pada semua profesi seperti pendidikan, kesehatan, peneliti, hukum, arsitektur,
engineering, pekerjaan social dan distribusi.
Kewirausahaan adalah proses menciptakan sesuatu yang ain dengan menggunakan
waktu dan kegiatan disertai modal dan resiko serta menerima balas jasa dan kepuasan
serta kebebasan pribadi.

16
 Raymond Kao & Russel Knight (1987:13), memberikan definisi tentang wirausaha
dengan menekankan pada aspek keberhasilan berusaha yang dinyatakannya sbb: An
entrepreneur is an independent growth oriented owner-operator. Manager sebuah divisi
pada suatu perusahaan bebas melakukan kegiatan dalam melakukan devinisinya akan
tetapi dia harus tunduk kepada aturan-aturan umum perusahaan. Sebagai kesimpulan
Raymond Kao menyatakan bahwa adalah sulit untuk menggambarkan secara pasti
pengertian wirausaha untuk tujuan akademis.
Selanjutnya diungkapkan pula 3 tipe utama dari wirausaha yaitu:
1. Wirausaha Ahli (Craftman).
Wirausaha Ahli atau seorang penemu memiliki suatu ide yang ingin
mengembangkan proses produksi sistem produksi, dan sebagainya. Dia cendrung
bergerak dalam bidang penelitian membuat model percobaan laboratorium dan
sebagainya. Dia juga menjual lisensi idenya untuk dijadikan produk komersial.
Pengetahuannya lebih banyak pada bidang teknis produksi dibandingkan
pengetahuan di bidang pengawasan, finance dan sebagainya.
Misalnya seorang tukang mendirikan sebuah perusahaan kontruksi seorang sopir truk
membuka perusahaan pengangkutan, seorang dokter membuka sebuah
perusahaan klinik kesehatan. Sebagian besar wirausaha berasal dari tipe-tipe
individu seperti ini.
2. The Promoter.
The Promoter adalah seorang individu yang tadinya mempunyai latar belakang
pekerjaan sebagain seles atau bidang marketing yang kemudian mengembangkan
perusahaan sendiri. Keterampialan yang sudah ia miliki biasanya merupakan faktor
pendorong untuk mengembangkan perusahaan yang baru ia rintis.
3. General Manager
General Manager adalah seorang individu yang ideal yang secara sukses bekerja
pada sebuah perusahaan dia banyak menguasai keahlian bidang produksi,
permasalahan, permodalan dan pengawasan).

17
 Berdasarkan uraian diatas istilah entrepreneur mempunyai arti yang berbeda pada
setiap orang karena mereka melihat konsep ini dari berbagai sudut pandang. Namun
demikian ada beberapa aspek umum yang terkandung dalam pengertian entrepreneur
yaitu adanya unsur resiko, kreatifitas, efisiensi, kebebasan dan imbalan.
Pertumbuhan wirausaha dimasa yang akan datang di Negara kita sangat cerah, kita
menghadapi masa depan yaitu masa pengembangan kegiatan wirausaha yang ditunjang
oleh lembaga pendidikan yang mengembangkan pengetahuan kewirausahaan didorong
pula oleh kebijaksanaan pemerintah dan berbagai bantuan dari perusahaan-perusahaan
swasta.
1. Peranan Wirausaha :
1. Harus mampu memecahkan persoalan bangsa dari belenggu kemiskinan dan
pengangguran.
2. Sebagai Generator pembangunan lingkungan dibidang produksi, distribusi,
pemeliharaan lingkungan, kesejahteraan.
3. Memberi contoh pada masyarakat demi sebagai pribadi unggul yang patut di
contoh dan diteladani karena Rajuber.
4. Menghormati hukum dan perundang-undangan
5. Membangun dirinya dan membantu masyarakat
6. Mendidik karyawan menjadi mandiri disiplin dan jujur
7. Memberi contoh bagaimana bekerja keras tetapi tidak melupakan perintah agama.
8. Hidup efisien tidak boros.
2. Manfaat Wirausaha :
Ada dua darma bakti wirausaha dalam pembangunan bangsa yaitu :
1. Sebagai pengusaha memberikan darmabakti melaksanakan proses produksi,
distribusi dan konsumsi dalam berusaha mengingatkan pendapatan masyarakat.
2. Sebagai pejuang bangsa dalam bidang ekonomi mengingatkan ketahanan Nasional
dan mengurangi ketergantungan pada bangsa asing.

18
 Dari uraian tersebut diatas, kemudian mengapa masyarakat kurang berminat
terhadap profesi wirausaha ? banyak faktor dari jawaban ialah ;
1. Menjadi wirausaha memiliki sifat agresif
2. Ekspansif
3. Bersaing
4. Egois
5. Tidak jujur
6. Kikir
7. Sumber penghasilan tidak setabil
8. Pekerjaan rendah
9. Tidak terhormat
Pandangan semacam ini dianut oleh sebagaian penduduk, sehingga mereka tidak
tertarik, mereka tidak menginginkan anaknya terjun ke dunia wirausaha bahkan cita-
citanya diarahkan untuk menjadi Pegawai Negeri bukan Pedagang. Landasan filosofis
ini yang menyebabkan Putra-putri (Anak bangsa) ini tidak termotifasi terjun kedunia
bisnis.
Rakyat Indonesia sebagaian besar beragama Islam seharusnya meniru/mencontoh
Rosullullah SAW yang bergerak dibidang bisnis. “Pekerjaan apa yang paling baik ya
Rosullullah? Rosullullah menjawab seseorang bekerja dengan tangannya sendiri dan
setiap jual beli yang bersih”. Yang bersih berarti sebagaian dari kegiatan profesi bisnis.
3. Keuntungan dan Kelebihan menjadi Wirausaha :
a. Keuntungan menjadi wirausaha.
1. Terbuka peluang untuk mencapai tujuan yang dikehendaki sendiri,
2. Terbuka peluang untuk mendemonstrasikan kemampuan serta potensi seseorang
secara penuh,
3. Terbuka peluang untuk memperoleh manfaat dan keuntungan secara maksimal,
4. Terbuka seseorang untuk membantu masyarakat dengan usaha-usaha kongkrit,
5. Terbuka kesempatan untuk menjadi bos.

19
b. Kelemahan menjadi wirausaha.
1. Memperoleh pendapatan yang tidak pasti, dan memikul berbagai resiko, jika
resiko ini diantisipasi secara baik, maka berarti wirausaha telah menggeser
resiko tersebut.
2. Bekerja keras dan waktu / jam kerjanya panjang
3. Kualitas kehidupannya masih rendah, sampai usahanya berhasil, sebagai dia
harus berhemat.
4. Tanggung jawabnya sangat besar, banyak keputusan yang harus dia buat
walaupun dia kurang menguasai permasalahan yang dihadapinya.

20
 BAB IV
FAKTOR KRITIS UNTUK MEMULAI USAHA BARU

A. Beberapa Faktor Kritis Untuk memulai usaha baru

Ada beberapa faktor kritis yang berperan dalam membuka usaha baru yaitu:
1. Personal attributes, menyangkut aspek-aspek kepribadian seseorang.
David Mc Clelland di dalam bukunya The Achieving Society, menyatakan bahwa
seorang wirausaha adalah seseorang yang memiliki keinginan berprestasi yang
sangat tinggi dibandingkan dengan orang yang tidak berwirausaha. Dalam suatu
penelitian di Inggris menyatakan bahwa motivasi seseorang membuka bisnis adalah
50% ingin mempunyai kebebasan dengan berbisnis sendiri, hanya 18% menyatakan
ingin memperoleh uang dan 10% menyatakan jawaban membuka bisnis untuk
kesenangan, hobi, tantangan atau kepuasan pribadi dan melakukan kreativitas.
Sedangkan penelitian di Rusia 80% menyatakan mereka membuka bisnis karena
ingin menjadi bos dan memperoleh otonomi serta kemerdekaan pribadi. Faktor-
faktor atribut lainnya dapat dilihat konsep 10D pada bab lain.
2. Sociological, menyangkut masalah hubungan dengan family dsb.
Apabila seseorang mempunyai ide untuk membuka suatu usaha baru maka dia
mencari faktor-faktor lain yang dapat mendorongnya. Dorongan-dorongan ini
tergantung pada beberapa faktor antara lain faktor famili, teman, pengalaman,
keadaaan ekonomi, keadaaan lapangan kerja dan sumber daya yang tersedia.
Faktor sosial lainnya yang berpengaruh terhadap minat memualai bisnis ini ialah
masalah tangung jawab terhadap keluarga. Orang yang berumur 25 tahun akan lebih
mudah membuka bisnis dibandingkan dengan seseorang yang berumur 45 tahun,
yang sudah punya istri, beberapa anak, banyak beban, cicilan rumah, biaya rumah
tangga dan sebagainya. Di samping ini ada faktor sosial lainnya yang berpengaruh.

21
 Faktor lain yang berpengaruh dalam membuka bisnis ialah pertimbangan antara
pengalaman dengan spirit, energi dan rasa optimis. Biasanya orang-orang muda lebih
optimis energik, dibandingkan dengan orang-orang yang sudah berumur. Oleh sebab
itu pembukaan usaha sebaiknya dilakukan pada saat seseorang memiliki rasa optimis
dan sudah dipertimbangkan secara matang.
3. Environmental, mengangkut hubungan dengan lingkungan (Bygrave, 1994:3).
Disamping faktor personal dan sosial yang ada didalam diri pribadi wirausaha maka
ada pengaruh faktor luar terhadap pembentukan watak wirausaha. Dinegara kita ini
ada beberapa daerah atau lokasi yang banyak wirausahanya. Demikian pula di
Amerika terkenal daerah Silicon Valley dimana dijumpai banyak pengusaha-
pengusaha besar. Didaerah tersebut dijumpai kegiatan wirausaha membeli dan
menjual barang, transportasi, pengudangan, perbankan, dan berbagai jenis jasa
konsultan. Suasanan semacam ini sangat berpengaruh kepada warga masyarakat
untuk menumbuhkan minat berwirausaha.

B. Model Proses Kewirausahaan

Model proses perintisar dan pengembangan kewirausahaan ini digambarkan oleh
Bygrave menjadi urutan langkah-langkah berikut ini.
a. Innovation (Inovasi)
1. Proses inovasi
Proses awal sebelum wirausaha dimulai adalah inovasi. Seorang wirausaha perlu
menemukan hal baru yang akan mewarnai usaha maupun produk yang akan
ditawarkan. Inovasi bisa berawal dari mimpi, yang kemudian diwujudkan dalam
bentuk visi, misi dan tujuan. Usaha maupun produk tanpa inovasi akan sulit
menerobos persaingan dengan bisnis lain yang serupa. Dua hal yang mendorong
munculnya inovasi, yaitu faktor personal dan faktor lingkungan (environment)

22
 Beberapa faktor personal yang mendorong inovasi adalah keinginan berprestasi,
adanya sifat penasaran, keinginan menanggung resiko, faktor pendidikan dan faktor
pengalaman. Adanya inofasi yang berasal dari diri seseorang akan mendorong dia
menjadi pemicu kearah memulai usaha.
Faktor personal adalah inovasi yang berasal dari dalam diri seseorang akan
mendorongnya mencari pemicu kea rah memulai usaha. Misalnya sifat penasaran,
keberanian mengambil resiko, pendidikan dan pengalaman. Faktor lingkungan: adalah
peluang, pengalaman dan kreativitas
Sedangkan faktor-faktor enfiroment mendorong inovasi adalah adanya peluang,
pengalaman dan kreatifitas tidak diragukan lagi pengalaman adalah sebagai guru yang
berharga yang memicu perintisan usaha apalagi ditunjang oleh adanya peluang dan
kreatifitas.
2. Proses pemicu
Triggering event adalah kejadian yang terjadi pada diri seseorang atau diluar diri tapi
berpengaruh, yang memicu atau memaksa seseorang untuk terjun ke dunia bisnis.
Beberapa faktor personal yang mendorong Trigger Event artinya memicu atau
memaksa seseorang untuk terjun kedunia bisnis adalah:
a. Faktor dari dalam diri:
- Adanya ketidak puasan terhadap pekerjaan yang sekarang, karena desakan ekonomi
- Adanya pemutusan hubungan kerja (PHK), tidak ada pekerjaan lain,
- Dorongan karena factor usia, Tidak puas dengan pekerjaan atau aktivitas yang saat
ini digeluti.
- Keberanian menanggung resiko, kesukaan menghadapi tantangan
- Keinginan mewujudkan mimpi, minat dan komitmen yang tinggi terhadap bisnis,

23
 b. Faktor dari luar diri:
Faktor-faktor Environment yang mendorong pemicu bisnis adalah:
- Adanya persaingan dalam dunia kehidupan
- Adanya sumber-sumber yang bisa dimanfaatkan, misalnya memiliki tabungan,
modal, warisan, memiliki bangunan yang lokasi strategis dan sebagainya
- Mengikuti latihan-latihan atau incubator bisnis sekarang banyak kursus-kursus
bisnis dan lembaga manajemen fakultas ekonomi melaksanakan pelatihan dan
incubator bisnis.
- Kebijaksanaan pemerintah misalnya adanya kemudahan-kemudahan dalam lokasi
berusaha ataupun fasilitas kredit, dan bimbingan usaha yang dilakukan oleh
depnaker.
- Ada relasi atau rekanan yang membuka peluang usaha, atau bisa diajak
bekerjasama.
- Dorongan dari keluarga, teman atau kerabat
c. Faktor pemicu akan mendorong inovasi yang sudah ada terwujud menjadi
usaha.
Sedangkan faktor-faktor sociological yang menjadi pemicu serta pelaksanaan
bisnis adalah:
- Adanya hubungan-hubungan atau relasi-relasi dengan orang lain
- Adanya tim yang dapat kerjasama dalam berusaha.
- Adanya dorongan dari orang tua untuk membuka usaha
- Adanya bantuan family dalam berbagai kemudahan.
- Adanya pengalaman-pengalaman dalam dunia bisnis sebelumnya.

24
3. Proses pelaksanaan
Setelah ada inovasi yang didukung dengan pemicu, selanjutnya adalah proses
pelaksanaan. Proses pelaksanaan bisa jalan apabila seorang wirausaha memiliki
kesiapan mental, rekanan (bisa juga asisten atau partner, komitmen bisnis yang
tinggi, dan adanya visi, pandangan jauh ke depan guna menncapai keberhasilan.
Beberapa faktor personal yang mendorong pelaksanaan dari sebuah bisnis
adalah sebagai berikut:
- Adanya seorang wirausaha yang sudah siap mental secara total.
- Adanya menejer pelaksana sebagai tangan kanan, pembantu utama
- Adanya komitmen yang tinggi terhadap bisnis
- Dan adanya visi, pandangan yang jauh kedepan guna mencapai keberhasilan
4. Proses pertumbuhan
Usaha yang telah dilaksanakan dan berjalan, tentu mengalami proses. Proses ini
disebut dengan growth (pertumbuhan). Tentunya setiap wirausaha mengingkan
usahanya bertumbuh dengan baik. Pertumbuhan positif suatu usaha dapat
ditengarai dengan keberhasilan yang dicapai. Proses pertumbuhan ini didorong oleh
faktor organisasi antara lain:
- Adanya tim yang kompak dalam menjalankan usaha sehingga semua rencana
dan pelaksanaan oprasional berjalan produktif.
- Adanya strategi yang mantap sebagai produk dari tim yang kompak.
- Adanya struktur dan organisasi yang sudah membudidaya. Budaya perusahaan
jika sudah terbentuk dan diikuti dengan penuh tanggung jawab oleh seluruh
karyawan maka pertumbuhan perusahaan akan berkembang pesat.
- Adanya produk yang dibanggakan, atau keistimewaan yang dimiliki misalnya
kualitas makanan, lokasi usaha, manajemen, personalia dan sebagainya.

25
 Sedangkan faktor environment yang mendorong implementasi dan
pertumbuhan bisnis adalah sebagai berikut:
- Adanya unsur persaingan yang cukup menguntugkan dunia persaingan saat
ini sangat tajam, ada berbagai bentuk persaingan yang ada di pasar muali dari
pengusaha pasar yang sangat dominan, yang mempunyai kekuatan yang
sedang dan yang lemah.
Dalam istilah pemasaran mereka ini terdiri atas market, leader, market
challenger, market folowwer dan market nicher. dipasar ditemukan pemimpin
pasar, pada setiap produk, atau merek yang dijual dipasar ada merek yang
melekat dihati konsumen. Mereka ini market share nya paling banyak/luas ini
disebut market leader. Kemudian menyusul penantang pasar (market
challenger), yang berusaha menunggu kesempatan mengatasi leader.
Setelah itu ada market follower yang ikut-ikutan saja karena modal terbatas,
merek belum terkenal dan terakhir market nicher yang menjual produknya
pada relung-relung celah pasal yang belum terisi oleh merek lain.
- Adanya konsumen dan pemasok barang yang kontinyu.
- Adanya bantuan dari investor Bank yang memberikan fasilitas keuangan.
- Adanya sumber-sumber yang tersedia yang masih bisa dimanfaatkan.
- Adanya kebijaksanaan Pemerintah yang menunjang berupa peraturan bidang
ekonomi yang menguntungkan.
Pertumbuhan suatu usaha dapat pula dilihat dari bagaimana usaha tersebut dapat
bertahan di tengah persaingan. Dunia persaingan menimbulkan dampak terhadap
usaha, ada pengusaha pasar yang sangat dominan ada pula yang lemah. Dalam istilah
pemasaran mereka terdiri dari :

26
a. Market leader
Yaitu usaha yang produknya menjadi pelopor atau pemimpin pasar. Biasanya
ada produk atau merek tertentu yang populer atau melekat di hati konsumen,
sehingga market sharenya paling banyak.
Contoh: pasta gigi merk pepsodent, motor merk honda, sate ambal pak Kasman,
bakpia pathuk 75
b. Market challenger
Merupakan penantang pasar, yang menunggu kesempatan mengatasi leader.
Contoh : motor merk yamaha
c. Market follower
Usaha yang ikut-ikutan saja, karena modal terbatas dan belum terkenal.
Contoh : penjual musiman
d. Market nicher
Adalah usaha yang menjual produknya pada celah pasar yang belum terisi oleh
merek lain. Usaha yang tumbuh dengan baik bisa merubah posisi yang tadinya
market chalenger, market follower maupun market nicher menjadi market leader.
Hal seperti ini dapat kita lihat pada produk-produk yang awalnya hanya
merupakan pesaing produk lain, tapi karena keunggulan kualitas maupun harga
yang lebih murah, atau strategi marketing yang baik, akhirnya menjadi lebih
disukai konsumen dan menjadi market leader. Contoh: pembalut wanita yang
pertama populer adalah softex. Sehingga orang mengidentikkan pembalut wanita
adalah softex. Meskipun sekarang orang masih menyebut pembalut wanita itu
softex, penjualan softex sudah tersaingi oleh merk pembalut wanita yang lain.

27
 BAB V
PROFIL WIRAUSAHA

A. Macam Profil Wirausaha

1. Womon Entrepreneur
Banyak wanita yang terjun kedalam bidang bisnis. Alasannya mereka menekuni
bidang bisnis ini didorong oleh faktor-faktor antara lain ingin memperlihatkan
kemampuan prestasinya, membantu ekonomi rumah tangga, frustasi terhadap
pekerjaan sebelumnya dan sebagainya.
2. Minority Enterpreneur
Kaum minoritas terutama di negeri kita Indonesia kurang memiliki kesempatan
kerja dilapangan pemerintah sebagaimana layaknya warga negara pada umumnya.
Oleh sebab itu, mereka berusaha menekuni kegiatan bisnis dalam kehidupan sehari-
hari. Demikian pula para perantau dari daerah tertentu yang menjadi minoritas pada
suatu daerah, mereka juga bergiat mengembangkan bisnis. Kegiatan bisnis mereka ini
makin lama makin maju, dan mereka membentuk organisasi minoritas di kota-kota
tertentu.
3. Immigrant Entrepreneurs
Kaum pendatang yang memasuki suatu daerah biasanya sulit untuk memperoleh
pekerjaan formal. Oleh sebab itu, mereka lebih leluasa terjun dalam pekerjaan yang
bersifat non formal yang dimulai dari berdagang kecil-kecilan sampai berkembang
menjadi perdagangan tingkat menengah.

28
4. Pare Time Entrepreneurs
Memulai bisnis dalam mengisi waktu lowong atau part time merupakan pintu
gerbang untuk berkembang menjadi usaha besar. Bekerja part time tidak
mengorbankan pekerjaan dibidang lain misalnya seorang pegawai pada sebuah
kantor mencoba mengembangkan hobi yang menarik.
Hobi ini akhirnya mendatangkan keuntungan yang lumayan. Ada kalanya orang ini
beralih propesi, dan beralih menjadi pegawai, beralih ke bisnis yang merupakan
hobinya.
5. Home-Based Entrepreneurs
Apa bila ibu-ibu rumah tangga yang memualai kegiatan bisnisnya dari rumah tangga
misalnya ibu-ibu yang pandai membuat kue dan aneka masakan, mengirim kue-kue ke
toko eceran disekitar tempatnya. Akhirnya usaha makin lama makin maju. Usaha
catering banyak dimulai dari rumah tangga yang bisa masak. Kemudian usaha
catering ini berkembang melayani pesanan untuk pesta.
6. Family-Owned Business
Sebuah keluarga dapat membuka berbagai jenis dan cabang usaha. Mungkin saja
usaha keluarga ini dimulai lebih dulu oleh bapak setelah usaha bapak maju dibuka
cabang baru dan dikelola oleh ibu. Kedua perusahan ini maju dan membuka beberapa
cabang lain mungkin jenis usahanya berbeda atau lokasinya berbeda. Masing-masing
usahanya ini bisa dikembangkan atau dipimpin oleh anak mereka. Dalam keadaan
sulitnya lapangan kerja pada saat ini maka kegiatan semacam ini perlu dikebangkan.
7. Copreneurs
Copreneurs antrepreneurial comples who work together as co-owners their
businesses. (zimmerer & Scarborough, 1996:9)
Cppreneurs ini berbeda dengan usaha famili yang disebut sebagai usaha Mom & Pop
(“Pop as “boss” and Mom as “subordinate”)

29
 Coprenears disebut dengan cara menciptakan pembagian pekerjaan yang
disadasarkan atas keahlian masing-masing orang. Orang-orang yang ahli dibidang ini
diangkat menjadi penanggung jawab divisi-divisi tertentu dari bisnis yang sudah ada.

B. Karakteristik Wirausaha atau Konsep 10 D dari Bygrave

Selanjutnya dapat digambarkan beberapa karakteristik dari wirausahaan yang
berhasil memiliki sifat-sifat yang dikenal dengan istilah 10 D (Bygrave, 1994:5)
1. Dream (Visi ke Depan)
Seorang wirausaha mempunyai visi bagaimana keinginannya terhadap masa depan
pribadi dan bisnisnya dan yang paling penting adalah dia mempunyai kemampuan
untuk mewujudkan impiannya tersebut.
2. Decisiveneness (Keputusan dengan Cepat)
Seorang wirausaha adalah orang yang tidak bekerja lambat. Mereka membuat
keputusan secara tepat dengan penuh perhitungan. Kecepatan dan ketepatan dia
mengambil keputusan adalah mempunyai faktor kunci (key factor) dalam
kesuksesan bisnisnya.
3. Doers (Melaksanakan Keputusan)
Begitu seorang wirausaha membuat keputusan maka dia langsung menindak
lanjutinya. Mereka melaksanakan kegiatan secepat mungkin yang dia sanggup
artinya seorang wirausaha tidak mau menunda-nunda kesempatan yang dapat
dimanfaatkan.
4. Determination (Penentuan/Kebulatan Tekad)
Seorang wirausaha melaksanakan kegiatannya dengan penuh perhatian. Rasa
tanggung jawabnya tinggi dan tidak mau menyerah, walaupun dia dihadapkan pada
halangan dan rintangan yang tidak mungkin diatasi.

30
5. Dedication (Pengabdian)
Dedikasi seorang wirausaha terhadap bisnisnya sangat tinggi, kadang-kadang dia
mengorbankan hubungan kekeluargaan, melupakan hubungan dengan keluarganya
untuk sementara. Mereka bekerja tidak mengenal lelah, 12 jam sehari atau 7 hari
dalam seminggu. Semua perhatian dan kegiatannya dipusatkan semata-mata untuk
kegiatan bisnisnya.
6. Devotion (Mencintai Pekerjaan)
Devation berarti kegemaran atau kegila-gilaan. Demikian seorang wirausaha
mencintai pekerjaan bisnisnya dia mencintai pekerjaan dan produk yang
dihasilkannya. Hal inilah yang mendorong dia mencapai keberhasilan yang sangat
efektif untuk menjual produk yang ditawarkannya.
7. Details (Dapat Memerinci)
Seorang wirausaha sangat mperhatikan faktor-faktor kritis secara rinci. Dia tidak
mau mengabaikan faktor-faktor kecil tertentu yang dapat menghambat kegiatan
usahanya.
8. Destiny (Bertanggung Jawab atas Nasib Usahanya)
Seorang wirausaha bertanggung jawab terhadap nasib dan tujuan yang hendak
dicapainya. Dia merupakan orang yang bebas dan tidak mau tergantung kepada
orang lain.
9. Dollars (Kekayaan)
Wirausaha tidak sama mengutamakan mencapai kekayaan. Motifasinya bukan
memperoleh uang. Akan tetapi uang dianggap sebagai ukuran kesuksesan
bisnisnya. Mereka berasumsi jika mereka sukses berbisnis maka mereka pantas
mendapat laba/bonus/hadiah.
10. Distribute (Membagi-bagi)
Seorang wirausaha bersedia mendistribusikan kepemilikan bisnisnya terhadap
orang-orang kepercayaannya. Orang-orang kepercayaan ini adalah orang-orang
yang kritis dan mau diajak untuk mencapai sukses dalam bidang bisnisnya.

31
 BAB VI

JALAN MENUJU WIRAUSAHA SUKSES

A. Ciri Wirausaha Sukses

Pada awalnya tidak semua wirausaha sukses mempunyai ciri-ciri kewirausahan.
Mungkin hanya beberapa saja, tetapi ciri tersebut dapat menjadi kenyataan atau
dikebangkan apabila seorang mempunyai energi dan motivasi untuk berkembang.
Paling tidak ada 12 yang mencirikan suksesnya kewirausahaan seseorang yaitu:
1. Adaptability, Adalah kecakapan dalam menyesuaikan diri dari lingkungan yang
baru dan menciptakan pemecahan yang kreatif pada masalah yang timbul.
2. Competitveness, yaitu kemauan untuk bersaing, mempersiapkan diri untuk
persaingan dan mencari keuntungan bersaing.
3. Confidence, mempunyai keyakinan bahwa apa yang sudah direncanakan akan
berhasil dilaksanakan.
4. Discipline, kemampuan untuk fokus pada masalah dan tepat pada schedule dan
deadline yang telah digariskan sebagai tolak ukur kerjanya.
5. Drive, Kemampuan untuk bekerja keras dalam mencapai tujuan yang telah
dibuat.
6. Honesty, mempunyai komitmen untuk berbuat atau bertindak jujur dan
berhubungan bisnis dengan cara fair.
7. Organization, dengan merumuskan tugas-tugas yang dijalankan dengan cara
benar dan teratur, pandai mendapatkan dan menggunakan informasi serta
memfile kegiatan-kegiatan yang dilakukan dengan baik.
8. Perseverance, pantang menyerah, tujuan menjadi bagian terdalam dalam
hidupnya untuk dicapai, dan tidak mudah patah semangat dalam menghadapi
hambatan-hambatan.

32
9. Persuasiveness, pandai meyakinkan kepada orang lain perihal ide dan
rencananya. Pandai mencari waktu yang tepat dalam menyampaikan idenya
kepada orang lain.
10. Risk taking, siap bila tidak berhasil dan pandai mengkalkulasi risiko sehingga
dapat menghindari hambatan-hambatan
11. Understanding, kemampuan mendengarkan, pendapat orang dan mempunyai
jiwa teposeliro kepada orang lain atau selalu mengapresiasi keberhasilan orang
lain dan mau share (berbagi rasa) dalam kesukaran orang lain.
12. Vision, mempunyai pandangan kedepan dan mempunyai ramalan hari depan
yang baik dalam mencapai goalnya.
Proses kewirausahaan yang dapat dipakai sebagai pedoman seseorang untuk
mempraktekan jiwa kewirausahaan disebut “The Ten Commandments of
Entrepreneurship”.

1. Dibuat tujuan usaha dan diupayakan untuk dicapai (Set your goal and for it).
2. Kerja keras (tidak loyo) dan tidak pernah semangat (Be tireless and persevere).
3. Fokus pada ceruk pasar (Focus on niche markets).
4. Jangan berlarut-larut, dan laksanakan keputusan segera (Be decisive and
implement decision quickly).
5. Organisasi yang responsif terhadap stakeholders.
6. Mengelola CF (Cash Flow) dengan baik.
7. Creative dan innovative
8. Minimisasi lapisan manajemen (delayerisasi)
9. Maksimisasi profit melalui pembiayaan minimal dan tingginya produktivitas.
10. Percaya pada diri sendiri

33
 Murphy and peck, menggambarkan delapan anak tangga untuk mencapai puncak
karir. Delapan anak tangga ini dapat pula digunakan oleh seorang wirausaha dalam
mengembangkan propesinya.
1. Mau kerja keras (Capacity for hard work).
Kerja keras murupakan modal dasar untuk keberhasilan seseorang. Rosullullah
sangat marah melihat orang pemalas dan suka berpangku tangan bahkan beliau secara
simbolik member hadiah kampak dan tali kepada seseorang lelaki agar mau
bekerjakeras mencari kayu dan menjualnya kepasar.
Demikian pula jika mau berusaha, mulailah berusaha sejak subuh, jangan tidur
sesudah subuh, cepatlah bangun dan mulailah kegiatan untuk hari itu akhirnya laki-laki
itu sukses dalam hidupnya.
Demikianlah setiap pengusaha yang sukses selalu menempuh saat-saat ia harus
bekerja keras membanting tulang dalam merintis perusahaannya. Seorang pengusaha
taksi mungkin tadinya ia hanya seorang supir angkutan umum seorang mengusaha
tekstil mungkin tadinya seorang pedagang kredit tekstil atau tukang jait, dan banyak
lagi contoh yang dapat kita jumpai dalam riwayat hidup pengusaha yang sukses.
Sikap kerja keras harus dimiliki oleh seorang wirausahawan. Dalam hal ini, unsur
disipin memainkan peranan penting sebab, bagaimana orang mau bekerja keras jika
disiplin tidak ada.
Dia harus mengatur waktu, sesuai irama kehidupan, bangun pagi, siap-siap untuk
bekerja, mulai bekerja, istirahat (tidak terlalu lama), dan seharusnya sampai malam
tiba malam hari ia tidur (tidak begadang sampai larut malam). Ada satu lagi elemen
penting dalam keberhasilan kerja keras, yaitu berserah diri kepada Allah SWT, dengan
selain berdoa kepadan-Nya.

34
2. Bekerja sama dengan orang lain (Getting Things Done With and Through
people).
Perbanyaklah teman dengan orang-orang dibawah ataupun dengan orang-orang
diatas kita. Murah hati, banyak senyum kepada bawahan dan patuh serta disiplin
menghadapi atasan dan hindarkan permusuhan. Dengan menggunakan tenaga orang
lain, maka tujuan mudah tercapai. Inilah yang disebut ”manajemen” yaitu ilmu atau
seni menggunakan tenaga orang lain untuk mencapai tujuan yang sudah ditetapkan.
Seorang wirausahawan mudah bergaul, disenangi oleh masyarakat. dia tidak suka
fitnah, sok hebat, arogan, tidak suka menyikut, menggunting dalam lipatan, menohok
kawan seiring, dan sebagainya. Dia harus berprilaku yang menyenangkan bagi setiap
orang, sehingga memudahkannya berkerjasama dalam mencapai keberhasilan.
3. Penampilan yang baik (Good Appearance).
Ini bukan berarti penampilan bodiface / muka yang elok atau paras yang cantik
akan tetapi lebih ditekankan pada penampilan prilaku jujur, disiplin, banyak orang
tertipu dengan rupa nan elok tetapi ternyata orangnya penipu ulung. Ingatlah, pribadi
yang baik dan jujur akan disenangi orang dimana-mana dan akan sukses berkerjasama
dengan siapa saja.
Seorang lulusan sekolah menengah atau alumni sebuah perguruan tinggi melamar
dan diterima bekerja di sebuah perusahaan. Dia berpenampilan baik seperti diceritakan
diatas, maka dengan cepat ia naik pangkat menduduki posisi kunci dalam perusahaan
tersebut. Berkat naluri wirausahanya ia bisa menabung dari income-nya tiap bulan,
kemudian mencari peluang-peluang usaha lain.
Setelah modal tabungan dirasa cukup, maka ia dapat menjelma menjadi
wirausahawan sukses. Peluang usahanya wirausahanya bisa dalam bentuk mensuplai
komoditi yang diperlukan oleh bekas perusahaan tempat ia semuala bekerja atau
merintis wirausaha dalam jenis komoditi yang sama dikota yang sama atau ia pindah
ke kota lain.

35
4. Yakin (Self Confidence).
Kita harus memiliki keyakinan diri bahwa kita akan sukses melakukan sesuatu
usaha, jangan ragu dan bimbang niatlah berjalan baik, kemudian berserah diri, tawakal
kepada Allah Swt. Self confidence ini diimplementasikan dalam tindakan sehari-hari,
melangkah pasti, tekun, sabar, tidak ragu-ragu. Setiap hari otaknya selalu berputar
membuat rencana dan perhitungan-perhitungan alternatif. Dia bisa saja menguji buah
pikiranya dengan teman-teman lain, baik yang pro maupun yang kontra dengan
rencananya.
5. Pandai membuat keputusan (Making Sovnd Decision).
Jika anda dihadakan pada alternatif, harus memilih, maka buatlah pertimbangan
yang matang. Kumpulkan berbagai informasi, boleh minta pendapat orang lain, setelah
itu ambil keputusan, jangan ragu-ragu. Dengan berbagai alternatif yang ada dalam
pikirannya ia akan dapat mengambil keputusan terbaik.
6. Mau Menambah Ilmu Pengetahuan (College Education).
Zaman sekarang pendidikan adalah nomor satu. Tenaga tak terdidik harganya murah
sekali. Sebaliknya orang terdidik, memiliki ilmu dan keterampilan akan dibayar mahal.
Benarlah Rosulullah yang mewajibkan semua muslim menuntut ilmu dari ayunan
sampai keliang kubur. Pendidikan ini bukan berarti harus masuk keperguruan tinggi,
melainkan pendidikan dalam bentuk kursus-kursus, penataran dikantor, membaca
buku, dan sebagainya.
Pendidikan college dalam bentuk diploma akan sangat membantu seseorang
menemukan dan mengembangkan jiwa serta oprasional wirausaha. Akan tetapi hal
yang penting disini adanya tambahan pengetahuan.
7. Ambisi untuk maju (Ambition Drice)
Kita jangan loyo, pasrah menyerah tak mau berjuang. Kita harus punya semangat
tinggi, mau berjuang untuk maju. Orang-orang yang gigi dalam menghadapi pekerjaan
dan tantangan, biasanya banyak berhasil dalam kehidupan. Apapun jenis pekerjaan
yang dilakukan, propesi apapun yang dihadapi, kita harus mampu melihat kedepan dan
berjuang untuk menggapai apa yang diidam-idamkan.

36
8. Pandai berkomunikasi (Ability to Communicate).
Pandai berkomunikasi berarti pandai berorganisasi buah pikiran kedalam bentuk
ucapan yang jelas, menggunakan tutur kata yang enak didengar, mampu menarik
perintah orang lain. Komunikasi baik, diikuti dengan prilaku jujur, konsisten dalam
pembicaraan akan sangat membantu seseorang dalam mengembangkan karir masa
depannya. Akhirnya dengan keterampilan berkomunikasi itu seseorang dapat
mencapai puncak karir meraih kursi empuk yang menjadi idaman setiap orang.
9. Karakteristik wirausaha yang sukses dari zimmerer.
a. Memiliki komitmen tinggi terhadap tugasnya. Boleh dikata setiap saat pikiran
tidak lepas dari perusahaannya.
b. Mau bertanggung jawab. Apa saja tindakan yang ia lakukan, selalu diikuti
dengan penuh rasa tanggung jawab ia tidak takut rugi.
c. Keinginan bertanggung jawab ini erat hubungannya dengan mempertahankan
internal locus of contor yaitu minat kewirausahaan dalam dirinya.
d. Peluang untuk mencapai obsesi. Seorang wirausaha mempunyai obsesi
mencapai prestasi tinggi dan ini bisa diciptakannya.
e. Toleransi menghadapi resiko kebimbangan dan ketidak pastian.
f. Yakin pada dirinya.
g. Kreatif dan fleksibel.
h. Ingin memperoleh balikan segera. Dia mempunyai keinginan yang kuat untuk
menggunakan pengetahuan dan pengalaman guna memperbaiki penampilannya.
i. Enerjik tinggi seorang wirausaha lebih enerjik dibandingkan rata-rata orang lain.
j. Motifasi untuk lebih unggul seorang wirausaha mempunyai motifasi untuk bekerja
lebih baik dan lebih unggul dari apa yang sudah dia kerjakan.
k. Berorientasi kemasa depan.
l. Mau belajar dari kegagalan. Seorang wirausaha tidak takut gagal, dia memusatkan
perhatiannya pada kesuksesan dimasa depan dan menggunakan kegagalan ini
sebagai guru yang berharga.

37
 m. Kemampuan memimpin. Seorang wirausah harus mampu menjadi pemimpin yang
baik dia memimpin sumberdaya manusia yang berbagai macam karakternya. Dan
juga dia memimpin sumberdaya non manusia yang harus dikelola sebaik-baiknya.

B. Syarat Menjadi Wirausaha Yang Sukses

Beberapa persyaratan dasar untuk menjadi seorang wirausaha terdiri dari 8K dan 7P.
8K meliputi kriteria sebagai berikut.
a. Ketakwaan kepada Tuhan Yang Maha Esa.
b. Kemauan, keuletan, dan ketekunan.
c. Kemampuan dan keahlian.
d. Kesempatan yang ada dan digunakan.
e. Keteraturan dan kecepatan kerja serta ketaatan (disiplin).
f. Keberanian mengambil risiko dan menghadapi ketidakpastian.
g. Kesadaran sosial dan kemerdekaan.
h. Kapital dan keuangan.
Adapun yang dimaksud 7P adalah sebagai berikut.
a. Pendidikan.
b. Pengajaran dan atau latihan.
c. Penerangan, penyuluhan, dan bimbingan.
d. Pengelolaan dan perlindungan serta kepastian hukum.
e. Pendekatan strategis.
f. Penghayatan hakiki kehidupan.
g. Perbankan.

38
Sektor Kewirausahaan
Sektor-sektor usaha dalam hubungannya dengan wirausaha dapat dikelompokkan
menjadi sektor formal dan informal.
a. Sektor formal
adalah kegiatan-kegiatan usaha yang dikelola sedemikian rupa, sehingga kegiatannya
bersifat tetap atau menjadi tumpuan harapan pengelola. Sektor ekonomi formal yang
dapat diusahakan antara lain:

1) Industri, baik industri besar, industri menengah, industry kecil, industri kerajinan,
maupun industri pariwisata,
2) Perdagangan, baik dalam negeri maupun luar negeri atau perdagangan
internasional, dan pedagang besar, pedagang menengah atau pedagang kecil.
3) Jasa dan transportasi, yang meliputi pedagang perantara, pemberi kredit atau
perbankan, pengusaha angkutan, pengusaha hotel dan restoran, pengusaha biro jasa
atau travel pariwisata, pengusaha asuransi, pergudangan, perbengkelan, koperasi, tata
busana, dan lain sebagainya.
4) Agraris, yang meliputi pertanian, perkebunan dan kehutanan, perikanan dan
peternakan.
5) Lapangan pertambangan dan energi, meliputi bidang minyak bumi dan gas alam
yang ada, dan
6) Usaha-usaha lainnya yang berbentuk perusahaan, berbadan hukum maupun yang
tidak berbadan hukum.

39
b. Sektor informal
Adalah kegiatan usaha yang bersifat sampingan, biasanya tidak berbentuk
perusahaan serta berbentuk home industri (industri rumah tangga). Sektor ekonomi
informal yang bisa diusahakan antara lain:
1) Perdagangan, artinya sebagai pedagang kecil atau retailer.
2) Industri rakyat atau industri rumah tangga, meliputi pengrajin, pengolahan hasil
pertanian, pengolahan hasil perkebunan, pengolahan hasil perikanan, pengolahan
hasil peternakan, dan pengolahan hasil kehutanan,
3) Jasa, meliputi perantara perdagangan, angkutan, warung makan, perbengkelan,
biro jasa travel/perjalanan, tata busaha atau penjahit, dan sebagainya,
4) Agraris, meliputi pertanian tanaman pangan, perkebunan kecil, perikanan darat,
peternakan unggas, dan sebagainya, atau
5) Usaha-usaha lainnya yang tidak berbentuk perusahaan.

40
 BAB VII
MENINGKATKAN PRODUKTIFITAS USAHA

A. Pengertian Produktifitas
Didalam beberapa ensiklopedia, produktifitas didefinisikan sebagai berikut :
1. Productivity in economics is a term used to describe how well or how efficiently an
economy's resources are used in the processes of production
2. Productivity in economics is the ratio of what is produced to what is require to
produce it
3. Productivity refers to a class of empirical output-input ratios that is widely use in
economics history, economics analysis and economics policy
Inti dari pengertian produktifitas yang diungkap tadi adalah menyangkut
perbandingan hasil yang di peroleh dengan sumber-sumber ekonomi yang digunakan.
Ada yang mengatakan produktifitas itu adalah kuantitas atau volume dari produksi atau
jasa yang dihasilkan, akan tetapi produktifitas bukan hanya kuantitas, tetapi juga
kualitas produk yang dihasilakan yang juga dipakai sebagai pertimbangan mengukur
tingkat produktifitas.
Jadi dalam menentukan produktifitas tidak hanya dilihat dari faktor kuantitas saja
tetapi juga kualitas jika seseorang menghasilkan produksi 100 unit per bulan dari bulan
berikutnya menghasilkan 150 unit maka tingkat produktifitas naik 50%, akan tetapi jika
menghasilkan sama seperti bulan lalu 100 unit tetapi kualitasnya bagus maka itupun
disebut produktifitas.
Ada 3 ukuran produktifitas yang harus di pertimbangkan dalam mengelola
organisasi yaitu :
1. Untuk tujuan strategi, apakah organisasi sudah benar sesuai dengan yeng telah
digariskan.
2. Efektifitas, sampai tingkat manakah tujuan itu sudah dicapai baik kuantitas
maupun kuantitas.

41
 3. Efisiensi, bagaimana perbandingan output dibagi input dimana pengukuran output
semurah diadakannya kualitas dan kuantitas
Produktivitas adalah suatu kuantitas atau volume dari produk atau jasa yang
dihasilkan. Akan tetapi banyak yang menyatakan bahwa produktivitas bukan hanya
kuantitas, tapi juga kualitas produk yang dihasilkan, yang harus juga dipakai sebagai
pertimbangan mengukur tingkat produktivitas.
Dalam menentukan produktivitas tidak hanya dilihat faktor kuantitas saja, tapi juga
faktor kualitasnya. Melihat definisi diatas maka produktivitas ini dapat diukur menurut
tiga tingkatan, yaitu:
→ Individu
→ Kelompok
→ Organisasi

B. Pengertian Motivasi
Motivasi adalah kemauan untuk berbuat sesuatu, sedangkan motif adalah kebutuhan.
Motivasi seseorang tergantung pada kekeuatan motifnya. Motif dengan kekuatan yang
sangat besarlah yang akan menentukan perilaku seseorang.
Kekuatan motif dapat berubah karena:
- Terpuaskannya kebutuhan
- Karena adanya hambatan, maka orang mencoba mengalihkan motifnya kea arah
lain.
1. Teori Motivasi Hirarki kebutuhan Maslow
Teori motivasi yang sangat popular adalah teori hirarki kebutuhan yang
dikemukakan oleh Abraham Maslow. Yang berpendapat bahwa hirarki kebutuhan
manusia dapat dipakai untuk melukiskan dan meramalkan motivasinya.

42
 Teori tentang motivasi didasarkan oleh dua asumsi, pertama kebutuhan seseorang
tergantung dari apa yang telah dipunyainya. Kedua, kebutuhan dilihat dari hirarki
pentingnya.
2. Teori Motivasi Hawthorn
Suatu hal yang sangat penting dan sangat berarti ditemukan bahwa untuk
meningkatkan prestasi kerja karyawan, perlu adanya faktor relation. Jadi karyawan
mendapat perhatiankhusus secara pribadi terhadap dirinya dan juga kelompoknya,
maka produktivitasnya akan meningkat. Oleh sebab itu seorang wirausaha harus
pandai mendekati dan memperhatikan pekerjaan yang sedang dikerjakan karyawan.

3. Teori X dan teori

Y Teori X
a. Pekerjaan pada dasarnya tidak disenangi orang banyak
b. Kebanyakan orang lemah tanggung jawabnya dan suka dipimpin.
c. Kebanyakan orang kurang kreatip
d. Kebanyakan orang harus dikontrol secara ketat.
Teori Y
a. Pekerjaan itu sebetulnya sama dengan bermain
b. Setiap orang mempunyai kemampuan kreativitas
c. Orang mempunyai kemampuan mengawasi diri sendiri guna mencapai tujuan.
4. Teori Pola A dan Pola B
Teori pola A beranggapan bahwa orang atau individu tidak punya perasaan, tidak
terbuka, suka menolak eksperimen, dan tidak mau menolong orang lain. Pola B
beranggapan bahwa setiap orang memiliki perasaan, ada tenggang rasa, bersifat
terbuka, mau melakukan eksperimen.
5. Teori Hygiene dari Frederick Herzberg
Kesimpulan Hezberg adalah ada dua kategori yang berlainan yang mempengaruhi
perilaku. Ia menemukan bahwa bila orang merasa tidak puas dengan pekerjaannya
maka mereka akan memperhatikan lingkungan sekitar tempatnya bekerja.

43
 Sebaliknya bila seseorang merasa senang dengan pekerjaannya, maka ia akan
memperhatikan pekerjaannya.

6. Teori Ekspektsi dari Vroom

Teori ini mendasarkan pemikirannya pada dua asumsi:
a. Manusia biasanya meletakkan nilai kepada sesuatu yang diharapkan dari hasil
karyanya.
b. Selain mempertimbangkan hasil yang dicapai, juga mempertimbangkan keyakinan
orang tersebut bahwa yang dikerjakannya itu akan memberikan sumbangan
terhadap tercapainya tujuan yang diharpkan.
7. Teori Motivasi Model Porter dan Lawyer
Penampilan sesungguhnya dalam suatu pekerjaan ditentukan oleh upaya yang
dicurahkan serta dipengaruhi oleh kemampuan untuk melaksanakan dan persepsinya
tentang tugas.
8. Teori Prestasi dari Mc Clelland
Teori ini berusaha menjelaskantingkah laku yang berorientasi pada prestasi yang
didefinisikan sebagi tingkah laku yang diarahkan terhadap tercapainya standart of
excellent
9. Teori Z dari William G. Ouchi
William G. Ouchi meneliti rahasia kesuksesan yang dinikmati oleh perusahaan-
perusahaan jepang yang melejit maju meninggalkan partnernya para pengusaha
Amerika. Dikatakan bahwa issu yang popular bagi Amerika untuk decade yang akan
dating bukan persoalan teknologi, investsi atau inflasi. Akan tetapi issu pokok adalah
bagaimana menghadapi suatu kenyataan keunggulan Jepang yang bekerja jauh lebih
baik dari Amerika

44
 BAB VIII
KEPUASAN PELANGGAN

A. Pelayanan Prima
Pelayanan prima (Excellent service) adalah pelayanan sebaik-baiknya kepada
pelanggan sehingga dapat menimbulkan rasa puas pada pelanggan. Pelayanan prima
merupakan pelayanan yang berorientasi pada pemenuhan tuntutan pelanggan mengenai
kualitas produk (barang atau jasa) sebaik-baiknya. Melalui pelayanan prima, perusahaan
dapat menarik pelanggan baru dan perusahaan dapat mempertahankan pelanggan lama.
Untuk menunjang pelaksanaan playanan prima, telah dikembangkan konsep total
quality management (TQM), yaitu sistem manajemen yang melibatkan semua
manajemen dan pegawai untuk memperbaiki kualitas dan kuantitas proses organisasi
agar kebutuhan, keinginan dan harapan pelanggan terpenuhi. Pelayanan prima
dikembangkan berdasarkan konsep A3, yaitu Attitude (sikap), attention (perhatian) dan
action (tindakan).
1. Konsep Attitude (Sikap)
Calon pembeli/pelanggan selalu mengharapkan sikap dan perilaku yang baik dan
menyenangkan dari pelayan/petugas yang ada di toko/perusahaan sehingga kepuasan
pembeli terpenuhi serta kemungkinan besar pengalamannya disampaikan kepada orang
lain, yang akhirnya menjadi promosi gratis bagi perusahaan. Pelayanan berdasarkan
attitude (sikap) terdiri dari beberapa bentuk, antara lain seperti berikut ini.
a) Pelayanan pelanggan dengan penampilan serasi Hal-
hal yang dapat mendukung penampilan serasi
• Penampilan serasi dengan cara berhias
• Penampilan serasi dengan cara berbusana
• Penampilan serasi dengan ekspresi wajah

45
b) Pelayanan dengan berpikir positif
Cara berpikir positif dalam melayani pembeli
• Tidak mencari atau memanfaatkan kelemahan pembeli
• Tidak bersikap apriori terhadap pembeli
• Melayani pembeli secara terhormat

c) Pelayanan pelanggan dengan sikap menghargai

• Tutur bahasa baik, disertai senyum ramah
• Sikap sopan santun
• Melayani dengan memuaskan
• Mendengarkan saran, pendapat dan kritikan pembeli
• Mendengar dan mencatat setiap pesanan pembeli
• Mengusahakan untuk memenuhi kebutuhan pembeli
• Bersikap konsisten dalam melayani pembeli

1. Konsep attention
Bentuk-bentuk pelayanan berdasarkan konsep attention adalah sebagai berikut.
a) Mendengarkan dan memahami kebutuhan pelanggan
• Mendengarkan tutur kata pembeli mengenai kebutuhannya
• Mencatat dengan cermat yang dibutuhkan pembeli
• Berusaha memahami semua kebutuhan pembeli
• Berusaha mewujudkan kebutuhan pembeli dengan cepat

b) Mengamati perilaku pelanggan

Ketika sedang mendengarkan dan memahami kebutuhan pelanggan, penjual harus
mengadakan pengamatan terhadap segala perilaku pelanggan dalam hal berikut ini.

46
 • Body language
• Body movement
• Motive pembeli

c) Mencurahkan perhatian penuh pada pelanggan

• Mendengarkan dan mencatat kebutuhan pembeli
• Menjelaskan kembali setiap pesanan
• Memberikan dan mengajukan saran dan perhatian penuh kepada pembeli
• Memberikan dan mengajukan saran dan perhatian penuh kepada pembeli
• Menghargai setiap pendapat dan saran yag diajukan pembeli
• Memenuhi kebutuhan pelanggan akan barang dan jasa yang dipesannya.

3. Konsep Action

a) Pencatatan pesanan adalah sebagai berikut

• Memberi kemudahan kepada pembeli/pelanggan
• Mempercepat pelayanan
• Menghindari kesalahan sekecil mungkin
• Memudahkan dalam pencarian dan pengambilan barang

b) Pencatatan kebutuhan pelanggan

Untuk memberikan pelayanan yang baik, sebaiknya pelayanan atau penjual
mendengarkan memahami kebutuhan para pelanggan para pelanggan dan membuat
daftar kebutuhan dengan mengelompokkan sesuai dengan kegunaan, merek, ukuran,
dan jenis pesanan.
c) Penegasan kembali kebutuhan pelanggan
• Barang yang telah dicatat, ditegaskan kembali agar tidak terjadi kesalahan
pelayanan.
• Menanyakan penggunaan alat pembungkusan barang
• Menanyakan cara pengiriman barang yang dikehendaki pembeli
• Menegaskan cara pembayaran (cash, credit, dengan cek)

47
 d) Mewujudkan kebutuhan pelanggan
e) Menyatakan terimakasih dengan harapan pelanggan kembali
Hal-hal yang dapat dilakukan dengan harapan pelanggan kembali untuk membeli
barang jasa diataranya adalah sebagai berikut:
• Pernyataan terima kasih kepada setiap pelanggan.
• Pemberian bonus kepada pelanggan yang membeli dalam jumlah besar
• Pemberian potongan harga
• Pemberian hadiah pada waktu-waktu tertentu kepada pelanggan.

B. Promosi
1. Pengertian Promosi
Promosi yaitu kegiatan dalam pemasaran yang dilakukan dengan cara memperkenalkan
barang kepada masyarakat dan bertujuan untuk meningkatkan penjualan. Promosi
merupakan salah satu alat untuk mempengaruhi konsumen, baik langsung maupun tidak
langsung.
2. Tujuan Promosi
1) Merubah tingkah laku dan pendapat konsumen
2) Mendorong konsumen agar lebih banyak menggunakan produk dan membeli
produk dalam jumlah besar, serta mengingatkan konsumen akan manfaat produk
3) Untuk menarik konsumen merek lain yang bersaing dengan produk yang sedang
dipromosikan
4) Mempertahankan merek produk perusahaan

48
c. Sasaran promosi
Secara terperinci dapat disebutkan bahwa sasaran dari promosi adalah sebagai
berikut
1) Seluruh masyarakat konsumen agar mereka mau membeli produk
2) Para pembeli/pelanggan produk dari perusahaan tersebut
3) Para pemakai produk pada waktu sekarang
4) Masyarakat yang mempunyai daya beli
5) Para distributor dan para agen yang menjual produknya
6) Pemerintah yang memerlukan produk dari pengusaha yang bersangkutan
7) Mereka yang mempunyai kekuasaan dan ia dapat memerintahkan untuk
membelinya
Apabila promosi dapat dilakukan secara baik, efektif dan tepat sasaran, maka
diharapkan dapat memberikan keuntungan, yang berupa berikut ini.
1) Meningkatnya omset penjulan produk
2) Mengingatkan para pembeli tentang barang yang akan dibeli
3) Membentuk produk motives dan patronage motives
4) Produk menjadi lebih terkenal
5) Meningkatnya produksi perusahaan
6) Meningkatnya laba perusahaan
d. Merencanakan Bentuk Promosi
Bentuk promosi yang paling efektif dilakukan saat ini adalah bauran promosi.
Bauran promosi adalah promosi yang dilakukan dengan membaurkan empat alat penting
dalam promosi yaitu advertensi, personal selling, sales promotion dan publicity.

49
a) Advertensi (periklanan)
Bedasarkan macam media yang digunakan, maka advertensi dibedakan menjadi berikut:
1) Advertensi Cetak yaitu berupa iklan surat kabar dan majalah
2) Advertensi Elektronik yaitu berupa iklan melalui radio dan televisi
3) Transit advertising yaitu berupa bulletin, poster, striker dan lain-lain
4) Kiriman langsung yaitu berupa barang cetakan yang dikirim langsung dengan pos
kepada calon pembeli
5) Advertensi khusus yaitu segala macam barang, berupa hadiah atau pemerian secara
Cuma-Cuma.
6) Advertensi di luar ruma berupa yaitu papan reklame
Ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan oleh perusahaan di dalam memilih jenis
media yang digunakan yaitu sebagai berikut:
1) Biaya
2) Produk
3) Pesan
4) Sifat media yang dituju
Untuk penyajian advertensi setiap perusahaan perlu memperhatikan persyaratan
diantaranya adalah
1) Harus dapat menimbulkan perhatian konsumen
2) Harus dapat menarik konsumen
3) Harus dapat menimbulkan keinginan mau membeli
Agar penyusunan advertensi lebih efektif dan efisien, sebaiknya perusahaan
memperhatikan langkah-langkah dalam mernyusun advertensi diantaranya sebagai
berikut:
a. Tetapkan maksud dan tujuan
b. Tentukan siapa yang akan menggunakan produk yang diiklankan
c. Tentukan tempat, jumlah dan kebiasaan konsumen yang akan di tuju

50
 d. Persiapan kata-kata dan bahasa, gambar, layout, dan penyajian advertensi.
e. Pilih media yang akan digunakan
f. Siapkan tenaga ahli yang akan menyusun advertensi
g. Sediakan biaya yang diperlukan
h. Lakukan pengawasan dan pengendalian pelaksanaan
advertensi b) Personal Selling
Personal selling adalah penyajian barang secara lisan dan bertatap muka kepada satu
atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar barang yang ditawarkan terjual. Personal
selling sangat dibutuhkan oleh perusahaan dalam usahanya.
1) Menciptakan Kepercayaan
Kontak pribadi antara pembeli dan penjual dapat menimbulkan kepercayaan pembeli
terhadap barang yang ditawarkan.
2) Peragaan
Personal selling sangat diperlukan untuk memperagakan jenis barang yang belum
dikenal konsumen
3) Pembelian yang sifatnya sekali-sekali
Mengatasi penjualan terhadap produk yang hanya sekali-sekali saja dibeli oleh
konsumen
4) Produk yang mempunyai nilai perunit sangat tinggi
Personal selling dapat memasarkan barang yang bernilai tinggi seperti: Mobil, Kamera.
5) produk yang didesain sesuai dengan kebutuhan
personal selling dapat menjualkan jenis-jenis barang yang bentuk warna maupun
ukuran disesuaikan dengan permintaan konsumen, seperti tas, pakaian dan sebagainya.
Adapun yang menjadi ciri-ciri personal selling yaitu:
1) Hubungan akrab
Penjual harus menggunakan keahliannya untuk memperoleh rasa simpati dari
pembeli, misalnya memuji para pembeli, sehingga akan terbentuk hubungan yang
akrab dengan pembeli.

51
2) Hubungan langsung
Hubungan langsung akan menyebabkan adanya kebutuhan saling mengamati sifat
penjual dengan pembeli mengadakan penyesuaian secara langsung.
3) Adanya tanggapan
Personal selling membuat para pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan
pembicaraan penjual memberi reaksai dan tanggapan, walaupun reaksi tersebut hanya
merupakan suatau persyaratan ucapan terima kasih.
c) Sales Promotion
Ada beberapa alat-alat yang biasa digunakan untuk sales promotion yaitu:
a. Sampel/contoh yaitu memberikan produk secara gratis kepada konsumen, dengan
harapan mereka menyukai sehingga melakukan pembelian ulang.
b. Kupon/voucher yaitu memberikan sertifikat hak potongan kepada pemegangnya
sehingga dapat menghemat pembelian produk tertentu
c. Premi yaitu barang yang ditawarkan dengan harga yang sangat rendah atau bahkan
gratis sebagai suatu insentif bila orang membeli produk tersebut.
d. Paket harga yaitu produk yang memuat harga yang lebih rendah daripada harga biasa
e. Tawaran uang kembali (money refun offer), yaitu tawaran pengembalian uang jika
terjadi kesesuaian produk dengan harga atau terjadi kerusakan produk yang dibeli
berdasarkan perjanjian.
f. Promosi dagang (trade promotion) yaitu penawaran potongan harga pada setiap
pembelian selama jangka waktu tertentu.
g. Pemajangan di tempat penjualan
h. Pameran dagang
i. Kontes yaitu mengundang konsumen untuk ikut perlombaan melakukan sesuatu
j. Undian, misalnya konsumen diajak mengumpulkan label yang memuat nama
produk/perusahaan untuk kemudian diundi dan mendapatkan hadiah

52
d) Publicity
Publicity adalah upaya pengaturan ruang editorial agar terpisah dari ruang lainnya di
semua media yang dapat dibaca, dilihat atau didengar oleh konsumen atau calon
konsumen suatau produksi perusahaan untuk mencapai tujuan penjualan. Alat-alat
yang diperlukan untuk melaksanakan publicity adalah sebagai berikut:
1) Jumpa pres (press relation)
Pertemuan antara wartawan dengan produsen untuk memberikan informasi untuk
dimuat dalam media massa agar menrik perhatian masyarakat terhadap produk dan
jasa.
2) Publisitas produk (product publicity)
Usaha mempublikasikan produk khusus
3) Komunikasi perusahaan (corporate communication)
Komunikasi intern dan ekstern dalam upaya menciptakan rasa saling pengertian
diantara perusahaan.
4) Pendekatan (Lobbying)
Kerja sama dengan ahli hukum dan pejabat pemerintah un tuk mendukung atau
menghapuskan peraturan/UU
5) Bimbingan (conselling)
Pemberian bimbingan kepada manajemen tentang masalah kemasyarakatan, posisi
perusahaan maupun citra perusahaan.
Adapun tujuan dari Publicity yaitu:
1) membuat berita mengenai produk atau perusahaan
2) membuat berita berbagai aspek yang berkaitan dengan produk/perusahaan
3) mengembangkan publisitas khusus untuk berbagai segmen pasar

53
 Hasilnya
1) jumlah penonjolan yang ditampilkan oleh media
2) perubahan kesadaran, pemahaman atau sikap yang dihasilkan oleh pelaksanaan
publisitas.

C. Teknik menjual
Salah satu teori menjual yang dikemukakan adalah teori AIDAS, teori ini
menerangkan dengan rinci mengenai tahapan-tahapan yang harus dilalui oleh seorang
penjual di dalam melakukan kegiatan penjualan.
a. Tahapan-tahapan teori AIDAS adalah sebagai berikut.
1) Attention (Perhatian)
Pada tahap ini, penjual harus berusaha agar calon pembeli memperhatikan
penawaran yang dilakukan calon penjual.
2) Interest (Minat)
Pada tahap ini, penjual harus mengubah perhatian calon pembeli menjadi minat
yang kuat.

Perlu diketahui, bahwa kebiasaan calon pembeli dalam mengambil keputusan

membeli tidaklah sama.
4) Action
Pada tahap ini, penjual harus menyakinkan kepada pembeli bahwa keputusan
untuk membeli produk yang ditawarkan adalah keputusan yang tepat.
5) Satisfaction (kepuasan)
Pada tahap ini, penjual harus memastikan bahwa kualitas produk yang
ditawarkan sesuai apa yang dijelaskan.

54
b. Keterampilan Penjual
Seorang penjual yang terampil dan profesional dalam menjual adalah:
1) Memiliki kemampuan menjual yang memuaskan pembeli
2) Memiliki suatu kebanggan terhadap profesinya
3) Mau belajar untuk menambah pengathuan dalam menjual
4) Memiliki standar ekstra yang tinggi dalam menjual
5) Tidak menyalahi janji jika menjual
6) Memahami bahwa pekerjaan menjual berarti melayani
7) Menjaga keutuhan pribadinya dan kemerdekaannya dalam menjual Ada
beberapa sifat yang harus dimiliki oleh penjual yang baik, antara lain
1) Mampu berkomunikasi
2) Penuh inisiatif
3) Berpikir kreatif
4) Penuh perhatian
5) Tidak mudah putus asa
6) Menarik, mudah bergaul dan selalu gembira
7) Sopan santun, lurus hati dan disiplin
8) Ketajaman daya ingat
9) Bijaksana
c. Ilmu menjual adalah suatu ilmu yang dapat digunakan dan diterapkan dalam
kehidupan sehari-hari, yaitu suatu seni untuk mempengaruhi orang lain agar
bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan.
Manfaat ilmu menjual:
1) Memperlancar tugas penjual dalam melakukan kegiatan dagang.
2) Penjual dapat mengatasi segala macam tantangan atau hambatan yang kadang
timbul ditengah kegiatan jual beli.
3) Membantu penjual dalam mengatasi persaingan yang makin ketat, baik dalam
negeri maupun luar negeri.
4) Meningkat omset penjualan

55
 d. Objek Ilmu Menjual
1) Penjual
sebelum melakukan penjualan barang/jasa, seorang penjual harus mengenali dan
mengetahui keadaan fisik.
2) Barang atau jasa yang dijual
Penjual harus mengetahu seluk-beluk barang atau jasa yang akan dijual

D. Kepuasan Pelanggan
Kepuasan pelanggan adalah penilaian pelanggan terhadap produk atau pelayanan yang
memberikan tingkat kenikmatan seperti yang diharapkan. Harapan itu adalah berupa
kemampuan perusahaan menyediakan produk, pelayanan, harga dan aspek lain sesuai
dengan yang diinginkan pelanggan atau melebihi keinginan pelanggan.
a. Prinsip Kepuasan pelanggan
1) Kepuasan pelanggan adalah sesuatu yang penting
2) Pahamilah harapan pelanggan
3) Pilihlah pelanggan dengan tepat melalui strategi segmentasi kemudian bangun
kepuasan pelanggan
4) Pelajarilah faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan
5) Pelanggan yang loyal adalah pelanggan yang mau komplain
6) Beri jaminan kepada pelanggan
7) Dengarkan suara pelanggan
8) Arti penting karyawan dalam memuaskan pelanggan
9) Kepemimpinan adalah teladan dalam kepuasan pelanggan
b. Faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan
1. Kualitas Produk
2. Harga
3. Faktor Emosional : (Rasa bangga, rasa percaya diri, simbol seks)
4. Kualitas Pelayanan
5. Faktor Kemudahan

56
 Negoisasi
Negoisasi diartikan sebagai perundingan antara dua pihak yang berkepentingan untuk
mencapai kesepakatan.
a. Negoisasi atau perundingan terjadi karena beberapa sebab antara lain:
a) ada pihak yang berkepentingan
b) ada suatu masalah yang harus dirundingkan
c) ada keinginan untuk mencapai kesepakatan dalam membagi hak atau kewajiban di
antara pihak yang berkepentingan
d) ada upaya untuk menghindarkan persengketaan di masa yang akan datang atau
menyelesaikan persengketaan yang telah terjadi
e) upaya menjaga kehormatan dan kedaulatan masing-masing pihak
b. Strategi bernegiosasi
Strategi Bernegoisasi adalah rencana mengenai berbagai persiapan dalam
mengantisipasi berbagai masalah dan segala kemungkinan yang terjadi dalam suatu
pandangan.
c. Ada strategi negoisasi yang dapat dipelajari, antara lain sebagai berikut.
1) Strategi menang-menang (win-win strategy)
Negoisasi yang berorientasi pada kemenangan kedua belah pihak
2) Stretegi menang-kalah (win-lose strategy)
Strategi Perudingan untuk memperoleh kemenangan mutlak dengan mengalahkan
orang lain.
3) Strategi kalah-kalah
Strategi yang dipilih sesorang karena di dasari oleh persaan untuk melampiaskan
kemarahan dan cenderung tidak menggunakan akal sehat.
d. Adapun persyaratan atau kriteria yang harus dimiliki oleh seseorang yang ditunjuk
untuk melakukan negoisasi antara lain:

57
a) Mempunyai wawasan yang luas dalam bidang yang akan dirundingkan
b) Mempunyai kemampuan berkomunikasi
c) Mempunyai kemampuan mengungkapan dan mengekspresikan substansi
permasalahan
d) Mempunyai kepercayaan diri yang kuat, tetapi tidak berlebihan
e) Sikap dan penampilan yang baik
f) Mempunyai kepandaian dalam mengambil keputusan
g) Selalu berpikir secara positif
h) Pandai mengendalikan emosi
i) Negoisasi dalam jual beli
e. Di dalam kegiatan jual beli pada umumnya materi yang diperbicangkan antara
pihak pembeli meliputi:
1) Harga barang yangdiperjual belikan
2) Banyaknya barang yang diperjualbelikan
3) Waktu dan lamanya pengiriman
4) Cara pengiriman dan alat transportasi yang digunakan
5) Cara dan waktu pembayaran
6) Cara pengajuan klaim apabila terjadi hal-hal yang tidak diinginkan, misalnya
keterlambatan penyampaian barang, keterlambatan pembayaran, kerusakan
barang, serta ketidak cocokan barang yang diterima
7) Asuransi dan ongkos pengiriman
8) Pembuatan surat kesepakatan dan perjanjian
9) Penentuan jangka waktu berlakunya perjanjian

58
 BAB IX
SIFAT – SIFAT YANG PERLU DIMILIKI WIRAUSAHA

A. Kepribadian Wirausaha
Terdapat beberapa definisi tentang kepribadian, salah satunya adalah definisi dari para
teoritikus bahwa kepribadian merupakan bagian dari individu yang paling mencerminkan
atau mewakili si pribadi, bukan hanya membedakan ia dengan yang lain, tapi yang lebih
penting itulah dirinya yang sebenarnya (Hall & Lindzey, 1996).
Seorang wirausahawan haruslah memiliki watak yang mampu melihat ke depan, yaitu
melihat, berpikir, dengan penuh perhitungan, mencari alternatif masalah dan
pemecahannya. Secara umum dapat digambarkan kepribadian yang perlu dimiliki
wirausahawan, sebagai berikut:
1. Percaya diri
Kepercayaan diri adalah keyakinan yang tumbuh dalam diri seseorang setelah
melakukan penilaian terhadap kemampuan yang dimiliki (Safriyani, 2000). Orang yang
tinggi percaya dirinya adalah orang yang jiwanya sudah matang. Kematangan seseorang
ditunjukkan dari sikap yang:
- tidak tergantung pada orang lain
- bertanggung jawab
- obyektif kritis : tidak begitu saja menyerap pendapat atau opini orang lain, tetapi
mempertimbangkannya secara kritis
- emosional stabil
- berjiwa social
- memiliki kedekatan dengan sang khalik (Alloh SWT)

59
 Kepercayaan diri sangat dibutuhkan oleh seorang wirausahawan. Saat seseorang
menawarkan produknya, dibutuhkan kepercayaan diri untuk bisa berinteraksi dengan baik
dan meyakinkan.
Saat seseorang akan memulai untuk berwira usaha, jika ia percaya diri maka ia akan
berusaha sedemikian hingga agar usahanya bisa dibuka dan berjalan. Sebaliknya, orang
yang tidak percaya diri akan kerap patah sebelum melangkah, dan ini tidak menguntungkan
untuk wira usaha.
Salah satu hal yang bisa membantu agar seseorang bisa memiliki kepercayaan diri yang
baik, adalah dengan mensyukuri semua yang telah diberikan Tuhan kepadanya.
Selanjutnya orang tersebut harus yakin bahwa dia bisa melakukan segala sesuatu dengan
baik jika dia mempersiapkannya dengan matang.
2. Merujuk pada tujuan akhir (tugas dan hasil)
Setiap orang pasti memiliki tujuan. Dalam dunia wirausaha, orientasi terhadap tujuan ke
depan sangat penting artinya. Seorang wirausahawan bisa berhasil biasanya karena ia
memiliki visi ke depan yang berusaha ia capai dengan bersungguh-sungguh.
Jalan menuju sukses tidak selalu mudah. Seseorang kadang harus menempuh atau
melakukan pekerjaan yang tampaknya remeh, membutuhkan banyak energi dan tidak
bergengsi. Orang yang berorientasi pada hasil atau merujuk pada tujuan akhir, akan
bersedia menjalani proses yang tidak mengenakkan ataupun melakukan hal yang tidak
disukai, karena dirinya fokus pada tujuan yang ingin dicapai.
Misalnya seseorang yang akan memulai usaha membuka warung burger, maka ia harus
bersedia bekerja keras, mulai dari membuat menu burger sampai melayani pembeli.
Awalnya ia harus mengalami pasang surut, dagangannya tidak laku atau ada complain dari
pembeli, belum lagi harus “berani malu” karena harus agresif menawarkan dagangannya
ke siapa saja, serta harus masuk menjadi anggota corps kaki lima.

60
 Semua itu dilakukannya karena merujuk pada tujuan akhir: menjadi pemilik resotran
burger. Jika ia tidak bersedia melewati proses ini, maka cita-citanya membuat restoran
akan semakin jauh dari jangkauan.
3. Gigih
Seorang yang berjiwa wira usaha, perlu memiliki sifat pantang menyerah. Ibarat seorang
pendaki, semakin sulit tantangannya semakin keras usahnya untuk bisa mencapai puncak.
Sama halnya dengan seorang wirausahawan, ia membutuhkan semangat pantang
menyerah saat berusaha mewujudkan inovasi maupun ide barunya. Apabila
wirausahawan tidak gigih, maka nasibnya akan sama dengan pendaki yang tidak pernah
sampai puncak gunung karena selalu kembali ke bawah sebelum bisa mencapai setengah
perjalanan.
Tingkat kegigihan seseorang bisa dilihat dari kemampuannya untuk bertahan dalam
situasi sulit. Kemampun ini dikenal dengan Adversity Intelligence dan tingkat
penguasaannya dikenal dengan adversity quotient (AQ). Adversity Quotient memiliki
empat dimensi yaitu:
Control : seberapa besar individu mampu memberi pengaruh secara positif terhadap
situasi
Ownership : sejauh mana individu mangendalikan diri sendiri untuk memperbaiki situasi
yang dihadapi tanpa mempedulikan penyebabnya
Reach : penilaian seseorang mengenai seberapa jauh kesulitan akan menjangkau atau
menyebar ke bagian-bagaian lain dari kehidupannya.
Endurance : seberapa lama individu menganggap kesulitan akan berlangsung atau
bertahan. (Helmi, 2004).
4. Berani mengambil resiko
Dunia wirausaha penuh dengan tantangan, dan terkadang spekulatif. Keberanian
seseorang dalam mengambil resiko memiliki arti penting dalam hal ini. Persaingan,
perubahan selera maupun kebutuhan pasar, harga bahan yang turun naik, kerugian dan
masih banyak lagi tantangan lain yang mesti dihadapi jika memang berniat memasuki
dunia wirausaha.

61
 Seseorang yang tidak memiliki keberanian mengambil resiko akan cenderung selalu
memilih untuk berada di zona aman. Zona aman adalah wilayah dimana seseorang merasa
nyaman, aman, terhindar dari resiko konflik atau situasi yang tidak menyenangkan. Orang
yang memilih selalu berada di zona aman akan mencari hal-hal yang menghindarkannya
dari resiko, sehingga cenderung mandeg atau bertahan dalam situasi atau posisi tertentu.
Sikap bertahan di zona aman tersebut jelas tidak mendukung dalam dunia wira usaha
yang menuntut inovasi, keberanian mencoba, bahkan spekulasi.
Seorang wirausahawan sejati akan memilih untuk keluar dari zona aman, melakukan
hal yang mungkin tidak dilakukan oleh orang lain, menelurkan ide-ide baru dan
melaksanakannya, serta berani menghadapi resiko dari apa yang ia lakukan. Manajemen
resiko menjadi faktor penting yang mendukung keberanian pengambilan resiko ini.
Keberanian mengambil resiko juga perlu didukung oleh perhitungan yang matang,
sehingga tidak sekedar modal nekat. Semakin baik seseorang membuat pertimbangan,
maka resiko akan semakin bisa terantisipasi. Pepatah mengatakan :
Jika seseorang berani mencoba, maka 50% ia akan gagal. Tapi jika seseorang tidak
berani mencoba, maka 100% ia akan gagal.
Seseorang yang berani mengambil resiko akan mengambil peluang keberhasilan yang
hanya 50% itu, lalu kecermatan dan persiapan yang matang akan membantunya
meningkatkan probabilitas keberhasilan itu menjadi 70% atau 90%.
5. Kepemimpinan
Jiwa kepemimpinan atau leadership dapat dilihat dari bagaimana seseorang mampu
mempengaruhi, mengkoordinir, memimpin dan mengambil keputusan dalam sebuah tim.
Salah satu kepemimpinan yang patut dimiliki oleh seorang wirausaha adalah prophetic
leadership (kepemimpinan kenabian). Kepemimpinan prophetic adalah pemimpin yang
memiliki kemampuan mengendalikan diri dan mempengaruhi orang lain dengan tulus,
dilakukan dengan kesadaran, tidak dipaksa atau memaksa.

62
 Karakteristik kepemimpinan prophetic adalah shiddiq (jujur, berpedoman pada nurani
dalam berpikir, bersikap dan bertindak), amanah (bertanggung jawab, berkomitmen
tinggi, dapat dipercaya), tabligh (komunikatif, mengamalkan, memberi contoh), fathanah
(kompeten dalam menyelesaikan masalah) (Tim Trainer OCB, 2007).
6. Keorisinilan
Orisinil dapat diartikan sebagai sesuatu yang baru, tidak mengekor ide orang lain, atau
belum ada sesuatu yang sama sebelumnya. Baru disini disini tidak selalu berarti belum
pernah ada sama sekali, tapi bisa juga merupakan modifikasi, kombinasi atau reintegrasi
dari komponen yang sudah ada, sehingga memunculkan fungsi, cita rasa maupun variasi
baru. Bobot orisinalitas suatu ide maupun produk akan tampak dari sejauh manakah ia
berbeda dari apa yang sudah ada sebelumnya.
7. Kreativitas
Kreativitas merupakan kemampuan seseorang untuk melahirkan sesuatu yang baru,
baik berupa gagasan maupun karya nyata, yang relative berbeda dengan apa yang telah
ada sebelumnya (Supriadi dalam, 2005). Seorang wirausaha yang kreatif memiliki
peluang lebih besar untuk menciptakan produk yang unik dan berbeda, serta dapat
merespon kesempatan dengan lebih baik. Kemampuan untuk berpikir kreatif menuntut
beberapa hal, antara lain:
- Sikap terbuka
- Keberanian untuk berbeda dengan biasanya
- Menguasai satu bidang dengan sangat baik
- Buying low, selling high: melihat sesuatu dari yang tidak disukai banyak orang,
kemudian mengolahnya dan memunculkan kembali menjadi sesuatu yang berbeda
di saat yang tepat sehingga bernilai tinggi.
8. Selalu berusaha memberikan yang terbaik
Wirausaha akan selalu berusaha memberikan yang terbaik terhadap pelanggan, client
maupun customer. Memberikan yang terbaik tidak hanya berupa produk, tapi juga
layanan dan sikap.

63
 Dengan memberikan sikap terbaik maka orang tersebut telah membuka peluang bagi
dirinya untuk dipercaya, dan pada saatnya, memperoleh keuntungan dari kepercayaan
tersebut.
9. Beberapa Kelemahan Wirausaha Indonesia
Heidjrachman Ranu Pandojo (1982:16) menulis bahwa sifat-sifat kelemahan orang kita
bersumber pada kehidupan penuh raga, dan kehidupan tanpa pedoman, dan tampa
orientasi yang tegas
Lebih rinci kelemahan tersebut adalah sebagai berikut:
1. Sifat mentalitet yang meremehkan mutu.
2. Sifat mentalitet yang suka menerabas.
3. Sikap tak percaya kepada diri sendiri.
4. Sikap tak disiplin murni.
5. Mengabaikan rasa tanggung jawab yang kokoh.

B. Visi dan Misi Wirausaha

1. Visi
Dalam penjelasan kepribadian telah dibahas mengenai merujuk pada tujuan akhir,
serta berorientasi ke masa depan. Baik tujuan akhir maupun orientasi ke masa depan bias
lebih jelas arahnya jika seseorang memiliki visi.
Kekuatan visi sangat luar biasa. Seorang wirausaha yang memiliki gambaran yang
jelas akan masa depannya akan melakukan tahapan yang lebih terorganisir disbanding
wirausaha yang tidak memiliki visi.
Visi berasal dari kata vision yang berarti pandangan, yang jika dimaknai lebih dalam
bisa diartikan pandangan tentang masa depan. Dengan melihat kemampuan dan kekuatan,
seseorang mencoba untuk membuat impian atau cita-cita yang akan menentukan kemana
kita melangkah selanjutnya. Visi adalah harapan tentang masa depan yang menarik,
realistik dan bisa dicapai.

64
 Visi hendaknya mampu meningkatkan semangat dalam berbisnis sehingga tercapai apa
yang diinginkan dengan cara sebagai berikut: a. Menarik

Visi hendaknya menarik, menantang dan sesuai jiwa kita maka dalam mewujudkan
visi tersebut kita lalui dengan semangat dan senang. b. Realistik

Visi hendaknya Sesuatu yang mungkin dicapai atau realistis. Realistis diperlukan agar
tercipta optimisme untuk meraih visi tersebut. Ibarat orang yang akan membangun rumah,
visi adalah gambaran seseorang terhadap bagaimana rumah tersebut nantinya. Bayangan
atau desain rumah itu yang akan menentukan bagaimana pondasinya, langkah-langkah,
bahan bakunya, siapa yang akan mengerjakan, dan lain sebagainya.
Wirausaha yang baik haruslah memiliki gambaran ke depan tentang usahanya tersebut.
Dengan memiliki visi yang jelas, menarik dan realistis seorang wira usaha akan memiliki
daya juang yang lebih tinggi dan lebih konsisten dalam meraih harapan atau cita-citanya.
Visi tersebut akan membantu wirausaha untuk menentukan langkah untuk mewujudkan
mimpinya, apa saja yang dibutuhkan, dan siapa yang bisa diajak bekerjasama. Berbeda
dengan wirausaha yang bergerak tanpa visi, langkahnya tidak terarah, karena tidak punya
bayangan keberhasilan seperti apa yang dicapai. Wirausaha tanpa visi, cenderung mudah
patah semangat, dan mudah berbelok sebelum benar-benar menguasai bidang yang
digarap, akibatnya keberhasilan semakin susah tercapai. Manfaat visi yang benar dalam
usaha meraih kesuksesan:
1. Menarik dan menumbukan komitmen pribadi
2. Menumbuhkan kebermaknaan hidup
3. Memacu dan memfokuskan pengembangan diri
4. Memotivasi untuk bekerja dan berkualitas prima
Pencapaian visi didukung oleh statement yang jelas dan dan efektif. Ciri statemet
visi yang jelas dan efektif adalah:
- Terfokus, jelas dan mudah dibayangkan perwujudannya dalam kenyataan
- Mengundang sesuatu yang bermakna “mulai”

65
 - Peluang suksesnya dapat diperkirakan
- Realistis dan mungkin dicapai
2. Misi
Definisi misi adalah batasan tentang hal-hal yang akan dilakukan oleh seseorang. Misi
lebih spesifik dari visi, berupa peran yang akan dilakukan untuk mencapai visi. Perbedaan
antara visi dan misi dapat dilihat pada contoh berikut:
Visi : membangun bisnis pengolahan singkong yang berhasil dan mampu menghidupi
orang banyak.
Misi: wirausaha di bidang pengolahan pangan berbahan singkong yang berkualitas,
bergizi, murah dan sesuai dengan selera pasar dan memiliki banyak cabang dan menyerap
banyak tenaga kerja.
Misi membantu seorang wirausaha menentukan lahan garap, bidang yang ingin
ditekuni, keunggulan produk dan system pemasarannya. Agar bisa membuat langkah
yang lebih operasional, visi dan misi perlu diterjemahkan menjadi tujuan. Tujuan (goal)
adalah sasaran yang spesifik dan membantu kita merencanakan berbaagai aktifitas serta
strategi. Tujuan terbagi menjadi tujuan jangka panjang dan tujuan jangka pendek.
Dalam penetapan tujuan (goal setting) seseorang memutuskan apa yang ingin dicapai
(pengetahuan/keahlian/perilaku tertentu) dan bergerak secara bertahap menuju
pencapaian tujuan.
Dengan mengetahui secara pasti tujuan yang ingin dicapai maka seorang wirausaha
tahu apa yang menjadi prioritas untuk dikerjakan dan apa yang hanya merupakan
selingan.
Tujuan disusun berdasarkan criteria berikut:
- Tujuan diturunkan dari visi dan misi
- Tujuan adalah sesuatu yang penting
- Memiliki skala prioritas yang tinggi
- Jumlahnya tidak terlalu banyak supaya dapat fokus
- Dapat disusun strategi untuk dapat mencapainya.

66
 Lebih jelasnya, bisa disimak dalam contoh berikut:
Visi: Membangun bisnis pengolahan pangan yang berhasil dan mampu menghidupi orang
banyak
Misi: Menjadi wirausaha di bidang pengolahan pangan yang berkualitas, bergizi, murah
dan sesuai dengan selera pasar dan memiliki banyak cabang dan menyerap banyak tenaga
kerja
Tujuan jangka panjang:
1. Bisnis pengolahan singkong menjadi beberapa jenis makanan
2. Produk tersebut menjadi brand ternama, berkembang dan tersebar di 20 besar di
dengan 100 tenaga kerja
Tujuan jangka pendek:
1. Dalam waktu 1 tahun ke depan, usaha sudah dimulai, dengan membuka kedai
singkong. Persiapan menuju pembukaan:
a. Memperkuat keahlian mengolah bahan
b. Cari lokasi yang tepat
c. Asesmen selera pasar
d. Dari cara mendapatkan bahan baku yang murah
e. Menentukan strategi pemasaran
f. Brand image yang mau dibangun
g. Rekanan usaha
h. Modal
2. Produk unggulan yang akan ditawarkan di awal : bakpau singkong dan bakso
singkong
3. Setelah 6 bulan jalan evaluasi untuk menentukan produk unggulan baru dan strategi
pemasaran plus penguatan SDM

67
 Beberapa langkah yang perlu diperhatikan untuk membuat tujuan adalah:
1. Putuskan apa yang ingin kita capai pada skala jangka pendek dan jangka panjang
2. Pecahkan tujuan tersebut menjadi target-target yang lebih kecil
3. Ketika kita membuat rencana, kita harus mulai menjalankannya
4. Evaluasi: jika sesuai dengan rencana, teruskan strategi. Jika tidak, cari alternative
lain.
Tujuan akan efektif jika menggunakan metode SMART, yaitu:
Specific: menyatakan dengan jelas target apa yang sebetulnya ingin diraih
Measurable : dapat diamati dan diukur
Attainabble : tujuan memang mungkin dicapai, tidak terlalu ambisius
Realistic: sesuai dengan sumber daya yang dimiliki
Timely: dapat dicapai pada jangka waktu tertentu

68
 BAB X
WANITA WIRAUSAHA

A. Dorongan Wanita Berwirausaha

1. Dorongan R. A. kartini
Surat-surat Ibu Kartini di bukukan pula dengan judul Letters of A Javanese Princess dan
beredar di Amerika sejak tahun 1921 oleh Charles Seribner Sons, New York.
Penterjemahnya bernama Agnes Louise symmers menyebutkan bahwa Ibu Kartini dalam
perjuangannya menyadari bahwa The Freedom Of Women Could Only Come Throught
Economic Independence (kebebasan wanita hanya bias dating dari kebebasan ekonomi).
Karya tulis ibu Kartini tidak hanya sumber inspirasi bagi wanita-wanita negeri Belanda,
tapi merupakan sumber inspirasi jutaan wanita seluruh dunia.
2. Skala Mengukur Minat Wirausaha
Mengukur diri sendiri dengan cara melingkari salah satu angka yang sesuai dengan
pribadi anda. Arti dari masing-masing angka adalah:
5 = Sangat Kuat
4 = Kuat
3 = Sedang
2 = Lemah
1 = Lemah Sekali
Pedoman wawancara adalah sebagai berikut.
1. Bagaimana sejarah hidup pemiliknya?
2. Apakah salah seorang famili dari pemilik memiliki usaha/
3. Apakah pemilik ini pernah bekerja di perusahaan sebelumnya?
4. Pernakah ia memimpin perusahaan sebelumnya?
5. Adakah dasar pengetahuan yang ia miliki yang mendorong untuk membuka
usaha?
6. Mengapa ia terdorong untuk membuka bisnis/

69
 7. Mengapa ia memilih bisnis di bidang ini?
8. Apakah bentuk hokum dari usaha ini?
9. Apakah ada perijinan yang perku diurus dulu sebelum perusahaan berjalan?
10. Berapa jumlah uang yang ia miliki pada saat membuka usaha/
11. Dari mana ia mendapatkan uang itu?
12. Apakah jumlah uang itu ideal untuk memulai usaha?
13. Berapa lama ia mampu untuk mencapai titik “break event”
14. Bagaimanakh perencanaan yang dibuat oleh pemilik sebelum membuka usaha?
15. Berapa lama ia menyusun perencanaan, dan apakah selalu dikembangkan?
16. Adakah tenaga ahli yang ia gunakan? Tenaga ahli dalam bidang apa?
17. Bagaimana dan mengapa ia memilih lokasi di tempat ini
18. Apakah ia mempromosikan pembukaan usahanya?
19. Masalah apakah yang ia hadapi sejak membuka usaha sampai sekarang?
20. Bagaimana mengatasi masalah itu?
21. Catatan apa saja yang ia buat dalam perusahaan?
22. Bagaimana reaksi familinya terhadap kegiatan usahanya?
23. Apakah keuntungan dan kerugian membuka usaha?
24. Informasi dan keterampilan apa saja yang diperlukan untuk membuka usaha ini?
25. apa yuang ia berikan apabila ada wanita lain yang ingin membuka usaha sejenis?
26. bagaiman masa depan dari usaha ini?

Pada umumnya orang terdorong membuka usaha sendiri karena faktor berikut:
1. Membuka kesempatan untuk memperoleh keuntungan
2. Memenuhi keinginan dan minat pribadi
3. terbuka kesempatan untuk menjadi “Bos”
4. Adanya kebebasan dalam manajeman

70
3. Faktor-faktor Yang Menunjang/Menghambat Wanita Wirausaha
Faktor penunjang wanita karir untuk berkembang dalam bidang wirausaha
1. Naluri kewanitaan yang bekerja lebih cermat, pandai mengantisipasi masa depan
2. Mendidik anggota keluarga agar lebih berhasil di kemudian hari, dapat
dikembangkan dalam personel manejemen perusahaan
3. Faktor adat-istiadat, contohnya diBalidan Sumatra Barat dimana wanita
memegang peranan dalam mengatur ekonomi rumah tangga
4. Lingkungan kebutuhan hidup seperti jahit menjahit, menyulam membuat kue
mendorong wanita pengusaha yang mengembangkan komoditi tersebut.
5. majunya dunia pendidikan wanita sangat mendorong perkembangan wanita karir,
menjadi pegawai atau membuka usaha sendiri dalam berbagai bidang usaha.

Faktor-faktor yang menghambat

1. Faktor kewanitaan, dimana sebagai ibu rumah tangga ada masa hamil, menyusui,
tentu agak mengganggu jalannya bisnis. Namun hal ini dapat diatasi dengan
mendelegasikan tugas kepada karyawan lain.
2. Faktor sosial budaya, adat istiadat. Wanita sebagai ibu rumah tangga, bertanggung
jawab penuh dalam urusan rumah tangga, bila anak atau suami sakit, ia harus
memberikan perhatian penuh, dan ini akan menggangu aktivitas usahanya.
3. Faktor emosional yang dimiliki wanita, disamping menguntungkan juga bisa
merugikan. Misalnya dalam pengambilan keputusan, karena ada faktor emosional,
maka keputusan yang diambil akan kehilangan rasionalitasnya.
4. Sifat pandai, cekatan, hemat dalam mengatur keuangan rumah tangga, akan
berpengaruh terhadap keuangan perusahaan.

71
 4. Perbedaan Wanita Wirausaha dan Pria Wirausaha
Wanita pengusaha bertumbuh sangat pesat di Amerika, terutama di segmen bisnis kecil.
Wanita membuka bisnis dua kali lipat banyaknya dari pria. Pada saat ini wanita memiliki
sepertiga dari semua bentuk bisnis, dan diharapkan akan tumbuh menjadi 50% wanita
pengusaha pada tahun 2000.
5. Menjual Kegiatan Dasar Wirausaha Wanita
Walaupun seorang wirausaha tidak menjadi wiraniaga, namun seorang wirausaha harus
mengetahui dan memahami seluk beluk ilmu menjual. Kegiatan menjual merupakan
kegiatan dasar wirausaha. Seperti telah disebutkan bahwa wirausaha seseorang yang
mengorganisir faktor-faktor produksi untuk tujuan produksi, maka produksi yang
dihasilkan harus dapat terjual. Jika wirausaha ini tidak berhasil menjual produknya, maka
kegiatan usahanya akan mengalami kegagalan.
Sejak awalnya, seorang wirausaha yang akan membuka usaha, ia harus mendesain ide-idenya,
kemudian menjual ide tersebut atau mungkin mendiskusikan dengan teman-temannya agar
dapat membuat keputusan yang tepat. Keputusan yang dibuat dapat dijadikan landasan kokoh
pelaksanaan dengan keyakinan akan berhasil, tanpa ragu-ragu.

72
73
 BAB XI
PROFESI PENJUAL

A. Profesi Penjual
Menjual ialah masalah perorangan yang sifatnya kreatif. Pekerjaan menjual merupakan
keahlian yang tidak mungkin diganti dengan mesin. Pada zaman modern seperti sekarang
ini seorang penjual yang pandai masih sangat dibutuhkan. Lebih-lebih di negara yang
sedang berkembang pekerjaan penjual mendapat kedudukan istimewa.
Di negara yang telah maju, peranan penjual sangat dominan sekali karena mereka
dibutuhkan untuk menjual kelebihan produksi dan menjaga tetap berputarnya roda industri.
Dengan demikian maka penjual bukan hanya sekedar tugas sampingan saja, tetapi penjual
adalah suatu pekerjaan yang menghasilkan dan sebagai karir dalam hidup yang paling
menantang.
Memang kita kenal ada mesin yang bisa menjual secara otomatis yang disebut dengan
vending machine. Pembeli memasukkan uang (coin ke dalam lubang mesin itu, kemudian
dengan menekan tombol pilihan barang yang kita inginkan akan keluar sendiri. Namun
pelayanan mesin itu terbatas pada barang-barang tertentu saja, seperti minuman botol,
makanan kaleng, rokok dan sebagainya.
Sangat beruntung sebuah perusahaan yang mempunyai seorang penjual ahli, seorang
penjual profesional. Perusahaan akan merasa sangat terpukul bila penjual profesionalnya
meninggal dunia atau keluar dari perusahaannya. Untuk mendapat gantinya diperlukan
waktu yang sangat lama karena tenaga penjual yang baru harus dididik, dilatih, dan
dibekali mulai dari bawah lagi.
Seorang penjual profesional harus dapat menjawab pertanyaan: What can I do for my
prospects and customers ? (Charles Atkinson Kirkpatrick). Apa yang dapat saya lakukan
untuk kepentingan langganan dan masa depan saya? Bukan sebaliknya: What can mu
prospects and customers do for me ? (Apa yang saya harapkan dari langganan dan
kemungkinan masa depan saya ?)

74
 Seorang penjual profesional harus memiliki dedikasi tinggi untuk melayani kebutuhan
dan mengatasi masalah yang dihadapi oleh pembeli. Seorang penjual harus memberi advis
kepada pembeli, apa yang harus dibeli, bagaimana cara menggunakan barang, dan
sebagainya.
Gambaran seorang penjual profesional adalah sebagai berikut :
1. He posses a satisfactory amount of basic ability to sell. (memiliki kemampuan
menjual yang memuaskan)
2. He consciously chose the selling field and is proud of it. (dia bangga memilih
pekerjaan menjual ini).
3. He is loyal to high ethical standards (dia memiliki standar etika yang tinggi).
4. He is skilled in his work (terampil dalampekerjaannya)
5. His knowledge is through (memiliki pengetahuan)
6. He is true to his obligations (benar bila berjanji)
7. He stays up to date because he ever stops learning (dia tidak ketinggalan jaman
karena selalu belajar).
8. He maintains his self-respect and his independence. (dia memelihara keutuhan
pribadinya dan kemerdekaannya).
9. He knows that to sell is to sera (dia mengetahui bahwa pekerjaan menjual artinya
melayani). (Charles Atkinson Kirkpatrick).
Kaum profesional dalam segala bidang pekerjaan tidak dibentuk dalam sekejap mata,
dia tidak dilahirkan tetapi harus melewati proses panjang dan kerja keras. Seorang dokter
akan tersohor dan banyak pasiennya setelah dia praktik puluhan tahu. Seorang dosen
profesional harus mempunyai pengalaman mengajar puluhan tahun, seorang petinju
profesional akan terbentuk berkat latihan yang lama dan pengalaman bertarungnya. Semua
hal tersebut didukung dengan membaca buku-buku yang relevan dengan bidangnya.

75
 Ada beberapa keuntungan dan kelemahan bila seseorang terjun ke dalam bidang profesi
penjualan ini.
Keuntungannya :
1. Akan memperoleh gaji/penghasilan yang cukup tinggi dibandingkan dengan orang-
orang yang menerima upah/gaji tetap
2. Memiliki kesempatan yang lebih luas untuk berkembang, dibandingkan dengan
pegawai tetap pada umumnya.
3. Memiliki kesempatan mengadakan tour ke berbagai daerah dan ini akan menambah
wawasan pengetahuan dan pengalaman, bergaul dengan banyak orang dari segala
lapisan.
4. Rasa bangga akan pekerjaannya dan lebih bebas, tidak selalu bekerja di bawah seorang
mandor seperti dalam pabrik.
5. Pribadinya dapat berkembang, karena banyak mendapat ide-ide baru dari hasil
interelasinya dengan orang lain.
6. Memiliki rasa tanggung jawab tinggi karena sudah terlatih.

1. Kurang waktu tinggal di rumah, karena seorang penjual banyak bepergian ke luar
daerah.
2. Kurang kekuasaan, karena segala kegiatan yang dilakukan sudah ditetapkan oleh
perusahaan.
3. Monoton, pekerjaan bisa membosankan karena hari-hari yang dilakukan tidak ada
perubahan
Bagaimanapun juga karir seorang penjual, banyak tergantung pada orang itu sendiri.
Jika ada bakat, mau belajar, gandrung dengan prestasi, bukan mengejar prestise, maka
seorang penjual akan sukses menjadi seorang pengusaha besar. Banyak contoh dapat
dilihat dari sejarah hidup para pengusaha besar, baik dalam negeri maupun luar negeri di
mulai dari pekerjaan menjual ini.

76
 Di Jepang seorang sarjana ekonomi perusahaan yang baru masuk bekerja pada satu
perusahaan harus memulai karirnya dari bawah. Dia harus menjadi pelayan/pramuniaga
lebih dulu, baru kemudian naik pangkat secara bertahap.

B. Seni Menjual
Seni kita artikan sebagai suatu usaha mencapai hasil yang diinginkan dengan jalan
menggunakan kepandaian. Jadi merupakan tindakan untuk menerapkan ilmu yang kita
miliki dalam praktik atau juga merupakan keahlian dalam melaksanakan penjualan.
Keahlian dalam menjual mungkin karena seseorang itu telah mempunyai bakat sejak
kecil. Kemudian bakat itu dikembangkan dengan intuisi, pengetahuan langsung serta
pengalaman pribadinya dalam melakukan praktik penjualan, sehingga ia menjadi ahli.
Orang yang ahli melakukan kegiatan tertentu sehingga mendapat pengakuan dari
masyarakat atau lingkungannya disebut “JENI”.
Ia dapat melakukan keahliannya dengan baik, mempunyai keistimewaan dari yang lain
dan dapat mengembangkannya sehingga ia mempunyai pribadi yang besar. Sering juga
orang demikian disebut Self-Made man. Ia menjadi orang yang penting, disegani dan luwes
dalam pergaulan dan dalam menjalankan tugasnya.
Dengan adanya orang-orang yang mempunyai bakat istimewa dalam berjualan sehingga
ia sukses, sehingga timbul pendapat yang mengatakan: salesman are born, not made;
artinya seorang penjual yang berhasil karena memang ia telah dikaruniai bakat istimewa
sejak lahir dan ditakdirkan untuk menjadi penjual yang sukses. Bukannya ia diberi teori-
teori menjual yang muluk-muluk di bangku sekolah.
Pandangan tersebut terlalu ekstrim untuk dipakai sebagai pegangan oleh calon
pedagang. Sebab mungkin akan timbul rasa pesimis pada diri seseorang karena ia merasa
seolah-olah tidak berbakat, sekalipun sebenarnya ia mempunyai minat dan keinginan untuk
menjadi seorang penjual. Pendapat tadi baru merupakan pendapat beberapa orang ahli
yang masih harus diuji kebenarannya.

77
 Kita juga harus ingat bahwa Tuhan telah mewajibkan kepada setiap umat untuk
merubah nasibnya, diantaranya dengan mencari ilmu pengetahuan dan cara baru untuk
memecahkan setiap persoalan hidup.
Keberhasilan seseorang tersebut tidak ditentukan oleh bakat saja, tetapi juga oleh segala
daya upaya pikirannya yang mendorong ke arah keberhasilan.

C. Penjual sebagai Artist dan Scientist

Banyak para penjual mengalami rintangan dan kesulitan serta kerugian dalam tugasnya.
Apakah orang itu berbakat, tidak berbakat, ataupun tidak berilmu? Mereka membuat
kesalahan dalam mengambil keputusan karena terdapat kelemahan pada dirinya. Mungkin
karena ia tidak bersekolah, hanya mengandalkan nasibnya pada bakat yang ada sehingga
setiap tindakannya yaitu terlampau subyektif, didorong oleh perasaannya bukan oleh
pertimbangan yang rasional.
Padahal bagaimanapun juga, sikap yang jernih, pandangan yang obyektif serta penuh
perhitungan berdasarkan data keterangan nyata dalam mengambil keputusan perlu
pertimbangan, sehingga dengan cara demikian kerugian minimum dapat dieliminir
(dikurangi) dan keuntungan maksimal bisa diperjuangkan.
Oleh karena yaitu untuk mengatasi kelemahan-kelemahan seseorang yang dibawa sejak
lahir dan dibesarkan dengan intuisi serta pengalaman, maka para ahli telah mencoba
menyusun pengetahuan menjual itu secara sistematis dari data dan informasi yang terus
dikembangkan menjadi teori-teori y dapat dipelajari. Sekarang bagi setiap orang yang
berminat menjadi penjual, teori menjual dapat dipelajari di bangku sekolah ataupun
perguruan tinggi.

78
 Kemudian teori menjual tersebut dipraktekkan melalui latihan kerja dalam dunia usaha,
sehingga ia akan memperoleh pengalaman yang mendekatkan teorinya dengan praktik.
Dengan ketekunan, kerja keras, penuh inisiatif dan kemauan, maka lama kelamaan
seseorang akan menjadi ahli dalam menjual. Jadi seorang penjual harus berlaku sebagai
“Artist” dalam melakukan transaksi penjualan dan bersikap “Scientist” dalam
memecahkan persoalan-persoalan menjual melalui analisa secara ilmu pengetahuan agar
diperoleh cara-cara menjual yang obyektif, rasional, dan menguntungkan.

D. Obyek Ilmu Menjual

Bagi seorang penjual agar berhasil dalam menjalankan usahanya, perlu mengetahui
tujuan serta bidang pekerjaan yang harus dilakukannya. Adapun yang menjadi obyek
penjualan adalah :
1. Diri penjual
Dalam praktik terjadinya jual beli, umumnya melalui tahap persiapan, membuka
pembicaraan, memajangkan barang, mengarahkan pembeli agar terjadinya penjualan dan
tercapainya kepuasan pada pembelinya. Seorang penjual sebelum melakukan penjualan
harus mengetahui keadaan dirinya yang menyangkut keadaan fisik, pendengaran,
penglihatan, nada suara, cara berbicara dan sebagainya.
2. Barang yang akan dijual
Sebelum penjualan dilakukan, penjual perlu mengetahui dahulu keadaan, sifat dan guna
dari barang yang akan dijualnya. Hal ini bisa dipelajari dari buku petunjuk, keterangan atau
label, surat kabar, atau meminta bantuan kepada orang yang ahli tentang barang tersebut
yang biasanya pula disediakan oleh produsen, sehingga dapat menarik dan mempercepat
proses terjadinya penjualan.

79
 3. Keadaan pembeli atau langganan
Langganan merupakan jiwa perusahaan, mereka harus diperlakukan seperti raja, artinya
mereka harus mendapat pelayanan yang baik sehingga menyenangkan dan memuaskan.
Caranya bisa dipelajari secara kejiwaan atau mungkin dari kartu keadaan langganan sudah
dapat membayangkan keadaan jiwanya atau profesinya. Jiwa yang ikhlas, sikap yang
terbuka dan menyenangkan merupakan unsur yang perlu diperhatikan bagi pembeli. Sikap
yang bersahabat dapat memberikan iklim yang baik bagi terjadinya jual beli, dan
kemungkinan besar menjadi langganan tetap.

E. Politik dan Hukum Penjualan

1. Politik penjualan
Politik penjualan merupakan suatu cara atau siasat untuk mencapai keberhasilan dalam
melakukan penjualan. Dalam menjalankan politik penjualan harus berdasarkan ilmu dan
seni. Diusahakan agar siasat penjualan dapat memperbesar jumlah penjualan dan
menguntungkan serta memuaskan para langganan.
2. Hukum penjualan
Dalam perniagaan, kita tidak hanya membiarkan penjual dan pembeli saja, tetapi dua
obyek itu tidak dapat dipisahkan dalam jual beli. Dalam hal ini, dipakai hubungan sebab
dan akibat atau saling pengaruh mempengaruhi, dan hubungan inilah yang disebut
hubungan hukum. Dalam terjadinya jual beli, kita kenal ada hukum pembeli dan hukum
penjual.
Dalam hukum pembelian dikatakan bahwa tiap-tiap orang mau membeli suatu barang
dengan uangnya, karena ia berpendapat bahwa barang itu lebih berharga, menguntungkan,
dan memuaskan dari pada uang yang dikeluarkannya.

80
 Sedangkan dalam hukum penjualan dikemukakan bahwa tiap orang mau menukarkan
barangnya dengan uang, karena ia menganggap bahwa uang itu sangat diharapkannya dan
akan menguntungkan serta memuaskan hatinya.
Urutan hukum penjualan adalah sebagai berikut :
1. Tiap manusia adalah penjual
2. Jual beli merupakan pertukaran antara dua jenis barang atau jasa.
3. Orang mau menjual sesuatu karena didorong oleh keuntungan dan kepuasan yang
akan diperoleh dari hasil penjualan itu.
Jadi, antara hukum pembeli dan hukum penjualan di lapangan jual beli perlu
diperhatikan oleh penjual agar bisa menyiapkan rencana penjualannya dengan baik.

F. Cara-cara Menemui dan Mempengaruhi Calon Pembeli

Sebelum melakukan penjualan, maka terlebih dahulu harus dipikirkan bagaimana cara
mendekati calon pembeli. Adapun beberapa cara yang dapat ditempuh untuk mengadakan
kontak dengan calon pembeli, yaitu :
1. Datang sendiri dengan memperkenalkan diri
Seorang penjual itu bukan hanya menunggu pembeli datang ke toko, bila perlu didatangi.
Pada zaman sekarang, masalah komunikasi bukan lagi masalah yang sukar, kalau mau
dapat segera dilakukan. Siapkanlah sebelumnya apa yang diperlukan untuk mendatangi
seseorang atau toko sehingga semua berjalan lancar.
Perkenankanlah diri serta kemukakan maksud dan tujuan kedatangan sehingga orang yang
dijumpai senang dan seolah-olah kedatangan kita seperti seorang sahabat yang sudah lama
tidak berjumpa. Jangan lupa, apabila perlu berikan kartu nama sehingga jabatan, profesi,
dan alamat kita dapat diketahuinya.

81
2. Dengan perantara orang lain
Apabila kita akan berkunjung atau mendatangi calon-calon pembeli yang belum kita kenal,
maka mintalah pertolongan teman yang berada di daerah tersebut atau melalui orang-orang
penting yang berpengaruh agar membantu memperkenalkan. Dengan demikian rasa kaku
dan asing dapat teratasi dan akan melancarkan komunikasi.
3. Dengan perantara surat
Mungkin penjual telah mendapatkan alamat calon-calon pembelinya. Akan tetapi, karena
jaraknya cukup jauh maka untuk mempercepat pertemuan kita dapat mengirimkan surat
pemberitahuan kedatangan kita atau menyampaikan order barang yang akan ditawarkan.
Biasanya kalau dalam surat itu termasuk tujuan untuk menawarkan, maka disertakan pula
daftar barang disertai harganya. Apakah itu prospektus atau katalogus yang disertai syarat-
syarat pembayaran dan penyerahannya. Hal ini memudahkan pembeli mengambil
pertimbangan akan berbagai kemungkinan barang yang akan dipesannya.
4. Dengan perantaraan telepon
Zaman sekarang telepon sudah umum digunakan, perusahaan mendapat prioritas utama
pemasangan telepon. Selain itu, munculnya telepon selular juga semakin memudahkan
komunikasi berlangsung dimanapun kita berada. Dalam pembicaraan telepon orang harus
pandai, seolah-olah orang yang diajak bicara itu ada di hadapan kita. Jadi, gunakanlah
sopan santun dalam berbahasa, tekanan suara atau tertawa yang tidak mengganggu lawan
bicara dan cukup mengasyikkan serta bersahabat. Dalam pembicaraan telepon janganlah
terlalu lama sebab bisa mengganggu, tetapi tidak berarti membatasi apabila orang yang
diajak bicara itu cukup punya luang waktu.
5. Melalui organisasi/perkumpulan
Kita mengetahui ada perkumpulan/organisasi ibu-ibu seperti arisan, PKK, perkumpulan
olah raga, sepak bola, tenis, volleyball, dan sebagainya. Semua ini dapat dijadikan media
untuk menemui para pembeli.

82
G. Cara Menghadapi Pembeli
Untuk mengetahui dan mendapatkan calon pembeli, kita harus melakukan hal-hal
sebagai berikut :
a. Menciptakan suasana yang menyenangkan
Bagaimana kita dapat menciptakan suasana yang dapat menyenangkan perasaan hati
pembeli. Perlu dipikirkan langkah-langkah yang akan Kita lakukan dalam menghadapi
pembeli. Sebab menciptakan suasana yang menyenangkan berarti memberikan keleluasaan
bagi si pembeli untuk menyampaikan berbagai isi hatinya yang kadang-kadang sukar
ditebak sebelumnya. Apabila telah jelas apa yang diinginkannya kita berusaha untuk lebih
mengkhususkan pembicaraan pada barang yang menjadi obyek sehingga calon pembeli
dapat mengambil keputusan membeli barang tersebut.
Adapun langkah-langkah yang dapat dijalankan untuk menciptakan suasana
menyenangkan bagi pembeli adalah :
1. Buatlah suasana persahabatan yang intim
2. Besarkanlah perasaan hati konsumen agar merasa dirinya itu adalah orang yang penting.
3. Tanamkanlah kepercayaan pada dirinya agar mempunyai ilham atau inspirasi/pikiran.
4. Berikanlah jalan untuk mempermudah pembeli dalam menentukan keputusannya.
Kalau keinginan pembeli sudah ada, maka pikiran orang itu pindah kepada berbagai
pertimbangan serta alasan baik kualitas, harga barang, substitusi lainnya yang semuanya
dapat dipengaruhi oleh penjual.
b. Mengadakan pendekatan terhadap pembeli
Pendekatan terjadi sejak pembeli memasuki toko serta berakhir setelah pramuniaga
menawarkan barang dagangannya. Pada dasarnya tujuan utama dari pendekatan itu adalah
untuk mengenali pembeli. Pada dasarnya pendekatan ke pembeli tergantung pada situasi
yang berbeda-beda. Cara ini perlu diketahui oleh pramuniaga, sehingga suasana penjualan
dapat berjalan dengan menyenangkan.

83
 Perbedaan masing-masing cara itu berpangkal pada kata pertama yang memberikan
kesan pada pembeli atas sifat para pramuniaga yang memberikan kesan pada pembeli yang
juga dapat mempengaruhi keputusan para pembeli.
1. Memberi salam
Sebagai kata pembuka untuk mendekati penjual pada pembelinya sewaktu masuk ke dalam
toko misalnya ucapan: selamat sore, selamat siang, atau selamat malam, mungkin juga
kepada pelanggan yang sudah kenal akrab Kita cukup mengatakan: “Halo, wah sudah lama
tak kesini!” dan sebagainya.
Tujuan kita menegur/menyapa demikian itu adalah untuk menarik simpati pembeli atau
mendekatkan persahabatan.
2. Menunggu sejenak
Dalam hal ini, kita mencoba membantu dengan menanyakan apakah ada sesuatu yang
dicari oleh p0embelinya. Tentu saja dalam cara ini jangan tergesa-gesa, pembeli baru
masuk langsung ditanya. Cara ini hanya dapat dijalankan bila pembeli telah melihat-lihat
sejenak, dan dari raut wajahnya ia mengharapkan bantuan dari Kita. Tidak perlu calon
pembeli yang masuk kita buntuti dan diikuti terus menerus, karena akan timbul rasa kesal
seakan-akan calon pembeli dicurigai. Biarkan calon pembeli itu jalan-jalan secara bebas
dan setelah berhenti baru didekati pelan-pelan.
3. Pendekatan dagang
Car ini dapat dilakukan apabila pembeli langsung melihat dan meraba suatu barang
kemudian memeriksanya. Sambutlah dengan gembira, lalu cobalah berikan bantuan dengan
sedikit menjelaskan barang yang diperiksanya dengan sugesti, seperti “Nah, barang yang
tuan pegang ini baru kemarin tiba, seminggu yang lalu banyak orang yang menanyakan
tetapi tidak dapat kami layani. Rupanya tuan datang tepat pada saat barangnya ada”.

84
4. Dengan menaruh perhatian
Mungkin pada saat anda sedang melayani pembeli, datang pembeli yang baru. Cukup kita
memberi perhatian dengan mengangguk. Kalau pembeli yang pertama belum ada kepastian
membeli, maka anda dapat menyapa pembeli yang baru masuk dengan menanyakan apa
yang diperlukannya. Perhatian yang dapat diberikan kepada calon pembeli ini hanya dapat
Kita lakukan apabila kita menghadapi lebih dari satu calon pembeli.
c. Cara untuk Memperoleh Perhatian Pembeli
Masalah yang pertama-tama dihadapi oleh para penjual ialah bagaimana dapat menarik
perhatian calon pembeli. Bila perlu, penjual harus sanggup menjual kesan sebelum menjual
barangnya. Setelah timbul perhatian, berikanlah kesan yang baik dengan sikap yang sesuai.
Kesan pertama sebagai pembuka jalan transaksi ialah harus dapat menimbulkan
perhatian pembeli. Untuk mendapatkan perhatian dari calon pembeli, maka penjual harus
ingat akan sikap, tindak-tanduk, bahasa, dan cara berbicara serta cara berpakaian. Calon
pembeli akan selalu memperhatikan hal-hal kecil tersebut.
Seorang ahli dalam ilmu menjual mengatakan bahwa kesan pertama yang
menyenangkan akan membawa pengaruh yang lebih intim dari pada berulang kali datang.
Pada mesin pertama suatu pendekatan penjual adalah saat-saat yang penting. Selagi calon
pembeli menaruh perhatian, maka penjual harus menggunakan kesempatan tersebut
sebagai pembuka jalan. Timbulkan rasa pada diri calon pembeli bahwa “sekali melihat”
terus ingin mendengarkan keterangan-keterangan selanjutnya. Tunjukkan keuntungan-
keuntungan yang diperoleh jika membeli barang tersebut.
d. Bagaimana supaya tetap ada perhatian pembeli?
Perhatian dari calon pembeli bersifat sementara. Oleh sebab itu, penjual harus berusaha
agar perhatian itu cukup lama sehingga membangkitkan keinginan calon pembeli. Untuk
dapat menjaga perhatian calon pembeli, maka percakapan harus dimulai dari calon
pembeli. Berbicaralah tentang suatu yang menarik perhatiannya, berceritalah dan
berikanlah bantuan yang dikehendaki olehnya, akhirnya tunjukkanlah manfaat pembelian
barang itu kepadanya.

85
 Dalam setiap percakapan, penjual harus sanggup menjawab atau menjelaskan apa yang
tersimpan dalam hatinya. Penjual harus dapat membangkitkan rasa melihat dan
mendengarkan. Cara lain yang lebih efektif ialah dengan mendemonstrasikan barang yang
akan dijual.
Mengusahakan agar perhatian menjadi minat pembeli merupakan tingkat kedua dalam
proses pendekatan penjualan. Perlu diingat proses pendekatan berikut ini.
1. Perhatian pembeli hanya bersifat sementara
2. Perhatian perlu dijaga supaya cukup lama sehingga berubah menjadi minat untuk
membeli.
3. Adanya perhatian yang memusat sangat diperlukan / membangkitkan minat untuk
membeli.
Tegasnya, selama masih ada perhatian dari calon pembeli, penjual harus segera mulai
pembicaraan masalah penjualan. Langkah seterusnya membangkitkan minat pembeli
dengan cara mendemonstrasikan barang untuk membuktikan atau memperkuat keterangan-
keterangan yang diberikan.
Agar perhatian menjadi minat pembeli, penjual tidak boleh bosan-bosan melayani dan
selalu siap sedia setiap saat. Dalam beberapa hal, penjual harus pandai menempatkan diri
sebagai pendengar, tidak mungkin terjadi jual beli tanpa mendengar keinginan dari
pembeli.
e. Mendorong Keinginan Membeli
Penjual harus dapat mengetahui dasar-dasar kejiwaan, faktor-faktor apakah yang
diperlukan untuk mendorong pembeli melakukan tindak pembelian. Kita jangan lupa
bahwa kebebasan pembeli dalam mengambil keputusan tidak semuanya sama.
Pembeli dipengaruhi oleh faktor-faktor yang tergantung pada pendapatnya, statusnya,
pendidikannya, dan hal-hal lainnya. Sehingga ada pembeli yang cepat mengambil
keputusan dan ada yang pikir-pikir dulu. Ada yang membutuhkan persetujuan penjual atau
perlu didesak agar ia segera membeli, jika tidak maka ia akan kehilangan keuntungan yang
akan diperolehnya.

86
 Pembeli pada umumnya mengambil keputusan karena didorong oleh :
1. Untung yang akan diperoleh bila ia memiliki barang tersebut
2. Akan menyenangkan dan memberi kenikmatan
3. Akan menyebabkan dan menyelamatkan dalam hidupnya
4. Akan meninggikan harga dirinya untuk mendapatkan penghormatan atau pujian
orang lain.
5. Akan mendapat kebahagiaan tersendiri
Jadi, apabila ia tidak memiliki barang tersebut, ia akan merasa rugi dan takut barang
tersebut nanti dibeli oleh orang lain. Bagaimana usaha penjual untuk mendorong
pengambilan keputusan oleh calon pembeli, maka ia perlu memberikan motivasi dengan
memberikan keterangan atau penjelasan yang bersifat sugesti tentang :
1. Manfaat atau daya guna yang ada pada barang tersebut, sebab apabila pembeli telah
menyadari dan tidak meragukan lagi akan manfaat barang tersebut bagi dirinya,
keluarganya atau yang dipentingkannya ia akan berusaha untuk memilikinya.
2. Setiap orang berpendirian untuk mendapatkan suatu barang yang baik dengan harga
yang pants atau murah. Apabila penjual dapat meyakinkan bahwa kualitas barang itu
baik dan harganya bersaing dibandingkan dengan toko-toko lainnya, maka pembeli
akan cepat memberi reaksinya yang menunjukkan keinginannya untuk memiliki
barang tersebut.
Setiap penjual harus dapat meyakinkan pembeli, ada beberapa acara untuk meyakinkan
pembeli.
1. Jangan mengelabuhi pembeli, maksudnya penjual harus dapat membuktikan
kebenaran kata-katanya.
2. Jangan berbohong, maksudnya penjual harus jujur dalam menjelaskan mutu barang
atau jasa yang dijualnya.

87
H. Prinsip The Customer is King
Hormati dan perlakukan setiap pelanggan seperti seorang raja. Penjual harus
menyediakan diri membantu dan melayani pelanggan tanpa merasa jemu dan mengeluh.
Layanilah pelanggan seperti yang ia harapkan sehingga merasa puas.
Di bawah ini dikemukakan 11 pernyataan yang harus dipelajari oleh penjual dalam
prinsip the customer is king,yaitu:
1. Pembeli adalah orang penting dalam dunia usaha
2. Pembeli tidak tergantung pada Kita, justru kita tergantung padanya
3. Pembeli bukan pengganggu terhadap pekerjaan kita, tetapi sebaliknya sebagai
tujuan usaha.
4. Pembeli berbuat kepada Kita sebagai suatu hal yang menyenangkan, janganlah kita
berbuat sesuatu yang tidak menyenangkan.
5. Pembeli adalah sebagian dari usaha dan kegiatan kita
6. Pembeli bukanlah sebuah benda yang beku, melainkan seorang manusia berdarah
daging dengan perasaan dan emosinya, seperti kita sendiri.
7. Pembeli bukanlah lawan berdebat, tepti8a kawan-kawan yang bersahabat.
8. Pembeli seorang yang membawa kebutuhan kepada kita dan merupakan pekerjaan
kita untuk memenuhinya.
9. Pembeli adalah orang yang harus dilayani dan dimengerti dengan penuh perhatian
10. Pembeli adalah orang yang memungkinkan membuat keuntungan bagi pendapatan
kita
11. Pembeli adalah jiwa penghidupan bagi dunia usaha
Argumen-argumen tersebut dapat dipakai sebagai pegangan bagi penjual dalam
menghadapi pembelinya dengan sebaik-baiknya, tidak ada salahnya apabila kita dapat
menghafal nama-nama para langganan kita. Tentu pula kita harus dapat membedakan
langganan-langganan itu berdasarkan lamanya ia berhubungan dengan Kita, banyak
sedikitnya ia membeli, pembayaran cash atau kredit, sehingga Kita tidak dapat melupakan
jasa-jasa mereka terhadap usaha yang kita jalankan.

88
 Tidak ada salahnya pula untuk memberikan perhatian kita pada para langganan dengan
membedakan berbagai kelas-kelas pembeli, kita dapat membedakan menjadi 3 kelas,
yaitu :
1. Langganan kelas satu yaitu mereka yang selalu berbelanja pada toko kita.
2. Langganan kelas dua, dimana merek yaitu berbelanja sewaktu-waktu ke toko kita,
tetapi di lain waktu ke toko lain.
3. Langganan kelas tiga, yaitu mereka yang berbelanja pada toko Kita sewaktu-waktu,
sedangkan toko langganannya tidak ada atau mereka yang berbelanja karena hanya
kebetulan saja masuk ke toko kita.
Berdasarkan pengamatan tersebut, penjualan harus lebih berhati-hati dalam memberikan
servisnya, bilamana perlu memberikan korting maka berikanlah, atau hadiah-hadiah yang
dapat lebih mengikat sehingga ia menjadi langganan yang setia.
1. Sifat-sifat Penjual yang Disenangi Pembeli
Para penjual perlu memiliki sifat-sifat yang baik. Sifat-sifat penjual yang baik menurut
pembeli ialah :
1. Jujur dalam informasi
2. pengetahuan yang baik tentang barang
3. Tahu kebutuhan konsumen
4. pribadi yang menarik
Empat sifat di atas adalah sifat-sifat yang pokok saja. Di samping itu masih banyak
sifat lain yang dituntut oleh pembeli, seperti cepat dan terampil dalam melayani,
informatif, bersahabat, tidak memperlihatkan rasa kesal, sabar.
2. Beberapa Tipe Pembeli
Selanjutnya mengenai langganan atau para konsumen ada beberapa golongan sebagai
berikut :
1. The decided customer
Mereka ini telah mengetahui dan memutuskan apa yang akan dibeli dan penjual harus
cepat melayani dan mengambilkan barangnya.

89
Dalam menjawab pertanyaan-pertanyaan dan memberi keterangan harus merupakan
keterangan yang bersifat khusus tidak usah memberikan keterangan yang bersifat
umum. Kalau langganan itu tidak terlalu tergesa-gesa, maka kemungkinan penjual juga
bisa menjual barang-barang yang lain.
2. The know it all customers
Ini adalah tipe pembeli yang mengetahui segalanya, dialah yang bercerita kepada
penjual. Walaupun apa yang diceritakannya itu tidak seluruhnya benar, tetapi penjual
tidak usah membantahnya. Penjual dapat memberi keterangan-keterangan yang tepat
secara bijaksana dengan menempuh cara yang tidak langsung dan ini bisa
mempengaruhi sikap langganan tersebut.
3. The deliberate customers
Langganan ini menghendaki fakta-fakta yang kadang-kadang advis tentang konstruksi
dan cara-cara penggunaan barang yang akan dibelinya. Langganan ini banyak
mengambil waktu untuk mempertimbangkan setiap pembeliannya.
4. The undecided customers
Customers ini tidak dapat memutuskan ukuran, warna dari barang yang kana dibelinya.
Tugas penjual disini ialah mencoba menentukan apa sebenarnya yang dibutuhkan
langganan. Penjual harus berusaha mengarahkan atensi langganan dan membantu si
langganan mengambil keputusan. Setelah penjual menunjukkan berbagi macam
barang, harus pula dengan cepat menyingkirkan barang-barang yang tidak menarik
perhatian langganan. Dengan demikian perhatian langganan dipersempit agar lebih
mudah mengambil keputusan.
5. The talkative customers
Langganan ini senang ngobrol, tetapi tidak mengarah kepada pembelian. Jika pada saat
itu tidak banyak langganan yang lain maka penjual bisa melayani obrolan itu dan
mengarahkan sedikit ke arah pembelian. Jika pembelian sudah terjadi, segera barang-
barangnya dibungkus dan bersiap menghadapi langganan yang lain.

90
 6. The silent timid customers
Customer ini merasa canggung di dalam toko dan merasa takut kalau-kalau
kekurangan pengetahuannya tentang suatu barang akan diketahui jika ia bertanya-
tanya. Salesman harus pandai melayani langganan ini, jangan sekali-kali menunjukkan
kesan bahwa langganan itu memang tidak mengerti apa-apa tentang barang-barang
yang dilihatnya.
7. The decided but mistaken customers
Langganan ini mendatangi toko dengan suatu keputusan dalam pikirannya untuk
membeli suatu barang tertentu. Akan tetapi, menurut penjual pilihannya itu tidak
sesuai dengan maksud penjualannya. Dalam hal ini, salesman tidak perlu berdebat
dengan langganan tetapi cukup memberitahukan manfaat dan kegunaan dari barang-
barang itu.
8. The I get discount customers
Ini adalah customer yang selalu menghendaki discount atau potongan harga dari
barang yang dibelinya.

I. Mengatasi Keberatan Pembeli

1. Bagaimana meyakinkan calon-calon pembeli?
Untuk meyakinkan langganan atau calon pembeli agar mau membeli tak dapat
dipisahkan dengan cara menawarkan. Supaya pembeli merasa yakin, seorang penjual harus
benar-benar mengenal barang yang dijual serta mempunyai kemampuan untuk mengatasi
setiap keberatan dan keluhan para langganan.
Dalam usaha meyakinkan pembeli, penjual harus memperkecil kekurangan-kekurangan
yang terdapat pada barang dagangannya. Sebaliknya, tunjukkanlah setiap kelebihan yang
terdapat dalam barangnya. Akan tetapi jangan lupa semua keterangan tersebut harus
dibuktikan, dan jangan bohong!

91
 Kelurusan hati dan kejujuran penjual akan menimbulkan keyakinan baik terhadap
barang, jasa maupun terhadap diri penjual sendiri, jelaskan segalanya seperti apa adanya,
jangan berlebih-lebihan.
Demonstrasi merupakan salah satu cara yang paling efektif untuk meyakinkan, sebab
melihat dengan mata kepala sendiri maka calon pembeli akhirnya dapat menilai apakah
barang-barang itu diperlukan. Misalnya menjual ballpoint, coba coretkan ballpoint tersebut
pada secarik kertas pasti hal ini akan menarik calon pembeli, bila mungkin ajaklah pembeli
ikut serta dalam mengadakan demonstrasi suatu barang. Termasuk bagaimana meyakinkan
pembeli, penjual harus sanggup mengatasi bila timbul keberatan dan celana-celaan dari
calon pembeli.
Mengatasi keberatan tersebut, seorang penjual dapat menggunakan segala
kemampuannya yang diperoleh dalam praktik keterampilan menjual, antara lain bijaksana
dan tidak mudah putus asa.
Hal yang diperlukan dalam mengatasi keberatan calon pembeli ialah ajaklah calon
pembeli berbicara. Jangan hanya penjual sendiri yang berbicara. Terimalah dan
dengarkanlah segala keberatan dan keluhannya dengan senang hati. Kemudian ajukan
beberapa pertanyaan dan pengaruhi dengan anjuran atau tawarkan barang jenis lain sebagai
alternative pengganti.
2. Beberapa Cara Praktis Mengatasi Keberatan-keberatan yang Diajukan oleh Calon
Pembeli
Dalam segala bentuk jual beli barang, selalu saja ditemui keberatan-keberatan yang
diajukan oleh calon pembeli. Para penjual harus sudah terlatih mengatasi keberatan-
keberatan yang diajukan ini.
Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam mengatasi persoalan ini ialah sebagai berikut:
1. Penjual harus mengetahui lebih dulu, berupa apa saja keberatan yang diajukan.
Misalnya calon pembeli sebuah kemeja, mengajukan keberatan.

92
 Penjual harus cepat menangkap apakah keberatannya terletak pada ukuran kemeja,
harga kemeja, motif, corak, warna, dan sebagainya. Jika sudah jelas, maka penjual
mencarikan jalan keluarnya.
2. Dengarkan baik-baik segala keberatan yang diajukan dan jangan memotong
pembicaraan calon pembeli. Jauhkanlah diri dari pertengkaran, walaupun calon
pembeli tersebut mencela barang dagangan anda.
3. Ulangi keberatan yang dikemukakan calon pembeli tadi secara pelan-pelan, tetapi
yakin bahwa segala keberatan itu dapat diatasi. Sebenarnya, mungkin saja keberatan-
keberatan yang dikemukakan itu tidak beralasan atau alasan yang dicari-cari agar tidak
jadi membeli. Dalam hal ini penjual tidak perlu menyesali calon pembeli, tetapi atasi
dengan baik sehingga calon pembeli merasa puas, dan lain kali dia kana datang
kembali ke tempat anda.
Penjual tidak boleh menganggap keberatan yang diajukan calon pembeli itu salah,
artinya jangan ditentang, tetapi ulaslah pertanyaan pembeli itu secara baik.
Kita harus ingat semboyan bahwa pembeli itu adalah raja. Penjual harus memuaskan
sang raja. Oleh sebab itu, proses penjualan ini merupakan suatu drama. Drama
membutuhkan suatu persiapan, ada permulaan, pertengahan, dan klimaks akhir atau
penutup.
Penjualan dimulai dengan anggukan, tegur sapa antara penjual dan pembeli,
menanyakan dan melihat-lihat barang, tawar menawar, dan akhirnya klimaks terjadi
transaksi. Tugas penjual disini ialah membantu calon pembeli, mengarahkan dia menuju
titik klimaks yang memuaskan, sehingga dia kelak menjadi langganan yang setia.

93
K. Sifat-sifat yang Perlu Dimiliki Penjual
Hubungan antara ilmu menjual dengan kepribadian erat sekali, boleh diaktakan sebagai
dwitunggal yang tak terpisahkan. Seorang yang berhasil menjadi penjual ulung tentu
merupakan seorang yang berkepribadian menarik. Sebaliknya seorang yang pribadinya
menarik tentu berbakat menjadi penjual yang sukses.
Kadang-kadang ada juga orang yang tidak memiliki kepribadian dapat memperoleh sukses
dalam hidupnya. Dalam hal ini, kita tak perlu heran karena setiap hal tentu saja ada
kecualinya. Akan teptia, sudah dapat dipastikan seandainya orang tersebut memiliki
kepribadian yang menarik tentu akan lebih sukses.
Kepribadian penjual dapat diartikan sebagai kualitas pribadi penjual yang memiliki daya
tarik dan menimbulkan kesan pertama yang baik pada para langganannya.
Dipandang dari sudut ilmu jiwa, setiap orang memiliki dua kepribadian yaitu:
a. Kepribadian bakat
b. Kepribadian didikan
Kepribadian bakat antara lain senang berkawan, ramah tamah, sabar, dan sebagainya.
Kepribadian bakat tersebut dapat dikembangkan (dididik) sehingga orang-orang yang
memiliki sifat-sifat sabar, ramah tamah setelah dikembangkan dapat menjadi seorang
penjual yang sukses. Inilah yang dimaksud dengan kepribadian didikan.
Memang sulit untuk mengetahui kepribadian bakat seseorang. Untuk mengembangkan
kepribadian, penjual dapat melakukannya dengan belajar intensif dan latihan-latihan.
Untuk mengembangkan kepribadian penjual perlu ditanamkan pengetahuan dasar, seperti :
a. Pengetahuan akan diri sendiri
b. Pengetahuan tentang barang-barang yang dijual
c. Pengetahuan tentang langganan-langganan calon-calon pembeli
Pengetahuan kepribadian penjual yang baik, selalu berdasarkan pada diri sendiri.
Dengan rasa kepercayaan pada diri sendiri yang kuat, akan menghasilkan seorang penjual
yang sukses dan mampu mengatasi segala kesulitan.

94
 Rasa percaya pada diri sendiri dapat dilihat dari pancaran mata, ekspresi air muka, dan
sikap. Keelokan paras, kecantikan belum menjamin berhasilnya penjualan. Seorang
pemuda atau pemudi dari desa yang memiliki kepribadian, ramah tamah, dan suka
berkawan, suka humor dan mau bekerja keras ditambah dengan ilmu menjual dan latihan
yang terarah akan menjadi seorang penjual yang sukses.
Paling tidak ada sepuluh macam sifat kepribadian penjual yang perlu dipelajari.
a. Selalu gembira
Gembira adalah satu kebiasaan yang baik. Mulai sekarang, cobalah untuk melatih diri
“bergembira” tersenyumlah sedikit setiap jam sekali dan tersenyumlah seandainya pada
hari ini anda tidak mendapat pesanan sama sekali.
b. Lurus hati dan disiplin
Setiap perbuatan yang lurus akan membawa perasaan menyenangkan, membawa
suasana yang terbuka dan tidak kaku, sebab dengan selalu berlurus hati kita punya rasa
bebas dosa.
Rasa berdosa membuat kita resah dan kaku, bahkan palsu. Biasakanlah berbuat lurus
dalam pekerjaan dan perbuatan, karena semua yang dilakukan dengan dibuat-buat akan
kelihatan tidak wajar. Dalam hal ini, disiplin perlu dipegang teguh, jadi jangan melanggar
rencana yang sudah ditentukan.
c. Bijaksana
Seorang yang bijaksana ialah seorang yang dapat melihat situasi serta dapat mengambil
keputusan dengan cepat guna kepentingan relasi-relasinya. Setiap perbuatan harus
didasarkan atas tidak merugikan kepentingan kedua belah pihak, yaitu penjual dan
pembeli.
d. Sopan santun
Berlaku sopan santun menimbulkan penghargaan orang terhadap diri kita. Oleh karena
itu, tindakan penjual harus sopan santun serta menyenangkan calon pembeli. Ingat kesan
pertama itulah yang menentukan penjualan.

95
e. Periang
Setiap orang Periang akan menimbulkan kesan baik serta menimbulkan suasana
menyenangkan. Wajahnya selalu menyunggingkan senyuman dan terutama tidak kurang
bahan pembicaraannya.
f. Mudah bergaul
Kalau orang ingin pandai bergaul harus berusaha mendengarkan pembicaraan orang lain.
Jangan suka membantah dan menghargai pikiran orang lain. Sikap ini perlu dimiliki oleh
seorang penjual yang ingin memiliki kepribadian yang menarik.
g. Penuh inisiatif
Selalu bertindak dengan memberikan saran-saran dan mengajukan usul yang berharga
untuk kepentingan calon-calon pembeli atau para langganannya.
h. Tidak putus asa
Kadang-kadang kita melihat orang-orang begitu ulet dalam perjuangan hidupnya. Tidak
mudah putus asa, begitu juga mereka bangun lagi untuk meneruskan perjuangannya.
Orang yang demikian akan lebih menarik dan dikagumi oleh orang-orang sekitarnya.
i. Ketajaman daya ingatan
Orang yang pelupa akan menimbulkan perasaan tidak enak. Sebagai penjual yang
berkepribadian menarik haruslah memiliki daya ingat yang kuat. Jangan salah menyebut
nama barang langganan, jangan salah menyebut produksi keluaran tahun berapa dan
model-modelnya. Dengan menyebut secara tepat semua apa yang akan dikerjakan, maka
penjual menjadikan dirinya seorang yang berkepribadian kuat.
j. Penuh perhatian
Di dalam pekerjaan kita harus selalu penuh perhatian. Tidak boleh berbicara dengan
perhatian kurang kepada apa yang menjadi inti pembicaraan, apalagi mengalihkan
perhatian kepada soal-soal yang bukan menjadi tujuan.

96
 Kesepuluh sifat di atas sangat diperlukan untuk berhasilnya penjualan. Sifat-sifat
tersebut dapat dipelajari dan dikembangkan untuk diri penjual. Seorang penjual yang baik
akan merubah sifatnya yang jelek dan mengembangkan sifat-sifat di atas supaya tugasnya
berhasil dengan memuaskan. Barang siapa yang berusaha memperbaiki sifat-sifatnya
sesuai dengan sepuluh sifat di atas maka diharapkan dia akan menjadi penjual yang baik.
1. Syarat Fisik Penjual
Seorang penjual harus memperbaikan dan memelihara keadaan dirinya (jasmani) agar
selalu terlihat segar, menarik, dan simpatik. Oleh karena itu, perhatikanlah selalu
persyaratan-persyaratan di bawah ini.
a. Kesehatan, misalnya dengan memperhatikan makanan yang bernilai gizi, waktu
istirahat yang teratur, dan sekali-sekali perlu diadakan pemeriksaan badan oleh dokter,
jangan kelihatan lesu, letih karena kurang darah.
b. Badan tegap, diusahakan dengan melakukan olah raga, permainan atau atletik
sehingga mempunyai potensi tubuh yang tegap atletis.
c. Mudah tersenyum. Senyuman adalah modal bagi penjual untuk memikat dan
menarik dengan ketulusan hati bukan dibuat-buat.
d. Lancar berbicara, seorang penjual jangan gugup, sebab kelancaran berbicara
merupakan alat komunikasi yang baik dengan pembeli dalam memberikan penjelasan
dan mengendalikan keberatan pembeli. Pembicaraan mengarah kepada pembelian,
jangan berbicara ketus, to the point, tetapi diberi penjelasan dengan baik.
e. Muka riang dan peramah, seorang yang bermuka riang dan ramah bisa membawa
orang yang diajak berbicara terhibur dan merasa senang.
f. Mata jernih, peliharalah mata agar tidak terdapat kotoran yang bis menyebabkan
mata sakit. Kadang-kadang kita dapat menangkap perasaan orang lain melalui sinar
matanya.

97
 g. Napas bersih, peliharalah napas dengan gerakan olah raga menghirup dan
mengeluarkan udara pada pagi yang segar. Makanlah pastilles atau semacamnya agar
napas terasa lega dan nyaman, sehingga waktu berbicara tidak mengganggu.
h. Pakaian rapi, bersih, dan pantas. Kombinasi pakaian yang harmonis akan
mempunyai daya tarik yang besar sebagai promosi tidak langsung. Aturlah cara
berpakaian mulai kemeja, dasi, dan sepatu yang harmonis dalam warnanya, rapih
dipakainya dan tidak perlu dari bahan yang mahal.
2. Syarat Mental dan Karakter Penjual
Seorang penjual dituntut memiliki sikap yang jujur, tulis, dan halus. Mempunyai
inisiatif, kreatif, dinamis, dan optimis dengan kesungguhan hati. Memang karakter
adalah pembawaan, tetapi dalam hal mental bisa kita ubah melalui pendidikan atau
pengaruh lingkungan yang baik. Adapun syarat mental yang perlu diperhatikan oleh
penjual yaitu :
a. Seksama
b. Waspada
c. Simpati
d. Berinisiatif
e. Berkeahlian
f. Optimis
g. Percaya diri
h. Jujur
i. Berani
j. mempunyai daya imajinasi
k. Tanggung jawab, dan
l. Kontrol

a. Kesetiaan
b. Rajin
c. Teliti
d. Tulus hati

98
 e. Hati-hati
f. Sungguh-sungguh
g. Tepat waktu dan
h. Patuh
3. Syarat-syarat Sosial Penjual
Oleh karena penjual berhubungan dengan setiap manusia pembeli, maka wajib dan
patutlah ia memiliki sifat-sifat yang bisa menyesuaikan dirinya dengan lingkungan
manusia. Sifat-sifat yang perlu dimilikinya ialah :
a. Pandai bergaul
b. Lancar berbicara
c. Sopan santun
d. Bijaksana
e. Halus budi pekerti
f. Toleran
g. Simpati
h. Sikap mau bekerja dan
i. tenang dan tabah
Dengan meneliti persyaratan-persyaratan di atas yang harus dimiliki oleh seorang
penjual, terlintaslah dalam alam pikiran kita betapa penjual itu harus mempunyai
kepribadian yang merupakan integrasi dari segala sifat dan persyaratan fisik mental,
karakter ataupun kemampuan menyesuaikan diri dengan lingkungannya. Perpaduan antar
bakat, ilmu yang dipelajari serta seni penyesuaian dan keterampilan memberikan
penyajian barang-barang yang dijualnya adalah merupakan suatu kesatuan yang tak dapat
dipisahkan pada waktu penjual melaksanakan tugasnya.
Kematangan jiwa seorang penjual akan lebih dimiliki apabila ia sudah berpengalaman
dapat ia peroleh karena melihat, memandang, mendengar atau melakukan sendiri melalui
job training misalnya atau tugas-tugas khusus yang dilakukan dalam berjualan.

99
 Memang pengalaman itu adalah merupakan salah satu unsur yang sangat diperlukan
seperti orang mengatakan the experience is the best teacher artinya pengalaman
merupakan guru yang terbaik dalam mematangkan jiwa atau kepribadian penjual.

M. Mengapa Ada Penjual yang Gagal

Sebab-sebab apakah sehingga banyak penjual gagal dalam melakukan usahanya. Kirk
Patrick telah mengadakan suatu survey kepada 500 perusahaan di Amerika, diantaranya
450 perusahaan menjelaskan kegagalan para penjual itu karena:
1. Kurang inisiatif
2. Tidak membuat rencana dan organisasi yang kurang baik
3. Tidak memiliki pengetahuan tentang barang produksi
4. kurang sungguh-sungguh
5. penjual tidak berorientasi pada langganan
6. Kurangnya latihan yang memadai
7. Kurang luwes dalam mengikuti keinginan pembeli
8. Tidak mempunyai pengetahuan pasar
9. Kurang memiliki pengetahuan perusahaan
10. Karir penjual kurang menguntungkan
11. Tidak memiliki pengalaman menjual
12. Kurang disiplin
13. Kurang menaruh perhatian pada perkembangan masa depan dengan pribadinya
14. Bekerja tidak dengan penuh perhatian
15. Kegagalan dalam mengikuti instruksi
16. Kurang percaya pada diri sendiri
17. Tak cakap dalam mengarahkan dan membimbing pembeli ke arah pembelian

100
 18. Tak pandai berbicara
19. Kurang daya imajinasi
20. Banyak terpengaruh tentang persoalan pribadi
21. Kesukaran dalam mengadakan komunikasi
22. Kurang bijaksana
23. Sikap tidak meyakinkan
24. Kegagalan mengatasi keberatan yang diajukan pembeli
25. Kurang sopan dan kurang ramah
26. Suka berjudi dan minuman keras
27. Banyak melamun
28. Sering terganggu kesehatan dan selalu mengeluh
Di samping faktor-faktor yang disebutkan di atas tentu masih banyak lagi faktor yang
dapat menyebabkan orang gagal dalam menjual. Aktor cinta dan menjadikan pekerjaan
sebagai hobby yang mengasyikkan akan sangat berpengaruh pada diri dan keberhasilan
penjual. Cinta pekerjaan dapat dipengaruhi oleh lingkungan, teman sekerja, majikan,
kepastian masa depan, faktor tipe dan macam barang yang dijual, faktor hasutan, issu
kurang baik, hal negatif dari orang-orang yang iri, dan sebagainya. Oleh sebab itu majikan
yang membawahi pramuniaga (penjual) harus selalu memperhatikan perilaku pramuniaga
dan harus lebih dekat dilihat dari segi psikologis antara atasan dan bawahan tersebut.

101
 BAB XII

PERENCANAAN USAHA
BARU A. Perencanaan Usaha Baru
Tahukah kita apa itu perencanaan usaha? Perencanaan adalah proses menentukan
bagaimana organisasi atau suatu usaha dapat mencapai tujuannya, dimana ditujukan pada
tindakan yang tepat melalui proses analisa, evaluasi dan seleksi diantara kesempatan –
kesempatan yang diprediksi terlebih dahulu. Tujuan dari perencanaan adalah untuk
membentuk suatu usaha yang terkoordinasi dalam organisasi.
Lalu apa saja yang dibutuhkan sebuah wiraswasta atau pengusaha untuk memulai
bisnisnya. Berikut adalah beberapa unsur terpenting dalam membuka awal usaha.
Unsur – unsur utama perencanaan usaha :
1. Unsur Pengetahuan, unsur ini sangatlah penting dalam membuat seorang untuk tidak
dapat terpengaruh dalam penipuan usaha.
2. Unsur Keterampilan, unsur ini mengacu pada kreatifitas serta inisiatif seseorang
untuk membuat sebuah hal yang baru.
3. Unsur Kewaspadaan, unsur yang berkaitannya dengan sikap mental dalam mengatasi
sebuah permasalahan yang akan datang serta rencana-rencana kedapan yang diduga
akan dialami.
4. Rencana pemasaran
5. Rencana produksi

• Tujuan Perlindungan (Protective): meminimisasikan resiko dengan mengurangi

ketidakpastian di sekitar kondisi bisnis dan menjelaskan konsekuensi tindakan
manajerial yang berhubungan

102
 • Tujuan Kesepakatan (Affirmative) : meningkatkan tingkat keberhasilan organisasional
Koontz O’Donnel menyatakan maksud perencanaan adalah :
“untuk melancarkan pencapaian usaha dan tujuan”

1. Standar pelaksanaan dan pengawasan

2. Penyusunan skala prioritas, baik sasaran maupun kegiatan
3. Dapat mendekati asumsi kebenaran
4. Membandingkan hasil dengan rencana
5. Alat komunikasi untuk meyakinkan pihak lain
6. Wirausaha dapat berfikir kritis dan
objektif a. Tipe-Tipe Perencanaan
1. Dasar pengklasifikasian rencana : berdasarkan kebutuhan

2. Tipe utama rencana (pengelompokkan rencana), yaitu

: a. Rencana Strategis (strategic plans):
Langkah-langkah proses penyusunan strategic ini :
- Penentuan misi dan tujuan
- Pengembangan profil perusahaan
- Analisa lingkungan eksternal
- Analisa internal perusahaan

- Pembuatan keputusan strategic

- Pengembangan strategi perusahaan

103
 - Implementasi strategi
- Peninjauan kembali dan evaluasi (strategic control).
2. Rencana operasional (operational plans):
Rencana operasional dibagi menjadi 2 (dua) bagian :
a. Rencana sekali pakai (single use plans)
b. Rencana tetap (standing plans)

B. Penempatan SDM dalam organisasi Kewirausahaan

Sumber daya manusia atau biasa disingkat menjadi SDM adalah potensi yang
terkandung dalam diri manusia untuk mewujudkan perannya sebagai makhluk sosial yang
adaptif dan transformatif yang mampu mengelola dirinya sendiri serta seluruh potensi yang
terkandung di alam menuju tercapainya kesejahteraan kehidupan dalam tatanan yang
seimbang dan berkelanjutan.
Sedangkan dalam hubungannya denagan kewirausahaan, SDM merupakan Individu-
individu dalam organisasi kerwirausahaan yang dapat memberikan kontribusi atau
sumbangan yang berharga berupa peroduktivitas dari posisi yang mereka pegang untuk
mencapai tujuan sistem organisasi kewirausahaan.
a. Langkah-langkah penyediaan sumber daya manusia :
1. Perekrutan karyawan
Penarikan tenaga kerja adalah langkah pertama di dalam menyediakan sumber daya
manusia bagi organisasi kewiraswastaan setiap kali terdapat posisi yang kosong.
2. Seleksi calon karyawan
Seleksi tenaga kerja adalah penyaringan awal dari calon sumber daya manusia yang
tersedia untuk mengisi suatu posisi. Tujuannya adalah untuk memperkecil hingga jumlah
yang relatif sedikit calon karyawan dari mana seseorang akhirnya akan disewa.

104
 3. Pelatihan karyawan
Pelatihan karyawan adalah keterampilan yang diajarkan pihak perusahaan kepada
karyawannya.
4. Penilaian hasil kerja
Penilaian tentang hasil kerja yang telah dilakukan oleh karyawannya, apakah sesuai
dengan yang diharapkan atau belum.
b. Sumber Dari Sumber Daya Manusia
Sumber dari dalam organisasi :
• Karier
Karir pekerjaan dari seorang karyawannya yang begitu meningkat, memungkinkan
karyawan tersebut akan mengisi posisi yang kosong.
• Promosi jabatan
Promosi dari dalam biasanya mempunyai keuntungan (1) membangun moral, (2)
mendorong karyawan untuk bekerja lebih keras dengan harapan akan mendapatkan
promosi, dan (3) membuat individu cendrung tinggal dengan organisasi kewiraswastaan
tertentu karena kemungkinan promosi di masa depan.
• Rotasi jabatan
Rotasi jabatan bisa dilakukan apabila itu diperlukan untuk kepentingan perusahaan.
Sumber dari luar organisasi :
• Para pesaing
Satu sumber eksternal sumber daya manusia yang umumnya terbuka adalah organisasi
kewiraswastaan pesaing. Karena terdapat beberapa keuntungan membajak sumber daya
manusia dari pesaing, tipe pembajakan ini telah menjadi praktek yang umum.
• Badan/agen penempatan kerja
Suatu agen penempatan kerja adalah suatu organisasi yang mengkhususkan diri di
dalam menyesuaikan individu dengan organisasi. Agen-agen tersebut membantu orang-
orang untuk menemukan pekerjaan dan organisasi yang memerlukan tenaga kerja.

105
• Lembaga pendidikan
Beberapa wiraswastawan pergi secara langsung ke perguruan tinggi untuk
mewawancarai mahasiswa-mahasiswa yang mendekati kelulusan. Sekolah bisnis,
sekolah teknik, sekolah seni, dan lain-lain mempunyai sumber daya manusia yang agak
berbeda untuk ditawarkan. Usaha penarikan tenaga kerja hendaknya dipusatkan pada
sekolah-sekolah dengan kemungkinan tertinggi untuk menyediakan sumber daya
manusia semestinya bagi posisi lowong.
• Mass media informasi
Mungkin sumber tenaga kerja manusia yang potensial yang paling luas adalah pembaca
dari publikasi-publikasi tertentu. Untuk bisa menemukan sumber ini, wiraswastawan
bisa memasang iklan pada media masa.

Teknik pengembangan keterampilan dalam program pelatihan bisa

dibagi menjadi dua kategori:
(1) Teknik dalam jabatan untuk mengembangkan keterampilan (on the job teckniques
for develoving skill),
(2) teknik ruang kelas untuk mengembangkan keterampilan (classroom techniques for
develoving skill).
Teknik tertentu yang diajukan pada pengembangan keterampilan dalam ruang kelas
termasuk berbagai tipe permainan manajemen (management games) dan suatu macam
aktivitas permainan peranan (role playing activities)

106
1. Evaluasi Program Pelatihan
Sesudah program pelatihan selesai program tersebut hendaknya dievaluasi
keefektivitasannya. Karena program pelatihan merupakan suatu investasi biaya,
manajemen hendaknya mendapatkan hasil pengembalian yang layak. Biaya-biaya
termasuk bahan, waktu bagi pelatihan, dan kehilangan produksi akibat individu yang
dilatih dan bukannya bekerja. Pada dasarnya, program pelatihan harus dievaluasi untuk
menentukan apakah ia memenuhi kebutuhan di mana program tersebut dirancang.
2. Penilaian Hasil Kerja (Performance Appraisal)
Sesudah individu direkrut, diseleksi dan dilatih, tugas membuat mereka menjadi
individu yang produktif dalam organisasi belumlah selesai. Langkah keempat dalam
proses penyediaan sumber daya manusia yang tepat bagi organisasi kewiraswastaan
adalah penilaian hasil kerja. Satu dari tujuan utamanya adalah untuk memberikan umpan
balik pada anggota organisasi kewiraswastaan mengenai seberapa baik mereka bisa
menjadi lebih produktif.

107
 BAB XIII
RENCANA PEMASARAN

A. Pengertian Rencana Pemasaran

Perencanaan adalah proses menentukan dengan tepat apa yang di lakukan organisasi
untuk mencapai tujuannya. Sedangkan pemasaran adalah seluruh sistem yang
berhubungan dengan kegiatan untuk merencanakan dan mentukan harga hingga
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan
pembeli.
Jadi Rencana Pemasaran adalah proses menentukan dengan tepat untuk
mempromosikan dan medistribusiakan barang dan jasa sampai mencapai tujuannya yaitu
memuaskan kebutuhan pembeli.
Tujuan dibuat Rencana Pemasaran sebelum memasarkan sebuah produk adalah agar
apa yang dilakukan dalam memasarkan produk tesebut sesuai denagn tujuan yang ingin
dicapai.
Tetapi ada 2 maksud Rencana Pemasaran Itu dibuat :
1. Protective (Perlindungan), maksudnya meminimalisasi resiko dengan mengurangi
ketidak pastian di sekitar kondisi bisnis dan menjelaskan tentang konsekuensi dari setiap
tindakan.
2. Affirmatif (Kesepakatan), maksudnya untuk meningkatkan tingkat keberhasilan suatu
usaha.
a. Analisis Lingkungan
Analisis Lingkunagn dalam pemasaran terbagi dalam dua bagian yaitu lingkunagan
eksternal dan lingkunagn internal.
1. Lingkungan eksternal
Pada umumnya lingkungan eksternal dipandang sebagai hal yang tidak dapat
dikendalikan oleh para pengusaha.

108
Akan tetapi untuk membuat rencana pemasaran seorang pengusaha harus melihat hal-
hal yang terdapat di dalam lingkunagn eksternal yaitu: a. Lingkunagn Perekonomian

Pengusaha harus mempertimbangkan perubahan dalam pendapatan nasional bruto),

pengangguran menurut daerah geografis, pendapatan siap konsumsi, dan lain-lain. b.
Lingkungan Kebudayaan
Seorang pengusaha untuk dapat membuat rencana pemasaran harus mengevaluasi
perubahan kebudayaan karena mungkin semunya mempunyai dampak dalam
perencanaan pasar.
c. Lingkungan Teknologi
Kemajuan teknologi memang sulit di prediksi, tapi seorang pengusaha harus
memperhatikan perkembangan teknologi untuk membuat keputusan pemasaran jangka
pendek.
d. Lingkungan Permintaan Konsumen
Perencanaan pemasaran akan mempersiapkan pengusaha terhadap adanya perubahan
dalam permintaan konsumen dan memberikan cara persiapan terhadap perubahan
permintaan konsumen yang memerlukan tindakan tertentu pada produk/jasa, saluran
distribusi, harga atau promosi.
e. Lingkungan Hukum
Terdapat banyak persoalan hukum dalam memulai usaha baru. Pengusaha hendaknya
bersiap-siap dengan adanya perubahan peraturan hukum dari pemerintah yang mungkin
akan mempengaruhi produk/jasa.

109
f. Lingkunagan Persaingan
Sebagian besar wiraswastawan umumnya menghadapi ancaman potensial dari
perusahaan yang lebih besar. Wiraswastawan harus bersiap-siap dengan ancaman
tersebut dan hendaknya membuat rencana pemasaran yang menguraikan strategi paling
efektif dalam lingkungan persaingan.
g. Lingkungan Bahan Mentah
Jika dalam usaha terjadi kelangkaan bahan mentah seorang pengusaha harus
mmepunyai alternative untuk bahan mentah agar usah yang dijalankannya tidak
gulung tikar hanya karna kekurangan bahan mentah.
2. Lingkungan Intrnal
Faktor internal merupakan variabel di mana pengusaha mempunyai suatu kendali
atas variabel tersebut.
a. Sumber Daya Finansial
Sumber daya finansial hendaknya menguraikan kebutuhan financial dari usaha baru.
b. Manajemen
Wiraswastawan harus membangun tim manajemen efektif dan memberikan tanggung
jawab kepada mereka untuk mengimplementasikan rencana pemasaran.
c. Pemasok
Seorang pengusaha mempunyai kendali yang kecil untuk memutuskan keputusan
tentang bahan mentah dari pemasok. Jadi sangat penting memasukan factor-faktor
tentang pemasokan.
d. Sasaran dan Tujuan

Setiap usaha baru hendaknya menetapkan sasaran dan tujuan yang akan menuntun
perusahaan melalui pembuatan keputusan jangka panjang. Akan tetapi, harus
dipahami bahwa tujuan dan sasaran adalah berarti garis pedoman jangka panjang dan
perubahan konstan akan menunjukkan ketidakstabilan dan ketidakamanan bagian
manajer.

110
B. Bauran Pemasaran
Bagi pengusaha, saluran distribusi atau perantara merupakan faktor penting karena
mencerminkan harga, promosi, dan citra produk. Di samping itu, saluran distribusi bisa
membantu pengusaha dalam peramalan, Bauran pemasaran merupakan interaksi ‘empat
variabel utama dalam sistem pemasaran: produk/jasa, penentuan harga, distribusi, dan
promosi. Keempat unsur utama dalam bauran pemasaran mengandung sejumlah variable
lainnya. Mengetahui faktor-faktor tersebut sangat penting karena mungkin termasuk
dalam rencana pemasaran.
1. Produk/Jasa
Unsur ini dalam pemasaran sepenuhnya menguraikan sifat produk/jasa yang harus
dipertimbangkan dalam rencana pemasaran untuk membedakan produk/jasa dari para
pesaing.
2. Penentuan Harga
Suatu keputusan paling sulit untuk suatu usaha baru adalah memutuskan harga yang
tepat untuk produk/jasa. Karena perubahan harga bias mnciptakan citra terhadap
produk/jasa yang berbeda.
3. Distribusi
Perencanaan dan strategi pasar, serta pengembangan produk.
4. Promosi
Suatu usaha yang baru didiriakn sangan memerlikan promosi yang baik untuk
kemajuan usahanya. Dalam variable ini pengusah memerlukan marketing yang
handal untuk mempromosikan produk/jasa nya.

111
C. Batasan Rencana Pemasaran
Batasan rencana pemasaran harus dipahami agar seorngan pengusaha mengerti
masalah-masalh yang akan di hadapi oleh usahanya nanti dan agar pengusaha dapat
mentukan keputusan yang benar dan yang paling penting batasan rencana pemasaran
itu bertujuan untuk memfokuskan seorang pengusaha terhadap tujuan usahanya.
Untuk mmebuat batasan rencana pemasaran seorang pegusaha harus memepunya dua
hal yang sangat mempengaruhi yaitu (1) Peramalan Pemasaran dan (2) Memperoleh
Informasi Pasar yang Dibutuhkan.
1. Peramalan Pemasaran
Kemampuan wiraswastawan untuk membuat peramalan realistik merupakan tugas
yang sangat sulit dengan perubahan lingkungan bersaing, restrukturisasi pasar, dan
perubahan teknologi baru yang menyumbang pada sulit dipahaminya kondisi pasar.
Bantuan dari saluran distribusi, data industri dan riset pemasaran akan membantu
dalam peramalan. Penting juga untuk menetapkan mekanisme pengawasan dalam
rencana pemasaran yang memungkinkan modifikasi strategi pemasaran jika terjadi
perubahan.
2. Memperoleh Informasi Pasar yang Dibutuhkan
Untuk mengembangkan rencana pasar yang efektif, sangat diperlukan informasi
mengenai kecenderungan pasar, kebutuhan konsumen, teknologi perubahan pangsa
pasar, reaksi pesaing, dan lain-lain. Wiraswastawan umumnya tidak mampu ataupun
tidak yakin bagaimana mendapatkan semua informasi yang dibutuhkan.
Terdapat sumber kedua yang bisa digunakan oleh wiraswastawan. Kadin, jurnal
perdagangan, badan-badan pemerintah (Departemen Perdagangan) merupakan sumber
informasi pasar yang sangat berguna. Informasi yang dibutuhkan dan kemampuan
mendapatkan informasi tersebut tergantung pada pasar dan industri.

112
 3.Karakteristik Rencana Pemasaran

Rencana pemasaran hendaknya dirancang sedemikian rupa sehingga kriteria tertentu

terpenuhi. Beberapa karakteristik penting yang harus ada pada rencana pemasaran
efektif adalah sebagai berikut :

1. Rencana pemasaran hendaknya memberikan strategi untuk mencapai tujuan atau

misi perusahaan.
2. Rencana pemasaran hendaknya didasarkan pada fakta dan asumsi valid.
3. Rencana pemasaran hendaknya memungkinkan penggunaan sumber daya yang
ada. Alokasi semua peralatan, sumber daya finansial, dan sumber daya manusia
harus diuraikan.
4. Organisasi yang tepat harus diuraikan untuk mengimplementasikan rencana
pemasaran.
5. Rencana pemasaran harus memberikan kesinambungan sehingga tiap
rencana pemasaran tahunan yang dibuat berdasar hal tersebut
bisa memenuhi tujuan dan sasaran dalam jangka panjang.
6. Rencana pemasaran hendaknya singkat dan simpel.
7. Keberhasilan rencana tergantung pada fleksibilitas. Perubahan rencana bias
dilakukan dengan melihat perubahan lingkungan.
8. Rencana pemasaran hendaknya menspesifikasi kriteria kinerja yang akan dimonitor
dan dikendalikan.

D. Langkah-langkah Dalam Pembuatan Rencana Pemasaran

1. Mendefinisikan Segmen Pasar/Peluang dan Ancaman

Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar kedalam kelompok homogeny yang
lebih kecil. Hal ini membantu wiraswastawan mendefinisikan peluang dan memberikan
pendekatan untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang bisa di manage.

113
2. Menganalisis Kekuatan dan Kelemahan
Pentingnya seorang pengusaha untuk dapat menganalisis kekuatan dan kelemahan
produk/jasa yang akan dipasarkan karena untuk memudakan pengusaha memasarkan
produknya.
3. Penetapan Tujuan dan Sasaran
Sasaran dan tujuan tersebut harus menguraikan kemana perusahaan diarahkan dan
menspesifikasi hal-hal seperti pangsa pasar, laba, penjualan (menurut wilayah dan
daerah), penetrasi pasar, jumlah distributor, tingkat kesadaran, peluncuran produk baru,
kebijakan penentuan harga promosi penjualan dan dukungan periklanan.
Semua tujuan di atas bisa dikuantifikasi dan bisa diukur untuk tujuan pengawasan. Perlu
pula dibatasi tujuan dan sasaran karena terlalu banyaknya tujuan yang hams dipenuhi
akan mempersulit pengawasan dan monitor.
4. Mengidentifikasikan Strategi Pemasaran dan Usaha yang Dilakukan
Sekali tujuan dan sasaran pemasaran ditetapkan, wiraswastawan bias mengembangkan
strategi untuk tujuan tersebut. Strategi tersebut merespons pertanyaan,” Bagaimana kita
akan kesana? Penting sekali bahwa strategi dan tindakan yang diambil bersifat spesifik
dan terperinci.
5. PerencanaanTanggung Jawab Implementasi
Rencana harus diimplementasikan dengan efektif untuk memenuhi semua tujuan yang
diinginkan. Seseorang, dan biasanya adalah wiraswastawan, hams bertanggung jawab
bagi implementasi tiap-tiap strategi dan tindakan yang diambil dalam rencana
pemasaran.
6. Penganggaran Strategi Pemasaran
Langkah ini harus dibuat dengan jelas berapa anggaran yang harus dikeluarkan untuk
usaha yang didirikan.

114
 7. Memonitori Kemajuaan Usaha Pemasaran
Monitoring rencana melibatkan penjajakan hasil-hasil tertentu dari usaha pemasaran.
Data penjualan menurut produk, daerah, perwakilan penjualan, dan tempat penjualan
adalah hasil tertentu yang harus dimonitor.

E. Perencanaan Kontigensi
Perencanaa Kontigensi atau rencana alternative,rencana yang jarang dibuat oleh para
pengusaha pada umumnya. Sebenarnya rencana ini sangat penting karena rencana
kontigensi dapatmengendalikan kegagalan dalam usaha. Berapa kegagalan yang dapat
dikendalikan yaitu :
1. Kurangnya rencana nyata. Rencana pemasaran dangkal dan kurangnya rincian dan
substansi, khususnya mengenai tujuan dan sasaran.
2. Kurangnya analisis situasi yang memadai. Penting untuk mengetahui di mana anda
sekarang, sebelum memutuskan ke mana anda akan pergi. Analisis lingkungan 17 secara
seksama bisa menghasilkan tujuan dan sasaran yang tidak bias diterima.
3. Tujuan dan sasaran yang tidak realistic. Hal ini terjadi karena kurangnya pemahaman
situasi.
4. Perubahan persaingan yang tidak diantisipasi, kekurangan produk, dan perubahan
mendadak. Dengan analisis situasi yang baik, maupun monitoring proses yang efektif,
keputusan bersaing bisa dinilai dan diprediksi dengan akurasi tinggi. Kekurangan produk
sering terjadi karena tingginya permintaan. Kelangkaan bahan bakar, banjir, dan perang
di luar kendali wiraswastawan.

115
 BAB XIV
ETIKA BISNIS KEWIRAUSAHAAN

A. Pengertian Etika Bisnis

Menurut Zimmerer, etika bisnis adalah suatu kode etik perilaku pengusaha berdasarkan
nilai-nilai moral dan norma yang dijadikan tuntunan dalam membuat keputusan dan
memecahkan persoalan-persoalan yang dihadapi.
Menurut Ronald J. Ebert dan Ricky M. Griffin, etika bisnis adalah istilah yang sering
digunakan untuk menunjukan perilaku etika dari seorang manajer atau karyawan suatu
organisasi. Etika bisnis sangat penting untuk mempertahankan loyalitas pemilik
kepentingan.
Jadi, Etika bisnis adalah suatu kode etik perilaku pengusaha berdasarkan nilai-nilai
moral dan norma yang dijadikan tuntunan dalam berusaha dan memecahkan persoalan-
persoalan yang dihadapi dalam suatu perusahaan.
Menurut Pengertiannya, etika dapat dibedakan menjadi 2 yaitu :
1. Etika sebagai praktis (apa yang dilakukan sejauh ini sesuai atau tidak sesuai dengan
nilai dan norma moral).
2. Etika sebagai refleksi (dalam hal ini menyoroti dan menilai baik-buruknya
seseorang).
Pengertiannya dapat dibedakan menjadi :
1. Secara makro, etika bisnis mempelajari aspek-aspek moral dari sistem ekonomi
secara keseluruhan.
2. Secara meso, etika bisnis mempelajadi masalah-masalah etis dibidang organisasi.
3. Secara mikro, etika bisnis difokuskan pada hubungan individu dengan ekonomi dan
bisnis.

116
B. 6 Tingkatan Membangun Moral
Menurut ahli psikologi, Lawrence Kohlberg, dengan risetnya selama 20
tahun,menyimpulkan, bahwa ada 6 tingkatan (terdiri dari 3 level, masing-masing 2 tahap)
yangteridentifikasi dalam perkembangan moral seseorang untuk berhadapan dengan isu-isu
moral. Tahapannya adalah sebagai berikut :
1. Level satu : Tahap Prakonvensional
Pada tahap pertama, seorang anak dapat merespon peraturan dan ekspektasi sosial
dandapat menerapkan label-label baik, buruk, benar dan salah.
Tahap satu : Orientasi Hukuman dan Ketaatan.
Tahap dua : Orientasi Instrumen dan Relativitas.
2. Level dua : Tahap Konvensional
Pada level ini, orang tidak hanya berdamai dengan harapan, tetapi menunjukkan
loyalitasterhadap kelompok beserta norma-normanya. Remaja pada masa ini, dapat melihat
situasidari sudut pandang orang lain, dari perspektif kelompok sosialnya. Tahap Tiga :
Orientasi pada Kesesuaian Interpersonal.
Tahap Empat : Orientasi pada Hukum dan Keteraturan.
3. Level tiga : Tahap Postkonvensional, Otonom, atau Berprinsip.
Pada tahap ini, seseorang tidak lagi secara sederhana menerima nilai dan norma
kelompoknya. Dia justru berusaha melihat situasi dari sudut pandang yang secara
adilmempertimbangkan kepentingan orang lain.
Dia mempertanyakan hukum dan nilai yang diadopsi oleh masyarakat dan
mendefinisikan kembali dalam pengertian prinsip moral yang dipilih sendiri yang dapat
dijustifikasi secara rasional. Hukum dan nilai yang pantas adalah yang sesuai dengan
prinsip-prinsip yang memotivasi orang yang rasional untuk menjalankannya.

117
 4. Tahap Lima : Orientasi pada Kontrak Sosial
Tahap ini, seseorang menjadi sadar bahwa mempunyai beragam pandangan dan
pendapatpersonal yang bertentangan dan menekankan cara yang adil untuk mencapai
consensusdengan kesepahaman, kontrak, dan proses yang matang. Dia percaya bahwa nilai
dannorma bersifat relative, dan terlepas dari consensus demokratis semuanya diberi
toleransi.
Tahap Enam : Orientasi pada Prinsip Etika yang Universal. Tahap akhir ini, tindakan
yang benar didefinisikan dalam pengertian prinsip moral yang dipilih karena
komprehensivitas, universalitas, dan konsistensi. Alasan seseorang untuk melakukan apa
yang benar berdasarkan pada komitmen terhadap prinsip-prinsip moral tersebut dan dia
melihatnya sebagai criteria untuk mengevaluasi semua aturan dan tatanan moral yang lain.

C. Moralitas
Moralitas adalah pedoman yang dimiliki individu atau kelompok mengenai apa itu benar
dan salah, atau baik dan jahat. Nilai-nilai moral biasanya diekspresikan sebagai pernyataan
yang mendeskripsikan objek-objek atau ciri-ciri objek yang bernilai, semacam “kejujuran
itu baik” dan “ketidakadilan itu buruk”. Standar moral pertama kali terserap ketika masa
kanak-kanak dari keluarga, teman, pengaruh kemasyarakatan seperti gereja, sekolah,
televisi, majalah, musik dan perkumpulan.
Hakekat standar moral :
1. Standar moral berkaitan dengan persoalan yang kita anggap akan merugikan secara
serius atau benar-benar akan menguntungkan manusia.
2. Standar moral tidak dapat ditetapkan atau diubah oleh keputusan dewan otoritatif
tertentu.
3. Standar moral harus lebih diutamakan daripada nilai lain termasuk (khususnya)
kepentingan diri.
4. Standar moral berdasarkan pada pertimbangan yang tidak memihak.

118
 Standar moral diasosiasikan dengan emosi tertentu dan kosa kata tertentu. Standar moral,
dengan demikian, merupakan standar yang berkaitan dengan persoalan yang kita anggap
mempunyai konsekuensi serius, didasarkan pada penalaran yang baik bukan otoritas,
melampaui kepentingan diri, didasarkan pada pertimbangan yang tidak memihak, dan yang
pelanggarannya diasosiasikan dengan perasaan bersalah dan malu dan dengan emosi dan
kosa kata tertentu

Contoh Pelanggaran Etika Bisnis

- Manipulasi laporan keuangan PT KAI Dalam kasus tersebut, terdeteksi adanya kecurangan
dalam penyajian laporan keuangan. Ini merupakan suatu bentuk penipuan yang dapat
menyesatkan investor dan stakeholder lainnya. Kasus ini juga berkaitan dengan masalah
pelanggaran kode etik profesi akuntansi.
- Skandal Enron, Worldcom dan perusahaan-perusahaan besar di AS Worldcom terlibat
rekayasa laporan keuangan milyaran dollar AS. Dalam pembukuannya Worldcom
mengumumkan laba sebesar USD 3,8 milyar antara Januari 2001 dan Maret 2002. Hal itu
bisa terjadi karena rekayasa akuntansi. Penipuan ini telah menenggelamkan kepercayaan
investor terhadap korporasi AS dan menyebabkan harga saham dunia menurun serentak di
akhir Juni 2002. Dalam perkembangannya, Scott Sullifan (CFO) dituduh telah melakukan
tindakan kriminal di bidang keuangan dengan kemungkinan hukuman 10 tahun penjara.
Pada saat itu, para investor memilih untuk menghentikan atau mengurangi aktivitasnya di
bursa saham.
- Kasus Tylenol Johnson & Johnson Kasus penarikan Tylenol oleh Johnson & Johnson
dapat dilihat sebagai bagian dari etika perusahaan yang menjunjung tinggi keselamatan
konsumen di atas segalanga, termasuk keuntungan perusahaan. Johnson & Johnson segera
mengambil tindakan intuk mengatasi masalahnya. Dengan bertindak cepat dan melindungi
kepentingan konsumennya, berarti perusahaan telah menjaga trustnya.

119
 - Kasus obat anti nyamuk Hit Pada kasus Hit, meskipun perusahaan telah meminta maaf dan
berjanji untuk menarik produknya, ada kesan permintaan maaf itu klise. Penarikan produk
yang kandungannya bisa menyebabkan kanker tersebut terkesan tidak sungguh-sungguh
dilakukan. Produk berbahaya itu masih beredar di pasaran.
- Kasus Baterai laptop Dell Dell akhirnya memutuskan untuk menarik dan mengganti baterai
laptop yang bermasalah dengan biaya USD 4,1 juta. Adanya video clip yang
menggambarkan bagaimana sebuah note book Dell meledak yang telah beredar di internet
membuat perusahaan harus bergerak cepat mengatasi masalah tersebut.

D. Etika Wirausaha

1. Gejala tidak jujur di masyarakat

Merosotnya rasa solidaritas, tanggung jawab social, dan tingkat kejujuran dikalangan
kelompok bisnis dan anggota masyarakat, merupakan gejala umum, dan meruntuhkan
teori-teori soliditas, likuiditas, bonafiditas, yang menyangkut kepercayan, bias dipercaya
dari segi moral, segi keuangan, tepat bila berjanji. Dalam dunia bisnis, semua orang tidak
mengharapkan memperoleh perlakuan tidak jujur dari sesamanya. Praktek manipulasi tidak
akan terjadi jika dilandasi moral yang tinggi. Moral dan tingkat kejujuran rendah akan
menghancurkan tata nilai etika bisnis itu sendiri.
2. Pengertian etika
Etika ialah suatu studi mengenai yang benar dan yang salah dan pilihan moral yang
dilakukan seseorang. Keputusan etika ialah suatu hal yang benar mengenai perilaku
standar. Etika bisnis mencakup hubungan antara perusahaan dengan orang yang
menginvestasi uangnya dalam perusahaan, dengan konsumen, pegawai kreditur,saingan
dan sebagainya. Orang-orang bisnis diharapkan bertindak etis dalam berbagai aktivitasnya
di masayarakat.

120
3. Keuntungan menjaga etika
Menjaga etika adalah suatu hal yang sangat penting untuk melindungi reputasi perusahaan.
Masalah etika ini selalu dihadapi oleh para manajer dalam keseharian kegiatan bisnis, namun
harus selalu dijaga terus menerus, sebab reputasi sebagai perusahaan yang etis tidak
dibentuk dalam waktu pendek, tapi akan terbentuk dalam jangka panjang. Dan ini
merupakan asset yang tak ternilai sebagai goodwill bagi sebuah perusahaan.
4. Konsumerisme
Konsumerisme adalah gerakan protes dari para konsumen atau masyarakat, karena perlakuan
para pengusaha/wirausaha yang kurang baik dalam melayani konsumen. Artinya bahwa
konsumerisme ialah suatu tindakan dari individu atau organisasi konsumen, lembaga
pemerintah dan perusahaan sebagai jawaban ketidakpuasan yang diterima dalam hubungan
dengan jual beli.
Hak – hak konsumen :

• Hak untuk memilih, jangan hanya ditawarkan komoditi satu jenis saja, tanpa ada
pilihan.
• Konsumen berhak memperoleh informasi dari produsen, terhadap barang yang akan
dibeli, baik mengenai bahan, cara pemakaian, daya tahan, dsb.
• Jika ada keluhan konsumen, harus didengar. Jika ada tuntutan konsumen harus
segera diperhatikan oleh produsen
• Apabila konsumen menggunakan produk, harus dijaga keselamatan konsumen,
jangan sampai barang yang telah dibeli membahayakan konsumen terutama dalam
hal mainan anak – anak , atau obat.

121
5. Masalah polusi
Green Marketing adalah mendesain kegiatan marketing untuk melestarikan lingkungan,
agar menimbulkan citra baik terhadap perusahaan. Usaha melestarikan lingkungan ini bisa
berbentuk kegiatan menanam pepohonan dilingkungan perusahaan, mengolah air limbah
sebelum dibuang ke selokan /sungai , memberi filter udara pada cerobong asap pabrik,
mengurangi polusi tanah, dengan recycling atau mengolah kembali sampah yng dihasilkan
pabrik dsb. Para pengusaha berkeyakinan bahwa kebijaksanaan green marketing yang
dilancarkan oleh perusahaan, akan berpengaruh terhadap keputusan membeli konsumen
terhadap suatu produk.
6. Budaya perusahaan
Untuk menanamkan kebiasaan baik pada karyawan, maka perlu dikembangkan budaya
perusahaan dalam sebuah organisasi. Budaya Perusahaan ialah karakteristik suatu
organisasi perusahaan yang mencakup pengalaman, cerita, kepercayaan dan norma-norma
bersama yang dianut oleh seluruh jajaran perusahaan. Jika pada sebuah perusahaan ada
kebiasaan-kebiasaan yang kurang baik, ini harus cepat diubah. Kemampuan mengubah
budaya perusahaan merupakan kunci keberhasilan menyusun dan melaksanakan strategi
perusahaan untuk masa depan. Dalam hal ini, contoh atau suri tauladan dari unsur
pimpinan sangat berpengaruh terhadap pembentukan budaya perusahaan.
Oleh sebab itu pengembangan budaya perusahaan hrus dilakukan, karena sangat
bermanfaat untuk: meningkatkan sense of identity, sense of belonging, komitmen bersama,
stabilitas internal perusahaan, pengendalian sifat-sifat yang kurang baik, dan akhirnya akan
menjadi pembeda satu perusahaan dengan perusahaan lain, dan akhirnya akan
menimbulkan citra tersendiri bagi kemajuan perusahaan.

122
 DAFTAR PUSTAKA

Achmad, Nur. 2015. Kewirausahaan: Suatu Alternatif Lain Menuju Kesuksesan. Surakarta: BPK
FEB UMS.

Achmad, Nur., Saputro, Edy Purwo dan Handayani, Sih. 2016. Kewirausahaan di Era Digital.
Jakarta: Direktorat Penelitian Pengabdian Masyarakat Dirjen Dikti.

Drucker. Peter. F. 1993. Inovasi Dan Kewiraswastaan. Jakarta: Erlangga.

Effendy Mochtar. 2010. Kewirausahaan (Entrepreneurship) Tuntunan Untuk Praktisi. Yayasan

Penerbit Al-Mukhtar : Palembang.

Handoko T. Hani. 2003. Manajemen Edisi 2. Yogyakarta : BPFE-Yogyakarta.

Kasmir. 2010. Kewirausahaan. Jakarta: PT Raja Grafindo Persada.

Kao,Raymond Russel M. Knight. 1987. Enterpreneurship And New Venture Management.

Prentice-Hall Canada.Scarborough, Ontario.

Kuratko & Hoodgets. 2007. Dalam Heru Kristanto. 2009. Kewirausahaan (entrepreneurship)
Pendekatan Manajemen dan praktik. Yogyakarta: Graha Ilmu.

Mappiare, Andi.1982. Psikologi Remaja. Surabaya : Usaha Nasional.

Maslow, Abraham H.1984.Motivasi dan Kepribadian.Jakarta : PT Gramedia.

Peace II, 2009. Management. New York: McGraw-Hill Book.

Praag, C. M. and Cramer, J.S. 2002. The Roots of Entrepreneurship and Labour Demand:
Individual Ability and Low Risk. Economica. Vol. 68, No. 259, pp. 45-62.

Saputro, Edy Purwo., Achmad, Nur dan Handayani, Sih. 2016. Identifikasi Faktor yang
Mempengaruhi Sukses Wirausaha. Benefit, Jurnal Manajemen dan Bisnis. Volume 1,
Nomor 1.

Scarborough, Norman. 2006. Kewirausahaan The New Venture Formation, Prentice- Hall
International, Inc.

Siswanto. 2003. Salesmanship: Keahlian Menjual Barang Dan Jasa. Edisi Kedua. Damar Mulia
Pustaka, Jakarta.

Stevenson, Nancy. 2001. Seni Motivasi. Penerjemah Dwi Prabantini. Edisi 1. Yogyakarta: Andy

Sudrajat, Akhmad. 2011. Konsep Kewirausahaan dan Pendidikan Kewirausahaan di Sekolah.

123
Suryana, 2006. Kewirausahaan Pedoman Praktis: Kiat dan Proses Menuju. Sukses, Edisi Ketiga,
Penerbit Salemba, Jakarta.

Yuyun Wirasasmita. 2003. Komunikasi Bisnis. Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama.

Zimmerer, Thomas W dan Scarborough, Norman M. 2008. Kewirausahaan dan Manajemen.

Usaha Kecil, Jakarta: Salemba Empat.

124