Nama : Siti Mardiani

Kelas : A- Manajemen Pemasaran

Nim : 2210111020

FRAMEWORK FOR MARKETING MANAGEMENT

Part 1 : Analysis & Strategy (The 3 CS)

Framework for Marketing Management yang dijelaskan dalam konten tersebut adalah pendekatan yang
digunakan dalam pengelolaan pemasaran. Framework ini terdiri dari beberapa tahap yang dikenal sebagai
"The 3 Cs" yaitu Customers, Company, dan Competition. Berikut adalah penjelasan rinci mengenai
masing-masing poin:

1. Customers

Pertama-tama, analisis dimulai dengan memahami pelanggan. Ini melibatkan mempertimbangkan nilai-
nilai, proses, dan faktor-faktor yang memengaruhi pengambilan keputusan pelanggan. Tujuan utamanya
adalah untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan bagaimana perusahaan dapat memuaskan
kebutuhan tersebut. Yang dimana tahap pertama dalam Framework for Marketing Management adalah
"Customers" (Pelanggan) bagaimana kita dapat memusakan pelanggan? Ada beberapa point yang bisa
kita pandu untuk bisa memuaskan pelanggan ini yaitu

a) Pertimbangan Nilai-Nilai dimana memahami nilai-nilai yang penting bagi pelanggan membantu
perusahaan untuk merancang produk dan pesan pemasaran yang sesuai dengan pandangan dunia
dan prinsip-prinsip pelanggan. Contohnya : perusahaan makanan organik tidak hanya merancang
produk yang sesuai dengan nilai-nilai pelanggan, tetapi juga membantu meningkatkan kesadaran
konsumen tentang pentingnya makanan sehat dan berkelanjutan. Dengan menggabungkan pesan
pemasaran yang kuat dengan produk berkualitas, perusahaan ini membangun hubungan yang erat
dengan pelanggan yang memiliki pandangan dunia dan prinsip-prinsip yang serupa.
b) Meneliti bagaimana pelanggan mengambil keputusan pembelian membantu perusahaan untuk
mengakui faktor-faktor yang memengaruhi keputusan mereka, seperti pengetahuan, emosi, dan
persepsi. Contohnya : perusahaan gadget premium mampu memahami proses pengambilan
keputusan pelanggan mereka secara lebih mendalam. Mereka mengakui bahwa keputusan
pembelian dalam kategori produk ini lebih kompleks dan dipengaruhi oleh pengetahuan teknis,
emosi, dan persepsi merek. Dengan merespons faktor-faktor ini melalui strategi pemasaran dan
pengalaman pengguna yang lebih baik, perusahaan ini berhasil menjalin hubungan yang erat
dengan pelanggan yang berorientasi pada kualitas dan status.
 c) Identifikasi faktor-faktor eksternal yang memengaruhi pelanggan, seperti budaya, lingkungan
sosial, tren, dan pendapat teman atau keluarga. Contohnya : Perusahaan makanan siap saji
memahami bahwa faktor budaya memainkan peran besar dalam preferensi makanan. Dalam
beberapa wilayah, makanan pedas sangat populer, sementara di wilayah lain, makanan dengan
rasa yang lebih ringan lebih disukai. Oleh karena itu, perusahaan ini merancang menu mereka
sesuai dengan preferensi lokal, mengadaptasi rasa dan bahan makanan sesuai dengan budaya
setempat.
d) Mendefinisikan dengan jelas apa yang dibutuhkan oleh pelanggan. Ini bisa berupa kebutuhan
fungsional, emosional, atau bahkan sosial. Contohnya : Sebuah perusahaan mode
mengidentifikasi bahwa mereka memiliki pelanggan dengan preferensi yang beragam, termasuk
yang suka gaya klasik dan yang suka tampilan yang lebih eksperimental. Dalam rangka mengatasi
perbedaan ini, perusahaan menggunakan segmentasi untuk mengarahkan strategi pemasaran yang
berbeda untuk masing-masing kelompok. Mereka menghasilkan koleksi pakaian klasik dan trendi,
masing-masing ditargetkan pada kelompok pelanggan yang berbeda.
e) Memahami bahwa pelanggan bukanlah satu kelompok homogen. Segmentasi membantu
mengidentifikasi kelompok-kelompok pelanggan dengan karakteristik dan kebutuhan serupa.
Contohnya : Sebuah perusahaan mode mengidentifikasi bahwa mereka memiliki pelanggan
dengan preferensi yang beragam, termasuk yang suka gaya klasik dan yang suka tampilan yang
lebih eksperimental. Dalam rangka mengatasi perbedaan ini, perusahaan menggunakan
segmentasi untuk mengarahkan strategi pemasaran yang berbeda untuk masing-masing kelompok.
Mereka menghasilkan koleksi pakaian klasik dan trendi, masing-masing ditargetkan pada
kelompok pelanggan yang berbeda.
f) Pemuasan Kebutuhan: Menyusun strategi tentang bagaimana perusahaan dapat memenuhi
kebutuhan pelanggan ini. Ini dapat melibatkan peningkatan produk yang ada atau pengembangan
produk baru. Contohnya : Sebuah perusahaan perangkat lunak mengidentifikasi bahwa pelanggan
mereka membutuhkan solusi yang lebih intuitif dan mudah digunakan. Dalam respons terhadap
ini, perusahaan merancang antarmuka pengguna yang lebih ramah pengguna, menyediakan
panduan langkah demi langkah, dan menyediakan dukungan pelanggan yang kuat untuk
memastikan pelanggan dapat mengoptimalkan produk mereka.

2. Segmentation

Segmentasi pelanggan penting untuk memahami kelompok-kelompok pelanggan yang berbeda. Ini
melibatkan pengelompokan pelanggan berdasarkan kriteria seperti kebutuhan utama (basis primer) dan
kriteria lainnya seperti usia (basis sekunder). Segmentasi pelanggan adalah proses dalam Framework for
Marketing Management yang memiliki tujuan untuk memahami kelompok-kelompok pelanggan yang
memiliki kesamaan dalam karakteristik dan kebutuhan. Dalam tahap ini, perusahaan akan membagi basis
pelanggan menjadi kelompok yang lebih kecil, yang disebut segmen, berdasarkan kriteria tertentu.
Misalnya, segmen dapat dibentuk berdasarkan kebutuhan utama pelanggan (seperti pelanggan yang
mencari harga terjangkau atau kualitas premium) yang merupakan basis utama (primer) pengelompokan.
Selain itu, perusahaan juga dapat mempertimbangkan kriteria lain seperti usia, jenis kelamin, lokasi
geografis, atau preferensi produk. Hal ini membantu perusahaan untuk mengelompokkan pelanggan
dengan karakteristik serupa menjadi segmen yang lebih mudah dikelola. Dengan segmentasi yang efektif,
perusahaan dapat mengembangkan strategi pemasaran yang lebih terfokus dan relevan untuk masing-
masing segmen, memungkinkan mereka untuk lebih baik memenuhi kebutuhan dan preferensi pelanggan
dalam cara yang lebih efisien.

3. Company

Tahap ini berfokus pada perusahaan itu sendiri. Perusahaan harus mengevaluasi kemampuan dan
kelemahan yang dimilikinya. Pertanyaan yang perlu dijawab meliputi apakah kebutuhan pelanggan cocok
dengan tujuan korporat perusahaan dan apakah perusahaan memiliki kemampuan untuk memenuhi
kebutuhan tersebut. Framework for Marketing Management adalah suatu kerangka kerja yang digunakan
oleh perusahaan untuk merencanakan dan mengelola kegiatan pemasaran mereka. Pada poin ketiga, yaitu
"Company" (Perusahaan), tahap ini berfokus pada penilaian internal perusahaan itu sendiri. Dalam tahap
ini, perusahaan melakukan evaluasi mendalam terhadap kemampuan dan kelemahan yang dimilikinya.

Tahap "Company" dalam Framework for Marketing Management berfokus pada analisis internal
perusahaan. Di sini, perusahaan harus secara kritis menilai kemampuan dan keterbatasan yang dimilikinya.
Hal ini melibatkan pertanyaan-pertanyaan penting seperti apakah kebutuhan pelanggan sejalan dengan
tujuan korporat perusahaan dan apakah perusahaan memiliki kapabilitas yang cukup untuk memenuhi
kebutuhan tersebut.

Dalam konteks ini, perusahaan perlu mempertimbangkan beberapa aspek:

 Kemampuan Perusahaan: Perusahaan harus mengevaluasi apakah mereka memiliki sumber daya,
kompetensi, dan teknologi yang diperlukan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Apakah
perusahaan memiliki keahlian dan fasilitas yang tepat untuk menghasilkan produk atau layanan
yang sesuai?
  Tujuan Perusahaan: Perusahaan perlu memastikan bahwa upaya pemasaran dan penciptaan nilai
bagi pelanggan sejalan dengan tujuan strategis dan nilai inti perusahaan. Ini memastikan bahwa
semua kegiatan pemasaran mendukung visi jangka panjang perusahaan.
 Kesiapan untuk Inovasi: Dalam menghadapi perubahan kebutuhan pelanggan, perusahaan perlu
mengukur sejauh mana mereka siap untuk berinovasi dan mengembangkan produk atau layanan
baru yang lebih relevan.
 Keterbatasan dan Kendala: Perusahaan juga harus mengidentifikasi kendala atau keterbatasan
yang mungkin mempengaruhi kemampuan mereka untuk memenuhi kebutuhan pelanggan, seperti
keterbatasan anggaran atau kapasitas produksi.
 Koordinasi Internal, Perusahaan harus memastikan bahwa berbagai departemen dan fungsi dalam
organisasi bekerja secara terkoordinasi untuk mencapai tujuan pemasaran.

Melalui tahap "Company" ini, perusahaan dapat memahami dengan lebih baik sejauh mana mereka dapat
merespons kebutuhan pelanggan secara efektif. Dengan memastikan bahwa kemampuan dan tujuan
perusahaan sejalan dengan kebutuhan pelanggan, perusahaan dapat mengembangkan strategi pemasaran
yang lebih baik dan meningkatkan keseluruhan kinerja pemasaran mereka.

4. Competition

Pemahaman mengenai kompetisi sangat penting. Di sini, perusahaan menciptakan profil respons untuk
pesaing. Pertanyaan yang diajukan meliputi siapa saja pesaing yang dapat memenuhi kebutuhan
pelanggan yang belum terpenuhi. Pada tahap "Competition" dalam Framework for Marketing
Management, perusahaan menitikberatkan pada memahami kompetisi di pasar. Di sini, perusahaan secara
teliti menganalisis pesaing yang ada dan menciptakan gambaran tentang bagaimana para pesaing
merespons kondisi pasar. Pertanyaan-pertanyaan penting dalam tahap ini termasuk identifikasi siapa saja
pesaing yang memiliki potensi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi.

Dalam konteks ini, perusahaan melakukan beberapa langkah:

 Analisis Pesaing: Perusahaan mengidentifikasi dan menganalisis pesaing yang aktif di pasar
mereka. Ini melibatkan mengumpulkan informasi tentang strategi, produk, harga, dan kekuatan
dan kelemahan pesaing.
  Profil Respons Pesaing: Perusahaan menciptakan profil respons untuk setiap pesaing yang
mencerminkan bagaimana mereka bersaing dan merespons dinamika pasar. Profil ini membantu
perusahaan untuk memahami taktik dan reaksi pesaing dalam berbagai situasi.
 Pesaing yang Mampu Memenuhi Kebutuhan Pelanggan: Salah satu fokus penting adalah
mengidentifikasi pesaing yang dapat memenuhi kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi. Ini
membantu perusahaan untuk mengenali peluang pasar yang belum dimanfaatkan.
 Strategi Respons: Berdasarkan pemahaman tentang pesaing dan kebutuhan pelanggan yang belum
terpenuhi, perusahaan merancang strategi respons yang dapat membantu mereka bersaing dengan
lebih baik dan memenuhi kebutuhan pelanggan dengan lebih efektif.

5. Targeting

Tahap ini melibatkan pemilihan target pasar yang akan menjadi fokus utama upaya pemasaran.
Pertimbangan utama termasuk kesesuaian target pasar dengan visi perusahaan, potensi pasar (ukuran,
pertumbuhan, dll.), dan pertahanan terhadap pesaing. dalam merencanakan strategi pemasaran, langkah
pertama yang harus dilakukan adalah memilih target pasar yang akan menjadi fokus utama dari upaya
pemasaran perusahaan. Ini melibatkan pemahaman dan pemilihan dengan cermat mengenai segmen pasar
atau kelompok pelanggan tertentu yang akan menjadi sasaran utama untuk produk atau layanan yang
ditawarkan. Pemilihan target pasar ini harus didasarkan pada beberapa pertimbangan penting, seperti:

 Kesesuaian dengan Visi Perusahaan: Target pasar yang dipilih harus sejalan dengan visi, misi,
dan nilai-nilai perusahaan. Produk atau layanan yang ditawarkan harus memiliki relevansi dengan
apa yang perusahaan ingin capai dalam jangka panjang.
 Potensi Pasar: Ini melibatkan evaluasi potensi pasar dari segmen yang dipilih. Ini termasuk
mempertimbangkan ukuran pasar (berapa banyak pelanggan potensial), tingkat pertumbuhan
(apakah pasar ini berkembang atau stagnan), dan potensi pendapatan yang dapat diperoleh dari
target pasar tersebut.
 Pertahanan terhadap Pesaing: Perusahaan perlu mempertimbangkan sejauh mana target pasar
yang dipilih dapat membantu mereka bersaing lebih baik dengan pesaing. Apakah pasar ini
memiliki celah atau peluang yang belum dimanfaatkan oleh pesaing?

Contoh: Misalkan ada sebuah perusahaan yang memproduksi produk perawatan kulit premium.
Pertimbangan mereka dalam memilih target pasar mungkin adalah sebagai berikut:

 Kesesuaian dengan Visi Perusahaan: Visi perusahaan adalah untuk menyediakan produk
perawatan kulit berkualitas tinggi untuk segmen pasar yang peduli dengan perawatan kulit alami
 dan organik. Oleh karena itu, target pasar yang mereka pilih harus memiliki minat dan nilai yang
sejalan dengan produk tersebut.
 Potensi Pasar: Setelah melakukan penelitian, perusahaan menemukan bahwa ada peningkatan
minat konsumen terhadap produk perawatan kulit alami, dan pasar ini sedang tumbuh. Mereka
juga menemukan bahwa ada banyak pelanggan potensial di segmen ini yang bersedia membayar
lebih untuk produk berkualitas.
 Pertahanan terhadap Pesaing: Dalam segmen pasar produk perawatan kulit alami, pesaingnya
mungkin lebih sedikit daripada segmen pasar produk perawatan kulit konvensional. Ini bisa
menjadi peluang bagi perusahaan untuk bersaing dengan lebih baik dan membangun merek
mereka di segmen yang lebih kecil ini.

6. Positioning

Posisi produk di benak pelanggan adalah kunci dalam pemasaran. Ini melibatkan menempatkan produk
relatif terhadap alternatif yang ada di benak pelanggan. Hal ini mencakup identifikasi kategori produk,
keuntungan inti yang ditawarkan, poin-poin perbedaan dengan produk lain, dan pernyataan posisi yang
jelas. "Positioning" atau penempatan produk adalah aspek krusial dalam strategi pemasaran. Ini berarti
bagaimana produk atau merek dianggap dan dilihat oleh konsumen dalam perbandingan dengan produk
sejenis yang ada di pasaran. Posisi produk ini mencakup sejumlah faktor yang membentuk persepsi
konsumen, termasuk kategori produk, manfaat utama yang ditawarkan, perbedaan dari produk lain, dan
pesan posisi yang ingin ditekankan kepada konsumen.

Contoh:

A. Misalkan ada tiga merek yogurt yang berbeda di pasaran: A, B, dan C. Proses penempatan
(positioning) masing-masing merek mungkin terlihat seperti berikut:

Merek A: "Yogurt Sehat untuk Gaya Hidup Aktif"

Kategori Produk: Merek A ditempatkan sebagai yogurt yang cocok untuk gaya hidup sehat dan
aktif.

Keuntungan Inti: Penekanan pada kandungan gizi, rendah lemak, dan protein tinggi.

Poin-Poin Perbedaan: Merek A mengklaim memiliki formula unik untuk meningkatkan energi.

Pernyataan Posisi: "Dapatkan Energi yang Anda Butuhkan dengan Yogurt Sehat Merek A."
 B. Merek B: "Yogurt Gourmet untuk Kenikmatan Kuliner"

Kategori Produk: Merek B ditempatkan sebagai yogurt premium dengan cita rasa yang lezat.

Keuntungan Inti: Beton pada rasa yang kaya dan beragam, serta bahan-bahan berkualitas tinggi.

Poin-Poin Perbedaan: Merek B menekankan kombinasi buah-buahan langka dalam produk

mereka.

Pernyataan Posisi: "Nikmati Kenikmatan Sejati Yogurt Gourmet dari Merek B."

C. Merek C: "Yogurt Ramah Lingkungan untuk Masa Depan yang Lebih Baik"

Kategori Produk: Merek C ditempatkan sebagai yogurt yang peduli terhadap lingkungan.

Keuntungan Inti: Fokus pada bahan-bahan organik dan praktik produksi yang berkelanjutan.

Poin-Poin Perbedaan: Merek C menekankan kontribusi positif mereka terhadap lingkungan.

Pernyataan Posisi: "Rasakan Kenyamanan Makan Yogurt yang Ramah Lingkungan dari Merek
C."

Dalam contoh di atas, masing-masing merek yogurt memiliki penempatan yang berbeda berdasarkan
karakteristik unik mereka. Penempatan ini membantu konsumen mengidentifikasi mana yang sesuai
dengan kebutuhan dan preferensi mereka. Tujuan dari penempatan produk adalah menciptakan kesan
yang kuat dan berbeda di benak konsumen, sehingga merek tersebut lebih menonjol dan menarik bagi
segmen pasar yang tepat.

Part 2 : Planning & Implementation (The 4 Ps)

Konsep dan elemen pemasaran yang terkait dengan 4P pemasaran: Produk, Harga, Promosi, dan Tempat.
Elemen-elemen ini adalah dasar dalam merumuskan strategi pemasaran yang komprehensif antara lainnya
yaitu :

1. Product
 Pengembangan Produk Baru: adalah proses lengkap dari konsepsi hingga peluncuran produk
baru ke pasar. Ini melibatkan beberapa langkah, termasuk merumuskan ide, merancang
produk, mengembangkan prototipe, menguji, memproduksi, dan akhirnya memasarkannya.
Tujuannya adalah untuk menciptakan produk yang relevan, inovatif, dan menarik bagi
konsumen serta dapat memenuhi kebutuhan pasar yang ada atau yang belum terpenuhi.
 Contoh: Misalkan sebuah perusahaan makanan ingin mengembangkan produk baru
berupa camilan sehat berbahan dasar beras organik. Proses pengembangan produk baru
meliputi: Rancang resep variasi camilan, termasuk keripik dari beras organik. Buat
prototipe camilan sesuai resep. Uji coba pada kelompok target untuk rasa, tekstur, dan gizi.
Produksi lebih besar setelah umpan balik positif. Peluncuran camilan organik dengan
kampanye pemasaran khusus.

 Manajemen Lini Produk : melibatkan pengelolaan kelompok produk terkait dalam satu merek.
Ini termasuk keputusan tentang variasi produk, perluasan, dan penghentian produk tertentu.
Manajemen lini produk bertujuan untuk mengoptimalkan kinerja keseluruhan lini produk dan
menjaga relevansi merek di pasar.

Contoh: Merek A adalah produsen ponsel pintar yang memiliki lini produk berbagai
ukuran dan spesifikasi. Dalam manajemen lini produk:

 Variasi Produk: Merek A memutuskan untuk menawarkan pilihan berbagai warna dan
penyimpanan untuk setiap model ponsel.
 Perluasan Produk: Melihat permintaan pasar yang tinggi untuk ponsel berlayar besar,
Merek A memperkenalkan varian baru dengan layar lebih besar.
 Penghentian Produk: Setelah beberapa tahun, Merek A memutuskan untuk
menghentikan produksi model ponsel yang telah usang dan tidak lagi diminati oleh
pasar.

2. Price adalah Proses penentuan harga awal produk atau layanan dengan
mempertimbangkan biaya, persaingan, nilai yang dirasakan, dan permintaan pasar.
 Menentukan Harga: Sebuah perusahaan perangkat lunak ingin menentukan harga aplikasi
pengeditan foto: Menghitung biaya pengembangan, server, dan dukungan pelanggan. Harga
harus menutupi biaya dan memberikan keuntungan. Melihat harga pesaing di pasar, yang
berkisar $50-$100. Aplikasi ini memiliki fitur unik untuk pengeditan foto rumit dan
Permintaan tinggi karena banyak orang suka berbagi foto di media sosial.
 Menyesuaikan Harga: Penyesuaian harga seiring waktu berdasarkan perubahan pasar,
perilaku pelanggan, atau persaingan. Dilakukan untuk mengikuti tren, fluktuasi biaya, atau
respons terhadap pesaing baru.

Contoh Menyesuaikan Harga:

 Perubahan Biaya: Jika biaya produksi naik, harga produk mungkin perlu dinaikkan.
  Promosi: Diskon saat liburan untuk menarik pelanggan.
 Kehadiran Pesain Baru: Menyesuaikan harga saat pesaing baru dengan harga lebih rendah
masuk ke pasar.

3. Promotion
 Pengenalan (Awareness): Menciptakan kesadaran tentang produk atau layanan di antara calon
pelanggan untuk menghasilkan minat dan perhatian.
 Loyalitas: Membangun dan merawat loyalitas pelanggan dengan menciptakan kampanye,
program, atau pengalaman yang mendorong pembelian ulang dan advokasi merek.

Contohnya : Sebuah restoran baru-baru ini meluncurkan menu makan siang sehat dengan porsi yang lebih
kecil dan harga terjangkau. Untuk mempromosikan menu ini, mereka menggunakan strategi media sosial
dengan berbagi gambar makanan lezat dan sehat, serta menawarkan diskon 20% untuk pelanggan yang
datang antara pukul 11 siang hingga 2 sore. Mereka juga berkolaborasi dengan seorang influencer
kesehatan yang membahas manfaat makan siang sehat. Semua ini menghasilkan peningkatan kunjungan
pada jam makan siang dan mendukung citra restoran sebagai tempat untuk makanan sehat dan lezat.

4. Place (Distribusi):
 Desain Saluran: Mendesain saluran distribusi yang paling efektif dan efisien untuk
mengantarkan produk atau layanan kepada pelanggan.
 Manajemen Saluran: Mengelola hubungan dengan perantara, distributor, pengecer, dan mitra
lain yang terlibat dalam proses distribusi.

Contohnya : Tempat (Distribusi): Sebuah perusahaan elektronik mengadopsi strategi distribusi

multichannel. Mereka menjual produk mereka melalui toko fisik, toko online resmi, dan juga melalui
mitra ritel besar. Hal ini memungkinkan pelanggan untuk memilih cara yang paling nyaman untuk
membeli produk, baik secara langsung di toko fisik atau melalui platform online, sambil memperluas
jangkauan produk di berbagai lokasi penjualan.

Konsep-konsep ini merupakan komponen penting dari strategi pemasaran yang bertujuan untuk
menciptakan, menangkap, dan mengkomunikasikan nilai kepada pelanggan. Mereka membantu
perusahaan mengantarkan penawaran mereka kepada target audiens yang tepat, memastikan penetapan
harga yang kompetitif, mempromosikan pengenalan merek, dan membuat produk atau layanan dapat
diakses oleh pelanggan melalui saluran distribusi yang sesuai.