Pertemuan 12

Manajemen Pemasaran
Analisis Peluang Pasar dan Peramalannya

Desfitriady, S.E., M.M

 Pertemuan 12

* Analisis Peluang Pasar

Ada beberapa alasan mengapa analisis peluang pasar harus
dilakukan terlebih dahulu oleh suatu perusahaan:
1. Seringkali suatu perusahaan dalam memulai usahanya belum
mengetahui kesempatan pasar yang baik.
2. Suatu perusahaan sulit menyebutkan apa yang seharusnya
dibutuhkan karena tidak jelas tujuan perusahaan.
3. Bila kesempatan berubah, kadang-kadang perusahaan
mengubah pula tujuannya.
4. Tersedia atau tidaknya sumber-sumber dalam perusahaan, yang
dapat lebih unggul dari pesaing seperti dapat menekan biaya
lebih rendah.
 Pertemuan 12

* Analisis Peluang Pasar

Dua macam peluang peluang pasar:
1. Peluang pasar absolut adalah permintaan potensial
maksimum. Terdiri dari dua faktor yaitu jumlah pemakai
potensial dan tingkat pembelian. Untuk mengukur peluang
pasar absolut biasanya digunakan jumlah pemakai yang
mungkin dan tingkat pembelian maksimum yang diharapkan.
2. Peluang pasar relatif merupakan persentase penyebaran
peluang pasar antara berbagai bagian pasar. Peluang pasar
relatif digunakan untuk alokasi sumber daya secara efisien:
Alokasi pengeluaran iklan
Alokasi salesman di berbagai wilayah daerah
Menempatkan fasilitas
 Pertemuan 12

* Ramalan Penjualan
Perkiraan berbagai tingkat permintaan dimasa yang
akan datang disebut ramalan penjualan.
Ramalan dapat dilakukan untuk jangka pendek maupun
jangka panjang (1-5 tahun atau lebih)
Dua macam ramalan penjualan:
1. Ramalan penjualan industri
2. Ramalan penjualan perusahaan
 Pertemuan 12

* Ramalan Penjualan
Tiga penggunaan dasar ramalan penjualan industri:
1. Memperlihatkan tingkat perkembangan yang
diharapkan dari pasar-pasar alternatif.
2. Penting bagi pimpinan menengah dalam mengetahui
tingkat penjualan industri yang akan datang untuk
menghitung bagian pasar yang diperlukan dalam
mencapai tujuannya.
3. Laju perkembangan industri biasanya mempunyai
pengaruh yang besar terhadap perkembangan
perusahaan.
 Pertemuan 12

* Ramalan Penjualan
Adapun konsep yang berhubungan dengan ramalan
perusahaan:
1. Kuota penjualan merupakan tujuan penjualan
ditentukan untuk jenis produk, suatu bagian
perusahaan, atau perwakilan penjualan.
2. Anggaran penjualan merupakan suatu perkiraan
daripada jumlah penjualan yang diharapkan dan
digunakan untuk menentukan pembelian produksi,
dan keputusan jalannya keuangan.
 Pertemuan 12

* Pendekatan Peramalan
Tiga pendekatan untuk melakukan peramalan baik
untuk meramalkan penjualan industri maupun
perusahaan:
1. Model deret berkala
2. Model regresi berganda
3. Pendekatan judgmental
 Pertemuan 12

* Pendekatan Peramalan
a) Model deret berkala ramalan penjualan dengan
menggunakan pola penjualan masa lalu.
Deret berkala dari penjualan masa lalu dapat
dianalisis dengan empat komponen utama yang
berhubungan dengan waktu:
1. Kecenderungan (Trend : T)
2. Siklus (Cycle : C)
3. Musim (Season : S)
4. Kejadian yang tak menentu (Erratic events : E)
 Pertemuan 12

* Pendekatan Peramalan
b) Model regresi berganda digunakan sebagai
ganti dari model deret berkala jika perubahan
lingkungan yang menyebabkan atau
mempengaruhi penjualan yang diperkirakan. Pada
model ini dapat pula disertakan variabel yang
dapat dikendalikan.
 Pertemuan 12

* Pendekatan Peramalan
c) Pendekatan berdasarkan judgment mungkin
tidak tepat penggunaan metode deret berkala
karena fluktuasi yang besar dalam penjualan atau
ada perubahan dalam kecenderungan.
 Pertemuan 12

* Pendekatan Peramalan
Beberapa alasan pimpinan menggunakan judgment
untuk melengkapi model statistik:
1. Model statistik yang canggih tidak dapat
mengikutsertakan pengaruh yang potensial.
2. Pada pasar industri khususnya sejumlah kecil
pembeli mungkin merupakan sebagian besar
pelanggan.
3. Pada ramalan statistik lebih reliabel untuk
tingkatan agregasi yang lebih besar.
 Pertemuan 12

* Pendekatan Peramalan
Beberapa faktor yang harus diperhatikan dalam
melakukan ramalan penjualan:
1. Pola musim frekuensi variasi biasanya dalam
tahunan
2. Kepekaan penggunaan berbagai teknik peramalan
akan memberikan hasil yang sama.
3. Biaya kesalahan peramalan suatu ramalan
penjualan dengan kesalahan interval kemungkinan
besar maka pimpinan harus mempertimbangkan
jumlah biaya akibat perkiraan permintaan terlalu
besar atau terlalu kecil
 Pertemuan 12

* Pertanyaan untuk Diskusi

1. Jelaskan analisis peluang pasar yang absolut dan
relatif !
2. Jelaskan teori tentang ramalan penjualan yang
digunakan bagi ramalan penjualan industri dan
perusahaan !
3. Jelaskan faktor-faktor yang harus diperhatikan
dalam membuat ramalan penjualan !
 Pertemuan 12

Thanks Class

Desfitriady, S.E., M.M