STRATEGIC MARKET

SEGMENTATION
(SEGMENTASI PASAR STRATEGIS)
 PENGERTIAN

• SEGMENTASI PASAR MERUPAKAN PROSES IDENTIFIKASI DAN ANALISIS

SERTA MENEMPATKAN PEMBELI DALAM SUATU PASAR PRODUK YANG
MEMILIKI KARAKTERISTIK RESPONS YANG SAMA KE DALAM SUB
KELOMPOK.
• MENGENALI PERBEDAAN ANTAR SEGMEN PASAR, DAN BAGAIMANA
MEREKA BERUBAH LEBIH BAIK DAN LEBIH CEPAT DARIPADA PESAINGNYA
ADALAH SUMBER PENTING DARI KEUNGGULAN KOMPETITIF
• SEGMENTASI ADALAH KEMAMPUAN PENTING DALAM PEMASARAN
STRATEGIS, YANG DITUGASKAN UNTUK MEMILIH TARGET PASAR DAN
PENENTUAN POSISI TERHADAP ALTERNATIF UNTUK MEMBANGUN
KEUNGGULAN KOMPETITIF
 LATAR BELAKANG

PERLUNYA STRATEGI SEGMENTASI PASAR KARENA

• PERBEDAAN KEBUTUHAN DAN PREFERENSI INDIVIDU TERHADAP
SUATU PRODUK
• TUNTUTAN PEMBELI AKAN KEUNIKAN DAN KEBERAGAMAN
• PERBEDAAN LIFESTYLE DASAR INDIVIDU
• MEMAHAMI BAGAIMANA KEBUTUHAN DAN KEINGINAN PEMBELI
SANGATLAH PENTING DALAM MERANCANG STRATEGI PEMASARAN
 TUJUAN

• SEGMENTASI PEMASARAN STRATEGIS BERTUJUAN UNTUK

MENDUKUNG PROSES – PROSES, DIMANA PRODUK DIRANCANG DAN
DIBANGUN MELINGKUPI PERBEDAAN KEBUTUHAN DARI BERBAGAI
JENIS PEMBELI, UNTUK MENAWARKAN NILAI PELANGGAN SUPERIOR,
DAN KEMUDIAN UNTUK MENGIDENTIFIKASI DENGAN MEKANISME APA
NILAI TERSEBUT DAPAT TERSAMPAIKAN.
TINGKATAN DAN JENIS SEGMENTASI PASAR

VISION
SEGMENTASI STRATEGIC INTENT
STRATEGIS PRODUCT BENEFITS
(STRATEGIC
SEGMENTATION) RESOURCE ALLOCATIONS
ALIGNMENT
SEGMENTASI
PLANNING
MANAJERIAL
(MANAGERIAL
SEGMENTATION)
SEGMENTASI
MARKETING PROGRAMS
OPERASIONAL
- ADVERTISING
(OPERASIONAL
- SALES
SEGMENTATION)
- DISTRIBUTION
TINGKATAN DAN JENIS SEGMENTASI PASAR

• SEGMENTASI STRATEGIS BERTUJUAN MENGIDENTIFIKASI SEGMEN PASAR

YANG BERBEDA DALAM HAL DAYA BELI, TUJUAN, ASPIRASI DAN PERILAKU
DENGAN CARA YANG RELEVAN UNTUK MENGIDENTIFIKASI PRODUK BARU
DAN NILAI PELUANG.
• SEGMENTASI MANAJERIAL BERKAITAN DENGAN MENGALOKASIKAN SUMBER
DAYA DI SEKITAR TARGET SEGMEN, TERMASUK RENCANA PEMASARAN DAN
MENYELARASKAN PROSES ORGANISASI.
• SEGMENTASI OPERASIONAL BERKAITAN DENGAN PERUBAHAN PROGRAM
PEMASARAN YANG DIBUTUHKAN UNTUK MENCAPAI TARGET SEGMEN
DENGAN IKLAN DAN PROMOSI, DAN DENGAN SISTEM DISTRIBUSI.
 MARKET – DRIVEN STRATEGY
AND SEGMENTATION
(STRATEGI DIGERAKKAN OLEH PASAR DAN SEGMENTASI)
SEGMENTS
• SEGMEN DIIDENTIFIKASI
• PELUANG NILAI PELANGGAN DAN
VALUE OPPORTUNITIES RUANG PASAR BARU DIEKSPLORASI
DI SETIAP SEGMEN
• MENYESUAIKAN KEMAMPUAN
NEW MARKET SPACE ORGANISASI DENGAN PELUANG
SEGMEN YANG DIJANJIKAN
• TARGET PASAR DIPILIH DARI
MATCHING VALUE OPPORTUNITIES SEGMEN YANG DIMINATI
AND CAPABILITIES • POSISI STRATEGIS DIKEMBANGKAN
DAN DITERAPKAN UNTUK SETIAP
MARKET TARGETING TARGET PASAR.

STRATEGIC POSITIONING
 KEGIATAN DAN KEPUTUSAN DI DALAM
SEGMENTASI PASAR
• PROSES SEGMENTASI PASAR MELIBATKAN BEBERAPA KEGIATAN DAN
KEPUTUSAN YANG SALING TERKAIT
Defining the
market to be
segmented

Selecting the Identifying

segmentation market
strategy segments

Finer Forming
segmentation market
strategies segments
 MENENTUKAN PASAR YANG AKAN
TERSEGMENTASI

• Pertimbangan penting dalam menentukan pasar yang akan disegmentasi

adalah memperkirakan variasi dalam kebutuhan dan persyaratan pembeli
pada tingkat pasar produk yang berbeda dan mengidentifikasi jenis-jenis
pembeli yang terlibat dalam pasar.
 MENGIDENTIFIKASI SEGMEN PASAR
Setelah pasar yang akan disegmentasi didefinisikan satu atau lebih variabel dipilih
untuk mengidentifikasi segmen. Berikut ini yang perlu diperhatikan dalam
melakukan identifikasi pasar;
• VARIABEL SEGMENTASI
• KARAKTERISTIK ORANG DAN ORGANISASI
meliputi pasar konsumen dan pasar organisasi.
• PRODUCT USE SITUATION SEGMENTATION/SEGMENTASI SITUASI
PENGGUNAAN PRODUK
• BUYER’S NEED AND PREFERENCES/ KEBUTUHAN DAN PREFERENSI PEMBELI
• PURCHASE BEHAVIOR /PERILAKU PEMBELIAN
 FORMING MARKET SEGMEN
(MEMBENTUK SEGMEN PASAR)

Dalam membentuk segmen pasar ada beberapa hal yang harus diperhatikan
• Persyaratan untuk segmentasi
1. Adanya perbedaan respon
2. Segmen dapat diidentifikasi
3. Segmen dapat ditindaklanjuti
4. Manfaat segmentasi harus lebih besar dari biaya yang dikeluarkan
5. Stabilitas dari Waktu ke Waktu (long life)
6. Diferensiasi Produk dan Segmentasi Pasar
 FORMING MARKET SEGMEN
(MEMBENTUK SEGMEN PASAR)

• Pendekatan untuk Identifikasi Segmen

A. Mulai dengan pengidentifikasi kelompok
pelanggan: karakteristik orang dan organisasi,
misalnya; pendapatan, ukuran keluarga, sektor
Segment industri
identification
B. Mulai dengan profil respon pelanggan: bentuk
grup berdasarkan pola respon, misal; frekuensi
pembelian.
 FORMING MARKET SEGMEN
(MEMBENTUK SEGMEN PASAR)

• Identifikasi Kelompok Pelanggan

Beberapa metode pengelompokan pelanggan untuk menunjukkan
bagaimana segmen dibentuk
1. Wawasan Manajemen dan InformasiYang Tersedia
2. Analisis Klasifikasi Silang
3. Penambangan Data untuk Segmentasi
4. Ilustrasi segmentasi
 FORMING MARKET SEGMEN
(MEMBENTUK SEGMEN PASAR)
• Membentuk Grup Berdasarkan Perbedaan Respons
Alternatif untuk memilih kelompok pelanggan berdasarkan karakteristik
deskriptif adalah mengidentifikasi kelompok pembeli dengan menggunakan
perbedaan respons untuk membentuk segmen. Metode digunakan yaitu
1. Analisis Cluster
Tujuan dari analisis kluster adalah untuk mengidentifikasi pengelompokan di
mana kesamaan dalam suatu kelompok adalah tinggi dan variasi di antara
kelompok-kelompok adalah sebesar mungkin.
2. Peta Perseptual
Metode ini adalah alat yang berguna untuk menganalisis struktur pasar
produk untuk mengidentifikasi kemungkinan target pasar dan konsep
posisi.
 FINER SEGMENTATION STRATEGIES
(STRATEGI MEMPERKECIL SEGMENTASI )
• Logika Segmen yang Lebih Kecil
Manfaat dari mempertimbangkan segmen yang sangat kecil
1. penawaran khusus. Kemampuan perusahaan untuk menawarkan
penawaran khusus yang efektif biaya dan disesuaikan.
2. Basis pelanggan yang beragam.Keinginan pembeli untuk produk yang
sangat disesuaikan dengan keinginannya.
3. Tutup hubungan pelanggan. Keuntungan organisasi dari hubungan
pelanggan yang dekat dan efektif dalam menciptakan hambatan
kompetitif.
 FINER SEGMENTATION STRATEGIES
(STRATEGI MEMPERKECIL SEGMENTASI )
• Strategi Segmentasi yang Lebih Kecil
tiga pendekatan untuk peluang segmentasi yang lebih kecil;
1. Segmentasi mikro
Bentuk segmentasi ini berupaya mengidentifikasi segmen yang didefinisikan
secara sempit menggunakan satu atau lebih dari variabel segmentasi
2. Penyesuaian massal
Menyediakan produk yang disesuaikan dengan harga yang tidak jauh lebih
tinggi dari barang-barang yang diproduksi secara massal.
3. Strategi Mencari Varietas
Strategi produk ini dimaksudkan untuk menawarkan kesempatan kepada
pembeli untuk memvariasikan pilihan berbeda mereka dengan membuat
pilihan unik.
 FINER SEGMENTATION STRATEGIES
(STRATEGI MEMPERKECIL SEGMENTASI )
• Masalah Segmentasi yang Lebih Kecil
Sementara manfaat dari kustomisasi jelas, ada beberapa masalah yang perlu
diperiksa ketika mempertimbangkan strategi segmentasi yang lebih kecil,
yaitu;
1.Berapa banyak varietas yang harus ditawarkan kepada pembeli? Atribut apa
yang penting dalam pilihan pembeli dan sejauh mana mereka perlu
bervariasi?
2. Apakah terlalu banyak variasi akan berdampak negatif pada pembeli?
Mungkinkah pembeli akan menjadi bingung dan frustrasi ketika ditawari
terlalu banyak pilihan?
3. Mungkinkah meningkatkan keinginan pembeli akan varietas, menciptakan
keunggulan kompetitif?
4. Proses apa yang harus digunakan untuk belajar tentang preferensi pelanggan?
Ini mungkin melibatkan 2 metode tidak langsung (mis., Analisis basis data),
atau melibatkan pembeli dalam proses.
 MEMILIH STRATEGI SEGMENTASI

• Menentukan Cara Mengelompokkan

Pilihan metode segmentasi tergantung pada faktor-faktor seperti
kematangan pasar, struktur kompetitif, dan pengalaman organisasi di pasar.
Semakin komprehensif proses segmentasi, semakin tinggi biaya segmen
mencapai tingkat tertinggi ketika studi penelitian lapangan terlibat dan
strategi segmentasi yang lebih baik dipertimbangkan. Penting untuk
memaksimalkan pengetahuan pasar produk yang tersedia.
 MEMILIH STRATEGI SEGMENTASI
• Analisis Strategis Segmen Pasar
1. Analisis Pelanggan
Bagian penting dari analisis pelanggan adalah menentukan seberapa baik pembeli di segmen
tersebut terpuaskan.
2. Analisis Pesaing
Analisis segmen mempertimbangkan sekumpulan pesaing utama yang saat ini aktif di pasar di mana
segmen tersebut berada plus setiap segmen potensial yang masuk. Perusahaan-perusahaan yang
bersaing dideskripsikan dan dievaluasi untuk menyoroti kekuatan dan kelemahan mereka.
3. Analisis Posisi
Analisis positioning menunjukkan bagaimana menggabungkan strategi produk, distribusi,
penetapan harga, dan promosi untuk memposisikan merek dengan pembeli di segmen tersebut.
4. Memperkirakan Daya Tarik Segmen
Daya tarik keuangan dan pasar dari masing-masing segmen perlu dievaluasi. termasuk estimasi
spesifik pendapatan, biaya, dan kontribusi laba segmen selama horizon perencanaan.
5. Segmentasi "Fit dan implementasi
Salah satu aspek penting dalam mengevaluasi daya tarik segmen adalah seberapa baik segmen
tersebut cocok dengan kemampuan perusahaan dan kemampuan untuk menerapkan strategi
pemasaran di sekitar segmen tersebut.
TERIMA KASIH