SEGMENTASI PASAR,

POSITIONING,TARGETING

Click or drag image here

Drs.Rahmanudin , Apt
ICON STRATEGI PEMASARAN
Strategi pemasaran adalah
serangkaian tujuan dan sasaran,kebijakan serta
aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha
pemasaran dari waktu ke waktu pada masing-
masing tingkatan serta lokasinya.
ICON STRATEGI PEMASARAN
Strategi pemasaran modern secara umum ada 3 tahap yaitu:
Segmentasi pasar (segmenting),
Penetapan pasar sasaran (targeting),
Penetapan posisi pasar(positioning) (Kotler, 2001).

Setelah mengetahui segmen pasar, target pasar, dan posisi

pasar maka dapat disusun strategi bauran pemasaran
(marketing mix) yang terdiri daristrategi produk, harga,
penyaluran/ distribusi dan promosi(Assauri, 1999).
ICON Segmentasi Pasar
• Segmentasi pasar adalah tindakan membagi suatu pasar
menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang
memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang
berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran
pemasaran yang berbeda.
• Proses mengidentifikasi dan menganalisis para pembeli di
pasar produk, menganalisia perbedaan antara pembeli di
pasar.
• Merupakan konsep produk yang mendasari startegi
pemasaran perusahaan dan pengalokasian sumber daya
yang harus dilakukan dalam rangka mengimplementasikan
program pemasaran.
ICON Segmentasi Pasar
Secara umum, ada tiga pedoman bagi perusahaan untuk
mendekati pasar :
pemasaran masal dimana keputusan untuk memproduksi
dan mendistribusi produk secara masal
pemasaran berbagai produk yang menyajikan pilihan produk
berbeda untuk segmenberbeda.
pemasaran terarah yangmengembangkan produk untuk
pasar yang spesifik.
ICON Segmentasi Pasar
Mendasarkan segmentasi pada kebutuhan pelanggan dan
situasi pemakaian produk
Convenience group atau backward segmentation.
• karakteristik pelanggan yang mudah diidentifikasi dan mengamati
apakah kelompok pelanggan yang ada memang benar-benar
memiliki pola kebutuhannya yang berbeda
Forward segmentation atau proactive segmentation
• mengelompokan pelanggan berdasarkan pola kebutuhannya
kemudian mencari karakteristik pembeda yang meungkinkan
identifikasi secara mudah
Segmentasi Pasar
 Segmentasi Pasar
Segmentasi yang efektif harus memenuhi
sayarat sebagai berikut:
1. Dapat diukur (measurable)
Ukuran, daya beli, dan profil pasar harus
dapat diukur dengan tingkat tertentu.
2. Dapat dijangkau (accessible)
pasar dapat dijangkau dan dilayani secara
efektif.
 Segmentasi Pasar
3. Cukup besar (substansial)
pasar cukup besar atau cukup memberi laba yang dapat
diloyani. Suatu segmen merupakan kelompok
homogenyang cukup bernilai untuk dilayani oleh progam
pemasaran yang sesuai.
4. Dapat dibedakan (differentiable)
dibedakan dengan jelas. segmen tersebut dapat
5. Dapat dilaksanakan (actionable)
dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang
dimiliki perusahaan.
ICON
Menentukan Segmentasi Pasar

Variabel yang diperlukan utk melakukan

segmentasi pasar konsumen akhir dan pasar
konsumen bisnis

• a. Segmentasi pasar berdasarkan geografis

• b. Segmentasi pasar berdasarkan demografi.
• c. Segmentasi pasar berdasarkan psikografi
ICON
Menentukan Segmentasi Pasar

e. Segmentasi pasar berhubungan secara ekstrim (pikiran

dan perasaan)
f. Segmentasi pasar berdasarkan situasi penggunaan
g. Segmentasi pasar berdasarkan benefit
h. Segmentasi hybrid
i. Segmentasi pasar berdasarkan tingkah laku
ICON Segmentasi Pasar
• Prosedur melakukan segmentasi pasar
• a. Tahap survey
• Melakukan wawancara kepada target segmen pasar untuk
mendapatkan pemahaman terhadap sikap, motivasi, dan
perilaku konsumen
• b. Tahap analisis
• Melakukan analisis kelompok untuk menghasilkan jumlah
maksimum segmen yang berbeda
• c. Tahap Pembentukan
• dibentuklah kelompok berdasarkan perbedaan sikap,
perilaku, demografis dan pola media.
ICON Tingkat Segmentasi Pasar
Kebutuhan dan keinginan yang unik konsumen.
dapat menjadi pasar yang terpisah, membedakan
tingkatan segmentasi pasar:

a. Pemasaran massal
• Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi
massal, dan promosi massal untuk produk yang sama dalam
cara yang hampir sama keseluruh konsumen.
b. Pemasaran segmen
• Pemasaran segmen menyadari bahwa pembeli berbeda
dalam kebutuhan, persepsi, dan perilaku pembelian.
ICON Tingkat Segmentasi Pasar
c. Pemasaran ceruk
• Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub
group didalam segmen-segmen. Suatu ceruk adalah
suatu group yang didefinisikan dengan lebih sempit.
d. Pemasaran mikro
• Praktek penyesuaian produk dan program pemasaran
agar cocok dengan citarasa individu atau lokasi
tertentu. Termasuk dalam pemasaran mikro adalah
pemasaran lokal dan pemasaran individu.
!
ICON
Market Targeting
Target Pasar
Proses mengevaluasi dan memilih segmen
sasaran seperti ini disebut target pasar (market
targeting) begitu juga pada pemasar harus
menentukan posisi yang ingin diwujudkan
(market positioning)
Suatu tindakan mengevaluasi keaktifan daya
tarik setiap segmen pasar dan memilih salah
satu atau lebih dari segmen pasar tersebut untuk
dimasuki.
ICON
Market Targeting
Target Pasar
MANFAAT TARGET PASAR
1. Mengembangkan posisi produk dan strategi
bauran pemasaran.
2. Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan

dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan

(harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif,
promosi yang tepat) dengan target pasar.
 ICON
Market Targeting
Target Pasar
3. Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini
penting saat memasarkan produk baru.
4. Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang
terbatas seefisien dan seefektif mungkin
5. Mengantisipasi persaingan dg. mengidentifikasi
bagian pasar yang dapat dilayani secara efektif,
perusahaan akan berada pada posisi lebih baik
dg.melayani konsumen tertentu dari pasar tersebut
ICON FAKTOR PENTING TARGET PASAR)
(MARKET TARGETING)
Ukuran pertumbuhan segmen
Perusahaan cendrung memilih segmen yang besar,
tumbuh cepat dan memberi laba yang besar

Perusahaan skala kecil dan menengah biasanya

memilih segmen pasar seperti ini karena sumber daya
dan kapabilitasnya tidak memadai untuk bersaing
disegmen pasar yang bervolume besar dan banyak
pesaing besar yang bermain di segmen itu.
 FAKTOR PENTING TARGET PASAR
ICON
(MARKET TARGETING)
Karakteristik struktural segmen.
• Perusahaan haruslah memeriksa beberapa faktor
structural penting yang mempengaruhi daya tarik suatu
segmen dalam jangka panjang.
Daya tarik dan sumber daya perusahaan
• Perusahaan harus mencermati apakah skill, sumber
daya dan kapabilitas yang dimilikinya lebih superior
dibandingkan dengan pesaing-pesaing yang ada
disegmen tersebut.
ICON MARKET TARGETING
Pola pemilihanTarget Pasar
• Konsentrasi pada segmen tunggal
• Melalui pasar yang terkonsentrasi maka perusahaan
posisi pasar yang kuat dalam segmen. Dana yang
terbatas segmen tanpa pesaing, titik tolak untuk
ekspansi.
• Spesialisasi selektif
• Perusahaan memilih beberapa segmen masing –
masing dilihat daya tariknya dan kesesuaian dengan
tujuan serta sumber daya perusahaan
ICON MARKET TARGETING
Pola pemilihanTarget Pasar
• Spesialisasi Produk
• berkonsentrasi pada pembuatan satu produk tertentu, perusahaan
membangun reputasi tinggi dalam satu area produk yang khusus,
resiko akan muncul bila produk tersebut dikalahkan oleh teknologi
yang lebih baru.
• Spesialisasi pasar
• Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari
suatu kelompok tertentu. Perusahaan mencapai reputasi yang tinggi
dalam spesialisasi pelayanan kelompok pelanggan.
• Jangkauan pasar secara penuh
• Perusahaan berusaha untuk melayani semua kelompok pelanggan
dengan semua produk yang diperlukan.
• Perusahaan besar dapat menjangkau pasar dengan dua cara yaitu
melalui pemasaran yang tidak dibedakan dan dibedakan
ICON POSTIONING MARKET
Suatu strategi dlm kegiatan pemasarn utk menciptakan
difrensiasi suatu produk /merek yg unik guna menonolkan
keunggulannya dan memperoleh tempat di hati konsumen
Bagaimana konsumen menempatkan produk tersebut
mengenai atribut-atribut pentingnya dimana letak produk
tersebut dibenak konsumen dibandingkan dengan produk
pessaing.
Posisi produk adalah bagaimana produk didefinisikan
oleh konsumen atas dasar atribut – atribut yang
menyertai dibanding dengan produk pesaing dalam benak
konsumen
 POSTIONING MARKET
ICON

Tahapan menentukan Positioning

Kajian thp Konsumen
Value yg unggul bagi konsumen
Kapabilitas Perusahaan
Positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan
kompetitif perusahaan
Kajian Pesaing(competitor)
Positioning sebaiknya unik shg mudah dibedakan dg pesaing
Kajian perubahan yg terjadi di lingkungan bisnis (change)
Harus berkelanjutan dan relevan dg lingkungan bisnis
 ICON POSITIONING MARKET
DIFFERENSIASI
Diferensiasi dpt dilakukan melalui 5 dimensi :
Diferensiasi Produk,
• membedakan produk utama berdasarkan keistimewaan,
kinerja, kesesuaian, daya tahan, keandalan, kemudahan
untuk diperbaiki, gaya dan rancangan produk.
• Diferensiasi Jasa,
• membedakan pelayanan utama berdasarkan kemudahan
pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan,
konsultasi pelanggan, pemeliharaan dan perbaikan.
ICON POSITIONING MARKET
Diferensiasi Personil,
• membedakan personil perusahaan berdasarkan
kemampuan, kesopanan, kredibilitas, dapat diandalkan,
cepat tanggap dan komunikasi yang baik.
Diferensiasi Saluran,
• langkah pembedaan melalui cara membentuk saluran
distribusi, jangkauan, keahlian dan kinerja saluran-saluran
tersebut.
Diferensiasi Citra,
• membedakan citra perusahaan berdasarkan perbedaan
identitas melalui penetapan posisi, perbedaan lambang dan
perbedaan iklan.
ICON POSTIONING MARKET
a. Positioning menurut atribut produk.
Usaha memposisikan diri menurut atribut produknya.
b. Positioning menurut manfaat.
Produk diposisikan sbg pemimpin dlm suatu manfaat
tertentu
c. Positioning menurut harga/ kualitas.
Produk diposisikan sbg nilai (harga dan kualitas) terbaik.
d. Positioning menurut penggunaan/ penerapan.
Usaha memposisikan produk sbg yang terbaik untuk
sejumlah penggunaan/ penerapan.
ICON POSTIONING MARKET
e. Positioning menurut pemakai.
Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik
untuk sejumlah kelompok pemakai
f. Positioning menurut pesaing.
Produk memposisikan diri sebagai lebih baik
daripada pesaing utamanya.
g. Positioning menurut kategori produk.
Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu
kategori produk.
Segmentasi Pasar
 THANK YOU
0813 7107 8809 rahmanudinrahmat@gmail.com