MODEL BISNIS

MANAJEMEN WEALTH
Almayda Cahyaningrum(4.43.17.0.03)
Gurinda Aura Haqquzzaqi (4.43.17.0.12)
4.1 INSTITUSI WEALTH MANAGEMENT
- Bisnis wealth management dapat dimiliki oleh beragam institusi
keuangan, mulai dari Bank Umum, asset management, investment
banking, private banking, brokerage, asuransi bahkan kantor
akuntan dan independent financial advisor sekalipun.
- Wealth management merupakan bisnis berbagai segmen sehingga
tidak terbatas bank saja yang memiliki customer base yang
memenuhi kriteria atau potensial masuk ke dalam klasifikasi
nasabah premium.
- Setiap negara memiliki komponen institusi wealth management
yang berbeda jenisnya satu sama lain.
Berikut ini ada sedikit perbandingan antara 3 institusi wealth management paling
umum dari sisi produk yang ditawarkan.
Commercial Asset Private
Bank Management/ Bank
Broker
Investasi
Saham Penting Produk Inti Produk Inti
Obligasi Penting Produk Inti Produk Inti
Reksa dana Penting Produk Inti Produk Inti
Alternative Inv. Perlu Penting Penting
Structure Product Perlu Perlu Perlu

Non-Investasi
Pajak Perlu N/A Perlu
Perbankan Produk Inti Perlu Perlu
Currency Produk Inti Perlu Perlu
Trust Perlu Perlu Produk Inti
Asuransi Perlu N/A N/A

Tabel 4.1 Perbandingan Layanan

Wealth Management di Berbagai Institusi
 Terlihat dari 3 institusi penting dalam dunia wealth management,
masing-masing memiliki primary dan secondary offering.

- Bagi perbankan, jelas produk perbankan adalah produk inti yang

mereka miliki tetapi untuk dapat memenuhi kebutuhan investasi
nasabah, perbankan juga menyediakan layanan produk yang penting
dimiliki seperti investasi ataupun yang perlu seperti structured
product, tetapi tidak perlu sampai menjadikannya sebagai ujung
tombak.
- Sebaliknya bagi asset management dan private banking, justru
investasi sebagai basis mereka menjalankan bisnis, perbankan
diperlukan untuk membantu nasabah dalam memenuhi kebutuhan
transaksional yang tidak bisa dilepaskan dalam kehidupan sehari-hari
baik yang berkenaan dengan bisnis ataupun personal. Sementara
produk-produk seperti asuransi tidak mendapatkan penekanan oleh
mereka.
 Perusahaan Aset (miliar dolar)

1. UBS Group 1116.59

2. Merrill Lynch 964.00
3. Credit Suisse Group 462.84
4. Wachovia Corporation 275.00
5. Deutsche Bank Private 198.00
Banking 193.00
6. Bank of America 161.00
7. HSBC Group 151.90
8. Citigroup Private Bank 145.00
9. Morgan Stanley Private 139.56
Clients
10.Dresdner Bank

(Sumber: Scorpio Partnership)

Tabel 4.2 Perbandingan Private Bank Terbesar di Dunia (2006)

4.2 SEGMENTASI
- Segmentasi adalah sebuah proses untuk membagi-bagi atau
mengelompokkan konsumen ke dalam kotak-kotak yang lebih
homogen.
- Nasabah wealth management selayaknya customer perlu dipililah-
pilah dengan tujuan agar setiap kebutuhan sedetail apapun bisa
dipenuhi.
- Segmen berdasarkan tingkat kekayaan (size) adalah yang paling
sering kita temukan, kemudian berdasarkan segmen umur/usia
mulai dari mereka yang berusia muda dimana waktu untuk
mengambil keputusan investasi mulai dilakukan sampai dengan
usia di atas 55 dimana mereka sudah memasuki masa pensiun,
(25-35/35-45/45-55/di atas 55).
- Untuk mempertajam segmentasi, beberapa indikator yang
digunakan sebagai faktor pendukung antara lain adalah perilaku
nasabah atau jenis pekerjaan seperti professional, pengusaha atau
mungkin pejabat.
 4.2.1 Segmentasi Berdasarkan
Size of Wealth
Pada intinya klasifikasi berdasarkan level of wealth adalah kriteria
umum dalam melakukan segmentasi bagi nasabah wealth
management. Secara umum terbagi menjadi:
1. Mass Market
2. Mass Affluent
3. Affluent
4. High Networth
5. Ultra High Networth
- Segmentasi ini berbasiskan pada segmen utama affluent.
- Dilengkapi dengan segmen feeder, mereka yang sebenarnya pada
saat ini belum masuk pada kategori affluent tetapi hanya
menunggu waktu kalau pada akhirnya mereka bisa masuk ke sana.
- Mereka biasanya adalah profesional muda yang baru beberapa
tahun bekerja yang baru membangun wealth mereka, perlahan
sudah bisa menyisihkan bagian pendapatannya untuk ditabung
atau diinvestasikan.
- Segmen yang justru berada di atas affluent, high networth
individual, mereka yang memiliki preposisi dan kebutuhan sendiri
yang berbeda dengan level yang ada di bawahnya, baik affluent
maupun mass affluent.
- Bagi beberapa institusi, High Networth Individual (HNI) saja tidak
cukup karena ada segelintir nasabah yang superkaya yang memiliki
karakteristik dan kebutuhan yang tidak kalah spesifiknya.
- Michael Zeeiner, global head of wealth solutions untuk JP Morgan
Private Bank, mengatakan bahwa jika para affluent memiliki tujuan
bagaimana mereka bisa mengakumulasi kekayaan dan memastikan
pertumbuhannya mencapai tingkat yang diharapkan, maka para
ultra high networth yang sudah memiliki level kekayaan yang cukup
untuk memenuhi segala kebutuhan investasi dan layanan yang
mereka harapkan, memiliki tujuan yang lebih kepada bagaimana
agar tetap dapat nyaman di level tersebut dan mulai berpikir
bagaimana mentransfer kekayaan tersebut kepada generasi
mereka yang selanjutnya.
 4.2.1.1 Bagaimana Mendefinisikan
Interval Wealth?
- Pada dasarnya terdapat banyak perbedaan mengenai batasan
jumlah kekayaan seseorang sehingga dapat dikatakan kaya, karena
setiap pihak dapat muncul dengan jumlah yang berbeda.
- Seorang investor legendaris bahkan mengatakan bahwa seseorang
itu kaya kalau tidak perlu bekerja untuk dapat hidup layak selama
10 tahun.
- Belum lagi kalau kita harus memperjelas jenis kekayaan yang
dimaksud apakah termasuk di dalamnya total kekayaan
(finansial/non-finansial, social capital) ataukah hanya financial
asset.
Tabel 4.3 Kriteria Wealthy Berdasarkan Besaran Aset
Berikut ini adalah rangkuman dari beragam definisi interval kekayaan
yang diperlukan oleh beberapa lembaga konsultan terpandang yang
secara reguler melakukan penelitian terhadap fenomena wealthy
individual baik dari perkembangan aset maupun jumlah orang,
perilaku mereka, sampai dengan proyeksinya ke depan.

Kriteria Wealthy (US$)

Mass Affluent HNI Ultra
Affluent HNI
BCG (34) 100.000-1 juta 1-5 juta >5 juta
FT
Mckinsey (35) 20.000- 100.000-1 juta 1-50 juta >50 juta
Deloiite 100.000 150.000-1 juta 1-25 juta >25 juta
Merril Lynch <150.000
(36)/ N/A 1-30 juta >30 juta
Cap Gemini N/A N/A 2-10 juta >10 juta
Celeste 250.000-2 juta 150.000- >400.000
Indonesia 50.000- 400.000
(37) 150.000
(34) BCG memiliki definisi sendiri untuk segmen affluent dengan
menamakannya emerging wealthy investor dan HNI dengan
established wealthy investor.
(35) Mass Affluent di sini merepresentasikan segmen “upscale” menurut
definisi Mckinsey.
(36) Merril Lynch/Cap Gemini memperkenalkan segmen yang memiliki
financial asset antara 5-30 juta Dollar sebagai “Mid tier Mllionaire”,
mereka yang nasabah wealth management tetapi masih sulit untuk
mendapatkan layanan mahal Family Office.
(37) Diasumsikan untuk nasabah Indonesia, mass affluent bankable
dengan 2 bank, Affluent dengan 3 bank dan selebihnya rata-rata
dengan 4 bank.

Nampak bahwa pada intinya lembaga-lembaga tersebut memilki

pengertian dasar yang sama terhadap konsep segmentasi yang harus
diberlakukan kepada wealthy individual. Meskipun ada sedikit
perbedaan dari besaran aset ataupun nama, akan tetapi persamaan
persepsi tersebut telah membantu memberikan analisa yang relevan
dan comparable satu dengan yang lainnya.
4.2.2 Segmentasi Berdasarkan Umur dan
Siklus Hidup
4.2.2.1 Berpenghasilan Tetap + Menikah (usia antara 25-35)
- Pasangan yang relatif tidak memiliki kesulitan untuk menabung karena
bahkan sebagian dari mereka adalah pasangan yang masing-masing bisa
menghasilkan pendapatan
- Sering diistilahkan DINK (double income no kid).
- Cenderung untuk risk taker dalam mengambil keputusan investasi.

4.2.2.2 Keluarga Muda (35-45)

- Pasangan berusaha menjadikan anak menjadi prioritas utama dalam
kehidupan berumah tangga mereka.
- Keputusan tersebut berdampak dalam pilihan-pilihan investasi yang
harus mereka lakukan demi sang anak.
- Keputusan untuk memilih investasi berisiko tinggi, mulai sedikit demi
sedikit di-review sekaligus dengan modifikasi pada time horizon yang
lebih lama.
4.2.2.3 Keluarga Mapan (45-55)
- Pasangan yang telah memiliki anak lebih dari satu, situasi yang
dihadapi cenderung lebih kompleks ketimbang ketika mereka baru
menikah.
- Menabung kadang menjadi soal yang tidak rutin.
- Pada usia ini, pasangan diharapkan telah mempunyai fondasi
keuangan yang kuat yang dapat memenuhi keragaman kebutuhan
keluarga.

4.2.2.4 Hari Tua (>55)

- Saat menikmati segala jerih payah yang sudah dilakukan selama
puluhan tahun.
- Dapat melakukan investasi sekaligus memenuhi kebutuhan pensiun
dengan aset yang telah diakumulasikan selama usia produktif.
4.2.3 Segmentasi Berdasarkan Profesi
‒ Pengusaha yang saat ini masi menjadi mayoritas nasabah akan
memilih layanan yang tidak hanya membantu perenanaan
keuangan pribadi, tetapi juga yang dapat memberikan layaran
ekstra bagi usaha dan bisnis mereka.
‒ Beberapa profesi nasabah wealth management utama adalah para
kaum profesional (manajer, direktur), pengusaha, pejabat, profesi
khusus (dokter, pengacara).
‒ Setiap segmen wealth management memiliki latar belakang
nasabah dengan profesi yang berbeda.
‒ Berbeda latar belakang berarti berbeda perlakuan. Segmentasi
berdasarkan profesi sangat penting karena profesi menggambarkan
sumber dari kekayaan seseorang (source of wealth).

‒ Contoh:
Pengusaha akan lebih mudah untuk ditawarkan produk yang
berpotensi high return meskipun risikonya pun relatif tinggi karena
sebagai pengusaha mereka telah terbiasa dengan situasi yang
berubah setiap saatnya yang menyimpan risiko dimana-mana.
Berbeda dengan para profesional yang terbiasa dengan pendapatan
tetap setiap bulannya, produk dengan tingkat risiko lebih rendah
tetapi memberikan return yang stabil akan menjadi pilihan.
4.2.4 Segmentasi Berdasarkan Perilaku

‒ Paradigma baru dalam wealth management yang semakin

diperhitungkan sejak 1980-an adalah bagaimana memahami
nasabah dalam rangka kerangka perilaku mereka (behavioral
finance).
‒ Segmentasi ini kemudian diterjemahkan dengan membagi
nasabah berdasarkan atribut risikonya seperti, risk averse, risk
taker, risk accepter atau dengan mengatakannya agresif, moderat
atau konservatif dan banyak karakter lainnya.
‒ Dalam ilmu pemasaran, segmentasi jenis ini disebut
psikografis, yaitu segmentasi berdasarkan gaya hidup dan
kepribadian manusia.

‒ Kemudian muncul istilah Affluenza, yang sesungguhnya

bermakna efek dari materialisme, uang dan kekayaan pada
kesadaran seseorang yang memberikan implikasi kepada
ketidakseimbangan hubungan dengan dirinya sendiri dan
orang lain.
4.2.5 Segmentasi Berdasarkan Lokasi
‒ Jakarta sebagai pusat keuangan masih menjadi lokasi
dominan tempat bermukimnya nasabah wealth management
(50%).
‒ Jawa Timur dengan kota-kota seperti Surabaya, Gresik, Kediri
dan Malang (10%).
‒ Sumatra Utara (10%).
‒ Batam menjadi daerah penyangga perdagangan lintas
Indonesia dan Singapura.
‒ Diperkirakan Kalimantan akan menjadi semakin penting
karena kandungan minyaknya di kawasan seperti di
Balikpapan.
Dari semua kriteria segmentasi, semua pihak yang
berkepentingan dengan bisnis wealth management dapat
menentukan sendiri segmentasi macam apa yang dapat
dilakukan.

Hanya mengandalkan satu jenis segmentasi saja tidak akan

bercerita banyak tetntang gambaran target nasabah yang ingin
didapat, paling tidak paduan dua atau lebih jenis segmentasi.
4.3 JENIS LAYANAN DALAM WEALTH
MANAGEMENT
4.3.1 Priority/Preferred Bank
‒ Untuk nasabah mass affluent atau affluent disediakan personal
banker sebagai one stop information provider.
‒ Beberapa institusi memisahkan nasabah mass affluent dan
affluent karena mereka benar-benar fokus melayani setiap
segmen sesuai tujuannya atau pertimbangan cost yang perlu
dibedakan.
‒ Yang membedakan dengan nasabah reguler adalah beberapa
service tambahan seperti antrian khusus.
‒ Rasio personal banker 1:200-300 (mass affluent) dan 1:50-200
(affluent).
4.3.2 Private Banking
‒ Rasio private banker 1:20, paling besar 1:50.
‒ Semakin kecil rasio, dibutuhkan private banker yang cukup
senior yang berfungsi selayaknya brand manager.
‒ Terintegrasi dengan bantuan beberapa wealth specialist yang
memberikan asistenti kepada instrumen-instrumen keuangan
dan layanan spesifik (treasury wealth specialist, investment
specialist, hedge fund, layanan perpajakan).
‒ Private banking terlihat lebih eksklusif dan jarang menerima
walk in customer.
4.3.3 Family Office

‒ Layanan family office memperlakukan nasabah selayaknya

perusahaan.
‒ Rasio private banker hanya 1:1-5 orang atau 1:1 keluarga.
‒ Jumlah aset yang dikelola > US$ 20 juta, mengharuskan
private banker untuk fokus pada segala kebutuhan nasabah
yang lintas jenis.
‒ Coutts dikenal sebagai family office yang melayani keluarga
kerajaan atau figur-figur ternama seperti Rod Stewart dan
pesepak bola David Beckham.
Perlunya membagi lagi nasabah very high end dengan klasifikasi
ultra high networth karena segmen tertinggi dalam wealth
management ini memiliki keunikan dan karakteristik tersendiri.

Selain itu, sebagian besar telah memindahkan pengelolaan

asetnya ke berbagai belahan dunia dengan difasilitasi oleh
manajer investasi internasional.