Consumer

Motivation and
Personality
Dahliana Kamener, BS., MBA, PhD.
Motivasi =
Dorongan
“Motivasi merupakan sebuah dorongan yang
muncul karena adanya kebutuhan yang
dirasakan oleh konsumen”
Motivation Process
 Belajar

Kebutuhan
Tujuan
dan keinginan
Tekanan Dorongan Perilaku memenuhi
yang tidak
kebutuhan
terpenuhi

Proses
kognitif

Tekanan
berkurang
 The Dynamic Motivation
 The foundation of marketing is identifying and satisfying
needs.
 Marketers do not create needs, although in many
instances they make consumers more keenly aware of
unfelt or dormant needs. Therefore, marketers must focus
on the needs their products satisfy rather than on the
products they produce and sell. Consumers’ needs do not
change over time although the manners of how they
satisfy needs, including the products they buy, change
over time, sometimes frequently as new and better
products that satisfy their needs are launched.
s an Individual
 Strategi Pemasaran
Model Keputusan
Konsumen • Perusahaan Sumarwan,
• Pemerintah 2011
• Organisasi Nirlaba
• Partai Politik
PERBEDAAN FAKTOR
INDIVIDU LINGKUNGAN
Kebutuhan dan Budaya
Motivasi PROSES KEPUTUSAN Demografi, Sosial
Kepribadian 1. Pengenalan Kebutuhan dan Ekonomi
Konsep Diri 2. Pencarian Informasi
Keluarga dan
3. Evaluasi Alternatif
Pengolahan Rumah Tangga
4. Pembelian
Informasi dan 5. Konsumsi Kelompok Acuan
Persepsi 6. Evaluasi Pascakonsumsi
Situasi Konsumen
Proses Belajar Teknologi
Pengetahuan
Sikap
IMPLIKASI
Agama
Strategi Pemasaran
Kebijakan Publik
Pendidikan dan
Perlindungan Konsumsn
Examples of Consumers’ Need
 Procter & Gamble provides, “branded products
and services of quality and value that improve the
lives of the world’s consumers”—a need-focused
definition—rather than stating that the company
sells products such as detergents, shampoos,
diapers, household cleaners, and dozens of other
items (i.e., a product-oriented approach).
Similarly, the mission of the Ritz Carlton Hotels
and Resorts is not to provide rooms for overnight
stays, but personal and caring service in an
uplifting ambience and anticipating and fulfilling
guests’ needs and wants.
  Motivasimuncul karena adanya
kebutuhan yang dirasakan oleh
konsumen.
 Kebutuhan muncul karena adanya
ketidaknyamanan yang seharusnya-
sesungguhnya dirasakan.
 Motivasi adalah kebutuhan yang
dirasakan yang mendorong seseorang
untuk memenuhi kebutuhannya
tersebut.
 Dari dalam (innate needs) / fisiologis / biologis >> makan,
minum

Faktor pendorong Primer needs : kebutuhan untuk mempertahankan hidup.

Dari luar / kebutuhan yang diciptakan (acquired needs) >>

prestige, self-esteem, affective, power
Secondary needs : respons terhadap lingkungan dan budaya
kebutuhan
Kebutuhan utilitarian (Utilitarian needs) : pembelian
karena manfaat fungsional dan karakteristik obyektif
produk.

faktor manfaat Kebutuhan ekspresif / hedonik : kebutuhan yang

bersifat psikologis untuk memenuhi tuntutan sosial
dan estetika >> rasa puas, gengsi, emosi dan
perasaan
14
 Kebutuhan berasal dari dalam diri konsumen
(fisiologis) maupun dari luar diri konsumen.
 Terdiri dari:

KEBUTUHAN KEBUTUHAN KEBUTUHAN

PRIMER SEKUNDER YANG
DIRASAKAN
 Makanan  Self esteem
 Minuman  Prestige
 Air  Affection  Utilitarian needs
 Udara  Power  Expressive
needs
“Untuk “Bersifat
mempertah psikologis
ankan ”
hidup konsumen”
 Perilaku berorientasi pada tujuan.
“Tujuan adalah suatu cara
untuk memenuhi kebutuhan”
 Dua jenis Tujuan:
 Tujuan Umum (generic goals)
Katogori umum dari tujuan yang dipandang sebagai cara untuk
memenuhi kebutuhan.
Contoh: Keinginan membeli rumah dan membeli bedak
 Tujuan-produk khusus (product-specific goals)
Produk atau jasa dengan merek tertentu yang dipilih oleh
konsumen sebagai tujuannya.
Contoh: Keinginan membeli rumah di kompleks Villa
Duta Bogor dan Membeli bedak untuk menghilangkan
gatal dan bau
keinginan seseorang
untuk memiliki kulit wajah
mulus dan bebas jerawat
(tujuan generik)

tujuan produk
khusus
 Aktualisasi
A. TEOR MASLOW Diri
I (Sukses,
Kuasa)

Kebutuhan Ego
(Status Percaya Diri
Harga)

Kebutuhan Sosial
(Dihormati Berteman Rasa
memiliki

Kebutuhan Rasa Aman

(Perlindungan Peraturan Undang-
Undang)

Kebutuhan Fisiologis
(Makanan Udara Sex)
KEBUTUHA KEBUTUHA KEBUTUHA
N N N
FISIOLOGI SOSIAL AKTUALIS
S Berdasar ASI
Kebutuhan kepada DIRI
dasar KEBUTUHA perlunya Kebutuhan
 Makanan
manusia N manusia KEBUTUHA
untuk
 Minuma RASA
Kebutuhan berhubungan N
n AMAN
perlindunga EGO berperstasi
Status
satu sama
 Air n  Rasa memiliki Kebutuhan  Percaya
lain
 Udara fisik dan untuk Diri
 Rumah  Keamanan  dimiliki berperstasi  Harga
 Pakaian  UU  Diterima  Status
Prlindunga  Percaya
Seks Dihormati
n Diri
 Harga
Iklan multivitamin fatigon C-plus
membidik kebutuhan fisiologis
konsumen akan tambahan vitamin
yang dibutuhkan tubuh untuk
menjaga daya tahan tubuh.
Iklan rokok SAMPOERNA dan Clean
n Clear mengilustrasikan
kebutuhan sosial;hubungan
pertemanan=>saling
menyayangi,diterima.
Iklan asuransi PRUDENTIAL
dengan tagline “always
listening always Iklan Nissan Serena dengan Tagline
understanding” nya “The peak of succes” dan fatigon
mengimplementasikan spirit menggambarkan keahlian
kebutuhan rasa aman yang produsen untuk memikat konsumen
ingin dimiliki seseorang. dengan menerapkan kebutuhan ego
(hierarki Maslow) dalam produknya.
Iklan Morinaga platinum menunjukkan
penarapan prinsip kebutuhan aktualisasi
diri pada hierarki kebutuhan Maslow
1. Kebutuhan Sukses
Keinginan manusia untuk mencapai prestasi, reputasi, dan
karir yang baik.
2. Kebutuhan Afiliasi
Kebutuhan manusia untuk membina hubungan dengan
sesamanya, mencari teman yang bisa menemaninya, ingin
dimiliki oleh orang-orang sekelilingnya, dan ingin memiliki
orang-orang yang bisa menerimanya.
3. Kebutuhan Kekuasaan
Keinginan seseorang untuk bisa mengontrol lingkungannnya,
termasuk mempengaruhi orang-orang sekelilingnya.
Achievement Affiliation

Motivasi

Berperilak
u

Power

24
Segmentasi Teori Motivasi Positioning
 SEGMENTA POSITIONING
SI
 Merupakan citra produk
Dasar melakukan
 segmentasi pasar: “Teori atau jasa yang ingin dilihat
Motivasi oleh konsumen. Kuncinya
Maslow” adalah persepsi konsumen.
 Produk atau jasa yang
dipasarkan bisa
diarahkan
untuk target pasar
berdasarkan tingkat
kebutuhan konsumen.
 Iklan berbagai varian dari
susu Anlene menerapkan
segmentasi sebagai
strategi pemasarannya.

Smartfren menggunakan prinsip

positioning dengan jargonnya,yang
memposisikan dirinya sebagai
provider yang anti lelet.
 Peneliti melakukan survey terhadap konsumen untuk
mengungkapkan motivasi dan kebutuhan konsumen

 Kebutuhan dan motivasi konsumen diukur dengan

instrumen kuesioner.

 Disebut juga metode pelaporan diri (self report)