Motivasi dan Kebutuhan

Tim Pengajar
Ratih Pratiwi, S.Pd., M.Si., M.M
Andhy Tri Ardianto, S.E., M.M
tenaga pendorong dalam diri individu yang
memaksa mereka untuk bertindak, yang timbul
sebagai akibat kebutuhan yang tidak
terpenuhi.

Motivasi muncul karena adanya kebutuhan

yang dirasakan oleh konsumen.
Kebutuhan muncul karena konsumen Motivasi???
merasakan ketidaknyaman antara yang
seharusnya dirasakan dan yang
sesungguhnya dirasakan.
 Model Motivasi Schiffman dan Kanuk
Kebutuh
an dan Belajar Tujuan
keingina memenu
Doronga
n yang Tekanan Perilaku hi
n
tidak kebutuh
terpenuh an
i

Proses
Kognitif

Tekanan berkurang
MOTIVASI KONSUMEN
Berdasarkan Buku Perilaku Konsumen
Karangan Schiffman - Kanuk
 NEEDS &
Pemasar tidak menciptakan WANTS Tugas pemasar adalah memastikan
kebutuhan; kebutuhan lebih dulu ada
konsumen terpenuhi kebutuhannya
sebelum pelaku pemasaran
dan merasa puas

Pemasar membuat para konsumen lebih menyadari berbagai

kebutuhan yang tidak dirasakan
 Kebutuhan baru muncul
Kebutuhan tidak akan
jika kebutuhan lama
sepenuhnya terpuaskan
SIFAT terpenuhi
DINAMIS
MOTIVASI
Kesuksesan dan
Sasaran pengganti dan
kegagalan
rasa frustasi
mempengaruhi sasaran
 KEBUTUHAN
Kebutuhan
Kebutuhan
perolehan/ sekunder
dasar/primer

yaitu kebutuhan sejak kebutuhan yang kita pelajari

lahir, bersifat fisiologis sebagai jawaban terhadap
(biogenis) kebudayaan atau lingkungan
kita, bersifat psikologis
(psikogenis)
Sasaran
Adalah hasil yang diinginkan dari perilaku yang didorong oleh motivasi

Kelas atau kategori sasaran umum yang dipandang

Sasaran umum konsumen sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan mereka
Misalnya ingin memperoleh gelar

Berupa berbagai produk dengan merk khusus yang dipilih

Sasaran khusus konsumen sebagai sasaran mereka
Misalnya ingin memperoleh gelar diploma 3 pemasaran dari
IMT
Maslow’s Hierarchy of Needs Aktu
alisa
si
Diri
(Pe
men
uha Ego
Kebutuhan
n status,
(Martabat,
Diri)diri)
harga
Kebutuhan Sosial (Kasih sayang,
persahabatan, pemilikan)

Kebutuhan Keselamatan dan Keamanan

(Perlindungan, ketertiban stabilitas)

Kebutuhan Fisiologis (Makanan, air, udara, perumahan, seks)

Teori Motivasi McClelland
Needs for
achievement

McClelland’s
Theory of
Learned
needs for
Needs needs for
affiliation power
Herzberg’s Two Factor Theory
Hygiene Factor
Faktor-faktor yang tidak memberikan kepuasan secara
langsung, akan tetapi ketiadaannya akan menyebabkan
ketidakpuasan. Misalnya gaji, kebijakan perusahaan.
Motivation
Faktor-faktor yang akan memberikan kepuasan, yang muncul
dari kondisi intrinsik pekerjaan itu sendiri. Misalnya peluang
untuk berkembang, pengakuan terhadap hasil kerja
Kebutuhan yang Dirasakan Konsumen (felt needed)
Faktor diri
Faktor luar
konsumen sendiri
konsumen
(fisiologis)

rasa lapar aroma

makanan

rasa haus iklan

Utilitarian
Needs

FELT
NEEDS

Expressive
Needs
Terima Kasih