Tugas Marketing
Tugas Marketing
PENDAHULUAN Perusahaan pemasaran untuk kategori consumer product yaitu produk-produk yang usia pemaikaiannya / pola konsumsi pemasarannya relatif cepat. Produk-produk yang dipasarkan adalah : 1. Kelompok minuman : Carbonated softdrink Syrup 2. Kelompok snack : Kacang goreng Kue-roti dan aneka permen Kripik (paru goreng, usus goreng dan sejenisnya) Omzet penjualan Rp. 6.000.000.000,- / tahun dengan distribusi melalui : 5 agen di Bandung, Semarang, Surabaya, Ujung Pandang, Padang 6 salesmen untuk wilayah Jabotabek dengan canvas (rata dalam 1 bulan dilakukan 4 hari atau 20%) GAMBARAN PEMASARAN Sebelum pertengahan 1994 : 6 salesman Septeber 1994 Jumlah potensi outlet Jumlah outlet dilayani : 14 salesman : 14.000 : 2.179 dengan kategori
Super market / mini market : 20 % Toko kelontong Street vendor Restoran / rumah makan : 30 % : 30 % : 20 %
Beberapa pelanggan berpindah ke pesaing karena tidak terlayani dengan baik ( tidak dikunjungi) KINERJA PENJUALAN Saat ini kinerja penjualan hanya mencatat omzet Rp. 6.000.000.000 sedang pesaing Rp. 12.000.000.000.Harapan tahun 1995 kinerja dapat mencapai omzet Rp. 18.000.000.000 Hasil evaluasi konsultan : Optimum call 280 / bulan Efektif call minimal 60 %
PT NIAGA ORIENS KINERJA TENAGA PENJUALAN (rata-rata bulanan Jan - Feb 1994)
NAMA Jml outlet Jml Call Frek. Call Jml Buy jml outlet Realisasi Sales ( Target Sales (Rp) Buy Rp)
YONO MARNO ARI AFONG DARMADI EKO TOTAL OUTLET POTENSI OUTLET
41 47 54 38 64 59 303
PT NIAGA ORIENS KINERJA TENAGA PENJUALAN (rata-rata bulanan Jan - Feb 1994)
NAMA Jml outlet Potensial Jml NOA Jml Biaya (Rp) A/R Tagihan Masuk (Rp)
14 18 8 6 12 4 62
DASAR TEORI Konsep pemasaran yang dikembangkan saat ini lebih berorientasi pada pemenuhan kepuasan dan keinginan konsumen karena menurut pandangan konsep ini adalah keuntungan perusahaan akan diperoleh dengan sendirinya apabila konsumen merasa puas (Hargo Utomo, 1993). Perusahaan pemasaran harus mampu merencanakan bauran pemasaran (marketing mix) untuk memaksimalkan penjualan dan keuntungan. Elemen penting bauran pemasaran dalam perencanaan pemasaran adalah 4 P (product,price, promotion, place) yang harus dimanipulasi sehingga produk tersedia, dengan harga tepat (dibanding pesaing) didukung dengnan promosi dan di tempat yang tepat dengan memanfaatkan saluran distribusi (M. Manullang 2013)
Canvas rata rata dalam 1 bulan dilakukan 4 hari atau 20% Beberapa pelanggan berpindah ke pesaing karena tidak terlayani dengan baik ( tidak dikunjungi) Hasil evaluasi konsultan Optimum call 280 / bulan Efektif call minimal 60 %
Harapan tahun 1995 kinerja dapat mencapai omzet Rp. 18.000.000.000 ANALISA DATA OULET SHARE
= 11 % OUTLET COVERAGE
QUOTA RATIO
( (
) )
PEMBAHASAN Memperhatikan analisa data maka : Outlet share baru mencapai 11 %, dengan 6 salesman yang bekerja untuk wilayah jabotabek, untuk menambah outlet share perusahaan telah menambah jumlah salesman pada september 1994 menjadi 14 orang dengan jumlah outlet 2179 = 22 % Berdasar hasil perhitungan ternyata penambahan jumlah tenaga salesman belum efektif meningkatkan outlet share Dari sejumlah outlet yang telah dikunjungi baru 20 % yang aktif yang selalu melakukan pembelian hal tersebut kemungkinan disebabkan kurangnya salesman
mengunjungi kembali outlet sehingga mereka banyak berpindah ke pesaing, hal ini tidak sejalan dengan konsep pemasaran saat ini yang lebih mementingkan customer. ECP baru 29 % hal ini kemungkinan dikarenakan salesman yang kurang
mengenalkan produk yang dibawanya sehingga baru 29 % outlet yang membeli dari semua outlet yang dikunjungi. Target sales sudah terpenuhi karena hampir mencapai 100 %, akan tetapi jika menginginkan omzet 18.000.000.000 maka target tersebut harus dinaikkan. Wilayah Jabotabek yang menguasai sales sebesar 45 % dari total saleh maka target minimal yang dibebankan jika menginginkan omzet 18 M adalah : = 45 % x 18.000.000.000 = 8.100.000.000 Agar target minimal tercapai maka jumlah target harus > 8.100.000.000 KESIMPULAN Memperhatikan hasil penelitian konsultan dimana optimum call adalah 280 / bulan maka untuk 14 salesman di wilayah jabotabek jumlah real call optimum adalah : = 280 x 14 = 3920 oultet saja perbulan Dengan mengoptimumkan jumlah call perbulan maka salesman dibebani dengan frekwensi call yang lebih banyak sehingga customer yang sudah menjadi pelanggan dapat dilayani dengan baik. Memperhatikan hasil penelitian konsultan dimana effective call minimum adalah 60 % maka untuk 14 salesman efective call performancenya adalah : = 3920 x 60 % = 2352 outlet yang melakukan buy (pembelian) Pemasaran akan lebih efektif apabila salesman konsentrasi pada tipe pelanggan sangat besar yang jumlahnya adalah 20 % x 10.400 = 2080 outlet, sedangkan untuk menambah jumlah penjualan diharapkan adanya peningkatan sales dari tipe pelanggan besar yang jumlahnya 30 % x 10.400 = 3120 outlet . Pelanggan besar ini diharapkan dapat meningkatkan sales menjadi seperti pelanggan sangat besar.
SCORECARD RENCANA PENJUALAN NO 1 STRATEGIC OBJECTIVE SASARAN Meningkatkan kepercayaan customer kecepatan layanan INISIATIF STRATEGIC peningkatan kualitas layanan peningkatan kecepatan dan ketepatan layanan PROGRAM menjual produk berkualitas
canvas rutin peningkatan kemitraan program layanan pemesanan dengan customer melalui telp pemberian diskon untuk pembelian tertentu pendidikan pengetahuan produk pendidikan sales manajemen pendidikan sales strategi penghargaan berbasis kinerja
DAFTAR PUSTAKA
Mannulang, M, Dr., Prof., (2013) Pengantar Bisnis, PT. Indeks, Jakarta Rangkuti, Freddy., MSc., Dr., (2012) SWOT Balanced Scorecard, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta