A.

Latar Belakang
Perusahaan jasa adalah sebuah perusahaan yang menyajikan sebuah
produk intangible, dengan hak cipta yang tidak memungkinkan dalam
beberapa inovasi jasa. Setiap perusahaan baik jasa atau pun perusahaan
tangible adalah perusahaan yang ingin mendapatkan keuntungan dari setiap
penjualannnya.
Pemasaran jasa telah meningkat dalam kepentingannya selama dekade
terakhir, seiring dengan meningkatnya persaingan. Dengan adanya
persaingan yang sangat ketat banyak perusahaan membuat strategi untuk
melakukan penjualan produknya.
Berbicara tentang penjualan, pastinya harus ada strategi yang dilakukan
setiap perusahaan dalam melakukan penjualannya. Strategi merupakan hal
yang sangat esensial dalam mencapai tingkat kinerja yang tinggi, yang
merupakan sasaran utama dari setiap perusahaan. Sebuah perusahaan hanya
dapat mengalahkan para pesaingnya, jika mampu menciptakan keunikan
yang dapat dipertahankannya. Dan pada akhirnya, semua perbedaan yang
terdapat antar satu perusahaan dengan perusahaan lainnya dalam hal harga
dan biaya berasal dari ratusan aktivitas perusahaan yang dibutuhkanm untuk
menciptakan, memproduksi, menjual, dan menyampaikan produk dan jasa,

seperti mendatangkan pelanggan, merakit produk akhir, dan memberikan

pelatihan pada karyawan.
Strategi di sebuah perusahaan dalam melakukan penjualan, mungkin
dikembangkan secara ekplisit melalui proses perencanaan atau mungkin
juga telah berkembang secara implicit melalui kegiatan-kegiatan dari
berbagai departemen fungsional perusahaan.
Perusahaan dalam usaha bisnis apapun menginginkan produknya
diterima pasar dan menghasilkan keuntungan yang optimal. Penjualan
produk yang menguntungkan merupakan sumber kehidupan jangka
menengah dan panjang bagi setiap perusahaan. Perusahaan yang tidak
mampu menjual produknya secara menguntungkan cepat atau lambat
terpaksa menghentikan usahanya atau meleburkan diri (merger) dengan
perusahaan lain. Perlahan tetapi pasti perusahaan seperti itu tidak mampu
mengumpulkan dana untuk menghasilkan kembali produk yang mereka
usahakan dalam jumlah diatas break even point.
Untuk menghindari malapetaka itu perusahaan yang di kelola secara
professional mencantumkan jumlah penjualan produk dan keuntungan
tertentu sebagai salah satu tujuan rencana pemasaran jangka menengah
mereka.

Kegiatan-kegiatan penjualan tersebut dapat dijabarkan menjadi kegiatan

manajemen penjualan seperti berikut:
-

Menyusun rencana dan anggaran penjualan (strategic and annual

sales planning and budgeting),

Mengelola tim penjualan atau sales executives (Managemen of sales

forces). Termasuk dalam kegiatan ini adalah seleksi dan training
sales executives, menyususn system balas jasa sales executive,
pemberian bimbingan dan morivasi kerja, mengelola daerah
penjualan produk dan evaluasi kinerja sales executives,

Distribusi fisik produk (physical distribution), termasuk memelihara

hubungan baik dengan distributor,

Pengembangan produk (produk development),

Menentukan kuota penjualan (seting sales quota),

Manajemen territorial dan hari kerja penjualan (time and territory

management),

Promosi produk (advertising, personal selling and sales promotion),

Analisis penjualan dan biaya pemasaran (sales and marketing)

Berapa diantara kegiatan manajemen penjualan menjadi tanggung jawab

para manajer penjualan. Selebihnya menjadi tanggung jawab bersama
dengan manajer/kepala bagian perusahaan yang lain. Seberapa rinci
tanggung jawab penjualan dijabarkan menjadi kegiatan manajemen
penjualan akan tergantung dari faktor-faktor berikut:
-

Skala perusahaan,

Jumlah sales executives yang di pekerjakan perusahaan,

Jumlah seri produk yang dihasilkan,

Luas daerah pemasaran produk yang dilayani, dan

Metode distribusi produk yang diterapkan perusahaan.

Penelitian mengenai hubungan antara strategi dan penjualan merupakan

hal yang sangat menarik untuk dilakukan. Strategi penjualan sebuah
perusahaan dapat kita lihat pada Maskapai penerbangan Mandala Airlines
yang berada di Yogyakarta. Dapat kita lihat pada setiap biro perjalanan atau
travel-travel agent yang ada di Yogyakarta, mereka menggunakan neon box
yang berlogo Mandala Airlines, namun bukan berarti mereka hanya menjual
tiket penerbangan mandala saja, yang pasti neon box yang terpasang pada
setiap biro perjalan atau travel-travel agent tersebut merupakan salah satu
strategi penjualan yang dilakukan oleh pihak Perwakilan Mandala Airlines

Yogyakarta. Banyaknya tiket Mandala yang terjualan dalam seharinya di

Yogyakarta tidak terlepas perannya dari bagaimana cara pihak Perwakilan
Mandala Yogyakarta melakukan strategi penjualan yang benar.
Dari uraian di atas, maka penulis bermaksud melakukan penelitian
dengan judul: Strategi Penjualan Mandala Airlies Yogyakarta Dalam
Meningkatkan Penjualan Tiket.

B. Rumusan Masalah
Dalam berbagai usaha bisnis yang berkembang saat ini baik yang
menghasilkan barang maupun jasa, peran pemasaran sangatlah penting
karena merupakan salah satu faktor kunci penentu bisnis. Pemasaran
merupakan inti aktivitas bisnis.
Pemasaran adalah proses perencanaa dan pelaksanaan konsep,
pemberian harga, promosi, dan pendistribusian ide, barang, dan jasa untuk
menciptakan pertukaran yang memuaskan individu dan tujuan organisasi.
Perkembangan selanjutnya terhadap defenisi dan konsep pemasaran
adalah bagaimana memahami pemasaran sebagai budaya, yaitu seperangkat
nilai dan kepercayaan mendasar tentang pentingnya konsumen bagi
organisasi.

Strategi pemasaran didefenisikan sebagai analis strategi pengembangan

dan pelaksanaan kegiatan dalam strategi penentuan pasar sasaran bagi
produk pada tiap unit bisnis, penetapan tujuan pemasaran, dan
pengembangan, pelaksanaan, serta pengelolaan strategi program pemasaran,
penentu posisi pasar yang dirancang untuk memenuhi keinginan konsumen
pasar sasaran.
Berdasarkan uraian di atas, telah dirumuskan pokok permasalahan
sebagai berikut : Strategi penjualan yang seperti apakah yang digunakan
oleh Pihak Mandala Airlines Yogyakarta Dalam Meningkatkan Penjualan
Tiket.

C. Batasan Masalah
Agar penelitian terarah pada perumusan masalah yang

telah

dirumuskan, maka penulis membatasi penelitian dengan beberapa hal saja

yaitu mengenai Strategi-strategi penjualan yang seperti apa saja yang
digunakan pihak mandala airlines Yogyakarta, dan apakah strategi tersebut
dapat meningkatkan penjualan.

D. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini yaitu, Untuk mengetahui strategi apa
sajakah yang digunakan pihak mandala Airlines Yogyakarta dalam
meningkatkan penjualan tiket.

E. Manfaat Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai
berikut:
1. Bagi Penulis
Sebagai saran untuk menambah ilmu pengetahuan dalam bidang
menyusun strategi penjualan yang efektif.
2. Bagi Lembaga
Sebagai acuan dan memperkaya ilmiah bagi penelitian selanjutnya
dalam bidang strategi penjualan produk.
3. Bagi Perusahaan Mandala Arlines Yogyakarta
Sebagai bahan pertimbangan dan masukan bagi pihak perusahaan
dalam

meningkatkan

kembali

meningkatkan penjualan tiket.

strategi

penjualan

dalam

F. Landasan Teori
1. Pemasaran jasa
Pemasaran merupakan kegiatan pokok yang di lakukan perusahaan
untuk tetap terus berkembang dan mendapatkan laba.
a. Menurut Lumsdon (1977)
Pemasaran pariwisata merupakan sebuah proses manejerial yang
mengantisipasi dan memuaskan keinginan pengunjung yang ada
dan calon pengunjung secara lebih efektif dari pemasok atau
destinasi pesaing.
b. Menurut Kotler dan Amstrong (2001)
Suatu proses social dan manejerial yang membuat individu dan
kelompok memproleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan
lewat penciptaan pertukaran timbale balik produk dan nilai
dengan orang lain.
Dari beberapa defenisi tersebut maka dapat diambil kesimpulan
bahwa pemasaran merupakan suatu kegiatan yang sangat penting
dari suatu kegiatan yang sangat penting dari suatu keseluruhan
kegiatan untuk memuaskan dan memenuhi kebutuhan konsumen,
menentukan harga produk yang sesuai serta menentukan cara-cara

promosi yang baik secara efektif dan efesien.Tujuan dari kegiatan

tersebut adalah untuk memberikan kepuasan kepada konsumen
dalam memenuhi segala kebutuhan dan keinginannya.
Jasa merupkan suatu kegiatan yang memiliki beberapa unsur
ketakberwujudan (intangibility) yang berhubungan dengannya,
yang melibatkan beberapa interkasi dengan konsumen atau dengan
properti dalam kepemilikannya. Perubahan kondisi mungkin terjadi
dan produk jasa bisa saja berhubungan atau bisa pula tidak
berkaitan dengan produk fisik. Dikarenakan jasa sangat beragam,
contoh-contoh jasa yang tidak sesuai dengan defenisi yang ada bisa
saja dijumpai.
Manurut Phillip Kotler telah membedakan empat kategori
tawaran, yang bervariasi dari barang murni hingga jasa murni.
-

Barang fisik murni seperti sabun, pasta gigi, atau garam.

Tidak ada jasa membarengi produk tersebut.

Barang fisik dengan jasa pelengkap seperti Komputer

Untuk meningkatkan daya tarik konsumen.

Jasa utama disertai barang dan jasa minor seperti perjalan

penerbangan kelas satu.

Jasa murni seperti pengasuh bayi dan psikoterapi.

Sejauh mana jasa berbeda dengan barang, seringkali dibantah

bahwa jasa memiliki karakteristik unik yang memebedakannya dari

barang atau produk-produk manufaktur. Empat karakteristik yang paling
sering di jumpai dalam jasa adalah
-

Tidak berwujud jasa bersifat abstrak dan tidak berwujud.

Keragaman jasa merupakan variabel non-standar dan sangat

bervariasi.

Tidak dapat dipisahkan jasa umumnya dihasilkan dan dikonsumsi

pada saat yang bersamaan, dengan partisipasi konsumen dalam
proses tersebut.

Tidak tahan lama jasa tidak mungkin disimpan dalam persediaan.

Pemasaran

merupakan

suatu

proses

mempersepsikan,

memahami, menstimulasi dan memenuhi kebutuhan pasar sasaran

yang di pilih secara kusus denga menyalurkan sumber-sumber
sebuah organisasi untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan tersebut.
Dengan demikian pemasaran merupakan proses penyelarasan
sumber-sumber sebuah organisasi terhadap kebutuhan pasar.
Pemasaran memberi perhatian pada hubungan timbal balik yang

dinamis antara produk-produk dan jasa-jasa perusahaan, keinginan

dan kebutuhan konsumen dan kegiatan-kegiatan para pesaing.
Fungsi pemasaran dapat dianggap terdiri dari tiga komponen
kunci:
-

Bauran pemasaran : Unsur-unsur atau elemen-elemen internal

penting yang membentuk progaram pemasaran sebuah organisasi.

Kekuatan pasar : Peluang dan ancaman eksternal dimana operasioperasi pemasaran sebuah organisasi berinteraksi.

Proses penyelarasan : Proses strategik dan manejerial untuk

memastikan bahwa bauran pemasaran dan kebijakan-kebijakan
internal baik bagi kekuatan pasar.
Bauran pemasaran merupakan satu dari sekian konsep yang
paling universal yang telah dikembangkan dalam pemasaran
kebanyakan

pembahasan

mengenai

pemasaran

memusatkan

perhatian sekitar empat komponen kunci bauran pemasaran yang di

sebut 4P. Komponen ini meliputi:
-

Produk : Produk atau jasa yang sedang ditawarkan.

Price : Harga yang dibayar dan cara-cara atau syarat-syarat yang

berhubungan dengan penjualannya.

Promosi : program komunikasi yang berhubungan dengan

pemasaran produk atau jasa.

Place : Fungsi distribusi dan logistik yang dilibatkan dalam rangka

menyediakan produk dan jasa sebuah perusahaan.
Kekuatan-kekuatan pasar terdiri dari sejumlah bidang yang perlu
dipertimbangkan, diantaranya:

Pelanggan : Pelaku pembeli dalam hal motivasi untuk membeli,

kebiasaan membeli, linggkungan, ukuran pasara dan daya beli.

Prilaku industri : motivasi, struktur, praktik dan sikap para pengecer,

perantara dan anggota-anggota rantai pemasok yang lain.

Pesaing : Cara berposisi dan berprilaku sebuah perusahaan

dipengaruhi oleh struktur industri dan sifat kompetisi.

Pemerintah

dan

perundang-undangan

pengawas

terhadap

pemasaran yang menghubungkan dengan baik kegiatan-kegiatan

pemasaran maupun praktek-praktek kompetitif.
Adrian Payne, (2000). Pemasaran Jasa.

2. Penjualan
Penjualan menurut Kotler (2006,p.457)
Penjualan merupakan sebuah proses dimana kebutuhan pembeli
dan kebutuhan penjual terpenuhi, melalui antar pertukan informasi
dan kepentingan. Jadi konsep penjualan adalah cara untuk
mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan.
Konsep penjualan adalah gagasan bahwa konsumen tidak akan
membeli cukup banyak produk perusahaan kecuali jika perusahaan
tersebut melakukan usaha penjualan dan promosi dalam skala besar.
(Jober 2006).
Pentingnya promosi penjualan karena promosi penjualan adalah
kegiatan kegiatan pemasaran elain personal seling, periklanan, dan
publisitas, yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan
pedagang dengan menggunakan alat peraga pameran demonstrasi
dan sebagainya, yang ditujukan untuk meninggaktkan penjualan
barang tertentu. Menurut Kotler (2004. P.401) Bahwa menjual
karier dengan gaji besar dan sangat memuaskan yang membutuhkan
komitmen tinggi dan kecepatan kerja. Namun yang paling ditakuti
dari siklus penjualan adalah mencari prospek atau prospecting.

Dan menurut Merle (2002, p.218) pengukuran aktivitas

penjualan adalah langkah awal untuk memaksimumkan produkvitas
tenaga penjual, penjualan diukur dari daerah yang dikuasainya,
termasuk mengadopsi dir dari tenaga penjual.
Ciri-ciri penjualan (Force one 2006)
1.Push/Mendorong/Penyebaran
2.Ditargetkan kepada pedagang/Salesmen
3.Lebih mengandalkan harga dan distribusi
4.Berdampak pendek dan menengah 1-6 bulan
5.Berkepentingan menambah jumlah pelanggan terdaftar
6.Rasio pelanggan aktif/Inti bertambah
7.Frekwensi transaksi/Repeat order meningkat
3. Strategi Penjualan
Kata strategi berasal dari bahasa yunani yaitu stratos yang
artinya siasat perang atau akal (tipu muslihat) untuk mencapai suatu
maksud. (Poerwadarminta, 1976:96)
Menurut Captain B. H. Liddell Hart yang dikutip oleh Praeger
arti dari kata strategi adalah: The art of employing militery forces to
achieve the ends set by political policy (sebuah seni yang

menggunakan kekuatan militer untuk mencapai suatu tujuan yang

diatur oleh ilmu politik). (1966:22) tetapi dalam perkembangannya,
konsep mengenai strategi terus meluas, kata strategi dapat dipakai
dalam

sebuah

persaingan

Strategi

merupakan

alat

untuk

menciptakan keunggulan bersaing. Dengan demikian salah satu

fokus strategi adalah memutuskan apakah bisnis tersebut harus ada
atau tidak ada (2005:3)
Dalam pemasaran produk harus memiliki strategi pemasaran
yang baik dan tepat. Strategi yang dipakai harus dilihat
kelemahannya. Yang membawa pengaruh terhadap pemasaran
tersebut, sehingga untuk menentukan strategi yang akan di pakai di
perlukan analisis SWOT yang merupakan analisis untuk mengetahui
dan menginfestarisasi factor-faktor sebagai berikut :
a. Streight (Kekuatan)
Mengetahui kekuatan yang dimiliki, sehingga kekuatan tersebut
dapat dikembangkan menjadi lebih tangguh hingga mampu
bertahan dalam pemasaran dan mampu bersaing untuk
pengembangan selanjutnya.

b. Weakness (Kelemahan)
Mengetahui

kelemahan

yang

dimiliki,

yang

tidak

menguntungkan atau merugikan perusahaan dalam pemasaran,

sehingga dapat segera di ambil langkah-langkah perbaikan.
c. Opportunity (Kesempatan)
Mengetahui kesempatan-kesempatan yang ada, sehingga dalam
melakukan pemasaran dapat lebih maju dari para pesaing.
d. Threats (Ancam)
Mengetahui ancaman yang datang, sehingga perusahaan dapat
mengantisipasi ancaman tersebut. (Philip Kotler, 1987:185)
Strategi pemasaran untuk perusahaan jasa
Perusahaan jasa pernah tertinggal dari perusahaan-perusahaan
produksi dalam menggunakan pemasaran karena perusahaan
tersebut berukuran kecil, atau karena merupakan bisnis-bisnis
profesional yang tidak menggunakan pemasaran, atau karena
menghadapi permintaan yang besar atau persaingan yang kecil.
4.

Transportasi
Transportasi adalah pemindahan manusia atau barang dari satu
tempat ke tempat lainnya dengan menggunakan sebuah wahana

yang digerakkan oleh manusia atau mesin. Transportasi digunakan

untuk memudahkan manusia dalam melakukan aktifitas sehari-hari.
Di negara maju, mereka biasanya menggunakan kereta bawah tanah
(subway) dan taksi. Penduduk disana jarang yang mempunyai
kendaraan pribadi karena mereka sebagian besar menggunakan
angkutan umum sebagai transportasi mereka. Transportasi sendiri
dibagi 3 yaitu, transportasi darat, laut, dan udara. Transportasi udara
merupakan transportasi yang membutuhkan banyak uang untuk
memakainya. Selain karena memiliki teknologi yang lebih canggih,
transportasi udara merupakan alat transportasi tercepat dibandingkan
dengan alat transportasi lainnya.
Transportasi publik adalah seluruh alat transportasi di mana
penumpang tidak bepergian menggunakan kendaraannya sendiri.
Penerbangan juga termasuk dalam Transportasi public. Sebagaimana
transportasi pada umumnya, transportasi udara mempunyai fungsi
ganda, yaitu sebagai unsur penunjang (servicing sector) dan unsur
pendorong (promoting sector). Peran transportasi udara sebagai
unsur penunjang dapat dilihat dari kemampuannya menyediakan
jasa transportasi yang efektif dan efisien untuk memenuhi kebutuhan

sektor lain, sekaligus juga berperan dalam menggerakan dinamika

pembangunan.
Pendapat selama ini yang mengatakan bahwa biaya yang
dikeluarkan apabila menggunakan transportasi udara sangat besar,
saat ini sudah terjawab dengan munculnya maskapai-maskapai baru
yang menawarkan layanan transportasi udara yang prima dengan
harga yang sangat kompetitif. Malahan apabila dilihat dari teori
ekonomi fakta yang muncul bisa sebaliknya. Hal ini dikarenakan
transportasi udara khususnya pesawat terbang mampu memberikan
nilai tambah berupa kecepatan, sehingga memungkinkan peredaran
uang yang lebih cepat dan tentunya hal ini berarti penekanan biaya
produksi Sedangkan sebagai unsur pendorong, transportasi udara
juga sudah terbukti mampu menjadi jasa transportasi yang efektif
untuk membuka daerah terisolasi dan juga melayani daerah-daerah
dan pulau-pulau terpencil. Tersedianya transportasi yang dapat
menjangkau daerah pelosok termasuk yang ada di perbatasan sudah
pasti dapat memicu produktivitas penduduk setempat, sehingga
akhirnya akan meningkatkan penghasilan seluruh rakyat dan
tentunya juga pendapatan pemerintah.

Adapun peran langsung transportasi udara dalam masalah

pertahanan dan keamanan juga sangat banyak. Salah satunya adalah
digunakannya radar penerbangan sipil untuk membantu radar militer
yang saat ini belum mampu mengawasi seluruh wilayah udara
Indonesia. Selain itu, walaupun masih diperdebatkan tetapi secara
teori memungkinkan pesawat sipil untuk memiliki fungsi ganda
sebagai alat transportasi biasa dan sekaligus sebagai pesawat
pengintai atau patroli tidak tetap. Frekuensi penerbangan pesawat
sipil yang sangat tinggi dapat dimamfaatkan untuk melaporkan
keadaan udara, bahkan darat dan laut.
5. AirLines
Airlines adalah perusahaan penerbangan,perusahaan milik
swasta atau pemerintah, yang khusus menyelenggarakan pelayan
angkutan udara untuk penumpang umum, baik yang berjadwal
(scheduled service regular flight) maupun tidak berjadwal (non
scheduled

service).

Penerbangan

berjadwal

menempuh

rute

penerbangan berdasarkan jadwal waktu , kota tujuan maupun kota

kota persinggahan yang tetap. Sedangkan penerbangan tak
berjadwal sebaliknya, dengan waktu, rute maupun kota kota tujuan

persinggahan bergantung kepada kebutuhan dan permintaan pihak

penyewa. Oleh karenanya yang terakhir itu biasa juga disebut
penerbangan charter atau charter flight. Berdasarkan wilayah yang
diliputi jaringan rute suatu perusahaan penerbangan, dapat
dibedakan antara perusahaan penerbangan domestic atau dalam
negeri (domestic airlines company) yang melayani rute rute
didalam

batas

suatu

Negara,

dan

perusahaan

penerbangan

internasional (international airlines company) dengan jaringan rute

keluar negeri yang menjangkau kota kota tujuan dan
persinggahaan dinegara negara di bagian dunia yang lain.
Berdasarkan luas jangkauannya, jenis yang kedua ini bias dibedakan
pula menjadi regional (misalnya diwilayah ASEAN atau Asia timur
saja), dan intercontionental airlines services (jaringan antar benua
diseluruh dunia). Selaku badan usaha komersial, perusahaan
penerbangan ini bergabung dalam IATA, untuk membahas dan
memelihara kepentingan bersama, sementara itu harus tunduk pula
kepada ICAO yang mengatur masalah masalah yang menyangkut
segi-segi teknis penerbangan sipil.

G. Metode Penelitian
1. Waktu dan lokasi penelitian
Waktu yang digunakan penulis dalam melakukan penelitian ini yaitu
selama 3 bulan dari pembuatan proposal ini sampai pada penulisan
laporan penelitian. Lokasi penelitian dilakukan di Kantor Perwakilan
Mandala Airline Yogyakarta, Jl.Suryotomo no 573AYogyakarta.
Alasan kenapa penulis memeilih Mandala Airlines Yogyakarta,
dikarenakan, banyak Travel Agent yang melakukan penjualan tiket
Mandala Airlines di daerah Yogyakarta. Selain itu dilihat dari
perkembangannya saat ini Maskapai Mandala Air Lines mengalamai
peningkatan yang sangat baik. Dan dilihat dari rute tujuannya pun
semakin lebih banyak.
2. Variabel penelitian
a. Strategi penjualan yang digunakan oleh pihak Mandala Airlines
Yogyakarta.

Dengan

indikator

bentuk-bentuk

strategi-

strateginya.
b. Segmen berupa demografi atau sikografi pasar yang dipilih oleh
pihak Mandala Airlines Yogyakarta dalam memasarkan tiket.

c. Besarnya penjualan selama 1 tahun yang di capai oleh pihak

Mandala Airlines Yogyakarta.

3. Metode Pengumpulan Data

a. Wawancara
Wawancara

dilakukan

secara

langsung

dengan

pihak

personalian, humas atau pempinan kantor perwakilan Mandala

Arlines dan semua karyawan yang terlibat. Wawancara dengan
pihak Mandala Airlines ini dilakukan untuk mendapatkan informasi
yang berkaitan dengan strategi penjualan yang dilakukan Mandala
Airlines Yogyakarta dalam meningkatkan penjualan.
b. Observasi
Metode Observasi atau pengamatan secara langsung dilakukan
untuk medapatkan data-data yang memberikan gambaran secara
langsung mengenai strategi yang dilakukan oleh pihak Mandala
Airlines Yogyakarta dalam meningkatkan penjualan.
c. Studi Pustaka
Studi pustaka digunakan untuk mendapatkan data-data yang
sudah ada, berkaitan dengan segala strategi penjualan yang sudah

dilakukan dalam kegiatan sehari-hari oleh Mandala Airlines

Yogyakarta. Studi pustaka juga dilakukan untuk membandingkan
hal-hal yang sudah ada dalam buku dengan kejadian langsung yang
diterapkan oleh perusahaan Mandala Airlines
d. Dokumentasi
Dokumentasi dilakukan untuk melihat data-data tentang
penjualan tiket di Mnadala Air Lines Yogyakarta selama 1 Tahun
trakhir.
e. Metode analisis data
Dalam penulisan ini penulis menggunakan metode pendekatan
deskriptif kualitatif, yaitu metode yang membandingkan fenomena
dilapangan dengan landasan teori, dengan memaparkan satu persatu
mengenai data yang diperoleh. Kualitatif karena bentuk penelitian
ini merupakan proses penjelasan yang berupa predikat atau istilah
yang bukan berupa data statistic angka, dengan penyajian tabel-tabel
angka.

Daftar Pusataka
Kotlre, P (2001). Dasar-dasar Pemasaran. Jakarta: Erlangga.
Payne, Adrian (2000). Pemasaran Jasa. Yogyakarta: Andi
Purnama, lingga C.M, MM (2002).Strategic Marketing Plan. Jakarta:
PT gramedia Pustaka Utama.
Sutojo, Siswanto (2000). Salesmanship. Jakarta: PT Damar Mulia
Pustaka.
Sutojo, Siswanto (2003). Manajemen Penjualan yang Efektik. Jakarta:
PT.Damar Mulia Pustaka.
http//www.google.com(Wikipedia) 2009-11-13
http//www.Universitas kristen Petra/book download.co.id 2009-11-28

Proposal
STRATEGI PENJUALAN MANDALA AIRLINES YOGYAKARTA
DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN TIKET

Disusun Oleh:

WIDIAWATI SIAHAAN
NIM

: 406100103

JURUSAN

: MBP

PRODI

: DIPLOMA IV

SEKOLAH TINGGI PARIWISATA AMPTA

YOGYAKARTA
2009