ANALISIS MARKETING MANAGEMENT

Disusun Untuk Memenuhi Ujian Tengah Semester Mata Kuliah Marketing Management

Windy Tri Aprilianty

(2401140015)
MM Reguler 12

TELKOM UNIVERSITY
SEKOLAH PASCA SARJANA
PROGRAM MAGISTER MANAJEMEN
BANDUNG
2014

DAFTAR ISI

BAB I COMPANY PROFILE.........................................................................................................1

1.1.

PT Prudential Life Assurance............................................................................................1

1.2.

Visi, Misi dan Nilai-nilai Perusahaan...............................................................................1

1.3.

Logo dan Kredo Perusahaan.............................................................................................3

1.4.

Group Perusahaan.............................................................................................................4
1.4.1. Prudential di Seluruh Dunia....................................................................................4
1.4.2. Prudential Corporation Asia....................................................................................5
1.4.3. Prudential PLC........................................................................................................6

1.5.

Produk Perusahaan............................................................................................................7
1.5.1. Perlindungan Terkait Investasi................................................................................7
1.5.2. Perlindungan...........................................................................................................8
1.5.3. Manfaat Tambahan................................................................................................10

BAB II

LANDASAN TEORI..................................................................................................12

2.1. Pengertian Pemasaran.........................................................................................................12

2.2. Perusahaan Jasa...................................................................................................................13
2.3. Pengertian Strategi Pemasaran............................................................................................14
2.3.1. Segmenting............................................................................................................14
2.3.2. Targetting..............................................................................................................15
2.3.3. Positioning............................................................................................................16
2.3.4. Differentiation.......................................................................................................17
BAB III

ANALISIS PEMASARAN.......................................................................................18

3.1.

Analisis Segmenting........................................................................................................18

3.2.

Analisis Targetting..........................................................................................................20

3.3.

Analisis Positioning........................................................................................................20

3.4.

Analisis Differentiation...................................................................................................20

BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN.................................................................................22

4.1.

Kesimpulan.....................................................................................................................22

4.2.

Saran................................................................................................................................22
ii

DAFTAR PUSTAKA.....................................................................................................................23

iii

DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.1......................................................................................................................................3
Gambar 1.2 ......................................................................................................................................4
Gambar 1.3.......................................................................................................................................6

iv

DAFTAR TABEL
Tabel 3.1.....................................................................................................................................18

BAB I
COMPANY PROFILE

1.1. PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia)

PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia) didirikan pada tahun

1995,

merupakan perusahaan asuransi jiwa terkemuka di Indonesia dan merupakan bagian dari
Prudential plc, grup jasa keuangan yang berbasis di Inggris. Dengan memanfaatkan pengalaman
Grup Prudential selama 165 tahun di industri asuransi jiwa, Prudential Indonesia berkomitmen
untuk menyediakan solusi investasi terbaik, tabungan, dan solusi proteksi asuransi yang paling
baik kepada nasabah di tanah air.
Sejak peluncuran produk asuransi yang terkait produk investasi pertamanya di tahun
1999, Prudential Indonesia telah menjadi pemimpin pasar untuk kategori produk inovatif ini.
Prudential Indonesia juga menawarkan variasi produk dan layanan yang dirancang untuk
memenuhi

kebutuhan

keuangan

para

nasabah

Indonesia

yang

beragam.

Pada 31 Desember 2013, Prudential Indonesia memiliki kantor pusat di Jakarta dan kantor
pemasaran di Medan, Surabaya, Bandung, Denpasar, Batam dan Semarang dengan 327 kantor
keagenan (termasuk di Jakarta, Surabaya, Medan, Bandung, Yogyakarta, Batam, dan Bali) di
seluruh nusantara. Per 31 Desember 2013, Prudential Indonesia melayani lebih dari 2 juta
nasabah.
1.2. Visi , Misi dan Nilai-nilai Perusahaan
VISI
"Menjadi perusahaan Jasa Keuangan Ritel terbaik di Indonesia, melampaui pengharapan
para nasabah, tenaga pemasaran, staf dan pemegang saham dengan memberikan
pelayanan

sempurna,

produk berkualitas,

tenaga

pemasaran

profesional yang

berkomitmen tinggi serta menghasilkan pendapatan investasi yang menguntungkan."

MISI
Sebagai bagian yang tidak terpisahkan dari Misi, PT Prudential Life Assurance memiliki
Empat Pilar, yaitu fondasi yang merupakan dasar berdiri dan berkembangnya perusahaan

serta yang membedakannya dengan perusahaan-perusahaan lain. Berikut ini adalah

Empat Pilar:
1)

Semangat

untuk

selalu

menjadi

yang

terbaik

Untuk memberikan yang terbaik dan memperbaiki kemampuan untuk mendapatkan hasil
yang terbaik pula.
2)

Organisasi

yang

memberikan

kesempatan

belajar

Memberikan kesempatan kepada setiap orang di perusahaan untuk mendapatkan

pengetahuan, keahlian dan pengembangan pribadi melalui berbagi training.
3)

Bekerja

sebagai

suatu

keluarga

Bekerja bergandengan tangan sebagai satu keluarga besar memperlakukan satu sama
lainnya dengan rasa hormat dan penuh kasih untuk menciptakan suasana penuh
pengertian.
4)

Integritas dan Keuntungan yang merata bagi semua pihak yang terkait dengan
perusahaan. Komitmen untuk selalu memiliki integritas dalam setiap hal, menyediakan
pelayanan terbaik untuk nasabah, menghargai setiap orang dengan adil berdasarkan nilai
tambah bisnis, berkomunikasi dengan jelas dan memberikan pendapatan penghasilan
yang baik ke setiap orang (tanpa diskriminasi).

NILAI-NILAI PERUSAHAAN
PT Prudential Life Assurance menjalankan "Core Values" (nilai-nilai inti) yang
dikembangkan oleh Prudential Corporation Asia (PCA) sebagai panduan kepada setiap
orang di perusahaan dalam bekerja :
1) Berinovasi dan menciptakan peluang - kita terus berinovasi dan menantang diri untuk
menciptakan peluang.
2) Menunjukkan rasa peduli dan memahami - kita mengerti dan peduli akan kebutuhan
dan harapan para karyawan, nasabah, agen, mitra kerja, dan para pemegang saham.
3) Bekerja sama - kita menegakkan keterbukaan, saling percaya, dan kerja sama tim di
seluruh tingkatan organisasi.
4) Memberikan yang terbaik - kita memenuhi janji kita dan memberikan yang terbaik
berdasarkan harapan yang jelas dari para stakeholders, sambil terus menjaga integritas
kita di setiap waktu.

1.3. Logo dan Kredo Perusahaan

Simbol utama serta asal mula nama Prudential diambil dari figur Dewi Prudence (Dewi
Kebijaksanaan). Dewi Prudence merupakan ciri khas dan memiliki keterkaitan yang kuat dengan
Prudential sejak pendiriannya pada tahun 1848. Sosok ini mewakili salah satu dari empat
kebajikan utama dan mengandung arti perilaku bijaksana. Dewi Prudence selalu tampil dengan
panah, ular, dan cermin.
Gambar 1.1
Logo Perusahaan

(Sumber; http://www.prudential.co.id/)

Kredo Perusahaan "Hanya dengan mendengarkan, kami dapat memahami apa yang
dibutuhkan masyarakat, dan hanya dengan memahami apa yang dibutuhkan masyarakat, kami
dapat memberikan produk dan tingkat pelayanan sesuai dengan yang diharapkan.

1.4. Grup Perusahaan

PT Prudential Life Assurance memiliki beberapa group perusahaan diseluruh dunia
diantaranya adalah :
Gambar 1.2
Grup Prudential di Seluruh Dunia

(Sumber; http://www.prudential.co.id/)
1.4.1. Prudential di Seluruh Dunia
1) Prudential
UK
Prudential adalah penyedia jasa asuransi jiwa dan dana pensiun terkemuka di Inggris
Raya.
Nasabah
: Lebih
dari
25
juta
Lokasi
: Dublin, London, Mumbai, Reading, Stirling
2) M&G
M&G adalah pengelola dana Prudential di Inggris Raya dan Eropa dengan dana kelolaan
sebesar 89,3 miliar (data 31 Desember 2010). M&G mengelola aset secara mandiri atas
nama beragam investor ritel dan institusional. M&G juga bertindak sebagai pengelola
dana dalam banyak produk asuransi jiwa dan dana pensiun yang dijual oleh Prudential di
Inggris Raya dan Eropa, termasuk mengelola neraca laba Prudential.
Lokasi:
Inggris
: London,
Chelmsford.
Eropa
: Jerman, Austria, Italia, Spanyol, Perancis, Luxemburg, Swiss
Lainnya
: Afrika Selatan, Namibia, Chile Termasuk bagian M&G
4

Prudential
Property
Investment
Managers
(PruPIM)
PPM South Africa
3) JNL
Jackson National Life (JNL) adalah salah satu perusahaan asuransi jiwa terbesar di
Amerika Serikat. JNL menawarkan produk asuransi fixed index, anuitas tidak tetap,
asuransi jiwa berjangka dan permanen, serta produk asuransi institusi. Melalui
perusahaan afiliasinya, JNL juga menyediakan pengelolaan aset dan jasa perdagangan
sekuritas
ritel.
Nasabah: Lebih
dari
2.8
juta
polis
dan
kontrak in
force.
Tenaga Pemasaran:130.000.
1.4.2. Prudential Corporation Asia
Prudential memiliki operasi asuransi jiwa di 12 negara Asia, yaitu di Cina, Filipina, Hong
Kong, India, Indonesia, Jepang, Korea, Malaysia, Singapura, Taiwan, Thailand dan Vietnam.
Prudential juga memiliki operasi pengelolaan dana di 10 negara Asia yaitu Cina, Hong Kong,
India, Jepang, Korea, Malaysia, Singapura Taiwan, Uni Emirat Arab, dan Vietnam, dengan
dana kelolaan sebesar 52 miliar (data 31 Desember 2010).
Prudential Corporation Asia (PCA) yang menjalankan bisnis asuransi jiwa dan
pengelolaan dana, merupakan bagian dari Prudential plc. Prudential adalah grup asuransi
jiwa asal Eropa terdepan di wilayah Asia baik dari segi cakupan pasar (market coverage)
maupun jumlah pasar/negara di mana Prudential merupakan perusahaan asuransi jiwa yang
masuk peringkat lima besar. Operasi bisnis asuransinya tersebar di 12 pasar: Cina, Hong
Kong, India, Indonesia, Jepang, Korea, Malaysia, Filipina, Singapura, Taiwan, Thailand dan
Vietnam
Bisnis pengelolaan dana Prudential di Asia telah menjadi salah satu yang terbesar dan
paling sukses di wilayah ini. Bisnis tersebut saat ini mengelola aset dari para investor
perorangan maupun institusi secara independen, dan juga merupakan pengelola dana produkproduk asuransi jiwa dan dana pensiun yang dijual oleh Prudential plc dan PCA. Bisnis
Pengelolaan dana Prudential di Asia mencakup operasi di 10 pasar: Cina, Hong Kong, India,
Jepang, Korea, Malaysia, Singapura, Taiwan, Vietnam, dan Uni Emirat Arab.
Total pendapatan premi bisnis baru Prudential Corporation Asia berdasarkan Annualized
Premium Equivalent (APE) (sampai 31 Desember 2011) mencapai sekitar 1.7 miliar.
Fakta Penting lainnya tentang PCA (berdasarkan data per 30 Juni 2011):

Melayani lebih dari 11 juta nasabah.

Mempekerjakan lebih dari 340.000 tenaga pemasaran dan karyawan di Asia.

Gambar 1.3
Prudential Corporation Asia (PCA)

(Sumber; http://www.prudential.co.id/)
1.4.3. Prudential PLC
Prudential plc adalah sebuah grup jasa keuangan ritel dan pengelolaan dana di
pasar-pasar terpilih : Inggris Raya, Amerika Serikat dan Eropa. Di Inggris, Prudential
adalah penyedia jasa asuransi jiwa dan dana pensiun terkemuka yang menawarkan
berbagai produk keuangan ritel. Prudential plc didirikan di Inggris dan Wales, merupakan
salah satu kelompok jasa keuangan terkemuka di dunia. Grup Prudential menyediakan
asuransi dan jasa keuangan melalui anak perusahaan dan afiliasinya di seluruh dunia.
Grup telah berdiri selama lebih dari 165 tahun dengan total dana kelolaan sebesar 443
miliar (pada tanggal 31 Desember 2013). Prudential plc tidak berafiliasi dengan
Prudential Financial, Inc, sebuah perusahaan yang tempat usaha utamanya berada di
Amerika Serikat. Di Asia, Prudential adalah perusahaan asuransi jiwa terkemuka dari
Eropa yang memiliki jaringan bisnis yang tersebar di 12 negara: Cina, Hong Kong, India,
Indonesia, Jepang, Korea, Malaysia, Filipina, Singapura, Taiwan, Thailand dan Vietnam.
6

1.5. Produk Perusahaan

Berikut beberapa produk yang ditawarkan oleh PT Prudential Life Assurance :
1.5.1 Perlindungan Terkait Investasi
1)

PRUlink assurance account

PRUlink assurance account adalah produk asuransi jiwa terkait investasi dengan
pembayaran premi secara berkala yang memberikan fleksibilitas dimana memungkinkan
Anda untuk sewaktu-waktu mengubah jumlah pertanggungan, premi serta cara
pembayaran yang sesuai dengan kebutuhan Anda. Bahkan Anda juga bisa menambahkan
produk asuransi tambahan seperti rawat inap, kecelakaan atau kondisi kritis. Anda bisa
memilih satu atau kombinasi dari 9 jenis dana investasi yang tersedia, dan dapat
mengubah kombinasi dana investasi sewaktu-waktu.

2)

PRUlink fixed pay

PRUlink fixed pay adalah produk asuransi jiwa yang dikaitkan dengan investasi yang
dirancang untuk memberikan fleksibilitas yang dapat memenuhi berbagai kebutuhan di
setiap tahapan kehidupan Anda, dengan manfaat kematian yang dijamin* dan pilihan
periode pembayaran premi yang pasti, selama 7, 10, 15 atau 20 tahun.

3)

PRUlink investor account

PRUlink investor account merupakan produk asuransi jiwa yang dikaitkan dengan
investasi dengan pembayaran premi satu kali yang menawarkan berbagai pilihan dana
investasi. Di samping mendapatkan potensi hasil investasi, produk ini juga akan
memberikan perlindungan yang komprehensif terhadap risiko kematian atau risiko
menderita cacat total dan tetap.
Produk ini memberikan keleluasaan bagi Pemegang Polis untuk memilih investasi yang
memungkinkan tingkat pengembalian investasi yang baik di jangka panjang, sesuai
dengan kebutuhan dan profil risiko Pemegang Polis.

4)

PRUlink syariah assurance account

PRUlink syariah assurance account (PAA Syariah) adalah produk asuransi jiwa terkait
investasi berdasarkan prinsip syariah dengan pembayaran kontribusi secara berkala yang
memberikan fleksibilitas tak terbatas yang memungkinkan Anda untuk sewaktu-waktu
7

mengubah jumlah pertanggungan, kontribusi serta cara pembayaran yang sesuai dengan
kebutuhan Anda. Bahkan Anda juga bisa menambah asuransi tambahan seperti rawat
inap, kecelakaan atau kondisi kritis. Anda juga bisa memilih satu atau kombinasi dari 3
dana investasi syariah yang tersedia, dan dapat mengubah kombinasi dana investasi
syariah sewaktu-waktu.
5)

PRUlink syariah investor account

PRUlink syariah investor account (PIA Syariah) merupakan produk asuransi jiwa yang
dikaitkan dengan investasi syariah dengan pembayaran kontribusi satu kali yang
menawarkan berbagai pilihan dana investasi syariah. Di samping mendapatkan potensi
hasil investasi, produk ini juga akan memberikan perlindungan yang komprehensif
terhadap risiko kematian atau risiko menderita cacat total dan tetap. Produk ini
memberikan keleluasaan bagi Pemegang Polis untuk memilih investasi syariah yang
memungkinkan tingkat pengembalian investasi yang baik di jangka panjang, sesuai
dengan kebutuhan dan profil risiko Pemegang Polis.

6)

PRUmy child
PRUmy child merupakan produk inovatif yang pertama di Indonesia - yang
menyediakan perlindungan jiwa terkait investasi untuk anak Anda, sejak sebelum ia
dilahirkan.
PRUmy child memberikan perlindungan yang komprehensif mulai saat ia masih dalam
kandungan,dilahirkan, sampai ia dewasa kelak. Mulai dari perlindungan kesehatan,
finansial, dan pendidikan.

1.5.2. Perlindungan
1) Asuransi Jiwa Berjangka
PRUlife cover
PRUlife cover adalah produk asuransi jiwa yang memberikan perlindungan jika
meninggal dunia sebelum akhir masa perlindungan PRUlife cover atau menderita cacat
total dan tetap sebelum usia 60 tahun. PRUlife cover memberikan pilihan masa
pertanggungan sampai dengan usia 99 tahun dan pilihan masa pembayaran premi sampai
dengan 20 tahun.

2) Asuransi Jiwa Tradisional

PRUuniversallife
PRUuniversal life adalah produk asuransi jiwa yang memberikan perlindungan asuransi
jiwa serta pengelolaan dana dengan profil risiko investasi yang rendah, yang dirancang
untuk memenuhi kebutuhan Anda di semua tahapan kehidupan.
3) Asuransi Kecelakaan
a. PRUaccident cover
Memberikan perlindungan keuangan terhadap risiko kematian yang terjadi akibat
sebelum tertanggung berusia 65 tahun.
b. PRUaccident plus
PRUaccident plus adalah asuransi kecelakaan tanpa kewajiban untuk membeli produk
asuransi lainnya. Produk ini membantu Anda meminimalisir jumlah premi yang harus
dibayar. Pruaccident plus memberikan

Perlindungan Komprehensif untuk resiko

Meninggal atau Cacat Tetap Total. Bahkan produk ini memberikan Anda Keuntungan
untuk mendapatkan sejumlah bonus tambahan di tahun pertama apabila Anda mengambil
sekaligus tiga tahun dan akan diberikan secara otomatis pada saat perpanjangan polis.
4) Asuransi Kesehatan
PRUhospital care
PRUhospital care adalah produk asuransi Kesehatan khusus untuk Rawat Inap Rumah
Sakit atau terpaksa harus menjalani Perawatan di ICU (Intensive Care Unit), Operasi
Bedah, maupun Kecelakaan ketika kita sedang melakukan perjalanan ke luar negeri
misalnya. Pembayaran akan dilakukan berdasarkan jumlah hari Anda menjalani
Perawatan.
5) Endowment
a. PRUprotector plan
PRUprotector plan adalah produk asuransi jiwa jangka panjang. Produk ini dirancang
untuk menjamin Anda dan Keluarga dari Kondisi yang Tak Diinginkan yang mungkin
terjadi setiap saat dalam kehidupan Kita. Sebagai kombinasi proteksi dan investasi,

PRUprotector plan menyediakan dana segar untuk Anda dan Keluarga apabila
diperlukan, sementara dana investasi anda tetap berjalan. Yang Paling Menarik dari
produk ini adalah jangka waktu pembayaran. Anda hanya perlu membayar premi selama
10 tahun sementara Proteksi Jiwa Anda akan terlindungi selama 10 tahun ke depan.
Perlindungan
1.5.3. Manfaat Tambahan

PRUcrisis cover

PRUcrisis cover 34

PRUcrisis cover benefit 34

PRUcrisis cover benefit syariah 34

PRUcrisis cover plus

PRUcrisis cover syariah 34

PRUcrisis income

PRUcrisis income syariah

PRUearly stage crisis cover

PRUearly stage crisis cover syariah

PRUhospital & surgical cover

PRUhospital and surgical cover syariah

PRUjuvenile crisis cover

PRUjuvenile syariah crisis cover

PRUlink term

PRUlink term syariah

PRUmed

PRUmed syariah

PRUmultiple crisis cover

PRUmultiple crisis cover syariah

PRUparent payor 33

PRUparent payor syariah 33

PRUpayor

PRUpayor 33
10

PRUpayor syariah 33

PRUpersonal accident death

PRUpersonal accident death plus

PRUpersonal accident death & disablement

PRUpersonal accident death & disablement syariah

PRUpersonal accident death and disablement plus

PRUpersonal accident death and disablement plus syariah

PRUpersonal accident death plus syariah

PRUpersonal accident death syariah

PRUspouse payor 33

PRUspouse payor syariah 33

PRUspouse waiver 33

PRUspouse waiver syariah 33

PRUwaiver 33

PRUwaiver syariah 33

11

BAB II
LANDASAN TEORI
2.1. Pengertian Pemasaran
Setiap kali mendengar istilah pemasaran, seringkali orang berpikir bahwa pemasaran
hanyalah kegiatan menjual dan mengiklankan produk. Bagaimana tidak, setiap hari kita di
bombardir oleh iklan di televisi, media cetak, penawaran langsung, penawaran melalui telepon
atau melalui internet dan lain sebagainya, namun pada kenyataannya aktivitas pemasaran tidak
hanya mengandalkan hal tersebut, melainkan masih ada kegiatan pemasaran lainnya yang lebih
efektif dalam menarik minat konsumen.
Definisi pemasaran menurut Kotler dan Amstrong (2008:6) adalah:
Proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang
kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk mendapatkan nilai dari pelanggan sebagai
imbalannya.
Pemasaran merupakan tulang punggung dari sebuah kegiatan perusahaan karena
berhubungan dengan konsumen, sehingga pemasaran merupakan suatu bagian penting dari suatu
perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya dan tetap bertahan di dalam industri..
Kotler dan Amstrong (2008:36) memberikan penjelasan lima langkah proses pemasaran
dimana empat langkah yang pertama merupakan penciptaan suatu nilai bagi pelanggan, yaitu:
1. Pemasar harus memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan.
Pemasar merancang strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dengan tujuan ,
mempertahankan dan menumbuhkan pelanggan sasaran.
2. Pemasar membangun program pemasaran yang benar-benar memberikan nilai unggul.
Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi langkah
3. Membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan dan menciptakan kepuasan
pelanggan.
4. Perusahaan mendapatkan hasil dari hubungan pelanggan yang kuat dengan menangkap
nilai dari pelanggan.
Proses atau kegiatan pemasaran sangat berperan penting bagi suatu perusahaan, karena
kegiatan tersebut akan membangun hubungan antara perusahaan dengan pelanggannya sehingga
perusahaan tersebut akan mendapatkan keuntungan atau laba, sedangkan bagi pelanggan akan
mendapatkan barang atau jasa yang sesuai dengan kebutuhannya.
12

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok
mendapat kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan bertukar
sesuatu yang bernilai satu sama lain (Daryanto, 2011:1).
Dari pengertian-pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu cara
atau proses yang dilakukan oleh suatu kelompok maupun perorangan untuk mendapatkan
keuntungan dari pertukaran produk bernilai terhadap konsumen. Tujuan dari menciptakan nilainilai tersebut adalah memenuhi kebutuhan-kebutuhan dan harapan konsumen agar tercipta
kepuasan bagi dirinya.
2.2. Perusahaan Jasa
Jasa adalah kegiatan ekonomi yang menciptakan dan memberikan manfaat bagi
pelanggan pada waktu dan tempat tertentu, sebagai hasil dari tindakan mewujudkan perubahan
yang diinginkan dalam diri atau atas nama penerima jasa tersebut (Lovelock&Wright, 2005:5).
Menurut Kotler (1998:84), ada empat karakteristik yang dimiliki oleh suatu jasa, yaitu:
a) Tidak berwujud, jasa tidak mempunyai sifat dan tidak berwujud tetapi eksistensinya dapat
dirasakan. Oleh karena itu jasa tidak dapat dilihat, diraba, didengar atau dicium oleh
konsumen sebelum adanya transaksi pembelian.
b) Tidak dapat dipisahkan, umumnya jasa dihasilkan dan dikonsumsi secara bersamaan. Jika
seseorang melakukan jasa, maka penyedianya adalah bagian dari jasa. Karena konsumen juga
hadir saat itu dilakukan, interaksi penyedia jasa adalah ciri khusus dari pemasaran jasa. Baik
penyedia maupun konsumen mempengaruhi hasil.
c) Bervariasi, jasa sangat bervariasi, karena tergantung pada siapa yang menyediakan serta
kapan dan dimana jasa itu dilakukan. Perusahaan jasa dapat mengambil tiga langkah ke arah
pengendalian kualitas. Pertama adalah investasi dalam seleksi dan peletihan karyawan yang
baik. Langkah kedua adalah menstandarisasi proses pelaksanaan jasa dari seluruh organisasi.
Langkah ketiga adalah memantau kepuasan pelanggan lewat sistem saran dan keluhan, survei
pelanggan dan belanja perbandingan, sehingga pelayanan yang kurang dapat dideteksi dan
diperbaiki.
d) Mudah lenyap, mudah lenyapnya suatu jasa tidak akan menjadi masalah bila permintaan
tetap karena mudah untuk lebih dahulu mengatur staf untuk melakukan jasa itu. Jika

13

permintaan berfluktuasi, perusahaan jasa menghadapi masalah yang rumit karena jasa tidak
jasa tidak dapat disimpan.
2.3. Pengertian Strategi Pemasaran
Menurut Kurtz (2008:42), strategi pemasaran adalah sebuah keseluruhan, program
perusahaan untuk menentukan target pasar dan memuaskan konsumen dengan membangun
kombinasi elemen dari bauran pemasaran; produk, distribusi, promosi, dan harga. Menurut
Kotler (2008:46), dalam upaya untuk mendapatkan kepuasan konsumen di tengah persaingan,
perusahaan harus mengerti terlebih dahulu apa kebutuhan dan keinginan konsumennya. Sebuah
perusahaan menyadari bahwa perusahaan tidak dapat memenuhi keinginan konsumen yang
sangat berbeda-beda. Perusahaan menyiapkan strategi pemasaran dengan memilih segmen
konsumen terbaik yang dapat menciptakan keuntungan yang sebesarnya.
Proses ini meliputi market segmentation, market targeting, positioning, dan
differentiation.
2.3.1. Segmenting
Menurut Kotler & Amstrong (2009:46), segmentasi pasar adalah membagi sebuah pasar
menjadi grup-grup pembeli dengan keinginan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda-beda.
Pembagian pasar menurut Kotler:
a. Geografis
Segmentasi geografis adalah membagi keseluruhan pasar menjadi kelompok
homogeneous berdasarkan lokasi. Lokasi geografis tidak menjamin bahwa semua
konsumen di lokasi tersebut mempunyai keputusan pembelian yang sama, namun
pendekatan ini dapat membantu mengidentifikasi secara umum akan kebutuhan
konsumen di suatu lokasi. Maka hal ini dilakukan karena setiap lingkungan pasti
memiliki kebutuhan, kebiasaan, perilaku, selera dan tingkat perkeonomian yang berbedabeda sehingga akan menciptakan kebutuhan konsumen yang berbeda pula dan dibutuhkan
cara penanganan pemasaran yang berbeda-beda pula di setiap daerah.
b. Demografis
Pada segmentasi berdasarkan demografis dibagi menjadi :
1) Usia : Kebutuhan dan keinginan konsumen berubah seiring usia.
14

) Jenis kelamin : Membagi pasar sesuai jenis kelamin.

3) Pendapatan : Membagi pasar sesuai kelompok pendapatan yang berbeda-beda.
Maka dari ketiga aspek tersebut, memperlihatkan bahwa setiap orang memiliki kebutuhan
dan keinginan yang berbeda sehingga perusahaan harus mampu melihat peluang-peluang
ini di pasar.
c. Psychographic
Membagi pasar berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, dan karakteristik pribadi.
Pada segmentasi ini konsumen dibedakan berdasarkan perilakunya sebagai contoh
segmen pasar untuk kalangan menengah keatas sudah pasti akan berbeda dengan
konsumen yang berada dikalangan menengah ke bawah dimana konsumen lebih
mementingkan kualitas yang sesuai dengan harganya, dimana segmen kelas atas relatif
tidak mementingkan harga tetapi lebih mementingkan value dari produk tersebut apakah
sesuai dengan keinginan dan kenyamanan yang dia dapat.
d. Perilaku
Membagi pasar berdasarkan pengetahuan konsumen berdasarkan kejadian yang
sudah didapat/dirasakan, sikap, dan respon terhadap sebuah produk setelah mendapatkan
manffat dari produk itu sendiri. Dalam segmentasi ini biasanya konsumen membeli
produk karena mendapatkan pengaruh dari orang lain, karena ada unsur keterpaksaan,
karena mengikuti tren, atau bahkan karena pengetahuannya akan kualitas suatu produk.
2.3.2. Targetting
Setiap perusahaan dapat masuk ke dalam satu atau beberapa segmen pasar. Setelah
perusahaan mendefinisikan segmen pasarnya, market targeting mengevaluasi ketertarikan dari
masing-masing segmen dan memilih segmen pasar, hal ini merupakan fungsi dari targetting
dalam pasar. Menurut Craven, Market targeting (2003:198-199), sebuah proses ketertarikan
setiap segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki. Pada umumnya market
targeting dapat dibedakan menjadi beberapa level :
a. Undifferentiated Marketing (mass)
Sebuah strategi pasar dimana sebuah perusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan
segmen dan masuk ke dalam sebuah pasar dengan hanya satu penawaran

15

b. Differentiated Marketing (Segmented)

Strategi pasar dimana perusahaan memutuskan untuk menargetkan beberapa segmen pasar
dan merancang beberapa penawaran untuk setiap pasarnya.
c. Concentrated Marketing (Niche)
Sebuah strategi pasar dimana sebuah perusahaan masuk ke dalam sebuah pasar yang memiliki
segmen sedikit dan sempit.
d. Micromarketing
Sebuah penyesuaian produk terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen dan konsumen
lokal termasuk marketing lokal dan marketing individual.
2.3.3. Positioning
Menurut Kotler (1997: 262): Positioning is the act of designing the companys offer so
that

it

occupies

distinct

and

value

placed

in

the

target

customer

mind.

Maknanya, mencari posisi di dalam pasar, langkah ini dilakukan setelah menentukan strategi
segmentasi yang dipakai. Dengan kata lain positioning adalah suatu tindakan atau langkahlangkah dari produsen untuk mendesain citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen
didalam suatu segmen tertentu mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu segmen
tertentu, mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu perusahaan, dibandingkan dengan
pesaingnya
Positioning adalah memposisikan suatu produk dengan jelas, tepat, dan berbeda untuk
bersaing di pikiran target konsumen Menurut Kotler, Positioning adalah tindakan merancang
tawaran dan citra perusahaan agar mendapatkan tempat yang berbeda di benak pasar sasaan.
Positioning merupakan hal yang penting karenamelalui positioning kita dapat membedakan
barang dan jasasehinggamemberikan konsumen suatu alasanuntuk membeli.Dari hal diatas dapat
disimpulkan bahwa positioning merupakan pembentukan citra perusahaan agar target pasar
mengetahui posisi perusahaan sangat penting dimata pesaing. Hal ini berkaitan dengan
bagaimana perusahaan mampu menanamkan citra perusahaannya agar mendapatkan tempat yang
berbeda di dalam masing- masing benak konsumen.

16

2.3.4. Differentiation
Membuat suatu perbedaan kepada target konsumen dengan menciptakan nilai yang
berbeda di pikiran konsumen. Esensi dari strategi diferensiasi adalah perusahaan dapat
memberikan perbedaan yang lebih unik dari pada pesaing, sehingga dengan perbedaan itu
konsumen memiliki nilai yang lebih tinggi. Menurut Michael Porter, definisi differentiation
(2004:128) A firm differentiates is self from its competitors if it can be unique at something that
is valualable to buyers, Michael Porter menyatakan bahwa perbedaan yang diciptakan itu harus
menciptakan value yang bermakna bagi konsumen. Menurut Kotler (2002:20), definisi
pembedaan atau diferensiasi (differentiation) adalah tindakan untuk menetapkan sekumpulan
perbedaan-perbedaan

yang

berarti

untuk

membedakan

penawaran

perusahaan

dari

persaingannya. Menurut Hitt, Ireland, dan Hokisson (2001:168) diferensiasi adalah serangkaian
tindakan integratif yang dirancang untuk memproduksi barang atau jasa dianggap para pelanggan
berbeda dalam hal-hal yang penting bagi mereka. Tujuan strategi diferensiasi menurut Hitt,
Ireland dan Hoskisson (2001:168) adalah mengembangkan positioning

yang tepat sesuai

keinginan potensial yang ingin dituju jika pasar melihat perbedaan produk dibanding produk
pesaing akan lebih mudah mengembangkan marketing mix untuk produk tersebut. Differensiasi
produk yang berhasil adalah diferensiasi produk yang mampu mengalihkan basis persaingan dari
harga ke faktor lain, seperti karakteristik produk, strategi distribusi atau variabel-variable
promotion lainnya, kelemahan dari diferensiasi adalah perlunya biaya produksi tambahan dan
iklan besar-besaran. Menurut Kotler (2005:347) arti diferensiasi lebih dari sekedar pentapan
posisi yang mengikat perbedaa-perbedaan rumit yang mewarnai produk itu sendiri.

17

BAB III
ANALISIS PEMASARAN

1.1.

Analisis Segmenting
Segmentasi adalah proses membagi pasar ke dalam grup-grup konsumen potensial dimana

masing-masing grup memiliki karakter yang sama dan cenderung memiliki perilaku pembelian
yang sama. Tujuan dari melakukan segmentasi adalah untuk menganalisa pasar, menemukan
ceruk-ceruk (niche) pasar dan agar dapat mengembangkan kompetisi perusahaan.
Tabel 3.1
Analisis Segmentasi PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia)
Variabel
Wilayah

Uraian
Geografis
Kantor agen Prudential Indonesia berada hampir di
seluruh Kota besar di Indonesia mulai dari Banda Aceh

Kepadatan

sampai Papua
Tersebar di beberapa Kota besar yang cukup padat

Kondisi

penduduknya
Kondisi masyarakat perkotaan yang semakin aware
terhadap kesehatan, sehingga membutuhkan jaminan

Usia
Penghasilan

kesehatan yang terpercaya

Demografi
Usia orang produktif bekerja sekitar 20-50 tahun
Premi minimum perbulan Rp.350.000; dapat perkirakan
Prudential menyasar calon konsumen dengan pengasilan
perbulan Rp.3000.000; sampai dengan orang yang

Pekerjaan
Kewarganegaraan
Jenis Kelamin
Kelas Sosial
Gaya Hidup

berpenghasilan diatas Rp.3.000.000; perbulan

Mahasiswa, pekerja kantor, berbagai profesi seperti
dosen, dokter, artis, pengacara
Warga negara Indonesia
Pria dan wanita
Psikologi
Kelas menengah ke atas
Gaya hidup orang yang mengikuti asuransi adalah orang
18

yang memiliki mobilitas tinggi dan pekerja keras, dan

juga orang yang aware terhadap kesehatan dan
keselamatan jiwanya, serta mencari alternatif untuk
menyimpan tabungannya, sehingga membutuhkan
Kepribadian

jaminan kesehatan yang mudah dan terpercaya

Orang yang bersifat enerjik, pekerja keras, mencintai diri
sendiri.

Alasan

Perilaku
1. Prudential dikenal sebagai THE NUMBER ONE

menggunakan

dalam asuransi jiwa kesehatan dengan produk

produk

unggulan unit link yang dinilai menguntungkan

nasabah dalam pengembangan nilai tabungan dari
hasil investasi dengan kisaran keuntungan 15%
setiap bulan dibagikan ke rekening setiap nasabah
2. Prudential adalah salah satu dari 100 perusahaan

Pengetahuan

asuransi terbaik dunia.

Karena Prudential Indonesia merupakan perusahaan yang
terpercaya untuk menjamin untuk melindungi dan
memberikan jaminan untuk mengembangkan uang
tabungan sebagai investasi, sebagai market leader
perusahaan asuransi di Indonesia dengan harga
terjangkau, sehingga menjadikan perusahaan asuransi

Pemakaian

pilihan utama bagi masyarakat Indonesia.

Asuransi digunakan pada keadaan tertentu, misalnya saat
sakit dan keadaan darurat.
(Sumber: Hasil pengamatan peneli)

1.2.

Analisis Targetting
Setelah perusahaan mendefinisikan segmen pasarnya, sebuah perusahaan harus melakukan

market targeting yaitu mengevaluasi ketertarikan dari masing-masing segmen dan memilih
segmen pasar, hal ini merupakan fungsi dari targetting dalam pasar. Melihat dari analisa
segmenting di atas, maka dapat disimpulkan bahwa pangsa pasar dari PT. Prudential Indonesia
amencakup seluruh Kota besar diwilayah Indonesia, orang dengan kisaran usia 20-50 tahun,
19

dengan berbagai pekerjaan dan berada pada kelas sosial menengah ke atas dan orang yang
memang peduli pada kesehatan serta keselamatan jiwanya, dan orang yang mencari alternatif
untuk menyimpan tabungannya.
1.3.

Analisis Positioning
Selanjutnya perusahaan memutuskan pada segmen pasar mana mereka akan masuk dan

bersaing dengan kompetitor, hal itu memberikan gambaran yang jelas tentang target pasardan
produknya sehingga pengembangan positioning dapat dilakukan. Analisis positioning merupakan
analisis yang dilakukan perusahan agar produk yang dipasarkannya melekat di benak konsumen
dan memiliki persepsi khusus pada konsumen jika dibandingkan dengan produk pesaing. Pesaing
utama Prudential adalah Manulife, dimana Manulife ini menawarkan produk jasa yang paling
lengkap dalam industri jasa financial di Indonesia melalui produk asuransi jiwa dan employee
benefits serta melalui layanan reksa dana dan manajemen asset dari perusahaan afiliasinya,
namun hal tersebut tidak mengecilkan hati Prudential hal ini terbukti bahwa Prudential mampu
menjadi Market Leader dalam penghasil premi produk unit link di Indonesia.
1.4.

Analisis Differentiation
PT. Prudential Life Assurance menggunakann strategi differensiasi produk dengan

mengembangkan produk maupun perlindungan yang fleksibel sesuai dengan kebutuhan nasabah.
Hal ini merupakan strategi pemasaran yang dilakukan Prudential untuk menarik konsumen
dengan memberikan pilihan-pilihan produk yang ditawarkan. Produk inovatif tersebut dibuat
oleh Prudential sebagai upaya memenuhi kebutuhan keuangan para nasabah Indonesia yang
beragam. Produk tersebut dibagi menjadi beberapa kategori produk, yaitu produk perlindungan
terkait investasi, perlindungan dan produk manfaat tambahan. Dari beberapa kategori tersebut
terdiri atas berbagai produk didalamnya.

20

BAB IV
KESIMPULAN DAN SARAN

4.1.

Kesimpulan
Dari Analisis di atas dapat diambil kesimpulan sebagai berikut :
1. PT. Prudential Life Assurance cukup agresif dalam memasarkan produknya dengan
melakukan berbagai inovasi produk

21

2. PT. Prudential Life Assurance menyesuaikan produknya dengan kebutuhan nasabah yang
beragam, sehingga Prudential mampu meraup 2 juta nasabah sampai saat ini
3. PT. Prudential Life Assurance menjadi market leader perusahaan asuransi
4. PT. Prudential Life Assurance menyasar pasar kelas sosial menengah ke atas dan
memasarkan produknya ke seluruh wilayah Indonesia.
4.2.

Saran
Saran bagi PT. Prudential Life Assurance :
1. Dalam menghadapi persaingan pasar, diharapkan Prudential memperluas segmentasi
pasar ke pasar menengah ke bawah
2. Terus memperbaharui produk-produknya dalam upaya bersaing dengan kompetitor dan
meningkatkan pelayanan guna memenuhi kebutuhan nasabah.

DAFTAR PUSTAKA
Buku:
Craven, David W. (2003). Strategic Marketing, edisi ke-7. America, New York: The McGrawHill Companies, Inc.
Daryanto. (2011). Sari Kuliah Manajemen Pemasaran. Bandung: PT. Sarana Tutorial Nurani
Sejahtera.
22

Hitt, Michael A, &Ireland, R.Duanne, Hoskisson. (2001). Manajemen Strategis, Konsep Daya
Saing dan Globalisasi, Buku 1. Jakarta: Penerbit Salemba Empat.
Kotler, Philip & Keller, Kelvin L. (2011). Marketing Management Jilid 14e (Global Edition).
Edinbugh : Pearson Education. Prentice Hall.
Kotler, Philip & Armstrong, Gary. (2008). Principle Manajement (Global Edition). Edinbugh :
Pearson Education. Prentice Hall.
Kotler, Philip. (2005). Manajemen Pemasaran, Jilid 1 dan 2. Jakarta: PT. Indeks Kelompok
Gramedia.
Kurtz, David L. (2008). Principle of Contemporary Marketing. South-Western Educational
Publishing, Stamford.
Lovelock & Wright. (2005). Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta: PT. Indeks Kelompok
Gramedia.
Porter, Michael E.& Mark. R.Kramer. (2004). The Competitive Advantage of Corporate
Philiantrophy. New York.

Internet :
http://www.prudential.co.id/corp/prudential_in_id/, diunduh pada tanggal 15 Juni 2014, pukul
20.00 WIB

23