TUGAS AKHIR MANAJEMEN PENJUALAN

ANALISA ASPEK MANAJEMEN PENJUALAN

PT PRUDENTIAL LIFE ASSURANCE
(PRUDENTIAL INDONESIA)

Diajukan sebagai Persyaratan Tugas Akhir Mata Kuliah Manajemen Penjualan Semester Ganjil
2013-2014

Eric Maulana Ananggadipa (1111001059)

Maria Meylania Mira (1111001049)
Nyoman Wati (1111001047)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL
UNIVERSITAS BAKRIE
JAKARTA 2013

Always Listening. Always Understanding.

DAFTAR ISI

Daftar Isi ......................................................................................................................................

I. Pendahuluan .............................................................................................................................
I.1. Latar Belakang .....................................................................................................................
I.2. Rumusan Masalah ................................................................................................................
I.3. Tujuan ..................................................................................................................................
I.4. Metode Penulisan .................................................................................................................
II. Landasan Teori .....................................................................................................................
III. Pembahasan ...........................................................................................................................
III.1. Company Overview ........................................................................................................
III.2. Target Perusahaan ..........................................................................................................
III.3. Product Description .......................................................................................................
III.4. Analisa Lingkungan Pemasaran Mikro ..........................................................................
III.4.1. Pelanggan (Account / Customers) .......................................................................
III.4.2. Pesaing (Competitors) ........................................................................................
III.5. Analisa Go-to-Market Strategy ..............................................................................
III.5.1. Segmentasi ..........................................................................................................
III.5.2. Targeting .............................................................................................................
III.5.3. Positioning ..........................................................................................................
III.6. Analisa Account Relationship Strategy ..........................................................................
III.7. Sales Plan ......................................................................................................................
III.8. Operasi dan Produksi .....................................................................................................
III.8.1. Struktur Unit Link Konvensional .......................................................................
III.8.2. Struktur Unit Link Syariah .................................................................................
III.8.3. Proses Penerbitan Polis .......................................................................................
III.9. Sales Force Recruitment ........................................................................................
III.9.1. Training Program ...............................................................................................
III.9.2. Compensation .....................................................................................................
III.9.3. Sales Force Motivation .......................................................................................
III.10. Sales Strategy .......................................................................................................
IV. Penutup ..................................................................................................................................
IV.1. Kesimpulan ....................................................................................................................
IV.2. Saran / Rekomendasi .....................................................................................................
Daftar Pustaka .............................................................................................................................
Lampiran ......................................................................................................................................

2
3
3
4
4
4
5
7
7
8
8
9
9
9
9
9
10
10
10
11
11
12
12
13
14
14
15
16
18
19
19
20
21
22

Always Listening. Always Understanding.

I PENDAHULUAN

I.1. Latar Belakang

Bisnis asuransi saat ini nampaknya sudah mulai menjamur di Indonesia. Berdasarkan data
dari Dewan Asuransi Indonesia (DAI1, tth) tercatat ada 359 perusahaan yang bergerak dibidang
asuransi yang tergolong kedalam beberapa kategori yang berbeda. Perlahan-lahan rakyat Indonesia
mulai menerima dengan baik hadirnya produk-produk asuransi yang ditawarkan oleh berbagai
perusahaan. Padahal, jika kita melihat sedikit ke belakang, awalnya masyarakat Indonesia menolak
adanya produk asuransi karena mereka menganggap asuransi seperti mendoakan seseorang agar
mendapat bahaya, misal mendoakan seseorang agar cepat meninggal untuk produk asuransi kematian
atau mendoakan agar seseorang sakit untuk asuransi kesehatan. Namun, seiring berjalannya waktu
dan masyarakat Indonesia sudah mulai teredukasi dan familiar dengan manfaat-manfaat asuransi,
menyebabkan Indonesia menjadi salah satu potensi pasar yang besar bagi perusahaan asuransi
mengingat jumlah penduduknya yang cukup banyak, yaitu 237.641.326 jiwa atau sekitar 240 juta jiwa
(data resmi BPS2, 2010).
Perusahaan

asuransi

adalah salah satu perusahaan yang

menggunakan

jasa

tenaga

penjualan yang cukup intensif.

Bisa dikatakan bahwa industri
jenis ini sangat menggantungan
keberhasilannya, salah satunya,
kepada

tenaga

mereka

pekerjakan.

adalah
asuransi

salah
yang

penjual

satu

yang

Prudential
perusahaan

terbesar

dan

terkenal di Indonesia (market

share Prudential dapat dilihat pada
gambar disamping). Perusahaan

Pie Chart: Prudential Market by Net Profit in Indonesia 2010 (Handoyo, 2010)

ini mampu mengembangkan usahanya di beberapa wilayah besar, seperti Inggris dan Eropa, Amerika
Serikat, dan Asia (termasuk Indonesia) (Prufast Start, 2012).
1
2

Anggota Dewan Asuransi Indonesia

Penduduk Indonesia menurut Provinsi 1971, 1980, 1990, 1995, 2000, 2010

Always Listening. Always Understanding.

Dari beberapa alasan di atas, penulis tertarik untuk mengangkat Prudential Indonesia sebagai
topik bahasan laporan kali ini untuk menganalisa aspek manajemen penjualan PT Prudential Life
Assurance (Prudential Indonesia) dan untuk memenuhi persyaratan tugas akhir mata kuliah
Manajemen Penjualan.
I.2. Rumusan Masalah
Pada laporan ini, penulis merumuskan beberapa masalah yang akan menjadi pokok bahasan
selnjutnya.
a. Bagaimana kondisi lingkungan pemasaran mikro (pelanggan dan pesaing) yang dihadapi oleh
PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia)?
b. Strategi apa saja yang digunakan oleh PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia)
untuk mengelola penjualan produk mereka?
I.3. Tujuan
Berdasarkan masalah yang sudah penulis angkat di atas, beberapa tujuan penulisan laporan
tugas akhir ini adalah sebagai berikut.
a. Mengidentifikasi kondisi lingkungan pemasaran mikro (pelanggan dan pesaing) yang
dihadapi oleh PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia).
b. Mengidentifikasi dan menganalisa strategi-strategi yang digunakan oleh PT Prudential Life
Assurance (Prudential Indonesia) untuk mengelola penjualan produk mereka.
I.4. Metode Penulisan
Penulis menggunakan metode studi pustaka dan wawancara dalam penyusunan laporan tugas
akhir ini. Studi pustaka yang digunakan terdiri dari berbagai referensi, baik cetak maupun online,
yang ditulis sesuai dengan kaidah kutipan yang baik dan benar, baik dalam isi tulisan maupun dalam
daftar pustaka. Penulis juga menggunakan metode wawancara kepada beberapa orang tenaga penjual
PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia) untuk mendapatkan data primer yang lebih
akurat dan dapat mewakili keadaan sebenarnya yang dialami oleh para agen penjual tersebut dalam
menganalisa manajemen penjualan yang digunakan oleh Prudential Indonesia.

Always Listening. Always Understanding.

II LANDASAN TEORI

Manajemen

penjualan

dapat

didefinisikan

sebagai

perencanaan,

pengorganisasian,

memimpin, dan pengawasan program-program kontak personal yang didesain untuk mencapai tujuan
penjualan dan keuntungan perusahaan.(Cron dan Decarlo, 2010:22) Dalam hal ini, manajemen
penjualan dapat menjelaskan bagaimana umumnya perusahaan melakukan pengelolaan terhadap divisi
penjualan yang dimilikinya. Hal yang perlu digarisbawahi dari definisi ini ada empat hal, yakni:
perencanaan (planning), pengorganisasian (organizing), kepemimpinan (leading), dan pengawasan
(leading). Hal ini mengindikasikan bahwa manajemen penjualan menerapkan konsep-konsep fungsi
dasar ilmu manajemen (planning, organizing, leading, and controlling) yang biasa dikenal dengan
singkatan POLC namun lebih terfokus pada unsur penjualannya.
Saat ini adalah era perubahan. Perubahan yang terjadi di pasar telah menimbulkan kekuatan
yang dapat memaksa perusahaan, khususnya tenaga penjual dan manajer penjualan mereka, untuk ikut
berubah atau fleksibel terhadap perubahan yang terjadi di sekeliling mereka. Perubahan tersebut telah
mengubah cara tenaga penjual dalam hal memahami, mempersiapkan, dan mencapai tujuan pekerjaan
mereka.
Kompetisi

Customers

Kompetisi global
Siklus produksi semakin pendek
Proliferation (perkembangbiakan)

Pemasok lebih sedikit

Peningkatan ekspektasi
Peningkatan kekuatan

Proses Penjualan

Solutions selling
Tim penjualan
Jaringan penjualan
Matriks produktivitas

Gambar: Perubahan Pasar dan Konsekuensi Penjualan (Cron dan DeCarlo, 2010: 4)

Karena adanya tuntutan akibat perubahan pasar tersebut, perusahaan sebaiknya memiliki
strategi untuk mengatasinya. Strategi yang diperlukan tidak cukup satu saja karena perusahaan
5

Always Listening. Always Understanding.

menghadapi berbagai keadaan yang berbeda-beda yang memerlukan strategi khusus untuk
mengatasinya. Beberapa strategi yang umum digunakan oleh manajer penjualan diantaranya: strategi
positioning yaitu strategi terkait posisi brand atau merek perusahaan di pikiran para konsumen
dibandingkan dengan para pesaingnya. Selanjutnya ada strategic implementation decisions yaitu
proses pengembangan perusahaan untuk menciptakan nilai (value) bagi konsumen dan mencapai
competitive advantage. Sebelum memasuki suatu lingkungan pasar yang baru, perusahaan
memerlukan go-to-market strategy termasuk didalamnya cara perusahaan membuat segmentasi pasar
untuk menyasar target pasar yang tepat. Kemudian, untuk dapat menjaga hubungan baik dengan
konsumen, perusahaan memerlukan account relationship strategy yaitu tipe-tipe hubungan yang akan
dikembangkan perusahaan dengan konsumennya (transactional, consultative, atau enterprise
relationship). (Cron dan DeCarlo, 2010: 47-52)

Always Listening. Always Understanding.

III PEMBAHASAN

III.1. Company Overview

Pada pembahasan kali ini, penulis akan membahas tentang perusahaan PT Prudential Life
Assurance, khususnya Prudential Indonesia. Perusahaan asuransi ini telah hadir di Indonesia sejak
tahun 1995 (Prufast Start, 2012). Prudential Indonesia adalah bagian dari Prudential Plc, London,
Inggris. Prudential Corporation Asia (PCA), yang berlokasi di Hong Kong, merupakan induk dari
Prudential Indonesia di Asia. Pada tahun 1999, untuk pertama kalinya Prudential Indonesia
meluncurkan produk asuransi jiwa yang dikaitkan dengan investasi (unit link). Hal ini telah membawa
perusahaan ini menjadi market leader untuk produk unit link tersebut. Prudential Indonesia memiliki
komitmen untuk menjadi penyedia solusi investasi, tabungan, dan proteksi asuransi terbaik kepada
para nasabahnya di Indonesia.3

Beberapa fakta penting mengenai Prudential Indonesia berdasarkan data per tanggal
31 Desember 2011 (Prufast Start, 2012) antara lain: mempunyai enam kantor pemasaran
(Bandung, Semarang, Surabaya, Denpasar, Medan, dan Batam) serta 253 kantor keagenan
(diantaranya Jakarta, Medan, Batam, Bali, Surabaya, Yogyakarta, dan Bandung); didukung
oleh 140.000 tenaga pemasaran berlisensi di seluruh Indonesia; serta melayani lebih dari 1,4
juta nasabah. Per 31 Desember 2012, Prudential Indonesia telah melayani lebih dari 1,7 juta
nasabah.4
Visi dari Prudential Corporation Asia adalah menjadi perusahaan nomor satu di Asia, dalam
hal pelayanan nasabah, pemberian hasil terbaik bagi para pemegang saham, dan mempekerjakan
orang-orang terbaik (Prufast Start, 2012). Sementara itu, untuk mendukung visi tersebut, PT
Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia) memiliki misi Menjadi perusahaan jasa keuangan
ritel terbaik di Indonesia, melampaui harapan para nasabah, tenaga pemasaran, staf dan pemegang
saham dengan memberikan pelayanan terbaik, produk berkualitas, staf serta tenaga pemasaran
profesional yang berkomitmen tinggi serta menghasilkan pendapatan investasi yang menguntugkan.
(Prufast Start, 2012) Selain itu, PT Prudential Life Assurance juga didukung oleh empat pilar yang
merupakan bagian yang tidak terpisahkan dari misi sebagai pondasi dasar berdiri dan berkembangnya
perusahaan dan hal yang menjadi pembeda dengan perusahaan-perusahaan asuransi lainnya. Empat
pilar Prudential yaitu: (1) semangat untuk selalu menjadi yang terbaik, (2) organisasi yang

3
4

http://www.prudential.co.id/corp/prudential_in_id/header/aboutus/index.html
Ibid.

Always Listening. Always Understanding.

memberikan kesempatan belajar, (3) bekerja sebagai satu keluarga, dan (4) integritas dan keuntungan
yang merata bagi semua pihak yang terkait dengan perusahaan.
III.2. Target Perusahaan

Prudential Indonesia tidak memaparkan target perusahaannya secara eksplisit. Namun

dari beberapa pencapaian utama kinerja Prudential Indonesia per 31 Desember 2012: Total
pendapatan premi Rp 19,3 triliun, atau meningkat 30% dibandingkan tahun 2011; Pendapatan
premi bisnis baru sebesar Rp 9,9 triliun, meningkat 24% dibandingkan tahun 2011; Total
pendapatan kontribusi syariah sebesar Rp 2,1 triliun, atau meningkat 21,1% dibandingkan
tahun 2011; Aset meningkat menjadi Rp 38,9 triliun, 25,6% lebih besar dibandingkan tahun
2011.5 dapat kami analisa bahwa target perusahaan adalah pertumbuhan diatas 20% per
tahunnya.

III.3. Product Description

Sebagai perusahaan asuransi terkemuka di Indonesia, Prudential senantiasa berusaha
memahami setiap kebutuhan unik nasabahnya yang sangat dinamis. Oleh karena itu, Prudential
Indonesia senantiasa menciptakan inovasi dan menawarkan produk-produk asuransi jiwa dan investasi
yang lengkap yang sesuai dengan kebutuhan nasabah. Beberapa pengelompokan produk Prudential
adalah sebagai berikut.
1. Produk-produk unit link: (1) Prulink assurance account (PAA), (2) Prulink investor account
(PIA), (3) Prulink fixed pay (PFP), (4) Prusyariah, (5) Prumy child (PMC).
2. Produk-produk kesehatan: (1) Prumajor medical dan (2) Pruhospital care.
3. Produk-produk asuransi tradisional: (1) Pruaccident plus, (2) Pruprotector plan, (3) Prulife
cover.
4. Produk-produk asuransi tambahan (riders): (1) Prulink term, (2) Prupersonal accident death,
(3) Prupersonal accident death and disablement, (4) Prucrisis cover 34, (5) Prucrisis cover
benefit 34, (6)Prumultiple crisis cover, (7) Prucrisis income, (8) Pruearly stage crisis cover
(ESCC), (9) Prujuvenile crisis cover, (10) Pruwiver 33, (11) Prupayor 33, (12) Pruspouse
waiver 33, (13) Pruspouse payor 33, (14) Pruparent payor 33, (15) Prumed, (16) Pruhospital
and surgical cover.

Annual Report Prudential 2012

Always Listening. Always Understanding.

III.4. Analisa Lingkungan Pemasaran Mikro

III.4.1. Pelanggan (Customers)
PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia) memiliki target customer yang
berpenghasilan menengah keatas, dengan usia 23 55 tahun. Yang memiliki kesadaran tinggi
terhadap kesehatan, keamanan hidup dan bertekad kuat memiliki masa depan yang lebih baik.
III.4.2. Pesaing (Competitors)
PT AXA Mandiri Financial Services, PT Indolife Pensiontama, PT Commonwealth
Life, PT Asuransi Jiwa Adisarana Wanaartha, PT Asuransi Adira Dinamika, PT Asuransi Jaya
Proteksi, PT Asuransi Indrapura, PT Asuransi Harta Aman Pratama Tbk., PT Maskapai
Reasuransi Indonesia Tbk., Jiwasraya (BUMN), AJB Bumiputera 1912, dan juga pesaing
perusahaan asuransi dari luar negeri lainnya.

Gambar: market Share by Agency 20106

Gambar: Perceptual
map insurance competition

http://peluang-karir-income-diprudential.blogspot.com/

Always Listening. Always Understanding.

III.5. Analisa Go-to-Market Strategy

III.5.1. Segmentasi

Geografis
PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia) memiliki 110 Agency Offices
dan 6 sales offices, yang tersebar di 27 kota besar di Indonesia

Demografis
Pasar yang dituju oleh PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia) adalah
yang berusia 23 55 tahun (usia pensiun)

Psikografis
Masyarakat yang memiliki kesadaran yang tinggi akan kesehatan dan masa depan

III.5.2. Targeting
PT. Prudential Life Assurance memiliki beberapa target konsumen, yaitu:

Masyarakat kelas menengah ke atas

Memiliki umur 23 tahun sampai 55 tahun

Sadar dengan keamanan hidup

Sadar dengan kesehatan yang tetap terjaga

Sadar dengan masa depan yang lebih baik

III.5.3 Positioning
PT. Prudential Life Assurance memiliki positioning sebagai perusahaan yang menyediakan
dan mengembangkan produk maupun perlindungan yang fleksibel sesuai kebutuhan nasabah
dapat dilihat dari tagline berupa Always listening, always understanding.
III.6. Analisa Account Relationship Strategy
Dalam hal mengelola hubungan dengan klien, Prudential Indonesia mempunyai agen-agen yang
masing-masing bertanggung jawab terhadap klien yang dimilikinya. Dalam hal ini, biasanya ketika
seorang klien melakukan klaim asuransi, maka yang bertanggung jawab untuk ikut mengurusi klaim
tersebut adalah agen yang mendaftarkan klien yang bersangkutan.
Seorang agen diharapkan dapat meluangkan waktu untuk menjelaskan dan memberikan pilihan
solusi apabila klien yang di prospek samasekali belum memahami tentang produk yang ditawarkan
baik itu produk lama maupun produk baru- atau malah bingung dengan banyaknya produk yang
ditawarkan. Hal ini terlihat dari cara menjual beberapa narasumber yang telah diwawancara dimana
mereka mengatakan bahwa tekhnk penjualan yang digunakan adalah face-to-face selling.
Selain itu, Prudential juga memiliki Account Relationship Management program. Salah satu
bentuknya adalah pemberian ucapan selamat Ulang Tahun melalui SMS kepada klien yang berulang
tahun.Tujuan dari adanya Account Relationship Management sendiri adalah untuk menjaga hubungan

10

Always Listening. Always Understanding.

baik antara Prudential dan pelanggannya, disamping juga untuk memantau keadaan klien dan
mencatat riwayat klaim klien tersebut.
Berdasarkan paparan di atas, dapat dianalisa bahwa Prudential Indonesia memiliki Account
Relationship Strategy dengan tipe Consultative Relationship yakni sebuah strategi hubungan dimana
salesforce tidak hanya berinteraksi dengan pelanggan saat menjual, tetapi terus menjaga hubungan
yang telah tercipta tersebut dengan cara membantu pelanggan memahami masalah mereka dan
memberikan pilihan solusi yang dapat dipilih oleh pelanggan atau dengan kata lain bertindak sebagai
penasihat untuk membantu pelanggan menyelesaikan masalahnya.
III.7. Sales Plan
Dalam hal penjualan polis asuransi, biasanya masing-masing kantor agency prudential
memiliki rencana penjualan yang berbeda. Biasanya target penjualan tidak ditentukan secara eksplisit,
yang disebutkan adalah besaran bonus yang diterima (di luar kompensasi) yakni sebesar 12% apabila
pendapatan dalam tahun tersebut mencapai Rp100.000.000. Para agenlah yang menghitung berapa
penjualan yang harus dicapai jika ingin mendapatkan bonus yang diberikan perusahaan.
Sebagai contoh penghitungan target penjualan, berikut terdapat contoh yang ada dalam salah
satu kantor agency Prudential Indonesia, yakni Light Agency.
1 hari prospek minimal 2 orang
1 minggu = 5 hr kerja x 2 orang = 10 orang
Dari 10 orang, close 1 orang yang menabung
Rp. 500.000,- x 12 bulan = Rp. 6.000.000,1 tahun = 40 minggu x Rp. 6.000.000,= Rp. 240.000.000,Dengan demikian, target harian untuk mencapai bonus di akhir tahun pun dapat terbentuk.
Dalam melakukan penjualan ada tahapan-tahapan (konsep menjual) yang harus dilalui yang
disebut sebagai siklus penjualan, yang mencakup hal-hal seperti: perencanaan (terkait pencapaian
target dan komisi yang diinginkan), mencari prospek (misal: membuat list dari keluarga, tetangga,
teman, hobi, dan organisasi), pendekatan (observe, thought, feeling, desire), pencarian fakta,
presentasi, menangani penundaan (no trust, no need, no money, no hurry), penutupan (closing), dan
pelayanan purna jual.

11

Always Listening. Always Understanding.

III.8. Operasi dan Produksi

III.8.1. Struktur Unit Link Konvensional

III.8.2. Struktur Unit Link Syariah

12

Always Listening. Always Understanding.

III.8.3. Proses Penerbitan Polis

a. Jika membutuhkan dokumen pendukung (ada requirement)
SPAJ+Premi
vv

Scanning & OCR

Underwriting (UW)

SFA/RAISe
Status Pending

Ada Requirement?
YA

OSC

Requirement
Diterima Loket?

Filling
YA

b. Jika tidak membutuhkan dokumen pendukung (tidak ada requirement)

SPAJ+Premi
vv

Scanning & OCR

Underwriting (UW)

Ada Requirement?

Refund Premi

Postponed/D
eclined

TIDAK
Keputusan UW

Standard/
Substandard

Polis Terbit

Tenaga Pemasaran

Nasabah

13

Always Listening. Always Understanding.

c. Jika dokumen pendukung belum dipenuhi

Scanning & OCR

SPAJ+Premi
vv

Underwriting (UW)

SFA/RAISe
Status Pending

Ada Requirement?
YA

OSC
Requirement
Diterima Loket?
TIDAK

*NTU= Not Taken Up

Status NTU setelah

lebih dari 60 hari

Refund Premi
(jika ada)

III.9. Sales Force Recruitment

Untuk Sales Force Recruitment, umumnya Prudential menggunakan strategi Member get
member dimana agen Prudential yang sudah ada biasanya akan mengajak orang yang dikenal untuk
ikut menjadi agen, maupun dengan cara canvassing, . Selain itu, beberapa Agency Prudential juga
melakukan perekrutan melalui internet, memanfaatkan jaringan antar teman, keluarga, maupun kolega
dalam sales management hal ini dikenal dengan Referrals/Networking Strategy.
Prudential Indonesia juga melakukan kerja sama dengan MM-FEUI untuk mendirikan, membuka
serta memasarkan program Magister Aktuaria. Dari informasi tersebut, kita dapat menganalisis bahwa
tidak menutup kemungkinan kedepannya Prudential akan ikut bekerjasama dengan universitas dalam
hal

perekrutan karyawannya, megingat bidang aktuaria sangat erat kaitan ilmunya dengan

perasuransian di Indonesia7.

III.9.1. Training Program

Program pelatihan yang disiapkan oleh Prudential Indonesia dibedakan untuk staf dan sales
reps-nya. Tabel berikut menunjukkan perbedaan tersebut.

http://ww.fe.ui.ac.id/index.php/pengumuman/667-kerjasama-mm-feui-dan-prudential-untuk-

pengembangan-pendidikan-aktuaria

14

Always Listening. Always Understanding.

STAFF

SALES REPS

Pruuniversity adalah universitas

Prufast Start (Prusales Academy) adalah program

virtual berbasis enterprise dimana

pelatihan wajib yang berlangsung selama 3 hari

seluruh pegawai Prudential dapat

atau 4 malam untuk

mengakses pembelajaran yang

melengkapi agen

terintegrasi dan terkonsolidasi.

baru dengan

TRAINING

pengetahuan

PROGRAM

menyeluruh tentang perusahaan dan produk

asuransi.
Orientation program untuk

MDRT (Million Dollar Round Table) yaitu

membantu para pegawai baru

kegiatan pertemuan antara sales force dengan para

mempercepat integrasinya dengan

leader yang sudah suskes untuk membagi kiat-kiat

Prudential.

sukses mereka.

III.9.2. Compensation
Berdasarkan hasil wawancara dan membaca bebrapa kajian pustaka, maka kami dapat
menganalisa bahwa metode kompensasi yang ditawarkan oleh Prudential Indonesia dapat dibedakan
sebagai berikut.
STAFF

SALES REPS

Salary berkisar antara 5 s.d. 100 juta

Commision plus bonus yaitu kompensasi

rupiah per bulan.

berupa pemberian komisi sebesar 30% dari

setiap pembayaran polis asuransi per bulan
dan pemberian bonus sebesar 12% setiap
akhir tahun berdasarkan API.

PRUDENTIALS
COMPENSATIO
N PROGRAM

PRUflexiben yaitu program

Benefit berupa jalan-jalan ke tempat

pemberian benefit kepada pegawai

wisata, baik dalam maupun luar negeri,

yang bersifat fleksibel yang didesain

yang diberikan Prudential kepada agennya

untuk memfasilitasi beberapa pilihan

yang mencapai prestasi tertentu.

pegawai saat
pensiun.

15

Always Listening. Always Understanding.

III.9.3. Sales Force Motivation

Metode motivasi yang digunakan oleh Prudential Indonesia disesuaikan dengan kebutuhan
tenaga kerjanya. Hal ini dibedakan lagi antara pegawai tetap perusahaan dengan agen atau tenaga
penjualan yang bekerja sebagai mitra Prudential Indonesia. Rinciannya dapat dilihat pada tabel
berikut.
STAFF
Program Balancing Work and Life8:

SALES REPS
Pemberlakuan
metode kompensasi

1. PRUfamily day: acara tamasya tahunan dengan

seluruh karyawan dan keluarganya.
2. PRUlunheon talk: acara seminar yang dilakukan
secara reguler dengan mendatangkan pembicara
yang kompeten dibidangnya untuk berbagi
pengetahuan dan pengalaman antar departemen.
3. PRUblood donation: memungkinkan karyawan
menyumbangkan darahya secara sukarela kepada
PMI untuk meningkatkan kesejahteraan masyarakat
PRUDENTIALS

sekitar.

MOTIVATION

4. Employee kick-off: acara ini, sebagai bentuk terima

METHOD

kasih atas kinerja satu tahun perusahaan, Senior

Management Team menyajikan sarapan pagi yang
terdiri dari banyak ragam makanan kepada para
staf. Ini adalah salah satu kegiatan yang semakin
mempererat hubungan antar staf perusahaan.
5. PRUstar recognition night: acara khusus yang
mewah sebagai bentuk terima kasih atas kerja keras

yaitu commision
plus bonus dan
benefit berupa jalanjalan ke tempattempat wisata, baik
dalam maupun luar
negeri, berdasarkan
pencapaian API
(Annual Premi
Income) untuk
memotivasi agenagen penjualan agar
memiliki sikap yang
gigih dan pantang
menyerah dalam
penjualan polis
asuransi kepada
calon customer.

yang telah dilakukan segenap staf. Pada malam

tersebut, para "bintang" Prudential diberikan
penghargaan dan hadiah-hadiah yang layak
dikenang. Contoh: Manager of the Year dan
Employee of the Year.

http://www.prudential.co.id/corp/prudential_en_id/header/career/staffgrowwithprudential/balancingworkandlife/index.html

16

Always Listening. Always Understanding.

6. PRUbirthday gathering: perayaan hari istimewa

pegawai dengan memberikan pesta yang spesial.

Motivasi bagi karyawan maupun sales reps juga dapat dilihat melalui jenjang karir yang ada
dan ditawarkan oleh Prudential Indonesia. jenjang karir ini dapat kita lihat pada gambar di bawah ini.

Gambar: Jenjang Karir Prudential Indonesia9

Gambar: Jenjang Karir dengan Berbisnis Bersama Prudential Indonesia 10

http://prudentialife.net/assurance/blog1.php/jenjang-karir-di-prudential
http://bisnisbersamaprudential.wordpress.com/2011/12/20/perhitungan-income-prudential/

10

17

Always Listening. Always Understanding.

III.10. Sales Strategy

Menurut Wiliam Kuan, presiden direktur Prudential Indonesia, tantangan utama industri
asuransi adalah rendahnya kesadaran keuangan (financial literacy). Hal ini terlihat dari rendahnya
penetrasi asuransi jiwa, dimana kontribusi total premi asuransi bagi Produk Domestik Bruto (PDB)
kurang dari 2%.11
Berdasarkan masalah di atas maka ada beberapa program pemasaran yang dilakukan oleh
Prudential Indonesia12 sebagai startegi go-to-market untuk mendukung tujuan penjualan antara lain:

Direct marketing: melalui perantara para agen asuransi yang dimiliki Prudential di seluruh
Indonesia yang bertugas menawarkan secara langsung (face-to-face) kepada masyarakat
tentang produk asuransi perusahaan.

Bancassurance: bekerjasama dengan bank, baik dalam maupun luar negeri. Diantaranya:
Bank Permata, Standard Chartered, Bank International Indonesia, BRI, Bank UOB Indonesia,
dan Citibank.

Telemarketing: Prudential dapat dihubungi dengan mudah oleh calon nasabah yang berminat
untuk berasuransi dan juga memudahkan penyampaian kritik dan saran oleh nasabah.

Ikut berpartisipasi dalam kegiatan sosial: hal ini merupakan cara pemasaran tidak langsung
dalam rangka pengenalan produk kepada masyarakat dan penciptaan citra yang baik bagi
perusahaan. Contoh: Jakarta bersih, kegiatan edukasi anak-anak berkebutuhan khusus,
edukasi sadar keuangan kepada pelaku UKM, dan penyumbang kepada yayasan kanker.
Prudential Indonesia juga meluncurkan kampanye "A Million Hearts for A Million Dreams"

yang berfokus pada anak-anak, pendidikan, dan pertolongan bencana.13

11

http://www.metrotvnews.com/metronews/read/2013/03/18/2/139409/Prudential-Resmikan-PusatPelatihan- Terbesar
12
http://anailuyyuliana.blogspot.com/
13
http://www.prudential.co.id/corp/prudential_en_id/header/press/pressreleases/2013/20130402.html

18

Always Listening. Always Understanding.

IV PENUTUP

IV.1. Kesimpulan
Dari hasil analisis di atas, dapat disimpulkan bahwa:

Prudential Indonesia mampu menciptakan strategi bisnis dan pemasaran (visi dan misi) yang
baik dalam lingkungan mikro yaitu customer dan pesaing yang dinamis dan kompetitif
sehingga mengantarkan perusahaan ini kepada kesuksesannya seperti sekarang.
Visi: menjadi perusahaan nomor satu di Asia, dalam hal pelayanan nasabah,
pemberian hasil terbaik bagi para pemegang saham, dan mempekerjakan orang-orang
terbaik
Misi: menjadi perusahaan jasa keuangan ritel terbaik di Indonesia, melampaui
harapan para nasabah, tenaga pemasaran, staf dan pemegang saham dengan
memberikan pelayanan terbaik, produk berkualitas, staf serta tenaga pemasaran
profesional yang berkomitmen tinggi serta menghasilkan pendapatan investasi yang
menguntugkan

Setelah

penetapan

strategi,

Prudential

juga

telah

mampu

dengan

baik

mengimplementasikannya kedalam strategi memasuki pasar asuransi, CRM berupa

consultative relationship.
Consultative relationship: get new customer melalui face-to-face selling, salesforce
mampu memberikan pilihan solusi dan managing existing customer melalui Account
Relationship Management
Manajemen operasi dan produksi: unit link konvensional, unit link syariah, proses
penerbitan polis (jika membutuhkan dokumen pendukung (ada requirement); jika
tidak membutuhkan dokumen pendukung (tidak ada requirement), jika dokumen
pendukung belum dipenuhi).
Recruitment: canvassing, classified and online advertising, referrals/networking
strategy, juga melakukan kerja sama dengan MM-FEUI untuk mendirikan, membuka
serta memasarkan program Magister Aktuaria (college and university).
Program pelatihan: untuk staf (Pruuniversity dan Orientation program) dan untuk
sales reps (Prufast Start atau Prusales Academy dan MDRT (Million Dollar Round
Table)).
Program kompensasi: untuk staf berupa salary dan PRUflexiben sementara untuk
sales reps berupa komisi plus bonus dan benefit.

19

Always Listening. Always Understanding.

Motivasi: untuk staf berupa program Balancing Work and Life dan untuk sales reps
berupa pemberlakuan pemberian kompensasi sesuai kinerja (commission plus bonus
and benefit) serta adanya jenjang karir yang jelas.
Strategi

penjualan:

direct

marketing,

bancassurance,

telemarketing,

ikut

berpartisipasi dalam kegiatan sosial, dan kampanye a million hearts for a million
dreams.

Hal terpenting setelah penetapan hal-hal yang konseptual di atas adalah sales force program
yang diaplikasikan oleh Prudential Indonesia yaitu perekrutan agen-agen penjualan yang
terlatih dan tersertifikasi.

IV.2. Saran / Rekomendasi

Berdasarkan analisis dan kesimpulan di atas, maka saran dan rekomendasi dari kelompok
kami adalah:

Dengan semakin berkembangnya pasar, terutama menjelang pasar yang lebih bebas pada
AEC (ASEAN Economic Community) 2015, sebaiknya Prudential Indonesia lebih
mempersiapkan diri terhadap masuknya pesaing baru dari negara-negara ASEAN yang dapat
mengancam direbutnya pangsa pasar asuransi di Indonesia.

Jangan cepat berpuas diri dengan apa yang sudah dicapai saat ini, tetapi Prudential Indonesia
hendaknya tetap peka terhadap perkembangan dan perubahan kebutuhan konsumen.

Berdasarkan data yang menyebutkan bahwa penetrasi pasar asuransi di Indonesia masih <2%
PDB seharusnya kesempatan ini dapat dimanfaatkan secara optimal untuk memperbesar
market share Prudential di Indonesia.

Tetap mempertahankan kualitas tenaga penjualan yang prima karena merekalah ujung tombak
keberhasilan perusahaan

20

Always Listening. Always Understanding.

DAFTAR PUSTAKA
Buku:
Cron. William L. dan Thomas E. DeCarlo. 2010. Sales Management Concepts and Cases Tenth
Edition. Asia: John Wiley & Sons.
Prusales Academy. 2012. Prufast Start PT Prudential Life Assurance.
Website:
Anggota Dewan Asuransi Indonesia. www.dai.or.id/~k5017862/dai/struktur-organisasi-dai/daftaranggota-dai/ diakses pada 7 Desember 18:15 WIB.
Garmina, Rina. 18 Maret 2013. Prudential Resmikan Pusat Pelatihan Terbesar.
http://www.metrotvnews.com/metronews/read/2013/03/18/2/139409/Prudential-ResmikanPusat-Pelatihan-Terbesar diakses pada 12 Desember 2013 pkl. 20:24 WIB.
Handoyo,
Andre
Tri
Nugraha.
2010.
Indonesia
Life
Insurance
2010.
www.slideshare.net/andrehandoyo/indonesia-life-insurance-2010. Diakses pada 7 Desember
2013 pkl. 18:55 WIB versi Power Point Presentation.
Penduduk Indonesia menurut Provinsi 1971, 1980, 1990, 1995, 2000, 2010.
www.bps.go.id/tab_sub/view.php?tabel=1&id_subyek=12 diakses pada 7 Desember 2013
pkl. 17:40 WIB.
Pilih Bisnis Sampingan atau Penghasilan Tambahan. 11 Juni 2011. http://peluang-karir-incomediprudential.blogspot.com/ diakses pada 12 Desember 2013 pkl. 20:10 WIB.
Tentang
Prudential..
2013.
Informasi
Prudential
http://www.prudential.co.id/corp/prudential_in_id/header/aboutus/index.html Diakses pada 12
Desember 2013 pkl. 19:47 WIB
http://anailuyyuliana.blogspot.com/
http://bisnisbersamaprudential.wordpress.com/2011/12/20/perhitungan-income-prudential/
http://prudentialife.net/assurance/blog1.php/jenjang-karir-di-prudential
http://www.prudential.co.id/corp/prudential_en_id/header/press/pressreleases/2013/20130402.html
http://www.prudential.co.id/corp/prudential_in_id/header/career/staff-growwithprudential/index.html

21

Always Listening. Always Understanding.

LAMPIRAN
Lampiran 1:
PT Prudential Life Assurance
Prudential Tower
Jl. Jend. Sudirman kav. 79
Jakarta 12910
INDONESIA

Telp: (62-21) 2995-8888

Faks: (62-21) 2995-8800
Customer Line: 500085
http://www.prudential.co.id/corp/prudenti
al_in_id/
customer.idn@prudential.co.id
https://www.facebook.com/prudential.in
donesia

Interviewee 1: Desi Purnamasari

Interviewee 2: Teuku Fadhil Magistra

Contact detail:

Contact detail:

Hp: 081294668199
Email: desipurnamasari_ub@yahoo.co.id

Hp: 081311498462
Email: wanted_9hc@yahoo.com

Tanggal bergabung: Oktober 2013

Tanggal bergabung: Oktober 2013

Jumlah nasabah yang berhasil didapat hingga saat

Jumlah nasabah yang berhasil didapat hingga

ini oleh Desi adalah sebanyak 3 orang.

saat ini oleh Fadhil adalah belum ada.

Interviewee 2: Jennifer R. Samurie
Contact detail:

Hp: 081385854153
Email: jennifer.samurie@yahoo.co.id

Tanggal bergabung: Agustus 2011

Jumlah nasabah yang berhasil didapat hingga
saat ini oleh Jennifer adalah 8 orang.

22

Always Listening. Always Understanding.

Lampiran 2:

Gambar: Kantor Keagenan Prudential Indonesia 14

Lampiran 3:
Hasil Wawancara
Jawaban interviewee

No.

Pertanyaan

Teuku Fadhil
Magistra

Desi Purnamasari

Jennifer Samurie

Excellent karena sudah

dapat menjelaskan
jenis-jenis produk
beserta kegunaan dan
besar tanggungannya

Tau (tetapi
narasumber tidak
mau menjelaskan
lebih lanjut)

Tau,

3.

Target customer seperti apa Semua kalangan

yang Anda sasar saat ini?
yang punya uang
dan sehat

Individu dan keluargakeluarga yang

memiliki pendapatan
tetap dan dinilai
potensial

4.

Apakah Anda mengetaui

atau mengenal pegawai-

di Prudential, orangorangnya bekerja

1.

Bagaimana tingkat product

knowledge Anda saat ini
(excellent, good, standard,
atau poor)?

Standard karena
masih jarang ikut
training (masih
sibuk skripsi)

2.

Apakah Anda memahami

competitive advantage yang
dimiliki oleh Prudential?
Apalagi Anda merupakan
seorang pegawai baru.

14

Bukan pegawai,
tetapi agen yang

Cat: Narasumber aktif

sejak Januari 2012,
sehingga bukan agen
baru,

http://www.prudential.co.id/pru_CMS/findagent?lang=in

23

Always Listening. Always Understanding.

pegawai lain yang bekerja di

Prudential dengan baik?

bertindak sebagai
mitra bisnis yang
independen. Kenal
agennya ada sekitar
200 ribuan.

secara grup, kalau

grupnya sudah cukup
besar (atau mencapai
jumlah tertentu) bisa
membentuk sebuah
kantor agency.
Prudential punya
banyak kantor agency,
saya tidak kenal semua
orang di seluruh kantor
agency, tapi kalau
untuk agency saya
(Light Agency) saya
cukup kenal orangorangnya, karena
merupakan temanteman saya juga.
Agency Managernya
Pak Erwin.

5.

Menurut Anda, sales

potential seperti apa yang
dimiliki oleh target customer
Anda?

Yang usianya masih

produktif, punya
penghasilan dan
belum punya asuransi,
bisa di prospek.
Biasanya keluarga dan
teman dekat yang
masuk dalam list saya.

6.

Apa sajakah tugas yang

Anda miliki, get new
customer atau maintain
current customer?
Siapakah key decisison
maker dari customer yang
Anda sasar?

Standar, maksudnya gampang-gampang

susah karena yang
ditawari adalah
orang-orang
terdekat seperti
orang tua sendiri
dan teman kuliah
yang memang sudah
menyadari
pentingnya asuransi
jadi proses jualnya
agak mudah.
Dua-duanya.
Keduanya.

Key decision maker

adalah customer
sendiri karena target
adalah orang-orang
berusia >= 22 tahun
yang sudah
bisa/boleh pegang
polis asuransi
(sesuai aturan

Kalau yang belum

nberkeluarga, biasanya
orang yang diprospek
itu sendiri. Kalau yang
sudah berkeluarga,
orang tua (kalau
asuransi untuk anak,
mis:asuransi
pendidikan atau

7.

Key decision maker

di Prudential adalah
Leader yaitu
sebutan bagi
manajer.

keduanya

24

Always Listening. Always Understanding.

perusahaan).

8.

9.

10.

Metode apa saja yang Anda

gunakan khususnya dan
perusahaan gunakan
umumnya untuk
memprospek customer?
Apakah melalui
advertisisng, direct mail,
internet, telemarketing, atau
face-to-face selling? Mohon
dibedakan jika Anda
menggunakan metode yang
berbeda dari perusahaan.
Account relationship jenis
apa yang Anda jalankan
(transactional, consultative,
atau enterprise?

Bagaimana Anda melakukan

sales
opportunity
management:
a. Bagaimana
cara
Anda
dalam hal generating new
account?
b. Bagaimana
cara
Anda
dalam mengelola existing
accounts?
c. Mana
yang
lebih
dipentingkan
dalam
Prudential, sales vs. profit?
d. Bagaimana
Anda
melakukan personal time

Face-to-face selling
sesuai arahan leader
masing-masing.
Perusahaan tidak
melakukan kegiatan
penjualan, semua
diserahkan kepada
agen penjualan.

kesehatan). Namun
untuk keluarga sendiri
kita harus pintar-pintar
menganalisa, karena
yang punya peran
ngatur keuangan bisa
Ibu, bisa Bapaknya.
Kami fokus dengan
metode face-to-face
selling karena dapat
mengurangi budget
tetapi tetap juga
melakukan
telemarketing,
memasang iklan di
berbagai media,
dan internet.

Consultative selling. Consultative, jadi

kami bisa dibilang
juga sebagai
konsultan bagi
nasabah. Kami
harus bertanggung
jawab penuh
terhadap nasabah
dan memberikan
masukan-masukan
kepada nasabah.
a. Dengan
memperkenalkan
produk secara
langsung saat
face-to-face
selling.
b. Keep contact.
c. Tidak diatur
karena metode
pricing
perusahaan tidak
diketahui oleh
sales force.
d. Menetapkan

Face-to-face selling.
Biasanya kalau mau
ketemu, bikin
appointment dulu
lewat telepon, karena
akan lebih jelas kalau
ketemu langsung.

Consultative selling

a. Biasa kalau agen

e. Buat list dulu. Dari
baru itu diarahkan
prudential sendiri
untuk
tiap agen diajarkan
mendapatkan
untuk membuat
nasabahnya itu
daftar nama calon
pertama dari
potential dari 3
keluarga dan
lingkaran, lingkaran
kerabat dekat.
pertama itu keluarga,
Lalu biasanya dari
lingkaran kedua itu
yang sudah
sahabat dan temanmenjadi nasabah
teman dekat,
akan kami minta
lingkaran ke tiga itu
nama kerabat
langsung ke orangmereka yang kiraorang (random).

25

Always Listening. Always Understanding.

management?

prioritas (namun
kira berpotensi
Kalau saya pribadi,
untuk saat ini saya
untuk menjadi
saya lebih memilih
masih lebih
nasabah juga.
lingkaran satu dan
memprioritaskan
dua untuk dijadikan
b.
Selalu
menjaga
skripsi).
prospek
hubungan baik
dengan nasabah.
f. Kalau untuk tim
Misalnya dengan
saya, saat ini sudah 8
tetap menjaga
orang. Biasanya kita
komunikasi
ada meeting group
dengan mereka,
minimal 1 minggu
memberikan
sekali, pertemuannya
ucapan saat
biasanya sambil
mereka ulang
hang-out bareng.
tahun. Kemudian
yang penting kami g. Sebenarnya kalau
untuk profit atau
harus selalu jujur
sales, karena kita
kepada mereka
perusahaan insurance
dan harus siap
yang juga bergantung
diganggu setiap
pada penjualan, jadi
saat untuk
profit mengikuti
memberikan saran
sales. Makin banyak
bagi mereka.
penjualan, makin
c. Sales, kami
banyak profit yang
dituntut untuk
didapat perusahaan.
lebih
h. Untuk personal time
mengembangkan
management,
efektivitas dalam
biasanya untuk waktu
penjualan.
kerja, saya tetapkan
d. Tiap agen
dari hari senin-jumat,
berbeda-beda.
sabtu-minggu itu
Kalau saya,
waktu istirahat saya.
biasanya saat
Dalam 1 hari kerja,
tidak ada kuliah
biasanya saya
dan tidak ada
targetkan untuk
tugas-tugas
prospek minimal ke
kuliah.
2 orang calon
customer, sehingga
dalam 1 minggu
minimal saya
prospek ke 10 orang.
Biasanya kurang atau
lebih tergantung
berapa lama waktu
yang kita alokasikan

26

Always Listening. Always Understanding.

untuk prospek klien.

11.

12.

Sales training seperti apa

yang Anda dapatkan dari
Prudential? Apakah hal itu
dirasa efektif?

Apakah Anda mengetahui

sales training objective-nya?

Prusales Academy,
ya efektif, hal-hal
yang dilatih
mengenai product
knowledge,
handling objection,
dan lain-lain. Dirasa
efektif karena
pelatihan dilakukan
secara
komprehensif.

Iya tahu, sesuai

judul training.

Untuk training
dibagi dalam 5
kelas. Mulai dari
cara telemarketing,
menjelaskan
prospek yang
didapatkan oleh
nasabah, membuat
ilustrasi manfaat
bagi nasabah, jenis
dan keuntungan
investasi, hingga
membuat SPAJ dan
penutupan.
Training ini cukup
efektif terutama
bagi agen yang
belum pernah
mencoba profesi
seperti ini.

Waktu awal masuk,

ada training 4 hari
yang diberikan seputar
produk, cara prospek
klien, dsb. Selanjutnya,
ada semacam training
pengembangan diri.
Nah, kalau yang ini
banyak topiknya, dan
disediakan free dari
kantor, waktunya
tergantung kita, karena
setiap hari diadakan
tinggal tergantung kita
mau ikut yang mana.

Iya tahu. Tujuannya

secara umum supaya
kita bisa menambah
pengalaman dan
pengetahuan yang bisa
mendukung pekerjaan
kita skarang. Tidak
harus selalu membahas
seputar ekonomi, tapi
ada juga seputar
kesehatan, karena
sebagai perusahaan
asuransi yang mengcover berbagai jenis
penyakit baik kritis
maupun tidak, kita
perlu pengetahuan
seputar penyakitpenyakit tersebut,
karena ada penyakit
yang sifatnya tidak
muncul secara tibatiba, misalnya stroke,
karena kalau kitidak

Dan semuanya efektif,

karena sangat berguna
waktu diterapkan saat
kerja.

27

Always Listening. Always Understanding.

tahu, bisa-bisa kita

dibodohi klien. Itu sih
contoh ekstrimnya.
13.

14.

Metode kompensasi seperti

apa yang ditawarkan oleh
Prudential?

Metode perekrutan sales

person di Prudential seperti

Metode kompensasi
yang ditawarkan
adalah commission
base plus bonus
sesuai pencapaian
(biasanya ada
musimnya).
Bonusnya dalam
bentuk jalan-jalan,
jika API 198 juta
(Malaysia dan Hong
Kong untuk tahun
ini berdasarkan
agensi), kalau
mencapai minimal
API (annual premi
income) 100 juta
dapat full bonus
12% misalnya dapat
seratus juta berarti
dapat bonus 12 juta
di akhir tahun. API
dihitung per tahun.

Dibagi 2: 30% dari

premi proteksi dan
3% dari premi
inestasi. Lalu ada
bonus jika
mencapai target.
Tetapi hanya di
tahun pertama jika
bisa mendapatkan
agen baru (agent
get agent)
mendapat komisi
12%.

Pertama harus ikut

training fast start

Bisa mencari orang

yang kira-kira

Untuk kompensasi,
kalau klien ada di 1-2
tahun pertama, kita
dapat kompensasi
sebesar 30%. Kalau
pendapatan pribadi kita
mencapai
Rp100,000,000 dalam
tahun tersebut, dapat
bonus 12%.
Tahun 3-5 kita dapat
kompensasi sebesar
5%.
Kalau misalnya klien
kita juga memiliki
klien di bawahnya
(strukturnya jadi
berjenjang), maka kita
dapat kompensasi 3%
darinya.
selain itu, biasanya ada
reward berupa liburan
ke kota-kota tertentu
baik dalam maupun
luar negeri kalau
pendapatan kita
mencapai jumlah
tertentu. Biasanya
tempat kunjungan,dan
besaran jumlah
pencapaian dalam
kurun waktu tertentu
itu ditentukan oleh
kantor agency-nya.
Jadi, tiap-tiap agency
bisa berbeda-beda
dalam hal ini.
Perekrutan di
Prudential menurut

28

Always Listening. Always Understanding.

apa?

15.

Metode motivasi seperti apa

yang yang digunakan oleh
Prudential?

(SeninRabu dari
pagi sampai sore di
pusat (Kota
Kasablanka)untuk
agensi saya atau
SelasaJumat
malam di Agensi
PruExcelent di
Multivision Tower
(berdasarkan lokasi
agensi). Setelah
training fast start
maka agen harus
mengikuti tes AAJI
(Asosiasi Asuransi
Jiwa Indonesia)
agar bisa melakukan
proses menjual ke
customer.
Pemberian
kompensasi sesuai
pencapaian/kinerja.

membutuhkan
penghasilan
tambahan lalu
diikutkan tes
seleksi I. Jika lolos
akan diikutkan pada
tes seleksi II.

saya cukup mudah,

karena cukup simple,
bahkan ibu-ibu rumah
tangga pun bisa
direkrut jadi agen
karena dasarnya kita
kan menyediakan
tabungan plus
investasi, selain itu
juga ada pelatihanpelatihan yang
diberikan yang bisa
membantu lebih
memahami cara
penjualan. Tinggal niat
dan waktunya, kita
punya atau tidak.

Biasanya leader
terus mendampingi
agen-agen. Jadi,
leader juga sebagai
konsultan bagi para
agen.

Kalau untuk pemberian

motivasi, Prudential
punya program MDRT
itu disebut juga
Meeting Leader. Jadi
kita dipertemukan
dalam satu event
dimana di event itu ada
narasumber (agen-agen
yang sukse) yang
memberikan
pengalaman dan kiatkiat memprospek
customernya, sehingga
kita juga ikut terpacu.
Selain itu, jalan-jalan
ke luar negeri,
kompensasi dan bonus
juga yang bisa menjadi
motivasi dalam
bekerja.

16.

Bagaimana sistem evaluasi

bagi kinerja salesperson
yang
diterapkan
oleh
Prudential?

Tidak ditetapkan
Dengan melihat
karena saya bersatus persistency nasabah
mitra kerja bukan
terhadap agen.
karyawan tetap
Prudential.

Evaluasi dilihat dari

presistensi agen.
Presistensinya harus di
atas 70%, itu dilihat
dari konsisitensi
29

Always Listening. Always Understanding.

nasabah membayar
dalam 2 tahun pertama.
17.

Bagaimana
sistem Dengan role model
pengembangan leadership di yaitu ada pemimpin
Prudential?
terdahulu yang akan
membimbing setiap
agen penjualan yang
baru masuk.

Leading by example.
Jadi, kita mengikuti
arahan dan contoh
yang diberikan dari
pimpinan tim
(manajer).

18.

Bagaimana jenjang career Cukup jelas, tetapi

path (yang Anda ketahui) di bagi sales rep
prudential?
jenjang karir
biasanya
berbanding lurus
sesuai kinerja.

Jenjang karir awalnya

dari
agenmanajerunit
manager Senior Unit
Manager (SUM)
Agency
ManagerSenior
Agency Manager
(SAM)

30