MODUL KOMUNIKASI USAHA AGRIBISNIS

OLEH R.HERMAWAN

I. PENGANTAR PENGELOLAAN USAHA AGRIBISNIS

Manajemen atau pengelolaan adalah Seni untuk mencapai hasil yang diinginkan secara
gemilang dengan sumberdaya yang tersedia bagi Organisasi. Ada 4 kata kunci:
1. Manusia yang melaksanakan manajemen (Manajer)
2. Manajemen atau pengelolaan adalah seni
3. Berhasil/gemilang
4. Sumberdaya yang tersedia
Pemanfaatan Sumberdaya yang efektif dengan Pendekatan Konsep 6 M
1. Money (Uang)
2. Markets (Pasar)
3. Material (Bahan)
4. Machinery (Mesin)
5. Methods (Metode)
6. Man (Manusia)
Fungsi Manajemen
1. Perencanaan (Planning)
2. Pengorganisasian (Organizing)
3. Pelaksanaan (Actuating)
4. Pengendalian (Controling)
5. Evaluasi (Evaluating)

Manajemen (Pengelolaan) Usaha Agribisnis merupakan ilmu yang mempelajari tentang

bagaimana mengelola usaha agribisnis secara efektif dan efisien.
Sehingga Pengelolaan agribisnis merupakan penggabungan antara Dua ilmu yaitu Manajemen
(Pengelolaan) dan Agribisnis (Bisnis Pertanian).
Pada umumnya, prinsip dan pengetahuan manajemen sama untuk semua bisnis,
perbedaannya adalah pada seni menggunakan prinsip dasar manajemen untuk menjalankan
bisnis.
Adapun Manajemen adalah suatu proses untuk mencapai hasil-hasil yang diinginkan
dengan menggunakan sumberdaya yang tersedia. Kunci keberhasilan manajemen terletak

1
pada penerimaan tanggung jawab kepemimpinan dan pengambilan keputusan bisnis melalui
penerapan prinsip-prinsip manajemen secara trampil. Manajemen bisnis pertanian bersifat unik,
karena bisnis bisnis pertanian dipengaruhi musim, produknya adalah komoditi yang cepat rusak
dan merupakan bagian dari masyarakat setempat dimana hubungan jangka panjang antar
perorangan bersifat menentukan sekali.
Proses Manajemen dibagi menjadi lima fungsi adalah : Perencanaan,
Pengorganisasian, Pengarahan, Pengendalian dan Pengkoordinasian.
Perencanaan menentukan arah tindakan untuk mencapai sasaran yang ditetapkan.
Pengorganisasian merupakan pencocokan sumberdaya manusia dan sumberdaya yang
lain secara bersama-sama dengan cara yang paling efektif.
Pengarahan bertalian dengan pengendalian dan pemotivasian karyawan.
Fungsi Pengendalian memantau jalannya pekerjaan dan membuat penyesuaian agar
tetap selaras dengan tujuan/maksud.
Pengkoordinasian untuk mensinkronkan semua usaha.

2
 II . RUANG LINGKUP MANAJEMEN (PENGELOLAAN ) AGRIBISNIS

Ruang Lingkup Manajemen (Pengelolaan ) usaha Agribisnis merupakan penerapan

Manajemen (Pengelolaan) pada usaha/bisnis pertanian atau agribisnis, antara lain mulai dari
sub sistem Pengadaan Sarana Produksi, Subsistem Usahatani, Subsistem Pengolahan,
Subsistem Pemasaran dan Sub sistem Penunjang yang terangkum menjadi sistem
pengelolaan/Manajemen Produksi, Manajemen Keuangan, Manajemen Sumberdaya Manusia
dan Manajemen Pemasaran.

Manajemen Produksi adalah pengelolaan seperangkat prosedur dan kegiatan yang terjadi
dalam penciptaan produk dan jasa. Sehingga dalam manajemen produksi merupakan
rangkaian keputusan yang rumit guna mendukung proses produksi. Manajemen Produksi
antara lain perencanaan produksi, manajemen resiko dan pengendalian proses produksi.

Manajemen SDM adalah pengelolaan personalia mulai dari administrasi personalia,

perekrutan karyawan, pemilihan karyawan, orientasi kerja, kompensasi dan tunjangan, evaluasi
prestasi kerja, pelatihan dan pengembangan, promosi dan kemajuan serta Pemutusan
Hubungan Kerja.

Manajemen Pemasaran adalah pengelolaan rencana pemasaran strategik mulai dari

keputusan pasar, Keputusan mengenai produk, Keputusan Harga, Keputusan Promosi,
Keputusan Tempat,

Manajemen Keuangan merupakan pengelolaan keuangan untuk meminimalkan Biaya dan

memaksimalkan keuntungan dan diakhiri dengan pembuatan laporan keuangan antara lain
laporan neraca, laporan arus tunai dan laporan rugi laba dengan menggunakan sistem
akuntansi sebagai bentuk pengendalian dan evaluasi keuangan.

3
4
 III. AGRIBISNIS SEBAGAI SUATU SISTEM

Agribisnis adalah suatu sistem. Keberhasilan Agribisnis sangat dipengaruhi oleh

keberadaan dan keadaan komponen-komponen yang ada dalam sistem Agribisnis tersebut dan
faktor-faktor lingkungan yang ada di sekitarnya. Oleh karena itu sebelum melakukan usaha
Agribisnis langkah pertama yang harus dilakukan oleh pelaku Agribisnis adalah mengidentifikasi
faktor- faktor apa yang kemungkinan dapat mempengaruhi keberhasilan usaha Agribisnis yang
akan dikembangkan pada suatu wilayah tertentu.

Pengertian Konsep Agribisnis

Agribisnis sebagai suatu konsep, dilahirkan di Universitas Harvard pada tahun 1957, pada
saat terbitnya sebuah buku "A Conception of Agribusiness" tulisan bersama J. Davis dan R.
Goldberg.
Secara sederhana Davis-Goldberg menggambarkan agribisnis sebagai proses aliran
secara vertikal bergerak mulai dari penyediaan sarana produksi - budidaya pengolahan -
pemasaran dan sampai pada konsumen.

Agribisnis Sebagai Suatu Sistem

Sebagai suatu sistem mungkin dapat diambil definisi yang dikemukakan oleh pencetus
Agribisnis, yaitu Davis dan Goldberg (1957) sebagai berikut :
Agribisnis adalah jumlah total dari seluruh kegiatan yang melibatkan pembuatan dan
penyaluran sarana usahatani; kegiatan produksi di unit usahatani; penyimpanan,
pengolahan dan distribusi komoditas usahatani dan berbagai produk yang dibuat darinya.
Definisi lain yang hampir senada tetapi lebih diperluas menyebutkan bahwa "agribisnis
adalah suatu sistem kompleks yang terdiri atas lima subsistem yaitu :
1. Pasokan input (agro-input)
2. Usahatani (agro-production)
3. Pasca panen dan pengolahan (agro-industry/ agro-processing)
4. Pemasaran (agro-marketing), dan
5. Jasa-jasa pendukung (supporting services/agro-supporting) seperti Litbang, pendidikan,
pelatihan, jasa penyuluhan, keuangan, transportasi dan sebagainya.

5
 Subsistem agribisnis ini merupakan bagian dari sistem agribisnis di mana suatu usaha
terkait atau terpengaruh langsung maupun tidak langsung dengan suatu proses produksi
biologis.
Contoh :Sistem Agribisnis Kedelai, terdiri atas:
1. Subsistem pasokan input untuk budidaya di tingkat usahatani kedelai, misalnya
a. produsen atau pemasok barang berupa pupuk, pestisida, benih kedelai, alat dan
mesin pertanian,
b. produsen atau penyedia jasa seperti perdagangan, kredit, tenaga kerja (SDM) dan
sebagainya.
2. Subsistem budidaya atau produksi biologis di tingkat usahatani sebagai subsistem utama, di
mana semua input (lahan, modal dan tenaga kerja) diramu dalam suatu proses produksi
untuk menghasilkan biji kedelai sebagai produk utamanya dan hasil ikutannya seperti daun,
akar dan batangnya yang bila dikeringkan dapat dipakai untuk bahan bakar atau yang
masih segar bisa dijadikan makanan ternak.
3. Subsistem pasca panen, agro-processing atau agroindustri, di mana:
a. buah kedelai dipanen, dikeringkan dan dipisahkan biji dari polongnya, disortir, dikemas
dan sebagainya.
b. biji kedelai diolah untuk menjadi benih atau menjadi komoditas yang siap dipasarkan
dengan suatu standar perdagangan tertentu.
c. biji kedelai diolah lebih lanjut untuk menjadi produk konsumsi atau setengah matang
seperti tahu, tempe atau lainnya.
d. atau oleh warung makanan atau pedagang kaki lima diolah dari tempe setengah matang
menjadi produk akhir siap santap seperti tempe goreng; kripik tempe atau pepes tahu.
e. Daun, akar dan batangnya serta kulit polongnya diolah untuk menjadi pupuk kompos
atau untuk media budidaya jamur.
4 Subsistem agro-marketing, di mana semua komoditas atau produk komsumsi tersebut
dipasarkan melalui serangkaian kegiatan promosi dan didistribusikan melalui pedagang
besar, eceran, dan sebagainya.
5 Subsistem penunjang yang meliputi: sistem informasi, litbang tanaman pangan, hukum dan
perundang-undangan, kebijaksanaan pemerintah (kebijaksanaan substitusi impor).
Subsistem-subsistem input, agroindustri dan pemasaran secara bersama-sama sering
disebut sebagai subsistem "off-farm" (luar usahatani), sedangkan subsistem yang kedua
disebut "on-farm" (usahatani).

6
 Pada dasarnya sistem dapat didefinisikan sebagai sekumpulan unsur-unsur (subsistem-
subsistem ) yang saling berhubungan melalui berbagai bentuk interaksi dan bekerja sama untuk
mencapai suatu tujuan yang berguna. Dengan demikian karakteristik atau ciri-ciri dan suatu
sistem adalah sebagai berikut :
1. Terdiri atas unsur-unsur/komponen-komponen/subsistem-subsistem yang membentuk
satu kesatuan (totalitas) sistem .
2. Adanya tujuan dan saling ketergantungan antara subsistem satu dengan subsistem yang
lainnya.
3. Adanya interaksi antar subsistem.

Berikut ini akan dibahas secara singkat masing-masing subsistem agribisnis dan para
pelakunya mulai dari subsistem agribisnis hulu sampai dengan subsistem agribisnis hilir :

1. Subsistem Pasokan Input (Agro-input).Subsistem pasokan input atau sektor masukan ini
adalah semua usaha, baik skala kecil, menengah maupun besar yang menyediakan atau
memasok input bagi para petani di subsistem usahatani (on-farm atau agro-production).
Mereka adalah para pemasok benih/bibit tanaman, ternak dan ikan; produsen pupuk,
pestisida, makanan ternak/ikan, alat dan mesin pertanian, vaksin hewan, bahan bakar; para
pemasok tenaga kerja (hewan dan manusia) dan sektor pembiayaan misalnya Bank
Pertanian, koperasi kredit, dan sebagainya. Di Indonesia institusi pemerintah yang
bertanggung jawab untuk memajukan sektor ini terdiri atas: Departemen Perindustrian dan
Perdagangan, Departemen Keuangan dan mungkin juga Departemen Koperasi dan UKM.
2. Subsistem Usahatani (Agro-Production). Subsistem ini adalah sektor pusat (inti) dalam
agribisnis. Apabila ukuran, tingkat output, dan efisiensi sektor ini meningkat pesat, sektor
lain (off-farm) juga akan ikut berkembang baik. Baik buruknya keadaan sektor ini akan
berdampak langsung terhadap situasi keuangan sektor hulu (sektor input) dan sektor hilir
(pengolahan dan distribusi/pemasaran). Di Indonesia subsistem ini barangkali yang paling
banyak menyerap tenaga kerja. Di sini berhimpun jutaan petani kecil/gurem, ribuan petani
menengah dan ratusan petani skala besar. Di Indonesia tugas untuk memajukan subsistem
ini berada di bawah tanggung jawab beberapa departemen yaitu: Departemen Pertanian
(komoditas pangan, hortikultura, perkebunan dan peternakan), Departemen Kehutanan
(tanaman hutan, lebah madu) dan Departemen Kelautan dan Perikanan (hasil laut dan
ikan). Dalam sistem agribisnis, subsistem inilah barangkali yang kinerjanya belum begitu

7
 memuaskan (bahkan mungkin yang paling rendah) dibandingkan tiga subsistem yang
lainnya.
3. Subsistem Pasca Panen dan Pengolahan (Agro Industry). Sektor ini bertanggung jawab
atas pengubahan bentuk bahan baku yang dihasilkan sektor usahatani menjadi produk
konsumsi akhir pada tingkat pengecer. Sektor ini rnenghasilkan nilai tambah paling besar
dibandingkan subsistem lainnya. lndustri pangan olahan, jamudan kosmetika, serta industri
tekstil di Indonesia banyak dikuasai dan dikendalikan oleh beberapa perusahaan besar baik
perusahaan domestik maupun perusahaan asing/multinasional. Karena menghasilkan nilai
tambah terbesar maka sektor ini diyakini dapat menjadi sektor penarik bagi sektor
usahatani. Prioritas pengembangan sektor industri di Indonesia pada saat ini kiranya lebih
tepat pada pembenahan sektor agroindustri.
4. Subsistem Distribusi dan Pemasaran. Distribusi dan pemasaran produk agribisnis yang
efisien perlu diciptakan. Para pelaku di sektor distribusi dan pemasaran melibatkan para
pedagang besar dan pedagang eceran. Para pedagang besar produk primer membeli
produk dari pedagang pengumpul atau langsung dari para petani dan menjualnya kembali
kepada para pedagang eceran atau kepada perusahaan agroindustri. Untuk pemasaran
produk-produk olahan banyak melibatkan para pedagang besar dan ribuan atau bahkan
jutaan pedagang eceran di Indonesia usaha di sektor distribusi ini banyak menyediakan
lapangan kerja. khususnya bagi pekerja informal (pedagang kaki lima, pedagang asongan,
warung-warung kecil). Akhir-akhir ini industri eceran pangan cenderung mengarah pada
toko yang makin besar dan menawarkan lebih banyak ruang peragaan yang tentu
menampung lebih banyak jenis produk. Produk pangan segar dan olahan banyak dijua! di
toko serba ada atau superstore (TOSERBA) dan berbagai toko swalayan. Perusahaan
pertokoan modern yang berqerak di sektor eceran ini misalnya HERO SUPERMARKET,
TOSERBA YOGYA, TOSERBA MATAHARI, INDOMARET dan sebagainya. Kecenderungan
ini pada sisi lain banyak mematikan pedagang-pedagang kecil atau para pedagang di pasar
tradisional. Pertokoan modern ini membentuk mata rantai pertokoan (chainstore) yang
didefinisikan sebagai pasar swalayan dengan sebelas toko atau lebih di bawah naungan
satu manajemen pusat. Toko semacam ini cenderung menawarkan harga yang lebih rendah
dan berusaha semakin tanggap terhadap kebutuhan konsumen. Dalam hal ini banyak
diterapkan teknik penjualan massal untuk memperbesar omzet. Alat-alat penemuan
teknologi, seperti pengendalian persediaan dengan menggunakan komputer atau pengamat
elektronik di pintu keluar-masuk, juga digunakan untuk memperlancar operasi. Untuk
menjamin kenyamanan dan keamanan berbelanja bagi para pembeli tidak lupa dirancang

8
 tempat yang cukup leluasa dengan ruangan ber-AC. gerobak belanja dan tim security
(satuan pengamanan) yang cukup bersahabat. Untuk mengurangi dampak negatif dari
kecenderungan perkembangan ini terhadap para pedagang kecil, peritel modern ini hanya
diperbolehkan beroperasi di kota-kota besar (setingkat kota/kabupaten dan provinsi).
5. Subsistem Jasa Pendukung. Komponen-komponen dari subsistem ini meliputi antara lain
jasa-jasa: penelitian dan pengembangan (litbang), pendidikan dan pelatihan (diklat), jasa
penyuluhan, keuangan dan transportasi. Penyediaan berbagai jasa ini diperlukan untuk
membuat sistem agribisnis tersebut lengkap dan bekerja baik. Di Indonesia pemerintah
memiliki jasa-jasa yang disebutkan diatas sehingga pemerintah dapat berfungsi dan
bertindak sebagai koordinator sistem. Kegiatan litbang menghasilkan output berupa rakitan
teknologi pertanian benih/bibit unggul, masukan kebijakan dan sebagainya yang diperlukan
oleh para pelaku agribisnis. Di Indonesia selama ini fungsi tersebut dikerjakan oleh
lembaga-lembaga litbang milik Departemen. Pendidikan dan pelatihan menawarkan
berbagai jasa untuk peningkatan pengetahuan dan ketrampilan di bidang pertanian dari
para pelaku agribisnis. Selanjutnya jasa-jasa penyuluhan. Berbagai bentuk pendidikan non
formal diperlukan untuk mengubah perilaku dan meningkatkan pengetahuan dan
keterampilan para pelaku agribisnis khususnya di subsistem usahatani (penyuluhan
pertanian) dan agroindustri : penyuluhan perindustrian). Tak kalah pentingnya adalah jasa-
jasa yang diberikan oleh sektor transportasi dan keuangan yang berfungsi untuk
memperlancar arus input dari pemasok input ke usahatani dan arus komoditas dari
usahatani ke subsistem agroindustri atau langsung ke konsumen akhir. Selanjutnya
lembaga penyedia jasa keuangan berperan dalam membantu tersedianya dana tambahan
untuk melakukan perluasan usaha, memanfaatkan peluang usaha baru danuntuk investasi
baru.

9
 IV. Ruang lingkup Pengelolaan Usaha Agribisnis

Dalam pengelolaan usaha agribisnis, yang perlu diperhatikan ada 4 hal yaitu:
1. Manajemen Produksi
2. Manajemen SDM
3. Manajemen Keuangan
4. Manajemen Pemasaran
Manajemen Produksi:
Rangkaian keputusan yang rumit guna mendukung proses produksi.
Proses Produksi :
Proses Penguraian atau analisis: 1 bahan beberapa produk contoh: Jagung bisa
menjadi bbrp produk. Lokasi dekat bahan
Peramuan atau sintesis: Bbrp bahan 1 produk, contoh:gelas, karet, baja menjadi alat
pemanen. Lokasi dekat pasar
Usaha ekstraktif: memindahkan produk dr lingkungan alamnya. Pohon jadi balok kayu
Pengolahan:mengubah bentuk bahan agar mudah dipasarkan. Sapi jadi kornet
Tipe Produksi :
Berkesinambungan: masukan dan keluaran sama dengan standart yangtidak berubah.
Terputus-putus: masukan dan keluaran beda, sehingga standart berbeda
Perencanaan Produksi
Produksi sebagai sistem yang menyeluruh, satu subsistem akan mempengaruhi sub
yang lain.
Pemilihan lokasi produksi (Sumber bahan, ketersediaan Tenaker, Lokasi pasar, insentif
khusus misal keringanan pajak, perijinan dsb)
Ukuran Pabrik (skala pabrik yang ekonomis)
Tata Letak pabrik (proses, produk, bahan)
Manajemen Resiko:
Resiko dan ketidakpastian usaha harus diperkirakan sebelumnya dengan dihadapi
secara optimisme.
Pengambilan keputusan berdasar resiko dan ketidakpastian
Pengendalian Produksi:
Perencanaan sebagai jembatan menuju pengendalian
1. Pengendalian Pembelian (Pembelian yang efisien:Kuantitas, kualitas, harga, waktu
berhubungan dg penyimpanan, pelayanan berhubungan dengan pengiriman dsb)

10
 2. Pengendalian persediaan (pencatatan persediaan yg harus dilaporkan kpd divisi
pembelian)
3. Pengendalian Produksi (jadwal produksi)
4. Pengendalian Mutu produk

Manajemen SDM
Masalah Administrasi personalia
Fungsi Manajemen Personalia
Serikat Pekerja
Administrasi Personalia
Jumlah personalia sesuai ukuran perusahaan
Fungsi personalia
Manajemen puncak personalia
Fungsi Pengelolaan SDM
1. Menentukan kebutuhan personil
2. Mencari dan merekrut tenaker
3. Mengangkat atau memilih tenaker
4. Mengorientasikan tenaker pd pekerjaan
5. Menetapkan persyaratan kompensasi dan tunjangan
6. Mengevaluasi prestasi kerja
7. Mengawasi pelatihan dan pengembangan
8. Mengadakan promosi dan kenaikan jabatan
9. Menangani PHK atau pemindahan
Serikat Pekerja
Untuk menyuarakan dan memperjuangkan aspirasi karyawan

Manajemen Keuangan
Prinsip ekonomi
Laporan Keuangan
Prinsip Ekonomi
Sumberdaya langka (Input terbatas)
Hasil maksimal
Laba

11
 Penawaran dan permintaan
Laporan Keuangan
Laporan Neraca
Laporan Rugi Laba
Laporan Arus tunai
Manajemen Pemasaran
Sistem Pemasaran
Peningkatan Kegunaan
Efisiensi Pemasaran
Fungsi Pemasaran
Biaya Pemasaran
Pemerintah dan Pemasaran
Komponen Rencana Pemasaran strategik
Sistem Pemasaran
Pemasaran sebagai suatu sistem
Produsen-Pedagang besar-pedagang eceran-konsumen
Peningkatan Kegunaan
Guna Bentuk (perubahan bentuk/pengolahan)
Guna Waktu (penyimpanan)
Guna Tempat (memindahkan produk)
Guna kepemilikan (memindahkan kepemilikan)
Efisiensi Pemasaran
Menilai prestasi kerja proses pemasaran
Proses pemasaran harus Efisien (Waktu cepat, biaya murah, saluran pendek,
penetapan harga)
Fungsi Pemasaran
Fungsi Pertukaran (pengalihan hak, pembelian dan penjualan)
Fungsi Fisis (Pengangkutan, penyimpanan, pemrosesan)
Fungsi penyediaan sarana (Informasi pasar, penanggung resiko)
Biaya Pemasaran
Diukur dengan Marjin Pemasaran

12
 Dipengaruhi: kadar kerusakan, besarnya produk, sifat musiman berkaitan dengan
penyimpanan, perbedaan bentuk antara mentah dan akhir.
Pemerintah dan Pemasaran
Kebijakan perdagangan
Program yang mempengaruhi produksi
UU yang mempengaruhi pasar pertanian
Komponen Rencana Pemasaran Strategik
1. Keputusan pasar menyeluruh (target/sasaran serta kebutuhan pelanggan)
Penelitian pasar
Segmentasi pasar (pengelompokan pelanggan kedalam segmen)
2. Keputusan produk (pola penyerapan dan penyebaran produk), daur hidup produk
3. Keputusan Harga (Penetapan harga)
4. Keputusan Promosi (iklan, promosi penjualan, usaha penjualan perorangan)
5. Keputusan tempat (Distribusi fisis, distribusi pasar)

13
 V. KOMUNIKASI BISNIS

Komunikasi merupakan cara seseorang untuk berinteraksi, tanpa ada nya komunikasi tentu
saja orang akan kesulitan dalam berbicara satu sama lain apalagi jika ada kepentingan pribadi,
tentu saja kepentingan itu tidak akan tercapai apabila setiap orang tidak dapat berkomunikasi
dengan baik .

UNSUR-UNSUR DALAM BERKOMUNIKASI

Komunikasi meliputi 5 unsur, yang dikenal dengan formula 5 W + 1 H, yaitu:
Komunikator = who (communicator, source, sender)
Pesan = says what (message)
Media = in which channel (channel, media)
Komunikan = to whom (communicant, communicatee, receiver, recipient)
Efek = (effect, impact, influence)

Begitu hal nya dengan komunikasi bisnis, komunikasi bisnis merupakan cara seseorang
untuk menyampaikan suatu pesan atau ide kepada lawan bicaranya untuk membuat orang lain
tersebut terpengaruh dan menyukai apa yang ditawarkan oleh si penyampai, komunikasi bisnis
ini biasanya digunakan ketika acara lobi ataupun ketika sedang bertemu klien demi tercapai
keuntungan dari bisnis si penyampai pesan.

Definisi Komunikasi Bisnis

Komunikasi bisnis adalah pertukaran gagasan, pendapat, informasi serta instruksi yang
memiliki tujuan tertentu yang dapat disajikan secara personal atau impersonal dengan melalui
simbol simbol atau sinyal.
Dalam komunikasi bisnis terdapat enam unsur pokok, yaitu:
1. Memiliki tujuan yang berarti komunikasi bisnis juga harus memiliki tujuan yang telah
ditetapkan sebelumnya sejalan dengan suatu tujuan organisasi.
2. Pertukaran iyalah dalam hal melibatkan paling tidak dua orang atau bahkan lebih yakni
komunikator serta komunikan.
3. Gagasan, opini, informasi, instruksi iyalah isi dari pesan yang bentuknya beragam
tergantung dari tujuannya, situasi, serta kondisinya.

14
 4. Menggunakan saluran personal ataupun impersonal iyalah yang mungkin bersifat tatap
muka, menggunakan media ataupun melalui media yang menjangkau jutaan orang
secara bersama-sama.
5. Meggunakan simbol ataupun sinyal iyalah alat atau metode yang dapat dimengerti
atau[un dipahami oleh penerima untuk menyampaikan suatu pesan.
6. Pencapaian tujuan organisasi iyalah salah satu karakteristik yang dapat membedakan
organisasi ataupun lembaga formal dari informasi iyalah adanya tujuan yang telah
ditetapkan sebelumnya oleh manajemen.

Komunikasi bisnis berbeda dengan komunikasi antar pribadi maupun komunikasi lintas
budaya.
Komunikasi antar pribadi ( interpersonal communications ) iyalah bentuk dari
komunikasi yang lazim dapat dijumpai dalam kehidupan sehari-hari antara dua orang
ataupun lebih untuk mencapai tujuan tertentu.
Sedangkan komunikasi lintas budaya ( intercultural / communication ) iyalah bentuk
dari komunikasi yang dilakukan antara dua orang ataupun lebih, yang masing masing
memiliki suatu budaya yang berbeda.

Komunikasi bisnis memiliki peranan penting dalam menentukan keberhasilan suatu bisnis yang
akan kita jalankan, apapu jenis bisnisnya. Tak heran jika Makalah Komunikasi Bisnis sering
banyak dicari sebagai bahan pertimbangan dan pembelajaran, karena memang berkomunikasi
dalam bisnis merupakan faktor yang harus kita perhatikan dengan seksama dalam cara bisnis
kita. Komunikasi bisnis adalah pertukaran pendapat atau gagasan dan informasi yang memiliki
tujuan tertentu yang disajikan secara personal atau impersonal dengan simbol-simbol atau
sinyal tertentu, yang dilakukan secara terus-menerus yang secara garis besar memiliki 6 unsur
pokok.

Tujuan
Memiliki tujuan di sini dalam artian bahwa berkomunikasi bisnis harus memiliki tujuan
yang telah ditetapkan sebelumnya yang sejalan dengan tujuan organisasi atau
kelompok sehingga bisa dijalin kerjasama yang lebih baik.
Pertukaran
Pertukaran dalam komunikasi bisnis minimal melibatkan 2 orang atau lebih untuk saling
bertukar pendapat atau gagasannya sehingga bisa saling mendukung dengan ketetapan
yang telah disepakati.
Gagasan
Gagasan atau opini merupakan isi pesan dari yang bentuknya beragam tergantung
tujuan dan situasi atau bisa berarti juga sanggahan atau instruksi.
Menggunakan saluran personal dan impersonal

15
 Komunikasi bisnis yang menjangkau orang banyak
Yang di maksud menggunakan saluran personal dan impersonal adalah menggunakan media
tertentu yang bisa menjangkau jutaan orang secara bersamaan

menggunakan simbol
Menggunakan simbol bermaksud agar mudah di pahami dan di terima oleh penerima
pesan

pencapaian tujuan
Penetapan tujuan yang hendak di capai dan berusaha merealisasikannya dengan
sebaik-baiknya

Etika Komunikasi bisnis

Dalam kehidupan sehari-hari etika bisa di artikan tata cara atau aturan dalam melakukan
sesuatu, jadi dalam kaitannya dengan komunikasi bisnis bisa di artikan sebagai serangkaian
prinsip dasar atau aturan dalam melakukan komunikasi yang mencakup dari seluruh komponen
individu,perusahaan,industri,dan juta masyarakat yang berkaitan dengan tata cara untuk
melakukan bisnis.
Sebagai contoh kasus di suatu perusahaan di terapkannya suatu model nepotisme dalam
penerimaan karyawan baru,pertimbangan-pertimbangan rasional banyak di abaikan,termasuk
dalam rekrutmen internal.Tentu saja ini akan menyebabkan kekecewaan terhadap karyawan
yang potensial dan berdedikasi,tetapi tidak mendapat tempat karena tidak adanya komunikasi
bisnis perusahaan dengan karyawannya.

16
Manfaat komunikasi bisnis

Setelah kita tau pengertian komunikasi bisnis pasti kita akan mengerti tentang manfaat yang di
dapat dari komunikasi bisnis yang sangat berpengaruh terhadap proses dan keberlangsungan
suatu bisnis yang kita jalankan.
Manfaat komunikasi bisnis ini bisa buruk ataupun baik tergantung dari etika komunikasi bisnis
yang kita jalankan,jika kita ingin hasil yang baik,maka gunakanlah etika bisnis yang baik dan
benar begitu juga sebaliknya.

Macam-macam Komunikasi Bisnis

A. Komunikasi Menurut Cara Penyampaian.
Kiranya kita tidak perlu sulit untuk mengenali cara-cara penyampaian informasi dalam
komunikasi, karena pada dasarnya kita telah melakukannya dalam kehidupan sehari-hari.
Menurut cara penyapaian informasi dapat dibedakan menjadi :
1. Komunikasi Lisan.
Yang terjadi secara langsung dan tidak dibatasi oleh jarak, dimana ke dua belah pihak
dapat bertatap muka.
Yang terjadi secara tidak langsung karena dibatasi oleh jarak.
2. Komunikasi Tertulis.
Yang dilaksanakan dalam bentuk surat dan dipergunakan untuk menyampaikan yang
beritanya singkat. Jelas tetapi dipandang perlu untuk ditulis dengan maksud tertentu.
Naskah, yang biasanya dipergunakan untuk menyampaikan berita yang bersifat
komplek
Blangko-blangko, yang dipergunakan untuk mengirimkan berita dalam suatu daftar.
Gambar dan foto, Karena tidak dapat dilukiskan dengan kata-kata atau kalimat.
Spanduk, yang biasa dipergunakan untuk menyampaikan informasi kepada orang
banyak.
Dalam berkomunikasi secara tertulis, sebaiknya dipertimbagkan maksud dan tujuan
komunikasi itu dilaksanakan. Dan perlu juga resiko dari komunikasi tertulis tersebut aman dan
mudah dimengerti .

17
B. Komunikasi Menurut Perilaku.
Komunikasi merupakan hasil belajar manusia yang terjadi secara otomatis, sehingga
dipengaruhi oleh perilaku maupun posisi seseorang. Menurut perilaku, komunikasi dapat
dibedakan menjadi :
1. Komunikasi Formal.
Komunikasi yang terjadi diantara anggota organisasi atau perusahaan yang tata caranya
telah diatur dalam sruktur organisasinya.
2. Komunikasi Informal.
Komunikasi yang terjadi di dalam suatu organisasi atau perusahaan yang tidak ditentukan
dalam struktur organisasi.
3. Komunikasi Nonformal.
Komunikasi yang terjadi antara komunikasi yang bersifat formal dan informal, yaitu
komunikasi yang bertujuan dengan pelaksanaan tugas pekerjaan organisasi.
Maka telah diketahui bahwa komunikasi formal, informal dan nonformal saling
berhubungan, dimana komunikasi nonformal merupakan jembatan antara komunikasi
formal dengan komunikasi informal yang dapat memperlancar penyelesaian tugas resmi.

D. Komunikasi Menurut Ruang Lingkup.

Ruang lingkup terjadinya komunikasi merupakan batasan jenis komunikasi ono. Maka dalam
komunikasi menurut ruang lingkup dapat dibedakan sebagai berikut :
1. Komunikasi Internal.
Komunikasi yang berlangsung dalam ruang lingkup atau lingkungan organisasi atau
perusahaan yang terjadi diantara anggota organisasi atau perusahaan tersebut saja.
2. Komunikasi Eksternal.
Komunikasi yang berlangsung antara organisasi kepada pihak masyarakat yang ada di luar
organissi atau perusahaan tersebut.
Komunikasi dengan pihak luar dapat berbentuk :
Eksposisi, pameran, promosi, publikasi, dan sebagainya.
Komperensi pers
Siaran televise, radio, dan sebagainnya.
Bakti social, pengabdian pada masyarakat, dan sebagainnya.
Komunikasi eksternal dimaksudkan untuk mendapatkan pengertian, kepercayaan, bantuan
dan kerjasamadengan masyarakat.

18
 E. Komunikasi Memurut Aliran Informasi.
Komunikasi menurut aliran informasi dapat dibedakan sebagai berikut :
1. Komunikasi satu arah: Komunikasi yang berlangsung dari satu pihak saja.
2. Komunikasi dua arah: Komunikasi yang bersifat timbale balik, dalam hal ini komunikasi
diberi kesempatan untuk memberikan respons atau feedbeck kepada komunikatornya.
3. Komunikasi ke atas: Komunikasi yang terjadi dari bawahan kepada atasan.
4. Komunikasi ke bawah: Komunikasi yang terjadi dari atasan kepada bawahan.
5. Komunikasi kesamping: Komunikasi yang terjadi diantara orang yang memiliki
kedudukan sejajar.
Dengan demikian arah informasi tersebut akan dianut sebagai bentuk interaksi
komunikasinya.

F. Komunikasi Menurut Jaringan Kerja.

Di dalam sebuah organisasi atau perusahaan komunikasi akan terlaksana neburut sistem yang
ditetapkanya dalam jaringan kerja.
Komunikasi menurut jaringan kerja ini dapat dibedakan menjadi :
1. Komunikasi jaringan kerja rantai: Komunikasi trjadi menurut saluran hirarchi organisasi
dengan jaringan komando sehingga mengikuti pola komunikasi formal.
2. Komunikasi jaringan kerja lingkaran: Komunikasi terjadi melalui saluran komunikasi yang
berbentuk seperti lingkaran.
3. Komunikasi jaringan bintang: Komunikasi yang terjadi melalui satu sentral dan saluranya
yang dilalui lebih pendek.

G. Komunikasi Menurut Peranan Individu.

Dalam komunikasi ini peranan individu sangat mempengaruhi keberhasilan proses
komunikasinya. Ada beberapa macam antara lain :
1. Komunikasi antar individu dengan individu yang lain: Komunikasi yang
terlaksana secara nonformal maupun informal.
2. Komunikasi antara individu dengan lingkungan yang lebih luas: Komunikasi yang
terjadi karena individu yang dimaksudkan memiliki kemampuan yang tinggi.
3. Komunikasi antara individu dengan dua kelompok atau lebih: Dalam komunikasi
individu berperan sebagai perantara antara dua kelompok atau lebih.

H. Komunikasi Menurut Jumlah Yang Berkomunikasi.

Komunikasi yang selalu terjadi diantara sesama manusia baik perorangan maupun kelompok.

19
 Jumlah yang berkomunikasi akan mempengaruhi proses komunikasi itu sendiri, disamping sifat
dan tujuan komunikasi itu dilaksanakan. Untuk itu dapat dibedakan sebagai berikut :
1. Komunikasi perseorangan.
Komunikasi yang terjadi secara perseorangan atau individual antara pribadi dengan pribadi
tentang permasalahan yang bersifat pribadi juga.
2. Komunikasi kelompok .
Komunikasi yang berlangsung dalam suatu kelompok atau group tentang masalah-masalah
yang menyangkut kepentingan banyak orang dalam kelompok
Komunikasi bisnis sangat dibutuhkan oleh para pebisnis karena jika mereka tidak mampu
menguasai bagaimana cara untuk menyampaikan ide pada saat yang tepat, bukan tidak
mungkin ide mereka akan ditolak. Kebiasaan para pebisnis dalam melakukan komunikasi yang
hebat dan pintar mengakibatkan setiap pebisnis rata rata dicap sebagai orang yang bermulut
manis, awalnya saja baik baik belakangan nya justru merugikan.
Komunikasi bisnis sejujurnya sulit dan membutuhkan pengalaman extra bagi sang penyampai,
karena yang disampaikan nya merupakan tanggung jawab demi keuntungan usaha, mungkin
jika tidak berhasil disampaikan bisa bisa justru dipecat perusahaan. Dalam konteks
sesungguhnya, komunikasi bisnis mempunyai tujuan sebagai berikut :
1. Menyelesaikan masalah , dengan mengkomunikasikan masalah bisnis yang baik tentu
saja akan berakhir dengan baik, terkadang terjadi kesalahpahaman antara kedua belah pihak
yang mengakibatkan kesalahan dalam penyampaian.
2. Pengambilan kebijakan, jika tidak ada nya komunikasi dalam suatu rapat tentang
perusahaan, tentu saja tidak ada hasil yang baik serta menguntungkan bagi setiap pihak.
Diperlukan penyampaian yang baik demi tercapai nya kepentingan bersama
3. Memberikan kesan positif bagi yang melihat, tentu saja dengan memberikan
penyampaian yang baik, serta terlihat dekat antara satu sama lain akan menumbuhkan
kesimpulan di mata orang bahwa perusahaan itu mempunyai bos yang baik serta akur antara
satu sama lain.
4. Memperkuat hubungan bisnis antara satu sama lain, tentu saja dengan ada nya
kedekatan antara satu sama lain akan menumbuhkan rasa saling percaya dan sulit untuk
berani menikun kawan nya sendiri demi kepentingan pribadi.
Not easy like word, terkadang komunikasi bisnis sulit dilakukan karena alasan grogi, atau malu
malu ataupun belum siap dalam menyampaikan suatu ide atau gagasan, hal yang ini
menghambat dalam komunikasi yang baik antara perusahaan sehingga menyebabkan

20
 terhambatnya suatu kebijakan. Jika Anda malu malu dalam berkomunikasi dengan baik,
mungkin tidak salahnya untuk menyimak tips yang ada :
1. Percaya diri , ini hal yang paling utama dalam berkomunikasi karena tanpa ada nya
kepercayaan diri serta kemandirian dalam berbicara, sulit bagi orang lain untuk memahami
dan masuk ke dalam pikiran si penyampai, karena jika tidak ada nya kepercayaan diri sulit
untuk orang lain mengerti maksud dan tujuan dari sang penyampai pesan tersebut.
2. Memahami situasi, hal ini juga penting karena jika Anda sebagai pebisnis atau utusan
tidak dapat memahami situasi yang sedang terjadi pada suatu orang atau perusahaan lain,
jangan harap Anda dapat diterima apalagi dapat menerima ide serta gagasan Anda,
mengurusi urusan interal nya saja sedang sulit bagaimana mau menerima ide Anda? Pahami
situasi serta kondisi yang tepat.
3. Menyiapkan bahan dengan matang, tentu saja dengan persiapan yang cukup serta
penampilan yang baik akan menambahkan nilai lebih bagi Anda untuk melakukan komunikasi
bisnis dengan lawan bicara Anda, tanpa ada nya penampilan dan persiapan yang baik, sulit
bagi Anda untuk menjawab pertanyaan yang diajukan oleh lawan bicara Anda, persiapkan
dengan matang sehingga akan menghasilkan yang terbaik
4. Berdoa, mungkin hal ini terlihat sepele dan biasa saja,, tetapi jangan anggap remeh
sehingga Anda melupakan hal yang diinginkan Tuhan. Jika tidak berdoa mungkin biasa saja,
tetapi tentu akan sulit manusia untuk menjadi lebih baik, karena semua nya berasal dari yang
di atas sehingga tidak ada salahnya jika Anda mencoba untuk melakukannya. Serahkan
semua permasalahan Anda kepada Tuhan sehingga pasti akan terselesaikan asalkan ada
kemauan.
Ketika Anda berusaha semaksimal mungkin, pasti ada jalan untuk mencapai kesuksesan. Kunci
dari kesuksesan dalam melakukan komunikasi bisnis adalah sering latihan sehingga Anda pun
akan terbiasa dalam melakukan hal ini.
Pengertian komunikasi bisnis menurut para ahli juga sangat beragam. Dalam merintis bisnis
komunikasi hal hal yang sangat penting, komunikasi menjadi faktor penentu tercapainya tujuan
bisnis yang kamu bangun. Tujuan yang sudah kamu tetapkan di awal merintis bisnis akan
mudah tercapai bila kamu mampu berkomunikasi dengan baik dan efektif. Sebagai pemimpin
bisnis yang kamu jalankan, kamu pasti akan memerintah atau memberikan instruksi kepada
bawahan kamu agar membuat surat pesanan barang, menjawab atau membuat surat
pengaduan, kontrak kerjasama, surat edaran umum, membuat surat balasan dan sejenisnya
merupakan hal yang rutin dalam dunia bisnis dan semuanya membutuhkan komunikasi.

21
 Agar kamu lebih mengerti tentang komunikasi bisnis secara utuh, berikut ini akan saya jelaskan
pengertian komunikasi bisnis menurut para ahli dalam bidang ini.
Komunikasi bisnis menurut para ahli
Menurut purwanto (2006:4), pengertian komunikasi bisnis yaitu komunikasi yang digunakan
dalam dunia bisnis, mencakup berbagai macam bentuk komunikasi, baik komunikasi verbal
ataupun komunikasi non verbal untuk mencapai tujuan tertentu. Pada dasarnya komunikasi
bisnis ini dibagi dalam dua hal yaitu komunikasi verbal dan komunikasi non verbal.

Komunikasi verbal

Komunikasi verbal merupakan komunikasi yang digunakan untuk memberikan informasi bisnis
kepada pihak lain dengan menggunakan media tulis ataupun lisan. Jenis komunikasi ini
memiliki struktur terartur dan terorganisir dengan baik. Sehingga pesan-pesan yang
disampaikan bisa diterima dengan baik. Contoh penggunaan komunikasi verbal dalam dunia
bisnis seperti penyampaian pesan melalui surat, teknologi komunikasi modern,memo, rapat
pimpinan, wawancara kerja, briefing kepada karyawan, dan presentasi, dan lain-lain.

KOMUNIKASI NON VERBAL:

Menurut teori Antropologi, sebelum manusia berkomunikasi dengan kata-kata, mereka

telah menggunakan komunikasi non verbal dalam gerakan-gerakan tubuh. Bahasa
tubuh digunakan sebagai alat berkomunikasi dengan orang lain. Beberapa contoh
komunikasi non verbal seperti: sifat seseorang yang secara spontan berubah dengan
mengerutkan dahi, raut wajah yang berubah, atau mata yang berkedip-kedip secara
tidak kamu sengaja. Contoh lainya dari komunikasi non verbal adalah ketika kamu
mendapat berita yang gembira, bagaimana reaksi kamu mendengar berita itu? Senang
bercampur haru atau mungkin senang dan bahagia.

Menurut Katz (1994:4), Komunikasi Bisnis didefinisikan sebagai adanya pertukaran ide,
pesan, dan konsep yang berkaitan dengan pencapaian serangkaian tujuan komersil.
Komunikasi bisnis bisa diartikan sebagai komunikasi yang terjadi dalam dunia bisnis
dalam rangka mencapai tujuan dari bisnis tersebut.
Menurut Rosenbaltt (1982:7), pengertian komunikasi bisnis menurut beliau ini
dikemukakan dalam sebuah pernyataan komunikasi bisnis merupakan pertukaran ide,
opini, informasi, instruksi dan sejenisnya, yang disajikan secara personal ataupun

22
 nonpersonal melalui simbol atau tanda untuk mencapai tujuan perusahaan
Menurut Persing (1981:108), Komunikasi bisnis menurut Persing didefinisikan sebagai
proses penyampaian arti dari lambang atau kode-kode yang meliputi keseluruhan unsur
yang ada hubungannya dengan proses penyampaian dan penerimaan pesan, baik itu
berbentuk verbal ataupun berbentuk non verbal yang dilakukan di dalam organisasi
yang membayar orang secara bersama-sama untuk memproduksi dan memasarkan
barang atau jasa untuk memperoleh keuntungan.
Menurut Curtis (1992:6), Komunikasi bisnis menurut Curtis adalah komunikasi dalam
organisasi bisnis yang di tunjukan untuk menyelesaikan masalah dan mengambil
keputusan. Menurutnya semakin tinggi kedudukan seseorang dalam suatu bisnis, maka
dia semakin bergantung pada keahlian orang lain dalam membuat suatu keputusan dan
memecahkan masalah untuk suatu keberhasilan.

Demikianlah beberapa pengertian komunikasi bisnis menurut para ahli yang. Dari
paparan para ahli diatas kita bisa membuat definisi sendiri tentang pengertian
komunikasi bisnis yang lebih sederhana agar lebih mudah kita pahami, tapi harus tetap
berpegang pada paparan para ahli tersebut. Kamu juga bisa mengambil beberapa
referensi tentang komunikasi dalam bisnis dari berbagai sumber untuk menambah
wawasan.

Pengertian dan macam-macam Komunikasi Bisnis

Komunikasi bisnis adalah pertukaran gagasan, pendapat, informasi, instruksi yang memiliki
tujuan tertentu yang disajikan secara personal atau impersonal melalui simbol simbol atau
sinyal.[rujukan?]

Komunikasi bisnis melibatkan pertukaran informasi yang terus-menerus. Ini merupakan sebuah
proses terus-menerus. Lebih banyak bisnis diperluas, lebih besar tekanannya pada bisnis
tersebut untuk menemukan cara komunikasi yang lebih efektif bersama para pekerja dan
dengan dunia di luar. Dengan demikian, bisnis dan komunikasi berjalan bergandengan tangan.

Dalam komunikasi bisnis terdapat enam unsur pokok, yaitu:

Memiliki tujuan, artinya komunikasi bisnis harus memiliki tujuan yang telah ditetapkan
sebelumnya sejalan dengan tujuan organisasi.[rujukan?]

23
 Pertukaran, dalam hal ini melibatkan paling tidak dua orang atau lbih
yakni komunikator dan komunikan.[rujukan?]
Gagasan, opini, informasi, instruksi merupakan isi dari pesan yang bentuknya beragam
tergantung tujuan, situasi, dan kondisinya.[rujukan?]
Menggunakan saluran personal atau impersonal yang mungkin bersifat tatap muka,
menggunakan media tertentu atau melalui media yang menjangkau jutaan orang secara
bersamaan.[rujukan?]
Meggunakan simbol atau sinyal yang merupakan alat atau metode yang dapat
dimengerti atau dipahami oleh penerima untuk menyampaikan pesan.[rujukan?]
Pencapaian tujuan organisasi: salah satu karakteristik yang membedakan organisasi
atau lembaga formal dari informasi adalah adanya tujuan yang telah ditetapkan sebelumnya
oleh manajemen.[rujukan?]*Ria andriani

Body language adalah gerakan gerakan yang dilakukan seseorang ketika berkomunikasi
dengan orang lain.

Memahami Bahasa Tubuh

Bahasa tubuh dapat mengungkapkan perasaan Anda yang sesungguhnya. Oleh karena itu
pastikan bahasa tubuh anda sesuai dengan kata-kata yang anda ucapkan.

Kunci Mengasah Bahasa Tubuh

Kenali penampilan, perilaku dan kebiasaan anda sendiri.
Pelajari dan perbaiki sikap dan gerakan standar yang memberi nilai plus saat anda
berkomunikasi.
Bersikaplah tenang dan logis, baik tutur kata maupun sikap.
Cermati bahasa tubuh yang berkaitan dengan adat kebiasaan setempat.

Sikap Tubuh

Sikap duduk Anda mempengaruhi penilaian orang terhadap Anda.ini juga sangat berpengaruh
pada kesehatan anda sendiri.

Memberi Kesan yang Baik Saat Duduk

24
 Duduklah tegak dan tidak merosot dikursi, dalam posisi miring atau segaris dengan
kedua kaki merapat.
Saat duduk letakkan tas anda disamping kiri kursi atau belakang sandaran kursi.

Yang harus Diperhatikan saat Anda duduk

Duduk mengangkat atau menumpangkan kaki tidak dilarang. Tapi jangan sampai kaki
atau alas sepatunya terlihat.
Duduklah dengan sikap tegak, rentang paha tidak melebihi lebar pinggul.

Disebelah Mana tamu Anda duduk

Bila Anda menerima tamu, persilahkan tamu anda duduk disebelah kanan.
Duduklah sejajar dengan tamu.

Berjalan yang Baik

Ayunkan langkah kaki dengan sewajarnya, jangan terlalu melebar atau terlalu
menyempit.
Upayakan kedua kaki anda menapak ketanah dengan mantap.

Berdiri Sempurna

Berdirilah dalam posisi tegak.

Tarik bahu anda agar tidak menutup tubuh anda.
Atur posisi kedua kaki yang nyaman untuk menopang tubuh anda
Arahkan pandangan mata kedepan.

Berpeluk Cium Saat Berjabat Tangan

Peluk Cium saat berjabat tangan adalah pertanda kedekatan yang sudah jadi pemandangan
biasa. Tapi, bukan berarti semua orang terbiasa dengan hal ini.

Tips & Trik

25
 Perhatikan benar benar Bahasa tubuhnya. Tak perlu ragu melakukannya bila ia terlihat
tak canggung dan memiliki keinginan yang sama.
Dalam situasi formal, yang lebih tua atau seniorlah yang melakukan peluk cium terlebih
dahulu.
Jangan terburu-buru menghapus noda lipstik dengan tangan. Ini akan menimbulkan
perasaan tak enak dihati orang yang baru mencium anda.
Bila tidak ingin peluk cium. Anda bisa menahan jabat tangan dengan mengenggamnya
dengan hangat.
Bersalamlah dengan mengatupkan kedua telapak tangan anda sambil sedikit
mengangguk atau mengangkat kedua telapak tangan anda agak tinggi.

AIDDA

AIDDA is attention, interest, desire, decisission, and action

Efektivitas penyampaikan pesan komunikasi bisnis, ditentukan oleh banyak hal. Satu di
antaranya, adalah efektivitas penyampaian pesan dengan cara menarik perhatian komunikan.
Untuk kepentingan ini, konsep AIDDA bisa kita terapkan.

Seperti yang disampaikan Wilbur Schram, the condition of success in communication, yakni
kondisi yang harus dipenuhi jika kita menginginkan agar suatu pesan membangkitkan
tanggapan yang kita kehendaki, dengan memperhatikan :

a) Pesan harus dirancang dan disampaikan sehingga menarik.

b) Pesan harus menggunakan lambang-lambang tertuju kepada pengalaman antara

komunikator dan komunikan, sehingga dimengerti.

c) Pesan harus membangkitkan kebutuhan pribadi komunikan.

d) Pesan harus menyarankan suatu jalan untuk memperoleh kebutuhan komunikan.

Jadi., langkah pertama yang harus dilakukan, adalah bagaimana caranya kita bisa harus bisa
menarik perhatian komunikan. Buat supaya komunikan tertarik untuk lebih ingin tahu mengenai
isi pesannya. Penyajian pesan bisnis agar menarik, jelas pada awalnya, tergantung pada
packaging pesan sesuai media yang digunakan.

26
Saat kita menggunakan media cetak misalnya, usahan pesan bisnis yang kita sampaikan
sajiannya menarik. Baik dari segi content, maupun tampilan secara keseluruhan. Bisa diakali
dengan pemilihan font ( jenis huruf ), warna ataupun design grafis secara keseluruhan.

Atau manakala kita menyampaikan pesan bisnis melalui televisi misalnya. Melalui team
creative, harus bisa terkemas informasi yang sangat menarik. Karena ada kecenderungan,
komunikan saat ini, tidak hanya butuh informasi, tetapi sesuatu yang bisa sekaligus menghibur
mereka.

Saat kita harus melakukan komunikasi langsung misalnya., usahakan daya tarik bisa
dimaksimalkan secara personal. Tentunya dalam hal ini,. komunikator harus benar-benar bisa
bicara . Tidak hanya benar menyampaikan informasinya, tetapi juga menarik saat
menyampaikannya.

Writing Skill Dalam Business Communications

Writing-the art of communicating thought to the mind- is the great invention in the work
great, very great. It enabling us to converce with the dead, the absent, and the unborn, at
all distances of time and space, and great not only in its direct benefits, but its great help
to all other inventions.-Abraham Lincoln.

Dalam dunia bisis, dan sebagai professional, writing atau menulis (pesan bisnis) merupakan
hal sangat urgent. Karena seperti yang dijelaskan sebelumnya, untuk menyampaikan ide-ide,
atau laporan penting yang menuntut perhatian dan konsentrasi penuh dalam pemahaman
maupun penganalisaan, komunikasi dalam bentuk tulisan diyakani paling efektif. Logikanya,
manakala komunikan kesulitan memahami pesan, dia bisa dengan mudah membaca kembali
pesan yang disampaikan.

Secara umum, ada beberapa alasan mengapa writing penting dalam komunikasi bisnis,

1. Kemampuan mendengar manusia terbatas. Lebih rendah daripada kemampuan

menerima /mencerna pesan lewat bahasa tulisan. Berbagai riset menunjukkan, kemampuan
telinga manusia menangkap pesan lebih rendah ketimbang indera lainnya.
2. Pesan dalam bisnis tidak selalu simple atau sederhana. Bahkan lebih banyak yang
memerlukan pemahaman dan penganalisaan maksimal. Mulai daribusiness report,

27
 proposal, hasil meeting, perjanjian atau kontrak kerja,research memo, sampai annual
report.
3. Beberapa pesan bisnis, wajib didokumentasikan. Dan ini akan lebih mudah kalau
disampaikan dalam bentuk komunikasi writing.

Sehingga sangatlah beralasan jika kemampuan menulis dalam aktivias komunikais bisnis
sangatlah penting. Terlebih jika dikaitkan dengan beberapa survey yang dilakukan pelaku bisnis
dunia dalam beberapa decade terakhir. Sebuah survey majalah Fortune misalnya
menunjukkan, para senior tax executive meyakini bawah writing skill adalah atribut penting
dalam proses perekrutan.

Survey serupa yang dilakukan periset Southern Utah University terhadap 90.000 anggota
akuntan ternama Amerika Serikat membuktikan bahwa kemampuan menulis yang baik
adalah salah satu dari tujuh skill yang wajib dimiliki oleh para pelaku bisnis termasuk
para akuntan. Luar biasanya, ke enam skill lainnya, ternyata berhubungan erat dengan
communication skill, yakni :

1. Mendengar dengan efektif

2. Membuat dokumen dengan ejaan dan kalimat yang tepat
3. Mengajukan pertanyaan yang tepat saat berhadapan dengan klieun
4. Mengorganisir informasi ke dalam kalimat dan paragraph
5. Menggunakan tata bahasa yang baikMenggunakan vocabulary bisnis dengan benar

Efektivitas Komunikasi ( Bisnis )

Communication is the most important skill in the life_Stephen Covey

Efektivitas komunikasi bisnis, seperti halnya jenis komunikasi lainnya ditentukan beberapa hal :

1. Persepsi. Komunikator harus dapat memprediksi apakah message yang disampaikan

dapat diterima komunikan.
2. Ketepatan. Komunikan atau audience memiliki kerangka piker. Agar komunikadi yang
dilakukan tepat sasaran, komunikator perlu mengeksperikan hal yang ingin disampaikan
sesuai dengan kerangka piker komunikan.

28
3. Kredibilitas. Dalam berkomunikadi komunikator perlu memiliki suatu keyakinan bawah
komunikan dapat dipercaya. Sebaliknya dia juga harus bisa mendapatkan kepercayaan dari
komunikan.
4. Pengendalian. Dalam komunikasi, komunikan memberika reaksa/umpan balik/feedback
terhadap pesan yang disampaikan. Reaksi ini harus bisa diantisipasi sekaligus dikendalikan
oleh komunikator sehingga tidak melenceng dari target komunikasi yang diharapkan.
5. Kecocokan. Komunikator yang baik selalu dapat menjaga hubungan persahabatan
yang menyenangkan dengan komunikan.

Sementara Ketrampilan meningkatkan efektivitas komunikasi bisa dilakukan dengan berbagai

cara menyangkut komunikasi verbal non verbal, lisan maupun tulisan.

1. Reading
2. Listening
3. Speaking dengan membuat dan atau melakukan percakapan menarik.
4. Melakukan wawancara
5. Kontak dengan kelompok-kelompok lain
6. Membiasakan diri berpidato dan atau melakukan presentasi
7. Writing dengan menulis surat, memo dan laporan.

Verbal Dan Non Verbal Komunikasi

Dalam dunia bisnis, ada dua bentuk komunikasi yang lazim digunakan, yakni komunikasi
verbal dan komunikais non verbal.
Komunikasi verbal ( verbal communication ) adalah bentuk komunikasi yang disampaikan
komunikator kepada komunikan dengan cara tertulis (written) atau lisan(oral). Sepasang
kekasih ber sms- an tiap hari, seorang presenter membawakan acara musik di stasion televisi,
seorang wartawan menulis berita atau opininya di surat kabar, atau seorang ayah menelpon
anaknya, itu merupakan sebagian kecil contoh komunikasi verbal.

Dalam dunia bisnis, komunikasi verbal menempati porsi besar. Karena kenyataannya, ide-ide,
pemikiran atau keputusan, lebih mudah disampaikan secara verbal ketimbang non verbal.
Dengan harapan, komunikan (baik pendengar maun pembaca ) bisa lebih mudah memahami
pesan-pesan yang disampaikan.

29
Prakteknya, komunikais verbal bisa dilakukan dengan cara :

1. Berbicara dan menulis. Umumnya untuk menyampaikan bussines message,orang

cenderung lebih menyukai speaking (berbicara) ketimbang (writing ). Selain karena alas an
praktis, speaking dianggap lebih mudah menyentuh sasaran karena langsung didengar
komunikan. Namun bukan berarti pesan tertulis tidak penting. Untuk menyampaikan pesan
bisnis yang panjang dan memerlukan pemahaman dan pengkajian matang, diperlukan pula
penyampaian writing. Semisal penyampaian bussines report. Sangat tidak mungkin jika
hanya disampaikan dengan berbicara.
2. Mendengarkan dan membaca. Kenyataan menunjukkan, pelaku bisnis lebih sering
mendapatkan informasi ketimbang menyampaikan informasi. Dan aktivitas
penerimaan informasi.pesan bisnis ini dilakukan lewat proses (listening) mendengarkan dan
membaca (reading). Sayangnya, kenyataan juga menunjukkan, masih banyak di antara
kalangan bisnis yang tidak memiliki kemampuan dan kemauan memadai untuk melakukan
proses reading dan listening ini. Sehingga pesan penting sering hanya berlalu begitu saja,
dan hanya sebagian kecil yang tercerna dengan baik.

KOMUNIKASI NON VERBAL

Meski jarang disadari diyakini manfaatnya, Komunikais non verbal ( non verbal
communicarion) menempati porsi penting. Banyak komunikasi verbal tidak efektif hanya
karena komunikatornya tidak menggunakan komunikasi non verbal dengan baik dalam waktu
bersamaan.

Melalui komunikasi non verbal, orang bisa mengambil suatu kesimpulan mengenainsuatu
kesimpulan tentang berbagai macam persaan orang, baik rasa senang, benci, cinta, kangen
dan berbagai macam perasaan lainnya. Kaitannya dengan dunia bisnis, komunikasi non verbal
bisa membantu komunikator untuk lebih memperkuat pesan yang disampaikan sekaligus
memahami reaksi komunikan saat menerima pesan.

Bentuk komunikasi non verbal sendiri di antaranya adalah, bahasa isyarat, ekspresi wajah,
sandi, symbol-simbol, pakaian sergam, warna dan intonasi suara.

Tujuan komunikais non verbal ;

30
1. Menyediakan/memberikan informasi
2. Mengatur alur suatu percakapan
3. Mengekspresikan suatu emosi
4. Memberi sifat, melengkapi, menentang atau mengembangkankan pesan-pesan verbal.
5. Mengendalikan atau mempersuasi orang lain
6. Mempermudah tugas-tugas khusus, misalnya dalam mengajar seseorang untuk
melakukan serve badmintos, belajr golf dan sejenisnya.

Lebih jauh, relevansi komunikasi non verbal dalam dunia bisnis, komunikasi non verbal yang
disampaikan dengan baik akan mampu membantu seseorang meningkatkan kredibilitas dan
potensi leadeship, selain tentunya akan mempermudah proses penyampaian pesan inti kepada
komunikan.

Prolog

Guna memahami apa dan bagaimana dan seperti apa bussines

communication ataukomunikasi bisnis, perlu difahami terlebih dahulu apa yang dimaksud
dengan komunikasi.

Secara general, komunikasi adalah proses penyampaian lambang-lambang berarti

(pesan) dari seorang komunikator kepada komunikan untuk menghasilkan efek tertentu.

Dari defenisi umum dan sederhana tadi bisa terlihat sejumlah unsure penting komunikasi itu
sendiri, yakni :

1. Komunikator ( Communicator ), penyampai pesan.

2. Pesan ( message), lambang-lambang berarti yang disampaikan.
3. Komunikan ( communican ), penerima pesan
4. Efek ( Effect ), segala perubahan dalam diri komunikan yang ingin dicapai. Baik
perubahan pengetahuan ( koginitif), perubahan perasaan (afektif) dan perubahan
prilaku (konatif/behavioural).

Saat proses komunikasi berlangsung, baik komunikan maupun komunikator

mengeluarkanfeedback (umpan balik) terhadap pesan yang disampaikan masing-masing.

31
Dalam aktivitas di suatu organisasi bisnis, komunikasi merupakan aktivitas urgent yang
memegang peranan sangat penting. Sebuah kegagalan dalam organisasi bisnis, banyak yang
disebabkan oleh kurang tertatanya komunikasi bisnis yang dilakukan para pelaku di organisasi
tersebu.

Komunikasi bisnis ( Communication Bussines ) sejatinya adalah segala bentuk komunikasiyang

digunakan dalam dunia bisnis, mecakup berbagai macam bentuk komunikasi. Baik komunikasi
verbal, maupun non verbal

Komunikais bisnis yang berhasil dengan baik, adalah komunikasi yang bisa dilakukan secara
efektif sesuai dengan situasi dan kondisi di organisasi bersangkutan. Pimpinan yang baik,tahu
dan faham benar macam dan bentuk komunikasi yang harus diterapkan saar bicara dengan
bawahan misalnya. Atau seorang salesman faham menggunakan trik-trik approach komunikasi
saat akan mempersuasi calon klien atau pembeli.

Intinya, jika dilakukan dengan tepat, baik dan efekti, komunikasi akan menjadikan salah satu
item penting penentu sukses tidaknya sebuah organisasi.perusahaan.

Alat komunikasi bisnis

Bisnis alat komunikasi mengacu pada kendaraan untuk komunikasi antara bisnis dan entitas
luar atau untuk komunikasi dalam bisnis. Komunikasi yang terjadi antara entitas organisasi dan
luar mungkin termasuk komunikasi antara bisnis dan rekan bisnis lainnya, atau antara bisnis
dan pelanggan serta pemasok. Bisnis alat komunikasi juga dapat digunakan untuk komunikasi
antara manajemen bisnis dan karyawan atau antara berbagai kategori karyawan. Beberapa alat
komunikasi bisnis meliputi email, billboard, surat kabar, buletin, iklan, situs web dan telepon.

Email dasar alat komunikasi modern bisnis yang digunakan untuk berkomunikasi dengan baik
karyawan dan konsumen. Keuntungan yang jelas dari email termasuk fakta bahwa mereka
adalah murah, cepat dan membantu lingkungan dengan menghemat kertas. Perusahaan dapat
mengirim email kepada karyawan mereka mengenai informasi yang mereka ingin sampaikan.
Dengan cara yang sama, mereka juga dapat mengirimkan email kepada pelanggan dan
konsumen mengenai pemberitahuan, promosi dan jenis-jenis komunikasi bisnis.

Billboard adalah alat komunikasi bisnis yang digunakan untuk mengirim pesan atau
menginformasikan banyak orang mengenai pesan bisnis ingin menyampaikan. Jenis media

32
komunikasi bisnis memiliki keuntungan mencapai sejumlah besar orang-orang dari email, yang
hanya dapat dibatasi untuk pelanggan bisnis. Dengan cara yang sama, perusahaan juga dapat
menggunakan iklan yang ditempatkan secara strategis di surat kabar dan bentuk lain dari media
cetak untuk berkomunikasi dengan konsumen target mereka. Salah satu bentuk lebih terlihat
alat komunikasi bisnis adalah televisi, media yang populer digunakan oleh perusahaan untuk
berkomunikasi dengan target demografis mereka. Perusahaan seperti ini biasanya
mempromosikan layanan mereka, memperkenalkan produk baru, atau memberikan informasi
kepada masyarakat umum tentang perubahan atau jenis lain dari komunikasi bisnis. Sebagai
contoh, sebuah perusahaan yang mencoba mengingat beberapa produk yang cacat akan
mengambil tempat di berbagai stasiun televisi mengumumkan penarikan kembali tersebut.

Kebanyakan bisnis modern memiliki situs web yang berfungsi sebagai rumah mereka atau
portal di Internet. Mereka biasanya update situs secara teratur dengan pengumuman mereka
ingin membuat atau informasi yang mereka ingin berbagi dengan pengunjung online. Situs web
tersebut juga biasanya memiliki nomor alamat, email dan telepon dari perusahaan untuk
memungkinkan pengunjung untuk berkomunikasi lebih lanjut dengan bisnis. Beberapa dari
mereka memiliki bentuk yang pengunjung dapat mengisi dan juga fasilitas bagi mereka untuk
meninggalkan umpan balik mengenai produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.

MEDIA DALAM KOMUNIKASI BISNIS

Selama ini komunikasi bisnis hanya dikenal sebagai Komunikasi. Padahal komunikasi
bisnis ini mencakup berbagai topik pada bidang dibawah ini :
1. Pemasaran
2. Branding
3. Hubungan pelanggan
4. Perilaku konsumen
5. Advertising
6. Public relations
7. Komunikasi perusahaan
8. Keterlibatan komunitas
9. Riset & Pengukuran
10. Manajemen Reputasi

33
11. Komunikasi interpersonal
12. Keterlibatan karyawan
13. Komunikasi online
14. Manajemen Event.

Komunikasi Bisnis merupakan topik yang umum termasuk dalam kurikulum Master of
Business Administration (MBA) yang banyak diajatkan universitas. Dalam dunia bisnis, istilah
komunikasi itu sendiri mencakup berbagai saluran komunikasi termasuk :
1. Internet
2. Print (Publications)
3. Radio
4. Televisi
5. Media ambient
6. Media outdoor
7. Metode dari mulut ke mulut.

Komunikasi Bisnis juga dapat merujuk kepada komunikasi internal. Seorang direktur
komunikasi biasanya akan mengelola komunikasi internal dan kemudian mengirimkan pesan ke
karyawan. Sangat penting bahwa komunikasi internal ini bisa dikelola dengan baik karena
seringkali terjadi komunikasi ini kurang berhasil sehingga bisa membuat sebuah pesan yang
justru dapat memupuk ketidakpercayaan atau permusuhan dari karyawan.
Ada beberapa metode komunikasi bisnis yang selama ini dikenal, yaitu:
1. Komunikasi Berbasis Web
2. e-Mail
3. Laporan
4. Presentasi
5. Teleconference
6. Forum Diskusi
7. Diskusi Tatap Muka.

Media Promosi Bisnis/Usaha

Salah satu media komunikasi bisnis di internet adalah melalui iklan online yang akan
ditampilkan pada situs tertentu. Ada beberapa situs yang menyediakan sarana periklanan online

34
ini, salahsatunya yang populer dan banyak digunakan diseluruh dunia adalah
fasilitas adwordsdari google. Melalui fitur ini, iklan kita akan ditampilkan di halaman pencarian
google sesuai dengan kata kunci yang dimasukkan oleh pencari informasi. Selain itu, iklan Anda
juga akan ditampilkan pada situs-situs network google seperti pada situs / blog adsense.
Sementara itu situs lokal di Indonesia yang juga menyediakan sarana periklanan adalah
balizon. Disana Anda bisa memasang iklan baris, iklan paragraph, showroom bisnis, maupun
menjual produk melalui fasilitas toko online bersama.

Teknologi multimedia dalam komunikasi bisnis

Teknologi merupakan alat teknik, atau cara yang dapat membantu manusia dalam
menjalankan pekerjaan, sehingga pekerjaan menjadi lebih ringan, lebih cepat, lebih baik, dan
lebih banyak hasilnya.

Salah satu alasan mengapa teknologi dibutuhkan dalam komunikasi bisnis, adalah
karena dengan adanya alat bantu multimedia yang relevan dan dipilih dengan baik maka akan
mudah menarik perhatian. Alat bantu multimedia dapat digunakan secara efektif untuk
mengendalikan perhatian penyimak melalui stimuli visual dan stimuli oral.

Dan alat bantu multimedia juga digunakan untuk menjelaskan gagasan, karena alat
bantu multimedia memberikan gambar bernilai ribuan kata, tambahan visual
dan auditorytambahan atau input indera dapat menyampaikan konsep yang sulit dan membantu
dalam penyampaian pesan yang kompleks.

Anderson (1966) menunjukkan bahwa suatu kombinasi presentasi yang menggunakan

kemampuan bicara dan penayangan gambar berdampak lebih besar terhadap topik yang lebih
kompleks dibandingkan pesan yang disampaikan dengan kata-kata. Dan para penyimak akan
mengingat isi presentasi lebih lama bila presentasi menggunakan gambar-gambar.
Tambahaninput visual dan auditory dapat menyempurnakan kata-kata yang diucapkan dan
dapat memusatkan perhatian dan meningkatkan kejelasan.

Itulah mengapa pengetahuan tentang teknologi multimedia sangat penting diberikan

pada bidang pendidikan komunikasi bisnis.

35
KOMUNIKASI PEMASARAN
Komunikasi Pemasaran Players Pool n Lounge dalam Menarik Konsumen, maka penulis
memberikan beberapa istilah di dalamnya. 1. Strategi Strategi berasal dari kata yunani
strategia (stratos = militer; dan ag = memimpin), strategi dapat diartikan sebagai suatu
rencana untuk pembagian dan penggunaan kekuatan dan material pada daerah-daerah tertentu
untuk mencapai tujuan tertentu. Dalam konteks bisnis, strategi menggambarkan arah bisnis
yang mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk mengalokasikan
sumber daya dan usaha suatu organisasi. secara umum dapat diartikan sebagai rencana yang
disusun oleh perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan. Menurut Stoner,
Freeman, dan Gilbert, Jr. dalam buku karya Fandy Tjiptono berjudul Strategi Pemasaran,
konsep strategi dapat didefinisikan berdasarkan dua prespektif yang berbeda, yaitu (1) dari
prespektif mana suatu organisasi ingin lakukan (intends to do), dan (2) dari prespektif apa yang
organisasi akhirnya lakukan (eventually does). Berdasarkan prespektif pertama, strategi dapat
difenisikan sebagai program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan
mengimplementasikan misinya. Maksudnya adalah bahwa para manajer memainkan peran
yang aktif, sadar dan rasional dalam merumuskan strategi organisasi. Dalam lingkungan yang
selalu mengalami perubahan, pandangan ini lebih banyak diterapkan. Berdasarkan prespektif
kedua, strategi didefinisikan sebagai pola tanggapan atau respon organisasi terhadap
lingkungannya sepanjang waktu. Setiap organisasi pasti memiliki strategi, meskipun strategi
tersebut tidak pernah dirumuskan secara eksplisit. Pandangan ini diterapkan bagi para manajer
yang bersifat reaktif, yaitu hanya menanggapi dan menyesuaikan diri terhadap lingkungan
secara pasif manakala dibutuhkan. Pernyataan strategi secara eksplisit merupakan kunci
keberhasilan dalam menghadapi perubahan lingkungan bisnis. Strategi memberikan kesatuan
arah bagi semua anggota organisasi. Bila konsep strategi tidak jelas, maka keputusan yang
diambil akan bersifat subyektif atau berdasarkan intuisi belaka dan mengabaikan keputusan
yang lain. Dalam pembentukan strategi suatu organisasi, strategi tersebut dipengaruhi oleh
unsur-unsur yang berkaitan dengan lingkungan, arah, kondisi, tujuan dan sasaran yang menjadi
dasar budaya organisasi tersebut. Ada beberapa komponen pembentuk strategi: a. Secara
makro, lingkungan organisasi tersebut akan dipengaruhi oleh unsur-unsur kebijakan umum,
budaya yang dianut, system perekonomian dan teknologi yang dikuasai oleh organisasi
bersangkutan. Secara mikro, tergantung dari misi organisasi, sumber-sumber dimiliki (sumber
daya manusia dan sumber daya guna lainnya yang dikuasai), sistem pengorganisasian dan
rencana atau program dalam jangka panjang serta tujuan dan saran yang hendak dicapai .
Implementasi strategi dalam berkomunikasi perlu ditempuh untuk mencapai tujuan yang telah

36
ditetapkan. Berkomunikasi dengan baik dapat menanamkan pemahaman publik terhadap
organisasi. Dalam pelaksanaan strategi, public relations akan melakukan komunikasi dengan
publik sasaran yang telah ditetapkan. Pelaksanaan strategi public relations dalam
berkomunikasi menurut Cultip, Center & Brom yaitu dengan istilah Seven Cs public relations :
a. Credibility (kredibilitas) Komunikasi dimulai dari suasana saling percaya yang diciptakan oleh
pihak komunikator secara sungguh-sungguh, utnuk melayani publiknya yang memiliki
keyakinan dan respek.
b. Konteks Menyangkut sesuatu yang berhubungan dengan lingkungan kehidupan sosial,
pesan yang harus disampaikan dengan jelas serta sikap partisipasif. Komunikasi efektif
diperlukan untuk mendukung lingkungan sosial melalui pemberitaan di berbagai media massa.
c. Kejelasan Pesan harus disusunn dengan kata-kata yang jelas, mudah dimengerti, serta
memiliki pemahaman yang sama antara komunikan dalam hal maksud, tema dan tujuan semua
pihak.
d. Kontinuitas dan konsistensi Komunikasi merupakan proses yang tidak pernah berakhir, oleh
karena itu dilakukan secara berulang-ulang dengan berbagai variasi pesan. Dengan cara
demikian untuk mempermudah proses belajar, membujuk dan tema dari pesan-pesan tersebut
harus konsisten.
e. Saluran Mempergunakan saluran media informasi yang tepat dan terpercaya serta dipilih
oleh khalayak sebagai target sasaran. Pemakaian saluran media yang berbeda akan berbeda
pula efeknya, dengan demikian seorang public relations harus dapat memahami perbedaan dan
proses penyebaran informasi secara efektif.
f. Kapasitas khalayak Memperhitungkan kemampuan yang dimiliki oleh khalayak. Komunikasi
dapat menjadi efektif bagi masyarakat bila berkaitan dengan faktor-faktor yang bermanfaat
seperti kebiasaan dan peningkatan kemampuan membaca dan pengembangan pengetahuan.
Pemasaran Pemasaran terdiri atas periklanan dan aktivitas retail, dimana riset pasar harga atau
perencanaan adalah hal yang begitu mutlak dan sangat diperlukan. Menurut AMA (American
Marketing Association), pemasaran diartikan, The process of planning and executing the
conception, pricing promotion, and distribution of idea, goods, and services to create exchange
that satisfy individual and organizational objectives. Definisi ini lebih menekankan pada
pertukaran sebagai konsep utama pada pemasaran dan komunikasi adalah kemampuan yang
diperlukan dalam prosesnya. Pemasaran menurut Kotler : A sociental process by which
individual and groups obtains what they need and want through creating offering, and freely
exchanging product and service of value with others. Pemasaran juga merupakan sekumpulan
rancangan kegiatan yang berkaitan untuk mengetahui kebutuhan konsumen dan

37
mengembangkan, mendistribusikan, mempromosikan, serta menetapkan harga yang sesuai
dari produk atau jasa untuk mencapai kepuasan pelanggan dan memperoleh keuntungan.
Pemasaran merupakan proses, untuk itu diperlukan waktu dalam jangka panjang untuk
melakukan kegiatannya. Proses pemasaran dapat disimpulkan sebagai berikut :
a. Identifikasi potensi dari pasar sasaran (konsumen).
b. Analisis kebutuhan dan identifikasi pasar sasaran
c. Riset potensial dari pasar sasaran atas penjualan dan kemampuan daya beli serta kekuatan
dari produk dan layanan yang dimiliki
d. Menciptakan atau menentukan produk dan layanan yang bertujuan untuk memenuhi
kebutuhan pasar sasaran
e. Distribusi, harga, dan promosi produk dan layanan pada konsumen
f. Memeriksa kembali apakah telah tercapai kepuasan pelanggan setelah penjualan atau belum
g. Melakukan inovasi produk setiap saat yang dimiliki hubungan produk utama
h. Berpromosi setiap saat, di setiap tempat dan pada setiap orang. Pemasaran berawal
sewaktu suatu perusahaan mengidentifikasi adanya kebutuhan konsumen dan
mengembangkan suatu produk untuk memenuhinya.
Dalam merencanakan dan pelaksanaan strategi para manager bergantung pada empat
komponen dasar. Elemen ini sering disebut sebagai empat P dari pemasaran, dan disebut
sebagai alat untuk menjalankan suatu strategi dalam membetuk bauran pemasaran / marketing
mix :
a. Product Pemasaran tentu saja dimulai dengan suatu produk. Produk adalah suatu barang,
jasa atau gagasan yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan seorang konsumen. Dengan
demikian menyusun dan mengmbangkan produk-produk baru merupakan tantangan konstan
bagi tenaga pemasaran, yang haru selalu mempertimbangkan faktor perubahan misalnya,
tenaga pemasaran, yang harus selalu mempertimbangkan teknologi, keinginan dan kebutuhan
konsumen, serta kondisi ekonomi yang selalu berubah. Perusahaan-perusahaan juga dapat
mengembangkan produk baru yag memasuki pasar-pasar yang belum pernah mereka masuki
sebelumnya.
b. Pricing Suatu produk memilih harga yag paling sesuai untuk menjual, kadang-kadang suatu
tindakan penyeimbang. Disuatu sisi, harga harus mendukung beragam biaya ; biaya
operasional, biaya administrasi dan riset organisasi, selain itu juga biaya pemasaran seperti
biaya iklan dan gaji penjual. Sebaliknya harga tidak dapat terlalu tinggi karena konsumen dapat
berpaling kepada produk-produk lain.

38
c. Promotion Komponen yang paling terlihat nyata dalam bauran pemasaran adalah promosi
yang berkaitan dengan teknik-teknik untuk mengkomunikasikan informasi mengenai produk.
Alat-alat yang penting dalam promosi adalah ; 1) Advertising (Periklanan) Periklanan dapat
didefinisikan sebagai sebuah pengiriman pesan melalui suatu media yang dibayar sendiri oleh
pemasang iklan. Peranan periklanan dalam pemasaran jasa adalah untuk membangun
kesadaran akan jasa, untuk menambah pengetahuan pelanggan akan jasa, untuk membantu
membujuk pelanggan supaya membeli, dan untuk mendeferensiasi jasa dan penawaran jasa
yang lain. Periklanan mempunyai peran dalam menyampaikan positioning yang diharapkan
untuk jasa. Karena sifat jasa yang tidak berwujud, maka sulit untuk mempromosikannya. Untuk
itulah perusahaan memilih media berwujud sebagai sarana promosi. Media tersebut
diklasifikasikan menjadi dua, yaitu media above the line dan media below the line. Media above
the line (media lini atas) meliputi media cetak seperti surat kabar dan majalah, media elektronik
seperti radio dan televisi, media luar ruangan seperti internet. Sedangkan media below the line
(media lini bawah) meliputi direct mail, pameran, peragaan, point of sale, selebaran, poster,
leaflet, brosur dan banyak lagi. 2) Personal Selling (Penjualan Perorangan) Penjualan
perorangan adalah bentuk komunikasi antar individu dimana tenaga penjual menginformasikan,
mendidik, dan melakukan persuasi kepada calon pembeli atau pembeli produk atau jasa dari
perusahaan. Personal selling dapat diakatakan bersifat luwes, karena tenaga penjual dapat
menyesuaikan diri secara langsung dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon
pembeli. Personal selling memiliki peranan yang sangat vital dalam jasa, dikarenakan
kebanyakan bisnis jasa melibatkan interaksi personal antara penyedia jasa dan pelanggan.
Dengan demikian personal selling lebih memungkinkan terwujudnya pemasaran jasa yang
sesuai dengan pemasaran relasional. Keunggulan dari personal selling adalah mampu
menciptakan kontak dengan pelanggan. Meningkatkan hubungan dengan pelanggan, dan dapat
menciptakan penjualan silang, yakni penjual dapat menawarkan produk-produk jasa lain
kepada pelanggan. 3) Sales Promotion (Promosi Penjualan) Bentuk ini terdiri dari semua
kegiatan pemasaran yang mencoba merangsang terjadinya pembelian dalam waktu yang
singkat. Akhir-akhir ini banyak perusahaan jasa menggunakan promosi penjualan untuk
menaikkan penjualan. Promosi penjualan mempunyai beberapa karakteristik yang menonjol,
yaitu perhatian, memberikan informasi yang bernilai bagi konsumen. Memberikan kemudahan,
bersifat membujuk, dan menggerakkan konsumen untuk terlibat dalam suatu transaksi. 4)
Sponsorship Marketing (Pemasaran Sponsorship) Ini merupakan promosi perusahaan dan
merek dengan mengasosiasikan perusahaan atau salah satu dari merek dengan kegiatan
tertentu (misal kompetisi besar seperti tournament tingkat nasional dalam olahraga billiard).

39
Sponsorship memiliki kemampuan untuk penyampaian di sejumlah bidang komunikasi. Paket
sponsorship yang dikemas secara tepat dapat menciptakan kesadaran akan nama merek yang
tinggi. Melakukan sponsorship pada suatu event menawarkan peluang yang sangat baik bagi
pelanggan dan staf. 5) Publicity (Publisitas) Seperti halnya periklanan, publisitas
menggambarkan komunikasi massa, tetapi tidak seperti iklan, perusahaan sponsor tidak
mengeluarkan biaya untuk waktu dan ruang beriklan.publisitas biasanya dilakukan dalam
bentuk berita atau komentar editorial mengenai produk atau jasa dari perusahaan. Bentuk-
bentuk ini dimuat dalam media cetak atau televisi secara gratis karena perwakilan media
menganggap informasi tersebut penting dan layak disampaikan kepada khalayak mereka.
Dengan demikian publisitas tidak dibiayai oleh perusahaan yang mendapatkan manfaatnya. 6)
Point-of-purchase communication (Komunikasi ditempat pembelian) Bentuk ini melibatkan alat
peraga, poster, tanda dan berbagai materi lain yang didesain untuk mempengaruhi keputusan
untuk membeli dalam tampat pembelian. Display didalam toko memainkan peran penting dalam
menarik perhatian konsumen untuk mencoba.
d. Place Dalam bauran pemasaran, penempatan berkaitan dengan distribusi. Distribusi adalah
kajian dari bauran pemasaran yang mempertimbangkan cara menyampaikan produk-produk
dari produsen ke konsumen.
Dalam suatu pemasaran, terkandung elemen komunikasi sebagai penyampai maksud dan
tujuan suatu produk kepada konsumen, ssehingga komunikasi dan pemasaran sangat terkait
erat antara satu dengan lainnya. Komunikasi Dalam proses pertukaran terjadi proses
komunikasi baik langsung maupun tidak langsung. komunikasi dapat menginformasikan dan
membuat konsumen menyadari atas keberadaan produk yang ditawarkan. Komunikasi juga
dapat digunakan sebagai pengingat bagi konsumen terhadap produk. Suatu perusahaan dapat
bertahan karena adanya konsumen, untuk itu perusahaan harus berusaha untuk
mempertahankan konsumennya. Peran penting dari komunikasi juga berkaitan dengan
membujuk konsumen untuk melakukan pembelian. Pesan yang disampaikan dalam komunikasi
sifatnya persuasif, yaitu bagaimana membujuk konsumen agar melakukan tindakan
pembelian.Tujuan utama digunakannya komunikasi adalah terciptanya komunikasi efektif yaitu
yang mampu melahirkan efek dari komunikasi yaitu perubahan pendapat, sikap dan perilaku.
Jadi efektivitas komunikasi tidak diukur hanya dari pengetahuan yang dimiliki oleh masyarakat,
tetapi terutama adalah pada terjadinya perubahan dalam diri mereka untuk mendorong mereka
melakukan tindakan sesuai dengan kita inginkan. Istilah komunikasi atau dalam bahasa Inggris
communication, yang berasal dari kata Latin communication dan bersumber dari kata communis
yang berarti sama. Akan tetapi pengertian komunikasi tersebut sifatnya mendasar, dalam arti

40
kata bahwa komunikasi itu minimal harus mengandung kesamaan makna antara dua pihak
yang terlibat. Dikatakan minimal karena kegiatan komunikasi bukan hanya informatif, yakni agar
orang lain mengerti dan tahu yaitu agar orang lain bersedia menerima suatu paham atau
keyakinan untuk melakukan suatu perbuatan atau kegiatan, untuk dapat memahami pengertian
komunikasi menurut Harold Lasswell adalah dengan menjawab pertanyaan sebagai berikut;
who says what in which channel to whom with what effect?.
Melalui paradigma Lasswell ini dapat dilihat adanya lima unsur komunikasi yang harus dijawab,
yaitu :
a. Komunikator (communicator, source, sender) Sumber/komunikator adalah pelaku
utama/pihak yang mempunyai kebutuhan untuk berkomunikasi atau yang memulai suatu
komunikasi, bisa seorang individu, kelompok, organisasi, maupun suatu negara sebagai
komunikator.
b. Pesan (message) Apa yang akan disampaikan/dikomunikasikan kepada penerima
(komunikan), dari sumber (komunikator) atau isi informasi Merupakan seperangkat symbol
verbal/non verbal yang mewakili perasaan, nilai, gagasan/maksud sumber tadi. Ada 3
komponen pesan yaitu makna, symbol untuk menyampaikan makna dan bentuk/organisasi
pesan.
c. Media (channel, media) Wahana/alat untuk menyampaikan pesan dari komunikator (sumber)
kepada komunikan (penerima) baik secara langsung (tatap muka), maupun tidak langsung
(melalui media cetak/elektronik dll).
d. Komunikan (communicant) Orang/ kelompok/organisasi/ suatu negara yang menerima pesan
dari sumber. Disebut tujuan (destination) /pendengar (listener) /khalayak (audience)
/komunikan/ penafsir/ penyandi balik (decoder).
e. Efek (effect, impact, influence) Dampak yang terjadi pada komunikan (penerima) setelah
menerima pesan dari sumber, seperti perubahan sikap, bertambahnya pengetahuan. Dalam
hubungan ini, untuk memperoleh kejelasan, Philip Kotler dalam bukunya, Marketing
Management, mengkaji proses komunikasi berdasarkan paradigma Harold Laswell. Model
Proses Komunikasi Unsur-unsur dalam proses komunikasi, yaitu: a. Sender : komunikator yang
menyampaikan pesan kepada seseorang atau sejumlah orang. b. Encoding : penyandian, yakni
proses pengalihan pikiran ke dalam bentuk c. Message : pesan yang merupakan seperangkat
lambang bermakna yang disampaikan oleh komunikator. d. Media : saluran komunikasi tempat
berlalunya pesan dari komunikator kepada komunikan e. Decoding : pengawasandian, yaitu
proses dimana komunikan menetapkan makna pada lambang yang disampaikan oleh
komunikator kepadanya f. Receiver : komunikan yang menerima pesan dari komunikator. g.

41
Respon : tanggapan, seperangkat reaksi pada komunikan apabila tersampaikan pesan. h.
Feedback : umpan balik, yakni tanggapan komunikan apabila tersampaikan atau disampaikan
kepada komunikator. i. Noise : gangguan tak terencana yang terjadi dalam proses komunikasi
sebagai akibat diterimanya pesan lain oleh komunikan yang berbeda dengan pesan yang
disampaikan oleh komunikator kepadanya.Proses komunikasi pada hakikatnya adalah proses
penyampaian pikiran oleh seseorang (komunikator) kepada orang lain (komunikan). Pikiran itu
bisa merupakan gagasan, informasi, opini yang muncul dalam benaknya. Komunikasi akan
berhasil apabila pikiran disampaikan dengan menggunakan perasaan yang disadari. Sebaliknya
komunikasi akan gagal jika sewaktu menyampaikan pikiran, perasaan tidak terkontrol. Proses
komunikasi terbagi menjadi dua tahap, yakni secara primer dan secara sekunder : a. Proses
komunikasi secara primer adalah proses penyampaian pikiran dan atau perasaan seseorang
kepada orang lain dengan menggunakan media primer, yakni lambang (bahasa). b. Proses
komunikasi secara sekunder adalah proses penyampaian pesan oleh seseorang kepada orang
lain dengan menggunakan alat atau sarana sebagai media kedua dalam melancarkan
komunikasinya sebagai sasarannya berada ditempat relative jauh atau jumlahnya. Seperti
surat, telepon, surat kabar, majalah, radio, televisi, film merupakan media kedua yang sering
digunakan dalam komunikasi.Model komunikasi diatas menjelaskan faktor-faktor kunci dalam
komunikasi efektif. Komunikasi harus tahu khalayak mana yang dijadikan sasaran dan
tanggapan apa yang diinginkannya. Ia harus terampil dalam menyandi pesan dengan
memperhitungkan bagaimana komunikan sasaran biasanya mengatur sandi pesan.
Komunikator harus mengirimkan pesan melalui media yang efektif dalam mencapai khalayak
sasaran. Dengan bekal deskripsi ini maka dapat dipilih komunikator, pesan dan media yang
cocok. Sebagai contoh, jika komunikan adalah seorang pimpinan perusahaan atau lembaga,
maka komunikator yang harus berbicara adalah orang yang berkedudukan sama. Kemudian
jika komunikan terbiasa dengan media modern (iPod, Internet, teleconference), maka gunakan
media sejenis agar mereka berminat mengkasesnya. Sebaliknya apabila komunikan terbiasa
menerima pesan dalam bentuk formal (surat, edaran) sampaikanlah pesan dalam format itu.
Begitu juga jika komunikan berlokasi di luar jangkauan, maka harus digunakan media yang
mampu menjangkau, baik cetak maupun elektronik (dengan bantuan satelit). Seorang
komunikator juga harus mampu mengikuti (kalau perlu belajar dulu) gaya komunikasi
komunikan, baik kata, istilah, sampai tempat berbicara. Pada intinya komunikatorlah yang harus
menyesuaikan diri mengikuti karakteristik komunikan, bukan sebaliknya. Untuk membuat
komunikan mengikuti keinginan komunikator terdapat tiga metode komunikasi yang dapat
digunakan yaitu metode informatif, metode persuasif dan metode koersif. Komunikator dapat

42
memilih salah satu metode ini atau menggunakan semuanya secara berurutan. a. Metode
informatif Komunikator memberikan penyadaran kepada komunikan dengan memberikan
informasi yang sangat lengkap. Contohnya perusahaan menyampaikan informasi mengenai
segala hal yang berkaitan dengan segala fasilitas yang dimiliki sehingga masyarakat memiliki
pengertian yang tinggi dan terdorong untuk melakukan kewajibannya. b. Metode persuasif
Komunikator menyampaikan pujian dan bujukan kepada komunikan agar mereka tertarik untuk
mengikuti kehendak komunikator. c. Metode koersif Komunikator menyampaikan pesan berisi
ancaman atau akibat menakutkan jika komunikan tidak mengikuti apa yang disampaikan oleh
komunikator.Konsumen Terdapat tiga faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen, yaitu
konsumen individual, lingkungan dan stimuli pemasaran. Konsumen individual merupakan
pilihan untuk memilih suatu produk dengan merek tertentu dipengaruhi oleh hal-hal yang ada
pada diri konsumen. Hal tersebut disesuaikan dengan kebutuhan, persepsi terhadap
karakteristik merek, sikap, kondisi demografi, gaya hidup dan karakteristik kepribadian individu.
Faktor lingkungan yang mempengaruhi konsumen, hal ini menyangkut lingkungan sekitarnya
yang kemudian memberi pengaruh terhadap pengambilan keputusan dalam membeli suatu
produk/jasa. Misal saja pada saat seseorang membeli suatu produk/ jasa dikarenakan orang
terdekatnya telah membeli terlebih dahulu. Itu artinya interaksi sosial yang dilakukan oleh
seseorang akan turut memperngaruhi pada pilihan merek produk yang dibeli. Stimuli
pemasaran adalah semua bentuk komunikasi atau stimuli fisik yang dimaksudkan untuk
mempengaruhi konsumen. Ada dua jenis stimuli yaitu stimuli intrinsik dan ekstrinsik. Stimuli
ekstrinsik atau sekunder merupakan komunikasi yang dirancang untuk mempengaruhi perilaku
konsumen baik dalam bentuk kata-kata, gambar dan pencitraan atau dalam bentuk stimuli yang
berkaitan dengan produk seperti harga, display tempat. Players Pool n Lounge memanfaatkan
strategi ini dengan menata peletakan meja billiard dengan jarak antara meja satu dengan
lainnya disesuaikan agar konsumen tetap merasa nyaman pada saat bermain, penataan
cahaya disesuaikan dengan memasang lampu tepat diatas tiap meja. Hal ini dilakukan karena
billiard memerlukan konsentrasi yang tinggi dan ketepatan maka tempat haruslah nyaman.
Strategi pemasaran, dalam hal ini pemasar berusaha mempengaruhi konsumen dengan
menggunakan stimuli-stimuli pemasaran seperti iklan dan sejenisnya agar konsumen bersedia
memilih merek produk yang ditawarkan. Strategi pemasaran yang lazim dikembangkan oleh
pemasar yaitu berhubungan dengan produk apa saja yang akan ditawarkan, penentuan harga
jual produknya, strategi promosinya dan bagaimana melakukan distribusi produk kepada
konsumen. Agar proses kesamaan persepsi dan pemikiran terhadap gambaran produk dalam
komunikasi pemasaran terjadi, maka pemasar heruslah mengerti karakteristik dan keunikan-

43
keunikan pelanggan. Berikut ada empat tipe pelanggan menurut Paul Smith : a. The Learning
Customer Ini adalah pelanggan yang begitu tinggi keterlibatannya dalam keputusan beli
terhadap gambaran produk tersebut. Ciri dari pelanggan model ini adalah mencari alternatif
pilihan yang luas dan juga membandingkan harga. Pelanggan akan mempelajari buying
problem yang ada dan memecahkan masalah tersebut secara progresif. Mereka akan rela
menghabiiskan banyak waktu, tenaga dan pikiran untuk mencapai proses pembelian yang
disebut high involvement customer. Untuk mempengaruhi pelanggan model ini adalah dengan
surat kabar dan majalah. Informasi yang diterima dari orang terdekat menjadi faktor penentu
dalam mereka membuat keputusan membeli. Teori ini dikenal dengan multistep communication.
The Self Justifying Customer Dalam kondisi ini pelanggan yang membuat keputusan sangat
cepat dalam sikap pembelian dan mereka selalu mengaitkan dengan merek yang ada. Posisi ini
erat dengan teori cognitive dissonance dalam evaluasi pembelian, pelanggan akan berasumsi
bahwa mereka mengenal produk yang ada dan percaya dengan kualitas itu. Untuk pelanggan
jenis ini, komunikasi pemasaran harus didesain sedemikian rupa untuk mengevaluasi produk
dalam cara yang spesifik. Pelaku periklanan biasanya akan berorientasi untuk menghasilkan
pelanggan jenis ini. Dan biasanya pelanggan hanya terjebak oleh merek saja, bukan kualitas
produk. Komunikasi dari mulut ke mulut memiliki peranan disini, terutama dalam membentuk
karakter pelanggan model self-justification. Pesan yang dirancang haruslah multistep
communication. Keberadaan brand dalam periklanan akan sangat membantu membentuk
loyalitas dan justifikasi pembelian yang berulang. c. The Routine Customer Pelanggan yang
rutin membeli barang dan menggeneralisasikan produk sehingga muncul low differentiayion.
Kebiasaan dan tingkah laku pelanggan merupakan pengaruh bagi pemilihan produk.
Keterlibatan perusahaan dalam keputusan pembelian sangat kecil, akhirnya komunikasi
pemasaran digunakan untuk mendukung rutinitas, mengingatkan pelanggan pada brand atau
merek yang ada saja. Desain pengemasan penting dalam mengingatkan pelanggan pada
brand atau merek tersebut karena bagaimanapun juga, perubahan kemasan akan memberikan
kesan yang lain bagi pelanggan sedangkan kedudukan komunikasi pemasaran, seperti iklan
akan me-reinforce sikap kerutinan ini. Agar lebih menarik biasanya digunakan potongan harga
juga promosi-promosi yang menarik. d. The Professional Customer Jenis pelanggan ini juga
memiliki keterlibatan yang tinggi dalam proses pembelian. Pada tipe ini, mereka akan mengikuti
dua tahap yang disebut buying-raeding process. Tahap pertama adalah proses negosiasi, yang
merupakan pertukaran informasi antara penjual dengan pembeli. Pelanggan akan berusaha
mengkonfirmasi dengan pengetahuan yang mereka miliki terhadap suatu produk. Setelah
mengenal produk, baru mereka melakukan pembelian. e. Profiling The Customer Pelanggan

44
tipe ini lebih mengutamakan produk atau jasa yang berharga murah-murah saja, mereka tidak
memperhitungkan kualitas dan nilai kegunaan barang. Fokus pembelian hanya dipengaruhi
harga barang yang sekedarnya. Pelanggan ini akan mulai banyak apabila terjadi resesi
ekonomi.Strategi Komunikasi Pemasaran Menurut Jain dalam konteks bisnis strategi
menggambarkan arah bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman
untuk mengalokasikan sumber daya dan usaha suatu organisasi . Strategi digunakan untuk
melakukan komunikasi kepada publik agar mendapatkan perhatian atau dukungan yang lebih
dari publiknya.Menurut Ruslanstrategi komunikasi yang efektif adalah sebagai berikut: a.
Bagaimana mengubah sikap (how to change the attitude) b. Mengubah opini (to change the
opinion) c. Mengubah perilaku (to change behavior) Komunikasi pemasaran dapat dipahami
dengan menguraikan dua unsur, yaitu komunikasi dan pemasaran. Komunikasi merupakan
suatu proses penyampaian pesan yang dilakukan oleh komunikator kepada komunikan melalui
media tertentu. Komunikasi terjadi apabila kedua pihak saling mengolah dengan baik simbol-
simbol yang disampaikan. Komunikasi tidak selalu dilakukan secara tatap muka, tetapi dapat
juga dilakukan dengan menggunakan media. Pemasaran adalah sekumpulan kegiatan di mana
perusahaan dan organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai antara mereka dengan pelanggannya.
Pemasaran adalah proses yang membentuk hubungan antara produsen dengan individu, atau
grup dalam menyampaikan jenis-jenis produk (barang/jasa), dilakukan untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan, guna mencapai tingkat kepuasan yang lebih tinggi melalui penciptaan
produk yang berkualitas. Jika digabungkan komunikasi pemasaran merepresentasikan
gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran merek yang memfasilitasi terjadinya
pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang disebar luaskan kepada pelanggan atau
kliennya. Hubungan antara pemasaran dengan komunikasi merupakan hubungan yang erat.
Komunikasi merupakan proses pengoperan lambing-lambang yang diartikan sma antara
individu kepada individu, individu kepada kelompok, kelompok kepada kelompok dan kelompok
kepada massa. Di dalam pemasaran komunikasi bersifat sangat kompleks, tidak sesederhana
seperti ketika kita berbincang-bincang dengan rekan sekantor, atau keluarga di rumah.
Komunikasi pemasaran juga dinyatakan sebagai kegiatan komunikasi yang ditujukan untuk
menyampaikan pesan kepada konsumen dan pelanggan dengan menggunakan sejumlah
media dan berbagai saluran yang dapat diperguanakan dengan harapan terjadinya tiga tahapan
perubahan yaitu pengetahuan, sikap dan tindakan. Komunikasi pemasaran meliputi tiga tujuan
utama, yaitu untuk menyebarkan informasi hingga nantinya konsumen sadar akan keberadaan
perusahaan, mempengaruhi untuk melakukan pembelian atau menarik konsumen (persuasif)
dan mengingatkan khalayak untuk melakukan pembelian ulang. Sedangkan respon atau

45
tanggapan konsumen sebagai komunikan meliputi efek kognitif, afeksi dan konatif. Komunikasi
pemasaran dikaitkan dengan penyampaian pesan tentang barang, jasa layanan, pengalaman,
kegiatan, orang, tempat, kepemilikan, organisasi, informasi dan gagasan. Dalam kegiatan
pemasaran tidak terlepas dari kegiatan komunikasi, karena penyampaian informasi tentang apa
yang ditawarkan perusahaan pada konsumen tidak terlepas dari penetapan bentuk media
penyaluran pesan dan pesan itu sendiri. Komunikasi perlu dipahami agar informasi yang
disampaikan dapat mencapai persamaan kehendak. Bentuk komunikasi baik yang bersifat
intruksional maupun motivasi, bertujuan agar penerima pesan melakukan sesuatu seperti yang
dikehendaki. Model komunikasi pemasaran yang biasa dikembangkan pada umumnya tidak
jauh berbeda. Model komunikasi pemasaran meliputi sumber (source). Pertama kali pesan
komunikasi datang dari sumber, yang merupakan pihak yang mengirim pesan kepada
konsumen. Selanjutnya pemasar menentukan bagaimana pesan itu disusun agar dapat
dipahami dan direspon secara positif oleh penerima dalam hal ini konsumen. Dalam proses ini
ditentukan pula jenis komunikasi apa yang akan digunakan. Apakah melalui iklan, personal
selling, promosi penjualan, public relations atau direct marketing. Keseluruhan proses dari
perencanaan pesan sampai penentuan jenis promosi yang akan dipakai disebut proses
encoding, juga sebagai proses menerjemahkan tujuan-tujuan komunikasi kedalam bentuk-
bentuk pesan yang akan dikirim kepada penerima. Proses selanjutnya menyampaikan pesan
melalui media, jika berbentuk iklan maka pesan harus disampaikan dalam bentuk media cetak
atau elektronik. Proses yang disampaikan melalui media akan ditangkap oleh penerima ketika
pesan diterima, penerima akan memberikan respon dan menginterpretasikan pesan yang
diterima (decoding). Terakhir adalah proses umpan balik (feedback). Pemasar mengevaluasi
apakah pesan yang disampaikan sesuai dengan harapan, artinya mendapatkan respon dan
tindakan yang positif dari konsumen, atau justru pesan tidak sampai secara efektif. Konsep
pertukaran dalam komunikasi pemasaran menjadi dasar dalam proses komunikasi tersebut.
Dasarnya adalah lebih mengarah kepada perpaduan antara komunikasi organisasi dengan
komunikasi antarpribadi. Tujuan dari komunikasi disini adalah agar tecapai suatu keintiman
dalam hubungannya dengan pertukaran. Hal yang perlu dihindari oleh pelaku komunikasi
pemasaran adalah apabila lawan bicara merasa tertekan dalam menerima pesan komunikasi.
Untuk itu itu komunikator harus bisa menciptakan keintiman sehingga tidak menimbulkan
anggapan yang negatif. Dalam bisnis komunikasi tidak hanya sebatas propaganda dan agitasi.
Persepsi yang negatif haruslah dihindari agar tercipta komunikasi yang efektif. Di sini
komunikasi diartikan sebagai kemampuan manusia dalam menyatukan pemikiran antara
komunikator dengan komunikan. Hasil akhirnya merupakan perubahan sikap dari komunikan.

46
Diharapkan komunikan kemudian akan terpengaruh, bahkan mengikuti apa yang disampaikan
komunikator. Komunikasi pemasaran memilki dua kegunaan, yaitu langsung dan tidak
langsung. Inti dari keduanya sama, yaitu untuk mendekatkan pelanggan sehingga akan ada
keputusan membeli atau minimal ada keinginan untuk membeli. a. Kegunaan Langsung (Direct
Benefit) Komunikasi pemasaran berguna agar hasil transfer pesan dan persuasi mengarah
kepada hasrat atau keinginan membeli atau menggunakan produk/jasa yang ditawarkan. Ada
anggapan bahwa komunikasi pemasaran begitu kuat dalam mengubah sikap secara langsung.
Biasanya komunikasi pemasaran yang biasa dilakukan lebih kepada komunikasi penjualan
langsung kepada pelanggan, seperti penjualan antapribadi. b. Kegunaan Tidak Langsung
(Indirect Benefit) Dalam kegunaan tidak langsung, perusahaan merancang strategi pemasaran
tidak hanya karena perubahan sikap membeli pelanggan, tapi juga membina hubungan baik
antara pelanggan dengan perusahaan. Selanjutnya muncul ilmu marketing public relations yang
menjembatani teknik-teknik pemasaran tidak langsung di dalam public relations karena
bagaimanapun juga, strategi komunikasi pemasaran harus ditunjang oleh kerja public relations
yang terintegrasi. Marketing communicaton merupakan bentuk komunikasi yang bertujuan
untuk memperkuat strategi pemasaran, yang bertujuan untuk meraih segmentasi yang luas.
Sebelum terjun langsung kepasar, perusahaan terlebih dahulu akan menganalisis situasi pasar.
Perusahaan harus mengenali siapa konsumennya, bagaimana tingkat para pesaing, bagaimana
lingkungan saat ini serta produk yang ditawarkan apakah sudah memenuhi standar kualitas.
Formulasi strategi merupakan suatu usaha untuk menciptakan kesesuaian antara kapabilitas
internal dengan kapabilitas eksternal. Tahapan dalam Mengembangkan Komunikasi Pemasaran
yang Efektif Perencanaan strategi komunikasi pemasaran meliputi sejumlah strategi pesan dan
visual, yang secara bertahap mengikuti alur perubahan, yang kemudian harus diukur secara
tepat malalui riset komunikasi pemasaran. Dalam mengembangkan komunikasi yang efektif,
ada delapan tahapan yang harus dilalui, yaitu sebagai berikut: a. Mengidentifikasi Audiens
Sasaran Audiens sasaran sangat mempengaruhi keputusan komunikator tentang apa,
bagaimana, kapan, di mana dan kepada siapa pesan hendak disampaikan. Pemasar harus
merumuskan konsep produknya, mempelajari benefit apa saja yang diinginkan kosumen dalam
memilih sebuah produk. Kebutuhan seseorang bisa diklasifikasikan sebagai kebutuhan
utilitarian dan hedonis. Kebutuhan utilitarian lebih tertuju pada benefit praktis seperti keawetan
suatu produk, nilai ekonomis, kapasitas yang kemudia menentukan performa produk.
Sedangkan kebutuhan hedonis lebih mengutamakan sisi kesenangan dari sebuah produk. b.
Menentukan Tujuan Komunikasi Pasar sasaran seorang komunikator pemasaran mungkin
sama sekali tidak sadar akan adanya produk, hanya mengetahui namanya atau mengetahui

47
satu atau sedikit hal saja tentang produk. Komunikator pertama-tama harus membangun
kesadaran dan pengetahuan untuk menampilkan iklan secara terus menerus agar menicptakan
pengetahuan dengan memberi tahu calon pembeli betapa tingginya kulitas produk tersebut.
Setelah konsumen mengetahui produk tersebut, para pemasar ingin membuat konsumen lebih
tergerak lagi dengan menerapkan serangkaian tahapan dimana perasaan konsumen terhadap
produk tersebut semakin kuat. Tahap-tahap ini mencakup rasa suka, pereferensi dan
keyakinan. Yang kemudian akhirnya pasar sasaran dapat diyakinkan mengenai produk, tetapi
sepenuhnya siap untuk melakukan pembelian. Komunikator harus memandu mereka agar
segera mengambil langkah terakhir. Tindakan yang diambil bisa dengan menawarkan harga
promosi khusus, rabat atau hadiah33 . c. Merancang Pesan Dalam merangkai pesan,
komunikator pemasaran harus menyelesaikan empat masalah : apa yang akan dikatakan (isi
pesan), bagaimana mengatakannya secara logis (struktur pesan), bagaimana mengatakannya
secara simbolis (format pesan), dan siapa yang menyampaikannya (sumber pesan). d. Memilih
Saluran Komunikasi Saluran komunikasi dapat dibagi menjadi dua, personal dan nonpersonal.
Komunikasi personal meliputi dua orang atau lebih yang berkomunikasi langsung secara tatap
muka antara pembicara dengan audiensnya atau melalui e-mail. Komunikasi personal dapat
lebih efektif karena adanya peluang untuk mengindividualisasikan penyampaian pesan dan
umpan baliknya. Banyak orang mau mencoba produk baru karena faktor keluarga atau teman,
ini biasanya diberi istilah getok tular. Istilah ini diambil dari Bahasa Jawa dan menurut kamus
umum Bahasa Indonesia adalah penyebaran berita, fitnah,dan sebagainya dari mulut ke mulut .
Istilah getok tular juga dikenal dengan sebutan Word Of Mouth (WOM) yang merupakan
salah satu alat yang digunakan untuk menjalankan kegiatan promosi selain iklan, publikasi dan
lain sebagainya. Strategi ini lebih memiliki potensi besar untuk mencapai targetnya, karena
WOM diterjemahkan dan dikemas dalam bentuk simbol sebelum disampaikan melalui saluran
komunikasi ke penerima pesan yang kebanyakan merupakan orang-orang yang membutuhkan
informasi tersebut. Penyebaran dengan cara ini bisa melalui surat pembaca, pembahasan studi
kasus di kampus, presentasi dengan klien, diskusi dalam seminar, perbincangan di radio /
televisi, email, internet dan sebagainya. Biasanya penerima pesan sudah mengetahui siapa
yang menyampaikan pesan, sehingga apabila informasi itu diterima dan kemudian di adopsi
penerima maka akan muncul konsumenkonsumen potensial. Perusahaan dapat mengambil
langkah-langkah tertentu agar memancing pengaruh pribadi dapat bekerja sesuai keinginan
mereka, diantaranya : 1. Memanfaatkan tokoh masyarakat pemberi pengaruh seperti ketua
organisasi. 2. Mengembangkan saluran getok tular (word of mouth) untuk membangun bisnis,
misalnya : pengunjung Players Pool n Lounge kemudian merekomendasikan kepada teman-

48
temannya tentang tempat billiard ini. 3. Membuat forum elektronik, misal : memanfaatkan
jejaring sosial seperti facebook, twitter atau blog bagi para konsumen (member) yang kemudian
ini dijadikan forum diskusi dan berbagi pengalaman. Saluran komunikasi non-personal meliputi
media, atmosfir dan event. Media terdiri dari media cetak (koran, majalah, direct mail), media
siaran (radio, televisi), media elektronik (kaset audio, video) dan media display (baliho, papan
iklan, poster). Atmosfir merupakan lingkungan yang dikemas dan kemudian dapat memperkuat
kecenderungan pembeli untuk membeli produk. Even merupakan peristiwa yang dirancang
untuk mengkomunikasikan pesan tertentu pada audiens sasaran, seperti pensponsoran
olahraga untuk merengkuh efek komunikasi khusus pada audiens sasaran. e. Menetapkan Total
Anggaran Komunikasi Tidak ada standard pasti mengenai seberapa besar pengeluaran untuk
promosi harus dialokasikan, karena pengeluaran promosi itu bervariasi tergantung pada produk
dan situasi pasar. Tetapi para praktisi membuat rule of thumb yang kemudiannterbukti dapat
digunakan dan cukup efektif. Ada empat cara yang diterapkan perusahaan dalam menentukan
anggaran promosinya : 1. Metode Kemampuan Perusahaan 2. Metode Persentase Penjualan 3.
Metode Keseimbangan Persaingan 4. Metode Tujuan dan Tugas f. Mengukur Hasil Komunikasi
Keberhasilan sebuah strategi komunikasi pemasaran dapat diukur dengan seberapa besar
penjualan sebuah produk atau penghasilan dari pemanfaatan jasa oleh konsumen. g.
Mengelolah Proses Komunikasi Pemasaran Terpadu Dalam merencanakan komunikasi
pemasaran terpadu, hal yang harus dilakukan adalah melakukan kaji ulang terhadap rencana
pemasaran serta tujuan yang hendak dicapai. Sebelumnya perusahaan juga harus mengetahui
dimana posisinya saat ini,kemana arah yang hendak dituju dan apa rencana perusahaan.
Semua informasi itu harus sudah ada dalam perencanaan pemasaran (promotional plan) yang
memberikan suatu kerangka kerja untuk merancang, melaksanakan, dan mengawasi program
komunikasi pemasaran terpadu. B. Kajian Teori 1. Teori AIDDA (Attention, Interest, Desire,
Decision, and Action) Teori yang digunakan dalam penelitian ini adalah teori AIDDA yaitu
Attention atau perhatian, Interest atau minat, Desire atau keinginan, Decision atau pengambilan
keputusan dan Action atau tindakan. Tujuan komunikasi secara umum adalah untuk mencapai
sejumlah perubahan seperti, perubahan pengetahuan (knowledge change), perubahan sikap
(attitude change), perubahan perilaku (behaviour change) dan perubahan masyarakat (social
change ). Menurut Nickles , Komunikasi pemasaran merupakan kegiatan komunikasi yang
dilakukan oleh pembeli dan penjual yang sangat membantu dalam pengambilan keputusan di
bidang pemasaran, serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara
menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik. Definisi ini menyatakan bahwa komunikasi
pemasaran merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak-pihak atau lembaga-

49
lembaga yang terlibat dalam pemasaran. Pihakpihak yang terlibat akan mendengarkan, beraksi
dan berbicara sehingga tercipta hubungan pertukaran yang memuaskan. Unsur-unsur dari
komunikasi pemasaran dapat dilihat pada bagan di bawah ini. Dalam upaya memasarkan
produk, perusahaan perlu menjalin komunikasi yang baik dengan konsumen dan perantara
melalui komunikasi pemasaran. Seorang pemasar suatu produk harus memahami bagaimana
komunikasi itu berlangsung. Secara umum, suatu model komunikasi pemasaran akan
menjawab beberapa hal yang meliputi siapa pengirimnya, apa yang akan dikatakan
(dikirimkan), saluran komunikasi atau media apa yang akan digunakan, ditujukan untuk siapa
dan apa akibat yang akan ditimbulkannya. Dalam proses komunikasi, kewajiban seorang
pengirim (komunikator) adalah berusaha agar pesanpesannya dapat diterima oleh penerima
sesuai dengan kehendak pengirim. Model proses komunikasi dapat memberi gambaran kepada
pemasar bagaimana mempengaruhi atau mengubah sikap konsumen melalui disain,
implementasi dan komunikasi yang bersifat persuasif . Kotler, mengembangkan delapan
langkah dalam program komunikasi dan promosi total yang efektif. Dimana komunikator
pemasaran harus : (1) mengidentifikasikan audiensnya; (2) menentukan tujuan komunikasi; (3)
merancang isi pesan; (4) memilih saluran komunikasi; (5) menentukan anggaran promosi; (6)
membuat keputusan atas bauran pemasaran; (7) mengukur hasil promosi tersebut; dan (8)
mengelola dan mengkoordinasi proses komunikasi pemasaran yang terintegrasi. Dari tahapan
tersebut, diharapkan bahwa tanggapan terakhir dari audiens adalah berupa pembelian,
kepuasan yang tinggi dan cerita dari mulut ke mulut yang baik
Macam-macam lobi komunikasi bisnis
Pengertian Lobi dan Negosiasi
Lobi (Lobbying)
Istilah lobbying atau kemudian menjadi Lobi dalam bahasa Indonesia sering dikaitkan
dengan kegiatan politik dan bisnis. Perkembangan dewasa ini Lobi-melobi tampaknya tidak
terbatas pada kegiatan tersebut namun mulai dirasakan oleh manajer organisasi
untuk menunjang kegiatan manajerialnya baik sebagai lembaga birokrat maupun lembaga
usaha khususnya dalam pemberian pelayanan.
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, melobi ialah melakukan pendekatan secara
tidak resmi, sedangkan pelobian adalah bentuk partisipasi politik yang mencakup usaha individu
atau kelompok untuk menghubungi para pejabat pemerintah atau pimpinan politik dengan
tujuan mempengaruhi keputusan atau masalah yang dapat menguntungkan sejumlah orang.
Pelaksanaan lobi menggunakan pendekatan komunikasi sebagai alat untuk mencapai
tujuan. Aktivitas komunikasi dapat dilakukan oleh individu, kelompok, maupun organisasi

50
(profit atau non profit), maupun lembaga pemerintahan. Sedangkan media komunikasi yang
dapat digunakan adalah dalam bentuk cetak, elektonik, media luar ruang, budaya, dan
sebagainya, yang melalui media tersebut, dapat menggunakan bahasa verbal maupun non
verbal.
Lobi adalah aktivitas komunikasi yang dilakukan individu ataupun kelompok dengan
tujuan mempengaruhi pimpinan organisasi lain maupun orang yang memiliki kedudukan penting
dalam organisasi dan pemerintahan sehingga dapat memberikan keuntungan untuk diri sendiri
ataupun organisasi dan perusahaan pelobi.
Menurut A.B Susanto, salah seorang konsultan manajemen, yang dikutip oleh Zainal
Abidin Partao (2006), melobi pada dasarnya suatu usaha yang dilaksanakan untuk
mempengaruhi pihak-pihak yang menjadi sasaran agar terbentuk sudut pandang positif
terhadap topic lobi.
Lobi merupakan bagian dari aktivitas komunikasi. Lingkup komunikasi yang luas
menyebabkan aktivitas lobi juga sama luasnya. Lobi ditujukan untuk memperoleh sesuatu yang
menjadi tujuan atau target seseorang atau organisasi, dan apa yang dimaksudkan tersebut
berada di bawah kontrol atau pengaruh pihak lain (individu maupun lembaga).
Negosiasi
Negosiasi (Negotiation) dalam arti harfiah adalah negosiasi atau perundingan. Negosiasi
adalah komunikasi timbal balik yang dirancang untuk mencapai tujuan bersama. Dalam Kamus
Besar Bahasa Indonesia, Negosiasi memiliki dua arti, yaitu:
1. Proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna
mencapai kesepakatan antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau
organisasi) yang lain.
2. Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak-pihak yang
bersangkutan. Secara ringkas dapat dirumuskan, bahwa Negosiasi adalah suatu proses
perundingan antara para pihak yang berselisih atau berbeda pendapat tentang sesuatu
permasalahan.
Dalam komunikasi bisnis, Negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak atau lebih
yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara untuk
mencapai suatu kesepakatan. Perbedaan kepentingan memberikan alasan terjadinya suatu titik
temu dan dasar motivasi untuk mencapai kesepakatan baru.
Negosiasi menurut Suyud Margono adalah: Proses konsensus yang digunakan para
pihak untuk memperoleh kesepakatan di antara mereka. Negosiasi menurut H. Priyatna
Abdurrasyid adalah: Suatu cara di mana individu berkomunikasi satu sama lain mengatur

51
hubungan mereka dalam bisnis dan kehidupan sehari-harihnya atau Proses yang
dimanfaatkan untuk memenuhi kebutuhan kita ketika ada pihak lain yang menguasai apa yang
kita inginkan.
Berdasarkan pengertian sebelumnya, negosiasi dipahami sebagai sebuah proses
dimana para pihak ingin menyelesaikan permasalahan, melakukan suatu persetujuan untuk
melakukan suatu perbuatan, melakukan penawaran untuk mendapatkan suatu keuntungan
tertentu, dan atau berusaha menyelesaikan permasalahan untuk keuntungan bersama (win-win
solution). Negosiasi biasa dikenal sebagai salah satu bentuk alternative dispute resolution.
Dengan demikian, secara sederhana disimpulkan negosiasi adalah suatu cara bagi dua
atau lebih pihak yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud, atau
tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan permintaan
dari masing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan yang dapat diterima masing-
masing pihak.
Esensi Lobi dan Negosiasi walaupun bentuknya berbeda, namun esensi lobi dan
negosiasi mempunyai tujuan yang sama, yaitu untuk mencapai sesuatu target (objective)
tertentu. Lobi-lobi atau negosiasi harus diperankan oleh pelobi yang mahir dan mempunyai
kemampuan berkomunikasi yang tinggi (komunikabilitas). Hanya saja, negosiasi merupakan
suatu proses resmi atau formal. Sedangkan Lobi merupakan bagian dari negosiasi atau dapat
pula dikatakan sebagai awal dari suatu proses Negosiasi.

Tujuan bernegosiasi
Tujuan negosiasi yaitu menemukan kesepakatan kedua belah pihak secara adil dan
dapat memenuhi harapan atau keinginan kedua belah pihak. Dengan kata lain, hasil dari
sebuah negosiasi adalah adanya suatu kesepakatan yang memberikan keuntungan bagi kedua
belah pihak. Artinya, tidak ada satupun pihak yang merasa dikalahkan atau dirugikan akibat
adanya kesepakatan dalam bernegosiasi. Selain alasan tersebut diatas, tujuan dari negosiasi
adalah untuk mendapatkan keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan
problem yang lain.
Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau
sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai
kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak,
sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan. Karena itu, penting sekali dalam awal-awal
negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan
secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu

52
 pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal
tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti
misalnya conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak ketiga.
A. Manfaat Negosiasi
Manfaat yang diperoleh dari suatu proses negosiasi dalah hal ini yakni :
1. Terciptanya jalinan kerja sama antar institusi atau badan usaha atau pun perorangan
untuk melakukan suatu kegiatan atau usaha bersama atas dasar saling pengertian.
Dengan adanya jalinan kerjasama inilah maka tercipta proses-proses transaksi bisnis dan
kerja sama yang efektif.
2. Bagi suatu perusahaan, proses negosiasi akan memberikan manfaat bagi jalinan
hubungan bisnis yang lebih luas dan pengembangan pasar.
3. Meningkatkan relasi, reputasi, profesionalisme
Tujuan lobi atau melobi
Tujuan melobi adalah aktivitas (komunikasi) yang dilakukan untuk mempengaruhi
(meyakinkan) orang atau pihak lain, sehingga orang atau pihak lain itu sependapat dan
seagenda dengan kita.
A. Manfaat Melobi
1. Mempengaruhi pengambil keputusan agar keputusannya tidak merugikan para pelobi dari
organisasi atau lembaga bisnis
2. Lobi juga berfungsi untuk menafsirkan opini pejabat pemerintah yang kemudian
diterjemahkan dalam kebijakan perusahaan
3. Memprediksi apa yang akan terjadi secara hukum dan memberirekomendasi pada
perusahaan agar dapat menyesuaikan diri dengan ketentuan baru dan memanfaatkan
ketentuan baru tersebut
4. Menyampaikan informasi tentang bagaimana sesuatu kesatuan dirasakan oleh
perusahaan, organisasi atau kelompok masyarakat tertentu
5. Meyakinkan para pembuat keputusan bahwa pelaksanaan peraturan membutuhkan waktu
untuk perizinan.
B. Kemampuan dasar lobi dan negosiasi
Secara teknis pada dasarnya ada 6 kemampuan dasar yang perlu dimiliki supaya
sukses melakukan lobi, negosiasi dan dengar pendapat, antara lain :
1. kemampuan membaca teks dan konteks.
2. kemampuan menulis.

53
3. kemampuan berbahasa (termasuk didalamnya kemampuan berargumen dan
mengartikulasikan pendapat dengan baik).
4. kemampuan mempresentasikan pendapat, dan gagasan.
5. kemampuan mendengarkan.
6. kemampuan berkomunikasi (gesture, bahasa tubuh, berpakaian, diksi dan sebagainya).

C. Karakteristik Lobbying

1. Bersifat tidak resmi atau informal dapat dilakukan diluar forum atau perundingan yang
secara resmi disepakati.
2. Bentuk dapat beragam dapat berupa obrolan yang dimulai dengan tegursapa, atau
dengan surat.
3. Waktu dan tempat dapat kapan dan dimana saja sebatas dalam kondisi wajar atau
suasana memungkinkan. Waktu yang dipilih atau dipergunakan dapat mendukung dan
menciptakan suasan yang menyenangkan, sehingga orang dapat bersikap rileks dan.
4. Pelaku atau aktor atau pihak yang melakukan lobbying dapat beragam dan siapa saja
yakni pihak yang berkepentinga, dan dapat pihak eksekutif atau pemerintahan, pihak
legislatif, kalangan bisnis, aktifis LSM, tokoh masyarakat atau ormas, atau pihak lain yang
terkait pada objek lobby.
5. Bila dibutuhkan dapat melibatkan pihak ketiga untuk perantara.
6. Arah pendekatan dapat bersifat satu arah pihak yang melobi harus aktif mendekati
pihak yang dilobi. Pelobi diharapkan tidak bersikap pasif atau menunggu pihak lain
sehingga terkesan kurang perhatian.

C. Secara sosial-politik ada 4 kemampuan yang harus dikuasai:

1. Kemampuan mengidentifikasi dan mengenali dengan baik pihak yang mau dilobi atau
dinegosiasi.
2. Kemampuan mengenali prosedur tetap (tata cara) kelembagaan atau kebiasaan personal
pihak yang mau dilobi maupun dinegosiasi.
3. Kemampuan membangun jaringan kerja (network), jaringan kolegial, pertemanan,
kekerabatan dan sebagainya.
4. Kemampuan memformulasikan insentif politik yang bisa ditawarkan kepada pihak yang
mau diajak lobi atau negosiasi.
D. Mengidentifikasi materi lobi dan negosiasi

54
 1. Kita perlu melakukan lobi dan negosiasi karena tentu ada hal yang mau dilobikan,
dinegosiasikan dan ingin didengarkan.
2. Sebelum kita melakukan lobi dan negosiasi kita harus mengetahui secara persis (pesan)
apa yang mau kita sampaikan.
3. Kita harus merumuskan secara ketat dan jelas apakah sikapnya saja yang mau kita
ubah, perilakunya, kepentingannya, pola pikirnya, nilainya atau bahkan ideologinya.
4. Kita harus juga merumuskan secara jelas posisioning kita (ideologi, nilai, pola pikir,
kepentingan, sikap dan perilaku).
5. Kita meyakinkan orang atau pihak lain supaya setuju, netral atau berlawanan dengan kita.

E. Hambatan Proses Lobi dan Negosiasi

Dalam pelaksanaan Lobi dan Negosiasi seringkali tidak semua pesan dapat diterima
dan dimengerti dengan baik. Hal ini disebabkan oleh adanya faktor penghambat antara
pengirim dan penerima pesan. Faktor yang harus diketahui adalah:
1. Masalah dalam mengembangkan pesan dikarenakan munculnya keragu-raguan tentang
isi pesan, kurang terbiasa dengan situasi yang ada atau dengan orang yang akan
menerima. Juga adanya pertentangan emosi, atau kesulitan dalam mengekspresikan ide
atau gagasan.

2. Masalah dalam menyampaikan pesan.

4. Masalah dalam menerima pesan dapat terdeteksi seperti persaingan antara penglihatan
dengan pendengaran atau suara, suasana yang tidak nyaman, lampu yang
mengganggu, konsentrasi yang tidak terpusat.
5. Masalah dalam menafsirkan pesan dipengaruhi oleh perbedaan latar belakang,
penafsiran kata dan perbedaan reaksi emosional.

Strategi dan Tekhnik Melobi

Strategi Melobi
1. Kenali objek yang dituju, sehingga mengetahui seluk- beluk objek yang akan dituju.
2. Persiapan informasi, bahan apa yang akan disampaikan harus dipersiapkan dengan
lengkap.
3. Persiapan diri, segala sesuatu harus dipersiapkan baik mental dan kepercayaan diri agar
tidak gugup ketika melakukan lobi.
4. Berupaya menarik perhatian pendengar, ketika mengirim pesan sehingga mereka menyimak
dengan baik pesan yang diterima.
5. Sajikan pengiriman pesan itu dengan jelas, agar dapat diterima dengan jelas dan dipahami.

55
 6. Tutup pembicaraan dan lobi dengan memberi kesan yang menyenangkan dan bila ada
kelanjutan mereka tetap antusias.
a. Selain fungsi secara individual, lobi memiliki fungsi organisasional. Dalam hal ini fungsi lobi
adalah untuk melindungi kepentingan organisasi yang membuka komunikasi pada pihak
pengambilan keputusan.
Menurutnya dalam konteks ini ada 3 jenis lobi :
1. Lobi tradisional adalah yang menggunakan pelobi untuk mendekati pihak
pengambilkeputusan.
2. Lobi akar rumput adalah yang menggunakan masyarakat untuk mempengaruhi pengambilan
keputusan.
3. Lobi political action committee adalah, komite-komite yang dibentuk perusahaan-perusahaan
besar agar wakilnya dapat duduk di parlemen atau pemerintah.
Dalam perusahaan bisnis, lobi merupakan upaya perusahaan melakukan pemasaran atau
penjualan dalam melakukan pendekatan kepada calon pembeli, baik perorangan maupun
instansi. Dalam lobi bisnis biasanya dikemukakan maksud, tujuan, dan penjelasan produk.

A. Kapan Lobby Di butuhkan

Apabila suatu komunikasi telah mencapai kondisi setara, dalam pengertian masing-masing
pihak tidak menghadapi perbedaan-perbedaan yang berarti, atau pun kalau ada perbedaan
yang sifatnya tidak prinsip, maka lobi tidak diperlukan lagi. Lobi bisa dihentikan sementara
waktu, karena yang lebih dibutuhkan adalah tindakan (action) untuk menindaklanjuti konsensus-
konsensus yang telah dibuat. Dalam situasi komunikasi mencapai tataran paling tinggi dalam
saling pengertian (mutual of understanding), tidak dibutuhkan lagi penambahan komitmen. Hal
ini justru akan mengaburkan atau setidaknya membingungkan konsensus yang sudah tercapai.
Bila eksekusi atas konsensus telah dilakukan, dan kemudian diketahui ada kekurangan barulah
dibangun kesepakatan baru, salah satunya dengan melancarkan lobi. Lobi tersebut dibutuhkan
pada saat (Panuju, 2010 ; 25) yakni :
1. Ketika situasi hubungan dalam kondisi genting
Satu sama lain saling mengambil jarak atau bahkan resisten berhubungan (menolak
tanpareserve). Situasi genting dapat terbentuk disebabkan oleh:
a. Ketidakpuasan salah satu pihak atas relasi sebelumnya, yang dirajut oleh anggapan telah
ingkar janji, tidak tepat waktu, apa yang ditunaikan tidak sesuai spesifikasi yang disepakati,
atau lainnya.

56
b. Rumor yang dilancarkan olah pihak lain (pesaing) yang ingin menghancurkan hubungan
tertentu.
c. Berpindah ke lain hati karena ada partner yang lebih prospektif.
Hubungan yang retak semacam ini tidak boleh dibiarkan berlaru larut karena pasti hanya
akan merugikan semua pihak. Bila ada perasaan malu untuk memulai, cobalah meminta
bantuan pada pihak ketiga untuk menjembatani. Tentu saja pihak mediator ini haruslah
yang sama-sama dipercaya oleh kedua belah pihak.

2. Ketika situasi hubungan dalam keadaan saling terancam

Maksudnya, konsensus yang sudah dibangun sebelumnya dipandang perlu untuk ditinjau
kembali karena situasinya cenderung sulit dilaksanakan dan membuat dilematik
(dilanjutkan hancur dihentikan berantakan). Maka lobi untuk membuat kesepakatan baru
guna mendapatkan solusi penyesuaian (adjustment) yang efektif sangat dibutuhkan.

3. Ketika mulai terjadi saling curiga dan kecurigaan itu diungkapkan oleh pihak
ketigalah yang menyampaikan
Ketika kecurigaan tidak segera diluruskan, yang akan terjadi adalah kelipatan kecurigaan.
Niat baik apapun yang dibuat oleh seseorang dalam bingkai kecurigaan, pasti akan
diterima dengan setengah setengah, sebab lawan berkomunikasi senantiasa berpikir
jangan-jangan dia itu bermaksud... Lobi dibutuhkan guna mencairkan suasana, bila perlu
masing-masing saling terbuka dalam menjelaskan duduk perkara.

4. Ketika disadari ada kesenjangan antara yang diinginkan dengan persepsi yang
berkembang di pihak luar
Memasang iklan besar-besaran tidak selalu efekif untuk kelompok khusus yang sifatnya
strategis. Melalui lobilah akan dapat dilancarkan step by step pelurusan persepsi dan
malalui lobi pula didapat alasan mengapa kesenjangan terjadi.

5. Ketika terjadi ketidakselarasan

Tugas lobi adalah secara perlahan memperkecil ketidakselaran. Adapun contoh-contoh
ketidakselarasan di dalam lobbying :
a. Ketidakselarasan materi
Dua orang pekerja di bagian marketing ditugasi untuk mendekati perusahaan X untuk
mendapatkan order tertentu. Keduanya memiliki karakteristik yang berbeda dalam hal

57
 berpakaian. Yang satu konvensional yang satu modis. Akibat ketidak selarasan ini satu
sama lain merasa kikuk. Maka dibutuhkan lobi satu sama lain untuk mendapatkan satu
kesepahaman bahwa ketika bertugas menemui klien mesti meluruhkan karakter pribadi
masing-masing dan menggunakan atrribut yang menunjukan keserasian.

b. Ketidakselarasan value
Dua keluarga hendak punya hajat membuat resepsi pernikahan anak mereka. Yang satu
meminta gaya Solo dan yang satu meminta gaya Yogyakarta. Keduanya bersikeras karena
nilai-nilai yang dinyakininya bahwa tradisi masing-masing merupakan warisan nenek
monyang. Yang harus dihormati. Biasanya bila sudah menyangkut suatu nilai orang akan
mempertahankan mati-matian karena menyangkut harga diri. Masalahnya, apakah
kemudian resepsi dibatalkan? Tidak , dalam situasi demikian harus ada lobi (entah siapa
yang ditugasi ke masing-masing pihak) untuk mencari jalan keluar yang menang-menang.

c. Ketidak selarasan aktualitas

Dua orang menjalalani hubungan kerja sama, memiliki cara menyampaikan pesan yang
berbeda. Satu-satu meledak, arogan, dan gelamor, satunya lemah lembut, rendah hati, dan
sederhana. Mungkin secara fisikal mereka dapat berkomunikasi dengan baik, namun pada
tingkatan tertentu pasti akan muncul ganjalan. Ketidakselarasan ini harus disekepakati dulu
tidak menjadi masalah melalui lobi komunikasi antarpribadi.

d. Ketidakselarasan preferensi
Sebuah instansi akan mengadakan peringatan 17 Agustus. Dibentuklah panitia untuk
menyelenggarakannya. Tentu saja, personil yang dibentuk atas dasar pilihanya, atas dasar
pertimbangannya. Cara demikian termasuk menggunakan prefensi sebagai pintu masuk
kebijakan. Cara memilih orang atas dasar prefensi mungkin saja tepat, tapi bisa juga salah,
tergantung objektif atau tidak dalam penempatanya. Hal tersebut menjadi tepat andai
pimpinan instansi mamang telah memiliki data karakteristik masing masing SDM. Bila
dasarnya hanya suka atau tidak suka atau mengenal secara pribadi (kedekatan pribadi),
maka sangat mungkin tim yang terbentuk menjadi kurang efektif. Itu baru soal pilihan
personal. Karena sang pemimpin menyukai olahraga golf, maka yang dibesarnya acara
tersebut, sedangkan pada umumnya karyawan umumnya lebih menyukai olahraga seperti
bulu tangkis, voli, atau lari karung. Bila tujuan penyelenggaraanya untuk menyulidkan dan
memobilisasikan SDM, pertimbangan prefensi pimpinan tersebut tidaklah efektif. Mestinya,

58
 sebelum mengambil keputusan pemimpin minta masukan dari bawahan,tapi itu tidak
dilakukan karena gaya kepemimpinanya memang otoriter. Demi menyelamatkan
organisasi, mestinya ada orang-orang yang berani tampil dari bagian organisasi tertentu
untuk mendekati pemimpin agar acara efektif (sesuai tujuan). Itulah perlunya lobi.

e. Ketidakselarasan referensi (acuan)

Sebuah perusahaan yang segmentasinya mengandalkan nilai-nilai lokal mengikuti tender
untuk memperebutkan proyek, yang sudah diketahui top manajemen pelelangan proyek
lebih percaya pada acuan luar negeri (internasional). Kepercayaan ini bila tidak
dikondisikan terbalik niscaya menjadi ancaman. Karena itu, jauh hari sebelum hari H
harus sudah ada sounding untuk membalik mind-set manajemen pemilik proyek.

f. Ketidakselarasan proximitas
Suatu ketika sebuah perusahaan akan mengadakan rekruitmen untuk menempati jajaran
direksi. Susah barang tentu pada manager tingkat menengah banyak yang gelisah, karena
merasa dilangkahi peluangnya. Orang dari luar tersebut direksi secara resisten karena
dianggap tidak ada keterkaitanya dengan sejarah perusahaan. Mungkin akan muncul
ungkapan kita yang menanam dan merawatnya, giliran yang memanen orang lain yang
diminta!. Bila orang luar ini ingin berhasil diterima, tidak ada cara kecuali harus
melancarkan lobi ke semua lapisan.

g. Ketidakselarasan influences (keterpengaruhan)

Untuk dapat menjadi calon bupati atau gubernur harus mempunyai kekuatan lobi ke akar
rumput maupun ke atas. Lobi ke akar rumput tentu dapat di atasi melalui marketing politik
yang dapat dibantu tim suksesnya, namun untuk ke atas harus memperhatikan
faktorinfluences (keterpengaruhan) ini. Ancaman yang pertama datang dari saingan dari
dalam (musuh dalam selimut).

Tekhnik Melobi
A. Pendekatan dalam Melobi

59
 Dengan pendekatan itu akan dapat ditunjukkan konsentrasinya sehingga menjadi
karakteristik yang konsisten. Macam-macam pendekatan didalam tehknik lobi
(Panuju,2010 ; 32) yaitu:
1. Pendekatan Brainstorming
Pendekatan ini menitikberatkan pada asumsi bahwa citra diri tentang diri sendiri dan orang
lain diperoleh melalui proses komunikasi yang intensif. Apa yang dibutuhkan, apa yang
dikehendaki, apa yang disukai, dan sebagainya muncul akibat interaksi komunikasi.
Demikian juga dengan kebutuhan, muncul setelah terjadi pertukaran buah pikiran.
Kesadaran adalah hasil dari kesimpulan yang substantif atas informasi yang menerpa terus
menerus. Pendekatan ini biasanya digunakan ketika seseorang pelobi belum membawa
maksud dan tujuan kecuali menjajaki segala kemungkinan. Lobi jenis ini bersifat eksploratif,
sedang pada tahap mencari peluang.
2. Pendekatan Pengondisian
Berangkat dari asumsi teoritik conditioning, bahwa selera, sikap, pikiran, preferensi, dan
sebagainya dapat dibentuk melalui kebiasaan. Pendekatan ini menitikberatkan pada upaya
melobi untuk membangun kebiasaan baru. Misalnya, yang semula belum ada kemudian
diadakan sebagai wahana komunikasi. Pertemuan antara kedua pihak dilakukan untuk
melancarkan komunikasi persuasif yang bertujuan mempengaruhi pihak lain secara
perlahan, dilakukan tahap demi tahap sampai pihak lain tidak menyadari dirinya telah
berubah. Pendekatan ini membutuhkan kesabaran dan kontinuitas.
3. Pendetakan Networking
Berangkat dari asumsi bahwa seseorang bertindak seringkali dipengaruhi oleh
lingkungannya. Karena itu memahami siapa orang dekat disamping siapa menjadi penting.
Lobi dalam konteks ini tujuannya mencari relasi sebanyak-banyaknya terlebih dahulu, dan
bukan berorientasi pada hasilnya. Bila networking sudah terjalin dengan baik, satu sama
lain sudah terikat oleh nilai-nilai tertentu, barulah lobi dengan tujuan tertentu dilaksanakan.
4. Pendekatan Transaksional
Berdasar pada pandangan bahwa apapun yang dikorbankan harus ada hasilnya, apapun
yang dikeluarkan harus kembali, apapun yang dikerjakan ada ganjarannya. Maka apapun
konsekuensi yang mengikuti kegiatan lobi diperhitungkan sebagai investasi. Asusmsi pada
pendekatan ini adalah bahwa transaksi merupakan sebuah mekanisme jika memberi maka
harus menerima.
5. Pendekatan Institution Building

60
 Pendekatan melembagakan tujuan gagasan merupakan alternatif yang dapat digunakan
disaat sebagian besar orang resistensi terhadap suatu gagasan perubahan. Ketika
sekelompok orang bersikap menerima suatu keputusan, maka sebagian besar lainnya akan
ikut menerima keputusan tersebut.
6. Pendekatan Cognitive Problem
Pendekatan ini sebelum sampai pada tujuannya harus melalui beberapa proses, dimulai
dengan membangun pemahaman terhadap suatu masalah pada pihak yang dituju, dan
mempengaruhi pihak tersebut untuk mengambil keputusan. Pendekatan ini menitikberatkan
pada terbentuknya keyakinan, semakin mampu meyakinkan, semakin menemukan
sasaran.
7. Pendekatan Five Breaking
Pendekatan ini banyak digunakan oleh praktisi humas untuk mengalihkan perhatian pada
isu yang merugikan dengan menciptakan isu lain. Agar pendekatan ini efektif dan tidak
memicu terbentuknya isu lain dengan kecenderungan kearah yang lebih negatif, maka
harus dilakukan dengan cara yang lebih halus, dan bukan bergerak berlawanan arah
dengan isu utama yang timbul. Namun apabila demikian, maka akan timbul reaksi
penolakan dan perlawanan yang lebih besar.
8. Pendekatan Manipulasi Power
Dalam propaganda dikenal adanya istilah transfer device, yaitu cara mempengaruhi orang
dengan menghadirkan simbol kekuatan tertentu. Melakukan pendekatan ini harus
dipastikan adanya pembuktian untuk menghindari kesan negatif dan hilangnya
kepercayaan.
9. Pendekatan Cost and Benefit
Pendekatan ini dilakukan ketika orang lain menganggap harga yang ditawarkan terlalu
tinggi, sementara pihak pelobi tidak mungkin menurunkan angka yang telah ditetapkan.
Dibandingkan menunjukkan sikap pertahanan, akan lebih efektif apabila meyakinkan pihak
lain dengan menyatakan bahwa angka tersebut adalah sesuai dengan pertimbangan
memiliki banyak kelebihan.
10. Pendekatan Futuristik atau Antisipatif
Pendekatan ini dilakukan manakala mengetahui bahwa klien belum memiliki kebutuhan
saat ini, maka harus diberi gambaran beberapa tahun ke depan yang harus diantisipasi.

Strategi dan Tekhnik Negosiasi

61
 Dalam melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang tepat, sehingga
mendapatkan hasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi ini harus ditentukan sebelum
proses negosiasi dilakukan. Ada beberapa macam strategi negosiasi yang dapat kita Pilih,
sebagai berkut :
1. Win Win (Kolaborasi)
Strategi ini dipilih bila pihak pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah
yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga dikenal
dengan integrative negotiation.
2. Win - Lose (Dominasi)
Strategi ini dipilih karena pihak pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang
sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dengan strategi ini pihak-pihak
yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan.
3. Lose lose (Kompromi)
Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat
dalam bernegosiasi.Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak
mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.
4. Lose Win (Akomodasi)
Srategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat
dengan kekalahan mereka.
Dalam uraian tahapan negosiasi diatas telah disebutkan, apabila tahap awal telah
dilalui maka tahap selanjutnya adalah tahap dimana negosiasi memang
diperlukan memasuki tahap berlangsungnya negosiasi. maka ketrampilan dan strategi
dibutuhkan pada tahapan ini, Untuk melakukan negosiasi selain ketrampilan individu ada
beberapa hal yang harus diketahui atau disiapkan sebagai strategi oleh pelaku atau
negosiator, yaitu :
a. Pelaku atau Negosiator harus tahu persis target yang ingin dicapai.
Seorang negosiator tidak selalu merupakan orang pertama atau pimpinan,
atau pengambil keputusan di lingkungannya, oleh karena itu dia harus mengetahui dengan
tepat apa yang diinginkan oleh pimpinannya atau lembaga yang diwakilinya. Adalah hal
yang sangat mengganggu atau tidak baik apabila dalam suatu negosiasi ada peserta atau
utusan/wakil pihak yang berundingharus sering meninggalkan tempat atau bolak-balik
harus berkonsultasi kepada pimpinannya atau lembaga yang diwakilinya karena
ketidaktahuannya mengenai apa yang diinginkan pimpinan atau lembaga tersebut.
b. Pelaku harus memiliki wewenang untuk melakukan negosiasi.

62
 Seseorang negosiator harus mempunyai wewenang untuk menerima atau menolak
keinginan lawan rundingnya dan membuat kesepakatan dalam perundingan tersebut.Tidak
boleh terjadi suatu pandangan atau keinginan serta kesepakatan yang telah diterima oleh
para perunding kemudian ditolak oleh pimpinan dari lembaga yang diwakilinya. Apabila
terjadi hal begitu maka bukan saja akan merusak kredibilitas para wakil atau perunding itu
sendiri tetapi juga nama baik lembaga yang bersangkutan.
c. Perlu mendalami masalah yang dirundingkan secara baik.
Setiap perunding harus menguasai atau memahami dengan baik permasalahan yang
dirundingkan. Pemahaman atas semua aspek dari objek perundingan akan sangat
membantu menumbuhkan pengertian atau kesediaan tawar-menawar dengan pihak lain
karena dalam perundingan tidak ada pihak yang mau menang sendiri.
d. Perlu mengenali lawan rundingnya dengan baik.
Seorang perunding juga perlu mengenali lawan rundingnya dengan baik agar dia bisa
menemukan cara untuk menarik perhatian, memahami argumentasi yang diajukan dan
kemudian menyetujuinya. Pengenalan lawan runding tersebut tidak hanya mengenai
kepribadiannya tetapi juga mengenai pengetahuan dan pandangannya terhadap masalah
yang sedang dirundingkan baik mengenai kekuatan maupu kelemahannya. Meskipun suatu
perundingan tidak sama dengan peperangan, tetapi mungkin bisa dinalogkan dengan
semacam axioma yang menyatakan bahwa mengetahui kekuatan dan kelemahan lawan
adalah separuh kemenangan. Hal ini terasa sekali manfaatnya apabila perundingan yang
dilakukan melibatkan lebih dari 2 pihak, karena penguasaan atas masalah dan pemahaman
atas kekuatan dan kelemahan lawan bisa dipergunakan untuk memperoleh dukungan dari
pihak ketiga atau yang lain sehingga secara bersama-sama kemudian mendorong atau
menekan lawan runding untuk menerima keinginannya.
e. Perlu memahami mana hal-hal yang prinsip atau bukan prinsip.
Seorang perunding diberi wewenang untuk menerima atau memberikan persetujuan
usulan atau keinginan lawan runding. Agar apa yang dilakukan tidak bertentangan atau
menyimpang dari kemauan pimpinannya atau lembaga yang diwakilinya, maka perunding
harus mengetahui hal-hal yang prinsip bagi pihaknya dan hal-hal mana yang bukanprinsip.
Hal-hal yang prinsip tentu saja tidak boleh diabaikan apalagi dikorbankan dalam
perundingan. Dalam perundingan yang biasanya juga dilakukan tawar-menawar untuk
memberi dan menerima, maka yang boleh dipertaruhkan adalah hal-hal yang tidak prinsip.
Pelanggaran atas hal-hal yang prinsip bisa mengakibatkan dibatalkannya kesepakatan

63
 yang telah dicapai atau kalau dalam perjanjian-perjanjian internasional maka ratifikasi atas
hasil persetujuan tersebut tidak dapat diberikan sehingga perlu ditinjau kembali.

Taktik dalam Negoisasi

1. Membuat Agenda
Taktik ini harus digunakan dalam memberikan waktu kepada pihak-pihak yang berselisih setiap
masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapai kesepakatan atau
keseluruhan paket perundingan.
2. Bluffing
Taktik klasik yang sering digunakan oleh para negosiator yang bertujuan untuk mengelabui
lawan berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu
gambaran yang tidak benar.
3. Membuat tenggang waktu ( Deadline )
Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin mempercepat penyelesaian
proses perundingan dengan cara memberikan tenggang waktu kepada lawan untuk segera
mengambil keputusan.
4. Good Guy Bad Guy
Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh jahat dan Baik pada salah satu pihak
yang berunding. Tokoh jahat ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga pandangan-
pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya , sedangkan tokoh baik ini yang akan
menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapat-
pendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapat Tokoh jahat, sehingga dapat
diterima oleh lawan berundingnya.
5. The Art of Concession
Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas setiap
permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi.
6. Intimidasi
Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar
menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi yang akan diterima bila tawaran
ternyata di tolak.
Jenis-Jenis Nogosiasi berdasarkan gaya dan pendekatan dalam proses nogosiasi.
1. Berorintasi pada bargaining, merupakan sebuah bentuk negosiasi yang menggunakan
pendekatan yang digunakan oleh para komunikator yang kompetitif.

64
 2. Orientasi kalah-kalah, yang dalam prosesnya pihak-pihak yang bernegosiasi mengabaikan
kemungkinan menjadi pemenang sehingga dalam pendekatan ini pihak-pihak yang
bernegosiasi jadi pecundang.
3. Negosiasi dalam bentuk kompromi, yakni pengambilan pilihan yang didasari oleh
pertimbangan dari pada berada dalam posisi kalah - menang atau mengandung risiko kalah
menang maka jalan tengah yang dipilih adalah kompromi.
4. Negosiasi yang berorientasi menang-menang yang disebut juga pendekatan kolaboratif.
Asumsinya, pemecahan dapat dicapai dan memuaskan kebutuhan semua pihak yang terlibat
didalamnya. Kuncinya terletak pada bagaimana menemukan solusi menang-menang yang
membuat masing-masing pihak tidak merasa dirugikan.
A. Kapan negosiasi diperlukan, yakni :
1. Pada saat kita tidak mempunyai kekuasaan untuk memaksakan suatu hasil yang kita
inginkan.
2. Terjadi konflik antar pihak, yang masing-masing pihak tidak mempunyai cukup kekuatan
atau kekuasaan yang terbatas untuk menyelesaikan secara sepihak.
3. Bila keberhasilan kita dipengaruhi oleh kekuasaan atau otoritas dari pihak lain.
4. Bila kita tidak mempunyai pilihan yang lebih baik untuk menyelesaikan masalah yang kita
hadapi atau mendapatkan sesuatu yang kita hadapi atau mendapatkan sesuatu yang kita
inginkan.
B. Kapan negosiasi tidak diperlukan, yakni :
1. Bila persetujuan atau kesepakatan bukanlah tujuan yang ingin dicapai oleh para pihak.
2. Bila salah satu atau kedua belah pihak berniat untuk merugikan atau menghancurkan
pihak lain.
3. Bila negosiator dari salah satu pihak mempunyai kekuasaan yang terbatas atau tidak
mempunyai kekuasaan sama sekali untuk mewakili kelompoknya dalam negosiasi.

Contoh Kasus Lobi dan Negosiasi

1. Negosiasi
Tragedi Sukhoi: Asuransi Dari Sukhoi Masih Dinegosiasi
PT Tri Marga Rekatama, agen penjualan pesawat Sukhoi di Indonesia, masih melakukan
negosiasi dengan pihak Sukhoi Rusia terkait besaran klaim asuransi untuk para korban

65
 kecelakaan pesawat Sukhoi Superjet 100 di lereng Gunung Salak Bogor, Rabu 9 Mei 2012.
Trimarga Rekatama adalah perusahaan yang dimintai bantuan oleh perusahaan Sukhoi untuk
menjadi perwakilan perseroan di Indonesia. Pemerintah sebelumnya berharap dalam
pemberian asuransi kepada ahli waris korban dapat mengacu PM No.77/2001 tentang
Tanggung Jawab Pengangkut yaitu ganti rugi korban meninggal dunia pesawat udara sebesar
Rp1,25 miliar per penumpang.
2. Lobi (Lobbying)
Kasus Pilkada Pada tahun 2000, sekitar bulan April di salah satu kabupaten di Pulau
Sumatera melangsungkan pesta demokrasi, yaitu pemilihan Bupati/Wakil Bupati daerah
setempat (belum pemilihan langsung). Lobi-lobi dan negosiasi antara para calon dengan partai
politik sebagai perahu tumpangan dan para anggota DPRD sebagai pemilik suara (one man
one vote) berlangsung dahsyat. Berbagai pendekatan dilakukan; mulai dari lobi-lobi ringan
dengan memberikan bingkisan lebaran kepada para anggota Dewan, sampai dengan
perundingan-perundingan yang berat, seperti: money politic yang bervariasi;one man two
hundred; one man one car; pilih kuda atau kijang (di teror atau menerima hadiah mobil kijang),
melakukan pendekatan paksa yaitu memboyong anggota Dewan yang diperkirakan akan
memilih calon lainnya kalau tidak boleh dikatakan mengkerangkeng yang dikenal dengan
istilah serangan fajar. Bentuk atau model pendekatan manapun yang dipakai oleh para Tim
Sukses dari masing-masing calon, kesemuanya adalah terpulang kepada kemampuan
berkomunikasi yang komunikabilitas. Hanya saja teknik yang digunakan ada yang bersifat
kooperatif dan ada pula yang kompetitif yaitu dengan menghalalkan segala cara; pokoknya
menang (terpilih menjadi Bupati/Wakil Bupati). Pada akhirnya calon yang kurang efektif dalam
lobi-melobi dan bernegosiasi akan tersingkir, walaupun oleh masyarakat calon yang menang
bukanlah calon yang tepat dan tidak berbobot atau tidak pantas untuk memimpin daerah. Tetapi
kalau sudah terpilih oleh anggota Dewan Yang Terhormat (sekarang pemilihan langsung) mau
apa lagi. Garbage in Garbage out;, kalau yang terpilih berkualitas sampah, kepemimpinannya
juga seperti sampah.
Bahwa lobi dan negosiasi merupakan bagian dari konsep komunikasi secara umum yang
bertujuan mempengaruhi, menarik perhatian, manarik simpati, menimbulkan empati,
menyampaikan informasi dari dan atau ke seseorang, kelompok, organisasi, perusahaan,
lembaga negara bahkan negara. Selain itu, dalam konteks PR, hal ini merupakan sesuatu hal
yang dihadapi seorang PR ketika akan melakukan suatu hubungan kerjasama atau ketika akan
melakukan suatu penyelesaian masalah. Negosiasi itu sendiri bisa terjadi apabila aktivitas
lobbying mendapat respon dari pihak lain. Jika pihak lain tidak menaggapi pendekatan yang

66
dilakukan diantaranya melalui lobi-lobi, maka negosiasi boleh jadi tidak akan terjadi. Sebaliknya,
negosiasi bisa terjadi karena adanya konflik, dan lobbying ada didalamnya untuk mengurangi
konflik tersebut.
Bahwa di dalam keberhasilan lobi dan negosiasi ini tidak lepas dari proses komunikasi yang
baik. Dan tentunya seseorang yang menjadi negosiator tersebut harus terlebih dahulu
pengetahuan atau informasi mengenai siapa yang menjadi subjek di dalam negosiasinya dan di
dukung pula dengan pesan-pesan yang nantinya akan disampaikan di dalam forum tersebut
sehingga kegiatan melobi atau pun negosiasi dapat berjalan dengan baik dan lancar. Karena itu
sebagai komunikator, baik negosiator, lobbyist harus dapat memahami kliennya yang di pihak
lain berperan sebagai komunikan.

67
Penugasan
Kerjakan secara berkelompok (dikerjakan selama jam pelajaran):

A. Manajemen Produksi:
Mencari Proses Produksi Penguraian atau analisis: 1 bahan menjadi beberapa produk
Co: Jagung bisa menjadi bbrp produk
Mencari Proses Produksi Peramuan atau sintesis: Beberapa bahan menjadi 1 produk,
co:gelas, karet, baja menjadi alat pemanen
Mencari Proses Produksi Usaha ekstraktif: memindahkan produk dr lingkungan
alamnya. Pohon jd balok kayu
Mencari Proses Produksi Pengolahan:mengubah bentuk bahan agar mudah dipasarkan.
Sapi jd kornet
Mencari Proses Produksi Berkesinambungan: masukan dan keluaran sama dengan
standart yg tdk berubah.
Mencari Proses Produksi terputus-putus: masukan dan keluaran beda, sehingga
standart berbeda

B. Manajemen SDM
Carilah Struktur organisasi suatu perusahan beserta tupoksinya
C. Manajemen Keuangan
Carilah Bentuk Neraca suatu perusahaan
D. Buatlah ringkasan dari modul mengenai ruang lingkup komunikasi pada kegiatan
bisnis
Carilah contohnya:
Sumber saluran pesan penerima umpan balik

68