Rewarding Good Performance at Bank

Kinerja manajer cabang bank seringkali sulit diukur. Evaluasi bisa meliputi
variabelseperti kualitas pinjaman, pertumbuhan deposito, turnover karyawan, tingkat
keluhan, atau hasilaudit. Namun, banyak faktor lain yang mempengaruhi kinerja, seperti
struktur tarif, perubahan diarea pasar yang dilayani oleh cabang, dan kebijakan
pinjaman yang ditetapkan oleh manajemensenior, berada di luar kendali manajer
cabang. Sistem penilaian yang saat ini digunakan oleh First Trust Bank didasarkan pada
poin. Poin diperhitungkan untuk produktivitas potensial manajerdan untuk kualitas dan
kuantitas pekerjaan yang sebenarnya. Dalam sistem ini, peningkatan poinnya adalah
antara 4 sampai 8 persen dari gaji pokok.

Pertumbuhan penjualan merupakan tanggung jawab utama manajer cabang.

Meski banyak tenaga penjualan yang dibayar dengan gaji ditambah bonus dan komisi,
tidak ada komisiyang dibayarkan untuk bisnis yang dibawa oleh manajer cabang.

Pada bulan Mei 2014, First Trust Bank membuka cabang baru di Northside
Parkway, yang terletak di daerah berpenghasilan tinggi. Tiga bank yang bersaing telah
berada dilingkungan sekitar 15 tahun.Jim Bryan, yang tumbuh di daerah Northside
Parkway, terpilihsebagai manajer cabang. Selain Jim, cabang ini dikelola oleh lima
orang berkualitas. Eksekutif senior dari bank tersebut tidak setuju tentang kelayakan
pembukaan cabang ini. Namun, ituadalah tanggung jawab Jim untuk mendapatkan
pangsa pasar bank, yang pada saat itu terdiri darikira-kira $56 juta dalam bentuk
deposito.

Setelah satu tahun beroperasi, cabang ini memiliki pertumbuhan tercepat yang
pernahdiraih oleh FirstTrust Bank. Dalam 12 bulan, deposito tumbuh menjadi $18 juta,
pinjamankomersial mencapai $9 juta, dan pinjaman angsuran mencapai $2,5 juta.
Seperti yang diukur olehlaporan Federal Reserve, cabang baru tersebutmenguasai 50
persen pertumbuhan pasar depositoselama 12 bulan. Layanan pelanggan sangat baik,
dan tujuan cabang untuk meraih keuntungantercapai lebih cepat dari jadwal.Sadar akan
kesuksesan tersebut, Jim menantikan kenaikan berikutnya.

Kenaikan tersebut sebesar 8 persen dari gajinya. Atasannya mengatakan bahwa

dia inginmemberiJim lebih banyak,tetapi sistem tidak mengizinkannya.
Pertanyaan

1. Haruskah Jim puas dengan kenaikan gaji karena ini adalah kenaikan maksimum
sistem diizinkan?
Jim harus merasa puas dengan kenaikan gaji tersebut. Meskipun
atasannya
mengatakan bahwa ia ingin memberi Jim kenaikan yang lebih banyak, tetapi ia ti
dak bisa melakukannya karena harus mengikuti sistem dan prosedur perusahaan.
Jim telah mendapatkan kenaikan sebanyak yang bisa ia dapatkan sesuai dengan
prosedur perusahaan. Selama Jim bekerja di First Trust Bank, maka setiap kali ia
berhasilmencapai target kenaikan maksimal yang dapat diperolehnya adalah 8
persen2.

2. Menurut Anda, apakah bank saat ini menawarkan insentif penjualan yang
memadai kepada manajer cabangnya? Jika tidak, apa yang akan anda
rekomendasikan?
Menurut kami, insentif yang diberikan bank kepada manajer cabangnya
belum cukup memadai. Jika bank membatasi peningkatan poin hanya antara 4-8
persen dari gaji pokok maka peningkatan penjualan yang diciptakan oleh
manajer cabang tidak akan bertahan sepanjang tahun. Manajer cabang hanya
akan semangat meningkatkan penjualan di awal-awal saja, tetapi setelah mereka
mencapai peningkatan poin maksimal maka mereka akan berpikir bahwa
percuma saja mereka berubah lebih keras lagi untuk meningkatkan penjualan
tetapi peningkatan poin yang mereka dapatkan sama seperti sebelumnya. Oleh
karena itu, bank mungkin dapat menerapkan peningkatan poin yang
menyesuaikandengan peningkatan penjualan yang diraih oleh manajer cabang
sehingga dapat menciptakan peningkatan penjualan yang terus meningkat setiap
tahunnya