TUGAS

PERILAKU KONSUMEN
MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU

3EA18

Grace Innocensia F – 13213779

Ika Sugiarti – 14213241

UNIVERSITAS GUNADARMA
2015/2016

KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, yang telah melimpahkan
segala Rahmat Nya sehingga kami mampu menyelesaikan tugas kelompok mata kuliah
Perilaku Konsumen, yang membahas mengenai “MEMPENGARUHI SIKAP DAN
PERILAKU”.

Dalam mengerjakan tugas ini penulis merasa banyak kekurangan baik pada teknis
penulisan maupun penyusunan makalah. Untuk itu kritik dan saran dari semua pihak sangat
kami harapkan demi penyempurnaan makalah ini. Semoga makalah ini dapat bermanfaat dan
menjadi sumbangan pemikiran bagi pihak yang membutuhkan, Khususnya bagi penulis
sehingga tujuan yang di harapkan dapat tercapai. Aamiin.

Depok, November
 Penulis

BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Untuk memahami tingkah laku manusia diperlukan bantuan berbagai macam ilmu
pengetahuan. Ilmu fisiologi, mempelajari tingkah laku manusia, dengan menitik beratkan sifat-
sifat yang khas dari organ-organ dan sel-sel yang ada dalam tubuh. Sedangkan sosiologi,
mempelajari bentuk-bentuk tingkah laku dan perbuatan manusia dengan menitik beratkan pada
masyarakat dan kelompok sosial sebagai satu kesatuan, dan melihat individu sebagai bagian
dari kelompok masyarakat ( keluarga, kelompok sosial, kerabat, clan, suku, ras, bangsa). Di
antara dua kelompok ilmu pengetahuan ini berdiri psikologi, yang membidangi individu
dengan segala bentuk aktivitasnya, perbuatan, perilaku dan kerja selama hidupnya (Kartini, K.,
1980). Selanjutnya Kartini menyatakan, bahwa fisiologimemberikan penjelasan mengenai
macam-macam tingkah laku lahiriah, yang sifatnya jasmani. Sedangkan manusia merupakan
satu totalitas jasmani-rohani. Psikologi mempelajari bentuk tingkah laku (perbuatan,
aktivitas) individudalam relasinya dengan lingkungannya.

Dari pemahaman diatas, terlihat bahwa betapa mempelajari sikap dan perilaku manusia
sangat penting, agar tercipta hubungan yang baik dengan lingkungan sekitarnya.

1.2. Rumusan Masalah

Berdasarkan identifikasi dan batasan masalah di atas, masalah dalam perumusan ini
dirumuskan sebagai berikut :
1) Dari bujukan hingga komunikasi
2) Teknik modifikasi perilaku

1.3. Tujuan Pembahasan

Tujuan dari penulisan ini adalah untuk :
1) Menjelaskan bagaimana pesan dapat digunakan untuk membujuk konsumen
2) Memberikan contoh suatu pesan yang bisa digunakan untuk membujuk konsumen
3) Memahami dan menjelaskan efek dari pengulangan penyampaian pesan terhadap
konsumen
4) Memahami, menjelaskan dan mebedakan berbagai teknik yang dapat digunakan untuk
mempengaruhi perilaku konsumen
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1. Dari Bujukan Hingga Komunikasi

Konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga) yang
membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya
atau untuk maksud lain.Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli
merupakan respons perilaku atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan
pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan
(stimulus-respons model).
Berawal dari Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas
rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri.
Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial
konsumen. Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk
keputusan pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak
produk yang ditawarkan).
Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku
konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi
mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang
dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat
mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang
meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.

2.2. Teknik Modifikasi Perilaku

Modifikasi secara umum dapat diartikan sebagai hampir segala tindakan yang bertujuan
mengubah perilaku.
 Menurut Bootzin, 1975. Modifikasi perilaku adalah usaha untuk menerapkan prinsip-
prinsip proses belajar maupun prinsip-prinsip psikologis hasil eksperimen lain pada perilaku
manusia.

Powers & Osborn (1976) memberi batasan modifikasi perilaku sebagai penggunaan
secara sistematis teknik kondisioning pada manusia untuk menghasilkan perubahan frekuensi
perilaku social tertentu atau tindakan mengontrol lingkungan perilaku tersebut.

Eyenk dalam Soetarlinah Soetadji (1983) menyatakan bahwa modifikasi perilaku

adalah usaha mengubah perilaku dan emosi manusia dengan cara yang menguntungkan
berdasarkan hukum-hukum teori modern proses belajar.

Wolpe (1973) memberi batasan tentang modifikasi perilaku adalah penerapan prinsip-
prinsip belajar yang telah teruji secara eksperimental untuk mengubah perilaku yang tidak
adaptif, kebiasaan – kebiasaan yang tidak adaptif dilemahkan dan dihilangkan, perilaku adaptif
ditimbulkan dan dikukuhkan.

Menurut Sutarlinah Soekadji (1983), ada dua dasar pikiran modifikasi perilaku, yaitu
perilaku sebagai hasil belajar dan pendekatan simtomatis.

Definisi tersebut tampak bahwa mereka lebih menekankan pada penerapan teori dan
hukum belajar pada modfikasi perilaku. Mereka berpendapat bahwa mengubah perilaku baru
disebut modifikasi perilaku bila teknik kondisioning diterapkan secara ketat: tanggapan
(respons), konsekuensi (akibat), dan stimulus (perangsang) didefinisikan secara objektif da
dicatat secara cermat.

Dari contoh-contoh definisi tersebut diatas, tampak adanya dua hal pokok, yaitu
1) Adanya penerapan prinsip proses belajar, dan
2) Adanya suatu teknik mengubah perilaku berdasar prinsip-prinsip belajar.

Modifikasi perilaku dapat diartikan sebagai:

1) Upaya, proses, atau tindakan untukmengubah perilaku,
2) Aplikasi prinsip-prinsip belajar yg teruji secara sistematis untukmengubah perilaku tidak
adaptif menjadi perilaku adaptif,
3) Penggunaan secara empiristeknik-teknik perubahan perilaku untuk memperbaiki perilaku
melalui penguatanpositif, penguatan negatif, dan hukuman,
4) Usaha untuk menerapkan prinsip-prinsip proses belajar maupun prinsip-prinsip psikologi hasil
eksperimen pada manusia.

Modifikasi perilaku juga menekankan pengaruh belajar dan lingkungan, artinya bahwa
prosedur dan teknik tritmen menekankan pada modifikasi lingkungan tempatdimana individu
tersebut berada, sehingga membantunya dalam berfungsi secara lebihbaik dalam masyarakat.
Lingkungan tersebut dapat berupa orang, objek, peristiwa, atausituasi yang secara langsung
maupun tidak langsung berdampak terhadap kehidupanseseorang. Mengikuti pendekatan
ilmiah artinya bahwa penerapan modifikasi perilakumemakai prinsip-prinsip dalam psikologi
belajar, dengan penempatan orang, objek,situasi, atau peristiwa sebagai stimulus, serta dapat
dipertanggungjawabkan secarailmiah. Sedangkan menggunakan metode-metode aktif dan
pragmatik untuk mengubahperilaku maksudnya bahwa dalam modifikasi perilaku lebih
mengutamakan aplikasi darimetode atau teknik-teknik yang telah dikembangkan dan mudah
untuk diterapkan.
Adapun teknik modifikasi perilaku adalah sebagai berikut :

1. Dorongan (Prompting)
Permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang.Barangkali setiap orang yang
pernah memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.

2. Teknik Banyak Permintaan BANYAK (Many asking)

Mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan
yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar
kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.Contoh: Menawarkan produk yang lebih mahal
terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah.

3. Prinsip Resiprositas (Reprosity)

Teknik meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu
menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.
Contoh : Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya.

4. Peran Komitmen (Committement)

Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen
yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi.Perusahaan penjualan
door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangitingkat
pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan (sebagai
tanda jadi.)

5. Pelabelaan (Labeling)
Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti “Anda Baik Hati”. Label
diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh
labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarikhati calon konsumen,
sehingga pembelian terjadi.Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda orang tua yang penuh
perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.

6. Intensif (Insentif)
Insentif mencakup jajaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat, kontes
dan kupon. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi
produk.
Contoh : mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk detergen dan
sebagainya
 BAB III
PENUTUP

3.1. Kesimpulan
Sekilas,terlihat bahwa antara sikap dan perilaku ada kesamaan. Oleh karena itu,
psikolog sosial, seperti Morgan dan King, Howard dan Kendler, serta Krech dkk. Mengatakan
bahwa antara sikap dan perilaku adalah konsisten. Apakah selalu bahwa sikap konsisten dengan
perilaku, seharusnya sikap adalah konsisten dengan perilaku akan tetapi karena banyaknya
faktor yang mempengaruhi perilaku, maka dapat juga sikap tidak konsissten dengan perilaku.
Dalam keadaan yang demikian terjadi adanya desnonansi nilai.
Para psikolog, di antaranya Morgan dan King, howard dan Kendler, Krech, Crutchfield
dan Ballachey, mengatakan bahwa perilaku seseorang dipengaruhi oleh faktor lingkungan dan
hereditas. Faktor lingkungan yang mempengaruhi perilaku adalah beragam, di antaranya
pendidikan, nilai dan budaya masyarakat, politik, dan sebagainya. Sedang faktor hereditas alam
semesta yang telah ada dalam diri manusia sejak lahir, bersama-sama mempengaruhi perilaku
manusia. Jika kita ingin menumbuhkan sikap, kita harus memadukan faktor bawaan berupa
bakat dan faktor lingkungan pendidikan belajar. Pandangan ini sejalan dengan hukum
konvergensi perkembangan yang menyeimbangkan antara faktor bawaan dengan faktot
lingkungan, tanpa mengorbankan satu faktorpun.