BISNIS INTERNASIONAL

“SELECTING AND MANAGING ENTRY MODES”

KELOMPOK 7

NAMA NIM

IVANA ELVARETTA INDRIANTO 1607532026

IDA AYU SANTI DHARMASTRI 1607532027

NI KADEK ELMA KARDIYANTI 1607532028

NI WAYAN YANTIARI 1607532029

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS UDAYANA

2018

1
1. EXPORTING, IMPORTING, AND COUNTERTRADE

Metode yang paling umum digunakan untuk membeli dan menjual barang-barang
secara internasional adalah ekspor dan impor. Perusahaan sering melakukan impor
produk untuk mendapatkan barang yang lebih murah atau yang tidak tersedia di pasar
domestic. Perusahaan melakukan ekspor ketika pasar internasional menawarkan peluang
untuk meningkatkan pejualan dan perolehan laba.

2. WHY COMPANIES EXPOT

Alasan Perusahaan Melakukan Ekspor

Pada perekonomian globa, perusahaan akan semakin meningkatkan penjualan barang

dan jasa kepada pedagang besar, pengecer, pembeli bahan baku industry, dan konsumen
di negara lain. Secara umum terdapat tiga alasan utama perusahaan melakukan ekspor
yaitu:

1. Memperluas penjualan
Sebagian besar perusahaan melakukan ekspor sebagai sarana untuk memperluas total
penjualan ketika pasar domestic melemah. volume penjualan yang lebih besar
memungkinkan mereka untuk menyebarkan biaya produksi tetap atas sejumlah besar
produk manufaktur, sehingga menurunkan biaya produksi setiap unit output.
Singkatnya, menjadi internasional adalah salah satu cara untuk mencapai skala
ekonomi.
2. Dipersifikasi penjualan
Mengekspor mengizinkan perusahaan untuk mendiversifikasi penjualan mereka.
Dengan kata lain, mereka dapat mengimbangi penjualan lambat di satu pasar nasional
(mungkin karena resesi) dengan peningkatan penjualan di negara lain. Penjualan yang
terdiversifikasi dapat menurunkan arus kas perusahaan, sehingga lebih mudah untuk
mengoordinasikan pembayaran kepada kreditur dengan tanda terima dari pelanggan.
3. Mencari pengalaman
Perusahaan sering menggunakan ekspor sebagai kegiatan yang berbiaya rendah dan
berisiko rendah untuk memulai bisnis internasional. Pemilik dan manajer perusahaan
kecil, yang biasanya memiliki sedikit atau tidak memiliki pengetahuan tentang

2
 bagaimana melakukan bisnis dalam budaya lain, menggunakan ekspor untuk
mendapatkan pengalaman internasional yang berharga.

3. DEGREE OF EXPORT INVOLVEMENT

Perusahaan dari semua ukuran terlibat dalam ekspor, tetapi tidak semua perusahaan
terlibat dalam ex pada tingkat yang sama. Beberapa perusahaan (biasanya pengusaha dan
usaha kecil dan menengah melakukan sedikit atau tidak ada kegiatan yang diperlukan
untuk mendapatkan produk mereka di pasar di luar negeri mereka menggunakan
perantara yang berspesialisasi dalam mendapatkan produk dari satu pasar ke perusahaan
lain (biasanya hanya perusahaan terbesar) melakukan semua dari kegiatan ekspor mereka
dengan infrastruktur yang menjembatani kesenjangan antara kedua pasar.

1) EKSPOR LANGSUNG

a) Ekspor Langsung

Beberapa perusahaan menjadi sangat terlibat dalam ekspor produknya.

Ekspor langsung terjadi. ketika sebuah perusahaan menjual produknya
langsung kepada pembeli di pasar sasaran Mereka bertanggung jawab
penuh untuk mendapatkan barang-barang mereka ke pasar dengan menjual
langsung ke pembeli lokal dan tidak melalui perusahaan perantara.
Biasanya, mereka bergantung pada perwakilan penjualan lokal atau
distributor.

b) Perwakilan Penjualan

Seorang perwakilan penjualan (baik perorangan atau organisasi) hanya

membenci produk perusahaannya sendiri, bukan produk lain. Mereka
mempromosikan hasil penjualannya dengan berbagai cara, seperti
pameran dagang dan melakukan kunjungan pribadi ke pengecer local dan
grosir. Sebaliknya, mereka dipekerjakan oleh perusahaan yang biasanya
dikompensasi dengan gaji ditambah komisi berdasarkan ilai penjualan
mereka.

c) Distributor

3
 Ekspor langsung dapat menjual di pasar distributor, yang mengambil
kepemilikan barang ketika memasuki negara mereka. Sebagai pemilik
produk, mereka menerima semua risiko yang terkait dengan menghasilkan
penjualan lokal. Mereka menjual baik kepada pedagang besar atau kepada
pengguna akhir melalui saluran distribusi mereka sendiri. Biasanya
mereka mengambil keuntungan sama dengan perbedaan antara harga yang
mereka bayar dan harga yang mereka terima untuk barang-barang
eksportir. Eksportir harus memilih, jika mungkin, distributor yang
bersedia berinvestasi dalam promosi produk mereka dan yang tidak
menjual produk yang bersaing secara langsung.

d) Ekspor yang tidak langsung

Beberapa perusahaan hanya memiliki sedikit sumber daya untuk

berkomitmen untuk mengekspor kegiatan. Pengekspor tidak langsung
terjadi ketika perusahaan menjual produknya kepada perantara yang
kemudian dijual kembali ke pembeli di pasar sasaran. Pilihan perantara
tergantung pada banyak faktor, termasuk rasio total penjualan
internasional para penjual, sumber daya yang tersedia perusahaan, dan
tingkat pertumbuhan pasar sasaran. Perhatikan lebih dekat pada beberapa
jenis perantara: agen, perusahaan pengelola ekspor, dan perusahaan
perdagangan ekspor

e) Agen

Individu atau organisasi yang mewakili satu atau lebih eksportir tidak
langsung di pasar sasaran disebut agen. Agen biasanya menerima
kompensasi dalam bentuk komisi atas nilai penjualan. Karena membangun
hubungan dengan agen relatif mudah dan sangat mahal, itu adalah
pendekatan yang cukup umum untuk ekspor tidak langsung. Agen harus
dipilih dengan hati-hati karena itu bisa mahal dan sulit untuk mengakhiri
hubungan agen jika muncul masalah.Agen mungkin memfokuskan upaya
promosi mereka pada produk perusahaan yang membayar komisi tertinggi
daripada di perusahaan dengan produk yang lebih baik.

4
f) Perusahaan Manajemen Ekspor

EMC adalah perusahaan yang mengekspor produk atas nama eksportir

tidak langsung. Sebuah perusahaan yang mengekspor produk atas nama
seorang exporter ini disebut sebagai perusahaan manajemen ekspor
(EMC). Sebuah EMC beroperasi sesuai kontrak baik sebagai agen ataupun
distributor.

Itu adalah umum bagi EMC untuk mengeksploitasi kontak terutama di satu
industri ( seperti, barang pertanian atau produk konsumen) atau di satu
wilayah geografis (seperti, Amerika Latin atau Timur Tengah). Memang,
keuntungan terbesar dari EMC biasanya adalah pemahaman mendalam
tentang kondisi budaya,politik, hukum, dan ekonomi dari target pasar.

g) Perusahaan Perdagangan Ekspor

ETC adalah perusahaan yang menyediakan layanan untuk eksportir tidak

langsung di samping kegiatan yang terkait langsung dengan kegiatan
ekspor klien. EMC diberlakukan untuk kegiatan terkait ekspor, ETC
membantu kliennya dengan menyediakkan layanan impor,ekspor dan
layanan pedaganagan, mengembangkan dan memperluas saluran
distribusi, menyediakan fasilitas yang kuat, pembiayaan pedagaangan dan
proyek investasi, dan bahkan produk manufaktur.
Hyundai Jepang dan Korea Selatan ETC telah menjadi pesaing
tangguh karena kesuksesan besar mereka dalam meraih pasar global.
Perusahaan-perusahaan Asia ini dengan cepat menuju dominasi
perusahaan multinasional AS terbesar, yang membuat undang-undang AS
untuk meminta bantuan mengeni ETC Asia di pasar global. Konsep ETC
tidak pernah benar-benar tertangkap di Amerika Serikat. Salah satu alasan
kurang minatnya dalam konsep ETC di Amerika Serikat relative terhadap
Asia adalah pemerintah,lembaga keuangan , dan perusahaan memiliki
banyak hubungan kerja yang lebih baik di Asia.

5
4. AVOIDING EXPORT AND IMPORT BLUNDERS

Disana terdapat beberapa kesalahan umum bagi perusahaan baru untuk bisnis.
Pertama, banyak bisnis yang gagal untuk produk riset pasar yang memadai sebelum
mengekspor. Bahkan banyak perusahaan mulai mengekspor dengan permintaan yang
tidak diminta untuk produk mereka. Jika sebuah perusahaan memasuki pasar , perusahaan
tersebut harus cepat menyusun strategi ekspor untuk mengelola kegiatan ekspornya
secara efektif dan tidak n sumber dayanya. Kedua, banyak perusahaan gagal mendapatkan
saran ekspor yang memadai. Pemerintah pusat dan daerah seringkali bersedia dan mampu
membantu para manajer dan pemilik usaha kecil memahami dan dengan sejumlah besar
dokumen yang disyaratkan oleh undang-undang ekspor dan impor masing-masing negara.
Mereka dapat membantu orang-orang untuk menghindari kesalahan yang memalukan
dengan membimbing mereka melalui lingkungan budaya, politik, ekonomi yang asing.

5. COUNTERTRADE

Perusahaan kadang tidak dapat melakukan import barang sebagai ganti dari
pembayaran finansial. Dengan alasan seperti pemerintah di negara yang melakukan impor
memiliki kesulitan dalam kondisi mata uang negara tersebut yang memburuk
dibandingkan mata uang perusahaan yang dituju, atau karena pemerintah dengan sengaja
membatasi nilai tukar mata uang negaranya. Akan tetapi, ada sebuah cara untuk
perusahaan tetap melakukan kegiatan perdagangan dengan menggunakan barang
pengganti sebagai ganti pembayaran menggunakan uang. Menjual barang atau jasa yang
dibayar, dalam jumlah penuh atau sebagian, dan digantikan dengan barang atau jasa yang
lain disebut dengan countertrade. Walaupun begitu, countertrade memerlukan jaringan
ekonomi internasional untuk melakukannya, bahkan perusahaan kecilpun dapat
melakukannya. Negara-negara yang sering menggunakan countrade banyak di afrika,
asia, eropa timur, dan timur tengah.

6
 6. EKSPOR/IMPORT FINANCING

Perdangangan internasional dapat menimbulkan resiko baik untuk eksportir dan

importir. Untuk eksportir mendapatkan resiko untuk tidak mendapat bayaran ketika
barang yang dikirim telah sampai. Untuk importir memiliki resiko barang tidak dikirim
ketika sudah membayar barang tersebut.

High
Resiko eksportir

Low
Resiko importir
Low High

7. CONTRACTUAL ENTRY MODE

Produk dari beberapa perusahaan hanya tidak dapat diperdagangkan di pasar terbuka
karena tidak berwujud. Dengan demikian perusahaan tidak dapat menggunakan
mengimpor, mengekspor, untuk memanfaatkan peluang dalam target pasar. Untungnya,
ada pilihan lain untuk jenis perusahaan. Sebuah perusahaan dapat menggunakan berbagai
mode masuk kontrak yaitu :

1) Lisensi

Lisensi (Lincensing) adalah mode masuk kontrak di mana perusahaan yang memiliki
properti intagible (tidak berwujud), lincensor yang memberikan perusahaan lain
(penerima lisensi) hak untuk menggunakan properti untuk jangka waktu tertentu. Pemberi

7
lisensi biasanya menerima pembayaran royalti berdasarkan persentase dari pendapatan
penjualan lisensi ini dihasilkan oleh properti berlisensi. Pemberi lisensi mungkin juga
menerima biaya satu kali untuk menutupi biaya mentransfer properti untuk lisensi.
Umumnya berlisensi harta tak berwujud meliputi paten, hak cipta, formula khusus dan
desain menggunakan teknologi proses yang melekat pada produksi barang tertentu.

a) Sebuah lisensi eksklusif memberikan sebuah perusahaan hak eksklusif untuk

memproduksi dan memasarkan properti, atau produk yang dibuat dari properti itu,
dalam geografis yang spesifik wilayah. Wilayah ini dapat menjadi negara asal
pemegang lisensi atau dapat memperpanjang ke pasar dunia.
b) Sebuah lisensi non-eksklusif memberikan perusahaan hak untuk menggunakan
properti tetapi tidak memberikan akses tunggal untuk pasar. Sebuah lisensi dapat
memberikan hak untuk menggunakan properti di wilayah yang sama beberapa
atau lebih perusahaan.
c) Lisensi silang terjadi ketika perusahaan menggunakan perjanjian lisensi untuk
bertukar properti tidak berwujud dengan satu sama lain.

Kelebihan lisensi :

 Pertama, pemberi lisensi dapat menggunakan lisensi untuk membiayai ekspansi

internasional mereka.
Kebanyakan perjanjian lisensi memerlukan lisensi untuk berkontribusi peralatan
dan investasinya pembiayaan, apakah dengan membangun fasilitas produksi
khusus atau dengan menggunakan kelebihan kapasitas yang ada.
 Kedua, lisensi dapat menjadi metode yang memiliki risiko rendah terhadap
ekspansi internasional untuk lisensi dari mode masuk lainnya.
 Ketiga, lisensi dapat membantu mengurangi kemungkinan bahwa suatu produk
lisensi akan muncul di pasar gelap.
 Akhirnya, pemegang lisensi bisa mendapatkan keuntungan dengan menggunakan
lisensi sebagai metode upgrade keluar teknologi produksi.

Kekurangan lisensi:

 Pertama, dapat membatasi lisensi suatu kegiatan masa depan.

8
 Misalkan pemegang lisensi diberikan hak eksklusif untuk menggunakan aset tapi
gagal untuk menghasilkan sebuah hasil lisensi yang diharapkan.
 Kedua, lisensi mungkin mengurangi konsistensi global kualitas dan pemasaran
produk lisensi di pasar nasional yang berbeda.
 Ketiga, perizinan mungkin menjadi milik perusahaan yang "meminjamkan"
properti yang penting secara strategis kepada para pesaingnya di masa depan.
2) Waralaba (Franchising)

Waralaba adalah mode masuk kontrak di mana satu perusahaan (pemberi izin
waralaba) memasok lain (franchisee) dengan properti tidak berwujud dan bantuan lainnya
selama jangka waktu dengan menerima kompensasi sebagai pembayaran royalti.
Waralaba yang paling populer adalah mereka dengan nama-nama merek yang diakui
secara luas, seperti Mercendes (www.mercendes.com), MCDonald ini
(www.mcdonalds.com) dan starbucks (www.starbuks.com).

Kelebihan Waralaba :

 Dapat menggunakan waralaba sebagai biaya-rendah, mode masuk dengan risiko

yang rendah ke pasar baru.
Waralaba memungkinkan mereka untuk menjaga konsistensi dengan mereplikasi
proses untuk produk standar di setiap pasar sasaran. Banyak waralaba,
bagaimanapun, akan membuat modifikasi kecil dalam produk dan pesan promosi
ketika pemasaran khusus untuk pembeli lokal.
 Waralaba adalah modus masuk yang memungkinkan untuk ekspansi geografis
cepat.
Perusahaan sering mendapatkan keuntungan kompetitif dengan menjadi yang
pertama dalam merebut peluang pasar.
 Waralaba bisa membantu menurunkan risiko kegagalan bisnis di pasar asing dan
dapat menciptakan keunggulan kompetitif.

Kelebihan waralaba :

 Pertama, waralaba mungkin merasa rumit untuk mengelola sejumlah besar

franchisee dalam berbagai pasar nasional.

9
 Sebuah perhatian utama adalah bahwa kualitas produk dan pesan promosi antara
franchisee tidak akan konsisten dari satu pasar ke pasar lain.
 Kedua. Franchisee dapat mengalami kehilangan fleksibilitas organisasi dalam
perjanjian waralaba.
Kontrak waralaba dapat membatasi pilihan strategis dan taktis mereka, dan
mereka bahkan mungkin dipaksa untuk mempromosikan produk yang dimiliki
oleh divisi lain waralaba ini.
3) Kontrak manajemen

Kontrak manajemen (management contract) adalah perjanjian yang mengharuskan

perusahaan memasok seperti, menyediakan bantuan manajerial, keahlian teknis atau jasa
terspesialisasi kepada kedua peruasahaan dalam jangka waktu yang telah disetujui dengan
dasar kompensasi uang. Pemasok keahlian biasanya memenuhi baik dengan kompensasi
uang atau biaya berkelanjutan berdasarkan volume penjualan.

Kelebihan kontrak manajemen :

 dapat mengeksploitasi Peluang bisnis internasional tanpa harus menempatkan

banyak aset fisik sendiri beresiko.
 Pemerintah menggunakan kontrak manajemen untuk mengembangkan
keterampilan pekerja lokal dan manajer.

Kelemahan kontrak manajemen:

 Pertama-tama. Meskipun kontrak manajemen mengurangi ekspor aset fisik di

negara lain, hal yang sama tidak berlaku untuk personal pemasok; gejolak politik
atau sosial dapat mengancam kehidupan manajer.
 adanya pesaing baru yang tangguh di pasar lokal.
4) Turnkey Projects

Ketika desain satu perusahaan, membangun, dan menguji fasilitas produksi untuk
klien, kesepakatan ini disebut turnkey projects. Proyek turnkey Istilah ini berasal dari
pemahaman bahwa klien, yang biasanya membayar biaya untuk proyek tersebut,
diharapkan untuk melakukan tidak lebih dari sekedar "mengubah kunci" untuk
mendapatkan fasilitas tersebut beroperasi. Proyek turnkey perusahaan diberikan benar-
benar mempersiapkan fasilitas untuk kliennya.

10
Kelebihan turnkey projects memberikan manfaat bagi penyedia dan penerima:

 Pertama, proyek turnkey mengizinkan perusahaan untuk mengkhususkan diri

dalam kompetensi inti mereka dan untuk mengeksploitasi peluang yang mereka
tidak bisa melakukan sendiri.
 Kedua, proyek turnkey memungkinkan pemerintah untuk mendapatkan desain
untuk proyek-proyek infrastruktur 'perusahaan terkemuka di dunia.

Kelemahan turnkey projects :

 kerugian dari proyek turnkey adalah kenyataan bahwa perusahaan dapat diberikan
sebuah proyek untuk alasan politik bukan untuk teknologi . Karena proyek-proyek
turnkey sering dari nilai moneter yang tinggi dan diberikan oleh instansi
pemerintah, proses pemberian mereka dapat sangat dipolitisir.
 Kedua, seperti kontrak manajemen, proyek-proyek turnkey dapat membuat
pesaing masa depan.
5) Kontrak Manufaktur
Kontrak manufaktur (contract manufacturing) dipakai oleh perusahaan baik
besar maupun kecil yang memakai sebagian besar dan seluruh sumber daya dari
perusahaan lain (outsource) untuk memenuhi semua kebutuhan manufaktur bagi
perusahaan lain. Strategi ini mengurangi sumber daya finansial dan manusia yang dimiliki
perusahaan yang harus disediakan dalam proses produksi.
Kelebihan kontrak manufaktur antara lain:
 Risiko finansial rendah
 Memperkecil sumber daya yang dipakai dalam proses manufaktur
 Memfokuskan sumber daya perushaaan pada elemen lain dalam rantai nilai
(value chain)
Kelemahan kontrak manufaktur:
 Pengendalian yang berkurang (dapat memengaruhi kualitas, jadwal pengiriman)
 Mengurangi potensi pembelajaran
 Berpotensi timbulnya masalah kehumasan – perlu memonitor kondisi kerja,dll

11
 DAFTAR PUSTAKA

John J.Wild, and Kenneth L.Wild.2012. International Business, The Challenges Of

Globalization, Sixsth Edition. New Jersey: Person Education, Inc.

Irawatiusb.(2015). Materi 9 bisnis internasional. (online). Available :

http://irawatiusb.blogspot.co.id/2015/08/materi-9-bisnis-internasional.html (13 April 2018)

12