CHAPTER 8

“IMPORTING, EXPORTING, AND

SOURCING”

8.1 Export selling and export marketing: a comparison

Pertama, penjualan ekspor tidak melibatkan penyesuaian produk, harga, atau materi
promosi untuk memenuhi kebutuhan pasar global. Juga, satu-satunya elemen bauran
pemasaran yang berbeda adalah “tempat”—yaitu, negara tempat produk tersebut dijual.
Pendekatan penjualan ekspor mungkin cocok untuk beberapa produk atau jasa; untuk produk
unik dengan sedikit atau tanpa persaingan internasional, pendekatan seperti itu layak
dilakukan.
Pemasaran ekspor adalah pemasaran terpadu barang dan jasa yang ditujukan untuk pelanggan
di pasar internasional. Pemasaran ekspor membutuhkan:
1. Pemahaman tentang lingkungan pasar sasaran
2. Penggunaan riset pemasaran dan identifikasi potensi pasar
3. Keputusan mengenai desain produk, penetapan harga, saluran distribusi, periklanan,
dan komunikasi—bauran pemasaran

8.2 Organizational Export Activities

Mengekspor menjadi semakin penting karena perusahaan di semua bagian dunia
meningkatkan upaya mereka untuk memasok dan melayani pasar di luar batas negara mereka.
Penelitian telah menunjukkan bahwa mengekspor pada dasarnya adalah proses
perkembangan yang dapat dibagi menjadi beberapa tahapan berbeda berikut ini:
1. Perusahaan tidak mau mengekspor; itu bahkan tidak akan memenuhi pesanan ekspor
yang tidak diminta. Ini mungkin karena kurangnya waktu ("terlalu sibuk untuk
memenuhi pesanan") atau sikap apatis atau ketidaktahuan.
2. Perusahaan memenuhi pesanan ekspor yang tidak diminta tetapi tidak mengejar
pesanan yang tidak diminta. Perusahaan seperti itu adalah penjual ekspor.
3. Perusahaan mengeksplorasi kelayakan ekspor (tahap ini dapat melewati tahap 2).
4. Perusahaan mengekspor ke satu atau lebih pasar berdasarkan percobaan.
5. Perusahaan adalah eksportir berpengalaman ke satu atau lebih pasar.
 6. Setelah sukses ini, perusahaan mengejar pemasaran yang berfokus pada negara atau
wilayah berdasarkan kriteria tertentu (misalnya, semua negara di mana bahasa Inggris
digunakan atau semua negara di mana transportasi tidak diperlukan melalui air).
7. Perusahaan mengevaluasi potensi pasar global sebelum menyaring pasar sasaran
"terbaik" untuk disertakan dalam strategi dan rencana pemasarannya. Semua pasar—
domestik dan internasional—dianggap sama-sama layak dipertimbangkan.

8.3 National Policies Governing Exports and Imports

1. Program Pemerintah Yang Mendukung Ekspor
Untuk melihat dorongan ekonomi yang dapat datang dari strategi ekspor yang didorong oleh
pemerintah, pertimbangkan Jepang, Singapura, Korea Selatan, dan apa yang disebut pasar
Tiongkok Raya atau “segitiga Tiongkok”, yang mencakup Taiwan, Hong Kong, dan Republik
Rakyat Tiongkok. Cina. Setelah pulih dari kehancuran ekonominya selama Perang Dunia II,
Jepang menjadi negara adikuasa ekonomi sebagai akibat langsung dari strategi ekspor yang
dirancang oleh Kementerian Perdagangan dan Industri Internasional (MITI). Empat harimau
—Singapura, Korea Selatan, Taiwan, dan Hong Kong—belajar dari pengalaman Jepang dan
membangun sendiri ekonomi berbasis ekspor yang kuat.
2. Tindakan Pemerintah untuk Mencegah Impor dan Memblokir Akses Pasar
Langkah-langkah seperti tarif, kontrol impor, dan sejumlah hambatan nontarif dirancang
untuk membatasi arus masuk barang. Tarif dapat dianggap sebagai “tiga R” bisnis global:
peraturan, jadwal tarif (tugas), dan peraturan masing-masing negara. (“Tarif” adalah istilah
perdagangan kuno yang berasal dari kata Arab “tarif”, yang berarti “informasi” atau
“pemberitahuan.”)
 Hambatan nontarif (NTB) adalah tindakan apa pun selain tarif yang merupakan
pencegah atau penghambat penjualan produk di pasar luar negeri. Juga dikenal
sebagai hambatan perdagangan tersembunyi, termasuk NTB
 kuota, kebijakan pengadaan yang diskriminatif, prosedur kepabeanan yang
membatasi, kebijakan moneter yang sewenang-wenang, dan peraturan yang
membatasi
 Kebijakan pengadaan yang diskriminatif dapat berbentuk peraturan pemerintah,
undang-undang, atau peraturan administratif yang mewajibkan barang atau jasa dibeli
dari perusahaan domestik
 Terakhir, peraturan administratif dan teknis yang membatasi dapat menciptakan
hambatan perdagangan. Ini dapat berupa peraturan antidumping, peraturan ukuran
produk, dan peraturan keselamatan dan kesehatan.
8.4 Tariff system
 Tarif satu kolom adalah jenis tarif yang paling sederhana: jadwal bea di mana tarif
berlaku untuk impor dari semua negara dengan dasar yang sama.
 Di bawah tarif dua kolom termasuk bea "umum" ditambah bea "khusus" yang
menunjukkan pengurangan tarif yang ditentukan oleh negosiasi tarif dengan negara
lain
Tarif preferensial adalah pengurangan tingkat tarif yang diterapkan pada impor dari negara
tertentu. GATT melarang penggunaan tarif preferensial, dengan tiga pengecualian utama.
1. Pertama adalah pengaturan preferensi historis seperti preferensi Persemakmuran
Inggris dan pengaturan serupa yang ada sebelum GATT.
2. Kedua, skema preferensi yang merupakan bagian dari perjanjian integrasi ekonomi
formal, seperti kawasan perdagangan bebas atau pasar bersama, dikecualikan.
3. Ketiga, negara industri diizinkan untuk memberikan akses pasar preferensial kepada
perusahaan yang berbasis di negara kurang berkembang

Custom duties:
Bea cukai dibagi menjadi beberapa kategori berdasarkan cara penghitungannya: sebagai
persentase dari nilai barang (ad valorem duty), sebagai jumlah spesifik per unit (specific
duty), atau sebagai kombinasi dari kedua metode ini. Sebelum Perang Dunia II, bea khusus
digunakan secara luas dan tarif di banyak negara, terutama di Eropa dan Amerika Latin,
sangat kompleks. Selama setengah abad terakhir, trennya mengarah pada konversi ke tugas
ad valorem
Sebagaimana dicatat, tugas ad valorem dinyatakan sebagai persentase dari nilai barang.
Definisi nilai pabean bervariasi dari satu negara ke negara lain. Seorang eksportir disarankan
untuk mengamankan informasi tentang praktik penilaian yang diterapkan pada produknya di
negara tujuan, sehingga eksportir dapat menetapkan harga produk tersebut agar dapat
bersaing dengan produsen lokal.
Other duties and import changes:
Dumping, yaitu penjualan barang dagangan di pasar ekspor dengan harga yang tidak wajar.
Untuk mengimbangi dampak dumping dan untuk menghukum perusahaan yang bersalah,
sebagian besar negara telah memperkenalkan undang-undang yang menetapkan pengenaan
bea antidumping jika merugikan produsen dalam negeri; bea tersebut berupa pungutan impor
tambahan khusus yang setara dengan marjin dumping.
8.5 Key export participants
Pedagang ekspor kadang-kadang disebut sebagai pemborong. Perantara pemasaran ini
mengidentifikasi peluang pasar di satu negara atau wilayah dan melakukan pembelian di
negara lain untuk diisi kebutuhan ini. Pedagang ekspor biasanya membeli produk tidak
bermerek langsung dari produsen atau produsen, kemudian merek barang dan melakukan
semua kegiatan pemasaran lainnya, termasuk distribusi.
 export management company (EMC) adalah perantara pemasaran independen yang
bertindak sebagai departemen ekspor untuk dua atau lebih produsen (prinsipal) yang
lini produknya melakukan tidak bersaing satu sama lain.
 Jenis perantara lainnya adalah agen ekspor produsen (MEA). Sama seperti EMC,
MEA dapat bertindak sebagai distributor ekspor atau sebagai perwakilan komisi
ekspor. Namun, MEA tidak menjalankan fungsi departemen ekspor, dan ruang
lingkup kegiatan pasarnya biasanya terbatas pada beberapa negara saja.
 Distributor ekspor menanggung risiko keuangan sebagai bagian dari proses ekspor.
Karena pihak ini biasanya mewakili beberapa produsen, terkadang dikenal sebagai
ekspor gabungan
 Tidak seperti distributor ekspor, perwakilan komisi ekspor tidak menanggung risiko
keuangan. Pabrikan menugaskan sebagian atau seluruh pasar luar negeri kepada
perwakilan komisi. Pabrikan membawa semua akun, meskipun perwakilan sering
memberikan pemeriksaan kredit dan mengatur pembiayaan.
 Eksportir koperasi, terkadang disebut induk ayam, eksportir piggyback, atau vendor
ekspor, adalah organisasi ekspor dari perusahaan manufaktur yang dipertahankan oleh
produsen independen lain untuk menjual produk mereka di pasar luar negeri
 Pengirim barang adalah spesialis berlisensi dalam operasi lalu lintas, bea cukai, dan
tarif dan jadwal pengiriman; sederhananya, mereka dapat dianggap sebagai agen
perjalanan untuk pengiriman barang.

8.6 Organizing for exporting in the manufacturer’s country

Masalah negara asal melibatkan keputusan apakah akan menugaskan tanggung jawab
ekspor di dalam perusahaan atau bekerja dengan organisasi eksternal yang berspesialisasi
dalam produk atau wilayah geografis. Sebagian besar perusahaan menangani operasi ekspor
di dalam organisasi ekspor internal mereka sendiri. Tergantung pada ukuran perusahaan,
tanggung jawab untuk fungsi ini dapat dimasukkan ke dalam uraian pekerjaan rumah tangga
karyawan. Alternatifnya, tanggung jawab ini dapat ditangani sebagai bagian dari divisi
terpisah
atau struktur organisasi. Pengaturan yang mungkin untuk menangani ekspor meliputi hal-hal
berikut:
1. Sebagai kegiatan paruh waktu yang dilakukan oleh PRT.
 2. Melalui mitra ekspor yang berafiliasi dengan struktur pemasaran dalam negeri yang
mengambil sesi pos barang sebelum mereka meninggalkan negara tersebut.
3. Melalui departemen ekspor yang independen dari struktur pemasaran dalam negeri.
4. Melalui departemen ekspor dalam divisi internasional.
5. Untuk perusahaan multidivisi, masing-masing opsi sebelumnya tersedia.

8.7 Organizing for Exporting in the Market Country

Dua keuntungan utama dari representasi langsung di pasar adalah ndepen dan
komunikasi. Representasi pasar langsung memungkinkan keputusan mengenai
pengembangan program, sumber daya alokasi, atau perubahan harga untuk dilaksanakan
secara sepihak. Apalagi, ketika suatu produk belum mapan di pasar, diperlukan upaya khusus
untuk mencapai penjualan. Keuntungan dari representasi langsung adalah bahwa investasi
pemasar memastikan bahwa upaya khusus ini akan dilakukan. Sebaliknya, dengan perwakilan
tidak langsung atau ndependent, upaya dan investasi seperti itu seringkali tidak datang; dalam
banyak kasus, tidak ada cukup insentif bagi orang ndependent untuk menginvestasikan waktu
dan uang yang signifikan dalam mewakili suatu produk. Keuntungan besar lainnya dari
representasi langsung adalah kemungkinan adanya umpan balik dan informasi dari pasarlebih
besar. Informasi ini dapat sangat meningkatkan keputusan pemasaran ekspor mengenai
produk, harga, komunikasi, dan distribusi.

8.8 Trade Financing and Methods of Payment

Kebutuhan perusahaan untuk dibayar atas penjualan ekspornya harus jelas. Namun,
banyak orang yang baru mengenal perdagangan internasional menganggap masalah ini hanya
sebagai renungan. Eksportir dan importir berpengalaman (penjual dan pembeli) menganggap
ketentuan keuangan dan pengiriman suatu transaksi sebagai hal yang normal bagian dari
setiap negosiasi.
Namun, sebelum membahas peran perbankan, kami perlu menyoroti dua metode pembayaran
dasar: tunai dengan pesanan dan membuka rekening.
 Cash with order (CWO) menghadirkan risiko transaksi paling kecil bagi eksportir.
Dalam pengaturan pembayaran ini, eksportir mengirimkan faktur pro-forma kepada
importir [istilah Latin yang berarti "sebelum fakta" atau "demi bentuk"] dengan
perincian dan biaya pengiriman di masa mendatang.
 Pembayaran rekening terbuka menghadirkan risiko transaksi terbesar bagi eksportir.
Dalam pengaturan ini, importir mengirimkan pesanan pembelian ke eksportir, yang
kemudian memproduksi, mengirimkan, dan kemudian menagih importir untuk
pengiriman tersebut.
Letter of credit
Di sinilah sistem perbankan membantu mengelola risiko melalui dokumen kunci yang disebut
letter of credit (L/C) (juga dikenal sebagai kredit dokumenter). L/C menggantikan kelayakan
kredit bank dengan importir. Dari sudut pandang eksportir, jika ia mengirim dan “melakukan”
di bawah L/C, ia dapat mengandalkan kepercayaan dan kredit penuh dari bank tersebut untuk
pembayaran—bukan kelayakan kredit pembeli. Pada saat yang sama, importir tidak
berkewajiban untuk membayar pengiriman kecuali dan sampai eksportir telah memenuhi
persyaratan yang ditentukan dalam L/C.
Documentary Collections (Sight or Time Drafts)
Seiring waktu, eksportir dan importir dapat menjalin hubungan kerja yang baik dan
memutuskan untuk beralih ke bentuk pembayaran yang lebih sederhana dan tidak rumit yang
disebut penagihan dokumenter. Terlibat dalam pengaturan seperti itu mensyaratkan
pengekspor untuk menyeimbangkan risiko tinggi pengapalan dengan rekening terbuka
dengan beban tetapi berisiko rendah untuk beroperasi di bawah L/C.
Additional Export and Import Issues
Masalah lain dengan impor dan ekspor adalah pengurangan bea—yaitu, pengembalian bea
yang dibayarkan atas impor yang diproses atau dimasukkan ke dalam barang lain dan
kemudian diekspor kembali. Kelemahan telah lama digunakan di Amerika Serikat untuk
mendorong ekspor

8.9 Sourcing
Outsourcing: berarti mengalihkan pekerjaan produksi atau penugasan kerja ke perusahaan
lain untuk memotong biaya. Ketika pekerjaan outsourcing pindah ke negara lain, istilah
outsourcing global dan offshoring terkadang digunakan
Tidak ada aturan sederhana untuk memandu keputusan sumber. Dengan demikian keputusan
sumber adalah salah satu keputusan paling kompleks dan penting yang dihadapi oleh
perusahaan global. Beberapa faktor dapat berperan dalam keputusan sumber: visi manajemen,
biaya dan kondisi faktor, kebutuhan pelanggan, opini publik, logistik, infrastruktur negara,
lingkungan politik, dan nilai tukar.
 Visi Manajemen : Beberapa CEO bertekad untuk mempertahankan sebagian atau
seluruh manufaktur di negara asalnya.
 Biaya Faktor dan Ketentuan: Biaya faktor adalah tanah, tenaga kerja, bahan, dan
biaya modal. Tenaga kerja mencakup biaya pekerja di setiap tingkatan: manufaktur
dan produksi, profesional dan teknis, dan manajemen
 Kebutuhan Pelanggan: Meskipun outsourcing dapat membantu mengurangi biaya,
terkadang pelanggan mencari sesuatu selain itu harga serendah mungkin
 Logistik: Secara umum, semakin jauh jarak antara sumber produk dan target pasar,
semakin besar waktu tunda pengiriman dan semakin tinggi biaya transportasi
 Infrastruktur Negara: Untuk menyajikan pengaturan yang menarik untuk operasi
manufaktur, penting bagi suatu negara infrastruktur harus cukup dikembangkan untuk
mendukung manufaktur dan distribusi.
 Kurs Valuta Asing: Dalam memutuskan di mana mencari sumber produk atau
menemukan aktivitas manufaktur, manajer harus mempertimbangkannya
memperhitungkan tren nilai tukar mata uang asing di berbagai belahan dunia