ANALISIS STRATEGI PEMASARAN CINCAU DRINK

(Kasus pada CV. Citra Pangan Mandiri, Bogor)

OLEH :
CAHYADI ZULKHADI KHIROM
A14105521

PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS

FAKULTAS PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2008
 RINGKASAN

CAHYADI ZULKHADI KHIROM. Analisis Strategi Pemasaran Cincau

Drink (Kasus pada CV. Citra Pangan Mandiri). (Di bawah bimbingan
HARIANTO)

Di Indonesia, khususnya di pulau Jawa banyak orang mengenal salah satu

jenis makanan yang disebut dengan cincau. Berdasarkan bahan bakunya terdapat
dua macam cincau yang ada di pasaran yaitu cincau hijau dan cinncau hitam.
Cincau hitam berasal dari tanaman Janggelan sedangkan cincau hijau berasal dari
daun cincau hijau (Cyclea barbata L Miers). Perbedaan dari kedua jenis cincau ini
adalah warna, rasa, aroma dan cara pembuatannya. Cincau hijau dibuat hanya dari
daun tanpa proses pemanasan, sedangkan cincau hitam dibuat dari ekstrak seluruh
bagian tanaman janggelan dengan bantuan proses pemanasan dan penambahan
hidrokoloid.
CV. Citra Pangan Mandiri (CPM) merupakan industri kecil yang mencoba
mengoptimalkan sumberdaya alam setempat. Sumberdaya alam yang
dikembangkan adalah cincau hitam (Mesona Palustris BL). Minuman yang akan
diproduksi oleh CV. CPM adalah minuman jelly yang terbuat dari cincau (cincau
drink). Minuman jelly yang akan dibuat merupakan pengembangan dari produk
cincau hitam yang ada di pasaran. Produk ini menggunakan ekstrak cincau hitam
sebagai sumber rasa, warna dan aroma. Untuk hidrokoloid pembentuk gelnya
disubstitusi oleh jelly powder dengan kandungan karagenan. Minuman jelly ini
dikemas dalam cup sehingga dapat langsung dikonsumsi dan umur simpannya
lebih lama.
CV. CPM mengolah cincau hitam menjadi cincau hitam dalam kemasan
(cincau drink). Produk ini merupakan produk pendatang baru. Produk-produk
yang lebih dahulu muncul adalah jelly drink. Jelly drink tersebut lebih dikenal
oleh konsumen dibandingkan cincau drink. Sebelum CV. CPM membuat produk
cincau hitam dalam kemasan, maka CV. CPM memerlukan suatu strategi
pemasaran. Berkaitan dengan hal tersebut, penelitian ini bertujuan untuk:
1)Mengkaji faktor-faktor yang mempengaruhi pemasaran cincau drink CV.
CPM. 2)Menentukan strategi pemasaran cincau drink terbaik atau terpilih.
3)Merumuskan strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan.
Metode pengambilan dan analisis data yang akan digunakan dalam
penelitian ini adalah metode deskriptif dengan pendekatan konsep manajemen
strategi dan manajemen perusahaan dengan memperhitungkan perubahan
lingkungan internal dan eksternal perusahaan serta lingkungan industri. Pada
penelitian ini metode deskriptif yang digunakan adalah metode studi kasus,
sehingga kesimpulan yang diambil akan tetap terkait dengan perusahaan. Data dan
informasi yang terkumpul diolah dan dianalisis secara kuantitatif dan kualitatif.
Teknik analisis yang akan digunakan adalah: 1) Analisis Implementasi Strategi
Bauran Pemasaran, 2) Analisis Lingkungan Perusahaan,3) Proses Hierarki
Analitik.
Faktor-faktor yang menjadi unsur strategi pemasaran cincau drink adalah
produk, harga, promosi, distribusi, segmentasi, targeting, dan positioning.
Strategi-strategi operasional yang dilakukan CV. CPM untuk meningkatkan

3
loyalitas konsumen adalah memprioritaskan: mutu pada bauran produk, struktur
diskon pada bauran harga, periklanan pada bauran promosi, penjualan langsung
pada bauran distribusi, pendapatan pada bauran segmentasi, spesialisasi pada
bauran targeting, dan keunggulan produk pada bauran positioning.
Strategi-strategi operasional yang dilakukan CV. CPM untuk memperluas
pangsa pasar adalah memprioritaskan: mutu pada bauran produk, struktur diskon
pada bauran harga, periklanan pada bauran promosi, agen pada bauran distribusi,
pendapatan pada bauran segmentasi, konsentrasi pasar tunggal pada bauran
targeting, dan tingkat harga pada bauran positioning. Strategi-strategi operasional
yang dilakukan CV. CPM untuk menghadapi pesaing adalah memprioritaskan:
kemasan pada bauran produk, struktur diskon pada bauran harga, promosi
penjualan pada bauran promosi, penjualan langsung pada bauran distribusi,
pendapatan pada bauran segmentasi, spesialisasi pada bauran targeting, dan
tingkat harga pada bauran positioning.
CV. CPM untuk meningkatkan penjualannya adalah memprioritaskan:
kemasan pada bauran produk, struktur diskon pada bauran harga, promosi
penjualan pada bauran promosi, agen pada bauran distribusi, pendapatan pada
bauran segmentasi, spesialisasi produk pada bauran targeting, dan keunggulan
produk pada bauran positioning.

4
 ANALISIS STRATEGI PEMASARAN CINCAU DRINK
(Kasus pada CV. Citra Pangan Mandiri)

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Pertanian

pada Fakultas Pertanian
Institut Pertanian Bogor

Oleh:
CAHYADI ZULKHADI KHIROM
A14105521

PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS

FAKULTAS PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2008

5
Judul Skripsi : ANALISIS STRATEGI PEMASARAN CINCAU
DRINK (Kasus pada CV. Citra Pangan Mandiri)
Nama : CAHYADI ZULKHADI KHIROM
NRP : A14105521

Menyetujui,
Dosen Pembimbing

Dr. Ir. Harianto, M.S

NIP. 131 430 801

Mengetahui,
Dekan Fakultas Pertanian

Prof. Dr. Ir. Didy Sopandie, M.Agr

NIP. 131 124 019

6
 PERNYATAAN

DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI YANG

BERJUDUL “ANALISIS STRATEGI PEMASARAN CINCAU DRINK
(KASUS PADA CV. CITRA PANGAN MANDIRI)” BENAR-BENAR
HASIL KARYA SENDIRI DAN BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI
TULISAN KARYA ILMIAH PADA PERGURUAN TINGGI ATAU
LEMBAGA MANAPUN.

Bogor, Oktober 2008

CAHYADI ZULKHADI KHIROM

7
 RIWAYAT HIDUP

Penulis lahir di Bogor, Jawa Barat pada tanggal 10 Juli 1983 sebagai anak
tunggal dari keluarga Bapak H. Lamidin (Alm.) dan Ibu Sumiyati.
Penulis masuk pendidikan dasar pada tahun 1990 di Sekolah Dasar Negeri
(SDN) I Ciomas Kabupaten Bogor dan lulus tahun 1996. Pada tahun yang sama,
penulis melanjutkan pendidikan di Sekolah Menengah Pertama (SMP) Rimba
Taruna dan lulus pada tahun 1999. Kemudian penulis melanjutkan pendidikan di
Sekolah Menengah Umum Negeri (SMUN) 6 Bogor dan lulus pada tahun 2002.
Pada tahun 2002, penulis diterima sebagai mahasiswa pada Program Studi
Agribisnis Peternakan, Fakultas Peternakan, Institut Pertanian Bogor. Selanjutnya
pada tahun 2005, penulis masuk Program Ekstensi Manajemen Agribisnis,
Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor.
Pada tahun 2007, penulis menjadi staf pengajar di Sekolah Dasar Islam
Terpadu (SDIT) Insantama, Pada tanggal 21 Juli tahun 2007, penulis menikah
dengan Euis Rachmawaty, S.Si. Pada tahun 2008, penulis dianugerahi seorang
puteri dengan nama Shofiyyah Qurrota ’Aini Kirom.

8
 KATA PENGANTAR

Segala puji bagi Allah SWT atas segala karunia, rahmat serta kemudahan
yang telah diberikan sehingga penulis dapat menyelesaikan karya ilmiah ini.
Karya ilmiah ini merupakan laporan yang ditulis oleh mahasiswa sebagai salah
satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Pertanian pada Program Ekstensi
Manajemen Ekstensi Agribisnis, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor,
Judul laporan yang dipilih adalah Analisis Strategi Pemasaran Cincau Drink
(Kasus pada CV. Citra Pangan Mandiri).
Tidak lupa penulis ucapkan terima kasih kepada berbagai pihak yang telah
membantu, terutama kepada Ibu tercinta, Ibu Sumiyati, Bapak Jonih dan Ibu Jonih
yang selalu mendoakan, Dr. Ir. Harianto, M.S selaku pembimbing, Bapak
Mashudi sebagai Direktur CV. Citra Pangan Mandiri, seluruh staf dan karyawan
CV. Citra Pangan Mandiri, Isteriku tersayang Euis Rachmawaty, S.Si yang selalu
mensupport, Shofiyyah. puteriku yang sholihah, yang membuatku termotivasi
untuk terus berjuang, Bapak Karebet Widjaja Kusuma, Bapak Eko Agung
Cahyono sebagai Kepala Sekolah Dasar Islam Terpadu Insantama, Ustadz Rizal,
Kang Asep, Mbak Muyas, teman-teman di SDIT Insantama, ikhwan-ikhwan di
Ciomas, teman-teman Agribisnis Peternakan Angkatan 39, teman-teman Ekstensi
Manajemen Agribisnis, dan masih banyak lagi, yang tidak dapat penulis sebutkan
satu per satu. Semoga Allah SWT membalas dengan kebaikan yang lebih dan
banyak. Amiin yaa robbal ’aalamiin.
Penulis berharap laporan ini bermanfaat bagi perusahaan dan berbagai
pihak yang membutuhkan sebagai informasi.

Bogor, Oktober 2008

Cahyadi Zulkhadi Khirom

9
 DAFTAR ISI

Hal
RINGKASAN ............................................................................................... i
DAFTAR RIWAYAT HIDUP ...................................................................... iii
KATA PENGANTAR .................................................................................. iv
DAFTAR ISI ................................................................................................ v
DAFTAR TABEL ......................................................................................... vi
DAFTAR GAMBAR .................................................................................... vii
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................. vii
I. PENDAHULUAN .................................................................................... 1
1.1 Latar Belakang .................................................................................... 1
1.2 Perumusan Masalah ............................................................................. 2
1.3 Tujuan Penelitian ................................................................................. 4
1.4 Lingkup dan Kegunaan Penelitian ....................................................... 4

II. TINJAUAN PUSTAKA .......................................................................... 5

2.1 Cincau .............................................................................................. 5
2.1.1 Bahan Baku Utama Cincau ...................................................... 6
2.1.2 Khasiat dan Manfaat Cincau .................................................... 7
2.1.3 Proses Produksi ........................................................................ 8
2.2 Penelitian Terdahulu ......................................................................... 9
2.2.1 Cincau ..................................................................................... 9
2.2.2 Strategi Pemasaran ................................................................... 10

III. KERANGKA PEMIKIRAN ................................................................... 14

3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis ............................................................ 14
3.1.1 Strategi Pemasaran ................................................................... 14
3.1.2 Pasar Sasaran ........................................................................... 14
3.1.3 Bauran Pemasaran .................................................................... 16
3.2 Analisis Lingkungan Perusahaan ....................................................... 18
3.2.1 Lingkungan Mikro .................................................................... 19
3.2.2 Lingkungan Makro ................................................................... 21
3.3 Proses Hierarki Analitik (PHA) ........................................................ 23
3.4 Kerangka Pemikiran Konseptual ....................................................... 24

IV. METODE PENELITIAN ....................................................................... 26

4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ............................................................ 26
4.2 Jenis dan Sumber Data ...................................................................... 26
4.3 Metode Pengumpulan Data ............................................................... 26

10
 4.4 Metode Analisis Data ....................................................................... 26
4.4.1 Analisis Implementasi Strategi Bauran Pemasaran ................... 27
4.4.2 Analisis Lingkungan Perusahaan ............................................... 27
4.4.3 Analisis Proses Hierarki Analitik ............................................. 27

V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ................................................. 36

5.1 Sejarah Perusahaan ........................................................................... 36
5.2 Visi dan Misi Perusahaan.................................................................. 37
5.3 Struktur Organisasi Perusahaan......................................................... 37

VI. HASIL DAN PEMBAHASAN ............................................................... 39

6.1 Faktor-Faktor yang Perlu Diperhitungkan dalam Pemasaran
Cincau Drink CV. Citra Pangan Mandiri .......................................... 39
6.1.1 Faktor Internal .......................................................................... 39
6.1.2 Faktor Eksternal ........................................................................ 40
6.2 Analisis Identifikasi Faktor-Faktor Penyusun Strategi Pemasaran. ..... 42
6.3 Identifikasi Faktor-Faktor Penyusun Strategi pemasaran .................... 43
6.3.1 Produk ...................................................................................... 44
6.3.2 Harga ........................................................................................ 44
6.3.3 Promosi .................................................................................... 45
6.3.4 Distribusi .................................................................................. 45
6.3.5 Segmentasi................................................................................ 46
6.3.6 Targetting ................................................................................. 46
6.3.6 Positioning................................................................................ 47
6.4 Analisis Model Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penyusunan
Strategi Pemasaran Cincau Drink CV. Citra Pangan Mandiri ............. 47
6.5 Analisis Hasil Pengolahan Hierarki.................................................... 48
6.5.1 Analisis Hasil Pengolahan Horizontal ....................................... 48
6.5.2 Analisis Hasil Pengolahan Vertikal ........................................... 61

VII. KESIMPULAN DAN SARAN .............................................................. 65

7.1 Kesimpulan ...................................................................................... 65
7.2 Saran ................................................................................................. 65

DAFTAR PUSTAKA ................................................................................... 66

LAMPIRAN ................................................................................................. 68

11
 I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Sektor industri merupakan sektor utama dalam perekonomian Indonesia.
Sektor ini sebagai penyumbang terbesar dalam pembentukan Produk Domestik
Bruto (PDB) Indonesia selama sepuluh tahun terakhir. Sebagai gambaran pada
tahun 2004 peran sektor industri pengolahan mencapai 28,34 persen jauh lebih
tinggi dibandingkan dengan sektor lain. Kontribusi utama pada sektor industri
pengolahan adalah sub sektor industri non migas yang menyumbang sebesar
24,56 persen terhadap PDB. Sementara sektor pertanian memberi andil sekitar
16,39 persen. Pengembangan sektor industri usaha kecil merupakan bagian dari
pembangunan ekonomi jangka panjang yang diarahkan untuk menciptakan
struktur ekonomi dengan menitikberatkan pada sektor industri pengolahan yang
didukung oleh sektor pertanian yang tangguh.
Agroindustri merupakan salah satu contoh dari industri pengolahan yang
berbasis pada sumberdaya pertanian yang memiliki kontribusi besar dsalam
perekonomian indonesia. Hal ini dilatarbelakangi oleh Negara Indonesia sebagai
negara agraris yang beriklim tropis sehuingga sangat mendukung tumbuh
kembangnya sektor pertanian berdasarkan sumberdaya alam setempat.
Usaha pengembangan dan pemberdayaan usaha kecil harus berdasarkan
pada tujuan dalam mengatasi faktor-faktor yang menjadi kendalanya. Faktor-
faktor yang menjadi kendala secara umum adalah mengenai keterbatasan
permodalan, terbatasnya sumberdaya manusia yang berkualitas, serta kurangnya
pemahaman dan kemampuan manajemen terutama dalam hal manajemen produksi
dan pemasaran. Faktor-faktor di atas seharusnya dapat menjadi perhatian
pemerintah daerah untuk membina usaha kecil. Pembinaan pemerintah daerah
disesuaikan dengan kemampuan dan potensi usaha kecil dalam menerima dan
mengadopsi teknologi. Teknologi dan manajemen yang diperlukan dalam upaya
untuk mengoptimalkan potensi usaha kecil hendaknya disesuaikan dengan
karakteristik masyarakat serta potensi sumberdaya alam setempat (Usman, 2003).
Di Indonesia, khususnya di Pulau Jawa orang mengenal jenis makanan
yang disebut dengan cincau. Berdasarkan bahan bakunya terdapat dua macam

12
cincau yang ada di pasaran yaitu cincau hijau dan cincau hitam. Cincau hitam
berasal dari tanaman Janggelan sedangkan cincau hijau berasal dari daun cincau
hijau (Cyclea barbata L Miers). Perbedaan kedua jenis cincau ini adalah warna,
rasa, aroma dan cara pembuatannya. Cincau hijau dibuat hanya dari daun tanpa
proses pemanasan, sedangkan cincau hitam dibuat dari ekstrak seluruh bagian
tanaman Janggelan dengan bantuan proses pemanasan dan penambahan
hidrokoloid (zat untuk pengeras cincau).
Salah satu usaha kecil agroindustri adalah CV. Cipta Pangan Mandiri
(selanjutnya disebut CV. CPM). CV. CPM merupakan industri kecil yang
mencoba mengoptimalkan sumberdaya alam setempat. Sumberdaya alam yang
dikembangkan adalah cincau hitam (Mesona Palustris BL). Minuman yang akan
diproduksi oleh CV. CPM adalah minuman jelly yang terbuat dari cincau (cincau
drink). Minuman jelly yang akan dibuat merupakan pengembangan dari produk
cincau hitam yang ada di pasaran. Produk ini menggunakan ekstrak cincau hitam
sebagai sumber rasa, warna dan aroma. Untuk hidrokoloid pembentuk gelnya
disubstitusi oleh jelly powder dengan kandungan karagenan. Minuman jelly ini
dikemas dalam cup sehingga dapat langsung dikonsumsi dan umur simpannya
lebih lama.

1.2 Perumusan Masalah

CV. CPM merupakan perusahaan yang bergerak dalam pembuatan nata de
coco. Pada tahun 2008, CV. CPM berencana melakukan inovasi dengan cara
pembuatan cincau hitam dalam kemasan. Hal ini dilakukan karena cincau hitam
yang ada saat ini hanya bisa dinikmati di daerah tertentu dan daya simpannya
tidak lama. Cincau hitam yang akan dibuat oleh CV. CPM adalah untuk mengatasi
hal tersebut. Sampai saat ini cara pembuatan cincau hitam masih dilakukan dalam
skala usaha kecil. Pada umumnya industri skala kecil menggunakan teknologi
yang sangat sederhana, tradisional dan turun temurun. Hal ini menyebabkan mutu
gel cincau hitam yang dihasilkan sangat bervariasi. Oleh karena itu, CV. CPM
memproduksi cincau hitam dalam kemasan. Hal ini dimaksudkan agar mutu gel
cincau hitam terjaga baik mutu, bentuk, nutrisi maupun warnanya. Selain itu
cincau hitam dalam kemasan ini dimaksudkan agar penyebarannya merata

13
sehingga bisa dinikmati oleh masyarakat luas. Cincau hitam kemasan tergolong
produk baru. Produk baru adalah produk asli, penyempurnaan produk, modifikasi
produk dan atau merek-merek baru yang dikembangkan sendiri di bagian
penelitian (Swastha dan Sukotjo, 1995). Menurut Booz dalam Kotler (2005)
terdapat enam macam kategori produk baru dalam hal tingkat kebaruannya bagi
perusahaan.
1. Produk baru bagi dunia: Produk baru yang menciptakan suatu pasar yang
sama sekali baru.
2. Lini produk baru: Produk baru yang memungkinkan suatu perusahaan
memasuki pasar yang telah mapan untuk pertama kalinya.
3. Tambahan pada lini produk yang telah ada: Produk baru yang melengkapi
suatu lini perusahaan yang telah mantap.
4. Perbaikan dan revisi produk yang telah ada: Produk baru yang
memberikan kinerja yang lebih baik atau dinilai lebih hebat dan
menggantikan produk yang telah ada.
5. Penentuan kembali posisi: Produk yang telah ada diarahkan ke pasar atau
segmen baru.
6. Pengurangan biaya: Produk baru menyediakan kinerja serupa dengan
harga yang lebih murah.
Sebagai suatu perusahaan yang masih dalam skala kecil, CV. CPM ingin
berkembang lagi sehingga perusahaan dituntut memiliki daya saing yang lebih
baik di pasar. Salah satu faktor yang ingin dikembangkan oleh perusahaan adalah
pada sisi produk. Untuk dapat bertahan dalam dunia bisnis yang persaingannya
terus meningkat maka suatu perusahaan dituntut dapat menguasai pasar dengan
menggunakan produk yang telah dihasilkannya.
CV. CPM ingin mengolah cincau hitam menjadi cincau hitam dalam
kemasan (cincau drink). Produk ini merupakan produk terbaru. Produk-produk
yang lebih dahulu muncul adalah jelly drink. Jelly drink tersebut lebih dikenal
oleh konsumen dibandingkan cincau drink. Sebelum CV. CPM membuat produk
cincau hitam dalam kemasan, maka CV. CPM memerlukan suatu rencana strategi
pemasaran. Berkaitan dengan hal tersebut, penelitian ini diharapkan dapat
memberikan jawaban atas permasalahan-permasalahan berikut ini :

14
 1. Faktor-faktor apa saja yang menjadi unsur penyusun strategi pemasaran
cincau drink CV. CPM?
2. Bagaimana strategi pemasaran cincau drink yang mampu meningkatkan
penjualan dan dapat diterapkan oleh CV. CPM?

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan perumusan masalah yang dihadapi CV. CPM, maka tujuan
dari penelitian ini adalah:
1. Mengkaji faktor-faktor yang mempengaruhi pemasaran cincau drink CV.
CPM
2. Menentukan strategi pemasaran cincau drink terbaik atau terpilih.
3. Merumuskan strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan.

1.4 Lingkup dan Kegunaan Penelitian

Penelitian ini hanya dibatasi pada strategi pemasaran cincau drink CV. CPM
dan implikasinya diserahkan pada manajemen perusahaan. Fokus pengkajian
ditekankan pada pasar sasaran (segmentasi, target pasar dan penempatan produk)
dan bauran pemasaran (produk, harga, promosi dan distribusi) yang merupakan
penentu strategi pemasaran CV. CPM.
Hasil-hasil yang diperoleh diharapkan berguna sebagai:
1. Informasi dalam menentukan strategi pemasaran CV. CPM.
2. Bahan pertimbangan dalam melakukan strategi pemasaran dan sebagai
literatur bagi personal atau institusi yang akan melakukan penelitian tentang
strategi pemasaran.
3. Saran bagi pengambilan kebijakan dan keputusan dalam hal strategi
pemasaran CV. CPM.

15
 II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Cincau
Menurut Pitojo dan Sumiati (2005), tanaman cincau secara umum terdiri
atas empat jenis, yaitu cincau hijau (Cyclea barbate), Cincau Perdu (Premna
serratifolia L atau Premna integritifolia L), cincau minyak (Stephania
hermandifolia), dan cincau hitam (Mesona palustris).

Tabel 1. Perbedaan Jenis Tanaman Cincau

Jenis
Perbeda Cincau Hijau Cincau Minyak Cincau Perdu Cincau Hitam
an
• Daun segar • Daun segar • Daun dilayukan • Brankas (batang dan
daun kering)
• Daun asli • Daun asli • Daun asli kaku
lemas kaku • Daun asli lemas
• Warna hijau klorofil
• Warna hijau • Warna hijau • Warna cokelat karena
klorofil klorofil • Relatif bersih dari ikatan klorofil rusak
Bahan kotoran
baku • Relatif bersih • Relatif • Banyak kotoran;
dari kotoran bersih dari • Aroma large, kuat campuran benda lain
kotoran pada saat
• Aroma pengeringan
spesifik, • Aroma
lemah spesifik, • Aroma spesifik,
lemah lemah

• Tanpa • Tanpa • Pelayuan alami/ • Perebusan Janggelan

pemanasan pemanasan (pelayuan dengan air
hangat) • Direbus dan
• Diremas • Diremas ditambahkan tepung
dengan air dengan air • Diremas dengan air pati
Proses
matang matang matang lalu ditambah
pengental • Dicetak
• Disaring dan • Disaring dan
dicetak dicetak • Disaring dan dicetak

• Sedikit • Sedikit • Sedikit, banyak • Sangat banyak

Hasil
produk • Kebutuhan • Kebutuhan • Kebutuhan keluarga • Kebutuhan keluarga
keluarga keluarga dan komersil dan komersil

Sumber: Pitojo dan Sumiati, 2005

Secara umum tanaman cincau bermanfaat sebagai bahan pangan

fungsional, tanaman konservasi karena memiliki kemampuan untuk dapat hidup
pada kondisi yang kering dan tidak subur tanahnya serta sebagai komoditas
agribisnis dan agroindustri (Pitojo dan Sumiati, 2005).

16
 Tanaman cincau hitam (Mesona palustris) merupakan tanaman yang
tergolong ke dalam divisi pterydophyta, kelas dycotiledonae, dan famili Labialae.
Tanaman ini merupakan tanaman perdu dengan ketinggian 30-60 cm dan tumbuh
pada ketinggian 150-1800 meter di atas permukaan laut. Batangnya beruas,
berbulu halus dan bentuk menyerupai segi empat, kebanyakan bercabang pada
bagian dasar dan berwarna agak kemerahan. Daun cincau hitam berwarna hijau,
tipis lemas, ujungnya runcing, pangkal tepi daun saling berhadapan dan berselang
seling dengan daun berikutnya (Pitojo dan Sumiati, 2005).
Tanaman cincau hitam dapat dibudidayakan dengan cara generatif maupun
vegetatif. Cara generatif yaitu dengan menggunakan biji sedangkan dengan
vegetatif menggunakan stek batang, tunas akar, dan cara merunduk (Sunanto,
1995). Proses pembibitan secara generatif tingkat keberhasilan kecambahnya
hanya 1-2% saja dengan waktu 2 bulan. Hal ini menyebabkan pembibitan cara ini
jarang dilakukan (Sunanto, 1995).
Pembudidayaan vegetatif yang sering dilakukan dengan cara stek batang,
tunas, dan merunduk. Pembudidayaan dengan cara ini tidak membutuhkan waktu
yang terlalu lama dan tingkat keberhasilannya juga tinggi. Selain itu tanaman
yang dihasilkan memiliki sifat yang sama dengan induknya.
Tanaman cincau hitam mudah dibudidayakan, terutama di dataran
menengah hingga tinggi. Tanaman tersebut umumnya cocok di tegalan,
pekarangan, dan ladang secara monokultur atau tumpangsari dengan tanaman lain.
Dalam rangka konservasi lahan, tanaman tersebut dapat ditanam di galengan teras
atau di tempat yang berlereng. Hal ini didukung oleh sifat perakaran yang lebat
dan kuat mengikat tanah (Pitojo dan Sumiati, 2005).

2.1.1 Bahan Baku Utama Cincau

Bahan baku utama cincau hitam adalah tanaman janggelan (Mesona

palustris ). Tanaman janggelan merupakan tanaman perdu yang tingginya antara
30-60 cm. Tanaman janggelan tumbuh dengan baik pada ketinggian antara 150-
1.800 meter dari permukaan laut. Tanaman janggelan tumbuh dan tersebar di
daerah Jawa Barat (sekitar Gunung Salak, Batujajar, Ciampea, dan Ciomas), Jawa
Tengah (sekitar Gunung Ungaran, Gunung Ijen), Sulawesi, Bali, Lombok, dan

17
Sumbawa. Dengan semakin digemarinya cincau hitam oleh seluruh lapisan
masyarakat, maka tanaman janggelan mempunyai nilai ekonomis yang semakin
penting. Pembudidayaannya sangat mudah karena tidak memerlukan
pemeliharaan yang khusus. Penanaman dilakukan dengan pola tanam tumpang
sari, bersama-sama dengan tanaman lain, seperti kacang panjang, cabe, kedelai,
jagung, dan mentimun. Setelah berumur tiga sampai empat bulan dari saat tanam,
dilakukan pemanenan pertama dengan cara memotong sebagian tanaman
menggunakan sabit sehingga bagian yang tertinggal dapat tumbuh kembali. Pada
pemanenan yang kedua, semua tanaman dicabut sampai ke akar-akarnya. Panen
terbaik dapat dilakukan pada bulan ketujuh setelah ditanam. Pohon janggelan
yang telah dipanen selanjutnya dikeringkan dengan cara menghamparkannya di
atas permukaan tanah, hingga warnanya berubah dari hijau menjadi coklat tua.
Tanaman cincau yang telah kering inilah yang merupakan bahan baku utama
pembuatan cincau hitam (Astawan, 2002)

2.1.2 Khasiat dan Manfaat Cincau

Daun janggelan (bahan utama cincau hitam) mengandung nilai gizi yang
cukup baik per 100 gramnya, terutama jika ditinjau dari kandungan mineral dan
vitaminnya (Tabel 2).

Tabel. 2. Komposisi Zat Gizi Daun Cincau Hitam

Komponen Jumlah Per 100 gram Bahan
Energi 122( kkal)
Protein 6 (g)
Lemak 1 (g)
Karbohidrat 26 (g)
Kalsium 100 (mg)
Fosfor 100 (mg)
Besi 3,3 (mg)
Vitamin A 10750 (SI)
Vitamin B1 80 (mg)
Vitamin C 17 (mg)
Air 66.0 (g)
b. d. d (bagian yang dapat dimakan) 40%
Sumber: Direktorat Gizi, Departemen Kesehatan dalam Astawan (2002)

18
 Akan tetapi cincau hitam (produk jadi) merupakan bahan makanan yang
sangat minim kandungan gizinya. Kandungan terbesar adalah air, hampir
mencapai 98 persen. Dengan alasan ini banyak orang yang menggunakan cincau
hitam sebagai makanan rendah energi untuk tujuan diet, baik karena alasan
kesehatan maupun untuk keperluan melangsingkan tubuh. Cincau dapat dimakan
dalam jumlah banyak tanpa perlu khawatir menjadi gemuk (Astawan, 2002).
Walaupun sumbangan gizinya sangat kecil, tatapi kehadiran cincau dalam
minuman dingin sering dilakukan untuk menciptakan warna-warni yang kontras.
Selain sebagai bahan makanan, cincau juga memiliki kegunaan sebagai obat.
Cincau dapat digunakan sebagai penurun panas badan, demam, sakit perut (perut
mual), diare, batuk, pencegah gangguan pencernaan, dan penurun tekanan darah
tinggi.

2.1.3 Proses Produksi

Sampai saat ini cara pembuatan cincau hitam masih dilakukan dalam skala
kecil sebagai industri rumah tangga dengan teknologi yang sangat sederhana,
tradisional, dan tetap turun-temurun. Hal ini menyebabkan mutu gel cincau hitam
yang dihasilkan oleh teknologi sederhana tersebut sangat bervariasi.
Seperti telah disebutkan di atas bahan baku utama pembuatan cincau hitam adalah
tanaman janggelan (termasuk daun, batang, dan akarnya). Selain itu diperlukan
abu "Qi", air, dan pati tapioka.
Abu "Qi" adalah istilah dalam perdagangan yang telah dikenal luas oleh
perusahaan rakyat pembuat cincau hitam. Zat tersebut berupa kristal berwarna
cokelat muda sampai cokelat tua. Abu "Qi" dapat dibeli di toko-toko kimia atau
kelontong. Sifat khasnya adalah mudah larut dalam air. Pada keadaan terbuka di
suhu ruang, partikel ini cepat sekali menyerap air. Oleh karena itu harus disimpan
di tempat yang tertutup rapat. Abu "Qi" merupakan komponen yang sarat akan
mineral, seperti: natrium, fosfor, kalium, magnesium, besi, mangan, tembaga,
seng dan sebagainya. Tujuan penambahan komponen ini adalah untuk
memperkeras tekstur gel yang dihasilkan. Cincau hitam dengan tekstur yang lebih
keras umumnya lebih disukai daripada yang teksturnya lunak. Semakin keras
tekstur gel cincau, maka semakin awet cincau tersebut.

19
Bila abu "Qi" susah didapat, maka sebagai gantinya dapat digunakan air "Qi"
yang dapat dibuat sendiri dengan cara merendam abu merang padi di dalam air
selama semalam. Air rendaman tersebut kemudian dibersihkan dan disaring. Hasil
saringan yang jernih, tidak berwarna dan terasa licin ini dikenal dengan istilah air
"Qi". Air "Qi" ini bersifat basa dengan pH (tingkat keasaman) sekitar 8-
9. Kekuatan dan sifat gel cincau sangat ditentukan oleh tanaman janggelan kering,
pati tapioka, dan jumlah air yang ditambahkan.
Gel cincau hitam adalah massa gel yang berwarna hitam kecoklatan yang
diperoleh dari pengolahan panas tiga komponen. Komponen tersebut terdiri atas
pembentuk gel tanaman cincau, pati, dan abu “Qi”. Massa ini mempunyai
konsistensi mirip dengan massa gel yang diperoleh dari agar-agar. Gel cincau
akan terbentuk semakin kaku dengan waktu yang semakin singkat apabila
semakin tinggi kadar tepung pati dan tanaman janggelan yang digunakan (BPK
1975 dalam Rahmawansah 2006).
Pengemasan merupakan suatu cara dalam memberikan kondisi di sekeliling
yang tepat bagi bahan pangan. Fungsi dari pengemasan meliputi: 1) dapat
mempertahankan produk agar tetap bersih dan memberikan perlindungan terhadap
kotoran dan pencemaran lainnya, 2) memberikan perlindungan terhadap bahan
pangan dari kerusakan fisik, oksigen, dan sinar, 3) harus berfungsi secara benar,
efisien, dan ekonomis dalam proses pengepakan yaitu selama pemasukan bahan
pangan ke dalam kemasan, ini artinya bahan pengemas harus sudah dirancang
untuk siap pakai pada mesin-mesin yang ada, 4) harus mempunyai suatu tingkat
kemudahan baik kemudahan bagi konsumen untuk membuka dan menutup
maupun kemudahan untuk tahapan selanjutnya seperti pengelolaan di gudang dan
distribusi produk, 5) pengemasan harus mampu memberi pengenalan keterangan
dan daya tarik penjualan, unit pengepakan yang dijual harus dapat menjual apa
yang dilindunginya dan melindungi apa yang dijual (Buckle et al, 1982).

20
2.2 Penelitian Terdahulu

2.2.1 Cincau

Menurut Rahmawansah (2006), penelitian yang dilakukan adalah untuk

mengembangkan teknologi pengolahan minuman cincau hitam dalam kemasan
cup polipropilen. Ekstraksi tanaman cincau hitam dilakukan dalam waktu
minimum 30 menit atau hingga diperoleh ekstrak yang lekat ditangan. Ekstraksi
dengan bobot tanaman lima persen dan enam persen. Secara subjektif diketahui
bahwa aroma cincau hitam yang baik adalah pada tanaman cincau enam persen.
Dalam formulasi gel, digunakan beberapa jenis pengasam yaitu asam fosfat, asam
malat dan asam sitrat. Penambahan sejumlah pengasam pada gel tentunya akan
terpengaruh terhadap kekuatan gel cincau hitam.
Nuraini (1994), menyatakan penggunaan konsentrasi pati hingga 10 persen
menunjukkan jumlah pati yang makin tinggi akan mengakibatkan sifat tekstur gel
cincau hitam yang meliputi kekuatan pecah dan sineresis yang makin meningkat
serta penurunan tinggi gel yang makin menurun, tetapi konsentrasi pati yang lebih
besar dari 10 persen menghasilkan gel yang lengket dan tidak kaku.
Hasil pengamatan total mikroba mengalami perubahan yang cukup signifikan
setiap minggu. Penambahan ini masih berada pada ambang batas yang yang sesuai
dengan kriteria mutu SNI 01-3719-1995 tentang minuman sari buah. Mikroba
yang dihasilkan dibawah 2.0 x 102 koloni/ml. Total E.Coli pada produk minuman
jelly cincau hitam selama penyimpanan delapan minggu pada suhu ruang dan
refrigerator adalah <3.0 APM/ml. Angka ini menunjukkan bahwa mutu produk
selama penyimpanan sampai minggu kedelapan masih layak untuk dikonsumsi
karena peningkatan jumlah mikroorganisme masih berada pada kriteria mutu.

2.2.2 Strategi Pemasaran

Secara umum penelitian terdahulu yang mengambil topik atau judul

strategi pemasaran adalah bertujuan untuk menganalisis faktor internal dan
eksternal perusahaan yang mempengaruhi perusahaan dalam pengambilan
keputusan strategi.

21
 Berdasarkan hasil analisis terhadap faktor internal dan eksternal
perusahaan maka diketahui perusahaan Agronesia Divisi BMC Bandung berada
pada tahap tumbuh dan bina dalam matriks Internal External (IE). Inti dari
strategi yang dapat digunakan adalah strategi intensif dan integratif. Hal ini karena
semuanya memerlukan usaha intensif untuk memperbaiki posisi bersaing
perusahaan dengan produk yang sudah ada. Strategi intensif yang dapat dilakukan
yaitu penetrasi pasar, pengembangan pasar atau pengembangan produk sedangkan
strategi integratif yang dapat dilakukan yaitu integrasi ke depan, integrasi ke
belakang atau integrasi horizontal (Dwirayani, 2004).
Berdasarkan hasil penelitian Saragih (2006) mengenai Strategi Pemasaran
Pop Nuget di PT Suprasari Pratama disebutkan bahwa, hasil analisis Internal
Factor Evaluation (IFE)/External Factor Evaluation (EFE) matriks menunjukkan
kekuatan utama perusahaan adalah teknologi produksi yang efisien. Kelemahan
terbesar adalah jaringan pemasaran yang kurang luas. Peluang terbesar adalah
dukungan pemerintah dalam menyelesaikan flu burung. Ancaman terbesar adalah
isu tentang flu burung yang berdampak pada ketakutan masyarakat untuk
mengkonsumsi produk ayam atau produk olahan yang berasal dari daging ayam.
Penentuan prioritas pengembangan pasar melalui peningkatan volume produksi
dengan menggunakan kapasitas mesin yang memadai dan memperluas jangkauan
pasar, daya beli masyarakat yang meningkat, pola konsumsi yang menginginkan
produk siap saji dan dukungan pemerintah serta pemanfaatan pengembangan
teknologi.
Penelitian yang dilakukan Lazuardi (2004) yang berjudul “Analisis Strategi
Bauran Pemasaran Susu Pasteurisasi”, menyebutkan bahwa kekuatan yang
dimiliki perusahaan adalah adanya produktivitas dan loyalitas yang tinggi.
Kelemahan perusahaan terdapat pada struktur organisasi dan job description yang
kurang baik dan kurang konsisten. Peluang perusahaan adalah permintaan
konsumen terhadap produk susu yang masih tinggi. Ancamannya adalah kondisi
politik dan keamanan yang belum stabil. Alternatif strategi yang dapat dijalankan
menurut analisis SWOT adalah menambah kuantitas produksi, mempertahankan
dan meningkatkan kualitas produksi, meningkatkan keunggulan produk,

22
memperbesar wilayah pemasaran, melakukan diversifikasi produk, membuat
kemasan lebih menarik dan meningkatkan promosi.
Nasution (2005), hasil analisis di PT. Agricon Ltd. lebih memprioritaskan
faktor promosi. Prioritas selanjutnya adalah faktor harga, faktor produk dan faktor
produksi. Keempat faktor bauran pemasaran tersebut kemudian dijelaskan dengan
taktik-taktik dan dapat diprioritaskan menurut masing-masing faktor dengan
metode Proses Hierarki Analitik (PHA). Prioritas utama dari taktik-taktik tersebut
adalah kuantitas untuk faktor produk, penetapan harga di bawah pesaing utama
untuk faktor harga. Penggunaan distributor untuk faktor distribusi serta pertemuan
kelompok tani untuk faktor promosi.
Data yang diperoleh diklasifikasikan menurut analisis strategi bauran
pemasaran kemudian diolah dan dianalisis dengan menggunakan analisis PHA
Expert Choice Version 9.0. Berdasarkan analisis pengambilan keputusan
menggunakan PHA terhadap strategi bauran pemasaran pada PT. Halilintar
Bahana Prima untuk produk nata de coco. Tujuan yang paling diprioritaskan
adalah untuk mencapai penguasaan pangsa pasar. PT. HBP sebagai perusahaan
yang baru masuk menganggap strategi untuk membangun pangsa pasar paling
penting karena merupakan strategi jangka panjang yang akan berdampak bagi laba
perusahaan (Susanti 2002).
Menurut Rachmawati (2003) dalam penelitiannya yang berjudul ”Analisis
Strategi Pemasaran Sari Buah Mengkudu”, dengan menggunakan analisis hierarki
produk dapat digambarkan bahwa tujuan memperluas jaringan distribusi dan
pemasaran adalah prioritas dari strategi yang dijalankan. Prioritas kedua
meningkatkan pangsa pasar. Prioritas ketiga dan keempat adalah meningkatkan
penjualan dan meningkatkan keuntungan. Prioritas utama strategi operasionalnya
yaitu kualitas produk, penetapan harga di bawah pesaing, promosi dengan iklan
dan mekanisme distribusi dengan cabang penjualan produsen sebagai distributor
untuk faktor distribusi.
Berdasarkan hasil penelitian Utami (2004), yang berjudul ”Analisis
Pengambilan keputusan strategi pemasaran bungan potong krisan pada PT Saung
Mirwan”, analisis preferensi konsumen menggambarkan bahwa konsumen telah
memberikan penilaian yang baik terhadap mutu produk, kemasan, pelayanan,

23
tingkat harga, kemudahan mendapat produk serta penjualan perorangan yang
dilakukan. Potongan harga, ketersediaan produk, iklan, promosi penjualan serta
humas masih mendapatkan penilaian yang kurang baik. Sasaran meningkatkan
pangsa pasar dan mengoptimalkan pendapatan adalah sebagai prioritas pertama.
prioritas kedua adalah sasaran meminimumkan biaya produksi, dan prioritas
ketiga adalah sasaran meningkatkan daya saing. Faktor bauran pemasaran
prioritas pertama adalah faktor harga, kedua faktor distribusi, promosi,dan faktor
produk. Urutan strategi operasional adalah strategi meningkatkan mutu produk,
mempertahankan kesesuaian antara harga dan mutu produk, mempertahankan
pelanggandan strategi penciptaan iklan untuk promosi.
Berdasarkan beberapa hasil penelitian di atas dapat diketahui bahwa
penerapan strategi pemasaran bagi suatu perusahaan berbeda antara satu
perusahaan dengan perusahaan yang lain. Perbedaan ini tergantung dari jenis
produk yang dihasilkan serta tujuan perusahaan yang menjadi latarbelakang
keputusan strategi bauran pemasaran.
Penelitian ini akan membahas pasar sasaran (segmentatsi pasar, penetapan
pasar dan penempatan produk) dan bauran pemasaran (produk, harga, distribusi
dan promosi) cincau hitam kemasan (cincau drink) serta pengembangan pasarnya.
Alat analisis yang digunakan untuk memilih alternatif strategi yang paling
diminati adalah dengan menggunakan PHA.

24
 III. KERANGKA PEMIKIRAN

3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis

3.1.1 Strategi Pemasaran

Kegiatan pemasaran berbeda dengan penjualan, transaksi atau perdagangan.
Pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai
dengan pihak lain (Kotler, 2005). Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika dalam
Alma (2002) menyebutkan bahwa pemasaran adalah proses perencanaan dan
pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, dan penyaluran gagasan,
barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran
individu dan organisasi.
Dalam konteks penyusunan strategi, pemasaran memiliki dua dimensi.
Dimensi-dimensi tersebut adalah dimensi saat ini dan dimensi masa yang akan
datang. Dimensi saat ini berkaitan dengan hubungan yang telah ada antara
perusahaan dan lingkungannya, sedangkan dimensi masa yang akan datang
mencakup hubungan di masa yang akan datang yang diharapkan terjalin dengan
program tindakan yang diperlukan untuk mencapai tujuan tertentu (Syahyunan,
2004). Menurut Saphira dalam Syahyunan (2004), strategi pemasaran adalah pasar
sasaran dan bauran pemasaran yang saling berhubungan.
Strategi pemasaran adalah alat fundamental yang direncanakan untuk
mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang
berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang
digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut (Nurmawati, 2003).

3.1.2 Pasar Sasaran

Menurut Kotler (2002), selama ini terlihat banyak perusahaan memilih pasar
sasaran yang dituju. Hal ini dikarenakan terlalu banyaknya pelanggan, berpencar
dan tersebar serta bervariasi dalam tuntutan kebutuhan dan keinginannya.
Konsumen yang heterogen membuat perusahaan perlu mengelompokkan pasar

25
menjadi segmen-segmen pasar (segmentation), penetapan pasar sasaran
(targeting) dan penempatan produk (positioning).
Selama ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar sasaran
yang akan dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa pada
dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar tersebut.
Terlalu banyaknya pelanggan, sangat berpencar dan tersebar serta bervariatif
dalam tuntutan kebutuhan dan keinginannya.
Arti dari pasar sasaran adalah sebuah pasar yang terdiri dari pelanggan
potensial dengan kebutuhan atau keinginan tertentu yang mungkin mampu untuk
ambil bagian dalam jual beli, guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut.
Konsumen yang terlalu heterogen mengharuskan perusahaan perlu
mengelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih dan
menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Hal ini menyebabkan
perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang pasar menjadi lebih baik,
dengan demikian perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat, dapat
menentukan saluran distribusi dan periklanan yang sesuai dan efisien serta mampu
menyesuaikan harga bagi barang atau jasa yang ditawarkan bagi setiap target
pasar. Menurut Chandra (2002) dalam menerapkan pasar sasaran, terdapat tiga
langkah pokok yang harus diperhatikan, yaitu: 1) Segmentasi Pasar, 2) Penetapan
Pasar Sasaran, 3) Penempatan Produk.

A. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat

heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang
bersifat homogen. Berdasarkan definisi di atas diketahui bahwa pasar suatu
produk tidaklah homogen, akan tetapi pada kenyataannya adalah heterogen.
Menurut Lubis (2004), pada dasarnya segmentasi pasar adalah suatu strategi yang
didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang orientasinya adalah
konsumen. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat
dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat
digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan
bagi konsumen.

26
 B. Penetapan Pasar Sasaran

Penetapan pasar sasaran (target market) adalah merupakan kegiatan yang

berisi dan menilai serta memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki
oleh suatu perusahaan. Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana
yang akan dimasukinya, maka langkah yang pertama adalah menghitung dan
menilai potensi profit dari berbagai segmen yang ada tadi. Hal ini menjadikan
pemasar harus mengerti betul tentang teknik-teknik dalam mengukur potensi pasar
dan meramalkan permintaan pada masa yang akan datang. Teknik-teknik yang
dipergunakan ini sangat bermanfaat dalam memilih pasar sasaran, sehingga
pemasar dapat menghindarkan kesalahan-kesalahan yang bakal terjadi, atau paling
tidak menguranginya sekecil mungkin dalam praktiknya. Maka untuk tujuan
tersebut perusahaan harus membagi-bagi pasar menjadi segmen-segmen pasar
utama, setiap segmen pasar kemudian dievaluasi, dipilih dan diterapkan segmen
tertentu sebagai sasaran (Kotler, 2002).

C. Penempatan Produk

Penempatan produk mencakup kegiatan merumuskan penempatan produk

dalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang terperinci. Pada
hakekatnya penempatan produk adalah tindakan merancang produk dan bauran
pemasaran agar tercipta kesan tertentu diingatan konsumen.
Bagi setiap segmen yang dimasuki perusahaan, perlu dikembangkan suatu
strategi penempatan produk. Saat ini setiap produk yang beredar dipasar
menduduki posisi tertentu dalam segmen pasarnya. Apa yang sesungguhnya
penting disini adalah persepsi atau tanggapan konsumen mengenai posisi yang
dipegang oleh setiap produk di pasar (Lubis, 2004).

3.1.3 Bauran Pemasaran

Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah bauran pemasaran.
Bauran pemasaran merupakan strategi yang dijalankan perusahaan yang berkaitan
dengan penawaran produk yang ditawarkan pada segmen pasar tertentu yang
menjadi pasar sasarannya. Menurut Stanton dalam Lubis (2004) pengertian secara

27
umum tentang bauran pemasaran adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan
kombinasi empat besar pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi.
Keempat unsur tersebut adalah penawaran produk atau jasa, struktur harga,
kegiatan promosi dan sistem distribusi. Bauran pemasaran tersebut harus
disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan.
Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah bauran pemasaran,
yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan
penentuan, bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada satu
segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarnya. Bauran pemasaran
merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem
pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk
mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Dengan demikian
perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja,
akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel bauran pemasaran
tersebut, untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Menurut
Syahyunan (2004), bauran pemasaran adalah variabel-variabel yang terkontrol
yang dilaksanakan oleh perusahaan untuk memuaskan kelompok sasaran. Antara
bauran pemasaran dan pasar sasaran merupakan dua hal yang saling berhubungan.

A. Produk

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk
diperhatikan, dimiliki, dipakai atau dikonsumsi, sehingga dapat memuaskan
keinginan dan kebutuhan (Kotler dan Amstrong, 1997). Suatu perusahaan harus
menghasilkan produk yang baik untuk menarik minat dan kepuasan maksimum
pada pasar sasaran. Oleh karena itu, strategi pada bauran produk (product mix)
memerlukan berbagai keputusan yang terkoordinasi antara bagian produksi dan
pemasaran.

B. Harga

Harga adalah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan

kombinasi dari barang serta pelayanan (Kotler dan Amstrong, 1997). Harga
merupakan variabel yang dapat berubah dengan cepat karena adanya perubahan

28
faktor-faktor penyusunnya. Meskipun demikian, bauran harga (price mix)
merupakan satu-satunya variabel yang menghasilkan pendapatan sementara
variabel lainnya menimbulkan biaya. Perusahaan harus dapat menemukan strategi
harga yang tepat agar berhasil dalam memasarkan barang atau produknya.

C. Distribusi

Distribusi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk

membuat produknya terjangkau dan tersedia bagi pasar sasarannya sehingga
konsumen dapat memperolehnya (Chandra, 2002). Bauran distribusi berhubungan
erat dengan perantara pemasaran yang membentuk suatu saluran distribusi
tertentu. Penelitian mengenai wilayah distribusi perlu diadakan untuk mengetahui
potensi daerah lama maupun daerah baru sehingga pemasaran dapat berjalan
sesuai dengan rencana yang sudah ditargetkan.

D. Promosi

Promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk

mengkomunikasikan dan menyampaikan produknya kepada pasar sasaran dan
membujuk konsumen untuk membeli produk tersebut (Alma, 2002). Kegiatan-
kegiatan dalam bauran pemasaran dapat dikelompokkan dalam alat pemasaran
beserta variabelnya, yang dikombinasikan secara tepat agar dapat memuaskan
kebutuhan pasar sasaran.

3.2 Analisis Lingkungan Perusahaan

Perusahaan yang sukses adalah perusahaan yang dapat mengenali dan

memberi interaksi secara menguntungkan terhadap kebutuhan dan keinginan yang
belum terpenuhi dalam lingkungannya. Lingkungan perusahaan dibagi menjadi
dua, yaitu lingkungan internal perusahaan yang meliputi kekuatan dan kelemahan
intern perusahaan serta lingkungan eksternal yang terdiri atas peluang, dan
ancaman di luar kontrol perusahaan.
Lingkungan internal merupakan suatu kondisi yang ada dalam perusahaan.
Faktor internal perusahaan merupakan faktor-faktor yang mempengaruhi arah dan
tindakan perusahaan yang berasal dari dalam perusahaan. Analisis internal

29
mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan yang menjadi landasan bagi strategi
perusahaan. Kekuatan adalah sumber daya, keterampilan, atau keunggulan-
keunggulan lain relatif terhadap pesaing dan kebutuhan pasar yang dilayani atau
ingin dilayani oleh perusahaan, sedangkan kelemahan adalah keterbatasan atau
kekurangan sumber daya, keterampilan, dan kapabilitas yang secara serius
menghambat kinerja efektif perusahaan (Pearce dan Robinson, 1997). Identifikasi
kekuatan dan kelemahan perusahaan pada kondisi intern perusahaan meliputi
bidang manajemen pemasaran, keuangan dan akunting, produksi dan operasi,
sumber daya manusia, penelitian dan pengembangan.
Lingkungan eksternal merupakan lingkungan yang berada di luar kontrol
perusahaan. Analisis eksternal mengidentifikasi peluang dan ancaman yang
menjadi landasan strategi perusahaan. Peluang adalah situasi penting yang
menguntungkan dalam lingkungan perusahaan, sedangkan ancaman adalah situasi
penting yang tidak menguntungkan dalam lingkungan perusahaan (Pearce dan
Robinson, 1997). Ancaman merupakan pengganggu utama bagi posisi sekarang
atau yang diinginkan perusahaan. Lingkungan eksternal dibagi menjadi dua, yaitu
lingkungan mikro dan lingkungan makro.

3.2.1 Lingkungan Mikro

Menurut Kotler dan Amstrong (1997), lingkungan mikro perusahaan terdiri
dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan
yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, yaitu:

A. Perusahaan
Perusahaan yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. Strategi
pemasaran yang diterapkan oleh bagian manajemen pemasaran harus
memperhitungkan kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan rencana
pemasarannya, seperti manajemen puncak, keuangan perusahaan, penelitian dan
pengembangan, pembelian, produksi, dan akuntansi serta sumber daya manusia
yang dimiliki perusahaan, karena manajer pemasaran juga harus bekerja sama
dengan para staf di bidang lainnya.

30
 B. Pemasok (Supplier)

Pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan

sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk
memproduksi barang dan jasa tertentu. Kadang kala perusahaan juga harus
memperoleh tenaga kerja, peralatan, bahan bakar, listrik dan faktor-faktor lain dari
pemasok. Perkembangan dalam lingkungan pemasok dapat memberi pengaruh
yang amat berarti terhadap pelaksanaan pemasaran suatu perusahaan. Manajer
pemasaran perlu mengamati kecenderungan harga dari masukan-masukan
terpenting bagi kegiatan produksi perusahaan mereka. Kekurangan sumber-
sumber bahan mentah, pemogokan tenaga kerja, dan berbagai kejadian lainnya
yang berhubungan dengan pemasok dapat mengganggu strategi pemasaran yang
dilakukan dan dijalankan perusahaan.

C. Para Perantara Pemasaran

Para perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang membantu

perusahaan dalam promosi, penjualan dan distribusi barang atau jasa kepada para
konsumen akhir. Para perantara pemasaran ini meliputi :
1. Perantara, adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan
untuk menemukan konsumen. Mereka terbagi dua macam, yaitu agen
perantara seperti agen, pialang dan perwakilan produsen yang mencari dan
menemukan para pelanggan atau mengadakan perjanjian dengan pihak
lain, tetapi tidak memiliki barang atau jasa itu sendiri.
2. Perusahaan distribusi fisik, perusahaan seperti ini membantu perusahaan
dalam penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya
ketempat-tempat yang dituju.
3. Para agen jasa pemasaran, seperti perusahaan atau lembaga penelitian
pemasaran, agen periklanan, perusahaan media, dan perusahaan konsultan
pemasaran, kesemuanya membantu perusahaan dalam rangka
mengarahkan dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat.
4. Perantara keuangan, seperti bank, perusahaan kredit, perusahaan asuransi,
dan perusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan.

31
 D. Para Pelanggan

Pelanggan yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen

atas barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan yang berupa individu-individu,
Iembaga-lembaga dan organisasi-organisasi.

E. Para Pesaing

Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan, perusahaan tidaklah

sendiri. Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistem pemasaran
yang efisien guna melayani pasar selalu disaingi oleh perusahaan lain. Sistem
pemasaran dan strategi yang diterapkan perusahaan dikelilingi dan dipengaruhi
oleh sekelompok pesaing. Para pesaing ini perlu diidentifikasi dan dimonitor
segala gerakan dan tindakannya didalam pasar.

F. Masyarakat Umum

Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan

masyarakat yang tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap kegiatan-
kegiatan perusahaan, apakah mereka menerima atau menolak metode-metode dari
perusahaan dalam menjalankan usahanya, karena kegiatan perusahaan pasti
mempengaruhi minat kelompok lain, kelompok-kelompok inilah yang menjadi
masyarakat umum. Masyarakat umum dapat memperlancar atau sebaliknya dapat
sebagai penghambat kemampuan perusahaan untuk mencapai sasarannya.

3.2.2. Lingkungan Makro

Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat

kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam
lingkungan mikro dalam perusahaan, yaitu:

A. Lingkungan Demografis

Lingkungan demografis atau kependudukan menunjukkan keadaan dan

permasalahan mengenai penduduk, seperti distribusi penduduk secara geografis,
tingkat kepadatannya, kecenderungan perpindahan dari satu tempat ke tempat lain,

32
distribusi usia, kelahiran, perkawinan, ras, suku bangsa dan struktur keagamaan.
Ternyata hal di atas dapat mempengaruhi strategi pemasaran suatu perusahaan
dalam memasarkan produknya karena publiklah yang membentuk suatu pasar.

B. Lingkungan Ekonomi.

Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan,

kebijakan-kebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi, penurunan
dalam pertumbuhan pendapatan nyata, tekanan inflasi yang berkelanjutan,
perubahan pada pola belanja konsumen, dan sebagainya yang berkenaan dengan
perkonomian.

C. Lingkungan Fisik

Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang

dibutuhkan oleh perusahaan, peningkatan biaya energi, peningkatan angka
pencemaran, dan peningkatan angka campur tangan pemerintah dalam
pengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam.

D. Lingkungan Teknologi

Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan

teknologi, kesempatan pembaharuan yang tak terbatas, biaya penelitian dan
pengembangan yang tinggi, perhatian yang lebih besar tertuju kepada
penyempurnaan bagian kecil produk daripada penemuan yang besar, dan semakin
banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan teknologi.

E. Lingkungan Sosial

Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat

mengenai aturan kehidupan, norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalam
masyarakat, pandangan masyarakat dan lain sebagainya yang merumuskan
hubungan antar sesama dengan masyarakat lainnya serta lingkungan sekitarnya.

33
3.3. Proses Hierarki Analitik (PHA)

Proses Hierarki analitik (PHA) atau lebih dikenal dalam istilah asing
Analytical Hierarchy Process (AHP) adalah suatu metode pengambilan keputusan
yang sederhana dan fleksibel. PHA ini ditujukan untuk membuat model
permasalahan yang tidak terstruktur dan sering digunakan untuk memecahkan
masalah yang memerlukan pendapat. Metode ini dikembangkan pertama kali oleh
Thomas L Saaty seorang dosen di University of Pistburgh, Pennsylvania pada
tahun 1970. PHA menstruktur masalah dalam bentuk hierarki dan memasukkan
pertimbangan-pertimbangan untuk menghasilkan suatu skala prioritas relatif.
Prinsip kerja PHA adalah menyederhanakan masalah komplek yang tidak
terstruktur, strategis, dan dinamis menjadi bagian-bagiannya, serta menata
variabel permasalahan tersebut ke dalam suatu hierarki. Tingkat kepentingan
setiap variabel diberi nilai numerik secara subyektif tentang arti pentingnya secara
relatif dibandingkan dengan variabel lain. Berbagai pertimbangan tersebut
dilakukan sintesa untuk menetapkan variabel yang memiliki prioritas tertinggi dan
berperan untuk mempengaruhi hasil pada sistem tersebut. Prinsip kerja ini
kemudian dikembangkan menjadi tiga prinsip dasar PHA yang oleh Saaty (1993)
diuraikan sebagai berikut:
1. Menggambarkan dan menguraikan secara hierarki permasalahan yang
dihadapi, yang disebut menyusun secara hierarkis yaitu membagi
persoalan menjadi elemen-elemen yang terpisah-pisah.
2. Pembedaan prioritas dan sintetis, yang disebut penetapan prioritas yaitu
menentukan peringkat elemen-elemen menurut relatif tigkat pentingnya.
3. Konsistensi logis, yaitu menjamin bahwa semua elemen dikelompokkan
secara logis dan diperingkatkan secara konsisten sesuai dengan kriteria
yang logis.
Proses hierarki analitik dapat diterapkan untuk memecahkan masalah-
masalah terukur (kuantitatif) maupun yang memerlukan pendapat (judgement).
Penggunaan pendapat dalam memecahkan masalah dilakukan dengan
membandingkan masukan-masukan (input) secara berpasangan (pairwise
comparison matrix). Untuk itu dibutuhkan skala ukur yang dapat membedakan
setiap pendapat serta mempunyai keteraturan, sehingga memudahkan transformasi

34
pendapat dalam bentuk angka (nilai skala). Tingkat validitas pendapat tergantung
pada konsisten dan akurasi pendapat.
PHA dapat digunakan untuk merangsang timbulnya gagasan untuk
melaksanakan kegiatan kreatif dan untuk mengevaluasi keefektifan tindakan
tersebut. Selain itu untuk membantu para pemimpin untuk menetapkan informasi
apa yang patut dikumpulkan guna mengevaluasi pengaruh faktor-faktor relevan
dalam situasi kompleks. PHA juga dapat melacak ketidakkonsistenan dalam
pertimbangan dan preferensi peserta, sehingga para pemimpin mampu menilai
pengetahuan para pembantu mereka dan kemantapan pemecahan itu (Saaty,
1993).
Kekuatan PHA yang lain juga terletak pada rancangannya yang bersifat
menyeluruh yang menggunakan logika, pertimbangan berdasarkan instuisi, data
kuantitatif dan preferensi kuantitatif. PHA merupakan suatu model yang
memberikan gagasan-gagasan dan mendefinisikan persoalan dengan cara
membuat asumsi mereka masing-masing dan memperoleh pemecahan yang
diinginkan darinya. Model ini dirancang untuk lebih menampung sifat alamiah
manusia ketimbang memaksa manusia ke cara berpikir yang mungkin justru
berlawanan dengan hati nurani (Saaty, 1993).

3.4. Kerangka Pemikiran Konseptual

Perusahaan didirikan untuk berbagai tujuan pokok, antara lain untuk

memperoleh laba, memperluas pangsa pasar dan skala usaha serta
mempertahankan hidupnya. Untuk mencapai tujuan tersebut, suatu perusahaan
dituntut untuk melakukan perencanaan yang mantap serta menyusun strategi yang
tepat dalam setiap periode pertumbuhannya.
Penentuan strategi harus senantiasa mengacu pada visi dan misi perusahaan
serta diawali dengan menganalisis kerja perusahaan yang dipengaruhi oleh faktor-
faktor yang mempengaruhi perusahaan yang sepenuhnya berada dalam kendali
perusahaan. Bagian fungsional perusahaan tersebut memberikan formulasi bauran
pemasaran. Formulasi bauran pemasaran memunculkan strategi operasional
perusahaan. Bauran pemasaran dan strategi operasional kemudian ditampilkan
dalam sebuah struktur hierarki dan dianalisis menggunakan analisis PHA. Hasil

35
analisis dapat direkomendasikan menjadi strategi atau kebijakan perusahaan untuk
strategi pemasaran cincau drink. Kerangka pemikiran konseptual ini secara
ringkas disajikan pada Gambar 1.

Tujuan Perusahaan
(Rencana memproduksi Cincau
Drink)

Identifikasi Faktor-Faktor yang perlu

diperhitungkan dalam Strategi Pemasaran

Faktor Eksternal Faktor Internal

Formulasi Bauran
Pemasaran

PHA Strategi Operasional

Struktur Strategi dan

Operasional Perusahaan

Saran/Rekomendasi

Gambar 1. Kerangka Pemikiran Konseptual Analisis strategi Pemasaran

Cincau Drink CV. CPM

36
 IV. METODE PENELITIAN

4. 1 Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan di CV. Citra Pangan Mandiri yang berlokasi di
Kecamatan Ciampea Kabupaten Bogor pada bulan Maret hingga April 2008.
pemilihan lokasi ini dilakukan secara sengaja dengan pertimbangan bahwa
CV.CPM ingin meluncurkan produk cincau kemasan. Hal ini menarik karena
produk tersebut belum ada. Pertimbangan lain adalah karena CV. CPM masih
dalam tahap berkembang.

4.2. Jenis dan Sumber Data

Data yang dikumpulkan dalam penelitian ini terdiri atas data kuantitatif dan
kualitatif yang berupa data primer dan data sekunder yang diperoleh dari sumber
internal dan eksternal perusahaan. Data yang bersumber dari internal perusahaan
diperoleh dari laporan-laporan yang dikeluarkan perusahaan, dan wawancara
dengan pihak perusahaan. Data dari sumber eksternal perusahaan berasal dari
studi literatur dan hasil-hasil penelitian yang relevan dengan masalah penelitian
oleh suatu instansi dan lembaga yang terkait.

4.3 Metode Pengumpulan Data

Pengumpulan data primer dilakukan dengan wawancara, dan penyebaran

kuesioner. Responden terdiri atas kepala atau manajer bagian personalia, bagian
produksi dan bagian pemasaran. Wawancara dan kuesioner dilakukan untuk
mengidentifikasi faktor-faktor internal dan eksternal yang berpengaruh terhadap
kinerja perusahaan. Data sekunder diperoleh melalui makalah-makalah dan
literatur.

4.4 Metode Analisis Data

Metode pengambilan dan analisis data yang akan digunakan dalam

penelitian ini adalah metode deskriptif dengan pendekatan konsep manajemen
strategi dan manajemen perusahaan dengan memperhitungkan perubahan
lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Pada penelitian ini metode

37
deskriptif yang digunakan adalah metode studi kasus, sehingga kesimpulan yang
diambil akan tetap terkait dengan perusahaan.
Data dan informasi yang terkumpul diolah dan dianalisis secara kuantitatif
dan kualitatif.

4.4.1 Analisis Implementasi Strategi Bauran Pemasaran

Analisis implementasi strategi bauran pemasaran yang dijalankan oleh

perusahaan dilakukan dengan cara mendeskripsikan unsur-unsur bauran
pemasaran (produk, harga, distribusi, dan promosi) yang dilakukan perusahaan
selama ini.

4.4.2 Analisis Lingkungan Perusahaan

Analisis lingkungan perusahaan meliputi lingkungan eksternal dan

lingkungan internal perusahaan. Data dan informasi yang dikumpulkan untuk
analisis lingkungan eksternal mencakup lingkungan makro dan lingkungan mikro.
Analisis lingkungan makro dilakukan untuk melihat faktor-faktor jauh atau
terpisah yang dihadapi perusahaan yang dapat menjadi peluang dan ancaman bagi
perusahaan yang terdiri atas lingkungan ekonomi, lingkungan alam, lingkungan
teknologi, lingkungan politik, lingkungan sosial budaya. Analisis lingkungan
mikro dilakukan dengan melihat faktor-faktor lingkungan dekat yang dihadapi
perusahaan yang dapat menjadi peluang dan ancaman bagi perusahaan yang
meliputi pemasok, perantara pemasaran, pelanggan, dan pesaing.
Analisis lingkungan internal digunakan data dan informasi tentang
pemasaran dan distribusi, produksi, dan operasi, penelitian dan pengembangan,
sumber daya manusia, serta faktor keuangan dan akuntansi.

4.4.3 Analisis Proses Hierarki Analitik

Dalam penentuan prioritas inisiatif strategik dilakukan dengan metode
Proses Hierarki Analitik (PHA). Data yang diperoleh dari hasil kuesioner
perbandingan berpasangan diolah dengan bantuan Program Expert Choice 9.0.
PHA digunakan sebagai alat dalam membuat keputusan yang didasari oleh
beragamnya kriteria serta alternatif inisiatif yang mempengaruhi penilaian para

38
pembuat keputusan. Selain itu sistem yang dikaji faktornya sangat kompleks dan
tidak terstruktur. Kemudian terdapatnya beberapa kelebihan PHA menyebabkan
metode ini tepat untuk diterapkan pada permasalahan penentuan prioritas inisiatif
strategik, yaitu PHA sangat mengandalkan penilaian para pembuat keputusan
berdasarkan pengalaman, keahlian, dan intuisi mereka. Secara garis besar, tahapan
yang dilakukan dalam proses hierarki analitik adalah :
1. Mendefinisikan persoalan dan merinci pemecahan persoalan yang diinginkan.
Tidak terdapat prosedur yang pasti untuk mengidentifikasi komponen-
komponen sistem, seperti tujuan, kriteria, dan aktifitas-aktifitas yang akan
dilakukan dalam suatu hierarki. Hal yang menjadi perhatian utama adalah
pemilihan tujuan, kriteria, dan aktifitas yang membentuk sistem hierarki.
Komponen-komponen sistem dapat diidentifikasikan berdasarkan kemampuan
pada analisis untuk menentukan unsur-unsur yang dapat dilibatkan dalam suatu
sistem. Identifikasi sistem dapat dilakukan dengan mempelajari literatur,
berdiskusi dengan para pakar, untuk memperoleh ide dan konsep yang relevan
dengan masalah.
2. Membuat struktur hierarki dari sudut pandang manajemen secara menyeluruh.
Hierarki merupakan abstraksi struktur suatu sistem yang mempelajari
fungsi interaksi antar komponen dan dampaknya terhadap sistem. Abstraksi ini
mempunyai bentuk yang saling berkaitan, tersusun dari sasaran utama, sub-sub
tujuan, faktor-faktor pendorong yang mempengaruhi sub-sub tujuan tersebut,
pelaku-pelaku yang memberi dorongan, tujuan-tujuan pelaku dan akhirnya ke
alternatif strategis, pilihan atau skenario. Tidak ada aturan khusus dalam
menyusun model dari suatu sistem, juga tidak ada batasan tertentu mengenai
jumlah tingkatan struktur keputusan yang terstartifikasi, dan unsur pada setiap
tingkat keputusan. Abstraksi dari sebuah struktur hierarki dapat dilihat pada
Gambar 3.
3. Menyusun matriks banding berpasangan.
Matriks banding berpasangan dimulai dari puncak hierarki untuk fokus G,
yang merupakan dasar untuk melakukan

39
perbandingan antar unsur yang terkait yang ada di bawahnya. Perbandingan
berpasangan yang pertama dilakukan pada unsur tingkat kedua (F1, F2, F3, …,
Fn) terhadap fokus G yang ada di puncak hierarki.

F1 F2 F3 Fn

A1 A2 A3 An

O1 O2 O3 On

S1 S2 S3 Sn

Gambar 2. Abstraksi dari Sebuah Struktur Hirarki (Saaty, 1993)

Keterangan:
G = Fokus O = Sub-sub faktor
F = Tujuan S = Alternatif
A = Faktor I = 1, 2, 3, …, n

4. Mengumpulkan semua pertimbangan yang diperlukan dari hasil melakukan

perbandingan berpasangan antar unsur pada langkah tiga.
Setelah matriks perbandingan berpasangan antar unsur dibuat, dilakukan
perbandingan berpasangan antara setiap unsur pada kolom ke-i dengan setiap
unsur pada baris ke-j, yang berhubungan dengan fokus G.
Perbandingan berpasangan antar unsur tersebut dilakukan dengan
pertanyaan: seberapa kuat unsur baris ke-i dipengaruhi atau didominasi, dipenuhi,
diuntungkan oleh fokus G, dibandingkan dengan kolom ke-j?

40
 Bila unsur-unsur yang diperbandingkan merupakan suatu peluang atau
waktu, maka pertanyaannya adalah seberapa lebih mungkin sutau unsur baris ke-i
dibandingkan dengan unsur kolom ke-j, sehubungan dengan fokus G?.
Untuk mengisi matriks banding berpasangan, digunakan skala banding yang
tertera pada Tabel 3. Angka-angka tersebut menggambarkan relatif pentingnya
suatu unsur dibanding dengan unsur yang lainnya sehubungan dengan sifat atau
kriteria tertentu. Pengisian matriks hanya dilakukan untuk bagian di atas garis
diagonal dari kiri atas ke kanan bawah.
5 Memasukkan nilai-nilai kebalikannya beserta bilangan 1 sepanjang diagonal
utama.
Angka satu sampai sembilan digunakan bila Fi lebih mendominasi atau
mempengaruhi sifat G dibandingkan dengan Fj. Sedangkan bila Fi kurang
mendominasi atau kurang mempengaruhi sifat G dibandingkan Fj maka
digunakan angka kebalikannya. Contoh: bila unsur F24 memiliki nilai 7, maka
nilai F42 adalah 1/7.

Tabel 3 . Nilai Skala Banding Berpasangan

Intensitas pentingnya Definisi Penjelasan
Dua unsur menyumbangnya sama besar
1 Kedua unsur sama pentingnya.
pada sifat itu.
Pengalaman dan pertimbanagn sedikit
Unsur yang satu sedikit lebih
3 menyokong satu unsur atas unsur yang
penting daripada unsur lainnya.
lainnya.
Pengalaman dan pertimbanagn dengan
Unsur yang satu sangat lebih
5 kuat menyokong satu unsur atas unsur
penting daripada unsur lainnya.
yang lainnya.
Satu unsur jelas lebih penting Satu unsur dengan kuat disokong dan
7
daripada unsur lainnya. dominannya terlihat dalam praktik.
Bukti yang menyokong unsur yang satu
Satu unsur mutlak lebih penting atas yang lainnya memiliki tingkat
9
daripada unsur lainnya. penegasan tertinggi yang mungkin
menguatkan.
Nilai-nilai di antara dua Kompromi diperlukan di antara dua
2, 4, 6, 8
pertimbangan yang berdekatan. perimbangan.

Jika untuk aktifitas I mendapat satu angka bila dibandingkan dengan aktifitas
Kebalikan
j, maka j lebih memiliki nilai kenbalikannya bila dibandingkan dengan j.
Sumber: Saaty (1993)

5. Melaksanakan langkah 3, 4, dan 5 untuk semua tingkat dan gugusan dalam

hierarki tersebut.

41
 Perbandingan dilanjutkan untuk semua unsur pada setiap tingkat keputusan
yang terdapat pada hierarki, berkenaan dengan kriteria unsur di atasnya.
Matriks perbandingan dalam metode PHA dibedakan menjadi: (1) Matriks
Pendapat Individu (MPI) dan (2) Matriks Pendapat Gabungan (MPG).
MPI adalah matriks perbandingan yang dilakukan oleh individu. MPI memiliki
nilai unsur yang disimbolkan dengan aij yaitu unsur matriks pada baris ke-i dalam
kolom ke-j (Tabel 4). MPG adalah susunan matriks baru yang unsurnya gij berasal
dari rataan geometrik pendapat-pendapat individu yang rasio inkonsistensinya
lebih kecil atau sama dengan 10 persen, dan setiap unsur pada baris dan kolom
yang sama dari MPI yang satu dengan MPI yang lain tidak terjadi konflik. MPG
dapat dilhat pada Tabel 5 .

Tabel 4 . Matriks Pendapat Individu

G A A A … A
A a11 a12 a13 … a1n
A a21 a22 a23 … a2n
A a31 a32 a33 … a3n
… … … … … …
A an1 an2 an3 … ann

Tabel 5. Matriks Pendapat Gabungan

G G G G … G

G g11 g 12 g 13 … g 1n
G g 21 g 22 g 23 … g 2n
G g 31 g 32 g 33 … g 3n
… … … … … …
G g n1 g n2 g n3 … g nn

Nilai-nilai pada MPI dapat diubah-ubah oleh individu yang bersangkutan

sehingga diperoleh hasil yang memuaskan, namun jika ada MPI yang tidak ada
memenuhi persyaratan rasio inkonsistensi maka MPI tersebut tidak diikutkan
dalam analisis. Syarat-syarat MPG yang bebas konflik adalah:
a. Pendapat masing-masing individu pada baris dan kolom yang sama memiliki
selisih kurang dari empat satuan antara nilai dari pendapat individu yang
tertinggi dengan nilai terendah.

42
b. Tidak terdapat angka kebalikan (resiprokal) pada baris dan kolom yang sama.
Rumus matematika yang dapat digunakan untuk memperoleh rataan geometrik
adalah:
m
gij = m
∏ (aij )k
k =1

Keterangan: gij = Unsur MPG baris ke-I kolom ke-j

(aij) = Unsur baris ke-I kolom ke-j dari MPI ke-k

∏ = Perkalian dari unsur ke=1 sampai ke k=m

m = Jumlah MPI yang memenuhi persyaratan

m = Akar pangkat m

7. Mensintesis prioritas untuk melakukan pembobotan vektor-vektor prioritas.

Menggunakan komposisi secara hirarki untuk membobotkan vektor-ektor prioritas
itu dengan bobot kriteria-kriteria dan menjumlahkan semua nilai prioritas terbobot
yang bersangkutan dengan nilai prioritas dari tingkat bawah berikutnya dan
seterusnya. Pengolahan matriks terdiri atas dua tahap, yaitu (1) pengolahan
horizontal dan (2) pengolahan vertikal. Kedua jenis pengolahan tersebut dapat
dilakukan untuk MPI dan MPG. Pengolahan vertikal dilakukan setelah MPI dan
MPG secara horizontal, dengan MPI dan MPG harus memenuhi persyaratan
inkonsistensi.
a. Pengolahan horizontal terdiri atas tiga tahap, yaitu penentuan vektor prioritas
(vektor eigen), uji konsistensi dan revisi MPI dan MPG yang memiliki rasio
inkonsistensi tinggi. Tahapan perhitungan yang dilakukan pada pengolahan
horizontal ini adalah:
1) Horizontal baris (Z) dengan rumus:
n
Zi = n
∏ (aij )
k =i
(ij = 1, 2, 3, … , n)

2) Perhitungan vektor prioritas atau eigen vector adalah:

43
 n
n
∏ aij
k =i
VPI =
n n

∑ ∏ aij
i =1
n
k =i

3) Perhitungan nilai eigen maks (maks λ) dengan rumus:

VA = (aij) x VP, dengan VA = (Vai)
VB = VA/VP, dengan VB = (Vbi)

n
1
λmax =
n
∑Vbi , untuk i = 1, 2, 3,
i =k
… ,n

4) Perhitungan indeks inkonsistensi (CI) dengan rumus:

λ max − n
Cl = , untuk i = 1, 2, 3, … , n
n −1

5) Perhitungan rasio inkonsistensi (CR) adalah:

CI
CR =
RI
RI = Indeks acak (Random Index) yang dikeluarkan oleh Oak Ridge
Laboratory (Saaty, 1993) dari matriks berorde 1-15 yang menggunakan
contoh berukuran 100.

Nilai Rasio Inkonsistensi (CR) yang lebih kecil atau sama dengan 0,1
merupakan nilai yang mempunyai tingkat konsistensi yang baik dan dapat
dipertanggungjawabkan. Hal ini dikarenakan CR merupakan tolak ukur bagi
konsisten atau tidaknya suatu hasil perbandingan berpasangan dalam suatu
matriks pendapat (Saaty, 1993).
b. Pengolahan vertikal, yaitu prioritas pengaruh setiap unsur pada tingkat
hierarki keputusan tertentu terhadap sasaran utama atau fokus. Apabila Cvij
didefinisikan sebagai nilai prioritas pengaruh unsur ke-j pada tingkat ke-I terhadap
sasaran utama, maka:
Cvij = ∑ Chij (t; i -1) x VWt(i-1)

44
 Dengan : i = 1, 2, 3, … , n
j = 1, 2, 3, … , n
t = 1, 2, 3, … , n
Keterangan:
Chij (t; i -1) = Nilai prioritas yang ke-I terhadap unsur ke-I pada tingkat di
atasnya (i=1), yang diperoleh dari hasil pengolahan
horizontal
VWt(i-1) = Nilai prioritas pengaruh unsur ke-t pada tingkat ke (i-t)
terhadap sasaran utama, yang diperoleh dari hasil
perhitungan horizontal.
p = Jumlah tingkat hirarki keputusan
r = Jumlah unsur yang ada pada tingkat ke-i
s = Jumlah unsur yang ada pada tingkat ke (i-t)

Tabel 6 . Nilai RI Matriks Berorde 1-15

n RI n RI
1 0.00 9 1.45
2 0.00 10 1.49
3 0.58 11 1.51
4 0.90 12 1.48
5 1.12 13 1.56
6 1.24 14 1.67
7 1.34 15 1.59
8 1.41
Sumber : Saaty (1993)

8. Mengevaluasi inkonsistensi untuk seluruh hierarki.

Pada pengisian I judgement I pada tahap matriks banding berpasangan
(MBP) terdapat kemungkinan terjadinya penyimpangan dalam membandingkan
unsur 1 dengan unsur yang lain, sehingga diperlukan suatu uji konsistensi. Dalam
PHA penyimpangan diperbolehkan dengan toleransi rasio inkonsistensi di bawah
10 persen. Langkah ini dilakukan dengan mengalikan setiap indeks konsistensi
dengan prioritas-prioritas kriteria yang bersangkutan dan menjumlahkan hasil
kalinya. Hasil ini dibagi dengan pernyataan sejenis menggunakan indeks
konsistensi acak, yang sesuai dengan dimensi masing-masing matriks. Untuk
memperoleh hasil yang baik, rasio inkonsistensi harus bernilai kurang dari atau

45
sama dengan 10 persen. Rasio inkonsistensi diperoleh setelah matriks diolah
secara horizontal dengan program komputer Expert Choice Version 9.0. Jika rasio
inkonsistensi mempunyai nilai yang lebih besar dari 10 persen, maka mutu
informasi harus ditinjau kembali dan diperbaiki antara lain dengan memperbaiki
cara menggunakan pertanyaan ketika melakukan pengisian ulang kuesioner dan
dengan lebih mengarahkan responden yang mengisi kuesioner. Kuesioner dapat
dilihat pada Lampiran 1.

46
 V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

5.1 Sejarah Perusahaan

Pada awal berdirinya tahun 1992, CV. Citra Pangan Mandiri (CPM) belum
memiliki badan hukum dan merek yang resmi. CV. CPM menyewa suatu
bangunan di Desa Cibanteng Kecamatan Ciampea Kabupaten Bogor. CV. CPM
memproduksi nata de coco dengan merk Aceto dan pemasarannya masih terbatas
di wilayah Bogor. Baru pada tahun 1996, CV. CPM secara resmi memiliki badan
usaha yaitu CV. Perusahaan ini didaftarkan pada Dinas Perindustrian dan
Perdagangan Kabupaten Bogor. Untuk menjaga kepercayaan yang diberikan CV.
CPM melakukan penguatan kelembagaan. Hal ini merupakan langkah awal untuk
membenahi manajemen dan administrasi perusahaan.
Ada tiga jenis produk yang dihasilkan CV. CPM dan seluruhnya
didaftarkan pada Dinas perindustrian dan Perdagangan Kabupaten Bogor. Produk-
produk tersebut adalah sebagai berikut:
1. Nata de coco, terdiri atas tiga merek yaitu Tacoco, Wicoco, dan Newcoco.
2. Jelly dengan merk Trapikool
3. Orange
Pada tahun 1997, lokasi tempat usaha dipindahkan ke Komplek Pusat
Pengembangan Teknologi Pangan (Pusbangtepa) IPB Dramaga Bogor.
Pemindahan lokasi ini disebabkan karena CV. CPM mendaftarkan diri sebagai
perusahaan binaan pada Pusat Inkubator Agribisnis dan Agroindustri IPB.
Pembinaan yang dilakukan oleh Pusat Inkubator Agribisnis dan Agroindustri IPB
menjadikan CV. CPM berkembang dengan cukup pesat. Hal ini menyebabkan
produk nata de coco mengalami perluasan pasar hingga mencakup Jakarta,
Bekasi, Tangerang, Karawang, dan Bandung.
Pada tahun 2000 dilakukan pemindahan lokasi ke Desa Cibadak
Kecamatan Ciampea. Lahan ini dimiliki CV. CPM secara mutlak sehingga bisa
lebih fokus dalam membuat produknya. CV. CPM selain memproduksi nata de
coco juga memproduksi jelly dengan merek Trapikool dan Newcool. Produk Jelly
ini telah mampu bersaing dengan perusahaan sejenis di Kabupaten Bogor.

47
 Pada tahun 2008, pemilik CV.CPM ingin membuat produk baru. Produk
baru tersebut adalah cincau kemasan (cincau drink). Ide ini muncul karena cincau
yang ada di pasaran lebih bersifat tradisional dalam pengolahan, penyebaran tidak
merata, dan tidak tahan lama. Selain itu cincau yang ada di pasaran kurang
praktis. Ketidak praktisan tersebut dapat dilihat dari cara penyajian dan rasa yang
tidak standar. Hal lain yang ingin diraih adalah bertambahnya value petani,
mengisi pasar yang tidak menyukai produk nata de coco.

5.2 Visi dan Misi Perusahaan

Visi dan misi merupakan suatu tujuan yang ingin dicapai sebuah
organisasi atau perusahan. CV. CPM dalam hal ini mempunyai visi dan misi yang
tidak tercantum secara tertulis. Hal tersebut tetap membuat manajemen untuk
mencapai visi dan misi perusahaan. CV. CPM memiliki visi yaitu memperoleh
keuntungan secara ekonomi. Upaya ini dilakukan dengan memproduksi produk
(nata de coco dan jelly) dengan harga terjangkau bagi masyarakat. Misi yang
ingin dicapai oleh CV. CPM adalah memberikan dampak sosial yang bersifat
positif bagi masyarakat sekitar. Dampak sosial tersebut adalah dengan cara
mempekerjakan masyarakat di sekitar perusahaan.

5.3 Struktur Organisasi Perusahaan

CV. CPM memiliki struktur organisasi yang sederhana. Penyusunan dan

pembentukan struktur organisasi yang ada saat ini disesuaikan dengan kebutuhan
perusahaan. Struktur organisasi CV. CPM terdiri atas Direktur, Kepala Bagian
Keuangan, Kepala Bagian Administrasi, Kepala Bagian Produksi dan
Pengawasan serta Manajer Pemasaran. Kepala Bagian Produksi dan Pengawasan
membawahi subBagian Proses dan subBagian Pengepakan. SubBagian Proses
terdiri atas empat unit, yaitu pemasakan, peresepan, pencampuran dan
pembungkusan. SubBagian Pengepakan membawahi dua unit yaitu pengemasan
dan pergudangan. Struktur organisasi CV. CPM dapat dilihat pada Gambar 3.

48
 Direktur

Bagian Produksi dan

Bagian Keuangan Pengawasan Bagian Pemasaran

SubBagian SubBagian
Proses Proses

Unit Unit
Unit Unit Unit Unit Pergudangan
Pengemasan
Pemasakan Peresepan Pencampuran Pembungkusan

Sumber: CV. CPM, 2008

Gambar 3. Struktur organisasi CV. CPM

Karyawan yang bekerja di CV. CPM meliputi dua jenis karyawan yaitu
karyawan tetap dan karyawan borongan. Karyawan tetap berjumlah 20 orang
sedangkan karyawan borongan jumlahnya tidak tetap disesuaikan dengan
banyaknya permintaan produk di pasaran.
Bagian Pemasaran dan Bagian Sumber Daya Manusia langsung ditangani
oleh pemilik perusahaan selaku Direktur. Manajemen yang selama ini
berlangsung di CV. CPM, selain telah digariskan sesuai dengan struktur
organisasi dan diselenggarakan secara bersama-sama serta saling membantu di
antara bagian, subbagian, dan unit.

49
 VI. HASIL DAN PEMBAHASAN

6.1 Faktor-faktor yang perlu diperhitungkan dalam pemasaran cincau drink

CV. CPM.
6.1.1 Faktor Internal
Faktor Internal merupakan faktor organisasi yang ada di dalam perusahaan yang
secara normal berimplikasi langsung dan khusus pada CV. CPM. Analisis faktor
ini merupakan proses identifikasi terhadap faktor-faktor yang menjadi kekuatan
dan kelemahan perusahaan. Identifikasi faktor-faktor kekuatan dan kelemahan
dilakukan denga mengkaji aspek sumberdaya manusia, sumber dana perusahaan
dan teknologi perusahaan.
A. Sumber Daya Manusia
Keberhasilan sebuah organisasi atau perusahaan sangat tergantung dari
sumberdaya manusianya. Sumberdaya yang berkualitas merupakan aset berharga
bagi CV. CPM sehingga dapat menunjang kinerja yang dilakukan.
Manajemen pemasaran memperhitungkan bagian perusahaan yang lain
untuk merencanakan pengembangan produk. Pada CV. CPM bagian perusahaan
yang lain meliputi: Manajemen puncak, keuangan, riset dan pengembangan,
produksi dan pembelian. Secara keseluruhan, semua departemen ini memberikan
dampak pada rencana dan tindakan departemen pemasaran. Disiplin dan
koordinasi kerja sangat diperhatikan oleh karyawan CV. CPM karena dapat
menentukan keberhasilan perusahaan. Sistem kerja karyawan dilakukan secara
bergantian, sehingga masing-masing bagian perusahaan dapat mengetahui dan
mengerjakan bagian yang telah dikerjakan.
B. Sumber Dana
Kondisi keuangan sering dianggap sebagai ukuran terbaik dari posisi
bersaing perusahaan. Menetapkan kekuatan dan kelemahan keuangan perusahaan
sangat penting dalam merumuskan strategi secara efektif. Variabel keuangan
berkenaan dengan bagaimana perusahaan mendapatkan modal usaha,
menginvestasikan, menggunakannya untuk tujuan-tujuan perusahaan termasuk
tujuan keuntungan tertentu dan permasalahan perimbangan biaya dan keuntungan
yang ingin diraihnya.

50
 Dalam menjalankan usahanya, CV. CPM tidak terlepas dari perantara
keuangan. Perantara keuangan adalah perusahaan yang membantu mendanai
transaksi atau mengasuransikan risiko yang berkaitan dengan pembelian atau
penjualan barang. Perantara keuangan meliputi bank, perusahaan kredit dan
perusahaan asuransi. Dalam hal ini CV. CPM menggunakan jasa bank. CV. CPM
menjalin kerjasama dengan Bank Muamalat. Bank Muamalat memberikan kredit
kepada CV. CPM dalam bentuk uang tunai. Dalam hal pengembalian kredit, CV.
CPM membayar secara angsuran per bulan. Pemilihan Bank Muamalat ini dipilih
karena kredit tersebut tanpa bunga kredit melainkan dengan cara bagi hasil.
C. Teknologi
Perkembangan teknologi seperti teknologi pengolahan produk maupun
teknologi dalam sistem manajemen akan berpengaruh terhadap perkembangan dan
produktivitas perusahaan.
Dalam menjalankan usahanya, CV. CPM melakukan teknologi yang
semimodern. Hal ini terlihat dari mesin-mesin yang digunakan. Dalam hal
penyimpanan produknya, CV. CPM tidak menggunakan gudang khusus. Gudang
untuk menyimpan produknya berupa ruangan besar. Ruangan ini hanya
menggunakan pallet di bagian bawah untuk menyimpan produknya.
Perkembangan teknologi di bidang komunikasi telah dimanfaatkan oleh
perusahaan, demikian pula dengan perkembangan teknologi di bidang
komputerisasi, dimana perusahaan telah menggunakan komputer dan mesin faks
untuk mempermudah kegiatan operasional perusahaan.

6.1.2 Faktor Eksternal

Persaingan dalam suatu industri berawal pada suatu situasi ekonomi yang
mendasarinya dan kekuatan persaingan yang ada, tetapi termasuk juga perantara
pemasaran, pelanggan dan pemasok. Jika ingin memposisikan perusahaan agar
dapat menyesuaikan diri dengan lingkungan eksternal tersebut untuk keuntungan
perusahaan, maka perlu dilakukan analisis lingkungan eksternal.
A. Perantara pemasaran
Perantara pemasaran merupakan perusahaan saluran distribusi yang
membantu perusahaan menemukan pelanggan atau melakukan penjualan kepada

51
pelanggan, yang meliputi pedagang besar dan pedagang kecil. CV. CPM dalam
menjual produknya bekerja sama dengan agen pemasaran. Agen ini membantu
CV. CPM dalam membidik dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat.
Penetapan harga jual ditingkat agen sudah ditetapkan oleh perusahaan. Agen dapat
menjual kepada konsumen dengan harga yang relatif tidak jauh berbeda dengan
harga jual perusahaan. Hal ini untuk menghindari terjadinya perbedaan harga yang
terlalu jauh. Untuk produk cincau drink, CV. CPM mengkaji kembali apakah
penggunaan agen pemasaran efektif atau tidak.
B. Pelanggan
Bagi Perusahaan industri kecil dan menengah, pemahaman mengenai profit
langganan perusahaan berperan besar untuk dapt merumuskan strategi, kebijakan
dan taktik perusahaan. Persaingan yang semakin ketat dalam bisnis industri, akan
sangat menguntungkan bagi konsumen karena semakin banyaknya produk yang
ditawarkan. Produk-produk semakin bervariasi, baik dari kemasan, mutu, harga
dan pelayanan.
Pelanggan adalah setiap orang, unit atau pihak dengan siapa kita bertransaksi
baik langsung maupun tidak langsung dalam penyediaan produk. Menurut
Ishikawa dan David (1992), terdapat dua jenis pelanggan. Dua jenis pelanggan itu
adalah pelanggan internal dan pelanggan eksternal. Pelanggan internal adalah
adalah orang yang melakukan proses selanjutnya dari suatu pekerjaan. Pelanggan
internal merupakan seluruh karyawan dari suatu industri. Pelanggan eksternal
adalah orang diluar industri yang menerima suatu produk. Pelanggan eksternal
setiap industri adalah masyarakat umum yang menerima produk industri tersebut.
Ada beberapa hal yang diperlukan pelanggan eksternal : a) kesesuaian dengan
kebutuhan akan produk, b) harga yang kompetitif, c) kualitas dan reabilitas, d)
pengiriman yang tepat waktu, dan e) pelayanan purna jual. Dalam memasarkan
produknya CV. CPM tidak mengkhususkan produknya hanya untuk kalangan
tertentu saja.
C. Pemasok
Manajemen pemasaran harus mengawasi ketersediaan pasokan bahan baku
yang dapat mengurangi penjualan dan merusak kepuasan pelanggan. Selain itu
manajemen pemasaran CV. CPM harus memantau kecenderungan harga dari

52
sumber pemasok. Dalam mendapatkan bahan baku untuk cincau, CV. CPM
mengambil dari petani dari daerah Tenjolaya. Hal ini dilakukan untuk
menghindari biaya angkut yang besar bagi CV. CPM dan untuk petani
memudahkan dalam menjual tanaman janggelan. Perusahaan memiliki standar
untuk bahan baku utamanya, tanaman janggelan yang dikirim tidak terlalu kecil
dan tidak terkena penyakit.

6.2 Analisis Identifikasi Faktor-Faktor Penyusun Strategi Pemasaran

Dalam rangka merancang strategi yang tepat untuk produk cincau drink,
perlu diperhatikan tujuan yang ingin dicapai dan faktor-faktor yang
mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran perusahaan. Berdasarkan hasil
wawancara dengan pihak perusahaan, diketahui beberapa tujuan yang ingin
dicapai perusahaan dari kegiatan pemasarannya adalah :
A. Meningkatkan penjualan
Sebagaimana layaknya perusahaan lain, pencapaian laba merupakan salah
satu tujuan utama CV. CPM. Hal tersebut dapat dicapai bila terjadi peningkatan
penjualan produk perusahaan melalui kegiatan pemasaran yang dijalankan.
Melalui laba ini diharapkan dapat meningkatkan kapasitas produksi dan
kesejahteraan karyawan.
B. Meningkatkan loyalitas konsumen
Dengan adanya produk cincau drink di pasaran, diharapkan produk buatan
CV. CPM mudah diingat dan konsumen loyal akan produk ini. Tujuan ini
merupakan tujuan jangka panjang CV. CPM. Dengan strategi yang tepat
diharapkan terciptanya kesadaran merek, sehingga tetap memilih produk CV.
CPM dibanding merek lain. Setiap orang di industri mempunyai pelanggan yang
harus dipuaskannya. Kepuasan pelanggan bukan semata-mata urusan dan
tanggung jawab divisi pemasaran. Dalam usaha meningkatkan loyalitas konsumen
adalah dengan cara menentukan dan mengantisipsi kebutuhan-kebutuhan
konsumen. Kegiatan pemasaran yang dilakukan CV. CPM diharapkan dapat
membentuk, mempertahankan, dan meningkatkan loyalitas konsumen terhadap
produk perusahaan. Melalui penekanan kepada makanan yang berguna bagi
kesehatan serta dengan digunakannya bahan-bahan yang bermutu melalui proses

53
yang higienis maka diharapkan mampu membentuk loyalitas konsumen terhadap
produk perusahaan.
C. Memperluas pangsa pasar
Selama ini pangsa pasar CV. CPM mencakup Bogor, Jakarta, Bandung,
Bekasi dan Lampung. Diharapkan dengan kegiatan pemasaran mampu
memanfatkan ceruk pasar yang belum tergarap. Dengan pemanfaatan ceruk pasar
yang baik diharapkan pangsa pasar CV. CPM semakin luas sehingga mampu
memulihkan kondisi perusahaan.
D. Menghadapi pesaing
Kegiatan pemasaran yang dilaksanakan CV. CPM bertujuan untuk
menghadapi pesaing. Kegiatan promosi yang dilakukan para pesaing harus dapat
diimbangi oleh CV. CPM dengan menggunakan strategi promosi yang sejenis.
CV. CPM melakukan promosi penjualan kepada distributor dan konsumen akhir.

6.3 Identifikasi Faktor-Faktor Penyusun Strategi Pemasaran

Dari perumusan tujuan kegiatan pemasaran yang ingin dicapai CV. CPM,
berikutnya adalah mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan
strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan. Berdasarkan hasil wawancara
dengan pihak manajemen perusahaan dan dipadukan dengan teori mengenai
faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran, maka dapat
diketahui faktor serta sub faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi
pemasaran cincau drink.

6.3.1 Produk

A. Mutu
Dalam memasarkan produknya CV. CPM mengutamakan mutu setiap
produknya. Untuk cincau drink CV. CPM memelihara produknya yaitu dengan
cara mendengarkan masukan dan saran dari setiap divisi perusahaan.
B. Kemasan
Kemasan yang dirancang dengan baik dapat menciptakan nilai
kenyamanan bagi pelanggan dan nilai promosi bagi produsen. Pemasar
mengembangkan konsep kemasan dan mengujinya secara fungsional dan

54
psikologis. Untuk memastikan bahwa kemasan tersebut telah mencapai tujuan
yang diinginkan dan sesuai dengan kebijakan pemerintah dan masalah
lingkungan. CV. CPM dalam setiap kemasan produknya menambahkan label halal
dari MUI.

6.3.2 Harga

A. Struktur Diskon
Perusahaan akan menyesuaikan harga produknya dan memberikan diskon
dan potongan harga. Hal itu berlaku untuk pembayaran yang lebih tepat dan
pembelian dalam jumlah besar. Berdasarkan hasil wawancara, CV. CPM
memberlakukan potongan harga kepada penyalur sebagai imbalan karena
berperan dalam penjualan.
B. Tingkat Diskriminasi Harga
Perusahaan-perusahaan sering menyesuaikan harga dasarnya untuk
mengakomodasi perbedaan pelanggan, produk dan lokasi. Dalam diskriminasi
harga tingkat pertama, penjual mengenakan harga terpisah untuk setiap pelanggan
sesuai intensitas permintaannya. Diskriminasi harga tingkat kedua, penjual
mengenakan harga yang lebih murah kepada pembeli yang membeli dalam jumlah
yang besar. Diskriminasi harga tingkat ketiga, penjual memberikan harga yang
berbeda kepada kelompok pembeli yang berbeda. CV. CPM dalam menjual
produknya menggunakan tingkat diskriminasi harga.

6.3.3 Promosi

A. Periklanan
Tujuan iklan adalah suatu tugas komunikasi dan tingkat pencapaiannya
harus diperoleh dengan audien tertentu dan dalam kurun waktu tertentu. Tujuan
iklan seharusnya muncul dari analisis mengenai situasi pemasaran sekarang. CV.
CPM dalam mempromosikan produknya tidak menggunakan media iklan tetapi
langsung mempromosikan produk tersebut pada konsumen.
B. Promosi Penjualan
Promosi Penjualan merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan
produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah

55
untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu,
maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.CV. CPM melakukan
promosi penjualannya melalui pemberian secara cuma-cuma. Pemberian cuma-
cuma itu dengan cara mendatangi tempat keramaian seperti mal, pameran, pom
bensin, dan sarana umum lainnya.
6.3.4 Distribusi

A. Agen
Perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang dibutuhkan dan
menetapkan harga yang layak, tahap berikutnya adalah menentukan metode
penyampaian produk atau jasa ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga tiba
pada tempat yang tepat, dengan harapan produk tersebut berada ditengah-tengah
kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus akan produk atau jasa tersebut
melalui agen. Agen adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan
dalam promosi, penjualan dan distribusi barang atau jasa kepada konsumen akhir.
CV. CPM menggunakan bantuan agen dalam memasarkan produknya. Agen yang
menjadi pemasar CV. CPM adalah pedagang besar yang biasanya berlokasi di
pasar-pasar tradisional.
B. Penjualan Langsung
Perusahaan tidak hanya harus berhubungan secara konstruktif dengan
pelanggan, pemasok, dan penyalur melainkan harus berhubungan dengan
sejumlah masyarakat yang berkepentingan. CV. CPM pada setiap Idul Fitri sering
membagikan produknya kepada masyarakat sekitar pabrik. Hal ini bertujuan
untuk menjaga keharmonisan dengan warga juga berfungsi untuk sarana promosi.
6.3.5 Segmentasi

A. Umur
CV. CPM berencana membuat produk yang dapat dikonsumsi oleh semua
umur. Hal ini dikuatkan dengan bahan-bahan penambah pada produk
cincau kemasan yang alami.
B. Pendapatan

56
 CV. CPM menginginkan produknya bisa dinikmati oleh semua lapisan
masyarakat. Hal ini terlihat dari harga yang ditawarkan untuk produk cincau drink
adalah Rp500,00/cup.

6.3.6 Targeting

A. Konsentrasi Pasar Tunggal

Melalui pemasaran yang terkonsentrasi, CV. CPM mendapat pengetahuan
yang kuat tentang kebutuhan segmen dan meraih posisi pasar yang kuat dari
segmen tersebut.
B. Spesialisasi
Dalam hal ini, CV. CPM berkonsentrasi untuk melayani berbagai
kebutuhan kelompok pelanggan tertentu. Untuk produk cincau drink CV. CPM
akan melakukan spesialisasi pasar atau berkonsentrasi pada pasar tertentu.

6.3.7 Positioning

A. Keunggulan Produk
CV. CPM menginginkan produknya unggul. Hal tersebut dilakukan
dengan cara menyampaikan informasi yang sejelas-jelasnya kepada konsumen.
Selain itu tampilan kemasan juga dibuat menarik perhatian dan dengan
menambahkan sertifikasi halal dari MUI.
B. Tingkat Harga
Harga cincau drink di tangan konsumen akhir adalah Rp500,00/cup.
Dengan harga tersebut, diharapkan cincau drink dapat diamati oleh semua
kalangan.

6.4 Analisis Model Faktor-Faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi

pemasaran Cincau Drink CV. Citra Pangan Mandiri.

Tujuan yang ingin dicapai dari proses identifikasi yang telah dilakukan
adalah mengetahui urutan prioritas dari tujuan kegiatan pemasaran dan faktor
mana yang dianggap berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran.
Tingkat 1 merupakan tujuan yang hendak dicapai melalui hierarki analitik
ini. Tingkat 1 hanya terdiri atas satu elemen saja yaitu tujuan utama dari

57
pembuatan struktur hierarki. Tingkat 1 ini yang kemudian dijabarkan ke tingkat 2
yang merupakan kriteria yang terkait dengan tujuan hierarki. Tingkat 3 merupakan
pihak-pihak terkait (aktor) yang berhubungan dengan tujuan utama. Tingkat 4
merupakan tujuan-tujuan yang ingin diperoleh aktor-aktor tersebut. Tingkat 5
merupakan strategi yang ditetapkan untuk mencapai tujuan-tujuan.
Untuk proses pengambilan keputusan CV. CPM membuat strategi
operasional dalam menjalankan strategi untuk memenuhi tujuan. Strategi
operasional terdiri dari mutu dan kemasan pada strategi produk. Pada strategi
harga terdapat struktur diskon dan tingkat diskriminasi harga. Pada strategi
promosi terdapat periklanan dan promosi penjualan. Pada strategi distribusi
terdapat agen dan penjualan langsung. Pada segmentasi strategi operasional yang
dipilih adalah umur dan pendapatan. Pada targeting strategi operasional yang
dipilih adalah konsentrasi pasar tunggal dan spesialisasi. Pada strategi positioning
terdapat keunggulan produk dan tingkat harga. Strategi operasional dalam proses
pengambilan keputusan bauran pemasaran CV. CPM dapat dilihat pada Gambar 4.

6.5 Analisis Hasil Pengolahan Hierarki

Berdasarkan hasil pengolahan terhadap tujuan-tujuan yang ingin dicapai

oleh CV. CPM, analisis PHA menggambarkan hasil berikut:

6.5.1 Analisis Hasil Pengolahan Horizontal

Pengolahan horizontal digunakan untuk menyusun prioritas relatif terhadap.

faktor yang berada satu tingkat diatasnya. Pengolahan horizontal ini belum
memperlihatkan keseluruhan kaitan antara setiap tingkat dalam hierarki.
A. Unsur Tujuan
Hasil pengolahan horizontal untuk unsur tujuan merupakan hasil pengolahan
hierarki pada tingkat dua. Hasil pengolahan tersebut menujukkan prioritas dari
tujuan pemasaran yang ingin dicapai oleh perusahaan. Hassil pembobotan ini
dapat disajikan pada Tabel 7.

58
Tabel 7. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal antar unsur pada
Tingkat 2: Unsur tujuan pemilihan strategi bauran pemasaran yang
paling tepat.
Tujuan Bobot Prioritas
Meningkatkan penjualan 0,248 2
Menigkatkan loyalitas konsumen 0,236 3
Memperluas pangsa pasar 0,295 1
Menghadapi pesaing 0,219 4
Rasio Inkonsistensi 0,08

Pemilihan strategi bauran pemasaran yang ingin dilakukan oleh CV. CPM
pada saat ini terdapat empat tujuan. Bobot yang terdapat pada setiap unsur tujuan
merupakan hasil perhitungan komparasi masing-masing unsur terhadap satu faktor
yang berada di atasnya. Semakin besar nilai bobot yang dimiliki suatu unsur
menunjukkan bahwa nilai kepentingan unsur tersebut juga semakin besar.
Berdasarkan hasil pengolahan horizontal pada Tabel 7, tujuan memperluas
pangsa pasar menjadi prioritas yang utama dengan bobot 0,295. Nilai ini berarti
tingkat kepentingan mempeluas pangsa pasar terhadap tujuan utama perusahaan
pada saat ini adalah 29,5 persen. Hal ini berarti perusahaan harus menambah
pasaar sasaran dari pasar yang telah ada.
Tujuan pemasaran yang kedua adalah meningkatkan penjualan dengan nilai
0,248. Nilai ini berarti tingkat kepentingan meningkatkan penjualan terhadap
tujuan utama CV. CPM adalah 24,8 persen.
Meningkatkan loyalitas konsumen menjadi prioritas yang ketiga dengan
nilai 0,236. Nilai ini berarti tingkat kepentingan meningkatkan loyalitas konsumen
terhadap tujuan utama CV. CPM adalah 23,6 persen. Loyalitas pelanggan
tercermin pada pembelian ualang yang konsisten. Pelanggan yang loyal
melakukan pembelian yang berulang secara rutin. Jika perusahaan mampu
menciptakan loyalitas konsumen berarti perusahaan akan mendapat laba jangka
panjang.
Tujuan pemasaran yang keempat adalah menghadapi pesaing dengan nilai
0,219. Hal ini berarti tingkat kepentingan menghadapi pesaing terhadap tujuan
utama CV. CPM adalah sebesar 21,9 persen. Pesaing membuat suatu perusahaan
menjadi kreatif dalam membuat sebuah produk baru. CV. CPM memiliki pesaing
produk yang sejenis yaitu jelly drink.

59
 B. Unsur Strategi Bauran Pemasaran

Hasil pengolahan ini merupakan pengolahan hierarki pada tingkat tiga, yang
digunakan untuk mengetahui faktor-faktor yang diprioritaskan dalam strategi
bauran pemasaran terhadap masing-masing tujuan. Hasil pembobotan dari unsur
strategi bauran pemasaran dapat dilihat pada Tabel 8.
Tabel 8. Hasil pengolahan antar unsur pada tingkat 3 (strategi bauran
pemasaran)
Strategi Bauran Pemasaran
Tujuan CR
P H Pro Dis Seg Tar Pos
MP 0,217 0,147 0,035 0,206 0,145 0,065 0,122 0,08
MLK 0,259 0,157 0,034 0,045 0,130 0,145 0,245 0,08
MPP 0,154 0,143 0,240 0,091 0,078 0,067 0,156 0,07
MPS 0,192 0,140 0,037 0,169 0,067 0,145 0,231 0,05
Keterangan :
MP : Meningkatkan Penjualan Dis : Distribusi
MLK : Meningkatkan Loyalitas Konsumen Seg : Segmentasi
MPP : Meningkatkan Pangsa Paasar Tar : Targeting
MPS : Menghadapi Pesaing Pos : Positioning
P : Produk CR : Rasio Inkonsistensi
H : Harga
Pro :Promosi

Berdasarkan hasil pembobotan pada Tabel 8, komponen yang menjadi

prioritas pertama pada tujuan meningkatkan penjualan adalah produk. CV. CPM
harus memiliki strategi produk yang tepat dalam rangka meningkatkan
penjualan.Strategi produk yang dilakukan oleh CV. CPM terdiri dari mutu dan
kemasan.
Strategi yang menempati prioritas kedua adalah distribusi. Strategi
distribusi yang dilakukan oleh CV. CPM adalah melalui agen dan melakukan
penjualan langsung. Agen yang bekerjasama dengan CV. CPM berlokasi di pasar
tradisional.
Prioritas yang ketiga pada tujuan meningkatkan penjualan adalah harga. CV.
CPM melakukan strategi harga dengan cara memberlakukan tingkat diskriminasi
harga dan struktur diskon. Tingkat diskriminasi harga diberikan pada pembeli
dengan jumlah banyak.
Prioritas yang keempat ditempati oleh segmentasi. Strategi segementasi
yang dilakukan oleh CV. CPM adalah umur dan pendapatan. Produk cincau drink

60
yang akan diproduksi oleh CV. CPM diharapkan dapat dinikmati oleh semua
lapisan umur dan yang memiliki pendapatan rendah.
Positioning menempati prioritas yang kelima pada tujuan meningkatkan
penjualan. Strategi ositioning yang dilakukan oleh CV. CPM adalah keunggulan
produk dan tingkat harga. Produk cincau yang akan diproduksi oleh CV. CPM
memiliki keunggulan dari sisi kemasan dan harga yang relatif murah.
Prioritas yang keenam ditempati oleh targeting. Strategi targeting yang
dilakukan oleh CV. CPM meliputi konsentrasi pasar tunggal atau spesialisasi. CV.
CPM akan merlakukan spesialisasi untuk meningkatkan penjualan cincau
kemasan.
Prioritas yang ketujuh ditempati oleh promosi. Promosi yang dilakukan oleh
CV. CPM akan mengingatkan konsumen pada produk cincau kemasan. Hal ini
akan membuat konsumen untuk melakukan pembelian.
Hasil pengolahan berikutnya adalah tujuan untuk meningkatkan loyalitas
konsumen. Pada prioritas yang pertama ditempati oleh produk. Konsumen akan
loyal jika produk yang telah dibelinya memiliki kualitas yang senantiasa terjaga.
Pada prioritas yang kedua ditempati oleh positioning. produk yang unggul
dibandingkan produk lain yang sejenis akan membuat konsumen enggan memilih
produk lain. Selain itu tingkat harga yang relatif murah juga akan menambah
loyalitas konsumen.
Strategi harga menempati prioritas yang ketiga dalam hal meningkatkan
loyalitas konsumen. Harga yang akan diberikan oleh CV. CPM terhadap produk
cincau kemasan adalah Rp 500,00/cup.
Prioritas yang keempat pada tujuan meningkatkan loyalitas konsumen
ditempati oleh targeting. CV. CPM dalam meningkatkan loyalitas konsumennya
yaitu dengan cara melakukan spesialisasi pasar
Prioritas yang kelima ditempati oleh strategi segmentasi. Segmentasi yang
dilakukan oleh CV. CPM untuk meningkatkan loyalitas konsumen adalah dengan
cara menjaga konsumen yang berpendapatan rendah.
Distribusi menempati prioritas yang keenam pada tujuan meingkatkan
loyalitas konsumen. CV. CPM dalam menjaga hal ini selalu melakukan
pengontrolan pada setiap agennya agar tidak kehabisan stok di pasaran.

61
 Distribusi yang ketujuh ditempati oleh stategi promosi. Konsumen yang
loyal akan menyebabkan promosi dianggap tidak terlalu penting. Hal ini karena
konsumen tidak akan terpengaruh oleh produk lain pada produk yang sejenis.
Hasil pengolahan selanjutnya adalah melihat prioritas pada tujuan
memperluas pangsa pasar. Memperluas pangsa pasar menempatkan promosi pada
prioritas yang pertama. Hal ini menyebabkan CV. CPM harus melakukan
promosi secara besar-besaran. Promosi bertujuan untuk memperkenalkan produk
kepada konsumen
Prioritas yang kedua ditempati oleh positioning. Strategi ini menempatkan
keunggulan produk dan tingkat harga dalam memperluas pangsa pasar. Tingkat
harga yang bersaing dan mutu yang terjaga akan menjadikan produk cincau
kemasan akan semakin dikenal oleh konsumen.
Produk menempati prioritas yang ketiga pada tujuan memperluas pangsa
pasar. Produk cincau kemasan yang dibuat oleh CV. CPM akan mudah dikenali
oleh konsumen ketika memiliki keunggulan mutu dan kemasan apabila
dibandingkan dengan produk yang sejenis.
Harga menempati prioritas yang keempat pada tujuan memperluas pangsa
pasar. Harga yang akan diberikan untuk produk cincau kemasan adalah Rp
500,00/cup. Harga ini akan membuat produk ini mudah didapatkan oleh
konsumen.
Prioritas yang kelima ditempati oleh distribusi. Distribusi yang baik akan
menjadikan produk cincau kemasan mudah didapatkan oleh konsumen. CV. CPM
dalam memasarkan cincau kemasan harus menambah jumlah agen. Hal ini akan
memudahkan cincau kemasan sampai ke konsumen tingkat akhir.
Segmentasi menjadi prioritas yang keenam pada tujuan memperluas pangsa
pasar. Segmentasi dilakukan untuk mempermudah dalam mendapatkan pangsa
pasar. Segmentasi yang dilakukan oleh CV.CPM adalah dari sisi pendapatan
konsumen. Konsumen yang menjadi segmen pasar CV. CPM adalah semua
lapisan masyarakat baik yang berpengahasilan rendah atau tinggi.
Prioritas yang ketujuh pada tujuan mendapatkan pangsa pasar adalah
targeting. CV. CPM dalam memperluas pangsa pasarnya dengan cara melakukan
spesialisasi.

62
 Analisis berikutnya adalah pemilihan prioritas berdasarkan tujuan
menghadapi pesaing. Strategi positioning menjadi prioritas yang pertama. Dalam
menghadapi pesaing CV. CPM harus memiliki keunggulan produk dibandingkan
dengan produk pesaing.
Prioritas yang kedua ditempati oleh strategi produk. Produk yang memiliki
mutu yang selalu terjaga dan kemasan yang menarik akan menyebabkan
konsumen tidak memilih produk lain. Hal ini menyebabkan CV. CPM harus
selalu berinovasi pada produknya.
Prioritas yang ketiga ditempati oleh strategi distribusi. Stok barang yang
selalu terjaga di agen akan membuat konsumen tidak diberi kesempatan untuk
memilih produk yang lain. CV. CPM harus selalu menjalin hubungan dengan
agen produknya untuk melihat ketersediaan stok barang.
Strategi targeting menempati prioritas yang keempat pada tujuan
menghadapi pesaing. CV. CPM harus senantiasa berkonsentrasi pada pasar yang
telah didapatkannya. Spesialisasi akan membuat CV. CPM akan unggul dalam hal
produk yang dibuatnya.
Prioritas yang kelima ditempati oleh strategi harga. Harga yang relatif
murah dibandingkan dengan harga pesaing akan menjadikan cincau kemasan CV.
CPM akan selalu dipilih oleh konsumen. Selain itu, tingkat diskriminasi harga
juga akan memperkuat CV. CPM dalam menghadapi pesaing.
Strategi segmentasi menempati prioritas yang keenam pada tujuan
mengahadapi pesaing. Segmentasi berguna untuk menentukan pasar sasaran.CV.
CPM menjadikan umur dan pendapatan pada strategi segmentasi. Produk yang
akan dibuat oleh CV. CPM dapat dinikmati oleh semua lapisan umur dan
pendapatan.
Prioritas yang ketujuh ditempati oleh strategi promosi. Promosi penjualan
langsung akan menjadikan konsumen merasa nyaman. hal ini dikarenakan
konsumen tanpa harus bersusah payah mendatangi pasar untuk mendapatkan
cincau kemasan.

63
Tingkat 1 Penetapan Strategi Pemasaran yang
Paling Tepat pada CV. CPM
Fokus

Tingkat 2 Meningkatkan Penjualan Meningkatkan Loyalitas Konsumen Memperluas Pangsa Pasar Menghadapi pesaing
Tujuan (0,248) (0,236) (0,295) (0,219)

Tingkat 3
Produk Harga Promosi Distribusi Segmentasi Targeting Positioning
Strategi
(0,181) (0,147) (0,149) (0,125) (0,126) (0,128) (0,142)

Struktur Konsentrasi Keunggulan

Tingkat 4 Mutu Diskon Periklanan Agen Umur Pasar Produk
(0,657) Tunggal (0,510)
Strategi Operasional (0,571) (0,472) (0,460) (0,325)
(0,371)

Tingkat Promosi Penjualan Spesialisasi Tingkat

Kemasan Diskriminasi Penjualan Langsung Pendapatan (0,629) Harga
(0,429) Harga (0,528) (0,540) (0,675) (0,490)
(0,343)

Gambar 4 . Struktur hierarki yang digunakan dalam proses pengambilan keputusan bauran pemasaran CV. Citra Pangan Mandiri

64
 C. Unsur Strategi Operasional

Pengolahan horizontal untuk untuk unsur strategi operasional ini merupakan

pengolahan pada tingkat empat. Hasil dari pengolahan ini membahas prioritas
masing-masing strategi operasional terhadap strategi-strategi bauran pemasaran
dan kesesuaian dengan tujuan yang ingin dicapai oleh CV. CPM.

Meningkatkan Penjualan

Penjualan merupakan salah satu indikator bahwa suatu produk dapat

diterima oleh pasar. Hal ini dapat dilihat berapa besar permintaan pasar dalam
data penjualan. Dalam Tabel 9. dapat dilihat strategi apa saja yang bisa menjadi
acuan dalam meningkatkan penjualan cincau drink kemasan pada CV. CPM.

Tabel 9. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan unsur strategi operasional:
unsur tujuan meningkatkan penjualan.

Bauran
Tujuan Strategi Operasional Bobot Prioritas
Pemasaran
Mutu 0,451 2
Produk
Kemasan 0,549 1
Struktur Diskon 0,614 1
Harga
Tingkat Diskriminasi Harga 0,386 2
Periklanan 0,386 2
Promosi
Promosi Penjualan 0,614 1
Meningkatkan Agen 0,591 1
Distribusi
Penjualan Penjualan Langsung 0,409 2
Umur 0,325 2
Segmentasi
Pendapatan 0,675 1
Konsentrasi Pasar Tunggal 0,409 2
Targeting
Spesialisasi 0,591 1
Keunggulan Produk 0,591 1
Positioning
Tingkat Harga 0,409 2

Pada Tabel 8. dapat dilihat bahwa strategi operasional kemasan menjadi

prioritas utama (0,549). Hal yang pertama dilihat oleh konsumen dari suatu
produk adalah kemasan. Kemasan mencerminkan isi dari suatu produk.
Penampilan kemasan yang berbagai bentuk juga akan menambah daya tarik
konsumen. Strategi yang kedua untuk strategi produk adalah mutu (0,451). Hal ini
karena produk cincau hitam drink merupakan produk yang belum banyak dikenal.
Hal tersebut menjadikan belum adanya produk sejenis yang menjadi pembanding
atau standar.

65
 Pada strategi harga, struktur diskon menjadi prioritas utama. Struktur
diskon dinilai sangat efektif dalam memasarkan produk baru. Dengan struktur
diskon, pembeli tidak harus membeli dalam jumlah banyak untuk mendapatkan
potongan harga. Hal ini berbeda dengan diskrimisasi harga (0,386) yang menjadi
prioritas kedua. Pada tingkat diskriminasi harga, konsumen akan mendapatkan
harga yang berbeda ketika dalam membeli dalam jumlah banyak. Keadaan ini
tentu akan mempengaruhi terhadap penjualan.
Struktur promosi penjualan menjadi prioritas utama dari strategi promosi.
Promosi penjualan yang dilakukan yaitu dengan cara mendatangi tempat
keramaian seperti mal, terminal stasiun, dan sebagainya. Promosi penjualan ini
akan lebih cepat dalam meningkatkan penjualan. Periklanan yang menjadi
prioritas kedua dalam strategi promosi dinilai kurang begitu efektif dalam hal
meningkatkan penjualan. Hal ini karena konsumen hanya bisa melihat produk
cincau drink dan tidak dapat merasakan secara langsung.
Dalam strategi distribusi, struktur harga menjadi prioritas utama. Bantuan
agen dinilai sangat membantu dalam meningkatkan penjualan. Hal ini karena agen
tersebut telah menjadi pelanggan tersendiri. Struktur penjualan langsung kurang
membantu bila memasarkan suatu produk baru.
Struktur pendapatan menjadi prioritas utama dalam strategi segmentasi.
Produk cincau drink yang akan dibuat tidak dikhususkan bagi konsumen dengan
pendapatan tertentu. Konsumen dengan pendapatan berapapun dapat menikmati
produk ini. Prioritas yang kedua adalah struktur umur. Struktur ini dinilai kurang
berpengaruh dalam meningkatkan penjualan.
Dalam strategi targeting, spesialisasi menjadi prioritas utama. Spesialisasi
akan menjadikan CV. CPM lebih fokus dalam meningkatkan penjulan. Prioritas
yang kedua ditempati oleh konsentrasi pasar tunggal. Konsentrasi pasar tunggal
kurang membantu dalam meningkatkan penjualan.
Keunggulan produk menjadi prioritas utama dalam strategi positioning.
Produk yang unggul akan menjadi pilihan utama bagi konsumen. Salah satu
keunggulan produk seperti mencantumkan sertifikasi halal dari Majelis Ulama
Indonesia (MUI). Tingkat harga menjadi prioritas yang kedua dalam strategi

66
positioning. Konsumen akan membeli suatu produk ketika produk memiliki harga
yang terjangkau oleh konsumen.

Meningkatkan Loyalitas Konsumen

Loyalitas konsumen akan memiliki dampak yang positif terhadap suatu

merek. Konsumen akan merekomendasikan merek tersebut kepada keluarga dan
teman. Pembobotan tiap strategi operasional untuk tujuan meningkatkan loyalitas
konsumen dapat dilihat pada Tabel 10.
Dalam strategi operasional produk, mutu menjadi prioritas utama dalam
meningkatkan loyalitas konsumen. Mutu yang terjaga menyebabkan konsumen
tidak berpindah ke merek lain. Prioritas yang kedua ditempati oleh kemasan.
Konsumen tidak terlalu memperhatikan kemasan ketika sudah percaya dengan
merek tertentu. Loyalitas konsumen akan terjaga ketika mutu terus terjamin.
Pada strategi harga, struktur diskon menjadi prioritas pertama. Konsumen akan
tetap loyal ketika dalam pembelian mendapatkan potongan harga langsung tanpa
harus membeli dalam jumlah banyak. Prioritas yang kedua ditempati diskriminasi
harga. Dalam diskriminasi harga, konsumen akan mendapat potongan harga ketika
membeli dalam jumlah tertentu.

Tabel 10. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan unsur strategi operasional:
unsur tujuan meningkatkan loyalitas konsumen.

Bauran
Tujuan Strategi Operasional Bobot Prioritas
Pemasaran
Mutu 0,750 1
Produk
Kemasan 0,250 2
Struktur Diskon 0,631 1
Harga
Tingkat Diskriminasi Harga 0,369 2
Periklanan 0,675 1
Promosi
Promosi Penjualan 0,325 2
Meningkatkan
Agen 0,250 2
Loyalitas Distribusi
Penjualan Langsung 0,750 1
Konsumen
Umur 0,325 2
Segmentasi
Pendapatan 0,675 1
Konsentrasi Pasar Tunggal 0,325 1
Targeting
Spesialisasi 0,675 2
Keunggulan Produk 0,675 2
Positioning
Tingkat Harga 0,325 1

Struktur periklanan menjadi prioritas pertama pada strategi promosi.

Periklanan sangat membantu dalam meningkatkan loyalitas konsumen. Periklanan

67
akan menjangkau ke daerah pelosok bila dibandingkan dengan promosi penjualan.
Promosi penjualan harga terbatas pada daerah tertentu saja.
Strategi distribusi menempatkan struktur penjualan langsung menjadi
prioritas pertama. Penjualan langsung akan meningkatkan loyalitas konsumen.
Hal ini dikarenakan konsumen merasa diperhatikan khusus karena barang yang
dipesan diantar langsung. Pada prioritas kedua ditempati struktur agen.
Struktur pendapatan menempati prioritas yang pertama dalam strategi
segmentasi. Dalam meningkatkan loyalitas konsumen, CV. CPM tidak ingin
membedakan konsumen berdasarkan pendapatan. Struktur segmentasi yang kedua
ditempati oleh umur. CV. CPM produknya dapat dinikmati oleh semua umur.
Pada strategi targeting, spesialisasi menempati prioritas pertama. Untuk
meningkatkan loyaliats konsumen, CV. CPM harus melakukan spsesialisasi
produk. Pada prioritas kedua ditempati struktur konsentrasi pasar tunggal. CV.
CPM harus memiliki target pasar tertentu, sehingga bisa meningkatkan loyalitas
konsumen.
Struktur keunggulan produk menjadi prioritas pertama dalam strategi
positioning. CV. CPM harus memiliki produk yang lebih unggul dibandingkan
dengan produk lain sejenis.

Memperluas Pangsa Pasar

Dalam meluncurkan produk barunya, CV. CPM ingin memperluas pangsa

pasar. Memperluas pangsa pasar menempati urutan ketiga dalam strategi
operasional yang ingin dicapai CV. CPM. Nilai bobot dan prioritas dalam
memperluas pangsa pasar dapat dilihat pada Tabel 11.
Pada strategi produk, mutu menempati prioritas yang pertama. Untuk
memperluas pangsa pasar produk CV. CPM harus memiliki mutu yang baik. Pada
prioritas yang kedua ditempati oleh kemasan. Kemasan yang menarik akan
membuat konsumen tertarik untuk membeli produk.
Struktur diskon menempati prioritas yang pertama pada strategi harga.
Potongan harga akan menambah jumlah konsumen. Pada prioritas yang kedua
ditempati oleh tingkat diskriminasi harga. Diskriminasi harga yang diberlakukan
oleh CV. CPM akan menarik perhatian konsumen.

68
Tabel 11. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horisontal unsur strategi
operasional: unsur memperluas pangsa pasar

Bauran
Tujuan Strategi Operasional Bobot Prioritas
Pemasaran
Mutu 0,675 1
Produk
Kemasan 0,325 2
Struktur Diskon 0,631 2
Harga
Tingkat Diskriminasi Harga 0,369 1
Periklanan 0,675 1
Promosi
Promosi Penjualan 0,325 2
Mempeluas Agen 0,750 1
Distribusi
Pangsa Pasar Penjualan Langsung 0,250 2
Umur 0,325 2
Segmentasi
Pendapatan 0,675 1
Konsentrasi Pasar Tunggal 0,631 1
Targeting
Spesialisasi 0,369 2
Keunggulan Produk 0,325 2
Positioning
Tingkat Harga 0,675 1

Pada strategi promosi, periklanan menempati prioritas yang pertama.

Periklanan yang berulang dan menggunakan media akan membantu dalam hal
memperluas pangsa pasar. Prioritas yang kedua ditempati oleh promosi penjualan.
Agen menjadi prioritas yang pertama pada strategi distribusi. Keberadaan
agen akan membantu CV. CPM dalam memperluas pangsa pasar, sedangkan
penjualan langsung dianggap kurang membantu dalam memperluas pangsa pasar.
Dalam segmentasi, prioritas yang pertama ditempati oleh pendapatan.
Pendapatan yang didapatkan oleh konsumen akan mempengaruhi pengeluaran
konsumen. Pada prioritas yang kedua ditempati oleh umur. Dalam memperluas
pangsa pasar CV. CPM menginginkan produknya tetap dinikmati oleh semua
tingkatan umur.
Konsentrasi pasar tunggal menjadi prioritas pertama pada strategi
targeting. CV. CPM harus berkonsentrasi pada pangsa pasar yang sudah menjadi
sasaran. Pada prioritas yang kedua ditempati oleh spesialisasi. Spesialisasi
dilakukan oleh CV. CPM untuk memperluas pangsa pasar dan membidik pangsa
pasar yang baru.
Pada strategi positioning, prioritas pertama ditempati oleh tingkat harga.
Kenaikan tingkat harga harus diikuti dengan mutu yang tetap terjaga. Keunggulan
produk menempati prioritas yang kedua. CV. CPM harus mempertahankan
keunggulan produknya dalam memperluas pangsa pasar.

69
 Menghadapi Pesaing

Pesaing menjadi salah satu pemacu untuk setiap perusahaan dalam

membuat suatu produk. CV. CPM memformulasikan strategi dalam menghadapi
pesaing untuk produk cincau drink dalam kemasan. Pembobotan tiap strategi
opearsional untuk tujuan menghadapi pesaing dapat dilihat pada Tabel 11 .
Pada bauran pemasaran produk, kemasan menjadi prioritas pertama. Dalam
menghadapi pesaing, CV. CPM membuat produknya harus memiliki kemasan
yang menarik. Pada prioritas kedua ditempati oleh mutu. Mutu yang terjaga akan
membuat konsumen tetap memilih produk tersebut.
Struktur diskon menjadi prioritas pertama pada bauran harga. Struktur
diskon yang besar akan menyebabkan konsumen tertarik terhadap produk
tersebut. Prioritas kedua ditempati oleh diskriminasi harga. Diskriminasi harga
diperlukan dalam menghadapi pesaing.

Tabel 12. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horisontal unsur strategi
operasional: unsur mengahadapi pesaing.

Bauran
Tujuan Strategi Operasional Bobot Prioritas
Pemasaran
Mutu 0,409 2
Produk
Kemasan 0,501 1
Struktur Diskon 0,750 1
Harga
Tingkat Diskriminasi Harga 0,250 2
Periklanan 0,325 2
Promosi
Promosi Penjualan 0,675 1
Menghadapi Agen 0,250 2
Distribusi
Pesaing Penjualan Langsung 0,750 1
Umur 0,325 2
Segmentasi
Pendapatan 0,675 1
Konsentrasi Pasar Tunggal 0,250 2
Targeting
Spesialisasi 0,750 1
Keunggulan Produk 0,451 2
Positioning
Tingkat Harga 0,549 1

Struktur promosi penjualan menjadi prioritas pertama pada bauran promosi.

Promosi penjualan sering menarik orang-orang yang beralih merek, yang terutama
mencari harga murah, nilai yang baik atau hadiah. Promosi penjualan
meningkatkan kesadaran harga konsumen yang lebih besar. Promosi penjualan
membantu produsen menyesuaikan program-program dengan segmen konsumen
yang berbeda-beda. Pada prioritas kedua ditempati oleh periklanan.

70
 Pada bauran distribusi, prioritas pertama ditempati oleh penjualan langsung.
Penjualan langsung ini biasanya dilakukan oleh tenaga profesional untuk mencari
calon konsumen dan mengembangkan mereka menjadi pelanggan. Agen
menempati prioritas kedua pada bauran distribusi. Dalam menghadapi pesaing,
agen kurang berpengaruh besar.
Struktur pendapatan menempati prioritas pertama pada segmentasi pasar.
Pendapatan besar kaitannya dengan pembelian produk konsumen yang memiliki
pendapatan rendah akan memilih produk yang tidak mahal tetapi bermutu. Pada
prioritas kedua ditempati oleh struktur umur. Umur dinilai tidak terlalu penting
dalam menghadapi pesaing.
Pada bauran targeting, spesialisasi menempati prioritas pertama. CV. CPM
harus melakukan spesialisasi produk dalam menghadapi pesaing. Spesialisasi
akan membuat CV. CPM lebih fokus dalam menghadapi pesaing. Pada bauran
targeting, prioritas kedua ditempati oleh konsentrasi pasar tunggal.
Struktur tingkat harga menempati prioritas pertama pada bauran positioning.
Tingkat harga berpengaruh besar dalam menghadapi pesaing. Konsumen akan
memilih produk dengan harga murah dan bermutu. Prioritas kedua ditempati oleh
keunggulan produk. Keunggulan produk ikut juga berpengaruh dalam menghadapi
pesaing.

6.5.2 Analisis Vertikal

Pengolahan vertikal digunakan untuk menyusun dan melihat prioritas

menyeluruh setiap unsur pada tingkat tertentu terhadap sasaran utama hierarki.
Pengolahan vertikal dilakukan terhadap unsur strategi bauran pemasaran dan
terhadap strategi-strategi operasional yang telah dirumuskan sebelumnya.

A. Unsur Strategi Bauran Pemasaran

Analisis terhadap bauran pemasaran dilakukan untuk mengetahui tingkat

kepentingan masing-masing faktor terhadap penccapaian tujuan perusahaan. Hasil
analisis terhadap bauran pemasaran dapat dilihat pada Tabel 13.

71
Tabel 13. Susunan bobot dan prioritas Hasil Pengolahan vertikal antar unsur pada
tingkat 3: Unsur bauran pemasaran
Bauran Pemasaran Bobot Menyeluruh Prioritas
Produk 0,181 1
Harga 0,147 3
Promosi 0,149 2
Distribusi 0,125 7
Segmentasi 0,126 6
Targeting 0,128 5
Positioning 0,142 4
Rasio Inkonsistensi 0,04

Berdasarkan hasil pengolahan vertikal terhadap unsur strategi pemasaran,

dapat dilihat bahwa strategi produk menempati prioritas yang pertama dengan
bobot 0,181. Keputusan strategis mengenai produk merupakan salah satu
keputusan yang sangat penting. Konsumen akan menyukai produk-produk yang
menawarkan fitur yang bermutu dan inovatif. Para manajer CV.CPM harus bisa
memusatkan perhatian untuk menghasilkan produk yang unggul dan memperbaiki
mutunya dari waktu ke waktu.
Pada prioritas kedua ditempati oleh promosi dengan nilai 0,149. Tujuan
promosi adalah untuk memperkenalkan, mengingatkan dan membujuk konsumen
untuk membeli produk yang ditawarkan. Untuk mencapai tujuan tersebut, CV.
CPM harus mempertimbangkan berbagai kegiatan promosi yang dapat
dilaksanakan. Promosi dilakukan melalui periklanan dan penjualan langsung.
Pemasar harus menyesuaikan teknik-teknik promosi penjualan dengan pasar yang
berbeda-beda.
Harga menempati prioritas yang ketiga dengan nilai 0,147. Harga
merupakan pernyataan nilai dari suatu produk. Nilai tersebut adalah perbandingan
persepsi antara manfaat dengan biaya yang harus dikeluarkan untuk mendapatkan
produk. Harga yang akan dikeluarkan oleh CV.CPM untuk produk cincau
kemasan adalah Rp 500,00/cup. Hal ini dilakukan agar produknya mudah
didapatkan oleh semua lapisan masyarakat.
Prioritas yang keempat ditempati oleh positioning dengan nilai 0,142.
Positioning yang dilakukan oleh CV. CPM harus disesuaikan dengan pasar yang
sudah ada. Cincau kemasan harus diperkenalkan ke dalam lingkungan yang
sesungguhnya. Hal ini berfungsi untuk mempelajari seberapa besar pasarnya dan

72
bagimana reaksi konsumen dan penyalur terhadap penanganan, penggunaan, dan
pembelian produk tersebut.
Prioritas yang kelima ditempati oleh targeting dengan nilai 0,128. Melalui
pasar yang terkonsentrasi, perusahaan akan mendapatkan pengetahuan yang kuat
tentang kebutuhan segmen dan meraih posisi pasar yang kuat di segmen tertentu.
CV. CPM harus mampu membidik pasar sasaran secara tepat agar produknya bisa
diterima oleh konsumen.
Segmentasi menempati posisi yang keenam dengan nilai 0,126. Segmen
pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang
sama. Segmentasi akan membuat CV. CPM dapat lebih mudah memilih saluran
distribusi dan saluran komunikasi yang terbaik. Keuntungan segmentas lainnya
adalah CV. CPM akan memiliki gambaran yang jelas mengenai para pesaingnya
yang merupakan perusahaan-perusahaan yang mengejar segmen yang sama.
Prioritas yang ketujuh adalah distribusi dengan nilai 0,125. Saluran
distribusi pada setiap perusahaan berbeda-beda. CV. CPM dalam menyalurkan
produknya yaitu dengan menggunakan agen pemasaran. Agen pemasaran tersebut
melaksanakan tugas memindahkan barang dari produsen ke konsumen. Hal ini
berfungsi untuk mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan kepemilikan yang
memisahkan barang dan jasa dari orang-orang yang membutuhkan atau
menginginkannya.
B. Unsur Strategi operasional
Hasil pengolahan vertikal ini merupakan hasil pengolahan pada tingkat empat
yang berfungsi untuk menghitung prioritas menyeluruh strategi operasional
terhadap pemilihan strategi bauran pemasaran yang paling tepat. Hasil pengolahan
ini terdapat pada Tabel 14.
Berdasarkan Tabel 14, dapat dilihat bahwa pada bauran pemasaran produk,
mutu menjadi prioritas yang pertama. CV. CPM dalam membuat cincau kemasan
harus memiliki mutu yang baik. Mutu yang baik akan membuat konsumen loyal
dengan produk tersebut. Mutu juga dapat diartikan sebagai jaminan kesetiaan
pelanggan, pertahanan terbaik melawan saingan dari luar dan satu-satunya jalan
menuju pertahanan dan pertumbuhan yang langgeng.

73
 Tabel 14. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan vertikal antar unsur
pada tingkat 4: unsur alternatif strategi operasional
Bauran Pemasaran Strategi Operasional Bobot Prioritas
Mutu 0,571 1
Produk
Kemasan 0,429 2
Struktur Diskon 0,657 1
Harga
Tingkat Diskriminasi Harga 0,343 2
Periklanan 0,472 2
Promosi
Promosi Penjualan 0,528 1
Agen 0,460 2
Distribusi
Penjualan Langsung 0,540 1
Umur 0,325 2
Segmentasi
Pendapatan 0,675 1
Konsentrasi Pasar Tunggal 0,371 2
Targeting
Spesialisasi 0,629 1
Keunggulan Produk 0,510 1
Positioning
Tingkat Harga 0,490 2

Struktur diskon menjadi prioritas pertama pada bauran pemasaran harga.

Kebanyakan perusahaan akan menyesuaikan daftar harganya dengan memberikan
diskon dan potongan harga. Diskon berlaku untuk pembayaran tunai dan
pembelian dalam jumlah besaar. CV. CPM akan memberlakukan struktur diskon
dalam penjualan cincau kemasan.
Promosi penjualan menjadi prioritas pertama pada bauran pemasaran
promosi. Promosi penjualan merupakan kegiatan perusahaan untuk menyajikan
produk yang di pasarkannya dan berfungsi untuk menarik perhatian konsumen.
Promosi penjualan mencakup alat untuk promosi konsumen. Alat untuk promosi
konsumen terdiri dari sampel, kupon, tawaran uang kembali, potongan harga,
cinderamata dan hadiah. CV. CPM dalam mempromosikan produknya dengan
cara melakukan promosi penjualan.
Bauran pemasaran distribusi menempatkan penjualan langsung menjadi
prioritas pertama. Pemasar cukup mengenal masing-masing pelanggan untuk
menyesuaikan tawaran dan pesanan dengan selera dan kepribadian konsumen.
CV. CPM harus mengenal sasaran konsumen dalam memasarkan cincau
kemasan.
Pendapatan menjadi prioritas pertama pada bauran segmentasi. Pendapatan
erat kaitannya dengan pembelian. Konsumen yang memiliki pendapatan yang
tinggi akan membeli produk yang memiliki kualitas dan fasilitas yang lebih. CV.
CPM dalam memasrkan cincau kemasan harus melihat pendapatan yang menjadi
sasaran konsumennya. Produk yang akan dijual oleh CV. CPM memiliki harga Rp

74
500,00/cup sehingga relatif dapat dinikmati oleh konsumen dengan pendapatan
yang rendah.
Spesialisasi menjadi prioritas pertama pada bauran pemasaran targeting.
Spesialisasi dilakukan oleh suatu perusahaan untuk berkonsentrasi dalam dalam
melayani kebutuhan kelompok pelanggan tertentu. CV. CPM harus melakukan
spesialisasi dalam memasarkan cincau kemasan.
Keunggulan produk menjadi prioritas pertama pada bauran pemasaran
positioning. Konsumen akan menyukai produk yang memiliki mutu dan fitur yang
baik. CV. CPM harus membuat produknya memiliki keunikan tersendiri. Hal ini
akan membuat konsumen tertarik dan akan melakukan pembelian. CV. CPM
harus melakukan spesialisasi dalam memasarkan cincau kemasan.

75
 VII. KESIMPULAN DAN SARAN

7.1 Kesimpulan
Berdasarkan penelitian, dapat dihasilkan beberapa kesimpulan yaitu:
1. Faktor-faktor yang menjadi unsur strategi pemasaran cincau drink adalah
produk terdiri dari mutu dan kemasan, harga terdiri dari struktur diskon
dan tingkat diskriminasi harga, promosi terdiri dari periklanan dan
penjualan langsung, distribusi terdiri dari agen dan penjualan langsung,
segmentasi terdiri dari umur dan pendapatan, targeting terdiri dari
konsentrasi pasar tunggal dan spesialisasi, positioning terdiri dari
keunggulan produk dan tingkat harga.
2. CV. CPM dalam membuat cincau kemasan diharapkan memiliki mutu
yang baik, memberlakukan struktur diskon dalam penjualan cincau
kemasan, mempromosikan produknya dengan cara melakukan promosi
penjualan. CV. CPM diharapakan mengenal sasaran konsumen dalam
memasarkan cincau kemasan melaului pemasaran langsung, cincau
kemasan juga dapat dinikmati oleh konsumen dengan pendapatan yang
rendah serta diharapkan membuat produknya memiliki keunikan
tersendiri.
3. CV. CPM untuk meningkatkan penjualannya adalah memprioritaskan:
kemasan pada bauran produk, struktur diskon pada bauran harga, promosi
penjualan pada bauran promosi, agen pada bauran distribusi, pendapatan
pada bauran segmentasi, spesialisasi produk pada bauran targeting, dan
keunggulan produk pada bauran positioning

7.2 Saran
1. CV. CPM sebelum meluncurkan cincau drink kemasan harus
mempertimbangkan dampak terhadap produk yang sudah ada, yang lebh
dahulu diproduksi oleh CV.CPM
2. CV. CPM harus mampu memaksimalkan faktor-faktor yang dianggap
mempengaruhi terhadap produk cincau drink menjadi kekuatan CV. CPM.
3. Produk cincau drink CV. CPM harus memiliki keunikan tersendiri dari
kemasan, rasa dan aroma.

76
 DAFTAR PUSTAKA

Alma, B. 2002. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Alfa Beta, Bandung.

Astawan, M. 2002. Cincau Hitam (terhubung berkala).http://www.sedap-

sekejap.com.html[25 Desember 2007].

Buckle, K.A, Edward, R.A, Fleet, G.H, Luatoon, M. 1987. Ilmu Pangan.
Purnomo, H., Adioru, penerjemah.UI Press, Jakarta. Terjemahan dari Food
Science.

Chandra, G. 2002. Strategi dan Program Pemaaran. AHDI, Yogyakarta.

Dwirayani. 2004. Analisa Strategi Pemasaran Produk “Milk Cup” pada PT

Agronesia Divisi BMC. Bandung. Skripsi. Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial
Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor.

Ishikawa, K dan David, J.L. 1992. Pengendalian Mutu Terpadu PT Remaja

Rosdakarya, Bandung.

Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan

Pengendalian. Edisi Keenam. Erlangga, Jakarta.

Kotler, P dan Amstrong, G. 1997. Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi Kesembilan.

Terjemahan. Intermedia, Jakarta.

Kotler, P. 2005. Manajemen Pemasaran. Jilid 1 dan 2. Edisi Milenium.

Prenhalindo, Jakarta.

Lazuardi, S. 2004. Analisis Strategi Bauran Pemasaran Susu Pasteurisasi (Studi

Kasus pada Mamalia Dairy Farm). Bogor. Skripsi. Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial
Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor.

Lubis, 2004. Strategi Pemasaran dalam Persaingan Bisnis [terhubung berkala].

http://www.library.usu.ac.id.id/modules.php.[ 16 Januari 2008]

Nasution, M. S. 2004. Analisis Strategi Pemasaran Produk Baru Pestisida

(Herbisida Glifosat 75% WSC) pada PT. Agricon Ltd. Bogor. Skripsi.
Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut
Pertanian Bogor.

Nuraini, D. 1994. Pengaruh Jenis Hidrokoloid terhadap Pembentukan Gel Cincau

Hitam (Mesona palustris). Tesis. Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi
Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor.

Nurmawati, B. S. 2003. Analisis Strategi Pengembangan Pasar Produk Bunga

Potong (Kasus pada PT. Alam Indah Bunga Nusantara Cipanas, Cianjur).

77
 Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut
Pertanian Bogor.

Pearce, J. A dan Robinson, J. R. B. 1997. Manajemen Strategik: Formulasi,

Implementasi dan Pengendalian. Edisi Baru. Terjemahan Binarupa Aksara,
Jakarta.

Pitojo, S dan Sumiati. 2005. Cincau: Cara Pembuatan dan Variasi Olahan.
Agromedia Pustaka, Jakarta.

Utami, M.2004. Analisis Pengambilan Keputusan Strategi Bauran Pemasaran

Bunga Potong Jenis Krisan Pada PT Saung Mirwan, Mega Mendung Bogor.
Skripsi. Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor.

Rahmawansah, Y. 2006. Pengembangan Produk Minuman Cincau hitam (Mesona

palustris) dalam Kemasan Cup Polipropilen di PT. Fits Mandiri Bogor.
Skripsi. Departemen Ilmu dan Teknologi Pangan. Institut Pertanian Bogor.

Rachmawati, T. 2003. Analisis Strategi Pemasaran Sari Buah Mengkudu pada PT.
Karya Pangan Indonesia. Skripsi. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian
Bogor.

Saaty, T. L. 1993. Pengambilan Keputusan bagi Para pemimpin. PT. Pustaka

Binaman Pressindo, Jakarta.

Saragih, J. L. 2006. Strategi Pemasaran Pop Nuget (Studi Kasus pada PT.
Suprasari Pratama Bogor). Skripsi. Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi
Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor.

Susanti, D. 2002. Analisis Pengambilan Keputusan Strategi Bauran Pemasaran

Nata de coco pada PT. Halilintar Bahana Prima Bogor. Skripsi. Jurusan
Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian
Bogor.

Sunanto, H. 1995. Budidaya Cincau. Kanisius, Jakarta

Swastha, B dan I. W. Sukotjo. 1995. Pengantar Bisnis Modern. Penerbit: Liberty,

Yogyakarta.

Syahyunan, 2004. Strategi Pemasaran dalam Meningkatkan Volume Pengendalian

[terhubung berkala]. http://www.library.usu.ac.id.id/modules.php.[16
Januari 2008]

78
79
KUESIONER UNTUK MEMILIH STRATEGI BAURAN PEMASARAN YANG PALING
TEPAT PADA CV. CITRA PANGAN MANDIRI

Nama responden :
Jabatan :

PETUNJUK NILAI SKALA BANDING

Bila A sama pentingnya dengan B =1

Bila A sedikit lebih penting dibandingkan B =3

Bila sebaliknya (B sedikit lebih penting dibandingkan A) = 1/3

Bila A jelas lebih penting dibandingkab B =5

Bila sebaliknya (B jelas lebih penting dibandingkan A) = 1/5

Bila A sangat jelas lebih penting dibandingkan B =7

Bila sebaliknya (B sangat jelas lebih penting dibandingkan A) = 1/7

Bila A mutlak lebih penting dibandingkan B =9

Bila sebaliknya (B mutlak lebih penting dari A) = 1/9

Nilai-nilai skala banding genap (2, 4, 6, 8 atau ½, ¼, 1/6, 1/8) khusus diberikan untuk nilai skala
pembandingan yang nilainya berada di antara dua nilai pembandingan ganjil. Misalnya pada kasus
A dibandingkan dengan B, nilai A sedikit lebih penting hingga jelas lebih penting dibandingkan B,
maka nilai skala pembandingan yang diberikan antara 3 dan 5, yaitu 4 (atau 1/4 bila sebaliknya)

BAGIAN I

Keterangan:
Dalam memilih strategi bauran pemasaran yang paling tepat bagi CV. Citra Pangan Mandiri
terdapat beberapa tujuan yang mempengaruhinya, yaitu:
1. Meningkatkan penjualan
2. Meningkatkan loyalitas konsumen
3. Mempertahankan pangsa pasar
4. Memperluas pangsa pasar
5. Menghadapi pesaing

Instruksi 1.
Bandingkan seberapa penting tujuan-tujuan berikut dalam upaya pemilihan strategi bauran
pemasaran yang paling tepat pada CV. Citra Pangan Mandiri.

Meningkatkan penjualan dibandingkan dengan meningkatkan loyalitas konsumen

Meningkatkan penjualan dibandingkan dengan mempertahankan pangsa pasar
Meningkatkan penjualan dibandingkan dengan memperluas pangsa pasar
Meningkatkan penjualan dibandingkan dengan menghadapi pesaing
Meningkatkan loyalitas konsumen dibandingkan dengan mempertahankan pangsa pasar
Meningkatkan loyalitas konsumen dibandingkan dengan memperluas pangsa pasar
Meningkatkan loyalitas konsumen dibandingkan dengan menghadapi pesaing
Mempertahankan pangsa pasar dibandingkan dengan memperluas pangsa pasar
Mempertahankan pangsa pasar dibandingkan dengan memperluas menghadapi pesaing
Memperluas pangsa pasar dibandingkan dengan menghadapi pesaing

80
 BAGIAN II

Keterangan
Dari tujuan yang mempengaruhi pemilihan strategi bauran pemasaran yang tepat, maka perlu
diperhatikan faktor-faktor strategi pemasaran yang akan dipilih, yaitu:
1. Faktor produk (mutu dan kemasan)
2. Faktor harga (Diskriminasi harga dan struktur diskon)
3. Faktor promosi (periklanan dan promosi penjualan)
4. Faktor distribusi (agen dan penjualan langsung)
5. Faktor segmentasi (umur dan pendapatan)
6. Faktor targeting ( konsentrasi pasar tunggal dan spesialisasi pasar)
7. Faktor positioning (keunggulan produk dan tingkat harga)

Instruksi 2.1
Bandingkan besarnya tingkat kepentingan berikut sehubungan dengan tujuan meningkatkan
penjualan.
Faktor produk dibandingkan dengan faktor harga
Faktor produk dibandingkan dengan faktor promosi
Faktor produk dibandingkan dengan faktor distribusi
Faktor produk dibandingkan dengan faktor segmentasi
Faktor produk dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor produk dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor harga dibandingkan dengan faktor promosi
Faktor harga dibandingkan dengan faktor distribusi
Faktor harga dibandingkan dengan faktor segmentasi
Faktor harga dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor harga dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor promosi dibandingkan dengan faktor distribusi
Faktor promosi dibandingkan dengan faktor segmentasi
Faktor promosi dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor promosi dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor segmentasi
Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor segmentasi dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor segmentasi dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor targeting dibandingkan dengan faktor positioning

81
Instruksi 2.2
Bandingkan besarnya tingkat kepentingan berikut sehubungan dengan tujuan meningkatkan
loyalitas konsumen.
Faktor produk dibandingkan dengan faktor harga
Faktor produk dibandingkan dengan faktor promosi
Faktor produk dibandingkan dengan faktor distribusi
Faktor produk dibandingkan dengan faktor segmentasi
Faktor produk dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor produk dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor harga dibandingkan dengan faktor promosi
Faktor harga dibandingkan dengan faktor distribusi
Faktor harga dibandingkan dengan faktor segmentasi
Faktor harga dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor harga dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor promosi dibandingkan dengan faktor distribusi
Faktor promosi dibandingkan dengan faktor segmentasi
Faktor promosi dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor promosi dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor segmentasi
Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor segmentasi dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor segmentasi dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor targeting dibandingkan dengan faktor positioning

Instruksi 2.3
Bandingkan besarnya tingkat kepentingan berikut sehubungan dengan tujuan mempertahankan
pangsa pasar.
Faktor produk dibandingkan dengan faktor harga
Faktor produk dibandingkan dengan faktor promosi
Faktor produk dibandingkan dengan faktor distribusi
Faktor produk dibandingkan dengan faktor segmentasi
Faktor produk dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor produk dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor harga dibandingkan dengan faktor promosi
Faktor harga dibandingkan dengan faktor distribusi
Faktor harga dibandingkan dengan faktor segmentasi
Faktor harga dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor harga dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor promosi dibandingkan dengan faktor distribusi
Faktor promosi dibandingkan dengan faktor segmentasi
Faktor promosi dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor promosi dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor segmentasi
Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor segmentasi dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor segmentasi dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor targeting dibandingkan dengan faktor positioning

82
Instruksi 2.4
Bandingkan besarnya tingkat kepentingan berikut sehubungan dengan tujuan memperluas pangsa
pasar.
Faktor produk dibandingkan dengan faktor harga
Faktor produk dibandingkan dengan faktor promosi
Faktor produk dibandingkan dengan faktor distribusi
Faktor produk dibandingkan dengan faktor segmentasi
Faktor produk dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor produk dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor harga dibandingkan dengan faktor promosi
Faktor harga dibandingkan dengan faktor distribusi
Faktor harga dibandingkan dengan faktor segmentasi
Faktor harga dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor harga dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor promosi dibandingkan dengan faktor distribusi
Faktor promosi dibandingkan dengan faktor segmentasi
Faktor promosi dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor promosi dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor segmentasi
Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor segmentasi dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor segmentasi dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor targeting dibandingkan dengan faktor positioning

Instruksi 2.5
Bandingkan besarnya tingkat kepentingan berikut sehubungan dengan tujuan menghadapi pesaing
Faktor produk dibandingkan dengan faktor harga
Faktor produk dibandingkan dengan faktor promosi
Faktor produk dibandingkan dengan faktor distribusi
Faktor produk dibandingkan dengan faktor segmentasi
Faktor produk dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor produk dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor harga dibandingkan dengan faktor promosi
Faktor harga dibandingkan dengan faktor distribusi
Faktor harga dibandingkan dengan faktor segmentasi
Faktor harga dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor harga dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor promosi dibandingkan dengan faktor distribusi
Faktor promosi dibandingkan dengan faktor segmentasi
Faktor promosi dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor promosi dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor segmentasi
Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor segmentasi dibandingkan dengan faktor targeting
Faktor segmentasi dibandingkan dengan faktor positioning
Faktor targeting dibandingkan dengan faktor positioning

83
 BAGIAN III

Dari kelima macam tujuan yang telah disebutkan di atas yaitu meningkatkan penjualan,
meningkatkan loyalitas konsumen, mempertahankan pangsa pasar, memperluas pangsa pasar, dan
menghadapi pesaing, faktor bauran pemasaran yang ada (produk, harga, promosi, distribusi,
segmentasi, targeting, positioning) masing-masing yang memiliki taktik yang berbeda yang
dihubungkan dengan tujuan yang ingin dicapai:
Produk
1. Mutu
2. Kemasan

Harga
1. Diskriminasi harga
2. Struktur diskon

Promosi
1. Periklanan:
2. Promosi penjualan:
Distribusi
1. Agen
2. Penjualan langsung
Segmentasi
1. Umur
2. Pendapatan
Targeting
1. Konsentrasi pasar tunggal
2. Spesialisasi
Positioning
1. Keunggulan produk
2. Tingkat harga

Instruksi 3.A (Untuk tujuan meningkatkan penjualan)

Instruksi 3. A.1
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor produk
yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan penjualan.

Mutu dibandingkan dengan kemasan

Instruksi 3.A.2
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor harga
yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan penjualan.

Diskriminasi harga dibandingkan dengan Struktur diskon

Instruksi 3.A.3
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor promosi
yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan penjualan.

Periklanan dibandingkan dengan promosi penjualan

Instruksi 3.A.4
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor distribusi
yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan penjualan.

Agen dibandingkan dengan Penjualan langsung

84
Instruksi 3.A.5
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor
segmentasi yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan penjualan.

Umur dibandingkan dengan Pendapatan

Instruksi 3.A.6
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor targeting
yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan penjualan.

Konsentrasi pasar tunggal dibandingkan dengan Spesialisasi

Instruksi 3.A.7
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor
positioning yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan penjualan.

Keunggulan produk dibandingkan dengan Tingkat harga

Instruksi 3.B (Untuk tujuan meningkatkan loyalitas konsumen)

Instruksi 3. B.1 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan
faktor produk yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan loyalitas konsumen

Mutu dibandingkan dengan kemasan

Instruksi 3.B.2
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor harga
yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan loyalitas konsumen.

Diskriminasi harga dibandingkan dengan Struktur diskon

Instruksi 3.B.3
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor promosi
yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan loyalitas konsumen.

Periklanan dibandingkan dengan promosi penjualan

Instruksi 3.B.4
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor distribusi
yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan loyalitas konsumen.

Agen dibandingkan dengan Penjualan langsung

Instruksi 3.B.5
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor
segmentasi yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan loyalitas konsumen.

Umur dibandingkan dengan Pendapatan

Instruksi 3.B.6
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor targeting
yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan loyalitas konsumen.
Konsentrasi pasar tunggal dibandingkan dengan Spesialisasi

85
Instruksi 3.B.7
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor
positioning yang dikaitkan dengan tujuan loyalitas konsumen.

Keunggulan produk dibandingkan dengan Tingkat harga

Instruksi 3.C (Untuk tujuan mempertahankan pangsa pasar)

Instruksi 3.C.1
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor produk
yang dikaitkan dengan tujuan mempertahankan pangsa pasar..

Mutu dibandingkan dengan kemasan

Instruksi 3.C.2
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor harga
yang dikaitkan dengan tujuan mempertahankan pangsa pasar.
Diskriminasi harga dibandingkan dengan Struktur diskon

Instruksi 3.C.3
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor promosi
yang dikaitkan dengan tujuan mempertahankan pangsa pasar.

Periklanan dibandingkan dengan promosi penjualan

Instruksi 3.C.4
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor distribusi
yang dikaitkan dengan tujuan mempertahankan pangsa pasar.

Agen dibandingkan dengan Penjualan langsung

Instruksi 3.C.5
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor
segmentasi yang dikaitkan dengan tujuan mempertahankan pangsa pasar.

Umur dibandingkan dengan Pendapatan

Instruksi 3.C.6
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor targeting
yang dikaitkan dengan tujuan mempertahankan pangsa pasar.

Konsentrasi pasar tunggal dibandingkan dengan Spesialisasi

Instruksi 3.C.7
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor
positioning yang dikaitkan dengan tujuan mempertahankan pangsa pasar.

Keunggulan produk dibandingkan dengan Tingkat harga

86
 Instruksi 3.D (Untuk tujuan memperluas pangsa pasar)

Instruksi 3.D.1
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor produk
ya. Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor
produk yang dikaitkan dengan tujuan memperluas pangsa pasar

Mutu dibandingkan dengan kemasan

Instruksi 3.D.2
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor harga
yang dikaitkan dengan tujuan memperluas pangsa pasar.

Diskriminasi harga dibandingkan dengan Struktur diskon

Instruksi 3.D.3
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor promosi
yang dikaitkan dengan tujuan memperluas pangsa pasar

Periklanan dibandingkan dengan promosi penjualan

Instruksi 3.D.4
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor distribusi
yang dikaitkan dengan tujuan memperluas pangsa pasar.

Agen dibandingkan dengan Penjualan langsung

Instruksi 3.D.5
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor
segmentasi yang dikaitkan dengan tujuan memperluas pangsa pasar.

Umur dibandingkan dengan Pendapatan

Instruksi 3.D.6
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor targeting
yang dikaitkan dengan tujuan memperluas pangsa pasar.

Konsentrasi pasar tunggal dibandingkan dengan Spesialisasi

Instruksi 3.D.7
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor
positioning yang dikaitkan dengan tujuan memperluas pangsa pasar

Keunggulan produk dibandingkan dengan Tingkat harga

Instruksi 3.E (Untuk tujuan menghadapi pesaing)

Instruksi 3.E.1
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor produk
yang dikaitkan dengan tujuan menghadapi pesaing.

Mutu dibandingkan dengan kemasan

Instruksi 3.E.2
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor harga
yang dikaitkan dengan tujuan menghadapi pesaing.

87
 Diskriminasi harga dibandingkan dengan Struktur diskon

Instruksi 3.E.3
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor promosi
yang dikaitkan dengan tujuan menghadapi pesaing.

Periklanan dibandingkan dengan promosi penjualan

Instruksi 3.E.4
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor distribusi
yang dikaitkan dengan tujuan menghadapi pesaing.

Agen dibandingkan dengan Penjualan langsung

Instruksi 3.E.5
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor
segmentasi yang dikaitkan dengan tujuan menghadapi pesaing.

Umur dibandingkan dengan Pendapatan

Instruksi 3.E.6
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor targeting
yang dikaitkan dengan tujuan menghadapi pesaing.

Konsentrasi pasar tunggal dibandingkan dengan Spesialisasi

Instruksi 3.E.7
Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor
positioning yang dikaitkan dengan tujuan menghadapi pesaing.

Keunggulan produk dibandingkan dengan Tingkat harga

88