MAKALAH

Analisa Kasus Saluran Distribusi pada Perusahaan APPLE

Disusun Oleh :

Kelompok 2

Nadia Septiani Sahas (A021181040)

Arfa Pandi. (A021181512)

Noor Aeni Rahman (A031181012)

Nurfadillah (A031180150)

MATA KULIAH MANAJEMEN PEMASARAN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS HASANUDDIN

2019
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kami panjatkan kepada Allah SWT yang telah menganugrahkan rahmat dan
karunianya kepada kami sehingga dapat menyelesaikan makalah yang berjudul “Analisa Kasus Saluran
Distribusi pada Perusahaan Apple” guna memenuhi salah satu tugas yang telah ditentukan.

Penulis menyadari sepenuhnya atas segala keterbatasan kemampuan yang dimiliki sehingga sangat
mungkin makalah ini mempunyai banyak kelemahan. Dalam konteks inilah kritik dan saran menjadi bagian
sangat penting bagi penulis dalam penyempurnaan penulisan selanjutnya.
Solawat dan salam semoga tetap tercurah limpahkan kepada habibana wanbiyyana Muhammad
Sallallahu’alaihi Wasallam, tak lupa kepada keluarganya sahabatnya dan mudah mudahan syafaatnya sampai
kepada kita semua.

Dalam keterbatasan ini penulis juga sadari akan pentingnya peranan pembimbing yang berguna bagi
penyelesaian makalah ini disamping bantuan lain dari berbagai pihak yang juga sangat bermakna.

Oleh karena itu pada kesempatan ini tidak ada kata yang lebih indah dan lebih layak kecuali ucapan
terimakasih dan penghargaan yang mendalam dari penulis. Penulis berharap semoga laporan ini dapat
bermanfaat bagi penulis khususnya dan bagi pembaca umumnya.

Makassar, 3 November 2019

Kelompok 2

I
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR .................................................................................................................................... I

DAFTAR ISI ................................................................................................................................................. II
BAB I ..............................................................................................................................................................1
PENDAHULUAN ...........................................................................................................................................1
A. LATAR BELAKANG .............................................................................................................................. 1
B. RUMUSAN MASALAH ......................................................................................................................... 2
C. TUJUAN .................................................................................................................................................. 2
BAB II.............................................................................................................................................................3
PEMBAHASAN .............................................................................................................................................3
A. PENGERTIAN SALURAN DISTRIBUSI............................................................................................... 3
B. APA SAJA STRATEGI DISTRIBUSI ITU ? ........................................................................................... 4
C. JALUR DISTRIBUSI PRODUK APPLE ................................................................................................. 7
D. DISTRIBUTOR RESMI APPLE .............................................................................................................. 8
BAB III .........................................................................................................................................................10
PENUTUP ....................................................................................................................................................10
A. KESIMPULAN ...................................................................................................................................... 10
DAFTAR PUSTAKA ...................................................................................................................................11

II
 BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG
Apple terkenal akan perangkat keras ciptaannya, seperti iMac, Macbook, perangkat
pemutar lagu iPod, dan telepon genggam iPhone. Beberapa perangkat lunak ciptaanya pun mampu
bersaing di bidang kreatif seperti penyunting video Final Cut Pro, penyunting suara Logic Pro dan
pemutar lagu iTunes yang sekaligus berfungsi sebagai toko lagu online. Dari sebuah perusahaan
kecil yang sederhana, Apple bermetamorfosa menjadi salah satu perusahaan elektronik terbesar
yang mempekerjakan hampir 50.000 pekerja tetap dengan mencetak pendapatan tahunan pada 2010
yang lalu sebesar US$ 65,23 Milyar.

Pemasaran Apple di Indonesia telah ditangani sejak 1983 oleh PT. Metrodata Electronics
di Jakarta sebagai distributor tunggal. Sistem saluran distribusi ini sangat umum dan juga digunakan
oleh komputer lainnya. Tetapi volume penjualan Apple diIndonesia tidak berkembang dengan baik
dan cenderung menurun. Tingkat terendah Apple dimulai dari penjualan pada bulan September
1992. Segmen pasar di Indonesia selalu menurun hingga hanya menyisakan 2%. Segmen pasar
terbesar untuk PC masih diduduki oleh produk rakitan lokal (62%), yang diikuti oleh produk luar
negeri seperti Acer, IBM, Compact, Wearns,dan lainnya. Karena sistem produksi masih
tersentralisasi pada pabrik yang berpusat di Amerika Serikat, biaya yang dikeluarkan pada produksi
dan distribusi menjadi sangat tinggi. Sebagai konsekuensinya, biaya juga menjadi tinggi dan itupun
belum mempertimbangkan nilai tukar valuta asingnya. Hal ini menjadi salah satunya yang tidak
dijelaskan kantor pusat Apple saat mengunjungi Indonesia pada 1992 untuk mengevaluasi performa
pemasaran Apple di pasar Indonesia. Usaha pemasaran yang ditangani oleh PT. Metrodata pun
menjadi sangat tidak efisien.

Belum lagi ditambah muncunya produk-produk rakitan yang membuat pangsa pasar Apple
semakin mengecil saat itu. Adanya saingan dari kompetitor yang terus melakukan inovasi yang
beragam, sehingga Apple Computer hanya dapat menjadi produk built up dan pelayanannya hanya
bisa didapatkan di distributor khusus. Hal ini jelas mengganggu karena layanan konsumen kurang
dapat terfasilitasi. Salah satu strategi yang mungkin bisa membantu marketer dalam membangun
merek adalah melalui saluran distribusi atau channel.

Saat ini, Apple memandang pentingnya saluran distribusi dalam mempengaruhi kekuatan
merek. Sebagian besar produsen tidak langsung menjual produknya ke konsumen.

1
B. RUMUSAN MASALAH
1. Apa pengertian saluran distribusi?
2. Apa saja strategi distribusi itu?
3. Apa saja jenis-jenis saluran distribusi?
4. Bagaimana Jalur Distribusi Produk Apple?
5. Siapa yang menjadi distributor resmi Apple?

C. TUJUAN
1. Mengetahui pengertian saluran distribusi
2. Mengetahui apa saja strategi distribusi itu
3. Mengetahui bagaimana jalur distribusi produk apple
4. Mengetahui siapa yang menjadi distributor resmi Apple

2
 BAB II

PEMBAHASAN

A. PENGERTIAN SALURAN DISTRIBUSI

Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah merupakan
salah satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen. Saluran yang dipilih
akan mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang lainnya. Dalam rangka untuk
menyalurkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka perusahaan harus
benar-benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang akan digunakan, sebab
kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat menghambat bahkan dapat
memacetkan usaha menyalurkan barang atau jasa tersebut.
Beberapa pengertian saluran distribusi menurut para ahli : Kotler : saluran distribusi
adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas
produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan
dipindahkan dari produsen ke konsumen. Alex S. Nitisemito : saluran distribusi adalah
lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai
kegiatan untuk menyalurkan barang-barang atau jasa jasa dari produsen ke konsumen.
The American Marketing Association : saluran distribusi merupakan suatu struktur
organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri dari agen, dealer,
pedagang besar dan pengecer, melalui sebuah komoditi, produk atau jasa yang
dipasarkan.
C. Gleen Walters : saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan
yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk
menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu.Warren J. Keegan : saluran distribusi adalah
saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari
produsen sampai ke konsumen atau pemakai industry.
Assauri : saluran distribusi merupaka lembaga-lembaga yang memasarkan produk,
yang berupa barang atau jasa dari produsen atau konsumen.

Dari beberapa definisi diatas dapat diketahui adanya beberapa unsure penting, yaitu :
 Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk memindahkan
produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih.

 Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak

langsung dari produsen ke konsumen.

3
  Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu. Jadi pasar merupakan
tujuan akhir dari kegiatan saluran.

 Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan melaksanakan system kegiatan

(fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk.
B. APA SAJA STRATEGI DISTRIBUSI ITU
Merupakan penentuan manajemen saluran distribusi yang dipergunakan oleh
produsen untuk memasarkan barang dan jasanya, sehingga produk tersebut dapat
sampai di tangan konsumen sasaran dalam jumlah dan jenis yang dibutuhkan, pada
waktu yang dibutuhkan, pada waktu yang diperlukan, dan ditempat yang tepat. Secara
garis besar terdapat enam macam strategi distribusi yang dapat digunakan, yaitu :
1. Strategi Struktur Saluran Distribusi

Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara yang digunakan untuk
mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen. Alternatif yang dipilih dapat
berupa distribusi langsung atau distribusi tidak langsung. Tujuannya untuk mencapai
jumlah pelanggan yang optimal pada waktu yang tepat dan dengan biaya yang rendah
namun dapat meraih dan menjaga tingkat pengendalian distribusi tertentu.

Ada beberapa metode yang yang digunakan untuk memilih alternative strategi struktur
saluran distribusi, yaitu :

Postponement-Speculation Theory
Mendasarkan pemilihan saluran distribusi pada resiko, ketidakpastian, dan biaya yang
dapat timbul dalam transaksi. Penundaan (postponement) berarti berupaya mengurangi
risiko dengan mencocokkan produksi dengan permintaan actual pelanggan.
Goods Approach Menyatakan bahwa karakteeristik produk yang menentukan metode
distribusi yang tepat dan ekonomisFinancial Approach Keinginan produsen untuk dapat
memutuskan harga eceran, outlet distribusi, pelayanan kepada pelanggan, fasilitas
penyimpanan, dan iklan.Pertimbangan lain, Perkembangan teknologi Faktor social dan
standar etika, Regulasi pemerintah, Tipologi, pola populasi, dan luasnya daerah
geografis kebudayaan

4
2. Strategi Cakupan Distribusi

Strategi ini berkaitan dengan jumlah perantara sesuatu wilayah. Tujuannya untuk
melayani pasar dengan biaya yang minimal namun bisa menciptakan citra produk yang
diinginkan. Strategi ini ada tiga macam dan pemilihan masing-masing strategi
mensyaratkan pemahaman pemasar mengenai kebiasaan pembeliaan pelanggan,
tingkat gross margin dan turnovel, kemampuan retailer dalam memberi jasa dan
menjual seluruh lini produk perusahaan serta kelas produk.

a. Distribusi eksklusif yaitu produsen hanya menuntut satu orang perantaara khusus
untuk menyalurkan barangnya di wilayah tertentu, dengan syarat perantara tersebut
tidak boleh menjual produk produsen lain.

b. Distribusi Intensif yaitu produsen berusaha menyediakan produknya disemua retail

outlet yang mungkin memasarkannya.

c. Distribusi Selektif yaitu strategi menempatkan produk perusahaan dibeberapa retail

outlet saja dalam suatu daerah tertentu.

3. Strategi Distribusi Berganda

Yaitu pengguanaan lebih dari satu saluran yang berbeda untuk melayani segmen
pelanggan. Tujuannya untuk memperoleh akses yang optimal pada setiap segmen.
Penggunaan saluran distribusi ganda ini ada dua jenis yaitu :

a. Saluran komplementer yaitu jika masing-masing saluran menjual produk

yang tidak saling berhubungan atau melayani segmen pasar yang tidak
saling berhubungan tujuannya untuk mencapai segmen pasar yang tidak
dapat dicapai oleh saluran distribusi perusahaan yang sekarang.

b. Saluran kompetitif yaitu jika produk yang sama dijual melalui dua saluran
yang berbeda tapi bersaing satu sama lain. Tujuannya untuk meningklatkan
penjualan.

5
4. Strategi Modifikasi Saluran Distribusi

Adalah strategi mengubah susunan saluran distribusi yang ada berdasarkan

evaluasi dan peninjauan ulang. Dengan mengubah susunan saluran distribusi
diharapkan perusahaan dapat menjaga system distribusi yang optimal pada perubahan-
perubahan lingkungan tertentu.

5. Strategi pengendalian Saluran Distribusi

Adalah menguasai semua anggota dalam saluran distribusi agar dapat

mengendalikan kegiatan mereka secara terpusat kearah pencapaian tujuan bersama.
Adapun Tujuan dari strategi ini adalah :

 Untuk meningkatkan pengendalian

 Memperbaki ketidakefisienan

 Mengetahui efektifitas biaya melalui kurva pengalaman

 Mencapai skala ekonomis Jenis-jenis strategi pengendalian saluran yang biasa

digunakan antara lain

 Vertical marketing system (VMS), yaitu jaringan yang dikelola secara terpusat dan
professional, yang sejak awal didesain untuk mencapai penghematan dalam operasi dan
hasil pemasaran yang optimal

 Horizontal Marketing Sistem (HMS), merupakan jaringan yang berbentuk apabila

beberapa perusahaan perantara yang tidak berkaitan menggabungkan sumber daya dan
program pemasarannya guna memanfaatkan peluang pasar yang ada, yang dalam hal
ini mereka berada dibawah satu manajemen

6
C. JALUR DISTRIBUSI PRODUK APPLE
Untuk distribusi produk Apple di Indonesia ada tiga level. Yang pertama
melalui Authorized Distributor, ke dua Premium Reseller, dan ke tiga Authorized
Reseller.

Distributor resmi adalah perusahaan yang berhak mengimport dan

mendistribusikan produk Apple di negara mereka ke reseller. Di Indonesia ada ECS,
Sistech dan Padang Digital.

Premium Reseller adalah perusahaan retail (toko) yang berhak mengambil stok
barang langsung dari Apple selayaknya disributor dan menjual langsung ke end user.
Di Indonesia saat ini hanya ada dua, eStore dan Emax. Dua-duanya berlokasi di Jakarta.

Authorized Reseller adalah perusahaan yang mengambil stok barang dari

distributor lokal dan menjual produk Apple langsung ke end user.

Apple Service Provider sama sekali tidak terpusat ke satu titik, jadi kalau ada
yang mengaku bahwa servis produk Apple hanya melalui mereka itu adalah salah dan
membohongi publik karena nyatanya ada lebih dari satu perusahaan yang menjadi
Authorized Service Provider di Indonesia.
Untuk daftar authorized reseller dan service provider untuk Indonesia bisa dilihat
di www.asia.apple.com/buy
Kalau namanya terdaftar di sana berarti diakui Apple sebagai reseller, distributor atau
service provider resmi. Kalau tidak terdaftar berarti belum diakui Apple Asia Pacific.

Di Indonesia ada barang resmi dan tidak resmi tetapi karena garansi Apple
berlaku global, dari Apple tidak ada ketentuan yang membedakan untuk penerimaan
service di manapun juga di dunia, hanya waktu masuknya itu melalui jalur resmi atau
tidak.

Barang resmi adalah barang yang memang dialokasikan untuk negara tersebut
sedangkan barang tidak resmi adalah barang yang bukan untuk negara tsb. Misalnya
memiliki barang yang ternyata memiliki nomer seri untuk Malaysia tapi dibeli di dari
reseller Indonesia.

7
 Untuk penerimaan service, selama mereka adalah Authorized Service Provider
mereka wajib menerima servis produk Apple. Ketentuan penerimaan bisa berbeda
selama tidak bertentangan dengan kebijakan Apple, Inc.

Sangat disayangkan ada beberapa perusahaan di Indonesia yang mengaku

bahwa mereka adalah Authorized Service Center atau Authorized Dealer di mana
bukan hanya sebutan2 tsb tidak ada dalam kategori channel Apple, tapi mereka sama
sekali tidak memiliki perjanjian dengan Apple untuk bertindak sebagai Authorized

D. DISTRIBUTOR RESMI APPLE

Lazada kantongi izin resmi distribusi produk Apple bagi 560 juta konsumennya.
Hal ini menjadikan Lazada sebagai e-commercepertama dan satu-satunya distributor
produk Apple di Asia Tenggara.

Dalam siaran pers yang Kontan.co.id terima pada Jumat (2/2), Lazada mendapat
produk langsung secara resmi dari Apple. Ini berarti, konsumen dapat memilih lebih
dari 700 jenis produk Apple, mulai produk teranyarnya yaitu iPhone X, iPhone 8 dan 8
plus, MacBook, MacBook Pro, iPad, iPad Pro, Apple TV, Beats by Dr. Dre dan
berbagai macam aksesoris pendukung lainnya.

Ditunjukknya Lazada Indonesia sebagai Apple Authorised Reseller (Apple

Store Lazada) setidaknya menegaskan bahwa ketiganya sebentara lagi akan dijual di
Lazada, boleh jadi akan berbarengan dengan penawaran dari Erafone dan Smartfren.

Ditunjuknya Lazada Indonesia sebagai Apple Authorised Reseller membawa

dinamika baru terhadap strategi pemasaran Apple di berbagai kawasan Asai Tenggara.
Selain Indonesia, ‘cabang’ Lazada di negara Asia Tenggara lainnya juga ditunjuk Apple
menjadi Authorised Reseller-nya. Misalnya, Malaysia, Vietnam, Singapura, Filipina
dan Thailand.

Setelah resmi menjadi produk Apple Authorised Reseller, Lazada Indonesai

telah menawarkan berbagai produk Apple di etalese online-nya. Mulai dari iPhone,
iPad, Apple Watch, Apple TV 4K, MacBook, iMac, Mac Mini, aksesoris Mac dan
Apple, Beats, AirPods dan lain-lain.

8
 Meskipun sebelumnya Lazada Indosia telah menjual produk Apple, status
Lazada indonesia sebagai toko Apple Store resmi secara langsung akan membawa
banyak keuntungan bagi konsumen lokal. Apa saja?

Pertama yang sudah pasti adalah jaminan kualitas/mutu produk Apple. Apple
Store sudah pasti tidak akan menjual produk Apple ‘KW’, rekondisi, atau ‘abal-abal’.

Selain 100% barang orisinal, harga jual di Apple Store ditentukan langsung oleh
Apple dan bukan oleh distributor. Anda dapat mengeceknya dengan membandingkan
langsung antara harga produk di Apple Store Lazada dengan salah satu Premium
Reseller resmi di Indonesia. Harga produk Apple di Apple Store Lazada ini biasanya
cenderung lebih murah.

Manfat terakhir yang juga penting adalah Lazada akan meberikan garansi penuh
(local warranty backup). Pembeli akan menadapat jaminan pengembalian produk
secara mudah (hassle-free return), installment plan yang jelas, dan informasi promo
produk langsung dari Apple.

9
 BAB III

PENUTUP
A. KESIMPULAN
Sebagian besar produsen tidak langsung menjual produknya ke konsumen. Mereka
menggunakan perantara. Alasan yang melatarbelakangi digunakannya perantara yaitu:

· Banyak produsen kekurangan sumber daya finansial untuk menjalankan pemasaran

langsung

· Dalam beberapa kasus pemasaran langsung memang tidak layak

· Produsen adakalanya sering mendapat pengembalian yang lebih besar atas produk
yang dijual sendiri

Peningkatan edukasi dan informasi kepada konsumen mengenai produk- produk Apple
untuk kelas yang dituju sehingga diharapkan akan menambah penggunaan Apple
Computer yang dapat meningkatkan volume penjualan di Indonesia. Optimaliasasi dan
keseriusan dalam menggarap pasar potensial yang kecil pun akan jauh lebih efektif
daripada menggarap pasar yang langsung berukuran besar dan crowded tetapi kurang
potensial. Oleh karena itu, distribusi dan promosi Apple Computer di Indonesia harus
dapat menyentuh kebutuhan konsumen di tataran ini. Sehingga tercipta kepuasan
konsumen yang diharapkan dapat memengaruhi repeat buying atau pembelian yang
berulang.

10
 DAFTAR PUSTAKA

https://klinikthesis.wordpress.com/2013/12/05/analisa-kasus-saluran-distribusi-apple/

https://leilasifa25.wordpress.com/2013/06/04/makalah-startegi-saluran-distribusi/

http://mobitekno.com/read/2017/11/12/lazada-indonesia-resmi-menjadi-authorised-
reseller-produk-apple-apa-dampak-positifnya/

http://mobitekno.com/read/2017/11/12/lazada-indonesia-resmi-menjadi-authorised-
reseller-produk-apple-apa-dampak-positifnya/

11