MAKALAH

KOMUNIKASI BISNIS

PIDATO PRESENTASI SEBAGAI PENGARUH

Disusun Oleh :
1. Dyah Restu Anggraeni Putri F0316028
2. Hefrianto Nendriyawan F0316043
3. Ierma Andriyanti F0316046
4. Karima Nur Uswatun Hasanah F0316050

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA

2019
 PIDATO PRESENTASI SEBAGAI PENGARUH

A. PENDAHULUAN
Presentasi mencoba mempengaruhi pemikiran dan pengambilan ke orang lain.
"Uji akhir dalam kepemimpinan praktis adalah perwujudan bahan nyata yang
diharapkan, yang memenuhi kebutuhan abid ya Burns, 1978. h. 461). Kadang-kadang,
para penyaji memberikan jawaban atau pemecahan yang spesifik dan atraktif terhadap
beberapa masalah kadang, mereka juga menghasilkan perubahan . Kadang dengan
menyajikan gagasan (baca Kiefer dan Stroh, 1983, h. 31) Tanpa memperhatikan
pendekatan atau kiat (strategi) khusus yang diguna- mbicara presentasi harus
memahami motivasi manusia untuk mempenga. ruhi perubahan. Lee (Chrysler)
lacocca mengatakan, "Selain menjadi pengambil kepurusan, manajer pun harus
menjadi motivator". Selanjutnya, ia meneruskan pernyataannya, "satu-satunya cara
agar Anda dapat memotivasi orang-orang adalah kurang spesifik, bahkan khayalan
kosong (baca Kiefer dan Stroh, 193yang kan, pe berkomunikasi dengan mereka"
(1984, h. 52-53).

B. PRESENTASI DAN PERUBAHAN

Sebagai seorang pembicara presentasi, Anda harus memahami bahwa
komunikasi dan motivasi merupakan konsep-konsep yang rumit. Hal terpenting yang
harus Anda ingat bahwa perubahan yang Anda coba hasilkan melalui presentasi harus
terjadi pada khalayak. Keyakinan Anda pada sebuah proposal (usulan) semata
tidaklah cukup. Hasrat atau kebutuhan Ánda yang Anda maksudkan agar orang lain
melakukannya tidak akan menghasilkan perubahan yang diinginkan. Untuk menjadi
pembicara yang efektif, Anda harus menggunakan "bentuk pengaruh yang
memberikan kecenderungan, tetapi..tidak memaksa". Sebaliknya, pengaruh Anda
menghasilkan perubahan dengan cara mempengaruhi "keputusan penyimak dan bukan
hanya perilaku mereka". Pengaruh Anda menarik "perasaan mereka tentang hal yang
benar dan salah, mungkin atau tidak mungkin", dan mempengaruhi "evaluasi mereka
terhadap orang-orang, peristiwa, gagasan, proposal; komit- men pribadi dan
komitmen umum mereka untuk menentukan tindakan ini atau tindakan itu. Mungkin
pula, pengarüh Anda akan mempengaruhi nilai dan ideologi dasar orang-orang"
(Simons, 1986, h. 22)
Lebih dari 30 tahun lalu, seorang ahli menyatakan bahwa "persuasi merupakan
proses pengambilan kepurusan yang dominan dalam masyarakat bebas yang modern
(Minnick, 1957, h. 9). Sekarang, penilaian ini tampaknya tidak kurang nyata, apakah
kita mempertimbangkan kepemimpinan sebagai fungsi politik, fungsi bisnis, atau
fungsi antarpersona. John Naisbitt dalam bukunya yang populer, Megatrend (1982),
menekankan bahwa kita harus menolak gagasan yang menyata- kan bahwa
kepemimpinan kuat diinginkan. Ia memperingatkan bahwa kepeminm pinan seperti
itu "sebenarnya merupakan laknat bagi suatu demokrasi". Naisbit berpendapat
"pemimpin baru mterupakan fasilitator, bukan pemberi pesan" (h 101, 188). Seorang
pembicara presentasi berupaya mempengaruhi orang-orang yang mampu dipengaruhi
melalui percakapan dan mampu menjadi mediator (Bitzer 6, h. 8). Oleh karena itu,
penyaji harus mencoba bahan pada khalayak bukan melalui pemaksan, kekuatan, atau
kekerasan melainkan melahui kiat komunikasi yang efektif.
Catatlah bahwa penerimaan perubahan bergantung kepada khalayak, bukan
bicara. Pada Bab 9 telah dibahas sifat dan pentingnya analisis khalayak.

Tabel 10.1 LANGKAH-LANGKAH PENGANALISISAN KHALAYAK

Langkah Prosedur
1. Mempertimbangkan Menganalisis penylmak indlividual dan
individu peran mereka dalam orgarisasi
2. Mempertimbangkan Memahami sifat kelompok dan bagaimana
kelompok individu-individu berperilaku dalam
lingkungan kelompok
3. Mempertimbangkan Menganalisis keadaan tempat penyimak
iklim komunikasi bekerja
4. Menganalisis a. Mengadakan observasi
khalayak b. Mengajukan pertanyaan
c. Melakukan survei khalayak
d. Mempertimbangkan kebutuhan
pokok insani
5. Mengambil Memilih gaya pengambilan keputusan yang
keputusan a. Optimal
b. Kolektif
c. Otoritatif

Bab ini menekankan betapa pentingnya penggunaan analisis seperti ini secara
efektif dan tepat dalam proses adaptasi khalayak. Analisis yang cakap terhadap
khalayak akan memberi Anda paling sedikit dua jenis informasi yang sangat penting.
Informasi pertama akan membantu Anda memahami keadaan dan sikap khalayak
yang berhubungan dengan posisi Anda. Informasi kedua akan membantu Anda
menentukan tingkat pengharapan Anda untuk mencapai perubahan padia khalayak.
Gerard Hauser (1986) memperjelas penggunaan dan pembatasan analisis
khalayak ketika ia menggarisbawahi keempat situasi yang dapat dihadapi
pembiara(lihat Tabel 10.2). Pada situasi pertama, khalayak memiliki kemampuan
menghasilkan perubahan dan minat dalam menengahi perubahan. Pada situasi itu,
sangat tepat bagi penyaji untuk membujuk khalayak uanuk berubah.
Pada situasi kedua, khalayak mampu melakukan perubahan tetapi kurang
berminat melakukannya. Pembangkitan minat khalayak unruk melakukan sesuatu
mengenai situasi.Pada kasus ini, pembicara dapat berhasil hanya melalui “Pembangkit
minat” khalayak untuk melakukan sesuatu mengenai situasi. Adaptasi terhadap
khałayak berbeda dari siruasi pertama. Pembicara pertama harus tertarik pada
perubahan yang diusulkan, atau usaha persuasi akangagal.
Pada situasi ketiga, perubahan bahkan lebih sulit. Khalayak menginginkan
perubahan tetapi kurang mampu melaksanakannya. Jelaslah, pembia mencapai apa-
apa dengan mendebat penyimak seperti ini untuk melakukan yang benar-benar tidak
mampu mereka lakukan. Sebaliknya, pembicara dapat mengarahkan perubahan masa
depan yang memungkinkan dengan keadan berbeda dari keadaan yang sekarang
dialami khalayak.
Tabel 10.2 PENDEKATAN TERHADAP KHALAYAK YANG BERBEDA

Khalayak Pendekatan
Khalayak memiliki kemampuan Tenaga penjualan khawatir penjualan
dan motivasi untuk berubah menurun dan mencari pendekatan baru
Pembicara. mengusulkan perubahan
Khalayak dapat berubah tetapi Pembicara menunjukkan kepada
kurang motivasi penyimak bahwa kegagalan bertindak
dapat mengakibatkan pengurangan staf
dan pemotongan bayaran
Khalayak menginginkan Pembicara memberikan penjelasan
perubahan tetapi kurang mampu mengenai bagaimana perubahan
berubah sebenarnya memungkinkan
Khalayak kurang motivasi dan Hanya sedikit yang dapat dilakukan
kemampuan untuk berubah pembicara
Sumber: Disadur dari Introduction to rhetonical theory oleh Gerald A. Hauser, h. 41.
Hak cipta C 1986 pada Harper & Row, Publishers. Inc. Dicetak ulang seizin
HarperCollins Publishers Lapo

Pada situasi keempat, khalayak tidak berminat melakukan perubahan bahkan

juga tidak memiliki kemampuan untuk itu. Pada kondisi seperti ini, segala usaha
persuasi akan menjadi hal yang tidak tepat dan tidak membuahkan hasil (baca data,
dan Hauser, h. 41)
Maka, kami menyimpulkan bahwa para pembicara akan menghasilkan
perubahan jika mereka secara efektif menganalisis dan beradaptasi dengan khalayak
dan situasi khusus. Dengan cara ini, pidato presentasi akan berpengaruh: "pidato
presentasi berfungsi untuk menentukan masalah" dan menemukan "cara memproses
dan memecahkan masalah tersebut" (Hirokawa dan Poole, 1986, h. 158). Pada bagian
lain bab ini, kita akan membahas pidato presentasi sebagai pengaruh yang bertujuan
menyampaikan informasi dan bujukan kepada khalayak.
C. MEMPENGARUHI MELALUI PEMBERIAN INFORMASI
Meskipun semua presentasi adalah persuasif, hal itu berarti presentasi
mencoba mengubah tingkah laku penyimak (baca Bab 5). Beberapa situasi bisnis
memerlukan presentasi dengan pemberian informasi sebagai tujuan utama si
pembicara.
Jadi dapat mempengaruhi khalayak dengan memberikan informasi penting
yang berguna. Melalui cara apa pun, pidato informatif mencoba meningkatkan
pengetahuan penyimak. Pembicara mungkin menghadirkan informasi yang tidak
diketahui khalayak, menambah pemahaman mereka terhadap informasi yang telah
miliki, atau memberikan instruksi yang akan membantu mereka menggunakan
informasi secara efektif.
Presentasi informatif terdiri atas penjelasan ringkas, laporan, atau instruksi.
Hal-hal tersebut dapat saling melengkapi, tetapi kctiganya memiliki perbedaan
mendasar yang diakibatkan dari tunrutan yang ditetapkan penyaji pada an informasi
secara efektif herigam situası bisnis
Penjelasan ringkas (brefing) biasanya bersifat umum atau internal. Sebagai
contoh, pmjelasan ringkas yang umum terjadi ketika seorang wakil perusahaan
memberikan penjelasan ringkas" kepada pers. Dua perusahaan memutuskan untuk
bermerger dan seorang juru bicara memberikan penjelasan ringkas kepada pers
mengenai rincian merger tersebut. Sebaliknya, penjelasan ringkas intemal melibat an
pembicara dan khalayak dalam organisasi yang sama. Bob Trent mungkin
memberikan penjelasan ringkas kepada atasannya mengenai hal-hal penting dalam
ampanye penjualan baru untuk lini produk terbaru yang dihasikan American Systems.
Dalam suatu penjelasan ringkas, khalayak telah memiliki pengetahuan dasar
mengenai pokok pembahasan. Tugas pembicara adalah menganalisis informasi utama
yang perlu diketahui penyimak. Untuk itu, pembicara harus berhati-hati agar tidak
membuat asumsi yang ceroboh mengenai latar belakang dan kedalaman pengetahuan
penyimak (baca Berko, Wolvin, dan Curtis, 1983, h. 227-228)
Laporan, baik bersifat formal maupun informal, biasanya menyelesaikan satu
dari tiga tujuan. Pertama, pembicara menyediakan data yang diminta oleh stapa pun
pemberi laporan; kedua, pembicara menganalisis dan menerjemahkan ketiga,
pembicara menganjurkan beberapa tindakan berdasarkan data Rosenblatt et al, 1982,
h. 317). Pada saat mempersiapkan laporan harus mengetahui apa yang Anda harapkan
tercapai. Biasanya, informasi yangdiketahui( yang Anda berikan dalam laporan akan
membantu khalayak memahami masal atau mengambil kepucusan. Setelah meneliti
masalah secara cermat dan mengumpulkan informasi yang diperlukan, Anda
mengajukan laporan secara garis bésar, termasuk pendahuluan, pembahasan masalah,
kesimpulan, saran, dan materi tam- han lain, termasuk alat bantu multimedia (baca
Fellows dan Ikeda, 1982, H 283-286)
Presentasi instruksional melibatkan pelatihan dan/atau orientasi pegawai baru,,
pembaharuan pelatihan semua pegawai, atau penjelasan prosedur atan baru. Bob Trent
akan mengadakan pertemuan untuk memperkenalkan staffnya dengan gagasan-
gagasan baru berkenan dengan pelanggan yang sulit. Ia bermaksud untuk memberikan
informasi sehingga para stafnya terbiasa berurusan situasi sulit secara lebih efektif.
Pada akhirnya, informasi seperti itu mungkin akan meningkatkan penjualan.
Apabila Anda mengadakan presentasi informatif dengan jenis apa saja,akan
mewujudkan dua tujuan dasar. Anda menginginkan penyimak Anda memahami
informasi yang disajikan, dan menginginkan mereka menyimpan informasi tersebut
untuk digunakan dan diterapkan di masa depan. Untuk mencapai kedua tujuan
mendasar ini, Anda harus bekerja keras untuk kejelasan, relevansi, minat dan
keakuratan dalam presentasi informatif mana pun.
Anda juga dapat mencapai kejelasan yang lebih tinggi melalui penggunaan
perbandingan. Pada dasarnya, ini berarti Anda menghadirkan hal-hal yang asing
ditinjau dari hal-hal yang dikenal.
Dengan mengubah-ubah materi pendukung, Anda dapat membantu penyimak
mempertahankan minat dan perhatian. Anda mungkin harus menyajk ban yak data
yang mengandung fakta; menambahkan cerita berkala, kutipan, atau analogi lajari apa
yang perlu mereka ketahui. Bob Trent mungkin berkata, "Beban m peaing baru iu
berat, seperti jerami yang mematabkan punggung unta. Meskipur demikian, kita harus
menjadi unta yang kuat, yang juga memiliki punggung yang dapat membantu
khalayak menikmati presentasi saat mercka mempe
Kejelasan juga dapat dicapai dengan cara menyampaikan informasi melalui
ukuran tertentu yang berarti bagi khalayak. Menunjukkan upaya dan kontribusi orang-
orang tertentu akan membantu penyampaian informasi. Menjelaskan dampak suatu
masalah atau pemecahan kepada orang-orang yang paling cepat terpengaruh
menjadikan informasi lebih bersifat pribadi. Pada saat para penyimak merasa terlibat
langsung, mereka biasanya lebih banyak mencurahkan perhatian Seorang ahli
menyebutnya "nilai kegunaan" (Norman, 1968). Bob Trent mungkin menjelaskan
 bahwa suatu proposal baru mungkin akan memberikan jabatan yang lebih besar
kepada setiap orang dalam bagian.
Relevansi adalah tujuan lain dalam persiapan presentasi. Apabila Anda
menyampaikan informasi, Anda harus membuat informasi itu relevan dengan para
penyimak Anda. Relevansi berarti Anda memusatkan perhatian pada masalah atau
persoalan melalui pertimbangan dan menghindari munculnya informasi yang tidak
berhubungan atau munculnya topik lain. Apabila Bob ditugasi untuk melaporkan
analisisnya mengenai suatu masalah yang melibatkan pelanggan yang marah, para
penyimak tidak mau mendengarkan masalah Bob yang lain, misalnya mengenai
perlengkapan kantor. Mereka berharap laporan tersebut relevan dengan tugas
Keakuratan merupakan hal penting dalam setiap presentasi. Presentasi
informatif dimaksudkan untuk meningkatkan pengetahuan dan pemahaman khalayak
dan Anda tidak akan dapat mempengaruhi para penyimak Anda secara efektif melalui
pemberian materi yang tidak akurat. Pastikan untuk memeriksa dan memeriksa ulang
semua informasi, yakinkan bahwa Anda telah menerjemahkan dan mencatatnya
secara benar. Apabila Anda mengutip pendapat sescorang, pastikan Anda
menyebutkan dengan tepat apa yang orang tersebut katakan. Apabila Anda
menggunakan sumber-sumber untuk menemukan informasi, berikan penghargaan
pada sumber ini dan sebutkanlah informasi tersebut dengan benar ln ob Trent
menyadari keakuratan akan menghasilkan presentasi informasi yang efektif dan
tanggapan dari para penyimaknya.
Anda harus memberikan informasi yang jelas, relevan, dan akurat dalam
presentasi persuasif dan presentasi informatif. Hal tersebut harus Anda ingat pada saat
mempertimbangkan sifat dan fungsi pidato persuasif pada sebagian bab ini.

D. MEMENGARUHI DENGAN CARA MEMBUJUK

Aristoteles berpikir bahwa bujukan merupakan cara untuk menemukan semua

jalan yang memungkinkan yang bertujuan menghasilkan perubahan yang diinginkan
terhadap khalayak. Ia memandang persuasi sebagai cara untuk mempelajari
bagaimana memilih dan mengembangkan kiat efektif untuk mencapai tujuan. Dapat
diambil kesimpulan menurut pandangan beberapa ahli bahwa persuasi terdiri atas
usaha pembicara untuk mengatasi pemisahan dari khalayaknya melalui presentasi
pesan yang berhasil mendapatkan kerjasama dan persetujuan penyimak.
 Gary Cronkhite, ahli dalam bidang sifat persuasif, mendefinisikan persuasi
sebagai tindakan memanipulasi symbol untuk menghasilkan perubahan melalui
tingkah laku evaluatif atau tingkah laku penghindaran (sikap) orang-orang yang
menerjemahkan symbol-simbol. Pada dasarnya, seorang pembicara persuasif
mencoba mengubah sikap orang-orang sebagai cara untuk mengukur sikap selain
dengan mengamati tingkah laku lahiriah. Tidak mungkin terdapat persuasi sampai
pembicara menganalisis penyimak dan menyesuaikan pesan dengan para penyimak
secara efektif.

Untuk mengetahui lebih lanjut bagaimana proses persuasif berfungsi, akan

dibahas Model Cronkhite. Model ini memiliki dua komponen dasar, pertama adalah
konsep tujuan yang berupa sasaran atau tujuan pembicara, contohnya pentingnya
pelatihan dalam penyimakan. Kedua yaitu konsep motivasi. Konsep ini dapat
dipahami bila dihubungkan dengan konsep tujuan.

 Hubungan Positif
Contoh: Bob mengetahui bahwa Robert mempedulikan kepuasaan pegawainya
terhadap program pelatihan perusahaan dan Robert bawa instruksi menyimak selalu
dipandang baik oleh pegawai tersebut.
 Hubungan Negatif
Contoh: Robert bersikap negatif tehadap ketidakpuasaan manajemen atas program
pelatihan pegawai, sehingga Bob menekankan bahwa bila pelatihan menyimak tidak
termasuk ke dalam program pelatihan penjualan, manajemen atas lebih sering
mengeluh dan maarah-marah karena pegawai tidak mengikuti prosedur.
 Tidak Ada Hubungan
Bob mengetahui bahwa Robert Jones berpikir instruksi menyimak akan menyebabkan
para pegawai mengabaikan aspek-aspek penting lain ke dalam pelatihan mereka,
sehingga Bob berusaha untuk menunjukkan bahwa tidak ada keterkaitan antar
keduanya.

Sifat proses persuasif paling baik diringkas dengan cara menekankan dua
pokok, yaitu:

1. Pembicara tidak cukup dengan hanya mengatakan kepada penyimak bahwa

mereka harus berubah.
 2. Persuasi yang berhasil bergantung pada kemampuan pembicara untuk
menganalisis dan menyesuaikan diri dengan khalayak.

1. Kiat keberhasilan dalam presentasi persuasif

Harus dimulai dengan mempelajari sebanyak-banyaknya anggota khalayak

untuk mengadaptasikan presentasi dengan para khalayak. Ini berarti harus melakukan
observasi, mengajukan pertanyaan, melakukan survey penyimak, dan secara cermat
mempertimbangkan karakteristik kemanusiaan khalayak untuk menemukan dan
memahami sikap para penyimak.

2. Kiat untuk meningkatkan etos

Etos bukanlah sesauatu yang dimiliki oleh pembicara, justru etos diberikan kepada
pembicara oleh para penyimak. Penyaji mengembangkan kredibilitasnya melalui
pengembangan, dukungan, dan penyajian argumentasi. Semakin efektif pembicara
berdebat, semakin besar kredibiltas yang diperoleh. Berikut ini kiat untuk meningkatkan
etos:

a. Ketahuilah pokok persoalannya. Dpaatkan lah informasi yang akurat dan miliki
kecakapan umum.
b. Buat pernyataan jujur mengenai diri sendiri mengenai kemampuan, keahlian, dan
pengalaman kepada penyimak.
c. Merujuklah pada pengetahuan mengenai orang-orang yang dikagumi dan
dihormati.
d. Tertariklah pada masalah kebutuhan, nilai, dan sikap penyimak karena orang –
orang ingin merasa dihargai dan dihormati.

3. Kiat untuk membujuk khalayak khusus

Khalayak dalam suatu presentasi itu sedikit dan presentasi harus disesuaikan
dengan anggota khalayak. Tantangnya bagi penyaji adalah para individu bukan hanya
menyesuaikan diri dengan khalayak umum. Sebenarnya, keberhasilan dalam proses
persuasif bergantung kepada kemampuan pembicara. Pada paradigma Cronkhite ada
lima kiat yang dapat digunakan untuk menghubungkan konsep tujuan dengan konsep
motivasi.
 a. Kemungkinan, mengungkapkan apa yang sering disebut dengan hubungan
sebab-akibat
b. Pengelompokan, pembicara menginginkan penyimak memandang atau
memahami satu gagasan sambil menyertakan gagasan lain
c. Kesamaan, disebut juga hubungan komparatif karena bergantung pada
hubungan erat antara dua konsep dan penyimak memahami kesamaan itu
d. Persetujuan, menghubungkan sikap penyimak terhadap orang atau lembaga
tertentu dan terhadap persetujuan gagasan atau konsep.
e. Penggabungan yang kebetulan, merupakan hubungan lain yang dapat
dibentuk antara konsep tujuan pembicara dan konsep motivasi penyimak.

4. Kiat tambah persuasi

Berikut merupakan tujuk teknik persuasif dari Larson :
Taktik Kiat pembicara
a. Teknik ya-ya Ajakan serangkaian pertanyaan
yang pasti menimbulkan tanggapan
positif. Kemudian mintalah
penerimaan proposal anda.
b. Jangan bertanya jika Berikan alternatif-alternatif yang
... bertanyalan yang ... melibatkan penerimaan proposal
anda. Alternatif-alternatif tersebut
tidak memungkinkan penolakan.
c. Menjawab pertanyaan Dari pada menjawab pertanyaan
dengan pertanyaan yang bertentangan secara langsung,
ajukanlah pertanyaan yang
mengundang orang lain untuk
menanggapi persoalan.
d. Mendapatkan Sarankanlah penerimaan percobaan
komitmen sebagian atau penerimaan sementara
terhadap proposal anda.
e. Mendapatkan lebih Bertanyalah lebih banyak daripada
banyak, sehingga mereka yang dilontarkan penyimak.
menjawab lebih sedikit Kemudian, kembalilah pada apa
 yang dapat Anda terima.
f. Penanaman Gabungkanlah proposal Anda
dengan sesuatu yang lebih penting
atau berharga bagi para penyimak
anda.
g. Mendapatkan IOU Jadikanlah khalayak menyadari
bahwa anda telah memberikan
kontribusi kepada mereka.

E. ETIKA PERSUASI

Pembicara bertanggung jawab untuk melakukan setiap usaha bujukan seetis-

etisnya. Karena individu dan kelompok memiliki gagasan dan standar yang berbeda.
Berikut merupakan standar minimum persuasi etis :

1. Hindarilah penyajian informasi/bukti yang salah atau menyimpang kepada

penyimak Anda kapan pun.

2. Tidak berbicara tanpa menginformasikan diri Anda dan tanpa persiapan yang
cermat.

3. Akuilah apa yang tidak Anda ketahui secara terbuka.

4. Hindarilah penyesatan yang disengaja atau disadari terhadap para penyimak Anda
dengan memberikan alasan yang lemah dan tidak logis.

5. Terbukalah pada informasi dan gagasan baru serta kritik tentang posisi Anda.