Pengertian Motivasi

Motivasi merupakan suatu keadaan yang menyebabkan seseorang untuk melakukan

sesuatu perbuatan atu aktivitas untuk mencapai tujuan (Crow.A,1983). Sedangkan menurut
Teeven dan Smith (1967) motivasi merupakan konstruksi yang mengaktifkan perilaku,
sedangkan komponen yang lebih spesifik dari motivasi yang berhubungan dengan tipe perilaku
tertentu disebut motif.
Motivasi yang terdapat dalam individu akan terealisir dalam suatu perilaku yang
mengarah pada tujuan yang diinginkan untuk memperoleh kepuasan. Atas dasar pendapat di atas
dapat dinyatakan bahwa motif ataupun motivasi dapat memberikan kekuatan, dorongan,
untuk menggerakkan diri seseorang dalam perilaku tertentu dan sekaligus memberikan arahan
terhadap diri seseorang untuk merespon atau melakukan kegiatan ke arah pencapaian tujuan.

C.    Pengertian Motivasi Berprestasi

Motivasi  berprestasi merupakan sebagai dorongan yang berhubungan dengan prestasi
yaitu menguasai, mengatur lingkungan sosial, atau fisik, mengatasi rintangan dan memelihara
kualitas kerja yang tinggi, bersaing melebihi prestasi yang lampau dan mempengaruhi orang lain
(Hall dan Lindzey). Sedangkan motivasi berprestasi itu sendiri merupakan motif yang
mendorong individu dalam mencapai sukses dan bertujuan untuk berhasil dalam kompetisi
dengan beberapa ukuran keberhasilan, yaitu dengan membandingkan prestasinya sendiri
sebelumnya maupun dengan prestasi orang lain (Mc Clelland dan Heckhausen). Individu yang
mempunyai motif berprestasi yang tinggi mempunyai motif untuk meraih sukses.

BAB III
PEMBAHASAN

A.    Teori Motivasi Berprestasi

 Teori motivasi pertama kali dikemukakan oleh Maslow (1934). Ia mengemukakan
hierarki kebutuhan yang mendasari motivasi. Menurutnya, kebutuhan itu bertingkat sesuai
dengan tingkatan pemuasannya, yaitu kebutuhan fisik (physiological needs), kebutuhan akan
keamanan (security needs), kebutuhan sosial (social needs), kebutuhan harga diri (esteem needs),
dan kebutuhan akan aktualisasi diri (self-actualization needs).
David C. McClelland (1971) mengelompokan kebutuhan (needs), menjadi tiga, yakni:
1.      Need for achievement (n’Ach): The drive to axcel, to achieve in relation to a set of standard, to
strive to succeed.
2.      Need for power (n’Pow); The need to make other behave in a way that they would not have
behaved otherwise.
3.      Need for affiliation (n’Aff): The desire for friendly and close interpersonal relationships.
Kebutuhan berprestasi wirausaha (n’Ach) terlihat dalam bentuk tindakan untuk
melakukan sesuatu yang lebih baik dan lebih efisien dibanding sebelumnya. Wirausaha yang
memiliki motivasi  berprestasi tinggi pada umumnya memiliki ciri-ciri sebagai berikut:
1.      Ingin mengatasi sendiri kesulitan dan persoalan-persoalan yang timbul pada dirinya.
2.      Selalu memerlukan umpan balik yang segera untuk melihat keberhasilan dan kegagalan.
3.      Memiliki tanggung jawab personal yang tinggi.
4.      Berani menghadapi risiko dengan penuh perhitungan.
5.      Menyukai tantangan dan melihat tantangan secara seimbang (fifty-fifty). Jika tugas yang
diembannya sangat ringan, maka wirausaha merasa kurang tantangan, tetapi ia selalu
menghindari tantangan yang sulit yang memungkinkan pencapaian keberhasilan sangat rendah.
Kebutuhan akan kekuasaan (n’Pow), yaitu hasrat untuk mempengaruhi, mengendalikan,
dan menguasai orang lain. Ciri umumnya adalah senang bersaing, berorientasi pada status, dan
cenderung lebih berorientasi pada status dan ingin mempengaruhi orang lain.
Kebutuhan untuk berafiliasi (n’Aff), yaitu hasrat untuk diterima dan disukai oleh orang
lain. Wirausaha yang memiliki motivasi berafiliasi tinggi lebih menyukai persahabatan, bekerja
sama daripada persaingan, dan saling pengertian. Menurut Stephen P. Robbins (1993:214),
kebutuhan yang kedua dan ketigalah yang erat kaitannya dengan keberhasilan manajer saat ini.
Ahli psikologi lain, Frederik Herzberg (1987) dalam teori motivation-
hygiene mengemukakan bahwa hubungan dan sikap individu terhadap pekerjaannya merupakan
dua faktor dasar motivasi yang menentukan keberhasilan kerja, yaitu faktor yang membuat orang
lain merasa puas (satisfaction) dan faktor yang membuat orang tidak merasa puas
(dissatisfaction). Faktor internal yang membuat orang memperoleh kepuasan kerja
(job- satisfaction) meliputi prestasi (achievement), pengakuan (recognition), pekerjaan (the work
itself), tanggungjawab (responsibility), kemajuan (advancement), dan kemungkinan berkembang
(possibility of growth). Sedangkan faktor yang menentukan ketidakpuasan (dissatisfaction)
adalah upah, keamanan kerja, kondisi kerja, status, prosedur perusahaan, mutu pengendalian
teknis, mutu hubungan interpersonal (Gibson, 1990:95).
Ahli lain yang membahas motivasi adalah Victor Vroom (1964) dalam teorinya yang
disebut teori harapan (expectancy theory). Ia mengemukakan bahwa “The strength of a tendency
to act in a certain way depend on the strength of an expectation that an act will be followed by a
 given outcome and actractiveness of that outcome to the individual”. Kecenderungan yang kuat
untuk bertindak dalam suatu arah tertentu tergantung pada kekuatan harapan yang akan
dihasilkan dari tindakannya dan ketertarikan lain yang dihasilkan bagi seseorang. Menurut Victor
Vroom, ada tiga variabel yang saling berhubungan, yaitu (1) Attractiveness, merupakan imbalan
yang diperoleh dari pekerjaan, (2) Performance-reward linkage, yaitu hubungan antara imbalan
yang diperoleh dan kinerja, dan (3) Effort performance linkage, yaitu hubungan antara usaha dan
kinerja yang dihasilkan. Ada tiga prinsip dari teori harapan (expectancy theory), yaitu:
1.     
P = f (M x A)

 
Prestasi atau performance (P) adalah fungsi perkalian antara motivasi (M)
dan ability (A).

2.     
 M = f (V1 x E)       
 
Motivasi merupakan fungsi perkalian dari valensi tingkat pertama (V1)
dengan expectancy (E).

3.     
 V1 = f (V1 xi) 1)       
 
Valensi tingkat pertama merupakan fungsi perkalian antara jumlah valensi yang melekat
pada perolehan tingkat kedua dengan instrumental (I).

Menurut Nasution (1982:26), Louis Allen (1986:70), ada tiga fungsi motif, yaitu:
1.      Mendorong manusia untuk menjadi penggerak atau sebagai motor yang melepaskan energi.
2.      Menentukan arah perbuatan ke tujuan tertentu.
3.      Menyeleksi perbuatan, yakni menentukan perbuatan-perbuatan apa yang harus dijalankan untuk
mencapai suatu tujuan dengan menghindari perbuatan yang tidak bermanfaat bagi pencapaian
tujuan itu.

Berdasarkan teori motivasi di atas, timbul pertanyaan, mengapa orang berhasrat menjadi
wirausaha? Menurut Dan Steinhoff & John F. Burgess (1993:6) ada tujuh motif :
1.    The desire for higher income.
2.    The desire for more satisfying career.
3.    The desire to be self-directed.
4.    The desire for the prestige that comes to being a business owner.
5.    The desire to run with a new idea or concept.
 6.    The desire to build long-term wealth.
7.    The desire to make a contribution to humanity or to a specific cause.
Dalam “Entrepreneur’s Handbook”, yang dikutip oleh Yuyun Wirasasmita (1994:8),
dikemukakan beberapa alasan mengapa seseorang berwirausaha, yakni:
1.    Alasan keuangan, yakni untuk mencari nafkah untuk menjadi kaya, untuk mencari pendapatan
tambahan, sebagai jaminan stabilitas keuangan.
2.    Alasan sosial, yakni untuk memperoleh gengsi atau status, untuk dapat dikenal dan dihormati,
untuk menjadi contoh bagi orang tua di desa, agar dapat bertemu dengan orang banyak.
3.    Alasan pelayanan, yaitu untuk memberi pekerjaan pada masyarakat, untuk menatar masyarakat,
untuk membantu ekonomi masyarakat, demi masa depan anak-anak dan keluarga, untuk
mendapatkan kesetiaan suami atau istyri, untuk membahagiakan ayah dan ibu.
4.    Alasan pemenuhan diri, yaitu untuk menjadi alasan atau mandiri, untuk mencapai sesuatu yang
diinginkan, untuk menghindari ketergantungan pada orang lain, untuk menjadi lebih produktif,
dan untuk menggunakan kemampuan pribadi.
Menurut Zimmerer (1996:3) ada beberapa peluang yang dapat diambil dari
kewirausahaan, yaitu:
1.        Peluang untuk memperoleh kontrol atas kemampuan diri.
2.        Peluang untuk memanfaatkan potensi yang dimiliki secara penuh.
3.        Peluang untuk memperoleh manfaat secara finansial.
4.        Peluang untuk berkontribusi kepada masyarakat dan menghargai usaha-usaha seseorang.

B.     Keterkaitan antara Motivasi Berprestasi dengan Kewirausahaan

Motivasi berkaitan dengan suatu tujuan, dengan kata lain motivasi berfungsi sebagai
pendorong usaha dalam pencapaian prestasi. Hal ini berarti motivasi berprestasi sangat
diperlukan oleh seorang wirausahawan untuk memajukan usahanya. Oleh sebab itu, dengan
memiliki motivasi berprestasi dalam menjalankan wirausaha seorang wirausahawan akan mampu
berpikir inovatif, dan kreatif serta memiliki semangat juang (motivasi berprestasi) dalam
mengembangkan usaha yang dirintisnya.
Contohnya seorang wirausahawan konveksi busana muslim anak-anak di Surabaya. Pada
awalnya dia memulai usaha koveksi busana muslim anak-anak tebatas hanya di daerah sekitar
tempat tinggalnya. Bahkan kegiatan produksi yang dalam hal ini menjahit busana muslim
dikerjakannya sendiri secara langsung. Hal ini disebabkan terbatasnya modal yang dimiliki dan
kurangnya kepercayaan diri untuk mencoba memasarkan busana muslim anak-anak tersebut di
luar kota tempat tinggalnya. Namun hal ini mulai berubah ketika dia mendapatkan pesanan baju
busana musim dari luar daerah tempat tinggalnya. Peristiwa ini mampu menumbukan motivasi
berprestasi pada pengusaha tersebut yang pada akhirnya mendorongnya untuk mengajukan
pinjaman di bank untuk mengajukan usahanya. Tidak berhenti sampai di situ, wirasahawan
tersebut semakin intens mencari ide-ide baru untuk mengembangn motif dan model produk
busana muslimnya. Saat ini wirausahawan tersebut telah mampu memasarkan produknya ke
kota-kota besar di Pulau Jawa (“Program Hidup Ini Indah” Trans TV, 2009)
 Pengembangan motivasi berprestasi dalam rangka mengembangkan mental
kewirausahaan akan menghasilkan manusia yang memiliki potensi, produktif, dan tangguh dalam
mencapai tujuan yang diharapkan. Dengan demikian keberadaan motivasi berprestasi dapat
memberikan dorongan untuk mencapai penghargaan dan kepuasan yang mengarah pada usaha di
masa datang.
Mc Clelland menggunakan istilah n-Ach (Need for Achievement) atau motivasi
berprestasi yaitu kebutuhan untuk meraih hasil atau prestasi; motif berprestasi ditemukan pada
suatu macam pikiran yang berhubungan dengan melakukan sesuatu yang baik atau melakukan
sesuatu dengan lebih baik daripada yang sebelumnya, lebih efisien dan lebih cepat, kurang
menggunakan tenaga dengan hasil baik dan sebagainya.

Ingin Maju dan Melangkah ke depan

(sumber : lifestyle.kompasiana.com)

Ukuran keunggulan adalah dapat berupa prestasi orang lain maupun prsetasi diri individu
tersebut sebelumnya. Sebagai contoh setiap orang diminta mengemukakan pikirannya secara
spontan: Si A bercerita, seorang pemuda yang sedang belajar untuk ujian, namun sulit
memusatkan pikirannya karena selalu teringat akan pacarnya, sedangkan si B bercerita mengenai
seorang anak muda yang tekun berusaha mendapatkan angka yang baik dalam ujian, karena ia
ingin masuk sekolah kejuruan, Ia bekerja sampai jauh malam takut kalau kurang berhasil dan
lain-lain. Si B jelas memiliki pikiran-pikiran yang ber n-Arch  lebih banyak daripada si A dan
mendapatkan angka yang lebih tinggi. Metode yang didapatkan dalam hal ini adalah pemikiran-
pemikiran yang sedemikian itu boleh dikatakan jitu dan obyektif (Wyner, 1984).
Witterbootom menyatakan bahwa anak yang mempunyai motivasi berprestasi tinggi
didapatkan pada keluarga yang orang tuanya telah melatih anaknya untuk berdiri sendiri dan
menguasai kecakapan tertentu. Namun menurut Heckhausen dinyatakan motivasi berprestasi
bukan diakibatkan dari latihan berdiri sendiri sedini mungkin akan tetapi latihan pada umur
delapan tahun. Latihan dini untuk percaya pada diri sendiri dapat membantu motif berprestasi
hanya apabila itu sesuai dengannya (Heckhausen, 1966). Di samping itu Heckhausen menerima
dan berusaha mengembangkan teori McClelland tentang motivasi berprestasi ke arah kognitif. Ia
 mendefinisikan motif berprestasi sebagai suatu usaha untuk meningkatkan atau mempertahankan
kecakapan-kecakapan pribadi setinggi mungkin dalam segala aktivitas dan suatu ukuran
keunggulan yang dilakukan sebagai pembanding dalam melakukan aktivitas tersebut. ada dua
kemungkinan yaitu "berhasil atau gagal".
Di dalam memberikan penilaian terdapat tiga ukuran keunggulan :
1.      Yang berhubungan dengan tugas, yaitu menilai berdasarkan kesempurnaan hasil.
2.      Berhubungan dengan diri sendiri, yaitu membandingkan dengan hasil diri-sendiri, atau prestasi
sendiri sebelumnya.
3.      Berhubungan dengan orang lain, membandingkan hasil dengan hasil orang lain.

Dikemukakan pula bahwa motivasi berprestasi mempunyai beberapa disposisi penilaian :

1.      Jika motif berprestasi lebih kuat, perbedaan antara bayangan diri yang nyata dan ideal akan lebih
besar.
2.      Orang berorientasi sukses akan lebih mengharapkan kemungkinan sukses, dan yang berorientasi
gagal, akan lebih mengharapkan kemungkinan kegagalan dalam mencapai prsetasi.
3.      Tingkat apresiasi yang berorientasi antara sukses biasanya hanya sedang dan yang berorientasi
gaga; biasanya terlalu tinggi atau terlalu rendah.
4.      Subyek yang bermotivasi sukses sebagai akibat faktor yang mantap, seperti kemampuan dan
menganggap kegagalan bukan kareana faktor tersebut akan tetapi sebagai akibat kurangnya
usaha : monumental.

C.     Sikap Motivasi Berprestasi dalam Kewirausahaan

Istilah entrepreneur atau kewiraswastaan atau kewirusahaan dapat diartikan sebagai suatu
kepribadian sikap kemampuan berwirausaha atau kemampuan yang unggul dalam menciptakan
suatu usaha. Darustam dkk (1994), menyatakan bahwa di Indonesia wiraswasta adalah
entrepreneur yang berdasarkan Pancasila. Oleh karena itu pembinaan kewiraswastaan terletak
pada :
1.    Pembentukan sikap mental maju.
2.    Membersihkan diri dari sikap mental negatif.
3.    Membentuk sikap mental positif.
Seorang wirausahawan adalah seseorang yang memiliki kemampuan menempuh usaha
dengan segala resiko dan diambil atau dihadapi dalam memperjuangkan usahanya mencapai
keberhasilan atau dinyatakan berprestasi. Dalam hal ini kemampuan seorang wirausahawan
harus mampu berpikir kreatif dan inovatif serta memiliki semangat juang (mitivasi berprestasi)
yang tinggi, sehingga mampu menanggung resiko dalam setiap pengambilan keputusan.
Dengan kata lain, seseorang haruslah memiliki :
1.    Ketrampilan berpikir kreatif.
2.    Ketrampilan dalam mengambil keputusan.
3.    Ketrampilan dalam kepemimpinan.
4.    Ketrampilan manajerial.
5.    Ketrampilan dalam bergaul antar manusia (human relation).
 Untuk dapat mengembangkan diri individu tersebut, (Darustam dkk, 1995) harus
berupaya melalui :
1.    Pendidikan belajar sendiri.
2.    Berlatih diri berwiraswasta / wirausaha.
3.    Membentuk mental yang selalu ingin maju.
4.    Percaya diri sendiri.
5.    Melalui kebiasaan bersedia rajin berupaya.
Dalam kaitannya dengan pengembangan mental wirausaha maka diperlukan pula
pengembangan sumber daya manusia yang diharapkan sukses sebagai seorang wiraswastaan.
Mereka hendakmya memiliki sikap mental :
1.    Penuh gagasan, ide.
2.    Penuh inisiatif dan prakarsa.
3.    Penuh daya cipta dan kreativitas.
4.    Memiliki self motivation yang tinggi.
5.    Dapat bekerja sama.
6.    Tahu apa maunya hidup ini.
7.    Tahu menghitung resiko.
8.    Mampu mencegah hambatan mental.
9.    Selalu meningkatkan ketrampilan dan salesmanship.
Atas dasar pendapat diatas dapat digambarkan hendaknya para wirausahawan di samping
memiliki kemampuan managerial skill juga harus memiliki kemampuan mental yang tangguh,
selalu ingin maju, sukses atau dengan istilah lain mempunyai motivasi berprestasi yang tinggi
dalam mengaktualisasikan kemampuannya dan harapannya.
Enam sifat individu yang memiliki motivasi berprestasi yang tinggi menurut Heckhausen
antara lain:
1.    Lebih mempunyai kepercayaan dalam menjalankan tugas yang berhubungan dengan prestasi.
2.    Mempunyai sikap yang berorientasi ke masa depan dan lebih dapat menangguhkan pemuasan
untuk dapat menjalankan penghargaan.
3.    Memilih tugas yang kesukarannya sedang.
4.    Tidak suka membuang-buang waktu.
5.    Dalam mencari pasangan lebih suka yang memiliki kemauan dari pada simpatik.
6.    Lebih tangguh dalam suatu tugas.
Faktor-faktor yang mempengaruhi motivasi berprestasi antara lain:
1.    Inteligensi
Inteligensi adalah kemauan mental yang kompleks yang ada pada diri seseorang. Makin tinggi
inteligensi seseorang maka akan semakin cepat dan cermat dalam membaca, memahami dan
menyelesaikan permasalahan yang dihadapi dan semakin tinggi pula tingkat kreativitas yang
dilakukan untuk berprestasi.
2.    Kebutuhan dan Pendidikan
Tingkat pendidikan serta variasi, macam keilmuan yang dikuasai akan melatarbelakangi sikap
hidup, konsep diri dan perilaku seseorang dalam menghadapi macam dan tingkat kebutuhan baik
 yang berasal dari dalam diri maupun dari luar individu dalam kehidupan sehari-hari.
Makin tinggi tingkat pendidikan seseorang makin luas cakupan pengetahuan yang dikuasai atau
diperolehnya baik secara teoritis maupun praktis.

D.    Cara Menumbuhkan Motivasi Berprestasi dalam Berwirausaha

Motivasi berprestasi sangat dibutuhkan dalam berwirausaha. Karena dengan memiliki
motivasi berprestasi akan menumbuhkan inovatif, kreatif, serta semangat untuk memajukan
usaha yang dikelola.
Berikut adalah alur yang menunjukkan keterkaitan antara motivasi dengan kewirausahaan.
Beberapa cara menumbuhkan motivasi berprestasi dalam berwirausaha antara lain:
1.    Dengan paksaan (by force) atau melalui perintah atau instruksi bersifat memaksa. Pada awalnya
subyek akan melakukan tugas didasarkan pada rasa takut apabila menolak tugas tersebut. Metode
ini sangat tepat dilaksanakan oleh mentor/coach kepada orang yang ingin maju tetapi tidak
menyadari potensi raksasa di dalam dirinya
2.    Dengan persuasif (persuasion) melalui cerita-cerita yang menarik, sehingga subyek terpikat dan
atas kemauan sendiri meniru gambaran tentang keberhasilan orang lain. Metode ini tepat untuk
menumbuhkan motivasi wirausahawan yang belum banyak memiliki pengetahuan dan
pengalaman tentang kewirausahaan.
3.    Dengan stimulasi (stimulation) melalui gambaran dan petunjuk, sehingga subyek tertarik dan
timbul inisiatif sendiri untuk melakukan sesuatu yang sesuai dengan minat dan kemampuannya.
Metode stimulasi ini akan lebih baik, bila diterapkan pada subyek yang sudah memahami
permasalahan kewirausahaan.
4.    Belajar dari konsep 3M
a.          Mulai dari yang kecil
b.         Mulai dari diri sendiri
c.          Mulai saat ini juga

BAB IV
PENUTUP

A.    Kesimpulan
1.      Teori motivasi berprestasi dari beberapa ahli antara lain :
Maslow, McClelland, Frederick H., Steinhoff & John F, Victor Vroom, dan lain-lain.
 2.      Motivasi berprestasi dalam menjalankan wirausaha menjadikan seorang wirausahawan akan
mampu berpikir inovatif, dan kreatif serta memiliki semangat juang (motivasi berprestasi) dalam
mengembangkan usaha yang dirintisnya.
3.      Sikap motivasi dalam kewirausahaan adalah kemampuan managerial skill, kemampuan mental
yang tangguh, selalu ingin maju, sukses atau dengan istilah lain mempunyai motivasi berprestasi
yang tinggi dalam mengaktualisasikan kemampuannya dan harapannya.
4.      Cara menumbuhkan motivasi berprestasi dalam kewirausahaan yaitu : a. dengan paksaan ; b.
dengan persuasif ; c. dengan stimulant ; dan dengan belajar konsep 3M.

Pengertian Motivasi Berprestasi

 Motif berprestasi merupakan sebagai dorongan yang berhubungan dengan prestasi yaitu
menguasai, mengatur lingkungan sosial, atau fisik, mengatasi rintangan dan memelihara kualitas
kerja yang tinggi, bersaing melebihi prestasi yang lampau dan mempengaruhi orang lain (Hall dan
Lindzey). Sedangkan motivasi berprestasi itu sendiri merupakan motif yang mendorong individu
dalam mencapai sukses dan bertujuan untuk berhasil dalam kompetisi dengan beberapa ukuran
keberhasilan, yaitu dengan membandingkan prestasinya sendiri sebelumnya maupun dengan
prestasi orang lain (Mc Clelland dan Heckhausen). Individu yang mempunyai motif berprestasi yang
tinggi mempunyai motif untuk meraih sukses.
Enam sifat individu yang memiliki motivasi berprestasi yang tinggi menurut Heckhausen
antara lain :
1.        Lebih mempunyai kepercayaan dalam menjalankan tugas yang berhubungan dengan prestasi.
2.        Mempunyai sikap yang berorientasi ke masa depan dan lebih dapat menangguhkan pemuasan
untuk dapat menjalankan penghargaan.
3.        Memilih tugas yang kesukarannya sedang.
4.        Tidak suka membuang-buang waktu.
5.        Dalam mencari pasangan lebih suka yang memiliki kemauan dari pada simpati.
6.        Lebih tangguh dalam suatu tugas.

B.            Faktor-faktor yang mempengaruhi Motivasi Berprestasi

Faktor-faktor yang mempengaruhi motivasi berprestasi adalah sebagai berikut :
1.        Inteligensi.
Adalah kemauan mental yang kompleks yang ada pada diri seseorang. Makin tinggi inteligensi
seseorang maka akan semakin cepat dan cermat dalam membaca, memahami dan menyelesaikan
permasalahan yang dihadapi dan semakin tinggi pula tingkat kreativitas yang dilakukan untuk
berprestasi.
2.        Kebutuhan dan Pendidikan.
 Tingkat pendidikan serta variasi, macam keilmuan yang dikuasai akan melatarbelakangi sikap hidup,
konsep diri dan perilaku seseorang dalam menghadapi macam dan tingkat kebutuhan baik yang
berasal dari dalam diri maupun dari luar individu dalam kehidupan sehari-hari. Makin tinggi tingkat
pendidikan seseorang makin luas cakupan pengetahuan yang dikuasai atau diperolehnya baik
secara teoritis maupun praktis.

C.           Landasan Motivasi Berprestasi

Di dalam kehidupan kewirausahaan pengenalan terhadap diri sendiri, baik yang menyangkut
kekuatan maupun kelemahan dari seorang wirausahawan sangat penting. Dengan mengenal akan
gambaran dirinya, seorang wirausahawan dapat mengerti secara persis potensi yang sebenarnya
ada dan terkandung dalam diri seorang wirausahawan akan memberikan dorongan yang kuat dalam
mencapai tujuan usaha yang telah diterapkan.
Menganalisis dan berusaha memahami kekuatan dan kelemahan diri dan upaya melakukan
hal-hal yang perlu ditingkatkan merupakan modal dasar bagi seorang wirausahawan. Mereka yang
berhasil dalam usahanya sehingga mampu membesarkan perusahaannya pasti memahami segala
kekuatan dan kelemahan diri mereka.
Semakin yakin seseorang dapat mengorganisasikan berbagai kekuatan dan kelemahan, maka
semakin yakin bahwa dirinya dapat mewujudkan suatu prestasi. Keyakinan dapat meraih prestasi
mampu mengakal berbagai kemungkinan buruk yang mengarahkan seseorang ke dalam jurang
kegagalan. Pribadi seorang wirausahawan yang memiliki keyakinan mampu meraih prestasi optimal
adalah pribadi wirausahawan yang antara lain :
1.        Perilakunya berorientasi pada tindakan serta memiliki motivasi yang tinggi dalam mengambil risiko
guna mencapai tujuan usaha yang telah ditetapkan.
2.        Ia mampu mendayagunakan kekuatan-kekuatan yang ada padanya secara positif dan secara
konsisten berupaya mengurangi berbagai kelemahan yang ada.
3.        Ia mempunyai prilaku yang agresip dalam mengejar tujuan usahanya, dengan kata lain perilakunya
berorientasi pada tujuan dan hasil.
4.        Mau belajar dari pengalaman dan menjalankan usahanya dari waktu ke waktu.
5.        Memupuk dan mengembangkan pribadinya secara terus-menerus.

Setiap wirausahawan yang menghendaki prestasi optimal harus membentuk dirinya menurut
gambaran yang diinginkannya. Gambaran kepribadian seorang wirausahawan yang berprestasi
tidak datang begitu saja, ia bukan anugerah tetapi lebih merupakan keadaan perilaku yang terus
menerus berproses, dapat dipelajari dan dikembangkan. Keberhasilan dan kegagalan merupakan
serangkaian pengalaman dari praktik bisnis yang harus dihadapi supaya seorang wirausahawan
dapat mawas diri.
Mengungkapkan motivasi berprestasi pada diri seorang wirausahawan adalah hal yang cukup
sulit. Meskipun demikian, motivasi berprestasi seorang wirausahawan itu mencerminkan cara
 berfikir dan berperilaku dalam rangka pencapaian aspirasi dan aktualisasi diri. Untuk itu, seorang
wirausahawan harus mengembangkan cara berfikir dan berperilaku positif.
Sikap positif seorang wirausahawan ditandai dengan hal-hal sebagai berikut :
1.        Selalu menggunakan fikiran secara produktif.
2.        Bergaul dengan orang yang berfikiran dan bertindak bisnis.
3.        Fleksibel terhadap gagasan dan ide.
4.        Dapat menyelesaikan konflik mental secepat mungkin.
5.        Mampu mengambil keputusan dalam suasana stress.
6.        Dapat mengubah lingkungan ke arah yang lebih positif.
Sejumlah aspek yang menyangkut sikap positif seorang wirausahawan sebagaimana
disebutkan diatas dapat membantu mengembangkan prestasi diri yang pada gilirannya akan sangat
membantu wirausahawan dalam menjalankan usahanya.

D.           Keterkaitan antara Motivasi Berprestasi dengan Kewirausahaan

Motivasi berkaitan dengan suatu tujuan, dengan kata lain motivasi berfungsi sebagai
pendorong usaha dalam pencapaian prestasi. Hal ini berarti motivasi berprestasi sangat
diperlukan oleh seorang wirausahawan untuk memajukan usahanya. Oleh sebab itu, dengan
memiliki motivasi berprestasi dalam menjalankan wirausaha seorang wirausahawan akan mampu
berpikir inovatif, dan kreatif serta memiliki semangat juang (motivasi berprestasi) dalam
mengembangkan usaha yang dirintisnya.
Contohnya seorang wirausahawan konveksi busana muslim anak-anak di Surabaya. Pada
awalnya dia memulai usaha konveksi busana muslim anak-anak terbatas hanya di daerah sekitar
tempat tinggalnya. Bahkan kegiatan produksi yang dalam hal ini menjahit busana muslim
dikerjakannya sendiri secara langsung. Hal ini disebabkan terbatasnya modal yang dimiliki dan
kurangnya kepercayaan diri untuk mencoba memasarkan busana muslim anak-anak tersebut di
luar kota tempat tinggalnya. Namun hal ini mulai berubah ketika dia mendapatkan pesanan baju
busana musim dari luar daerah tempat tinggalnya. Peristiwa ini mampu menumbukan motivasi
berprestasi pada pengusaha tersebut yang pada akhirnya mendorongnya untuk mengajukan
pinjaman di bank untuk mengajukan usahanya. Tidak berhenti sampai di situ, wirasahawan
tersebut semakin intens mencari ide-ide baru untuk mengembangkan motif dan model produk
busana muslimnya. Saat ini wirausahawan tersebut telah mampu memasarkan produknya ke
kota-kota besar di Pulau Jawa. (“Program Hidup Ini Indah” Trans TV, 2009)
Pengembangan motiasi berprestasi dalam rangka mengembangkan mental kewirausahaan
akan menghasilan manusia yang memiliki potensi, produktif, dan tangguh dalam mencapai
tujuan yang diharapkan. Dengan demikian keberadaan motivasi berprestasi dapat memberikan
dorongan untuk mencapai penghargaan dan kepuasan yang mengarah pada usaha di masa datang.
Wirausaha yang memiliki motivasi ini selalu ingin berprestasi/ meraih yang terbaik, pada
umumnya memiliki ciri-ciri :
            Ingin mengatasi sendiri kesulitan-kesuliatan dan persoalan-persoalan yang timbul pada dirinya.
           Selalu memerlukan umpan balik yang segera untuk dapat mengukur keberhasilan atau
kegagalan
           Memiliki tanggung jawab personal yang tinggi 
           Berani menghadapi resiko dengan penuh tantangan 
           Menyukai tantangan dan melihat tantangan secara seimbang.

E.            Cara Menumbuhkan Motivasi Berprestasi dalam Berwirausaha

Motivasi berprestasi sangat dibutuhkan dalam berwirausaha. Karena dengan memiliki
motivasi berprestasi akan menumbuhkan inovatif, kreatif, serta semangat untuk memajukan
usaha yang dikelola. Beberapa cara menumbuhkan motivasi berprestasi dalam berwirausaha
antara lain : 
           Dengan paksaan (by force) atau melalui perintah atau instruksi bersifat memaksa. Pada awalnya
subyek akan melakukan tugas didasarkan pada rasa takut apabila menolak tugas tersebut. Metode
ini sangat tepat dilaksanakan oleh mentor/pelatih kepada orang yang ingin maju tetapi tidak
menyadari potensi raksasa di dalam dirinya.
           Dengan persuasif (persuasion) melalui cerita-cerita yang menarik, sehingga subyek terpikat dan
atas kemauan sendiri meniru gambaran tentang keberhasilan orang lain. Metode ini tepat untuk
menumbuhkan motivasi wirausahawan yang belum banyak memiliki pengetahuan dan
pengalaman tentang kewirausahaan.
           Dengan stimulasi (stimulation) melalui gambaran dan petunjuk, sehingga subyek tertarik dan
timbul inisiatif sendiri untuk melakukan sesuatu yang sesuai dengan minat dan kemampuannya.
Metode stimulasi ini akan lebih baik, bila diterapkan pada subyek yang sudah memahami
permasalahan kewirausahaan.
           Belajar dari konsep 3M
 Mulai dari yang kecil
 Mulai dari diri-sendiri
 Mulai saat ini juga
F.            Pengembangan Motivasi Berprestasi
Apabila suatu kegiatan usaha diartikan sebagai suatu aktivitas yang dilakukan untuk mencapai
tujuan tertentu, maka bekerja dan berusaha adalah sesuatu yang lumrah dan wajar. Karena tidak
ada seorang pun diantara kita yang sanggup mencapai sesuatu tanpa usaha. Kini yang menjadi
permasalahan adalah sejauh mana seseorang sanggup menampilkan usaha kerja terbaik yang
tercermin pada prestasi kerja yang optimal.
Untuk menjelaskan hal ini perlu melihat pada faktor yang mempengaruhi prestasi dan kinerja
seseorang. Ada dua persyaratan pokok yang harus dipenuhi oleh seseorang apabila ingin
berprestasi optimal, yaitu :

1.        Kemampuan (Competence)
 Kemampuan wirausahawan ini menyangkut kemampuan baik manajerial maupun teknis
produksi. Seorang wirausahawan dianggap berkemampuan secara manajerial apabila ia menguasai
bagaimana merencanakan, mengoptimalkan, mengorganisasikan, mengkoordinasikan,
melaksanakan, serta mengendalikan bidang usaha yang dijalaninya. Kemampuan ini dapat
ditingkatkan melalui pendidikan, pelatihan, dan pengalaman kerja.
Sedangkan kemampuan yang menyangkut teknis produksi adalah kemampuan untuk
menguasai cara, prosedur, maupun teknik pengerjaan suatu produk baik barang maupun jasa.
Wirausahawan yang memiliki kemampuan teknis produksi lebih mudah menggerakan sumber daya
(resources) yang ada guna mencapai tujuan yang telah di tetapkan.
2.        Kemauan (Willingness)
Seorang wirausahawan yang telah memiliki dan menguasai kemampuan baik manajerial
maupun teknis produksi bisa tidak berarti bila ia tidak memiliki “kemauan” untuk menjalankannya.
Antara kemauan dan kemampuan haruslah berinteraksi satu dengan yang lainnya, dan keduanya
secara resultant akan mendorong diri seorang wirausahawan mencapai tujuan tertentu yang telah
ditetapkan.
Kemauan berprestasi sering disebut juga sebagai motivasi, dari kata dasar “motive” yang
diartikan sebagai dorongan yang ada pada diri seseorang untuk bertingkah laku mencapai tujuan
tertentu.
Untuk mengenal lebih dekat tentang pribadi dan berbagai motif yang mempengaruhi prestasi
kerja seseorang terutama seorang wirausahawan, baik kita mencoba mengikuti program pelatihan
pengembangan motivsi berprestasi motivasi maupun yang dikembangkan oleh David C. Mc.
Clelland dari Harvard University Amerika. Metode yang digunakan adalah metode belajar melalui
pengalaman, artinya bila Anda ingin mendapatkan manfaat yang sebesar-besarnya dari pelatihan
ini, Anda harus berminat besar untuk mengenal diri Anda sendiri serta berkeinginan untuk untuk
mempelajari bagaimana cara meningkatkan motif berprestasi. Tujuannya agar Anda dapat
memperbaiki dan memperoleh kepuasan yang lebih besar dari hasil pribadi Anda sendiri.
Selama pelatihan berlangsung, instruktur akan menjadi partner Anda yang akan membantu
Anda menggunakan buku dan bahan-bahan pelatihan. Instruktur akan membantu Anda menafsirkan
pola pemikiran dan tindakan Anda sendiri, sehingga Anda bisa memperoleh informasi baru tentang
diri anda.

Kesimpulan
Dari pembahasan di atas dapat disimpulkan bahwa :
1.      Motivasi berprestasi sangat diperlukan oleh seorang wirausahawan untuk memajukan usahanya,
karena dengan memiliki motivasi berprestasi dalam manjalankan wirausaha seorang wirausahawan
akan mampu berfikir inovatif, dan kreatif.
2.      Beberapa cara untuk mengembangkan motivasi berprestasi dalam berwirausaha antara lain:
       Dengan paksaan (by force) atau melalui perintah atau instruksi bersifat memaksa. Pada awalnya
subyek akan melakukan tugas didasarkan pada rasa takut apabila menolak tugas tersebut. Metode
ini sangat tepat dilaksanakan oleh mentor/coach kepada orang yang ingin maju tetapi tidak
menyadari potensi raksasa di dalam dirinya
      Dengan persuasif (persuasion) melalui cerita-cerita yang menarik, sehingga subyek terpikat dan
atas kemauan sendiri meniru gambaran tentang keberhasilan orang lain. Metode ini tepat untuk
menumbuhkan motivasi wirausahawan yang belum banyak memiliki pengetahuan dan pengalaman
tentang kewirausahaan.
      Dengan stimulasi (stimulation) melalui gambaran dan petunjuk, sehingga subyek tertarik dan timbul
inisiatif sendiri untuk melakukan sesuatu yang sesuai dengan minat dan kemampuannya. Metode
stimulasi ini akan lebih baik, bila diterapkan pada subyek yang sudah memahami permasalahan
kewirausahaan.
      Belajar dari konsep 3M
  Mulai dari yang kecil
  Mulai dari diri sendiri
 Negosiasi
                 1.  Pengertian Negosiasi
     Colquitt dalam bukunya Organizational Behavior menerangkan “Negotiations is a
process in which two or more interdependent individuals discuss and attempt to come
to an agreement about their different preferences”( Negosiasi adalah proses di mana
dua atau lebih individu saling tergantung membahas dan mencoba untuk mencapai
kesepakatan tentang preferensi yang berbeda).[1] Sementara itu Phil Baguley dalam
bukunya Teach Yourself Negotiating menjelaskan negosiasi adalah suatu cara untuk
menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan
menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang.
Begitu juga Robbins menjelaskan bahwa Negosiasi adalah sebuah proses dimana dua
pihak atau lebih melakukan pertukaran barang atau jasa dan berupaya untuk
menyepakati nilai tukarnya.[2] 
 Sehingga dapat disimpulkan bahwa negosiasi adalah ialah proses interaksi dua
pihak atau lebih yang masing-masing mempunyai tujuan berbeda, tetapi mereka
berusaha melalui argumentasi dan persuasi untuk mencapai perjanjian secara
kooperatif atau kompetitif.
    Berdasarkan beberapa definisi negosiasi di atas, dapat disimpulkan bahwa negosiasi
ialah proses perundingan dua pihak atau lebih untuk mendapatkan kesepakatan.

2.  Karakteristik Negosiasi
      Negosiasi memiliki sejumlah karakteristik utama, yaitu:
           Senantiasa melibatkan orang – baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri
atau dalam kelompok.
           Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai
terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi.
           Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar
menukar (barter).
           Hampir selalu berbentuk tatap-muka –yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi
wajah/
           Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita
inginkan terjadi.
           Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun
kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.
3. Macam-macam Negosiasi
     Negosiasi dapat terjadi dalam empat keadaan : (1) saya kalah, anda kalah; (2) saya
menang, anda kalah; (3) saya kalah, anda menang, dan (4) saya menang, anda
menang. Kejadian nomor empat merupakan hasil negosiasi terbaik. Dari keempat
 keadaan tersebut dapat kita terik dua macam kesimpulan, yaitu (1) kompetitif atau
ditributif, yaitu suatu negosiasi yang menghasilkan ada pihak yang kalah dan ada pihak
yang menang; (2) kooperatif atau integratif, yaitu negosiasi yang menghasilkan
kemenangan (keuntungan) untuk pihak-pihak yang bernegosiasi.
     Berikut ini kami tampilkan perbedaan antara negosiasi kompetitif dan kooperatif.

Tabel Perbedaan Negosiasi Kompetitif dan Kooperatif

No. Negosiasi Kompetitif
1. Ada pihak yang kalah ( ada
pihak yang dirugikan
2.  Minat kedua pihak
3. bertentangan  Strategi
4.    pemaksaan kehendak
Individualistis
Negosiasi Kooperatif
Semua pihak menang, ( saling
menguntungkan)
Minat kedua pihak ada kesamaan
Strategi saling menghargai kehendak
Kerja sama

a.     Negosiasi Menang- Kalah ( Win Lose )

            Pandangan klasik menyatakan bahwa negosiasi terjadi dalam bentuk sebuah
permainan yang nilai totalnya adalah nol                       (zero sum game). Artinya,
apapun yang terjadi dalam negosiasi pastilah salah satu pihak akan menang.
Sedangkan pihak yang lainnya kalah. Disini, terdapat asumsi bahwa sumber daya yang
tersedia terbatas, dan proses negosiasi adalah mekanisme untuk menentukan  siapa
yang akan menerima sumber daya tersebut. Ini juga dikenal sebagai negosiasi
distributif. Istilah ini mengacu pada proses membagi , atau “mendistribusikan”, sumber
daya yang terbatas. Pendekatan menang kalah sering kali mewarnai sejumlah situasi
negosiasi.
            Dalam organisasi, negosiasi menang-kalah cukup umum. Hal ini mewarnai
sebagian proses tawar menawar material pabrik, seperti pembelian perlengkapan atau
produksi bahan mentah. Negoisasi menang-kalah dapat dilihat di universitas dimana
setiap fakultas berusaha menegosiasikan anggaran yang terbaik untuk dirinya sendiri,
tentunya dengan mengorbankan anggaran fakultas lainnya. Sering kali terjadi, contoh
yang paling bervariasi dari negosiasi distributif dalam organisasi adalah kasus-kasus
yang terjadi antara tenaga kerja dan manajemen. Masalah-masalah yang berkaitan
dengan gaji, keuntungan, situasi kerja, dan hal-hal terkait lainya dilihat sebagai sebuah
konflik atas sumber daya yang terbatas

b.     Negoisasi Menang-Menang ( Win-Win)

     Pendekatan yang sama-sama menguntungkan, atau pendekatan integratif, dalam
bernegoisasi memberikan cara pandang yang berbeda dalam proses negoisasi. Tidak
 seperti orientasi total yang sama dengan nol dalam pendekatan menang-kalah,
negoisasi menang-menang adalah pendekatan penjumlahan positif. Situasi-situasi
penjumlahan positif adalah pendekatan dimana setiap pihak mendapatkan keuntungan
tanpa harus merugikan pihak lain. Ini tidak berarti bahwa setiap orang mendapatkan
semua yang mereka inginkan, karena ini jarang terjadi. Tapi ini berarti bahwa sebuah
kesepakatan yang dicapai membuat semua pihak yang terlibat berada dalam posisi
yang lebih baik dibandingkan sebelumnya.

4. Langkah – lengkah Negosiasi

     Langkah-langkah untuk mendapatkan kesepakatan dalam bernegosiasi menurut
Mills (1995) adalah RESPECT yang urainnya seperti ditunjukan pada Tabel  berikut.

No. Langkah Kegiatan

1.  R (Ready) = (1)  Mengembangkan alternatif terbaik
menyiapkan diri       untuk disepakati dalam bernegosiasi
(2)  Mengidentifikasi kepentingan sendiri
(3)  Mengidentifikasi kepentingan pihak lain
(4)  Mendaftar, mengingat, menilai isu-
      isunya  
(5)  Mengadakan konsultasi dengan pihak lain
(6)  Menetukan batas wewenang dan agenda
      kerja
(7)  Menentukan tawaran pertama
(8)  Memilih anggota tim, waktu, dan tempat
      bernegosiasi
(9)  Merencanakan dan memilih taktik yang tepat

2. E (Explore) = (1)  Mengomunikasikan posisi diri dan lawan

Menjajaki (2)  Mengajukan pertanyaan tertutup dan tidak
kebutuhan satu       destruktif
sama lain (3)  Merefleksikan perasaan pihak lain
(4)  Menciptakan iklim nonverbal yang positif dan
      terbuka
(5)  Mengungkapkan pembicaraan secara jelas dan
      percaya diri dengan bahasa yang asertif
3. S (Signal) = (1)  Menjadi pendengar yang baik
mengisyaratkan (2)  Membalas isyarat yang diterima
untuk (3)  Mengulangi isyaratyang tidak lengkap
melangkah
4. P (Probe) = (1)  Menggunakan usulan penentuan prioritas
mencermati (2)  Mengemukakan persyaratan diri sendiri
usulan –usulan (3)  Menghindari dan penolakan usul
 (4)  Mengemas usulan agar dapat diterima

5. E (Exchange) = (1)  Menegaskan isu-isu secara menyeluruh

mempertukarkan (2)  Melakukan penawaran tinggi untuk “menjual” dan
konsensi       penawaran rendah untuk “membeli” secara  
      realistis.
(3)  Menghindari konsensi besar lebih dahulu, namun
      mendukung semua konsensi dengan alasan yang
      tepat
(4)  Mengubah isu jika ditemui jalan buntu.
6. C (Close) = (1)  Menentukan waktu dan titik batas terjadinya tawar
menutup       menawar
transaksi (2)  Mempertimbangkan penggantian negosiator atau
      menggunakan mediator jika terjadi kebuntuan
(3)  Melakukan verifikasi terhadap yang sudah
      disepakati.
(4)  Menuangkan perjanjian tertulis.
7. T (Tie Up) = (1)  Memperkirakan perbedaan di masa yang akan
mengikat ujung-      datang
ujung (2)  Meninjau hasil

5.  Taktik-Taktik Negoisasi
     Agar dapat mencapai hasil-hasil menang-menang atau menang-kalah, para manajer
yang menjadi negosiator dapat menerapkan  beberapa taktik negosiasi.[3] Beberapa
taktik yang paling sering digunakan dibahas dibawah ini.
1. Tim orang baik/orang jahat ( good guy/bad guy). Setiap orang yang telah membaca
cerita atau menyaksikan film  detektif di televisi tentu sangat sering melihat taktik ini.
Anggota tim yang berperan sebagai orang jahat akan mengajukan tawaran-tawaran
yang ekstrem ( yang sulit dan hampir tidak masuk akal) kepada pihak lawan sehingga
apapun yang dikatakan oleh anggota tim yang ‘baik hati’ akan cenderung diterima oleh
pihak lawan ( tetapi kita tahu bahwa ini hanyalah sebuah trik. ‘Orang jahat’ dan ‘orang
baik’ itu bekerja sama untuk mencari konsesi yang paling baik).
2. The Nibble. Taktik ini melibatkan dicarinya kesepakatan tambahan sesudah terjadinya
persetujuan antara pihak-pihak  yang terlibat ( mirip dengan pepatah ‘sedikit-sedikit
lama menjadi bukit’). Sebagai contoh,seorang mahasiswa meminta ‘tambahan nilai’
untuk hasil ujiannya. Profesornya menyetujui dan menambahkan nilai si mahasiswa
sebanyak tiga angka, dan setelah kesepakatan  dicapai, mahasiswa itu meminta
nilainya ditambah ‘sedikit lagi’. Inilah the nibble
3. Pemecahan masalah bersama-sama (joint problem solving). Seorang manajer tidak
boleh mengasumsikan bahwa dengan semakin banyaknya kemenangan yang
didapatkan satu pihak, semakin banyak pula kekalahan yang diderita pihak yang lain.
 Alternatif-laternatif lainnya munkin saja belum muncul. Sebagai contoh, dalam
upayanya mengurangi panggilan masuk ke departemensebuah perusahaan penghasil
peranti lunak komputer, mungkin saja perancang situs perusahan tersebut dapat
menambahkan halaman berisi jumlah daftarpertanyaan yang sering diajukan pada situs
perusahaan tersebut. Ini akan menurunkan jumlah panggilan masuk dan karenanya
akan mengurangi konflik yang terjadi antara departemen pelayanan dan departemen
perancang situs perusahaan.
4.  Kekuatan persaingan ( power of competition). Para negosiator ulung menggunakan
persaingan untuk membuat lawan bicaranya berpikir bahwa mereka tidak dibutuhkan.
Anggaplah Anda seorang manajer sebuah perusahan layanan komputer. Seorang
manajer dari sebuah perusahan yang menggunakan jasa perusahan Anda suatu kali
mengancam bahwa kelompokna akan membeli layanan komputer dari pesaing bila
perusahan Anda tidak memenuhi permintaan pihaknya (seperti menurunkan harga atau
mempercepat waktu produksi). Pertahanan paling efektif terhadap taktik ini adalah
menjaga objektivitas Anda. Jangan terlalu cepat menuruti permintaan yang tidak masuk
akal karena takut akan reaksi kelompok lain.
5. Menawarkan  jalan tengah (splitting the diffrence). Ini dapat menjadi teknik yang sangat
berguna ketika dua kelompok menghadapi jalan buntu. Meski demikian, para manajer
harus berhati-hati ketika kelompok lain terlalu cepat menawarkan suatu jalan tengah.
Mungkin saja kelompok itu telah menerima lebih dari yang seharusnya.
5.  Meningkatkan Efektivitas Negoisasi
            Suatu model untuk meningkatkan efektivitas negoisasi ditemukan pada
penelitian seorang praktisi manajemen berkebangsaan Belanda, Willem Mastenbroek.
Walaupun model ini sangat komprehensif, fokus kuncinya terdapat pada empat aktivitas
berikut.[4]
1. Memproleh hasil yang substansial. Ini mengacu pada aktivitas-aktivitas yang berfokus
pada isi apa yang dinegoisasikan. Hasil-hasil yang diharapkan tidak akan
dapat  tercapai apabila negosiasi-negosiasi tidak secara konstruksi difokuskan pada
masalah yang sebenarnya. Proses pertukaran informasi mengenai tujuan-tujuan dan
harapan setiap pihak dalam peroses adalah contoh jenis aktivitas ini.
2. Mempengaruhi keseimbangan kekuasaaan. Hasil akhir negosiasi-negosiasi hampir
pasti terkait langsung dengan kekuasaan dan hubungan saling ketergantungan antara
para negosiator. Tidak satu pun dari mereka berupaya meningkatkan kekuasaanya
melalui dominasi, ataupun merespons penuh hormat setiap usaha yang dilakukan pihak
lawan yang ditujukan untuk meningkatkan kekuasaan, mewakili cara yang paling efektif
untuk dalam menghadapi isu kekuasaan. Membuat sedikit pergeseran kekuasaan
melalui persuasi, fakta-fakta, dan keahlian hampir selalu lebih efektif.
3. Meningkatkan iklim yang konstruktiv. Ini terkait dengan aktivitas-aktivitas yang
dirancang untuk memfasilitasi kemajuan, dengan cara meminimalkan kemungkinan
ketegangan dan permasalahan antar pihak menjadi sesuatu yang menggangu.
Aktivitas-aktivitas spesifik dapat mencakup aktivitas memperhatikan opini-opini pihak
dengan hormat, dan menunjukan rasa humor. Berbeda pada sisi yang berlawanan
mengenai sebuah masalah tidak berarti harus menunjukan sikap bermusuhan secara
pribadi.
4. Mencapai fleksibilitas prosedur. Aktivitas-aktivitas ini memungkingkan  seorang
negosiator meningkatkan efektivitas negosiasi melalui peningkatan jumlah dan jenis
opsi yang disediakan dalam negoisasi. Semakin lama seorang negosiator menyediakan
pilihan yang beragam, kemunkinan dicapainya hasil yang diharapkan juga semakin
besar. Contoh-contoh yang ada mencakup secara bijaksana memilih posisi awal,
mengatasi beberapa isu secara bersamaan, dan menyediakan sebanyak mungkin
alternatif yang dapat dipilih.
6. Negosiasi menggunakan pihak ketiga
Negosiasi tidak selalu langsung terjadi antara dua pihak yang mengalami ketidak
sepakatan, terkadang pihak ketiga dipanggil untuk terlibat dalam negosiasi antara
pihak-pihak yang menghadapi jalan buntu. Salah satu tipologi menyebutkan setidaknya
ada empat macam intervensi pihak ketiga yang mendasar. Diantaranya mediasi,
arbitrase, konsiliasi dan konsultasi
7.  Meningkatkan Negoisasi
            Dalam beragam bentuknya negosiasi menjadi bagian tugas manajer yang
semakin penting. Sebuah ulasan mengenai topik negosiasi oleh  Wall dan Blum
menyimpulkan beberapa rekomendasi mengenai cara para manajer meningkatkan
proses negoisasi. Mereka menyarankan beberapa hal berikut ini.[5]
1. Mulailah peroses perundingan dengan suasana yang positif mungkin dengan
membentuk kesepakatan kecil dan kemudian ulangi kembali kesepakatan dengan pihak
lawan.
2. Berkosentrasilah pada masalah-masalah yang dinegosiasikan dan pada faktor-faktor
situsional yang ikut terlibat, bukan pada karakteristik lawan bicara kita.
3. Lihatlah alasan di balik penawaran yang diajukan lawan bicara dan cobalah tentukan
strategi yang digunakan.
4. Jangan biarkan lawan menyadari besarnya tanggung jawab Anda dalam negosiasi
lawan bisa saja memunculkan tawaran yang menyudutkan bila mereka mengetahui
besarnya tanggung jawab yang Anda pikul.
5. Bila anda memliki kekuasaan dalam sebuah negosiasi, gunakanlah dengan permintaan-
permintaan spesifik, ancaman ringan, dan persuasi untuk mengarahkan lawan bicara
mencapai kesepakatan.
6. Terbukalah terhadap bantuan pihak ketiga.
7. Dalam bernegoisasi, cermati lingkungan negoisas dan waspadalah bahwa perilaku
serta kekuatan lawan bicara dipengaruhi lingkungan negoisasi.
             
B.  Komunikasi Organisasi
     1.  Pengertian
Kata Komunikasi berasal dari bahasa latin “communis” atau “common” dalam
bahasa Inggris yang berarti sama, communico, commonicatio, atau communicare yang
berarti “membuat sama” (to make common). Istilah pertama (communis) paling sering
disebut sebagai asal kata komunikasi, yang merupakan akar dari kata-kata latin lainnya
yang mirip.[6]
Bernard Berelson dan Gary A. Steiner (1964:527) dalam Engkoswara dan
Komariah, Aan (2010) mendefinisikan komunikasi, sebagai berikut: “Communication:
transmission of information, ideas, emotions, skills, etc. by the uses of symbol
…” (Komunikasi adalah transmisi informasi, gagasan, emosi, keterampilan dan
sebagainya dengan menggunakan simbol-simbol dan sebagainya. Tindakan atau
proses transmisi itulah yang biasanya disebut komunikasi).[7]
Komunikasi organisasi adalah pengiriman dan penerimaan berbagai pesan
organisasi di dalam kelompok formal maupun informal dari suatu organisasi (Wiryanto,
2005).[8] Dengan demikian komunikasi organisasi dapat didefinisikan sebagai
penafsiran pesan di antara unit-unit komunikasi yang merupakan bagian suatu
organisasi tertentu. Suatu organisasi terdiri dari dari unit-unit komunikasi dalam
hubungan hierarkis antara yang satu dengan lainnya dan berfungsi dalam suatu
lingkungan.
Komunikasi Organisasi juga dapat didefinisikan sebagai pertunjukkan dan penafsiran
pesan di antara unit-unit komunikasi yang merupakan bagian suatu organisasi tertentu.
Suatu organisasi terdiri dari dari unit-unit komunikasi dalam hubungan hierarkis antara
yang satu dengan lainnya dan berfungsi dalam suatu lingkungan.

                        Gambar Sistem Komunikasi Organisasi

Gambar di atas melukiskan konsep suatu sistem komunikasi organisasi. Garis yang
putus-putus melukiskan gagasan bahwa hubungan-hubungan ditentukan secara alami;
hubungan hubungan itu juga menunjukkan bahwa struktur suatu organisasi bersifat
luwes dan mungkin berubah sebagai respons terhadap kekuatan-kekuatan lingkungan
yang internal dan eksternal.
Bila sasaran komunikasi dapat diterapkan dalam suatu organisasi baik organisasi
pemerintah, organisasi kemasyarakatan, maupun organisasi perusahaan, maka
sasaran yang dituju pun akan beraneka ragam, tapi tujuan utamanya tentulah untuk
mempersatukan individu-individu yang tergabung dalam organisasi tersebut
2.  Komponen Komunikasi
            Komponen dalam proses komunikasi antara lain (1) pengirim pesan (sender)
atau komunikator dan materi (isi) pesan, (2) bahasa pesan (coding), (3) media, (4)
mengartikan pesan (decoding),(5) penerima pesan (komunikan),(6) balikan (respons si
penerima pesan), dan (7) gangguan yang menghambat komunikasi.
            Pengirim pesan adalah orang yang mempunyai satu paket ide untuk
disampaikan kepada orang lain dengan harapan pesannya dapat dipahami oleh
penerima pesan sesuai dengan yang dimaksud. Materi pesan dapat berupa informasi,
ajakan, rencana kerja, pertanyaan, dan tanggapan.
            Bahasa pesan bertujuan untuk menyingkat pola pikir pengirim pesan ke bentuk
bahasa, kode, atau lambang lainnya sehingga pesannya dapat dipahami orang lain.
Biasanya leader atau manajer menyampaikan pesannya dalam bentuk kata-kata,
gerakan anggota badan (bahasa tubuh). Tujuan penyampaian pesan ini adalah untuk
mengajak, membujuk, mengubah sikap atau perilaku ke arah tujuan tertentu.
            Pemilihan media dipengaruhi isi pesan yang harus disampaikan, jumlah
penerima pesan, situasi dan sebagainya. Media yang dapat digunakan antara lain
telepon, radio, TV, mikrofon, memo, surat, komputer, internet, foto, papan
pengumuman, pertemuan, lokakarya, seminar, rapat kerja, penerbitan, dan sebagainya.
Setelah pesan diterima melalui indra, maka si penerima pesan harus dapat mengartikan
bahasa isyarat sesuai dengan isi pesan yang dimaksud. Penerima pesan ialah orang
yang dapat memahami pesan si pengirim walaupun dalam bentuk sandi tanpa
mengurangi arti pesan yang dimaksudkan oleh si pengirim pesan.
            Balikan adalah isyarat atau tanggapan yang berisi kesan dari penerima pesan
ke pengirim pesan dalam bentuk verbal maupun nonverbal. Tanpa balikan seorang
pengirim pesan tidak pernah mengetahui dengan pasti apakah pesannya dapat diteria
sesuai dengan yang diharapkan. Balikan dapat disampaikan oleh penerima pesan dan
atau orang lain bukan penerima pesan. Dalam umpan balik terjadi komunikasi dua arah.
Komunikasi ini perlu terjadi untuk menghindari kesalahpahaman ( miscommunication)
sehingga dapat diketahui bahwa si penerima pesan sudah benar-benar memahami
pesan.
            Gangguan ialah hal-hal yang merintangi atau menghambat komunikasi dan
merusak konsentrasi sehingga penerima pesan salah menafsirkannya. Gangguan
bukan merupakan bagian dari peroses komunikasi, tetapi mempunyai pengaruh
terhadap peroses komunikasi. Peroses komunikasi dapat digambarkan seperti berikut :

Gambar 1.1 Peroses dasar komunikasi

Proses komunikasi dua arah digambarkan seperti berikut ini.
 Gambar 1.2 Proses komunikasi dua arah ( Kossen, 1993)

            Dari proses komunikasi dua arah tampak adanya interaksi dan partisipasi, baik
dari pengirim pesan maupun penerima pesan. Interaksi dan partisipasi tersebut dapat
terjadi berulang ulang melalui paraphrasing, cek persepsi, ungkapan perasaan, balika
dari kedua pihak serta yang digambarkan pada Gambar 1.3.

Gambar 1.3 Interaksi pengirim dan penerima pesan

3.  Model-model  Komunikasi  Dalam  Organisasi

Dalam melakukan komunikasi organisasi, Steward L.Tubbs dan Sylvia Moss

dalam Human Communication  menguraikan adanya 3 (tiga) model dalam komunikasi:

1.   Model komunikasi linier (one-way communication), dalam model ini komunikator

memberikan suatu stimuli dan komunikan melakukan respon yang diharapkan tanpa
mengadakan seleksi dan interpretasi. Komunikasinya bersifat monolog.
2.   Model komunikasi interaksional. Sebagai kelanjutan dari model yang pertama, pada
tahap ini sudah terjadi feedback atau umpan balik. Komunikasi yang berlangsung
bersifat dua arah dan ada dialog, dimana setiap partisipan memiliki peran ganda, dalam
arti pada satu saat bertindak sebagai komunikator, pada saat yang lain bertindak
sebagai komunikan.
3.   Model komunikasi transaksional. Dalam model ini komunikasi hanya dapat dipahami
dalam konteks hubungan (relationship) antara dua orang atau lebih. Pandangan ini
menekankan bahwa semua perilaku adalah komunikatif. Tidak ada satupun yang tidak
dapat dikomunikasikan[9]

4.    Fungsi Komunikasi Organisasi

Sendjaja (1994) menyatakan fungsi komunikasi dalam organisasi adalah sebagai
berikut:
         Fungsi informatif. Organisasi dapat dipandang sebagai suatu sistem pemprosesan
informasi. Maksudnya, seluruh anggota dalam suatu organisasi berharap dapat
memperoleh informasi yang lebih banyak, lebih baik dan tepat waktu. Informasi yang
didapat memungkinkan setiap anggota organisasi dapat melaksanakan pekerjaannya
secara lebih pasti. Orang-orang dalam tataran manajemen membutuhkan informasi
untuk membuat suatu kebijakan organisasi ataupun guna mengatasi konflik yang terjadi
di dalam organisasi. Sedangkan karyawan (bawahan) membutuhkan informasi untuk
melaksanakan pekerjaan, di samping itu juga informasi tentang jaminan keamanan,
jaminan sosial dan kesehatan, izin cuti, dan sebagainya.
         Fungsi regulatif. Fungsi ini berkaitan dengan peraturan-peraturan yang berlaku dalam
suatu organisasi. Terdapat dua hal yang berpengaruh terhadap fungsi regulatif, yaitu: a.
Berkaitan dengan orang-orang yang berada dalam tataran manajemen, yaitu mereka
yang memiliki kewenangan untuk mengendalikan semua informasi yang
disampaikan. Juga memberi perintah atau intruksi supaya perintah-perintahnya
dilaksanakan sebagaimana semestinya. b. Berkaitan dengan pesan. Pesan-pesan
regulatif pada dasarnya berorientasi pada kerja. Artinya, bawahan membutuhkan
kepastian peraturan tentang pekerjaan yang boleh dan tidak boleh untuk dilaksanakan.
         Fungsi persuasif. Dalam mengatur suatu organisasi, kekuasaan dan kewenangan tidak
akan selalu membawa hasil sesuai dengan yang diharapkan. Adanya kenyataan ini,
maka banyak pimpinan yang lebih suka untuk mempersuasi bawahannya daripada
memberi perintah. Sebab pekerjaan yang dilakukan secara sukarela oleh karyawan
akan menghasilkan kepedulian yang lebih besar dibanding kalau pimpinan sering
memperlihatkan kekuasaan dan kewenangannya.
         Fungsi integratif. Setiap organisasi berusaha untuk menyediakan saluran yang
memungkinkan karyawan dapat melaksanakan tugas dan pekerjaan dengan baik. Ada
dua saluran komunikasi yang dapat mewujudkan hal tersebut, yaitu: a. Saluran
komunikasi formal seperti penerbitan khusus dalam organisasi tersebut (buletin,
newsletter) dan laporan kemajuan organisasi. b. Saluran komunikasi informal seperti
perbincangan antar pribadi selama masa istirahat kerja, pertandingan olahraga,
ataupun kegiatan darmawisata. Pelaksanaan aktivitas ini akan menumbuhkan
keinginan untuk berpartisipasi yang lebih besar dalam diri karyawan terhadap
organisasi.
5.    Proses Komunikasi Organisasi
a)     Komunikasi Internal
 Pertukaran gagasan di antara para administrator dan karyawan dalam suatu
perusahaan, dalam struktur lengkap yang khas disertai pertukaran gagasan secara
horisontal dan vertikal di dalam perusahaan, sehingga pekerjaan dapat berjalan.
Upward communication
Downward communication
Interline communication
Horizontal communication

Empat dimensi komunikasi internal :

  Downward communication, yaitu komunikasi yang berlangsung ketika orang-orang
yang berada pada tataran manajemen mengirimkan pesan kepada
bawahannya.  Fungsi arus komunikasi dari atas ke bawah ini adalah:
         Pemberian atau penyimpanan instruksi kerja (job instruction)
         Penjelasan dari pimpinan tentang mengapa suatu tugas perlu untuk dilaksanakan (job
retionnale)
         Penyampaian informasi mengenai peraturan-peraturan yang berlaku (procedures and
practices)
         Pemberian motivasi kepada karyawan untuk bekerja lebih baik.
Ada 4 metode dalam penyampaian informasi kepada para pegawai menurut Level
(1972):
1. Metode tulisan
2. Metode lisan
3. Metode tulisan diikuti lisan
4. Metode lisan diikuti tulisan
  Upward communication
Yaitu komunikasi yang terjadi ketika bawahan (subordinate) mengirim pesan kepada
atasannya.  Fungsi arus komunikasi dari bawah ke atas ini adalah:
         Penyampaian informai tentang pekerjaan pekerjaan ataupun tugas yang sudah
dilaksanakan
         Penyampaian informasi tentang persoalan-persoalan pekerjaan ataupun tugas yang
tidak dapat diselesaikan oleh bawahan
         Penyampaian saran-saran perbaikan dari bawahan
         Penyampaian keluhan dari bawahan tentang dirinya sendiri maupun pekerjaannya.
Komunikasi ke atas menjadi terlalu rumit dan menyita waktu dan mungkin hanya
segelintir kecil manajer organisasi yang mengetahui bagaimana cara memperoleh
informasi dari bawah. Sharma (1979) mengemukakan 4 alasan mengapa komunikasi ke
atas terlihat amat sulit:
 Kecenderungan bagi pegawai untuk menyembunyikan pikiran mereka
 Perasaan bahwa atasan mereka tidak tertarik kepada masalah yang dialami
pegawai
 Kurangnya penghargaan bagi komunikasi ke atas yang dilakukan pegawai
  Perasaan bahwa atasan tidak dapat dihubungi dan tidak tanggap pada apa yang
disampaikan pegawai
  Horizontal communication
Yaitu komunikasi yang berlangsung di antara para karyawan ataupun bagian yang
memiliki kedudukan yang setara.  Fungsi arus komunikasi horisontal ini adalah:
         Memperbaiki koordinasi tugas
         Upaya pemecahan masalah
         Saling berbagi informasi
         Upaya pemecahan konflik
         Membina hubungan melalui kegiatan bersama
  Interline communication
Yaitu tindak komunikasi untuk berbagi informasi melewati batas-batas fungsional.
Spesialis staf biasanya paling aktif dalam komunikasi lintas-saluran ini karena biasanya
tanggung jawab mereka berhubungan dengan jabatan fungsional. Karena terdapat
banyak komunikasi lintas-saluran yang dilakukan spesialis staf dan orang-orang lainnya
yang perlu berhubungan dalam rantai-rantai perintah lain, diperlukan kebijakan
organisasi untuk membimbing komunikasi lintas-saluran.

Ada dua kondisi yang harus dipenuhi dalam menggunakan komunikasi lintas-saluran:
 Setiap pegawai yang ingin berkomunikasi melintas saluran harus meminta izin
terlebih dahulu dari atasannya langsung
 Setiap pegawai yang terlibat dalam komunikasi lintas-saluran harus
memberitahukan hasil komunikasinya kepada atasannya
b)   Komunikasi Eksternal
Komunikasi antara pimpinan organisasi (perusahaan) dengan khalayak audience di luar
organisasi.
  Komunikasi dari organisasi kepada khalayak bersifat informatif ; majalah, press
release/ media release, artikel surat kabar atau majalah, pidato, brosur, poster,
konferensi pers, dll.
  Komunikasi dari khalayak kepada organisasi, misalnya: lebih berupa kritik dan saran
yang diberikan dari khalayak kepada organisasi
5.    Gaya Komunikasi
Dalam pengaplikasian organisasi akan ada hubungannya dengan gaya komunikasi
yang dipakai setiap orang-orang yang terlibat. Gaya komunikasi didefinisikan sebagai
seperangkat perilaku antarpribadi yang terspesialisasi yang digunakan dalam suatu
situasi tertentu. Masing-masing gaya komunikasi terdiri dari sekumpulan perilaku
komunikasi yang dipakai untuk mendapatkan respon atau tanggapan tertentu dalam
situasi yang tertentu pula.  Kesesuaian dari satu gaya komunikasi yang digunakan,
bergantung pada maksud dari pengirim (sender) dan harapan dari penerima (receiver).

Ada enam gaya komunikasi yang akan kita bahas, yaitu:

a)     The Controlling Style
 Gaya komunikasi yang bersifat mengendalikan ini, ditandai dengan adanya satu
kehendak atau maksud untuk membatasi, memaksa dan mengatur perilaku, pikiran dan
tanggapan orang lain.  Orang-orang yang menggunakan gaya komunikasi ini dikenal
dengan nama komunikator satu arah atau one-way communications.
Pihak - pihak yang memakai controlling style of communication ini, lebih memusatkan
perhatian kepada pengiriman pesan dibanding upaya mereka untuk berharap pesan. 
Mereka tidak mempunyai rasa ketertarikan dan perhatian untuk berbagi pesan.  Mereka
tidak mempunyai rasa ketertarikan dan perhatian pada umpan balik, kecuali jika umpan
balik atau feedback tersebut digunakan untuk kepentingan pribadi mereka.  Para
komunikator satu arah tersebut tidak khawatir dengan pandangan negatif orang lain,
tetapi justru berusaha menggunakan kewenangan dan kekuasaan untuk memaksa
orang lain mematuhi pandangan-pandangannya.
Pesan-pesan yag berasal dari komunikator satu arah ini, tidak berusaha ‘menjual’
gagasan agar dibicarakan bersama namun lebih pada usaha menjelaskan kepada
orang lain apa yang dilakukannya.  The controlling style of communication ini sering
dipakai untuk mempersuasi orang lain supaya bekerja dan bertindak secara efektif, dan
pada umumnya dalam bentuk kritik.  Namun demkian, gaya komunikasi yang bersifat
mengendalikan ini, tidak jarang bernada negatif sehingga menyebabkan orang lain
memberi respons atau tanggapan yang negatif pula.

b)     The Equalitarian Style

Aspek penting gaya komunikasi ini ialah adanya landasan kesamaan.  The equalitarian
style of communication ini ditandai dengan berlakunya arus penyebaran pesan-pesan
verbal secara lisan maupun tertulis yang bersifat dua arah (two-way traffic of
communication).
Dalam gaya komunikasi ini, tindak komunikasi dilakukan secara terbuka.  Artinya, setiap
anggota organisasi dapat mengungkapkan gagasan ataupun pendapat dalam suasana
yang rileks, santai dan informal.  Dalam suasana yang demikian, memungkinkan setiap
anggota organisasi mencapai kesepakatan dan pengertian bersama.
Orang-orang yang menggunakan gaya komunikasi yang bermakna kesamaan ini,
adalah orang-orang yang memiliki sikap kepedulian yang tinggi serta kemampuan
membina hubungan yang baik dengan orang lain baik dalam konteks pribadi maupun
dalam lingkup hubungan kerja.  The equalitarian style ini akan memudahkan tindak
komunikasi dalam organisasi, sebab gaya ini efektif dalam memelihara empati dan kerja
sama, khususnya dalam situasi untuk mengambil keputusan terhadap suatu
permasalahan yang kompleks.  Gaya komunikasi ini pula yang menjamin
berlangsungnya tindak berbagi informasi di antara para anggota dalam suatu
organisasi.
c)     The Structuring Style
Gaya komunikasi yang berstruktur ini, memanfaatkan pesan-pesan verbal secara
tertulis maupun lisan guna memantapkan perintah yang harus dilaksanakan,
penjadwalan tugas dan pekerjaan serta struktur organisasi.  Pengirim pesan (sender)
lebih memberi perhatian kepada keinginan untuk mempengaruhi orang lain dengan
 jalan berbagi informasi tentang tujuan organisasi, jadwal kerja, aturan dan prosedur
yang berlaku dalam organisasi tersebut.
Stogdill dan Coons dari The Bureau of Business Research of Ohio State University,
menemukan dimensi dari kepemimpinan yang efektif, yang mereka beri nama Struktur
Inisiasi atau Initiating Structure.  Stogdill dan Coons menjelaskan mereka bahwa
pemrakarsa (initiator) struktur yang efisien adalah orang-orang yang mampu
merencanakan pesan-pesan verbal guna lebih memantapkan tujuan organisasi,
kerangka penugasan dan memberikan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan yang
muncul.
d)       The Dynamic style
Gaya komunikasi yang dinamis ini memiliki kecenderungan agresif, karena pengirim
pesan atau sender memahami bahwa lingkungan pekerjaannya berorientasi pada
tindakan (action-oriented).  The dynamic style of communication ini sering dipakai oleh
para juru kampanye ataupun supervisor yang membawa para wiraniaga (salesmen atau
saleswomen).
Tujuan utama gaya komunikasi yang agresif ini adalah mestimulasi atau merangsang
pekerja/karyawan untuk bekerja dengan lebih cepat dan lebih baik.  Gaya komunikasi
ini cukup efektif digunakan dalam mengatasi persoalan-persoalan yang bersifat kritis,
namun dengan persyaratan bahwa karyawan atau bawahan mempunyai kemampuan
yang cukup untuk mengatasi masalah yang kritis tersebut.

e)     The Relinguishing Style

Gaya komunikasi ini lebih mencerminkan kesediaan untuk menerima saran, pendapat
ataupun gagasan orang lain, daripada keinginan untuk memberi perintah, meskipun
pengirim pesan (sender) mempunyai hak untuk memberi perintah dan mengontrol
orang lain.
Pesan-pesan dalam gaya komunikasi ini akan efektif ketika pengirim pesan atau sender
sedang bekerja sama dengan orang-orang yang berpengetahuan luas, berpengalaman,
teliti serta bersedia untuk bertanggung jawab atas semua tugas atau pekerjaan yang
dibebankannya.
f)      The Withdrawal Style
Akibat yang muncul jika gaya ini digunakan adalah melemahnya tindak komunikasi,
artinya tidak ada keinginan dari orang-orang yang memakai gaya ini untuk
berkomunikasi dengan orang lain, karena ada beberapa persoalan ataupun kesulitan
antarpribadi yang dihadapi oleh orang-orang tersebut.
Dalam deskripsi yang kongkrit adalah ketika seseorang mengatakan: “Saya tidak ingin
dilibatkan dalam persoalan ini”.  Pernyataan ini bermakna bahwa ia mencoba
melepaskan diri dari tanggung jawab, tetapi juga mengindikasikan suatu keinginan
untuk menghindari berkomunikasi dengan orang lain.  Oleh karena itu, gaya ini tidak
layak dipakai dalam konteks komunikasi organisasi. Berikut ini adalah tabel mengenai
gaya komunikasi.
 Gaya Komunikasi Komunikator Maksud Tujuan
The Controlling Style Memberi perintah, Mempersuasi Menggunakan
butuh perhatian orang lain. kekuasaan dan
orang lain. wewenang.

The Equalitarian Style Akrab, hangat. Mestimulasi Menekankan

orang lain. pengertian
bersama.
The Structuring Style Objektif, tidak Mensistemsasi Menegaskan
memihak. lingkungan kerja, ukuran, prosedur,
memantapkan aturan yang
struktur dipakai.

The Dynamic Style Mengendalikan, Menumbuhkan Ringkas dan

agresif. sikap untuk singkat.
bertindak.

The Relinquishing Bersedia menerima Mengalihkan Mendukung

Style gagasan orang tanggung jawab pandangan orang
lain. kepada orang lain.
lain.

The Withdrawal Style Independen / Menghindari Mengalihkan

berdiri sendiri. komunikasi. persoalan.
Pengertian Negosiasi
Negosiasi adalah suatu upaya untuk mengatasi perbedaan pendapat antara kedua belah
pihak. Negosiasi juga bisa disebut sebagai perundingan. Seseorang yang melakukan negosiasi
disebut negosiator. Dalam melakukan negosiasi seorang negosiator harus memiliki ilmu
pengetahuan, ketrampilan dan intuitif dalam melakukan negosiasi. Hal tersebut dikarenakan
negosiasi yang baik dan efektif adalah negosiasi yang berdasarkan data riil, akurat, dan faktual.

Negosiasi memiliki beberapa karakteristik, diantaranya:

a.              Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan,
sendiri atau dalam kelompok;
b.             Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari
awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi;
c.              Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar (bargain) maupun
tukar menukar (barter);
d.             Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun
ekspresi wajah;
e.              Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita
inginkan terjadi;
f.              Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun
kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.

Ada beberapa kemampuan dasar yang harus dimiliki seorang negosiator, antara lain:
a.              Informasi
Seorang negosiator harus memiliki kemampuan untuk mencari, mengolah dan memanfaatkan
informasi yang riil, akurat, dan faktual.
b.             Ilmu Pengetahuan
Seorang negosiator diharuskan memiliki pengetahuan tentang bagaimana cara bernegosiasi yang
efektif.
 c.              Penilaian
Seorang negosiator harus memiliki ketepatan dan kecepatan dalam menilai situasi dan kondisi
proses negosiasi.
d.             Bijak/Arif
Seorang negosiator diharapkan bertindak dengan pegangan moral (etika bisnis) dalam proses
negosiasi.

2.2              Karakteristik Negosiator yang Baik

Negosiator seperti yang telah diungkapkan di atas adalah orang yang melakukan
negosiasi atau perundingan. Negosiator dibedakan menjadi 2 dilihat dari tujuan dalam negosiasi
tersebut, yaitu:

a.              Value Claimers
Seorang negosiator yang memandang negosiasi sebagai proses pertikaian.   Masing-masing pihak
berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit
mungkin jatah atau kemenangan bagi lawannya. Cara yang digunakan adalah taktik yang
manipulatif, argumen yang memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-menawar yang alot.

b.             Value Creator
Seorang negosiator yang mengutamakan proses dinama akan menguntungkan kedua belah pihak.
Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi. Cara yang
digunakan adalah dengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif, mengutamakan
penyesuaian kepentingan kedua belah pihak, bersikap ramah dan kooperatif.

Untuk menjadi seorang negosiator yang baik, seseorang tidak hanya dituntut untuk
memiliki kemampuan dan ilmu pengetahuan. Selain itu, seorang negosiator yang baik dituntut
untuk memiliki sifat-sifat berikut:
a.             Percaya diri
Dalam bernegosiasi kepercayaan diri sangat diperlukan, karena yang dipertimbangkan bukan
hanya materi yang disampaikan tetapi juga bagaimana cara penyampaiannya. Ketika seseorang
memiliki kepercayaan diri yang kurang, maka penyampaian materi juga kurang optimal,
sehingga secara tidak langsung akan membuat ragu pihak lain yang diajak bernegosiasi.

b.             Menghargai orang lain

Sifat menghargai orang lain mungkin dinilai tidak ada kaitannya dengan negosiasi. Tetapi
sebenarnya hal tersebut sangat penting, karena ketika kita menghargai orang lain kita akan
membina sebuah awal hubungan yang baik, sehingga akan mempermudah proses negosiasi.
Menghargai orang lain dapat berupa kita mengenali orang-orang disekitar, kemudian lebih fokus
pada kelebihan tanpa mencari kekurangan dan kesalahan orang lain, dan yang paling penting
adalah membangun hubungan saling percaya.
c.              Menciptakan penampilan yang baik
Ketika bernegosiasi kita akan dihadapkan pada sebuah interaksi dengan pihak lain. Dalam
sebuah interaksi penampilan yang sopan tapi menarik akan lebih membuat nyaman, sehingga
akan tercipta suasana yang kondusif untuk mencapai sebuah kesepakatan.

d.             Dapat mengendalikan emosi

Dalam bernegosiasi tidak bisa dipungkiri kita akan berada pada sebuah konflik antara kedua
belah pihak. Dalam situasi tersebut, seorang negosiator harus mampu mengendalikan emosi dan
egonya, karena jika emosi tidak terkendali maka tujuan dari negosiasi tidak akan tercapai.

e.              Tidak merasa sempurna

Ketika seseorang merasa bahwa dirinya sempurna, maka orang tersebut tidak akan mau
menerima kritik atau saran yang ditujukan kepadanya. Seorang negosiator yang baik harus
mampu dan mau menerima kritik dan saran, karena hal tersebut akan membantu meningkatkan
kemampuan dan ilmu pengetahuan dalam bernegosiasi.

f.              Ramah, sopan, simpatik dan humor

Sikap ramah dan sopan merupakan sikap yang wajib dimiliki setiap orang bukan hanya seorang
negosiator. Dalam bernegosiasi, sikap tersebut akan menciptakan persepsi dari pihak lain bahwa
kita memiliki pembawaan yang menyenangkan dan bersahabat kepada siapa saja. Untuk sikap
simpatik, hal tersebut akan menunjukkan bahwa kita tidak hanya memikirkan dan mementingkan
diri sendiri tetapi juga memperhitungkan keadaan dan kepentingan orang lain. Humoris juga
diperlukan dalam bernegosiasi, karena dengan sedikit humor akan mencairkan suasana yang
tegang sehingga kembali ke suasana kondusif.

g.             Berpikir positif
Seseorang yang berpikir positif akan selalu optimis dalam setiap langkah yang dijalaninya.
Berpikir positif sangat diperlukan untuk mewujudkan mimpi-mimpi dan rancangan-rancangan
yang dinegosiasikan untuk ke depannya.

h.             Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa

Sabar dan tidak terburu-buru dalam bernegosiasi menandakan bahwa kita akan berpikir berulang
kali sebelum membuat sebuah keputusan, dan hal tersebut akan menambah kesan positif kepada
pihak yang kita ajak bernegosiasi. Sifat ulet dan tidak mudah putus asa akan mencerminkan
bahwa kita pekerja keras dan tidak mudah menyerah untuk mencapai apa yang menjadi tujuan
kita.

i.               Mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni

 Ketika kita mencintai apa yang kita lakukan, kita akan melakukan hal tersebut dengan
bersungguh-sungguh dan seoptimal mungkin dengan mengharapkan hasil yang sesuai keinginan.
Ketika kita memiliki sikap tersebut, pihak lain tidak akan ragu apabila bekerjasama dengan kita.

2.3              Kemenangan sebagai Dambaan Negosiator

Memenangkan negosiasi adalah dambaan dan tujuan setiap negosiator. Namun, sebelum
memenangkan sebuah negosiasi kita perlu menang terhadap hal-hal berikut:
a.             Kelemahan pribadi kita
Menang dari kelemahan pribadi bagi sebagian orang bukan hal yang sulit, tetapi tidak sedikit
yang merasa sulit mengalahkan kelemahan dirinya sendiri. Hal tersebut bisa sulit karena
terkadang kita tidak tahu apa kelemahan kita, atau ketika kita sudah tahu apa kelemahan diri kita
tetapi tidak tahu  bagaimana mengalahkannya. Atau bahkan ada yang sudah mengetahui
kelemahan dan bagaimana mengalahkannya tetapi tidak mau melakukan sesuatu. Kenapa kita
perlu menyingkirkan kelemahan pribadi kita? Karena kelemahan dari dalam sendiri akan
menghancurkan kita suatu saat nanti.

b.             Godaan-godaan di sekitar kita

Godaan dari luar bisa diatasi ketika kita sudah teguh dan istiqomah dengan apa yang kita niatkan
dan kita tuju.

c.              Siasat orang yang ingin merugikan

Untuk mengatasi siasat dari orang-orang yang merugikan, kita bisa belajar dari pengalaman
pribadi ataupun pengalaman orang lain. Karena pengalaman adalah guru terbaik bagi siapa saja
yang memperhatikan.

d.             Jebakan dan tipuan realitas-realitas palsu

Jebakan dan tipuan realitas-realitas palsu juga bisa dipelajari dari pengalam pribadi maupun
orang-orang disekitar kita. Sehingga kita perlu sering melakukan sharing atau tukar pengalaman
untuk meningkatkan pengetahuan tentang jebakan dan tipuan yang ada di masyarakat saat ini.

e.              Keterbatasan-keterbatasan alam
Tidak semua sumber daya yang ada di alam akan selalu ada, ada beberapa sumber daya yang
akan habis suatu hari nanti. Untuk mengatasi hal tersebut seseorang harus membuat inovasi guna
menang terhadap keterbatasan alam.

f.              Keterbatasan-keterbatasan organisasi
 Pada sebuah organisasi pasti ada keterbatasan yang dimiliki, mulai sarana dan prasarana, sumber
daya yang ada, maupun keterbatasan kekuasaan yang dimiliki. Untuk mengalahkan keterbatasan-
keterbatasan tersebut kita perlu melakukan berbagai upaya untuk mengoptimalkan apa saja yang
ada untuk mencapai tujuan dari organisasi.

Setelah memenangkan beberapa hal di atas, untuk memenangkan sebuah negosiasi

seorang negosiator memerlukan beberapa hal pendukung, diantaranya:
a.              Siapa atau apa lawan kita
b.             Pemahaman akan sifat, karakter, dan kodrat lawan tersebut
c.              Analisis atas kekuatan dan kelemahan lawan
d.             Situasi dan kondisi medan pertempuran
e.              Sasaran pertempuran yang jelas
f.              Pilihan strategi dan taktik yang cukup
g.             Peralatan dan amunisi perang yang ampuh
h.             Keterampilan menggunakan alat-alat perang
i.               Disiplin diri dan kelompok yang kuat
j.               Daya juang, daya tahan dan optimisme tinggi
k.             Last but not at least yaitu Restu Ilahi

Kenapa seorang negosiator memerlukan hal pendukung tersebut? Karena ketika kita
mengetahui siapa lawan kita, bagaimana sifat dan karakter lawan dan apa kekuatan dan
kelemahannya kita akan mampu memperhitungkan bagaimana taktik terbaik yang sebaiknya
digunakan untuk menghadapi lawan. Sedangkan ketika kita memiliki sasaran pertempuran yang
jelas, mengetahui kondisi medan dan didukung ketrampilan penggunaan amunisi yang ampuh,
kita akan memiliki kepercayaan diri yang cukup dalam menghadapi lawan dan siap
melaksanakan taktik yang sudah ditentukan. Dan ketika kita memiliki kedisiplinan tinggi, daya
juang dan optimisme tinggi kita tidak akan mudah menyerah pada keadaan dan akan
menggunakan taktik baru apabila taktik yang digunakan sebelumnya tidak berjalan sesuai
dengan harapan. Dan yang terakhir tetapi merupakan yang terpenting, kita harus senantiasa
berdo’a kepada Allah agar dipermudah segala urusan.

2.4              Prinsip-prinsip Pelaksanaan Negosiator

a.      Persiapan negosiator
Seorang negosiator dituntut untuk senantiasa mempersiapkan pelaksanaan negosiasi. Sebelum
melakukan lobby ada beberapa hal yang perlu disiapkan seorang negosiator, antara lain:
1)      Mempersiapkan bahan materi pembicaraan
2)      Menyusun tujuan sekaligus target yang akan dicapai
3)      Membuat janji
4)      Waktu pelaksanaan pertemuan
5)      Dengan siapa
6)      Mengenal lebih jauh yang akan di lobby (kepribadian, hobi, sifat, karakter) dari orang-orang
terdekat
7)      Kenal dan akrab dengan orang-orang terdekatnya (Sekretaris, ajudan, rekan kerja)
8)      Persiapan penampilan (pakaian, sepatu, dasi, alat tulis, dan lain-lain) sehingga menarik simpati
dan meyakinkan.
9)      Cheking seluruh persiapan.

b.      Langkah Pertemuan Pelaksanaan Negosiasi

Langkah-langkah dalam melakukan lobby adalah sebagai berikut :

1)   Tepat janji disiplin waktu (sebelum waktu yang ditentukan telah datang)
2)   Tepat janji disiplin waktu
3)   Saat pertemuan :
a)      Didahului dengan salam yang hangat (berjabat tangan dan senyum yang manis)
b)      Awali pembicaraan yang menyenangkan
c)      Uraikan secara jelas dan singkat
d)     Maksud dan tujuan
e)      Beri kesempatan untuk menanggapi
f)       ikuti pembicaran dan ditanggapi dengan halus, dengan menyanjung ataupun memberi usulan
yang menarik
g)      Jika sudah menyangkut pokok persoalan, dalam menanggapi langsung dipancing, untuk
mendukung atau menyetujui keinginan kita sesuai dengan tujuan dan target pembicaraan.
h)      Akhiri dengan menyimpulkan dan meningkatkan atau pun mempertegas hasil pembicaraan.
i)        Akhiri dengan kesan yang baik jika perlu tindak lanjut segera dibuat janji untuk pertemuan
berikutnya.

4)   Setelah selesai pembicaraan jika ada sekretaris atau ajudan atau staff sampaikan terima kasih.
Dan diberibtahu hal-hal yang sesuai dengan tugas mereka.

Pedoman untuk melaksanakan negosiasi :

a)      Mempunyai tujuan yang sudah ditentukan dan jelas mengenai setiap hal yang akan disetujui
lewat tawar-menawar dan memahami kontek tujuan tadi ditetapkan.
b)      Jangan tergesa-gesa.
c)      Kalau ragu-ragu, adakan pertemuan tertutup dengan anggota sendiri.
d)     Buat persiapan yang baik dengan data yang kuat untuk tujuan yang jelas ditentukan.
e)      Pertahanan fleksibilitas dalam posisi anda.
f)       Cara motivator yang diinginkan oleh pihak lain.
g)      Jangan sampai macet. Bila tidak ada kemajuan mengenai hal tertentu, lanjutkan dengan hal lain
dan kembali ke hal yang tadi kemudian. Bangun momentum untuk mencapai persetujuan.
h)      Hargai pentingnya menyelamatkan muka pihak lain.
i)        Jadilah pendengar baik.
j)        Ciptakan reputasi menjadi orang yang adil tetap tegas.
k)      Kendalikan emosi anda.
l)        Pastikan ketika anda melanjutkan setiap langkah tawar-menawar bahwa anda mengetahui
hubungannya dengan semua langkah yang yang lain.
m)    Bandingkan setiap langkah dengan tujuan anda.
n)      Perhatikan baik-baik penggunaan kata dari setiap bagian yang dinegosiasikan.
o)      Ingat bahwa negosiasi secara wajar merupakan proses kompromi.
p)      Belajar untuk memahami orang mungkin akan ada gunanya selama negosiasi.
q)      Pertimbangkan dampak negosiasi saat ini pada masa depan.

c.         Menentukan Jalur Negosiasi

Langkah-langkah sebagai berikut :
1)    Mengenal gaya negosiator.
a)      Kooperatif
b)      Agresif
2)    Mengenal tipe negosiator.
a)      Orang yang mencari keuntungan kecil dan resiko yang kecil.
b)      Orang yang mencari keuntungan besar dan resiko yang besar

3)    Mengenal teknik negosiator.

a)      Garis keras (jelas dan mudah dipahami)
b)      Lunak (tidak jelas apa yang menjadi kemauannya)

Dengan mengenal gaya, tipe dan teknik negosiator, maka seorang negosiator harus segera
memutuskan jalur negosiasi, maka akan ditempuh. Jalur win-win adalah negosiasi yang prospek
keuntungan kedua belak pihak, dikenal dengan nama situasi menang-menang. Prosesintegratif
seperti itu, kedua belah pihak berusaha untuk melakukan rekonsiliasi kepentingan mereka
ditandai dengan komunikasi yang terbuka dan empati.
a)      Kepentingan anda bersama.
b)      Kekuatan anda seimbang atau lebih lemah.
c)      Anda butuh hubungan yang harmonis dan berkesinambungan.
d)     Anda bisa mempercayai itikad dan karakter pihak lain itu.
e)      Kesempatan (deal) kompleks dan sukar dicapai.
f)       Pihak lain juga menghendaki jalur win-win.
Contoh : Industri besar saat ini lebih memfokuskan pada produk dan jasa inti. Mereka biasanya
bekerja sama menjual produk ini kepada perusahaan yang lebih kecil, seperti barang dengan
volume yang kecil.
 Jalur tawar-menawar murni adalah proses dengan masing-masing pihak cnderung
mencari perolehan dan keinginan maksimum dengan kerugian dipihak lain, ini sering dikenal
dengan situasi menang kalah. Jalur tawar-menawar dilakukan apabila:
a)      Kepentingan anda jelas bertentangan.
b)      Anda jauh lebih kuat.
c)      Anda tidak membutuhkan hubungan yang harmonis dan jangka panjang.
d)     Anda kurang atau tidak mempercayai pihak lain.
e)      Kesepakatan (deal) mudah dicapai.
f)       Pihak lain juga menghendaki jalur tawar-menawar murni.

d.        Taktik
Secara garis besar ada dua teknik yang umum dipakai dalam bernegosiasi yaitu teknik
“garis keras” dan “garis lunak” (pitty me). Masing-masing teknik dalam prakteknya akan
dibarengi macam-macam taktik.
Beberapa taktik yang umum digunakan :
1)    Taktik permintaan yang melewati batas.
Tujuan : membuat lawan yang tidak siap menjadi kecut.
2)    Taktik berpura-pura kasar.
Tujuan : membuat lawannya merasa bersalah.
3)    Taktik wewenang terbatas.
Tujuan : Mengurangi tanggapan akan kekuatan diri dan menurunkan tingkat harapan.
Peringatan : Sesekali pun hal ini mungkin dapat merugikan

e.         Strategi Negosiasi
Strategi digunakan untuk mempengaruhi orang lain agar orang memperhatikan dan
menuruti kehendak seorang negosiator. Strategi biasanya digunakan oleh seorang sales untuk
memasarkan produk-produk barang dan jasa. Ada 4 strategi dalam memasarkan barang, yaitu :
1)   Asosiasi
Memanfaatkan nama institusi/produk yang sudah dikenal luas. Dengan strategi tersebut
seorang negosiator mengharapkan efek positif dari nama yang terkenal tersebut. Contoh : sepatu
ini sama seperti sepatu merk adidas.
2)   Disasosiasi
Memanfaatkan nama/produk palsu atau jasa yang ditawarkan sehingga klien akan
berpaling pada produk lain. Contoh : produk itu palsu kualitasnya buruk sedangkan produk ini
bagus.
3)   Random sample
Menawarkan dengan cara memamerkan suatu produk yang terbaik sehingga wakil dari
keseluruhan produk yang ditawarkan. Strategi ini akan berdampak negative apabila secara
keseluruhan produk tidak seperti contoh yang dipamerkan. Sebaliknya, strategi ini akan
 berdampak positif apabila pelanggan merasa puas karena keseluruhan produk sama seperti
contoh yang ditawarkan.
4)   Salami
Menawarkan produk atau jasa dengan cara membuat pihak lain semakin lama semakin
mempercaya dan mendapatkan kewenangan yang meningkat.
5)   Win-win
Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah
yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai
Integrative negotiation. Contoh : pihak manajemen sepakat untuk memberikan paket PHK di atas
ketentuan pemerintah, dan pihak pekerja sepakat untuk dapat segera mengakhiri hubungan kerja
dengan damai.
6)   Win-lose
Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang
sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang di ambil. Dengan strategi ini pihak yang
berselisih saling saling berkompetensi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan. Contoh :
pihak pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji di bawah target yang telah mereka usulkan
sebelumnya kepada pihak perusahaan.
7)   Lose-lose
Strategi ini dipilih sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam
bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama
sekali hasil yang diharapkan. Contoh : pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya “lock out”
karena pihak pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan.
8)   Lose win
Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat
dengan kekalahan mereka. Contoh : pihak pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi
yang tidak terlalu signifikan kepada pihak pekerja, dengan harapan dapat membangun
kepercayaan di masa yang akan datang. 

f.          Kesalahan umum dalam bernegosiasi

Bernegosiasi tidak hanya memiliki taktik dan strategi tetapi memiliki kesalahan-
kesalahan yang perlu dipahami dalam bernegosiasi. Berikut ini adalah beberapa macam
kesalahan, yaitu :
1)   Peningkatan komitmen yang tidak rasional.
Hal ini disebabkan karena adanya keinginan untuk menang dengan harga berapa pun. Ada
beberapa faktor psikologis yang mempengaruhi keinginan memenangkan penawaran dengan cara
apapun. Faktor pertama, komitmen terhadap sasaran seringkali mempengaruhi pandangan dan
penilaian seseorang. Faktor kedua, kebutuhan untuk mempertahankan reputasi. Mereka yang
merasa memiliki reputasi sebagai orang yang berhasil tidak akan mau mengaku kalah.
Faktor terakhir, komitmen terhadap sasaran yang berlebihan membuat orang merubah
negosiasi sebagai temapt untuk bekerjasama menjadi arena pertandingan adu kemampuan. Hal
 ini jelas terlihat dalam suasana tender atau lelang. Akibatnya penawaran yang dilakukan bukan
soal harga bendanya lagi tetapi soal harga diri.

2)   Mitos kue tart.

Banyak orang yang beranggapan bahwa kerjasama itu seperti kue tart, bial satu orang
mendapat lebih banyak maka yang lain akan mendapat kurang. Hal ini disebut negosisai
distributive, yang umpamanya menyangkut satu masalah saja. Sebagai contoh ialah dalam tawar
menawar membeli buah, dimana masalah utama hanyalah membeli dengan harga yang semurah-
murahnya.
Akan tetapi, sebagian besar negosiasi bukanlah sekedar siapa yang mendapat bagian tart
terbesar, tetapi biasanya melibatkan berbagai hal yang dinilai berbeda bagi masing-masing pihak.
Membawa berbagai hal untuk ditawarkan memungkinkan dilakukannya negosiasi terintegrasi
yang menguntungkan semua pihak. Untuk menghindari kesalahan ini, sangat perlu mengetahui
urutan prioritas dari berbagai hal yang mungkin dirundingkan.

3)   Bertahan
Negosiasi memerlukan kesediaan semua pihak untuk member dan menerima. Jika satu
pihak terus terus bertahan pada penawaran semula, maka kesepakatan akan sulit dicapai. Hal ini
disebabkan karena negosiator yang bersangkutan menggunakan tawaran pertama sebagai
pegangan dalam bernegosiasi. Jika negosiasi ingin berlanjut, maka tiap pihak perlu terus
menyesuaikan penawarannya hingga kesepakatan tercapai.

4)   Sudut pandang penawaran.

Penawaran atau usulan dapat dilihat sebagai suatu yang membawa beberapa keuntungan
atau sesuatu yang membawa kerugian. Karena itu jika faktor keuntungan ditenkankan ketika
menawarkan atau mengusulkan sesuatu, maka pihak lain akan lebih mudah untuk menerima
usulan tersebut. Tidak perlu juga membuat nilai-nilai positif, karena setiap usulan yang benar
pasti memiliki nilai positif dan negatif.

5)   Tersedianya informasi.
Memiliki informasi yang cukup yang akurat penting sekali untuk bernegosiasi. Akan tetapi
salah jika terlalu bersandar pada informasi yang dimiliki. Ingatlah bahwa informasi (baik
jumlahnya maupun cara penyebarannya) mempunyai kekuatan sendiri yang dapat merugikan kita
juga. Karena itu amatlah penting untuk menangani informasi yang ada dengan hati-hati dan
bijaksana.

6)   Terlalu percaya diri.

Sesuatu hal yang sudah paling umum dijumpai dalam negosiasi. Kepercayaan diri penting
dalam negosiasi agar tidak gentar menghadapi gertakan lawan. Tetapi percaya diri yang
berlebihan akan membuat seorang negosiator berfikir dan bertindak kurang rasional.
 Kepercayaan diri yang berlebihan dan amat terlihat akan membuat pihak lain menjadi segan
untuk bernegosiasi lebih lanjut. Percaya diri yang berlebihan juga disebabkan oleh ilusi yang
berlebihan. Ilusi membuat orang melihat dunia seperti yang dia inginkan dan bukan seperti apa
adanya. Akibatnya orang tersebut akan kurang memperhatikan lingkungan sekitarnya.

g.         Cara Mengatasi Hambatan Dalam Bernegosiasi

Beberapa langkah mengatasi jalan buntu dalam negosiasi. Kadang-kadang meskipun
kesepakatan telah dicapai oleh kedua pihak, “gap” sering kali masih ada dalam proses negosiasi.
Tentu saja hal ini sebaliknya segera diatasi atau dapat menyebabkan duri dalam kesepakatan
yang saja kemudian hari akan menjadi penyebab batalnya kesepakatan. Bila anda-anda
mengahadapi situasi seperti ini maka tanyakan diri anda dengan pertanyyan-pertanyaan berikut :
1)   Apa yang menyebabkan buntunya negosiasi?
2)   Apakah masih ada jalan lain/aspek lain yang dapat anda kerjakan agar menjadi “duri penyebab
jalan buntu” menjadi sesuatu yang menarik tanpa harus ada konsep lain?
3)   Apakah mungkin dibuat kepakatan baru yang mengurangi kemacetan bernegosiasi?
Bila pertanyaan-pertanyaan tersebut telah dijawab ternyata jawaban semuanya “tidak”
maka proses negosiasi sebaiknya ditinjau kembali apakah memang masih menguntungkan untuk
diteruskan, karena bila tidak benar menguntungkan sebaiknya didrop saja kondisi negosiasi
seperti itu.
Pada umumnya ada beberapa kendala dalam bernegosiasi. Namun, ada juga cara untuk
mengatasi kendala tersebut.
1)   Ketidakpuasan mereka
Cara mengatasinya :
“build them a golden bridge”
a)      Identifikasi kepentingan mereka, terutama kepentingan yang bersifat substantive, procedural
dam psikologis.
b)      Gambarkan hasil yang akan mencerminkan keberhasilan mereka.
2)   Kekuatan mereka
Cara mengatasinya :
“use power to educated”
Meyakinkan mereka bahwa “harga” (keinginan “mengalahkan” yang harus mereka bayar akan “
win pihak lain-loose lebih “mahal” dibandingkan apabila mereka berhasil mencapai kesepakatan.
3)   Reaksi mereka
Cara mengatasinya :
“go to the balcony”
Tidak bereaksi
4)   Emosi mereka (marah, takut, curiga)
Cara mengatasinya :
“step to the their side”
Jangan melakukan kotra serangan
 5)   Posisi mereka  
Cara mengatasinya :
“reframe”
Coba memahami keinginan pihak lawan

2.5              Pengertian Komunikasi
Komunikasi adalah suatu proses penyampaian dan penerimaan pesan atau informasi
diantara dua orang atau lebih dengan harapan terjadinya pengaruh yang positif atau menimbulkan
efek tertentu yang diharapkan. Komunikasi adalah persepsi dan apresiasi.
Memasuki millenium baru, dunia usaha banyak menghadapi masalah kompleks. Bukan saja
karena cakupan bisnisnya yang semakin beragam, melainkan juga karena skala bisnis sudah
menjadi problem yang sangat luas. Sejumlah ahli mengatakan bisnis sudah menjadi masalah global.
Mengapa sampai demikian?

o Pertama, karena semakin pesatnya kemajuan di bidang sain dan teknologi, sehingga
merangsang terciptanya sistem dan proses produksi yang efisien. Produksi barang dan
jasa sudah melampaui batas kebutuhan pasar dalam negeri, sehingga perlu di ekspor. 
o Kedua, karena teknologi telah mempercepat pembangunan sarana dan prasarana
transportasi, sehingga mobilitas sosial menjadi semakin cepat dan tinggi. 
o Ketiga, bersamaan dengan itu, kemajuan di bidang transformasi informasi [komunikasi]
juga berlangsung sangat pesat, sehingga informasi tentang keadaan tertentu dapat
disampaikan tanpa tergantung pada jarak geografis. Bukan itu saja, kemajuan di bidang
komunikasi [media massa] telah mempengaruhi pola-pola bisnis antarmanusia.

Fenomena inilah yang menyadarkan banyak orang betapa pentingnya memahami gejala komunikasi
dalam rangka memahami gejala bisnis.
Jika kita melihat bisnis dan komunikasi sebagai sama-sama suatu proses sosial, kita akan sampai
pada kesimpulan bahwa komunikasi adalah bisnis dan, sebaliknya, bisnis adalah komunikasi.
Artinya, pada tingkatan gejala [fenomena], antara komunikasi dan bisnis merupakan gejala yang
terintegrasi. Tidak bisa dipisah-pisahkan.
Bisnis dan komunikasi sama-sama memulai kegiatannya dengan melakukan proses produksi. Lebih
jelasnya bisa dijelaskan sbb :

o Dalam komunikasi, yang diproduksi dinamakan informasi; sedangkan dalam bisnis, yang
diproduksi adalah barang dan jasa. Dalam konteks tertentu, informasi juga termasuk
barang dan jasa. Misalnya : informasi lewat surat kabar, majalah, televisi, dll. 
o Kemudian, bisnis dan komunikasi menyampaikan produk tsb kepada pihak lain. Dalam
komunikasi, pihak lain bisa disebut communicator, audience, destination, dst. Sementara
dalam kegiatan bisnis pihak lain sering disebut konsumen, klien, buyer, dst. 
 o Komunikasi dan bisnis sama-sama menimbulkan reaksi tertentu dan mempunyai
hambatan-hambatan yang spesifik. 

Dengan cara berpikir di atas, kita akan berusaha menjelajahi kajian-kajian yang relevan tentang
hubungan bisnis dengan komunikasi. Ada tiga kajian yang bisa kita telaah :

o Kajian tentang kegiatan bisnis dari perspektif komunikasi. Bagaimana sudut pandangan
komunikasi menerangkan gejala bisnis.
o Kajian tentang kegiatan komunikasi dari perspektif bisnis. Bagaimana sudut pandang
bisnis dalam menerangkan kegiatan komunikasi. Atau, secara sederhana, komunikasi
sebagai bisnis.
o Kajian tentang faktor-faktor eksternal dari keduanya yang turut terlibat dalam proses
komunikasi maupun bisnis.

2.6              Penyelenggaraan Komunikasi dengan Pasar

Dengan timbulnya situasi ” Ekonomic Of Relatife Plenty ” dewasa ini pengusaha harus
berusaha untuk menutup jurang yang terbentang antara produsen dengan masyarakat konsumen
selaku pembeli atau pemakai barang dan jasa yang dihasilkan. Menjadi tugas dan tanggung
jawabnya selaku seorang pengusaha untuk selalu dapat mempengaruhi besarnya permintaan akan
barang produksi perusahaannya, selalu berusaha untuk mencari pembeli yang dihasilkannya.
Sebagai pengusaha dia harus memberitakan penyempurnaan- penyempurnaan produksi yang
telah dicapinya, dimana barang yang di hasilkan dapat di peroleh masyarakat konsumen. Setiap
pengusaha harus memelihara konsumen dengan pasar.
Penyelenggaran komunikasi dengan pasar, merupakan suatu syarat mutlak bagi setiap
produsen yang menghasilkan produk secara besar-basaran yang ditunjukan kepada para
konsumen yang tidak dikenalnya. Penyelenggaraan komunikasi dengan pasar juga dapat disebut
suatu syarat mutlak bagi pengusaha yang ingin menjamin kelangsungan hidup perusahaannya
dan terus maju berkembang.
Dalam lingkungan bisnis ada aneka sarana komunikasi perdagangan yang dapat
dipergunakan para pengusaha untuk berkomunikasi dengan konsumen. Sarana-sarana
komunikasi perdagangan yang tersedia antara lain dalam wujud pengirimin surat, pengiriman
kawat, percakapan telepon, kunjungan pribadi dll.
Jenis-jenis sarana komunikasi perdagangan yang disebut tadi hanya sesuai bilamana
dipergunakan dalam daerah pemasaran barang dan jasa yang ruang lingkupnya terbatas.
Untuk berkomunikasi dalam daerah pemasaran yang sangat luas, dimana calon konsumen
kita jumlahnya beribu-ribu bahkan mungkin mencapai jutaan dan puluhan juta. Kita memerlukan
sarana komunikasi yang khusus seperti periklanan. Karena periklanan dalam rangkaian usaha
yang dilakukan setiap pengusaha merupakan suatu alat pemasaran yang bidang geraknya justru
bergerak dalam komunikasi masa.
2.7              Peranan Komunikasi
Komunikasi merupakan aktivitas dasar manusia. Dengan berkomunikasi, manusia dapat
saling berhubungan satu sama lain baik dalam kehidupan sehari-hari di rumah tangga, di tempat
pekerjaan, di pasar, dalam masyarakat atau di mana saja manusia berada. Tidak ada manusia yang
tidak akan terlibat dalam komunikasi. Pentingnya komunikasi bagi manusia tidaklah dapat dipungkiri
begitu juga halnya bagi suatu organisasi. Dengan adanya komunikasi yang baik suatu organisasi
dapat berjalan dengan lancar dan berhasil dan begitu pula sebaliknya, kurangnya atau tidak adanya
komunikasi organisasi dapat macet dan berantakan. Misalnya bila dalam suatu sekolah kepala
sekolah tidak memberi informasi kepada guru-guru mengenai kapan sekolah dimulai sesudah libur
semester dan apa bidang studi yang harus diajarkan oleh masing-masing guru, maka besar
kemungkinannya guru tidak datang mengajar. Akibatnya, murid-murid tidak belajar. Hal ini
menjadikan sekolah tidak berfungsi sebagaimana mestinya. Dari contoh itu kelihatan, bahwa
dengan kelupaan memberi informasi saja sudah memberikan efek yang lebih besar bagi sekolah.
Karena pentingnya komunikasi dalam organisasi maka perlu menjadi perhatian pengelola agar
dapat membantu dalam pelaksanaan tugasnya. Komunikasi yang efektif adalah penting bagi semua
organisasi. Oleh karena itu, para pemimpin organisasi dan para komunikator dalam organisasi perlu
memahami dan menyempurnakan kemampuan komunikasi mereka (Kohler 1981).
2.8              Tujuan Komunikasi
Ada empat tujuan atau motif komunikasi yang perlu dikemukakan di sini. Keempat tujuan
tersebut adalah :
a.      Penemuan diri (personal discovery)
Dengan berbicara tentang diri kita sendiri dengan orang lain kita memperoleh umpan balik
yang berharga mengenai perasaan, pemikiran, dan perilaku kita. Dari perjumpaan seperti ini kita
menyadari, misalnya bahwa perasaan kita ternyata tidak jauh berbeda dengan perasaan orang lain.
Pengukuhan positif ini membantu kita merasa “normal.”
Cara lain di mana kita melakukan penemuan diri adalah melalui proses perbandingan sosial,
melalui perbandingan kemampuan, prestasi, sikap, pendapat, nilai, dan kegagalan kita dengan
orang lain. Artinya, kita mengevaluasi diri sendiri sebagian besar dengan cara membanding diri kita
dengan orang lain.
Dengan berkomunikasi kita dapat memahami secara lebih baik diri kita sendiri dan diri orang lain
yang kita ajak bicara. Tetapi, komunikasi juga memungkinkan kita untuk menemukan dunia luar—
dunia yang dipenuhi objek, peristiwa, dan manusia lain.
b.      Untuk berhubungan dan memelihara hubungan dengan orang lain
            Kita menghabiskan banyak waktu dan energi komunikasi kita untuk membina dan
memelihara hubungan sosial. Berkomunikasi dengan teman dekat di sekolah, di kantor, dan
barangkali melalui telepon berbincang-bincang dengan orangtua, anak-anak, dan saudara, serta
berinteraksi dengan mitra kerja.
c.       Untuk meyakinkan
             Media masa ada sebagian besar untuk meyakinkan kita agar mengubah sikap dan perilaku
kita. Media dapat hidup karena adanya dana dari iklan, yang diarahkan untuk mendorong kita
membeli berbagai produk.
d.      Untuk bermain
            Kita menggunakan banyak perilaku komunikasi kita untuk bermain dan menghibur diri.
Kita mendengarkan pelawak, pembicaraan, musik, dan film sebagian besar untuk hiburan.
Demikian pula banyak dari perilaku komunikasi kita dirancang untuk menghibur orang lain
(menceritakan lelucon mengutarakan sesuatu yang baru, dan mengaitkan cerita-cerita yang
menarik).

BAB III
PENUTUP
3.1.            Kesimpulan
Berdasarkan uraian pada makalah di atas dapat disimpulkan sebagai berikut:
a.         Negosiasi (perundingan) adalah suatu upaya untuk mengatasi perbedaan pendapat antara kedua
belah pihak.
b.         Karakteristik negosiator yang baik antara lain: percaya diri, menghargai orang lain, menciptakan
penampilan yang baik, dapat mengendalikan emosi, tidak merasa sempurna, ramah, sopan,
simpatik dan humoris, berpikir positif, sabar, ulet dan tidak mudah putus asa, mencintai dan
memiliki profesi yang ditekuni.
c.         Untuk memenangkan sebuah negosiasi seorang negosiator memerlukan beberapa hal
pendukung, diantaranya: siapa atau apa lawan kita, pemahaman akan sifat, karakter, dan kodrat
lawan tersebut, analisis atas kekuatan dan kelemahan lawan, situasi dan kondisi medan
pertempuran, sasaran pertempuran yang jelas, pilihan strategi dan taktik yang cukup, peralatan
dan amunisi perang yang ampuh, keterampilan menggunakan alat-alat perang, disiplin diri dan
kelompok yang kuat, daya juang, daya tahan dan optimisme tinggi, last but not at least yaitu
Restu Ilahi.
d.        Prinsip-prinsip pelaksanaan negosiator, diantaranya: persiapan negosiator, langkah pertemuan
pelaksanaan negosiasi, menentukan jalur negosiasi, taktik, strategi negosiasi, kesalahan umum
dalam bernegosiasi, dan cara mengatasi hambatan dalam bernegosiasi.
.    Pengertian Komunikasi
Komunikasi adalah salah satu fungsi dasar dari kantor dan merupakan proses yang
esensial bagi semua bentuk perusahaan. Komunikasi merupakan proses penyampaian informasi
dari satu orang ke orang lain melalui pos, telepon, teleprinter, jasa kurir, atau sarana lainnya.
Istilah komunikasi harus ditafsirkan secara luas dan tidak ditanggapi sebagai hanya menyertakan
hal-hal yang nyata seperti surat dan pembicaraan telepon dan untuk orang diluar perusahaan;
istilah ini juga mencukupi pengiriman memorandum, laporan, instruksi, faktur, pesanan,
estimasi, gambar, dan bahkan stampel.
            Orang yang melakukan komunikasi disebut komunikator. Orang yang mampu
berkomunikasi secara efektif diebut komunikatif. Orang yang komunikatif ialah orang yang
mampu menyampakan informasi atau pesan kepada orang lain, baik langsung maupun tidak
langsung, secara tertulis, lisan, maupun bahasa nonverbal sehingga orang lain dapat menerima
informasi (pesan) sesuai dengan harapan si pemberi informasi (pesan). Sebaliknya.ia mampu
menerima informasi atau pesan orang lain yang disampaikan kepadanya. Baik langsung maupun
tidak langsung, secara tertulis, lisan, maupun bahasa nonverbal.
B.     Tujuan Komunikasi
 Tujuan dan manfaat komunikasi adalah sebagai sarana untuk: (1) meningkatkan
kemampuan manajerial dan hubungan sosial, (2) menyampaikan dan atau menerima informasi,
(3) Menyampaikan dan menjawab pertanyan, (4) mengubah prilaku (pola pikir, perasaan, dan
tindakan) melalui perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, dan pengawasan, (5) mengubah
keadaan sosial, (6) saran untuk menyampaikan perintah, pengarahan, pengendalian,
pengkoordinasian, pengambilan keputusan, negosiasi, dan pelaporan.
C.    Prinsip-prinsip Komunikasi
Komunikasi berlangsung di antara pikiran satu orang dan pikiran orang lain
            Komunikasi hanya dapat terjadi antarmanusia. Komunikasi yang paling efektif
berlangsung diantara orang-orang yang berkepentingan, secara beremuka, ketika pembicaraan
ditambah dengan gerak isyarat dan ekspresi wajah. Segera dapat dilihat apakah yang dikatakan
telah dimengerti, dan penjelasan lebih lanjut dapat diberikan apabila perlu. Beberapa organisasi
mengambil langkah-langkah positif untuk membentuk hubungan pribadi di antara para anggota
staf mereka dan anggota para pensuplay mereka, pelanggan, dan kontak regular lain;
korespondensi formal antar orang yang tidak saling mengenal dapat sangat memboroskan waktu
dan mahal.
Orang hanya dapat mengerti satu hal dengan mengkaitkannya dengan sesuatu  yang lain yang
sudah dimengerti
                 Sudah menjadi sifat manusia bahwa mereka hanya dapat memahami gagasan baru
dengan mengkaitkannya dengan pengetahuan yang sudah ada. Ini adalah basis bagi pendidikan
dan juga merupakan basis bagi komunikkasi yang efektif. Entah berbicara atau menulis, kita
perlu menyadari apa yang sudah diketahui oleh orang yang kita tuju. Penggunaan istilah teknis
dari jargon departemen harus dibatasi hanya pada orang yang sudah mengerti istilah-istilah
bersangkutan.
Komunikator wajib membuat dirinya dimengerti       
            Tidak ada gunanya menyalahkan penerima suatu komunikasi bila ia tidak mengeri apa
yang dimaksud. Alasan tidak adanya pengertian ini adalah karena pembicara atau penulis tidak
memilih kata-katanya dengan benar, atau belum memberikan penjelasan yang memadai.
Orang yang tidak mengerti wajib meminta penjelasan
Bila komunikasi yang diterima tidak dimengerti, tidak ada gunanya bila hanya
menyalahkan pihak lain- atau menerka apa yang dimaksud. Sebaiknya kita menanyakan apa
yang belum kita pahami kepada orang yang memberikan informasi.
 Memilih sarana
                 Didalam kantor,  mayoritasnkomunikasi bersifat rutin dan dapat klasifikasikan
menurut tujuan yang lainnya. Manajer kantor harus mempertimbangkan stiap kelas dan
menetapkan instruksi mengenai sarana  yang harus digunakan. Dalam hal ini terdapat tujuh
faktor yang harus dipertimbangkan:
  Kecepatan Seberapa urgen komunikasi bersangkutan
  Keakuratan Apakah informasi akan diterima secara akurat bila angka diucapkan lewat telepon
ada kemungkinan terjadi kesalahan dalam mendengar
  Keamanan Apakah ada risiko kehilangan komunikasi dalam perjalanan? Bila dokumen legal yang
penting harus dikirim lewat pos lebih bijaksana bila dokumen itu dikirim lewat pos tercatat.
  Kerahasiaan Apakah menjadi masalah bila orang yang tidak berhak  mengetahui, mengetehui
informasi  yang dikomunikaskan?
  Rekaman Apakah perlu bahwa komunikasi bersangkutan harus dalam bentuk tertulis utuk tujuan
perekaman
  Kesan  Apakah komunikasi tersebut berbentuk sedemikian rupamuntuk menghasilakan reaksi
yang diharapkan dari orang yang menerimanya?
  Biaya  Semua unsur biaya harus dipertimbangkan. Proporsi biaya yang lebih besar biasanya
terletak pada tahap persiapan ketimbang tahap pengiriman.
Tak satupun dari ketujuh faktor tersebut dapat dikatakan lebih penting dari pada yang lainnya
dan semua harus diberi penekanan yang sesuai menurut keadaan.
D.    Proses Komunikasi
Unsur-unsur dalam proses komunikasi antara lain (1) pengirim pesan (sender) atau
komunikator dan materi (isi) pesan, (2) bahasa psan (coding), (3) media, (4) mengartikan psan
(decoding), (5) penerima pesan (komunikan), (6) balikan (repon si penerima pesan), (7)
gangguan yang menghambat komunikasi.
Pengirim pesan adalah orang yang mempunyai satu paket idea untuk disampaikan kepada
orang lain dengan harapan pesannya dapat dipahami oleh penerima pesan sesuai dengan yang
dimaksud. Materi pesan dapat berupa informasi, ajakan, rencana kerja, pertanyaan, dan
tanggapan.
Bahasa pesan bertujuan untuk menyingkat pola pikir pengirim pesan kebentuk bahasa,
kode, atau lambang lainnya sehingga pesannya dapat dipaham orang lain. Biasanya leader atau
manajer menyampaikan pesannya dalam bentuk kata-kata, gerakan anggota badan (bahasa
 tubuh). Tujuan penyampaian pesan ini adalah untuk mengajak, membujuk, mengubah sikap atau
prilaku, kearah tujuan tertentu.
Pemilihan media dipengaruhi isi pesan yang harusdisampaikan, jumlah penerima pesan,
situasi, dan sebagainya. Media yang dapat digunakan antara lain, telepon, radio, TV, mikrofon,
memo, surat, komputer, internet, foto, papan pengumuman, pertemuan, lokakarya,seminar, rapat
kerja, penerbitan, dan sebagainya. Setelah pesan diterima melalui indera, maka si penerima pesan
harus dapat mengartikan bahasa isyarat sesuai dengan isi pesan yang dimaksud. Penerima pesan
ialah orang yang dapat memahami pesan si pengirim walaupun dalam bentuk sandi tanpa
mengurangi arti pesan yang dimaksudkan oleh si pengirim pesan.
Balikan adalah isyarat atau tanggapan yang berisi kesan dari penerima pesan ke pengirim
pesan dalam bentuk verbal maunpun non verbal. Tanpa balikan seorang pengirim pesan tidak
pernah mengetahui dengan pasti apakah pesannya dapat diterima sesuai dengan yang diharapkan.
Balikan dapat disampaikan oleh penerima pesan dan atau orang laon bkan penerima pesan.
Dalam umpan balik terjadi komunikasi dua arah. Komunikasi ini perlu terjadi untuk menghindari
kesalah pahaman (miskommunikation) sehingga dapat diketahui bahwa si penerima pesan sudah
benar-benar memahami pesan.
Gangguan ialah hal-hal yang merintangi atau menghambat komunikasi dan merusak
konsentrasi sehinggapenerima pesan salah menafsirkannya. Gangguan bukan merupakan bagian
dari proses komunikasi, tetapi mempunyai pengaruh terhadap proses komunikasi.

E.     Macam-macam Komunikasi
Komunikasi lisan atau oral
Bentuk paling lazim dari komunikasi oral tentu saja adalah percakapanlangsung diantara
dua orang. Acap kali cara tercepat dan terbaik untuk menjamin kerjasama adalah dengan
membicarakan personaldengan orang yang berkepentingan. Bila beberapa orang terlibat, rapat
mungkin merupakan sarana terbaik untuk berkomunikasi. Manfaat komunikasi lisan memang
besar manfaaatnya entah secara bersemuka atau lewat telepon, tetapi acap
alikomunikasikomunikas tertulis diperlukan atau lebih mudah. Komunikasi lisan maupun tulis
sama-sama bermanfaat. Metode tertulis, yang biasanya lebih mahal, harus digunakan hanya bila
ada alasan untuk melakukannya.
Komunikasi tertulis
 Kebanyakan komunikasi tertulis dibuat dengan diketik dan mesin yang tersedia diuraikan
di bawah ini. Pengetikan, dibandingkan dengan tulisan tangan, lebih cepat dan hasilnya lebih
mudah dibaca. Namun tulisan tangan tidak diangap sebagai sesuatu yagn usang. Formulir diisi
dan memorandum anterdepartemen ditulis sebagai operasi yang ada hubungannya dengan
pekerjaan utama juru tulis yang bukan merupakan juru ketik asli.

F.     Masalah Dan Penghalang Komunikasi

            Hal-hal berikut ini mencakupi sebagian besar unsur di dalam sistem komunikasi yang
salah:
  Tidak adanya sasaran yang jelas, kata-kata yang samar, tidak tepat, menghilangkan informasi
yang diperlukan.
  Organisasi yang keliru seperti tidak adanya definisi tanggung jawab, garis komando yang terlalu
panjang dan rentang kendali yang terlalu lebar.
  Penggunaan jargon teknis, terutama dalam bidang spesialisasi yang baru misalnya komputer.
  Atmosfer atau lingkungannya mungkin tidak normal, dan komentar spontan tanpa maksud apa-
apa dapat ditafsirkan secara keliru.
  Kelalaian bawahan untuk menilai secara akurat apa yang harus ada di dalam laporan kepada
atasan atau kegagalan komunikasi sama sekali.
  Bila tiap intruksi tidak tertulis, orang dapat memanfaatkan hal ini dan tidak mengerjakan apa-apa,
dengan menggunakannya sebagai alasan untuk tidak menggunakan inisiatif mereka.
  Tidak adanya peluang informal atau formal merupakan penghalang untuk komunikasi ke atas, dan
perasaan tidak diungkapkan. Manajemen mempunyai lebih banyak cara untuk berkomunikasi
dibanding pekerja, yang kerap hanya memiliki serikat pekerja, yang umumnya membatasi
kegiatannya hanya pada masalah upah dan keluhan.
  Perbedaan persepsi akibat latar belakang yang berbeda.
  Terjemahan yang salah.
  Kegaduhan.
  Reaksi emosional seperti terlalu bertahan (depensif) atau terlalu menyerang (agresif).
  Gangguan fisik (gagap, buta, tuli).
  Semantik, yaitu pesan bermakna ganda.
  Belum berbudaya baca dan tulis, serta budaya diam.
  Kecurigaan.
  Teknik bertanya dan teknik menjawab yang buruk.
  Tidak jujur dan tertutup.
  Kurang menguasai materi dan kurang persiapan.
  Kurang dewasa dan kurang respek.
  Kebiasaan menjadi pembicara dan pendengar yang buruk.
G. Teknik Berkomunikasi Secara Efektif
Untuk menjadi komunikator dan komunikan yang baik, atasilah hambatan-hambatan
komunikasi tersebut. Disamping itu, jadilah (1) pendengar yang baik, (2) pembicara yang efektif,
(3) pembaca yang baik, (4) penulis yang baik, (5) pembelajar yang baik, dan (6) pembimbing
yang baik.
Verma (1996)  memberikan cara untuk menjadi pendengar yang baik adalah jdilah
ACTIVE LISTEN, Yaitu kepanjangan dari:
Attention (penuh perhatian)
Concerrn (tertarik)
Timing  (pilih waktu yang tepat)
Involvement (merasa turut terlibat)
Vokal tones (irama suara)
Eyes contact (adakan kontak mata)
Look (lihat bahasa tubuh)
Interest (tunjukan minat)
Summarize (singkat atau intisari)
Terriroty (batasi hal-hal penting)
Empathy ( penuh perasaan)
Nod (mengangguklah)
Bahasa Tubuh Interpretasi
Menunjuk Agresif
Melotot Tidak sopan atau menantang
Menggaru kepala atau muka Sulit ditebak, cemas, takut risiko
Menggigit tangan Menyesal
Membungkukkan badan Memberi hormat
Mengacungkan jempol Menyatakan bagus, benar, baik, indah
Mengacungkan kelingking Jelek, salah, buruk, tidak baik
Menganggukkan kepala Setuju, sudah paham
Mengepalkan tangan Mengancam berkelahi
Menggelengkan kepala Tidak
 Melambaikan tangan Memanggil
Mengerutkan dahi Berpikir, serius
Menyalami Menyampaikan ucapan selamat, berduka
cita
Menyalami sambil memeluk Keakraban, rindu
Merengut Marah, kecewa, benci
Membuang muka atau memalingkan muka Sombong, memutus hubungan, benci
Meneteskan air mata Sedih, terharu, kecewa, bahagia

Sebagai pembicara yang baik (Verma, 1996) harus memenuhi tiga langkah (1)
pendahuluan (katakan apa yang akan di katakan), (2) menerangkan (menjelaskan sesuatu), dan
(3) ringkasan (sampaikan inti yang telah anda katakan tadi). Untuk menjadi pembicara yang
selalu menarik, gunakan prinsip BASIS, yaitu sesuatu yang Baru, dapat dan pernah di
Aplikasikan, Sederhana (tidak berbelit-belit, mudah di mengerti orang), menggunakan Intonasi
yang tepat, dan Simpulkan.
Meharabian memberikan rumus komunikasi sebagai berikut.
Pengaruh pesan keseluruhan = kata-kata (7%) + nada suara (38%) + mimik wajah (55%)
H.    Praktik Komunikasi
Dalam kehidupan sehari-hari dapat kita saksikan bersama bahwa manusia Indonesia
belum berbudaya tulis dan baca. Kita tidak senang menulis karena lebih senang berbicara.
Sebagai contoh, ketika kita bertamu ke tempat seseorang, tetapi tidak bertemu padahal di pintu
sudah tersedia kertas untuk menulis pesan, kita jarang menuliskan pesan bahwa kita sudah
datang ke rumahnya. Demikian juga dalam menulis karya ilmiah. Beberapa penyebab,
diantaranya ialah (1) menulis memerlukan keterampilan khusus, (2) keterampilan khusus akan
terwujud kalau banyak berlatih, tetapi umumnya orang malas berlatih, (3) masih banyak pihak-
pihak yang belum bisa menghargai karya ilmiah selayaknya sehingga menjadi penulis tidak
menjanjikan masa depan yang lebih baik, dan (4) karya ilmiah bebas di fotocopy orang yang
membutuhkannya sehingga buku aslinya tidak laku dijual, dan (5) tidak ada penghargaan stasiun
TV terhadap karya ilmiah terbaik seperti halnya Indonesia Idol dan Dangdut Academy.
Schwitzer (Tilaar,1996:22) menyatakan komunikasi antar ahli terputus karena ahli bangga
dengan kesombongannya.
2.      NEGOSIASI
 Manajer pendidikan tidak dapat melepaskan keterkaitannya dengan pihak-pihak yang turut
bertanggung jawab terhadap pendidikan, yaitu keluarga, masyarakat, sekolah, dan pemerintah.
Untuk mendapatkan dukungan pihak lain dalam mengelola sekolah, manajer  sekolah harus
melakukan negosiasi. Manajer pendidikan perlu bernegosiasi untuk mendapatkan kesepakatan
dalam pemecahan masalah bersama dengan prinsip saling menguntungkan atau win-win
solution, terutama ketika rapat negosiasi  dengan stakeholders pendidikan khususnya komite
sekolah.
Jika negosiasi telah dilakukan maka akan terjadi dua kemungkinan :
1. Kesepakatan.
2. Konflik.
Konflik adalah sesuatu yang tidak dapat di hindarkan, baik dengan organisasi lain, di
dalam organisasi sendiri, maupun dengan hati nurani sendiri akibat adanya perbedaan
kepentingan. Konflik yang berkepanjangan akhirnya dapat menimbulkan stres di kalangan yang
berkonflik. Untuk mengatasi konflik, maka dilakukan negosiasi. Konflik dapat berdampak positif
dan dapat pula berdampak negatif.
A.     PENGERTIAN NEGOSIASI
Negosiasi menurut  Hendarman dan Srie Haryati Martono (2002) adalah serangkaian
diskusi antarindividu atau kelompok dengan latar belakang yang berbeda untuk mendapatkan
kesepakatan. Negosiasi ialah proses penyusunan bersama suatu program untuk mencapai tujuan
yang saling menguntungkan. Negosiasi ialah proses interaksi dua pihak atau lebih yang masing-
masing mempunyai tujuan yang berbeda, tetapi mereka berusaha melalui argumentasi dan
persuasi untuk mencari jalan keluar yang disepakati bersama. Negosiasi ialah suatu metode
untuk mencapai perjanjian secara kooperatif atau kompetitif. Negosiasi ialah proses tawar-
menawar melalui perundingan untuk mencapai kesepakatan bersama. Negosiasi ialah proses
penyelesaian pertikaian secara damai oleh pihak-pihak yang bertikai melalui perundingan.
Berdasarkan beberapa definisi negosiasi di atas, dapat disimpulkan bahwa negosiasi ialah
proses perundingan dua pihak atau lebih untuk mendapatkan kesepakatan.
B.      MANFAAT NEGOSIASI
Negosiasi bermanfaat untuk:
a)    mendapatkan keefektifan  dan efisiensi dalam mencapai tujuan.
b)   kesepakatan bersama saling menguntungkan (simbiosis mutualisme).
c)    Menjembatani perbedaan pandangan mereka yang bernegosiasi sehingga mengurangi, bahkan
dapat mencegah konflik.
d)   menyepakati tujuan bersama, metode mencapai tujuan bersama yang belum jelas.
C.     MACAM NEGOSIASI
Negosiasi terdiri atas dua macam, yaitu :
1.    Kompetitif atau distributif adalah suatu negosiasi yang menghasilkan ada pihak yang kalah dan
ada pihak yang menang.
2.    Kooperatif atau integratif, yaitu negosiasi yang menghasilkan kemenangan (keuntungan) untuk
pihak-pihak yang bernegosiasi.
Negosiasi dapat terjadi dalam empat macam :
a)    Saya kalah, anda kalah.
b)   Saya menang, anda kalah.
c)    Saya kalah, anda menang.
d)   Saya menang, anda menang.
Kejadian nomor empat merupakan hasil negosiasi terbaik. Sebab, “untuk apa kita menang di
atas penderitaan orang lain?” jika kita menang dalam bernegosiasi, orang lain kalah, artinya
orang yang kalah itu merasa dianiaya atau dizalimi. Jika sama-sama kalah juga tidak
memberikan manfaat bagi mereka yang berunding. Perbedaan antara negosiasi kompetitif dan
kooperatif dapat dilihat dalam tabel berikut.
No
Negosiasi Kompetitif Negosiasi Kooperatif
.
Ada pihak yang kalah (di rugikan). Semua pihak menang (saling
1.
menguntungkan).
Minat kedua pihak bertentangan. Minat kedua pihak ada
2.
kesamaan.
Strategi pemaksaan kehendak. Strategi saling menghargai
3.
kehendak.
4 Individualitas. Kerja sama.

D.     TEKNIK BERNEGOSIASI MENANG-MENANG

Teknik untuk melakukan negosiasi yang menghasilkan menang-menang sebagai berikut.
1.      Arahkan diri anda untuk menciptakan negosiasi menang-menang.
2.       Rencanakan dan miliki strategi yang konkret ( yakin rencana dan strategi itu penting).
3.      Kenali BATNA (Best Alternative to a Negotiated Alternative) anda.
4.      Pisahkan pihak yang diajak bernegosiasi dengan masalah pribadi (mengendalikan emosi).
5.      Fokuskan diri anda pada minat, bukan posisi anda.
6.      Ciptakan alternatif-alternatif yang saling menguntungkan (dengan memahami orang lain, nilai-
nilai, dan cara pandang orang lain).
7.      Cari berbagai kemungkinan sebelum mengambil keputusan.
8.      Pusatkan perhatian selama proses negosiasi.
9.      Terapkan teori komunikasi yang efektif.
10.  Esensi dari negosiasi adalah kesepakatan. (Antonim, 2002).
Langkah-langkah untuk mendapatkan kesepakatan dalam bernegosiasi menurut Mills (1995)
adalah RESPECT yang uraiannya pada tabel berikut.
No
Langkah Kegiatan
.
R (Ready) = menyiapkan1.    Mengembangkan alternatif terbaik untuk disepakati dalam
diri. bernegosiasi.
2.    Mengidentifikasi kepentingan sendiri.
3.    Mengidentifikasi kepentingan pihak lain.
4.    Mendaftar, memringkat, menilai isu-isunya.
1.
5.    Mengadakan konsultasi dengan pihak lain.
6.    Menentukan batas wewenang dan agenda kerja.
7.    Menentukan tawaran pertama.
8.    Memilih anggota tim, waktu, dan tempat bernegosiasi.
9.    Merencanakan dan memilih taktik yang tepat.
E (Explore) = menjajagi 1.     Mengkomunikasikan posisi diri dan lawan.
kebutuhan satu sama 2.     Mengajukan pertanyaan tertutup dan tidak destruktif.
lain. 3.     Merefleksikan perasaan pihak lain.
2.
4.     Menciptakan iklim nonverbal yang positif dan terbuka.
5.     Mengungkapkan pembicaraan secara jelas dan percaya diri
dengan bahasa yang asertif.
S (Signal) = 1.     Menjadi pendengar yang baik.
3. mengisyaratkan untuk 2.     Membalas isyarat yang diterima.
melangkah 3.     Mengulangi isyarat yang tidak lengkap.
P (Probe) = mencermati 1.    Menggunakan usulan penentuan prioritas.
usulan-usulan 2.    Mengemukakan persyaratan diri sendiri.
4.
3.    Menghindari dan penolakan usul.
4.    Mengemas usulan agar dapat diterima.
5. E (Exchange) =  1.    Menegaskan isu-isu secara menyeluruh.
 mempertukarkan konsesi2.    Melakukan penawaran tinggi untuk “menjual” dan
penawaran rendah untuk “membeli” secara realistis.
3.    Menghindari konsesi besar terlebih dahulu, namun
mendukung semua konsesi dengan alasan yang tepat.
4.    Mengubah isu jika ditemui jalan buntu.
C (Close) = menutup 1.    Menentukan waktu dan titik batas terjadinya tawar-
transaksi menawar.
2.    Mempertimbangkan penggantian negosiator atau
6.
menggunakan mediator jika terjadi kebuntuan.
3.    Melakukan verifikasi terhadap yang sudah disepakati.
4.    Menuangkan perjanjian tertulis.
T (Tie Up) = mengikat 1.    Memperkirakan perbedaan di masa yang akan datang.
7.
ujung-ujung yang tepat 2.    Meninjau hasil.

E.      PRAKTIK NEGOSIASI
Husaini Usman (1997:19) menyatakan bahwa rendahnya negosiasi pendidikan ditunjukkan
oleh kurang berhasilnya manajer pendidikan mengajak dan bersepakat dengan pengusaha di
dunia usaha dan industri serta pihak pemerintah, dalam hal ini Dinas Tenaga Kerja  di daerah-
daerah untuk bermitra dengan dunia usaha dan industri dengan prinsip saling menguntungkan.
Dunia pendidikan dihadapkan pada peluang sekaligus tantangan untuk menghasilkan lulusan
yang terampil bernegosiasi menang-menang dalam kompetisi yang semakin ketat di pasar APEC
tahun 2010 dan di pasar bebas pada tahun 2020 nanti. Jika bangsa kita tidak pandai bernegosiasi,
secara hipotetik maka kita akan kalah dengan bangsa lain, bahkan mungkin kita menjadi kuli di
negara sendiri. Modal utama agar negosiasi dapat berhasil adalah keterampilan berkomunikasi.

. GOOD TEAM PLAYER

Untuk sukses dibisnis ini anda harus bekerjasama dengan Upline dan Downline anda. Anda harus
menjadi bagian dari Good Team Player yang mengandung tiga prinsip dasar:

1. Konsultasi
Konsultasikan selalu perkembangan bisnis Anda kepada sponsor / Leader Anda minimal 1 minggu
sekali. Jangan pernah ragu-ragu untuk berkonsultasi supaya Anda bisa mendapatkan bimbingan
yang tepat dari mereka yang telah sukses terlebih dahulu. Anda akan dibantu untuk menyelesaikan
seluruh permasalahan yang terjadi sehingga bisnis Anda akan tetap berkembang. Ingat!!!! hanya
merekalah yang benar-benar perduli akan kesuksesan Anda.

2. Edifikasi

Edifikasi mempunyai makna membangun/memberi kekuatan /mempromosikan/memuji/

menghormati sesuatu. Edifikasi merupakan prinsip dasar & kunci utama yang harus diterapkan
sebagai pembangun jaringan (Network Builder). Edifikasikan selalu sponsor/Leader anda,
perusahaan anda, partner bisnis anda, cross line anda, buku-buku positif dan juga semua
pertemuan yang diadakan!!. Sebagai contoh bilamana anda mau mau meminta bantuan presentasi
kepada Leader Anda, maka anda terlebih dahulu harus menceritakan mengenai kelebihan-kelebihan
dari Leader Anda tersebut, misalnya anda boleh mengatakan bahwa: “Teman saya yang akan
mengajarkan kita bisnis ini adalah orang yang luar biasa, beliau walaupun masih sekolah tetapi
sudah menjadi pengusaha yang cukup sukses, yang bisa membiayai dirinya sendiri dan bahkan
sudah bisa membantu orang tuanya. Karena beliau lebih berpengalaman dalam bisnis ini maka
suatu kehormatan bagi kita semua karena beliau mau meluangkan waktunya untuk menjelaskan
bisnis yang sangat luar biasa ini kepada kita. Hal ini bertujuan agar prospek Anda mau
mendengarkan dengan baik tentang materi bisnis yang nantinya disampaikan oleh Leader anda.
Jangan pernah mengedifikasi diri sendiri, karena akan terkesan sombong. Semua orang tidak suka
orang sombong. Mintalah partner bisnis Anda untuk edifikasi anda. kalau terpaksa tidak ada yang
mengedifikasi Anda, edifikasilah para Leader. Anda boleh menceritakan hasil yang anda peroleh di
bisnis ini, hanya jika ditanya oleh prospek anda.

3. No Crosslining
Pada intinya, berbagi ilmu, bergaul, tidaklah terlalu menjadi masalah dalam crosslining. Yang akan
menjadi masalah besar adalah ketika crosslining itu sudah masuk dalam koridor konsultasi. Jangan
pernah membicarakan bisnis apalagi kekurangan anda di bisnis ini kepada orang yang bukan di
jaringan anda. Anda harus membicarakannya kepada Leader Anda. Jika mental anda sedang turun
atau kondisi bisnis anda sedang memburuk segera konsultasikan kepada Leader anda, bukan
kepada down line anda apalagi kepada orang yang bukan satu garis sponsorisasi. Sebaliknya
apabila mental Anda sedang berada di atas, segeralah memberi semangat kepada para down
line/partner bisnis anda. Yang perlu diingat crossline tidak memiliki kepentingan dengan bisnis kita,
crossline juga tidak mengetahui karakteristik jaringan kita seperti halnya upline kita. Oleh karena itu
konsultasi kepada crossline sangat dilarang dalam network marketing, karena akan membahayakan
jaringan masing-masing. Bilamana hal tersebut terpaksa harus dilakukan dikarenakan upline anda
berada jauh diluar kota maka crosslining hanya diperkenankan sebatas menimba ilmu bukan untuk
sarana konsultasi