LEADERSHIP

CHAPTER 12

“LEADERSHIP POWER AND INFLUENCE”

Anggota Kelompok:

Bunga Asri Yulianti – 201760022

Erwin Fernando – 201760073

Nadia Pratiwi – 201760096

Nur Azizah Istikomah – 201760108

Dosen: Bapak Jefri Lukito, S.E., M.M.

TRISAKTI SCHOOL OF MANAGEMENT

JAKARTA 2020
FOUR KINDS OF INFLUENTIAL LEADERSHIP

Pemimpin baru sering menganggap kekuatan kepemimpinan sebagai sesuatu yang diberikan
oleh organisasi melalui posisi pemimpin. Namun, pemimpin juga memiliki kekuatan yang
tidak bergantung pada otoritas pekerjaan, dan mereka memengaruhi orang melalui berbagai
cara. Empat jenis kepemimpinan berpengaruh yang bergantung pada gaya dan hubungan
pribadi seorang pemimpin adalah gaya kepemimpinan transformasional, karismatik, koalisi,
dan Machiavellian.

Transformational Leadership

Dicirikan oleh kemampuan untuk membawa perubahan signifikan baik pada pengikut
maupun organisasi. Pemimpin transformasional memiliki kemampuan untuk memimpin
perubahan dalam visi, strategi, dan budaya organisasi serta mempromosikan inovasi dalam
produk dan teknologi.

Dan transformational leadership-pun berbeda dengan kepemimpinan transaksional dalam

setidaknya 4 hal, yakni :

1. Transformational leadership paints a grand vision of a desired future and

communicates it in a way that makes the pain of change worth the effort. Peran paling
penting dari pemimpin transformasional mungkin adalah mengartikulasikan visi yang
jauh lebih baik daripada yang lama dan meminta orang lain untuk berbagi mimpi. Visi
itulah yang mendorong orang untuk bertindak dan memberikan dasar bagi aspek lain
dari kepemimpinan transformasional. Tanpa visi, tidak ada transformasi.
2. Transformational leadership inspires followers to go beyond their own self interests
for the good of the group. Pemimpin transformasional memotivasi orang untuk
melakukan lebih dari yang diharapkan. Mereka membuat para pengikut sadar akan
pentingnya tujuan dan hasil perubahan dan, pada gilirannya, memungkinkan mereka
untuk melampaui kepentingan langsung mereka sendiri demi seluruh organisasi.
3. Transformational leadership elevates the concerns of followers from lower-level
physical needs (such as for safety and security) to higher-level psychological needs
(such as for self-esteem and self-actualization). Kebutuhan tingkat yang lebih rendah
dipenuhi melalui upah yang memadai, kondisi kerja yang aman, dan pertimbangan
lainnya, tetapi pemimpin transformasional juga memperhatikan kebutuhan setiap
individu untuk tumbuh dan berkembang. Oleh karena itu, pemimpin memberikan
contoh dan memberikan tugas tidak hanya untuk memenuhi kebutuhan yang
 mendesak tetapi juga untuk meningkatkan kebutuhan dan kemampuan pengikut ke
tingkat yang lebih tinggi dan menghubungkannya dengan misi organisasi.
4. Transformational leadership develops followers into leaders. Alih-alih
mengendalikan orang secara ketat, para pemimpin transformasional berusaha untuk
menghasilkan pengikut yang terbaik. Mereka mengumpulkan orang-orang di sekitar
misi dan visi dan menentukan batas-batas di mana pengikut dapat beroperasi dengan
kebebasan yang lebih besar untuk mencapai tujuan. Mereka meminta pengikut dalam
mengidentifikasi masalah dan membantu mereka melihat sesuatu dengan cara baru
sehingga mereka dapat membawa perubahan yang produktif untuk mencapai visi
tersebut.

Charismatic Leadership

Merupakan pemimpin yang memiliki kemampuan untuk menginspirasi dan memotivasi orang
untuk melakukan lebih dari yang biasanya mereka lakukan, terlepas dari hambatan dan
pengorbanan pribadi.

Para pemimpin karismatik meningkatkan keterlibatan dan pemberdayaan pengikut,

kepemimpinan karismatik biasanya menanamkan kekaguman dan kepatuhan pada pengikut.
Karisma dapat digunakan untuk kebaikan atau keburukan, tetapi jika diterapkan dengan
bijaksana dan etis, karisma dapat mengangkat tingkat energi dan kinerja seluruh organisasi.
Meskipun karisma itu sendiri tidak dapat dipelajari, ada aspek kepemimpinan karismatik
yang dapat digunakan siapa saja. Untuk satu hal, karisma berasal dari mengejar aktivitas yang
disukai.
Di bawah ini kita bisa melihat bagaimana cara untuk membedakan pemimpin
karismatik dan non-karismatik :

Coalitional leadership

kepemimpinan yang melibatkan pengembangan sekutu dan membangun koalisi orang-orang

yang mendukung tujuan pemimpin dan dapat membantu mempengaruhi orang lain untuk
menerapkan keputusan pemimpin dan mencapai tujuan. Pemimpin koalisi mengamati dan
memahami pola interaksi dan pengaruh dalam organisasi. Mereka terampil dalam
mengembangkan koneksi dengan jaringan orang yang luas dan dapat menyesuaikan perilaku
dan pendekatan mereka terhadap berbagai orang dan situasi. Pemimpin koalisi
mengembangkan hubungan positif baik di dalam maupun di luar organisasi, dan mereka
menghabiskan waktu mempelajari pandangan orang lain dan membangun aliansi yang saling
menguntungkan. Pembangunan koalisi tampaknya menjadi sangat penting dalam arena
politik.

Pemimpin bisa lebih sukses jika mereka mengikuti empat langkah untuk koalisi
kepemimpinan yang efektif:

1. Coalitional leaders do lots of interviews: Pimpinan melakukan wawancara informal

dengan orang-orang dari seluruh organisasi untuk mengumpulkan informasi dan
 mendapatkan sebuah rasa yang jelas tentang tantangan dan peluang yang mereka
hadapi. Selain wawancara, para pemimpin berbicara secara informal dengan orang-
orang kapan pun mereka mendapat kesempatan.
2. Coalitional leaders visit customers and other stakeholders: Pemimpin koalisi juga
meminta pandangan dan masukan dari pelanggan serta berpotensi berpengaruh
lainnya pemangku kepentingan, seperti anggota dewan, lembaga pemerintah, kreditor,
atau orang lain.
3. Coalitional leaders develop a map of stakeholder buy-in: Pemimpin biasanya
menemukan bahwa ada beberapa orang yang sangat mendukung tujuan dan rencana
mereka, beberapa yang dengan gigih menentang mereka, dan sebagian besar yang
bisa mengayunkan keduanya cara.
4. Coalitional leaders break down barriers and promote cross-silo cooperation:
Langkah kritis terakhir dalam kepemimpinan koalisi itu terus-menerus
menghancurkan hambatan dan mempromosikan kerja sama dan kolaborasi lintas
departemen, divisi, dan level.

Machiavellian-Style Leadership

pemimpin gaya Machiavellian biasanya fokus pada mendapatkan dan menggunakan kekuatan
individu. Mereka berusaha untuk mendapatkan kontrol atas informasi dan sumber daya
seperti pekerjaan, penghargaan, dukungan keuangan, dan bahan-bahan sehingga orang-orang
bergantung pada mereka untuk hal-hal yang mereka butuhkan, yang dapat meningkatkan
kekuatan mereka.

Para pemimpin ini juga dapat menggunakan segala cara yang diperlukan untuk
mempertahankan kekuasaan mereka, tetapi mereka melakukannya karena mereka percaya
organisasi dapat aman hanya jika memiliki pemimpin yang berkualitas.

Ciri-ciri Machiavellian-Style Leadership termasuk yang berikut ini:

1. They are always on guard for risks and threats to their power: Machiavellian-Style
Leaders berasumsi bahwa orang pada dasarnya berubah-ubah, rakus, dan licik
pemimpin selalu waspada terhadap perubahan kesetiaan dan tidak berlebihan
menggunakan manipulasi atau mengadu domba orang satu sama lain untuk
mempertahankan atau memperoleh lebih banyak kekuatan mencapai tujuan.
2. They don’t mind being feared: Machiavelli memperingatkan bahwa berusaha untuk
menjadi yang paling disukai pemimpin dapat menjadi bumerang ketika masa-masa
 sulit menuntut tindakan yang sulit. Dengan menjadi terlalu penyayang dan murah hati,
para pemimpin pada akhirnya dapat membiarkan kekacauan menghancurkan
organisasi.
3. They will use deception if necessary: Pemimpin bergaya Machiavellian tidak memiliki
masalah dalam pemeliharaan atau penggunaan daya dengan cara menipu untuk
memastikan keamanan organisasi.
4. They use rewards and punishments to shape behavior: Pemimpin bergaya
Machiavellian jangan keberatan mengeksploitasi ketakutan dan keinginan orang agar
mereka mengikuti aturan dan melakukan apa yang diperlukan untuk kebaikan secara
keseluruhan.

USING HARD VERSUS SOFT POWER

Kekuasaan sering didefinisikan sebagai kemampuan potensial seseorang untuk

mempengaruhi orang lain untuk melakukan perintah dengan tujuan untuk mencapai hasil
yang diinginkan oleh pemegang kekuasaan. Kekuasaan dapat dikategorikan sebagai Hard
power atau soft power.

 Hard Power: adalah jenis kekuatan yang memungkinkan pengawas untuk

mempengaruhi bawahan dengan menggunakan hadiah dan hukuman, memungkinkan
manajer untuk mengeluarkan perintah dan mengharapkan mereka dipatuhi, atau
membiarkan CEO yang dominan memaksa melalui keputusannya sendiri tanpa
memperhatikan apa pun yang terjadi.
 Soft Power: jenis kekuatan yang didasarkan pada kekuatan karakteristik pribadi dan
hubungan interpesonal. Pemimpin transformasional, karismatik, dan koalisi lebih
sering mengandalkan soft power.

Spesific Type of Power

Sebagian besar diskusi tentang kekuasaan mencakup lima jenis yang tersedia bagi para
pemimpin. "Gambar 12.3 mengilustrasikan lima jenis kekuasaan pemimpin, yang
dikategorikan sebagai kekuatan keras atau kekuatan lunak. Kekuatan keras mencakup
kekuatan yang sah, penghargaan, dan koersif, yang sebagian besar ditentukan oleh kebijakan
dan prosedur organisasi. Di dunia saat ini, soft power adalah alat pemimpin, lebih dari
sebelumnya. "Masing-masing dari lima jenis kekuasaan pemimpin yang diilustrasikan dalam
Tampilan 12.3 dibahas secara rinci dalam paragraf berikut.
Legitimate Power Legitimate Power adalah kewenangan yang diberikan dari suatu posisi
formal dalam suatu organisasi. Misalnya, setelah seseorang dipilih sebagai supervisor,
sebagian besar karyawan menerima bahwa mereka wajib mengikuti arahannya terkait dengan
aktivitas kerja. Hak, tanggung jawab, dan hak prerogatif tertentu diperoleh siapa pun yang
memegang posisi kepemimpinan formal. Pengikut menerima hak sah dari pemimpin formal
untuk menetapkan tujuan, membuat keputusan, dan mengarahkan aktivitas.

Reward Power Kekuatan yang berasal dari otoritas untuk memberikan penghargaan kepada
orang lain disebut kekuatan penghargaan. Misalnya, pemimpin yang ditunjuk mungkin
memiliki akses ke penghargaan formal, seperti kenaikan gaji atau promosi. Selain itu,
organisasi mengalokasikan sejumlah besar sumber daya ke bawah dari para pemimpin
puncak. Pemimpin mengontrol sumber daya dan distribusinya. Pengikut tingkat bawah
bergantung pada pemimpin untuk sumber daya keuangan dan fisik untuk melakukan tugas
mereka. Pemimpin dengan kekuatan penghargaan dapat menggunakan penghargaan untuk
mempengaruhi perilaku bawahan.

Coersive Power Kebalikan dari kekuatan penghargaan adalah kekuatan koersif. Ini mengacu
pada kekuatan untuk menghukum atau merekomendasikan hukuman. Supervisor memiliki
kekuatan koersif ketika mereka memiliki hak untuk memecat atau menurunkan bawahan,
mengkritik, atau menarik kenaikan gaji. Misalnya, jika seorang wiraniaga tidak berkinerja
sebaik yang diharapkan, manajer penjualan memiliki kekuatan koersif untuk mengkritiknya,
menegurnya, memasukkan surat negatif ke dalam arsipnya, dan merusak kesempatannya
untuk kenaikan gaji. Kekuatan koersif adalah sisi negatif dari kekuatan yang sah dan
penghargaan.

Expert Power Kekuatan yang dihasilkan dari pengetahuan atau keterampilan khusus seorang
pemimpin mengenai tugas-tugas yang dilakukan oleh pengikut disebut sebagai kekuatan ahli.
Ketika seorang pemimpin adalah seorang ahli sejati, bawahan mengikuti rekomendasi karena
pengetahuannya yang lebih tinggi. Berdasarkan penelitian seorang sarjana, pemimpin yang
memiliki kekuatan ahli yang tinggi tiga kali lebih berpengaruh daripada mereka yang tidak
memiliki jenis kekuasaan ini. "Pemimpin di tingkat pengawas sering kali memiliki
pengalaman dalam proses produksi yang membuat mereka dipromosikan. Namun, di tingkat
manajemen puncak, pemimpin mungkin kekurangan tenaga ahli karena bawahannya tahu
lebih banyak tentang detail teknis daripada mereka, Orang di seluruh organisasi dengan
keahlian dan pengetahuan dapat menggunakannya untuk memengaruhi atau membatasi
keputusan yang dibuat oleh orang-orang di atasnya dalam organisasi. "

Referent Power Kekuatan semacam ini berasal dari ciri-ciri kepribadian pemimpin yang
menuntut identifikasi, rasa hormat, dan kekaguman pengikut sehingga mereka ingin meniru
pemimpin. Ketika pekerja mengagumi supervisor karena cara dia menangani mereka,
pengaruhnya didasarkan pada kekuatan referensi. Kekuatan rujukan tergantung pada
karakteristik pribadi pemimpin daripada pada gelar atau posisi formal dan terutama terlihat di
bidang kepemimpinan karismatik. Pertimbangkan kekuatan Penjual Patricia (Pattie), yang
merupakan otak-dan kekuatan-di belakang peringkat 50 Wormen Paling Kuat dari majalah
Fortune.

Follower Responses to the Use of Power

Tanggapan Pengikut terhadap Penggunaan Kekuasaan Para pemimpin menggunakan berbagai

macam kekuatan untuk mempengaruhi orang lain agar melakukan apa yang diperlukan untuk
mencapai tujuan organisasi. Keberhasilan setiap upaya untuk mempengaruhi adalah masalah
derajat, tetapi ada tiga hasil berbeda yang mungkin dihasilkan dari penggunaan kekuasaan:
kepatuhan, penolakan, dan komitmen, seperti yang diilustrasikan dalam Tampilan 12.4.
Ketika orang berhasil menggunakan keras, kekuatan posisi (sah, penghargaan, koersif),
responsnya adalah kepatuhan. Kepatuhan berarti bahwa orang mengikuti arahan dari orang
yang berkuasa, terlepas dari apakah mereka setuju atau tidak dengan arahan tersebut. Mereka
akan mematuhi perintah dan melaksanakan instruksi meskipun mereka mungkin tidak
menyukainya. Masalahnya adalah dalam banyak kasus, pengikut melakukan pekerjaan yang
cukup untuk memuaskan pemimpin dan mungkin tidak menyumbangkan potensi penuh
mereka. Ingat kembali definisi kita sebelumnya tentang pengamat dalam diskusi tentang
kepemimpinan koalisi. Orang-orang ini tidak secara aktif menolak atau menyabot upaya
pemimpin, tetapi mereka tidak berpartisipasi penuh dalam mencapai visi tersebut. Namun,
jika penggunaan hard power, terutama penggunaan kokrasi, melebihi tingkat yang dianggap
sah oleh orang-orang, beberapa pengikut akan secara aktif menolak upaya untuk
mempengaruhi. Perlawanan berarti bahwa karyawan akan dengan sengaja mencoba
menghindari pelaksanaan instruksi atau akan berusaha untuk tidak mematuhi perintah.
Dengan demikian, efektivitas pemimpin yang hanya mengandalkan kekuasaan jabatan
menjadi terbatas. Respon pengikut yang paling sering dihasilkan oleh kekuatan lembut,
pribadi, dan interpersonal (ahli, referensi) adalah komitmen. Orang menjadi mitra atau
pendukung, bukan penentang atau pengamat, seperti yang didefinisikan sebelumnya.
Komitmen berarti pengikut mengadopsi sudut pandang pemimpin dan dengan antusias
melaksanakan instruksi. Tak perlu dikatakan, komitmen lebih diutamakan daripada
kepatuhan atau penolakan. Meskipun kepatuhan saja mungkin cukup untuk hal-hal rutin,
komitmen khususnya penting ketika pemimpin mendorong perubahan. Perubahan membawa
risiko atau ketidakpastian, dan komitmen pengikut membantu mengatasi rasa takut dan
penolakan yang terkait dengan upaya perubahan. Pemimpin yang berhasil menggunakan
kekuatan pribadi dan posisi untuk memengaruhi orang lain.

arahan orang tersebut dengan kekuatannya, apakah mereka setuju atau tidak dengan arahan
tersebut. Mereka akan mematuhi perintah dan melaksanakan instruksi meskipun mereka
mungkin tidak menyukainya. Masalahnya adalah bahwa dalam banyak kasus, pengikut
melakukan cukup. bekerja untuk memuaskan pemimpin dan mungkin tidak menyumbangkan
potensi penuh mereka. Ingat definisi kita sebelumnya tentang pengamat dalam diskusi
tentang kepemimpinan koalisi. Orang-orang ini tidak secara aktif menolak atau menyabot
upaya pemimpin, tetapi mereka tidak berpartisipasi penuh dalam mencapai visi tersebut.
Namun, jika penggunaan kekuatan keras, terutama penggunaan paksaan, melebihi tingkat
yang dianggap sah oleh orang-orang, beberapa pengikut akan secara aktif menolak upaya
untuk mempengaruhi. Perlawanan berarti bahwa karyawan akan dengan sengaja mencoba
menghindari pelaksanaan instruksi atau akan berusaha untuk tidak mematuhi perintah.
Dengan demikian, efektivitas pemimpin yang hanya mengandalkan kekuasaan jabatan
menjadi terbatas. Respon pengikut yang paling sering dihasilkan oleh kekuatan lembut,
pribadi, dan interpersonal (ahli, referensi) adalah komitmen. Orang menjadi mitra atau
pendukung, bukan penentang atau pengamat, seperti yang didefinisikan sebelumnya.
Komitmen berarti pengikut mengadopsi sudut pandang pemimpin dan dengan antusias
melaksanakan instruksi. Tak perlu dikatakan, komitmen lebih diutamakan daripada
kepatuhan atau penolakan. Meskipun kepatuhan saja mungkin cukup untuk hal-hal rutin,
komitmen khususnya penting ketika pemimpin mendorong perubahan. Perubahan membawa
risiko atau ketidakpastian, dan komitmen pengikut membantu mengatasi rasa takut dan
penolakan yang terkait dengan upaya perubahan. Pemimpin yang sukses menggunakan
kekuatan pribadi dan posisi untuk memengaruhi orang lain.

INCREASING POWER THROUGH POLITICAL ACTIVITY

Memperoleh dan menggunakan kekuasaan sebagian besar merupakan proses politik. Politik
melibatkan aktivitas untuk memperoleh, mengembangkan, dan menggunakan kekuasaan dan
sumber daya lain untuk memperoleh hasil masa depan yang diinginkan- datang ketika ada
ketidakpastian atau ketidaksepakatan tentang pilihan, "Pemimpin yang terampil secara politik
berusaha untuk memahami sudut pandang, kebutuhan, keinginan, dan tujuan orang lain, dan
penggunaan pemahaman mereka untuk mempengaruhi orang agar bertindak dengan cara
yang membantu pemimpin mencapai tujuannya untuk tim atau organisasi. ** Saat aktivitas,
pemimpin di sebagian besar organisasi terlibat dalam beberapa tingkat politik dalam
mempengaruhi kebijakan dan keputusan pemerintah karena pilihan pemerintah mewakili
sumber penting ketidakpastian bagi bisnis serta organisasi nirlaba. "Pertimbangkan BAE
Systems, di mana para pemimpin telah meluncurkan kampanye lobi bersama dengan lusinan
pemasok perusahaan untuk membalikkan keputusan Pentagon yang akan memotong
pengeluaran militer untuk produksi lini Bradley BAE kendaraan tempur. * 7 Individu juga
terlibat dalam aktivitas politik dalam organisasi. Meskipun beberapa orang memiliki
pandangan negatif tentang politik, penggunaan perilaku politik yang tepat melayani tujuan
organisasi. Politik adalah proses alami untuk menyelesaikan perbedaan di antara kelompok
kepentingan organisasi. "Perilaku poliris dapat menjadi kekuatan positif atau negatif.
Ketidakpastian dan konflik merupakan hal yang wajar dalam organisasi, dan politik adalah
mekanisme untuk menyelesaikan hal-hal yang tidak dapat ditangani secara murni melalui -
kebijakan mal atau kekuasaan posisi.

Leader Frames of Reference

Penggunaan yang tepat dari kekuasaan dan politik untuk menyelesaikan sesuatu adalah aspek
penting dari kepemimpinan. Sebelum menjelajahi taktik politik, mari kita pertimbangkan
kerangka acuan kepemimpinan dan bagaimana pendekatan politik digabungkan dengan
filosofi kepemimpinan lainnya.

Bingkai adalah perspektif dari mana seorang pemimpin memandang dunia, dan itu
mempengaruhi bagaimana pemimpin berinteraksi dengan pengikut, membuat keputusan, dan
menjalankan kekuasaan. Empat kerangka acuan pemimpin yang diilustrasikan dalam
Tampilan 12.5 adalah kerangka acuan struktural, sumber daya manusia, politik, dan simbolik.
"Pemimpin sering kali memulai dengan perspektif struktural yang terbatas dan
mengembangkan kerangka lain saat mereka dewasa dan naik lebih tinggi dalam

pengembangan kepemimpinan mereka, sehingga mencapai keseimbangan yang lebih

seimbang pola pikir dan pendekatan.
The Structural Frame sebagai mesin adalah citra dominan dalam kerangka acuan struktural.
Para pemimpin mengupayakan efisiensi seperti mesin dan menghargai data keras serta
analisis untuk pengambilan keputusan. Kerangka struktural menekankan pada rencana,
penetapan tujuan, dan mengklarifikasi harapan sebagai cara untuk memberikan ketertiban,
efisiensi, dan stabilitas, Pemimpin sangat bergantung pada kekuasaan dan otoritas yang
diberikan melalui posisi organisasi mereka untuk mempengaruhi orang lain (kekuasaan
posisi), dan mereka menekankan uraian tugas, aturan dan prosedur, dan sistem administrasi
yang jelas. Kerangka ini memandang organisasi sebagai sistem yang rasional dan berjuang
untuk kejelasan arah dan kendali hasil.

The Human Resource Frame Menurut kerangka sumber daya manusia, manusia adalah
sumber daya organisasi yang paling berharga. Kerangka ini mendefinisikan masalah dan
masalah dalam istilah interpersonal dan mencari cara untuk menyesuaikan organisasi untuk
memenuhi kebutuhan manusia. Pemimpin tidak hanya mengandalkan kekuatan posisi
mereka untuk memberikan pengaruh. Sebaliknya, mereka fokus pada hubungan dan sering
kali memimpin melalui pemberdayaan dan keterlibatan. Pemimpin menggunakan perspektif
sumber daya manusia untuk melibatkan pengikut dan memberi mereka kesempatan untuk
pengembangan pribadi dan profesional, Gambaran dalam pandangan ini adalah rasa
kekeluargaan, memiliki, dan organisasi sebagai marga.

The Political Frame politik memandang organisasi sebagai arena konflik atau ketegangan
yang sedang berlangsung terkait alokasi sumber daya yang langka. Para pemimpin
menghabiskan waktu mereka membangun jaringan dan membangun koalisi untuk
memengaruhi keputusan dan tindakan. Seperti halnya gaya kepemimpinan koalisi yang kita
bahas di awal bab ini, pemimpin dengan ini kerangka acuan berusaha untuk membangun
basis kekuatan, dan mereka menggunakan posisi dan kekuatan pribadi untuk mencapai hasil
yang diinginkan. Pola pikir dalam bingkai politik adalah menyadari organisasi sebagai hutan
belantara. Kekuasaan dan politik dianggap sebagai bagian yang alami dan sehat dari
kehidupan organisasi.

The Symbolic Frame Untuk menggunakan porositas kepemimpinan penuh, para pemimpin
juga harus mengembangkan kerangka acuan keempat - kerangka simbolis - di mana para
pemimpin mempersepsikan organisasi sebagai sistem makna dan nilai bersama. Daripada
hanya mengandalkan penggunaan kekuatan formal atau penggunaan taktik politik, para
pemimpin fokus pada visi, budaya, dan nilai bersama untuk mempengaruhi orang lain. Citra
yang dominan adalah melihat organisasi sebagai teater. Para pemimpin prihatin dengan
semangat dan makna, dan mereka fokus pada memanfaatkan mimpi dan emosi pengikut
untuk keuntungan organisasi dan semua orangnya. Masing-masing dari empat kerangka
acuan memberikan kemungkinan yang signifikan untuk meningkatkan efektivitas
kepemimpinan, tetapi masing-masing tidak lengkap. Banyak pemimpin baru belum
mengembangkan kerangka politik. Para pemimpin pertama-tama dapat memahami kerangka
alami mereka sendiri, mengenali keterbatasannya, dan kemudian belajar mengintegrasikan
banyak kerangka untuk mencapai potensi kepemimpinan penuh mereka.

Political Tactics For Asserting Leader Influence

Kekuatan seorang pemimpin tidak berguna kecuali itu diterapkan untuk mempengaruhi orang
lain untuk menerapkan keputusan, memfasilitasi perubahan, dan mencapai tujuan, yang
membutuhkan baik keterampilan maupun kemauan. Tidak semua upaya untuk menggunakan
daya menghasilkan pengaruh yang nyata. Beberapa gerakan kekuasaan ditolak oleh
pengikut, terutama jika mereka dianggap mementingkan diri sendiri. Pemimpin harus
menentukan pendekatan terbaik untuk menggunakan kekuatan mereka - yaitu, pendekatan
yang paling mungkin mempengaruhi orang lain - dengan mempertimbangkan individu,
kelompok, dan situasi yang terlibat. Selain itu, mereka memahami prinsip dasar yang dapat
menyebabkan orang untuk mengubah perilaku atau sikap mereka.

Pemimpin sering menggunakan kombinasi strategi pengaruh, dan orang-orang yang

menggunakan variasi taktik yang lebih luas biasanya dianggap memiliki kekuatan dan
pengaruh yang lebih besar. Satu survei terhadap beberapa ratus pemimpin mengidentifikasi
lebih dari 4.000 teknik berbeda yang dengannya mereka orang mampu mempengaruhi orang
lain untuk melakukan apa yang diinginkan pemimpin. Namun, banyak sekali taktik pengaruh
yang berhasil yang digunakan oleh para pemimpin termasuk dalam kategori dasar tindakan
mempengaruhi. Gambar 12.6 mencantumkan enam prinsip untuk menegaskan pengaruh
pemimpin. Perhatikan bahwa sebagian besar melibatkan penggunaan kekuatan pribadi yang
lembut daripada hanya mengandalkan keras, kekuatan posisi atau penggunaan penghargaan
dan hukuman.

1. Appeal to a Vision or Higher Purpose: Salah satu cara efektif untuk menarik orang ke
perilaku baru atau untuk membuat perubahan signifikan adalah dengan membingkai
permintaan dengan cara yang menekankan visi atau tujuan yang lebih tinggi dari perubahan.
Memberi orang makna dapat membantu mereka melihat bahwa upaya melakukan apa yang
Anda minta bermanfaat. Misalnya, Matt Van Vranken, presiden dari Grup Rumah Sakit
Kesehatan Spectrum, membutuhkan cara untuk mempengaruhi 10.000 tenaga kesehatan
profesional yang terlalu banyak bekerja dan stres untuk melampaui deskripsi pekerjaan
mereka dan memberikan layanan pasien yang luar biasa. Salah satu pendekatan utama yang
dia gunakan untuk memengaruhi orang agar membuat keputusan yang tepat adalah
menghubungkan apa yang mereka lakukan dengan kesejahteraan setiap pasien. Seringkali,
Van Vranken mengumpulkan sekelompok karyawan untuk mendengarkan mantan pasien
berbicara tentang pengalaman mereka dan bagaimana tindakan masing-masing pekerja
memengaruhi kesehatan dan kesejahteraan mereka.

2. Use Rational Persuasion: Mungkin taktik pengaruh yang paling sering digunakan
adalah persuasi rasional, yang berarti menggunakan fakta, data, dan argumen logis untuk
meyakinkan orang lain bahwa ide atau permintaan yang diusulkan adalah cara terbaik untuk
menyelesaikan tugas atau mencapai tujuan yang diinginkan. Bisa seefektif apakah pengaruh
berusaha diarahkan ke atas, alias atasan, atau ke bawah, alias ke bawahan, atau secara
horizontal, karena kebanyakan orang memiliki kepercayaan pada fakta dan analisis. Persuasi
rasional paling efektif ketika seorang pemimpin memiliki pengetahuan teknis dan keahlian
yang berkaitan dengan masalah tersebut (kekuatan ahli), meskipun kekuatan referensi juga
digunakan. Seringkali, beberapa bagian dari argumen rasional tidak dapat didukung dengan
fakta dan angka, sehingga orang harus percaya pada kredibilitas pemimpin untuk menerima
argumennya.

3. Help People to Like You: Kita semua tahu bahwa lebih mudah mengatakan “Iya”
kepada seseorang yang kita sukai daripada kepada seseorang yang tidak kita sukai. Ketika
seorang pemimpin mendengarkan, menunjukkan kesimpulan tentang apa yang diinginkan dan
dibutuhkan orang lain, temukan titik temu, menunjukkan rasa hormat, dan memperlakukan
orang dengan adil, orang lebih cenderung ingin membantu dan mendukung pemimpin dengan
melakukan apa yang dia minta. Selain itu, kebanyakan orang akan menyukai pemimpin yang
membuat mereka merasa nyaman dengan diri mereka sendiri. Pemimpin tidak pernah
meremehkan pentingnya pujian.

4. Rely on The Rule of Reciprocity: Cara utama untuk mengubah kekuatan menjadi
pengaruh adalah dengan membagikan apa yang Anda miliki – baik itu waktu, sumber daya,
layanan, atau dukungan emosional. Ada banyak penelitian yang menunjukkan bahwa
kebanyakan orang merasa berkewajiban untuk memberikan sesuatu sebagai imbalan atas
bantuan yang dilakukan orang lain untuk mereka. Ini adalah salah satu alasan bahwa
organisasi seperti Northrup Grumman, Kraft Foods, dan Pfizer memberikan sumbangan
kepada badan amal favorit. Anggota DPR dan Senat Pemimpin berusaha untuk menjilat
pembuat undang-undang yang keputusannya dapat secara signifikan mempengaruhi bisnis
mereka. "Hukum timbal balik tak tertulis" berarti bahwa pemimpin yang melakukan kebaikan
untuk orang lain dapat mengharapkan orang lain untuk melakukan kebaikan untuk mereka
sebagai balasannya. Pemimpin juga memperoleh perilaku yang mereka inginkan dari orang
lain dengan terlebih dahulu mendemonstrasikannya kooperatif dan malu-malu. Beberapa
peneliti berpendapat bahwa konsep pertukaran- dengan tindakan mereka sendiri,
memperdagangkan sesuatu yang berharga untuk apa yang Anda inginkan- adalah dasar dari
semua taktik pengaruh lainnya. Misalnya, persuasi rasional berhasil karena orang lain
melihat manfaat dari mengikuti rencana, dan membuat orang seperti Anda berhasil karena
orang lain menerima rasa suka dan perhatian sebagai balasannya.

5. Develope Allies: Timbal balik juga memainkan peran penting dalam mengembangkan
jaringan sekutu, orang-orang yang dapat membantu pemimpin mencapai tujuannya.
Pemimpin dapat memengaruhi orang lain dengan meluangkan waktu untuk berbicara dengan
pengikut dan pemimpin lain di luar pertemuan formal untuk memahami kebutuhan dan
kesimpulan mereka, serta menjelaskan masalah dan menjelaskan sudut pandang pemimpin.
Para pemimpin saling berkonsultasi satu sama lain dan mencapai pertemuan pemikiran
tentang keputusan yang diusulkan, perubahan, atau strategi.

Seorang pemimpin dapat memperluas jaringan sekutunya dengan menjangkau untuk menjalin
kontak dengan orang tambahan. Beberapa pemimpin memperluas jaringan mereka melalui
proses perekrutan, transfer, dan promosi Misalnya, Michael Corbat, CEO Citigroup yang
baru, telah meminta beberapa mantan sekutu puncak CEO untuk mengundurkan diri dan telah
mengurangi tanggung jawab orang lain sehingga dia dapat menempatkan penasihat tepercaya
sendiri dalam peran kunci. Mengidentifikasi dan menempatkan orang di posisi kunci yang
bersimpati pada hasil yang diinginkan pemimpin dapat membantu mencapai tujuan
pemimpin. Satu studi menemukan bahwa keterampilan politik, terutama membangun
jaringan, memiliki dampak positif pada persepsi para pemimpin tentang kemampuan dan
kinerja seorang pemimpin serta kinerja aktual dan obyektif dari unit kerja. Sheila Bair,
mantan ketua Federal Deposit Insurance Corporation (FDIC), meningkatkan reputasi dan
basis kekuatannya dengan merayu sekutu untuk mendukung pandangannya tentang
bagaimana memperbaiki sistem keuangan AS yang bermasalah. Usahanya juga memperluas
kekuatan agensi. Di bawah kepemimpinannya, FDIC memperoleh kekuasaan baru yang luas
untuk mengawasi lembaga keuangan besar, termasuk memasang penguji di perusahaan
keuangan untuk memantau aktivitas manajer.

6. Ask For What You Want: Sheila Bair juga menggunakan teknik lain untuk
memengaruhi orang, yaitu menjelaskan apa yang Anda inginkan dengan jelas dan
memintanya secara terbuka. Para pemimpin harus bersedia untuk berdebat dengan kuat demi
meyakinkan orang lain tentang sudut pandang mereka. Bahkan lawan pun memuji
kemampuan yang kuat itu di saat yang tepat untuk mencapai tujuannya.

Jika para pemimpin tidak mau bertanya dan membujuk, mereka jarang mendapatkan hasil
yang mereka inginkan. Aktivitas politik hanya efektif jika visi, tujuan, dan perubahan yang
diinginkan pemimpin dibuat eksplisit sehingga organisasi dapat merespons. Pemimpin dapat
menggunakan keberanian mereka untuk bersikap tegas, mengatakan apa yang mereka yakini
untuk membujuk orang lain. Selain itu, para pemimpin dapat menggunakan teknik persuasi
seperti mendengarkan, membangun tujuan di atas dasar yang sama, dan menarik emosi orang,
seperti dijelaskan di Bab 9, untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan. Pemimpin gaya
Machiavellian bahkan dapat memanipulasi emosi orang, seperti mengaktifkan tekanan teman
sebaya atau menyampaikan permintaan dengan cara yang menekankan potensi kerugian
daripada potensi keuntungan. Orang akan sering mengikuti permintaan karena orang
menanggapi potensi kerugian (keengganan kerugian) lebih kuat daripada keuntungan, seperti
yang dijelaskan di Bab 8.