ANALISIS SWOT DALAM MENENTUKAN STRATEGI

PEMASARAN SEPEDA MOTOR HONDA

(STUDI PADA PT. PASIFIC MOTOR 1 CIKARANG)

SKRIPSI

Diajukan untuk memenuhi salah satu syarat menjadi sarjana (S1)

Oleh :
EVI APRIANTI
NIM : 11.131.2432

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI PELITA BANGSA
BEKASI – 2017
 i

SURAT PERNYATAAN

Bersama ini saya,

Nama : EVI APRIANTI
NIM : 11.131.2432
Menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi yang saya
ajukan ini adalah hasil karya sendiri yang belum pernah
disampaikan untuk mendapatkan gelar pada Program Sarjana ini
ataupun pada program lain. Karya ini adalah milik saya, karena
itu pertanggungjawabannya berada dipundak saya. Apabila
dikemudian hari ternyataan ini tidak benar, maka saya bersedia
untuk ditinjau dan menerima sanksi sebagaimana mestinya.

Bekasi, 2 Oktober 2017

EVI APRIANTI
NIM:11.131.2432

i
ii
 LEMBAR PERSETUJUAN DOSEN PEMBIMBING SKRIPSI
PROGRAM STUDI MANAJEMEN STIE PELITA BANGSA

Nama : EVI APRIANTI

Nim : 11.131.2432
Angkatan/Kelas : 2013/D.2
Konsentrasi : PEMASARAN
Judul Skripsi : ANALISIS SWOT DALAM
MENENTUKAN STRATEGI
PEMASARAN SEPEDA
MOTOR HONDA (STUDI PADA
PT.PASIFIK MOTOR 1 CIKARANG)

Bekasi, 2 Oktober 2017

Dosen pembimbing,
tanda tangan

PREATMI NURASTUTI.,SE.,MM.
NIDN : 0404046508

ii
 iii

ANALISIS SWOT DALAM MENENTUKAN STRATEGI

PEMASARAN SEPEDA MOTOR HONDA
(STUDI PADA PT. PASIFIC MOTOR 1 CIKARANG)

EVI APRIANTI
NIM: 11.131.2432

Telah dipertahankan di depan dewan penguji pada hari ............

tanggal........ bulan Oktober tahun 2017 dan telah memenuhi syarat
untuk diterima sebagai Skripsi Program Studi Manajemen Sekolah
Tinggi Ilmu Ekonomi (STIE) Pelita Bangsa

Ketua Tim Penguji Tanda Tangan

Nama : ...........
NIDN : ...........
.....................................
Anggota Penguji Tanda Tangan
Nama : ..........
NIDN : ..........
.....................................
Anggota Penguji Tanda Tangan
Nama : ..........
NIDN : ..........
.....................................
Menyetujui,
Ketua Program, Ketua STIE,

Hj. Surya Bintarti.,SE.,MM Ir.H.Moch. Mardiyana.,MM

NIDN : 0423107203 NIDN : 0402086602

iii
 iv

ABSTRAK

ANALISIS SWOT DALAM MENENTUKAN STRATEGI PEMASARAN

SEPEDA MOTOR HONDA
(Studi pada PT. Pasific Motor 1 Cikarang).
Oleh
EVI APRIANTI
NIM : 11.1312.432

Dizaman modern seperti sekarang ini, sarana transportasi telah menjadi bagian
yang penting dalam kehidupan manusia. Hal ini dikarenakan transportasi
merupakan sarana utama bagi manusia dalam kehidupan sehari-hari, Salah satu
alat transportasi tersebut adalah sepeda motor. Dibanding dengan kendaraan roda
empat atau mobil, sepeda motor menjadi pilihan alat transportasi masyarakat
karena harga yang relatif lebih murah dan juga dapat terjangkau oleh semua
kalangan masyarakat. Oleh sebab itu perusahaan berlomba-lomba dalam
persaingan bisnis untuk menentukan strategi pemasaran yang tepat, sehingga
nantinya akan memperoleh keuntungan yang maksimal. Dengan Manajemen
strategi yang telah ada, perusahaan harus dapat menyusun strategi-strategi
pemasaran sebaik mungkin dengan cara memanfaatkan kekuatan dan peluang
yang ada, salah satu strategi tersebut dapat dilakukan dengan analisis SWOT
(Streangth, Weaknesses, Opportunities, And Threaths), yaitu suatu teknik yang
dirancang khusus untuk membantu mengidentifikasi strategi pemasaran yang
harus dijalankan perusahaan. Berdasarkan latar belakang tersebut maka
perumusan masalah dalam penelitian ini adalah Bagaimana hasil analisis SWOT
dalam menentukan strategi pemasaran perusahaan yang dapat meningkatkan hasil
penjualan. Jenis Penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian
kualitatif deskriptif yaitu penelitian yang memberi gambaran secara cermat
mengenai individu atau kelompok tertentu tentang keadaan dan gejala yang
terjadi. Berdasarkan analisis tersebut, diperoleh beberapa kesimpulan yaitu :
1. Faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan bagi PT. Pasific Motor 1
Cikarang yaitu Segmentasi, Targeting dan Positioning perusahaan jelas,
Kekuatan tersebut dapat membagi segmen yang sesuai dengan tipe sepeda
motor Honda, dan produk yang bekualitas dan berstandar internasional.
2. Faktor-faktor internal yang menjadi kelemahan perusahaan yaitu meningkatnya
harga BBM, dan meningkatnya pula suku bunga Bank yang telah ditetapkan
oleh pemerintah.
3. Faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang bagi PT. Pasific Motor 1
Cikarang yaitu segmen pasar yang besar, lokasi yang strategis, dan teknologi
yang terus berkembang.
4. Faktor-faktor eksternal yang menjadi ancaman bagi perusahaan yaitu
meningkatnya harga BBM, suku bunga Bank, dan meningkatnya pesaing yang
terus berkembang.
Kata kunci : Analisis SWOT, Strategi Pemasaran

iv
 v

ABSTRACT
SWOT ANALYSIS IN DETERMINING HONDA MOTORCYCLE MARKETING
STRATEGY
(Study at PT Pasific Motor 1 Cikarang)

In today's modern world, transportation has become an important part of human

life. This is because transportation is the main means for humans in everyday life,
One of the means of transportation is a motorcycle. Compared to four-wheeled
vehicles or cars, motorcycles become the choice of public transportation because
the price is relatively cheaper and can also be affordable by all circles of society.
Therefore, companies are competing in business competition to determine the
right marketing strategy, so that later will gain the maximum profit. With the
existing Management Strategy, the company must be able to develop the best
possible marketing strategies by utilizing the existing strengths and
opportunities,one of which can be done by SWOT analysis
(Streangth,Weaknesses,Opportunities, and Threaths), a technique that designed
specifically to help identify the marketing strategies that the company must run.
Based on the background then the formulation of the problem in this study is How
SWOT analysis results in determining the company's marketing strategy that can
improve sales results. The type of research used in this study is descriptive
qualitative research is a study that gives a careful picture of a particular
individual or group about the circumstances and symptoms that occur. Based on
the analysis, obtained some conclusions are:
1. Internal factors that become the power for PT.Pasific Motor 1 Cikarang
isSegmentation, Targeting and Positioning company is clear, The power can
divide segment that fit with type of motorcycle of Honda, and product of
international quality and berkafe standard.
2. Internal factors that become the weakness of thecompany that is the increasing
of fuel price, and also increase of Bank interest rate which has been set by
government.
3. External factors that become an opportunity forPT.Pacific Motor 1 Cikarang
isa large market segment, strategic location, and ever-growing technology.
4. External factors that pose a threat to the companyare rising fuel prices, Bank
interest rates, and growing competition.

Keywords: SWOT Analysis, Marketing Strategy

v
 vi

Kata Pengantar

Puji syukur penulis panjatkan kehadirat AllahSWT atas limpahan rahmat

dan ridho-Nya, maka skripsi dengan judul “ANALISIS SWOT DALAM
MENENTUKAN STRATEGI PEMASARAN SEPEDA MOTOR HONDA PADA PT.
PASIFIC MOTOR 1 CIKARANG” ini dapat diselesaikan tepat waktu. Skripsi ini
disusun sebagai salah satu syarat dalam menyelesaikan studi pada Program
Sarjana – Program Studi Manajemen STIE Pelita Bangsa.
Penyelesaian skripsi ini tidak lepas dari bantuan berbagai pihak, sehingga
pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terimakasih kepada :
1. Ibu Hj.Preatmi Nurastuti,SE.,MM., selaku pembimbing skripsi yang dengan
sabar memberikan bimbingan dalam menyusun skripsi
2. Bapak Ir.H.Mardiyana,SE.,MM., selaku ketua STIE Pelita Bangsa
3. Ibu Hj.Surya Bintarti,SE.,MM., selaku ketua program sarjana studi
manajemen STIE Pelita Bangsa
4. Pimpinan dan karyawan PT.Pasific Motor 1 Cikarang yang telah membantu
menyusun skripsi
5. Civitas Akademik STIE Pelita Bangsa
6. Rekan-rekan mahasiswa Program Sarjana STIE Pelita Bangsa
7. Keluarga tercinta yang senantiasa memberikan dukungan dan dorongan
semangat
8. Pihak laun yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu
Penulis menyadari masih banyak keterbatasan pada penyusunan skripsi,
sehingga kritik dan saran sangat diharapkan demi perbaikan dan penulisan
laporan penelitian dikemudian hari. Namun demikian penulis tetap berharap
semoga hasil penelitian ini dapat bermanfaat bagi berbagai pihak yang
berkepentingan.
Bekasi, 2 Oktober 2017

Penulis

vi
 vii

DAFTAR ISI

Hal

Halaman judul

Halaman orisinalitas/Pernyataan ……………………………………… i

Halaman Persetujuan Dosen Pembimbing .............................................. ii

Halaman Pengesahan Skripsi iii

Abstrak .................................................................................................... iv

Abstract ................................................................................................... v

Kata Pengantar ........................................................................................ vi

Daftar Isi.................................................................................................. vii

Daftar Tabel ............................................................................................ xi

Daftar Gambar......................................................................................... xii

Daftar Lampiran ...................................................................................... xiii

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang .......................................................................... 1

1.2 Perumusan Masalah .................................................................. 6

1.3 Batasan Penelitian ..................................................................... 6

1.4 Tujuan Penelitian ...................................................................... 6

1.5 Manfaat/Kegunaan Penelitian .................................................. 6

1.6 Sistematika Penulisan Skripsi ................................................... 7

vii
 viii

BAB II KAJIAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori.......................................................................... 9

2.1.1 Pengertian Pemasaran ...................................................... 9

2.1.2 Konsep Pemasaran........................................................... 9

2.1.3 Fungsi Pemasaran ............................................................ 10

2.1.4 Pengertian Strategi Pemasaran ........................................ 12

2.1.5 Manajemen Strategi Pemasaran ...................................... 15

2.1.6 Unsur-unsur Strategi ........................................................ 18

2.1.6.1 Unsur Strategi Pemasaran ................................. 18

2.1.6.2 Unsur Taktik ...................................................... 19

2.1.6.3 Unsur Nilai Pemasaran ...................................... 19

2.1.7 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi

Strategi Pemasaran……………………………………… 20

2.1.7.1 Lingkungan Eksternal Pemasaran 20

2.1.7.2 Lingkungan Internal Pemasaran 22

2.1.8 Analisis SWOT .. ……………………………………….. 24

2.1.8.1 Pengertian Analisis SWOT Analisis SWOT….. 24

2.1.8.2 Teori Analisis SWOT…………………………. 24

2.1.8.3 Matriks SWOT………………………………… 28

2.1.8.4 Tujuan Analisis SWOT……………………….. 31

2.1.8.5 Manfaat Analisis SWOT……………………… 31

2.2 Penelitian Terdahulu ........................................................ 31

viii
 ix

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Jenis Penelitia ............................................................. 35

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ................................................... 36

3.3 Kerangka Penelitian ............................................................. 37

3.3.1 Desain Penelitian ............................................................. 37

3.3.2 Deskripsi Operasional dan Instrumen Variabel

Penelitian ......................................................................... 37

3.3.2.1 Identifikasi Kekuatan, Kelemahan,

Peluang, dan Ancaman ...................................... 37

3.3.2.2 Formulasi Analisis Data .................................... 38

3.4 Populasi dan Sampel .......................................................... 38

3.5 Metode Pengumpulan Data ....................................................... 39

3.5.1 Data Primer .......................................................... 39

3.5.2 Data Sekunder .......................................................... 39

3.6 Metode Analisis Data .......................................................... 40

BAB IV GAMBARAN UMUM OBYEK PENELITIAN

4.1 Sejarah Obyek Penelitian .......................................................... 42

4.2 Struktur Organisasi Obyek Penelitian ....................................... 43

4.3 Kegiatan Operasional obyek penelitian .................................... 44

4.4 Visi dan Misi Perusahaan......................................................... 47

4.4.1 Visi Perusahaan .......................................................... 47

4.4.2 Misi Perusahaan .......................................................... 47

ix
 x

BAB V HASIL ANALISIS

5.1 Analisis Data .......................................................... 48

5.1.1 Deskriptif Responden ...................................................... 48

5.2 Interprestasi Data/Pembahasan ................................................. 49

5.2.1 Identifikasi Lingkungan Internal ..................................... 49

5.2.1.1 Kekuatan (Strength) .......................................... 49

5.2.1.2 Kelemahan (Weakness) ..................................... 53

5.2.2 Identifikasi Lingkungan Eksternal .................................. 55

5.2.2.1 Peluang (Opportunity) ....................................... 55

5.2.2.2 Ancaman (Threath) ........................................... 58

5.2.3 Formulasi Alternatif Strategi Pemasaran ......................... 60

5.2.3.1 Matriks IFE ....................................................... 60

5.2.3.2 Matriks EFE ...................................................... 63

5.2.3.3 Matriks SWOT .................................................. 65

BAB VI PENUTUP

6.1 Kesimpulan ................ . ......................................................... 73

6.2 Saran ................ .. ........................................................ 74

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

x
 xi

DAFTAR TABEL

Hal

Tabel 2.01 Matriks SWOT ..................................................................... 29

Tabel 2.02 Peneliti Terdahuli ................................................................. 30

Tabel 3.03 Jadwal Penelitian .................................................................. 35

Tabel 3.04 Matriks SWOT ..................................................................... 41

Tabel 5.05 Matriks IFE .......................................................................... 62

Tabel 5.06 Matriks EFE ......................................................................... 64

Tabel 5.07 Matriks SWOT ..................................................................... 72

xi
 xii

DAFTAR GAMBAR

Hal

Gambar 1.01 Grafik Pemasaran Sepeda Motor Honda ......................... 1

Gambar 2.02 Diagran Analisis SWOT .................................................. 24

Gambar 3.03 Desain Penelitian ............................................................. 37

Gambar 4.04 Diagram Struktur Penelitian ............................................ 44

xii
 xiii

DAFTAR LAMPIRAN

Hal

Lampiran 1. Pertanyaan Wawancara....................................................... 78

Lampiran 2. Kuesioner Penelitian Penentuan Bobot

dan Peringkat ..................................................................... 82

Lampiran 3. Hasil Pengisian Pertanyaan Wawancara ............................ 87

Lampiran 4. Hasil Pengisisan Kuesioner Pembobotan

Faktor Internal dan Eksternal ............................................. 94

Lampiran 5. Hasil Pengisisan Kuesioner Peringkat

Faktor Internal dan Eksternal ............................................. 95

Lampiran 6. Hasil Analisis Matriks SWOT

(IFE dan EFE) ..................................................................... 96

xiii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar belakang

Dizaman modern seperti sekarang ini, sarana transportasi telah

menjadi bagian yang penting dalam kehidupan manusia. Hal ini dikarenakan

transportasi merupakan sarana utama bagi manusia dalam kehidupan sehari-

hari, untuk bergerak dan berpindah dari satu tempat ke tempat lainnya

dengan cepat. Seiring dengan perkembangan teknologi dan pembangunan

yang ada di segala bidang, saat ini perkembangan sarana transportasi

mengalami perkembangan yang pesat. mulai dari sarana transporatasi yang

sangat sederhana, sampai sarana transportasi yang mewah yang banyak

dilihat pada saat ini. Salah satu alat transportasi tersebut adalah sepeda

motor, yaitu salah satu bentuk sarana transportasi darat yang sudah banyak

dimiliki oleh masyarakat (Bangun, 2016 : 13)

Sepeda motor adalah salah satu alat transportasi yang sedang banyak

digemari oleh masyarakat di indonesia. Dari tahun ke tahun jumlah

pengendara sepeda motor mengalami peningkatan yang cukup signifikan.

Mengingat seiring bertambahnya penduduk, maka semakin banyak pula

penggunaan alat transportasi yang menyebabkan jalanan menjadi macet, dan

sepeda motor dinilai sangat tepat untuk bisa menerobos kemacetan di jalan

raya. Terlihat dalam beberapa tahun terakhir peningkatan jumlah

pengendara sepeda motor ini semakin terasa dengan meningkatnya

1
 2

kepadatan arus lalu lintas di jalan raya karena banyaknya pengendara sepeda

motor, bahkan setiap pagi hari dan pada saat jam pulang kerja tidak jarang

terjadi kemacetan di beberapa ruas jalan.

Berdasarkan catatan Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI),

penjualan sepeda motor terus mengalami peningkatan, baik dari sepeda

motor tipe matik, bebek/cub, maupun sport. Terlihat dalam kurun waktu

selama lima tahun terahir sejak tahun 2012 sampai dengan 2016, total

penjualan sepeda motor nasional dari berbagai tipe sebanyak 21.923.880

unit, dan berikut adalah grafik jumlah peningkatan sepeda motor dalam

kurun waktu selama 5 tahun terakhir berdasarkan catatan aisi :

Gambar 1.01

Grafik Penjualan Sepeda Motor di Indonesia Tahun 2012 – 2016

DATA PENJUALAN SEPEDA MOTOR DI

INDONESIA
Jumlah Penjualan

5,000,000
4,000,000
3,000,000 MATIK

2,000,000 BEBEK

1,000,000 SPORT

-
2012 2013 2014 2015 2016

Sumber ; aisi.or.id

Dibanding dengan kendaraan roda empat atau mobil, sepeda motor

menjadi pilihan alat transportasi masyarakat karena harga yang relatif lebih

murah dan juga dapat terjangkau oleh semua kalangan masyarakat. Oleh
 3

sebab itu perusahaan berlomba-lomba dalam persaingan bisnis untuk

menentukan strategi pemasaran yang tepat, sehingga nantinya akan

memperoleh keuntungan yang maksimal. (Titin, 2012 ; 1). Selain itu

Arieffianto (2016) menambahkan juga bahwa dengan melakukan penerapan

strategi pemasaran yang akurat melalui pemanfaatan peluang dalam

meningkatkan penjualan, maka posisi atau kedudukan perusahaan di pasar

dapat ditingkatkan atau dipertahankan. Sehubungan dengan hal tersebut

pelaksanaan pemasaran modern saat ini mempunyai peranan yang sangat

besar sebagai penunjang terhadap peningkatan laba perusahaan.

Strategi pemasaran menurut Arieffianto (2016 ; 2) adalah suatu wujud

rencana yang terurai dibidang pemasaran. Untuk memperoleh hasil yang

optimal, strategi pemasaran ini mempunyai ruang lingkup yang luas di

bidang pemasaran, diantaranya adalah strategi dalam menghadapi

persaingan, harga, produk, pelayanan dan sebagainya. Selain dari ruang

lingkup strategi pemasaran tersebut, perusahaan perlu mengenali kekuatan

dan kelemahan perusahaan dalam persaingan. Hal ini sangat membantu

dalam mengenali diri, serta memanfaatkan setiap peluang yang ada dalam

menghadapi persaingan bisnis antara kompetitor.

Menurut Ardiansyah (2007), persaingan bisnis sesungguhnya adalah

dimana layaknya seperti arena pertandingan, maka perusahaan akan

menggunakan berbagai jurus-jurus “sakti dan pamungkas” agar bisa segera

“menjatuhkan” lawan. Dalam konteks ini, salah sedikit saja dalam

mengambil keputusan bisnis, bisa berakibat merosotnya penjualan produk

 4

kita dibanding produk kompetitor. Saat ini banyak pesaing-pesaing yang

memperkenalkan produknya yang tidak kalah jauh keunggulannya dengan

merk Honda. Oleh sebab itu perusahaan harus lebih bekerja keras dengan

strategi pemasaran yang tepat, sehingga perusahaan dapat bersaing dalam

memasarkan produknya dengan kompetitor di bidang sejenis. (Afrilita, 2016

; 57).

Dengan banyaknya distributor atau perusahaan yang bergerak di

bidang transportasi tersebut, menjadikan perusahaan untuk selalu berusaha

dalam bersaing dan berlomba-lomba dalam menawarkan produknya.

Dengan persaingan yang ketat tersebut diperlukan adanya strategi

pemasaran yang tepat, selain itu masing-masing perusahaan juga

memberikan keunggulan yang terbaik dari produk yang ditawarkan kepada

konsumen, agar perusahaan tersebut dapat merebut pasar persaingan.

Menurut Jogiyanto, 2005 (Dalam Ezar dan Indriyani, 2014 : 2 ), suatu

perusahaan dikatakan mempunyai keunggulan kompetitif (competitive

advantage) jika mempunyai kelebihan dari pesaing-pesaingnya untuk

menarik pelanggan-pelanggan dan dapat mempertahankan diri dari tekanan

kompetitif di pasar.

Menurut Griffin dan Ebert, 2010 (Dalam ezar, 2014 ; 3), keberhasilan

suatu perusahaan tergantung dari kondisi internal perusahaan. Selain

pengelolaan internal perusahaan yang baik, lingkungan eksternal juga

memainkan peran yang besar dalam menentukan keberhasilan atau

kegagalan perusahaan.
 5

Keberhasilan atau kegagalan perusahaan tergantung dari manajemen

perusahaan tersebut, manajemen perusahaan harus bisa memahami

lingkungan eksternal perusahaan secara lengkap dan akurat dalam

pengembangan strategi pemasaran. Pengembangan strategi pemasaran ini

bertujuan agar perusahaan dapat melihat secara objektif kondisi-kondisi

internal dan eksternal, sehingga dapat mengantisipasi perubahan lingkungan

eksternal, dimana perubahan eksternal tersebut sangat penting untuk

memperoleh keunggulan bersaing dan memiliki produk yang sesuai dengan

keinginan konsumen dengan dukungan optimal dari sumber daya yang ada

(Freddy Rangkuti, 2011). Dengan Manajemen strategi yang telah ada,

perusahaan harus dapat menyusun strategi-strategi pemasaran sebaik

mungkin dengan cara memanfaatkan kekuatan dan peluang yang ada.

Pentingnya strategi adalah merupakan alat untuk mencapai tujuan

perusahaan jangka panjang dan terus menerus dilakukan untuk mencapai

keunggulan bersaing antar perusahaan. Sedangkan menurut Jauch dan

Glueck (1993), strategi adalah rencana yang disatukan, menyeluruh, dan

terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan

lingkungan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama

perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh perusahaan,

salah satu strategi tersebut dapat dilakukan dengan analisis SWOT.

Analisis SWOT (Streangth, Weaknesses, Opportunities, And

Threaths) adalah suatu teknik yang dirancang khusus untuk membantu

mengidentifikasi strategi pemasaran yang harus dijalankan perusahaan.

 6

Analisis SWOT dapat membantu dalam menentukan strategi yang tepat

khususnya strategi pemasaran, diharapkan agar memperoleh keuntungan

yang maksimal. Berdasarkan peneliti terdahulu, bahwa analisis SWOT

bermanfaat untuk bahan evaluasi kebijakan strategis dan sistem perencanaan

sebuah perusahaan dan pengembangan melalui pertimbangan faktor internal

dan faktor eksternal Perusahaan.

Berdasarkan dengan latar belakang diatas, maka penulis mengambil

judul : “ANALISIS SWOT DALAM MENENTUKAN STRATEGI

PEMASARAN SEPEDA MOTOR HONDA” (Studi pada PT. Pasific Motor

1 Cikarang).

1.2 Perumusan Masalah

Bagaimana hasil analisis SWOT dalam menentukan strategi

pemasaran perusahaan yang dapat meningkatkan volume penjualan.

1.3 Batasan Masalah

Dalam Penelitian ini, penulis hanya membahas tentang Bagaimana

hasil analisis SWOT dalam menentukan strategi pemasaran perusahaan yang

dapat meningkatkan volume penjualan.

1.4 Tujuan Penelitiian

Tujuan yang di harapkan dalam penelitian ini adalah Dapat

mengetahui hasil analisis SWOT dalam menentukan stategi pemasaran yang

dapat dilakukan oleh PT. Pasific Motor 1 Cikarang.

1.5 Manfaat Penelitian

Manfaat penelitian ini dapat dikemukakan menjadi dua sisi, yaitu :

 7

1. Manfaat Teoritis

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat secara teoritis,

sekurang-kurangnya dapat berguna sebagai sumbangan pemikiran bagi

dunia bisnis dan pemasaran

2. Manfaat Praktis

a. Bagi akademik

penelitian ini dapat menambah referensi yang ada dan dapat

digunakan oleh semua pihak yang membutuhkan. Penelitian ini.

juga diharapkan dapat memberikan sumbangan pemikiran terutama

dalam ilmu manajemen pemasaran.

b. Bagi pembaca

penelitian ini diharapkan memberikan sumbangan kepustakaan

yang merupakan informasi tambahan yang berguna bagi pembaca

dan dapat memberikan sumbangan pemikiran bagi pihak-pihak

yang mempunyai permasalahan yang sama atau ingin mengadakan

penelitian lebih lanjut

1.6 Sistematika Penulisan

Untuk kemudahan dalam membaca, maka sistematika yang akan

disampaikan adalah sebagai berikut:

Bab 1 : PENDAHULUAN

Bab ini berisi latar belakang, perumusan masalah, batasan

masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika

penulisan
 8

Bab 2 : TINJAUAN PUSTAKA

Bagian ini terdiri dari landasan teori yang digunakan, dan

penelitian terdahulu yang relevan.

Bab 3 : METODE PENELITIAN

Bagian ini terdiri dari jenis penelitian, tempat dan waktu

penelitian, kerangka konsep/pemkiran, populasi dan sampel,

metode pengumpulan data, dan metode analisis data.

Bab 4 :GAMBARAN UMUM OBYEK PENELITIAN

Bagian ini terdiri dari sejarah objek penelitian, struktur

organisasi obyek penelitian, kegiatan operasional obyek

penelitian, dan visi misi perusahaan

Bab 5 : HASIL PENELITIAN

Bagian ini terdiri dari analisis data penelitian, dan

interprestasi data/pembahasan.

Bab 6 : PENUTUP

Bagian ini terdiri dari kesimpulan dari hasil penelitian dan

saran
 9

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori

2.1.1 Pemasaran

Beberapa pengertian pemasaran :

1. Menurut Freddy Rangkuti (2011)

Pemasaran adalah suatu proses kegiatan yang dipengaruhi

oleh berbagai faktor sosial, budaya, politik, ekonomi dan

manajerial. Akibat dari pengaruh beberapa faktor tersebut masing-

masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan

keinginan dengan menciptakan, menawarkan, dan menukarkan

produk yang memiliki nilai komoditi.

2. Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (2010)

Pemasaran secara sederhana adalah yang mengatur relasi

menguntungkan dengan konsumen. Tujuan dari pemasaran adalah

menciptakan nilai untuk konsumen dan untuk menangkap nilai dari

konsumen atau mendapat timbal balik dari konsumen.

2.1.2 Konsep Pemasaran

Faktor yang sangat penting untuk keberhasilan perusahaan, jika

suatu perusahaan dapat menjual lebih banyak produk yang sama,

dengan kualitas yang sama, dengan harga yang lebih mahal, atau dapat

mengembangkan produk baru yang lebih berhasil, perusahaan tersebut

 10

relative telah berhasil menggunakan kemampuan analisis

pemasarannya.

Pemasaran telah banyak mengalami perkembangan, akibat

semakin majunya pola fikir masyarakat dan perkembangan teknologi

yang ada. Konsep pemasaran yang dahulu hanya berorientasi pada

penjualan produk saja, kini telah berkembang dengan mengarah pada

kepuasan konsumen.

Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk meraih

tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada pasar pesaing,

dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan

memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran.

2.1.3 Fungsi Pemasaran

Menurut William J. Shultz, fungsi pemasaran merupakan

kegiatan yang dilakukan dalam bisnis yang terlibat dalam

menggerakkan barang dan jasa dari produsen sampai ke tangan

konsumen. Dalam konsep fungsi pemasaran Sofjan Assauri (1987 :

19) mengklasifikasikan fungsi-fungsi pemasaran atas tiga fungsi dasar

yaitu; fungsi transaksi/transfer meliputi : pembelian dan penjualan;

fungsi supply fisik (pengangkutan dan pergudangan atau

penyimpanan) dan fungsi penunjang (penjagaan, standarisasi dan

grading, financing, penanggungan resiko dan informasi pasar).

 11

Adapun fungsi-fungsi pemasaran yang disoroti dalam

tulisan ini adalah :

1 Pembelian (Buying)

Ialah fungsi yang mengikuti aktivitas-aktivitas mencari dan

mengumpulkan barang-barang yang di perlukan sebagai persediaan

memenuhi kebutuhan konsumen. Fungsi ini pada dasarnya

merupakan proses atau kegiatan mencari penjual dan merupakan

tibal balik dari kegiatan penjualan (Selling). Untuk itu maka, sangat

perlu dipahami kegiatan apa saja yang dapat mengakibatkan orang

melakukan pembelian.

2 Penjualan (Selling)

Mencakup aktivitas-aktivitas yang dilakukan untuk mencari

calon pembeli produk yang ditawarkan dengan harapan dapat

menguntungkan. Kegiatan penjualan merupakan lawan dari

pembelian. Buying tidak akan terjadi tanpa selling demikian pun

sebaliknya.

3 Transportasi

Adalah proses pendistribusian atau pemindahan barang dari

suatu tempat ke tempat yang lain.

4 Penggudangan/ penyimpanan

adalah fungsi penyimpanan produk yang dibeli sebagai

persediaan agar terhindar dari resiko kerusakan maupun resiko

lainnya.
 12

5 Informasi Pasar

Poin ini merupakan fungsi pemasaran yang luas dan penting,

karena fungsi ini memberikan informasi tentang situasi

perdagangan pada umumnya yang berhubungan dengan produk,

harga yang inginkan konsumen dan situasi pasar secara

menyeluruh. Menurut Sofjan Assauri (1987: 303) yang

dimaksudkan dengan informasi adalah keterangan baik berupa data

atau fakta maupun hasil analisa, pertimbangan atau pandangan dari

yang menyampaikan mengenai kondisi yang berkaitan dengan

kebutuhan dalam pengambilan keputusan

2.1.4 Pengertian Strategi Pemasaran.

Tjiptono (2011:43), menyatakan bahwa Strategi pemasaran

adalah rencana yang hendak diikuti oleh manajer pemasaran. Rencana

tindakan ini didasarkan atas analisa situasi dan tujuan-tujuan

perusahaan dan merupakan cara untuk pencapaian tujuan tersebut.

Dalam pengertian strategi seringkali terkandung perencanaan

merupakan proses yang berlangsung secara terus-menerus dalam suatu

perusahaan. Oleh sebab itu strategi pemasaran dari setiap perusahaan

merupakan rencana yang menyeluruh dimana perusahaan berharap

mencapai sasaran yang telah ditentukan, yang pada akhirnya untuk

merealisasikan tujuan dari perusahaan yang bersangkutan.

Menurut Kotler (2012:57) menyatakan bahwa perencanaan

strategis yang berorientasi pasar adalah proses manajerial untuk

 13

mengembangkan dan menjaga agar tujuan, keahlian, dan sumber daya

organisasi sesuai dengan peluang pasar yang terus berubah dengan

tujuan membentuk dan menyempurnakan usaha dan produk

perusahaan sehingga memenuhi target laba dan pertumbuhan.

Sedangkan menurut Assauri (2012:168) strategi pemasaran

adalah Serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang

memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu

ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya,

terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi

lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Oleh karena

itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa

lingkungan dan internal perusahaan melalui analisa keunggulan dan

kelemahan perusahaan, serta analisa kesempatan dan ancaman yang

dihadapi perusahaan dari lingkungannya.

Dalam strategi pemasaran ada yang disebut dengan bauran

pemasaran (Marketing Mix) yang memiliki peranan penting dalam

mempengaruhi konsumen agar dapat membeli suatu produk/jasa yang

ditawarkan oleh perusahaan. Elemen-elemen bauran pemasaran terdiri

dari semua variabel yang dapat dikontrol pderusahaan yang dapat

memuaskan para konsumen. Pengertian bauran pemasaran menurut

Kotler dan Amstrong (2012 ; 92) “Marketing mix is good marketing

tool is set of products, pricing, promotion, distribution, combined to

produce the desired response of the target market”. Dalam bauran

 14

pemasaran terdapat seperangkat alat pemasaran yang dikenal dalam

istilah 4P, yaitu product (produk), price (harga), place (tempat atau

saluran distribusi), dan promotion (promosi), sedangkan dalam

pemasaran jasa memiliki beberapa alat pemasaran tambahan seperti

people (orang), Physical evidence (fasilitas fisik), dan process

(proses), sehingga dikenal dengan istilah dengan 7P.

Strategi pemasaran adalah suatu proses manajemen untuk

menganalisis kesempatan pasar untuk memilih posisi, program,

pengendalian pemasaran yang menciptakan serta mendukung bisnis-

bisnis yang aktif untuk mencapai tujuan serta sasaran pemaaran.

Kegiatan pemasaran tidak hanya untuk kepentingan jangka pendek

saja, tetapi juga untuk jangka panjang. Hal ini disebabkan karena

kenutuhan dan keinginan terus berkembang baik kualitasnya maupun

kuantitasnya, sehingga usaha untuk mengetahui kebutuhan dan

keinginan konsumen harus selalu ditingkatkan.

Untuk mencapai hal tesebut, maka perusahaan perlu

mengadakan orientasi pada konsumen dengan menentukan kebutuhan

konsumen, menentukan kelompok pembeli untuk dijadikan sasaran

penjualan, menentukan produk dan program pemasaran, mengadakan

penelitian serta menentukan strategi yang paling sesuai agar produk

yang dihasilkan dapat memenuhi selera kebutuhan konsumen. Dalam

strategi pemasaran suatu perusahaan untuk menanggapi setiap

perubahan kondisi pasar dan faktor biaya tergantung analisis terhadap

 15

faktir lingkungan, analisis terhadap faktor lingkungan seperti

perumbuhan populasi dan peraturan pemerintah sangat penting untuk

mengetahui pengaruh yang ditimbulkannya bisnis perusahaan.

2.1.5 Manajemen Strategis

Manajemen strategis adalah seni dan ilmu untuk pembuatan

(formulating), penerapan (implementing) dan evaluasi (evaluating)

keputusan-keputusan strategis antar fungsi yang memungkinkan

sebuah perusahaan mencapai tujuan di masa yang akan datang (Umar,

2011:7). Namun untuk saat ini konsep strategi mengalami

perkembangan, menurut (Umar 2011:9), strategi merupakan kekuatan

motivasi untuk stakeholder baik secara langsung maupun tidak

langsung menerima keuntungan atau biaya yang ditimbulkan oleh

semua tindakan yang dilakukan. Proses manajemen strategis berusaha

mengorganisasikan informasi kuantitatif dengan cara yang

memungkinkan keputusan efektif diambil dalam kondisi tidak

menentu.

Menurut David (2012:5) manajemen strategis merupakan seni

dan pengetahuan untuk memformulasikan, mengimplementasikan dan

mengevaluasi keputusan lintas fungsional yang membuat organisasi

mampu mencapai tujuannya. Manajemen strategis akan membantu

perusahaan dalam melihat ancaman dan peluang di masa yang akan

datang, sehingga memungkinkan organisasi untuk dapat

mengantisipasi kondisi yang selalu berubah. Selain itu, manajemen

 16

strategis juga menyediakan sasaran serta arah yang jelas bagi masa

depan perusahaan, sehingga perusahaan yang mengembangkan sistem

manajemen strategis mempunyai kemungkinan tingkat keberhasilan

lebih besar daripada yang tidak menggunakan sistem ini.

Dengan menggunakan manajemen strategis sebagai suatu

kerangka kerja untuk menyelsesaikan setiap masalah strategis di

dalam organisasi, maka para pemimpin organisasi diajak untuk

berpikir lebih kreatif atau berpikir secara strategik.

Pemasaran merupakan fungsi yang memiliki kontak paling

benar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahan hanya memliki

kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu

pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi.

Dalam pengembangan strateginya pemasaran mencakup setiap

usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dan

lingkungannya dalam rangka mencari pemecahan atas ,masalah

penentuan dua pertimbangan pokok.

Pertama, bisnis apa yang digeluti perusahaan saat ini dan jenis

bisnis yang dapat dimasuki dimasa mendatang. Kedua, bagaimana

bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses

dalam lingkungan yang kompetatif atas dasar perspektif produk,

harga, promosi, dan distribusi (bauran pemasaran) untuk melayani

pasar sasaran. Dalam konteks penyusunan strategi, pemasaran

memiliki dua dimensi, yaitu dimensi saat ini dan dimensi masa yang
 17

akan dating. Dimensi saat ini berkaitan dengan hubungan yang telah

ada antara perusahaan dengan lingkungannya. Sedangkan dimensi

yang akan datang yang diharapkan akan dapat terjalin dan program

tindakan yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut.

Pemasaran tidak hanya sekedar menyampaikan produk dari

tangan produsen ketangan konsumen, tetapi pemasaranpun

memperhatikan apakah kebutuhan dan keinginan konsumen terpenuhi,

apakah konsumen puas terhadap produk tersebut, dan apakah

konsumen akan melakukan pembelian ulang dan menjadi loyal

terhadap produk atau merek tersebut.

Kotler & Keller (2006;25) mengungkapkan pula bahwa: “Suatu

perusahaan berhasil menawarkan produk/ jasa kepada pelanggan

apabila mampu memberikan nilai dan kepuasan (value and

sastification). “Nilai (Value) adalah perjiraan konsumen atas seluruh

kemampuan produk untuk memuaskan kebutuhannya”. Dan

pemasaran adalah suatu proses yang dipengaruhi oleh berbagai faktor

sosial, budaya, politik, ekonomi, dan manajerial. Akibat dari berbagai

pengaruh faktor tersebut adalah masing-masing individu maupun

kelompok, mendapatkan kebutuhan, dan keinginan dengan

menciptakan, dan menawarkan produk yang memiliki nilai komoditas.

2.1.6 Unsur-Unsur Strategi Pemasaran

Menurut Freddy Rangkuti (2011;49) Unsur-unsur utama

pemasaran dapat diklasifikasikan menjadi tiga unsur utama,yaitu

 18

2.1.6.1 Unsur strategi persaingan

Unsur strategi persaingan dapat dikelompokan menjadi

tiga, yaitu :

1. Segmentasi pasar

Segmentasi pasar adalah tindakan

mengidentifikasi dan membentuk kelompok, pemebeli,

konsumen secara terpisah, masing-masing segmen

konsumen ini memiliki karakteristik, kebutuhan

produk, dan bauran pemasaran tersendiri.

2. Targeting

Targeting adalah suatu tindakan memilih satu ata

lebih segmen pasar yang akan dimiliki

3. Positioning

Positioning adalah penetapan posisi pasar. Tujuan

positioning adalah untuk membangun dan

mengkomunikasikan keunggulanbersaing produk yang

ada dipasar kedalam benak konsumen.

2.1.6.2 Unsur Taktik Pemasaran

Terdapat dua unsur taktik pemasaran, yaitu :

1 Differensiasi, yang berkaitan dengan cara membangun

strategi pemasaran dalam berbagai aspek diperusahaan.

Kegiatan membangun strategi pemasaran inilah yang

 19

membedakan differensiasi yang dilakukan suatu

perusahaan dengan yang dilakukan oleh perusahan lain.

2 Bauran Pemasaran, yang berkaitan dengan kegiatan-

kegiatan mengenai produk, harga, promosi, dan tempat.

2.1.6.3 Unsur Nilai Pemasaran

Nilai pemasaran dapat dikelompokan menjadi tiga, yaitu:

1 Merk atau Brand, yaitu nilai yang berkaitan

dengannama atau nilai yang dimiliki dan melekat pada

suatu perusahaan. Sebaiknya perusahan senantiasa

berusaha meningkatkan brand equity-nya. Jika brand

equity nya dapat dikelola dengan baik, perusahaan yang

bersangkutan akan mendaparkan dua hal, pertama para

konsumen akan menerima nilai poduknya, mereka

dapat merasakan semua manfaat yang diperoleh dari

produk yang telah mereka beli dan merasa puas dengan

produk tersebut sesuai dengan harapan mereka. Kedua

perusahan iyu sendiri memperoleh nilai memalui

loyalitas pelanggan terhadap merek, yaitu peningkatan

terhadap margin keuntungan, keunggulan bersaing dan

efesiensi serta efektivitas kerja khususnya pada

program pemasarannya.

2 Pelayanan atau service, yaitu nilai yang berkaitan

dengan pemberian jasa pelayanan kepada konsumen,

 20

kualitas pelayanan kepada konsumen ini perlu terus-

menerus ditingkatkan.

3 Proses, yaitu nilai yang berkaitan dengan prinsip

perusahaan untuk membuat setiap karyawan terlibat

dan memiliki rasa tanggung jawab dalam proses

memuaskan konsumen, baik secara langsung maupun

tidak langsung.

2.1.7 Faktor – faktor yang mempengaruhi Strategi Pemasaran

2.1.7.1 Lingkungan Eksternal Perusahaan

1. Lingkungan Demografi/Ekonomi

Lingkungan Demografi : Pembelajaran tentang

populasi manusia, dilihat dari ukuran, kepadatan,

lokasi, umur, gender, ras, tempat tinggal,dan statistik

statistik lainnya. Lingkungan Ekonomi : kekuatan

pembelian. Terdiri dari faktor-faktor memberi efek

pada kekuatan pembelian konsumen dan pola

pembelian. Pemasar harus teliti akan trend dan pola

pembelian konsumen.

2. Lingkungan Politik

Lingkungan politik terdiri dari hukum, peraturan

yang berlaku, agen pemerintah, kebijakan, dan

pemerintah.

3. Lingkungan Teknologi
 21

Merupakan faktor yang paling mempengaruhi

pembentukan untuk masa depan sekarang. Sikap

terhadap teknologi tergantung pada sikap kita terhadap

kemudahan/keajaiban yang dapat dilakukan teknologi

atau kesalahan yang dapat disebabkan oleh teknologi.

4. Lingkungan Sosial/Budaya

Lingkungan Sosial : grup-grup pendorong dari

beberapa organisasi individu masyarakat. Lingkungan

Budaya : Lingkungan budaya terbuat dari faktor yang

berefek pada nilai dasar sosial, persepsi,

pilihan/preferensi, dan sikap.

2.1.7.2 Lingkungan Internal Perusahaan

1. Bauran Pemasaran

Menurut Kotler dan Armstrong (2012:75),

“Marketing mix is the set of tactical marketing tools

that the firm blends to produce the response it wants in

the target market”, artinya menyatakan bahwa bauran

pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran taktis

yang memadukan perusahaan untuk menghasilkan

respon yang diinginkan dalam target pasar. Bauran

pemasaran (marketing mix) terdiri dari 4 (empat)

komponen dalam strategi pemasaran yang disebut 4P,

yaitu:
 22

a. Product (produk) adalah suatu barang, jasa, atau

gagasan yang dirancang dan ditawarkan

perusahaan untuk kebutuhan konsumen.

b. Price (harga) adalah jumlah uang yang harus

dibayar pelanggan untuk mendapatkan produk.

c. Place (tempat, termasuk juga distribusi) adalah

penempatan suatu produk agar tersedia bagi

target konsumen, sejenis aktivitas yang berkaitan

dengan bagaimana menyampaikan produk dari

produsen ke konsumen.

d. Promotion (promosi) adalah aktivitas

mengkomunikasikan dan menyampaikan

informasi mengenai produk kepada konsumen,

dan membujuk target konsumen untuk membeli

produk.

Pada perkembangannya, menurut Lovelock dan

Wirtz (2011:44-48), teori bauran pemasaran juga

disesuaikan dengan kondisi industri dimana industri

jasa mengenal 3P tambahan sehingga menjadi 7P,

yaitu:

1. Process (proses) adalah dimana pelayanan

menjadi perhatian, penciptaan dan pemberian

 23

elemen produk memerlukan desain dan

pelaksanaan proses yang efektif.

2. Physical environment (lingkungan fisik) adalah

desain dari penampilan pelayanan, dari bangunan,

landscaping, kendaraan, perabot interior,

peralatan, seragam staf, signs, printed materials,

dan lainnya yang terlihat memberikan bukti nyata

atas kualitas pelayanan perusahaan, fasilitas

pelayanan, dan membimbing konsumen melalui

proses pelayanan.

3. People (orang) adalah individu yang berinteraksi

langsung dengan konsumen, yang membutuhkan

keterampilan interpersonal yang baik dan sikap

positif

2.1.8 Analisis SWOT

2.1.8.1 Pengertian analisis SWOT

Analisis SWOT adalah sebuah metode perencanaan

strategis yang digunakan untuk mengevaluasi Strengths,

Weakness, Opportunities, dan Threats terlibat dalam suatu

proyek atau dalam bisnis usaha. Hal ini melibatkan penentuan

tujuan usaha bisnis atau proyek dan mengidentifikasi faktor-

faktor internal dan eksternal yang baik dan menguntungkan

untuk mencapai tujuan itu. Teknik ini dibuat oleh Albert

 24

Humphrey, yang memimpin proyek riset pada Universitas

Stanford pada dasawarsa 1960-an dan 1970-an dengan

menggunakan data dari perusahaan perusahaan Fortune 500.

2.1.8.2 Teori Analisis SWOT

Teori Analisis SWOT adalah sebuah teori yang

digunakan untuk merencanakan sesuatu yang dilakukan

dengan SWOT. SWOT adalah sebuah singkatan dari, S

adalah Strenght atau Kekuatan, W adalah Weakness atau

Kelemahan, O adalah Opportunity atau Kesempatan, dan T

adalah Threat atau Ancaman. SWOT ini biasa digunakan

untuk menganalisis suatu kondisi dimana akan dibuat sebuah

rencana untuk melakukan sesuatu, sebagai contoh, program

kerja (wordpress.com, 2010).

Menurut Freddy Rangkuti (2011), SWOT adalah

indentifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk

merumusakan strategi perusahaan. Analisis ini berdasarkan

logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strengths), dan

peluang (Opportunities), namun secara bersamaan dapat

meminimalkan kelemahan (Weaknesses), dan ancaman

(Threaths). Dengan demikian perencanaan strategis harus

menganalisis faktor-faktor strategis perusahaaan dalam

kondisi yang ada saat ini. Hal ini disebut dengan analisis

situasi. Model yang paling populer dalam analisis situasi saat

 25

ini adalah analisis SWOT. Analisis SWOT membandingkan

antara faktor eksternal peluang (Opportunities) dan ancaman

(Threaths) , dengan faktor internal kekuatan ( Strengths) dan

kelemahan (Weaknesses).

Dan berikut adalah uraian atau pengertian dari

strengths, weakness, opportunity, threat menurut Suryatama

(2014:26) :

1. Strenghts, merupakan faktor internal yang mendukung

perusahaan dalam mencapai tujuannya.

2. Weakness , adalah kegiatan-kegiatan organisasi yang

tidak berjalan dengan baik atau sumber daya yang

dibutuhkan oleh organisasi tapi tidak memiliki oleh

organisasi.

3. Opportunity, adalah faktor yang muncul dari

lingkungan dan memberikan kesempatan bagi

organisasi atau program kita untuk memanfaatkannya.

4. Threat , adalah faktor negatif dari lingkungan yang

memberikan hambatan bagi berkembangnya atau

berjalannya sebuah organisasi dan program.

Berikut adalah diagram analisis SWOT :

 26

Gambar 2.02

Diagram Analisis SWOT

BERBAGAI PELUANG

III. Mendukung Strategi Turnarround I. Mendukung Strategi Agresif

KELEMAHAN INTERNAL KEKUATAN INTERNAL

IV. Mendukung Strategi Defensif II. Mendukung Strategi Diversifikasi

BERBAGAI ANCAMAN

Sumber : Freddy Rangkuti (2011)

KUADRAN I : ini merupakan situasi yang sangat

menguntungkan. Perusahaan tersebut

memiliki peluang dan kekuatan sehingga

dapat memanfaatkan peluang yang ada.

Strategi yang harus diterapkan dalam

kondisi ini adalah mendukung kebijakan

pertumbuhan yang agresif.(Growth

oriented strategy)

KUADRAN II : Meskipun menghadapi berbagai

ancaman, perusahaan ini masih memiliki

kekuatan dari segi internal. Strategi yang

harus diterapkan adalah menggunakan

kekuatan untuk memanfaatkan peluang

 27

jangka panjang dengan cara strategi

diversifikasi (produk/jasa)

KUADRAN III : Perusahaan menghadapi peluang pasar

yang sangat besar, tetapi dilain pihak, ia

menghadapi beberapa kendala /

kelemahan internal. Fokus perusahaan

ini adalah meminimalkan masalah-

masalah internal perusahaan sehingga

dapat merebut peluang pasar yang lebih

baik.

KUADRAN IV : Ini merupakan situasi yang sangat tidak

menguntungkan, perusahaan tersebut

menghadapi berbagai ancaman dan

kelemahan internal.

2.1.8.3 Matriks SWOT

Menurut Rangkuti (2011) alat yang dipakai untuk

menyusun faktor-faktor strategis perusahaan adalah matrik

SWOT. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas

bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi

perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan

kelemahan yang dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan

empat set kemungkinan alternatif strategis.

 28

Salusu (2011:35) tentang matriks SWOT menggunakan

beberapa strategi, yaitu: (1) Strategi S.O, yaitu memanfaatkan

peluang yang ada dengan keunggulan organisasi

(comparative advantage comparative) (2) Strategi S.T, yaitu

memobilisasi beberapa keunggulan untuk mencapai sasaran

(mobilization). (3) Strategi W.O, yaitu memilih faktor mana

yang dipacu dan faktor mana yang ditunda

(investmen/divestmen). (4) Strategi W.T, yaitu perlu kehati-

hatian atau kewaspadaan dalam mencapai sasaran (damage

control)

Tujuan pemilikan strategi adalah untuk menjamin

ketepatan pencapaian sasaran. Suatu rancangan strategi dapat

dipilih untuk menutup kesenjangan dalam mencapai sasaran.

Sifat kesenjangan itu sendiri juga sangat situasional. Kalau

kesenjangan akibat prestasi di masa lampau yang sangat

buruk, lebih mungkin dilakukan dan bila kesenjangan itu

besar sebagai akibat dari peluang lingkungan yang

diharapkan, maka akan lebih tepat bila dilakukan ekspansi

(Kurniawan dan Hamdani, 2008:70).

Berkenaan dengan pilihan strategic sebagaimana

terungkap di atas, kita akan mengkaji penentuan pilihan

melalui matriks kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman

(strength, weakness, opportunity, dan treath matrix). Melalui

 29

alat bantu ini suatu perusahaan dapat juga memandang

kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman sebagai suatu

kesatuan yang integral dalam perumusan strategi.

Tabel 2.01

Matrik SWOT

IFAS STRENGTHS (S) WEAKNESSES (W)

EFAS Menentukan faktor - faktor Menentukan faktor - faktor
kekuatan internal kelemahan internal
OPPORTUNIES(O) STRATEGI (SO ) STRATEGI (WO )
Menentukan Ciptakan strategi yang Ciptakan strategi yang
ancaman eksternal menggunakan kekuatan meminimalkan kelemahan
untuk memanfaatkan untuk memanfaatkan
peluang peluang
THREATS (T) STRATEGI (ST) STRATEGI (WT)
Menentukan Ciptakan strategi yang Ciptakan strategi yang
ancaman eksternal menggunakan kekuatan meminimalkan kelemahan
untuk mengatasi ancaman dan menghindari ancaman
Sumber : Freddy Rangkuti (2011)

2.1.8.4. Tujuan Analisis SWOT

Dengan analisis SWOT memungkinkan perusahaan

untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi

baik positif maupun negatif dari dalam dan dari luar

perusahaan. Peran kunci dari SWOT adalah untuk membantu

mengembangkan kesadaran penuh dari semua faktor yang

dapat mempengaruhi perencanaan strategi dan pengambilan

keputusan, tujuan yang dapat diterapkan pada hampir semua

aspek industri.
 30

2.1.8.5. Manfaat Analisis SWOT

Menurut Suryatama (2014:33) beberapa manfaat yang

bisa didapat dari analaisis SWOT diantaranya adalah sebagai

berikut:

1. Sebagai panduan bagi perusahaan untuk menyusun

berbagai kebijakan strategis terkait rencana dan

pelaksanaan di masa anak datang.

2. Menjadi bentuk bahan evaluasi kebijakan strategis dan

sistem perencanaan sebuah perusahaan.

3. Memberikan tantangan ide-ide bagi pihak manajemen

perusahaan.

4. Memberikan informasi mengenai kondisi perusahaan.

2.2 Penelitian Terdahulu

Tabel 2.02

Peneliti Terdahulu

No Nama Tahun Judul Hasil

1 Suhartini 2012 Analisa Swot Strategi yang digunakan
Dalam perusahaan adalah
Menentukan 1. memperbaiki sistem dan
Strategi meningkatkan promosi
Pemasaran sehingga dapat memperluas
Pada target pasar
Perusahaan 2.mempertahankan dan
meningkatkan kualitas
pelayanan terhadap
pelanggan dengan tetap
mempertahankan hubungan
baik kepada konsumen dan
relasi bisnisnya.
2 Nur 2013 Analisis a. Strategi Strength –
Afrillita Swot Dalam Opportunities
 31

Menentukan 1) Pertahankan dan

Strategi tingkatkan kualitas produk
Pemasaran maupun pelayanan purna jual
Sepeda 2) Pengembangan pasar
Motor Pada menengah kebawah
Pt. 3) Mengadakan kegiatan
Samekarindo eksibisi
Indah Di b. Strategi Weaknesses –
Samarinda Opportunities
1) Promosi yang terarah
2) Promosi yang lebih gencar
dengan mengadakan,
mengikuti atau sebagai
sponsor di berbagai event,
promosi melalui media cetak
dan media jejaring sosial.
3) Menambah sub dealer
c. Strategi Strenght – Threats
1) Mengembangkan daya
saing
2) Meningkatkan hubungan
baik dengan pelanggan
d. Strategi Weaknesses –
Threats
1) Memperluas area promosi
dengan membuka outlet –
outlet untuk memperluas
jaringan penjualan
2) Menambah variasi
penjualan dealer seperti
menjual aksesoris motor
yang sedang trend di
masyarakat
3) Memberikan diskon harga
spare part bagi konsumen
yang loyal

3 Alvin 2014 Analisis Strategi bersaing yang adalah

Franklin Strategi Pada strategi penetrasi pasar dan
ezar dan PT. Gading strategi pengembangan
ratih Sakti Motor produk. Strategi penetrasi
indiyani pasar yang dapat dilakukan
adalah penambahan jumlah
tenaga penjualan, promosi
penjualan secara ekstensif,
 32

atau meningkatkan upaya-

upaya pemasaran. Sedangkan
strategi pengembangan
produk yang dapat dilakukan
adalah dengan meningkatkan
fasilitas pelayanan, merekrut
teknisi berpengalaman,
menambah varian di masing-
masing jenis produk, dan
menjalin hubungan baik
dengan pihak leasing.
4 James 2014 Organization The analysis shows that the
Rajasekar s‟ Use of most commonly used
& Arooj Strategic strategic planning tools
Al Raee Planning employed by organizations in
Tools and Oman are benchmarking,
Techniques followed by stakeholders
in the analysis and then strengths,
Sultanate of weaknesses, opportunities,
Oman and threats
(SWOT) analysis, while the
Delphi technique, experience
curve, Porter‟s five forces,
and what-if analysis
techniques were the least
commonly used
5 Claire 2015 Strategy Target pasar dealer adalah
Cuaresma, Innovation dalam waktu 46 tahun dan
Leslie For Honda Di atas, kebanyakan pria,
Lagrimas, High–End menikah dan mendapatkan
Arlene Cars penghasilan bulanan sebesar
Perez and ₱ 100.000
Ramon Dan di atas atau para
George O. eksekutif puncak dan
Atento pengusaha. Hasil juga
disertakan
profil demografis seperti
umur, jenis kelamin, status
perdata dan pendapatan
bulanan yang mana
memiliki pengaruh yang
lebih besar pada perolehan
mobil kelas atas dan
memiliki hubungan yang
signifikan
 33

7 Respati 2015 Analisis Yang menjadi strategi utama

Arieffianto Swot Dalam AHASS Daya Motor
Menentukan Surabaya adalah strategi
Strategi Growth (perkembangan)
Pemasaran dimana AHASS Daya Motor
Pada Ahass Surabaya dapat
Honda Daya mengembangkan dealer dan
Motor bengkelnya dengan cara
Surabaya mengembangkan
kemampuan tenaga pekerja
serta memanfaatkan promosi
yang lebih baik
8 Septinor 2016 Analisis Kekuatan yang dimiliki
Bilung Swot Dalam adalah sumber daya manusia
Menentukan yang terampil, produk yang
Strategi bervariasi dan lokasi yang
Pemasaran strategis. Kelemahan yang
Sepeda dimiiki adalah kurangnya
Motor Honda media promosi, saluran
Pada Cv. distribusi yang jauh,
Semoga Jaya kurangnya Dealer Honda di
Di Area Area Muara Wahau. Peluang
Muara yang dimiliki adalah
Wahau perkembangan penduduk,
Kabupaten sarana pengkreditan,
Kutai Timur perkembangan industri. Dan
ancaman yang ada yaitu
lokasi kompetitor, trend
masyarakat, permainan harga
yang kompetitif. Sehingga
diambil alternatif strategi
pemasaran yaitu diferensiasi
pelayanan, promosi yang
gencar dan terarah, menamah
sub dealer, mengembangkan
daya saing, meningkatkan
pelayanan, memanfaatkan
perkembangan teknologi dan
memperluas area promosi.
 34

BAB III

METODELOGI PENELITIAN

3.1 Jenis Penelitian

Jenis Penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah

penelitian deskriptif kualitatif yaitu penelitian yang memberi gambaran

secara cermat mengenai individu atau kelompok tertentu tentang keadaan

dan gejala yang terjadi. Penelitian kualitatif berusaha memahami dan

menafsirkan makna dari suatu peristiwa interaksi tingkah laku manusia

dalam situasi tertentu menurut perfektif peneliti sendiri. Alat pengumpulan

data atau instrument dalam penelitian ini adalah peneliti sendiri yang terjun

langsung ke lapangan.

Meleong (2007) menjelaskan, bahwa peneliti kualitatif adalah peneliti

yang bermaksud untuk memahami fenomena tentang apa yang dialami

subjek peneliti secara holistik (utuh) dan dengan cara deskripsi dalam

bentuk kata-kata dan bahasa, pada suatu konteks khusus yang alamiah dan

dengan memanfaatkan berbagai metode alamiah.

Sebelum menentukan strategi pemasaran perusahaan yang lebih tepat

dan jelas dibuat, sistem strategi pemasaran perusahaan terlebih dahulu harus

dilakukam analisis data dengan langkah-langkah sebagai berikut :

1. Mengumpulkan data yang berfungsi untuk memperoleh data yang

diperlukan dalam meningkatkan pemasaran.

 35

2. Mengklasifikasi atau mengelompokan data sesuai dengan jenis dan

fungsinya.dalam meningkatkan strategi pemasaran perusahan.

Melalui penelitian ini maka dapat mengidentifikasi dan menganalisis

data yang ada sehingga memberikan gambaran yang jelas mengenai

kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman pada PT. Pasific Motor 1

Cikarang dalam menentukan posisi persaingan dan jenis usaha guna

mengetahui strategi perusahaan yang berdaya saing.

3.2 Tempat dan waktu penelitian

Tempat/objek penelitian ini berada di PT. Pasisfic Motor 1 Cikarang

yang terletak di Jalan RE.Martadinata No.3 Cikarang. Dengan jadwal

penelitian dilaksanakan dalam waktu 4 bulan (Mei 2017 ~ Agustus 2017).

Tabel 3.03

Jadwal Penelitian

Periode Bulan Maret sd Agustus 2017

NO Uraian Kegiatan
Maret April Mei Juni Juli Agust
1 Observasi ///////////
2 Menyusun proposal /////////// /////////
3 Bimbingan proposal ///////// /////////
4 Pengumpulan data ///////// ///////// /////////
5 Bimbingan skripsi ///////// ///////// /////////
6 Analisis data ///////// ///////// /////////
7 Menyusun laporan /////////
8 Ujian skripsi /////////
 36

3.3 Kerangka konsep

Kerangka konsep akan mengarahkan proses penelitian sesuai tujuan

yang ingin dicapai dan akan menjadi alur pemikiran penelitian. Analisis

SWOT mencakup lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Secara

internal, kerangka kerjanya mengarahkan kekuatan dan kelemahan pada

dimensi kunci, misalnya pangsa pasar, persepsi pelanggan terhadap kualitas

produk, harga dan ketersedian produk. Penelitian lingkungan eksternal

termasuk informasi pasar (Pelanggan dan persaingan), ketika semua

dijalankan dengan benar, analisis SWOT dapat mengarahkan proses

pembuatan rencana strategis yang baik.

3.3.1 Desain Penelitian

Desain penelitian adalah gambaran akhir atas kerangka

pemikiran. Adapun desain penelitian yang digunakan dalam penelitian

ini adalah sebagai berikut :

 37

Gambar 3.03

Desain Penelitian

Mulai

Observasi Studi Literatur

Identifikasi dan perumusan masalah

Pengumpulan data

Analisis SWOT

Perumusan Strategi
Pemasaran

Kesimpulan dan Saran

Selesai

3.3.2 Deskripsi Operasional dan Instrumen Variabel Penelitian

3.3.2.1 Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan

Ancaman

Identifikasi data dalam penelitian ini dimulai dengan

mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan internal dan faktor

lingkungan eksternal pada PT. Pasific Motor 1 Cikarang.

Identifikasi lingkungan internal dilakukan untuk melihat dan

 38

mengetahui faktor-faktor yang menjadi kekuatan dan

kelemahan perusahaan, sedangkan identifikasi lingkungan

eksternal dilakukan untuk melihat faktor-faktor yang menjadi

ancaman dan peluang bagi perusahaan.

Menurut Ferrel dan Harline (2005;79), dalam buku

„‟Strategi Marketing‟‟, fungsi dari Analisis SWOT adalah

untuk mendapatkan informasi dari analisis situasi dan

memisahkannya dalam pokok persoalan internal (kekuatan

dan kelemahan) dan pokok persoalan eksternal (peluang dan

ancaman).

3.3.2.2 Formulasi analisis Data

Setelah menganalisis dan mengidentifikasi kondisi

lingkungan internal dan eksternal perusahaan, selanjutnya

dilakukan perumusan strategi yang dilakukan melalui matriks

SWOT.

3.4 Populasi dan Sampel

Penarikan sampel menggunakan metode purposive sampling.

Purposive Sampling yaitu teknik penentuan sampel dengan pertimbangan

tertentu dengan cara menentukan target elemen populasi yang diperkirakan

paling cocok untuk dikumpulkan datanya (Sugiyono, 2004). Responden

yang dipilih secara sengaja dari pihak manajemen perusahaan adalah Kepala

Cabang Perusahaan, Kepala Pemasaran, dan Supervisor Pemasaran Unit PT.

Pasific MOTOR 1 Cikarang. Pemilihan responden tersebut dilakukan

 39

dengan alasan dapat mewakili perusahaan serta memiliki pengetahuan dan

wewenang mengenai data-data dan informasi terkait.

3.5 Metode Pengumpulan Data

3.5.1 Data Primer

Data primer adalah data yang diperoleh secara langung dari

sumber asli (tidak memakai perantara), data primer secara khusus

dikumpulkan oleh peneliti untuk dijawab pertanyaan-pertanyaan

peneliti (Indrianto dan supomo, 2002:147) oleh Zain (2017). Data

primer dari penelitian ini adalah dari wawancara yang dilakukan dan

observasi.

1. Wawancara

Yaitu suatu penelitian yang dilakukan dengan wawancara

atau Tanya jawab kepada sumber informasi. Wawancara

dilakukan dengan menggunakan instrument checklist, artinya

sumber data diajukan dengan beberapa pertanyaan yang sesuai

dengan penelitian.

2. Observasi

Merupakan salah satu pengambilan data yang

dilaksanakan dengan cara melakukan pencatatan data secara

sistematik terhadap suatu obyek pengamatan

3.5.2 Data Sekunder

Data sekunder adalah data yang diperoleh peneliti secara tidak

langsung seperti referensi buku, artikel literatur, arsip berkas

 40

perusahaan dan yang diambil dari internet atau dari manapun yang

berhubungan dengan penelitian.

3.6 Metode Analisis Data

Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah

menggunakan analisis SWOT. Untuk menggambarkan secara jelas

bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan untuk

dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliknya dapat

dibuat berbagai kemungkinan alternatif strategi (SO, ST, WO, WT).

1. Strategi SO

Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahan, yaitu

dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan

memanfaatkan peluang sebesar-besarnya.

2. Strategi ST

Strategi ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang

dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman.

3. Strategi WO

Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang

ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.

4. Strategi WT

Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan

berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari

ancaman
 41

Untuk menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman

eksternal yang dihadapi perusahaan untuk dapat disesuaikan dengan

kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya dapat dibuat berbagai

kemungkinan alternatif strategi (SO, ST, WO, WT) seperti tabel berikut ini

Tabel 3.03

Matriks SWOT

IFAS STRENGTHS (S) WEAKNESSES (W)

EFAS Menentukan faktor - Menentukan faktor -
faktor kekuatan internal faktor kelemahan internal
OPPORTUNIES (O) STRATEGI SO STRATEGI WO
Menentukan peluang Ciptakan strategi yang Ciptakan strategi yang
eksternal menggunakan kekuatan meminimalkan kelemahan
untuk untuk memanfaatkan
memanfaatkan peluang peluang
THREATS (T) STRATEGI ST STRATEGI WT
Menentukan ancaman Ciptakan strategi yang Ciptakan strategi yang
eksternal menggunakan kekuatan meminimalkan kelemahan
untuk mengatasi ancaman dan menghindari ancaman
Sumber : Freddy Rangkuti (2011)
 42

BAB IV

GAMBARAN UMUM OBYEK PENELITIAN

4.1 Sejarah Obyek Peneitian

PT. Pasific motor 1 Cikarang merupakan dealer resmi sepeda motor

merk Honda, berdiri sejak tahun 1996, dan beralamat di jalan RE.

Martadinata No.3 Cikarang Utara. PT. Pasific motor 1 Cikarang merupakan

badan usaha Perusahaan Dagang (PD) dengan jumlah tenaga kerja sebanyak

lima puluh orang. PT. Pasific motor 1 Cikarang kemudian berkembang

dengan mendirikan cabang-cabang usaha (Pasific Motor II, III, IV, dan V)

sampai saat ini telah menjadi perseroan terbatas (PT) sejak tahun 2011,

merupakan market leader di daerah Cikarang untuk melayani konsumen

dalam pengadaan sepeda motor, servis dan suku cadang merk Honda. PT.

Pasific Motor 1 Cikarang merupakan Sub Dealer yang berada dibawah

naungan PT. Daya Adicipta Mustika yang main dealernya di Jawa Barat.

Dari awal berdiri hingga sekarang PT. Pasific Motor 1 Cikarang belum ada

perubahan dibidang kepemiikan. Kepemilikan ke 5 (Lima) cabang tersebut

masih dipegang oleh Bapak Roy Januar Suryana dan keluarga. Berbagai

jenis sepeda motor yang dipasarkan adalah seperti Jenis sepeda motor tipe

Sport : Verza cw, CB 150,R series, CBR 150 dan CBR 250, PCX 150. Jenis

sepeda motor tipe Matic : Beat Sporty, series, Vario 110 Series, Vario

Techno 125 series, Scoopy, SH 150 (New) premium high class Jenis sepeda
 43

motor tipe Cub : Supra X 125 Series, Revo Fit series, Blade series, Supra X

GTR 150

4.2 Struktur Organisasi Obyek Penelitian

Struktur organisasi merupakan sebuah susunan komponen-komponen

(unit-unit kerja) dalam organisasi yang menunjukan adanya pembagian kerja

dan menunjukan bagaimana fungsi-fungsi atau kegiatan-kegiatan yang

berbeda-beda tersebut diintegrasikan. Selain daripada itu, struktur organisasi

juga menunjukan spesialisasi-spesialisasi pekerjaan, saluran perintah dan

penyampaian laporan. Dalam sebuah organisasi perusahaan terdapat sebuah

struktur konseptual yang tersusun dari fungsi-fungsi yang saling

berhubungan yang bekerja sebagai suatu kesatuan organik untuk mencapai

suatu hasil yang diinginkan secara efektif dan efisien.

Perusahaan sebagai organisasi membutuhkan adanya suatu pengaturan

dan pengalokasian pekerjaan diantara personil didalam perusahaan agar

tujuan perusahaan dapat tercapai dengan baik yang dapat digambarkan

dalam sebuah struktur organisasi.

Struktur organisasi adalah “Suatu kerangka yang menunjukan pola

tetap dari suatu hubungan-hubungan antara bidang-bidang kerja, maupun

orang-orang yang menujukan kedudukan, wewenang, dan tanggung jawab

masing-masing dalam suatu sistem kerja sama.

Maksud organisasi dibentuk adalah wadah kerjasama orang-orang

yang mempunyai kepentingan tertentu, menyatukan kepentingan pribadinya

menjadi bersama. Porsi kepentingan pribadi harus tetap diperhatikan

 44

sehingga ada keseimbangan dalam keputusan pribadi dan kepentingan

bersama.

Adapun struktur organisasi pada PT. Pasific Motor 1 Cikarang

adalah sebagai berikut :

Gambar 4.5

Diagram Struktur Oganisasi

KEPALA
CABANG

ADMINISTRATION &
FINANCE CHIEF (AFC)

BAGIAN BAGIAN BAGIAN ADMI KASIR

SERVICE SALESMAN MEKANIK N
COUNTER SALES

Sumber : PT. Pasific Motor 1 Cikarang

4.3 Kegiatan Operasional Obyek Penelitian

Kegiatan operasional pada PT. Pasifik Motor 1 Cikarang adalah

sebagai sebagai berikut :

1. Kepala Cabang

a. Berperan sebagai penanggung jawab terhadap segala keperluan

cabang, terutama dalam urusan penjualan dan operasional

cabang sesuai dengan wilayah kerja masing-masing.

 45

b. Mengkoordinir karyawan untuk melaksanakan program

perusahaan.

c. Melakukan pengawasan terhadap pekerjaan dan hasil pekerjaan

yang telah dilakukan oleh para karyawan.

d. Menerima dan meneliti kebenaran laporan pertanggung jawaban

pelaksanaan tugas yang dibuat oleh masing-masing kepala

bagian setiap bulannya.

e. Memberi izin atas order dan pengeluaran uang.

2. Administration & Finance Chief (AFC)

a. Bertanggung jawab mengenai berkas-berkas penjualan.

b. Melakukan pengawasan terhadap disiplin karyawan dan

melaporkan kepada kepala cabang setiap bulannya dalam bentuk

laporan.

c. Melakukan pencatatan setiap transaksi yang berhubungan

dengan keuangan.

d. Menyusun anggaran perusahaan.

e. Melakukan pembayaran dengan persetujuan pimpinan cabang.

f. Mengurus surat-surat kendaraan kepada pihak yang berwenang

untuk dibuatkan STNK dan BPKB dan setelah jadi

menyerahkan kepada bagian penjualan untuk diserahkan kepada

konsumen.
 46

3. Bagian Service Counter

a. Mencatat sepeda motor yang akan melakukan service baik

perawatan berkala maupun service besar.

b. Membuat surat perintah kerja untuk ditanda tangani mekanik

untuk mengerjakan sepeda motor.

c. Mencatat dan membuat laporan mengenai jumlah kendaraan

yang diperbaiki dan melaporkan kepada bagian keuangan setiap

bulannya.

d. Menerima pembayaran dari konsumen yang melakukan

perbaikan dan kemudian secara berkala melaporkan kepada

bagian keuangan.

e. Melakukan pencatatan terhadap pelanggan yang melakukan

service gratis dan mengadministrasikan bukti service gratis

tersebut yang nantinya akan dilaporkan kepada main dealer.

4. Bagian Salesman

a. Bertanggung jawab terhadap hal-hal yang berhubungan dengan

penjualan sepeda motor.

b. Memberikan ide kepada pimpinan mengenai berbagai cara

mempromosikan sepeda motor.

c. Membuat laporan penjualan dan faktur pajak sederhana untuk

masing –masing pembeli yang akan digunakan untuk laporan

masalah perpajakan setiap bulannya dan melaporkan kepada

pimpinan cabang melalui bagian keuangan.

 47

d. Bertanggung jawab terhadap pengeluaran surat-surat kendaraan

bermotor yang telah selesai diurus yang telah diterima dari

bagian administrasi.

5. Bagian Mekanik

a. Bertugas bertanggung jawab terhadap perbaikan kendaraan

bermotor sesuai dengan surat perintah kerja yang dibuat.

b. Menandatangani surat perintah kerja sebelum menyerahkan ke

service counter sebagai bukti bahwa mekanik tersebut telah

melakukan perbaikan sepeda motor konsumen.

4.4 Visi dan Misi Perusahaan

4.4.1 Visi Perusahaan

Visi perusahaan yaitu kami senantiasa berusaha untuk mencapai

yang terbaik dalam industri sepeda motor di indonesia, untuk memberi

manfaat bagi masyarakat luas, dalam menyediakan alat transfortasi

yang berkualitas tinggi, sesuai kebutuhan konsumen, dengan harga

yang terjangkau serta di dukung oleh fasilitas manufaktur terpadu,

teknologi mutakhir, jaringan pemeliharaan, suku cabang dan

manajemen kelas dunia.

4.4.2 Misi Perusahaan

Misi perusahaan yaitu kami bertekad untuk menyediakan sepeda

motor berkualitas tinggi dan handal sebagai sarana transportasi bagi

masyarakat yang sesuai kebutuhan konsumen pada tingkat harga yang

terjangkau.
 48

BAB V

HASIL PENELITIAN

5.1 Analisis Data

5.1.1 Deskriptif Responden

Pelaksanaan penelitian selalu berhadapan dengan obyek yang

diteliti atau yang diselidiki, obyek tersebut adalah PT. Pasific Motor 1

Cikarang. Dalam melakukan penelitian, peneliti mendeskripsikan hasil

penelitiannya dalam bentuk deskriptif kualitatif. Penelitian deskriptif

kualitatif tidak mengenal istilah populasi apalagi sampel, pada

pendekatan kualitatif lebih tepat disebut sebagai sumber data. Sumber

data dengan menggunakan sampel purposive (Purposive sampling)

yang memfokuskan pada informan-informan terpilih yang kaya

dengan kasus untuk studi yang bersifat mendalam. Berdasarkan jenis

data yang diperlukan, maka dalam penelitian ini yang dijadkan

partisipan oleh peneliti adalah sekelompok objek yang dijadikan

sumber data dalam penelitian yang bentuknya dapat berupa manusia,

benda-benda, dokumen-dokumen dan sebagainya. Dengan demikian

berdasarkan permasalahan yang ada dalam peneltian ini, maka yang

menjadi sumber data adalah Pemilik perusahaan (Owner) PT. Pasific

Motor 1 Cikarang, Kepala Pemasaran (Head Marketing), dan

Supervissor.
 49

Berikut adalah nama serta jabatan dari sumber data yang

menurut PT. Pasific Motor 1 Cikarang berhak menentukan bobot dan

rating internal perusahaan :

1. Bapak Roy Januar Suryana, sebagai owner PT Pasific Motor 1

Cikarang

2. Ibu Jayanti, sebagai Head Marketing PT Pasific Motor 1 Cikarang

3. Bapak David Setiawan, sebagai Supervissor and Marketing

Executif

5.2 Interprestasi Data/Pembahasan

5.2.1 Identifikasi Lingkungan Internal

Faktor-faktor internal yang terdapat dalam perusahaan dianalisis

untuk proses penyusunan strategi pemasaran sepeda motor Honda

pada PT. Pasific Motor 1 Cikarang. Analisis terhadap faktor-faktor

internal perusahaan merupakan tahap untuk mengetahui kekuatan dan

kelemahan yang terdapat pada perusahaan dalam menghadapi

persaingan.

5.2.1.1 Kekuatan (Strength)

Kekuatan menggambarkan hal yang dimiliki

perusahaan dan dapat memberikan keunggulan kompetitif

bagi perusahaan itu sendiri. Berdasarkan analisis yang telah

dilakukan maka diperoleh beberapa kekuatan yang dimiliki

PT. Pasific Motor 1 Cikarang dalam memasarkan sepeda

motor Honda. Kekuatan tersebut antara lain: (1) Segmentasi,

 50

targeting, dan positioning perusahaan sangat jelas, (2)

Produknya bervariasi, (3) Produknya berkualitas dan

berstandar internasional, (4) Brand Image sepeda motor

Honda sudah dikenal luas, (5) Mempunyai anak cabang di

wilayah cikarang.

1. Segmentasi, targeting, dan positioning perusahaan

sangat jelas

Perusahaan telah mampu melakukan dan

mensegmentasikan konsumen yang akan dituju.

Segmentasi penting dilakukan perusahaan karena salah

satu langkah awal dalam memasuki pasar dan

mengarahkan pasar yang akan dituju. Segmentasi PT.

Pasific Motor 1 Cikarang didasarkan pada empat variabel

yaitu segmentasi geografik (segmentasi geografik pasar

yang dituju adalah wilayah cikarang, terutama daerah

sukatani, sekitar 45% chanel sepeda motor Honda yang

ada di wilayah Sukatani, selebihnya merk Yamaha,

Kawasaki, Suzuki, dll.). Demografik (Segmentasi

Demografi yang dituju adalah dari semua kalangan,baik

pria maupun wanita,mulai dari kelas ekonomi bawah

sampai kelas ekonomi atas, minimal memiliki KTP usia

18+ sampai dengan usia 56 tahun. Psikografik

(Segmentasi Psikografi yang dituju setiap konsumen yang

 51

memiliki gaya hidup yang selalu mengikuti trend masa

kini). Dan perilaku (Segmentasi tingkahlaku yang dituju

kepada konsumen yaitu konsumen yang pernah membeli

produk tersebut dan merasakan loyalitas atas produk

yangtelah dibellinya). Untuk targeting, perusahaan telah

menetapkan target pasar yang akan dituju yaitu gabungan

dari variabel demografik dan psikografik. Sedangkan

positioning menunjukkan Bahwa sepeda motor Honda

selalu menjadi pilihan terbaik, dan dengan tagline One

Heart atau satu hati yang menjadikan Honda sebagai

kendaraan sepeda motor yang selalu di ingat pertama kali

oleh konsumen, selain itu Honda mempunyai teknologi

yang luar biasa dan mudah untuk dimodifikasi, dan cocok

untuk semua kalangan baik wanita maupun pria.

2. Produknya bervariasi

Sepeda motor Honda telah memiliki berbagai

macam jenis produk dari berbagai tipe, mulai dari

tipe matik, bebek, dan sport. Semua tipe tersebut di

sesuaikan dengan kebutuhan masyarakat.

c. Produknya berkualitas dan berstandar internasional

Kualitas sepeda motor Honda telah diakui

keunggulannya baik skala nasional maupun dunia

 52

d. Brand Image sepeda motor Honda sudah dikenal

luas

Brand image adalah asset perusahaan yang

sangat penting, oleh karena itu setiap perusahaan

selalu berusaha menciptakan brand image yang

sangat berperan dalam perolehan keunggulan

bersaing. Brand image perusahaan yang dikenal luas

di industri otomotif juga menjadi kekuatan yang

sangat berpengaruh dalam mempertahankan dan

meningkatkan pangsa pasar. Produk di Indonesia

memiliki brand yang sangat beragam, terdapat

ribuan bahkan ratus ribu brand yang beredar dari

segala macam bentuk produk. Dari brand sepeda

motor sendiri sangat beragam dan semuanya ingin

menunjukkan yang terbaik kepada konsumennya.

e. Mempunyai beberapa anak cabang di wilayah

cikarang

Untuk memperluas jaringan pendistribusian

sepeda motor Honda, PT. Pasific Motor 1 cikarang

telah membuka 5 cabang yang tersebar di wilayah

Cikarang yaitu pacific Motor I, II, III, IV, dan V.

 53

5.2.1.2 Kelemahan (Weakness)

Kelemahan menggambarkan hal yang tidak dimiliki

perusahaan, tetapi perusahaan lain memilikinya. Berdasarkan

analisis yang telah dilakukan maka diperoleh beberapa

kelemahan yang ada pada PT. Pasific Motor 1 Cikarang

dalam memasarkan sepeda motor Honda. Kelemahan yang

terdapat antara lain : (1) Promosi yang dilakukan masih

kurang, (2) SDM yang kurang berkompeten, (3) Belum

memiliki website perusahaan

1. Promosi yang dilakukan masih kurang

Kegiatan promosi yang telah dilakukan PT. Pasific

Motor 1 Cikarang kurang continue sehingga belum
memberikan hasil yang signifikan. Hal ini dapat dilihat
dari penjualan sepeda motor Honda yang belum mencapai
target yang diharapkan perusahaan. Kegiatan promosi
yang dilakukan yaitu Mengunjungi PT-PT yang ada
dikawasan industri jababeka, lewat display, dan
mendirikan tenda di depan mini market, membagikan
brosur di depan PT. Pasific Motor 1 Cikarang.
2. SDM yang kurang berkompeten
Karyawan merupakan tulang punggung dari suatu

usaha atau bisnis, karena karyawan berinteraksi langsung

dengan konsumen. Banyaknya produk yang terjual dan

besarnya keuntungan yang diperoleh sangat dipengaruhi

kemampuan karyawan dalam meyakinkan konsumen akan

keunggulan suatu produk. Sumber daya manusia yang

 54

terdapat pada PT. Pasific Motor 1 Cikarang sebagian besar

masih belum kompeten dan berpengalaman dalam

bidangnya. Hal ini terlihat dari rendahnya integritas untuk

memajukan perusahaan dan cenderung pasif dalam

kinerjanya, karena mayoritas karyawan PT. Pasific Motor

1 Cikarang berstatus lulusan SLTA sederajat. Disamping

itu, PT. Pasific Motor 1 Cikarang belum memberdayakan

kompetensi sumber daya manusia dengan optimal

sehingga terkadang penempatan karyawan tidak sesuai

dengan kemampuan yang dimiliki oleh karyawan. Hal ini

merupakan salah satu faktor kelemahan dari perusahaan,

meskipun sebagian karyawan ada yang sudah kompeten

dan ahli dalam bidangnya

3. Belum memiliki website perusahaan

Pihak manajemen perusahaan menyadari bahwa

perusahaan belum memiliki website yang dapat dijadikan

sebagai media atau sarana penyampaian berbagai

informasi tentang perusahaan kepada masyarakat luas.

Dalam hal ini, perusahaan akan dapat menerapkan sistem

penjualan online melalui internet.

 55

5.2.2 Identifikasi Lingkungan Eksternal

5.2.2.1 Peluang (Opportunity)

Peluang merupakan faktor yang berasal dari lingkungan

luar dan akan menguntungkan bagi perusahaan jika mampu

untuk memanfaatkannya. Berdasarkan analisis yang telah

dilakukan maka diperoleh beberapa peluang yang dapat

dimanfaatkan oleh PT. Pasific Motor 1 Cikarang dalam

memasarkan sepeda motor Honda. Peluang tersebut antara

lain: (1) Segmen pasar yang besar bertambah, (2) Lokasi

yang strategis, (3) Teknologi yang terus berkembang, (4)

Banyaknya lembaga pembiayaan (Leasing)

1. Segmen Pasar Yang Besar

Jumlah penduduk yang semakin bertambah dalam suatu

wilayah akan sangat membuka peluang bagi perusahaan

dalam merebut pangsa pasar dari pesaing. Potensi pasar

untuk sepeda motor Honda pada wilayah Cikarang masih

luas, dimana sepeda motor Honda memiliki segmen pasar

yang cocok untuk kalangan anak muda dan dewasa.

 56

2. Lokasi yang strategis

Sebagai salah satu distributor sepeda motor di

Cikarang, PT. Pasific Motor 1 Cikarang memiliki lokasi

yang sangat strategis, yaitu berada ditengah-tengah kota

dan pusat perdagangan, serta lokasinya sangat dekat

dengan kawasan industri, dimana dengan lokasi yang

seperti itu, terdapat banyak calon pelanggan yang datang

dari berbagai daerah dan menetap di Cikarang, dan itu

salah satu pangsa pasar yang bagus bagi perusahaan.

3. Teknologi yang terus berkembang

Setiap perusahaan berpeluang untuk memasarkan

sepeda motor di pasar domestik Indonesia. Terutama jika

perusahaan tersebut dapat mengikuti setiap perkembangan

teknologi yang terjadi. PT. Pasific Motor 1 Cikarang

mempunyai teknologi tingkat dunia untuk memproduksi

sepeda motor Honda. Salah satunya dalam rangka

pengendalian pencemaran udara yang dihasilkan dari gas

buang kendaraan bermotor, perusahaan mempunyai

Emission Reduction Technology untuk mengatasinya.

Sehingga, sepeda motor Honda yang mempunyai kapasitas

mesin 2 tak telah ramah lingkungan.

 57

4. Banyaknya lembaga pembiayaan (Leasing)

Terdapat banyak faktor yang menjadi alasan

tingginya tingkat permintaan masyarakat Indonesia

terhadap sepeda motor. Salah satunya karena banyak

lembaga pembiayaan yang mengeluarkan dana untuk

pembiayaan pembelian sepeda motor. Adanya lembaga

pembiayaan leasing yang bekerjasama dengan pihak PT.

Pasific Motor 1 Cikarang, diantaranya adalah FIF, Adira,

OTTO Finance, WOM, MCF/MU, Trans Finance yang

mengalokasikan sebagian dananya untuk pembiayaan

pembelian sepeda motor. Hal tersebut dapat menjadi

peluang bagi PT. Pasific Motor 1 Cikarang, karena selama

ini pembelian sepeda motor Honda banyak dilakukan

secara kredit.

5. Peningkatan kebutuhan sepeda motor

Peningkatan kebutuhan sepeda motor di Indonesia saat

ini semakin meningkat, sehingga PT. Pasific Motor 1

Cikarang sangat berpeluang untuk memasarkan sepeda

motor Honda. Peningkatan ini disebabkan karena alat

transportasi roda dua ini praktis dalam penggunaannya dan

dapat menjangkau wilayah-wilayah yang tidak dapat

dilalui oleh kendaraan roda empat. Biaya yang dibutuhkan

 58

untuk memperoleh kendaraan ini juga sangat terjangkau,

sehingga sangat cocok bagi semua kalangan masyarakat.

5.2.2.2 Ancaman (Threath)

Ancaman merupakan faktor yang berasal dari luar

perusahaan yang harus diatasi guna mengurangi dampak yang

dapat merugikan perusahaan. Berdasarkan analisis yang telah

dilakukan maka diperoleh beberapa ancaman yang dihadapi

PT. Pasific Motor 1 Cikarang dalam memasarkan sepeda

motor Honda. Ancaman yang dihadapi adalah sebagai

berikut:

1. Meningkatnya harga BBM

Dampak menurunnya penjualan sepeda motor,

sebenarnya bukan disebabkan langsung dari kenaikan

harga BBM, namun dari kenaikan harga bahan pokok.

Secara otomatis masyarakat akan lebih memilih untuk

memenuhi kebutuhan pokok, Disinilah efek daya beli

masyarakat akan mulai terpengaruh dan berpotensi

menekan permintaan terhadap sepeda motor.

2. Banyaknya pesaing yang terus berkembang

Dengan meningkatnya permintaan sepeda motor oleh

masyarakat, maka semakin banyak pula pesaing yang

berlomba-lomba dalam meningkatkan inovasi atas produk

sepeda motornya tersebut

 59

3. Brand Image dari pesaing kuat

Adanya persaingan yang semakin ketat akibat dari

ancaman bertambahnya produk-produk yang sejenis

dipasar juga telah menuntut para produsen untuk mampu

bersaing dan menunjukan identitas keberadaan produknya.

Brand image adalah mempresentasikan keseluruhan merk

yang dibentuk dari informasi dan pengalaman dimasa lalu

terhadap merk itu, sehingga merk mempermudah

konsumen dalam mengidentifikasi produk atau jasa dalam

peningkatan konsumen

4. Tergantinya kendaraan dari sepeda motor ke kendaraan

mobil

Kendaraan roda empat atau mobil saat ini sudah mulai

bersaing jumlahnya dengan sepeda motor. Saat ini mobil

bukan lagi menjadi suatu barang mewah, yang hanya

orang-orang kaya yang mampu membeli mobil tersebut,

namun saat ini banyak masyarakat dari golongan

menengah kebawah sudah mampu untuk membeli mobil,

karena saat ini mobil harganya sudah relatif terjangkau,

dan kualitasnyapun tidak kalah bagusnya dengan mobil-

mobil mewah pada umumnya.

 60

5. Suku bunga Bank

Suku bunga berpengaruh terhadap daya beli

masyarakat, apabila suku bunga turun, maka daya beli

akan naik, namun apabila suku bunga itu naik, maka akan

terjadi penurunan daya beli masyarakat dan menjadi salah

satu ancaman bagi penjualan produk sepeda motor.

6. Besaran uang muka

Sebagian besar di Indonesia penggunaan sistem kredit

menjadi pilihan terbanyak bagi masyarakat yang membeli

produk otomotif. Keringanan dalam membayar dan

dengan menyerahkan uang muka dapat membeli produk

tersebut. Semakin kecil uang muka, semakin besar daya

beli masyarakat untuk membeli sepeda motor dengan cara

dicicil, dan begitu sebaliknya.

5.2.3 Formulasi Alternatif Strategi Pemasaran

Setelah menganalisis dan mengidentifikasi kondisi

lingkungan internal dan eksternal perusahaan, yaitu

perumusan strategi, selanjutnya dilakukan perumusan strategi

yang dilakukan melalui matriks IFE, Matriks EFE, dan

Matriks SWOT.

5.2.3.1 Matriks IFE

Matriks IFE digunakan untuk mengetahui

seberapa besar peranan dari faktor-faktor internal

 61

yang terdapat pada PT. Pasific Mtor 1 Cikarang..

Matriks IFE disusun berdasarkan hasil identifikasi

dari kondisi lingkungan internal berupa kekuatan

dan kelemahan yang dimiliki PT. Pasific Motor 1

Cikarang dalam memasarkan sepeda motor Honda di

pasar domestik Indonesia. Berdasarkan tabel matriks

IFE, didapatkan total rata-rata tertimbang sebesar

3,068. Dari total tersebut dapat disimpulkan bahwa

posisi internal perusahaan kuat. Hal ini dikarenakan

kondisi internal berada di atas nilai rata-rata yaitu

2,5. Kondisi tersebut menunjukkan faktor internal

PT. Pasific Motor 1 Cikarang relatif lebih kuat

dalam memanfaatkan kekuatan yang dimiliki dan

mampu mengatasi kelemahan. Kekuatan yang utama

dimiliki PT. Pasific Motor 1 Cikarang adalah Produk

berkualitas dan berstandar internasional dengan skor

0.668. Diurutan kedua ada Segmentasi, targeting,

dan positioning perusahaan harus jelas, produknya

bervariasi, brand image sepeda motor Honda sudah

dikenal luas, mempunyai anak cabang di Cikarang,

keempat faktor internal tersebut, memiliki skor yang

sama, yaitu dengan skor yang sama yatu sebesar

0,501
 62

Kelemahan utama yang dimiliki PT. Pasific Motor 1

Cikarang adalah Sumber Daya Manusia (SDM) skor yaitu

0,066. Diurutan kedua yang menjadi kelemahan

perusahaan adalah Promosi yang dilakukan masih kurang,

dan belum memiliki website, dengan skor yang sama yaitu

sebesar 0,198 Untuk penjelasan dan perhitungan yang

lebih rinci dari matriks IFE dapat dilihat pada Tabel

Tabel 5.05

Matriks IFE

Nilai
Bobot Peringkat Tertimaban
No Faktor Internal
(a) (b) g
(c)
Kekuatan
1 Segmentasi, Targeting dan Positioning 0.167 3 0.501
perusahaan jelas
2 Produknya bervariasi 0.167 3 0.501
3 Produk berkualitas dan berstandar 0.167 4 0.668
internasional
4 Brand Image sepeda motor Honda 0.167 3 0.501
sudah dikenal luas
5 Mempunyai anak cabang di cikarang 0.167 3 0.501
dan subang
Kelemahan
1 Promosi yang dilakukan masih kurang, 0.066 3 0.198
2 SDM yang kurang berkompeten, 0.033 2 0.066
3 Belum memiliki website perusahaan, 0.066 3 0.198
Total 1.000 3.068
 63

5.2.3.2 Matriks EFE

Matriks EFE digunakan untuk mengetahui

seberapa besar pengaruh dari faktor-faktor eksternal

yang dihadapi dimiliki PT. Pasific Motor 1

Cikarang. Matriks EFE disusun berdasarkan hasil

identifikasi dari kondisi lingkungan eksternal berupa

peluang dan ancaman yang dihadapi dimiliki PT.

Pasific Motor 1 Cikarang dalam memasarkan sepeda

motor Honda di pasar domestik.

Berdasarkan Tabel 5.05 mengenai matriks

EFE, didapatkan total rata-rata tertimbang sebesar

2,962 Dari total tersebut dapat disimpulkan bahwa

respon perusahaan tinggi dalam menghadapi peluang

dan mengatasi ancaman dengan nilai total rata-rata

tertimbang di atas nilai rata-rata sebesar 2,5. Hal ini

menunjukkan PT. Pasific Motor 1 Cikarang mampu

merespon faktor eksternal dengan memanfaatkan

peluang yang ada untuk mengatasi ancaman.

Peluang utama yang dihadapi PT. Pasific

Motor 1 Cikarang adalah Segmen pasar yang besar,

lokasi yang strategis, dan teknologi yang terus

berkembang memiliki skor yang sama, dengan skor

sebesar 0,555. Potensi pasar sepeda motor di

 64

Indonesia masih luas dan banyaknya lembaga

pembiayaan (leasing) menempati urutan kedua

dengan skor yaitu 0,447.

Ancaman utama yang dihadapi PT. Pasific

Motor 1 Cikarang adalah Meningkatnya pesaing

yang terus berkembang, yatu dengan skor 0,148.

Ancaman yang menempati urutan kedua dengan

skor yang sebesar 0,222 adalah Brand image dari

pesaing kuat dan tergantinya kendaraan sepeda

motor dengan mobil. Kemudian Menngkatnya harga

BBM dan suku binga Bank berada di urutan ketiga,

yaitu dengan skor 0,111. Untuk lebih jelas dan lebih

rinci dari Matriks EFE dapat dilihat pada tabel 5.05

Tabel 5.06

Matriks EFE

Nilai
Bobot Peringkat
No Faktor Eksternal Tertimbang
(a) (b)
(c)
Peluang
1 Segmen pasar yang besar 0.185 3 0.555
2 Lokasi yang strategis 0.185 3 0.555
3 Teknologi yang terus 0.185 3 0.555
berkembang
4 Banyaknya lembaga 0.149 3 0.447
pembiayaan (Leasing)
Ancaman
1 Meningkatnya harga 0.037 3 0.111
BBM
2 Meningkatnya pesaing 0.074 2 0.148
yang terus berkembang
3 Brand Image dari pesaing 0.074 3 0.222
 65

kuat
4 Terjgantinya kendaraan 0.074 3 0.222
dari sepeda motor ke
kendaraan mobil
5 Suku bunga Bank 0.037 3 0.111
Total 2,962

5.2.3.3 Matriks SWOT

Matriks SWOT disusun berdasarkan hasil

identifikasi faktor internal dan eksternal perusahaan

yang menggambarkan kekuatan dan kelemahan yang

dimiliki perusahaan serta peluang dan ancaman yang

dihadapi perusahaan. Kombinasi dari faktor internal

dan eksternal perusahaan disusun secara sistematis

dan terstruktur sehingga menghasilkan empat

macam strategi. Strategi yang terbentuk yaitu

strategi S-O, S-T, W-O dan W-T. Strategi yang

dihasilkan dari matriks SWOT dapat dilihat pada

Tabel 5.06

Penjelasan yang lebih rinci mengenai strategi

yang dihasilkan dari matriks SWOT yaitu kombinasi

faktor internal yang menggambarkan kekuatan dan

kelemahan yang dimiliki perusah`aan dengan faktor

eksternal yang menggambarkan peluang dan

 66

ancaman yang dihadapi perusahaan, adalah sebagai

berikut :

1. Strategi S-O (Strength-Opportunity)

Strategi S-O adalah strategi yang

menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk

meraih peluang - peluang yang ada di luar

perusahaan. Langkah yang dapat dilakukan

perusahaan yaitu :

a. Meningkatkan pangsa pasar dengan membidik

dari semua kalangan masyarakat

b. Meningkatkan produk yang lebih inovatif dan

bervariasi

c. Lebih ditingkatkan dan ditanamkan lagi nama

Honda dihati masyarakat, contonya seperti

dengan slogan-slogan

d. Menambah cabang-cabang perusahaan guna

mempermudah pendistribusian dan

memaksimalkan keuntungan

e. Membuka kerjasama dengan lembaga

pembiayaan baru yang dapat diandalkan

dibeberapa wilayah baru yang potensial,

f. dibeberapa wilayah yang belum pernah

mengadakan acara. Strategi ini dilakukan dengan

 67

menggunakan kekuatan dari perusahaan dan

memanfaatkan peluang yang ada.

Kekuatannya berupa Segmentasi, Targeting

dan Positioning perusahaan jelas, kekuatan tersebut

dapat membagi segmen yang sesuai dengan tipe

sepeda motor Honda.

Peluang yang ada yaitu banyaknya lembaga

pembiayaan (leasing) yang dapat dimanfaatkan oleh

PT. Pasific Motor 1 Cikarang untuk meningkatkan

pangsa pasar melalui pengenalan sepeda motor

Honda pada pasar baru yang dianggap potensial dan

peningkatan penjualannya melalui lembaga

pembiayaan.

2. Strategi S-T (Strength-Threath)

Strategi S-T adalah strategi yang

menggunakan kekuatan internal perusahaan

menghindari dan mengurangi dampak dari ancaman-

ancaman yang berasal dari luar perusahaan. Strategi

S-T yang dihasilkan yaitu Memberikan pelatihan

kepada tenaga kerja, agar lebih professional,

memberikan promo kepada masyarakat, salah

satunya dengan OTR yang murah.

 68

Strategi ini dilakukan dengan memaksimalkan

kekuatan untuk menghindari ancaman yang dihadapi

perusahaan. Kekuatan yang dimaksimalkan pada

strategi ini yatu produk yang bekualitas dan

berstandar internasional.

Ancaman yang dihadapi PT. Pasific Motor 1

Cikarang, yaitu meningkatnya harga BBM, dan

meningkatnya pula suku bunga Bank yang telah

ditetapkan oleh pemerintah.

Dengan adanya strategi ini diharapkan

ancaman yang dapat merugikan perusahaan dapat

diatasi sehingga Honda dapat bersaing di pasar dan

menjadi sepeda motor yang semakin di depan.

3. Strategi W-O

Strategi W-O adalah strategi yang dilakukan

dengan memperkecil kelemahan internal perusahaan

dan memanfaatkan peluang-peluang yang ada di luar

perusahaan. Strategi W-O yang dihasilkan adalah

Memberikan pelatihan kepada tenaga kerja agar

lebih profesional, memberikan promo kepada

masyarakat, salah satunya adalah dengan OTR yang

murah, meningkatkan strategi marketing mix, dan

memberikan OTR murah dan tenor yang lama,

 69

meski dengan suku bunga yang tinggi. Strategi ini

dilakukan untuk memperkecil kelemahan yang

dimiliki PT. Pasific Motor 1 Cikarang dan

memanfaatkan peluang yang ada. Kelemahan

tersebut adalah Sumber daya manusia yang kurang

berkompeten. Kelemahan tersebut perlu diatasi

perusahaan untuk meningkatkan keprofesionalan

tenaga kerjanya. Strategi tersebut dilakukan dengan

memanfaatkan peluang yang ada yaitu segmen pasar

yang besar, lokasi yang strategis,dan teknologi yang

terus berkembang. Peluang tersebut memberikan

motivasi bagi perusahaan untuk terus meningkatkan

kegiatan pemasaran dalam rangka peningkatan

penjualan sepeda motor Honda sekaligus

meningkatkan citra merek sepeda motor Honda di

masyarakat Indonesia.

4. Strategi W-T (Weakness-Threath)

Strategi W-T adalah strategi untuk bertahan dengan

cara mengurangi kelemahan internal serta menghindari

ancaman. Strategi W-T yang dihasilkan yaitu

Memeberikan pelatihan kepada tenaga kerja agar lebih

profesional, memberikan promo kepada masyarakat, salah

satunya dengan OTR yang murah, meningkatkan strategi

 70

marketing mix, memberikan OTR murah dengan tenor

yang lama, meski dengan suku bunga yang tinggi. Strategi

ini dilakukan untuk memperkecil dan mengurangi

kelemahan yang dimiliki perusahaan dan memanfaatkan

peluang yang ada. Kelemahan tersebut adalah Sumber

daya manusia yang kurang berkompeten. Kelemahan

tersebut perlu diatasi perusahaan untuk meningkatkan

penjualan sepeda motor Honda melalui melakukan

pelatihan kepada tenaga kerja, agar lebih profesional dan

terampil dibidangnya.. Ancaman yang ada berupa

Meningkatnya harga BBM, meningkatnya pesaing yang

terus berkembang, dan suku bunga Bank yang ditetapkan

dari pemerintah.
 71

Tabel 5.07

Matriks SWOT

STRENGTHS (S) WEAKNESSES (W)

1. Segmentasi, targeting,dan 1. Promosi yang
positioning perusahaan dilakukan masih
sangat jelas, kurang,
2. Produknya bervariasi, 2. SDM yang
3. Produknya berkualitas dan kurang
berstandar internasional, berkompeten,
4. Brand Image sepeda motor 3. Belum memiliki
Honda sudah dikenal luas, website
5. Mempunyai beberapa anak perusahaan
cabang di cikarang dan
subang.

OPPORTUNIES (O) STRATEGI S-O STRATEGI W-O

S1, S2,
1 S4, S5, O4 W2, O1,O2, O3,
1. Segmen pasar yang 1. Meningkatkan pangsa pasar 1. Memberi
besar .2.Lokasi yang dengan membidik dari semua pelatihan kepada
strategis 3.Teknologi kalangan masyarakat. tenaga kerja agar
yang terus 2. Meningkatkan produk yang lebih professional
berkembang, lebih inovatif dan bervariasi 2. Mempergunakan
4.Banyaknya lembaga 3. Lebih ditingkat kan segmen pasar
pembiayaan (Leasing) ditanamkan lagi nama Honda yang besar dengan
di hati masyarakat, contohnya membidik seluruh
seperti dengan slogan-slogan pasar anak muda
4. Menambah cabang-cabang dan dewasa.
perusahaan guna 3. Memberikan
mempermudah promosi kepada
pendistribusian dan pengguna jalan
memaksimalkan keuntungan. yang melintas
5. Membuat kerjasama dengan yang berada di
lembaga pembiayaan baru sekitar perusahaan
4. Meningkatkan
teknologi yang
saat ini sedang
berkembang,salah
satunya dengan
adanya daya
charger HP pada
sepeda motor.

THREATS (T) STRATEGI S-T STRATEGI W-T

 72

S3, T1, T5 W2, T1, T2, T5

1. Meningkatnya 1. Meningkatkan produk yang 1. Memberikan
harga BBM lebih inovatif yang pelatihan kepada
2. Banyaknya pesaing berkualitas dan berstandar tenaga kerja, agar
yang terus internasional lebih profesional.
berkembang 2. Memberikan promo pada 2. Memberikan
3. Brand Image dari saat pemerintah menaikan promo kepada
pesaing kuat harga BBM masyarakat, salah
4. Tergantinya 3. Memberikan promo kepada satunya dengan
kendaraan dari konsumen dengan OTR OTR yang murah
sepeda motor ke yang murah dan tenor yang 3. Meningkatkan
kendaraan mobil lama. strategi marketing
5. Suku bunga Bank mix
4. Memberikan OTR
murah dengan
tenor yang lama,
meski dengan
suku bunga yang
tinggi
 73

BAB VI

PENUTUP

6.1 Kesimpulan

Berdasarkan analisis terhadap lingkungan pemasaran PT. Pasific

Motor 1 Cikarang, baik lingkungan internal maupun lingkungan eksternal,

diperoleh beberapa kesimpulan yaitu :

5. Faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan bagi PT. Pasific Motor 1

Cikarang yaitu Segmentasi, Targeting dan Positioning perusahaan

jelas. Kekuatan tersebut dapat membagi segmen yang sesuai dengan

tipe sepeda motor Honda, dan produk yang bekualitas dan berstandar

internasional.

6. Faktor-faktor internal yang menjadi kelemahan perusahaan yaitu

meningkatnya harga BBM, dan meningkatnya pula suku bunga Bank

yang telah ditetapkan oleh pemerintah.

7. Faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang bagi PT. Pasific Motor

1 Cikarang yaitu segmen pasar yang besar, lokasi yang strategis, dan

teknologi yang terus berkembang.

8. Faktor-faktor eksternal yang menjadi ancaman bagi perusahaan yaitu

meningkatnya harga BBM, suku bunga Bank, dan meningkatnya

pesaing yang terus berkembang.

 74

6.2 Saran

Adapun hal-hal yang dapat disarankan dan menjadi masukan bagi

perusahaan atas bahasan dalam hasil penelitian ini adalah :

1. Perusahaan sebaiknya terus melakukan Segmentasi, Targeting dan

Positioning dengan lebih jelas lagi, demi mencapai target pasar yang

telah direncanakan, dan lebih meningkatkan produk yang bekualitas

dan berstandar internasional. Dengan inovasi-inovasi yangterbaru.

2. Perusahaan harus lebih giat lagi dalam memasarkan produk sepeda

motor, lewat promo-promo yang diberikan kekonsumen, meski dalam

keadaan tingkat harga BBM naik dan meningkatnya pula suku bunga

Bank yang telah ditetapkan oleh pemerintah.

3. Dengan segmen pasar yang besar dan lokasi yang sangat strategis,

perusahaan seolah memiliki kesempatan besar dengan memasarkan

sepeda motornya, ditambah jumlah penduduk di wilayah Cikarang

semakin meningkat.

4. Selain itu dengan teknologi yang semakin berkembang, perusahaan

harus bisa memiliki produk-produk sepeda motor yang lebih inovatif

lagi, agar bisa bersaing dengan para pesaing yang semakin

berkembang dipasaran.
 75

DAFTAR PUSTAKA

Afrillita, Nur. 2013. Analisis SWOT Dalam Menentukan Strategi Pemasaran

Sepeds Motor Pada PT. Samekarindo Indah Di Samarinda. eJournal
Administrasi Bisnis, 1(1): 56-70.
http://ejournal.adbisnis.fisip-unmul.ac.id (Diakses 8 Agustus 2017)

Amir, M. Taufik ; 2011. Manajemen Strategi Konsep dan Aplikasi. PT. Raja
Grafindo Persada, Jakarta.

Arriefianto, Respati. 2015. Analisis SWOT Dalam Meneukan Strategi Pemasaran

Pada AHASS Honda Daya Motor Surabaya. Jurnal Ilmu dan Riset
Manajemen, 4(12): 1-18.
https://ejournal.stiesia.ac.id/jirm/article/view/1065 (Diakses 26 Agustus
2017 pukul 14.09 wib)

Bilung, Septinor. 2016. Analisis SWOT Dalam Menentukan Strategi Pemasaran

Sepeda Motor Honda Pada CV. Semoga Jaya Di Area Muara Wahau
Kabupaten Kutai Timur. eJurnal Admisistrasi Bisnis, 4(1): 116-127.
http://ejournal.hi.fisip-unmul.ac.id. (Diakses 8 Agustus 2017 pukul 14.37
wib)

Cheng Lin, Maw. 2016. Competitive Strategies applying In Cultural Museums

Through Tourismindustry Thecase Of Taiwan Hualien. Jurnal International
Business Research, 4(1): 83-98.
http://www.ccsenet.org/journal/index.php/ibr/article/view/54342. (Diakses 8
Agustus 2017 pukul 13.00 wib)

Cuaresma, Claire Leslie ; Lagrimas, Arlene Perez ; and Ramon George O. Atento.
2015. Strategy Innovation For Honda High–End Car. Laguna Business and
Accountancy Jounal, 1(2): 185-200.
http://lpulaguna.edu.ph/wp-content/uploads/2016/08/Strategy-Innovation-
For-Hondahigh-End-Cars. (Diakses 8 Agustus pukul 14.05 wib)

Ezar, Franklin Alvin. 2014. Analisis Strategi Pada PT. Gading Sakti Motor.
Jurnal Agora, 2(2): 1-10.
https://media.neliti.com/media/publications/36171-ID-analisis-strategi-
bersaing-pada-pt-gading-sakti-motor.pdf . (Diakses 8 Agustus 2017 pukul
12.56 wib)

Kotler, Phillips ; 2008. Marketing Manajemen. Erlangga, Jakarta.

Manap, Abdul ; 2016. Revolusi Manajemen Pemasaran. Mitra Wacana Media,

Jakarta.
 76

Purwanto, Iwan ; 2008. Manajemen Strategi. Yrama Widya, Bandung.

Rajasekar, James dan Arooj Al Raee. (2014). Organizations’ Use of Strategic

Planning Tools and Techniques in the Sultanate of Oman. Jurnal
International Business Research, 7(3): 1-19.
https://scholar.google.co.id/scholar?hl=id&as_sdt=0%2C5&q=Organization
s%E2%80%99+Use+of+Strategic+Planning+Tools+and+Techniques+in+th
e+Sultanate+of+Oman&btnG. (Diakses 8 Agustus 2017 pukul 13.40 wib)

Rangkuty, Freddy ; 2011. Teknik Menyusun Strategi Korporat yang Efektif Plus
Cara Mengelola Kinerja dan Resiko. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Suhartini. 2012. Analisis SWOT Dalam Menentukan Strategi Pemasaran Pada

Perusahaan. Jurnal MATRIK Teknik Industri Universitas Muhammadiyah
Gresik, 8(2): 1-7.89op[
http://jurnal.itats.ac.id/wp-content/uploads/2013/06/ANALISA-SWOT-
DALAM-MENENTUKAN-STRATEGI-PEMASARAN-PADA
PERUSAHAAN-1. (Diakses 8 Agustus 2017 pukul 14.15 wib)

Supranto, J.; H. Nandan Limakrisna ; 2011. Perilaku Konsumen dan Strategi

Pemasaran. Mitra Wacana Media, Jakarta.

Tim Prodi Manajemen ; 2017. Pedoman Penulisan, Pembimbingan dan Ujian

Skripsi. STIE Pelita Bangsa Cikarang, Bekasi.

http://sapeken77.blogspot.co.id/2012/04/penjualan-sepeda-motor-honda-
masih.html

http://triatmono.info/data-penjualan-tahun-2012/data-penjualan-motor-tahun-
2005/
77
 78

Lampiran 1. Pertanyaan Wawancara

PERTANYAAN WAWANCARA PENELITIAN

ANALISIS SWOT DALAM MENENTUKAN STRATEGI PEMASARAN

SEPEDA MOTOR HONDA
(STUDI PADA PT. PASIFIC MOTOR 1 CIKARANG)

IDENTITAS RESPONDEN

Nama : Roy Januar Suryana, SE.,MM

Pekerjaan/Jabatan : Owner PT. Pasific Motor 1 Cikarang
Diharapkan Bapak/Ibu dapat mengisi kuesioner ini secara obyektif dan benar,
karena kuesioner ini adalah untuk penelitian skripsi dengan tujuan ilmiah.

Peneliti :
EVI APRIANTI
NIM : 11.131.2432

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI PELITA BANGSA
BEKASI – 2017
 79

Lanjutan Lampiran 1
PERTANYAAN WAWANCARA
PT. PASIFIC MOTOR 1 CIKARANG
JL. R.E Martadinata No. 3 Cikarang

I. Pertanyaan Tentang Gambaran Umum Perusahaan

1. Bagaimana sejarah berdirinya PT.Pasific Motor 1 Cikarang?
2. Dimana lokasi perusahaan berada?
3. Apa visi dan misi PT. .Pasific Motor 1 Cikarang I?
4. Bagaimana struktur organisasi pada PT. Pasific Motor 1 Cikarang?
5. Berapa jumlah tenaga kerja PT Pasific Motor 1 Cikarang?
6. Adakah kualifikasi tertentu dalam penerimaan tenaga kerja?
7. Jenis sepeda motor apa saja yang dipasarkan oleh PT. Pasific Motor 1
Cikarang?
II. Pertanyaan Tentang Segmentasi, Targeting, dan Positioning
1. Segmen pasar mana yang dituju oleh PT. Pasific Motor 1 Cikarang untuk
sepeda motor honda di Indonesia berdasarkan kriteria berikut :
a. Segmentasi geografik (kondisi geografik suatu wilayah)?
b. Segmentasi demografik (usia, jenis kelamin, status dalam keluarga, kelas
sosial)?
c. Segmentasi psikografik (gaya hidup, ciri kepribadian)?
d. Segmentasi tingkah laku (pengalaman, pencarian manfaat, status
loyalitas)?
2. Alasan memilih segmen berdasarkan kriteria diatas?
3. Apakah segmen tersebut cukup potensial?
4. Apakah terdapat pesaing lain yang menguasai segmen pasar tersebut?
5. Siapa yang menjadi target sasaran sepeda motor Honda PT. Pasific Motor 1
Cikarang?
6. Apakah ada target sasaran lain yang lebih menguntungkan?
7. Image (positioning) seperti apa yang ingin ditanamkan PT. Pasific Motor 1
Cikarang?dalam benak konsumen mengenai sepeda motor Honda?
 80

8. Alasan memilih image tersebut?

III.Pertanyaan Tentang Lokasi Yang Strategis
1.Dimana lokasi PT. Pasific Motor 1 Cikarang ?
1.Apakah lokasi PT. Pasific Motor 1 Cikarang berada ditengah kota?
2.Apakah lokasi PT. Pasific Motor 1 Cikarang berada dekat dengan kawasan
industry ?
III.Pertanyaan Tentang Bauran Pemasaran
1. Sepeda motor Honda apa yang dihasilkan PT. Pasific Motor 1 Cikarang?
2. Apa karakteristik khas sepeda motor Honda tersebut yang membedakannya
dengan sepeda motor pesaing lain?
3. Apakah ada pengklasifikasian pada sepeda motor tersebut?
4. Apa faktor pembeda dalam pengklasifikasian tersebut?
5. Bagaimana cara penetapan harga yang digunakan?
6. Apakah ada perbedaan harga antar wilayah?
7. Apakah ada potongan harga untuk pembelian dalam jumlah banyak?
8. Bagaimana cara perusahaan dalam mendistribusikan produknya?
9. Saluran distribusi apa yang digunakan?
10. Kegiatan promosi apa saja yang sudah dilakukan oleh perusahaan?
11. Apakah kegiatan promosi yang dilakukan telah efektif?
12. Media apa saja yang digunakan untuk sarana promosi?
IV. Pertanyaan Tentang Lingkungan Pemasaran
1. Siapa saja yang menjadi pesaing potensial sepeda motor Honda PT. Pasific
Motor 1 Cikarang?
2. Bagaimana kekuatan yang dimiliki pesaing tersebut?
3. Jenis sepeda motor apa yang disukai oleh konsumen?
4. Apakah konsumen mempengaruhi jenis sepeda motor yang akan
dipasarkan PT. Pasific Motor 1 Cikarang?
5. Berapa jumlah pemasok PT. Pasific Motor 1 Cikarang?
6. Apakah harga yang ditetapkan pemasok berubah-ubah?
7. Produk substitusi apa yang mempengaruhi sepeda motor Honda?
8. Apakah terdapat perusahaan baru yang memasuki pasar sepeda motor
 81

Honda di Indonesia saat ini?

9. Apakah ada pesaing baru yang potensial bagi perusahaan?
10. Apakah terjadi perebutan pangsa pasar dengan pendatang tersebut?
12. Bagaimana pengaruh kebijakan politik/hukum pemerintah terhadap
perusahaan?
13. Apakah ada Undang-Undang yang mempengaruhi kegiatan pemasaran
PT. Pasific Motor 1 Cikarang?
15. Bagaimana pengaruh inflasi yang cukup tinggi dan perubahan tingkat suku
bunga pada PT. Pasific Motor 1 Cikarang?
16. Apakah gaya hidup masyarakat yang semakin beragam mempengaruhi
kegiatan pemasaran PT. Pasific Motor 1 Cikarang?
17. Apakah permintaan akan meningkat seiring dengan perubahan pola hidup
masyarakat?
18. Apakah terdapat teknologi baru yang dapat meningkatkan kualitas sepeda
Motor Honda di PT. Pasific Motor 1 Cikarang?
19. Bagaimana pengaruh perkembangan teknologi terhadap PT. Pasific Motor
1 Cikarang?
20.Apakah terdapat lembaga pembiayan (leasing) yang bekerja sama dengan
PT. Pasific Motor 1 Cikarang?
21. Apakah dengan meningkatnya harga BBM dapat mempengaruhi penjualan
22. Apakah dengan besar kecilnya uang muka mempengaruhi penjualan sepeda
motor?
 82

Lampiran 2. Kuesioner Penelitian

KUESIONER PENELITIAN
PENENTUAN BOBOT DAN PERINGKAT
FAKTOR STRATEGIS INTERNAL
DAN FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL PEMASARAN
KUESIONER PENELITIAN

ANALISIS SWOT DALAM MENENTUKAN STRATEGI PEMASARAN

SEPEDA MOTOR HONDA
(STUDI PADA PT. PASIFIC MOTOR 1 CIKARANG)

IDENTITAS RESPONDEN
Nama :
Pekerjaan/Jabatan :
Diharapkan Bapak/Ibu dapat mengisi kuesioner ini secara obyektif dan benar,
karena kuesioner ini adalah untuk penelitian skripsi dengan tujuan ilmiah

Peneliti :
EVI APRIANTI
NIM : 11.131.2432

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI PELITA BANGSA
BEKASI – 2017
 83

Lanjutan Lampiran 2
PENENTUAN BOBOT
Tujuan :
Mendapatkan penilaian para responden mengenai faktor-faktor strategis internal
maupun eksternal pemasaran yaitu dengan cara pemberian bobot terhadap
seberapa besar faktor tersebut dapat mempengaruhi atau membentuk keberhasilan
pemasaran sepeda motor sport PT. Kawasaki Motor Indonesia di pasar domestik.
Petunjuk Umum :
1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden
2. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden
3. Dalam pengisian kuesioner, responden diharapkan untuk melakukan
secara langsung (tidak menunda) untuk menghindari ketidakkonsistenan
atas jawaban.
4. Responden berhak untuk menambahkan atau mengurangi hal-hal yang sudah
tercantum dalam kuesioner ini, memiliki pandangan berbeda dengan responden
lainnya atau dengan peneliti. Hal ini dibenarkan jika dilengkapi dengan alasan
yang kuat.
Petunjuk Khusus :
1. Alternatif pemberian bobot terhadap faktor-faktor strategis internal dan
eksternal yang tersedia untuk kuesioner ini adalah:
1 = tidak penting
2 = kurang penting
3 = biasa saja
4 = penting
5 = sangat penting
Pemberian bobot masing-masing faktor strategis dilakukan dengan
memberikan tanda ( X ) pada tingkat kepentingan (1-5) yang paling sesuai
menurut responden.
2. Penentuan bobot merupakan pendapat masing-masing responden terhadap
faktor-faktor strategis internal dan eksternal yang telah ditinjau dari segi
pemasaran.
 84

Lanjutan Lampiran 2
PENENTUAN BOBOT FAKTOR STRATEGIS INTERNAL
PEMASARAN PT. PASIFIC MOTOR 1 CIKARANG
No Faktor Internal Bobot
1 2 3 4 5
Kekuatan
1 Segmentasi, Targeting dan Positioning
perusahaan jelas
2 Produknya bervariasi
3 Produk berkualitas dan berstandar
internasional
4 Brand Image sepeda motor Honda sudah
dikenal luas
5 Mempunyai anak cabang di cikarang dan
subang
Kelemahan
1 Promosi yang dilakukan masih kurang,
2 SDM yang kurang berkompeten,
3 Belum memiliki website perusahaan,

PENENTUAN BOBOT FAKTOR STRATEGI EKSTERNAL

PEMASARAN PT. PASIFIC MOTOR 1 CIKARANG

No Faktor Eksternal Bobot

1 2 3 4 5
Peluang
1 Segmen pasar yang besar
2 Lokasi yang strategis
3 Teknologi yang terus berkembang
4 Banyaknya lembaga pembiayaan (Leasing)
Ancaman
1 Meningkatnya harga BBM
2 Meningkatnya pesaing yang terus
berkembang
3 Brand Image dari pesaing kuat
4 Terjgantinya kendaraan dari sepeda motor ke
kendaraan mobil
5 Suku bunga Bank
 85

Lanjutan Lampiran 2
PENENTUAN PERINGKAT
Tujuan :
Mendapatkan penilaian para responden mengenai faktor-faktor strategis internal
maupun eksternal pemasaran yaitu dengan cara pemberian peringkat terhadap
seberapa besar faktor tersebut dapat mempengaruhi atau membentuk keberhasilan
pemasaran sepeda motor sport PT. Kawasaki Motor Indonesia di pasar domestik.
Petunjuk Umum :
1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden
2. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden
3. Dalam pengisian kuesioner, responden diharapkan untuk melakukan secara
langsung (tidak menunda) untuk menghindari inkonsistensi jawaban.
4. Responden berhak untuk menambahkan atau mengurangi hal-hal yang sudah
tercantum dalam kuesioner ini, dengan alasan yang jelas dan kuat.
5. Responden dapat saja memiliki pandangan yang berbeda mengenai suatu faktor
dalam kuesioner ini, dengan responden lainnya atau dengan peneliti. Hal ini
dibenarkan jika disertai dengan alasan yang kuat.
Petunjuk Khusus :
1. Alternatif pemberian peringkat terhadap faktor-faktor strategis internal
(kekuatan) dan eksternal (peluang) yang bersifat positif adalah sebagai berikut :
1 = sangat lemah
2 = lemah
3 = kuat
4 = sangat kuat
Sedangkan untuk faktor-faktor strategis internal (kelemahan) dan strategis
eksternal (ancaman) yang bersifat negatif adalah sebagai berikut :
1 = sangat sulit diatasi
2 = sulit diatasi
3 = mudah diatasi
4 = sangat mudah diatasi
Pemberian peringkat masing-masing faktor strategis dilakukan dengan
memberikan ( √ ) pada skala likert (1-4) yang paling sesuai menurut responden.
2. Penentuan peringkat merupakan pandangan masing-masing responden terhadap
kemampuan kegiatan pemasaran PT. Kawasaki Motor Indonesia dalam
menghadapi faktor-faktor strategis internal dan eksternal yang dapat
mendukung kegiatan pemasaran.
 86

PENENTUAN PERINGKAT FAKTOR STRATEGIS INTERNAL

PEMASARAN PT. PASIFIC MOTOR 1 CIKARANG

No Faktor Internal Peringkat

1 2 3 4
Kekuatan
1 Segmentasi, Targeting dan Positioning
perusahaan jelas
2 Produknya bervariasi
3 Produk berkualitas dan berstandar
internasional
4 Brand Image sepeda motor Honda sudah
dikenal luas
5 Mempunyai anak cabang di cikarang dan
subang
Kelemahan
1 Promosi yang dilakukan masih kurang,
2 SDM yang kurang berkompeten,
3 Belum memiliki website perusahaan,

PENENTUAN PERINGKAT FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL

PEMASARAN PT. PASIFIC MOTOR 1 CIKARANG

No Faktor Eksternal Peringkat

1 2 3 4
Peluang
1 Segmen pasar yang besar
2 Lokasi yang strategis
3 Teknologi yang terus berkembang
4 Banyaknya lembaga pembiayaan (Leasing)
Ancaman
1 Meningkatnya harga BBM
2 Meningkatnya pesaing yang terus
berkembang
3 Brand Image dari pesaing kuat
4 Terjgantinya kendaraan dari sepeda motor ke
kendaraan mobil
5 Suku bunga Bank
 87

Lampiran 3 . Hasil Pengisian pertanyaan wawancara

PERTANYAAN WAWANCARA
PT. PASIFIC MOTOR 1 CIKARANG
JL. R.E Martadinata No. 3 Cikarang

I. Pertanyaan Tentang Gambaran Umum Perusahaan

1. Bagaimana sejarah berdirinya PT.Pasific Motor 1 Cikarang?
PT.Pasific Motor 1 Cikarang berdiri sejak tahun 1996, dari dulu sampai
dengan sekarang kepemilikannya tidak berubah, masih tetap dipegang oleh
Bapak Roy Januar Suryana.
2. Dimana lokasi perusahaan berada?
Di Jalan RE. Martadinata No.3 Cikarang
3. Apa visi dan misi PT. .Pasific Motor 1 Cikarang I?
Visi : Mewujudkan perusahaan dengan keuggulan daya saing sinergi untuk
meningkatkan nilai tambah secara berkesinambungan., berorientasi pada
layanan dan operasional yang terbaik.
Misi : Memberikan layanan sepenuh hati,jujur dan berintegritas tinggi,
memberikan solusi yang terbaik dan tuntas kepada konsumen.
4. Bagaimana struktur organisasi pada PT. Pasific Motor 1 Cikarang?
5. Berapa jumlah tenaga kerja PT Pasific Motor 1 Cikarang?
Jumlah tenaga kerja yang ada di PT Pasific Motor 1 Cikarang yaitu 50 orang
6. Adakah kualifikasi tertentu dalam penerimaan tenaga kerja?
Tidak ada kualifikasi tertentu dalam penerimaan tenaga kerja,minimal
lulusan SMP
7. Jenis sepeda motor apa saja yang dipasarkan oleh PT. Pasific Motor 1
Cikarang?
Jenis sepeda motor tipe Sport : Verza cw, CB 150,R series, CBR 150 DAN
CBR 250, PCX 150
Jenis sepeda motor tipe Matic : Beat Sporty, series, Vario 110 Series, Vario
Techno 125 series, Scoopy, SH 150 (New) premium high class
 88

Jenis sepeda motor tipe Cub : Supra X 125 Series, Revo Fit series, Blade
series, Supra X GTR 150
II. Pertanyaan Tentang Segmentasi, Targeting, dan Positioning
1. Segmen pasar mana yang dituju oleh PT. Pasific Motor 1 Cikarang untuk
sepeda motor honda di Indonesia berdasarkan kriteria berikut :
a. Segmentasi geografik (kondisi geografik suatu wilayah)?
Segmentasi geografik pasar yang dituju adalah wilayah cikarang,
terutama daerah sukatani. Sekitar 45% channel sepeda motor Honda yang
ada di wilayah Sukatani, selebihnya merk Yamaha,Kawasaki,Suzuki, dll.
b. Segmentasi demografik (usia, jenis kelamin, kelas sosial)?
Segmentasi Demografi yang dituju adalah dari semua kalangan,baik pria
maupun wanita,mulai dari kelas ekonomi bawah sampai kelas ekonomi
atas, minimal memiliki KTP USIA 18+ sampai dengan usia 56 tahun.
b. Segmentasi psikografik (gaya hidup, ciri kepribadian)?
Segmentasi Psikografi yang dituju setiap konsumen yang memiliki gaya
hidup yang selalu mengikuti trend masa kini.
c. Segmentasi tingkah laku (pengalaman, pencarian manfaat, status
loyalitas)?
Segmentasi tingkahlaku yang dituju kepada konsumen yaitu konsumen
yang pernah membeli produk tersebut dan merasakan loyalitas atas
produk yangtelah dibellinya.
2. Alasan memilih segmen berdasarkan kriteria diatas?
Dengan gaya hidup masyarakat saat ini, kendaraan sepeda motor Honda
sudah menjadi kebutuhan yang wajib bagi masyarakat, sehingga dengan
criteria tersebut perusahaan dapat merebut pangsa pasar yang lebih potensial
lagi
3. Apakah segmen tersebut cukup potensial?
Iya, sangat potensial
4. Apakah terdapat pesaing lain yang menguasai segmen pasar tersebut?
Ada pesaing lain yang menguasai segemen pasar tersebut, yaitu Yamaha,
Kawasaki,Suzuki, dll.
 89

5. Siapa yang menjadi target sasaran sepeda motor Honda PT. Pasific Motor 1
Cikarang?
Yang menjadi targert sasaran adalah semua konsumen dari berbagai
kalangan, dengan usia minimal 18 tahun samapai dengan usia maksimal 56
tahun.
6. Image (positioning) seperti apa yang ingin ditanamkan PT. Pasific Motor 1
Cikarang dalam benak konsumen mengenai sepeda motor Honda?
Bahwa sepeda motor Honda selalu menjadi pilihan terbaik, dan dengan
tagline One Heart atau satu hati yang menjadikan Honda sebagai kendaraan
sepeda motor yang selalu di ingat pertama kali oleh konsumen
7. Alasan memilih image tersebut?
Alasan memilih image tersebut adalah agar sepeda motor Honda menjadi
alasan pertama konsumen memilih dan membeli produk tersebut.
III. Pertanyaan Tentang Lokasi Yang Strategis
1. Dimana lokasi PT. Pasific Motor 1 Cikarang
Lokasi PT. Pasific Motor 1 Cikarang berada di jalan RE. Martadinata
No.3 Cikarang kota, Cikarang Utara.
2. Apakah lokasi PT. Pasific Motor 1 Cikarang berada ditengah kota?
PT. Pasific Motor 1 Cikarang berada ditengah kota dekat dengan
kawasan industry dan dan dekat dengan pusat perdagangan.
3. Apakah lokasi PT. Pasific Motor 1 Cikarang berada dekat dengan
kawasan industry?
lokasi PT. Pasific Motor 1 Cikarang berada dekat dengan kawasan
industry Jababeka 1 Cikarang.
III. Pertanyaan Tentang Bauran Pemasaran
1. Apakah produk sepeda motor Honda berkualitas dan bersatandar
internasional?
Ya, produk sepeda motor Honda berkualitas dan bersatandar
internasional
2. Sepeda motor Honda apa yang didistribusikan PT. Pasific Motor 1
Cikarang?
 90

Jenis sepeda motor tipe Sport : Verza cw, CB 150,R series, CBR 150 dan
CBR 250, PCX 150
Jenis sepeda motor tipe Matic : Beat Sporty, series, Vario 110 Series,
Vario Techno 125 series, Scoopy, SH 150 (New) premium high class
Jenis sepeda motor tipe Cub : Supra X 125 Series, Revo Fit series, Blade
series, Supra X GTR 150
3. Apa karakteristik khas sepeda motor Honda tersebut yang
membedakannya dengan sepeda motor pesaing lain?
Karakteristik yang khas dan menjadi nilai lebih Honda yang terletak pada
teknologi yang advance, mmenuhi gaya hidup, hemat bahan bakar, ramah
lingkungan, dan safety diayakini akan semakin membedakan Honda
dengan sepeda motor peaing lainnya.
4. Apakah ada pengklasifikasian pada sepeda motor tersebut?
Ya.adanya pengkalsifikasian pada sepeda motor Honda, yaitu sepeda
motor Honda tipe sport, matic, dan cub
5. Apa faktor pembeda dalam pengklasifikasian tersebut?
Sport : Mesin lebih tinggi dan adanya rantai
Matic : tidak adanya rantai
Cub : mesin standar, dan memiliki rantai
6. Bagaimana cara penetapan harga yang digunakan?
Penetapan harga atau OTR semua sama
7. Apakah ada perbedaan harga antar wilayah?
Tidak ada perbedaan harga antar wilayah karena main dealer Daya Adi
Cipta yang membawahi dealer Honda sejawa barat.
8. Apakah ada potongan harga untuk pembelian dalam jumlah banyak?
Adanya potongan OTR sebesar Rp.300 ribu (diluar scoopy)
9. Bagaimana cara perusahaan dalam mendistribusikan produknya?
Pendistribusian produk dengan menggunakan mobil yang telah disediakan
oleh pihak perusahaan
 91

10. Kegiatan promosi apa saja yang sudah dilakukan oleh perusahaan?
Mengunjungi PT-PT yang ada dikawasan industry jababeka, lewat display,
dan alfa
11. Apakah kegiatan promosi yang dilakukan telah efektif?
Promosi yang dilakukan Sudah efektif
12. Media apa saja yang digunakan untuk sarana promosi?
Media yang digunakan lewat kapasing, yaitu bagi-bagi brosur dijalan raya
ketika jalanan mengalami kemacetan.
IV. Pertanyaan Tentang Lingkungan Pemasaran
1. Siapa saja yang menjadi pesaing potensial sepeda motor Honda PT.
Pasific Motor 1 Cikarang?
Yang menjadi pesaing potensial sepeda motor Honda yaitu Yamaha,
Kawasaki, Suzuki, dll
2. Bagaimana kekuatan yang dimiliki pesaing tersebut?
Memiliki produk yang tidak kalah jauh bagusnya dari Honda.
3. Jenis sepeda motor apa yang disukai oleh konsumen?
Jenis sepeda motor yang banyak disukai adalah tipe matic.
4. Apakah konsumen mempengaruhi jenis sepeda motor yang akan
dipasarkan PT. Pasific Motor 1 Cikarang?
konsumen mempengaruhi jenis sepeda motor yang akan
dipasarkan, untuk konsumen yang berjiwa sportif akan memilih sepeda
motor tipe sport, bagi konsumen yang memiliki jiwa biasa dan
beerstandar akan memilih tipe cub, sedangkan konsumen yang berjiwa
santai akan memilih tipe matic.
5. Produk substitusi apa yang mempengaruhi sepeda motor Honda?
Produk Substitusi yang mempengaruhi sepeda motor Honda yaitu mobil,
saat ini tidak sedikit masyarakat dari golongan menengah kebawah sudah
memiliki mobil
6. Apakah terdapat perusahaan baru yang memasuki pasar sepeda motor
Honda di Cikarang saat ini?
Adanya perusahaan kompetitor sejenis
 92

7. Apakah terjadi perebutan pangsa pasar dengan pendatang tersebut?

Adanya perebutan pangsa pasar dengan kompetitor.
8. Bagaimana pengaruh kebijakan politik/hukum pemerintah terhadap
perusahaan?
Dengan adanya perubahan peraturan pemerintah dari OJK
mempengaruhipenjualan produk sepeda motor
9. Bagaimana pengaruh inflasi yang cukup tinggi dan perubahan tingkat
suku bunga pada PT. Pasific Motor 1 Cikarang?
Dengan adanya inflasi dan tingkat suku bunga yang berubah
mempengaruhi penjualan sepeda motor
10. Apakah gaya hidup masyarakat yang semakin beragam mempengaruhi
kegiatan pemasaran PT. Pasific Motor 1 Cikarang?
Gaya hidup masyarakat yang semakin beragam mempengaruhi kegiatan
pemasaran sepeda motor,
11. Apakah permintaan akan meningkat seiring dengan perubahan pola hidup
masyarakat?
Ya, permintaan meningkat seiring dengan perubahan pola hidup yang
terjadi di masyarakat
12. Apakah terdapat teknologi baru yang dapat meningkatkan kualitas sepeda
Motor Honda di PT. Pasific Motor 1 Cikarang?
Ya, adanya teknologi baru yang dapat meningkatkan kualitas sepeda
Motor Honda, salah satu sepeda motor Honda yang telah memiliki
teknologi terbaru adalah SH 150, yang memiliki suspense yang berbeda
dari sepeda motor pada umumnya.
13. Bagaimana pengaruh perkembangan teknologi terhadap PT. Pasific
Motor 1 Cikarang?
perkembangan teknologi sangat berpengaruh, guna menghasilkan
produk-produk yang lebih inovatif dan lebih canggih disbanding dengan
produk dari competitor.
 93

14. Apakah terdapat lembaga pembiayan (leasing) yang bekerja sama dengan
PT. Pasific Motor 1 Cikarang?
Adanya lembaga pembiayaan leasing yang bekerjasama dengan pihak
PT. Pasific Motor 1 Cikarang, diantaranya adalah FIF, Adira, OTTO
Finance, WOM, MCF/MU, Trans Finance.
15. Apakah dengan meningkatnya harga BBM dapat mempengaruhi
penjualan?
Ya, dengan meningkatnya harga BBM dapat mempengaruhi penjualan,
karena masyarakat akan lebih mengutamakan kebutuhan primer
dibanding dengan sekunder ataupun tersier.
16. Apakah dengan besar kecilnya uang muka mempengaruhi penjualan
sepeda motor?
Besar kecilnya uang muka atau OTR mempengaruhi penjualan sepeda
motor
 94

Lampiran 4, Hasil pengisian Kuesioner Pembobotan Faktor Internal

dan Eksternal Perusahaan
Hasil Pengisian Kuesioner Pembobotan Faktor Internal Perusahaan
(Berdasarkan Rataan Dari Responden 1,2,3)
Bobot Nilai
Median
No Faktor Internal R1 R2 R3 Bobot
Kekuatan
1 Segmentasi, Targeting dan Positioning 5 4 5 5 0.167
perusahaan jelas
2 Produknya bervariasi 5 5 5 5 0.167
3 Produk berkualitas dan berstandar 4 5 5 5 0.167
internasional
4 Brand Image sepeda motor Honda 5 5 5 5 0.167
sudah dikenal luas
5 Mempunyai anak cabang di cikarang 5 5 5 5 0.167
dan subang
Kelemahan
1 Promosi yang dilakukan masih kurang, 2 2 2 2 0.066
2 SDM yang kurang berkompeten, 1 2 1 1 0.033
3 Belum memiliki website perusahaan, 2 2 1 2 0.066
TOTAL 30 1.000

Hasil Pengisian Kuesioner Pembobotan Faktor Eksternal Perusahaan

(Berdasarkan Rataan Dari Responden 1,2,3)

Bobot Media Nilai

No Faktor Eksternal
R1 R2 R3 n Bobot
Peluang
1 Segmen pasar yang besar 5 5 5 5 0.185
2 Lokasi yang strategis 5 5 5 5 0.185
3 Teknologi yang terus 4 5 5 5 0.185
berkembang
4 Banyaknya lembaga pembiayaan 4 4 5 4 0.149
(Leasing)
Ancaman
1 Meningkatnya harga BBM 1 2 1 1 0.037
2 Meningkatnya pesaing yang 2 3 1 2 0.074
terus berkembang
3 Brand Image dari pesaing kuat 2 2 2 2 0.074
4 Terjgantinya kendaraan dari 1 2 2 2 0074
sepeda motor ke kendaraan
mobil
5 Suku bunga Bank 1 2 1 1 0.037
Total 27 1.000
 95

Lampiran 5, Hasil pengisian Kuesioner Peringkat Faktor Internal dan

Eksternal Perusahaan

Hasil Pengisian Kuesioner Peringkat Faktor Internal Perusahaan

(Berdasarkan Rataan Dari Responden 1,2,3)
Peringkat
No Faktor Internal Median
R1 R2 R3
Kekuatan
1 Segmentasi, Targeting dan Positioning 2 3 3 3
perusahaan jelas
2 Produknya bervariasi 3 4 3 3
3 Produk berkualitas dan berstandar 4 4 4 4
internasional
4 Brand Image sepeda motor Honda 3 4 3 3
sudah dikenal luas
5 Mempunyai anak cabang di cikarang 2 3 3 3
dan subang
Kelemahan
1 Promosi yang dilakukan masih kurang, 4 2 3 3
2 SDM yang kurang berkompeten, 2 2 2 2
3 Belum memiliki website perusahaan, 4 2 3 3
Total 24

Hasil Pengisian Kuesioner Peringkat Faktor Eksternal Perusahaan

(Berdasarkan Rataan Dari Responden 1,2,3)

Peringkat Median
No Faktor Eksternal
R1 R2 R3
Peluang
1 Segmen pasar yang besar 3 3 3 3
2 Lokasi yang strategis 3 4 3 3
3 Teknologi yang terus berkembang 2 3 3 3
4 Banyaknya lembaga pembiayaan 2 3 3 3
(Leasing)
Ancaman
1 Meningkatnya harga BBM 2 3 3 3
2 Meningkatnya pesaing yang terus 2 3 2 2
berkembang
3 Brand Image dari pesaing kuat 3 3 2 3
4 Terjgantinya kendaraan dari sepeda 2 2 2 2
motor ke kendaraan mobil
5 Suku bunga Bank 2 2 3 2
Total 22
 96

Lampiran 6, Hasil Analisis Matriks SWOT

HASIL ANALISIS MATRIKS IFE

Nilai
Bobot Peringkat
No Faktor Internal Tertimabang
(a) (b)
(c)
Kekuatan
1 Segmentasi, Targeting dan Positioning 0.167 3 0.501
perusahaan jelas
2 Produknya bervariasi 0.167 3 0.501
3 Produk berkualitas dan berstandar 0.167 4 0.668
internasional
4 Brand Image sepeda motor Honda 0.167 3 0.501
sudah dikenal luas
5 Mempunyai anak cabang di cikarang 0.167 3 0.501
dan subang
Kelemahan
1 Promosi yang dilakukan masih kurang, 0.066 3 0.198
2 SDM yang kurang berkompeten, 0.033 2 0.066
3 Belum memiliki website perusahaan, 0.066 3 0.198
Total 1.000 3.068

HASIL ANALISIS MATRIKS EFE

Nilai
Bobot Peringkat
No Faktor Eksternal Tertimbang
(a) (b)
(c)
Peluang
1 Segmen pasar yang besar 0.185 3 0.555
2 Lokasi yang strategis 0.185 3 0.555
3 Teknologi yang terus 0.185 3 0.555
berkembang
4 Banyaknya lembaga 0.149 3 0.447
pembiayaan (Leasing)
Ancaman
1 Meningkatnya harga 0.037 3 0.111
BBM
2 Meningkatnya pesaing 0.074 2 0.148
yang terus berkembang
3 Brand Image dari pesaing 0.074 3 0.222
kuat
4 Terjgantinya kendaraan 0.074 3 0.222
dari sepeda motor ke
kendaraan mobil
5 Suku bunga Bank 0.037 3 0.111
Total 2,962