SELF CONCEPT AND LIFESTYLE ( Kosnep diri dan gaya hidup )

Pengertian
Konsep diri adalah bagaimana seseorang memandang dirinya sendiri yang kadang-kadang akan
berbeda dari pandangan orang lain. Konsep diri konsumen terbagi ke dalam 4 dimensi, yaitu
bagaimana mereka sesungguhnya melihat dirinya sendiri, bagaimana mereka ingin melihat diri
mereka sendiri, bagaimana sesungguhnya orang lain melihat diri mereka, dan bagaimana mereka
ingin orang lain melihat diri mereka.
Bagaimana konsumen memandang diri mereka dapat menjadi dorongan yang kuat pada perilaku
mereka di pasar sehingga pemasar dapat menggunakan konsep diri ini dalam merancang strategi
pemasaran, misalnya dalam menciptakan merek atau produk baru.
Extended self merujuk pada kecenderungan seseorang untuk mendefinisikan dirinya sendiri
berdasarkan kepemilikannya (possession). Kepemilikan yang dimaksud di sini tidak harus
sesuatu yang besar, seperti rumah atau mobil, tetapi dapat berupa benda-benda kecil, seperti
pigura. Penelitian memperlihatkan, konsumen cenderung untuk memilih produk atau merek yang
sesuai dengan dirinya atau dengan apa yang ingin dicapainya sebagai manusia. Lebih banyak
wanita daripada pria yang menganggap bahwa produk yang mereka gunakan mencerminkan
kepribadiannya sendiri.
Pemasar sebaiknya mengembangkan citra produk sedemikian rupa sehingga sesuai dengan
konsep diri yang dianut oleh konsumen. Meskipun konsep diri yang dimiliki seseorang bersifat
sangat unik, ada kemungkinan konsep diri antar individu memiliki beberapa kemiripan.

Konsep diri dapat dibagi menjadi 4 bagian :

1.      Konsep diri Aktual     (Contoh : Siapa saya sekarang ?)
2.      Konsep diri Ideal        (Contoh : Ingin seperti apa saya ?)
3.      Konsep diri Pribadi     (Contoh : Saya Bagaimana ya orangnya ?)
4.      Konsep diri Sosial       (Contoh : Bagaimana pendapat orang lain tentang saya ?)

Dimensi Actual Self-Concept Ideal Self-Concept

Konsep Diri
(Konsep Diri yang Ideal)
(Konsep Diri Aktual)
 Bagaimana sesungguhnya Bagaimana mereka ingin melihat
Diri sendiri
mereka melihat dirinya sendiri diri mereka sendiri

Bagaimana sesunggunya orang Bagaimana mereka ingin orang lain

Orang lain
lain melihat diri mereka melihat diri mereka

Interdependent/Independent Self-Concepts (Konsep Mandiri Interdependen / Independen)

Dalam pembahasan lebih lanjut, konsep diri dibagi ke dalam 2 kategori, yaitu konsep diri yang
bersifat independent dan interdependent. Hal ini biasa juga disebut dengan separateness dan
connectedness. Konsep diri independent didasarkan pada budaya barat yang menganggap bahwa
tiap individu benar-benar terpisah. Konsep diri independent menekankan pada hal-hal, seperti
tujuan pribadi, karakteristik, pencapaian dan keinginan. Mereka yang memiliki konsep diri
kategori ini akan cenderung individualis, egocentric, dan mengandalkan pada diri sendiri.
Di sisi yang lain, terdapat konsep diri yang bersifat interdependent. Kategori ini didasarkan pada
budaya Asia yang mempercayai adanya keterkaitan antartiap manusia. Konsep diri ini
menekankan pada hal-hal seperti keluarga, budaya, hubungan sosial, dan sebagainya. Mereka
yang memiliki konsep diri ini cenderung taat terhadap peraturan, sociocentric, memiliki
keterkaitan tinggi dengan lingkungannya, dan berorientasi pada hubungan .
Pengkategorian konsep diri ini tidak selalu bersifat mutlak. Masing-masing berada di ujung
ekstrem suatu dimensi, dan masih memungkinkan seorang individu memiliki konsep diri yang
berada di posisi antara keduanya. Perbedaan konsep diri telah terbukti mempengaruhi perilaku
konsumen, seperti pesan-pesan yang dapat dicerna oleh konsumen, konsumsi produk-produk
mewah, dan jenis maupun merek produk yang terpilih dan dibeli oleh konsumen. Para pemasar
sering menggunakan pemahaman akan peran konsep diri dalam menerapkan strategi pemasaran.
Contohnya, dalam sebuah  iklan yang menampilkan kesan kebersamaan atau kekeluargaan akan
lebih efektif bagi konsumen yang memiliki konsep diri interdependent.
Konsep diri sangat penting di semua kebudayaan. Bagaimanapun, aspek tersebut sangat bernilai
dan penting dalam mempengaruhi niat konsumsi dan kebiasaan lain dalam kebudayaan yang
berbeda-beda. Independent Self-Concept adalah mengenai tujuan pribadi, karakteristik,
keinginan dan pencapaian. Sedangkan Interdependent Self-Concept adalah mengenai keluarga,
budaya, hubungan sosial serta profesi.
Interdependent Self-Concepts:

 o   hal yang paling penting dan mendasar adalah rasa keterikatan dengan orang lain
 o   Penting bagi mereka untuk menjaga hubungan yang harmonis dengan orang lain
 o   individu ini memiliki rasa kekeluargaan yang sangat kuat
 o   Sebegitu pentingnya arti orang lain bagi mereka sehingga bisa mempengaruhi mereka
dalam mengambil keputusan-keputusan penting.

Independent Self-Concepts

 o   Menjadi individu yang mandiri, bebas dari orang lain dan bebas mengekspresikan diri
mereka
 o   penting menjadi individu yang independen dari pengaruh orang lain
 o   apapun yang mereka lakukan memang berdasarkan kemauan mereka sendiri, pemikiran
mereka sendiri, dan apa yang mereka rasakan sendiri, bukan dari keinginan orang lain.
 o   Setiap individu nantinya dapat memaksimalkan potensi diri dan dapat melakukan apa
saja untuk mengejar aktualisasi diri sesuai dengan atribusi internal yang dimilikinya. 

Possessions and the Extended Self

Dalam pembahasan mengenai konsep diri, dikenal sebuah teori yang dikemukakan oleh Belk
yang disebut dengan extended self. Istilah tersebut merujuk pada kecenderungan seseorang untuk
mendefinisikan dirinya sendiri berdasarkan kepemilikannya (possession). Kepemilikan yang
dimaksud di sini tidak harus sesuatu yang besar, seperti rumah atau mobil. Namun, bisa berupa
benda-benda kecil, seperti pigura, hewan peliharaan ataupun panci untuk memasak. Suatu
produk dapat menjadi bagian dari extended self karena digunakan selama suatu periode waktu
tertentu dan meninggalkan kenangan maupun nilai tertentu pada diri pengguna.
Sebagai contoh, sebuah kalung emas yang dibeli 20 tahun yang lalu dan telah digunakan selama
periode waktu tersebut sehingga telah melekat dan memberi arti khusus bagi si pemakai.
Faktor lain yang dapat menyebabkan suatu produk menjadi bagian dari extended self adalah
adanya peak experience dengan produk tersebut, yaitu sebuah pengalaman yang ditandai dengan
keberadaan perasaan yang lebih dari biasanya, baik itu perasaan senang, ketegangan, pencapaian
dan sebagainya. Produk tersebut, misalnya produk-produk yang diperoleh atau digunakan saat
melalui perubahan besar dalam hidup, seperti pernikahan, kematian, perceraian, dan sebagainya.
Sebuah skala yang mengukur sejauh mana suatu produk terlibat dalam extended self telah
diciptakan dalam bentuk skala Likert.
Beberapa produk memiliki arti substansial bagi beberapa individu tertentu. Dalam hal ini artinya
seseorang pasti memiliki suatu barang yang sangat dia favoritkan. Barang tersebut
mencerminkan konsep diri mereka dan selera mereka.

Kepemilikan terhadap suatu produk bisa saja mempengaruhi sikap seseorang terhadap produk
tersebut tanpa adanya efek extended self. Hal ini dapat disebabkan oleh adanya mere ownership
effect atau juga sering disebut dengan endowment effect, artinya kecenderungan pemilik untuk
memberikan penilaian terhadap produk yang lebih baik daripada mereka yang bukan pemilik.
Ada kecenderungan seseorang akan lebih menyukai produk tersebut setelah memilikinya selama
sekian waktu.
Konsep extended self dan mere ownership effect memiliki banyak implikasi bagi strategi
pemasaran. Salah satunya adalah komunikasi yang menyebabkan konsumen memvisualisasikan
kepemilikan atas suatu produk yang menyebabkan penilaian terhadap produk yang lebih baik.
Selain itu, uji coba terhadap produk dan pemberian sampel produk pada konsumenj juga dapat
memberikan efek serupa.

Measuring Self-Concept
Manusia sering kali berusaha untuk mempertahankan actual self-concept dan ingin mencapai
ideal self-concept salah satunya melalui pembelian dan penggunaan barang, jasa dan media.
Produk dan merek memiliki nilai simbolik tersendiri di mata konsumen. Konsumen
mengevaluasinya berdasarkan konsistensi dengan pandangan terhadap dirinya sendiri.
Berdasarkan penelitian, konsumen cenderung untuk memilih produk atau merek yang sesuai
dengan dirinya atau dengan apa yang ingin dicapainya sebagai manusia. Hal ini terutama berlaku
bagi kaum wanita. Lebih banyak wanita daripada pria yang menganggap bahwa produk yang
mereka gunakan mencerminkan kepribadiannya sendiri.
Menggunakan konsep diri dalam marketing membutuhkan sesuatu yang dapat diukur. Hal yang
sering digunakan sebagai tolak ukur adalah menggunakan Semantic Differential. Skala
Perbedaan Semantik (Semantic Differential) dikembangkan oleh C.E Osgood, Suci dan
Tannenbaum dengan maksud untuk mengukur pengertian suatu obyek atau konsep oleh
seseorang. Responden diminta untuk menilai suatu obyek atau konsep, (misalnya: sekolah, guru,
pelajaran dan sebagainya).

Using Self-Concept to Position Products

Masyarakat berusaha untuk mendapatkan konsep diri yang ideal bagi diri mereka masing-
masing. Contohnya seseorang meminum Diet Cola karena dia ingin terlihat sedang melakukan
diet.

 o   Seorang individu memiliki konsep diri

 o   Konsep diri merupakan nilai dari seorang individu
 o   Karena konsep diri berharga, maka setiap individu akan berjuang untuk
mempertahankan konsep dirinya
 o   Produk-produk tertentu dapat menjadi simbol sosial bagi yang memiliki produk
tersebut
 o   Pemakaian produk sebagai simbol memberikan arti kepada diri sendiri dan orang lain,
yang berakibat kepada private dan social self-concept masing-masing individu
 o   Hasilnya, seorang individu menggunakan produk, jasa, dan media untuk
mempertahankan atau memperkuat konsep diri yang diinginkannya

Marketing Ethics and the Self-Concept

Konsep diri memiliki banyak dimensi. Pemasar telah dikritik karena terlalu fokus pada bentuk
dan kemasan produk. Padahal tidak semua orang suka dengan desain kemasannya, dan kemasan
tersebut tidak cocok dengan gaya orang di lingkungan tersebut. Para kritikus berpendapat bahwa
kekhawatiran ini mengarah individu untuk mengembangkan konsep diri yang sangat bergantung
pada penampilan fisik mereka daripada atribut lain yang lebih penting. Pertanyaan etika disini
sangat kompleks. Tidak ada satupun iklan atau perusahaan yang pernah memperdulikan etika
pemasaran sebelumnya yang akhirnya berdampak pada kurang efektifnya iklan dan biaya iklan
yang dikeluarkan.
LIFESTYLE
Gaya hidup merupakan pola hidup yang menentukan bagaimana seseorang memilih untuk
menggunakan waktu, uang dan energi dan merefleksikan nilai-nilai, rasa, dan kesukaan. Gaya
hidup adalah bagaimana seseorang menjalankan apa yang menjadi konsep dirinya yang
ditentukan oleh karakteristik individu yang terbangun dan terbentuk sejak lahir dan seiring
dengan berlangsungnya interaksi sosial selama mereka menjalani siklus kehidupan.
Konsep gaya hidup konsumen sedikit berbeda dari kepribadian. Gaya hidup terkait dengan
bagaimana seseorang hidup, bagaimana menggunakan uangnya dan bagaimana mengalokasikan
waktu mereka. Kepribadian menggambarkan konsumen lebih kepada perspektif internal, yang
memperlihatkan karakteristik pola berpikir, perasaan dan persepsi mereka terhadap sesuatu.

Gaya hidup yang diinginkan oleh seseorang mempengaruhi perilaku pembelian yang ada dalam
dirinya, dan selanjutnya akan mempengaruhi atau bahkan mengubah gaya hidup individu
tersebut.
Berbagai faktor dapat mempengaruhi gaya hidup seseorang diantaranya demografi, kepribadian,
kelas sosial, daur hidup dalam rumah tangga. Kasali (1998) menyampaikan beberapa perubahan
demografi Indonesia di masa depan, yaitu penduduk akan lebih terkonsentrasi di perkotaan, usia
akan semakin tua, melemahnya pertumbuhan penduduk, berkurangnya orang muda, jumlah
anggota keluarga berkurang, pria akan lebih banyak, semakin banyak wanita yang bekerja,
penghasilan keluarga meningkat, orang kaya bertambah banyak, dan pulau Jawa tetap terpadat.
Hubungan antara gaya hidup dan konsep diri ditunjukkan dalam sebuah studi baru-baru ini yang
membandingkan berbagai gaya hidup yang berhubungan dengan kegiatan, minat dan perilaku
mereka yang saling independen versus interindependen konsep diri. Independen lebih cenderung
untuk mencari petualangan dan kegembiraan melalui perjalanan, olahraga dan hiburan, untuk
menjadi pemimpin opini, dan lebih suka majalah di TV. Interindependen lebih mungkin untuk
terlibat dalam rumah dan kegiatan domestik-terkait dan hiburan,  termasuk memasak di rumah.
Interindependen juga lebih mungkin untuk terlibat dalam kegiatan sosial yang bergulir di sekitar
keluarga dan masyarakat.
Individu dan rumah tangga keduanya memiliki gaya hidup. Meskipun gaya hidup rumah tangga
sebagian ditentukan oleh gaya hidup individu anggota rumah tangga, sebaliknya juga benar.
Individu yang menginginkan  gaya hidup mempengaruhi kebutuhan dan keinginan mereka dan 
pembelian mereka sera perilaku penggunaan. Gaya hidup yang diinginkan banyak menentukan
konsumsi orang terhadap suatu keputusan, yang pada gilirannya memperkuat atau mengubah
gaya hidup orang itu.
Pemasar dapat menggunakan gaya hidup untuk segmen dan target pasar tertentu. Sebagai
Gambaran perusahaan seperti embun gunung dan gitar fender menargetkan promosi mereka dan
merek terhadap gaya hidup penggemar olahraga ekstrim. Bir merek seperti Heineken dan Amstel
juga akan melihat kelompok ini sebagai segment yang sangat menarik karena mereka 100 persen
lebih mungkin dibandingkan rata-rata konsumen untuk minum bir impor.

Lifestyle and the consumption process

Measurement of lifestyle

ISTEM VALS
VALS (Value, Attitude, and Lifestyle/ Nilai, Sikap dan Gaya Hidup”) merupakan sebuah metode
segmentasi pasar yang bersifat psychographic. Diciptakan pada tahun 1970 untuk menerangkan
dan memprediksi nilai dan gaya hidup serta konsumsi masyarakat Amerika Serikat. Untuk
selanjutnya, VALS juga dapat dengan mudah diterapkan untuk memprediksi kelakuan serta gaya
membeli dari pelaku bisnis dan konsumen. Menurut VALS Framework, kelompok-kelompok
konsumen dibagi di segi empat dan mempunyai dua dimensi.
Segmentasi pengukuran berdasarkan gaya hidup dan nilai biasa digunakan oleh system VALS
yang merupakan akronim dari “values and lifestyle”. Sistem VALS ini adalah pendekatan yang
umum digunakan untuk penelitian tentang gaya hidup dalm menentukan segmentasi pasar. VALS
dikembangkan oleh Arnold Mitchell dari SRI (Stanford Research Institute) Consulting Business
Intelligence (sekarang SBI (Strategic Business Insights)). Mereka telah mengembangkan dua
bentuk program VALS, yaitu VALS 1 (atau VALS) dan VALS 2.
VALS 1 dikembangkan berdasarkan teori motivasi dan teori perkembangan psikologis, terutama
berdasarkan teori hierarchy-of-needs Maslow. VALS memandang konsumen sebagai sesuatu
yang bergerak melalui tahapan – tahapan yang disebut double hierarchy. Double hierarchy ini
membagi empat kategori besar, yaitu:
  1.      kelompok need-driven
 2.      kelompok outer-directed
 3.      kelompok inner-directed
 4.      kelompok integrated

VALS 2 terbagi menjadi dua dimensi. Dimensi pertama, konsumen dibagi berdasarkan tiga
motivasi utama (primary motivation), yaitu:

1.      Motivasi ideal (ideals motivation). Konsumen memilih berdasarkan pengetahuan, keyakinan dan
prinsip yang anutnya, bukan atas perasaan atau keinginan untuk diakui secara sosial. Konsumen
yang termasuk ke dalam motivasi ini merupakan konsumen yang membeli secara fungsi dan
keandalan. Kelompok yang masuk ke dalam motivasi ideal ini adalah kelompok Thinkers dan
kelompok Believers.
2.      Motivasi penghargaan (achievement motivation). Konsumen dalam motivasi ini selalu berjuang
untuk posisi sosial yang jelas dan sangat dipengaruhi oleh tindakan, persetujuan dan opini dari
yang lain. Konsumen pada kelompok ini membeli simbol status sosial. Mereka mencari produk
dan jasa yang menunjukkan keberhasilan kepada kelompoknya. Kelompok Achievers dan
kelompok Strivers adalah termasuk dalam motivasi penghargaan.
3.      Motivasi ekspresi diri (self-expression motivation). Kelompok ini merupakan kelompok
konsumen yang berorientasi pada tindakan (action-oriented). Konsumen ini berjuang untuk
mengekspresikan individualitas mereka melalui pilihan – pilihan mereka. Konsumen - konsumen
ini membeli pengalaman. Mereka juga meinginkan aktivitas sosial atau fisik, menyukai
keberagaman dan pengambil resiko. Kategori motivasi ekspresi diri terdiri dari kelompok
Experiencers dan kelompok Makers.
Ketiga motivasi diri ini masing – masing merepresentasikan sikap, gaya hidup dan gaya
pengambilan keputusan yang berbeda – beda.
Dimensi kedua berdasarkan sumber daya (resources) dan inovasi (innovation), yang
menunjukkan kemampuan konsumen untuk meraih orientasi diri mereka yang dominan. Sumber
daya dan inovasi (dari tertinggi hingga terendah) mengacu pada lingkup psikologis, fisik,
demografik serta kapasitas dan kekayaan materi yang dapat dimanfaatkan, termasuk pendidikan,
pendapatan, kepercayaan diri, kesehatan, semangat membeli, tingkat energi, serta kecenderungan
atau hasrat konsumen mencoba produk baru.

Diagram VALS
ada diagram menunjukkan rangkaian pembagian sumber daya dan inovasi; sumber daya tinggi –
inovasi tinggi (high resources - high innovation) di posisi paling atas, dan sumber daya rendah –
inovasi rendah (low resources – low innovation) di posisi paling bawah diagram. Kelompok
Innovators memiliki paling banyak sumber daya dan inovasi, sedangkan kelompok Survivors
memiliki sumber daya dan inovasi yang paling rendah.

Kategori kelompok VALS yang terbagi ke dalam 8 bagian kelompok :

 1.      Innovators. Setiap orang yang termasuk dalam kelompok ini merupakan orang yang
sukses, canggih, aktif, memimpin orang lain dengan kepercayaan diri tinggi dan sumber
daya melimpah. Seorang innovator termotivasi dari cita-cita, penghargaan dan ekspresi
diri. Citra menjadi penting bagi seorang innovator, sebagai bentuk ekspresi dari cita rasa,
kebebasan dan karakter. Kepemilikan dan kesenangannya menunjukkan cita rasa yang
tinggi. Mereka berada diantara yang mapan dan menjadi pemimpin dalam bisnis dan
pemerintahan untuk terus berkembang dan mencari tantangan baru. Mereka juga
pemimpin perubahan dan yang cepat memahami adanya produk, ide dan teknologi baru.
 2.      Thinkers. Konsumen motivasi ideal, memiliki sumber daya tinggi. Thinkers bersifat
dewasa, merasa puas, merasa nyaman, orang yang reflektif yang menghargai perintah,
pengetahuan dan tanggung jawab. Mereka cenderung memiliki tingkat pendidikan yang
tinggi dan secara aktif mencari informasi dalam proses pembuat keputusan. Mereka
menyukai produk yang tahan lama, memiliki fungsi dan nilai. Mereka jenis konsumen
yang praktis dan berdasarkan rasional. Selalu mendapatkan dan mengikuti informasi
dengan baik untuk memperluas pengetahuannya, serta cenderung menghabiskan waktu
luang di rumah, dan selalu terbuka akan ide baru dan perubahan sosial.
 3.      Believers. Konsumen motivasi ideal, namun memiliki sumber daya rendah.
Konsumen ini adalah orang yang konservatif, konvensional dengan memegang keyakinan
dan kepercayaan atas dasar kode – kode tradisional dan sudah didirikan, seperti keluarga,
gereja, komunitas dan Negara. Maka itu, mereka lamban untuk berubah dan menolak
teknologi. Sebagai konsumen, mereka konservatif, mudah ditebak, sangat loyal terhadap
suatu produk. Mereka memilih produk - produk dan merek yang dikenal atau yang sudah
lazim mereka ketahui.
 4.      Achievers. Konsumen motivasi atas penghargaan, sumber daya tinggi. Seorang
achiever memiliki gaya hidup berorientasi pada tujuan yang mengacu pada keluarga dan
karir. Termasuk orang yang sukses dalam karir dan berorientasi pada pekerjaan yang
sering kali merasa dirinyalah yang mengkontrol hidupnya. Mereka menghargai
kesepakatan, prediktabilitas dan stabilitas atas resiko, keintiman dan penemuan diri.
Mereka menjalani kehidupan yang konvensional, cenderung menjadi kolot secara politis,
serta menghargai kekuasaan dan status quo. Citra menjadi penting bagi mereka; mereka
menyukai kemapanan, produk maupun jasa prestise dan premium untuk menunjukkan
sukses di antara kelompoknya. Produk dan jasa yang berkaitan dengan kenyamanan dan
hemat waktu menjadi minat mereka sebagai perwujudan kebutuhan gaya hidup mereka
yang sibuk.
 5.      Strivers. Konsumen motivasi atas penghargaan, sumber daya rendah. Mereka adalah
orang yang trendi dan menyenangkan. Mereka berpenghasilan rendah, pendidikan
terbatas dan cenderung memiliki minat yang terbatas. Mereka menyukai produk yang
penuh gaya untuk menandingi atau meniru pembelian orang – orang yang memiliki
kekayan materi lebih besar. Uang berarti sukses bagi mereka. Strivers memiliki
kepercayaan diri yang rendah dibanding achievers.
 6.      Experiencers. Konsumen motivasi ekspresi diri, sumber daya tinggi. Termasuk orang
yang muda, penting, antusias, impulsive dan pemberontak. Mereka mencari keragaman
dan kegembiraan, menikmati hal baru, aneh dan penuh resiko. Berada dalam proses
 perumusan nilai kehidupan, experiencers cepat menjadi antusias terhadap kemungkinan –
kemungkinan baru, tetapi juga cepat merasa bosan. Saat berada di tahap ini, mereka
berlaku netral secara politis, tidak mengetahui, dan bersikap bertentangan dengan yang
diyakininya. Tenaga yang dikeluarkan cocok untuk aktivitas berlatih, berolahraga,
kegiatan luar ruangan dan aktivitas social. Mereka merupakan konsumen yang
bersemangat dan menghabiskan pendapatannya untuk baju, makanan cepat saji, musik,
film, video dan teknologi.
 7.      Makers. Konsumen motivasi ekspresi diri, sumber daya rendah. Merupakan orang
yang praktis yang memiliki kemampuan membangun dan menghargai kemandirian diri.
Mereka memilih aktivitas konstruktif menggunakan tangan dan menghabiskan waktu
luangnya dengan keluarga dan teman dekat mereka. Fokus terhadap hal - hal yang sudah
dikenal, seperti keluarga, pekerjaan dan kesenangan fisik, serta memiliki minat rendah
terhadap dunia luas. Mereka konservatif secara politis, mencurigai ide baru, menghargai
kekuasaan pemerintah, tetapi terkadang sebal terhadap campur tangan pemerintah atas
hak individu. Mereka lebih memilih nilai daripada kemewahan, maka mereka membeli
produk - produk pokok, dan menghargai produk praktis dan fungsional.
 8.      Survivors. Konsumen yang termasuk dalam kelompok ini hidup dalam pendapatan
yang terbatas tetapi relatif puas. Kebanyakan usia tua dan sangat memerhatikan
kesehatan, keamanan mereka serta untuk berada di keluarga mereka, juga tidak aktif di
pasar. Survivors tidak menunjukkan motivasi utamanya dan terkadang merasa tidak
berdaya. Mereka cenderung loyal terhadap brand dan membeli barang potongan harga.

GEO-LIFESTYLE ANALYSIS (PRIZM)

Orang dengan budaya yang sama, berarti latar belakang dan perspektif secara alami tertarik
terhadap satu sama lain. Mereka memilih untuk hidup di antara rekan-rekan mereka di
lingkungan yang menawarkan keuntungan yang terjangkau dan gaya hidup yang kompatibel.
Setelah menetap,  orang akan alami meniru tetangga mereka. Mereka mengadopsi nilai-nilai
sosial yang sama, selera dan harapan. Mereka menunjukkan berbagi pola perilaku konsumen
terhadap produk, jasa, media dan promosi.

Kelompok Sosial dan Tahap Hidup PRIZM

Ada empat kelompok sosial yang utama:

o Urban, kota-kota besar dengan kepadatan populasi yang tinggi 10

o Pinggiran kota, area-area ”pinggir kota” yang cukup padat di sekitar area metropolitan
o Kota kedua, kota-kota yang populasinya tidak terlalu padat atau kota satelit untuk kota-
kota metropolitan
 o Kota kecil & damai, kota kecil dan komunitas pedesaan dengan kepadatan rendah.

Ada tiga kelompok tahap hidup yang utama:

o Tahun muda, bujangan dan pasangan di bawah 45 tahun tanpa anak

o Kehidupan keluarga, keluarga berusia menengah (25-54) yang memiliki anak
Penggunaan karakteristik gaya hidup dalam strategi pemasaran
o Tahun dewas, bujangan dan pasangan berusia lebih dari 45 tahun

Penerapan PRIZM dalam Strategi Pemasaran

Menggunakan PRIZM untuk mengidentifikasi pasar dan konsumen utamanya, serta
mengidentifikasi kesempatan pertumbuhan di masa mendatang.
Misalnya Kasino , dengan mengidentifikasi segmen yang memiliki kesempatan tinggi, kasino ini
mengatur ulang dan memfokuskan kembali usaha-usaha pemasarannya untuk membidik
kelompok-kelompok tersebut sambil tetap setia pada konsumen intinya

INTERNATIONAL LIFESTYLES
Jika ada segmen gaya hidup yang berbeda antara kebudayaan, maka para pemasar dapat
mengembangkan strategi antar budaya. Tujuan mereka adalah skema segmentasi global yang
berdasarkan pada nilai-nilai inti.

Penggunaan karakteristik gaya hidup dalam strategi pemasaran

 1.      Pemasar dapat menggunakan gaya hidup konsumen untuk melakukan segmentasi
pasar sasaran
 2.      Pemahaman gaya hidup konsumen juga membantu dalam memposisikan produk di
pasar dengan menggunakan iklan
 3.      Jika gaya hidup telah diketahui, maka pemasar dapat menempatkan iklan produknya
pada media-media yang cocok
 4.      Dengan mengetahui gaya hidup konsumen berarti pemasar bisa mengembangkan
produk sesuai dengan gaya hidup mereka
 Menganalisis Pasar Bisnis
 Pembelian Organisasi
 Pembelian organisasi (organizational buying) adalah proses pengambilan
keputusan untuk menetapkan apakah mereka perlu membeli produk,
mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih merek dan pemasok.
pasar bisnis dan perilaku pembelian bisnis

Pasar bisnis dan perilaku pembelian bisnis

BAB I
PENDAHULUAN

Pasar bisnis adalah pasar yang besar. Pasar bisnis melibatkan jumlah uang dan
barang yang jauh lebih banyak daripada konsumen. Dalam beberapa hal, pasar bisnis
sama dengan pasar konsumen. Keduanya melibatkan orang-orang yang melakukan
pembelian untuk memuaskan kebutuhan. Namun, pasar bisnis berbeda dalam hal
dengan pasar konsumen. Perbedaan utama terletak pada struktur permintaan pasar,
sifat unit pembelian, serta jenis keputusan dan proses keputusan yang dilibatkan.
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang
digunakan dalam memperoduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau
dipasok kepada pihak lain. Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah
pertanian, kehutanan, dan perikanan; pertambangan, perusahaan manufaktur,
konstruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, dan
asuransi, distribusi serta jasa lain.
Semakin banyak uang dan jenis produk yang terlibat dalam penjualan ke para
pembeli bisnis dibandingkan penjualan ke para pembeli konsumen. Dalam pasar bisnis
akan timbul persaingan dengan banyaknya produsen-produsen yang menawarkan
produk barang dan jasa yang mereka hasilkan kepada para konsumen. Persaingan
dalam dunia bisnis semakin semarak dalam dewasa ini, pemasaran global membuat
perusahaan-perusahaan harus berusaha bagaimana mampu bersaing dengan
perusahaan lain yang menjadi pesaingnya.
Dengan adanya persaingan dalam pasar bisnis maka setiap perusahaan akan
melakukan langkah-langkah dalam melakukan proses produksi dalam menghasilkan
suatu barang dan jasa yang berkualitas dan bermutu sehingga dapat menarik minat dan
keinginan para konsumen untuk memilikinya..
 BAB II
LANDASAN TEORI

A.            Pembelian Organisasional

Pembelian organisasi (organizational buying) adalah proses pengambilan
keputusan untuk menetapkan apakah mereka perlu membeli produk, mengidentifikasi,
mengevaluasi, serta memilih merek dan pemasok.

1.         Pasar bisnis dan pasar konsumen

Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan
barang/jasa untuk digunakan kembali dalam memproduksi barang/jasa lain kemudian
dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain.
Industri utama yang termasuk dalam pasar bisnis:
• Pertanian
• Perhutanan
• Perikanan
• Pertambangan
• Manufaktur
• Konstruksi
• Transportasi
• Komunikasi
• Utilitas public
• Perbankan
• Lembaga keuangan
• Lembaga asuransi
• Distribusi

Pasar bisnis memiliki beberapa ciri yang sangat berbeda dengan pasar
konsumen :
- Pembeli lebih sedikit : Pemasar bisnis biasanya menangani jau lebih sedikit pembeli
daripada yang dilakukan pemasar konsumen. Seperti nasib yang dialami oleh
Goodyear Tire Company sangat bergantung pada perolehan kontrak dari beberapa
pabrik pembuat mobil utama.
- Pembelinya lebih besar : Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh
pembelian dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan.
- Hubungan pemasok-pembeli bisnis erat : Karena jumlah pembeli bisnisnya lebih
sedikit dan tingkat kepentingan serta kekuatan pembeli bisnisnya lebih besar, para
pemasok sering diharapkan dapat menyesuaikan tawaran mereka dengan kebutuhan
masing-masing pembeli bisnis bisnis. Kadang-kadangg para pembeli menuntut penjual
supaya mengubah praktik dan kinerja mereka. Dalam tahun-tahun terakhir, hubungan
antara pelangggan dan pemasok telah berubah dari benar-benar bermusuhan menjadi
erat dan akrab.
- Para pembeli terkonsentrasi geografisnya : Lebih dari setengah pembeli bisnis
terkonsentrasi di tujuh Negara bagian : New York, California, Pennsylvania, Illinois,
Ohio, New Jersey dan Michigan. Konsentrasi geografis produsen itu membantu
menurunkan biaya penjualan. Pada saat yang sama, para pemasar bisnis perlu
memantau perpindahan tri-industri tertentu ke wilayah lain.
- Permintaan turunan : Permintaan atas barang bisnis benar-benar berasal dari
permintaan atas barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus
secara dekat memantau pola pembelian konsumen akhir.
- Permintaannya tidak elastis : Permintaan total atas berbagai barang dan jasa bisnis
bersifat tidak elastis – yaitu, tidak terlalu dipengaruhi oleh perubahan harga.
- Permintaannya berfluktuasi : Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung
lebih mudah diubah-ubah dibandingkan permintaan atas barang dan jasa konsumsi.
- Pembelian profesional : Barang bisnis dibeli oleh agen (petugas) pembelian yang
terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian
organisasi.

Para pembeli professional menghabiskan waktu karir mereka dengan

mempelajari cara melakukan pembelian yang lebih baik. Banyak di antara mereka yang
 menjadi anggota National Association of Purchasing Managers (NAPM), yang berusaha
meningkatkan efektivitas dan status pembeli professional. Hal itu berarti bahwa para
pemasar bisnis harus menyediakan data teknis yang lebih banyak tentang produk
mereka serta keunggulan produk tersebut atas produk para Pesaing.

2.         Situasi pembelian pasar bisnis

Pembeli bisnis menghadapi banyak keputusan dalam melakukan pembelian.
Jumlah keputusan tersebut bergantung pada situasi pembelian. Patric Robinson dan
rekan-rekannya membedakan tiga jenis situasi pembelian : pembelian ulang langsung,
pembelian ulang modifikasi, serta tugas baru.
a.    Pembelian ulang langsung (straight rebuy)
Pembelian ulang langsung adalah situasi pembelian di mana departemen pembelian
yang memesan ulang secara rutin (contoh : perlengkapan kantor, bahan kimia dalam
jumlah besar).
b.    Pembelian ulang modifikasi (modified rebuy)
Pembelian ulang modifikasi adalah situasi di mana pembeli ingin memodifikasi
spesifikasi produk, harga, syarat pengiriman, atau syarat lain. Pembelian ulan
modifikasi biasanya melibatkan tambahan peserta pembuat keputusan di pihak pembeli
dan penjual.
c.    Tugas baru (new task)
Tugas baru adalah situasi pembelian di mana pembeli membeli produk atau jasa untuk
pertama kalinya (contoh : gedung kantor, system pengaman baru). Semakin besar
biaya atau risiko, semakin besar jumlah peserta pengambil keputusan dan semakin
besar pula pengumpulan informasi mereka, dan karena itu semakin lama waktu yang
digunakan untuk penyelesaian keputusan.
Pembelian tugas baru melewati beberapa tahap:
1. kesadaran (awareness),
2. minat (interest),
3. evaluasi,
4. uji coba (trial), dan
5. pemakaian (adopsi).
 Efektivitas peralatan komunikasi berbeda-beda dalam tiap tahap. Media massa
sangat berperan penting pada permulaan tahap kesadaran, wiraniaga memiliki dampak
terbesar pada tahap minat, dan sumber teknis paling penting selama tahap evaluasi.

Para pembeli bisnis membuat lebih sedikit keputusan dalam situasi pembelian
ulang langsung dan membuat paling banyak keputusan dalam situasi tugas baru.
Dalam situasi tugas baru, pembeli harus menentukan spesifikasi produk, batas harga,
syarat dan waktu pengiriman, syarat servis, syarat pembayaran, jumlah pesanan,
pemasok yang memenuhi syarat, serta pemasok yang dipilih. Peserta pengambil
keputusan yang berbeda-beda mempengaruhi setiap keputusan, dan pesanan akan
menjadi berbeda-beda bergantung pada siapa yang mengambil keputusan. Situasi
tugas baru merupakan peluang dan tantangan terbesar pemasar. Pemasar tersebut
berusaha meraih sebanyak mungkin orang yang berpengaruh besar dalam pembelian
dan memberikan informasi serta bantuan yang bermanfaat.

3.         Pembelian dan penjualan system

a.    Systems Buying (Pembelian Sistem)
-       Penyedia tunggal menyediakan sejumlah paket bagi kebutuhan pembeli.
-       Penyedia memberikan turnkey solutions (solusi putar kunci) bagi pembeli.
b.    Systems Selling (Penjualan Sistem)
-       Pengusaha manufaktur menjual sistem secara keseluruhan
-       Pemasok penyediaan keseluruhan barang MRO (Maintenance/Perawatan,
Repair/Perbaikan, Operating/Pengoperasian.

B. Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis

1. Pusat Pembelian
Pusat Pembelian terdiri dari semua anggota yang memainkan salah satu dari
tujuh peran dalam proses keputusan pembelian:
- Pencetus (initiators): Mereka yang meminta untuk membeli sesuatu. Mereka bisa saja
merupakan pemakai atau pihak lain dalam organisasi.
 - Pemakai (users): Mereka yang akan memakai barang atau jasa tertentu. Dalam
banyak kasus, pemakai mengajukan proposal pembelian dan membantu menetapkan
persyaratan produk.
- Pemberi pengaruh (influencers): Orang-orang yang mempengaruhi keputusan
pembelian. Mereka sering membantu merumuskan spesifikasi dan juga memberikan
informasi untuk mengevaluasi alternatif. Orang-orang teknik merupakan pemberi
pengaruh yang penting.
- Pengambil keputusan (deciders): Orang yang memutuskan persyaratan produk dan
pemasok.
- Pemberi persetujuan (approvers): Orang yang mengotorisasi / menyetujui tindakan yang
diusulkan oleh pengambil keputusan atau pembeli.
- Pembeli (buyers): Orang yang memiliki wewenang formal untuk memilih pemasok dan
menyusun syarat pembelian. Para pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi
produk, namun peran utama mereka adalah memilih pemasok dan bernegosiasi. Dalam
pembelian yang lebih rumit, para pembeli mungkin mencakup manajer tingkat tinggi.
- Penjaga gerbang (gatekeepers): Orang-orang yang memiliki kekuasaan untuk
mengahalangi penjual dan informasi sehingga tidak dapat menjangkau anggota pusat
pembelian. Contohnya, agen/petugas pembelian, penerma tamu, dan penerima telepon
mungkin menghalangi wiraniaga untuk menghubungi pemakai atau pengambil
keputusan.

2. Pengaruh Utama
Para pembeli bisnis menanggapi banyak pengaruh saat mereka mengambil
keputusan pembelian. Jika tawaran pemasok sama, para pembeli bisnis dapat
memenuhi tuntutan pembeliannya dari pemasok mana pun, dan mereka lebih
mengutamakan pemasok yang memberikan perlakuan pribadi kepada mereka. Jika
tawaran pemasok berbeda secara substansial, para pembeli bisnis bertanggung jawab
atas pilihan mereka dan memberi perhatian yang lebih besar pada faktor-faktor
ekonomi.
 Para pembeli bisnis menanggapi empat pengaruh utama : faktor lingkungan, faktor
organisasi, faktor antarpribadi, dan faktor pribadi. Berikut ini akan diuraikan tentang
empat pengaruh utama yang mempengaruhi keputusan pembelian organisasi :

         Faktor Lingkungan

Para pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada faktor-faktor ekonomi
yang sedang berlangsung atau yang diperkirakan, seperti level produksi, investasi,
pengeluaran konsumen, dan tingkat suku bunga. Pada masa resesi, pembeli bisnis
mengurangi investasi untuk pabrik, peralatan, dan persediaan. Para pemasar bisnis
hampir tidak dapat melakukan apa-apa untuk merangsang permintaan total di dalam
lingkungan itu. Mereka hanya dapat berjuang keras untuk meingkatkan atau
mempertahankan pangsa permintaan mereka.
Para pembeli bisnis secara aktif memantau perkembangan teknologi, peraturan
pemerintah, dan persaingan. Hal-hal yang dapat mempengaruhi faktor lingkungan
dalam proses pembelian organisasi antara lain :
1. Tingkat permintaan
2. Ramalan ekonomi
3. Tingkat bunga
4. Tingkat perubahan teknologi
5. Perkembangan politik dan peraturan
6. Perkembangan persaingan
7. Perhatian pada tanggung jawab sosial masyarakat.

         Faktor Organisasi

Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, dan
sistem yang spesifik. Dalam faktor organisasi terdapat beberapa hal yang dapat
mempengaruhi proses pembelian antara lain :
- Peningkatan kelas departemen pembelian. Organisasi atau departemen pembelian baru
yang strategis lebih berorientasi pada pembelian yang telah berubah dari gaya lama
”departemen pembelian (purchasing departements)” dengan penekanan pada
pembelian dengan biaya terendah menjadi ”departemen perbekalan (procurements
 departements)” dengan misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit
namun mempunyai kualitas yang lebih baik.
- Peran lintas fungsi. Para pemasar bisni yang melakukan pembelian dengan tidak
memandang jabatan atau struktur tugas mereka dalam melakukan proses pengambilan
keputusan untuk melakukan pembelian barang maupun jasa.
- Pembelian terpusat. Dalam perusahaan besar dan berskala nasional maupun
internasional melakukan pembelian barang dan jasa dengan proses pembelian dan
pengadaan barang atau jasa yang dibutuhkan oleh satu unit kecil maka akan dilakukan
oleh satu unit yang levelnya lebih tinggi daripada unit yang membutuhkan. Namun
terkadang ada beberapa perusahaan hanya melakukan droping dana ke perusahaan
yang membutuhkan barang maupun jasa kemudian unit yang membutuhkan dapat
memakai anggaran tersebut untuk memperoleh barang maupun jasa yang dibutuhkan.
- Pembelian terdesentralisai atas barang yang nilainya kecil. Biasanya terdapat
perusahaan mengurangi pemusatan beberapa operasi pembelian dengan
memberdayakan para pegawai untuk membeli barang-barang yang bernilai kecil seperti
alat penjepit, pembuat kopi, dan lain-lain.
- Pembelian melalui internet. Seiring dengan perkembangan teknologi sekarang ini,
banyak perusahaan-perusahaan yang melakukan proses pembelian lewat fasilitas yang
dinamakan ’internet’ yang menyediakan banyak kemudahan dan kelebihan dengan
proses yang lebih praktis dan cepat sehingga proses pembelian dapat dilakukan sendiri
melalui dunia internet atau biasa juga disebut dunia ’maya’ yang berbasis teknologi.

Faktor-faktor organisasi lain yang dapat mempengaruhi proses pembelian sebagai

berikut :
1.    Kontrak jangka panjang
2.    Evaluasi kinerja pembelian dan perkembangan profesi pembeli
3.    Membaiknya manajemen rantai pasokan
4.    Produksi yang ramping

         Faktor antar-pribadi dan pribadi

 Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa peserta dengan minat, wewenang,
status, empati, dan daya bujuk yang berbeda-beda. Para pemasar bisnis cenderung
tidak mengetahui dinamika kelompok seperti apa yang muncul selama proses
keputusan pembelian, walaupun semua informasi yang dapat ditemukannya tentang
faktor kepribadian dan antar-pribadi akan bermanfaat.
Tiap-tiap pembeli memiliki motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang
dipengaruhi oleh umur, penghasilan, pendidikan, jabatan, kepribadian, sikap terhadap
resiko, dan budaya pembeli tersebut. Para pembeli dengan pasti menunjukkan gaya
yang ”ahli,” pembeli yang ”ingin yang terbaik,” dan pembeli yang ”ingin semuanya
beres.” Bebarapa pembeli muda yang berpendidikan tinggi terdiri dari pakar komputer
yang mengadakan analisis mendalam atas sejumlah proposal yang bersaing sebelum
memilih pemasok. Pembeli lain adalah ”orang kuat” dengan pengalaman yang sudah
lama yang mengadu-domba para penjual yang bersaing.

C. Proses Pembelian/Perolehan
1. Orientasi Pembelian Perusahaan
Kita dapat membedakan tiga orientasi pembelian perusahaan antara lain:
a.   Orientasi pembelian. Fokus pembelian bersifat jangka pendek dan sangat taktis. Para
pembeli diberi imbalan karena kemampuannya mendapatkan harga paling rendah dari
pemasok atas level mutu dan ketersediaan tertentu.
b.   Orientasi pengadaan. Di sini para pembeli secara serempak mengusahakan perbaikan
mutu dan penurunan harga beli. Para pembeli mengembangkan hubungan kolaboratif
dengan para pemasok utama dan mencari penghematan melalui perbaikan manajemen
pengadaan, pengolahan bahan, dan biaya pembuangan.
c.   Orientasi manajemen rantai pasokan. Di sini peran pembelian diperluas menjadi
operasi peningkatan nilai yang bersifat lebih strategis. Perusahaan tersebut
memusatkan perhatian pada cara memperbaiki keseluruhan rantai nilai dari bahan
mentah hingga ke pengguna akhir.

2. Jenis-jenis proses pembelian

 Para pemasar perlu memahami cara kerja sejumlah departemen pembelian.
Departemen itu membeli banyak jenis produk, dengan menggunakan proses pembelian
yang berbeda-beda. Peter Kraljic membedakan empat proses pembelian yang
berhubungan dengan produk :
1.    Produk rutin : Produk-produk ini mempunyai nilai dan biaya yang rendah bagi pembeli
bisnis dan risikonya kecil (misalnya perlengkapan kantor). Para pembeli bisnis akan
mencari harga yang paling rendah dan menekankan pada pemesanan rutin. Para
pemasok akan menawarkan untuk menstandarkan dan memperbesar pesanan melalui
kontrak-kontrak borongan dan manajemen fasilitas.
2.    Produk-produk bernilai tinggi (leveraged product) : Produk-produk ini mempunyai nilai
dan biaya yang tinggi bagi pembeli bisnis tetapi risiko pasokannya kecil (misalnya
piston mesin) karena banyak perusahaan membuatnya. Pemasok tertentu tahu bahwa
pembeli bisnis akan membandingkan sejumlah tawaran dan harga pasar, dan ia perlu
memperlihatkan bahwa tawarannya mampu meminimalkan biaya total pembeli bisnis.
3.    Produk-produk strategis. Produk-produk ini memiliki nilai dan biaya yang tinggi bagi
pembeli bisnis dan juga tinggai risikonya (misalnya, komputer mainframe). Pembeli
bisnis akan menginginkan pemasok yang dikenal baik dan dipercaya serta ingin
membayar harga lebih dari harga rata-rata. Pemasok tersebut harus mencari aliansi
strategis yang berbentuk keterlibatan pemasok sejak dini, program-program
pengembangan bersama, dan investasi bersama.
4.    Produk-produk penghambat kelancaran kerja (botleneck products) : Produk-produk ini
mempunyai nilai dan biaya rendah bagi pembeli bisnis tetapi memiliki sejumlah risiko
(misalnya, suku cadang). Pembeli bisnis akan menginginkan pemasok yang dapat
menjamin pasokan yang tidak mandek. Pemasok harus mengajukan suku cadang
standar dan menawarkan sistem untuk mengetahui pasokan yang masih tersedia,
penyerahan sesuai permintaan, dan biro bantuan.

3.         Tahap – Tahap Proses Pembelian Bisnis

         Proses pembelian adalah proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis
untuk menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka,
kemudian menemukan, mengevaluasi dan memilih di antara pemasok yang tersedia.
1)   Pengenalan masalah
Tahap pertama adalah pengenalan masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi
setelah membeli barang tau jasa yang akan dibeli.
2)   Perumusan kebutuhan umum
Adalah tahap dalam proses pembelian bisnis dimana perusahaan menggambarkan
karakteristik umum dan kuantitas produk yang diinginkan.
3)   Spesifikasi produk Adalah
proses organisasi pembelian memutuskan dan melakukan  spesifikasi atas karakteristik
teknis produk  terbaik untuk produk yang diperlukan
4)   Pencarian pemasok
Adalah proses dimana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.
5)   Permintaan pengajuan proposal
Adalah proses dimana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengajukan atau
mengumulkan proposal.
6)   Peimilihan pemasok
Adalah proses dimana pembeli memilih pemasok yang terbaik dari yng sudah
mengumpulkan proposal..
7)   Spesifikasi pesanan rutin
Adalah proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan
pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu
pengiriman yang diinginkan, kebijakan pengembalian dan jaminan.
8)   Penilaian kerja
Adalah proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan
memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan.

D. Pasar institusi dan pemerintah

Pasar kelembagaan terdiri dari sekolah, rumah sakit, balai pengobatan, penjara,
dan lembaga lain yang harus memberikan barang dan jasa kepada orang-orang yang
mereka urusi. Banyak dari organisasi itu ditandai oleh anggaran yang rendah dan
pembeli bisnis yang sudah pasti jumlahnya. Sebagai contoh, rumah sakit harus
memutuskan mutu makanan yang akan dibeli untuk pasiennya. Tujuan pembeliannya
bukanlah laba, karena makanan tersebut disediakan bagi pasien sebagai bagian dari
paket pelayanan total. Minimisasi biaya juga tidak menjadi tujuan satu-satunya karena
makanan yang buruk akan menyebabkan pasien mengajukan keluhan dan merusak
reputasi rumah sakit. Agen / petugas pembelian rumah sakit harus mencari pemasok
makanan kelembagaan dengan mutu yang memenuhi atau melampau standar
minimum tertentu dan harga yang rendah. Sesungguhnya, banyak pemasok makanan
yang membentuk divisi terpisah untuk melakukan penjualan kepada pembeli
kelembagaan, karena kebutuhan dan karakteristik khusus pembelian mereka. Begitu
pula yang terjadi pada kelembagaan sekolah, balai pengeobatan, penjara maupun
lembaga-lembaga lainnya.
Pentingnya memusatkan diri pada keinginan dan kebutuhan pembeli bisnis
merupakan hal yang sudah diketahui oleh banyak perusahaan di Indonesia dewasa ini.
Hubungan antara fokus pada pembeli bisnis dengan tingkat kepuasan pembeli bisnis
juga sudah disadari oleh sebagian besar pemasar bisnis. Begitu juga hubungan kausal
antara kepuasan dengan tingkat keuntungan yang dapat diraih oleh perusahaan,
pastilah juga sudah sangat disadari. Oleh karena itu, tidak heran kalau banyak
perusahaan di Indonesia saat ini sangat concern dengan pencapaian kepuasan pembeli
bisnis, yang antara lain ditunjukkan dengan keberhasilannya dalam meraih berbagai
penghargaan yang berkaitan dengan kepuasan pembeli bisnis.
Banyak survei yang dilakukan oleh berbagai lembaga atau perusahaan di
Indonesia menunjukkan bahwa perusahaan yang memperhatikan keinginan dan
kebutuhan pembeli bisnisnya dapat memberikan kualitas pelayanan yang lebih baik
dibandingan perusahaan lain. Kualitas pelayanan yang lebih baik inilah yang kemudian
akan berkontribusi pada tingkat kepuasan pembeli bisnis. Jadi, hubungan “fokus pada
pembeli bisnis-kualitas pelayanan - tingkat kepuasan” merupakan rantai yang memang
sudah terbukti secara empiris.
Kesadaran akan keharusan berfokus pada pembeli bisnis mendorong berbagai
pemasar bisnis terus berbenah diri. Pembenahan dari sisi 3p - process, people, dan
physical evidence menjadi kecenderungan saat ini. Oleh karena hampir semua
pemasar bisnis juga melakukan hal yang sama, tampaknya semakin sulit saja upaya
untuk menjadikan ke 3p tersebut sebagai sumber diferensiasi.
 Hampir semua pemasar bisnis berupaya memberikan proses yang convenience
kepada pembeli bisnisnya. Berbagai cara atau saluran digunakan untuk memberikan
kemudahan tadi. Berbagai atribut physical evidence seperti fisik gedung, atmosfer atau
suasana di dalam dan di luar gedung, seragam karyawan, peralatan, dan lain-lain, juga
secara sungguh-sungguh sudah dirancang oleh para pemasar bisnis, agar pembeli
bisnis dapat menikmati berbagai proses yang dilaluinya selama bertransaksi. Lalu
bagaimana dengan unsur people-nya?
Proses yang dirancang untuk memberikan kemudahan dan kenyamanan kepada
pembeli bisnis terkadang tidak dapat di-deliver sebagaimana mestinya akibat dari
kualitas people yang men-delivernya. Physical evidence yang dirancang untuk
memberikan kesan tertentu dan memberikan kenyamanan kepada pembeli bisnis,
menjadi seperti tidak ada nyawanya, juga akibat kualitas people yang men-delivernya.
Jadi dapat dikatakan di sini bahwa unsur people atau manusia merupakan kunci. Faktor
manusia dapat menjadi sumber diferensiasi.
Dengan demikian, upaya pembenahan people perlu dijadikan fokus dari para
pemasar bisnis jika perusahaan tersebut ingin fokus kepada pembeli bisnisnya. Tidak
mungkin terjadi “fokus pada pembeli bisnis” tanpa didahului oleh “fokus pada
karyawan.” Oleh karena itu, jika kita bicara “fokus pada pembeli bisnis” maka konteks
seharusnya adalah pada “pembeli bisnis internal dan eksternal.” Dalam hal ini
terkadang perusahaan lupa. Ia terlalu banyak berkonsentrasi pada pembeli bisnis
eksternal, kurang memperhatikan pembeli bisnis internalnya.
Budaya membangun service culture pada pembeli bisnis internal sudah
seharusnya menjadi tujuan perusahaan yang ingin customer focus. Membangun
service culture ini tidak cukup hanya melalui pelatihan-pelatihan singkat, apalagi yang
dilakukan sesaat menjelang adanya kontes kepuasan pembeli bisnis. Terasa hanya
tujuan sesaat.
Pada awalnya, pendekatan top down merupakan cara yang efektif dalam
membangun service culture ini. Artinya, kesadaran dan contoh teladan harus datang
dari pucuk pimpinan, disemaikan ke bawah dengan berbagai media penyampaian.
Membangun service culture ini harus dipandang sebagai sesuatu yang stratejik
sifatnya. Oleh karena itu, dorongan dari atas akan sangat efektif. Baru setelah mulai
berjalan, empowerment of employees menjadi tahap berikutnya. Memberikan
keleluasaan pada karyawan pada batas tertentu akan mendorong karyawan berkreasi
dalam memberikan pelayanan terbaik bagi pembeli bisnis. Dari dua hal tersebut dapat
disimpulkan bahwa membangun service culture bukanlah upaya instan yang akan
memberikan hasil instan pula. Ini yang penting disadari.
Service culture harus dibangun dalam tubuh perusahaan secara keseluruhan.
Tidak hanya pada frontliners. Banyak pemasar bisnis yang mengira dengan melatih
para frontliners agar dapat memiliki budaya melayani, berarti tugasnya sudah selesai.
Padahal, para fronliners ini tidak mungkin dapat melakukan tugasnya dengan baik
tanpa adanya dukungan dari back office yang juga memiliki orientasi yang sama.
Satu hal yang rasanya perlu dicermati oleh para pemasar bisnis saat ini,
khususnya industri perbankan, yaitu: adanya pola outsource karyawan, terutama
karyawan yang menjadi garda terdepan perusahaan. Dengan pola ini, di satu sisi
memang perusahaan dapat mencapai efisiensi yang diinginkan, namun di sisi lain ada
risikonya. Karyawan ousource ini belum tentu dapat menghayati nilai-nilai perusahaan,
apalagi memahami secara utuh service culture yang dibangun oleh perusahaan.
Akibatnya, service delivery-nya belum tentu optimal, atau dengan kata lain, belum
mencapai standar kualitas yang telah ditetapkan. Inilah yang terkadang merupakan
salah satu sebab dari timbulnya over promise-under delivery.
Membangun service culture perlu didukung dengan pola reward dan punishment
yang jelas dan memadai. Menuntut karyawan memiliki budaya melayani tanpa adanya
penghargaan yang baik, tidak akan efektif. Karyawan hanya akan menjadi mediocre,
melayani seadanya dan secukupnya, karena memang kurang termotivasi.
Customer focus, pada akhirnya, bukanlah semata sebuah slogan pembangkit
semangat perusahaan dan para karyawannya, yang didengungkan di berbagai momen
internal perusahaan. Customer focus bukanlah suatu retorika, yang hanya dicanangkan
untuk mencapai tujuan sesaat. Customer focus sesungguhnya adalah nadi suatu
perusahaan, yang denyutnya harus terasa terus selama perusahaan hidup dan
berkembang.

BAB III
 KESIMPULAN
Dari pembahasan materi mengenai “Pasar Bisnis Dan Perilaku Pembelian
Bisnis” dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :
1. Pasar bisnis memiliki beberapa ciri yang sangat berbeda dengan pasar konsumen :
- Pembeli lebih sedikit
- Pembelinya lebih besar
- Hubungan pemasok-pembeli bisnis erat
- Para pembeli terkonsentrasi geografisnya
- Permintaan turunan
- Permintaannya tidak elastis
- Permintaannya berfluktuasi
- Pembelian professional.
2. Para peserta dalam proses keputusan pembelian antara lain :
- Pencetus (initiators)
- Pemakai (users)
- Pemberi pengaruh (influencers)
- Pengambil keputusan (deciders)
- Pemberi persetujuan (approvers)
- Pembeli (buyers)
- Penjaga gerbang (gatekeepers)
3. Dalam pasar bisnis kita dapat membedakan tiga orientasi pembelian perusahaan
antara lain :
- Orientasi pembelian
Fokus pembelian bersifat jangka pendek dan sangat taktis. Para pembeli diberi imbalan
karena kemampuannya mendapatkan harga paling rendah dari pemasok atas level
mutu dan ketersediaan tertentu.
- Orientasi pengadaan
Di sini para pembeli secara serempak mengusahakan perbaikan mutu dan penurunan
harga beli. Para pembeli mengembangkan hubungan kolaboratif dengan para pemasok
utama dan mencari penghematan melalui perbaikan manajemen pengadaan,
pengolahan bahan, dan biaya pembuangan.
 - Orientasi manajemen rantai pasokan
Di sini peran pembelian diperluas menjadi operasi peningkatan nilai yang bersifat lebih
strategis. Perusahaan tersebut memusatkan perhatian pada cara memperbaiki
keseluruhan rantai nilai dari bahan mentah hingga ke pengguna akhir.
4. Adapun tahap-tahap dari proses pembelian sebagai berikut :
1. Pengenalan masalah
2. Perumusan kebutuhan dan spesifikasi produk umum
3. Pencarian pemasok
4. Permintaan pengajuan proposal
5. Pemilihan Pemasok
6. Spesifikasi rutinitas pesanan
7. Kaji ulang kinerja pembelian atau pengadaan.

Pengertian Sistem Informasi Dalam

Bisnis

Contoh Sistem Informasi Dalam Bisnis

Contoh sistem informasi antara lain :

1. Sistem reservasi penerbangan, digunakan dalam biro perjalanan untuk melayani

pemesanan/pembelian tiket.
2. Sistem POS (Point Of Sale) yang diterapkan di pasar swalayan dengan
dukungan barcode reader untuk mempercepat pemasukan data.
3. Sistem layanan akademis yang memungkinkan mahasiswa memperoleh data
akademis dan mendaftar mata kuliah yang diambil pada tiap semester.
4. Sistem penjualan secara kredit agar dapat memantau hutang pelanggan yang
jatuh tempo.
5. Sistem smart card yang dapat digunakan tenaga medis untuk mengetahui
riwayat penyakit pasien.

Sistem informasi adalah dasar atau pondasi utama untuk melakukan proses
bisnis saat ini. Dalam banyak industri, kelangsungan hidup dan kemampuan
 untuk mencapai tujuan utama bisnis strategis yang sulit tanpa ekstensif
menggunakan teknologi informasi yang modern. Bisnis saat ini menggunakan
sistem informasi untuk mencapai enam tujuan utama.yang kuat (IS) tim
pengembangan.

 Organisasi memiliki struktur yang terdiri dari tingkat yang berbeda dan
mempunyai ciri yang berbeda. Struktur mereka mengungkapkan pembagian
yang jelas tenaga kerja. Wewenang dan tanggung jawab dalam perusahaan
bisnis diatur sebagai hirarki. Tingkat atas hirarki terdiri dari manajer,
profesional, dan teknis karyawan, sedangkan tingkat yang lebih rendah terdiri
dari personil operasional.
 Pekerjaan manajemen  adalah untuk memahami masalah dari banyaknya
situasi atau keadaan  yang dihadapi oleh organisasi untuk membuat keputusan,
dan merumuskan rencana aksi untuk memecahkan masalah organisasi tersebut.

https://student.blog.dinus.ac.id/ariefditya/2018/04/04/pentingnya-sistem-informasi-dalam-bisnis/

Komponen Sistem Informasi Bisnis

1.      Teknologi.
Misalnya pada peranan jaringan computer dalam melakukan pemrosesan informasi,
baik melalui hardware, software, manajemen data, maupun teknologi telekomunikasi
jaringan.
2.      Aplikasi
Penggunaan aplikasi bisnis dan perdagangan elektronik (ecommerce) melibatkan
sistem informasi yang saling berhubungan satu-sama lain.
3.      Pengembangan
Mengembangkan berbagai cara untuk menggunakan teknologi informasi dalam bisnis,
meliputi pendesainan komponenkomponen dasar sistem informasi.
4.      Manajemen
Mengelola teknologi informasi memiliki penekanan pada kualitas, nilai bisnis yang strategis,
dan keamanan sistem informasi organisasi

Sumber Daya Sistem Informasi Bisnis

Sumber daya disini adalah merupakan sebuah subsistem-subsistem pembangun dalam
pengunaan sistem informasi bisnis. Sistem informasi bisnis secara umum memiliki
banyak sumber daya pendukung, tetapi secara mendasar ada 5 sumber daya sistem
informasi bisnis, antara lain :
1.      Sumber Daya Manusia
 Dapat dibagi menjadi 2, yaitu :
         User ( pemakai )
Merupakan sumber daya manusia yang menggunakan sistem informasi. Seperti
pelanggan, manajer, pemasok, akuntan, dan lain sebagainya.
         Pakar
Merupakan sumber daya manusia yang mengembangkan dan
mengoperasikan  sistem  informasi. Seperti sistem analis, pembuat software, operator
sistem.
2.      Sumber Daya Hardware
Merupakan peralatan fisik ( perangkat keras ) yang digunakan dalam pengeloalan dan
pemrosesan sistem informasi.
3.      Sumber Daya Software
Dapat dibedakan menjadi 3 bagian, yaitu :
         Software sistem
Seperti sistem operasi yang berguna untuk melakukan operasi pada sistem komputer.
         Software aplikasi
Memprogram berbagai pemrosesan langsung bagi penggunaan tertentu komputer oleh
pemakai akhir. Selain itu juga berperan dalam membantu penyelesaian pekerjaan.
Contohnya adalah program analisis penjualan dan program penggajian.
         Prosedur
Mengoperasikan perintah-perintah bagi orangorang yang akan menggunakan sistem
informasi. Contohnya, prosedur entri data dan prosedur pendistribusian cek data.
4.      Sumber Daya Data
Termasuk deskripsi produk, catatan pelanggan, file kepegawaian, dan database
persediaan.
5.      Sumber Daya Jaringan
Media komunikasi, pemroses komunikasi, software untuk akses dan pengendalian
jaringan.
Jenis – Jenis Sistem Informasi Bisnis
1.      Sistem Penjualan dan Pemasaran
Fungsi penjualan dan pemasaran bertanggung jawab dalam menjual produk atau jasa
organisasi.

Pemasaran memperhatikan mengenai pengenalan pelangan produk atau jasa

perusahaan, menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan, merencanakan dan
mengembangkan produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan mengiklankan
serta mempromosikan produk atau jasa.

Misal: Ringkasan penjualan

2.      Sistem Manufaktur dan Produksi

Fungsi manufaktur dan produksi bertanggung jawab untuk benar-benar memproduksi
barang dan jasa perusahaan.
 Sistem manufaktur dan produksi berhubungan dengan perencanaan, pengembangan
dan pemeliharaan fasilitas produksi ; penetapan sasaran produksi ; pengadaan,
penyimpanan, dan ketersediaan bahan produksi ; dan penjadwalan peralatan,
fasilitas, bahan baku, dan tenaga kerja yang dibutuhkan untuk membentuk produk
akhir

Misal: data bahan mentah, profil vendor baru, jadwal produksi

3.      Sistem Sumber Daya Manusia

Fungsi sumber daya manusia bertanggung jawab untuk menarik, mengembangkan, dan
mempertahankan tenaga kerja perusahaan. Sistem informasi sumber daya manusia
(human resources information system) mendukung aktivitas seperti mengenali
karyawan potensial, menjaga catatan lengkap mengenai karyawan yang ada, dan
menciptakan program untuk mengembangkan bakat dan keahlian karyawan.

Misal : informasi gaji, ringkasan pajak, tunjangan – tunjangan, kinerja pegawai

4.      Sistem Keuangan dan Akuntansi

Fungsi keuangan bertanggung jawab mengelola aset keuangan perusahaan, seperti
uang tunai, saham, obligasi, dan investasi lainnya, untuk memaksimalkan
pengembalian atas aset keuangan ini.

Fungsi keuangan juga bertanggung jawab dalam mengelola kapitalisasi perusahaan

(menemukan aset keuangan baru pada saham, obligasi, atau bentuk utang lainnya).

Fungsi akuntansi bertanggung jawab menjaga dan mengelola catatan keuangan

perusahaan_penerimaan, pembayaran, depresiasi, penggajian untuk menghitung arus
dana dalam perusahaan

Misal: cash flow dan informasi pembayaran

http://fitrimustikaa.blogspot.com/2016/05/makalah-sistem-informasi-bisnis.html