PROGRAM STUDI MANAJEMEN RUMAH SAKIT

FAKULTAS KESEHATAN MASYARAKAT

UNIVERSITAS ESA UNGGUL JAKARTA
Mata Kuliah : Perilaku konsumen
Sesi : Perkuliahan ke 5 (MARS)

PETUNJUK UMUM :

1. Bacalah tugas dengan teliti dan berdo’alah sebelum mulai bekerja.

2. Jawaban menggunakan online teks, maksimal 200 kata
3. Periksalah jawaban saudara sebelum diuplaod.
4. Dilarang keras mencontek jawaban mahasiswa lainnya (plagiat).
5. Pelanggaran terhadap ketentuan di atas diberikan nilai 0

TUGAS sesi 5
NAMA : RURI NUR INDAH
NIM : 20210309013

1. MODEL PROSES MOTIVASI disertai contoh?

Jawaban :
a) Motivasi berdasarkan jenis kebutuhan :
❖ Kebutuhan alamiah : Kebutuhan fisiologis atau biologis yang merupakan
kebutuhan atau motif utama/ primer (contoh: sandang-pangan, tempat
tinggal, pendidikan, kesehatan)
❖ Kebutuhan perolehan : Kebutuhan psikologis yang merupakan kebutuhan
danmotif sekunder (contoh : pariwisata, rekreasi)
b) Jenis-jenis motivasi secara umum :
❖ Rational Motives : Motif rasional adalah memilih kebutuhan karena
alasan yang rasional, misalnya karena harga yang lebih murah
❖ Emotional Motives : Motif emosional adalah memilih atau
mengkonsumsi barang atau jasa karena alasan yang subyektif,
meningkatkan self esteem, misalnya membeli sebuah brand tertentu
karena brand tersebut akan meningkatkan status sosialnya.
❖ Latent Motives : Motif laten adalah motif yang sulit diidentifikasi
dorongan penyebab mengapa orang tersebut mengkonsumsi sebuah
barang atau jasa.
❖ Manifest Motives : Motif manifes, adalah dorongan mengkonsumsi
sesuatu karena keinginan untuk mengekspresikan diri. Misal konsumen
yang mendownload dan menggunakan aplikasi tiktok, karena kebutuhan
untukmengekspresikan sesuatu.
c) Motivasi berdasarkan tujuan dalam perilaku konsumen :
❖ Generic Goals : Tujuan generik adalah tujuan yang membuat konsumen
ingin mengkonsumsi sesuatu karena memiliki kebutuhan akan hal itu .
sehingga dapat dikatakan ini merupakan tujuan dalam mengkonsumsi
barang atau jasa yang bersifat umum.
❖ Product-Specific Goals : Setelah menentukan tujuan yang sifatnya umum
pada tujuan generik, maka konsumen memiliki keinginan spesifik, misal
keinginan untuk mengkonsumsi sesuatu yang dipengaruhi oleh keingian
Universitas Esa Unggul
http://esaunggul.ac.id
0/2
 untuk mengkonsumsi brand tertentu.
d) Motivasi berdasarkan Tujuan
❖ Motivasi positif : Dorongan ke arah obyek atau kondisi tertentu. Tujuan
pendekatan : tujuan positif kemana perilaku diarahkan
❖ Motivasi negatif : Dorongan menjauh dari obyek atau kondisi tertentu.
Tujuan Penghindaran : tujuan negatif dari mana perilaku dijauhkan
e) Motivational Conflict
❖ Approach-approach : konflik dari motivasi yang diakibatikan karena
konsumen memiliki dua tujuan, dimana kedua tujuan tersebut sama-
samamerupakan tujuan yang positif.
❖ Approach-avoidance : konsumen memiliki konflik, karena memiliki dua
tujuan atau dua motivasi, namun kedua motivasi itu ada yang postif dan
adayang negatif.
❖ Avoidance-avoidance : Konsumen memiliki dua tujuannamun kedua
tujuantersebut negatif.
f) Pemicu Motivasi
❖ Physiological arousal : Hunger, thirst
❖ Emotional arousal : Daydreaming
❖ Cognitive arousal : Random thoughts
❖ Environmental arousal : Cues in the environment (e.g. smell of food)
g) Motif Rasional Versus Emosional
❖ Motif rasional : konsumen memilih tujuan sepenuhnya berdasarkan pada
kriteria objektif seperti ukuran, berat, harga, atau kilometer per liter
❖ Motif emosional : pemilihan tujuan berdasarkan kriteria pribadi atau
subyektif

2. Adakah hubungannya antara motivasi konsumen dengan konsumsisehari-

hari?
Jawaban :
Sifat motivasi adalah dinamis, sehngga motivasi konsumen akan selalu berubah
dan dapat mempengaruhi perubahan kebutuhan sehari-hari. Selain itu terdapat
faktor banyak faktor yang mendorong motivasi konsumen sehingga senantiasa
berubah :
❖ Bahwa setiap orang, setiap individu tidak akan pernah merasa puas
❖ Seiring dengan berjalannya waktu level tingkat atau definisi kepuasan akan
bergeser, hal-hal yang sebelumnya memuaskan pelanggan, saat ini belum
tentu akan memberikan kepuasan
❖ Perubahan kebutuhan dari waktu ke waktu akan menggeser tujuan
konsumen, sehingga motif konsumsi juga akan berubah
❖ Semakin kesini, atau saat ini konsumen sebenarnya seringkali tidak
memahami kebutuhannya, namun punya tujuan untuk melakukan konsumsi
pada barang atau jasa tertentu
❖ Setiap konsumen memiliki perbedaan dalam nilai-nilai yang dianut,
perbedaan watak dan kepribadian serta perbedaan konsep diri sehingga
membedakan motif dan tujuan dalam mengkonsumsi barang atau jasa.
❖ Pada dasarnya pelanggan memiliki kebutuhan dasar dan sekunder yang
berbeda- beda. Perbedaan kebutuhan ini mendorong perbedaan motif dan
tujuan dalam melakukan pola konsumsi.
❖ Motivasi dan perilaku merupakan dua sisi yang saling bersinggunan dan
Universitas Esa Unggul
http://esaunggul.ac.id
0/2
 seringkali sulit untuk dipisahkan.
❖ Past experiences (success/failure) influence goals
Defence Mechanisms : Pengalaman masa lalu atau kejadian yang tidak
disangka- sangka seringkali mendorong orang untuk mengkonsumsi sesuatu
dalam rangka melindungi citra diri dan self esteem

3. Motivasi negative, positif, rasional dan emosional apa bedanyajelaskan?

Jawaban :
❖ Motivasi negatif : Dorongan menjauh dari obyek atau kondisi tertentu.
Tujuan Penghindaran : tujuan negatif dari mana perilaku dijauhkan
❖ Motivasi positif : Dorongan ke arah obyek atau kondisi tertentu. Tujuan
pendekatan : tujuan positif kemana perilaku diarahkan
❖ Motif rasional : konsumen memilih tujuan sepenuhnya berdasarkan
pada kriteria objektif seperti ukuran, berat, harga, atau kilometer per
liter
❖ Motif emosional : pemilihan tujuan berdasarkan kriteria pribadi atau
subyektif

4. Buat 2 judul tesis terkait dengan motivasi, posisioning?

Jawaban :
❖ Studi Motivasi Konsumen Terhadap Pembelian Produk Susu Bear Brand di
Kota Cirebon
❖ Pengaruh Brand Characteristic Dan Positioning Terhadap Keputusan
Pembelian Ulang Kosmetik “Body Shop” Pada Mahasiswi di Universitas Esa
Unggul

5. Dalam proses motivasi terdapat pengembang Aldefer, Mc Clelland,Herberg

jelaskan bedanya
Jawaban :
a. TEORI ERG ALDERFER
Sepaham dengan Maslow, Alderfer mengatakan bahwa setiap orang memang
mempunyai kebutuhan yang tersusun dalam satu hirarki, tetapi kebutuhan
hanyameliputi tiga peringkat. Tiga peringkat kebutuhan tersebut adalah:
1. Eksistensi (existency): adalah kebutuhan yang dipuaskan oleh faktor
makanan, air, udara, upah dan kondisi kerja.
2. Hubungan (relatedness): adalah kebutuhan yang dipuaskan oleh hubungan
sosial dan hubungan antar pribadi yang bermanfaat.
3. Pertumbuhan (growth): adalah kebutuhan di mana individu merasa puas
dengan membuat suatu kontribusi yang kreatif dan produktif.
Teori ini menyatakan ada tiga kelompok dengan kebutuhan inti yang
berlainan, yaitu existence, relatedness dan growth. Kelompok existence
memperhatikan pada terpenuhinya kebutuhan dasar, yaitu kebutuhan fisik, dan
kebutuhan akan keamanan. Kelompok relatedness memperhatikan pada
terpenuhinya kebutuhan sosial dan kebutuhan penghargaan eksternal.
Universitas Esa Unggul
http://esaunggul.ac.id
0/2
 Kelompok growth mempertahankan pada terpenuhinya kebutuhan penghargaan
internal dan kebuhan akan aktualisasi diri.
Dua perbedaan antara teori kebutuhan Maslow dan teori ERG. Teori
kebutuhan Maslow menyatakan bahwa kebutuhan terpenuhi secara bertingkat,
sedangkan teori ERG dapat dipenuhi secara bersamaan. Dalam teori Maslow,
apabila pemenuhan kebutuhan telah terjadi, maka individu akan memenuhi
kebutuhan sesudahnya yang lebih tinggi, namun dalam teori ERG, apabila
pemenuhan kebutuhan telah terjadi, maka motivasi akan melemah dan individu
akan berusaha memenuhi kebutuhan yang sebelumnya.

b. TEORI DUA FAKTOR HERZBERG

Menurut Herzberg ada dua kelompok faktor yang mempengaruhi motivasi
kerja seseorang dalam organisasi, yaitu faktor penyebab kepuasan kerja (job
satisfiers) dan faktor penyebab ketidakpuasan kerja (job dissatisfiers). Satisfiers
disebut dengan istilah motivators dan dissatisfiers disebut dengan istilah
hygiene factors.
Faktor hygiene mencegah merosotnya semangat kerja atau efisiensi, dan
meskipun faktor ini tidak dapat memotivasi, tetapi dapat menimbulkan ketidak-
puasan kerja. Faktor hygiene bersifat ekstrinsik karena berasal dari luar diri
individu. Faktor ini disebut hygiene karena apabila faktor ini tidak terpenuhi
akan timbul ketidakpuasan dalam diri individu, namun apabila faktor ini
terpenuhi belum tentu akan menimbulkan motivasi. Yang termasuk hygiene
faktor adalah:
1. Kebijakan perusahaan dan administrasi (company policy and adminis-tration)
2. Supervisi tehnik (supervision technical)
3. Kondisi kerja (working condition)
4. Hubungan antar pribadi (interpesonal relations)
5. Gaji (salary)
6. Keamanan kerja dan status (job security and status)
Faktor penyebab kepuasan kerja (motivators) mempunyai pengaruh
pendorong bagi prestasi dan semangat kerja karyawan. Faktor motivator ini
bersifat intrinsik karena berasal dari dalam individu. Faktor ini disebut
motivator karena apabila faktor ini tidak terpenuhi, seorang individu tidak akan
termotivasi (belum tentu mengalami ketidakpuasan), sedangkan apabila faktor
ini terpenuhi, maka akan timbul motivasi. Yang termasuk faktor motivator
adalah:
1. Prestasi (achievement)
2. Pengakuan (recognition)
3. Kerja itu sendiri (The work itself)
4. Kemajuan (advancement)
5. Tanggung jawab (responsibility)
Kontribusi teori Herzberg pada motivasi adalah dia menyatakan bahwa
faktor higienis secara mutlak penting untuk mempertahankan sumberdaya
organisasi dan hanya pekerjaan menantang yang dapat memberikan peluang
bagi prestasi, pengakuan, tanggung jawab, promosi, dan pertumbuhan akan
motivasi karyawan.

Universitas Esa Unggul

http://esaunggul.ac.id
0/2
h) TEORI TIGA KEBUTUHAN MC CLELLAND
Mc Clelland mengatakan ada tiga kebutuhan manusia, yaitu kebutuhan
berprestasi (need for achievement), kebutuhan berafiliasi (need for
affilitiation), dan kebutuhan berkuasa (need for power). Karakteristik ketiga
kebutuhan tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut:
1. Kebutuhan berprestasi, tercermin pada keinginan seseorang mengambil tugas
di mana dia dapat bertanggung jawab secara pribadi atas perbuatan-
perbuatannya, dia menentukan tujuan yang wajar dengan memperhitungkan
risiko-risikonya, dia ingin mendapatkan umpan balik atas perbuatan-
perbuatannya dan dia berusaha melakukan segala sesuatu secara kreatif dan
inovatif.
2. Kebutuhan afiliasi, kebutuhan ini ditunjukan dengan adanya keinginan untuk
bersahabat, di mana dia lebih mementingkan aspek-aspek antar pribadi
dalam bekerja, dia lebih senang bekerjasama, senang bergaul, dia berusaha
mendapatkan persetujuan dari orang lain dan dia melaksanakan tugas-
tugasnya secara lebih efektif bila bekerja dengan orang-orang lain dalam
suasana kerjasama, tetapi jika seorang atasan minta bantuan bawahan, ini
bukan tergolong motivasi afiliasi, tetapi tergolong motivasi kekuasaan.
3. Kebutuhan kekuasaan, kebutuhan ini tercermin pada seseorang yang ingin
mempunyai pengaruh atas orang-orang lain, dia peka terhadap struktur
pengaruh antar pribadi suatu kelompok atau organisasi. Ia akan mencoba
menguasai orang lain dengan cara mengatur perilakunya dan membuat orang
lain terkesan padanya, serta selalu menjaga reputasi dan kedudukannya.

Universitas Esa Unggul

http://esaunggul.ac.id
0/2
Universitas Esa Unggul
http://esaunggul.ac.id
1/2