ANALISIS PELUANG

PASAR

dr. Yuli Prapancha Satar , MARS Ph.D

2021
PEMASARAN

PRODUK
STRATEGI

PASAR

PELUANG PASAR
PENGERTIAN
• ANALISIS PASAR :
UPAYA MENGERTI, MENGUKUR & MERAMAL
POTENSI SEGMEN PASAR
• PELUANG (OPPORTUNITY)
- AREA KEBUTUHAN (NEED) → TUJUAN
- FAKTOR, SITUASI EXT YG NYATA
(MEMBANTU) → TUJUAN
• DAYA TARIK PELUANG
DAYA TARIK PELUANG
(ATRACTIVE OPPORTUNITY)

 PELUANG YG MATCH DG OBJECTIVE &

RESOURCES)
 FAMILIAR DG PASAR
 THINKING OF TOP MANAGER
→ NEW OPPERATION
→ CREATIVE IMITATORS
→ ME TOO PRODUCT
 PASAR (MARKET)

 UMUM : TEMPAT JUAL BELI

 EKONOMI : AKUMULASI SUPPLY & DEMAND
 PEMASARAN : KONSUMEN REAL & POTENSIAL
FAKTOR YG MEMPENGARUHI PASAR
SALES

PERSAINGAN KRISIS MONETER

PASAR(MARKET)
DAYA BELI
REGULASI

COST
TEKNOLOGI
KEDOKTERAN

MANAJEMEN
 KONSEP PASAR (MARKET)
 SEBUAH PASAR (A MARKET)
 KONSUMEN (CONSUMERS)
 PENAWARAN PASAR (MARKET OFFER)
 PASAR POTENSIAL (POTENTIAL MARKET)
 PASAR TERSEDIA (AVAILABLE MARKET)
 PASAR TERSEDIA TERBATAS (QUALIFIED – AVAILABLE
MARKET )
 PASAR DILAYANI (SERVED MARKET )
 PASAR DIMASUKI (PENERATED MARKET)
 TOTAL PASAR (DEMAND PRIMER )
 PANGSA PASAR (MARKET SHARE)
 PANGSA PASAR RELATIF (RELATIVE MARKET SHARE)
 PASAR (MARKET)
 SEBUAH PASAR (A MARKET)
SEJUMLAH KONSUMEN POTENSIAL & AKTUAL UTK SEBUAH PENA-
WARAN PASAR (MARKET OFFER)
 KONSUMEN (CONSUMERS)
PASIEN,PEMBELI,KLIEN,PELANGGAN,USER,PROSPEK,SUSPECT
 PENAWARAN PASAR (MARKET OFFER)
PRODUK,JASA,PROGRAM,IDE DLL
 KONSUMEN
 SUSPECT (DIDUGA )
 PROSPECT (BERTANYA,CARI INF)
 USER (1 X MENGGUNAKAN)
 CUSTOMER (2 X ATAU LEBIH)
 CLIENT (CUST+ADVOCACY/RECOMEND)
 KONSEP PASAR (MARKET)
 PASAR POTENSIAL (POTENTIAL MARKET)
SEJUMLAH KONSUMEN YG MENYATAKAN MINAT THD PRODUK TTT
 PASAR TERSEDIA (AVAILABLE MARKET)
PASAR POTENSIAL + MAMPU BAYAR+ AKSES (INCOME/ASURANSI)
 PASAR TERSEDIA TERBATAS (QUALIFIED AVAILAB-
LE MARKET )
PASAR TERSEDIA + KUALIFIKASI (SYARAT ) TTT
 PASAR DILAYANI (SERVED MARKET)
PASAR TERSEDIA TERBATAS + UPAYA UNTUK MELAYANI
 PASAR DIMASUKI (PENETRATED MARKET)
PASAR YG PD AKHIRNYA MENGKONSUMSI PRODUK/JASA
KONSEP PASAR (MARKET)
100 % 100 %

PASAR POTENSIAL

TDK BERMINAT

TOTAL POP 40%

Av Market

Q – Av Market

S - Market 20%
PASAR POTENSIAL 10%
P - Market
10 % 5%
 ANALISIS PASAR
Klinik Stroke RS X yg melayani kasus2 stroke ringan, belum mencapai target.
Bag Pemasaran menghitung besaran pasar program tsb.Dari survei telephone pd 500
penderita stroke ringan yg pernah berobat ,didapat informasi sebagai berikut :
 260 orang menyatakan berminat ikut program klinik Stroke
 Namun 40% dr peminat mundur setelah tahu biayanya mahal
 Prog tsb mensyaratkan pesertanya bukan PNS,sisa pasar dikurangi sebanyak 50%
 Komposisi umur sisa peminat 20% < 40th,50% usia 40 – 50th, selebihnya > 50th
Prog memilih peminat berusia 40 – 50th
 pd akhirnya hanya 1\3 sisa peminat yg menjadi peserta.
 Bila morbiditas stroke 2,75% dan kasus ringan 60% serta penduduk didaerah
pelayanan RS sebesar 6juta ,maka hitunglah ( orang) :
- Potential Market
- Available Market
- Qualified Available Market
- Served Market
- Penetrated Market
 ANALISIS PASAR
 TOTAL PASAR STROKE RINGAN = MORBIDITAS/TH X60%X PEND
 2,75% X 60%X 6.000.000 = 99.000 PENDERITA
 PASAR POTENSIAL (SURVEY YG BERMINAT,SAMPEL 500 PASIEN)
 260/500 X 100% = 52% > 52/100 X 99.000 = 51.480 ORANG
 PASAR TERSEDIA (PUNYA AKSES,MAMPU BELI)
 60% X 260 = 156 ORG > 156/500 X 100% = 31,2% x 99.000= 30.888 ORG
 PASAR TERSEDIA TERBATAS (BUKAN PNS)
 50% X 156 = 78ORG > 78/500X100% = 15,6% X 99.000 = 15.444 ORG
 PASAR DILAYANI (USIA 40-50TH SEBANYAK 50%)
 50% X 78 = 39 ORG > 39/500 X 100% = 7,8% X 99.000 = 7.722 ORG
 PASAR DIMASUKI (SEPERTIGA BAGIAN)
 1/3 X 39 = 13 ORG > 13/500 = 2,6% X 99.000 = 2.574 ORG
 PASAR (MARKET)
 TOTAL PASAR (DEMAND PRIMER)
TOTAL VOL YG DPT DIBELI PD POK KONS/WILAYAH /
PERIODE WAKTU/LINGK PEMASARAN/PROG PEMASARAN
TTT,YG MERUPAKAN FS DR MARKETING (4P) & KEADAAN
EKONOMI (TABEL 1.500 HARI RAWAT ATAU Rp 745 jt)
 PANGSA PASAR (MARKET SHARE)
PANGSA PASAR YG DILAYANI (VOL PASIEN/UTILISASI RS)
 PANGSA PASAR RELATIF (RELATIVE
MARKET SHARE)
PANGSA PASAR YG DILAYANI DIBANDINGKAN DG MS
PESAING UTAMA
 MS DAN RMS RAWAT INAP VIP RS TAHUN 2020

HARI TARIP PENERIMAAN MARKET

RS RAWAT (RIBU) (RIBU) SHARE RELATIF MS

X 200 600 120.000 16,1% 0,6

Y 300 500 150.000 20,1% 0,75

Z 500 400 200.000 26,8% 1,0

P 100 500 50.000 6,7% 0,25

Q 150 500 75.000 10,2% 0,375

R 250 600 150.000 20,1% 0,75

TOTAL 1.500 745.000 100%

TUJUAN ANALISIS PELUANG PASAR
● MENILAI PELUANG BISNIS SETIAP SEGMEN
UNTUK MENJADI TARGET
● MENGUKUR/MERAMALKAN UKURAN,
SIKLUS HIDUP, POTENSI PROFIT
● MENGUKUR/MERAMALKAN POTENSI
PASAR
 TEHNIK
● ANALISIS DEMAND
● ANALISIS PELUANG PERTUMBUHAN
● DAUR HIDUP PRODUK
KONSEP DASAR ANALISIS DEMAND

• DEMAND PRODUCT/SERVICE : TOTAL SALES YG

DIBELI CUSTOMER TTT PD,AREA,WAKTU TTT
• DUA TINGKAT DEMAND :
- PRIMARY DEMAND = TOTAL MARKET DEMAND
- SELECTIVE DEMAND = COMPANY DEMAND
• MARKET POTENSIAL : UPPER LIMIT OF DEMAND
(PERIODE TTT)
• EXPANSIBLE vs NON EXPANSIBLE PRIMARY DEMAND
• ABSOLUTE vs CURRENT MARKET POTENSIAL
PERMINTAAN PASAR
o Minimum Pasar (Base Sale)
- Tanpa Pengaruh Pengeluaran MKT Organisasi
o Pengeluaran Pemasaran Positive
- Demand sampai batas tertentu, lalu turun
walau cost MKT naik
o Potensi Pasar
- Puncak Demand pasar untuk pengeluaran
MKT tertentu pd waktu ttt
o Kepekaan Permintaan Pasar
- Jarak base sales dan potensi pasar (Q0 – Qm)
- Expansible & Non Expansible
 PERMINTAAN PASAR
PERMINTAAN PASAR
PD PERIODE TERTENTU

PRIMARY
DEMAND

POTENSI PASAR ASUMSI LINK MKT TTT

Qm Current Market Potential

PERAMALAN PASAR
FORECAST Q1

Q0
MINIMAL Total Mkt Pressure
PASAR
PENGELUARAN DIHARAPKAN

PERMINTAAN PASAR SBG FS. PENGELUARAN PEMASARAN

 EXPANSIBLE vs NON-EXPANSIBLE

 Ukuran Peluang Pasar

Gap antara Qm & Q0 (Min & Max Primary Demand)
 Expansible Demand
Tk Primary Demand yg mudah dipengaruhi Upaya Mkt
Elastisitas tinggi diawal Kurva (jarak Qo – Q1 besar)
 Non-Expansible Demand
Bag atas kurva respon,demand menjadi Inelastis (Qo-Q1 kecil)
Uk Pasar Tetap,peningkatan Sales hanya menambah Pangsa Pasar
 Maturity Stage
Peningkatan upaya Mkt tdk Merubah Uk Pasar
 ABSOLUTE vs CURRENT MARKET
POTENTIAL
 Absolute Market Potential (AMP)
- Tk Total Sales (Vol) yg dpt diamati jk setiap Potential User
mengkonsumsi Produk pd Frekwensi Optimum & Full Dose
- Batas atas Pasar berdasar Asumsi Artificial bg Cakupan Pasar
- Untuk menilai Uk Peluang Pasar/Estimasi Peluang Pertumbuhan
 3 Asumsi bg penggunaan Produk utk mencapai AMP:
- Setiap Orang Yg diduga pengguna,telah memakai
- Setiap Orang Yg memakai,pd setiap kesempatan
- Setiap waktu Produk digunakan,dlm jumlah sebanyak mungkin
 Time Dependent berevolusi menurut waktu krn faktor Ext mis:
Perubahan Pola Konsumsi,Tk harga,Income,Regulasi,Tek,Values
 PERMINTAAN PASAR
PERMINTAAN PASAR
PD PERIODE TERTENTU

PRIMARY
DEMAND Absolute Market Potential

Qm=
Current Potential
(in t1 )
Time
t1
 ABSOLUTE vs CURRENT MARKET
POTENTIAL
 Current Market Potential (CMP)
Batas Yg dicapai oleh Demand Primer sbg upaya Total Mkt
Industri menuju kesempurnaan dlm Lingkungan & Waktu ttt
CMP berhubungan dg tk Kejenuhan (Qm) yg bersifat tidak Statis
dimana pertama dipengaruhi efek Difusi/Penyebaran menuju
batas AMP dan kedua juga dipengaruhi lingkungan
 PERMINTAAN PASAR
PERMINTAAN PASAR
PD PERIODE TERTENTU
ABSOLUTE AMP
PRIMARY
DEMAND

ASUMSI LINK MKT TTT

POTENSI PASAR CURRENT
Q1 CMP

PERAMALAN PASAR
(FORECAST)

Q0 MKT PRESSURE
MINIMAL
PASAR
PENGELUARAN DIHARAPKAN

PERMINTAAN PASAR SBG FS. PENGELUARAN PEMASARAN

 Estimasi AMP Industri Obat Kumur

 JUMLAH PENGGUNA POTENSIAL

-Asumsi Pengguna Potensial 5th keatas
- Rata2 90% Populasi (Jumlah Penduduk 222Juta)
- Jumlah Pengguna Potensial kurang lebih 200Juta
 JUMLAH PEMAKAIAN PERTAHUN
- Asumsi Pemakaian 2X perhari
- Jumlah Pemakaian/th : 200jt X 2/hr X 365 hr = 146 Jt/Th
 PEMAKAIAN PENUH SETIAP KALI
- Asumsi 1ons/Kali maka AMP = 146 Jt Ons/Th,bila rata2
1botol berisi 16 ons,Maka Hasil Akhir 9,125JT Botol/Th
 PENGUKURAN
PERMINTAAN PASAR
 MENGUKUR PERMINTAAN PASAR (DAVIS 2007)

 Mdt = Prt + Pnt

 Mdt = Permintaan selama waktu periode t
 Prt = Pembelian pengulangan dalam waktu periode t
 Pnt = Pembelian baru dalam waktu periode t

 Mis : Th 2012 permintaan yg ada Rp 7jt dan th 2012 permintaan

pelanggan baru Rp 3 jt,maka th 2012 permintaan pasar Rp 10 jt
 INDEKS PENGEMBANGAN
PASAR (MDI)
 RASIO PERMINTAAN PASAR SAAT INI DG
PERMINTAAN PASAR MAKSIMUM (BEST 2005)

 MDI (Market Development Index) = Di/Dm x 100 %

 Di = Demand pasar saat ini (Current Market Demand= Actual)
 Dm = Demand pasar maks (Market Potential)
 33 %< MDI < 67%
 > 67% Difficult
 33% - 67% Benefit Deficiency/Reducing Price
 < 33% Market Grow
 FAKTOR YG MEMPENGARUHI
DEMAND

- FAKTOR2 YG DPT DIKONTROL (4P)

- - FAKTOR2 YG TDK DPT DIKONTROL (5C’s)CONSTRAIN
• CUSTOMER : MARKETING MIX TDK MENARIK
• COMPETITION : PERSAINGAN PD PASAR SAMA
• COMPANY : PROGRAM TDK SESUAI DG S&W ORG
• CHANNEL : INDEPENDENSI
• CONDITION : IKLIM, EKONOMI & SOSPOL
 ANALISIS PELUANG
PERTUMBUHAN
 RATE PERTUMBUHAN = GAP CURRENT &
ABSOLUTE PRIMARY DEMAND
 GAP BESAR > PELUANG TUMBUH BESAR
 GAP KECIL > PASAR JENUH
 ANALISIS PELUANG
PERTUMBUHAN
 Gap antara AMP & CMP mengindikasikan kecepatan berkembang
atau tidak berkembangnya Pasar
 Semakin besar Gap semakin besar Peluang dan sebaliknya
 Analisis Gap AMP & CMP (Weber)
 4 Peluang Pertumbuhan :
- Usage Gap (Pemakaian)
- Distribution Gap (Distribusi)
- Product Line Gap (Lini Produk)
- Competitive Gap (Persaingan)
 Gap Persaingan terkait tkt Sales Pesaing & Produk Substitusi
ANALISIS PELUANG PERTUMBUHAN (WEBER)
PROFIL STRATEGI ALTERNATIF
STRUKTUR PASAR
AMP
GAP BUAT
LINI PRODUK LINI PRODUK

GAP
PERLUAS
DISTRIBUSI
DISTRIBUSI

GAP STIMULASI
UTILISASI PEMAKAI

CMP
PENETRASI
GAP
POSISI
PERSAINGAN
PESAING

SALES ORG.
PERTAHANKAN
ANALISIS GAP PERTUMBUHAN

GAP UTILISASI GAP LINI PRODUK

- NON USER GAP - QUALITY
- LIGHT USER GAP - BENTUK,OPTION,SIZE
- LIGHT USAGE GAP - STYLE

GAP DISTRIBUSI
- COVERAGE
- INTENSITAS (OUTLET)
- EXPOSURE (SPACE,LOCATION)
PERKIRAAN PERTUMBUHAN
PASAR
 TOTAL PENJUALAN PERIODE SAAT INI DG TOTAL
PENJUALAN DLM PERIODE WAKTU SEBELUMNYA

 GM = (Ri/Rl – 1) x 100
 GM (Growth Margin) = Tk perkiraan pertumbuhan pasar (%)
 Ri = Total Penjualan th ke –i (vol penjualan saat ini)
 Rl = Total penjualan th ke - l (vol penjualan sebelumnya)
 DAUR HIDUP PRODUK
(PRODUCT LIFE CYCLE)
 Siklus Hidup suatu produk dari masuk sd ditarik
dari pasar
 Pemahaman dinamika persaingan suatu produk
 4 tahap : Introduction,Growth,Maturity & Decline
 Variabel : Sales & Waktu
 Gambar 1 : SIKLUS HIDUP PRODUK

sales

introduksi Growth Maturity Decline

time
Gambar 2. :TINGKAT LABA & PENJUALAN

Penjualan

Laba

waktu
Introduksi Pertumbuhan Dewasa Penurunan
 Tabel 1. Karakteristik pada daur Hidup Produk

INTRODUKSI PERTUMBUHAN DEWASA PENURUNAN

PENJUALAN KECIL BERKEMBANG BERKEMBANG MENURUN

CEPAT LAMBAT

LABA KECIL/NEGATIF TERTINGGI MENURUN KECIL/NIHIL

KAS NEGATIF SEDANG TINGGI KECIL

PESAING SEDIKIT BERTAMBAH BANYAK BERKURANG

 Tabel 2. Strategi Dalam Daur Hidup Produk
INTRODUKSI PERTUMBUHAN DEWASA PENURUNAN

Fokus Ekspansi Pasar Penetrasi Pasar Mempertahankan Efisien

Strategis pangsa pasar

Biaya Tinggi Tinggi Menurun Rendah

Pemasaran

Penekanan Kesadaran Preferensi thd Loyalitas thd … Selektif

Pemasaran terhadap produk produk

Distribusi Terbatas Intensif Intensif Selektif

Harga Tinggi Menurun Rendah Meningkat

Produk Dasar Ditingkatkan Diferensiasi Rasionalisasi

Macam : Produk
KARAKTERISTIK PELUANG PASAR

 4 Type Dasar Peluang

 Terobosan Peluang
 Menemukan & Evaluasi Peluang
 Product Market Screening Criteria
 Elemen Daya Tarik Pasar
4 TYPE DASAR PELUANG
(MATRIX ANSOFF)

PRODUK PRODUK
SEKARANG BARU

PASAR SEKARANG PENETRASI PENGEMBANGAN

PASAR PRODUK

PENGEMBANGAN
PASAR BARU PASAR DIVERSIFIKASI
TEROBOSAN PELUANG
● HARD TO COPY MKT MIX
- PROFITABLE JK PANJANG
● COMPETITIVE
- DIFFERENTIATION ADVANTAGE
- MONOPOLI OVER LITTLE MARKET
- LARGE MARKET SHARE (DELAY
IMITATOR)
- ATRACTIVE MARKET OPPORTUNITY
MENEMUKAN & EVALUASI PELUANG

KEMUNGKINAN KECENDERUNGAN SUMBER DAYA SASARAN

PELUANG LINGKUNGAN (S/W) TOP MGT

PRODUCT MARKET
SCREENING CRITERIA

EVALUASI
PELUANG

STRATEGI
(STRATEGIC PLAN)
PRODUCT MARKET
SCREENING CRITERIA

KUANTITATIF
• INCREASE SALES

• BEP

• ROI
PRODUCT MARKET
SCREENING CRITERIA

KUALITATIF
• NEED,WANTS ADA

• KOMPETISI RENDAH

• RESOURCES TERSEDIA

• PASAR FAMILIAR
ELEMEN DAYA TARIK PASAR
(EVALUASI PELUANG)

• PANGSA PASAR KESELURUHAN

• RATE PERTUMBUHAN PASAR TAHUNAN
• HISTORICAL MARGIN PROFIT
• INTENSITAS KOMPETISI
• KEBUTUHAN TEKNOLOGI
• ANCAMAN INFLASI
• KEBUTUHAN RESOURCES
• DAMPAK LINGKUNGAN
• SOSIAL POLITIK, LEGAL ISSUE
TUGAS : MENGHITUNG AMP ANTE
NATAL CARE

 DALAM RUANG LINGKUP SERVICE AREA

 GUNAKAN STANDARD PELAYANAN ANC
 DIHITUNG DALAM NILAI UANG/KEGIATAN
TERIMA
KASIH