RESUME KOMUNIKASI PEMASARAN KESEHATAN TERINTEGRASI

METODE KOMPASIN DALAM KESEHATAN MASYARAKAT : TEORI DAN

PRAKTIS PERSONAL SELLING
BERLIANA FARAH YANISAH – 101711133234 – PKIP 2020

Personal selling merupakan pemasaran yang dilakukan secara tatap muka dan bersifat
individual antara penjual dan pembeli, tujuannya membujuk pembeli untuk melakukan
transaksi jual beli. Terdapat beberapa tahapan dalam personal selling, stage pertama adalah
provider, jenis penjualan ini terjadi di pasar penjual dan permintaan melebihi penawaran serta
penyedia tidak peduli tentang menyesuaikan penjualan dengan minat pembeli. Selanjutnya
stage kedua adalah persuader, yaitu ketika pasar penjual berubah menjadi pasar pembeli dan
terdapat persaingan dari pemasok lain. Sehingga penjualan terjadi melalui tindakan merayu
pembeli. Kemudian stage ketiga yaitu prospektor dimana mulai timbul kesadaran bahwa
persuasi hanya berlaku untuk beberapa anggota pasar dan penjualan akan menjadi lebih
efisien dengan mencari orang-orang yang benar-benar merupakan prospek yang memenuhi
syarat untuk produk yang dijual. Stage kelima adalah problem-solver dimana pemecah
masalah mencoba memanggil pelanggan yang kebutuhannya sesuai dengan yang ditawarkan
penjual dan secara aktif melibatkan pelanggan untuk berpartisipasi dalam menentukan
kebutuhan tersebut. Terakhir stage keenam yaitu procreator, pada tahap ini penawaran pasar
sudah disesuaikan dengan kebutuhan pembeli dan benar-benar mengaplikasikan bauran
pemasaran untuk menyesuaikan kebutuhan setiap pembeli. Pada stage ini juga dilakukan
kerjasama antara pembeli dan penjual untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan. Proses
personal selling dimulai dari melakukan pembuka dan identifikasi kebutuhan serta masalah;
lalu presentasi dan demonstrasi; kemudian terjadi kesepakatan dengan tujuan, negosiasi, dan
penutupan penjualan; serta melakukan follow up.
Terdapat bentuk-bentuk dari personal selling antara lain, Field selling, yaitu tenaga
penjual yang melakukan penjualan diluar perusahaan dengan mendatangi konsumen dari
rumah ke rumah atau dari perusahaan ke perusahaan lainnya. Retail selling, yaitu tenaga
penjual yang melakukan penjualannya dengan melayani konsumen yang datang ke
perusahaan. Serta executive selling, merupakan hubungan yang dilakukan oleh pemimpin
perusahaan dengan pemimpin perusahaan lainnya atau dengan pemerintah. Sebagai
salespeople terdapat beberapa karakteristik yang harus dipenuhi seperti memahami produk
dan pasar, memiliki kemampuan komunikasi yang baik, mampu memuaskan kebutuhan
pelanggan dan lain sebagainya. Dalam melalukan personal selling ada beberapa pendekatan
yang dapat dilakukan seperti, Sales-Oriented Approach dimana pendekatan ini melatih
salespeople dengan teknik-teknik penjualan bertekanan tinggi serta disini diasumsikan bahwa
pelanggan tidak akan membeli kecuali mendapat tekanan dan terpengaruh oleh presentasi
yang canggih, selanjutnya yaitu Customer-Oriented Approach yang lebih fokus pada upaya
pemecahan masalah pelanggan atau calon pembeli berkaitan dengan produk yang ditawarkan.
Dalam hal ini seorang salespeople dituntut untuk bisa menganalisis kebutuhan dan masalah
pelanggan serta memecahkan permasalahan yang disinkronisasikan dengan penjualan produk.
Pendekatan berikutnya yaitu Face to Face dimana terjadi interaksi langsung antara penjual
dengan pembeli. Disini penjual harus dapat merepresentasikan produk dari perusahaan
dengan baik. Pendekatan yang terakhir adalah Telemarketing yang merupakan bentuk dari
penjualan yang melibatkan pembeli dengan menggunakan media telepon. Terdapat dua tipe
dari telemarketing yaitu Inbound telemarketing dan Outbound telemarketing. Inbound
telemarketing terjadi ketika pembeli menghubungi penjual karena berminat pada produknya.
Sedangkan Outbound telemarketing terjadi ketika penjual yang menghubungi prospek
pembeli untuk menawarkan produk sehingga mendapatkan banyak pembeli dan membuat
relasi.

PERTANYAAN

1. Berikut ini manakah yang bukan termasuk tahapan personal selling?

a. Proceeder
b. Personal problem
c. Prokeeper
d. Procreator
e. Protector

2. Mulai timbul kesadaran bahwa persuasi hanya berlaku untuk beberapa anggota pasar dan
penjualan akan menjadi lebih efisien dengan mencari orang-orang yang benar-benar
merupakan prospek yang memenuhi syarat untuk produk yang dijual, manakah di bawah ini
tahapan personal selling yang sesuai dengan penjelasan di atas?
a. Procreator
b. Problem-solver
c. Prospektor
d. Provider
e. Persuader

3. Pendekatan personal selling manakah yang sesuai digunakan ketika pelanggan tidak akan
membeli kecuali mendapat tekanan dan terpengaruh oleh presentasi yang canggih?
a. Face to face
b. Sales-Oriented Approach
c. Customer-Oriented Approach
d. Advertising
e. Telemarketing