ESENSI NEGOSIASI

Disebut juga DNA Negosiasi

 the parties
 reciprocity,
 trust,
 power,
 information exchange,
 ethics
 outcome.
Syarat negosiator

 Mengenali diri sendiri (gnoti seauthon)

 Pintar, memiliki kemampuan kognitif, terampil, cepat berpikir
 Berkepribadian baik
 Bisa mengelola emosi
 Jocko Willink, CEO Echelon Front: Jadilah Pendengar yang Baik
 The art of listening
 Humas bukan sekadar jubir organisasi!
 Mulailah dengan pendekatan mendengarkan.
 Dengan demikian, kita bisa memahami apa saja yang diinginkan oleh orang lain,
sehingga, negosiasi bisa berjalan lancar.
Kepercayaan berbasis kalkulus

 Kepercayaan berbasis kalkulus terkait dengan meyakinkan perilaku yang

konsisten.
 Kepercayaan ini memegang keyakinan bahwa individu-individu akan
melakukan apa yang mereka katakan karena:
 Mereka dihargai untuk memegang kata-kata mereka dan memelihara
hubungan dengan orang lain.
 Mereka takut akan konsekuensi dari tidak melakukan apa yang mereka katakan.
The power of knowing when not to negotiate

 Fisher Ury dan Patton menggunakan istilah best alternative to a negotiated agreement
(BATNA).
 Kita merasa berada dalam posisi negosiasi yang kuat ketika percaya bahwa kita tidak
perlu bernegosiasi sama sekali.
 Apakah negosisasi adalah proses sukarela (voluntary relationship) atau “interaksi
oportunis?”
 Poin kunci bahwa negosiator harus terus bernegosiasi hanya selama mereka
mengharapkan hasilnya akan lebih baik daripada apa yang mungkin mereka capai
dengan cara lain.
FUD STRATEGY

 Fear, uncertainty and doubt (FUD) adalah istilah yang menggambarkan upaya
strategis untuk mempengaruhi persepsi melalui opini dan spekulasi yang tidak
menguntungkan.
 Dalam lingkungan bisnis, perusahaan mungkin terlibat dalam taktik FUD untuk
mendiskreditkan produk pesaing dengan menyebarkan informasi negatif,
meragukan atau salah.
 Strategi ‘tit for tat’ (retaliation, reprise): seorang negosiator
melakukan apa yang baru saja dilakukan pihak lain.
Tit for tat US vs China
Graduated And Reciprocated Initiatives In Tension
Reduction (GRIT)

 Inisiatif bertahap dan timbal balik dalam pengurangan ketegangan

 metode de-eskalasi konflik yang dikembangkan oleh Charles Osgood.
 Ini adalah strategi tawar-menawar dengan tujuan akhir menjadi "pengurangan bertahap
ketegangan" antara dua pihak.
 Salah satu pihak yang bersengketa mendorong de-eskalasi dengan mengusulkan konsesi
awal kecil kepada pihak lawan dengan asumsi bahwa konsesi ini akan diterima dan
dicocokkan oleh yang lain.
 Jika pihak menerima konsesi ini maka yang lain ditawarkan dan seterusnya. Jika berhasil,
ini akan mengarah pada spiral perdamaian.
 Jika konsesi dibantah atau diabaikan maka direkomendasikan agar konsesi ditawarkan
berulang kali untuk kedua dan ketiga kalinya.
Bargaining Strategies Walton dan McKersie
Game Theory

 Game Theory (GT) bukanlah suatu cabang ilmu yang mempelajari

tentang permainan (game), tetapi merupakan cabang ilmu
matematik yang mempelajari pengambilan keputusan strategis
dalam masalah konflik, persaingan dan kerja sama.
 Prisoner’s dillema adalah contoh dalam GT
Prisoner’s Dilemma

 Ada 2 penjahat yang A dan B melakukan perampokan.

 A dan B terpaksa membunuh orang yang mereka rampok.
 Sialnya, kemudian mereka tertangkap polisi masih dengan membawa senjata api yang
digunakan untuk melakukan kejahatan tadi. Polisi dapat dengan mudah membuktikan bahwa
mereka membawa senjata api tanpa ijin, tetapi ini hanya cukup untuk menjatuhkan hukuman
1 tahun penjara saja.
 Polisi mengalami kesulitan untuk membuktikan bahwa kedua orang ini telah merampok dan
membunuh, kecuali salah seorang dari mereka mengaku.
 Kalau salah satu dari mereka mengaku telah membunuh, kedua penjahat ini dapat dihukum
mati, atau paling tidak penjara seumur hidup.
 Tetapi jika kedua penjahat ini tidak mengaku, hukuman yang paling berat adalah satu tahun
penjara.
 Jika A tidak mengaku dan B tidak mengaku, A dan B akan dihukum 1 tahun.
 Jika A mengaku dan B tidak mengaku, A akan bebas, B mendapat Hukuman
Mati
 Jika A tidak mengaku dan B mengaku, A akan mendapat Hukuman Mati, B
bebas
 Jika A mengaku dan B tidak mengaku, A dan B akan dihukum Seumur Hidup.
 Dalam GT orang selalu dianggap hanya memikirkan kepentingan dirinya, karena
itu yang hasilnya secara kolektif adalah lebih buruk.
 Dengan mengutamakan kepentingan diri sendiri, jika A berpikir bahwa B tidak
akan mengaku, A akan tetap lebih baik mengaku.
 Bahkan jika A dapat meyakinkan B untuk tidak mengaku, A akan tetap
mengaku, meskipun karena pengakuannya itu B akan menerima hukuman
tambahan.
 Contoh di atas menggambarkan konsep utama dari GT, yaitu ekuilibrium atau
keseimbangan