MENGELOLA KOMUNIKASI PEMASARAN DI PASAR INTERNASIONAL

NAMA KELOMPOK 11:

NI KADEK RAHAYU PEBRIANTI

(1932121585) NI PUTU DIAH PUSPAYANTI

(1932121586)

UNIVERSITAS

WARMADEWA EKONOMI

DAN BISNIS DENPASAR

2022
 A. STRATEGI PEMASARAN INTERNASIONAL

Dalam menjalankan strategi pemasaran internasional tiap perusahaan dapat memilih

metode yang paling sesuai bagi produk dan sasaran pasarnya. Ada beberapa strategi yang
digunakan perusahaan untuk dapat bersaing di pasar global.

1. Customer Lifetime Value (CLV)

Customer lifetime value adalah nilai sekarang dari arus kas (profit) di masa depan
yang diberikan seorang konsumen dikaitkan dengan hubungannya dengan perusahaan.
Strategi CLV ini menekankan pemasar untuk dapat memenuhi kepuasan dan memaksimalkan
pelayanan kepada pelanggan untuk jangka panjang. Customer Lifetime Value juga bisa
diartikan sebagai nilai dari pendapatan yang diterima dari seorang konsumen.

Contoh Customer Lifetime Value yang paling mudah ditemui adalah kedai kopi.
Katakanlah, kedai kopi Starla dengan tiga cabang outlet memiliki penjualan rata-rata $4.
Pelanggannya adalah mahasiswa atau pekerja yang berkunjung 2 kali seminggu, 50 minggu
per tahun, selama rata-rata 5 tahun.

2. Experiential Marketing
Dalam proses pemasaran pengalaman (experiential marketing), targetnya terfokus
pada pengalaman yang akan didapatkan oleh konsumen ketika mengonsumsi produk.
Pemasaran ini menggabungkan elemen logika, emosi, dan tindakan untuk menjadi
penghubung antara produk dengan konsumen.

Contoh Experiential Marketing:

- Coca cola, dapat dilakukan dengan melakukan interaksi tatap muka yang dilakukan
melalui vending machines yang diletakkan di pusat perbelanjaan atau mall.
- Facebook, experiential marketing yang dilakukan dapat dilakukan dengan
mengadakan facebook IQ Live.

3. Blue Ocean Strategy

Strategi ini memiliki tujuan untuk menciptakan permintaan pasar yang baru.
Dalam blue ocean strategy, permintaan diciptakan bukan direbut. Sehingga perusahaan
memiliki kesempatan besar untuk tumbuh dan mendapatkan keuntungan.

Contoh Blue Ocean Strategy yaitu, Netflix yang merupakan layanan streaming
berbasis langganan yang sangat populer. Ketika Internet semakin banyak masyarakat
gunakan, Netflix telah menjadi layanan streaming untuk berbagai film dan serial televisi.

4. Ekuitas Merek (Brand Equity)

 Ekuitas Merek (Brand Equity) adalah nilai merek yang sangat kuat pada persepsi
konsumen yang memengaruhi keputusan pembelian, kepercayaan, dan tentunya penjualan
bagi bisnis.
Dalam hubungannya dengan merek, ada beberapa sikap yang dapat diambil oleh
konsumen, yaitu: Mengganti merek karena harganya, tidak memiliki alasan kuat untuk
mengganti merek, akan merasa rugi jika mengganti merek, menganggap merek sebagai
teman, terikat pada merek.

Contoh Ekuitas Merek (Brand Equity) yaitu, Starbucks perusahaan retail dalam sektor
kopi terbesar di seluruh dunia. Sejauh ini memiliki 31.000 toko dan masuk ke dalam
perusahaan keenam paling dikagumi di dunia oleh majalah Fortune pada tahun 2020.

5. Kualitas Jasa (Service Quality)

Pada strategi ini, keunggulan kompetitif perusahaan dapat dicapai melalui pelayanan
(jasa) penghantaran produk yang baik. Seluruh proses pemasaran didominasi oleh elemen
jasa dibandingkan dengan elemen fisik produk itu sendiri. Elemen-elemen tersebut secara
sederhana dibagi menjadi beberapa elemen berikut:

1. Fisik (tangible) menyangkut fasilitas fisik, penampilan karyawan, alat, dan

perlengkapan yang digunakan, serta penampilan fisik pendukung.
2. Keandalan (reliability) berkaitan dengan penyampaian jasa tepat waktu dan tepat janji.
3. Keyakinan dan keamanan (assurance) berhubungan dengan perasaan bebas dari
tekanan, bahaya, keraguan, dan kenyamanan ketika bertransaksi.
4. Cepat tanggap (responsive) menyangkut kesediaan dan kesiapan pekerja melayani
konsumen.
5. Pendekatan personal (empathy) berkaitan dengan kemampuan pekerja memahami
kebutuhan konsumen.

Contoh Kualitas Jasa (Service Quality) yaitu, dalam suatu industry jasa khususnya
restoran, pihak manajemen beserta karyawan restoran akan selalu berusaha untuk memenuhi
dan melayani keinginan tamunya denganbaik. Untuk itu pelayanan yang diberikan
kepada tamu diusahakan berkualitas, sesuaistandar yang sulah dibuat oleh restoran/hotel
untuk tercapainya keinginan tamu.

6. Tanggung Jawab Sosial Perusahaan (Corporate Social Responsibility - CSR)

Tanggung Jawab Sosial Perusahaan (Corporate Social Responsibility - CSR) adalah
kerangka kerja etis di mana individu atau perusahaan bertanggung jawab untuk memenuhi
tugas sipil mereka dan mengambil tindakan yang akan menguntungkan masyarakat secara
keseluruhan.Kebijakan CSR ini mengarahkan perusahaan untuk dapat menjalankan
perusahaannya untuk mematuhi hukum, standar etika, dan aturan internasional yang berlaku.

Contoh Tanggung Jawab Sosial Perusahaan (Corporate Social Responsibility - CSR):

- Pemberian amal dan upaya sukareka: Perusahaan memberikan waktu istirahat

kepada karyawan untuk menjadi sukarelawan setiap tahun dan juga menyumbangkan
sebagian pendapatan ke organisasi amal.
- Perubahan kebijakan perusahaan dalam upaya meningkatkan atau memberi
manfaat bagi lingkungan: Perusahaan mengadakan acara penanaman pohon,
 meminimalkan limbah kertas, beralih ke lampu hemat energi, menyiapkan tempat
sampah daur ulang, dan mengizinkan pekerjaan jarak jauh untuk mengurangi dampak
negatif lalu lintas komuter.
- Meningkatkan kebijakan tenaga kerja dan merangkul perdagangan yang
adil: Merek berusaha untuk meningkatkan kondisi kerja dan kesejahteraan karyawan.
Mereka memberi orang tua periode cuti berbayar yang signifikan, waktu liburan tanpa
batas, pencahayaan yang lebih alami, tempat duduk yang lembut, dan tanaman untuk
meningkatkan energi dan moral.

7. Manajemen Hubungan Konsumen (Consumer Relationship Management - CRM)

Customer Relationship Management (CRM) bisa menjadi solusi yang
membantu perusahaan atau bisnis apapun dalam meningkatkan hubungan dengan
pelanggan. Tujuan utamanya adalah meningkatkan pengalaman pelanggan selama
bertransaksi dengan mereka dan menjamin kepuasan atau loyalitas pelanggan.
Prinsip customer relationship adalah menjawab kebutuhan dan keinginan
pelanggan jangka pendek dengan memberikan solusi jangka panjang kepada
mereka. Solusi ini haruslah berhasil menjamin keberhasilan pelanggan dalam
menjawab kebutuhannya. Dalam CRM terdapat beberapa tingkatan ikatan antara
perusahaan dengan konsumen, yaitu:

1. Financial bond: ini merupakan bentuk tingkatan paling rendah pada hubungan antara
perusahaan dan konsumen karena hanya berbasis pada transaksi semata;
2. Social bond: hubungan antara kedua belah pihak diikat dalam lingkungan sosial
tertentu;
3. Business bond: hubungan antara pengusaha dan konsumen dikembangkan lebih besar
menjadi hubungan bisnis yang saling membutuhkan dan menguntungkan;
4. Structural bond: hubungan yang dibangun antara pengusaha dan konsumen bersifat
structural.

Contoh Manajemen Hubungan Konsumen (CRM)

- Mengadakan live streaming di media sosial atau akun marketplace Anda

bisa meningkatkan komunikasi dengan pelanggan, meskipun dilakukan
secara daring. Pelanggan dan bisnis saling berinteraksi dengan bertanya -
jawab mengenai produk, masalah atau pain point konsumen dan solusi serta
informasi yang diberikan.
- Bisnis hendaknya tidak hanya bergantung pada media sosial atau
aplikasi messenger seperti WhatsApp untuk berkomunikasi. Tambahkan
juga opsi komunikasi lainnya, seperti email. Jika memiliki website, Anda
juga bisa memasang fitur live chat yang muncul saat ada pengunjung yang
mengakses situs bisnis.
- Membuat customer service otomatis, jika mereka mengirimkan pesan di
malam hari, saat admin toko online sudah beristirahat atau malah di jam-
jam sibuk. Karena itu, lebih baik membuat sistem otomatis pada customer
service agar pelanggan juga tetap merasa dilayani dan tidak diabaikan.
- Peningkatan Engagement kepada Pelanggan, menjaga hubungan yang baik
dengan mereka, sebab bisa saja akan datang pembelian selanjutnya dari
pelanggan yang sama berkat engagement yang terjalin. Yang paling
 penting, mereka bisa menjadi pelanggan setia dan bersedia membeli produk
lebih banyak lagi.

8. Network Marketing
Umumnya strategi ini dikenal dengan istilah multi level marketing. Pada dasarnya
strategi ini merupakan strategi penjualan langsung yang melibatkan struktur pengusaha
tertentu. Masing-masing pengusaha tidak hanya bertanggung jawab untuk menjual produk
tetapi juga untuk membangun jaringan di bawahnya yang nantinya akan memberikan
keuntungan dalam hal finansial.

Contoh Network Marketing:

- Oriflame, memiliki lebih dari 3 juta anggota yang berperan sebagai tenaga kerja untuk
menjual maupun mempromosikan produk kecantikan satu ini. Oriflame memiliki ciri
khas pada setiap produknya, yaitu mengklaim bahwa produknya terbuat dari bahan alami
mulai dari produk untuk perawatan kulit hingga produk makeup-nya.
- Tupperware, merupakan perusahaan yang terpusat di Orlando, Amerika dan telah
berdiri sejak tahun 1948. Tupperware ini menjadi perusahaan besar sejak tahun 1950-an,
karena menerapkan sistem penjualan produk dengan potongan harga apabila konsumen
menjadi member dari Tupperware.
- Herbalife Nutrition, merupakan salah satu perusahaan MLM yang sebelumnya sempat
booming di Indonesia. Perusahaan ini bergerak di bidang nutrisi serta weight management
dengan berbagai macam suplemen nutrisi serta produk perawatan kulit. Herbalife
Nutrition didirikan di Los Angeles, Amerika pada tahun 1980 dan telah beroperasi di lebih
dari 90 negara yang ada di seluruh dunia.

B. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

TRANSFERABILITY STRATEGI-STRATEGI PROMOSI
PERIKLANAN

1. Tingkat pendidikan
2. Sikap terhadap pengambilan resiko, pencapaian dan bekerja, serta kesejahteraan
dan perolehan uang
3. Tingkat nasionalisme
4. Tingkat pertumbuhan perekonomian
5. Penerimaan dan pengembangan merek-merek internasional
6. Kebiasaan dan pola makan
7. Pola hubungan sosial
8. Ketersediaan media yang memuaskan dan kebebasan dari pengawasan pemerintah

C. PERIKLANAN

 Periklanan adalah komunikasi komersial dan nonpersonal tentang sebuah organisasi

dan produk-produknya yang ditransmisikan ke suatu khalayak target melalui media
bersifat misalnya seperti televisi, radio, koran, majalah, direct mail, reklame luar
ruang, atau kendaraan umum.namun sekarang ini dalam era globalisasi, pesan-pesan
periklanan dapat ditransmisikan melalui media baru, khususnya internet. Periklanan
bertujuan untuk penyebaran informasi tentang suatu gagasan, barang atau jasa, untuk
 ‘membujuk’ orang agar berfikir, bersikap atau bertindak sesuai dengan keinginan
pengiklan.

 Periklanan Internasional adalah penyampaian pesan atau komunikasi komersial

melalui berbagai media baik cetak, elektronik maupun media interaktif dengan area
internasional. Periklanan Internasional mengacu pada iklan yang dilakukan di
beberapa negara di seluruh dunia. Periklanan internasional yang efektif memerlukan
pengetahuan budaya khusus yang menganggap perbedaan antara khalayak sasaran di
berbagai negara. Periklanan internasional dianggap tidak hanya proses komunikasi,
tetapi aktivitas bisnis, industri dan refleksi dari masyarakat secara keseluruhan.
Periklanan internasional juga dapat dianggap sebagai praktik bisnis dimana sebuah
perusahaan periklanan mencoba untuk mempengaruhi khalayak di negara-negara lain
tentang dirinya sendiri, dan produk dan layanan. Biro iklan memutuskan apakah akan
membuat kampanye global atau regional yang mampu membangun citra global
tentang suatu produk atau jasa. Agen menciptakan iklan dan menempatkan mereka di
media yang tepat di seluruh dunia.

 Hambatan-hambatan periklanan global yang paling berat adalah dari perbedaan

bahasa, makna-makna kata, simbol-simbol, persaingan, serta sistem nilai-nilai
berbagai bangsa.

 Tiga jenis kesalahan dalam menerjemahkan, yaitu: kecerobohan sederhana, arti

kata-kata berganda, dan langgam kata (idiom)

 Solusi untuk atasi hambatan-hambatan bahasa:

o Libatkan biro-biro periklanan setempat atau para penerjemah
o Jangan menerjemahkan kedalam bahasa setempat tetapi tetap menggunakan
slogan dalam bahasa Inggris

 Daya Tarik Periklanan

- Daya tarik rasional yang tergantung pada aspek intelektual yaitu logika dan bicara
pemirsa. Daya tarik rasional merupakan daya tarik yang menekankan produk secara
nyata dan ditekankan pada manfaat dari suatu produk yang diinginkan konsumen dari
produk atau layanan.
Contoh: Pesan iklan menampilkan potongan kehidupan yang banyak ditampilkan di
televisi. Penonton disuguhkan ke dalam bentuk kehidupan sehari-hari. Misalnya iklan
ibu-ibu dalam mencuci pakaian. Produk detergen ini menampilkan bagaimana
aktivitas ibu-ibu masalah dalam mencuci. Pengaruh iklan ini ingin agar supaya terjadi
proses peniruan perilaku dari penonton.
- Daya tarik emosional yang dapat menarik hati sanubari atau menggelitik rasa humor
pemirsa serta membangkitkan sebuah respons perasaan yang akan mengarah pada
perilaku pembelian. Alasan menggunakan humor karena humor dapat membuat
penerima pesan memperoleh mood positif , maka probabilitas penerimaan pesan
secara baik dan akan lebih besar. Lain halnya dalam keadaan buruk (bad mood),
penonton cenderung tidak akan memperhatikan iklan tersebut.Daya tarik emosional
didefinisikan sebagai daya tarik yang dapat mempengaruhi situasi psikologis
penerima pesan.
Contoh: Iklan pasta gigi, dengan membuat iklan yang menakuti konsumen bahwa
gigi akan keropos jika tidak menggunakan pasta gigi yang ditawarkan.

 Pilihan cara untuk melakukan koordinasi periklanan internasional

o Menjalankan periklanan kooperatif
 o Kantor pusat membuat sebuah manual periklanan atau videotape yang dapat
memandu kegiatan-kegiatan periklanan di berbagai pasar host country.
o Konsep negara-panduan (lead-country concept)
o Melakukan pertemuan-pertemuan global atau pan-regional untuk koordinasi
periklanan.
D. PROMOSI PENJUALAN DAN PENJUALAN PERSONAL
a. Promosi Penjualan
Promosi Penjualan adalah sebuah keanekaragaman dari insentif-insentif jangka
pendek untuk mendorong seseorang mencoba atau membeli sebuah produk atau jasa.
Berdasarkan sasaran pemirsa yang dituju yaitu promosi konsumen, dan promosi dagang.
Pada umumnya, perusahaan-perusahaan global sangat perduli dengan kegiatan
promosi penjualan sehingga koordinasi kantor pusat atau minimal kantor regional sangat
dominan.
Alasan yang mendukung kebijakan promosi penjualan lokal:
1. Tingkat perkembangan perekonomian berbeda-beda
2. Tingkat kematangan pasar berbeda-beda
3. Perbedaan persepsi budaya
4. Perbedaan dalam struktur perdagangan
5. Peraturan pemerintah host country berbeda-beda
b. Penjualan Personal
Penjualan Personal adalah interaksi tatap muka dengan seorang calon pembeli atau
lebih untuk tujuan meningkatkan terwujudnya penjualan produk. Merupakan sebuah alat
komunikasi pemasaran yang populer di negara-negara dengan berbagai hambatan-hambatan
dalam periklanan.
 Prinsip-prinsip penjualan personal
- Professionalism (Profesionalisme)
Professionalisme seorang sales person dalam bekerja sangatlah diperlukan. Apalagi di
era globalisasi dan persaingan seperti sekarang sangat menuntut para sales person untuk
bekerja seefektif mungkin dalam seni menjual. Sales people yang baik bukan hanya mereka
yang secara pasif hanya menerima pesanan,namun mereka juga diharuskan menjadi pencari
pesanan yang aktif.

- Negotiation (Negosiasi)
Negosiasi merupakan salah satu aspek penting dalam penjualan personal. Dalam
negosiasi kedua pihak yaitu penjual dan pembeli membuat kesepakatan tentang
harga,kuantitas, dan syarat-syarat lainnya. Dalam negosiasi kedua pihak dapat saling tawar-
menawar untuk membuat suatu kesepakatan. Oleh sebab itu, salesperson perlu untuk
memiliki keahlian dalam bernegosiasi.

- Relationship Marketing (Pemasaran Hubungan)

 Dalam personal selling, selling person tidak hanya dituntut untuk dapat
melakukanpenjualan secara efektif dan melakukan negosiasi yang menguntungkan, namun
lebih dariitu. Seorang selling person harus dapat membangun hubungan jangka panjang yang
saling menguntungkan dengan konsumen. Bisa dikatakan sebagai langkah “perantara” dalam
proses pemasaran.Sedangkan memelihara dan meningkatkan adalah upaya kita untuk
menjadikan konsumen loyal kepada produk kita dan melayani konsumen sesuai dengan
kebutuhan mereka.

 Strategi Penjualan Personal

a. Mencari dan menemui pelanggan

b. Menetapkan keinginan pelanggan
c. Menunjukkan merchandise
d. Memberikan persentasi penjualan
e. Demonstrasi barang atau jasa
f. Menjawab keberatan dari pelanggan
g. Penutupan penjualan

E. PAMERAN DAGANG DAN EKSHIBISI

Pameran Dagang merupakan alat promosi yang semakin penting dalam bauran promosi
terutama untuk produk-produk industri dan di pasar-pasar internasional.
 Pameran dagang internasional menawarkan peluang-peluang:
- untuk mengidentifikasi dan merekrut para importir/ eksportir dan agen-agen,
- cara yang tidak mahal dan efisien untuk bertemu dengan para pelanggan potensial
dari negara-negara lain
- untuk membuat kontrak dengan biro-biro perdagangan dari pemerintah-
pemerintah asing.
Model Umum Kinerja Pameran Dagang

PENGARU- PENGARU-
LINGKUNGA PERUSAHAA

SELEKSI
DAGAN
Umpan
bali

KINERJA
Penjelasan Model Umum Kinerja Pameran Dagang
MANAJEMEN
 a. Pengaruh-pengaruh Lingkungan terdiri dari:
Para pesaing yang ada di dalam pasar
• Para pesaing baru yang ada di dalam pasar
• Para pesaing yang ada di pameran dagang
• Para pesaing baru yang ada di pameran dagang
• Para anggota saluran sekarang di pameran dagang
• Para anggota saluran yang baru di pameran dagang
• Para pemasok yang ada sekarang di pameran dagang
• Para pemasok baru di pameran dagang
• Jumlah pengunjung
• Kualitas pengunjung

b. Pengaruh-pengaruh Perusahaan terdiri dari:

• Penjualan tahunan
• Jumlah para pelanggan
• Konsentrasi para pelanggan
• Kerumitan produk
• Anggaran pameran dagang
• Pengalaman kumulatif pameran dagang
• Nilai dari kelanjutan (hubungan) kepada perusahaan penyelenggara pameran
• Penekanan geografis perusahaan
• Panjang dan lebar dari lini-lini produk yang ada

c. Seleksi Pameran Dagang:

• Jumlah pameran-pameran internasional
• Jumlah pameran-pameran nasional
• Jumlah pameran-pameran regional
• Penekanan pada jenis-jenis pameran

d. Kinerja Pameran Dagang:

 • Penjualan
• Intelijen
• Kontak-kontak para pemasok (suppliers’ contacts)
• Sasaran-sasaran psikologis

e. Manajemen
Stand:
• Luas area pameran
• Anggaran untuk pameran
• Ketersediaan produk-produk baru
• Mutu stand
• Manajemen stand
• Sasaran-sasaran pameran

F. PEMBERIAN SPONSOR (SPONSORSHIP)

• Dapat digunakan untuk:
(1) meningkatkan kesadaran (awareness) akan merek/produk dan penghargaan (esteem)
(2) membangun identifikasi merek
(3) memperkuat positioning merek dan penjualan
(4) untuk mengelakkan hambatan-hambatan periklanan di beberapa negara.
• Efektivitas pemberian sponsor berbeda-beda antar wilayah dan bahkan antar negara.
• Kecenderungannya meningkat karena meningkatnya merger perusahaan, dan pemasaran
terkait gerakan amal (cause marketing).
• Contoh pemberian sponsor global: Piala dunia, Olimpiade, dan Grand Prix.