NAMA : FITRI ARDIANTI

NIM : 2041921
MENEJEMEN 3A

Contoh studi kasus PT XYZ

Profil PT XYZ (PT XYZ)
PT XYZ merupakan salah satu produsen minuman ringan terkemuka di Indonesia. PT XYZ. PT
XYZ adalah produsen dan distributor sekaligus pemasar dan penjual produk Coca Cola melalui
lebih dari 120 pusat penjualan yang tersebar di seluruh Indonesia. PT XYZ memastikan bahwa
produk Coca Cola selalu tersedia di mana saja dan kapan saja. Produk lini PT XYZ terbagi
menjadi beberapa kategori seperti juice, beverages, water, vitamin water, isotonik, tea, dan dairy
milk. Produk yang ditawarkan PT XYZ selain Coca Cola, Fanta, dan Sprite adalah Frestea,
Minute Maid, Aquarius, Powerade, Ades, dan Schweppes, termasuk restoran cepat saji A&W.

 Saluran penjualan yang digunakan oleh PT XYZ adalah melalui foodstores

(supermarket dan mini market di seluruh Indonesia), general trader (outlet tradisional),
dan melalui distributor tidak langsung berbasis Usaha Kecil dan Menengah (UKM), serta
bekerja sama dengan berbagai hotel, restoran, dan kafe ternama untuk memberikan
penawaran menarik kepada para konsumen.

 Sebagai bagian dari fungsi pemasaran, PT XYZ juga memiliki program untuk
mendukung penjualan dan promosi produk sekaligus untuk memelihara kepuasan dan
loyalitas konsumen. Strategi pemasaran PT XYZ mempunyai ciri khas tersendiri yang
unik dan kreatif. Berbagai program promosi diadakan sesuai dengan event dan tren yang
sedang berlangsung, baik melalui promo penukaran tutup botol, hadiah kejutan, konser,
pameran, maupun iklan di berbagai media.
Selama tahun 2013, PT XYZ berhasil meningkatkan volume penjualannya sebesar 10%.
Hal ini dinilai cukup baik ditengah persaingan minuman non-alkohol yang cukup ketat
dan adanya perubahan preferensi atas minuman non-soda. Pencapaian ini berkat penetrasi
pasar minuman yang relatif baru dan berhasil seperti Minute Maid dan Powerade serta
kenaikan penjualan Ades yang cukup signifikan dengan dukungan riset pasar berbasis
data yang dilakukan oleh PT XYZ.

Kebutuhan dan Permasalahan Perusahaan.

Salah satu strategi PT XYZ di tahun 2014 adalah melakukan penetrasi pasar terutama untuk
produk sparkling yang mana pangsa pasar untuk produk ini sudah mulai tergerus oleh
kompetitor. Data tahun 2014 menunjukkan pangsa pasar seluruh produk kategori PT XYZ
terhadap produk kompetitior untuk segment foodstore dan modern trade dengan produk
sparkling masih memperoleh pangsa pasar terbesar yaitu 91%. Namun apabila melihat pangsa
pasar produk sparkling secara keseluruhan, PT XYZ hanya memperoleh 64,5% setelah
mengalami penurunan pada tahun 2013 hingga mencapai nilai 50%. Hal ini yang memicu
manajemen untuk melakukan aksi reaktif dengan melakukan penetrasi pasar menggunakan
strategi pemasaran yang efektif sehingga dapat menaikkan pangsa pasar terutama produk
sparkling karena produk tersebut merupakan salah satu kontributor paling besar terhadap
keuntungan perusahaan. Penetrasi pasar yang efektif harus didukung dengan kemampuan analisis
perilaku konsumen sehingga target pertumbuhan penjualan sebesar 15% dan peningkatan pangsa
pasar untuk produk sparkling sebesar 80% pada tahun 2014 dapat dicapai. Salah satu strategi
yang dilakukan PT XYZ dalam meningkatkan penetrasi pasar adalah pemanfaatan business
intelligence sebagai alat bantu dalam analisis perilaku konsumen khusunya dalam hal identifikasi
produk yang akan dibeli pelanggan secara bersamaan. Pemanfaatan business intelligenece
sebagai alat bantu untuk meningkatkan penetrasi pasar dalam rangka mendukung pencapain
target pertumbuhan penjualan sebesar 15% di tahun 2013.