DASAR – DASAR TEORI

MARKETING
BERBAGAI ISU DAN ASPEK
Oleh : 1. Inggriet D.R. Lumenta
2. Loureine P. Sumual
1. Penjelasan, Prediksi, dan Retrodiksi

Penjelasan sebagai Prediksi Potensial

Prediksi sebagai Penjelasan Potensial

Apakah Penjelasan dan Prediksi adalah Retrodiksi

Potensial ?
1. Penjelasan, Prediksi, dan Retrodiksi

Penjelasan sebagai Prediksi Potensial

 Fenomena tertentu telah diketahui.

 Menemukan berbagai hukum dan teori yang dapat menjelaskan fenomena

tersebut. Jika kita mengetahui banyak konsumen yang setia terhadap brand kita
maka tugas kita adalah menemukan berbagai hukum dan teori yang dapat
menjelaskan fenomena tersebut.

 Maka, setiap penjelasan dapat disebut sebagai perkiraan/prediksi yang

potensial.
 1. Penjelasan, Prediksi, dan Retrodiksi

Prediksi sebagai Penjelasan Potensial

Setiap prediksi yang memadai dapat digunakan
sebagai penjelasan.

 pandangan kausalitas Hume : kita tidak dapat

membayangkan hubungan lain antara sebab dan
akibat, karena tidak ada kesan lain yang dapat dilacak
ide kita.
1. Penjelasan, Prediksi, dan Retrodiksi

Apakah Penjelasan dan Prediksi adalah Retrodiksi

Potensial ?
 dengan retrodiksi, fenomena yang menyelesaikan retrodicting terjadi setelah fenomena
tersebut akan diundur

 Satu hal ketika menjadi sanggup meramalkan suatu keadaan akan menjadi cukup untuk
memastikan kematian dini dari suatu produk baru

 Namun, adalah hal yang sama sekali berbeda untuk dapat mengambil produk yang telah
mati dan membalikkan keadaan dari hal yang menurunkan produk tersebut.

 Meskipun retrodiksi akan menjadi karakteristik yang diinginkan dari model apapun,
baik kecukupan penjelas maupun prediktif menyiratkan kemampuan untuk retrodik.
2. Penjelasan Sebab-Akibat (Causal)

 Gagasan Sebab – Akibat

 Bukti Sebab – Akibat

2. Penjelasan Sebab-Akibat (Causal)

 Gagasan Sebab – Akibat

 X penyebab Y ? Bukti ?

 Apa bukti bisa secara empiris atau secara logis memisahkan itu tuntutan "X penyebab Y” dari itu
tuntutan "X dan terjadi secara teratur pada suatu pola yang sama ”?

 William Whewell (1840/1968, hlm. 67) menyarankan bahwa beberapa kualitas,

kekuasaan, atau khasiat dimana sebuah keadaan dari sesuatu disebabkan oleh keadaan
kedua."  setiap peristiwa pasti memiliki sebab terjadinya.

 William Stanley Jevons (1835-1882) mengilustrasikan tema kedua: "Sebuah penyebab

didefinisikan sebagai anteseden yang diperlukan atau tidak berubah-ubah dari suatu
peristiwa, sehingga ketika penyebabnya ada, efeknya juga akan ada atau segera
menyusul" (1968, hlm. 140 ).
2. Penjelasan Sebab-Akibat (Causal)

 Bukti Sebab – Akibat

1. Temporal sequentiality

2. Associative Variation

3. Nonspurious Association

4. Theoretical Support
3. Rantai Penjelasan Pemasaran

Sikap Pilihan Tujuan Pembelian

Merek

 A-P-I-B Chain (Attitude, Preference, Intentions,

Brand Purchase
3. Rantai Penjelasan Pemasaran

Sikap Pilihan Tujuan Pembelian

Merek

Dari sudut pandang akademisi, masalah mengenai

seberapa dalam suatu rantai penjelasan harus
Atribut disediakan untuk kehormatan ilmiah, menjadi
a1, a2, …….., an ambigu. Maka biasanya norma akademik ini akan
terbentuk secara konsensus.
4. Berbagai bentuk ketidaklengkapan penjelasan

 Enthymemes
 Penjelasan Parsial
 Sketsa Penjelasan
4. Berbagai bentuk ketidaklengkapan penjelasan

 Enthymemes
 Adanya penjelasan yang tidak lengkap sehingga diperlukan suatu pernyataan ataupun
hukum untuk menekankan penjelasan tersebut.
 Adanya asumsi bahwa pembaca akan secara sadar atau tidak sadar mengisi pernyataan
yang hilang.
 Bentuk ketidaklengkapan ini biasanya cukup berbahaya, asalkan penulis yakin bahwa
pembaca dapat mengisi penjelasan dengan pernyataan yang sesuai.
4. Berbagai bentuk ketidaklengkapan penjelasan

Penjelasan Parsial
 Sering sebuah penjelasan yang diajukan adalah sebagian dalam hal
bahwa penjelasan itu bukan jelaskan mengapa k muncul, tetapi hanya
itu beberapa fenomena dari Tipe G muncul dan itu k adalah sebuah
subkelas G.
 Misalnya, dengan menggunakan konstruksi "kepercayaan diri yang
digeneralisasikan", mungkin dapat dijelaskan mengapa seseorang
membeli "merek utama" dari suatu produk tetapi bukan merek spesifik
yang mana.
4. Berbagai bentuk ketidaklengkapan penjelasan

Sketsa Penjelasan
 Sebuah sketsa penjelasan menyiratkan bahwa hanya garis besar penjelasan
saja yang ditawarkan.
 Penjelasan sketsa membutuhkan elaborasi dan perkembangan yang lebih luas
sebelum mereka dapat memenuhi syarat sebagai suatu penjelasan yang
lengkap.
 Sketsa penjelasan mungkin lebih termasuk dalam konteks penemuan daripada
dalam konteks pembenaran.
 Sketsa dimaksudkan untuk menyarankan bidang penyelidikan yang
bermanfaat bagi para peneliti yang mengeksplorasi fenomena yang dimaksud.
5. Penjelasan Dasar Marketing
 Kumpulan penjelasan fundamental pertama menunjukkan bahwa ilmu
pemasaran berusaha menjawabnya ini pertanyaan: Mengapa melakukan
yang pembeli pembelian Apa mereka melakukan, di mana mereka
melakukan, ketika mereka melakukan, dan bagaimana mereka melakukan?
 Kedua, mengatur dari penjelasan mendasar dari pemasaran bahwa
kekhawatiran itu adalah perilaku dari penjual
 Ketiga, mengatur dari penjelasan mendasar yang menyarankan bahwa
pemasaran sains mencari jawaban untuk pertanyaan: Mengapa institusi
tertentu berkembang ke arah untuk mengikuti suatu fungsi atau kegiatan
untuk menggunakan dan/atau memfasilitasi adanya pertukaran, Kapan
lembaga ini dapat berkembang, di mana mereka akan berkembang, dan
bagaimana mereka akan berkembang?
 Keempat, berkaitan dengan konsekuensi Pemasaran untuk masyarakat
umum. Berkaitan dengan perilaku pembeli, penjual, dan berbagai institusi
pemasaran.
 6. Penjelasan Product Life Cycle (PLC)
 Kotler (1972c, hlm. 436) telah mengamati bahwa “tahapan-tahapan
tersebut, jika ada tahapan [dari siklus hidup produk], panjangnya terlalu
bervariasi untuk memungkinkan prediksi kapan tahapan berikutnya
akan terjadi.”
 Tellis dan Crawford (1981) mengembangkan sebuah gagasan pengganti,
yaitu Siklus Evolusi Produk (Product Evolution Cycle - PEC). Merujuk
pada teori evolusi biologis, mereka mengusulkan bahwa penjualan
adalah fungsi evolusioner dari tiga kekuatan motivasi: faktor pasar,
efektivitas manajerial, dan mediasi pemerintah.
 Berbeda dengan PLC, PEC tidak menganggap bahwa penjualan adalah
fungsi waktu. Sebaliknya, evolusi hasil penjualan dalam dimensi
waktu. Evolusi berlanjut ke arah efisiensi yang lebih besar,
kompleksitas yang lebih besar, dan perbedaan yang lebih besar.
7. Penjelasan Perilaku Konsumen (CB)

Rekonstruksi Penjelasan
Analisa Struktural Penjelasan
7. Penjelasan Perilaku Konsumen (CB)
 Rekonstruksi Penjelasan
1. Adanya asumsi yang dapat di validasi secara empiris
2. Dapat di klasifikasi
3. Adanya pernyataan klasifikasi yang logis
4. Adanya asumsi lain yang dapat di validasi secara empiris
5. Pernyataan observasi : bukti dari “dunia-nyata”
6. Adanya hukum yang pernyataanya serupa hukum namun jelas
7. Adanya hipotesis yang didapatkan dari argument awal
8. Pernyataan observasi
9. Penjelasan
10. kesimpulan
7. Penjelasan Perilaku Konsumen (CB)
 Analisa Struktural Penjelasan
1. Sample yang tidak dapat diwakilkan dari pernyataan dapat
memberikan hasil yang salah
2. Penjelasan naratif pada bagian awal dapat berupa suatu
entimem
3. Adanya generalisasi serupa hukum yang disengaja
4. Upaya penjelasan suatu fenomena dengan mengandalkan
beberapa factor yang dapat mempengaruhi rantai penjelasan
5. Adanya urutan sementara yang terbalik dalam menjelaskan
rantai sebab-akibat
6. Kurangnya informasi terkait perilaku proses pengambilan
keputusan yang terbiasa (habitual decision-process behavior,
HDPB)
 8. Penjelasan Diskriminasi Harga

Perusahaan sering melakukan diskriminasi harga; mereka

mengenakan biaya berbeda harga ke berbeda pelanggan untuk
produk atau jasa yang sama.
Menurut Julian Simon hal ini disebabkan oleh :
1. Masalah Faktual
2. Asumsi dalam pernyataan pemasaran
3. Deduksi dalam pernyataan pemasaran
4. Adanya Hipotesis
 9. Penjelasan Roda Retail
 Roda Retail dan Kompetisi untuk Keuntungan Diferensial
 Stanley Hollander (1960/1969) membuat suatu konseptualisasi dari roda
retail bahwa :
 jenis pengecer baru "biasanya" memasuki pasar sebagai operator
berstatus rendah, margin rendah, dan harga rendah.
 Secara bertahap, para pengecer baru ini akan mendapatkan lagi penguatan
dari perusahaan dan fasilitas seiring dengan meningkatnya investasi dan
biaya operasional.
 Akhirnya, para pengecer baru ini akan menjadi dewasa dengan nilai harga
tinggi, dimana pedagang dengan harga tinggi akan menjadi rentan
terhadap tipe pengecer baru yang, pada gilirannya, akan juga melalui
pola yang sama.
 9. Penjelasan Roda Retail
1. Semua lembaga ritel baru memasuki pasar karena para peserta
merasa bahwa mereka akan memiliki beberapa bentuk keunggulan
diferensial atas bentuk ritel yang ada.
2. Kompetisi pada segmen pasar yang sama
3. Berkompetisi tidak hanya pada pengurangan harga tapi pada
kualitas layanan dan produk
4. Sebagai dampak, maka ritel akan melakukan peningkatan biaya,
maka margin akan meningkat, dan berujung pada kenaikan harga.
Hal ini akan menyebabkan ritel menjadi menarik dan membuka
peluang munculnya pesaing baru dengan harga yang rendah dan
kualitas yang kurang lebih sama.
10. Ringkasan dan Kesimpulan
 Tesis asimetri structural telah dievaluasi dan ditemukan bahwa Sebagian benar
yaitu : semua penjelasan yang sesuai dari fenomena harus dapat memiliki potensi
untuk diprediksi.
 Prediksi dapat dibentuk dengan pernyataan tanpa generalisasi yang seperti hukum.
Generalisasi seperti hukum dapat digunakan untuk penjelasan ilmiah suatu
fenomena
 Kemampuan untuk retrodiksi suatu fenomena bukan syarat kondisi untuk suatu
penjelasan.
 Hubungan dari pemahaman, penjelasan, dan prediksi yang ilmiah dapat
diselesaikan dengan Dubin power paradox.
10. Ringkasan dan Kesimpulan
Gagasan kausalitas dan penjelasan kausal yang menyusahkan secara epistemologis terbukti
bermasalah sehubungan dengan menghasilkan kondisi yang cukup untuk mengklasifikasikan
penjelasan sebagai kausal. Namun, berbagai jenis bukti dapat diperkenalkan untuk
menunjukkan bahwa hubungan atau penjelasan tertentu adalah kausal. Ini termasuk urutan
temporal, variasi asosiatif, asosiasi nonspurious, dan dukungan teoretis.
Semua penjelasan tidak lengkap dalam satu atau lain cara. Pada prinsipnya, semua penjelasan
melibatkan rantai penjelasan dan, oleh karena itu, tidak lengkap. Beberapa penjelasan tidak
lengkap karena mereka adalah entimem, yaitu, mereka melewatkan atau meninggalkan
beberapa premis. Beberapa penjelasan lebih baik disebut penjelasan parsial atau sketsa
penjelasan.
Siklus hidup produk dieksplorasi sebagai perangkat penjelas dan ditemukan kekurangan daya
penjelas. Sebuah model perilaku konsumen ditemukan berguna dalam konteks penemuan.
Penjelasan diskriminasi harga Simon ditemukan terbentuk dan diilustrasikan dengan baik
bagaimana penjelasan bisa menjadi secara empiris dapat diuji. Akhirnya, itu roda dari eceran
diintegrasikan ke dalam teori persaingan untuk keunggulan diferensial dan digunakan untuk
menjelaskan fenomena motel anggaran.
Terima kasih.