STRATEGI PEMASARAN PERUSAHAAN TERNAK DOMBA

BENS FARM KECAMATAN SUKARAJA,

KABUPATEN BOGOR

IRFANDI FADHIL

DEPARTEMEN AGRIBISNIS
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2018
 PERNYATAAN MENGENAI SKRIPSI DAN
SUMBER INFORMASI SERTA PELIMPAHAN HAK CIPTA

Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi berjudul Strategi Pemasaran

Perusahaan Ternak Domba Bens Farm Kecamatan Sukaraja, Kabupaten Bogor
merupakan benar hasil karya saya dengan arahan dari komisi pembimbing yang
belum diajukan dalam bentuk apa pun kepada perguruan tinggi mana pun. Sumber
informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak
diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam
daftar pustaka di bagian akhir skripsi ini.
Dengan ini saya melimpahkan hak cipta dari karya tulis saya kepada Institut
Pertanian Bogor.
Bogor, November 2018

Irfandi Fadhil
NIM H34120113
 ABSTRAK

IRFANDI FADHIL. Strategi Pemasaran Perusahaan Ternak Domba (Bens Farm,

Kecamatan Sukaraja, Kabupaten Bogor). Dibimbing oleh MARYONO.

Perusahaan Bens Farm adalah perusahaan yang melakukan kegiatan

berupa penggemukan domba garut jantan dan jual beli domba betina garut. Tujuan
dari penelitian ini adalah untuk menganalisis faktor internal dan eksternal,
memformulasikan alternatif strategi, dan menentukan prioritas strategi yang dapat
diterapkan oleh perusahaan Bens Farm. Penelitian ini menggunakan matriks IFE
dan EFE untuk menganalisis lingkungan internal dan eksternal. Formulasi
alternatif strategi pemasaran dibuat berdasarkan matriks IE dan SWOT. Penentuan
prioritas strategi pemasaran dibuat menggunakan matriks QSP. Berdasarkan skor
matriks IE, Perusahaan Bens Farm berada di sel V yang berarti Perusahaan Bens
Farm berada dalam kondisi internal dan eksternal yang sedang dengan strategi
yang dapat digunakan yaitu menjaga dan mempertahankan. Prioritas strategi
pemasaran Perusahaan Bens Farm adalah mempertahankan kualitas daging domba
dengan STAS sebesar 7.234.

Kata kunci : Daging domba, matriks IE, strategi pemasaran.

ABSTRACT
IRFANDI FADHIL. Marketing Strategy of Sheep Company (Bens Farms,
Sukaraja, Bogor). Supervised by MARYONO.

Bens Farm is a company that sells sheep. The purpose of this research is
to analyze the internal and external environment factors, to formulate alternative
strategies, and to set prioritized marketing strategies which can be applied by
Bens Farm. This research uses IFE and EFE matrixes to analyze the internal and
external environments. As for the formulation of alternative marketing strategy is
made by IE and SWOT matrixes. Priority marketing strategies is made by QSP
matrix. Based on the scores of IE matrix, Bens Farm is in quadrant V which is in
a mediocre internal and external condition with a plausible strategy by holding
and maintaining. Priority marketing strategies Bens Farm is increasing
marketing resources with 7.751 of STAS value.

Keywords : Lamb, IE matrix, Marketing Strategy.

 STRATEGI PEMASARAN PERUSAHAAN TERNAK DOMBA
BENS FARM KECAMATAN SUKARAJA, KABUPATEN BOGOR

IRFANDI FADHIL

Skripsi
sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Sarjana Ekonomi
pada
Departemen Agribisnis

DEPARTEMEN AGRIBISNIS
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2018
 PRAKATA

Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT, atas segala nikmat
dan karunia-Nya sehingga karya ilmiah ini berhasil diselesaikan. Tema yang
dipilih dalam penelitian yang dilaksanakan sejak bulan Mei sampai Juli 2018 ini
ialah strategi pemasaran, dengan judul Strategi Pemasaran Perusahaan Ternak
Domba Bens Farm, Sukaraja Bogor.
Terima kasih penulis ucapkan kepada Bapak Maryono, S.P., M.Sc selaku
dosen pembimbing, yang telah banyak memberikan saran dan masukan.
Penghargaan penulis sampaikan kepada segenap jajaran tim manajemen Bens
Farm yang telah mengizinkan penulis untuk melaksanakan penelitian serta
membantu penulis dalam mengumpulkan data mengenai gambaran umum
perusahaan. Ungkapan terima kasih juga disampaikan kepada ayah, ibu, serta
teman-teman penulis, atas segala doa dan kasih sayangnya.
Semoga karya ilmiah ini bermanfaat.

Bogor, November 2018

Irfandi Fadhil
 DAFTAR ISI

DAFTAR TABEL xi
DAFTAR GAMBAR xi
DAFTAR LAMPIRAN xi
PENDAHULUAN 1
Latar Belakang 1
Perumusan Masalah 3
Tujuan Penelitian 5
Manfaat Penelitian 5
Ruang Lingkup Penelitian 5
TINJAUAN PUSTAKA 5
KERANGKA PEMIKIRAN 6
Kerangka Pemikiran Teoritis 6
Kerangka Pemikiran Operasional 10
METODE PENELITIAN 12
Lokasi dan Waktu Penelitian 12
Jenis dan Sumber Data 12
Metode Pengumpulan Data 12
Metode Analisis Data 12
GAMBARAN UMUM 17
Sejarah dan Perkembangan Perusahaan 17
Visi, Misi dan Tujuan 18
Struktur Organisasi 18
Kegiatan Pemasaran 20
HASIL DAN PEMBAHASAN 20
Identifikasi Lingkungan Internal dan Eksternal 20
Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan 24
Identifikasi Peluang dan Ancaman 26
FORMULASI STRATEGI 27
Tahap Input 27
Tahap Pencocokan 30
Tahap Keputusan 34
SIMPULAN DAN SARAN 36
Simpulan 36
Saran 36
DAFTAR PUSTAKA 37
LAMPIRAN 39
RIWAYAT HIDUP 44
 DAFTAR TABEL
Tabel 1 Jumlah Rumah Tangga Usaha Ternak Indonesia Tahun 2013 2
Tabel 2 Populasi Domba menurut Provinsi Tahun 2012-2016 2
Tabel 3 Matriks IFE (Internal Factor Evaluation) 14
Tabel 4 Matriks EFE (Eksternal Factor Evaluation) 14
Tabel 5 QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) 17
Tabel 6 Analisis Matriks IFE 28
Tabel 7 Analisis Matriks EFE 29

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1 Grafik Penjualan Domba 3

Gambar 2 Kerangka Pemikiran Operasional 11
Gambar 3 Matriks IE (Internal-Eksternal) 15
Gambar 4 Matriks SWOT 16
Gambar 5 Struktur Organisasi Bens Farm 18
Gambar 6 Matriks IE 30
Gambar 7 Matriks SWOT 32

DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Nilai bobot faktor kunci internal pemasaran Bens Farm 41
Lampiran 2 Nilai bobot faktor kunci eksternal pemasaran Bens Farm 41
Lampiran 3 Nilai rating faktor kunci internal pemasaran Bens Farm 42
Lampiran 4 Nilai rating faktor kunci eksternal pemasaran Bens Farm 42
Lampiran 5 QSPM pada pemasaran PT Fits Mandiri 43
 1

PENDAHULUAN

Latar Belakang

Pertanian memiliki peranan penting dalam sistem perekonomian di Indonesia.

Berdasarkan lapangan pekerjaan utamanya, jumlah tenaga kerja pada sektor
pertanian merupakan yang paling besar yaitu sebanyak 39 678 453 orang dari
124 538 849 orang di seluruh Indonesia (Sakernas 2017). Tenaga kerja sektor
pertanian terdiri dari tenaga kerja sektor pertanian dalam arti sempit (tanaman
pangan, hortikultura, perkebunan dan peternakan) dan tenaga kerja sektor
pertanian lainnya (perikanan, kehutanan, perburuan, dan lainnya). Komposisi
terbesar berada pada sektor pertanian dalam arti sempit yaitu sebanyak 36 956
111 orang (93,1 persen dari total tenaga kerja pertanian), dan sisanya yaitu
sebanyak 2 722 342 orang (6,9 persen) berada pada sektor pertanian lainnya.
Dari komposisi tenaga kerja di sektor pertanian dalam arti sempit, peternakan
menyumbang 4 203 641 orang (11,4 persen), atau terbesar ketiga setelah
subsektor pertanian tanaman pangan dan subsektor perkebunan.
Peternakan merupakan suatu entitas penting dalam memenuhi kebutuhan
hidup manusia. Salah satu hasil yang dapat diambil dan dimanfaatkan dari hewan
ternak adalah daging. Daging merupakan sumber pangan yang mengandung zat-
zat esensial yang dibutuhkan oleh tubuh. Penghasil daging yang potensial
dikembangkan salah satunya adalah daging domba. Daging domba memiliki
kandungan kalori, protein, lemak, kalsium, fosfor, besi, vitamin B1, dan air.
Domba merupakan hewan yang memiliki banyak manfaat. Selain dapat
menghasilkan daging yang dapat dijadikan bahan masakan dengan kandungan gizi
yang dibutuhkan untuk tubuh manusia. Domba juga dapat menghasilkan bulu,
kulit, dan susu. Bulu domba dapat diolah menjadi wol yang menjadi bahan baku
kain. Kulit domba dapat diolah menjadi bahan pakaian yang memiliki nilai tinggi.
Susu domba dapat dikonsumsi manusia dan memiliki kandungan gizi yang baik.
Dari penjabaran tersebut, dapat dilihat bahwa domba memiliki nilai ekonomis
tinggi yang dapat dikembangkan sebagai sebuah usaha.
Usaha peternakan domba di Indonesia masih kurang diminati
dibandingkan dengan usaha ternak lain seperti sapi, babi, dan ayam lokal. Hal
tersebut dapat dilihat melalui jumlah rumah tangga usaha ternak domba yang
lebih kecil dari sapi, babi, maupun ayam lokal. Selengkapnya dapat dilihat pada
tabel 1. Dari tabel dapat dilihat sapi potong menempati urutan pertama dalam
jumlah rumah tangga yang mengusahakannya dengan jumlah mencapai 5 078 879
rumah tangga. Domba memiliki rumah tangga usaha ternak dengan jumlah 645
561.
2

Tabel 1 Jumlah Rumah Tangga Usaha Ternak Indonesia Tahun 2013

No Jenis Ternak Jumlah Rumah Tangga Usaha Ternak (Unit)

1 Sapi Potong 5 078 979
2 Kerbau 355 899
3 Kambing 2 728 487
4 Domba 645 561
5 Babi 1 271 494
6 Ayam Lokal 6 620 410
7 Itik 786 680
Sumber: Badan Pusat Statistik 2013

Walaupun jumlah rumah tangga usaha ternak masih sedikit, terdapat

beberapa potensi untuk pengembangan usaha peternakan domba. Pertama, jumlah
penduduk Indonesia yang mengalami peningkatan dari tahun ke tahun. Dalam
beberapa tahun terakhir, tiap tahunnya penduduk Indonesia bertambah sekitar 3
juta jiwa. Sehingga pada tahun 2017 jumlahnya mencapai lebih dari 261 juta jiwa.
Jumlah tersebut merupakan potensi yang besar untuk melakukan usaha. Kedua,
konsumsi daging perkapita yang meningkat dalam beberapa tahun terakhir. Pada
tahun 2014, konsumsi daging per kapita per tahun sebesar 5 kg. Konsumsi
tersebut mengalami peningkatan pada tahun 2015 menjadi 6 kg per kapita. Pada
tahun 2016 mengalami peningkatan lagi menjadi 6,4 kg per kapita per tahun.
Jumlah domba terbanyak di Indonesia terletak di Provinsi Jawa Barat.
Terdapat 12 462 091 ekor domba di Jawa Barat seperti tertera pada tabel 2.
Jumlah tersebut bahkan mencakup 60 persen populasi domba nasional. Hal
tersebut dapat terjadi karena Jawa Barat merupakan provinsi dengan penduduk
terbanyak di Indonesia, mencapai lebih dari 43 juta penduduk.

Tabel 2 Populasi Domba menurut Provinsi Tahun 2012-2016

2012 2013 2014 2015 2016

Provinsi
(ekor) (ekor) (ekor) (ekor) (ekor)
Jawa Barat 8 249 844 9 391 590 10 612 726 11 575 359 12 462 091
Jawa Tengah 2 429 132 2 458 303 2 395 671 2 304 131 2 363 158
Jawa Timur 1 088 602 1 185 472 1 221 758 1 282 910 1 328 834
Banten 612 583 637 218 657 674 644 167 661 693
Sumatra Utara 374 286 595 517 610 103 611 427 623 677
Indonesia 13 420 440 14 925 898 16 091 838 17 024 685 18 065 553
Sumber : Badan Pusat Statistik 2017

Usaha ternak domba merupakan kegiatan yang banyak dipilih oleh

masyarakat perdesaan di Jawa Barat. Hal tersebut dapat terjadi dengan
pertimbangan modal yang diperlukan tidak terlalu besar, tersedianya tenaga kerja
dalam keluarga, pembuatan kandang yang dibangun dengan sumber daya lokal,
dan pakan yang bisa didapatkan dengan meluangkan waktu untuk menyabit
rumput. Secara ekonomis, domba memiliki nilai jual yang relatif tinggi sehingga
dapat dimanfaatkan untuk kebutuhan finansial jika diperlukan. Namun, kebutuhan
 3

akan domba sebagai sumber pangan semakin besar. Masyarakat mulai

mengonsumsi domba. Kebutuhan restoran dan rumah makan yang menyediakan
menu domba tidak akan dapat terpenuhi oleh peternak kecil yang hanya
memanfaatkan sedikit waktu dalam mengelola usaha dombanya. Peternak domba
yang memiliki kontinuitas dalam produksi merupakan syarat untuk dapat
memasok ke rumah makan. Kapasitas kandang yang besar juga menjadi
pertimbangan untuk memastikan keamanan stok domba yang diperlukan.
Salah satu daerah penghasil domba di daerah Jawa Barat adalah di
Kabupaten Bogor. Populasi domba di Kabupaten Bogor mencapai 238 190 ekor
pada tahun 2016 (BPS 2017). Selain itu, produksi daging domba di Kabupaten
Bogor mencapai 1,4 ton pada tahun 2016 (BPS 2017).
Kabupaten Bogor menjadi wilayah yang strategis peternakan domba.
Lokasinya yang dekat dengan pusat kota menjadikannya pemasok untuk kota-kota
di sekitarnya. Tidak heran jika rumah tangga usaha ternak domba mencapai 23
403 rumah tangga pada tahun 2013 (BPS). Dengan banyaknya pengusaha domba
di Kabupaten Bogor, persaingan antar usaha akan menjadi lebih ketat. Sehingga
dibutuhkan strategi pemasaran untuk merebut pangsa pasar serta meningkatkan
penjualan.
Usaha peternakan yang sudah cukup lama berdiri di daerah Bogor
diantaranya adalah Mitra Tani Farm dan Tawakkal Farm. Kedua peternakan
tersebut sudah menjalankan usaha lebih dari sepuluh tahun dengan kapasitas
kandang untuk kambing dan domba melebihi 1000 ekor. Namun, tidak menutup
kemungkinan adanya usaha baru yang masuk untuk merebut pangsa pasar. Salah
satu usaha yang tergolong baru adalah Perusahaan Bens Farm.

Perumusan Masalah

Bens Farm merupakan perusahaan agribisnis yang memiliki komoditas

utama berupa domba. Penjualan ke konsumen dapat berbentuk domba hidup
maupun yang sudah melalui proses pemotongan maupun pemasakan. Dalam
menjalankan usahanya Perusahaan Bens Farm mengalami penjualan yang
fluktuatif dapat dilihat pada gambar 1.

ekor
1400 1205
1200
1000 784 811
703 671 708 684
800
600 475 435 490
406 419
400
200
bulan
0

Gambar 1 Grafik Penjualan Domba

4

Pada awalnya Bens Farm adalah peternak plasma dengan penjualan 70

ekor domba per bulan. Lalu meningkat pada beberapa tahun terakhir. Penjualan
Bens Farm mengalami fluktuasi selama satu tahun terakhir. Pada bulan Desember
terjadi peningkatan penjualan yang cukup signifikan karena Bens Farm baru saja
mendapat mitra penjualan yang cukup besar. Setelahnya, penjualan Bens Farm
terdongkrak pada tahun 2018 sampai sekarang karena adanya mitra tersebut. Pada
tahun 2017 target Bens Farm hanya 500 ekor per bulan. Supply tersebut didapat
dari peternak plasma dan supplier yang sudah bekerja sama dengan Bens Farm.
Melihat adanya potensi penjualan, peternak plasma berusaha untuk meningkatkan
pasokan ke Bens Farm. Tetapi ternyata terdapat kendala dari domba input untuk
Bens Farm yaitu dombanya tidak sesuai dengan spesifikasi yang diinginkan oleh
Bens Farm. Akhirnya pihak Bens Farm memutuskan untuk tidak menambah kuota
input dari petani plasma. Sehingga petani plasma hanya menyediakan pasokan
sebanyak yang sudah ada. Sisanya Bens Farm memilih untuk menambah jumlah
domba dari pemasok.
Penjualan yang sudah melebihi 500 ekor per bulan menimbulkan
permasalahan distribusi bagi Bens Farm. Pengiriman yang dilakukan menjadi
terbatas karena sumber daya manusia yang digunakan hanya sedikit. Untuk
distribusi, Bens Farm hanya memiliki satu pekerja khusus untuk distribusi. Selain
itu, distribusi Bens Farm memiliki kendala karena perusahaan memiliki pegawai
yang sedikit. Daya tawar pembeli kuat karena penjualan dilakukan ke restoran
yang membeli dengan kuantitas yang cukup banyak dan pembelian yang
berkelanjutan. Terdapat masalah terhadap konsumen yang sudah di percaya yaitu:
keuangan macet, ada pihak yang ingin dapat bagian, ada pihak yang ingin bermain
sendiri atau lepas dari Bens Farm. Selain itu, konsentrasi kurban pada Bens Farm
dirasa kurang.
Bens Farm memiliki pemasok berupa peternak plasma dan pemasok lain.
Peternak plasma mendapatkan domba untuk digemukan dari perusahaan Bens
Farm. Kemudian setelah 3 bulan, domba tersebut dibeli kembali oleh Bens Farm
dengan harga lebih tinggi karena ada pertambahan bobot. Selain itu, Perusahaan
Bens Farm memiliki pemasok yang sudah menjalin kerja sama. Tidak seperti
peternak plasma, pemasok tidak membeli domba untuk digemukan dari Bens
Farm, melainkan hanya menjual langsung sesuai spesifikasi yang sudah diminta
oleh Perusahaan Bens Farm. Terdapat beberapa pemasok yang menjalin
kerjasama dengan Perusahaan Bens Farm, sehingga kebutuhan akan domba
sampai saat ini masih dapat terpenuhi.
Tujuan utama perusahaan adalah meningkatnya penjualan. Peningkatan
penjualan diharapkan dapat terjadi pada tiap periode penjualan. Namun, dalam
menjalankan usahanya perusahaan dihadapkan pada persaingan yang terjadi di
pasar. Bens Farm dengan perusahaan sejenis lainnya memperebutkan pangsa
pasar yang ada terutama di Jabodetabek. Untuk meningkatkan penjualan dan
mendapat pangsa pasar, sebuah usaha harus merumuskan strategi pemasaran.
Berdasarkan uraian tersebut, maka permasalahan yang dibahas dalam
penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Apa saja faktor internal dan eksternal yang berpengaruh dalam kegiatan
usaha Bens Farm ?
2. Apa saja alternatif strategi pemasaran yang sesuai dengan kondisi internal
dan eksternal Bens Farm ?
 5

3. Bagaimana prioritas strategi yang dapat diterapkan Bens Farm ?

Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah yang telah diuraikan, maka tujuan yang

ingin dicapai dari penelitian ini adalah:
1. Mengidentifikasi faktor internal dan eksternal yang memengaruhi kegiatan
pemasaran Bens Farm.
2. Merumuskan alternatif strategi pemasaran yang tepat bagi Bens Farm.
3. Menentukan prioritas strategi yang dapat diterapkan Bens Farm.

Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat memberi manfaat bagi berbagai pihak yaitu:
1. Bagi Bens Farm, hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan
informasi serta bahan pertimbangan dalam memutuskan alternatif strategi
pemasaran.
2. Bagi penulis, hasil penelitian ini bermanfaat sebagai bentuk pengaplikasian
konsep strategi pemasaran dan cara mengidentifikasi faktor lingkungan
internal dan eksternal.
3. Bagi pembaca, hasil penelitian diharapkan dapat menambah wawasan
dan informasi yang dapat digunakan sebagai bahan referensi atau rujukan
untuk penelitian selanjutnya.

Ruang Lingkup Penelitian

Ruang lingkup penelitian ini adalah mengkaji strategi pemasaran peternakan

domba Bens Farm berdasarkan pertimbangan kondisi lingkungan internal dan
eksternal perusahaan. Informasi yang diperoleh dari penelitian ini adalah
penerapan strategi pemasaran berdasarkan kekuatan, kelemahan, ancaman, dan
peluang yang dimiliki Bens Farm dengan alat analisis yang digunakan yaitu
Internal Factor Evaluation (IFE) dan External Factor Evaluation (EFE), matriks
internal-eksternal (I-E), matriks SWOT, dan Quantitative Strategic Planning
Matrix (QSPM).

TINJAUAN PUSTAKA

Aspek Lingkungan Internal

Analisis lingkungan internal perlu dilakukan untuk memperoleh faktor
kekuatan dan kelemahan dalam pemasaran. Berdasarkan beberapa penelitian
terdahulu terdapat perbedaan kekuatan dan kelemahan antara tiap – tiap usaha.
Kusuma et al. (2013) yang meneliti tentang strategi pemasaran sapi potong,
memperoleh nilai kekuatan berupa tenaga kerja yang handal dibidang produksi.
Sementara Nazarudin et al. (2011) yang meneliti tentang strategi pemasaran
peternakan ayam mendapatkan nilai skor tertinggi pada kemudahan dalam
memperoleh bahan baku. Selain itu, lingkungan internal tidak hanya menganalisis
kekuatan yang dapat memengaruhi lingkungan pemasaran, tetapi juga
menganalisis kelemahan yang dapat memengaruhi lingkungan pemasaran.
6

Kusuma et al. (2013) memiliki nilai kelemahan manajemen bersifat kekeluargaan,

sedangkan Nazarudin et al. (2011) memiliki nilai kelemahan berupa modal yang
diperlukan cukup besar.

Aspek Lingkungan Eksternal

Analisis terhadap lingkungan eksternal juga perlu dilakukan untuk
memperoleh faktor peluang dan ancaman. Dilihat dari faktor peluang, faktor-
faktor yang dapat memengaruhi diantaranya adalah kapasitas produksi ternak
yang memadai Kusuma et al. (2013). Sementara Nazarudin et al. (2011) memiliki
peluang keadaan perekonomian yang membaik. Selain faktor peluang, faktor
ancaman juga dianalisis dalam lingkungan eksternal. Penelitian Kusuma et al.
(2013) memiliki ancaman keberadaan perusahaan lain dibidang peternakan yang
sejenis. Sementara Nazarudin et al. (2011) mendapatkan ancaman berupa
fluktuasi harga bahan baku.

Aspek Strategi Pemasaran

Dalam penelitian Kusuma et al. (2013) terdapat beberapa alternatif strategi
diantaranya: memperluas jaringan pemasaran sapi potong dengan melakukan
penetrasi pasar, memanfaatkan para investor untuk meningkatkan modal,
Meningkatkan kerjasama dengan para stakeholder, memanfaatkan teknologi untuk
meningkatkan mutu ternak, dan meningkatkan loyalitas pelanggan/konsumen.
Sementara Nazarudin et al. (2011) menerapkan strategi alternatif berupa strategi
intensif atau pertumbuhan yang agresif (Growth Oriented Strategy) dengan
menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluangnya, melalui pemeliharaan
mutu produk, peningkatan kemampuan produksi, pengembangan skala usaha,
peningkatan ketersediaan bahan baku.

KERANGKA PEMIKIRAN
Kerangka Pemikiran Teoritis

Konsep Pemasaran
Pemasaran adalah proses di mana perusahaan menciptakan nilai bagi
pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, dengan tujuan
menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya (Kotler et al. 2008).
Sedangkan menurut Grewal dan Levy (2016), “pondasi atau dasar kesuksesan
dalam pemasaran berkaitan dengan bagaimana memahami apa yang dibutuhkan
dan diinginkan konsumen”. Hal ini menujukkan bahwa pengertian pemasaran
berkaitan erat dengan bagaimana pelanggan dapat terpuaskan dengan adanya nilai
tambah yang diberikan oleh perusahaan.
Lebih lanjut, menurut Solomon et al. (2006), basis gagasan pemasaran
adalah segala upaya untuk mengantarkan values (nilai-nilai) kepada setiap orang
yang mampu dipengaruhi dalam sebuah transaksi. Sedangkan menurut Levens
(2010), pemasaran adalah sebuah fungsi organisasi dan kumpulan sebuah proses
yang dirancang dalam rangka untuk merencanakan, menciptakan,
mengkomunikasikan, dan mengantarkan nilai-nilai kepada pelanggan. Pengertian
konsep yang dinyatakan oleh Solomon dan Levens menunjukkan bahwa
perusahaan perlu memiliki upaya untuk merencanakan, menciptakan,
 7

mengkomunikasikan, dan mengantarkan nilai-nilai dari produk mereka kepada

setiap orang yang mampu dipengaruhi.
Solomon et al. (2006) menjelasakan bahwa pemasaran berkaitan dengan
nilai-nilai (values) yang ditawarkan produsen dan pelanggan mana yang mampu
dipengaruhi. Pengertian nilai menurut Griffin dan Ebbert (2006) adalah
perbandingan relatif dari benefit atau kemanfaatan yang diperoleh dari sebuah
produk dengan biaya (cost) yang dikeluarkan. Kemanfaatan yang dimaksud
tersebut (benefit), bukan hanya dari fungsi produk yang diterima, tetapi juga dari
kepuasan emosional dari konsumen, misalnya: kepemilikan, pengalaman, atau
dalam proses menikmatinya (Nurmalina et al. 2015). “Pelanggan mana yang
mampu dipengaruhi” memberikan makna bahwa tidak semua pelanggan harus
dipengaruhi. Kotler dan Armstrong (2008) menyatakan bahwa tidak semua
pelanggan dapat dilayani dengan baik. Sebagai gantinya, perusahaan dapat
memutuskan pelanggan mana yang ingin dilayaninya dengan baik serta
memberikan keuntungan. Oleh karena itu konsep yang disampaikan Solomon;
Griffin dan Ebbert; serta Kotler dan Armstrong memberikan pemahaman yang
perlu diperhatikan terhadap nilai yang ditawarkan produsen dan pemilihan
pelanggan yang tepat.

Konsep Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran (marketing strategy) adalah logika pemasaran dimana
perusahaan berharap untuk menciptakan nilai pelanggan dan mencapai hubungan
yang menguntungkan (Kotler et al. 2008). Konsep inti yang dijelaskan oleh Kotler
dan Amrstrong menitik beratkan pada bagaimana perusahaan berusaha untuk
memuaskan pelanggan. Sehingga dari inti tersebut perusahaan mengembangkan
strategi yang dimulai dari bagaimana perusahaan menentukan pelanggan yang
akan dilayani (segmentasi dan pentapan target) dan bagaimana cara perusahaan
melayaninya (diferensiasi dan positioning). Sementara menurut Tjiptono (2008)
menyatakan bahwa pada dasarnya strategi pemasaran memberikan arah dalam
kaitannya dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar
sasaran, positioning, elemen bauran pemasaran, dan biaya bauran pemasaran.
Strategi pemasaran merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang
memberikan arah pada semua fungsi manajemen suatu organisasi. Tjiptono (2008)
juga menjelaskan bahwa dalam perumusan strategi pemasaran, peran lingkungan
usaha menjadi penting untuk dipertimbangkan.
Setelah perusahaan menentukan pelanggan yang akan dilayani dan
bagaimana melayaninya, perusahaan dapat merencanakan bauran pemasaran.
Bauran pemasaran merupakan kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang
dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkannya di pasar
sasaran (Kotler et al. 2008). Kumpulan alat pemasaran ini kemudian
dikelompokkan menjadi 4 kelompok varibel yang disebut “empat p”: product,
price, place, dan promotion. Hubungan bauran pemasaran dengan penetapan
target pelanggan dan positioning terletak pada bagaimana perusahaan
menghantarkan nilai bagi pelanggan. Bauran pemasaran merupakan sarana taktis
perusahaan untuk menentukan positioning yang kuat dalam pasar sasaran.
8
 9

Adapun pengertian dari ke empat variabel 4P menurut Kotler dan

Armstrong (2008) adalah sebagai berikut:
a. Produk berarti kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan
kepada pasar sasaran.
b. Harga adalah jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk
memperoleh produk.
c. Distribusi meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia
bagi pelanggan.
d. Promosi berarti aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan
membujuk pelanggan membelinya.

2) Lingkungan Eksternal
Lingkungan eksternal merupakan peluang dan ancaman menunjuk pada
berbagai tren dan kejadian ekonomi, sosial, budaya, demografis, lingkungan
hidup, politik, hukum, pemerintahan, teknologi, dan kompetitif yang dapat secara
signifikan menguntungkan atau merugikan suatu organisasi di masa yang akan
datang (David 2009). Peluang dan ancaman yang ada sebagian besar tidak dapat
dikendalikan oleh organisasi. David (2009) membagi lingkungan eksternal
menjadi lima bagian, yaitu:
1. Kekuatan Ekonomi
2. Kekuatan Sosial, Budaya, Demografis, dan Lingkungan
3. Kekuatan Politik, Pemerintahan, dan Hukum
4. Kekuatan Teknologi
5. Kekuatan Kompetitif

Matriks SWOT
Matriks SWOT dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan
ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan
dan kelemahan yang dimilikinya (Rangkuti 2008). Menurut David (2009),
matriks kekuatan-kelemahan-peluang-ancaman (strengths-meaknesses-
oppurtunities-threats) adalah sebuah alat pencocokan yang penting yang
membantu para manajer mengembangkan empat jenis strategi: S-O (kekuatan-
peluang), W-O (kelemahan-peluang), S-T (kekuatan-ancaman), W-T (kelemahan-
ancaman).
Strategi S-O (S-O Strategies) adalah stretegi yang memanfaatkan kekuatan
internal perusahaan untuk menarik keuntungan dari peluang eksternal. Secara
umum, organisasi akan menjalankan strategi WO, ST, atau WT untuk mencapai
situasi dimana mereka dapat melaksanakan Strategi SO.
Strategi W-O (W-O Strategies) adalah strategi yang bertujuan untuk
memperbaiki kelemahan internal dengan cara mengambil keuntungan dari
peluang eksternal.
Strategi S-T (S-T Strategies) adalah strategi yang menggunakan kekuatan
sebuah perusahaan untuk menghindari atau mengurangi pengaruh dampak
ancaman eksternal.
Strategi W-T (W-T Strategies) merupakan taktik defensif yang diarahkan
untuk mengurangi kelemahan internal serta menghindari ancaman eksternal.
10

Kerangka Pemikiran Operasional

Kerangka pemikiran operasional diperlukan untuk mengetahui langkah –

langkah yang akan dilakukan selama penelitian. Kerangka pemikiran untuk
strategi pemasaran dimulai dari hal yang mendasar yaitu mengidentifikasi
masalah yang harus dikembangkan. Setelah itu hal yang dilakukan adalah
mengidentifikasi masalah yang ada di perusahaan.
Tahap selanjutnya yaitu mengidentifikasi faktor – faktor yang
memengaruhi lingkungan pemasaran perusahaan. Terdapat faktor eksternal dan
faktor internal dalam lingkungan perusahaan. Faktor eksternal diidentifikasi
dengan penilaian kekuatan ekonomi, kekuatan sosial, budaya, demografis, dan
lingkungan, kekuatan politik, pemerintahan, dan hukum, kekuatan teknologi, dan
kekuatan kompetitif. Setelah mengidentifikasi faktor eksternal akan didapatkan
peluang dan ancaman perusahaan. Lalu identifikasi lingkungan internal
perusahaan menggunakan segmentation, targeting, positioning, serta
menggunakan bauran pemasaran 4P (product, price, promotion, dan place).
Setelah itu akan didapatkan kekuatan dan ancaman perusahaan.
Faktor peluang dan ancaman perusahaan digunakan untuk menganalisis
lingkungan eksternal perusahaan dengan menggunakan matriks EFE (External
Factor Evaluation). Faktor kekuatan dan kelemahan perusahaan digunakan untuk
menganalisis lingkungan internal perusahaan dengan menggunakan matriks IFE
(Internal Factor Evaluation). Setelah itu, hasil dari matriks EFE dan IFE dapat
dilanjutkan ke tahap pencocokan menggunakan matriks IE (Internal-External).
Setelah mengetahui nilai matriks IE, dapat dilanjutkan dengan
menggunakan matriks SWOT. Strategi kemudian dibagi menjadi empat jenis
yaitu: strategi S-O, strategi W-O, strategi S-T, dan strategi W-T. Tahap
selanjutnya adalah tahap keputusan. Tahap keputusan menggunakan Matriks QSP
untuk menentukan prioritas strategi yang paling cocok untuk dipilih. Bagan
lengkapnya dapat dilihat pada gambar 2.
 11

Bens Farm

Daging Domba Semakin Diminati oleh Masyarakat

Perusahaan Peternakan Domba Harus Mampu Bersaing untuk

Memenuhi Permintaan Pasar

Analisis Strategi Pemasaran

Lingkungan Eksternal Lingkungan Internal

1. Lingkungan 1. Segmentation
Ekonomi 2. Targeting
2. Lingkungan Sosial, 3. Positioning
Budaya, Demografis, 4. Product (Produk)
dan Lingkungan
5. Price (Harga)
3. Lingkungan Politik,
Pemerintahan, dan 6. Promotion (Promosi)
Hukum 7. Place (Distribusi)

5. Lingkungan
Kompetitif
Peluang dan Ancaman Kekuatan dan Kelemahan

Matriks EFE Matriks IFE

Matriks IE

Matriks SWOT

QSPM

Rekomendasi Strategi

Gambar 2 Kerangka Pemikiran Operasional

12

METODE PENELITIAN
Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian dilakukan di Bens Farm. Pemilihan lokasi penelitian dilakukan

secara sengaja (purposive) dengan pertimbangan bahwa Bens Farm merupakan
usaha peternakan domba yang mengalami pertumbuhan penjualan selama empat
tahun perusahaan berdiri. Penelitian ini dilaksanakan pada bulan Mei 2018.

Jenis dan Sumber Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari data primer dan data
sekunder, baik yang bersifat kualitatif maupun kuantitatif. Data primer didapatkan
langsung dari narasumber yang mengerti tentang usaha yang dijalankan, yaitu
direktur utama dan sekretaris bendahara. Data sekunder didapatkan dari
penelitian, jurnal, dan publikasi–publikasi lain yang masih berkaitan dengan
penelitian ini. Sedangkan data kualitatif didapatkan untuk menjelaskan tentang
gambaran umum perusahaan, lingkungan internal, lingkungan eksternal, serta
data–data lain yang dijelaskan secara deskriptif.

Metode Pengumpulan Data

Sumber data primer dalam penelitian ini didapatkan melalui proses

observasi, wawancara, serta pengisian kuesioner. Observasi dilakukan dengan
mengamati secara langsung objek penelitian. Wawancara dilakukan dengan
menanyakan secara langsung kepada narasumber. Sedangkan kuesioner dilakukan
dengan cara membuat daftar pertanyaan yang nantinya akan ditujukan kepada
responden.

Metode Analisis Data

Metode analisis data menggunakan kualitatif dan kuantitatif. Pada analisis

kuantitatif pada penggunaan matriks faktor internal (matriks IFE), matriks faktor
eksternal (matriks EFE), matriks IE dan matriks SWOT yang hasil analisis berupa
bobot, rating, dan skor. Sedangkan penentuan kekuatan dan kelemahan internal,
serta peluang dan ancaman eksternal yang mempengaruhi perusahaan dianalisis
secara kualitatif.
Analisis formulasi ada tiga tahap untuk penyusunan strategi dilakukan
melalui tiga tahap yakni tahap input, tahap pencocokan, dan tahap keputusan.
Tahap pertama adalah tahap input dimana dalam mengolah data di penelitian ini
menggunakan matriks IFE dan EFE. Tahap kedua adalah tahap pencocokan
dimana dalam mengolah data menggunakan matriks IE dan matriks SWOT.
Tahap tersebut berfokus dalam pembuatan alternatif strategi yang tepat dengan
mencocokan faktor eksternal dan faktor internal. Tahap ketiga, yakni tahap
terakhir untuk menentukan keputusan prioritas strategi menggunakan alat analisis
QSPM.
 13

1. Tahap Masukan (Input)

Tahap input merupakan tahap pertama dalam perumusan strategi (David
2009). Pada tahap masukan analisis perumusan strategi terdiri dari matriks
Internal Factor Evaluation (IFE) yang digunakan untuk mengidentifikasi
kekuatan dan kelemahan internal pada perusahaan. Sedangkan matriks
External Factor Evaluation (EFE) akan digunakan untuk menganalisis
eksternal, yakni mengidentifikasi peluang dan ancaman yang dihadapi oleh
perusahaan.
Tahapan dalam menyusun IFE dan EFE dibagi menjadi lima tahap yaitu:
a. Mengidentifikasi dan mendaftarkan faktor eksternal utama (peluang dan
ancaman) serta faktor internal utama (kekuatan dan kelemahan) yang
dihadapi perusahaan.
b. Pembobotan dari setiap faktor yang berkisar 0.0 (tidak penting) hingga 1.0
(sangat penting). Identifikasi signifikansi relatif bobot yang diberikan
kepada setiap faktor terhadap keberhasilan perusahaan dalam industri.
Jumlah dari pembobotan harus sama dengan 1.0. Penentuan bobot akan
dilakukan dengan menggunakan metode “paired comparison” (Kinnear dan
Taylor 1991). Penggunaan metode ini untuk memberikan penilaian terhadap
bobot setiap faktor internal dengan skala 1, 2 dan 3, dimana:
1 = Jika indikator horizontal kurang penting daripada indikator vertikal
2 = Jika indikator horizontal sama penting dengan indikator vertikal
3 = Jika indikator horizontal lebih penting daripada indikator vertikal
Bobot setiap variabel diperoleh dengan menentukan nilai setiap variabel
terhadap jumlah nilai keseluruhan dengan menggunakan rumus:

∑
Keterangan : αi = Bobot variabel ke-i
Xi = Nilai variabel ke-i
n = Jumlah data
i = A, B, C, ... n

c. Matriks IFE nilai rating kekuatan dan kelemahan menggunakan rating

antara 1 sampai 4 masing-masing faktor yang memiliki nilai: rating
1=Sangat Lemah, rating 2= Tidak Begitu Lemah, 3= rating Cukup Kuat, dan
rating 4= Sangat Kuat. Pemberian peringkat peluang dan ancaman pada
matriks EFE menggunakan skala: 1= rendah (respon di bawah rata-rata), 2=
sedang (respon rata-rata), 3= tinggi (respon di atas rata-rata), dan 4= sangat
tinggi (respon superior).
d. Bobot dengan peringkat dikali untuk menentukan nilai skor pembobotan.
e. Jumlah skala pembobotan untuk memperoleh total skor pembobotan bagi
perusahaan. Pada matriks EFE total skor 4.0 mengidentifikasi bahwa
perusahaan merespon dengan cara yang kuat terhadap peluang-peluang yang
ada dan menghindari ancaman-ancaman di pasar industrinya. Sementara itu,
skor 1.0 menunjukkan bahwa perusahaan tidak memanfaatkan peluang-
peluang yang ada atau tidak menghindari ancaman-ancaman eksternal. Pada
matrik IFE jumlahkan semua skor untuk mendapatkan skor total bagi
perusahaan yang dinilai. Nilai rata-rata adalah 2.5. Jika nilainya dibawah 2.5
14

menandakan bahwa secara internal, perusahaan adalah lemah, sedangkan

nilai yang berada di atas 2.5 menunjukkan posisi internal yang kuat. Nilai
total ini menunjukkan bagaimana perusahaan beraksi terhadap faktor-faktor
strategis internalnya.

Tabel 3 Matriks IFE (Internal Factor Evaluation)

No Faktor Kunci Internal Bobot Rating Skor Bobot

(Bobot* Rating)

Kekuatan
1. ................... ............... ............ ...............
2. ................... ............... ............ ...............

Kelemahan
1. .................... ............... ............ ...............
2. .................... ............... ............ ...............
2
Total 1.0
Sumber: David (2009)

Nilai 1 pada matriks EFE menunjukkan bahwa perusahaan tidak

mampu memanfaatkan peluang-peluang yang ada untuk menghindari
ancaman-ancaman yang muncul. Nilai 4 mengidentifikasikan bahwa
perusahaan saat ini telah sangat baik memanfaatkan peluang untuk
menghadapi ancaman. Nilai 2.5 menggambarkan bahwa perusahaan mampu
merespon situasi eksternal secara rata-rata. Tabel 4 memperlihatkan matriks
EFE.

Tabel 4 Matriks EFE (External Factor Evaluation)

Faktor Kunci Eksternal Bobo Rating Skor Bobot

t (Bobot*Rating)
Peluang
1. ................... ......... ............ ...................
2. ................... .... ............ ...................
.........
....
Ancaman
1. .................... ......... ............ ...................
2. .................... .... ............ ....................
.........
...
Total 1.0
Sumber: David (2009)
 15

2. Tahap Pencocokan
a. Analisis Matriks IE (Internal-Eksternal)
Nilai yang diperoleh pada matriks IFE dan matriks EFE kemudian
dimasukkan kedalam matriks Internal-Eksternal (Internal-External Matrix)
untuk memetakan posisi perusahaan pada saat ini. Lebih lanjut berdasarkan
posisi tersebut, perusahaan dapat menentukan strategi yang tepat untuk
diterapkan. Total skor bobot IFE dalam matriks IE, ditempatkan pada
sumbu x dan total skor bobot EFE pada sumbu y. Sumbu x dari matriks IE,
total skor bobot IFE sebesar 1.0 hingga 1.99 menggambarkan posisi internal
yang lemah, skor 2.0 hingga 2.99 merupakan pertimbangan rata-rata, dan
skor 3.0 hingga 4.0 adalah kuat. Begitu pula dengan sumbu y, total skor
bobot EFE dari 1.0 hingga 1.99 adalah pertimbangan rendah, skor 2.0
hingga 2.99 adalah medium, dan skor 3.0 hingga 4.0 adalah tinggi. Matriks
IE terbagi atas tiga bagian besar yang memiliki implikasi strategi yang
berbeda, yaitu:
i. Divisi yang berada pada sel I, II, atau IV dapat melaksanakan strategi
mengembangkan dan membangun (growth and build). Strategi yang
umum dipakai adalah strategi intensif (penetrasi pasar, pengembangan
pasar, dan pengembangan produk) atau strategi integratif (integrasi ke
belakang, integrasi ke depan, dan integrasi horizontal).
ii. Divisi yang berada pada sel III, V, atau VII dapat melaksanakan strategi
mempertahankan dan memelihara (hold and maintain). Strategi yang
umum dipakai adalah penetrasi pasar dan pengembangan produk.
iii. Divisi yang berada pada sel VI, VIII, atau IX, yakni strategi mengambil
hasil atau melepaskan (harvest or divest). Strategi yang umum dipakai
adalah strategi divestasi, strategi diversifikasi konglomerat, dan strategi
likuidasi. Matrik IE pada Gambar 3.

Total Skor Bobot IFE

Kuat Rata-rata Lemah

1.0-1.99
2.0

4.0 3.0-4.0 3.0 2.0-2.99 2.0 1.0

Tinggi 1. 4I II III
3.0-4.0 . and
Grow Grow and Hold and
Total Skor Bobot EFE

0
Build Build Maintain
3.0
Sedang IV V VI
2.0-2.99 Grow and Hold and Harvest or
Build Maintain Divest
2.0
Rendah VII VII IX
1.0-1.99 Hold and Harvest or Harvest or
Maintain Divest Divest
1.0
Gambar 3 Matriks IE (Interny5al-Eksternal)
Sumber David (2009)
16

b. Matriks SWOT
Matriks SWOT merupakan alat untuk mengidentifikasi faktor
faktor yang merupakan kekuatan dan kelemahan perusahaan serta faktor-
faktor yang menjadi ancaman dan peluang bagi perusahaan. Dasar dari
penggunaan matriks ini adalah memaksimalkan kekuatan (strengths) dan
peluang (opportunities) serta meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan
ancaman (threats). Matriks SWOT menghasilkan empat kemungkinan
alternatif strategi yang dapat digunakan perusahaan, antara lain:
i. Strategi SO merupakan strategi untuk memanfaatkan kekuatan internal
perusahaan untuk menarik keuntungan dari peluang eksternal.
ii. Strategi WO bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal dengan
cara mengambil keuntungan dari peluang eksternal.
iii. Strategi ST merupakan strategi yang menggunakan kekuatan sebuah
perusahaan untuk menghindari atau mengurangi dampak ancaman
eksternal.
iv. Strategi WT merupakan taktik defensif yang diarahkan untuk
mengurangi kelemahan internal dan menghindari ancaman eksternal.
Matriks SWOT dapat dilihat pada Gambar 4.

Analisis Internal Kekuatan (Strength) Kelemahan (Weakness)

1…… 1……
2…… 2……
3…… 3……
Analisis Eksternal
Peluang (Opportunities) Strategi SO: Strategi WO:
1…… Memanfaatkan kekuatan Memperbaiki
2…… untuk mencari kelemahan dengan
3…… keuntungan dari peluang memanfaatkan peluang
Ancaman (Threats) Strategi ST: Strategi WT:
1…… Memanfaatkan kekuatan Mengurangi
2…… untuk menghindari kelemahan dengan
3…… peluang menghindari ancaman

Gambar 4 Matriks SWOT

Sumber: David (2009)

3. Tahap Keputusan
Analisis Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM)
Tahap terakhir dari penetapan strategi bauran pemasaran adalah tahap
keputusan, yaitu menentukan strategi yang menjadi prioritas berdasarkan
analisis daya tarik alternatif strategi. QSPM adalah suatu teknik analisis yang
dirancang untuk menetapkan daya tarik relatif dari tindakan alternatif yang
layak dengan membuat peringkat strategi pemasaran untuk memperoleh daftar
prioritas. QSPM diilustrasikan dalam Tabel 5.
 17

Tabel 5 QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix)

Alternatif Strategi
Faktor Kunci Bobot
Strategi 1 Strategi 2 Strategi 3
AS TAS AS TAS AS TAS
1............
2............
3……...
Total
Sumber : David (2009)
Keterangan : AS = Nilai daya tarik
TAS = Total nilai daya tarik

Analisis QSPM memungkinkan ahli strategi untuk mengevaluasi strategi

alternatif. Langkah-langkah yang harus diikuti untuk membuat QSPM adalah:
a. Membuat daftar peluang dan ancaman kunci eksternal dan kekuatan serta
kelemahan kunci internal perusahaan dalam kolom kiri dari QSPM.
b. Memberikan bobot untuk setiap faktor sukses kritis eksternal dan internal.
Bobot ini identik dengan yang dipakai dalam matriks EFE dan IFE.
c. Evaluasi matriks Tahap 2 (pencocokan), dan identifikasi alternatif strategi
yang harus dipertimbangkan perusahaan untuk diimplementasikan.
d. Tentukan Nilai Daya Tarik (Attractiveness Scores- AS), yang didefinisikan
sebagai angka yang mengindikasikan daya tarik relatif dari masing-masing
strategi dalam set alternatif tertentu. Jangkauan untuk Nilai Daya Tarik
adalah 1-4, dimana 1 = tidak menarik, 2 = agak menarik, 3 = cukup
menarik, dan 4 = sangat menarik.
e. Hitung total Nilai Daya Tarik (Total Attractiveness Scores- TAS) yaitu
dengan mengalikan bobot dengan Nilai Daya Tarik dalam masing-masing
baris. Semakin tinggi Total Nilai Daya Tarik maka semakin menarik
alternatif strategi tersebut.
f. Hitung penjumlahan Total Nilai Daya Tarik. Tambahkan Total Nilai Daya
Tarik dalam masing-masing kolom strategi dari QSPM. Penjumlahan Total
Nilai Daya Tarik (STAS) mengindikasikan strategi mana yang paling
menarik dari setiap alternatif strategi.

GAMBARAN UMUM

Sejarah dan Perkembangan Perusahaan

Bens Farm didirikan pada tahun 2014 oleh H. Ridwan Herdian S, Pt. Pada
saat awal pendirian, Bens Farm melakukan kegiatan berupa penggemukan domba
garut jantan dan jual beli domba betina garut. Lalu pada tahun 2015, Bens Farm
mulai melakukan kemitraan sebagai plasma domba jantan dan betina. Sistem
plasma dilakukan dengan membeli domba dari perusahaan inti, lalu selama jangka
waktu tertentu domba digemukan di Bens Farm, lalu dijual oleh Bens Farm ke
perusahaan inti. Setelah beberapa bulan, usaha mulai berkembang dan menarik
minat dari tengkulak daging sehingga pada tahun 2016 perusahaan memutus
kerjasama dengan perusahaan inti. Setelah itu perusahaan mulai mencari pemasok
18

sendiri untuk memenuhi kebutuhan permintaannya. Namun, para pemasok

ternyata tidak bisa memenuhi standar domba yang ditetapkan oleh perusahaan
sepenuhnya. Sehingga pada tahun 2017 Bens Farm mulai membuat sistem
kemitraan sendiri sebagai inti dan memiliki beberapa peternak plasma.

Visi, Misi, dan Tujuan

Visi Perusahaan Bens Farm yaitu menjadi yang terbaik di kancah dunia
peternakan internasional dengan sistem peternakan terintegrasi pertanian dengan
moto "Go International". Misinya yaitu: 1) Mengembangkan sistem peternakan
terintegrasi pertanian sesuai dengan perkembangan ilmu pengetahuan dan
teknologi. 2) Menjaga kesehatan, kebersihan, serta kualitas dari hewan ternak,
serta menjaga kehalalan hasil olahan ternak dengan menerapkan konsep syar'i. 3)
Menjalin kerjasama secara profesional dengan menjunjung tinggi kepercayaan,
komunikatif, dan transparansi. Tujuannya adalah menciptakan produk peternakan
dengan sistem peternakan terintegrasi pertanian serta produk olahan peternakan
yang sehat dan sesuai syar'i.

Struktur Organisasi

Perusahaan Bens Farm memiliki struktur organisasi yang masih sederhana.

Hal tersebut dimungkinkan karena usaha yang dijalankan Perusahaan Bens Farm
masih tergolong usaha kecil. Struktur organisasi perusahaan terdiri dari 7 orang
yaitu: komisaris, direktur utama, sekretaris dan bendahara, divisi livestock, divisi
pemotongan, dan divisi distribusi.

Komisaris

Direktur Utama Sekretaris Bendahara

General Manager

Kepala Livestock Kepala Pemotongan Kepala Distribusi

Gambar 5 Struktur Organisasi Bens Farm

 19

Berdasarkan gambar, perusahaan Bens Farm memiliki tingkatan struktur

organisasi. Tiap-tiap jabatan memiliki tugas masing-masing sesuai bidangnya.
Tugas yang dimiliki oleh masing-masing jabatan adalah sebagai berikut:

1. Komisaris
Komisaris pada Perusahaan Bens Farm ditempati oleh Benhardi
Okky Santoso S.K. Komisaris merupakan pemodal dalam usaha yang
dijalankan Perusahaan Bens Farm. Kegiatan kontrol perusahaan juga
dilakukan oleh komisaris.
2. Direktur Utama
Direktur Utama ditempati oleh H. Ridwan Herdian S.Pt . Direktur
Utama bertugas untuk mengatur pembayaran, mengatur perbelanjaan,
mengatur keuangan, dan memasarkan produk. Mengatur perbelanjaan
dilaksanakan dengan kesepakatan yang telah dibuat dengan klien.
Pembayaran dilakukan dapat dilakukan dengan menggunakan uang
muka terlebih dahulu maupun pembayaran dilakukan secara penuh. Dari
layanan pembayarannya dapat dilakukan secara tunai maupun transfer
melalui bank. Tugas selanjutnya yaitu mengatur perbelanjaan
dilaksanakan dengan menentukan input yang dibutuhkan oleh
Perusahaan Bens Farm. Mulai dari jenis produk inputnya, jumlah
pembelian produknya, hingga tempat pembeliannya. Selanjutnya tugas
Direktur Utama adalah mengatur keuangan. Mengatur keuangan
dijalankan dengan mengalokasikan anggaran yang akan dipakai dari
pemasukan. Tugas yang terakhir yaitu memasarkan produk. Direktur
Utama akan menghubungi konsumen potensial dan menawarkan
produknya.
3. Sekretaris Bendahara
Sekretaris Bendahara ditempati oleh Anindila Fitria Ghifarini S.Pi,
MM. Tugas Sekretaris Bendahara antara lain: sebagai pemegang kas,
sebagai pembayar dalam perbelanjaan, dan sebagai penagih untuk
pelunasan pembayaran. Kas yang masuk akan diserahkan ke Sekretaris
Bendahara. Sekretaris Bendahara kemudian melakukan pencatatan
pemasukan. Dari kas yang dimiliki oleh Perusahaan Bens Farm sebagian
akan digunakan untuk pembayaran perbelanjaan. Konsumen yang
melakukan pembelian di Perusahaan Bens Farm memiliki tenggat waktu
pembayaran yang telah disepakati. Sekretaris Bendahara akan
mengingatkan konsumen tersebut untuk melakukan pembayaran pada
waktu yang telah disepakati kedua belah pihak.
4. General Manager
Posisi General Manager ditempati oleh Muhammad Faris S.E.
General Manager bertugas untuk pengaturan kerja dan menerima
barang. Pengaturan kerja dilakukan dengan menyesuaikan jadwal barang
masuk, perawatan, dan barang keluar dengan divisi livestock, divisi
pemotongan, dan divisi distribusi. Sedangkan penerimaan barang
dilakukan dengan melakukan pendataan terhadap barang yang masuk.
5. Divisi Livestock
Divisi livestock ditempati oleh Nadmudin. Divisi livestock
bertugas untuk menangani hewan ternak. Hewan ternak yang datang
20

akan ditimbang terlebih dahulu sebelum dimasukan ke kandang.

Pemberian pakan dilakukan setiap hari sesuai dengan jumlah hewan
ternak yang ada di kandang.
6. Divisi Pemotongan
Divisi pemotongan ditempati oleh Encep. Divisi pemotongan
bertugas untuk menyembelih dan memotong domba.
7. Divisi Distribusi
Divisi distribusi ditempati oleh Misbah. Divisi distribusi bertugas
untuk menyalurkan barang ke konsumen. Saat sampai ke konsumen
divisi pemasaran juga dapat menerima pembayaran tunai dari pembelian
konsumen.

Kegiatan Pemasaran

Bens Farm memasarkan produk dombanya ke konsumen dengan sistem

one stop shop. Artinya Bens Farm akan melayani penjualan sesuai permintaan
konsumen, mulai dari penjualan domba hidup, penjualan domba yang sudah
dikuliti dan dipotong perbagiannya, penjualan domba yang dipotong dengan
ukuran kecil sehingga siap untuk dimasak, hingga penjualan hasil masakan domba
yang sudah matang. Harga yang ditetapkan Bens Farm kepada konsumen berupa
harga per kilo dikalikan dengan berat total. Harga per kilo didapat dari harga beli
perusahaan ditambah dengan variabel produksi lainnya. Bens Farm
mempromosikan produknya dengan cara menggunakan media informasi maupun
menawarkan secara langsung. Media informasi yang digunakan berupa website
yang berisi informasi produk perusahaan.

HASIL DAN PEMBAHASAN

Identifikasi Lingkungan Internal dan Eksternal

Identifikasi Lingkungan Internal

Identifikasi lingkungan internal dilakukan dengan analisis konsumen
berupa segmentation, targeting, dan positioning dan juga menggunakan analisis
bauran pemasaran berupa produk, harga, distribusi, dan promosi.

Segmentation
Hal pertama yang dilakukan dalam analisis lingkungan internal adalah
segmentasi. Bens Farm memperhatikan beberapa aspek dalam menyegmentasikan
pelanggan. Segmentasi dilakukan dengan memperhatikan aspek geografik dan
tingkah laku tertentu. Segmentasi berdasarkan aspek geografik merupakan
segmentasi yang dilakukan berdasarkan wilayah tertentu. Wilayah pemasaran
yang dipilih Bens Farm antara lain: Kabupaten Bogor, Kota Bogor, Depok, dan
Jakarta. Segmentasi tersebut dipilih berdasarkan kedekatan geografis dengan
wilayah perusahaan. Segmentasi berikutnya berdasarkan penggunaannya terhadap
barang. Terdapat konsumen yang merupakan konsumen akhir seperti lingkungan
keluarga perorangan dan penggunaannya untuk dijual kembali ke konsumen
masing-masing sebagai perantara.
 21

Targeting
Target pasar Bens Farm saat ini berada di Kabupaten Bogor, Kota Bogor,
dan kota lain yang memiliki kedekatan geografis seperti Depok dan Jakarta.
Selain itu terdapat target berdasarkan penggunaan berupa restoran sate, pedagang
daging, restoran pengguna non karkas (kepala, kaki, jeroan), perusahaan kulit,
konsumen aqiqah, tengkulak domba, perusahaan, dan konsumen akhir. Restoran
pengguna karkas dan non karkas merupakan target harian yang ditetapkan Bens
Farm. Sedangkan perusahaan kulit merupakan target penjualan dari kulit domba
potong hasil penjualan karkas. Konsumen aqiqah dan tengkulak domba
merupakan target dengan pembelian tidak tetap. Sedangkan perusahaan dan
konsumen akhir merupakan target pada saat pelaksanaan kurban.

Positioning
Setelah menentukan segmentasi dan target pasar, selanjutnya Perusahaan
Bens Farm akan menentukan posisi yang diinginkan di dalam benak konsumen.
Bens Farm memposisikan perusahaannya sebagai perusahaan dengan hasil karkas
kualitas tinggi (gemuk) serta kandungan daging dalam karkas tinggi. Hasil karkas
yang tinggi di Bens Farm mencapai lebih dari 40 persen bobot domba hidup.
Sehingga satu domba dapat menghasilkan 8-15 kilogram karkas.

Produk
Bens Farm menghasilkan produk berupa domba siap potong yang
memiliki bobot antara 19-27 kg dengan rampa daging full. Domba siap potong
tersebut nantinya akan dikirim sesuai pesanan konsumen. Konsumen dapat
memilih sendiri domba dengan datang langsung ke kandang, maupun menanyakan
kriteria yang diinginkan. Selain itu, konsumen dapat memilih domba hidup
ataupun domba yang sudah dipotong dan siap dimasak. Bahkan untuk pemesanan
aqiqah, Bens Farm menyediakan jasa pemasakan dengan menu yang bisa dipilih
antara lain: gulai, tongseng, sop kambing, semur, dan sate. Untuk konsumen yang
berupa restoran, pemesanannya biasanya berupa karkas.

Harga
Harga yang ditetapkan berasal dari harga pokok produksi ditambah dengan
biaya tertentu. Selain itu, harga pesaing juga menjadi perhitungan. Harga jual per
kilogram Rp 45 000 untuk penjualan domba hidup. Sedangkan untuk penjualan
karkas harganya Rp 90 000 per kilogram. Harga pesaing menjadi perhitungan
bagi perusahaan Bens Farm karena konsumennya banyak yang berasal dari
pengusaha restoran. Sehingga Bens Farm dapat menawarkan harga yang lebih
murah dari pesaing.

Distribusi
Bens Farm saat ini memiliki dua saluran distribusi untuk kegiatan
pemasaran. Pertama yaitu pemasaran melalui distribusi langsung ke konsumen
akhir. Konsumen akhir biasanya berupa pembeli yang membeli dengan jumlah
sedikit dan pembelian dilakukan tidak secara kontinyu. Saluran distribusi kedua
yaitu melalui perantara ataupun agen-agen pemasaran yang sudah bekerja sama
dengan Bens Farm. Agen perantara memiliki jumlah pembelian dengan jangka
waktu tertentu.
22

Promosi
Promosi yang dilakukan Bens Farm beragam, baik itu melalui media
daring maupun tatap muka langsung. Bens Farm sudah memiliki website untuk
media promosi pemasarannya. Website digunakan untuk mempromosikan kepada
konsumen yang belum mengetahui ataupun ingin mengetahui produk dari Bens
Farm. Melalui website, konsumen dapat lebih mudah mengetahui produk yang
ditawarkan Bens Farm. Walaupun sudah memanfaatkan teknologi, Bens Farm
masih terus melakukan promosi langsung secara tatap muka. Hal tersebut
dilakukan untuk menjaring mitra dengan kuantitas pembelian yang besar.

Identifikasi Lingkungan Eksternal

Lingkungan Ekonomi
Tingkat inflasi Indonesia mencapai 3,61% pada tahun 2017. Hal tersebut
menunjukkan perkembangan indeks harga bagi konsumen selama tahun 2017.
Tingkat harga akan naik dan dapat mempengaruhi harga dari produk Perusahaan
Bens Farm. Inflasi menyebabkan harga-harga barang input Bens Farm menjadi
naik. Biaya yang ditanggung untuk operasional perusahaan juga naik seperti biaya
distribusi dan tenaga kerja.
Lingkungan Sosial, Budaya, Demografi, dan Lingkungan
Lingkungan sosial, budaya, demografi, dan lingkungan dianalisis dengan
cara mengamati karakteristik dari masyarakat. Jumlah kelahiran yang tinggi di
Indonesia merupakan peluang yang dapat dimanfaatkan. Karena salah satu target
pemasaran Bens Farm adalah aqiqah. Selain itu penduduk Indonesia mayoritas
beragama Islam merupakan konsumen yang memerlukan domba untuk acara
kurban. Kurban di Indonesia menggunakan domba sebagai salah satu hewan
kurban.
Lingkungan Politik, Pemerintahan, dan Hukum
Berdasarkan Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 41 Tahun 2014.
Produk Hewan yang diproduksi di dan/atau dimasukkan ke wilayah Negara
Kesatuan Republik Indonesia untuk diedarkan wajib disertai: a. sertifikat
veteriner; dan b. sertifikat halal bagi Produk Hewan yang dipersyaratkan.
Sertifikat veteriner adalah surat keterangan yang dikeluarkan oleh dokter hewan
berwenang yang menyatakan bahwa produk hewan telah memenuhi persyaratan
keamanan, kesehatan dan, keutuhan. Bens Farm sudah memiliki kedua sertifikat
tersebut untuk memastikan kondisi kesehatan dan kehalalan produknya.

Kekuatan Teknologi
Perkembangan teknologi terus terjadi dari waktu ke waktu. Kegiatan dapat
dilakukan lebih mudah dengan menerapkan teknologi yang lebih mutakhir.
Teknologi dapat dimanfaatkan dalam kegiatan pemasaran Perusahaan Bens Farm.
Perkembangan dalam teknologi komunikasi mempengaruhi kegiatan pemasaran
yang dilakukan oleh Bens Farm. Kemajuan teknologi komunikasi dapat
dimanfaatkan untuk mempermudah komunikasi dengan konsumen. Biaya yang
dikeluarkan pun dapat menjadi lebih murah dibandingkan dengan konvensional.
 23

Selain itu, Perusahaan Bens Farm pernah menjalin kerjasama dengan salah satu
perusahaan transportasi online dalam mengirimkan barang pesanan konsumen.
Pengguna internet di Indonesia mengalami peningkatan dari tahun ke tahun.
Data dari APJII menunjukan pengguna internet di Indonesia mencapai 143,26 juta
orang pada tahun 2017. Jumlah tersebut merupakan angka yang amat potensial
jika Bens Farm dapat mengelola media online dengan lebih baik.

Kekuatan Persaingan
1. Perusahaan Sejenis
Terdapat banyak usaha peternakan domba di daerah Bogor. Usaha-usaha
tersebut merupakan pesaing dari Bens Farm. Lokasi yang berdekatan dan target
pemasaran yang sama menyebabkan persaingan semakin ketat. Diantara usaha
peternakan yang memiliki target sama yaitu adalah Tawakkal Farm yang
terletak di Caringin. Tawakkal Farm memiliki target pemasaran yang sama
yaitu restoran dan warung makan yang menggunakan daging domba dan
produk non karkas. Selain Tawakkal Farm ada juga peternakan Bapak Usman
yang menyasar target restoran dan warung makan. Usaha lain yang menjadi
pesaing Bens Farm adalah peternakan Haji Agus dan peternakan Haji Aep.
Kedua peternakan tersebut merupakan penyuplai daging untuk penjualan di
pasar yang merupakan salah satu pasar yang dimasuki oleh Bens Farm.
2. Ancaman Pendatang Baru
Masuknya pendatang baru dapat menimbulkan ancaman bagi usaha yang
sudah ada terlebih dahulu. Usaha peternakan domba relatif mudah untuk
dimasuki oleh pendatang baru. Hal tersebut dapat terjadi karena usaha
peternakan domba memiliki hambatan masuk yang rendah. Modal usaha yang
dibutuhkan tidak terlalu besar. Penyedia produk-produk input seperti anakan
dan pakan sangat mudah ditemui. Sehingga pelaku usaha yang ingin memulai
bisnis domba.
3. Ancaman Produk Pengganti
Produk pengganti dari domba yang memiliki fungsi yang hampir sama
adalah kambing. Kambing merupakan alternatif daging domba dengan
karakteristik yang hampir sama. Penggunaannya pun dapat sebagai hewan
kurban maupun aqiqah.
4. Kekuatan Tawar Menawar Pemasok
Pemasok memilliki peranan penting dalam sistem agribisnis perusahaan
Bens Farm. Pemasok domba dan perusahaan Bens Farm sudah memiliki
perjanjian terkait harga dan spesifikasi dari domba yang disediakan. Jika
spesifikasi dari domba tidak sesuai, Bens Farm berhak menolak dan hanya
membayar untuk domba dengan spesifikasi yang sudah disetujui.
5. Kekuatan Tawar Menawar Pembeli
Kekuatan tawar menawar pembeli sangat tinggi karena perusahaan Bens
Farm memiliki pesaing dalam usaha ternak domba. Selain itu, target pemasaran
Bens Farm adalah restoran sehingga peternak lain juga akan berusaha sekuat
tenaga untuk mendapat target tersebut. Pembeli akan memilih domba dengan
kualitas yang baik dengan harga termurah yang bisa didapatkan untuk
meningkatkan keuntungannya.
24

Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan

Dari identifikasi lingkungan internal yang telah dilakukan, dapat

dirumuskan faktor kunci sukses kekuatan dan kelemahan perusahaan. Kekuatan
dan kelemahan tersebut antara lain:

Kekuatan

1. Target pemasaran jelas.

Bens Farm memiliki target yang jelas dalam usahanya yaitu restoran dan
warung makan yang menyediakan menu hidangan berbahan dasar daging domba.
Target tersebut dipilih karena restoran dan warung makan memiliki volume
pembelian domba yang tinggi dengan pembelian yang dilakukan secara kontinu.
Target untuk pembeli non karkas juga sudah ada berupa restoran dan agen
perantara.

2. Kualitas daging domba tinggi.

Bens Farm memiliki kualitas daging domba yang tinggi. Kualitas daging
tersebut dapat dilihat melalui bobot daging yang berkisar 19-27 kilogram dengan
rampa daging full.

3. Harga yang kompetitif.

Harga yang ditawarkan Bens Farm kompetitif dengan pesaing. Bens Farm
memberikan harga yang relatif sama dengan pesaing. Harga yang diberi oleh Bens
Farm sebesar Rp 45 000 per kilogram. Namun jika Bens Farm menghadapi
pesaing, harga domba tersebut dapat diturunkan. Cara tersebut ditempuh agar
Perusahaan Bens Farm dapat meningkatkan penjualan.

4. Menetapkan one stop shop.

Bens Farm menetapkan one stop shop kepada pelanggannya. One stop
shop merupakan pelayanan yang diberikan kepada konsumen. Saat konsumen
membeli domba di Bens Farm, konsumen dapat memilih perlakuan akan domba
yang akan diterimanya. Mulai dari domba hidup, domba yang sudah disembelih
dan dikuliti, domba yang sudah dipotong dengan bagian-bagian tertentu, domba
yang sudah dipotong menjadi bagian-bagian yang sudah siap untuk dimasak,
hingga hasil masakan berbahan dasar domba.

5. Memiliki grade domba.

Bens Farm menggolongkan domba jualannya menjadi beberapa bagian.
Penggolongan tersebut berdasarkan bobot domba. Hal tersebut merupakan
kekuatan yang dimiliki Bens Farm karena konsumen dapat memilih sendiri bobot
sesuai dengan keinginan. Konsumen yang memiliki dana terbatas dapat memilih
domba dengan bobot yang lebih kecil, sedangkan konsumen yang membutuhkan -
daging dengan jumlah yang lebih banyak dapat memilih domba dengan ukuran
yang lebih besar.
 25

6. Lokasi yang strategis.

Bens Farm terletak di Desa Cikeas, Kabupaten Bogor. Lokasi tersebut
dekat dengan pusat Kota Bogor. Sehingga distribusi di daerah sekitar Kabupaten
Bogor maupun Kota Bogor dapat dilaksanakan dengan mudah. Selain itu di
sekitar lokasi masih terdapat sumber pakan hijauan untuk ternak. Sehingga pakan
dapat didapat dengan mudah.

7. Ketersediaan fasilitas dalam kegiatan pemasaran.

Kegiatan pemasaran Bens Farm dilakukan dengan menggunakan fasilitas
transportasi berupa kendaraan. Kendaraan tersebut yaitu 1 unit mobil pick up dan
2 unit motor. Walaupun nilai investasinya cukup besar, kendaraan mobil dibeli
karena ketersediaanya yang hampir dibutuhkan setiap waktu. Kendaraan tersebut
digunakan untuk mengantarkan pesanan ke konsumen. Mobil pick up untuk
mengantar pembelian dengan jumlah besar, sedangkan pembelian jumlah kecil
diantar menggunakan motor.

Kelemahan

1. Distribusi terbatas.
Wilayah distribusi Bens Farm masih terbatas di daerah Kabupaten Bogor,
Kota Bogor, Depok, dan Jakarta. Padahal masih terbuka peluang di daerah sekitar
Kabupaten Bogor seperti Depok, Tangerang, Bekasi, dan Sukabumi. Distribusi
masih terbatas karena pemasaran berjalan dengan kurang baik.

2. Media promosi kurang efektif.

Media promosi yang dimanfaatkan Bens Farm berupa media cetak dan
media elektronik. Media cetak dilakukan dengan pembagian selembaran.
Sedangkan media elektronik dilakukan dengan pembuatan website. Promosi
melalui pembagian selembaran kurang efektif karena area pembagian terbatas
hanya kepada pelanggan yang datang ke Bens Farm dan masih dalam lingkup
Bens Farm. Promosi melalui website kurang efektif karena sudah lama tidak
dibenahi.

3. Sistem administrasi masih sederhana.

Sistem administrasi masih berupa perekapan data sederhana. Perekapan
data kebanyakan masih secara manual.

4. Kurangnya divisi pemasaran.

Pemasaran yang dilakukan di Bens Farm masih dilakukan oleh stakeholder
yang ada, terutama oleh direktur utama. Divisi pemasaran secara khusus belum
ada sehingga perannya diambil oleh pengurus yang sudah ada. Divisi pemasaran
masih dilakukan oleh direktur utama.
26

Identifikasi Peluang dan Ancaman

Dari identifikasi lingkungan eksternal yang telah dilakukan, dapat
dirumuskan faktor kunci sukses peluang dan ancaman perusahaan. Peluang dan
ancaman tersebut antara lain:
Peluang

1. Adanya pelanggan tetap.

Pelanggan tetap merupakan pembeli utama dari Bens Farm. Pelanggan
tetap biasanya berasal dari restoran dan warung makan yang menggunakan bahan
utama domba, baik dalam bentuk karkas dan non karkas. Pengiriman ke
pelanggan tetap bervariasi, ada yang tiap hari, tiga hari sekali, dan tiap minggu.

2. Adanya supplier yang berkomitmen.

Bens Farm memiliki beberapa supplier yang siap memenuhi permintaan
domba. Tiap bulan Bens Farm memasok dari supplier sekitar 300-500 ekor.
Supplier tersebut menyiapkan domba sesuai dengan spesifikasi yang diminta oleh
Bens Farm. Jika domba tidak sesuai dengan spesifikasi, pihak Bens Farm dapat
menolak domba tersebut karena sudah ada kesepakatan tentang spesifikasi
sebelumnya.

3. Laju pertumbuhan ekonomi meningkat.

Pertumbuhan ekonomi Indonesia mengalami peningkatan tiap tahunnya.
Ekonomi Indonesia tumbuh 5,07 persen pada tahun 2017. Terjadi peningkatan
dari tahun sebelumnya yang tumbuh sebesar 5,03 persen.

4. Perkembangan teknologi dan sistem informasi.

Tiap tahun, pertumbuhan teknologi akan semakin canggih. Pengguna
media daring semakin meningkat dan aksesnya akan semakin mudah. Hal tersebut
merupakan peluang yang dapat dimanfaatkan Bens Farm. Saat ini konsumen
banyak mencari barang yang ingin dibelinya melalui media online. Pemasaran
hewan pun sekarang sudah banyak dengan media tersebut. Konsumen dapat
mengetahui barang yang kita jual tanpa ada batasan waktu dan tempat.

5. Dukungan pemerintah.
Pemerintah memiliki beberapa program pendukung yang dapat
memengaruhi kegiatan usaha Bens Farm. Program sertifikasi halal dan sertifikasi
veteriner merupakan peluang yang dapat dimanfaatkan. Konsumen akan yakin
bahwa produk yang mereka beli di Perusahaan Bens Farm terjaga kehigienisan
dan kehalalannya.

6. Mayoritas beragama Islam.

Penduduk Indonesia mayoritas beragama Islam. Sehingga terdapat
peluang saat kurban. Terjadi peningkatan penjualan saat masa kurban pada
Perusahaan Bens Farm. Peluang untuk mendapat konsumen harian dapat melalui
konsumen yang membeli untuk kebutuhan aqiqah.
 27

Ancaman

1. Masuknya pendatang baru.

Hambatan untuk masuk kebisnis peternakan masih kecil. Modal yang
dibutuhkan tidak cukup besar dan perawatan cenderung mudah. Pendatang baru
mudah untuk memasuki usaha. Produk yang dihasilkan antar peternak juga tidak
berbeda sehingga persaingan untuk mendapat konsumen semakin sulit.

2. Adanya pesaing dengan kapasitas tinggi.

Terdapat pesaing dengan produk sejenis di daerah Kabupaten Bogor.
Ancaman terutama datang dari pesaing dengan kapasitas lebih tinggi, karena
konsumen yang melakukan pembelian rutin melihat ketersediaan stock yang ada
dapat memenuhi kebutuhannya.

3. Adanya pengaruh inflasi.

Tingkat inflasi di Indonesia sebesar 3,61 pada tahun 2017. Pengaruh
inflasi adalah meningkatnya tingkat harga-harga yang ada di pasar secara
keseluruhan. Harga-harga produksi peternakan domba juga akan mengalami
kenaikan yang menyebabkan harga output naik.

4. Kekuatan tawar pembeli.

Pembeli memiliki kekuatan tawar yang kuat dalam bidang ini. Karena
terdapat beberapa pengusaha yang memiliki bisnis dengan jenis yang sama, dan
terdapat pula pembeli dengan tingkat pembelian yang tinggi. Pembeli dapat
dengan bebas menentukan dimana dia akan membeli. Pembeli memilih usaha
peternakan yang mengedepankan kualitas serta harga yang lebih murah dalam
melakukan pembelian.

FORMULASI STRATEGI
Tahap Input

Analisis matriks Internal Factor Evaluation (IFE)

Matriks evaluasi faktor internal atau IFE (Internal Factor Evaluation)
meringkas dan mengevaluasi faktor kunci kekuatan dan kelemahan dalam area-area
fungsional bisnis dan juga menjadi landasan untuk mengidentifikasi serta
mengevaluasi hubungan di antara area tersebut. Analisis matriks IFE
menghasilkan tujuh kekuatan dan empat kelemahan pada Perusahaan Bens Farm.
Faktor kunci internal berupa kekuatan di Perusahaan Bens Farm adalah target
pemasaran yang jelas, kualitas daging domba yang tinggi, harga yang kompetitif,
menerapkan one stop shop terhadap konsumen, memiliki grade domba yang
beragam, lokasi yang strategis, dan ketersediaan fasilitas dalam kegiatan
pemasaran.
Kelemahan pada Perusahaan Bens Farm adalah distribusi masih terbatas,
media promosi kurang efektif, sistem administrasi masih sederhana, dan kurangnya
divisi pemasaran. Dalam analisis IFE dilakukan pembobotan dan pemeringkatan.
Bobot dan peringkat dilakukan oleh dua responden yaitu Direktur Utama, dan
28

Sekretaris Bendahara (Sekben) Perusahaan Bens Farm. Selanjutnya, hasil bobot

dan peringkat dikalikan sehingga mendapat skor bobot total dan kemudian
dijumlahkan mendapat skor bobot total IFE.
Berdasarkan olahan Matriks IFE menunjukan bahwa total skor faktor
internal perusahaan adalah 2.768 dengan skor kekuatan sebesar 2.132 dan skor
kelemahan sebesar 0.636. Hal tersebut menunjukan bahwa posisi perusahaan
tergolong rata-rata, karena perusahaan merespon sedang kekuatan dan kelemahan
yang dimiliki. Berdasarkan matriks IFE, kekuatan terbesar yang dimiliki oleh
Perusahaan Bens Farm adalah lokasi yang strategis dengan skor 0.430.
Perusahaan Bens Farm mempunyai lokasi yang strategis karena dekat dengan
pusat Kota Bogor sehingga pendistribusian domba dapat dilakukan dengan
mudah. Kelemahan utama perusahaan adalah distribusi masih terbatas dengan
skor 0.200. Distribusi masih terbatas dapat menghambat pemasaran domba pada
Perusahaan Bens Farm. Distribusi yang dilakukan sebagian besar masih berada di
Kabupaten Bogor dan Kota Bogor sehingga belum memaksimalkan potensi pasar
yang berada di Jabodetabek dan sekitarnya. Adapun hasil Matriks IFE dapat
dilihat pada Tabel 6.

Tabel 6 Analisis Matriks IFE

Bobot Rating
Skor
No Faktor Kunci Internal Rata- Rata- Total
Rata Rata
Kekuatan
1 Target pemasaran yang jelas 0.057 4.0 0.227
2 Kualitas daging domba yang tinggi 0.068 4.0 0.273
3 Harga yang kompetitif 0.057 4.0 0.227
4 Menerapkan one stop shop terhadap konsumen 0.057 4.0 0.227
5 Memiliki grade domba yang beragam 0.080 4.0 0.318
6 Lokasi yang strategis 0.123 3.5 0.430
7 Ketersediaan fasilitas dalam kegiatan pemasaran 0.123 3.5 0.430
Total Skor Kekuatan 2.132
Kelemahan
8 Distribusi masih terbatas 0.100 2.0 0.200
9 Media promosi yang kurang efektif 0.100 1.5 0.150
10 Sistem administrasi masih sederhana 0.136 1.0 0.136
11 Kurangnya divisi pemasaran 0.100 1.5 0.150
Total Skor Kelemahan 0.636
Total Skor Faktor Strategis Internal 2.768

Analisis Matriks External Factor Evaluation (EFE)

Matriks evaluasi faktor eksternal atau EFE (External Factor Evaluation)
memungkinkan para penyusun strategi meringkas dan mengevaluasi informasi
mengenai faktor-faktor lingkungan eksternal. Analisis matriks EFE menghasilkan
 29

enam peluang dan empat ancaman yang merupakan faktor kunci lingkungan
eksternal peternakan domba Perusahaan Bens Farm. Faktor kunci eksternal
peluang usaha peternakan domba Perusahaan Bens Farm adalah adanya
pelanggan tetap, adanya pemasok yang memiliki komitmen, laju pertumbuhan
ekonomi yang meningkat, perkembangan teknologi dan sistem informasi, adanya
dukungan pemerintah, dan mayoritas beragama Islam. Faktor kunci eksternal
ancaman usaha peternakan domba Perusahaan Bens Farm adalah masuknya
pendatang baru, adanya pesaing dengan kapasitas kandang lebih tinggi, adanya
pengaruh inflasi, dan kekuatan tawar menawar pembeli. Dalam analisis EFE
dilakukan pembobotan dan pemeringkatan. Bobot dan peringkat dilakukan oleh
dua responden yaitu Direktur Utama dan Sekretaris Bendahara (Sekben)
Perusahaan Bens Farm. Selanjutnya, hasil bobot dan peringkat dikalikan sehingga
mendapatkan skor bobot total dan kemudian dijumlahkan mendapat skor bobot
total EFE.
Berdasarkan olahan Matriks EFE menunjukan bahwa total skor faktor
eksternal perusahaan adalah 2.817 dengan skor peluang sebesar 1.908 dan skor
ancaman sebesar 0.908. Nilai tersebut menunjukkan bahwa posisi perusahaan
tergolong mampu merespon dengan baik peluang dan ancaman yang
mempengaruhi perusahaan. Nilai yang dihasilkan pada matriks EFE
menunjukkan bahwa posisi perusahaan adalah rata-rata, karena perusahaan
merespon sedang terhadap peluang dan ancaman yang ada pada perusahaan.
Berdasarkan hasil dari matriks EFE dapat diketahui bahwa peluang terbesar
berada pada mayoritas beragama Islam dengan total skor 0.450. Mayoritas
beragama Islam berpeluang besar karena pemeluk agama Islam yang tinggi
membutuhkan domba kurban dan aqiqah. Ancaman utama yang dihadapi oleh
Perusahaan Bens Farm berasal dari adanya pengaruh inflasi dengan total skor
0.400. Adanya pengaruh inflasi menjadi ancaman tertinggi karena menyebabkan
peningkatan biaya input produksi seperti harga bahan baku dan biaya transportasi.
Adanya peningkatan biaya input produksi menyebabkan harga jual produk akan
meningkat sehingga dapat menghambat pemasaran perusahaan Bens Farm.
Adapun hasil olahan dari matriks EFE dapat dilihat pada Tabel berikut:

Tabel 7 Analisis Matriks EFE

Bobot Rating
Skor
No Faktor Kunci Eksternal Rata- Rata- Total
Rata Rata
Peluang
1 Adanya pelanggan tetap 0.061 4.0 0.244
2 Adanya pemasok yang memiliki komitmen 0.064 4.0 0.256
3 Laju pertumbuhan ekonomi yang meningkat 0.064 4.0 0.256
4 Perkembangan teknologi dan sistem informasi 0.083 4.0 0.333
5 Adanya dukungan pemerintah 0.106 3.5 0.369
6 Mayoritas agama Islam 0.150 3.0 0.450
Total Skor Peluang 1.908
30

Ancaman
8 Masuknya pendatang baru 0.122 1.0 0.122
Adanya pesaing dengan kapasitas kandang lebih
9 0.094 1.5 0.142
tinggi
10 Adanya pengaruh inflasi 0.133 3.0 0.400
11 Kekuatan tawar menawar pembeli 0.122 2.0 0.244
Total Skor Ancaman 0.908
Total Skor Faktor Strategis Eksternal 2.817

Tahap Pencocokan

Tahap pencocokan berfokus pada perumusan strategi yang dibuat oleh

perusahaan yang berfokus antara sumberdaya dan keterampilan internalnya serta
peluang dan risiko yang diciptakan oleh faktor-faktor eksternal. Teknis dan alat
analisis yang digunakan pada penelitian ini ialah menggunakan matriks IE dan
matriks SWOT.

Analisis Matriks IE
Matriks Internal Eksternal/IE (Internal-External) memosisikan berbagai
divisi suatu organisasi dalam tampilan sembilan sel. Matriks IE didasarkan pada
dua dimensi kunci, yaitu skor bobot IFE total pada sumbu x dan skor bobot EFE
total pada sumbu y. Berdasarkan hasil analisis matriks IFE dan EFE usaha
peternakan domba Perusahaan Bens Farm, skor bobot total matriks IFE sebesar
2.768 berada pada posisi sedang dan skor bobot total matriks EFE sebesar 2.817
berada pada posisi sedang sehingga menempatkan usaha peternakan domba
Perusahaan Bens Farm berada pada sel V yang dapat digambarkan sebagai
mempertahankan dan memelihara.

Total Skor Bobot IFE

Kuat Rata-rata Lemah
2.0

4.0 3.0-4.0 3.0 2.0-2.99 2.0 1.0-1.99 1.0

Tinggi I II III
Total Skor Bobot EFE

3.0-4.0 Grow and Grow and Hold and

Build Build Maintain
3,0
Sedang IV V VI
2.0-2.99 Grow and Hold and Harvest of
Build Maintain Divest
2,0
Rendah VII VIII IX
1.0-1.99 Hold and Harvest of Harvest of
Maintain Divest Divest
1,0
Gambar 6 Matriks IE

Berdasarkan hasil pemetaan matriks IE, posisi Perusahaan Bens Farm

berada pada sel V yaitu menjaga dan memelihara (hold and maintain). Strategi
 31

yang dapat diterapkan oleh perusahaan yang berada pada sel ini adalah strategi
penetrasi pasar dan pengembangan produk. Strategi penetrasi pasar
mengusahakan peningkatan pangsa pasar untuk produk atau jasa saat ini melalui
upaya pemasaran yang lebih besar. Penetrasi pasar mencakup meningkatkan
jumlah tenaga penjual, meningkatkan jumlah belanja iklan, menawarkan promosi
penjualan, meningkatkan usaha publisitas atau memperluas jaringan distribusi.
Sedangkan strategi pengembangan produk (product development) merupakan
strategi yang mencari peningkatan penjualan dengan memperbaiki atau
memodifikasi produk atau jasa saat ini.

Analisis Matriks SWOT

Berdasarkan kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman perusahaan yang
diperoleh melalui analisis internal dan eksternal Perusahaan Bens Farm, maka
dapat diformulasikan alternatif strategi dengan mengunakan matriks SWOT.
Matriks SWOT (Strenghts-Weaknesses-Opportunities-Threats) adalah sebuah alat
pencocokan untuk membantu para manajer mengembangkan empat jenis strategi,
yaitu strategi SO (kekuatan-peluang), strategi WO (kelemahan-peluang), strategi
ST (kekuatan-ancaman) dan strategi WT (kelemahan-ancaman). Kekuatan,
kelemahan, peluang, dan ancaman sudah didapatkan berdasarkan analisis
lingkungan internal dan eksternal perusahaan yang sudah dilakukan sebelumnya.
Analisis matriks SWOT dikembangkan berdasarkan hasil dari analisis
matriks IE. Alternatif strategi yang dapat dikembangkan Perusahaan Bens Farm,
yaitu sebagai berikut:

Kekuatan (S) Kelemahan (W)

1. Target pemasaran yang 1. Distribusi masih

jelas (S1) terbatas (W1)
Internal 2. Kualitas daging domba 2. Media promosi yang
yang tinggi (S2) kurang efektif (W2)
3. Harga yang kompetitif 3. Sistem administrasi
(S3) masih sederhana (W3)
4. Menetapkan one stop 4. Kurangnya divisi
shop terhadap pemasaran (W4)
konsumen (S4)
5. Memiliki grade domba
yang beragam (S5)
6. Lokasi yang strategis
(S6)
Eksternal 7. Ketersediaan fasilitas
dalam kegiatan
pemasaran (7)
Peluang (O) Strategi S-O Strategi W-O

1. Adanya pelanggan 1. Mempertahankan 1. Meningkatkan kegiatan

tetap (O1) kualitas daging domba promosi (W2, O1, O2,
2. Adanya pemasok yang (S2, S3, S5, O1, O2, O3, O3, O4, O5, O6)
memiliki komitmen
O4, O5, O6)
(O2)
3. Laju pertumbuhan 2. Penetrasi pasar (S1, S4,
32

ekonomi yang S6, S7, O1, O2, O3, O4,

meningkat (O3) O5, O6)
4. Perkembangan
teknologi dan sistem
informasi (O4)
5. Adanya dukungan
pemerintah (O5)
6. Mayoritas beragama
Islam (O6)
Ancaman (T) Strategi S-T Strategi W-T

1. Masuknya pendatang 1. Mempererat kerjasama 1. Meningkatkan SDM

baru (T1) dengan pemasok dan pemasaran (W1, W3, W4,
2. Adanya pesaing dengan mitra (S1, S2, S7, T1, T1, T2, T3, T4)
kapasitas kandang yang
T2, T3, T4)
lebih tinggi (T2)
3. Adanya pengaruh
inflasi (T3)
4. Kekuatan tawar
menawar pembeli (T4)
Gambar 7 Matriks SWOT

1. Strategi SO (Kekuatan-Peluang)
Strategi SO adalah strategi yang memanfaatkan kekuatan internal
perusahaan untuk menarik keuntungan dari peluang eksternal perusahaan,
strategi SO yang dapat diterapkan oleh Perusahaan Bens Farm adalah sebagai
berikut:
a. Mempertahankan Kualitas Daging Domba
Mempertahankan kualitas daging domba diperlukan untuk menjaga
kepercayaan pelanggan karena terdapat banyak pesaing di dalam usaha sejenis
sehingga pelanggan akan memilih kualitas daging domba yang tinggi.
Berdasarkan kekuatan kualitas daging domba tinggi yang dimiliki
Perusahaan Bens Farm menjadi modal untuk memanfaatkan peluang
yang dimilikinya sehingga pelanggan akan tertarik untuk membeli domba
di Perusahaan Bens Farm.
Strategi ini dirasa relevan dengan memanfaatkan kekuatan yang
dimiliki berupa kualitas domba yang tinggi (S2), harga yang kompetitif (S3),
dan memiliki grade domba yang beragam (S5). Peluang yang dimanfaatkan
pada strategi ini ialah adanya pelanggan tetap (O1), adanya pemasok yang
memiliki komitmen (O2), laju pertumbuhan ekonomi yang meningkat (O3),
perkembangan teknologi dan sistem informasi (O4), adanya dukungan
pemerintah (O5), dan mayoritas beragama Islam (O6). Berdasarkan kekuatan
dan peluang yang dimiliki maka strategi mempertahankan kualitas daging
domba dapat dijalankan.
b. Penetrasi Pasar
Penetrasi pasar Perusahaan Bens Farm diperlukan untuk
memanfaatkan pasar yang belum dicapai dan mengembangkan pasar yang
sudah dicapai sebelumnya. Wilayah distribusi pemasaran yang belum
dicapai ialah daerah sekitar Bogor diantaranya seperti Sukabumi, Cianjur,
Tangerang, dan Bekasi. Mengembangkan wilayah distribusi yang sudah ada
 33

seperti Kabupaten Bogor, Kota Bogor, Jakarta, dan Depok. Tujuan penetrasi
pasar tersebut adalah meningkatkan penjualan, untuk memenuhi
peningkatan penjualan Perusahaan Bens Farm bekerja sama dengan
pemasok. Perusahaan Bens Farm sudah memiliki pemasok yang dapat
memenuhi kualitas domba yang sesuai spesifikasi yang diinginkan dan
kuantitas dapat ditingkatkan. Upaya lain untuk penetrasi pasar yaitu dengan
memaksimalkan peluang konsumen harian yang berupa aqiqah, mencari
jaringan pemasaran ke restoran dan rumah makan yang belum dimasuki oleh
Perusahaan Bens Farm.
Strategi ini dirasa relevan dengan memanfaatkan kekuatan yang
dimiliki berupa target pemasaran yang jelas (S1), menetapkan one stop shop
terhadap konsumen (S4), lokasi yang strategis (S6), dan ketersediaan
fasilitas dalam kegiatan pemasaran (S7). Peluang yang dimanfaatkan pada
strategi ini ialah adanya pelanggan tetap (O1), adanya pemasok yang
memiliki komitmen (O2), laju pertumbuhan ekonomi yang meningkat (O3),
perkembangan teknologi dan sistem informasi (O4), adanya dukungan
pemerintah (O5), dan mayoritas beragama Islam (O6). Berdasarkan kekuatan
dan peluang yang dimiliki maka strategi penetrasi pasar dapat dijalankan.

2. Strategi WO (Kelemahan-Peluang)
Strategi WO adalah strategi yang bertujuan untuk memperbaiki
kelemahan internal dengan cara mengambil keuntungan dari peluang yang
kecil, strategi yang dapat diterapkan usaha peternakan domba Perusahaan
Bens Farm ialah meningkatkan upaya-upaya kegiatan promosi dengan media
internet dimaksudkan agar perusahaan dapat menghemat biaya promosi
dengan memanfaatkan perkembangan teknologi saat ini dan mencari
pelanggan baru. Upaya menigkatkan kegiatan promosi tersebut bertujuan
untuk mempermudah pelanggan mendapatkan informasi dan menjangkau
pelanggan yang tidak dapat ditemui secara langsung.
Strategi ini dirasa relevan untuk memperbaiki kelemahan internal
berupa media promosi yang kurang efektif (W2). Peluang yang dimanfaatkan
untuk memperbaiki kelemahan tersebut berupa adanya pelanggan tetap (O1),
adanya pemasok yang memiliki komitmen (O2), laju pertumbuhan ekonomi
yang meningkat (O3), perkembangan teknologi dan sistem informasi (O4),
adanya dukungan pemerintah (O5), dan mayoritas beragama Islam (O6).
Berdasarkan kelemahan dan peluang yang dimiliki maka strategi
meningkatkan kegiatan promosi dapat dijalankan.

3. Strategi ST (Kekuatan-Ancaman)
Strategi ST adalah strategi yang menggunakan kekuatan sebuah
perusahaan untuk menghindari ancaman, strategi yang dapat diterapkan usaha
peternakan domba Perusahaan Bens farm ialah mempererat kerjasama dengan
pemasok dan mitra diperlukan untuk mempersempit ruang gerak pesaing
maupun pendatang baru, adanya kepastian harga dari pemasok maupun
pembeli dalam perjanjian dan adanya kepastian supply untuk memenuhi
permintaan.
Strategi ini relevan dalam menggunakan kekuatan berupa target
pemasaran yang jelas (S1), kualitas daging domba yang tinggi (S2), dan
34

ketersediaan fasilitas dalam kegiatan pemasaran (S7). Ancaman yang dapat

dihindari berupa masuknya pendatang baru (T1), adanya pesaing dengan
kapasitas kandang yang lebih tinggi (T2), adanya pengaruh inflasi (T3), dan
kekuatan tawar menawar pembeli (T4). Berdasarkan kekuatan dan ancaman
perusahaan, maka strategi mempererat kerjasama dengan pemasok dan mitra
dapat dilaksanakan.

4. Strategi WT adalah strategi defensif yang diarahkan untuk mengurangi

kelemahan internal serta menghindari ancaman eksternal, strategi yang dapat
diterapkan ialah meningkatkan SDM pemasaran diperlukan untuk
meningkatkan kegiatan pemasaran karena belum ada divisi pemasaran secara
khusus. Hal tersebut menyebabkan pemasaran berjalan belum maksimal, jadi
harus adanya merekrut SDM dengan kompetensi pemasaran yang memadai.
Strategi ini relevan untuk memperbaiki kelemahan berupa distribusi
masih terbatas (W1) dan sistem administrasi masih sederhana (W3), dan
kurangnya divisi pemasaran (W4). Ancaman yang dapat dihindari berupa
masuknya pendatang baru (T1), adanya pesaing dengan kapasitas kandang
yang lebih tinggi (T2), adanya pengaruh inflasi (T3), dan kekuatan tawar
menawar pembeli (T4). Berdasarkan kelemahan dan ancaman perusahaan
maka strategi meningkatkan SDM pemasaran dapat dilaksanakan.

Tahap Keputusan

Analisis Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM)

Tahap keputusan teknik yang digunakan adalah matriks perencanaan
strategis kuantitatif (QSPM). Matriks QSPM menentukan daya tarik relatif dari
strategi berdasarkan seberapa jauh faktor strategis internal dan eksternal
dimanfaatkan atau diperbaiki. Nilai AS (Attractiveness Score) menunjukkan daya
tarik masing-masing strategi terhadap faktor kunci internal dan eksternal
perusahaan. Nilai AS dirata-ratakan kemudian dikalikan dengan bobot rata-rata
yang diperoleh dari matriks IFE dan EFE sehingga menghasilkan nilai TAS (Total
Attractiveness Score). Langkah selanjutnya adalah menghitung jumlah total nilai
daya tarik atau STAS (Sum Total Attractiveness Score) untuk mengetahui
alternatif strategi yang paling baik untuk dijalankan. Semakin tinggi nilai STAS
maka semakin menarik strategi alternatif tersebut untuk dijalankan oleh
perusahaan.
Berdasarkan analisis matriks IE dan matriks SWOT pada tahap pencocokan
dihasilkan lima alternatif strategi yang dapat dijalankan oleh Perusahaan Bens
Farm. Alternatif-alternatif strategi tersebut diurutkan berdasarkan prioritas strategi
menggunakan QSPM. Pada QSPM didapatkan nilai daya tarik total (Sum Total
Attractivenes Score - STAS). STAS menunjukkan strategi yang paling menarik di
setiap rangkaian alternatif dengan indikator yang memiliki nilai lebih tinggi lebih
menarik dibanding yang lebih rendah.
Berdasarkan nilai STAS (diurutkan dari tertinggi ke terendah) maka
didapatkan prioritas alternatif strategi sebagai berikut:
1. Meningkatkan SDM pemasaran (7.751)
2. Penetrasi pasar (7.664)
3. Meningkatkan kegiatan promosi (5.237)
 35

4. Mempererat kerjasama dengan pemasok dan mitra (4.435)

5. Mempertahankan kualitas daging domba (4.484)

Berdasarkan output yang didapatkan oleh matriks QSP, strategi yang

menjadi prioritas utama ialah strategi WT yaitu dengan meningkatkan SDM
pemasaran dengan nilai STAS terbesar yaitu sebesar 7.751. Strategi tersebut
dilakukan dengan memanfaatkan kekuatan internal untuk menarik keuntungan
dari peluang eksternal. Mempertahankan kualitas daging domba diperlukan untuk
menjaga kualitas daging karena terdapat banyak pesaing di dalam usaha sejenis
sehingga pelanggan memiliki permintaan kualitas daging domba yang tinggi.
Berdasarkan kekuatan kualitas daging domba tinggi yang dimiliki Perusahaan
Bens Farm menjadi modal untuk memanfaatkan peluang yang dimilikinya
sehingga pelanggan akan tertarik untuk membeli domba di Perusahaan Bens
Farm. Prioritas strategi ini diharapkan mampu menjadi alternatif strategi
pemasaran yang memberikan dampak positif dan mampu mengatasi kendala
pemasaran yang ada.
36

SIMPULAN DAN SARAN

Simpulan

Berdasarkan analisis lingkungan internal dan eksternal didapatkan faktor-

faktor yang mempengaruhi Perusahaan Bens Farm. Faktor internal yang menjadi
kekuatan diantaranya adalah target pemasaran yang jelas, kualitas daging domba
yang tinggi, harga yang kompetitif, menetapkan One Stop Shop terhadap
konsumen, memiliki grade domba yang beragam, lokasi yang strategis dan
ketersediaan fasilitas dalam kegiatan pemasaran. Faktor internal yang menjadi
kelemahan adalah distribusi masih terbatas, media promosi kurang efektif, sistem
administrasi masih sederhana, dan kurangnya divisi pemasaran. Faktor eksternal
yang menjadi peluang adalah adanya pelanggan tetap, adanya pemasok yang
berkomitmen, laju pertumbuhan ekonomi yang meningkat, perkembangan
teknologi dan sistem informasi, adanya dukungan pemerintah, dan mayoritas
beragama Islam. Faktor eksternal yang menjadi ancaman adalah masuknya adanya
pendatang baru, adanya pesaing dengan kapasitas kandang lebih tinggi, adanya
pengaruh inflasi, dan kekuatan tawar menawar pembeli.
Perusahaan Bens Farm berada pada posisi sel V dengan kategori menjaga
dan mempertahankan. Strategi yang dapat diterapkan adalah penetrasi pasar dan
pengembangan produk. Analisis matriks SWOT pada Perusahaan Bens Farm
didapatkan lima alternatif strategi yaitu mempertahankan kualitas daging domba,
penetrasi pasar, meningkatkan kegiatan promosi, mempererat kerjasama dengan
pemasok dan mitra, serta meningkatkan SDM pemasaran.
Berdasarkan matriks QSP, diperoleh bahwa urutan prioritas strategi
pemasaran yang dapat dilakukan oleh Perusahaan Bens Farm yaitu: (1)
Meningkatkan SDM pemasaran, (2) Penetrasi pasar, (3) Meningkatkan kegiatan
promosi, (4) Mempererat kerjasama dengan pemasok dan mitra, serta (5)
Mempertahankan kualitas daging domba.

Saran

Berdasarkan analisis faktor internal dan eksternal, beberapa saran yang

dapat penulis berikan yaitu sebagai berikut:
1. Perusahaan dapat menjalankan strategi prioritas utama yaitu meningkatkan
SDM pemasaran.
2. Meningkatkan SDM pemasaran diperlukan untuk meningkatkan kegiatan
pemasaran karena belum ada divisi pemasaran secara khusus. Hal tersebut
menyebabkan pemasaran berjalan belum maksimal, jadi harus ada perekrutan
SDM dengan kompetensi pemasaran yang memadai.
 37

DAFTAR PUSTAKA
[BPS] Badan Pusat Statistik. 2014. Jumlah Rumah Tangga Usaha Ternak
Indonesia Tahun 2013.
[BPS] Badan Pusat Statistik. 2017. Populasi Domba menurut Provinsi tahun
2011-2016.
[BPS] Badan Pusat Statistik. 2018. Inflasi tahun 2017.
David FR. 2009. Manajemen Strategis Konsep. Dono Sunardi, penerjemah; Palupi
Wuriarti, editor. Jakarta (ID): Salemba Empat. Terjemahan dari: Concepts
of Strategic Management. Edisi12.
Dinas Peternakan Provinsi Jawa Barat. 2017. Populasi Ternak Menurut
Kabupaten/Kota dan Jenis Ternak di Provinsi Jawa Barat.
Dinas Peternakan Provinsi Jawa Barat. 2017. Produksi Daging Ternak Menurut
Kabupaten/Kota dan Jenis Ternak di Provinsi Jawa Barat.
Griffin RW, Ebbert J. 2006. Business International Edition. Pearson: Prentice
Hall. Hunger J, David, Thomas L, Wheelen. 2001. Manajemen Strategis.
Yogyakarta: Andi.
Kotler P. 2002. Marketing Management. Millenium Edition: Custom Edition for
University of Phoenix. Pearson: Prentice Hall.
Kotler P, Armstrong G. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi 12 Jilid I. Bob
Sabran: penerjemah: Maulana A, Barnadi D, Hardani W, editor. Jakarta
(ID): Penerbit Erlangga. Terjemahan dari : Principles of Marketing. Twelfth
Edition.
Kotler P, Keller KL. 2009. Manajemen Pemasaran [Jilid 1 Edisi 13 Terjemahan].
Jakarta (ID): Erlangga.
Kusuma T, Raharja S, Saleh A. 2013. Strategi Pemasaran Sapi Potong di CV
Septia Anugerah Jakarta. Jurnal Manajemen IKM, 8(1): 71-78.
Levens M. 2010. Marketing: Defined, Explained, Applied. International Edition.
Pearson: Prentice Hall.
Nazaruddin R, Suryahadi, Sarma M. 2011. Analisis Strategi Pemasaran
Peternakan Ayam CV Intan Jaya Abadi Sukabumi. Jurnal Manajemen IKM,
6(2): 125-132.
Nurmalina R, Yulianti C, Fitri, Utami AD, Sari RM, Risenasari H, Siwang RS,
Khotimah H, Rosiana N, Rachman A et all. 2015. PEMASARAN: Konsep
dan Aplikasi. Bogor (ID): IPB Press.
OECD. 2018. Meat Consumption (indicator).
Rangkuti F, 2008. Analisis SWOT: Teknik Membedah Kasus Bisnis-Reorientasi
Konsep Perencanaan Strategis untuk Menghadapi Abad 21. Jakarta (ID):
Gramedia Pustaka Utama.
Sekretariat Ditjen PKH. 2017. Perkembangan Tenaga Kerja Subsektor
Peternakan 2017.
Solomon MR, Marshall GW, Stuart EW. 2006. Marketing: Real People Real
Choice. Fourth Edition. Pearson: Prentice Hall.
Setiawan Budi, MT Farm. 2011. Beternak Domba dan Kambing. Jakarta (ID):
AgroMedia Pustaka.
Sun S. 2009. An Analysis of the Conditions and Methods of Market Segmentation.
International Journal of Business and Management. Vol. 4 No. 2. Februari
2009.
38

Tjiptono F, Chandra G dan Adriana D. 2008. Pemasaran Strategik. Yogyakarta

(ID): Andi Yogyakarta.
LAMPIRAN
 41

Lampiran 1 Nilai bobot faktor kunci internal pemasaran Bens Farm

Responden Rata-
Faktor kunci internal Jumlah
1 2 rata
Target pemasaran yang jelas 0.050 0.064 0.114 0.057
Kualitas daging domba yang tinggi 0.068 0.068 0.136 0.068
Harga yang kompetitif 0.059 0.055 0.114 0.057
Menerapkan one stop shop terhadap konsumen 0.059 0.055 0.114 0.057
Memiliki grade domba yang beragam 0.082 0.077 0.159 0.080
Lokasi yang strategis 0.123 0.123 0.245 0.123
Ketersediaan fasilitas dalam kegiatan
0.123 0.123
pemasaran 0.245 0.123
Distribusi masih terbatas 0.100 0.100 0.200 0.100
Media promosi yang kurang efektif 0.100 0.100 0.200 0.100
Sistem administrasi masih sederhana 0.136 0.136 0.273 0.136
Kurangnya divisi pemasaran 0.100 0.100 0.200 0.100

Lampiran 2 Nilai bobot faktor kunci eksternal pemasaran Bens Farm

Responden Rata-
Faktor kunci eksternal Jumlah
1 2 rata
Adanya pelanggan tetap 0.056 0.067 0.122 0.061
Adanya pemasok yang memiliki komitmen 0.067 0.061 0.128 0.064
Laju pertumbuhan ekonomi yang meningkat 0.067 0.061 0.128 0.064
Perkembangan teknologi dan sistem informasi 0.083 0.083 0.167 0.083
Adanya dukungan pemerintah 0.106 0.106 0.211 0.106
Mayoritas agama islam 0.150 0.150 0.300 0.150
Masuknya pendatang baru 0.122 0.122 0.244 0.122
Adanya pesaing dengan kapasitas kandang lebih
tinggi 0.094 0.094 0.189 0.094
Adanya pengaruh inflasi 0.139 0.128 0.267 0.133
Kekuatan tawar menawar pembeli 0.117 0.128 0.244 0.122
42

Lampiran 3 Nilai rating faktor kunci internal pemasaran Bens Farm

Responden Rata-
Faktor kunci internal Jumlah
1 2 rata
Target pemasaran yang jelas 4 4 8 4
Kualitas daging domba yang tinggi 4 4 8 4
Harga yang kompetitif 4 4 8 4
Menerapkan one stop shop terhadap konsumen 4 4 8 4
Memiliki grade domba yang beragam 4 4 8 4
Lokasi yang strategis 3 4 7 3.5
Ketersediaan fasilitas dalam kegiatan
pemasaran 3 4 7 3.5
Distribusi masih terbatas 2 2 4 2
Media promosi yang kurang efektif 2 1 3 1.5
Sistem administrasi masih sederhana 1 1 2 1
Kurangnya divisi pemasaran 2 1 3 2

Lampiran 4 Nilai rating faktor kunci eksternal pemasaran Bens Farm

Responden Rata-
Faktor kunci eksternal Jumlah
1 2 rata
Adanya pelanggan tetap 4 4 8 4
Adanya pemasok yang memiliki komitmen 4 4 8 4
Laju pertumbuhan ekonomi yang meningkat 4 4 8 4
Perkembangan teknologi dan sistem informasi 4 4 8 4
Adanya dukungan pemerintah 4 3 7 3.5
Mayoritas agama islam 3 3 6 3
Masuknya pendatang baru 1 1 2 1
Adanya pesaing dengan kapasitas kandang lebih
tinggi 1 2 3 1.5
Adanya pengaruh inflasi 3 3 6 3
Kekuatan tawar menawar pembeli 2 2 4 2
 43

Lampiran 5 QSPM pada pemasaran PT Fits Mandiri

Faktor- SO1 SO2 WO ST WT
Bobot
faktor AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS
Peluang 1 0.061 5 0.306 3 0.183 1.5 0.092 4 0.244 1.5 0.092
Peluang 2 0.064 1 0.064 4 0.256 2 0.128 5 0.319 3 0.192
Peluang 3 0.064 2 0.128 3.5 0.224 3.5 0.224 1 0.064 5 0.319
Peluang 4 0.083 2 0.167 3 0.250 4 0.333 1 0.083 5 0.417
Peluang 5 0.106 1 0.106 3.5 0.369 2 0.211 5 0.528 3.5 0.369
Peluang 6 0.150 2 0.300 3 0.450 4 0.600 1 0.150 5 0.750
Ancaman 1 0.122 2 0.244 5 0.611 3 0.367 1 0.122 4 0.489
Ancaman 2 0.094 2 0.189 5 0.472 3 0.283 1 0.094 4 0.378
Ancaman 3 0.133 1 0.133 3.5 0.467 2 0.267 5 0.667 3.5 0.467
Ancaman 4 0.122 5 0.611 4 0.489 2.5 0.306 1 0.122 2.5 0.306
Kekuatan 1 0.057 5 0.284 3 0.170 1 0.057 4 0.227 2 0.114
Kekuatan 2 0.068 5 0.341 3 0.205 1 0.068 4 0.273 2 0.136
Kekuatan 3 0.057 5 0.284 4 0.227 1 0.057 2 0.114 3 0.170
Kekuatan 4 0.057 2 0.114 5 0.284 3 0.170 1 0.057 4 0.227
Kekuatan 5 0.080 1 0.080 4 0.318 2 0.159 5 0.398 3 0.239
Kekuatan 6 0.123 2.5 0.307 5 0.614 2.5 0.307 1 0.123 4 0.491
Kekuatan 7 0.123 1 0.123 3.5 0.430 3.5 0.430 2 0.245 5 0.614
Kelemahan
1 0.100 1 0.100 5 0.500 3 0.300 2 0.200 4 0.400
Kelemahan
2 0.100 2 0.200 3 0.300 5 0.500 1 0.100 4 0.400
Kelemahan
3 0.136 1.5 0.205 4 0.545 3 0.409 1.5 0.205 5 0.682
Kelemahan
4 0.100 2 0.200 3 0.300 4 0.400 1 0.100 5 0.500
4.484 7.664 5.667 4.435 7.751
44

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Jakarta pada tanggal 24 Desember 1992, merupakan

anak ketiga dari tiga bersaudara dari pasangan Zulhiansyah Gaffar dan Setiawati.
Penulis menamatkan sekolah dasar pada SD Islam Tugasku Jakarta Timur dan
lulus pada tahun 2006. Pada tahun yang sama, penulis melanjutkan pendidikan
formalnya ke SMP Negeri 75 Kebon Jeruk Jakarta Barat dan lulus tahun 2009.
Tiga tahun kemudian pada tahun 2012, penulis menyelesaikan pendidikannya di
SMA Negeri 68 Salemba Jakarta Pusat. Kemudian pada tahun yang sama penulis
diterima di Program Sarjana Institut Pertanian Bogor, Departemen Agribisnis,
Fakultas Ekonomi dan Manajemen, melalui jalur masuk SNMPTN. Di luar
kegiatan akademik, selama menjadi mahasiswa penulis pernah menjadi anggota
aktif organisasi SES-C Institut Pertanian Bogor.