PENUGASAN

Nama: Bramhaiah Reddy

Pernyataan masalah
Persentase konversi pipa penjualan di TechnoServe (startup teknologi SaaS) telah turun dari
35% pada akhir fiskal terakhir (FY 2017-18) menjadi 25% saat ini.

Tujuan Penugasan
Pahami masalahnya, buat hipotesis untuk konversi rendah yang dihadapi
TechnoServe, dan analisis kumpulan data yang disediakan untuk mendapatkan solusi yang
memungkinkan untuk meningkatkannya.
 BAGIAN I : 1. Memahami Masalah
Konversi Saluran Penjualan di Startup SaaS

Siapa? Apa? Kapan? Di mana? Bagaimana?

TechnoServe , Konversi pipa telah Terjadi sejak 3 kuartal Di antara calon klien 1) Masalah terkait
Penyedia Solusi TI menurun dari 35 % terakhir dari Pune dan kota pemasaran
berbasis pune menjadi 25 % yang lainnya 2) Masalah Terkait
mengakibatkan Penjualan
penurunan penjualan
 BAGIAN I : 2. Memahami Masalah
Konversi Saluran Penjualan di Startup SaaS
Situasi
Bagaimana Anda menghasilkan
Prospek
Apa target Demografi untuk
generasi Lead
Alat Pemasaran apa yang Anda
gunakan untuk mendapatkan
prospek
Apa siklus dan durasi Penjualan
saat ini
Siapa anggota tim penjualan
Apakah Anda memiliki tim pra-
penjualan
Berapa rasio anggaran
pemasaran
Masalah
Berapa lama konversi penjualan
menurun
Apakah Anda memiliki tim
penjualan yang cukup terampil
untuk menangani Prospek yang
dihasilkan
Apakah Anda memiliki siklus
penjualan yang lebih pendek
untuk mengonversi prospek
Apakah Anda memiliki tim
pemasaran dan penjualan yang
bekerja lebih dekat
Apakah Anda memiliki strategi
penjualan untuk setiap grup
prospek
Apakah Penjualan menurun di
semua wilayah dan produk
Implikasi
Apa dampak pendapatan
dengan penurunan konversi
penjualan
Apa dampaknya pada pangsa
pasar dan pendapatan yang
diproyeksikan
Apa dampaknya terhadap
anggaran penjualan
Apa dampaknya pada unit lain
seperti Teknik, pemasaran, dan
Keuangan
 BAGIAN I : 2. Memahami Masalah
Konversi Saluran Penjualan di Startup SaaS

Perlu-Imbalan

Apakah Anda akan memenuhi

target Anda jika tingkat konversi
kembali ke 35%

Akankah tim Penjualan

mencapai lebih banyak jika
Masalah konversi saat ini
diselesaikan

Akankah perusahaan
berkembang dan tumbuh jika
konversi penjualan ditingkatkan

Akankah perusahaan
meningkatkan pangsa pasar
dan memenangkan persaingan
 BAGIAN II : Merumuskan Hipotesis
Konversi Saluran Penjualan di Startup SaaS

Kerangka Digunakan

Untuk menghasilkan Hipotesis, saya telah memilih Tiga Kerangka di bawah ini:
1) Kerangka BANT
2) Segmentasi Pasar – Model STP

Alasan menggunakan framework yang dipilih

Masalahnya adalah tentang konversi penjualan dan karenanya memerlukan analisis mendalam tentang prosedur Penjualan dan strategi Pemasaran
perusahaan karena perusahaan tidak dapat mengubah Prospek menjadi penjualan potensial.

Bagaimana Anda telah menggunakan kerangka kerja di sini

Saya telah membagi masalah menjadi Pemasaran dan Penjualan melalui kerangka kerja ini dan Mengidentifikasi kemungkinan Kesenjangan di
bawah setiap segmen untuk mengidentifikasi apakah perusahaan mampu menghasilkan prospek yang cukup dan/atau perusahaan hanya tidak
dapat mengonversi prospek. Karena kerangka kerja ini berbicara tentang langkah-langkah terbaik untuk mengatasi Isu-isu ini, saya telah mencoba
membuat daftarnya dan membuat hipotesis tentang langkah atau tahap mana yang mungkin gagal.
 BAGIAN II : Merumuskan Hipotesis
Konversi Saluran Penjualan di Startup SaaS
Pengatura
n waktu ► Pelanggan memiliki Urgensi untuk Solusi
dibuat gratis di coggle.it Lakukan
• Pelanggan membutuhkan solusi kami
Lakukan
• kami memiliki Pimpinan/kontak yang tepat untuk menyelesaikan kesepakatan
Kualifikasi Prospek Anggaran Lakukan
- Pelanggan membutuhkan Anggaran untuk Solusi kami (P4)
Lakuka

► Apakah Tim Penjualan Cukup Terampil untuk Mengubah Prospek

Smcoet
► Apakah Tim Penjualan menghabiskan lebih banyak hari dalam konversi (P5)
Target penjualan Apakah Tim Penjualan memiliki Target yang cukup untuk menangani pelanggan yang
paling berharga sesuai prioritas
Strategi Konversi Apakah Tim Penjualan memiliki Strategi yang kuat untuk mengonversi
"Calon Prospek

Saluran Penjualan
► Apakah Kami menggunakan Saluran yang tepat untuk konversi cepat (P3)
Penurunan Konversi Penjualan

Segmentasi Produk
— Apakah Kami menargetkan Segmentasi Produk (Pl) yang benar

— Apakah kita menargetkan segmen pelanggan yang tepat (P2)

Pemasaran
Apakah Pelanggan menghargai penawaran produk kita
Nilai Produk
Apakah kita menargetkan melalui saluran yang tepat
Sumber Prospek
Apakah kami memiliki ulasan di pemasaran untuk prospek
Penyaringan di Pemasaran
 BAGIAN II : Merumuskan Hipotesis
Konversi Saluran Penjualan di Startup SaaS

Cabang 1

Kualifikasi Prospek : Mengidentifikasi Prospek yang Tepat melalui Kualifikasi Prospek, menggunakan Kerangka Kerja BANT. Di Sini Tujuannya adalah
untuk Mengidentifikasi dari kumpulan data yang diberikan apakah pelanggan memiliki Anggaran yang diperlukan untuk membeli Penawaran. Meskipun
Variabel lain dalam BANT tidak dapat divalidasi dengan data yang diberikan.
Hipotesis untuk Memvalidasi : Apakah Pelanggan memiliki anggaran yang diperlukan untuk penawaran kami

Cabang 2

Tim Penjualan : Identifikasi apakah tim Penjualan cukup memenuhi syarat untuk menangani Prospek di seluruh
Penawaran Teknologi perusahaan

Cabang 3

Kecepatan Penjualan – Periksa apakah tim Penjualan menghabiskan lebih banyak waktu dalam konversi prospek dibandingkan dengan Prospek serupa di
 BAGIAN II : Merumuskan Hipotesis
Konversi Saluran Penjualan di Startup SaaS
lokasi berbeda untuk Penawaran yang sama

Hipotesis untuk Memvalidasi : Apakah waktu penjualan memiliki Kecepatan Penjualan lebih di wilayah atau Teknologi tertentu

Cabang 4

Target Penjualan : Apakah Tim Penjualan memiliki Target yang cukup untuk dicapai sehingga mereka tidak kehilangan lebih banyak prospek
pendapatan.

Cabang 5

Strategi Konversi : Apakah Tim Penjualan memiliki strategi atau rasio kinerja sehingga tim tersebut dapat dinilai dan divalidasi jika tim mana yang
berkinerja baik.
 BAGIAN II : Merumuskan Hipotesis
Konversi Saluran Penjualan di Startup SaaS
Cabang 6

Saluran Penjualan – Apakah kita menggunakan saluran yang tepat dan apakah kita memiliki saluran dengan kinerja terbaik/terburuk

Hipotesis untuk Memvalidasi – Saluran mana yang berfungsi lebih baik dan mana yang bukan untuk grup penawaran Teknologi tertentu

Cabang 7

Penawaran Produk – Penawaran Teknologi mana yang bekerja lebih baik untuk perusahaan

Hipotesis untuk Memvalidasi - Apakah kita menargetkan Penawaran Teknologi yang benar untuk sekumpulan Prospek tertentu

Cabang 8

Segmen Pelanggan – Segmen Pelanggan mana yang membutuhkan lebih banyak perhatian berdasarkan ukuran peluang

Hipotesis untuk Memvalidasi – Apakah kita menargetkan Segmen Peluang yang tepat
 BAGIAN II : Merumuskan Hipotesis
Konversi Saluran Penjualan di Startup SaaS
Cabang 9

Saluran Pemasaran – Apakah kita melihat saluran pemasaran yang tepat

Cabang 10

Nilai Produk – Apakah pelanggan menghargai penawaran kita

 BAGIAN III A : Menghasilkan
Wawasan
Konversi Saluran Penjualan di Startup SaaS
Wawasan jika ada
Variabel Pola Wawasan
Implementasi ERP dan Bisnis Teknis
1) Teknologi Utama Dari 77K Prospek di segmen ini
Solusi adalah Prospek utama
hanya ada 17K konversi
Saluran Penjual dan Pemasaran Perusahaan memiliki Prospek terbanyak dan
2) Media Penjualan B2B juga saluran kehilangan utama. 55k Prospek hilang di antara dua
segmen ini
Perusahaan memiliki peluang besar pada pelanggan yang memiliki
3) Ukuran Pendapatan Sekitar 45 ribu Prospek hilang di
pendapatan kurang per kuartal yaitu kurang dari 100k
Klien segmen ini
Peluang Tertinggi bagi perusahaan adalah melalui Prospek yang memiliki
3/4 dari Prospek berada di bawah
potensi pendapatan 50 ribu
4) Ukuran Peluang 50k
Peluang
Sebagian besar Prospek berasal dari pelanggan baru di mana tidak ada
kesepakatan sebelumnya yang ditutup
5) Bisnis dari Klien tahun 60k Prospek adalah pelanggan
lalu'
Perusahaan telah kehilangan Penjualan di semua tahap siklus Penjualan
bervariasi dari 15 -90 Hari Prospek yang hilang sebagian
6) Kecepatan Penjualan besar antara 15-75 hari usaha
 BAGIAN III A : Menghasilkan
Wawasan
Konversi Saluran Penjualan di Startup SaaS
Variabel yang dipertimbangkan: Konversi oleh Teknologi

Teknologi Primer

Kehilangan Prospek Tertinggi adalah di antara

Implementasi ERP dan Solusi Bisnis Teknis .
Ini juga menunjukkan bahwa kami memiliki
prospek tertinggi yang Dihasilkan untuk segmen ini
yang juga berarti Ada peluang/permintaan yang
sangat besar untuk penawaran Teknologi ini.
 BAGIAN III A : Menghasilkan
Wawasan
Konversi Saluran Penjualan di Startup SaaS
Variabel yang dipertimbangkan:

Media Penjualan
B2B
Penjual Perusahaan dan saluran Pemasaran memiliki sebagian
besar Prospek yang dihasilkan yang juga memiliki sebagian
besar Segmen yang kalah dan menang. Hal ini menunjukkan
bahwa saluran ini adalah saluran yang tepat untuk menyetel
dan mengalirkan prospek untuk Kuartal mendatang .
BAGIAN III A : Menghasilkan
Wawasan
Konversi Saluran Penjualan di Startup SaaS
 BAGIAN III A : Menghasilkan
Wawasan
Konversi Saluran Penjualan di Startup SaaS
Variabel yang dipertimbangkan: Konversi dengan Opportunity
Sizing Status Peluang / Ukuran Peluang

Ukuran Peluang

Sebagian besar Kerugian perusahaan adalah melalui

arahan yang Akan menghasilkan sekitar 50K
pendapatan yang merupakan kerugian signifikan dan ini
perlu diperbaiki.
BAGIAN III A : Menghasilkan
Wawasan
Konversi Saluran Penjualan di Startup SaaS
 BAGIAN III A : Menghasilkan
Wawasan
Konversi Saluran Penjualan di Startup SaaS
Variabel yang dipertimbangkan: Kecepatan
Penjualan Status Peluang / Kecepatan Penjualan
(bin)
Kecepatan Penjualan

Data menunjukkan perusahaan telah kehilangan

sebagian besar Leads With dalam siklus penjualan
yang sangat singkat dan sangat kehilangan 3/4 th
Leads antara 30-75 hari pengeluaran yang
Memerlukan penyetelan yang lebih baik pada
pemeliharaan Lead untuk menentukan Strategi untuk
penutupan cepat atau longgar.
 BAGIAN III A : Menghasilkan
Wawasan
Konversi Saluran Penjualan di Startup SaaS
Rekomendasi Wawasan yang Sesuai
Dari 77K Prospek di segmen ini hanya ada 17K konversi
1) Lebih fokus pada Implementasi ERP dan
Penawaran Solusi Bisnis Teknis

2) Penjual Perusahaan dan saluran Pemasaran 55k Prospek hilang di antara dua segmen ini
adalah yang paling banyak kehilangan Prospek
sehingga kami perlu fokus pada sumber
saluran lainnya
Sekitar 45 ribu Prospek hilang di segmen ini
3) Perusahaan dengan Pendapatan lebih
rendah adalah yang paling banyak
kehilangan Prospek sehingga perlu
menghasilkan lebih banyak prospek di 60k Prospek adalah pelanggan
segmen lain baru

4) Perusahaan Perlu melakukan upselling atau

cross selling untuk pelanggan yang sudah
ada karena ada kerugian besar dengan 3/4 dari Prospek berada di bawah 50rb Peluang yang telah hilang
pelanggan baru yang merupakan perolehan
prospek yang mahal dibandingkan dengan
pelanggan saat ini.
5) Perusahaan Harus lebih fokus pada
Prospek Peluang pendapatan yang lebih
tinggi
REKOMENDASI
BAGIAN III B : Menyajikan Temuan
Konversi Saluran Penjualan di Startup SaaS
BAGIAN III B : Menyajikan
Temuan
Konversi Saluran
Penjualan di Startup
SaaS