Mengidentifikasi Pesaing

Merupakan tugas bagi perusahaan untuk mengidentifikasi pesaingnya. Danonetahu

bahwa Le minerale dari Mayora adalah pesaing air minum dalam kemasan utama bagi
merek Aqua-nya; Grab tahu bahwa Gojek adalah pesaing dalam hal layanan transportasi
online; dan Sony Playstation tahu bahwa pesaing utama mereka untuk console adalah X-
Box milik microsoft. Meskipun demikian, kisaran pesaing aktual dan potensial perusahaan
bisa saja jauh lebih luas daripada yang kasat mata. Dan perusahaan cenderung lebih terluka
oleh munculnya pesaing atau teknologi baru ketimbang oleh pesaing saat ini.

Dalam tahun-tahun terakhir, misalnya, sejumlah "raksasa baru" muncul di

negara-negara berkembang, dan pesaing cepat ini tidak hanya bersaing dengan
perusahaan multinasional di negara mereka sendiri tetapi juga menjadi kekuatan
global dengan caranya sendiri. Mereka mendapatkan keunggulan kompetitif dengan
mengeksploitasi pengetahuan mereka tentang faktor produksi, lokal-modal, dan
talenta-serta rantai pasokan untuk membangun bisnis kelas dunia.

Kita dapat mempelajari persaingan dari sudut pandang industri dan pasar.
Industri (industry) adalah suatu kelompok perusahaan yang menawarkan produk
atau kelas produk yang merupakan pengganti erat satu sama lain. Pemasar
mengklasifikasikan industri menurut jumlah penjual; tìngkat diferensiasi produk;
kehadiran atau ketiadaan penghalang untuk masuk, mobilitas, dan penghalang untuk
keluar; struktur biaya; tingkat integrasi vertikal; dan tingkat globalisasi.

Dengan menggunakan pendekatan pasar, kita mendefinisikan pesaing sebagai

perusahaan yang memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama. Misalnya, pelanggan
yang membeli paket pemrosesan kata benar-benar menginginkan "kemampuan
menulis" kebutuhan yang juga dapat dipenuhi oleh pensil, pulpen, atau mesin ketik.
Pemasar harus mengatasi "miopi pemasaran dan berhenti mendefinisikan persaingan
menurut kategori tradisional dan industri" Coca-Cola, memfokuskan diri pada bisnis
minuman ringan, melewatkan pasar makanan rasa kopi dan buah segar yang pada
akhirnya mengganggu bisnis minuman ringannya.

Konsep pasar untuk persaingan menunjukkan jumlah pesaing aktual dan

potensial yang lebih besar dibandingkan persaingan yang hanya didefinisikan dalam
istilah kategori produk Rayport dan Jaworski menyarankan untuk menentukan profil
pesaing langsung dan tidak langsung perusahaan dengan memetakan tahap-tahap
pembeli dalam memperoleh dan mengunakan produk. Jenis analisis ini memberi
penekanan pada peluang dan tantangan yang dihadapi perusahaan. “Gagasan
Pemasaran: Pertumbuhan yang Tinggi Melalui Inovasi Nilai" menggambarkan
bagaimana perusahaan dapat memasuki pasar baru yang meminimalta persaingarn
dari perusahaan lain.