MAGISTER MANAJEMEN

UNIVERSITAS HAYAM WURUK PERBANAS SURABAYA

MANAJEMEN STRATEJIK

202201061002 NOVITA CHANDRA AYU KUSUMA

202201061003 IQBAL ALFAHRULI
202201061004 EDTALIA KUSUMA DEWI

Analisa Studi Kasus

PRUDENTIAL INDONESIA: PELUANG DI TENGAHTANTANGAN

FINANCIAL ILLITERACY
The 6th Master Journey in Management
Depok, 25 April 2013
1. Analisa Lingkungan Pemasaran Mikro
Pelanggan (Customers)
PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia) memiliki target
customer yang berpenghasilan menengah keatas, dengan usia 23 – 55 tahun.
Yang memiliki kesadaran tinggi terhadap kesehatan, keamanan hidup dan
bertekad kuat memiliki masa depan yang lebih baik.
Pesaing (Competitors)
PT AXA Mandiri Financial Services, PT Indolife Pensiontama, PT
Commonwealth Life, PT Asuransi Jiwa Adisarana Wanaartha, PT Asuransi
Adira Dinamika, PT Asuransi Jaya Proteksi, PT Asuransi Indrapura, PT Asuransi
Harta Aman Pratama Tbk., PT Maskapai Reasuransi Indonesia Tbk., Jiwasraya
(BUMN), AJB Bumiputera 1912, dan juga pesaing perusahaan asuransi dari
luar negeri lainnya.
2. Analisa SWOT

3. Analisa Go-to-Market Strategy

1. Segmentasi
• Geografis
PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia) memiliki 110 Agency Offices
dan 6 sales offices, yang tersebar di 27 kota besar di Indonesia
• Demografis
Pasar yang dituju oleh PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia) adalah
yang berusia 23 – 55 tahun (usia pensiun)
• Psikografis
Masyarakat yang memiliki kesadaran yang tinggi akan kesehatan dan masa depan
 2. Targeting
PT. Prudential Life Assurance memiliki beberapa target konsumen, yaitu:
• Masyarakat kelas menengah ke atas
• Memiliki umur 23 tahun sampai 55 tahun
• Sadar dengan keamanan hidup
• Sadar dengan kesehatan yang tetap terjaga
• Sadar dengan masa depan yang lebih baik

3. Positioning
PT. Prudential Life Assurance memiliki positioning sebagai perusahaan yang
menyediakan dan mengembangkan produk maupun perlindungan yang fleksibel
sesuai kebutuhan nasabah dapat dilihat dari tagline berupa “Always listening, always
understanding”.

4. Analisa Account Relationship Strategy

Dalam hal mengelola hubungan dengan klien, Prudential Indonesia mempunyai agen-
agen yang masing-masing bertanggung jawab terhadap klien yang dimilikinya. Dalam hal
ini, biasanya ketika seorang klien melakukan klaim asuransi, maka yang bertanggung
jawab untuk ikut mengurusi klaim tersebut adalah agen yang mendaftarkan klien yang
bersangkutan.

Seorang agen diharapkan dapat meluangkan waktu untuk menjelaskan dan memberikan
pilihan solusi apabila klien yang di prospek samasekali belum memahami tentang produk
yang ditawarkan – baik itu produk lama maupun produk baru- atau malah bingung
dengan banyaknya produk yang ditawarkan. Hal ini terlihat dari cara menjual beberapa
narasumber yang telah diwawancara dimana mereka mengatakan bahwa tekhnk
penjualan yang digunakan adalah face-to-face selling.
Selain itu, Prudential juga memiliki Account Relationship Management program. Salah
satu bentuknya adalah pemberian ucapan selamat Ulang Tahun melalui SMS kepada klien
yang berulang tahun.Tujuan dari adanya Account Relationship Management sendiri
adalah untuk menjaga hubungan baik antara Prudential dan pelanggannya, disamping
juga untuk memantau keadaan klien dan mencatat riwayat klaim klien tersebut.
Berdasarkan paparan di atas, dapat dianalisa bahwa Prudential Indonesia memiliki
Account Relationship Strategy dengan tipe Consultative Relationship yakni sebuah
strategi hubungan dimana salesforce tidak hanya berinteraksi dengan pelanggan saat
menjual, tetapi terus menjaga hubungan yang telah tercipta tersebut dengan cara
membantu pelanggan memahami masalah mereka dan memberikan pilihan solusi yang
dapat dipilih oleh pelanggan atau dengan kata lain bertindak sebagai penasihat untuk
membantu pelanggan menyelesaikan masalahnya.
5. Sales Plan
Dalam hal penjualan polis asuransi, biasanya masing-masing kantor agency prudential
memiliki rencana penjualan yang berbeda. Biasanya target penjualan tidak ditentukan
secara eksplisit, yang disebutkan adalah besaran bonus yang diterima (di luar
kompensasi) yakni sebesar 12% apabila pendapatan dalam tahun tersebut mencapai
Rp100.000.000. Para agenlah yang menghitung berapa penjualan yang harus dicapai
jika ingin mendapatkan bonus yang diberikan perusahaan.

Dalam melakukan penjualan ada tahapan-tahapan (konsep menjual) yang harus dilalui
yang disebut sebagai siklus penjualan, yang mencakup hal-hal seperti: perencanaan
(terkait pencapaian target dan komisi yang diinginkan), mencari prospek (misal:
membuat list dari keluarga, tetangga, teman, hobi, dan organisasi), pendekatan
(observe, thought, feeling, desire), pencarian fakta, presentasi, menangani penundaan
(no trust, no need, no money, no hurry), penutupan (closing), dan pelayanan purna jual.

6. Training Program
Program pelatihan yang disiapkan oleh Prudential Indonesia dibedakan untuk staf
dan sales reps-nya. Tabel berikut menunjukkan perbedaan tersebut.

STAFF SALES REPS

Pruuniversity adalah universitas Prufast Start (Prusales Academy) adalah program

virtual berbasis enterprise dimana pelatihan wajib yang berlangsung selama 3 hari
seluruh pegawai Prudential dapat atau 4 malam untuk
mengakses pembelajaran yang melengkapi agen
terintegrasi dan terkonsolidasi. baru dengan
TRAINING pengetahuan
PROGRAM menyeluruh tentang perusahaan dan produk
asuransi.
Orientation program untuk MDRT (Million Dollar Round Table) yaitu
membantu para pegawai baru kegiatan pertemuan antara sales force dengan para
mempercepat integrasinya dengan leader yang sudah suskes untuk membagi kiat-kiat
Prudential. sukses mereka.
7. Compensation
STAFF SALES REPS

Salary berkisar antara 5 s.d. 100 juta Commision plus bonus yaitu kompensasi
rupiah per bulan. berupa pemberian komisi sebesar 30% dari
setiap pembayaran polis asuransi per bulan
dan pemberian bonus sebesar 12% setiap

PRUDENTIAL’S akhir tahun berdasarkan API.

COMPENSATIO PRUflexiben yaitu program Benefit berupa jalan-jalan ke tempat

N PROGRAM pemberian benefit kepada pegawai
yang bersifat fleksibel yang didesain
untuk memfasilitasi beberapa pilihan
pegawai saat
pensiun.
wisata, baik dalam maupun luar negeri,
yang diberikan Prudential kepada agennya
yang mencapai prestasi tertentu.
8. Sales Force Motivation
Metode motivasi yang digunakan oleh Prudential Indonesia disesuaikan dengan
kebutuhan tenaga kerjanya. Hal ini dibedakan lagi antara pegawai tetap perusahaan
dengan agen atau tenaga penjualan yang bekerja sebagai mitra Prudential Indonesia.
Rinciannya dapat dilihat pada tabel berikut.
STAFF SALES REPS

Program ―Balancing Work and Life‖8: Pemberlakuan

metode kompensasi
1. PRUfamily day: acara tamasya tahunan dengan
yaitu commision
seluruh karyawan dan keluarganya.
plus bonus dan
2. PRUlunheon talk: acara seminar yang dilakukan
benefit berupa jalan-
secara reguler dengan mendatangkan pembicara
jalan ke tempat-
yang kompeten dibidangnya untuk berbagi
tempat wisata, baik
pengetahuan dan pengalaman antar departemen.
dalam maupun luar
3. PRUblood donation: memungkinkan karyawan
negeri, berdasarkan
menyumbangkan darahya secara sukarela kepada
pencapaian API
PMI untuk meningkatkan kesejahteraan masyarakat
(Annual Premi
PRUDENTIAL’S sekitar.
Income) untuk
MOTIVATION 4. Employee kick-off: acara ini, sebagai bentuk terima
memotivasi agen-
METHOD kasih atas kinerja satu tahun perusahaan, Senior
agen penjualan agar
Management Team menyajikan sarapan pagi yang
memiliki sikap yang
terdiri dari banyak ragam makanan kepada para
gigih dan pantang
staf. Ini adalah salah satu kegiatan yang semakin
menyerah dalam
mempererat hubungan antar staf perusahaan.
penjualan polis
5. PRUstar recognition night: acara khusus yang
asuransi kepada
mewah sebagai bentuk terima kasih atas kerja keras
calon customer.
yang telah dilakukan segenap staf. Pada malam
tersebut, para "bintang" Prudential diberikan
penghargaan dan hadiah-hadiah yang layak
dikenang. Contoh: Manager of the Year dan
Employee of the Year.
9. Sales Strategy
Menurut Wiliam Kuan, presiden direktur Prudential Indonesia, tantangan utama
industri asuransi adalah rendahnya kesadaran keuangan (financial literacy). Hal ini
terlihat dari rendahnya penetrasi asuransi jiwa, dimana kontribusi total premi
asuransi bagi Produk Domestik Bruto (PDB) kurang dari 2%.11
Berdasarkan masalah di atas maka ada beberapa program pemasaran yang dilakukan
oleh Prudential Indonesia12 sebagai startegi go-to-market untuk mendukung tujuan
penjualan antara lain:
• Direct marketing: melalui perantara para agen asuransi yang dimiliki
Prudential di seluruh Indonesia yang bertugas menawarkan secara langsung
(face-to-face) kepada masyarakat tentang produk asuransi perusahaan.
• Bancassurance: bekerjasama dengan bank, baik dalam maupun luar negeri.
Diantaranya: Bank Permata, Standard Chartered, Bank International
Indonesia, BRI, Bank UOB Indonesia, dan Citibank.
• Telemarketing: Prudential dapat dihubungi dengan mudah oleh calon
nasabah yang berminat untuk berasuransi dan juga memudahkan
penyampaian kritik dan saran oleh nasabah.
• Ikut berpartisipasi dalam kegiatan sosial: hal ini merupakan cara pemasaran
tidak langsung dalam rangka pengenalan produk kepada masyarakat dan
penciptaan citra yang baik bagi perusahaan. Contoh: Jakarta bersih, kegiatan
edukasi anak-anak berkebutuhan khusus, edukasi sadar keuangan kepada
pelaku UKM, dan penyumbang kepada yayasan kanker. Prudential Indonesia
juga meluncurkan kampanye "A Million Hearts for A Million Dreams" yang
berfokus pada anak-anak, pendidikan, dan pertolongan bencana.