SALES PROMOTION

Disusun Oleh:

Sufia Hidayati (2263411008)

Ahmad Abie Ilul Faizin (2263411018)
Muhammad Rahmatillah (2263411031)

PROGRAM STUDI ADMINISTRASI BISNIS

POLITEKNIK KOTABARU
2023
 KATA PENGANTAR

Puji syukur senantiasa kami panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah
melimpahkan rahmat dan karunia-Nya, sehingga kami dapat menyelesaikan
makalah ini guna tugas pada mata kuliah Bahasa Inggris II. Makalah ini berjudul
“Sales Promotion”.

Kami menyadari bahwa penulisan makalah ini tidak terlepas dari bantuan
banyak pihak dengan tulus membantu dan memberikan do’a, saran, serta kritik
sehingga makalah ini dapat terselesaikan. Kami menyadari sepenuhnya bahwa
makalah ini masih jauh dari sempurna dikarenakan terbatasnya pengalaman dan
pengetahuan yang kami miliki. Oleh karena itu, kami mengharapkan segala
bentuk saran serta bantuan bahkan kritik yang membangun dari berbagai pihak.
Kami berharap semoga makalah ini dapat bermanfaat guna perkembangan dunia
Pendidikan.

Kotabaru, 19 Desember 2023

Penulis

ii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.........................................................................................................ii

DAFTAR ISI......................................................................................................................iii

BAB I PENDAHULUAN....................................................................................................1

A. Latar Belakang.........................................................................................................1

B. Rumusan Masalah....................................................................................................1

C. Tujuan......................................................................................................................2

BAB II PEMBAHASAN.....................................................................................................3

A. Pengertian Sales Promotion.....................................................................................3

B. Sifat-sifat Sales Promotion......................................................................................4

C. Tujuan Sales Promotion...........................................................................................5

D. Metode Sales Promotion..........................................................................................8

1. Kesepakatan Harga..............................................................................................8

2. Diskon Harga.......................................................................................................8

3. Kesepakatan Harga Kemasan...............................................................................9

4. Pengembalian Dana..............................................................................................9

5. Kupon Berhadiah dan Nota................................................................................10

6. Undian................................................................................................................10

7. Acara dan Pengalaman.......................................................................................11

8. Premium (Hadiah)..............................................................................................11

9. Pemberian Contoh Barang.................................................................................12

10. Peragaan.............................................................................................................12

BAB III PENUTUP...........................................................................................................13

A. Kesimpulan............................................................................................................13

B. Saran.......................................................................................................................13

DAFTAR PUSTAKA........................................................................................................15

iii
 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang

Dalam dunia bisnis yang terus berkembang, strategi pemasaran menjadi

kunci utama dalam memenangkan persaingan. Salah satu strategi yang memiliki
peran penting adalah Sales Promotion. Sales Promotion merupakan serangkaian
kegiatan pemasaran yang dirancang untuk meningkatkan penjualan produk atau
jasa dalam jangka waktu tertentu. Fenomena globalisasi dan perkembangan
teknologi informasi menjadikan konsumen semakin cerdas dan selektif, sehingga
perusahaan perlu mengadopsi strategi yang inovatif untuk menarik perhatian
mereka.
Sales Promotion merupakan aktivitas yang dilakukan oleh suatu perusahaan
untuk mempengaruh konsumen secara persuasif untuk segera membeli
produk/jasa yang ditawarkan pada saat itu juga. Aktivitas ini biasanya dilakukan
dalam jangka waktu yang pendek dengan tujuan meningkatkan omzet penjualan
(Yasin, 2020). Menurut Kotler & Keller (2017) dalam Yasin (2020) Media
promosi yang bisa di gunakan adalah seperti melakukan diskon, potongan harga,
pemberian voucher, melakukan demonstrasi dan juga memajang display dari
barang/jasa.
Pengertian Sales Promotion tidak hanya sebatas penawaran diskon atau
hadiah, tetapi juga melibatkan berbagai elemen seperti promosi penjualan, kontes,
atau program loyalitas. Oleh karena itu, pemahaman mendalam tentang
pengertian, sifat, tujuan, dan metode Sales Promotion menjadi esensial bagi
perusahaan yang ingin memenangkan hati konsumen dan mencapai keunggulan
kompetitif.

B. Rumusan Masalah

1. Bagaimana para ahli mendefinisikan Sales Promotion dalam konteks

strategi pemasaran?
2. Apa sifat-sifat khas yang melekat pada Sales Promotion?
3. Apa tujuan utama yang ingin dicapai melalui implementasi Sales
Promotion, dan bagaimana pandangan para ahli terkait hal ini?

1
4. Bagaimana metode-metode yang diterapkan dalam Sales Promotion?

C. Tujuan

1. Mendapatkan pemahaman yang komprehensif tentang konsep Sales

Promotion menurut para ahli.
2. Menganalisis sifat-sifat yang membedakan Sales Promotion dari strategi
pemasaran lainnya.
3. Menyelidiki tujuan-tujuan yang ingin dicapai melalui penerapan Sales
Promotion berdasarkan perspektif ahli.
4. Menjelaskan beragam metode yang efektif dalam menjalankan Sales
Promotion.

2
 BAB II
PEMBAHASAN
A. Pengertian Sales Promotion

Menurut Belch (2004) dalam (Hertiana), dalam komunikasi pemasaran,

terdapat enam alat yang disebut promotional tools. Promotional tools terdiri dari
Penjualan Perorangan (Personal Selling), Iklan (Advertising), Promosi Penjualan
(Sales Promotion), Pemasaran Internet (Internet Marketing), Publisitas
(Publicity/Public Relation), dan Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Sales Promotion termasuk kedalam strategi promosi atau dapat dikatakan
juga sebagai alat dari promosi. Dapat dikatakan juga sebagai kegiatan pemasaran
yang mendorong efektifitas konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat,
peragaan, pameran, demonstrasi, agar meningkatkan penjualan perusahaan.
Adapun beberapa pengertian menurut para ahli diantaranya:
1. Menurut Kotler dan Armstrong (2016)
Sales Promotion merupakan serangkaian aktivitas pemasaran yang
bertujuan untuk merangsang pembelian produk atau jasa dengan
memberikan insentif tambahan, seperti diskon, kupon, atau kontes.
2. Schultz dan Robinson (1991)
Sales Promotion didefinisikan sebagai upaya sementara untuk
meningkatkan permintaan konsumen atau memperdagangkan produk
melalui penggunaan insentif tambahan.
3. Belch dan Belch (2020)
Menurut mereka, Sales Promotion mencakup berbagai teknik
pemasaran yang dirancang untuk meningkatkan penjualan dengan
memberikan nilai tambah atau insentif kepada konsumen.
Berdasarkan definisi-definisi dari para ahli, dapat disimpulkan bahwa Sales
Promotion adalah strategi pemasaran yang bersifat sementara dan bertujuan untuk
merangsang pembelian dengan memberikan insentif tambahan kepada konsumen.
Insentif tersebut dapat berupa diskon, kupon, atau kegiatan promosi lainnya. Sales

3
Promotion menjadi bagian penting dari bauran pemasaran karena dapat
memberikan dorongan positif terhadap keputusan pembelian konsumen dan
membantu perusahaan mencapai tujuan penjualan mereka dalam jangka waktu
tertentu.

B. Sifat-sifat Sales Promotion

Sales Promotion mempunyai sifat yang khas yang dapat membedakannya

dengan strategi penjualan atau alat promosi lainnya. Adapun tiga sifat yang
menjadi ciri khas Sales Promotion yaitu:
1. Komunikasi
Sales Promotion melibatkan komunikasi aktif antara perusahaan dan
konsumen dengan tujuan meningkatkan penjualan. Ini dapat mencakup
penggunaan media promosi seperti iklan, pameran dagang, atau promosi
penjualan langsung. Melalui komunikasi ini, perusahaan dapat
menyampaikan pesan-pesan khusus tentang insentif atau keuntungan yang
ditawarkan kepada konsumen, mendorong mereka untuk mengambil
tindakan pembelian.
2. Insentif
Sifat utama Sales Promotion adalah memberikan insentif kepada
konsumen untuk mendorong pembelian. Insentif ini bisa berupa diskon
harga, kupon, hadiah, atau penawaran khusus lainnya. Perusahaan
menggunakan insentif ini sebagai daya tarik yang langsung mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen. Dengan memberikan nilai tambah, Sales
Promotion menciptakan motivasi ekstra bagi konsumen untuk segera
melakukan pembelian atau mencoba produk atau layanan.
3. Undangan
Sales Promotion seringkali bersifat mengundang konsumen untuk
mengambil bagian dalam kegiatan promosi. Ini bisa berupa undangan untuk
menghadiri acara khusus, seperti peluncuran produk, demonstrasi, atau
pameran dagang. Undangan ini menciptakan keterlibatan langsung antara
perusahaan dan konsumen, memperkuat interaksi personal, dan memberikan
kesempatan bagi konsumen untuk merasakan produk atau layanan secara
langsung.

4
 Dengan menggabungkan elemen komunikasi yang aktif, pemberian insentif
yang menarik, dan undangan untuk berpartisipasi, Sales Promotion menciptakan
pendekatan yang dinamis dan langsung dalam memengaruhi perilaku konsumen
dan meningkatkan penjualan.

C. Tujuan Sales Promotion

Suatu perusahaan yang menggunakan Sales Promotion tentunya mempunyai

tujuan. Secara umum tujuan Sales Promotion terbagi menjadi dua yaitu:
1. Consumer Sales (Penjualan Konsumen)
Tujuan utamanya adalah meningkatkan penjualan langsung kepada
konsumen akhir. Sales Promotion untuk konsumen bertujuan membuat
produk atau layanan lebih menarik bagi konsumen individu. Contohnya
termasuk diskon langsung, kupon, kontes, atau hadiah untuk pembelian
tertentu. Fokus utamanya adalah menciptakan motivasi dan insentif bagi
konsumen untuk memilih produk atau layanan tersebut di pasar konsumen.
Adapun contohnya yaitu diskon langsung pada harga produk, program
loyalitas konsumen, kontes dengan hadiah menarik untuk konsumen.
2. Trade Sales (Penjualan Melalui Saluran Distribusi)
Tujuan Utamanya yaitu meningkatkan penjualan melalui saluran
distribusi atau kepada pihak pengecer, distributor, atau agen. Sales
Promotion untuk trade sales berfokus pada memberikan insentif kepada
pihak dalam saluran distribusi. Ini dapat mencakup diskon untuk pihak
pengecer, insentif tambahan bagi distributor, atau program khusus untuk
memotivasi pengecer untuk memajang dan memasarkan produk secara lebih
aktif. Adapun contohnya yaitu diskon volume untuk pihak distributor,
insentif bagi pengecer untuk menempatkan produk di posisi strategis di
toko, hadiah atau bonus bagi pihak distribusi yang mencapai target
penjualan tertentu.

Dengan membedakan antara Consumer Sales dan Trade Sales, perusahaan

dapat merancang strategi Sales Promotion yang sesuai dengan target pasar dan

5
saluran distribusi mereka, meningkatkan visibilitas produk, dan merangsang
pembelian baik dari konsumen akhir maupun melalui mitra distribusi.

Adapun tujuan Sales Promotion menurut beberapa ahli diantaranya:

1. Menurut Eko Boedhi dalam Joko Sembrono (2017:4)

Sales Promotion bertujuan untuk meningkatkan:
 Kunjungan
Sales Promotion bertujuan meningkatkan jumlah kunjungan
konsumen ke tempat atau acara tertentu, seperti toko atau
pameran.
 Pembelian
Fokus pada peningkatan frekuensi pembelian, mendorong
konsumen untuk melakukan pembelian lebih sering.
 Pelanggan
Meningkatkan jumlah pelanggan dengan menarik konsumen
baru dan mempertahankan konsumen yang sudah ada.
 Pembelian Coba-Coba
Mendorong konsumen untuk mencoba produk atau layanan
dengan memberikan insentif atau penawaran khusus.
 Ketertarikan
Meningkatkan ketertarikan konsumen terhadap produk atau
layanan melalui berbagai kegiatan promosi.
 Kesadaran
Meningkatkan tingkat kesadaran konsumen terhadap merek atau
produk melalui promosi yang efektif.
2. Menurut Alma dalam Ocaviana dan Agus Supandi (2016;136)
Sales Promotion bertujuan untuk:
 Menarik Pembeli Baru
Sales Promotion digunakan untuk menarik konsumen baru agar
mencoba produk atau layanan.
 Memberi Hadiah ke Pelanggan Lama

6
 Mempertahankan pelanggan dengan memberikan hadiah atau
insentif kepada mereka yang sudah setia.

 Mengulangi Pembelian
Mendorong konsumen untuk melakukan pembelian berulang
melalui insentif atau penawaran khusus.
 Mencegah Beralih ke Merek Lain
Menghentikan konsumen dari beralih ke merek atau produk
pesaing.
 Meningkatkan Loyalitas
Tujuan untuk meningkatkan tingkat loyalitas pelanggan
terhadap merek atau produk.
 Meningkatkan Penjualan Jangka Pendek
Fokus pada peningkatan penjualan dalam waktu singkat melalui
strategi promosi.
3. Menurut Rositter dan Percy dalam Tjipciono (2000:222)
Sales Promotion bertujuan untuk:
 Menumbuhkan Persepsi Konsumen
Sales Promotion digunakan untuk membentuk persepsi positif
konsumen terhadap produk atau merek.
 Memperkenalkan
Mengenalkan produk baru atau fitur tertentu kepada konsumen.
 Mendorong Pemilihan
Mendorong konsumen untuk memilih produk tersebut
dibandingkan dengan pesaing.
 Membujuk Konsumen
Menggunakan strategi promosi untuk meyakinkan konsumen
agar melakukan pembelian.
 Mengimbangi Kelemahan Unsur Bauran Pemasaran Lain
Sales Promotion dapat digunakan untuk mengatasi kelemahan
dalam elemen-elemen bauran pemasaran lainnya.
 Menanamkan Citra Produk

7
 Tujuan untuk menanamkan citra positif tentang produk atau
merek dalam pikiran konsumen.

D. Metode Sales Promotion

Sales Promotion merujuk pada berbagai teknik pemasaran yang dirancang

untuk merangsang pembelian atau respons konsumen dalam jangka waktu
tertentu. Berikut adalah beberapa metode Sales Promotion beserta penjelasannya:

1. Kesepakatan Harga

Gambar 2.1 Contoh Kesepakatan Harga

Metode ini melibatkan penawaran harga khusus atau diskon kepada

konsumen untuk pembelian produk atau layanan dalam jumlah atau paket
tertentu. Kesepakatan harga bertujuan untuk meningkatkan daya tarik
pembelian dengan memberikan nilai tambah kepada konsumen. Contohnya,
perusahaan dapat menawarkan paket "Beli 2 Gratis 1" atau memberikan
diskon spesial untuk pembelian dalam jumlah tertentu. Dengan cara ini,
konsumen merasa mendapatkan keuntungan ekstra dan terdorong untuk
melakukan pembelian lebih banyak.

8
2. Diskon Harga

Gambar 2.2 Contoh Diskon Harga

Diskon harga adalah strategi di mana perusahaan memberikan

potongan harga langsung pada produk atau layanan. Ini adalah cara efektif
untuk mendorong pembelian segera dan merangsang minat konsumen.
Diskon dapat diberikan sebagai persentase tertentu dari harga normal atau
sebagai potongan harga tetap. Misalnya, diskon 20% untuk produk tertentu
selama periode promosi tertentu atau potongan harga sebesar 50 ribu rupiah
untuk setiap pembelian.

3. Kesepakatan Harga Kemasan

Gambar 2.3 Contoh Kesepakatan Harga Kemasan

Kesepakatan harga kemasan melibatkan penawaran harga khusus

untuk produk yang dibeli dalam paket atau kemasan tertentu. Hal ini
menciptakan dorongan bagi konsumen untuk memilih paket tersebut
daripada membeli produk secara individual. Perusahaan seringkali
memberikan diskon lebih besar untuk produk dalam kemasan ini. Misalnya,
penawaran harga spesial untuk paket bundel yang mencakup beberapa
produk terkait.

9
4. Pengembalian Dana

Gambar 2.4 Contoh Pengembalian Dana

Metode ini melibatkan memberikan pengembalian sejumlah uang

kepada konsumen setelah mereka melakukan pembelian. Pengembalian
dana dapat diberikan sebagai persentase dari total pembelian atau sebagai
jumlah tetap. Hal ini menciptakan rasa nilai tambah bagi konsumen, karena
mereka tahu bahwa sebagian dari uang yang mereka keluarkan akan kembali
kepada mereka. Misalnya, program cashback sebesar 10% dari total
pembelian.

5. Kupon Berhadiah dan Nota

Gambar 2.5 Contoh Kupon Berhadian dan Nota

Memberikan kupon atau nota yang dapat ditukarkan dengan hadiah

atau diskon pada pembelian berikutnya. Ini menciptakan keinginan bagi
konsumen untuk kembali dan melakukan pembelian lagi untuk dapat
menggunakan kupon atau nota tersebut. Kupon berhadiah bisa berupa
diskon persentase tertentu atau mendapatkan produk tambahan secara gratis.
Konsep ini membangun loyalitas pelanggan dan mendorong pembelian
berulang.

10
6. Undian

Gambar 2.6 Contoh Undian

Strategi ini melibatkan pelanggan dalam undian berbasis

keberuntungan dengan hadiah menarik sebagai insentif. Undian
memberikan elemen kejutan dan ketidakpastian, meningkatkan keterlibatan
konsumen. Perusahaan dapat mengadakan undian sebagai bagian dari
kampanye promosi mereka, dengan hadiah utama seperti perjalanan atau
produk premium. Ini menciptakan antusiasme dan keinginan untuk
berpartisipasi.

7. Acara dan Pengalaman

Gambar 2.7 Contoh Acara dan Pengalaman

Acara dan pengalaman menciptakan interaksi langsung antara

perusahaan dan konsumen. Ini bisa berupa pameran produk, demonstrasi,
acara khusus, atau undian berupa wisata. Melalui pengalaman langsung,
konsumen dapat lebih memahami produk dan merasakan nilai yang
ditawarkan. Acara ini menciptakan kesan yang mendalam dan dapat
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dalam jangka panjang.

11
8. Premium (Hadiah)

Gambar 2.8 Contoh Hadiah Premium

Memberikan hadiah tambahan atau bonus saat konsumen melakukan

pembelian. Hadiah premium biasanya memiliki nilai yang lebih tinggi
daripada produk atau layanan reguler. Ini dapat mencakup merchandise
eksklusif, produk tambahan, atau pengalaman unik. Hadiah premium
memberikan dorongan ekstra untuk konsumen memilih produk atau layanan
tersebut daripada yang lain.

9. Pemberian Contoh Barang

Gambar 2.9 Contoh Pemberian tester

Memberikan sampel gratis produk kepada konsumen untuk mencoba

sebelum membeli. Pemberian contoh barang adalah cara efektif untuk
memperkenalkan produk baru atau meningkatkan kesadaran tentang produk
yang mungkin belum diketahui oleh konsumen. Konsumen memiliki
kesempatan untuk menguji kualitas dan fitur produk sebelum membuat
keputusan pembelian.

12
 10. Peragaan

Gambar 2.10 Contoh Demo

Menyelenggarakan peragaan atau demonstrasi produk untuk

menunjukkan kegunaan atau keunggulan langsung kepada konsumen.
Peragaan menciptakan kesempatan untuk berinteraksi dengan produk secara
langsung, mengatasi keraguan, dan memperkuat keyakinan konsumen.
Misalnya, demonstrasi penggunaan peralatan elektronik di toko atau pusat
perbelanjaan membantu konsumen melihat nilai produk secara langsung.

BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan

1. Pengertian Sales Promotion menurut para ahli mencakup berbagai

kegiatan yang dirancang untuk merangsang pembelian, mulai dari
diskon hingga acara promosi yang melibatkan konsumen secara
langsung.
2. Sifat Sales Promotion mencakup unsur komunikasi aktif, pemberian
insentif, dan undangan untuk berpartisipasi.
3. Tujuan Sales Promotion, seperti yang diuraikan oleh para ahli,
melibatkan peningkatan kunjungan, pembelian, pelanggan, pembelian
coba-coba, ketertarikan, kesadaran, menarik pembeli baru, memberi
hadiah pelanggan lama, mengulangi pembelian, mencegah beralih ke

13
 merek lain, meningkatkan loyalitas, dan meningkatkan penjualan
jangka pendek.
4. Metode Sales Promotion mencakup berbagai teknik seperti
kesepakatan harga, diskon, undian, dan lainnya, yang secara efektif
digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran yang spesifik.
Kombinasi metode ini dapat disesuaikan dengan karakteristik pasar
dan sasaran perusahaan untuk mencapai hasil yang optimal

B. Saran

Promosi penjualan harusnya digunakan dengan hemat. Pemberian diskon,

kupon, dan hadiah jika dipergunakan terus menerus dapat mengurangi nilai suatu
merek. Promosi dapat dilakukan dalam hitungan hari, perbulan, pertahun guna
meningkatkan daya beli terhadap produk. Maka dari itu haruslah menggunakan
metode terbaik dan paling efisien dalam prosesnya agar mendapat keuntungan
yang lebih baik.
Perusahaan dapat memaksimalkan potensi Sales Promotion sebagai alat
yang efektif dalam mencapai tujuan pemasaran mereka. Keseluruhan, Sales
Promotion bukan hanya sekadar cara untuk meningkatkan penjualan, tetapi juga
merupakan elemen strategis yang dapat memperkuat citra merek, membangun
loyalitas konsumen, dan menjaga relevansi di pasar yang terus berubah.

14
 DAFTAR PUSTAKA

Hertiana, E. I. (n.d.). Penerapan Promotional Tools pada Promosi Event Sunday.

Retrieved from Respository-UNAIR:
https://repository.unair.ac.id/17672/4/BAB%201.pdf

Yasin, R. A. (2020). Pengaruh Advertising, Sales Promotion, dan Personal Selling

Terhadap Keputusan Pembelian pada Usaha MA Brushetta. Jurnah
Manajemen dan Strart-Up Bisnis, 361.

15