PKP Pertemuan 1 & 2

 Mata Kuliah ini membahas teori- melakukan pertukaran aspek dalam

teori tentang psikologi konsumen hidup mereka.
dan pemasaran, tentang kesadaran  Perilaku konsumen melibatkan
konsumen akan kebutuhan dan pikiran dan perasaan yang dialami
keinginan membeli, perilaku orang dan Tindakan yang mereka
konsumen dan strategi pemasaran lakukan dalam proses konsumsi dan
 Ruang Lingkupnya adalah mencakup semua hal di lingkungan
1. Pengaruh dan kesadaran yang mempengaruhi pikiran,
konsumen (cara yang dipikirkan dan perasaan dan Tindakan (termasuk
dirasakan oleh konsumen mengenai komentar dari konsumen lain, iklan,
berbagai hal seperti produk dan informasi harga, kemasan, tampilan
merk) produk dan blog)
2. Perilaku konsumen (aktifitas fisik  Perilaku konsumen bersifat
dari konsumen contohnya membeli dinamis, melibatkan interaksi dan
produk dan memilih benda atau melibatkan pertukaran
barang bermerk.  Perilaku konsumen adalah perilaku
3. Lingkungan Konsumen yang ditunjukkan melalui pencarian,
(mencakup semua hal diluar lingkup pembelian, penggunaan,
konsumen yang mempengaruhi cara pengevaluasian dan penetuan produk
mereka berpikir, merasakan dan atau jasa yang mereka harapkan
bertindak contohnya promosi, iklan dapat memuaskan kebutuhan
dan informasi harga). mereka.
4. Strategi pemasaran (Perencanaan  STRATEGI PEMASARAN, desain
jangka Panjang untuk merangsang implementasi dan pengendalian
konsumen membeli produk yang rencana untuk mempengaruhi
dijual) pertukaran untuk mencapai tujuan
 PERILAKU KONSUMEN, organisasi.
merupakan interaksi dinamis antara  Di pasar konsumen, strategi
afek, kognisi, perilaku dan pemasaran dirancang untuk
lingkungan dimana manusia meningkatkan kemungkinan bahwa
konsumen akan memiliki pemikiran
 PKP Pertemuan 1 & 2

dan perasaan yang menyenangkan 1. Bagi Produsen

tentang produk, layanan dan merk A. Perusahaan tidak hanya
tertentu dan akan mencobanya lagi memproduksi produk lalu
 Strategi Pemasaran, Melibatkan menjualnya dan mendapatkan laba
pengembangan dan penyajian yang besar namun perusahaan juga
rangsangan pemasaran yang ingin agar konsumen puas oleh
diarahkan pada pasar sasaran terpilih barang dan jasa yang ditawarkan.
untuk mempengaruhi apa yang B. Dalam mewujudkan tujuan
mereka pikirkan, bagaimana pemasaran dalam meningkatkan
perasaan meraka dan apa yang loyalitas pelanggan atau konsumen
mereka lakukan. terhadap barang atau jasa yang
 Kaitan Perilaku Konsumen dan diproduksi oleh perusahaan.
Strategi Pemasaran, untuk dapat C. Mengetahui perilaku setiap
melakukan proses strategi individu yang berbeda-beda,
pemasaran, pemasar harus karena konsumen dengan kasta
memahami terlebih dahulu perilaku tinggi dan kasta bawah akan berbeda
konsumennya. Mereka harus pula cara menerapkan strategi
mengakrabkan diri dengan cara pemasarannya.
berpikir konsumen dengan faktor D. Dapat membantu dalam
lingkungan dimana mereka hidup, penyusunan strategi pemasaran.
 Kebutuhan dan keinginan para E. Dapat membantu memahami
konsumen terus berubah. dengan tepat kebutuhan produk dan

 3 hal penting yang harus diketahui keinginan konsumen sesuai dengan

pemasar adalah selera (strategi produk)

1. Mengetahui apa yang dibutuhkan F. Sebagai acuan dalam pemasaran

dan apa yang diinginkan konsumen. produk disuatu wilayah.

2. Mengetahui apa seleranya. G. Dapat membantu dalam

3. Bagaiman konsumen mengambil memberikan pemahaman tentang

keputusan. keterkaitan antara kebijakan harga

 Pentingnya memahami perlilaku dan respon perilaku konsumen serta

konsumen
 PKP Pertemuan 1 & 2

adanay perbedaan perilaku PC (Personal Computer), Video

konsumen Games, TV kabel dan Internet.
2. Bagi Konsumen  Generasi Y (1981-1994), Generasi
A, Posisi konsumen seringkali ini dikenal dengan sebutan generasi
dipengaruhi dan dimanipulasi oleh millennial. Generasi ini banyak
produsen atau pemasar, menggunakan teknologi komunikasi
mempelajari perilaku konsumen instan seperti email, SMS, dan media
akan bermanfaat untuk menjadi sosial seperti facebook dan twitter
konsumen yang bijak serta suka bermain game online.
B. Pengetahuan mengenai perilaku  Generasi Z (1995-2010). Dikenal
konsumen mengembangkan dengan sebutan generasi internet,
kemampuan konsumen untuk yang memiliki kesamaan dengan
menjadi konsumen yang lebih generasi Y, namun mereka mampu
efektif dan selektif. mengaplikasikan semua kegiatan
C. Analisis konsumen memberikan dalam satu waktu seperti nge-tweet
pengetahuan tentang perilaku menggunakan ponsel, browsing
manusia. melalui PC, dan mendengarkan
 Perubahan generasi dalam music melalui Headset. Mereka
perilaku konsumen sangat akrab dengan dunia maya dan
 Baby Boomer (1946-1964), gadget canggih.
Generasi yang lahir setelah perang  Generasi Alpha (2011-2025),
dunia 2 memiliki banyak saudara Generasi yang lahir sesudah generasi
karena banyak pasangan yang berani z, generasi yang lahir dari generasi x
untuk mempunyai banyak keturunan. akhir dan y yang merupakan generasi
Generasi ini adaptif, mudah terdidik karena masuk sekolah lebih
menerima dan menyesuaikan diri awal dan banyak belajar apa saja.
serta dianggap sebagai orang lama  Paradigma baru dunia pemasaran,
yang mempunyai pengalaman Value marketing mencakup tiga hal
hidup. besar yaitu :
 Generasi X (1965-1980), Generasi 1. Value Exploration, Untuk
ini lahir pada awal dari penggunaan memahami shareholder value
 PKP Pertemuan 1 & 2

( dividen dan saham), customer value

(atribut dan kinerja produk serta
layanan), dan stakeholder value
(karyawan sebagai ujung tombak
dalam menyampaikan nilai).
2. Value Creation, Untuk
menciptakan keunggulan kompetitif
melalui Functional value dan
emotional value.
3. Value Delivery, Untuk
meningkatkan nilai bagi konsumen.
 Dari sisi perusahaan, hasilnya
tercermin pada laba dan rasio
keuangan, kemampuan
mendatangkan modal, posisi di
pasar, pangsa pasar serta potensi
pertumbuhan
PKP Pertemuan 1 & 2
 PKP Pertemuan 3

 Perilaku Konsumen merupakan  Afeksi dan Kognisi, mengacu pada

suatu proses pengambilan keputusan dua tipe tanggapan internal
oleh konsumen dalam memilih, psikologis yang dimiliki konsumen
membeli,memakai serta terhadap rangsangan lingkungan dan
memanfaatkan produk, jasa, kejadian yang berlangsung.
pengalaman dalam rangka  Afeksi melibatkan perasaan dan
memuaskan kebutuhan dan Hasrat kognisi melibatkan pikiran dalam
konsumen. membeli suatu produk
 Beberapa hal yang perlu  Kognisi konsumen merupakan
diperhatikan mengenai perilaku proses berpikir alam sadar dimana
konsumen dalam membeli suatu proses ini dilakukan secara sadar dan
barang : otomatis serta akan berbeda antara
a. Memperhatikan Konsumen satu konsumen dan konsumen lain.
b. Motivasi dan Perilaku Konsumen  Komponen kognitif terdiri dari :
 Sikap dan Perilaku Konsumen, kepercayaan konsumen dan
Sikap merupakan kecenderungan pengetahuan tentang objek.
yang dipelajari yang berkaitan  Kepercayaan merk merupakan
dengan perilaku membeli terbentuk komponen kognitif dari sikap,
sebagai hasil dari pengalaman evaluasi merk merupakan
langsung mengenai komponen afektif dan maksud
produk.Informasinya bisa melalui untuk membeli merupakan
iklan di media massa, internet dan komponen konatif atau Tindakan.
berbagai bentuk pemasaran  Afeksi Konsumen merupakan
langsung. perasaan atau emosi terhadap suatu
 Sikap dapat mendorong konsumen objek tertentu. Biasanya
kearah perilaku tertentu atau diungkapkan melalui rasa suka atau
menarik konsumen dari perilaku rasa tidak suka.
tertentu.  Afeksi merupakan hasil evaluasi
 Komponen Sikap terdiri dari : dari atribut produk, ini dapat juga
Kognisi, afeksi dan perilaku mempengaruhi keyakinan konsumen
 PKP Pertemuan 3

bahkan bisa mengubah 

keyakinannya.
 Pada umumnya keyakinan konsumen
akan suatu produk atau jasa melekat
erat dengan perasaannya.
 Konasi Konsumen atau Perilaku
Konsumen, merupakan respons dari
 Membeli produk atau jasa terjadi
seseorang terhadap objek atau
karena kesesuaian antara afeksi,
aktivitas. Keputusan untuk membeli
kognisi dan mengakibatkan konasi.
atau tidaknya suatu produk akan
Afeksi akan tersalurkan dengan
memperlihatkan komponen
adanya suatu kognisi dan begitu pula
behavioral.
sebaliknya kognisi tidak akan
 Model Sikap Multi Atribut
terwujud tanpa adanya suatu afeksi.
(Fishbein). Model ini berfokus pada
 Lingkungan Konsumen, mengacu
prediksi sikap yang dibentuk
pada semua karakteristik fisik dan
seseorang terhadap objek tertentu.
sosial konsumen termasuk objek
Terdiri dari tiga faktor yaitu :
fisik, lokasi, dan perilaku sosial
1. Keyakinan seseorang terhadap
orang lain.
atribut yang menonjol dari objek.
 Pada teori lain, lingkungan
2. Kekuatan keyakinan seseorang
konsumen terdiri dari Lingkungan
bahwa atribut memiliki atribut khas.
makro (system politik,hukum,sosial
3. Evaluasi dari masing-masing
dan budaya), mikro (paling dekat
keyakinan akan atribut yang
dengan konsumen) dan fisik
menonjol dimana diukur seberapa
baik atau tidak keyakinan mereka
terhadap atribut tersebut.
PKP Pertemuan 3
 PKP Pertemuan 4

 Pengambilan Keputusan Membeli, 1. Merk dari suatu produk dikenal

merupakan sebuah proses yang sebagai pembelian yang terencana
terdiri dari beberapa tahap, yaitu sepenuhnya.
pengenalan kebutuhan, pencarian 2. Kelas produk dapat dipandang
informasi, evaluasi alternatif sebagai pembelian yang tak
sebelum pembelian, konsumsi dan terencana, jika pilihan merek dibuat
evaluasi alternatif sesudah ditempat pembelian.
pembelian.  Kategori Pembelian :
 Keputusan membeli terdapat 1. Pembelian terencana merupakan
beberapa tahapan : pembelian dimana keputusan tentang
1. Pengenalan Masalah item yang akan dibeli telah diambil
2. Pencarian Informasi sebelum konsumen masuk ke dalam
3. Evaluasi Alternatif took.
4. Keputusan Pembelian 2. Pembelian tak terencana
5. Perilaku Pasca Pembelian merupakan perilaku pembelian
 Faktor yang mempengaruhi dimana konsumen tidak
pemecahan masalah : mempertimbangkan sebelumnya
1. Alternatif dibedakan dengan cara untuk membeli produk atau
yang relevan,misalnya pembelian mempertimbangkan untuk membeli
rumah, alternatif pemilihan misalnya tapi belum memutuskan produk apa
lingkugan rumah, bahan baku, harga. yang akan dibeli.
2. Tersedia waktu yang memadai  Faktor yang dapat mempengaruhi
untuk pertimbangan yang mendalam keputusan pembelian :
untuk membeli produk. 1. Pendirian orang lain, sejauh mana
3. Terdapat tingkat keterlibatan yang pendirian orang lain mempengaruhi
tinggi yang menyertai pembelian. alternatif yang disukai seseorang.
4. Terdapat keterlibatan lingkungan 2. Situasi yang tidak terantisipasi
dalam membeli produk. yang dapat muncul dan mengubah
 Nilai pembelian konsumen niat pembelian.
memiliki dua kategori :  Faktor Internal Psikologis yang
relevan terhadap proses
 PKP Pertemuan 4

pengambilan keputusan konsumen

terdiri dari :
1. Motivasi
2. Persepsi
3. Pembentukan sikap
4. Integritas
 Faktor lain yang mempengaruhi
perilaku konsumen dalam
membeli produk :
1. Kebudayaan
2. Kelas sosial
3. Kelompok referensi
4. Keluarga
5. Pengalaman
6. Kepribadian
7. Sikap dan kepercayaan
8. Konsep diri
 Beberapa hal keputusan membeli
yang mempengaruhi konsumen :
1. Keputusan tentang jenis produk
2. Keputusan tentang karakteristik
produk
3. Keputusan tentang merk
4. Keputusan tentang penjualan
5. Keputusan tentang jumlah produk
6. Keputusan tentang waktu
pembelian
7. Keputusan tentang cara
pembayaran
8. Keputusan tentang pelayanan.