KATA PENGANTAR

Puji Syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa, karena berkat penyertaan dan rahmat-
Nya sehingga saya dapat menyelesaikan laporan mengenai “Model Perilaku Konsumen”
ini tepat waktu.
Saya sangat berharap laporan ini dapat berguna dalam rangka menambah wawasan
serta pengetahuan kita mengenai model perilaku konsumen pada suatu produk. Saya
juga menyadari bahwa dalam laporan ini terdapat banyak kekurangan dan jauh dari kata
sempurna. Oleh karena itu, saya sangat mengharapkan adanya kritik dan saran demi
perbaikan laporan ini untuk masa mendatang.
Semoga laporan ini dapat dipergunakan sebagai sarana perluasan ilmu serta wawasan
bagi pembaca. Demikian yang dapat kami sampaikan, terima kasih.

Palangka Raya, Oktober 2023

Penulis

i
 DAFTAR ISI

Halaman
KATA PENGANTAR...................................................................................... ii
DAFTAR ISI.................................................................................................... iii
I. PENDAHULUAN...................................................................................... 1
I.1. Latar Belakang..................................................................................... 1
I.2. Rumusan Masalah................................................................................ 2
I.3. Tujuan Penelitian................................................................................. 2
II. PEMBAHASAN......................................................................................... 3
II.1............................................................................................................... Pengertian
Model Howard-Sheth............................................................................ 3
II.2............................................................................................................... Analisis
Model Howard-Sheth Terhadap Produk Nokia 8.1.............................. 4
III. PENUTUP.................................................................................................. 9
DAFTAR PUSTAKA

ii
iii
 I. PENDAHULUAN

I.1. Latar Belakang

Persaingan diantara pengusaha untuk memperebutkan pangsa pasar yang
tersedia semakin sulit. Semakin luasnya persaingan mengharuskan pengusaha
lebih jeli dalam mengantisipasi keadaan pasar. Dalam menghadapi situasi yang
demikian, pengusaha dituntut untuk melakukan segmentasi pasar sebagai upaya
dalam mengkonsentrasikan penjualan produknya. Dalam hal ini, pengusaha
dituntut bukan hanya melakukan perbedaan dalam golongan umur, pendidikan,
jenis kelamin, tingkat pendapatan dan kelas sosial tetapi perlu diikutsertakan
perbedaan dalam sikap, perilaku, dan tingkat keterbukaan untuk menerima
produk.
Memahai perilaku konsumen penting sekali bagi pengusaha, pemasar,
maupun biro iklan. Pemahamamn mengenai bagaimana dan mengapa konsumen
melakukan keputusan pembeliannya akan dapat membantu pasar untuk membuat
keputusan–keputusan yang tepat dalam menentukan strategi pemasarannya.
Banyak pemasar berpendapat bahwa ternyata konsumen tidak selalu
mengandalkan aksi atau reaksi sesuai ramalan ekonomi. Hal ini disebabkan
karena pada umumnya konsumen bersikap selektif terhadap suatu produk yang
dipasarkan, ini berati tidak semua produk yang dipasarkan produsen, akan
diterima atau menimbulkan respon untuk membelinya. Perilaku konsumen
tersebut disebabkan oleh beberapa faktor yang mempengaruhi seseorang dalam
melakukan pembeliannya.
Menurut Philip dan Kolter (2009) untuk menganalisa pembelian konsumen
ada beberapa faktor yang mempengaruhi pembelian konsumen. Faktor-faktor
tersebut, seperti : 1. Faktor yang berkaitan dengan pembeli; 2. Faktor yang
berkaitan dengan peroduk; 3. Faktor yang berkaitan dengan situasi penjualan;
dan 4. Faktor yang berkaitan dengan situasi kultur. Masing – masing faktor
tersebut memberi dampak yang berbeda pada tiap-tiap konsumen. Oleh karena
itu kejelian pemasar disini dituntut untuk dapat mengidentifikasikan faktor
pembelian atas produkyang dipasarkan. Kemampuan pemasar dalam hal ini akan
sangst membantu perusahaan untuk dapat meningkatkan penjualan produknya.
 2

Berdasarkan informasi dan isu-isu diatas, maka peneliti tertarik untuk

meneliti lebih jauh terkait Model Howard-Sheth pada salah satu contoh produk.
Melalui kegiatan analisis tentang “Model Howard-Sheth” ini akan dijelaskan
dan dibahas lebih dalam apa yang dimaksud dengan model Howard-Sheth
maupun penjelasan bagaimana alur produk tersebut pada model Howard-Sheth.

I.2. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang diatas, maka dapat di rumuskan masalah yang
terjadi yaitu :
1. Apa yang dimaksud dengan Model Howard-Sheth ?
2. Bagaimana alur produk dengan Model Howard-Sheth ?

I.3. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian dari laporan praktikum ini yaitu :
1. Mengetahui apa yang dimaksud dengan Model Howard-Sheth.
2. Mengetahui bagaimana alur alur produk dengan Model Howard-Sheth.
 II. PEMBAHASAN

II.1. Pengertian Model Howard-Sheth

Produsen perlu memahami bagaimana persepsi dan preferensi konsumen
terhadap produk atau merk yang ada di pasar. Persaingan semakin ketat, selera
konsumen yang berubah, perkembangan teknologi merupakan alasan mengapa
produsen melihat sejauh mana produk ditawarkan kepada konsumen mampu
memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Dengan mengetahui perilaku
konsumen, mengurangi sifat ketidakpastian dalam upaya pemasaran dan
mengantisipasi pengaruh keputusan pemasarannya (Utami, 2017).
Model Howard-Sheth merupakan model yang menunjukkan suatu proses
dan variabel yang mempengaruhi perilaku konsumen sebelum dan sesudah
terjadinya suatu pembelian. Ada tiga variabel dalam model Howard-Sheth, yaitu
persepsi, belajar, dan sikap. Tujuan model ini adalah untuk menjelaskan
bagaimana konsumen membandingkan dan memilih satu produk yang sesuai
dengan kebutuhannya.
Menurut Farahdiba (2020), model perilaku konsumen Howard dan Sheth
terdiri dari proses pengamatan dan proses belajar. Proses pengamatan itu sendiri
terdiri dari perhatian, stimulus ambiguitas, dan bias persepsi. Sedangkan, proses
belajar terdiri dari motif, kriteria memilih, pemahaman merek, sikap, niat,
kepercayaan, dan kepuasan. Konsumen dalam melakukan pembelian suatu
produk diawali dengan adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan
keinginan. Setelah itu apabila telah disadari adanya kebutuhan dan keinginan,
maka konsumen akan mencari informasi mengenai keberadaan produk yang
diinginkannya. Dari berbagai informasi yang diperoleh, konsumen melakukan
seleksi atas alternatif-alternatif yang tersedia. Setelah melakukan seleksi, dengan
berbagai kriteria yang ada dalam benak konsumen, salah satu produk akan
dibeli. Dengan dibelinya suatu produk tertentu, proses perilaku konsumen belum
berakhir karena konsumen akan melakukan evaluasi pasca pembelian. Proses
evaluasi ini akan menentukan apakah konsumen merasa puas atau tidak, jika
puas maka ada kemungkinan untuk terus melakukan pemeblian di masa depan,
tapi jika tidak puas kemungkinan di masa depan mereka akan mencari lagi
berbagai informasi produk yang dibutuhkannya.
 4

II.2. Analisis Model Howard-Sheth Terhadap Produk Nokia 8.1

Gambar 1. Model Howard-Sheth

Sumber : internet

Gambar 2. Produk Nokia 8.1

Sumber : internet
II.2.1. Input Stimulus
Stimulus dalam lingkungan berupa isyarat-isyarat informatif tentang
produk/jasa yang diberikan disebut sebagai variabel input. Isyarat informasi ini
mungkin mengenai kualitas, harga, keunikan, layanan, dan ketersediaan, dan
 5

bisa bermakna, simbolis (baik bersifat komersial maupun non-komersial

dipengaruhi oleh pemasar), atau sosial (berhubungan dengan kelompok dan
kelas sosial). Yang simbolik dalam hal ini bersifat komersial dan dapat dikontrol
oleh pemasar, sedangkan yang sosial bersifat non-komersial dan tidak dapat
dikendalikan oleh pemasar. Ketiga jenis rangsangan ini memberikan informasi
kepada konsumen tentang produk/merek.
a. Stimulus Signifikan:
Komponen penting adalah informasi produk/merek yang diberikan oleh
pengiklan yang mana sebagian besar berkaitan dengan kualitas merek.
Berkenaan dengan rangsangan signifikan dari variabel input, Nokia
mengklaim mereknya memiliki kehadiran yang stabil di pasar dan produk ponsel
pintar yang mereka hasilkan juga memiliki spesifikasi dan fitur terbaru. Fitur-
fitur yang disediakan oleh smartphone Nokia 8.1 antara lain, yaitu :
1. Layar HD 6,18 inci
2. Prosesor Qualcomm Snapdragon 710 untuk fungsi ponsel cerdas yang cepat.
3. Kamera depan 20MP untuk selfie sempurna.
4. Kamera Belakang dengan 12 MP+ 13MP untuk klik sempurna
5. RAM 6GB dan Penyimpanan Internal 128GB
6. Sistem Operasi dengan Android versi 9 dan kapasitas baterai 3500 mAh
Spesifikasi tersebut sangat cocok bagi pasar smartphone tempat
masyarakat saat ini, dimana konsumen menuntut adanya fitur-fitur penting yang
saat ini tengah menjadi tren dengan varian harga yang lebih terjangkau bagi
konsumen.

b. Rangsangan Simbolis
Rangsangan simbolis merupakan bentuk psikologis, di mana pembeli
merasakan penawaran produk dan jasa (merek) yang bersifat kiasan
(karakteristik produk verbal dan visual) dan perseptual serta bagaimana
penawaran tersebut diposisikan yang diperoleh melalui iklan dan upaya promosi.
1. Nokia 8.1 praktis dan menarik dari segi tampilan model.
2. Menjadi pionir ponsel, merek Nokia konon tak kenal kompromi dalam kualitas
dan gaya.
 6

3. Saat diluncurkan pada tahun 2018, Nokia 8.1 dibanderol dengan harga sekitar
Rs 21.000 dan pada Juni 2021 Smartphone ini dibanderol dengan harga
penawaran Rs 18.000 di pasaran dengan biaya terjangkau dengan fitur terbaru.

c. Rangsangan Sosial
Memberikan informasi tentang penawaran produk atau jasa yang berasal
dari media sosial lingkungan, seperti keluarga, kelompok, masyarakat, dan
budaya pada umumnya.
1. Memiliki smartphone dengan spesifikasi terkini dengan harga terjangkau
lingkaran teman dan keluarga.
2. Di kalangan masyarakat, Nokia sebagai sebuah merek selalu mempunyai
kedudukan tinggi dalam hal merek kepopuleran.
3. Dikenal tahan lama dan berkualitas karena Nokia memiliki basis pelanggan
yang kuat sejak dulu dari telepon genggam biasa.

II.2.2. Konstruksi Persepsi

Konstruksi persepsi berhubungan dengan bagaimana konsumen
memperoleh dan memproses informasi yang diterima dari variabel masukan. Hal
ini mencerminkan sejauh mana pembeli mengatur barang tersebut berdasarkan
aliran informasi stimulusnya.
a. Ketidakjelasa Stimulus. Banyak merek di pasaran seperti Realme, Xiaomi,
Vivo, Samsung dan lainnya menawarkan ponsel pintar dengan fitur dan
spesifikasi terbaru jauh di bawah anggaran konsumen sehingga menyebabkan
ambiguitas di awal proses pembelian.
b. Bias Persepsi. Banyak merek yang menawarkan ponsel pintar dengan harga
lebih rendah dari anggaran yang ditetapkan konsumen. Namun, konsumen
mempunyai afiliasi dengan Nokia sejak zaman dulu dan selalu memberikan
kualitas produk terbaik. Hal ini memperkuat keputusan konsumen dalam
membeli produk lain yang sedikit lebih mahal dari pilihan yang tersedia.

II.2.3. Konstruksi Pembelajaran

a. Motif. Untuk membeli smartphone yang memiliki fitur dan spesifikasi terkini
pasar dengan harga terjangkau.
 7

b. Kriteria Pilihan. Kualitas, gaya, dan kinerja ponsel cerdas adalah yang utama
sedangkan harga produk dianggap sekunder.
c. Pemahaman Merek. Nokia 8.1 merupakan smartphone yang memiliki merek
jangka panjang kepopuleran. Hal ini mendorong adanya keinginan kuat untuk
membeli produk tersebut.
d. Sikap. Adanya hubungan pribadi konsumen terhadap merek Nokia. Nokia
memiliki kualitas dan gaya yang lebih baik dibandingkan dengan perusahaan
telepon lain. Hal tersebut menyebabkan merek Nokia menguasai pasar.
e. Keyakinan. Adanya kepercayaan yang kuat konsumen terhadap merek Nokia
sehingga konsumen percaya diri dalam memilih model Nokia 8.1 dibandingkan
merek lainnya. Pengalaman pasca penjualan dari sisi pelanggan bagus, dimana
konsumen Nokia sangat jarang menemukan terjadinya masalah pada
smartphone dan pelayanannya.
f. Niat. Motif, kriteria pilihan, sikap pemahaman merek dan kepercayaan diri
merupakan faktor yang umumnya mendorong konsumen untuk membeli suatu
produk. Hal ini juga yang menjadi faktor pendorong konsumen untuk memilih
smartphone dari Nokia.
g. Kepuasan. Smartphone lebih ringkas dan dari segi performa pun mudah untuk
digunakan serta memiliki fitur-fitur terbaru sehingga optimal dalam hal pribadi
dan pekerjaan konsumen penggunaan terkait. Hal ini memberikan pengalaman
yang memuaskan bagi konsumennya.

II.2.4. Output (keluaran)

a. Perhatian. Informasi yang dikumpulkan sedemikian rupa oleh konsumen
memperoleh hasil bahwa produk tersebut dapat digunakan untuk jangka waktu
yang lama dan dapat bertahan di pasaran setidaknya beberapa tahun. Hal ini
memperkuat sikap positif terhadap produk dan perusahaan.
b. Pemahaman Merek. Konsumen telah melihat dengan jelas spesifikasi terbaru
dari produk smartphone, sehingga smartphone yang konsumen beli nyaman
digunakan dan membuat pekerjaan selesai dengan mudah dan efektif. Hal ini
merupakan salah satu faktor desain yang inginkan oleh konsumen dengan fitur-
fitur terbaru yang ditingkatkan dari merek Nokia tersebut.
 8

c. Sikap. Meskipun adanya rencana awal untuk melakukan pembelian terhadap

merek Nokia, konsumen juga menilai masing-masingnya spesifikasi produk
dengan merek smartphone lain yang membantu konsumen dalam menentukan
sikap terhadap produk.
d. Tujuan. Ponsel berperforma cepat yang memiliki kualitas kamera dan kapasitas
penyimpanan lebih baik sehingga kebutuhan pembelian smartphone dua tahun
sekali pun berkurang.
e. Perilaku Pembelian. Semua elemen di atas dibahas secara singkat dan
memperoleh keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk tersebut.
 III. PENUTUP

Persaingan diantara pengusaha untuk memperebutkan pangsa pasar yang

tersedia semakin sulit sehingga pengusaha dituntut untuk melakukan segmentasi
pasar sebagai upaya dalam mengkonsentrasikan penjualan produknya. Dalam
hal ini, pengusaha dituntut bukan hanya melakukan perbedaan dalam golongan
umur, pendidikan, jenis kelamin, tingkat pendapatan dan kelas sosial tetapi perlu
diikutsertakan perbedaan dalam sikap, perilaku, dan tingkat keterbukaan untuk
menerima produk.
Memahai perilaku konsumen penting sekali bagi pengusaha, pemasar,
maupun biro iklan. Pemahaman mengenai bagaimana dan mengapa konsumen
melakukan keputusan pembeliannya akan dapat membantu pasar untuk membuat
keputusan–keputusan yang tepat dalam menentukan strategi pemasarannya. Ada
beberapa model yang digunakan dalam menganalisis perilaku konsumen
tersebut, salah satunya yaitu model Howard-Sheth. Model Howard-Sheth
merupakan model yang menunjukkan suatu proses dan variabel yang
mempengaruhi perilaku konsumen sebelum dan sesudah terjadinya suatu
pembelian. Ada tiga variabel dalam model Howard-Sheth, yaitu persepsi,
belajar, dan sikap. Tujuan model ini adalah untuk menjelaskan bagaimana
konsumen membandingkan dan memilih satu produk yang sesuai dengan
kebutuhannya sehingga seorang pemasar wajib ikut berperan dalam jumlah
informasi yang benar dari masing-masing merek tersebut. Merek harus
berkonsentrasi untuk menciptakan hubungan dengan pelanggan.
Keanekaragaman barang dan kisaran harga diperlukan sebagaimana
adanya memilih saluran yang tepat untuk memasarkan produk. Adanya internet
platform saat ini, mendorong pemasar menjual merek melalui situs web dan
bukan melalui pedagang pihak ketiga. Hal tersebut akan meningkatkan
keamanan pelanggan karena mereka yakin bahwa produk yang dibeli melalui
jalur resmi akan lebih aman.
 DAFTAR PUSTAKA

Farahdiba, D. (2020). Konsep dan Strategi Komunikasi Pemasaran : Perubahan Perilaku

Konsumen Menuju Era Disrupsi. Jurnal Ilmiah Komunikasi Makna, 8(1).
Kotler, P. (2009). Manajemen Pemasaran Jilid 1. Jakarta: PT. Perhalindo .
Utami, I. W. (2017). Perilaku Konsumen : Analisis Perilaku Konsumen terhadap
Keputusan Pembelian. CV PUSTAKA BENGAWAN.