Konsep Pokok dalam

Aspek Pemasaran

STUDI KELAYAKAN BISNIS PERTEMUAN KE-3

TUJUAN 2

Setelah mempelajari Bab ini mahasiswa dapat

memahami:
 Konsep utama dalam aspek pasar dari studi
kelayakan proyek
 Data dan sumber data yang diperlukan
 Konsep estimasi dan peramalan pasar potensial,
strategi pemasaran untuk memasuki pasar yang
tersedia dan strategi pemasaran lanjutan.
 Menentukan penggunaan kombinasi variabel-
variabel pemasaran secara optimal untuk
mencapai tujuan bisnis
PASAR

 Semua pelanggan potensial

 Yang memiliki kebutuhan & keinginan
 Bersedia untuk melibatkan diri dalam proses
pertukaran
 Guna memuaskan kebutuhan & keinginan tersebut.
Level Definisi Pasar

1. Potential Market
2. Available market
3. Qualified available market
4. Target/served market
5. Penetrated market
 1. Potensial Market
POTENSIAL
MARKET

 Sekumpulan konsumen yang

AVAILABLE
MARKET
memiliki tingkat minat tertentu
terhadap penawaran pasar
QUALIFIED
AVAILABLE
tertentu
MARKET
 Semua orang yang berminat untuk
TARGET/
SERVED MARKET
membeli motor

PENETRATED
MARKET
 2. Available Market
POTENSIAL
MARKET

 Pasar yang tersedia

AVAILABLE
MARKET  Sekumpulan konsumen yang
QUALIFIED
memiliki : Minat, Penghasilan dan
AVAILABLE
MARKET
Akses pada penawaran pasar
tertentu
TARGET/
SERVED MARKET

PENETRATED
MARKET
 3. Qualified Available
POTENSIAL
MARKET Market
 Pasar yang tersedia yang memenuhi
AVAILABLE syarat
MARKET

 Sekumpulan konsumen yang memiliki :

QUALIFIED
AVAILABLE
Minat, Penghasilan Akses dan
MARKET kualifikasi tertentu pada penawaran
TARGET/
pasar tertentu
SERVED MARKET
 Pengendara motor harus punya SIM
PENETRATED
(umur di atas 17 th)
MARKET
 4. Target/served
POTENSIAL
MARKET Market
 Pasar yang dilayani
AVAILABLE
MARKET  Bagian dari qualified available
QUALIFIED
market yang ingin dimasuki
AVAILABLE
MARKET
perusahaan

TARGET/
 Distribusi motor di Jawa Tengah
SERVED MARKET

PENETRATED
MARKET
 5. Penetrated Market
POTENSIAL
MARKET
 Sekumpulan konsumen yang telah membeli
produk/jasa perusahaan
AVAILABLE
MARKET

QUALIFIED
AVAILABLE
MARKET

TARGET/
SERVED MARKET

PENETRATED
MARKET
PASAR POTENSIAL (100%)

PASAR YG TERSEDIA (60%)

QUALIFIED AVAILABLE MARK (20%)

SERVED MARK (10%)

PENETRATED MARKET (5%)

Pengertian pemasaran-1
 Philip Kotler (Marketing) pemasaran adalah kegiatan
manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan melalui proses pertukaran.
 KATA KUNCI
 kegiatan manusia
 memenuhi kebutuhan dan keinginan
 proses pertukaran.
Pengertian pemasaran-2
 Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah
sebagai suatu proses sosial dan managerial yang membuat
individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran
timbal balik produk dan nilai dengan orang lain
 KATA KUNCI
 proses sosial dan managerial
 kebutuhkan dan keinginan individu dan kelompok
 penciptaan dan pertukaran timbal balik
 produk dan nilai
Pengertian pemasaran-3
 Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis
yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga,
promosi dan mendistribusikan barang- barang yang dapat
memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta
tujuan perusahaan
 KATA KUNCI
 sistem total dari kegiatan bisnis
 Merencanakan produk, menentukan harga, promosi dan
mendistribusikan barang- barang
 memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta
tujuan perusahaan
Pengertian pemasaran-4

 W Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari

kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan
pembeli maupun pembeli potensial.
 Kata Kunci
 sistem kegiatan usaha
 merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa
 memuaskan kebutuhan pembeli maupun pembeli potensial.
Konsep Pemasaran

 kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari

penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta
memberikan kepuasaan yang diharapkan secara lebih
efektif dan efisien dibandingkan para pesaing
 Konsep penjualan

KONSEP  Bagaimana persh bisa menjual produk sebanyak mungkin

PENJUALAN
 Organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan
KONSEP promosi yang agresif
PRODUKSI  Dalam promosi kadang berlebihan dalam mengunggulkan
produknya
KONSEP
PRODUK  Tidak akan success dalam jangka panjang
KONSEP
PEMASARAN

KONSEP
PEMASARAN
SOSIAL

KONSEP
PEMASARAN
GLOBAL
 Konsep produksi

KONSEP  Bagaimana perusahaan menghasilkan produk

PENJUALAN dengan proses produksi yang paling efesien
KONSEP  Proses produksi efesien  biaya produksi rendah 
PRODUKSI harga jual rendah  mampu bersaing  mampu
KONSEP
menguasai pasar
PRODUK  tugas manajemen adalah memproduksi barang
KONSEP
sebanyak mungkin, karena konsumen dianggap
PEMASARAN akan menerima produk yang tersedia secara luas
dengan daya beli mereka
KONSEP
PEMASARAN
SOSIAL
 Produk China murah ?  Township and Village
Enterprises (TVEs)
KONSEP
PEMASARAN
GLOBAL
 Konsep produk

KONSEP
PENJUALAN
 konsumen akan menyukai produk yang
menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang
KONSEP
PRODUKSI terbaik.
KONSEP  Tugas manajemen disini adalah membuat
PRODUK
produk berkualitas, karena konsumen dianggap
KONSEP menyukai produk berkualitas tinggi dalam
PEMASARAN
penampilan dengan ciri – ciri terbaik
KONSEP
PEMASARAN
SOSIAL

KONSEP
PEMASARAN
GLOBAL
 Konsep pemasaran

KONSEP
PENJUALAN
 KUNCI untuk mencapai tujuan organisasi terdiri
dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar
KONSEP
PRODUKSI sasaran
KONSEP  serta memberikan kepuasan yang diharapkan
PRODUK
secara lebih efektif dan efisien dibandingkan
KONSEP para pesaing
PEMASARAN

KONSEP
PEMASARAN
SOSIAL

KONSEP
PEMASARAN
GLOBAL
 Konsep pemasaran sosial

KONSEP  tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan

PENJUALAN dan kepentingan pasar sasaran
KONSEP  serta memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara
PRODUKSI yang lebih efektif dan efisien daripasda para pesaing
 dengan tetap melestarikan atau meningkatkan
KONSEP kesejahteraan konsumen dan masyarakat
PRODUK

KONSEP
PEMASARAN

KONSEP
PEMASARAN
SOSIAL

KONSEP
PEMASARAN
GLOBAL
 Konsep pemasaran
global
KONSEP  Serangkaian kegiatan pemasaran yang dilakukan
PENJUALAN
oleh perusahaan yang menekankan pada:
KONSEP
PRODUKSI
1. Efisiensi biaya dan upaya yang menembus batas
negara dan regional
KONSEP
PRODUK 2. Kesempatan mentransfer produk, merek, dan ide
lain yang melampaui negara
KONSEP
PEMASARAN 3. Memenuhi kebutuhan pelanggan global
KONSEP
PEMASARAN 4. Mengembangkan koordinasi antara infrastruktur
SOSIAL
pemasaran nasional menjadi infrastruktur
KONSEP
PEMASARAN
pemasaran global
GLOBAL
Sasaran Pemasaran

 Menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai

superior
 Menetapkan harga menarik
 Mendistribusikan produk dengan mudah
 Mempromosikan secara efektif
 Mempertahankan pelanggan yang sudah ada dengan
tetap memegang prinsip kepuasan pelanggan
Prinsip dasar pemasaran

1. Nilai pelanggan dan persamaan nilai

 Intisari pemasaran adalah menciptakan nilai pelanggan yang
lebih besar dari nilai yang dapat diberkan oleh pesaing
 nilai pelanggan dapat dinaikan jika memperluas atau
memperbaiki kualitas produk, atau menunkn harga atau
gabungan dari keduanya.
2. Keungglan kompetitif atau deferensial
 Keunggulan kompetitif adalah penawaran total, dihadapkan
pada persaingan yang relevan, yang lebh menarik
pelanggan.
 Keunggulan tersebut bisa berasal dari unsur produk, harga,
tempat pejualan atau distribusi dan promosi.
3. Fokus
 Fokus diperlukan untuk berhasil dalam tugas menciptakan nilai
pelanggan pada keunggulan kompetitif.
Bentuk Permintaan &
bentuk Pemasaran

Demand Pemasaran
1 Negative Demand Conversional
2 No demand Stimulational
3 Latent demand Developmental
4 Falling demand Re marketing
5 Irregulair demand Synchro
6 Full demand Maintenance
7 Overall demand De marketing
8 Unwholesome demand Counter
diskusikan

 Cari sebuah perusahaan yang produk/jasanya

berada pada posisi permintaan yang menurun
 Tentukan bentuk pemasaran riil yang harus
dilakukan untuk mengatasi hal tersebut.
 2
ASPEK PASAR 6

PROYEKSI PERMINTAAN DAN PENAWARAN

PROYEKSI PENJUALAN

ANALISA PELUANG

MARKETING MIX

SEGMENTASI PASAR

ANALISIS SWOT
 2
APAKAH PRODUK LAYAK 7

ATAU TIDAK ?
Apakah produk yang ditawarkan marketable ?
LAYAK ATAU TIDAK LAYAK

Apakah permintaan produk mempunyai trend meningkat ?

Bagaiamana posisi produk diantara persaingan produk sejenis ?

Apakah ada peluang pasar yg masih terbuka ?

Apakah ada strategi yg tepat untuk memasarkan ?

 2
Pengertian Pasar 8

1 2 3

• Seluruh • Permintaan • Titik

kekuatan dan agregat pertemuan
keadaan yg terhadap antara
menghasilkan barang atau permintan
pengambilan jasa yg dan
keputusan mungkin penawaran
oleh pembeli terjadi barang/jasa
dan penjual
sehingga
terjadi
pertukaran
 2
PENGERTIAN PEMASARAN 9

1 2 3

•Kegiatan •suatu proses •Segala kegiatan

manusia yang yang membuat yang
diarahkan untuk individu atau menyangkut
memuaskan kelompok penyampaian
kebutuhan dan mendapatkan produk atau jasa
keinginan melalui apa yang mulai dari
proses pertukaran mereka butuhkan produsen sampai
dan inginkan konsumen
dengan
menciptakan,
menawarkan
dan
mempertukarkan
produk yang
bernilai kepada
pihak lain
 3
PERMINTAAN & PENAWARAN 0

PERMINTAAN PENAWARAN

•Jumlah barang •Produk yang

dan jasa yang tersedia yang
bersedia dibeli siap untuk
oleh pembeli memenuhi
tertentu, pada kebutuhan
harga tertentu pasar
dan waktu
tertentu
 3
CONTOH PERMINTAAN 1

TAHUN PERMINTAAN TEPUNG

TERIGU (000 TON)
2011 400
2012 350
2013 300
2014 500
2015 800
 3
CONTOH PENAWARAN 2

TAHUN SUPPLY TEPUNG

TERIGU (000 TON)
2011 200
2012 200
2013 250
2014 270
2015 300
PELUANG PASAR 33

 Keadaan dimana jumlah

permintaan lebih besar
daripada jumlah penawaran
yang ada
 Terjadi EXCESS DEMAND
 3
EXCESS DEMAND 4

TAHUN PERMINTAAN SUPPLY TEPUNG EXCESS DEMAND

TEPUNG TERIGU TERIGU (000 TON)
(000 TON) (000 TON)

2011 400 200 200

2012 350 200 150

2013 300 250 150

2014 500 270 230

2015 800 300 500

 3
DATA DAN SUMBER DATA 5

Data yang diperlukan dalam analisa aspek pasar:

a. Kecenderungan konsumsi/permintaan masa lalu dan
sekarang, dan variabel-variabel yang berpengaruh yang
dapat dijadikan dasar perumusan model peramalan pasar
potensial
b. Penawaran produk sejenis di masa lalu dan sekarang serta
kecenderuangan di masa yang akan datanag
c. Impor dan ekspor untuk produk yang diusulkan
d. Struktur persaingan: mengetahui kedudukan bisnis dalam
struktur persaingan, termasuk struktur biaya dari perusahaan
pesaing dalam memproduksi dan memasarkan produk
e. Tingkah laku, motivasi, kebiasaan, dan preferensi konsumen
f. Tingkat elastisitas permintaan produk
g. Pemilihan marketing efforts yang akan dilakukan dan
pemilihan skala prioritas dari marketing mix yang tersedia.
 3
DATA DAN SUMBER DATA (Lanjutan) 6

Alat bantu dalam melakukan evaluasi data sekunder:

1. Siapa yang menggali data sekunder dan tujuan penggalian
data
2. Kapan data tersebut digali dan dipublikasikan, apakah masih
cukup representatif sebagai dasar analisa untuk investasi
yang direncanakan
3. Bagaimana terms (definisi, pengertian) yang digunakan
4. Populasi data sekunder, prosedur penarikan sampel, apakah
sampel cukup representatif
5. Bagaimana pengumpulan data dilakukan?
6. Bagaimana proses editing, tabulasi, dan analisa dilakukan.

Tidak selalu semua alat bantu evaluasi data sekunder harus

digunakan.
Evaluasi lebih ditujukan pada dua data sekunder yang
berbeda untuk pokok bahasan yang sama.
 3
Sumber Data Sekunder: 7
1. Laporan yg dikumpulkan dari 1 atau
beberapa perusahaan
2. Laporan Sensus Penduduk Indonesia
3. Laporan Perencanaan di Indonesia (Lima
tahunan atau tahunan)
4. Buku Statistik Indonesia atau statistik
masing-masing daerah
5. Buletin masing-masing departemen
6. Buletin asosiasi profesi
7. Laporan seminar, lokakarya, dan
sejenisnya
8. Laporan penelitian sejenis yang pernah
dilakukan atau laporan khusus
 3
PERAMALAN PERMINTAAN 8

 Pengukuran pasar potensial saat sekarang dan

peramalan pasar potensial masa yang akan
datang (→ Pasar potensial)
 Pengukuran dari sebagaian pasar potensial yang
dapat diraih oleh proyek saat sekarang dan masa
yang akan datang (→ Sales potensial)

Pasar potensial: keseluruhan jumlah produk atau sekelompok produk

yang mungkin dapat dijual dalam pasar tertentu di bawah satu
set kondisi tertentu.
PERAMALAN PERMINTAAN

 Peramalan (forecasting) merupakan alat bantu

yang penting dalam perencanaan yang efektif
dan efisien.
 Peramalan mempunyai peranan langsung
pada peristiwa eksternal yang pada umunya
berada di luar kendali manajemen.
 Seperti: pelanggan, pesaing, pemerintah dan
lain sebagainya.
 Peramalan Permintaan

 Metode kuantitatif dapat dibagi ke dalam deret berkala

atau runtun waktu (time series) dan metode kausal,
sedangkan metode kualitatif dapat dibagi mejadi metode
eksploratoris dan normatif.

 Kuantitatif, Tiga kondisi yang harus dipenuhi, yaitu:

 1. Tersedia informasi tentang masa lalu
 2. Informasi dapat dikuantitatifkan dalam bentuk data
numerik
 3. Diasumsikan pola masa lalu akan terus berlanjut.
 4
METODE PERAMALAN 1

1. Metode bebas (freehand method)

2. Metode setengah rata-rata (semi
average method)
3. Metode rata-rata bergerak (moving
average method)
4. Metode kwadrat terkecil (least quares
method)
 4
Pasar Potensial dan 2

Permintaan Industri
Pasar Potensial

Pasar Potensial
(dengan asumsi tertentu)
Permintaan
Industri
Peramalan
Pasar Potensial

Total Marketing
Marketing Efforts Efforts Industri
Industri

Skema Pengertian Pasar Potensial dan Permintaan Industri

 4
Penting untuk diperhatikan dalam peramalan 3
permintaan:

• Kedudukan produk dalam siklus usia produk (product life

cycle)
• Apakah produk baru? Sejauh mana derajat ‘kebaruan’
produk tsb
• Apakah baru bagi investor dan konsumen atau baru bagi
investor saja
• Jika baru: Apakah produk merupakan pengembangan dari
jenis yang sudah ada?
• Jika bukan baru: Apakah produk dalam masa pertumbuhan
atau tahap kejenuhan?
• Tingkat produk (product level): product items, product class,
product line, company sales, atau lainnya.
• Unit/area permintaan: lokal, nasional, internasional
• Struktur persaingan yang dihadapi: pasar monopoli, oligopoli,
atau lainnya
• Jangka waktu peramalan: pendek, menengah, atau panjang
 4
STRATEGI PEMASARAN 4

Berbagai usaha yang perlu dilakukan oleh

calon investor dalam mempengaruhi
keputusan konsumen untuk melakukan
pembelian hasil produknya.

Pertimbangkan:
 Usaha pemasaran ketika pertama kali memasuki pasar
dengan usaha pemasaran lanjutan sesuai kedudukan
produk dalam persaingan dan kedudukan produk pada
siklus usia produk
 Tanggapan yang mungkin terjadi atas program
pemasaran yang direncanakan
 Kemungkinan layanan khusus pada konsumen.
 4
5

PRODUK
 4
PENGERTIAN PRODUK 6

• Produk adalah segala sesuatu

yang dapat ditawarkan ke
suatu pasar untuk memenuhi
KOTLER keinginan atau kebutuhan

• Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan

produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli,
disewakan, digunkan, atau dikonsumsi pasar (baik
pasar konsumen akhir atau maupun pasar industry)

Tjiptono
sebagai pemenuh kebutuhan atau keinginan pasar
yang bersangkutan
 4
7

Pengembangan
Produk
 4
Kategori Produk-produk 8

Baru
1. Baru bagi dunia produk (New to the world product),
dapat disebut sebagai inovasi yang terhenti
(discontinue innovations).
 Produk ini akan menciptakan suatu pasar yang baru
secara keseluruhan
 Contoh : Telepon, televisi, komputer dan mesin faksimili
(saat baru dipasarkan)
2. Lini produk baru (New product lines)
 Produk-produk ini belum pernah ditawarkan oleh
perusahaan sebelumnya, disediakan untuk memasuki
pasar yang sudah terbentuk.
 Cth : TV LED, Smart TV
 4
Kategori Produk-produk 9

Baru (2)
3. Memposisikan kembali produk-produk
(Repositioning products)
4. Produk dengan harga yang lebih
murah(Lower-priced-products)
 Kategori
produk ini mengacu pada
produk-produk yang memiliki kinerja
serupa dengan merek yang bersaing
dengan harga yang lebih rendah.
 5
Matrik Analisa Persaingan Produk 0
ATRIBUT PRODUK PESAING-1 PESAING-2 Produk ANDA

PRODUK
• Desain
• ukuran
• warna
• rasa
• teksture
HARGA
• Harga grosir
• harga eceran
PROMOSI
• iklan
• promosi
penjualan
• publikasi
• salesman
DISTRIBUSI
• jumlah penyalur
• Online shoping
LOKASI
• posisi strategis