Prof. Dr.

Ir Dadan Umar Daihani, DEA

dadan@trisakti.ac.id
April, 2018

Penelitian Pasar
1
 Data Pribadi 2

Nama : Prof. Dr. Ir. Dadan Umar Daihani, DEA

Tempat/Tgl Lahir : Bandung 14 Desember 1954

Alamat Kantor :
 Gd M Lt 10 Kampus A Universitas Trisakti,
Jln Kiyai Tapa No 1 Grogol, Jakbar
 Lemhannas RI Gd Asta Gatra , Lt 6 .607, Jl. Medan Merdeka Sel. No.10,
Gambir, Kota Jakarta Pusat, Daerah Khusus Ibukota Jakarta 10110

Alamat Surat Elektronik : dadan@trisakti.ac.id

Alamat Rumah :
Jln Garuda Mas II Blok D 4 No 13, Komp Tanjung Mas Raya, Tanjung Barat
12530, Jakarta Selatan

Telepon selular : 0818902780

 3
Riwayat Pendidikan

2009 : Program Pendidikan Singkat (PPSA) XVI Lemhannas

RI, lulus terbaik predikat Andalan

1991 – 1994 : S3 Docteur En Sciences de l’Universite d’Aix

Marseille III Perancis, bidang manajemen produksi
otomatis
1990 : S2, Diplome d’Etude Approfondies de l’Universite
d’Aix Marseille III Perancis, bidang manajemen
produksi otomatis

1974-1979, S1 Sarjana Teknik Industri, Institut Teknologi Bandung.

 4
Riwayat Jabatan

SAMPAI SEKARANG :
1 Dosen Universitas Trisakti sejak tahun 1983
2 Ketua Program Studi S3 Strategi, Universitas Trisakti
3 Sekretaris Senat Universitas Trisakti
4 Director of Trisakti International Business School.
5 Tenaga Profesional Lemhannas RI bidang SKA dan Ketahanan
Nasional
 MISI 5

PROGRAM STUDI TEKNIK INDUSTRI

1. Menyelengarakan pendidikan program Sarjana Teknik Industri yang
berstandar internasional
2. Menghasilkan lulusan yang berpengetahuan Teknik Industri, berbdui
luhur sesuai dengan trikarma Trisakti dan berwawasan
technopreneurship
3. Melaksanakan penelitian dan publikasi karya ilmiah bertaraf
nasional dan internasional sebagai kinerja dosen dan mahasiswa
4. Melaksanakan pengabdian kepada masayrakat melalui penerapan
ilmu pengetahuan Teknik Industri sebagai hasil kinerja dosen dan
mahasiswa
5. Mem,berdyakan, mengembangkan dan meningkatkan kompetensi
sumber daya manusia dalam kegiatan Tridharma Perguruan Tinggi
VISI PROGRAM STUDI TEKNIK INDUSTRI 6

UNIVERSITAS TRISAKTI

Menjadi Program Studi Teknik Indusri yang andal,

berstandard International dan menjadi pusat
pengembangan dan penerapan ilmu pengetahuan Teknik
Industri yang berwawasan Technopreneurship untuk
meningkatkan kualitas hidup dan peradaban
Tujuan dan bidang cakup 7

 Memahami Pengertian Pemasaran, Strategi dan

Penelitian Pemasaran ( Market Research)
 Meningkatkankan kemampuan berfikir kritis dalam
perumusan strategi dan Market Research
 Mengenal berbagai metoda dalam perumusan
berbagai alternatif keputusan pelaksanaan enelitian
Pasar (Market Research)
Agenda 8

•Tujuan dan bidang cakup Bahan Ajar

•Pentingnya Pemasaran : Pengantar

•Berbagai pengertian dan pendekatan

Market Research

•Langkah Pelaksanaan Market Research

 What are the Currents issues ? 9

Globalization

Jalan Mana
yang harus
kami tempuh
 10

 Technological transformation
 Creation of artificial environment
 Role of Computers
 Role of Information and Communication
technology
 Complicated Competition

Kenapa Perlu
dilakukan
Penelitian
Pasar ? Product Pasar/konsumen
Bidang Cakup Bahasan

Pengertian

Berbagai Bentuk
Penelitian Pasar

Langkah-langkah
Pelaksanaan Penelitian
Pasar

11
Definisi Penelitian Pasar

 Riset Pemasaran merupakan bentuk suatu perencanaan,

pengumpulan, penganalisisan dan pelaporan data
mengenai masalah yang berhubungan dengan pemasaran
(Fajar Nur’aini DF)
 Fungsi yang menghubungkan konsumen, pelanggan,
dan masyarakat dengan pihak pemasar melalui
informasi-informasi yang digunakan untuk
mengidentifikasi dan mendefinisikan kesempatan-
kesempatan dalam pemasaran dan masalah-masalahnya :
dicari, diperbaiki, kemudian mengevaluasi aksi-aksi
pemasaran sebagai suatu proses. (RENY YUNIASANTI)

12
Marketing research – the systematic collecting, recording and
analyzing of information to support marketing decision making.

The American Marketing Association defines marketing research as

the function that links the consumer, customer, and public to the
marketer through information- information used to identify and define
marketing opportunities and problems, generate, refine, and evaluate
marketing actions, monitor marketing performance, and improve
understanding of marketing as a process.

Market research and marketing research are often confused.

'Market' research is simply research into a specific market. It is a very
narrow concept. 'Marketing' research is much broader. It not only
includes 'market' research, but also areas such as research into new
products, or modes of distribution such as via the Internet.
Marketing research is a form of business research and is generally divided
into two categories: consumer market research and business-to-
business (B2B) market research.

There are four key factors that make B2B market research special and
different to consumer markets:

The decision making unit is far more complex in B2B markets than in
consumer markets.
B2B products and their applications are more complex than consumer
products.
B2B marketers address a much smaller number of customers who are
very much larger in their consumption of products than is the case in
consumer markets.
Personal relationships are of critical importance in B2B markets.
 Marketing information system

an established series of procedures and methods to collect, sort,

analyze, store, and distribute marketing information on an ongoing
basis.
Definisi/Pengertian Riset Pemasaran

Riset Pemasaran ( Marketing Research

) adalah salah satu kegiatan penelitian
di bidang pemasaran yang dilakukan
secara sistematis mulai dari perumusan
masalah, tujuan penelitian,
pengumpulan data, pengolahan data,
dan interprestasi hasil penelitian.

16
Berbagai Pengertian

Market research, which includes social and

opinion research, is the systematic gathering
and interpretation of information about
individuals or organisations using the statistical
and analytical methods and techniques of the
applied sciences to gain insight or support
decision making. The identity of respondents
will not be revealed to the user of the
information without explicit consent and no
sales approach will be made to them as a
direct result of their having provided
information.

Source – ICC/ESOMAR International Code on Market and

Social Research

17
MARKETING RESEARCH PROCESS
 Inti dari Marketing adalah identifikasi
pada kepuasan dan kebutuhan dari
pelanggan

Untuk itu Marketing Manager membutuhkan informasi tentang:

- Customer respon pada produk
- Competitors  efek pada marketing tools
- Kekuatan-kekuatan yang lain

19
 Tujuan Riset Pemasaran
1. Tujuan dari Riset Pemasaran
adalah untuk mendapatkan
informasi yang akurat sehingga
dapat menjelaskan secara objektif
kenyataan yang ada.

2. Menghemat waktu bagi manajer untuk

mengambil keputusan

3. Membantu Marketing
20
Bagaimana Mengatasi Persoalan Pemasaran
Cepat, tepat, akurat,
Informasi tersedia tepat waktu

Informasi ?

Diolah
Masalah (Dianalisis)
Pemasaran

Interpretasi

Pengambilan
Tujuan keputusan

(RENY YUNIASANTI) 21
 PERAN RISET BAGI MANAJEMEN
Seorang Manajemen bertugas sebagai pengambil keputusan dan dalam pemecahan masalah yang harus melakukan 6 langkah yaitu:

1.Mendefinisikan masalah
2.Analisis sebab akibat
3.Identifikasi solusi yang memungkinkan
4.Memilih solusi terbaik
5.Menyusun rencana tindakan
6.Mengimplementasi dan mengevaluasi
Untuk itu diperlukan suatu riset dalam menganalisis sebab-sebab potensial, disinilah peran riset pasar

22
Masalah Pemasaran
Ada Penurunan Penjualan

23
Masalah Pemasaran

Apa kelemahan Produk Kita

24
Masalah Pemasaran
Evaluasi strategi pemasaran

25
Masalah Pemasaran
Memahami stakeholder

26
Masalah Pemasaran
Mengalahkan Pesaing

27
Masalah Pemasaran

Bagaimana Kelangsungan Produk Kita

28
 Types of Market Research

Primary Secondary Qualitative Quantitative

•New research •Research using •Research that seeks •Research where

carried out on a existing published customer opinions results can be
particular topic sources of relevant and views. For expressed in
information. example, a Market numbers. For
Researcher may example, a bank
stop a consumer might ask its
who has purchased customers to rate its
a particular type of overall service as
bread and ask him either excellent,
or her why that type good, poor or very
of bread was poor. This will
chosen. provide quantitative
information that can
be analysed
statistically.
29
 METODE RISET BISNIS YANG UMUM DIPAKAI
1.Metode Studi Kasus: suatu kajian yang mendalam, menyeluruh, atas obyek
tertentu (biasanya relatif kecil) selama kurun waktu tertentu.
2.Metode Survai: diadakan untuk memperoleh fakta tentang gejala-gejala atas
permasalahan yang timbul.
3.Metode Pengembangan: untuk memperoleh informasi tentang pengembangan
suatu obyek tertentu dalam kurun waktu tertentu ada 2 macamLongitudinal
(kontinu) dan Cross-sectional (waktu tertentu)
4.Metode Tindak lanjut (Follow-up Study): dilakukan utnuk mengetahui
perkembangan suatu subyek setelah diberi perlakuan tertentu
5.Metode Analisis Isi (Content Analysis): dilakukan untuk menganalisis isi suatu
dokumen 30
METODE RISET BISNIS YANG UMUM DIPAKAI
6. Metode Kecenderungan: untuk melihat suatu kondisi
tertentu yang akan datang dengan menggunakan proyeksi
atau ramalan (forecasting)
7. Metode Korelasional (Correlational Study): menentukan
tingkat hubungan variabel-variabel yang berbeda dalam
suatu populasi
8. Metode Eksperimen: riset yng memerlukan suatu langkah
khusus dalam mempersiapkan data agar mengarah pada
penelitian yang lebih obyektif dengan tiga prinsip kerja yaitu;
replikasi, randomisasi, dan kontrol lokal.
31
Steps in Market Research

32
 TAHAPAN RISET BISNIS
1. Mendefinisikan masalah (termasuk diskusi dg pembuat keputusan,
analisis data sekunder, mendefinisikan masalah dari riset-riset kualitatif)
2. Mengembangkan pendekatan ada masalah (memformulasikannya pada
kerangka kerja yang lebih obyektif, menyiapkan model-model analisis,
pertanyaan-pertanyaan dan hipotesis, serta faktor-faktor yang terlibat)
3. Mendesain formulasi riset, yaitu menganalisis data sekundet, melakukan
riset kualitatif, merancang riset dengan metode kuantitatif (survai,
observasi, dan eksperimen), mendefinisikan informasi-informasi yang
diperlukan, membuat ukuran skala data, mendesain kuisioner,
mendesaian sampling dan ukuran sample, merancang analisis data)
4. Mengumpulkan data
5. Menyiapkan data dan analisisnya (editing, coding, penyimpanan, dan
verifikasi data, serta pengolahan dan analisis data)
6. Menyiapkan laporan dan presentasinya
33
Darimana saja informasi pemasaran didapat?

Database
internal

Informasi

Riset Intelejen
pemasaran pemasaran

34
1. Mendifinisikan Masalah Dan Sasaran Riset

Proses perumusan masalah ini sangat penting untuk

dilakukan agar kita mengerti betul dengan tujuan yang
akan dicapai setelah riset selesai. Pada dasarnya riset
disusun untuk menghasilkan informasi yang akurat dan jelas
sebagai kesimpulan atas permasalahan yang sedang kita
hadapi dalam bisnis.

35
2. Mengembangkan Rencana Riset

Rencana riset dibutuhkan untuk menentukan prosedur

secara rinci . Untuk merancang rencana riset, kita harus
mengambil keputusan tentang sumber data, pendekatan
riset, instrumen riset, rencana pengambilan sampel, dan
metode kontak.

36
3. Mengumpulkan Informasi

Pengumpulan riset pemasaran merupakan fase termahal dan

cenderung mengandung kesalahan. Ada 4 masalah utama yang
timbul dalam survey, diantaranya :
Beberapa responden tidak pernah ada di rumah dan harus
dihubungi kembali atau diganti.
Responden menolak bekerja sama.
Responden memberikan jawaban yang bisa atau tidaa jujur.
Beberapa pewawancara mungkin tidak jujur atau bias.

37
4. Menganalisis Informasi

Satu langkah sebelum penyimpulan temuan adalah

mentabulasikan data dan mengembangkan distribusi frekuensi.
Periset dapat menguji berbagai hipotesis dan teori, juga
menganalisis sensitivitas untuk mnguji kekuatan kesimpulan.

38
5. Menyajikan Hasil Temuan

Periset menyajikan hasil temuan yang relevan dengan keputusan

pemasaran utama yang dihadapi manajemen. Periset dituntut
untuk memainkan peran konsultan yang proaktif dalam
menerjemahkan data dan informasi menjadi pandangan dan
rekomendasi. Dan sebisa mungkin bias mendorong dan dapat
untuk dipahami.

39
6. Membuat Keputusan atau
Kesimpulan
Laporan keputusan bisa berupa laporan hasil,
kesimpulan serta rekomendasi penelitian yang
diberikan kepada pihak manajemen. Kemudian
pihak manajemen akan mengambil keputusan
berdasarkan hasil dari interpretasi data
sebelumnya. Laporan riset inilah yang akan
menjadi standar penelitian oleh para eksekutif
dalam mengevaluasi manfaat riset pemasaran.

40
 Developing Questionnaire

Ensure majority of the

Minimum number of
questions are quantitative.
Design the questionnaire with questions should be
Quantitative data produces
the objectives in mind quantifiable to avoid survey
data that are objective and
fatigue and abandonment
can be acted on.

Avoid questions that are –

Questions should be –
Questionnaire should have Leading
relevant questions . Simple
Sensitive
Misleading question will Specific
result in poor irrelevant data Personal
Direct
Offensive

41
 Research – Data Collection
• It is not realistic to think that entire marketing population can be
covered for a survey an adequate percentage and cross-section of
Sample target consumer is needed.
• If there are variations in the target population or statistically
Size significant differences are to be noted between subgroups in the
sample, the sample size should be adjusted for it.

Perquisite for good data collection

• Choosing the right distribution method to collect your data is important. Different modes introduce
different forms of bias so carefully consider your target audience and the best channel for reaching
them. Eg - For instance, if your target audience is the elderly, social media or internet channels may
Distribution not be the best distribution options. Direct mail, phone or personal interview may be the best option
for reaching this audience.
Method • Consider other distribution methods such as QR code or web address on receipts, newsletters and
printed brochures.

42
Analysing the Data

Clean your survey data: Identify and weed out

responses that have straight-line, Christmas
tree, red herring, and/or outlier patterns that
can taint the results.

Analyze your data: Analyze the data to determine questions are answered in
the format you expected. Unusual trends could indicate a problem with the
question or question type. If so, you may need to discount the question or run
another study related to the learning objective.

Segment your data: Segment your data by

learning objective so that you can truly
understand the most significant findings of
your research

Report your results: Share

your findings!

43
 44

Strategy
Technology Knowledge

Kita Processes
membutuhkan Reenginering
strategi
pemasaran
yang tepat
 Berbagai Aspek yang perlu mendapat pertimbangan 45

(Menristek)

Teknologi
sebagai kunci
keberhasilan
 46

Faktor yang
berpengaruh
dlam
meningkatkan
keunggulan
bersaing
 47

Persoalan 2
yang dihadapi
dalam
pengembangan
teknologi
Dunia Bisnis menjadi semakin Kompleks 48
 Virtual Communities become real Communities 49

Cyber Business
Comunities
 Untuk Menguasai Pasar Apa
Strategi yang perlu dirumuskan
?
Strategi berasal dari bahasa Yunani Kuno strategos,
yang artinya penerapan seni dari ilmu perang dengan
mengerahkan kekuatan militer untuk mengalahkan
musuh atau memperkecil efek dari kekalahan
(Tunggal, 2005, hal. 15).
 Berbagai Pengertian

Menurut Alfred Chandler:

The determination of the basic long-term goals and
objectives of an enterprise, and the adoption of courses of
action and the allocation of resources necessary for
carrying out these goals.

Menurut James Brian Quin:

The pattern or plan that integrates an organization’s major
goals, policies, and action squences into a cohesive whole.
 Berbagai Pengertian (lanjutan)

Menurut William F. Glueck:

A unified, comprehensive, and integrated plan designed to
ensure that the basic objectives of the enterprises are achieved..

Menurut Wikipedia:
A long term plan of action designed to achieve a particular goal,
most often “winning”.

).
 Berbagai Pengertian (lanjutan)
Kutipan dari buku Pengantar Manajemen Strategik Kontemporer,
Strategik di Tengah Operasional / J. Hutabarat dan M. Huseini,
dikatakan bahwa:

Dalam bidang manajemen, definisi mengenai strategi cukup beragam

dan bervariasi dari beberapa ahli dan pengarangnya. Gerry Johnson
dan Kevan Scholes (dalam buku “Exploring Corporate Strategy”)
misalnya mendefinisikan strategi sebagai arah dan cakupan jangka
panjang organisasi untuk mendapatkan keunggulan melalui
konfigurasi sumber daya alam dan lingkungan yang berubah untuk
mencapai kebutuhan pasar dan memenuhi harapan pihak yang
berkepentingan (stakeholder)
 Berbagai Pengertian (lanjutan)

Menurut Henry Mintzberg:

A pattern in a stream of decisions or actions

Henry Mintzberg mendefinisikan strategi sebagai 5P, yaitu:

strategi sebagai PERSPECTIF,
strategi sebagai POSISI,
strategi sebagai PERENCANAAN,
strategi sebagai POLA kegiatan,
dan strategi sebagai “PENIPUAN” (Ploy) yaitu muslihat rahasia.
 Berbagai Pengertian (lanjutan)

Sebagai Perspektif, di mana strategi dalam membentuk

misi, misi menggambarkan perspektif kepada semua
aktivitas.
Sebagai Posisi, di mana dicari pilihan untuk bersaing.
Sebagai Perencanaan, dalam hal strategi menentukan
tujuan performansi perusahaan.
Sebagai Pola kegiatan, di mana dalam strategi dibentuk
suatu pola, yaitu umpan balik dan penyesuaian.
 Definisi Strategi

Dari berbagai pengertian dan definisi mengenai strategi, secara

umum dapat didefinisikan bahwa strategi itu adalah rencana
tentang serangkaian manuver, yang mencakup seluruh elemen
yang kasat mata maupun yang tak-kasat mata, untuk menjamin
keberhasilan mencapai tujuan.
 Crafting
Powerful
Marketing
Strategy
 Contents:
Section 1 : Market Scope Strategy
Section 2 : Market Entry Strategy
Section 3 : Product Strategy
Section 4 : Promotion Strategy
Section 5 : Distribution Strategy
Section 6 : Pricing Strategy
Market Scope
Strategy
1. Single Market Strategy
2. Multi Market Strategy
3. Total Market Strategy
1. Strategi Single Market
• Mengkonsentrasikan usaha dalam single segment.
• Kebutuhan: (a) Melayani pasar tersebut secara total
meski menghadapi kesulitan pada tahap awal (b)
Menghindarkan kompetisi dengan perusahaan yang
sudah ada
2. Strategi Multi Market
• Melayani berbagai macam market yang berbeda.
• Persyaratan: (a) Berhati-hati dalam memilih segmen yang dilayani
(b) Menghindari konfrontasi dengan perusahaan yang melayani
keseluruhan market
3. Strategi Total Market
• Melayani semua spektrum market dengan menjual produk yang
berbeda-beda ke market yang berbeda pula
• Persyaratan : (a) Menggunakan beragam kombinasi yang berbeda
untuk harga, produk, promosi dan strategi distribusi dalam segmen-
segmen yang berbeda (b) Top manajemen bekomitmen untuk
menjangkau semua market (c) Posisi finansial yang kuat
Market Entry
Strategy
1. Strategi First in
2. Strategi Early Entry
3. Strategi Laggard Entry
1. Strategi First In
• Memasuki pasar sebelum yang lainnya
• Persyaratan: (a) Kesediaan dan kemampuan dalam mengambil resiko
(b) Kompetensi teknologi (c) Bekerja keras supaya tetap di depan (d)
Promosi yang agresif
2. Strategi Early Entry
•Masuk ke pasar dengan cepat setelah yang
pertama
•Keperluan : (a) Strategi marketing yang superior (b)
Sumber daya yang banyak (c) Komitmen yang kuat
untuk untuk menjadi pemimpin pasar
3. Strategi Masuk Belakangan
• Masuk ke pasar mengikuti akhir dari fase pertumbuhan atau
fase kematangan. Dua mode entri yang memungkinkan
adalah (a) Imitator – Masuk ke pasar dengan produk yang
sama / me-too product (b) Initiator – Masuk ke market
dengan strategi pemasaran inkonvensional.
• Persyaratan: Imitator - (a) Memiliki kemampuan market
research (b) Memiliki kemampuan produksi. Initiator - (a)
Kemampuan market research, (b) Kemampuan membuat
strategi marketing
Product Strategy

1. Product Positioning Strategy

2. Product Repositioning Strategy
3. Product Scope Strategy
4. Product Design Strategy
5. New Product Strategy
1. Product Positioning Strategy
•Penempatan brand untuk memperoleh persepsi yang
positif dalam benak pelanggan, dibanding produk pesaing
•Persyaratan: (a) Untuk single brand, dibutuhkan kecapakan
untuk mengelola aura diferensiasi brand tersebut dalam
arena pasar
1. Product Positioning Strategy
• (b) Untuk multiple brand, dibutuhkan penjagaan agar masing-masing
brand memiliki posisi yang unik dan tidak saling mengkanibalisasi
 •Mereview positioning saat ini dan
2. Product
juga strategi marketing mix-nya,
Repositioning untuk melihat apakah perlu
Strategy dilakukan re-positioning
 3. Product
Scope Strategy
• Strategi ini berkaitan dengan product-mix yang
diterapkan perusahaan
• Perusahaan dapat mengadopsi single-product
strategy, multiple-product strategy, atau system-of-
products strategy.
 3. Product
Scope Strategy
• Persyaratan : (a) Single product: Perusahaan harus
selalu up to date dalam produk dan menjadi pemimpin
teknologi produk (b) Multiple products: produk harus
saling melengkapi satu sama lain dalam portofolio
produk
 3. Product
Scope Strategy
• (c) System of products: perusahaan harus memiliki
pemahaman yang baik tentang kebutuhan pelanggan
dan beragam variasi penggunaan produknya
 • Strategi desain produk berkaitan dengan tingkat
4. Product standarisasi produk
Design Strategy • Perusahaan memiliki pilihan berikut : standard
product, customized product, dan standard
product with modifications.
 • Tujuan : (a) Standard product : untuk meningkatkan
4. Product skala ekonomi perusahaan (b) Customized product
Design Strategy : untuk bersaing melawan produksi massal dengan
flexibilitas desain produk (c) Standard product with
modifications : menggabungkan keuntungan dua
strategi sebelumnya
• Terdapat tiga alternatif strategi produk, yakni :
product improvement/modification, product 5. New
imitation, dan product innovation. Product
Strategy
• Keperluan: Suatu produk yang baru akan sulit
diimplementasikan jika tidak ada new product
5. New
development system dalam perusahaan Product
Strategy
• Lima Komponen dari sistem yang harus
dipenuhi adalah:
5. New
• Ambisi perusahaan terhadap penciptaan Product
produk baru
• Keterbukaan organisasi terhadap kreatifitas
Strategy
• Lingkungan menghargai kreatifitas
• Metode screening untuk ide baru
• Proses evaluasi yang sistematis
Promotion
Strategy
1. Promotion Mix Strategy
2. Media Selection Strategy
3. Advertising Copy Strategy
 1. Promotion Mix
Strategy
• Menentukan kombinasi yang optimal dari beragam
jenis promosi yang berbeda-beda
• Persyaratan :
• (a) Product factors: (i) sifat dan karakteristik produk
(ii) durable versus non-durable (iii) tipikal jumlah
pembelian
 1. Promotion Mix
Strategy
• (b) Market factor: (i) posisi dalam product life cycle (ii);
market share, (iii) konsentrasi industry (iv) tingkat
kompetisi
• (c) Customers factors: (i) retail versus pasar korporat
(ii) jumlah pelanggan (iii) konsentrasi pelanggan
 1. Promotion Mix
Strategy
• (d) Faktor Budget : (i) sumber daya financial
organisasi
• (e) Marketing mix factors: (i) perubahan harga dan
perubahan kualitas, (ii) strategi distribusi, (iii) brand life
cycle dan (iv) jangkauan geografi suatu produk di
market
 2. Media Selection
Strategy
• Pemilihan channel komunikasi (koran, majalah, televisi,
internet, radio, outdoor advertising, mobile advertising,
direct mail) untuk menyampaikan pesan kepada target
market
 2. Media Selection
Strategy
• Kebutuhan: (a) Relasi antara sasaran media dengan
sasaran market / produk (b) pemilihan media diukur
efektivitasnya baik dalam aspek audience reach, dan juga
aspek kualitas audience
 • Merancang isi dari advertisement.
• Tujuan: mengirimkan pesan unik
produk/jasa kepada target market yang
dipilih secara spesifik.

3. Advertising
Copy Strategy
 Keperluan :
(a)Menghilangkan "noise" agar pesan
tersampaikan dengan jelas
(b) Perhatikan pentingnya:
• Kredibilitas sumber
• Keseimbangan pendapat
• Pengulangan pesan
• Daya tarik rasional versus emosional
• Daya tarik humor
3. Advertising • Iklan perbandingan
Copy Strategy
Distribution
Strategy
1. Distribution Scope Strategy
2. Multiple Channel Strategy
 • Menetapkan jangkauan distribusi
1. Distribution kepada target pelanggan
Scope Strategy • Pilihannya adalah exclusive
distribution (seorang retailer
diberikan hak tunggal untuk melayani
area tertentu), intensive distribution
(produk yang diproduksi dipasarkan
pada semua outlet retail yang
tersedia), dan selective distribution
(dipasarkan hanya pada retail
tertentu)
 • Memerlukan penilaian dalam aspek:
1. Distribution • Kebiasaan perilaku pembelian pelanggan
• gross margin/laju turnover
Scope Strategy • Kemampuan dealer untuk memberikan
service
• Kemampuan dealer untuk menangani
berbagai lini produk
 2. Multiple Channel Strategy
•Menggunakan dua atau lebih channel yang
berbeda untuk distribusi
•Multiple-channel distribution terdiri atas dua jenis :
complementary (setiap channel menangani
produk non-competiting yang berbeda atau setiap
channel menangani market segmen yang berbeda)
dan competitive (dua channel yang berbeda dan
channel yang saling bersaing menjual produk yang
sejenis).
Pricing Strategy
1. Pricing Strategies for New Products
2. Pricing Strategies for Established Products
3. Price Flexibility Strategy
4. Price Leadership Strategy
1. Pricing for New
Products
•Strategi Skimming Pricing
•Strategi Penetrasi Harga
 Strategi Skimming Pricing

• Menentukan harga yang relatif tinggi pada saat langkah

awal peluncuran produk
• Tujuan : (a) untuk melayani pelanggan yang tidak
peduli harga disaat pasar berada diatas kurva
permintaan dan kompetitor belum masuk ke pasar
 Strategi Skimming Pricing

• (b) Untuk me-recover biaya riset produk dan promosi

yang telah dikeluarkan selama masa pengembangan
 Strategi Skimming Pricing

• Keperluan : (a) Promosi yang gencar untuk

mengenalkan produk, mengedukasi konsumen, dan
mendorong early buying (b) Sedikitnya kompetisi
langsung dan produk subtitusi
 Penetration Pricing
Strategy
• Menentukan harga yang relatif rendah saat langkah
awal produk
• Tujuan: Untuk men-discourage kompetitor masuk ke
pasar dengan cara meraih pangsa besar secara cepat.
Dan kemudian memanfaatkan skala ekonomi yang ada
untuk menekan biaya produksi.
 Strategi Penetration
Pricing
• Keperluan: (a) Produk harus menarik pasar dalam
jumlah besar untuk mendukung biaya yang dikeluarkan
(b) Demand harus bersifat elastis; untuk menjaga
strategi penetapan harga rendah
 2. Pricing for Established
Products
•Menjaga harga
•Mengurangi harga
•Meningkatkan harga
 Mempertahankan Harga
• Tujuan : (a) untuk menjaga posisi di pasar (misal
market share, keuntungan, dll.) (b) untuk meningkatkan
image publik
 Mempertahankan Harga
• Persyaratan: (a) Target market tidak terpengaruh oleh
perubahan lingkungan bisnis (b) Dampak perubahan
harga tidak dapat diprediksi secara akurat (c) Reputasi
perusahaan dapat ditingkatkan dengan merespon
permintaan pemerintah atau opini publik untuk tetap
mempertahankan harga
• Tujuan: (a) Bersikap defensif, memotong harga supaya
dapat survive dalam kompetisi (b) bersikap ofensif dan
mencoba untuk menyerang kompetitor (c) Merespon
kebutuhan pelanggan yang berubah karena adanya
perubahan lingkungan bisnis

Menurunkan Harga
• Persyaratan: (a) Memiliki dukungan finansial dan daya
kompetisi yang kuat untuk melakukan perang harga (b)
Harus memiliki pemahaman yang bagus terhadap
demand suatu produk

Menurunkan Harga
 Menaikkan Harga
• Tujuan : (a) Menjaga profitabilitas selama periode
inflasi (b) Untuk mengambil keuntungan dari adanya
diferensiasi produk
 • Strategi One Price
3. Pricing Flexibility • Strategi Flexible Pricing

Strategy
 • Menetapkan harga yang sama untuk semua
Strategi One pelanggan

Price • Tujuan: (a) Untuk memudahkan pengambilan

keputusan akan harga (b) Untuk menjaga keinginan
pelanggan
 • Keperluan:
Strategi One • Analisa detail struktur biaya perusahaan dan
Price perbandingannya dengan standard
• Pengetahuan akan skala ekonomis yang dimiliki
perusahaan
• Informasi mengenai competitive price; informasi
harga yang siap dibayar oleh pelanggan
 Strategi Flexible Pricing
• Menetapkan harga yang berbeda untuk pelanggan yang berbeda
untuk produk yang sama dan dengan jumlah yang sama
• Tujuan: Untuk memaksimalkan keuntungan jangka pendek dan
membangun volume sales dengan menaikkan dan menurunkan
harga tergantung kepada kondisi kompetisi dan kemampuan
pelanggan untuk membayar produk
 Strategi Flexible Pricing
• Keperluan : Memiliki informasi yang diperlukan untuk menerapkan
strategi.
• Biasanya strategi ini diterapkan dalam empat cara : (a)
berdasarkan market (b) berdasarkan produk (c) berdasarkan waktu
(d) berdasarkan teknologi
 Strategi Flexible Pricing
• Persyaratan lainnya meliputi :
• Analis customer-value suatu produk
• Catatan reaksi kompetitor saat ada perubahan harga di masa lalu
 4. Strategi Price
Leadership
• Strategi ini dipergunakan oleh perusahaan pemimpin
dalam industri. Pergerakan harga yang dilakukannya
akan diikuti oleh perusahaan lainnya
 4. Strategi Price
Leadership
• Tujuan : Untuk memperoleh kendali harga, dan
mendukung strategi pemasaran yang dilakukan (misal,
untuk menciptakan halangan untuk masuk, menaikkan
profit margin, dll).
 4. Strategi Price
Leadership
• Persyaratan:
• Situasi oligopolistis
• Berada dalam industri dimana semua perusahaan
memiliki tujuan harga yang sama
 Composed by : Yodhia Antariksa, Msc

Dimohon untuk tidak mengcopy, menggandakan, dan

mendistribusikan file presentasi ini melalui email atau piranti digital
Selesai lainnya tanpa ijin dari rajapresentasi.com
Mari kita saling berikhtiar membangun kejujuran.
Jika Anda berminat menggunakan slide ini untuk kepentingan training di
organisasi Anda, silakan terlebih dahulu baca aturan pemakaiannya di
Menu TANYA JAWAB pada situs www.rajapresentasi.com
Bacaan lanjutan yang direkomendasikan:
Subhas Jain, Marketing Planning and Strategy, Prentice Hall International
Phillip Kotler, Principles of Marketing, Prentice Hall
Creating
An Effective
Marketing Plan
 Key Elements of
Marketing Plan
Outline or Table of Contents
Executive Summary
Situation Analysis
Objectives
Strategies
Tactics
Budget
 Outline or Table of Contents
Garis Besar (outline) adalah judul dari setiap bagian dengan nomor
halaman (harap diingat untuk memasukkan nomor halaman - tanpa itu,
setiap orang yang membaca akan kebingungan).
Executive Summary
Mulailah marketing plan anda dengan satu halaman ringkasan
mengenai esensi dari isi rencana Anda.
Executive Summary
Ringkasan memberikan kesempatan kepada setiap orang untuk secara
cepat menyerap inti utama dari plan dan kemudian membaca lebih
lanjut serta mencari informasi kritikal yang tercakup dalam
perencanaan ini
Situation Analysis
• Bagian ini menjelaskan dimana posisi
produk/perusahaan pada saat ini
• Termasuk data histori penjualan, situasi kompetitor
utama, dan penjelasan mengenai tren penjualan
terkini serta profit yang dihasilkan
Situation Analysis
• Mencakup juga forecast untuk kondisi masa depan industi. Juga
analisa tentang peluang dan ancaman; serta analisa kekuatan dan
kelemahan produk dalam arena kompetisi
 Objectives
• Setiap perusahaan memiliki objektif. Sasaran ini menjelaskan
“kemana kita akan pergi dan kapan kita akan berada disana”.
Objektif
• Apakah tujuan dari marketing plan anda untuk
meluncurkan produk baru atau penetrasi pasar?
• Sasaran disusun secara spesifik, misalnya: “Mencapai
10 persen pangsa pasar dalam jangka 12 bulan setelah
peluncuran produk baru"
 Strategies
Strategi adalah sesuatu yang anda perlukan untuk mencapai
sasaran yang telah ditetapkan. Jika sasaran adalah tempat
yang ingin kita tuju, maka strategi adalah rute yang mesti
diambil untuk mencapai tempat itu.
Strategies
• Sebagai contoh, jika sasarannya adalah untuk
meningkatkan penjualan, maka strategi anda mungkin salah
satu dari hal berikut :
• Meningkatkan average price untuk setiap unit
• Meningkatkan volume penjualan secara keseluruhan
• Menjual lebih banyak unit dengan harga lebih tinggi
• Kombinasi dari semua hal diatas
Tactics
•Jika strategi merupakan semacam garis besar
bagaimana cara anda mencapai sasaran, maka taktik
adalah langkah-langkah yang lebih khusus
• “Meningkatkan awareness diantara potential
customers" adalah suatu strategi. “Membuat brosur
untuk dikirimkan ke calon klien" adalah taktik untuk
menerapkan strategi.
Budget
• Tentu saja, setiap taktik memerlukan biaya. Marketing plan mesti
merinci semua biaya yang dibutuhkan untuk mengeksekusi
serangkaianj taktik yang telah disusun.
Marketing Plan:
Sebuah Contoh
PlasticMaker Inc.
Executive Summary
•PlasticMaker adalah perusahaan plastic injection molding
dengan penjualan tahunan sebesar U$ 2 juta.
•Rencana pemasaran ini dibuat untuk meningkatkan
penjualan sebesar 40% atau lebih dalam kurun tiga tahun
kedepan
Executive Summary
•Perusahaan akan mengembangkan wilayah penjualan dan
menarik customer baru melalui direct mailing, publisitas, dan
personal selling dari sales representative
 Situation Analysis
• Dalam dua tahun belakangan, sales agak stagnan, meski tahun-tahun
sebelumnya mengalami pertumbuhan yang baik
• Perusahaan memiliki reputasi yang ekselen, dan mampu mengkonversi 15 %
dari total request menjadi transaksi penjualan
 Situation Analysis
• Ada peluang untuk expansi ke wilayah pemasaran baru seperti di Iowa dan
Illinois – sebab di dua daerah ini tingkat persaingan relatif lebih rendah
 Objectives
• Meningkatkan penjualan 40 persen selama tiga tahun kedepan dengan tetap
menjaga profit margin sebesar 20 persen atau lebih.
• Mempertahankan customer mix sehingga tidak ada satu customer
merepresentasikan lebih dari 20 persen dari total penjualan
 Strategi
• Dalam semua bahan promosi, akan menampilkan kesan yang jelas dan
konsisten mengenai kualitas pelayanan yang unggul
• Melebarkan pasar lebih dari wilayah geografik yang ada saat ini yakni
Minnesota, Wisconsin dan the Upper Peninsula.
 Strategi
• Memberikan sales support yang kontinyu bagi para sales representatives.
• Memberikan program pelatihan sales representatives yang didesain untuk
menguatkan ketrampilan sales
• Memberikan tanggapan terhadap permintaan penawaran (sales request)
dengan lebih cepat.
 Taktik
• Mencari, mempertahankan dan melatih independent sales
representatives (dengan tingkat komisi 10 persen) untuk
mengelola wilayah penjualan di Illinois and Iowa; yang akan
meningkatkan jumlah pelanggan sebesar 120 persen
 Taktik
• Membeli sistem desain CAD/CAM . Riset customer menunjukkan
bahwa menanggapi permintaan penawaran dengan cepat
merupakan hal yang kritikal. Saat ini waktu yang diperlukan untuk
merespon permintaan adalah sekitar sepuluh hari. PlasticMaker
akan memotong waktu ini menjadi lima hari dengan membeli
sistem desain CAD/CAM guna mempercepat proses penyusunan
desain yang dibutuhkan pelanggan.
 Taktik
• Mengadakan sales meeting tahunan. Sales representatives
tambahan memerlukan pelatihan dan “sense of team spirit."
• Membuat brosur baru. Umpan balik dari pelanggan
mengindikasikan adanya kebutuhan brosur yang lebih detil dan
informatif.
 Taktik
• Publisitas. Perusahaan mengunakan agensi public relation untuk
menciptakan berita yang menarik sehingga dapat menggambarkan
perusahaan secara positif. Terutama untuk publikasi di wilayah
Midwest, beberapa tempat di Illinois, Iowa, dan Wisconsin.
 Taktik
• Direct mailing. Membeli daftar pelanggan yang prospektif
berdasarkan kode pos (Illinois, Iowa), kode Standard Industry
Classification (SIC), dan nilai penjualan. Menyediakan daftar
mailing kepada sales representatives dan memberitahu mereka
kapan daftar ini akan dikirimi surat dan perkiraan waktunya.
 Composed by : Yodhia Antariksa, Msc

Dimohon untuk tidak mengcopy, menggandakan, dan

mendistribusikan file presentasi ini melalui email atau piranti digital
Selesai lainnya tanpa ijin dari rajapresentasi.com
Mari kita saling berikhtiar membangun kejujuran.
Jika Anda berminat menggunakan slide ini untuk kepentingan training di
organisasi Anda, silakan terlebih dahulu baca aturan pemakaiannya di
Menu TANYA JAWAB pada situs www.rajapresentasi.com
Bacaan Lanjutan yang Direkomendasikan:

1.Don Debelak, Marketing Plan : Develop A Comprehensive Sales and Marketing

Plan for Your Business, Service, or Product, Adams Media Corporation

2.Linda Gorchels, The Product Managers Handbook, McGraw Hill.

 Managing
Innovation
Strategy

1 2
Tipe-tipe Inovasi
Inovasi Produk
Inovasi Proses
Inovasi Strategi
 Inovasi Produk
Inovasi berupa penciptaan produk baru guna memenuhi
kebutuhan konsumen; misal penciptaan produk iPod atau Mobil
Hybrid
 Inovasi Proses
Inovasi pada proses bisnis seperti penciptaan sistem
Kaizen, zero inventory, penerapan Six Sigma, dan proses
otomatisasi. Inovasi proses meningkatkan provftabilitas,
menurunkan biaya, meningkatkan produktivitas, serta
meningkatkan kepuasan kerja karyawan.
 Inovasi Strategi

Inovasi strategi berkaitan dengan perubahan radikal pada model bisnis yang
dijalankan, atau juga pada strategi bisnis yang diterapkan. Penyewaan software
secara online dengan harga yang jauh lebih murah merupakan tantangan dan
model bisnis baru dibanding model konvensional penjualan sofwate seperti yang
dilakukan Microsoft.
Level Inovasi
Incremental Innovation
Substantial Innovation
Breakthrough Innovation
McDonald’s Innovation
INNOVATION Product Process Strategy

Breakthrough Big Mac Franchisee Global Expansion

Regulations of
Quality

Substantial Value Meals Hamburger Opening for

University Breakfast

Incremental Green New French Fry Boston Markets

Milkshakes for Cookers Acquisition
St. Pat’s Day
Model Inovasi
Model 1: Suggestion System
Model 2: Continuous Improvement Teams
Model 3: New Venture Teams
Model 4: Incubator Lab
Model 5: Innovation Teams
 Model 1 : Suggestion System

Suggestion System memberikan kesempatan kepada

karyawan untuk mengajukan gagasan inovasi.
Gagasan ini kemudian akan dievaluasi oleh panelis
independen. Gagasan ini bisa diterima atau ditolak
berdasar kriteria yang ditetapkan sebelumnya dari
pihak manajemen.
 Model 2:
Continuous
Improvement
Teams
• Sistem Continuous Improvement Model
merupakan model inovasi yang didasarkan pada
kerjasama team.
 Model 2:
Continuous
Improvement
Teams
•Sering juga dinamakan Kaizen Teams,
(kaizen adalah bahasa Jepang yang
artinya peningkatan secara terus
menerus), model ini berfokus pada
inovasi incremental, dan bukan pada
perubahan proses secara radikal
 Model 2:
Continuous
Improvement
Teams
•Meskipun nampaknya kecil,
perbaikan-perbaikan incremental yang
dihasilkan oleh secara terus menerus,
dapat memberikan dampak signifikan
bagi kemajuan perusahaan
 Model 4: New Venture Teams

• Sasaran dari New Venture Team Model tidak berfokus pada penghematan
biaya, peningkatan incremental, ataupun inovasi proses.
• Sasaran model ini lebih ingin mencari gagasan-gagasan strategis yang in-
konvensional dan berpotensi menjadi terobosan baru.
 Model 5: Incubator Lab
• Incubator Model pernah populer pada
tahun 80 hingga 90-an, namun
kemudian menghilang dengan cepat.
 Model 5: Incubator Lab

• Pada dasarnya model ini menekankan pada pembentukan team kecil dan
terpisah dari birokrasi perusahaan induk mereka.
• Team kecil ini ditempatkan pada lokasi terpisah, dan memiliki satu misi, yakni
menciptakan produk inovatif yang revolusioner.
 Esensi dari pendekatan ini adalah pembentukan company-wide
network dimana para anggotanya memiliki skill inovasi yang tinggi.
Tugas utama tim ini adalah menemukan beberapa gagasan baru
Model 7: yang menjanjikan untuk dikembangkan lebih lanjut
Innovation Teams
 Strategi
Inovasi

• Meneliti dan mengamati sumber-sumber peluang inovasi.

• Menciptakan sistem future-scan
• Mengintegrasikan future scanning dengan sistem
pengelolaan gagasan perusahaan anda.
 Strategi
Inovasi
• Assault industry assumptions.
• Broaden your company's vision.
• Strategize your place in the first mover, fast follower
race.
 Menghasilkan Produk
Inovatif
• Mempelajari produk terobosan
sebelumnya.
• Benar-benar fokus pada
penciptaan nilai (value creation)
dalam proses pengembangan.
• Mendesain dan melaksanakan
proses pengembangan produk
baru yang sistematis
 Menghasilkan Produk
Inovatif
•Menggunakan strategi
pembelajaran (learning
strategy) untuk menciptakan
gagasan yang lebih radikal.
•Menggunakan cross-
functional team.
•Menggunakan rapid
prototyping.
 Composed by : Yodhia Antariksa, Msc

Dimohon untuk tidak mengcopy, menggandakan, dan

mendistribusikan file presentasi ini melalui email atau piranti digital
Selesai lainnya tanpa ijin dari rajapresentasi.com
Mari kita saling berikhtiar membangun kejujuran.
Jika Anda berminat menggunakan slide ini untuk kepentingan training di
organisasi Anda, silakan terlebih dahulu baca aturan pemakaiannya di
Menu TANYA JAWAB pada situs www.rajapresentasi.com
Sumber Lanjutan yang Direkomendasikan:
Robert B. Tucker, Driving Growth Through Innovation, Berrett-Koehler
Publishers.