MERANCANG PENJUALAN

(Sistem Balas Jasa)

Kompensasi Penjualan

 What's the main purpose of compensation?

A way to drive the sales executives activities (Rolph E Andersen op
cit)

 The benefits for companies:

Attracting

Motivating

Directing and controlling

(Stephen Morse op cit)
Penyusunan Sistem Balas
jasa
 Tujuan

 Metode

 Tingkat balas jasa

 Memilih jaminan sosial
Tujuan Sistem Balas Jasa
 Harus sesuai dengan tujuan strategi penjualan

 E.g:

 Increasing annual sales of all product lines within 5

years from Rp. 8 millions into Rp 10 millions

 Within 3 years the company can achieve 15% of

annual profit

 In 4 years, the company already hit break even point

plus 10% profit.
Metode Balas Jasa

 There are two methods:

1. Balas jasa finansial (cash incentives)

2. Balas jasa non-finansial (non-cash

incentives)
Metode Balas Jasa (Balas Jasa
Finansial) (1)
1. Ketentuan sistem balas jasa:

a) Kualifikasi

b) Cukup

c) Adil

d) Anggaran

e) Ketenangan
Metode Balas Jasa (Balas Jasa
Finansial) (2)
 Straight salary; the simplest and commonly used by companies and

paid on a regular basis for a period.

 Pros:

1. SE dapat diarahkan

2. Simple and easy to apply

 Cons:

1. Lack of motivation

2. Beban biaya tetap

Metode Balas Jasa (Balas Jasa
Finansial) (4)
 Straight commission; often called as 100%
incentives, where the income that received by
SE based on their sales volume.

 Pros : Merupakan biaya variable

 Cons : Kurang menyatu dengan perusahaan

Metode Balas Jasa (Balas Jasa
Finansial) (5)
 Gaji plus komisi; SE diberikan gaji bulanan ditambah dengan komisi sesuai

dengan volume penjualan produk mereka dalam jangka waktu tertentu.

E.g.:
Selling unit / month commission percentage
0-9 0%
10-500 2%
501-1000 3%
1001 above 4%
Metode Balas Jasa (Balas Jasa
Finansial) (6)
 Gaji plus bonus: diberikan jika perusahaan berhasil
memperoleh profit yang besar melebihi apa yang telah
direncankan, jika SE berhasil menciptakan transaksi baru
dengan pasarnya. Biasanya diterapkan oleh perusahaan-
perusahaan yang memasarkan barang konsumtif

 Gaji plus bonus plus komisi: merupakan kombinasi dari

metode sebelumnya dimana SE menerima bonus selain
gaji dan komisi.
Metode Balas Jasa (Balas Jasa
non-Finansial)
 Tujuan balas jasa non-finansial:

 As a complement to the cash incentive.

 As a motivational tool for SE

 E.g:

 Kendaraan

 Rumah

 Wisata

 Pelatihan

 Jenjang karir
Menetukan Tingkat Balas Jasa

 3 opsi pilihan tingkat balas jasa

1. Tingkat balas jasa lebih tinggi dibandingkan dengan rata-rata balas

jasa sales executives yang berlaku dipasaran

2. Tingkat balas jasa setaraf dengan rata-rata balas jasa yang berlaku
di pasar.

3. Tingkat balas jasa berada di bawah rata-rata yang berlaku di pasar

Menetukan Jenis Jaminan Sosial
 Harus sesuai dengan batas kemampuan perusahaan untuk membayarnya.

 Jaminan sosial yang umum di Indonesia:

 Tunjangan hari tua

 Tunjangan hari raya

 Bonus tahunan

 Biaya pengobatan (bagi sales executive dan keluarganya)

 Asuransi kecelakaan

 Pinjaman kredit.
Conclusions
 Balas jasa merupakan sarana untuk memotivasi sales executives

 4 tahapan penyusunan sistem balas jasa:

1. Tujuan

2. Metode

3. Tingkat balas jasa

4. Jaminan sosial

 Tujuan sistem balas jasa sesuai dengan strategi penjualan

 Sistem balas jasa finansial dan sistem balas jasa non-financial