BAB 10

MENGELOLA DISTRIBUSI DI PASAR

INTERNASIONAL
Tujuan pembelajaran:
Untuk memahami strategi-strategi distribusi produk-produk
dan/atau jasa-jasa perusahaan-perusahaan internasional (dalam
arti luas) di pasar internasional.
 Manajemen distribusi
Manajemen distribusi

Manajemen saluran distribusi Manajemen distribusi fisik*

Membangun Mengelola Membangun Mengelola

Saluran distribusi saluran distribusi distribusi fisik distribusi fisik

* Istilah lain adalah logistik

 Manajemen saluran distribusi internasional

• Langkah-langkah:
1. Tentukan sasaran distribusi internasional
2. Tentukan strategi masuk ke host country
3. Tentukan strategi distribusi internasional
4. Tentukan strategi distribusi di host country
• Sasaran distribusi internasional
 Menyediakan produk sesuai dengan item produk yang
dibutuhkan oleh pembeli dalam jumlah, pada waktu dan
keadaan yang dibutuhkan dengan biaya yang seefisien
mungkin.
 Menciptakan utilities: place, time, form dan information
 Manajemen saluran distribusi internasional

• Strategi masuk ke host country sudah dibahas

dalam bab 7
• Strategi distribusi internasional (arti luas)
 Strategi distribusi internasional (arti sempit)
 Strategi distribusi luar negeri
 Strategi distribusi global
• Faktor-faktor yang mempengaruhi:
 Internal perusahaan
 Lembaga-lembaga distribusi yang ada
 Strategi distribusi para pesaing
 Peraturan dan kebijakan pemerintah host country
 Manajemen saluran distribusi internasional

Strategi distribusi

Konvensional Non-konvensional
 Menurut cakupan  Horizontal marketing system
1. Eksklusif  Vertical marketing system
2. Selektif 1. Ownership VMS
3. Intensif 2. Contractual VMS
 Menurut 3. Administered VMS
sistem/struktur 4. Relationship VMS
1. Langsung  Multichannel marketing
2. Tidak langsung system
3. Campuran (hybrid)
 Manajemen saluran distribusi internasional

Strategi distribusi di host country

• Pilihan strategi sama seperti pada slide #5
• Faktor-faktor yang mempengaruhi
 Karakter produk
 Karakter pelanggan
 Karakter pedagang perantara
 Karakter lingkungan
• ‘5C’ untuk analisis saluran distribusi
1. Coverage 3. Continuity 5. Cost
2. Character 4. Control
 Manajemen saluran distribusi internasional

Strategi distribusi di host country

• 7 saran
1. Pilihlah para distributor – jangan Anda yang dipilih
2. Carilah distributor yang mampu kembangkan pasar
3. Perlakukan para distributor lokal sebagai mitra
4. Dukung dengan komitmen sumber-sumber daya
5. Sejak awal, pertahankan pengawasan atas strategi
pemasaran
6. Pastikan para distributor menyediakan data yang
diperlukan
7. Bangun keterkaitan di antara para distributor
 Logistik internasional
• Mencakup penentuan jumlah dan lokasi fasilitas untuk digunakan dan
material atau produk yang harus disimpan atau diangkut dari para
pemasok kepada para pelanggan di seluruh pasar perusahaan.
• Keputusan-keputusan mengenai logistik internasional
mempengaruhi jumlah dan lokasi produksi, fasilitas-fasilitas
persediaan, jadwal produksi, manajemen persediaan dan bahkan
tingkat keterlibatan perusahaan dalam pasar-pasar luar negeri.
• Perbedaan dengan logistik untuk pasar domestik :
 Dokumentasi lebih rumit, membutuhkan biaya yang lebih besar,
melibatkan lebih banyak orang dan denda yang lebih tinggi jika
melakukan kesalahan
 Rata-rata pesanan untuk ekspor jauh lebih besar
 Terdapat peranan international freight forwarder
 Logistik internasional
• Logistik global
 adalah desain dan manajemen dari sebuah sistem yang
mengarahkan dan mengendalikan arus pergerakan
material-material ke dalam, melalui, dan ke luar
perusahaan melintasi batas-batas nasional untuk
mencapai sasaran-sasaran perusahaan pada sebuah total
biaya yang minimum.
 Mencakup manajemen material dan distribusi fisik
 Lebih rumit dan lebih besar biayanya daripada logistik
domestik karena:
1. Jarak
2. Fluktuasi nilai tukar
3. Para pedagang perantara
4. Peraturan
5. Keamanan
 Logistik internasional
• Logistik dalam pasar asing
 Harus memperhatikan ukuran pasar, cara memasok pasar, tingkat
urbanisasi, topografi, dan transportasi serta fasilitas-fasilitas
penyimpanan
• Logistik di multipasar
 Harus disesuaikan dengan atau mengatasi hambatan-hambatan
alam maupun yang diciptakan oleh pemerintah host country
seperti: (1) hambatan-hambatan tarif; (2) kuota impor dan
lisensi; (3) undang-undang mengenai kandungan lokal; (4) mata
uang, sistem moneter, dan pengawasan nilai tukar; (5)
pembedaan sistem dan tarif pajak; (6) pembedaan kebijakan
transportasi; dan, (7) pembedaan uandang-undang mengenai
produk-produk
 Logistik internasional
• Moda transportasi
 Agar optimal harus perhatikan:
 Value-to-volume ratio
 Perishability
 Biaya transportasi
 Moda transportasi
 Land transportation
 Ocean shipping: liner service, bulk shipping,
irregular run
 Air freight
 Intermodal transportation
 Logistik internasional
• Zona-zona perdagangan bebas (Free Trade Zone –
FTZ)
 Sebuah wilayah yang terletak dalam sebuah negara
namun dianggap berada di luar wilayah kepabeanan
negara tersebut.
 Manfaat-manfaat
1. Penundaan dan penghapusan bea
2. Tarif yang lebih rendah
3. Timbulnya tarif yang lebih rendah
4. Hedging nilai tukar
5. Kuota impor tidak berlaku
6. Manfaat “negara asal”