SEGMENTASI PASAR

(SEGMENTING MARKETS)

Segmentasi Pasar :
Adalah proses mengidentifikasi dan menganalisis kelompok pembeli di pasar
produk dengan karakteristik tanggapan yang hampir sama (misalnya dalam
hal frekuensi pembelian).

Mengapa diperlukan segmentasi Pasar ?

• Kebutuhan/keinginan konsumen yang berbeda-beda
• Konsumen mempunyai preferensi dan prioritas dan pola konsumsi
yang berbeda
• Kemampuan perusahaan untuk memuaskan kebutuhan/keinginan
konsumen sangat terbatas.
 Segmentasi Pasar Dan Proses Strategi Menggerakkan Pasar

 Segmentasi Pasar Dan Nilai Dari Peluang :

Segmentasi Pasar merupakan proses menempatkan pembeli dalam pasar produk pada kelompok-
kelompok sehingga setiap anggota kelompok menunjukkan respon yang serupa dan strategi
positoning tertentu. Serupa dalam jumlah dan frekuensi pembelian, kesetiaan pada merek
terntentu, penggunaan suatu produk,
Jadi segmentasi adalah proses untuk mengelompokkan pembeli pada pasar total.
Peluang untuk melakukan segmentasi terjadi apabila terjadi perbedaan permintaan oleh pembeli

 Menyesuaikan Peluang Dengan Kemampuan

Keunggulan kompetitif dan peluang pasar merupakan hasil dari analisis segment.
Segment pasar yang spesifik dapat mengidentifikasi :
1. Menyesuaikan preferensi pembeli dengan kemampuan perusahaan.
2. Membandingkan kekuatan/ kelemahan perusahaan dengan pesaing pada tiap
segmen
 Market Targeting Dan Strategic Positioning

Market Targeting berkaitan dengan evaluasi dan pemilihan satu atau lebih
segmen yang memenuhi syarat yang disesuaikan dengan kemampuan
organisasi
Strategi positioning merupakan kombinasi dari manajemen kegiatan perusahaan
untuk menentukan kebutuhan/keinginan tiap segmen.

Manajemen perusahaan harus memikirkan bagaimana mempengaruhi pembeli

untuk memposisikan produk di mata dan pikirannya.

Mengidentifikasi Segmen Pasar

Setelah pasar diputuskan akan disegmentasikan, satu atau lebih variabel dipilih
untuk mengidentifikasi segmen

Karakteristik Dari Manusia Dan Organisasi

1. Pasar Konsumen :
a. Geografi (lokasi) Dan Demografi (usia, pendapatan, pendidikan)
b. Psychographic (gaya hidup dan kepribadian)

2. Pasar Organisasi :
a. Tipe industri
b. Ukuran perusahaan
c. Tingkat perkembangan industri
 SEGMENTASI ATAS DASAR SITUASI PENGGUNAAN PRODUK

Pasar dapat disegmentasikan atas dasar bagaimana produk digunakan

Misalnya, Baking Soda memiliki beberapa kegunaan lain, selain untuk penambah
rasa, untuk menghilangkan bau di lemari es dan oven microwave serta sebagai
dasar resep pembuatan gigi.

Kebutuhan dan Preferensi Pembeli

Kebutuhan dan preferensi produk dan merek tertentu dapat digunakan sebagai dasar
dan uraian segmentasi, seperti : status loyalitas merek, manfaat yang dicari dan
kecenderungan untuk melakukan negosiasi. Pembeli dapat tertarik pada merek lain
karena manfaat yang ditawarkan
- Consumenr Needs
Kebutuhan memotivasi orang untuk melakukan kegiatan/permintaan.
- Attitude (sikap)
Sikap dapat mempengaruhi perilaku konsumen
- Persepsi
Adalah proses seseorang memilih, mengorganisir dan mengintepretasikan
informasi untuk menciptakan penggambaran tentang sesuatu.
 PERILAKU PEMBELIAN

Ukuran dan frekuensi pembelian merupakan varisbel yang sering digunakan dalam
segmentasi. Pemasar dapat mengklasifikasikan pelanggan dalam kategori
berdasarkan volume pembelian.

Keputusan pembelian sangat penting dan kompleks dan ini digunakan untuk
mengklasifikasikan supaya lebih memahami karakteristiknya, produk yang
ditawarkan dan strategi pemasaran untuk tiap perilaku pembelian

Keputusan Pembelian dapat diklasifikasikan berdasarkan keterlibatan pembeli

dalam keputusannya. Keputusan dengan keterlibatan tinggi (high-involvement)
mungkin untuk pembelian barang-barang mahal, mempunyai resiko dan
dampaknya pada kebutuhan sosial dan ego konsumen.

Situasi pengambilan keputusan terdiri dari pemecahan masalah (high

involvement), pengambilan keputusan terbatas atau pengambilan keputusan yang
bersifat rutin (low involvement)
 PEMBENTUKAN SEGMEN

 Persyaratan Segmentasi
Ada 5 kriteria untuk melakukan segmentasi :
1. Tanggapan terhadap perbedaan
Kunci untuk melakukan segmentasi adalah menentukan perbedaan
tanggapan konsumen,sehingga dibutuhkan strategi dan program
pemasaran yang berbeda. Apabila pasar produk tidak dapat dibedakan
maka tidak perlu dilakukan segmentasi

2. Segmen dapat diidentifikasi.

Harus dapat mengidentifikasi kelompok pembeli yang menunjukkan
perbedaan tanggapan, meskipun seringkali sangat sulit dilakukan.
Contoh : variasi jumlah pembelian di pasar, ada kemungkinan tidak
dapat digunakan untuk mengidentifikasi perbedaan tanggapan.
3. Segmentasi Dapat Dilaksanakan
Organisasi harus dapat menjalankan strategi program pemasaran
pada setiap segmen yang dipilih. Termasuk mempertimbangkan
banyaknya pesaing pada segmen yang dipilih.
4. Biaya/Manfaat Segmentasi
Segmentasi harus mempunyai nilai jika dilakukan. Tujuan melakukan
segmentasi adalah untuk memperoleh pendapatan yang lebih baik
pada berbagai variasi biaya
5. Stabilitas Setiap Saat
Segmen harus menunjukkan kestabilan setiap saat, sehingga usaha-
usaha pemasaran yang dilakukan akan memberikan hasil yang
memuaskan.
Perbedaan Diferensiasi Produk Dengan Segmentasi Pasar

Sering tidak jelas terlihat perbedaan antara Diferensiai produk dengan Segmentasi Pasar

Diferensiasi Produk :
Adalah pandangan pembeli terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dibandingkan
dengan karakteristik produk fisik atau non fisik pesaing, termasuk harga.
Dengan menggunakan strategi diferensiasi produk, perusahaan dapat memfokuskan
pada seluruh pasar atau satu (lebih) segmen. Perusahaan pesaing akan
menderensiasikan produk yang ditawarkannya untuk memperoleh keunggulan bersaing
dari kelompok pembeli sasaran yang sama

Segmen dibentuk dengan :

1. Mengelompokkan konsumen, menggunakan karakteristik deskriptif dan
membandingkan tanggapan yang berbeda diantara kelompok atau
2. Menciptakan kelompok atas dasar perbedaan tanggapan (seperti frekuensi
pembelian)
 Identifikasi Kelompok Pembeli

Setelah Pasar produk ditentukan, dilakukan identifikasi segmen yang menjanjikan,

manajemen akan mempertimbangkan informasi yang diperoleh atau berdasarkan
hasil penelitian pemasaran.
Segmen baru dapat dianalisis dengan menggunakan
1. Pertimbangan dan pengalaman manajemen
2. Didukung dengan analisis statistik

 Pembentukan Kelompok berdasarkan Perbedaan Tanggapan

Alternatif lain untuk membentuk kelompok konsumen berdasarkan karakteristik deskriptif

yaitu dengan mengidentifikasikan para pembeli dengan menggunakan tanggapan yang
berbeda untuk membentuk segmen. Hal ini dapat dilakukan dengan Cluster Analysis (Analisis
kelompok) atau Perceptual Maps (Peta Persepsi Konsumen)
Lihat contoh.
Segmen Pasar Yang Menarik

■ Microsegmentation (Segmentasi Mikro)

Bentuk segmentasi yang menggunakan satu atau lebih variabel segmentasi. Hasilnya berupa
segmen-segmen kecil yang memerlukan desain marketing mix yang berbeda

■ Mass Customization (Penyeragaman produk secara masal)

Menghasilkan produk yang seragam dalam jumlah banyak pada harga yang tidak terlalu tinggi.
Hal ini dapat dicapai dengan mendesain perangkat lunak komputer dan pabrik, teknik pabrik
yang fleksibel dan sistem penawaran yang fleksibel.

■ Variety Seeking Strategy

Strategi produk dengan memberi kesempatan konsumen untuk menentukan pilihannya dengan
pilihan produk yang unik. Pembeli jika ditawarkan berbagai macam alternatif, maka akan
meningkatkan pembelian totalnya pada merek tersebut.