TEORI-TEORI DALAM

PERILAKU KONSUMEN
1. Theory Stimulus-organism- Respon
2. Theory The Planned Behavior
3. Theory Reasoned –Actions(teori Aksi Beralsan)
4. Theory Model Engel,Kollat, Blackwel (Ekb Theory)
5. Theory Motivation–Need
6. Theory Hawkins Stern (Impulse Buying)
TEORI PERUBAHAN SOSIAL
Preston (2001) mengungkapkan paling sedikit terdapat dua
proses perubahan dalam masyarakat. Pertama, terjadinya
penyebar luasan informasi mengenai penemuan kebaruan itu
sangat cepat sehingga tidak bisa terbendung lagi.
Kedua, munculnya kesadaran bahwa perkembangan teknologi
informasi dan komunikasi baru yang mendorong perubahan
sosial, budaya, politik yang terjadi di masyakat.
TEORI PERUBAHAN SOSIAL
(Lanjutan)
Teori perubahan sosial memiliki dua aspek yaitu, difusi sosial
dan penemuan kebaharuan.
Perkembangan teknologi dan ilmu pengetahuan yang makin
mendominasi dalam kehidupan masyarakat sehari-hari memiliki
kaitan terhadap ekonomi baru masyarakat dan moderenisasi
yang bersifal informasional, global, yang terhubung dengan
jejaring ekonomi akan menimbulkan perubahan sosial dalam
kehidupan masyarakat (Wang, 2014)
TEORI PERUBAHAN SOSIAL
(Lanjutan)
Perkembangan
Teknologi
Perubahan
Sosial
Difusi Sosial
STIMULUS-
ORGANISME-
RESPONDS
CONSEPTUAL FRAMEWORK OF S-O-R

S 1 2 3 O
STIMULUS
ORGANISME
4
5 6

R 7
RESPONDS
Sektor 1 - STIMULUS
Sektor 1 (Stimulus) adalah lingkungan eksternal yang
ditemui oleh individu pada saat tertentu dalam suatu waktu.
Sektor ini mencakup semua hal yang secara umum
dipahami sebagai rangsangan eksternal - (misalnya,
1
produk, merek, logo, iklan, paket, harga, toko, dan
S O lingkungan toko, komunikasi dari mulut ke mulut, surat
kabar, televisi)

R Tugas kita adalah mengidentifikasi ini dan mengurai

pengaruh individu dan interaksi dengan rangsangan.
Perhatikan bahwa faktor sosiokultural (misalnya,
budaya, subkultur, kelas sosial, latar belakang etnis dan
agama, keanggotaan dan kelompok aspiratif, dll.)
TIDAK TERMASUK DARI STIMULUS
SEKTOR 3 - ORGANISME

3 ▪ Sektor 3 (organisme) pada dasarnya adalah

S O kumpulan dari sistem emosi dan kognitif
(kepercayaan) suatu individu, termasuk
R
semua pengalaman sebelumnya yang
dipertahankan, dan umumnya disebut
sebagai "ingatan jangka panjang".
SEKTOR 3 - ORGANISME (Lanjutan)

▪ Sektor 3 (Organisme) meliputi pengalaman sebelumnya,

pengetahuan, kepercayaan, sikap, kecenderungan, niat, nilai,
jaringan kognitif, skema, skrip, motif, kepribadian individu,
perasaan, kesan, gambar, harapan, dan lain sebagainya, yang
melibatkan merek, perusahaan, jasa, logo, dan lain
sebagainya.
▪ Dengan kata lain, sektor 3 (organisme) merupakan isi
konten alami pada suatu individu
SEKTOR 7 - RESPONDS

Sektor 7 (respon) , terdiri dari semua tanggapan

(dalam beberapa kasus, dapat menjadi tanggapan yang
dibuat) yang dapat dideteksi secara eksternal.
Termasuk respons nonverbal, respons verbal, dan
S O respons perilaku.
Yang termasuk dalam ranah ini adalah respons fisik
dan fisiologis (seperti respons kulit galvanik, fiksasi
7 R mata, pelebaran pupil, dll.), Senyuman, tindakan
komunikatif (misalnya, erangan, penulisan surat,
komunikasi dari mulut ke mulut),
 “
SEKTOR 4 (Irisan S-O-R)
• Sektor 4, sektor yang biasanya paling menarik S
perhatian, mewakili kesadaran kita saat ini, atau 4
O
"kesadaran kita menjadi sadar" (Zaltman, 2000,
hal. 427). Sektor ini meliputi motif aktif individu,
mood, persepsi, kognisi, dan lain sebagainya. R
• Sektor ini mewakili pertemuan faktor stimulus,
organisme, dan respons serta menyatakan
bahwa kita umumnya tidak menghentikan
salah satu aspek untuk memproses
rangsangan yang masuk secara berurutan,
namun kita merespon seluruhnya bersama-
sama
Sektor 2
Irisan Stimulus-organisme
▪ Sektor 2 adalah rangsangan yang muncul di dalam 2
S
organisme (yaitu, berasal dari Sektor 3, organisme), sering O
kali telah diaktifkan oleh perubahan dalam sistem
fisiologis atau biokimia individu.
▪ Sektor 2 telah digambarkan sebagai alam di mana kita
R
secara tidak sadar memproses rangsangan yang masuk,
rangsangan yang diaktifkan secara internal, atau
keduanya.
 Sektor 5
Irisan Stimulus-organisme

▪ Sektor 5 adalah koneksi stimulus-respons (S- S

R) (seperti perilaku refleks, atau perubahan
O
perilaku yang diinduksi secara 5
kimiawi/fisiologi) namun gagal untuk dicatat
R
pada tingkat psikologis sadar.
▪ Hubungan SR ini otomatis dan tidak
meninggalkan jejak psikologis.
 Sektor 5
Irisan Stimulus-organisme LANJUTAN

▪ Misalnya, perubahan suhu ruangan yang tidak

disadari oleh individu, namun menyebabkan S O
individu terlibat dalam respons perilaku yang sama
sekali tidak disadarinya (misalnya, melepas kancing 5
paling atas, melonggarkan ikat pinggang). Namun
ketika perubahan suhu ini melebihi ambang batas R
(dan memunculkan respon secara sadar seperti
"Aduh, panas di sini") mereka sudah memasuki
Sektor 4 daripada Sektor 5
 S O
SEKTOR 6
RESPONDS - ORGANISME
6
R
Sektor 6 berisi hasil-hasil dari Sektor
4 yang tidak langsung terlihat oleh
orang luar. Ini termasuk
pembelajaran, perubahan keyakinan,
sikap, niat, kesan, penilaian
(misalnya, risiko, kualitas), kepuasan,
dan sebagainya.
Consumer Behavior
Of Upscale Restaurants

Segson, U., & Tan, C. C. (2018).

 Responden
Pemain game
Pokemon Go!!

Hsiao, C. H., & Tang, K. Y. (2021).

Reference for SOR-Theory
• Jacoby, J. (2002). Stimulus‐organism‐response reconsidered: an evolutionary step in
modeling (consumer) behavior. Journal of consumer psychology, 12(1), 51-57.
• Laato, S., Islam, A. N., Farooq, A., & Dhir, A. (2020). Unusual purchasing behavior during
the early stages of the COVID-19 pandemic: The stimulus-organism-response approach.
Journal of Retailing and Consumer Services, 57, 102224.
• Bigne, E., Chatzipanagiotou, K., & Ruiz, C. (2020). Pictorial content, sequence of
conflicting online reviews and consumer decision-making: The stimulus-organism-
response model revisited. Journal of Business Research, 115, 403-416.
• Hsiao, C. H., & Tang, K. Y. (2021). Who captures whom–Pokémon or tourists? A
perspective of the Stimulus-Organism-Response model. International Journal of
Information Management, 102312.
• Segson, U., & Tan, C. C. (2018). Application Of Stimulus-organism-response (Sor)
Theory To Study Consumer Behavior Of Upscale Restaurants In Northern Thailand. In
ASEAN/Asian Academic Society International Conference Proceeding Series (pp. 701-
708).
Theory of Planned
Behaviour
PLANNING????

▪ dalam kegiatan sehari harii tidak pernah telepas dari perencanaan/

planning?
▪ bahkan merencanakan untuk makan di warung langganan
merupakan suatu aplikasi penggunaan Teory of Planned Behaviour
(TPB)
▪ TPB di ungkapkan oleh Izek Ajzen, seorang Professor psycology
dari University of Massachussetts
▪ TPB adalah kembangan dari Teori Reasoned Action (TRA) yang di
kemukanan oleh Izek sebelumnya.
“
CORE IDEA BEHIND
TPB AND TRA

INTENTIONS LEADS TO ACTIONS

CONCEPTUAL FRAME FORK OF TPB
CONCEPTUAL FRAME FORK OF TPB (Lanjutan)

• attitudes defined as a positive or negative feeling in relation to the

achievement of an objective;
• sikap didefinisikan sebagai perasaan positif atau negatif dalam
kaitannya dengan pencapaian suatu tujuan;
• subjective norms, which are the very representations of the
individuals’ perception in relation to the ability of reaching those goals
with the product.
• norma subjektif, yang merupakan representasi dari persepsi
individu dalam kaitannya dengan kemampuan mencapai tujuan
tersebut dengan produk.
CONCEPTUAL FRAME FORK OF TPB (Lanjutan)
• as a determinant of both behavioral intention and of the behavior
itself. On a conceptual basis, perceived behavioral control is similar
to self-efficacy—both constructs refer to the person's belief that the
behavior in question is under his or her control—but, operationally,
perceived behavioral control is often assessed by the ease or
difficulty of the behavior (e.g., ‘I find it difficult to exercise three times
a week’), while self-efficacy is operationalized by the individual's
confidence in being able to carry out the behavior in the face of
extenuating circumstances (e.g., ‘I am confident that I can exercise
three times a week even when I am away on vacation’)
• Arti di slide selanjutnya
CONCEPTUAL FRAME FORK OF TPB (Lanjutan)

• kontrol perilaku yang dirasakan didefinisikan sebagai penentu niat

perilaku dan perilaku itu sendiri. Pada basis konseptual, kontrol perilaku
yang dipersepsikan mirip dengan self-efficacy — keduanya merujuk
pada keyakinan seseorang bahwa perilaku yang bersangkutan berada
di bawah kendalinya — tetapi, secara operasional, kontrol perilaku
yang dirasakan sering dinilai dengan kemudahan atau kesulitan dari
kontrol perilaku. perilaku (misalnya, 'Saya merasa sulit untuk
berolahraga tiga kali seminggu'), sementara self-efficacy
dioperasionalkan oleh kepercayaan individu untuk dapat melakukan
perilaku dalam menghadapi keadaan yang meringankan (misalnya,
'Saya yakin bahwa saya dapat berolahraga tiga kali seminggu bahkan
ketika saya sedang pergi berlibur)..
References for TPB

• Ajzen, I. (1991). The theory of planned behavior.

Organizational behavior and human decision processes,
50(2), 179-211.
• Madden, T. J., Ellen, P. S., & Ajzen, I. (1992). A comparison of
the theory of planned behavior and the theory of reasoned
action. Personality and social psychology Bulletin, 18(1), 3-9.
• Ajzen, I. (1985). From intentions to actions: A theory of
planned behavior. In Action control (pp. 11-39). Springer,
Berlin, Heidelberg.
Thankyou!
Any questions?
You can find me at:
▪ sujito@usm.ac.id