MANAJEMEN

PEMASARAN
O R I E N TA S I PA S A R

F E B R I Y O G A S A P TA R A H A R J O

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN

U N I V E R S I TA S PA N C A S A K T I T E G A L

FEBRI YOGA SAPTA RAHARJO - 2021 1

Orientasi Pasar
Market Orientation
MENURUT NARVER
DAN SLATER (1994)
“Budaya organisasi yang paling
efektif dan efisien untuk
menciptakan perilaku-perilaku
yang dapat menghasilkan suatu
yang terbaik bagi pembeli serta
menghasilkan superior
performance bagi perusahaan.”
FEBRI YOGA SAPTA RAHARJO - 2021
MENURUT CRAVEN
(1994)
“Orientasi pasar sebagai
penetapan sasaran konsumen
strategi dan membangun
organisasi yang berfocus pada
layanan konsumen, memberikan
dasar persaingan yang berfokus
ke dalam, memberi layanan yang
sesuai dengan harapan para
konsumen, sehingga berhasil
memenangkan persaingan.”
MENURUT DAY (1988)
“Orientasi pasar mencerminkan
kompetensi dalam memahami
pelanggan. Karena itu,
mempunyai peluang memberi
kepuasan pada pelanggan sama
halnya dengan kemampuannya
dalam mengenali gerak-gerik
pesaingnya.”
2
Orientasi Pasar
Market Orientation
 Merupakan strategi bisnis dimana perusahaan berfokus pada pemenuhan kebutuhan dan keinginan
pelanggan melalui produknya. Dalam hal ini, perusahaan mengasumsikan kesuksesan mereka
tergantung pada kepuasan pelanggan.
 Konsep utama dalam orientasi pasar adalah orientasi pelangan dan orientasi pesaing. Orientasi
pasar merupakan suatu filosofi dalam strategi pemasaran yang menganggap bahwa penjualan
produk tidak tergantung pada strategi penjualan tetapi lebih pada keputusan konsumen dalam
membeli produk.

FEBRI YOGA SAPTA RAHARJO - 2021 3

Konsep Strategi Orientasi Pasar
KONSEP DIMENSI

Stanton (2007) menyatakan pandangannya bahwa Pelham seperti dikutip Abrori (2002)
strategi pemasaran yang berorientasi pada pasar mengembangkan tiga dimensi perusahaan yang
harus mengacu pada tiga konsep : berorientasi pasar yaitu:
 Berorientasi pada Konsumen  Keinginan Konsumen
 Mencapai volume penjualan yang dapat  Kepuasan Konsumen
menghasilkan laba  Persaingan
 Mengkoordinasikan semua kegiatan pemasaran

FEBRI YOGA SAPTA RAHARJO - 2021 4

Fungsi dan Manfaat Orientasi Pasar
FUNGSI
 Memfokuskan perusahaan pada efisiensi dan
pembedaan produk dengan pesaing.
 Memfokuskan manajer menekan orientasi
produk sebagai respon terhadap pasar.
 Memfokuskan sistem organisasi, seperti
penentuan sentralisasi dan formalisasi
perusahaan.
FEBRI YOGA SAPTA RAHARJO - 2021
MANFAAT
 Memberikan bantuan pada perusahaan dalam
menghasilkan barang/jasa seperti apa yang
diharapkan para konsumen.
 Mengefisiensi produk barang/jasa disbanding
perusahaan pesaing.
 Menjabarkan perbedaan pencapaian kinerja
perusahaan.
5
Komponen Orientasi Pasar
KOMPONEN INDIKATOR

 Orientasi Pelanggan 1. Manajer puncak membahas keinginan dan

“Pemahaman yang baik mengenai pelanggan,
akan mendorong manajemen untuk memahami
dengan benar apa yang menjadi keinginan dan
kebutuhan pelanggan melalui penyediaan produk
atau jasa yang superior bagi konsumen.”
kebutuhan konsumen
2. Berpegang pada penyediaan servis bagi
konsumen walaupun transaksi penjualan sudah
selesai.
3. Perusahaan mempunyai database pelanggan
secara merinci.
4. Melakukan kajian terhadap dampak perubahan
lingkungan bisnis pada pelanggan secara rutin.

Perusahaan yang berorientasi pada pelanggan (customer satisfaction orientation) umumnya menggambarkan sebuah
perilaku yang lebih responsif terhadap pelanggannya dengan memberi pelayanan purna jual, respon yang cepat
terhadap keluhan pelanggan dan komitmen terhadap janji perusahaan kepada pelanggannya (Narver dan Slater, 1994).

FEBRI YOGA SAPTA RAHARJO - 2021 6

Komponen Orientasi Pasar
KOMPONEN INDIKATOR

 Orientasi Pesaing 1. Menanggapi tindakan pesaing berkaitan dengan

“Pemahaman terhadap kemampuan dan kelemahan
pesaing dalam jangka pendek, strategi jangka
panjang dan kapabilitas dari competitor yang ada
saat ini.”
strategi penetapan harga dengan cepat.
2. Manajemen puncak membicarakan strategi dan
tindakan kompetitor.
3. Melakukan pemantauan terhadap segala
aktivitas kompetitor.

Kemampuan manajemen mengenali pesaingnya akan membantu dan menggali berbagai informasi
mengenai apa dan bagaimana pesaing menjalankan bisnis serta model strategi yang diterapkan,
sehingga manajemen memperoleh kepastian bahwa strategi dan aktivitas apapun yang dilakukan
perusahaan tidak didahului oleh pesaingnya.

FEBRI YOGA SAPTA RAHARJO - 2021 7

Konsep pemasaran berfokus pada kebutuhan, keinginan dan tuntutan pelanggan. Mari kita pahami secara singkat
masing-masingnya.

1. Kebutuhan
Kebutuhan dasar yang memungkinkan hidup sehat dan aktif. Apabila kebutuhan tidak terpenuhi maka akan
mengakibatkan disfungsi sistem yang dapat mengakibatkan kecacatan atau kematian.

2. Keinginan
Sesuatu yang sejatinya tidak dibutuhkan oleh orang tersebut. Keinginan tidak diperlukan untuk fungsi sehari-hari.
Keinginan tidak diperlukan untuk kelangsungan hidup dasar dan sebagian besar dibentuk oleh pengaruh budaya.

3. Permintaan
Ketika kebutuhan dan keinginan didukung oleh kemampuan membayar, maka menjadi faktor yang mempengaruhi
permintaan produk.

FEBRI YOGA SAPTA RAHARJO - 2021 8

 Konsep Pemasaran

Lima jenis konsep pemasaran adalah sebagai berikut:

1.Konsep Produksi adalah asumsi bahwa pelanggan terutama tertarik pada produk yang dapat diakses dan terjangkau.
2.Konsep Produk adalah asumsi bahwa pelanggan akan lebih condong ke produk yang menawarkan kualitas lebih,
fitur inovatif dan kinerja yang mutakhir.
3.Konsep penjualan aadalah asumsi bahwa pelanggan akan membeli produk hanya jika produk tersebut dipasarkan
secara agresif oleh perusahaan.
4.Konsep pemasaran adalah asumsi bahwa semua aktivitas yang dilakukan oleh sebuah organisasi atau perusahaan
dilakukan dengan mengingat pelanggan sebagai prioritas.
5.Konsep pemasaran sosial adalah asumsi bahwa kebutuhan dan keinginan pelanggan serta keselamatan pelanggan
dan masyarakat adalah hal paling utama.

FEBRI YOGA SAPTA RAHARJO - 2021 9

Perspektif

 Pemasaran bukan lagi sekedar departemen atau fungsi manajerial dalam

sebuah organisasi.

 Pemasaran telah menjelma menjadi filosofi dan cara berbisnis yang

berorientasi pada pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan secara efektif,
efisien, dan etis.

FEBRI YOGA SAPTA RAHARJO - 2021 10

FEBRI YOGA SAPTA RAHARJO - 2021 11