PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENDAPATAN :

PENJUALAN DAN JASA

I. Rencana Penjualan
Proses perencanaan pejualan penting karena:
a. Dasar keputusan manajemen tentang pemasaran
b. Merupakan pendekatan terorganisir untuk pembuatan rencana penjualan yang
menyeluruh
Tujuan utama dari rencana penjualan :
a. Mengurangi ketidakpastian tentang pendapatan dimasa datang
b. Memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen ke dalam proses perencanaan . Misalnya
dalam rencana pemasaran.
c. Memberikan informasi penting bagi pembentukan elemen lain dari rencana laba yang
menyeluruh
d. Memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang dilakukan

II. Perencanaan Penjualan Dibandingkan Dengan Peramalan / Prediksi

Ramalan / forecast : pernyataan dan/ atau penaksiran terukur dari keadaan masa datang tentang
pokok tertentu dengan asumsi yang jelas.
Rencana penjualan memasukkan keputusan manajemen yang berdasarkan ramalan, masukan lain
dan kebijakan manajemen.

I. Perbandingan antara Rencana Penjualan Strategis dan Taktis

a. Rencana Penjualan Strategis : untuk 5/ 10 tahun
b. Rencana Penjualan Taktis : untuk 1 tahun
Pembuatan Rencana Penjualan yang menyeluruh, langkah-langkahnya :
a. Membuat Pedoman Manajemen untuk Perencanaan, Penjualan.  tujuan perusahaah, sasaran,
strategi penjualan
b. Persiapan Ramalan Penjualan - Metode Peramalan.
c. Susunan semua data lain yang relevan. Mis :
o Kapasitas pabrik
o Sumber –sumber Bahan Mentah dan perlengkapan barang untuk dijual kembali
o Ketersediaan modal
o Ketersediaan dari alternatif jalur-jalur distribusi
d. Membuat Rencana Penjualan Strategis & Taktis.
e. Menjamin Komitmen Manajerial untuk mencapai Tujuan Rencana Penjualan yang Menyeluru

IV. Pertimbangan Alterntif Dalam Pembuatan Rencana Penjualan yang Realistik

Ada 2 Pertimbangan masalah perencanaan penjualan :
a. Alternatif harga biaya volume dalam pasar yang kompetitif, harga & volume penjualan saling
tergantung, jadi perlu di pertimbangkan :
o Perkiraan kurva permintaan
o Kurva biaya perunit
b. Pertimbangan Lini Produk dalam perencanaan penjualan : penentuan jumlah & variasi dari
produk yang akan dijual oleh perusahaan adalah penting dalam pembuatan rencana penjualan.

V. Pengendalian Atas Penjualan Dan Biaya-Biaya yang Berkaitaan.

Pengendalian dalam fungsi penjualan harus dipandang sebagai kegiatan keseluruhan yang meliputi
volume penjualan, pendapatan penjualan, biaya promosi & biaya distribusi.
VI. Perencanaan penjualan Dalam perusahaan Bukan manufaktur
Perusahaan bukan Manufaktur mis : grosir & eceran, membeli & menjual sejumlah produk yang
berbeda-beda & bervariasi dalam berbagai cara utama, seperti pemakaian, ukuran, berat, harga,
gaya & jasa yang dibutuhkan.
Anggaran Barang Dagangan. : istilah ini digunakan dalam perusahaan bukan manufaktur. Biasanya
mencakup perencanaan dari penjualan, persediaan, penurunan harga, potongan pegawai,
kekurangan persediaan , pembelian & margin kotor.
Pendekatan :
a. Pendekatan Harga Jual per Unit
o Jumlah Lini produk kecil
o Harga jual relatif tinggi
Contoh : dealer mobil
b. Pendekatan Nilai penjualan
Dalam satuan uang hanya untuk departemen penjualan.
o Jumlah lini produk banya
o Harga jual antar lini produk sangat bervariasi
Contoh : toko : pakaian wanita, pria, sepatu, bahan makanan