FRES HOTEL VS HOTEL MEGAH

KASUS

Fresh Hotel adalah hotel bintang 4 yang beroperasi pada tahun 2010, pertama sekali dibuka melalui
jaringan management Internasional. Setelah 10 tahun pemilknya telah memutuskan untuk keluar dari
manajemen internasional yang telah mengembangkan system manajemen dan operasional hotel yang
bagus. Hotel ini dikelola oleh Mr. Sugito yang merupakan tamatan Manajemen Perhotelan, dimana
pemilik memberikan fleksibelitas kepada Mr. sugito untuk mengembangkan Strategi Pemasarannya. Hotel
ini memiliki fasilitas 100 guest room (single, double dan suite room), kolam renang, fasilitas meeting
maximum 500 orang dan sarana olah raga seperti tenis. Hotel ini memiliki restoran menyediakan masakan
lokal dan internasional. Hotel ini memiliki gedung dan furniture dengan disain tradisional yang berlokasi
di pinggir pantai. Konsumen hotel ini umumnya adalah turis lokal yang pada hari libur dan week end
tingkat huniannya hampir 100%, sedangkan di luar hari libur dan week end tingkat huniannya kurang dari
20 %.
Fresh Hotel memiliki pesaing yang signifikan yaitu Hotel Megah yang lokasinya dipinggir jalan (jauh dari
Pantai. Hotel ini memiliki akomudasi yang lebih mewah di banding Fresh hotel, yang harganya lebih mahal
50 % dibanding Fresh hotel. Hotel ini memiliki konsumen dari luar negeri, seperti Jepang dan Eropa. Di
bandingkan dengan Fresh hotel pesaingnya, tingkat hunian lebih tinggi tidak hanya pada musim libur
(peak season) tetapi juga pada bukan musim libur (off season).
 PERTANYAAN

1. Analisis prilaku konsumen berdasarkan model prilaku pembelian.

2. Segmentasi Targeting dan Posioning (STP) apa yang dipilih oleh Fresh
hotel agar bisa memenangkan persaingan ? jelaskan secara detail.
3. Deffrensiasi apa yang dilakukan oleh Fresh hotel agar menang dalam
persaingan ? jelaskan secara detail dan beri contoh
4. Sistem promosi seperti apa yang dilakukan oleh Fresh hotel agar bisa
bersaing ?
5. Buatlah desain program promosi dengan dana yang minimal tetapi
efektif.
 DEFINISI HOTEL

• Konsep Dasar Hotel Menurut AHMA (American Hotel & Motel

Association), definisi atau pengertian hotel adalah suatu tempat dimana
disediakan penginapan, makanan, dan minuman, serta pelayanan
lainnya, untuk disewakan bagi para tamu atau orang –orang yang tinggal
untuk sementara waktu. Dari defenisi tersebut, jelas bahwa:
• Hotel adalah suatu usaha akomodasi komersial.
• Hotel harus dibuka untuk umum.
• Hotel harus memiliki suatu sistem pelayanan.
• Hotel harus memiliki minimum 3 (tiga) macam fasilitas / produk, yaitu:
akomodasi, makanan dan minuman, serta pelayanan yang dibuka selama 24
jam.
 ANALISIS PERILAKU KONSUMEN
BERDASARKAN MODEL PERILAKU PEMBELIAN
 DEFINISI PERILAKU KONSUMEN
• Engel et al (2001) menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan
langsung untuk mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk
dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti
tindakan ini.
• Kotler dan Amstrong (2000) mengemukakan bahwa perilaku konsumen
adalah perilaku pembelian konsumen akhir, baik individu maupun rumah
tangga yang membeli produk untuk konsumsi personal.
• Perilaku konsumen dapat disarikan dari definisi diatas sebagai studi
tentang proses pengambilan keputusan oleh konsumen dalam memilih,
membeli,memakai serta memanfaatkan produk,jasa,gagasan, atau
pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat konsumen.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU
KONSUMEN DALAM INDUSTRI PERHOTELAN

• Kualitas Pelayanan

• Fasilitas

• Lokasi
HASIL ANALISIS PERILAKU KONSUMEN
BERDASARKAN MODEL PERILAKU PEMBELIAN
PADA KONSUMEN FRESH HOTEL
• Kemunduran Fresh Hotel bisa jadi diakibatkan karena perusahaan kurang memahami dan mengetahui serta tidak
mengantisipasi terjadinya perubahan perilaku konsumen, sehingga dengan munculnya pesaing yang menawarkan produk
sejenis yang baru dan cenderung berbeda maka secara langsung berakibat terhadap berubahnya perilaku konsumen pada
hotel tersebut.
• Fresh setelah pemiliknya memutuskan untuk keluar dari manajemen internasional yang telah mengembangkan sistem
manajemen dan operasional hotel yang bagus maka secara tidak langsung berpengaruh terhadap perkembangan
manajemen hotel dan keputusan tersebut juga berakibat terputusnya rantai komunikasi terhadap informasi luar terhadap
hal-hal yang berkaitan dengan standart operasional yang baik sesuai standar perhotelan internasional dan juga perihal
perubahan perilaku konsumen jasa perhotelan, sehingga perubahan perilaku konsumen terutama para wisatawan asing
kurang begitu di pahami dan di update perubahannya.
• Dari segi kualitas pelayanan, keadaan pengunjung yang merupakan turis lokal dan hanya ramai disaat hari libur dan week
end saja menggambarkan bahwa keberadaan fresh hotel bukanlah menjadi prioritas atau pilihan utama, kemungkinan
pengunjung memilih fresh hotel hanya dikarenakan tidak ada pilihan lain karena tidak ada tempat lagi maka mereka
memilih berkunjung ke fresh hotel. Pemilihan tersebut bisa jadi dikarenakan karena faktor kebutuhan yang mendesak
bukan atas dasar keinginan karena kepuasan. Hal tersebut juga dapat di lihat dari para pengunjung fresh hotel yang
merupakan turis lokal menggambarkan bahwa kualitas pelayanan fresh hotel masih sangat kurang, karena dari segi
perilaku konsumen wisatawan asing biasanya selalu mengedapankan kualitas pelayanan baik dan profesional.
HASIL ANALISIS PERILAKU KONSUMEN BERDASARKAN
MODEL PERILAKU PEMBELIAN PADA KONSUMEN FRESH
HOTEL (LANJUTAN)
• Disamping kualitas pelayanan yang baik, fasilitas juga turut berperan dalam menjaring konsumen. Keberadaan
fresh hotel memiliki fasilitas kalah mewah dari pesaingnya berakibat terhadap tidak tertariknya para konsumen
untuk menggunakan jasa hotel di fresh hotel. Mereka lebih memilih pesaingnya yang memiliki fasilitas lebih
mewah dan up to date. Perubahan perilaku konsemen inilah yang tidak difahami dan di sesuaikan oleh
pengelola fresh hotel sehingga akhirnya mereka ditinggalkan oleh para pelanggannya. Fasilitas adalah sarana
yang sifatnya mempermudah konsumen untuk melakukan suatu aktivitas. Konsumen pada jaman sekarang
adalah konsumen yang kritis yang sangat berhati-hati dalam membelanjakan uang Mereka mempertimbangkan
banyak faktor untuk memilih sebuah produk ataujasa termasuk jasa perhotelan. Fasilitas menjadi salah satu
pertimbangan konsumen dalam menentukan pilihan. Pada tingkat harga yang hampir sama, Semakin lengkap
fasilitas yang disediakan pihak hotel, maka akan semakin puas pelanggan dan ia akan terus memilih perusahaan
tersebut sebagi pilihan prioritas berdasarkan persepsi yang ia peroleh terhadap fasilitas yang tersedia.
• Dari segi lokasi, fresh hotel yang terletak di pinggir pantai seharusnya bisa menjadi daya tarik utama untuk
menarik pelanggan datang, namun kurang berhasilnya pihak pengelola menjadikan lokasi hotel yang strategis
menjadi daya tarik utama, diakibatkan karena lemahnya pengelolaan sumber daya tersebut sehingga tidak
maksimal sebagai senjata untuk mendatangkan pelanggan dan juga. Oleh karena itu bagi perusahaan jasa lokasi
yang spesifik seharusnya dapat lebih mempengaruhi pendapatan bagi perusahaannya. Lupiyoadi (2001)
menyatakan lokasi berarti berhubungan dimana perusahaan harus bermarkas dan melakukan operasi.
2. SEGMENTASI TARGETING DAN POSIONING (STP) APA YANG DIPILIH
OLEH FRESH HOTEL AGAR BISA MEMENANGKAN PERSAINGAN ?
JELASKAN SECARA DETAIL
 PENGERTIAN STP

• Segmentasi pasar merupakan kegiatan membagi-bagi pasar yang

bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar
(segmen pasar) yang bersifat homogen.
• Pengertian dari targeting adalah sebuah sasaran, siapa yang dituju.
• Fanggidae, 2006, menyatakan positioning adalah suatu strategi dalam
kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan perbedaan
(difference), keuntungan (advantages), manfaat (benefit) yang
membuat konsumen selalu ingat dengan suatu produk.
 SEGMENTASI
• Wisatawan local:
• Instansi pemerintah (Goverment)
• Corporate (Perusahaan-perusahaan korporasi)
• Tour Operator / Travel Agent (offline)
• Family

• Wisatawan asing:
• Agen travel online
 TARGETING

• Melihat kondisi hotel dan letak hotel maka target market utama Fresh hotel
adalah wisatawan lokal.
• Faktor lokasi hotel yang berada dipinggir pantai sudah merupakan nilai plus
untuk pada akhirnya bisa menarik pasar wisatawan asing.
 POSITIONING
Keberadaan fresh hotel yang di pinggir pantai dapat dijadikan citra atau
image akan suasana hotel yang begitu nyaman, sejuk, indah dengan
panorama laut yang melenakan. Gedung dan furniture dengan desain
tradisional akan menambah kesan asri dan unik. Pihak hotel dapat
menjadikan kelebihan tersebut menjadi citra dalam memasarkan hotel
kepada pasar. Penambahan dan penyesuaian fasilitas yang lebih modern,
seperti wifi- internet hotspot, dan fasilitas spa dan sarana olah raga juga
dapat menjadikan citra hotel tersebut menjadi lebih baik.
 3. DIFFERENSIASI APA YANG DILAKUKAN OLEH FRESH
HOTEL AGAR MENANG DALAM PERSAINGAN ? JELASKAN
SECARA DETAIL DAN BERI CONTOH
 PENGERTIAN DIFFERENSIASI
• Yang dimaksud differensiasi produk adalah semua kegiatan yang
dilakukan seorang pengusaha atau pelaku pasar untuk menciptakan
sebuah perbedaan yang bertujuan memberikan nilai lebih kepada para
konsumen.
• Differensiasi bisa dilakukan dengan menciptakan produk yang berbeda,
memberikan pelayanan yang berbeda, atau menciptakan image produk
yang unik dan berbeda dari pesaing lainnya. Dengan begitu sebuah
produk akan lebih mudah dikenali dan memberikan daya tarik
tersendiri bagi para konsumen. Sehingga mereka lebih memilih produk
Anda, dibandingkan produk lainnya yang ada di pasaran.
Berkaitan dengan kasus pada Fresh Hotel diatas maka Differensiasi apa yang dilakukan oleh Fresh Hotel agar
menang dalam persaingan yaitu :

• Letak Fresh hotel yang di pinggir pantai dapat menjadikannya beda dari
pesaingnnya, pihak pengelola beach hotel dapat memadukan nuansa tradisional
namun kekinian untuk menjadi ciri khas hotel ini. Kesan nyaman, asri, indah, bersih
dan tenang bisa menjadi keunikan hotel ini. Pelanggan yang datang akan
disuguhkan dengan pemandangan indah yang alami pinggir pantai, udara yang
bersih, angin yang kencang juga ditambah dengan fasilitas2 pendukung lainnya
seperti :
• Arena bermain pasir buat anak dan keluarga dibuat terpisah dengan arena berjemur dan bermain air bagi
orang dewasa keseluruahnnya dikemas berkesan tradisional yang unik rapih bersih, nyaman dan
mengedepankan nilai2 kekinian akan menambah kesan tersendiri bagi para pengunjung
• Bar dan restoran yang buka 24 jam dengan minuman dan makanan yang lengkap dengan menu
tradisional dan juga menu standart dan internasional
• Fasilitasi akses internet yang nyaman dan cepat
• Ruang meeting yang proporsional dilengkapi dengan sound system dan alat multimedia lainnya
• Pementasan panggung seni tradisional di setiap hari besar dan week end seperti tari-tarian dll
• Proses check in dan check out yang mudah dan aman, pembayaran bisa melalui transfer dan cash
• Pemberian souvenir cantik bernuansa tradisional secara gratis bagi para pengunjung yang menginap
LANJUTAN
• Pelayanan prima yang memuaskan dengan dibarengin keramahan para
pelayan hotel dan karyawan, santun jujur. Ada standart operasional
pelayanan, seragam dan ornamen para pelayan dan karyawan di buat serasi
dan selaras dengan konsep hotel tradisional yang modern dan dinamis
• Kebijakan harga fresh hotel yaitu dengan menaikkan harga kamar diatas
lebih mahal atau minimal sama dengan pesaingnya, hal ini akan mengudang
kesan bahwa fresh hotel bukanlah hotel yang murahan, sehingga secara
tidak langsung akan menaikkan citra dan image hotel, tentu hal tersebut
juga harus dibarengi dengan perbaikan segala sarana dan prasarana dan
fasilitas hotel mengimbangi atau melebihi kemewahan pesaingnya.
 SISTEM PROMOSI SEPERTI APA YANG DILAKUKAN OLEH FRESH HOTEL AGAR DAPAT
BERSAING ?

Strategi Promosi Fresh Hotel yang bertujuan untuk menggaet sebanyak-banyaknya pelanggan (Customer Promotion) untuk
menginap di hotel tersebut, yaitu:
• Periklanan
• Dengan memuat iklan mengenai Fresh Hotel di surat kabar ternama dalam kota dan di web/blog travel. Ditempatkan juga billboard
di lokasi strategis dalam kota. Dan bekerja sama dengan Agen Tour dan Travel agar membawa tamu menginap di hotel tersebut.
• Penjualan tatap muka
• Fungsi sales dan marketing dilakukan oleh seluruh karyawan Fresh Hotel, maka seluruh karyawan hotel diberikan pelatihan/ arahan
dari manajemen perusahaan cara untuk meningkatkan tingkat hunian hotel. Cara tersebut antara lain dengan menjemput para
tamu yang datang ke hotel, melayani tamu dengan ramah, menawarkan berbagai fasilitas yang ada di hotel kepada tamu.
• Publisitas
• Disini kita memanfaatkan agen travel online dan beberapa web/blog travel untuk mengulas bagaimana suasana, fasilitas dan
kenyamanan yang ditawarkan oleh Fresh Hotel, sehingga dari ulasan tersebut dapat meningkatkan tingkat hunian hotel. Selain itu
juga dapat membuat akun media social yang dihandle oleh manajer hotel, sehingga dapat mengupdate info-info maupun event-
event terbaru dari Fresh Hotel.
• Promosi Penjualan
• Dengan memberikan diskon khusus kepada rombongan tamu domestic maupun mancanegara. Para tamu domestic antara lain
rombongan pemerintahan atau rombongan dari perusahaan-perusahaan yang menyelenggarakan event atau rapat di hotel
tersebut, rombongan tamu mancanegara yaitu rombongan dari Negara lain yang datang melalui tour dan travel. Dan juga
memberikan merchandise tradisional yang bertuliskan Nama, alamat dan kontak Fresh Hotel kepada tamu yang menginap di hotel.
 BUATLAH DESAIN PROGRAM PROMOSI
DENGAN DANA YANG MINIMAL TAPI EFEKTIF.

Berkaitan dengan Fresh Hotel, kita akan memakai penganggaran

dengan metode tujuan dan tugas dikarenakan kita telah menetapkan
strategi promosi kita. Anggaran yang dibuat yaitu sebagai berikut:
 ANGGARAN PROMOSI FRESH HOTEL
Keterangan Biaya Promosi Per Bulan Biaya Promosi Per Tahun • Asumsi satu kamar berharga = Rp 800.000,-
Biaya Iklan di surat • Total kamar hotel penuh per hari = 100 kamar
kabar/website Rp 15.000.000,- Rp 60.000.000,-
• Total kamar hotel penuh per bulan =
Biaya Billboard Rp 30.000.000,- Rp 360.000.000,- 30 x 100 kamar = 3.000 kamar
Komisi 15% untuk agen • Dan omset hotel satu bulan =
travel (asumsi 2000
kamar/bulan dengan Rp 240.000.000,- Rp 2.880.000.000,- 3.000 x Rp 800.000,- = Rp 2.400.000.000,-
harga ) • Dan omset hotel selama setahun =
12 x Rp 2.400.000.000,- = Rp 28.800.000.000,-
Komisi 10% untuk staff
hotel (asumsi 500 Rp 40.000.000,- Rp 480.000.000,-
kamar/bulan)
Diskon untuk rombongan
tamu sebesar 20% (asumsi
ada 10 rombongan yang
menginap di 10 kamar Rp 16.000.000,- Rp 192.000.000,-
dapat mengasilkan 80 juta
per bulan)

2 pcs Merchandise untuk

setiap kamar hotel (asumsi
setiap hari kamar hotel
terisi dan harga per pcs Rp Rp 60.000.000,- Rp 720.000.000,-
10.000,-)

Total Biaya Promosi Rp 401.000.000,- Rp 4.812.000.000,-

TERIMA KASIH