PENETAPAN HARGA JASA

Unsur-Unsur Harga  sangat tergantung pada spesifikasi

produk/jasa yang dijual, dan biasanya dalam penetapan
harga akan mempertimbangkan kombinasi dari 3 unsur sbb :
1. baragng/jasa spesifik (core product/service) yang
menjadi obyek transaksi
2. sejumlah layanan pelengkap (secondary service) seperti
pengiriman, instalasi, reparasi, pemeliharaan, garansi, dsb
3. manfaat pemuas kebutuhan yang diberikan

Istilah yang digunakan untuk harga jasa  berbeda-beda

sesuai dengan perbedaan manfaat yang dibeli atau yang
dibayar oleh konsumen.
 Berbagai Istilah Harga
Istilah Manfaat yang dibayar
Tuition (uang kuliah) Jasa pendidikan (SPP, SPI, dsb)

Interest (bunga) Jasa peminjaman, penyimpanan atau pemakaian

uang
Rent (sewa) Penggunaan tempat, peralatan, dll utk waktu tertentu

Fare (hrg tiket/ongkos) Jasa transportasi

Fee Jasa pengacara atau dokter

Retainer Jasa konsultan

Toll Jasa pemakai jalan tol, SLJJ

Salary (gaji) Jasa eksekutif dan white-colar workers lain

Wage (upah) Jasa buruh dan blue-colar workers lainnya

Commission (komisi) Jasa wiraniaga, makelar

Dues (iuran) Jasa keanggotaan sebuah organisasi

Isu sentral dalam penetapan harga jasa
1. Berapa harga jasa yg harus ditetapkan ?  pertimbangan
utamanya adalah biaya, marjin laba, persaingan,
kepekaan konsumen
2. Apa yg menjadi dasar penetapan harga ?  pertimbangan
utamanya adalah identifikasi unit konsumsi jasa
3. Siapa yg mengumpulkan hasil pembayaran ? 
pertimbaangan utamanya adalah prosedur pembayaran,
kemudahan, dan keamanan
4. Dimana pembayaran dilakukan ?
5. Kapan pembayaran harus dilakukan ?
6. Bagaimana pembayaran dilakukan ?
7. Bagaimana mengkomunikasikan harga kepada pasar
sasaran ?
TUJUAN PENETAPAN HARGA JASA
A. Tujuan Umum
Strategi Pemasaran
1. Strategi Permintaan Primer
Meningkatkan jumlah pemakai
( menarik pemakai baru )
Menaikkan tingkat pembelian
2. Strategi permintaan Selektif
Perluasan pasar yg dilayani
Merebut pelanggan pesaing
Mempertahankan/meningkatkan
permintaan saat ini
Tujuan Penetapan Harga Jasa
• Mengurangi resiko ekonomi dari percobaan
produk
• menawarkan nilai yg lebih baik dibanding
produk pesaing
• Meningkatkan frekuensi konsumsi
• menambah aplikasi pemakaiaan dlm situasi lebih
banyak
• Melayani segmen yg berorientasi pd harga
• menawarkan versi produk yg lebih mahal
• Mengalahkan pesaing dalam hal harga
• menggunakan harga utk mengindikasikan kualitas tinggi
• Mengeliminasi keunggulan harga pesaing
• menaikkan penjualan produk komplementer
B. Tujuan Khusus (Spesifik)
Orientasi Tujuan Tujuan Spesifik
1. Revenue oriented : • Menghasilkan surplus sebesar mungkin
a. Mengejar profit • Mencapai target spesifik, tetapi tdk berusaha
memaksimumkan laba
b. Menutup biaya • Menutup biaya teralokasi secara penuh (BEP)
• Menutup biaya penyediaan 1 kategori jasa tertentu
(biasanya jasa baru)
• Menutup biaya penjualan tambahan kpd 1
pelanggan ekstra (pelanggan istimewa)
2. Capacity oriented Mengubah harga sepanjang waktu shg bisa
mengoptimalkan kapasitas produksi
3. Patronage oriented • Memaksimumkan permintaan
(penetapan harga • Menetapkan harga berbeda untuk segmen-
relasional) segmen pasar yg menjadi target pemasaran
• Menawarkan metode pembayaran yg bisa
meningkatkan pembelian
STRATEGI PENETAPAN HARGA JASA
Beberapa faktor pertimbangan :
1. Adanya tantangan khusus dlm memasarkan jasa karena
sifat intangibilitasnya
2. Kurangnya diferensiasi fisik antar jasa yg ditawarkan
oleh berbagai perusahaan
3. Kesulitan pelanggan untuk mengevaluasi apakah
mereka membayar sesuai dengan manfaat yang
diperoleh

 Oleh karena itu strategi penetapan harga jasa

ditetapkan dengan cara “mengkaitkan antara tingkat
harga dengan manfaat/nilai jasa bagi pelanggan”
 STRATEGI PENETAPAN HARGA JASA
( mengkaitkan harga jasa dengan nilai jasa bagi pelanggan )

1. Satisfaction-based pricing  penetapan harga dg tujuan agar pelanggan dapat

mereduksi rasa ketidakpastian yg muncul berkaitan dengan pembelian jasa,
bentuknya diantaranya :
a. garansi jasa  upaya utk merefleksikan komitmen pemasar atas jasa yang
ditawarkan untuk meyakinkan pelanggan terhadap kualitas jasa
b. benefit-driven pricing menetapkan harga dengan menawarkan manfaat
khusus atas jasa yg ditawarkan
c. flat-rate pricing  menetapkan harga pada awal transaksi
2. Relationship pricing  menetapkan harga dengan cara menyebar informasi
worth of mouth atas sisi positif dari jasa melalui pelanggan yg ada, bentuknya
adalah :
a. Long-term contract memberikan insentif bagi pelanggan lama yang
melakukan pembelian ulang
b. price bundling  menjual dua/lebih jasa dalam satu paket, dimana harga
paket lebih murah daripada harga setiap item
1. Efficiency pricing  menetapkan harga murah karena memiliki kemampuan
untuk melakukan efisiensi biaya (mencapai economies of scale).
 Kaitan antara Strategi Penetapan Harga Jasa dengan Proses Penciptaan
customers value

Strategi Penetapan Hrg Proses Penciptaan Nilai Bentuk Implementasi

Satisfaction-based Memahami dan • Garansi jasa

Pricing mengurangi persepsi • benefit-driven pricing
pelanggan thd ketidak- • flat-rate pricing
pastian krn sifat
intangibilitas jasa

Relationship Pricing Mendorong relasi jangka • Kontrak jangka panjang

panjang yg saling • Price bundling
menguntungkan antara
pemasar/perusahaan dg
pelanggan

Berbagai penghematan
Efficiency Pricing biaya utk memahami, Cost-leader Pricing
mengelola, dan biaya
penyediaan jasa bagi
pelanggan